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以做小生意的方式……

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1877
　「以互聯網的方式生產手機」，因為小米手機第一步的成功，也因為周鴻禕和雷軍之間的口水戰，這句話被反覆強調了很多次—被強調有的時候給人的感覺就是被證明，感覺互聯網方式已經大獲成功了。

　　我對「互聯網方式」一直持懷疑態度，不光是它現在的製造能力和利潤水平，而是有關它的未來。我們看到它有一個很高的估值，這應該是來自於投資者對它未 來的信任，但未來真的會讓人放心嗎？如果從2007年iPhone重新定義智能手機這個行業開始，不論是硬件水平、操作系統、用戶行為以及生態系統一直都 持續發生著變化，每個變化後面都有無數的微創新來促進推動，而對小米最大的擔心則在於它是否有能力緊跟這個創新。在這個B2C市場，在手機更換頻率越來越 快的情況下，它是否有持續刺激粉絲消費的能力。尤其是目前手機製造業正處於從縱向到橫向生產的過渡過程當中，任何一個環節的優勢都很難完全變成未來決定勝 負的力量。

　　我們可以從兩個維度來考察小米這種「互聯網方式」的未來，這一期封面故事選擇的是與另一個挑戰者華為的對比，而另一個維度是小米這種方式與1980年代戴爾公司的對比。

　　不管是哪一種，我覺得必要的懷疑和提醒都有價值。我並非不信任營銷創新，這個創新也會產生像戴爾這樣的大公司—它至今也是PC產業鏈中重要的一個存 在。但就像戴爾現在也在面臨轉型、它的利潤來源已經發生巨大變化一樣，僅僅依賴當初的營銷創新有著巨大的侷限性。不過相比之下，更強大的研發能力、控制產 業鏈的能力、供應鏈管理水平，這些優勢會讓我更看好華為的後續能力。

　　長城汽車可能也是這樣一個更厚重一些的企業。我們關注這個企業是因為在這一輪宏觀形勢和政策改變造成的汽車業（主要是本土汽車製造業）低迷中，長城汽 車受到的衝擊最小，它是如何戰勝週期性的，對於汽車業來說週期性是個大難題；而它在消費者中有很好的口碑，甚至很多時候它已經成為「第二輛車」的消費目標 —汽車消費者在換車的時候通常忽略本土品牌而選擇進口和合資品牌。它是如何做到的？

　　從某種意義上來說，與有著宏大抱負的手機製造商相比，長城汽車採訪下來給我們一個很強烈的感受就是，不盲動、不冒進，堅持自己是個小公司，我把它理解 成是有一顆「做小生意的心」。中國有一個龐大的市場，搶市場、「圈地」似乎已經成了企業成功的唯一路徑，我們此前報導的奇瑞、比亞迪分別困於車型和市場的 擴張而遭遇瓶頸。如何渡過經濟不景氣的難關，長城汽車似乎可以給人一些啟發。

　　當然，有了做小生意的心還只是第一步，更進一步是做小生意的能力。我們本期對話欄目介紹了日本JR九州集團，它是一個鐵路企業，營業額不高，受航空和 私家車衝擊，這樣一個老牌的鐵路企業意識到它的未來不僅僅在於兩根「鐵軌」，還在於它的「車站」，於是我們看到這個來中國訪問的鐵路企業是在推薦它的餐飲 業務，而它的總裁琢磨的也是如何讓餐飲服務更有價值以及發現、培養這其中的競爭實力。在這些天裡，大家一直在討論的是中國鐵道部的1850萬元的宣傳片究 竟應該值多少錢。從這個角度看，JR九州做小生意的能力更值得我們去學習。

「小生意」

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1860
　1990年，26歲的魏建軍從河北保定南大園鄉財政所手裡承包下虧損的長城汽車製造廠時，他需要考慮的僅僅是如何讓這家經營不善的公司生存下去。現在，他的感受已經完全不同。

　　他所領導的長城汽車在過去兩年取得了令人刮目相看的業績。在成為全球最大汽車市場之後，中國汽車業的發展隨後陷入了低谷，市場增長放慢，自主品牌份額下降，而長城是其中僅有的能夠保持銷量連續大幅增長的公司，不但首次推出了轎車產品，還成功使公司利潤隨銷量同步增長。

　　它是僅次於奇瑞的中國第二大獨立汽車製造商。

　　去年，長城汽車銷售了超過46萬輛SUV、轎車和皮卡，同比增長27.3%，超過了比亞迪的45萬輛和吉利的43萬輛，淨利潤增長達到27％。今年上 半年，儘管中國汽車市場略有好轉，幾個主要的自主品牌仍然出現了超過10％的銷量下滑，而長城汽車前五個月銷量增幅甚至超過了上海通用和上海大眾這兩家在 中國處於領先地位的合資公司。

