📖 ZKIZ Archives

直擊小米王國「土豪風」獵台幹手法

2014-06-30  TCW

宅急便取貨通知、民事訴訟賠償通知單……手機詐騙簡訊正夯，百萬人被駭，一款手機工具App「清理大師」順勢推出掃毒功能，全台下載用戶突破三百萬，目前仍雄霸Google Play工具類排行榜冠軍。 這款軟體背後的製作公司——是小米科技創辦人雷軍出任董事長的中國網路公司獵豹移動（cheetahmobile，以下簡稱獵豹），正在全球大舉擴張。 本錢厚，赴美上市股價漲重金挖人、一○一設辦公室 「錢，不是問題！」日前獵豹執行長傅盛來台大獵才，直言給台灣人才的待遇是「很土豪」的。 表面上，這是獵豹正式宣告登台、傅盛首度在台灣露面。實際上，它早在去年初就開始蒐羅台灣軟體人才，當時挖走曾任職趨勢、微軟、網秦科技，在使用者經驗（User Experience，簡稱UX）領域享有盛名的施子薇，她成為獵豹的第一位非中國籍員工。 傅盛也在去年八、九月，透過各種管道，說服趨勢科技台灣研發站協理吳俊達，放棄十四年年資的高薪，加入獵豹。 在吳俊達穿針引線下，傅盛去年十月，在台北某五星級飯店商務中心，以三十分鐘為一單位的速度，面試來自趨勢、宏達電、華碩等公司的工程師。 不僅如此，獵豹更大力支援在台灣的合作夥伴雪豹科技，今年三月成立的雪豹，將是獵豹的海外市場開發與研發後援。由惠普前資深產品策畫經理吳德威領軍，目前有近四十位員工。位於一○一大樓八十三樓的辦公室正在裝修中，完工後，將是「全球距離地表最遠的研發中心，」吳德威說。 半年時間，獵豹在北京總部已經有近二十名台灣籍員工，全公司人數，也從七百人增加到一千五百人。 傅盛敢誇海口挖角台灣人，憑的是獵豹甫於五月八日在美國上市，一個半月來，股價已經從掛牌首日的十四‧一美元，漲了逾六成，來到二十三‧二七美元，市值從十九億美元成長到三十二億美元。 多金，讓獵豹開出高於外商三成至五成的薪資，另外補貼租屋、代繳部分所得稅、一個月一趟免費探親機票，「這是我遇過最優渥的條件了。」施子薇在北京工作六年，聽過最佳待遇是兩個月一趟免費機票。 誠意足，執行長來台懇談陪散步吃飯，成功挖角高手 不過，傅盛不厭其煩的三顧茅廬，才是讓兩位高階經理人最後點頭的關鍵。在傅盛眼中，「台灣人才踏實、高度國際化。」因此，他三度約施子薇吃飯懇談，最後讓她放棄已到手的騰訊高薪。在台灣，傅盛陪吳俊達在敦化南路住家附近散步，以瞭解他的生活環境，到了北京，特地安排吃台塑王品牛排，硬是把「難離故土」的吳俊達給請到了北京。 施子薇幫獵豹建立起七十人的設計師團隊，重新打造獵豹多款行動App界面。 吳俊達則建立起二十餘人的國際化團隊，負責獵豹產品八種語言的在地化，以及一套「問題不過夜」的客服機制：三顆星評分要立即回覆使用者，軟體大改版要連續七天二十四小時在線提供問答。 他的團隊曾成功挽救一場「降分危機」，讓清理大師至今能在Google Play維持四‧七分的高標（滿分五分），是這款產品高居排行榜冠軍不墜的關鍵。 國際化，台幹是幕後推手用戶逾兩億，六成來自海外 花了這麼多心力獵才，獵豹的目標只有一個：成為一家國際化的公司。 而台灣優秀人才，正是它站上國際舞台的推手。二○一三年三月，當時獵豹行動全球用戶不過四千六百萬；二○一四年五月，已經高達二億二千三百萬。傅盛接受專訪時坦承，獵豹如今有六成用戶來自海外，不像其他中國網路公司，用戶還是以中國人為主，台灣人才貢獻很大。 中國網路公司正在向歐美市場發動攻擊，先發部隊鎖定台灣人才，「我們不找，我們的兄弟公司、友商也會來這裡挖人！」傅盛預告，他的下一步就是要來台灣建立研發中心，屆時挖角攻勢會更猛烈。 ●五百萬特斯拉跑車，開放員工試駕 什麼叫作為客戶著想的好產品？獵豹移動執行長傅盛最近花了人民幣一百一十萬元（約合新台幣五百二十萬元）代價來體會，他購進最火紅的電動跑車特斯拉（Tesla），大方讓員工試駕，還提供自己親駕後的「十大必看」秘笈，希望員工學習特斯拉精神，並運用到工作上。 「已經有二十多人試駕，目前登記排隊的還有四十多人呢！」在獵豹負責行政業務的李亮最近有點忙，因為他除了安排同事的試駕申請，還得陪同駕駛。他邊發動跑車邊介紹，哪些是傅盛認為必體驗的巧妙設計。 傅盛最喜歡舉車門把手的設計為例，他認為，把手是車主和汽車接觸最頻繁的地方，「當你拿著鑰匙靠近車身時，把手才會滑出，只要輕輕一拉，車門就會打開，其他時間，把手會自動收進車門，以降低阻力。」 上路才兩週，這輛著暗紅色烤漆，被暱稱「特斯拉紅」的跑車，就在獵豹總部旁的朝陽北路來回奔馳，引來路人圍觀，李亮特別提醒，千萬要遵守速限八十公里，否則傅盛透過iPhone監控，即使人在日本，也會馬上傳簡訊問：「今天是誰超速了？」

神州租車赴港上市前再添故事 聯手優信拍發力二手車電商

http://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/ggIPO/20140702/014419578460.shtml