　　長城汽車的表現引起了一些分析師和挑剔的媒體的關注。

　　自2011年9月回歸A股以來，長城汽車已經成為最受證券分析師關注的50家上市公司之一，他們通過頻繁撰寫報告來推薦投資人持有這家公司的股票。

　　長城汽車新聞發言人商玉貴說，以前長城汽車很少受到關注，近來要求採訪的媒體越來越多。

　　《美國汽車新聞》中文版執行主編楊堅一向對自主品牌急於擴大規模、盲目進軍海外市場等做法持有尖銳的批評觀點，但是最近在文章中談到長城汽車時，他將之視為自主品牌中最值得期待的一家公司，他的描述是，「國內自主品牌汽車製造企業中又一顆冉冉升起的新星。」

　　他在文章中說：「但有人不禁要問：長城是否會像奇瑞和比亞迪那樣，在閃耀一陣之後，星光很快又暗淡下去？對於這個問題，似有足夠的理由相信，長城汽車這家民營公司有望繼續壯大，超越更多的競爭對手。」

　　美國《財富》雜誌已經連續兩年將長城汽車總裁王鳳英選為中國最具影響力的25位商界女性，去年她還入選了全球50人榜單，排在第29位—在香奈兒 CEO莫琳·希凱之後，通用電氣法國總裁兼CEO克拉拉·蓋馬爾之前。評語是，她是中國汽車業少見的女性領軍人物，而長城汽車近年來出色的業績也使她在業 界備受關注。

　　而王鳳英有自己的評語：「直到現在，我們也覺得自己是個很小的企業。」

　　這家「小企業」擁有5萬名員工，每年出售近50萬輛汽車，創造超過34億元的年利潤。它的總部位於保定，距離北京大約160公里。

　　以保定南郊朝陽南大街上的長城汽車總部為中心，方圓幾公里內聚集著員工宿舍、兩家整車製造廠、一個零部件產業園、一家模具工廠和一家長城品牌4S店， 另外還有一些小型物流公司。三個供員工使用的停車場裡幾乎全部是長城品牌的汽車。在街邊待上一分鐘，就能看到不下20輛大貨車拉著生產汽車用的零部件或是 組裝完畢的嶄新的SUV和轎車駛過，幾個紅綠燈之外就是保滄高速公路入口，這條高速公路的1／3投資就來自於長城。

　　這些景象讓人無法聯想到當初從南大園鄉走出來的小汽車製造廠，它已經頗具規模。但王鳳英有自己的觀點：「自主品牌之間，60萬、80萬甚至100萬的 銷售規模，我們認為都是同一個概念，因為競爭地位沒有發生變化，只不過是一個數量上的變化而已。這種簡單的數量變化沒有構成質變的前提。」奇瑞董事長尹同 躍也表達過類似的觀點。

　　一旦講起話來，你就很難將王鳳英打斷。她給人十分乾練的感覺，還帶著點自嘲與幽默。就在她提出「小企業」說法的前幾分鐘，她正手扶一個一米多高的落地式地球儀，一邊讓攝影師拍照，一邊說長城出口的國家和地區太多，以至於她和同事必須隨時查看地球儀才能完成某些會議。

　　當她一不留神把手放到了北極附近時，攝影師提醒說長城在北極不賣車，還是把手挪個地方吧。她哈哈一笑：「我們馬上就要去北極試車了。」她並不是在開玩笑。

　　但這家年銷售額300億元的公司也能夠清楚看到差距—如果跟跨國公司相比的話。全球排名前四的汽車公司年銷售額都以千億美元計算，即便是它們在中國的合資公司，年銷量也是中國自主品牌的幾倍。

　　「最重要的是你在哪個領域、哪個方面能建立與合資品牌抗衡的競爭力。或者說，你在全球化的競爭中可以憑藉什麼，產品優勢還是技術優勢，具備什麼樣的實 力和資源能夠進軍國際市場，國際市場的哪個細分市場還得說清楚，因為那麼大。國內也一樣，競爭領域這麼廣泛，你在哪個領域能建立競爭優勢，而且建立一個什 麼樣的競爭優勢。可描述嗎？有核心價值嗎？找到一個可長期堅持的方向了麼？只有這些東西真正建立了，才能說這個企業已然發生了質變。」王鳳英說。

　　她的話至少說明了一點：為何長城汽車能夠在7年時間裡守在皮卡這個狹小的細分市場裡，後來又在SUV領域經營了多年，直到2007年才開始生產轎車。

　　成立於1984年的長城汽車在被魏建軍承包前主要從事改裝汽車業務，只有60名員工，魏接手後公司改成生產輕型貨車，完成初始的資本積累。1995 年，魏出國考察後發現皮卡在國外非常流行，而當時國內最大的皮卡生產商是一家生產成本很高的老國企，也在保定，其他大型汽車公司都在生產轎車，無暇顧及皮 卡這樣的邊緣產品。魏認為只要能生產出一款10萬元上下，質量不錯的皮卡就一定會有競爭力。

　　1996年長城推出第一款皮卡產品，兩年後長城第一次在中國市場佔有率和銷量上成為冠軍，並一直保持至今。類似的發展過程也在長城的SUV業務上重 演。2000年前後，國內一線城市對皮卡限購讓魏意識到公司必須拓展產品線才能進入汽車消費能力最旺盛的發達城市市場。1998年加入長城汽車的商玉貴回 憶，當年公司賣出去6000輛車大家就興奮不已。經過兩年的秘密開發，長城在2002年推出第一款售價在8萬元上下的賽弗SUV，這款車當時被認為又大又 便宜，當年長城汽車的總銷量達到4.6萬輛。

　　如果想要解釋長城為何能獲得成功，那麼就是，長城汽車的發展軌跡與低端市場破壞性策略不謀而合，選擇對大公司沒有吸引力的邊緣產品和市場作為切入點，站穩腳跟後不斷提高技術和質量，向更高端的市場延伸。

　　王鳳英有一個更通俗易懂的說法：「我們是做好一個細分市場再延展一個。如果做不好，乾脆不做。」

　　兩年前，就在奇瑞開始進入建築設備製造業，比亞迪計劃進入家電行業的同時，魏建軍對外界反覆強調的是聚焦，「不要被市場銷量或其他企業的成功所誘惑，要將有限的資源使用到我們現在這三大品類（皮卡、SUV和轎車）當中。」

　　長城在皮卡和SUV領域首先建立了比較明顯的優勢—「小市場」裡的優勢，這個過程中積累的造車經驗又集中體現在新推出的產品上。在價格與質量的平衡點 上，長城找到了一個縫隙。其推出的SUV和A級轎車，質量比自主品牌的大多數產品要好，價格又遠遠低於合資品牌。這種優勢在SUV領域體現的最為明 顯，H6上市以後每月訂單量達到1.5萬輛，而工廠在很長一段時間裡每個月只能生產5000輛。

　　對經銷商來說，它們的疑問則是，不採取激進的擴張策略會不會導致長城汽車與競爭對手的差距拉大。在一次聚會上，有經銷商問魏建軍和王鳳英怎麼看待一些企業的擴張，兩個人的回答是，擴張得太快會死。

　　北京泊士聯汽車銷售公司是長城汽車在北京最大的經銷商，佔據該地區總銷量的70％。總經理趙保中說：「它們對我們的經營思路影響很大 。」

　　他從2002年開始做長城經銷商，在那之前，他銷售的是北京吉普—當時SUV市場還屬於典型的利基市場，競爭沒有那麼激烈，除了進口SUV市場上暢銷的就是款式陳舊的北京吉普，價格在十多萬元。「當時就覺得賽弗一定會好賣。」趙保中說。

　　長城得以在這個市場立足並慢慢建立優勢，消費者逐漸認可它是專業的SUV製造商，產品售價也得以提高，從第一款賽弗到最新的H6，售價已經從八萬元上升到十三四萬元。

　　在轎車領域長城採取同樣策略，考慮到這個市場競爭更為激烈，而且自己是後來者。王鳳英說，長城並不是不會考慮像中型轎車市場延伸，但首先我們必須把目 前的事情真正做好。在自主品牌中，長城是轎車產品最少的，只有四款，其中以C30和C50為主，炫麗預計會在今年停產。去年，C30的年銷量是15萬輛， 佔長城轎車總銷量的80％。

　　資金充裕之後趙保中也考慮過申請其他汽車品牌的代理權，但最終還是在云南設立了第二家長城汽車銷售公司。去年，他在北京地區的銷售額達到5億元。他預 計今年公司在北京能銷售8000輛長城汽車，超過歷史最高水平。北京實施限購政策一年半以來，許多自主品牌經銷商都還沒能超越2010年創下的銷售記錄。

　　長城汽車正在給自己預定一系列新的記錄：明年開始在英國銷售SUV和轎車產品；未來兩年產能增長到130萬輛；2015年在整車性能上達到與韓國汽車公司和部分日本汽車公司相當的水平，2020年成為全球SUV市場上的銷量冠軍。

　　「小企業」心態可能將有助於其延續目前的成功，這意味著公司會時刻保持專注，並更加懂得建立核心優勢的重要性。

　　在保定研發中心對面的小廣場上，有一塊石頭上記載著長城汽車歷史上最重大的教訓。其中第一條是，2002年長城在推出SUV的同時還進入了客車市場，由於長城在B2B領域缺乏銷售經驗，對客車行業的經營特性分析不足，最終導致這個項目失敗。