　　■本報記者 賀 駿

　　今年5月份提交赴港上市招股書的神州租車昨日再添新「故事」。

　　7月1日，神州租車與優信拍聯合宣佈，雙方正式建立戰略合作關係，實現雙方二手車交易平台的全面融合，並實現線上線下、二手車源與專業電商間的全面對接。

　　二手車成為利潤增長點

　　公開信息顯示，神州租車是中國最大的汽車租賃企業，在車隊規模、網點覆蓋、市場份額和業務收入等各項指標上，都處於行業領導地位。優信拍則是國內交易量和業務規模最大的二手車B2B拍賣平台，以超過15萬台的成交量，超過2萬的二手車商家客戶總量，位居二手車拍賣行業領軍位置。羅蘭貝格報告顯示，優信拍和神州租車下屬的神州二手車拍賣平台分別是2013年國內第一、三大拍賣平台。

　　數據顯示，神州租車目前在國內221個主要城市設有近千個網點，車隊規模約55000台，其經營鏈條下所產生的二手車系長租或短租退役的車輛，涵蓋國內主力汽車品牌。「神州二手車具有車況真實、保養良好、車齡較短等諸多優勢」，分析人士指出，「神州租車以低折扣大量採購新車，而車齡又非常短，因此其二手車在二手市場上的性價比非常高。」

　　「神州租車一直非常重視二手車交易體系的建設。高效、系統的二手車處置體系，是車隊品質的重要保障。」 神州租車董事長陸正耀表示，「此次合作，將進一步提高神州租車的二手車處理能力，縮短神州租車車輛的置換週期。在保障神州租車車隊品質的同時，打造全新的二手車高效流通模式。」

　　據《證券日報》瞭解，在雙方的合作中，優信拍方面則將為神州租車提供二手車拍賣服務。神州二手車將會得到來自優信拍在北京、上海、廣州、成都、天津、杭州、武漢和西安八大中心城市的落地化拍賣服務，並借助優信拍的運營體系及服務能力，實現二手車的高效處置和車隊更新的下游保障。優信拍董事長戴琨表示：「神州租車海量優質車源的接入，也將推動優信拍業務全面躍升到一個新高度。 優信拍將與神州租車一道，共同開啟中國二手車領域的新興合作模式，開啟汽車良性流通的新時代，為二手車行業帶來更多的驚喜和正能量。」

　　招股書顯示，神州租車2013年度和2014年第一季度分別處理的二手車數量為9986台和4977台。公司二手車銷售收入佔總收入的比重，從2011年的5.3%增長到2013年的18.3%。「二手車處理不僅關係到租車公司的收入和現金流，還關係到租車公司能否形成完整的商業模式閉環，能否更快更新車輛」分析人士指出。

　　挖角IBM[微博]增強信息化

　　除了發力二手車電商之外，神州租車的信息化建設也在提速。日前，神州租車對外宣佈，IBM現任全球科技服務部大中華區CTO及首席架構師劉亞霄將加盟神州租車，出任公司首席信息官(CIO)，

　　公開資料顯示，劉亞霄1999年獲得清華大學計算機科學與技術系碩士學位，加盟神州租車前，劉亞霄在IBM工作達15年之久，是IBM最資深的技術專家之一，在企業信息系統總體架構、移動互聯網應用、云計算及智慧城市與物聯網解決方案等方面具有豐富經驗。加盟神州租車後，劉亞霄將全面負責神州租車信息化建設及公司技術和業務創新。

　　分析人士稱，這也是神州租車在為赴港IPO增添籌碼。

　　今年5月27日，神州租車正式向港交所提交了上市申請，擬融資4億美元。神州租車在招股書中表示，上市融資額的70%將用於採購新車，大約採購4.5萬輛到6萬輛新車。

天鴿（9158）與YY音樂對比 從易

http://xueqiu.com/6313049521/29966923
9158和YY音樂是在線視頻社交領域裡最大的兩個玩家；兩者接下來的發展方向雖然不盡相同，但目前依然都是依靠知名主播的粉絲效應帶來主要收入的盈利模式。下面通過天鴿各平台和YY平台的一些運營數據的對比來看看兩個平台的異同。

營收與毛利
查看原图關於天鴿與YY音樂的營收高低有一些爭議；因為天鴿公佈的營收並沒有把經銷商的收入算進去，事實上他也沒法準確地計算經銷商獲得了多少收入，因為虛擬幣的終端銷售價格是由經銷商定價的，而經銷商的定價也可能是浮動的，所以很難統一的計算。上表中寫的交易額也只是根據天鴿招股書公佈的直銷收入和經銷商收入佔比推算出來的虛擬貨幣的面額總值（參見：http://xueqiu.com/6313049521/29860861）；這個數值會相對於用戶在天鴿所有平台花費的錢大一些，因為用戶購買的時候是享受了折扣的，所以並沒有付那麼多錢。

而YY音樂的營收就是他從用戶那邊實際收到的錢，因為他們中間沒有經銷商。如果拿天鴿的交易額和YY音樂的實際營收對比，天鴿所有平台的收入是YY音樂收入的1.4倍。但和訊的那篇「9158招股書稱已超YY份額 後者回應營收超其兩倍http://xueqiu.com/4189182977/29911237 @王毅_中環資產」引用YY娛樂負責人的話稱天鴿的交易額數據裡包括了自消費和折價等數據，用於計算市場份額不科學。這點確實是的；但直接用營收對比也不太科學。所以，我們很難計算兩者準確的市場規模；但通過毛利潤我們可以判斷下大體的情況。因為毛利基本是排除了這些因素的影響，也可以體現平台的變現能力。

天鴿的毛利潤已經明確給出來了，是4.8億元；但YY音樂的毛利潤和其他業務是混合在一塊的。但YY的高管在電話會議中曾表示，YY音樂的毛利率略低於其他業務的綜合毛利率。我首先假設YY音樂業務毛利率和其他業務綜合毛利率一樣，然後根據音樂業務的營收佔比計算得出的音樂業務毛利潤是4.4億元人民幣；所以YY音樂的實際毛利率是低於這個數值的。這就是說，YY音樂2013年的毛利潤是低於天鴿的。所以，從這個角度說，天鴿目前確實是中國第一大視頻社交平台。

從上表還可以看出，天鴿的營收這三年間基本處於平穩增長期了，年均增速20%左右；而YY音樂在2011年才開始加大變現，2012和2013年營收穫得442%和198%的增速，遠超天鴿。YY音樂能夠獲得這麼快的增長得益於他龐大的用戶基數。

運營狀況
查看原图YY音樂的用戶主要是由玩遊戲的YY語音遊戲用戶轉化而來的，2012年Q3最後公佈的月活數據是2657萬，大幅超過當時天鴿所有平台的月活數798萬，也超過了天鴿2013年底的平均月活數1082萬。如果以2012年Q3的YY音樂活躍用戶數佔YY平台月活數的比例計算2014年Q1 YY音樂的月活數是3686萬，是天鴿的三倍多。

因為YY音樂的活躍用戶比天鴿高很多，所以他的付費用戶也在2013年超過了天鴿。不過，上表中的數據裡天鴿的是月付費數據，而YY音樂的是季度付費用戶數據；月付費用戶會比季度付費用戶數的三分之一高一些，因為有的用戶在一個季度多次付費。所以，YY音樂的付費用戶並沒有天鴿付費用戶的三倍多，因為YY音樂的用戶付費率目前還比天鴿低。

天鴿的付費用戶比YY音樂少，但在交易額上卻高於YY音樂，是因為天鴿的用戶在其平台花費的ARPU更高；目前約是YY音樂用戶同口徑ARPU的一倍多。不過，YY音樂的ARPU還在上升，而天鴿的ARPU已經趨於平穩，2013年還略微下降。

盈利情況
查看原图前面提到YY音樂的用戶主要靠YY語音的遊戲用戶導流；所以他的用戶獲取成本極低，甚至YY整個公司都只在市場營銷方面沒花什麼錢。2013年歡聚時代披露的全公司市場營銷費用開支才2500萬元人民幣，而天鴿則花費了1.67億元人民幣。所以，YY音樂的利潤率會高於天鴿。粗略估算，YY音樂2013年的利潤是天鴿的1.5倍左右；214%的增速也高於天鴿30%的增速。

美股開戶請點擊：http://www.fortune688.com/LandingPages/v3/FormPage.aspx?subid=106 … …

文/ i美股資產管理 吳桑茂
聲明：文章發表時，本人所在機構持有$歡聚時代(YY)$ 多頭倉位，未持有天鴿任何倉位！本文所述內容不對相關股票構成任何投資建議。

JAZZ ! 孤兒症的爵士樂！（上篇） 瘋投哥

http://xueqiu.com/1456239271/29993450
爵士製藥眾包研報——瘋投工作室出品

作者：瘋投哥、Suisui、Jacqueline （作者簡介見文末）

前言

在美股醫藥股投資人的耳中，Jazz這個詞讓人第一個想到的可能不是一種音樂類型，而是在納斯達克上市的一家製藥公司的名字——$爵士製藥(JAZZ)$ 。這麼說會不會有些誇張？那麼我們來看一下它的市場表現吧。以當前股價130元（2014/4/15）來算，在過去的一年中，jazz上漲了     1.30倍；若從2007年6月1日IPO 18元的價格算起，股價上漲了6倍；若從近些年最低點0.6元（09年5月1日）算起，在過去的五年中股價更是驚人的上漲了21.5倍；如以今年達到的歷史高點176.6元計算，則上漲了293倍! 我不知道它是否是這個期間最牛的票，但一定是最牛之一。當前，其股價為128美刀，14PE約為16左右，PEG約為0.6。

我曾經在50出頭的時候買入過這只股，又在80多的時候賣出,可誰知它不到一年一下子又漲了一倍多！ 事實上，從資產分散配置的需求和醫藥股本身就是牛股集中地（當然也是地雷集中地）來考量，醫藥股實在是值得我們長期關注。那麼，就從Jazz這個舊情人開始吧。在分析中，我們想看看這隻牛股為什麼這麼牛以及能否在牛途中繼續牛奔下去。另外也想通過對它的分析，試圖找到些或者印證些關於投資的一些規律和邏輯。我們不指望能找到所有問題的「正確」答案，文中可能還有些木有答案的開放的問題，但只要能通過這一研究的過程，能夠加深我們對投資的認識、對投資醫藥股的認識，如果再能進一步引發朋友們的有價值的探討，則將是我們寫這篇研報最大的收穫了。

公司簡介

Jazz Pharmaceuticals plc. 爵士製藥公司於2003年3月由BRUCE C.COZADD 博士和Samuel Saks博士創立，總部在愛爾蘭，目前在美加，以及歐洲多個國家都有分支機構，銷售渠道夥伴遍及世界80多個國家。公司致力於特種生物製藥的研發和銷售，主要產品聚焦在睡眠(Sleep)，血液/腫瘤（Hematology/Oncology），疼痛（Pain）和神經（Psychiatry）領域。

公司於2005年6月收購了一款治療猝睡症（Narcolepsy）的孤兒藥Xyrem，成為公司的旗艦產品，是公司十足的搖錢樹、現金牛，是公司起家和壯大的決定性因素。2007年6月，Jazz在納斯達克上市，目前市值80億美元左右。

產品介紹

查看原图
Jazz主要產品聚焦在睡眠(Sleep)，血液/腫瘤（Hematology/Oncology），疼痛（Pain）和神經（Psychiatry）領域。下面我們就公司的幾個主要產品做一介紹。