　　專注當然不僅僅是指控制產品種類，還包括如何通過做正確的事提高核心競爭力。對於一家汽車公司來說，擴張經銷網絡當然重要，但競爭的本質是產品和服 務；開發新產品的目標是讓產品符合市場需求；設立新生產線只有達到提高生產效率和裝配質量的一致性才有意義。日復一日的積累和改善最終成為一家汽車公司最 核心的專有知識（Know－How），這正是中國獨立汽車公司最缺乏的。

　　長城歷史上另一次慘痛的失敗—精靈微型轎車—就是在第二條上犯了錯誤。開拓轎車市場是長城在2009年以後銷量大幅增長的主要原因，但是小型轎車市場競爭激烈，品種也很豐富，長城一開始不知道如何找到市場空隙，對產品做出正確定位。

　　魏建軍的想法很簡單，按照歐洲標準造出一款質量好的小車就行。長城此前已經有四款車獲得歐洲市場銷售許可，是第一家取得這一資格的自主品牌，這麼做理論上是可行的。

　　王鳳英在這款車的開發定位上與魏發生了分歧。她認為中國人喜歡買空間大的車，非常講究實用性，一款能做特技的精品小車頂多算是個工藝品，無法打動消費者。最終她沒能說服魏建軍，而市場反饋證明她是對的。

　　精靈最終銷售不佳，草草收場。長城在這款車型的開發上投入了2億元，儘管車型平台和發動機都被後面的車型延用，代價依然慘重。更重要的是，長城為此浪費了三年時間。

　　在長城備受打擊的時期，一個競爭對手在發給經銷商的培訓資料中稱長城是迷途的羔羊，不知道該做什麼了。王鳳英一度想給對方董事長寫一封信，後來她覺得「不管對方說得對不對，埋怨別人有什麼用。自己趕緊找到路，不迷途不就得了。」

　　精靈的失敗讓長城汽車上下都很受震動，對長城後來推出的城市型SUV H6、C30和C50轎車有很多啟發，比如「不能從自己的喜好出發開發汽車」，也讓魏建軍與王鳳英之間更容易達成共識。

　　這對合作超過20年的搭檔有著明確的分工，魏和他的家族控制著長城汽車超過50％的股權，他負責生產和研發體系，這些領域的投資由他說了算。王是年薪超過140萬的職業經理人，負責銷售公司日常經營和對市場的研究，對海外市場的投資也由她負責。

　　王鳳英比喻二人思維方式的差別就像左腦和右腦，一個縝密理性，一個感性直接。

　　熟悉魏建軍的人都說他是個狂熱的汽車愛好者，對技術非常痴迷。魏自認為在汽車技術的很多領域都達到了專家的水準，幾乎每天快下班的時候，他都會帶上幾 名研發人員從生產線上隨機挑幾輛車去試車場開兩圈，以便及時發現問題。精靈轎車上市的時候，魏還當著眾多經銷商的面在試車場玩起了漂移，向他們證明這款車 性能優異。

　　今年年初長城汽車與央視達成了3000萬元的廣告投放協議，後來由於新車推遲上市而擱置，公司內部討論是否要繼續進行廣告投放時，魏建軍說，如果把3000萬花在改善新車性能、增加配置上，能解決多少問題啊。

　　「雖然賬不是這麼算的，改善產品與市場營銷同樣重要，但這反映出他的思維方式。」王鳳英解釋說。

　　就算還達不到專家的水準，魏建軍對技術的敏感以及執著還是讓長城汽車在確定技術方向、加大對研發和工廠投資等關鍵問題上能夠更果斷地做出決策。

　　一個例子是長城汽車每一家新工廠都引入了更為先進的設備，其隸屬於生產三部的工廠儘管不是最先進的，但自動化程度還是令人吃驚。這個主要生產轎車的工 廠使用了兩台日本進口機器人、近百條機械手臂以及ABB的全自動沖壓設備。去年啟用的天津工廠以及在建的徐水工廠，據說自動化程度更高，產品一致性更好。 公司去年的財報甚至把國產設備抵免稅金額大幅減少列為導致所得稅費用大幅增加的一個主要原因。

　　在距離保定總部不遠的地方，長城汽車還正在興建一個全新的技術中心，裡面甚至包括一個風洞實驗室。目前自主品牌中只有奇瑞擁有類似的實驗設施。

　　但回到文章開頭所提出的疑問，它會像比亞迪一樣在經歷了短暫的輝煌之後黯淡下去嗎？要想證明增長是可持續的，長城就需要解答王鳳英提出的那些問題，在什麼領域建立什麼樣的競爭優勢，核心價值是什麼，長期堅持的方向在哪裡，公司有什麼樣的資源可以用來實現目標。

　　「作為管理者，駕馭一條大船和開一條小船面對的困難是不一樣的。」王鳳英說，「並不是企業規模變大了，風險就小了。相反企業發展越快，平台越大，遇到的問題就越多。因為追求的目標變得更高了。」