Ø  XYREM

這是Jazz的核心產品，Jazz當今80億的市值，至少有50億是靠著Xyrem這款產品撐起來的，可以說是Xyrem成就了Jazz，沒有Xyrem就沒有Jazz的今天，因此，我們必須要多一點筆墨來介紹一下Xyrem。

Xyrem是一款孤兒藥(Orphan drug)，是目前唯一通過FDA認證的用來治療與猝睡症（Narcolepsy）相關的突發性肌無力（cataplexy）和白天嗜睡症（EDS：Excessive daytime sleepiness）的藥物，有14項專利保護。看到這個「唯一」兩字了吧？對了，牛就牛在這兒了，這是啥啊？——隱！形！冠！軍！——赫爾曼·西蒙如是說；定！價！權！——巴菲特這樣告訴你

慢著！孤兒藥，猝睡症、突發性肌無力和白天嗜睡症介都是神馬火星文

孤兒藥（Orphan Drug）在美國定義為用於人數小於20萬以下的藥，還有極端孤兒藥（ultra-orphan）用於每萬人5例的病症。有關孤兒藥下面的鏈接有些不錯的介紹。http://www.twitlonger.com/show/n9ju0f

另外，本文的作者之一Suisui也有文章介紹孤兒藥：http://xueqiu.com/5867983716/28771298

發作性嗜睡病（Narcolepsy），又名猝睡症、渴睡症，是一種睡眠障礙，與睡眠機制相關的異常。有四五個典型症狀，白天嗜睡症（EDS：Excessive daytime sleepiness）：就是不管你夜裡睡多久睡多好，但白天還是超級困，抑制不住的困，沒精神沒能量。病人普遍在日間有無法用意志控制的渴睡情況出現，一天可能好幾次。而另外一個就是失去肌肉控制能力Cataplexy，即在沒有預警之下（連病者也不知道）而突然昏睡或猝倒，跟夜間的睡眠時間無關。摔倒是因為對肌肉控制能力的短暫性喪失，時間可以從幾秒到長達幾分鐘。這段時間，患者的意識完全清醒卻連一根手指頭都動不了（要知道這病有多可怕？想想吧，沒人扶啊，你懂得！ ）。通常出現在患者情緒突然轉變的時候，比如笑、生氣、驚訝或害怕。因為Cataplexy的後果可能很嚴重，所以也有人將嗜睡症分為伴隨有cataplexy的和沒有cataplexy的嗜睡症。

這種病遍及世界各地，不分年齡種族，其中一個佐證是在歐美和日本的發病率是差不多高的，在中國沒有人統計。但很多學生往往被誤認為是愛在上課時睡覺的頑皮學生，而得不到應有的關注及治療。而成年患者卻容易把這種病的症狀誤解成壓力或睡眠不足。

這種病的特點是患者會在很短的時間進入看上去像深度睡眠的階段。一般人需要一個半小時左右從輕度睡眠進入到深度睡眠，而患有此病的人可能只需要一分鐘甚至更短。而患者的夜間睡眠大多間斷而且容易醒來。所以大腦才會在白天自動進入睡眠狀態。患者睡著的速度跟醒來的速度都可以快得驚人，甚至可以在睡著的幾秒鐘之內就做一個夢，而醒來幾秒鐘之內可能會意識模糊不清。大部分患者的夢都豐富多彩而且多數會記得所做的夢，所以也有人稱之為夢境一般的幻覺。這種症狀可以通過安排每天固定的小睡時間大大降低，但是無法預料且無法完全控制、避免促睡發作的可能。

由於發病機制未明，目前嗜睡症並沒有非常好的對症治療/根治的藥物，Xyrem也不是第一個針對嗜睡症開發的藥品，目前在嗜睡症的治療方案上，頗有頭疼醫頭，腳痛醫腳的味道。三個最主要症狀對症下藥：EDS是用興奮劑刺激把人弄醒，猝倒症是用抗抑鬱劑，而其他則通過夜晚使用安眠藥解決夜間睡眠問題。Xyrem獨特的地方在於，其對於猝倒症提供了一個新的解決方案，是美國FDA唯一一個批準可以治療伴隨有猝倒症的嗜睡症的藥。

查看原图
據研究，猝睡症每2千人中就有一個，那麼按這個比例，僅美國就有約15.7萬的患者，但是有超過50%的人都沒有被診斷出，病發年齡平均在15到25歲之間，（我在想像會有多少未被診斷出的青少年患者因白天無精打采犯困嗜睡而被周圍人冤枉成懶惰啊！！！尼瑪！哥/姐其實不是懶而是真有病啊！！！ 如果，你身邊有個白天嗜睡的小夥伴，請一定要善待TA，不要在確認TA沒有猝睡症之前責怪TA懶哦~~

另外，嚴重時這種病還會有其他綜合症狀，比如抑鬱、自殺、焦慮、腸胃/呼吸/心臟等器官的紊亂。。。

Ø  Erwinaze/Erwinase

這也是一款孤兒藥，用來治療急性淋巴細胞白血病（ALL： Acute Lymphoblastic Leukemia）。這個病每年在美國大概有5-6千的新病症，2014年據統計有新病症大概為6024例，每年大概有1440人因此病去世。（http://www.cancer.org/acs/groups/cid/documents/webcontent/003054-pdf.pdf …）。 夠小眾的吧，應該屬於極端孤兒藥（ultra-orphan）了。這種病多發生在幼童以及青少年，成年人發病率相對要少，其中50%發生在14歲以下的幼童，約20%發生在15-39歲的青少年，剩下的30%發生在40歲以上的人群中。它是兒童腫瘤中最常見的一種類型，病因不詳，無法預防，這種病兒童治療效果優於成人。

Ø  Defitelio(defibrotide)

這又是一個孤兒藥，用來治療肝靜脈閉塞症(hepatic VOD: Veno-Occlusive Disease)的。這個藥在2013年10月獲得了在歐洲市場銷售的許可，Jazz打算2014年一季度開始投放歐洲市場，