　　眼下襬在王鳳英面前的問題包括吸引不到全球化的市場化開發人才，在海外銷售汽車時品牌差距非常大，研發團隊的建立可不像投資一個技術中心那麼快。

　　與解決這些問題相比，對於一家不以銷量為首要目標的公司來說，能否完成今年60萬輛的銷售目標就顯得不那麼重要了。

如何判斷一個生意 散人

http://xueqiu.com/chencharly
如何判斷一個生意
一. 生意屬性
1. 高毛利,低周轉;
2. 低毛利, 高周轉;
3. 高毛利,高周轉;
4. 高槓桿;
二. 行業環境及發展
企業的發展離不開行業,因此判斷企業首先要看企業的生態環境--行業狀況及發展;
三. 企業競爭力
企業和競爭對手之間的優劣勢.
四. 領導層
買股票是做小股東,如同和他人合夥做生意,人品有問題的,絕不合作,即使生意再好,因為大股東要坑小股東很容易.
五. 估值
按以上體系整理總結一下自己跟蹤的行業企業:
太陽能光伏, 已經淪為低毛利,高周轉的製造業生意, 而且行業極度不確定, 不是好生意且無法預測未來, 放棄跟蹤, 被套部分波段操作以降低持倉成本.

網 遊,高毛利,高周轉的生意, 但行業前景不明, 除了能預測騰訊繼續領先外, 網易可能其次,其餘的生死未卜. 是個不錯的生意,但看不懂行業的發展及競爭者中誰能勝出, 搜狐近半是網遊,一半是門戶,門戶倒是不錯的生意,高毛利,高周轉. 門戶如同報紙或電視台的生意, 但發展空間沒了,是個不錯的現金牛,未來或許WEB2.0比如新浪微博對搜狐門戶是個威脅,但不遠的將來,應該不會有太大威脅,現在的價格是個不錯的煙 蒂,適當介入. 新浪也是門戶,猶如電視台或報紙的現金牛生意, 高周轉,高毛利.  微博的想像空間很大,但如何貨幣化還無法預料,一旦微博的預期變得樂觀,股價的可變性極大,現在的價格可小倉位投機一把,或賣Put找點生活費也不錯。
連鎖超市: 高周轉,低毛利的生意, 國內超市物美和大潤發暫時領先, 行業發展沒問題,但目前價格並不便宜, 只能等待;
連 鎖酒店: 已經淪為低毛利,低周轉的生意, 看了下7天的報表, 7天主要發展以加盟為主,不存在開新店虧損掩蓋報表利潤,但毛利率已經不高了. 隨著行業競爭狀況日趨激烈,4大巨頭不斷擴張開店, 入住率不可避免的持續下滑, 行業仍舊在發展,經濟型酒店還將擠佔傳統3星級酒店和旅社的市場; 企業層面, 基本同質化,很難做出很大的差異化, 我住店是哪家離目標地址近就住哪家. 總體上說,儘管還在隨行業的增長而增長, 但這已經不是好生意了, 看來市場也看到了這點, 最近價格跌到區間底部,但我覺得還不夠便宜,畢竟已經不是好生意了,只是一個還能成長的骨頭罷了;

連鎖快餐: 連鎖快餐本來可以做成高毛利,高周轉的生意, 但鄉村基仍然是個低毛利,高周轉的生意. 行業空間很大,大的幾乎沒有頂,但競爭也是充分的, 鄉村基能否形成自己獨特的競爭力脫穎而出, 還有待觀察.持股觀望,波段操作,降低持倉成本;
銀 行: 高槓桿的生意，不錯的生意，特別是國內的銀行，基本上是壟斷行業，想拿個全國性的銀行牌照，多難？！隨著經濟總量的上升，銀行業還會增長，但增速不會太快 了，畢竟現在存貸比，核心資本充足率限制住了，不可能像以前的民生銀行般的野蠻生長了。銀行業的風險主要在金融危機或經濟硬著陸，按現在的情況看，只要經 濟下滑，ZF就會開印鈔機，因此，結果很可能是高通脹而不是經濟硬著陸或金融危機，銀行業的壞賬可控。具體到選股，高槓桿的生意，風險控制第一，利潤其 次，因此，招商銀行是首選，其次是興業銀行，民生銀行激進，對於高槓桿的生意來說，大忌，因此不碰。但A股近年不會有牛市，所以仍然是波段性操作持股。如 yhoo一般。等到高通脹來臨，恐怕銀行股也要清倉，因為到時ZF不能開印鈔機了，壞賬恐怕才會真正露出來。。。在那之前，還是可以投機一把的。
醫療器械：高毛利，低周轉的生意，行業仍有較大發展空間，邁瑞有一定的競爭力，但增速已放緩，現價不貴也不便宜。微創和創生的風險在於產品比較單一，且不熟悉公司的產品，對其未來的發展有一定的不可知感覺，目前價格也不錯，但建倉時買高了，只有波段操作降低成本。
屠 宰業：雙匯主要是下游業務，所以是低毛利，高周轉，但價格沒有任何安全邊際。 眾品和雨潤是低毛利，低周轉，且是重資產，因此並不是好生意，雖然行業要整合，發展，同樣的，這也是個成長股的骨頭。眾品目前的價位不錯，是個好煙蒂，畢 竟是個成長的煙蒂，而且有套利的可能，適當介入。
如此一整理總結，都是波段操作，居然沒有能長期持有的! 畢竟既要是個好生意，又要能判斷確定未來，還要等到有安全邊際，難啊！畢竟現在的我還是處於「不懂」的階段，等哪天我也能像大師一樣，具備識別一個企業的 核心競爭力，從而判斷一個企業未來5年，甚至10年的成長，到那時，或許我也能像大師一樣，用適中的價格買入優秀的企業，集中投資，長期持有。