這種病在歐洲的患者約有4萬人左右。

由於這三種藥將佔Jazz 2014年銷售額的90%左右，所以我們對於其他的藥不做專門介紹，感興趣的朋友請參閱附錄。

發展歷程和商業模式

查看原图
Ø 發展歷程

Jazz 2003成立，於2005年購得Xyrem，為日後的發展壯大奠定了決定性的基礎。但是Jazz深知依賴單一產品的風險，一直積極尋求豐富產品種類的機會。

2007年2月，Jazz從比利時一家製藥公司Solvay Pharmaceuticals獲得了抗強迫性紊亂症(obsessive compulsivedisorder) Luvox （fluvoxamine氟伏沙明）在美國的專營權。

2012年1月，Jazz與一家愛爾蘭特種製藥公司Azur Pharma合併。這次合併給Jazz帶來了10種中樞神經系統（CNS）和婦女健康領域的藥物品種，包括Prialt (治療難治性重度慢性疼痛refractory severe chronic pain)和FazaClo (治療頑固性精神分裂resistant schizophrenia)。 此外，通過這次合併，公司把總部移到稅率只有美國三分之一的愛爾蘭，為公司的降低成本起到重要作用。

2012年6月又收購EUSA製藥公司，引入了產品Erwinaze/Erwinase，而且通過此次併購，打通了Jazz在腫瘤治療領域和血液病的渠道，同時把銷售觸角從美國延伸到歐洲。

2012年9月，Jazz賣掉了之前購入的婦女健康領域的六種藥，旨在更加聚焦自身核心產品。

2013年2月從Concert製藥公司獲得JZP-386的全球獨家授權，JZP-386是Xyrem的活性藥物成分，對它的研究將有助於Jazz加強和拓展在猝睡症方面的優勢地位。

2014年1月從Aerial生物製藥公司購得ADX-N05，這是一種用於治療猝睡症患者相伴的白天過度睡眠（Excessive daytime sleepiness）症狀的藥品，並改名為JZP-110。

2014年1季度併購意大利製藥公司Gentium,獲得其治療嚴重肝靜脈閉塞症(hepatic VOD: Veno-Occlusive Disease)的旗艦產品—— Defitelio（當時沒上市，2014年3月通過了審批）。

Ø 商業模式

Jazz是個市場型銷售型的公司，其最主要的產品Xyrem和Erwinaze都是買來的，研發也僅限於對買來的產品進行最後FDA認證前的臨門一腳型研發或者是對現有產品其他適應症的拓展式研發，而生產則乾脆外包出去了。這種模式符合其屌絲出身，原創型基礎型重大型（Shao Qian Xing）的研發是只有高富帥們才能玩滴，這也使得其具有輕資產的模式。

以Xyrem為例，由於其原材料羥丁酸鈉（sodium oxybate）是受限原料，出於方便受控的需要，Jazz僅和一個原料供應商和製造商簽有供應合同，並且羥丁酸鈉的獲取量受到美國緝毒局（United States Drug Enforcement Administration, or DEA）所給的配額限制。配額一般是一年一批，並且需要提交很多文件手續，因此比較困難和費時。Jazz需要隨時跟DEA申請、協商所需額外配額，但是不一定總能拿到自己想要的配額量。

Jazz的銷售在美國本土主要依靠自己的銷售力量，而在美國之外，則授權給合作夥伴如UCB（歐亞非等54國）、Valeant(加拿大)收取授權費和銷售里程碑提成。

Jazz公司與傳統製藥公司最大的不同在於它連自己的生產線都沒有，全部是通過授權CMO合同外包生產的方式實現產品的供給。比較有意思的是，Jazz沒有走品種代理的模式，而是通過併購的方式，連產品帶渠道母公司完全接管，這很可能是因為產品主要都是孤兒藥，受眾不大，而Jazz自身在孤兒藥的推廣銷售方面又有很多經驗，所以找代理可能沒有必要。Jazz購買的品種都是在單價尚低的時候購入的，之後通過公司的渠道和公關能力進入醫保，將價格步步拉升到讓人吐血的地步——絕對的低買高賣——介個算是價值投資嗎？ 比如Xyrem，最初單價不過50-60刀，現在已經是5千多刀（180ml，500mg/ml，每天按照4.5gx2，夠喝10天）。

Xyrem的市場、銷售和流通遵循著由FDA所批准的風險評估與緩解戰略規定（Risk Evaluation and Mitigation Strategy program, or REMS）。根據REMS，Xyrem的流通必須經由一個中心藥房（central pharmacy）來執行。這個中心藥房維護著註冊醫生和患者的數據庫。每個註冊醫生和患者必須在醫生給患者開藥前進行用藥風險收益等的教育。無論何時中心藥房收到一個醫生開來的處方，該藥房必須驗證這個處方的合理性、聯繫患者的保險公司獲得額外必要的信息、與患者聯繫通話，這些工作都通過之後，中心藥房才能給患者通過一個專門的物流公司寄送藥品。醫生每次最多能開六個月的用藥量，而中心藥房第一次只能寄送一個月的用量。藥房的信息系統可以追溯到每個患者的病情信息和用藥細節信息，能夠有效監測以防止濫用藥物的可能，Jazz在這些方面也有著專利保護。

由以上描述可以看到，Xyrem的原料供應、生產、銷售、配送都有著嚴格而複雜的流程所監管，對管理和經驗有著很高的要求，這些構成了Jazz除產品本身之外的「軟性」競爭壁壘，競爭者要複製這些並不容易。

為什麼賣孤兒藥？這是個好生意嗎？

要理解Jazz的生意，其主要產品孤兒藥是個繞不過去的話題，我們有必要在此深入的講解一下。Jazz作為一個沒有後台白手起家的屌絲，沒有選擇跟土豪巨頭們去競爭重磅藥產品，也沒有不求進取的混跡到仿藥的屌絲堆中，而是很明智的選擇了孤兒藥這個利基市場，當上了隱形的冠軍，走出了小鴨變天鵝的逆襲高富帥之路。那麼，做孤兒藥是個好生意嗎？