帶著30萬開始你的小生意創業之路

http://xueyuan.cyzone.cn/qibu-dianzi/229853.html

「我認識一賣麻辣燙的，平均每天賣1500串，6毛錢一串，毛利七成，一輛三輪車加上老婆幫忙，一年能營業十一個月，幫他算算，一個月淨賺一萬 五」，在《錢經》的一次理財收益率的研討會上，一位讀者笑言：「一個麻辣燙的小攤這是不是比什麼理財產品都好，我都想下班了去擺攤。」

開一個自己的小買賣——小到麻辣燙酸辣粉，大到服裝店、咖啡館和餐廳連鎖，這是幾乎每個普通人都萌生過的想法。就在這個心思活絡的夏季，《錢經》編輯部花了兩個月的時間調查了341位受訪者，在這次主題為「開始你的小生意」的讀者調查中，我們截取了一些關鍵的數字：

相比於金融理財產品，接近八成的人都對小生意感興趣，剩下的受訪者正在實施自己的創業大計；

30萬，是61.6%的受訪者願意拿出來開始自己生意的金額，理由是「這筆錢沒有太大壓力」，當然，也有人表示「手上沒有200萬，什麼事都幹不了」；

一半以上的受訪者希望這個生意是「工作之餘的副業」或者「可以交給親戚打理」，最有代表性的想法是「做個小生意，相當於家裡多了1～N個人上班賺錢」，而理想的狀況則是「像養一頭現金奶牛那樣，每個月有正的現金流入」；

在最熱門的生意選項中，「餐館、咖啡館、服裝店」居前三甲，「書店」、「首飾店」以及「加盟小食店（鴨脖子等）」緊跟其後，也有人對「成人用品店」表示濃厚興趣，原因是「很黃很暴利」；

有人也坦露了自己的理想——當一個「悠閒的餐館老闆」、「包租婆」以及「睡到自然醒的個體戶」。

30萬，足夠買三萬多份華夏大盤基金，或者十手貴州茅台(600519,股吧)（600519），但還遠遠不夠買一份起步100萬的每年穩定收益10%的信託，相比於看起來複雜的金融產品，一門小生意看得見、摸得著，甚至，嘗得出。

如果做的好，的確會演化成一頭現金牛，如同下文中《錢經》採訪到的一些拿30萬的啟動資金開始生意的普通人。

但在你的生意變成現金牛之前，當老闆意味銷售、工資、房租、突發狀況都跟你有關，你準備好了嗎？

養一頭現金奶牛

必讀7條

1.最大的挑戰：飆升的房租與人工

2.30萬從哪裡來

3.要麼算賬，要麼算了

4.明白你的稅

5.學會控制成本（別讓利潤流到後廚的腰包裡）

6.能單干就儘量不合夥

7.你到底適不適合開始自己的小生意

現金牛（Cashcow）的說法其實來自於管理學上的波士頓矩陣模型，被叫做現金牛的公司常常是已經成熟、利潤豐厚穩定——這頭每個月能擠出現金的 奶牛作為第二個老闆給你發工資——但這是最好的狀況。讓一個生意變成現金牛總有各式各樣詭譎的理由，也許是老天獎勵你勤勉經營，或者只是一篇當地晚報對你 生意的報導，我們在採訪中發現,所謂成功經驗幾乎無法總結成詞，但失敗的原因卻響噹噹施施然擺在那裡，比如，沒有最最基本的賬本敏感、搞不定你的合夥人， 甚至，你都不知道自己適不適合做個小生意。

無論如何，這裡有七條生意人最容易忽視但最常遭遇的事情，在開始現金牛養殖大計之前，讀讀它。

1.最大的挑戰：飆升的房租與人工

麵館老闆宋哥是一位成功的「現金牛飼養者」，在他寶貴的餐館經驗裡有一條：多找幾個年輕的女孩子做服務員吧，這錢別省！不要圖便宜用自家親戚。

幾乎所有的餐館老闆都跟宋哥一樣親身經歷了經濟學家口中的「劉易斯拐點」，在這一拐點之後，我們的勞動供給已經不再像越南、緬甸那樣綿綿不絕，低端勞動力工資的上漲昭示著「月薪800包吃包住」的時代早已過去。

零售業的「雙殺」

「生意越來越不好做了」，這是王府井(600859,股吧)百貨集團會計部門的說法，這家在全國擁有23家百貨公司的上市集團正在調整戰略，去往三四線城市擴張，因為成本低很多。

在零售行業分析師眼中，現在是在「黑暗中等待黎明」——這是華泰聯合證券最近一篇分析報告的標題。我們可以在38家主流零售公司的數據中找到一些小 生意的端倪，這些曾經最賺錢的百貨、超市和家電零售業共同面對「雙殺」之象——消費不舉和成本激增。而隱匿在雙殺之外的，還有競爭加劇、物業上升。

從去年第四季度開始，零售全行業收入增速急劇下滑，甚至開始接近2008年年底2009年年初上一輪金融危機時的歷史低點。人工成本激增是最大的壓 力，尤其對勞動力高度密集且快速擴張以謀求規模效應的超市和家電連鎖業態而言更甚。據2010年中國連鎖百強顯示，連鎖企業續約房租成本平均上漲約 30%，人工成本平均上漲15%。今年一季度零售行業人工、租金等成本增長超過10%，而零售額增長僅為5%。

把店搬到樓上去

為了對付越來越貴的租金，店主們傾向於搬到樓上——一般來說，二樓的租金是一樓的40%，越往上越便宜。

這明顯有悖於老派的開店理念，「忠家小菜」董事長楊茂忠在講述小餐館成功要素時說：「對於任何飯店來說，取得成功的三個根本要素是地點、地點、地點。」因為餐飲業與製造業不同，它們不是將產品從生產地向消費地輸送，而是把顧客吸引到餐飲店購買，所以選址是成敗的關鍵。

高聳入云的寫字樓和商業區的高層不乏賺錢的小店，靠著網絡、媒體報導與口碑穩定經營下來的髮型工作室、服裝店或者寵物館不在少數。化妝品店老闆 Lisa現在的一半精力都是在教新來的銷售mm製作當月圖冊和DM郵件給新老客戶，lisa的老客戶更願意逛她像倉庫般堆滿瓶瓶罐罐的小店，兩個熟稔的銷 售說起選哪個牌子的睫毛膏時如數家珍，在上海創智坊大學路的一棟寫字樓17層她租下了這間45平米的辦公間。「教會了她們，馬上我就可以輕鬆 了」，lisa小店每月能創下二十多萬的營業收入，足以讓那些開在商場一層的專櫃咋舌。

表1

2.30萬從哪裡來？

不少被採訪的老闆都給了《錢經》同一個關鍵數字：半年——這是給你的小生意一個期限。

準備半年開店的錢在手邊，如果半年還沒有起色就考慮關張大吉。我們可以把做生意的第一筆錢分成兩種：一次性出的（主要包括註冊公司、租賃店面、接通 水電、裝修佈置、添置設備、購買原材料等等）；定期要付的（支付工資、租金、水電、電話、稅款等費用，補充原材料和辦公用品，維修店面、廠房及儀器設備， 進行廣告促銷等）。

在一次性的款子裡，最大筆的通常是第一個季度的租金或者轉讓費以及裝修費。定期要付的常常是工資、水電煤氣等等。

除了這兩項開支，還有一項非常重要的就是自己的「工資」，也就是你和家人的生活費用。

當你對個人生活費用、開業支出及經營成本有了初步瞭解以後，由於很多開銷都具有一定的伸縮性，就可以預計出大約需要多少資金。一定要記住，不能抱著今天開業，明天就開始賺錢的想法。

「假設半年不賺錢」

做財政預算要現實，如果很可能6個月後才能開始賺錢，那就需要準備出開業的起始資金，加上6個月的經營成本，以及6個月的生活費用。避免兩個極端： 一個是低估一切開銷，什麼事都預算得緊緊張張的；另一個極端是好高騖遠，什麼都想買最貴最好的。在籌劃個人資產時，最好能留出預備資金。特別是在起步階 段，要做最壞打算，如果一個客戶說他將在30天內給你貨物或款項，你最好預備著要等60天甚至90天。

表2

錢太緊會影響判斷

弄清所需資金後，接下來就要想辦法籌集所需款項。當然首先應清楚自己有多少積蓄，可以列一份個人資產負債表。

用別人的錢賺錢

老闆角色擺正後，需要好好琢磨如何與錢打交道，有人總結了生意人的三條金錢訣：第一，一筆生意，兩頭盈利。用毛利與用別人的錢擠出利息；第二，變現要快；第三，設法拖延付給別人的貨款，讓資金佔用最小化。