湯森路透數據表明，2001-2010年間，孤兒藥市場的增長率為25.8%，相對非孤兒藥市場的20.1%呈顯著優勢。而2018年，孤兒藥市場規模預計將增長到1270億美元，複合增長率在2012年到2018年間將達到7.4%，是全球處方藥市場（不含通用名藥物）增長率的2倍。彼時，孤兒藥的市場份額將佔到全球處方藥市場的15.9%，而1998年時該數字僅為5.1%。

目前，美國FDA認可6000種罕見病，歐盟版FDA，即EMA(European MedicinesAgency)認可8000種罕見病。自從1983年美國國會通過孤兒藥法案以來，美國FDA已經批准約350種孤兒藥（包括生物藥）用於治療大約200種罕見病。所以即使是在美國，絕大多數罕見病迄今仍然是無藥可治，但這也顯示孤兒藥還有很大的市場空間。

由於孤兒藥由於受眾非常小，潛在市場小，藥企原本對研發這類藥缺乏興趣。然而，隨著歐美各國對孤兒藥審批給予了眾多的優惠政策，鼓勵藥企研發生產孤兒藥。以美國為例，美國在1983年通過了一項法案，名為孤兒藥法案（Orphan Drug Act，簡稱ODA），其主要內容和對孤兒藥的研發的促進主要表現在：

1)聯邦政府對藥企在孤兒藥的研發經費退稅（最高可達50%），以及相關競爭性聯邦經費支持；
2)增強專利和孤兒藥市場化保護；
3)快速審批程序；
4)規模更小的臨床實驗。

由於在新藥研發中，據統計，超過6成的開銷是在臨床實驗上，有的甚至高達8成。除了研發金額龐大，所需的臨床人數也是一個很困擾藥品研發機構的難題。尤其III期臨床，可能涉及多達一千至數千病人（對於罕見病這個是不可能的），週期長達5年以上。而許多研發過程中的藥就是死在最後這個關口上，也意味著此前數以億美元計的前期投資都打了水漂。所以，新藥研發不但週期長（一般8-10年），風險也很高。

而孤兒藥研發風險則大大降低，不但研發過程中可以得到聯邦經費支持，臨床實驗階段的開銷也大大降低。有的孤兒藥，即使是在3期臨床階段只有幾十個病人也最終批准上市了(因為適應症是罕見病不可能集結數千病例)。並且，孤兒藥一般定價都很高，一般每個病人需要花費20萬到50萬美元。

那麼誰來為這麼貴的藥買單呢？

美國從立法上做出規定，任何商業保險公司不能拒絕罕見病患者的投保，罕見病患者只需每年比一般人多支付1000美元的保費，就可以使用任何藥物，所有費用由保險公司承擔。而事實上，這類藥品雖然價高，但是患病率很低。在一個大的投保人群基數中，該風險將非常低，據醫療補助和保險服務中心報告稱孤兒藥在美國醫療開支中佔的比重不到0.5%。（http://www.hanjianbing.org/content/details_11_1489.html …），因此，孤兒藥很容易進醫保。

另外，孤兒藥不僅容易進入醫保，也是由於有醫保的覆蓋，其定價基本都是向天價看齊的。目前的最高記錄是單次用藥超過百萬歐元。所以孤兒藥，對藥企而言可謂是投資少，收益大。2011年被賽諾菲以200億美元併購的健贊（Genzyme）就是專門從事孤兒藥研發生產的公司，2010年該公司為世界第三大生物公司，有11,000餘名僱員，2007的營銷收入為38億美元。

由於孤兒藥的受眾很小，但用藥又奇缺，因此各國政府在這個問題上有不同程度的優惠。以美國為例，孤兒藥的上市不但享有快速審批通道，並且一旦上市就有7年的市場獨佔期（無論是否有有效的專利保護）。

對於製藥公司，孤兒藥的開發有兩個顯著的優勢和一個潛在的利好因素。

首先孤兒藥的治病機理往往是機理相對明確的病，如單基因疾病等，研發的時候容易確定靶點，有的放矢，成功率較高。據FDA2011年的一個關於罕見病和孤兒藥介紹的文件記載，4/5的罕見病都是有相應的遺傳背景的。

第二，由於受眾很少，難以滿足III期臨床的病例要求，往往得以減免臨床試驗例數，從而可以加快註冊進程和註冊成本。

潛在的好處則是，孤兒藥相比受眾巨大的慢性病，更容易出於人道因素考慮，進入醫保。因此，許多製藥公司為了加快產品的上市，往往是從孤兒藥做起，然後再擴大應用，開發多適應症。先上市，再謀求更大的利益。據湯姆遜路透的報告顯示，2000年到2010年10年間，孤兒藥的復合年增長率為26%，高於普通藥的20%。孤兒藥大約佔整個藥物市場的22%，即近四分之一。目前，全球孤兒藥年銷售額約500億美元。

值得一提的是，獲益最多的孤兒藥針對的是一些常見病（如腫瘤和血液病）中的一些亞型（實際上，在美國被FDA批准的3成-4成孤兒藥都是腫瘤領域的）。如下表所示，目前全球最暢銷的10種孤兒藥主要都是治療如腫瘤(oncology)和血液病(hematology)等看起來似乎常見的疾病的。事實上，2013年批准的8個孤兒藥中有5個是治療腫瘤（癌症）的的某個亞型，在2012年FDA批准的13種孤兒藥中有6種是治療腫瘤（癌症）的某個亞型，2011年，11種孤兒藥中更有7種是腫瘤領域（癌症的某個亞型）的，並且其適應症在上市後不斷擴大，創造的價值也越來越多。

看到這裡，看官您應該對Jazz的孤兒藥生意有所瞭解了，再一瞅Jazz的財報，好傢伙，竟然常年保持高達90%左右的毛利率！體現出Jazz強大的定價權，打劫啊！

Jazz生意的天花板

然而，您可能也會產生一個疑問，那就是孤兒藥這麼小眾的市場，Jazz這個生意的天花板能有多高呢？

Jazz從四個方面在努力拓展其生意天花板：

1）現有產品當前適應症的深耕細作

據公司13年財報中介紹，Xyrem在2013Q4活躍患者用戶有11250個，而猝睡症（Narcolepsy）這種病症每2000人中就有一個可能，而有cataplexy（突然肌無力）的猝睡症在美國的發病率被估算為1/3000之間，因此整個美國潛在的患者人數近11萬，但其中只有10-25%的患者有非常明顯的症狀，我們拍腦袋假設約2.5萬人需要接受治療（包括多數症狀明顯的和少數症狀不明顯的）。然而，按照目前的定價（年治療費用約7.5萬美刀），沒有保險的美國人是不可能承擔如此高昂的治療費用的，而2012年，全美沒有醫療保險的人的比例約為17.7%，簡單套用這個比例，2.5萬個目標患者群體中，大約有2萬患者有能力負擔這項治療。因此我們預測，Xyrem的天花板大概是病人總數在2萬左右（可能低估了Jazz的銷售忽悠水平哈）。公司目前通過各種方式進行產品和Narcolepsy病症的宣傳，包括在醫學論壇上、電視媒體上，來增進醫生、公眾、患者對此病症的意識、認識，需要跟蹤宣傳效果。
查看原图
此外，Erwinaze/Erwinase也在積極的在針對青少年患者宣傳推廣。

2）現有產品適應症的研究拓展

Jazz對現有產品Xyrem、Erwinaze/Erwinase等也在進行新的適應症的研究和拓展，一旦突破將會使的適用人群數目增加，即市場變大。

3）後備產品的研發

JZP-386、JZP-110等作為後備產品，有望給Jazz帶來更大的市場和新的增長點。

4）尋找兼併外購的機會，在內生性增長外也尋求外延式增長

通過兼併外購，Jazz也會獲得新的產品帶來的新的市場。

綜上所述，Jazz生意的天花板現在還難言盡。

Jazz的核心競爭力和產品壁壘

Jazz並不是以研發見長，它的研發經費長期佔銷售收入的5%左右，在製藥公司的同行中並不突出（巨頭們的投入一般在16%以上，最高的有24%左右），然而在多年經營孤兒藥過程中，Jazz積累了大量的孤兒藥的營銷經驗、執行力以及隨之帶來的對產品、對產業、對醫保、對市場等的理解力，這就是Jazz的核心競爭力。這種競爭力使得Jazz在內生式的發展中能夠分配合理的資源投入到最需要的研發中，投入到卓有成效的營銷中去；在外延式發展中能夠識別併購可以增強自身競爭力、有前景的產品。

其產品壁壘由專利、孤兒藥的上市獨佔期、對巨頭胃口而言太小的利基市場等因素所構建。

Jazz的發展戰略

如下圖所示，Jazz尋求一種可持續發展之路。具體講就是，通過併購這樣的無機增長模式，獲得新的產品以及相應的銷售渠道，完善產品類型，然後再依靠Xyrem、Erwinaze/Erwinase這樣的現金奶牛型產品獲得強勁的現金流，結合自己在孤兒藥、特種藥上的知識和經驗，驅動其併購外延式發展。比如2012年1月Jazz併購了Azur製藥，6月併購了EUSA製藥，這兩個公司也是偏向銷售和市場的。Azur的購入，引入了10種中樞神經系統（CNS）產品，打破了以往僅有Xyrem這一單一品種的格局，豐富了產品線，鞏固了Jazz在CNS領域的優勢；同時，通過這次合併，公司把總部移到稅率只有美國三分之一的愛爾蘭，為公司的降低成本起到重要作用。而對EUSA的購入，引入了Erwinaze/Erwinase這個新的現金奶牛型產品，同時使得Jazz打通了在腫瘤治療領域和血液病的渠道，為它進一步引入這類品種奠定了基礎，另外，也把銷售觸角從美國拓展到了歐洲，可謂一石三鳥。

查看原图
JAZZ !  孤兒症的爵士樂！（下篇）
http://xueqiu.com/1456239271/29993559

附：作者介紹

Suisui @SUISUI胖胖媽 : 專注搞藥搞癌搞狗的技術宅，海內外認證永久性腦殘
對此文的貢獻：商業模式、風險分析及重要里程碑預測、下一步併購、被併購可能分析以及全篇涉及的藥品專業知識把關
dongsuisui at gmail.com

Jacqueline： Financial advisor at an NGO advisory firm
對此文的貢獻：財務分析中最後的綜合績效計算部分
Jacqueline.c.su at gmail.com

瘋投哥：瘋投工作室研報眾包召(hu)集(you)人、出(da)品(za)人
對此文的貢獻：以上兩位作者貢獻的補集

【諮詢】輝瑞和阿斯利康將進行第二輪併購？

http://news.iheima.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=9&id=113744
今年五月底當阿斯利康駁回輝瑞公司的「最終」出價時阿斯利康表示會接受每股59英鎊的價格，而輝瑞公司的最後報價是55英鎊每股的現金和股票。最後根據英國法規雙方的收購之戰告一段落，而到8月份阿斯利康恢復與輝瑞的談判。但是，紐約時報援引一位華爾街分析師的言論稱，如果輝瑞想重新出價就要等到11月，這當中除非有其他競拍加入，那所有的交易都關閉。

我們接觸到的投資者對於這筆交易是否會發生抱持各種態度，但他們對這次併購都不太樂意。

來自德國醫藥戰略的醫療投資顧問Schwarz是一名對沖基金經理人，他發現，來自新產品的壓力正在不斷加強，這也加強了這次併購交易的必要性。「在美國受仿製藥競爭的品牌藥價值將在2016年達到一個近300億美元的新高峰，這比2012年的專利懸崖時期還要高，因此大型製藥企業不能再只靠自己進行研發，而必須進行重組、合併、拆分和調整，」 Schwarz表示，「所以我敢肯定，阿斯利康和輝瑞公司的交易一定會進行。」

醫療戰略也是阿斯利康的投資者之一。有一些預見性言論認為，來自阿斯利康公司投資者的壓力最終將使這筆交易發生。Schwarz表示阿斯利康的免疫腫瘤產品線，尤其是抗PD-L1單克隆抗體MEDI4736，以及潛在的稅收節省價值都會激發輝瑞公司對這筆交易的興趣。

一旦這筆交易最終完成，Schwarz預計輝瑞公司將延續其早期的拆分策略，將公司拆分成「建立」和「創新」的公司，這種策略同2012年艾伯維從雅培獨立出來是類似的。

「輝瑞公司的規模就是它自己的敵人，想變得更小就要開發巨大的價值，」 Schwarz補充道。但他最終都沒有看到任何這種不擇手段是對工業有益的。「一切都是金融工程，輝瑞和阿斯利康的併購只是支持了我正在做的關於大型製藥公司弱點的議題。儘管有一些新藥進入產品線，可我們還沒有看到任何研發效率增加的證據。」

Columbus Circle Investors的投資組合經理Marti對輝瑞公司的另一個報價沒有任何期待。但他認為，如果阿斯利康與輝瑞談判，並且輝瑞的報價比上一次高10%，交易就會完成。

Marti表示，由於存在「心臟病學和腫瘤學方面的交叉點」，以及對這次交易利好的稅率，會有一個很好的協同效應發生。他認為，對阿斯利康公司的估值完全取決於其腫瘤產品線的成功，但這周其癌症候選藥olaparib 未能獲得美國FDA的加速批准，給阿斯利康一次很大打擊。

Marti稱，如果阿斯利康腫瘤產品線無法建立，那它保持獨立的決定就是一錯再錯了。

還有一家醫療投資商Les Funtleyder，與英國投資顧問BlueCloud醫療保健諮詢是合作夥伴，前醫療投資組合經理Tabak認為併購阿斯利康對輝瑞而言完全是個錯誤。他指出輝瑞歷史上大型併購並不樂觀，除了2000年900億美元收購Warner-Lambert時，得到了降脂重磅炸彈立普妥。（輝瑞對阿斯利康的「最終」出價現金加股票折合約1170億美元）

Tabak還懷疑，即使這兩家公司達成一致，英國政府也不會通過這筆交易。他表示，「我不知道這比交易的任何價格，除非輝瑞能向英國政府，以及一定程度上向瑞典政府保證關於失業率的問題。」阿斯利康全球員工約51500人，其中35%約18000人是在歐洲。

Funtleyder希望看到輝瑞嘗試過不同的方法，也許是一系列小型的補強型收購，就像最近默克製藥以39億美元購買丙型肝炎藥物研發公司Idenix的產品線。他認為，人們可以發現製藥公司開始看起來更像是投資組合管理者，一個購買和出售資產的資本分配器。但他指出，令人懊惱的是做一個投資組合管理人並不總是那麼簡單。（來源：丁香園）

2014-06-30工作日誌-Louise 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d220102uwey.html
  大家好，我是今天開始在信璞實習的Louise，很開心來到信璞。這是我的第一篇工作日誌，其實之前幾週都有到公司參加週末的例會，但因為沒有正式開始實習，今天的感覺還是有些不一樣的。今天早上主要是和導師進行了溝通，給之後的實習定下了初步的工作計劃安排，主要任務是協助進行消費電子類大專題的研究，我負責的第一個公司是微軟。因為微軟上市時間較早，我目前最早只找到了1994年的年報，今天下午主要是進行了1994年年報資料和框架的整理。
    微軟成立於1975年，當時是作為合夥人企業，在1981年改製為公司，1986年在納斯達克上市(MSFT)。1994年，微軟的商業策略是強調擴大微電腦軟件在商業使用和個人使用的發展，主要是通過分配渠道擴大和發展。
一、公司構成
   公司可以分為三個主要部分，一是產業生產部門（Products Group)，二是銷售支持部門（Sales and SupportGroup)，三是運營部門（Operation Group)。
二、公司客戶類型
   微軟將自己針對的客戶分為三種類型，終端客戶（endusers)，機構（organizations) 和原始設備製造商(OEMs)。Endusers是指自己根據工作或者日常需要電腦做出購買決定的客戶，主要產品是Company's personaloperatingsystems 和 consumer and desktopapplications. Organizations的主要目標產品為Company's business systems,developer software, and software licensed via large corporateaccount programs。The OEM unit主要是指會在所生產的電腦中安裝微軟軟件的電腦生產商。
三、公司收入
   從1994年年報來看，按照產品分類，微軟的產品主要分為操作系統類、應用類和硬件產品三種。微軟應用類產品收入（主要包括Microsoftoffice相關產品）增加較快，1992、1993和1994年收入分別為1401、2253和2927百萬美元，且微軟那時也預測這一類產品將保持較好的增長率。微軟操作系統類的收入從1992年到1994年也是逐年增加，而硬件類產品收入則呈現下降的趨勢。
四、其他數據
  今天把1994年年報主要的一些數據的整理好了，但因為剛開始感覺東西比較分散，之後多做一些再進行分析。

2014-06-30工作日誌CindyWang 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d220102uwec.html

2014年07月02日 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d220102uwlu.html

2013-07-01工作日誌CindyWang 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d220102uwhq.html

2014-07-02-工作日誌-Louise 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d220102uwlk.html