白羊座的宅女晶晶在蘇州江畔開了一家叫做「老友記」的咖啡館，因為充滿了個人特色而備受閒散顧客推崇，開業28天就跨過養店期——直接盈利。晶晶只 是個大學畢業工作了幾個月的小白領，幾個月存下一萬多，辭職沒事幹開了這個咖啡店，一人一店，加上一隻叫「冠希」的白貓。「其他的錢都是問朋友借的，對這 個店有興趣的話就投資點」，在晶晶的帖子上，她如實寫道：「提示有些想創業想開店本錢又不夠的筒子，可以小小地融資一下，大不了讓一些些股份好啦」。自稱 老闆和大股東的晶晶起步資金並不多，八個月的租金2.4萬，因為是全程裝修省了不少錢，硬裝1.5萬。

所有的借貸機構都是：晴天送傘，雨天收傘

遭遇資金周轉不靈，銀行當然是首選，個人從銀行獲得的貸款主要有：信用貸款和抵押貸款，另外你的短期內不賣掉的金融產品也可以抵押，比如保險單。最方便的方法是，把住宅產權貸款，以自己的住宅價值進行抵押的貸款。

在銀行開立一筆周轉信貸額度，這種貸款在自己需要的時候可得得到，但在自己使用前不用支付利息。

小錢可以用信用卡付款，爭取20～50天的免息期。或者，從家人或朋友而不是正規的貸款機構那裡借用類似的貸款。

一旦店舖經營一段時間並獲得利潤，再獲得貸款就容易一些了。

「晴天送傘，雨天收傘」，這是包括銀行在內的貸款機構的實質。一般來說，自由資金如果不超過總資金的六成，還是避免嘗試。

當然如果真沒錢，也可以學學五嶽散人，除了微博紅人、社會評論家這些頭銜之外，他還是山裡江南飯館的老闆。2010年他突發奇想，想做一家吃起來絕對放心的餐館，於是在微博上徵集參股的網友，短短幾天募集了400萬元，以此為啟動資金在亞運村開了山裡江南。

這是他當時在微博廣為流傳的募資計劃：

每人出資5000元，不足500萬元的部分五嶽散人補足（按照《公司法》的規定，股份有限公司的出資額不得低於500萬）；供應的食品、包括全部輔料都出自無污染的農場，股東就餐可以享受85折優惠；股份可轉讓，年底有盈利則分紅……

一邊列出全部資產及其價值，包括現金、存款、債券、股票、汽車、房地產、首飾等；另一邊列出所欠金額，比如信用卡、賬單、汽車貸款、房屋貸款等。如果資不抵債，最好考慮先儘量還清債務。在個人財政緊張的情況下投資開業，往往會因一點兒小錢做出不理智的決定。

3.要麼算賬，要麼算了

美國商業作家諾姆•布羅茨基（NormBrodsky）曾經分享過一對夫婦創業的故事：

博比和海琳都知道一筆生意的利潤率低於20%就很難賺錢，他們努力把平均利潤率維持在40%，但同時也一直在接受那些只有9%毛利率的訂單。他們面 前曾經有一筆3000美元的訂單，不過這筆生意毛利只有13%，能為他們增加390美元的銀行存款。我告訴他不能做，但博比非常不理解，他說，如果我們不 賣東西，生意該怎麼做下去啊？

博比創業之前的職業是銷售，他更熟悉銷售指標，但當他成為老闆，他必須熟悉利潤指標。做生意的第一步不是銷售額，而是利潤。或者，最最好用的規則是：必須每天都賺錢。

「所以創業起步的規劃，最重要的而且可能唯一重要的就是，你怎麼用你手頭很少的錢去賺一些錢。比如你有5萬，你應該想的是怎麼從5萬元賺到10萬 元，然後從10萬賺到20萬，從20萬賺到40萬。而不要去想太多什麼運營模式，什麼營銷手法，什麼推廣渠道，什麼團隊建設。你需要趕緊解決的是未來幾個 月的財務規劃圖。庫存多少？工資多少？租房子多少？利潤多少？」這是白手起家的NALA創始人劉勇明的經驗之談。

賺錢了才有後話

作為麻省理工學院博士生，劉勇明創辦了中國首家專業化妝品B2C垂直銷售網站，他講過一個故事：

有一個人，他跟我說是阿里巴巴出來的，準備做服裝B2C，還拉了幾個做過著名互聯網公司的人合作，有了50萬資金，然後他跟我說他的一些模式，比如 樓宇裡發傳單、EMAIL營銷、谷歌百度關鍵詞等等，信心十足。當時我很羨慕他有50萬，因為我只有3萬元起步。後來，我就只管把東西賣出去，不想其他。 幾個月後，我做到了皇冠；他還在組織團隊開會研究，租賃大城市辦公樓等，還在寫策劃書找更多投資人；再過幾個月，他說他失敗了。這個過程中，他一個單子都 沒賣出去。這個典型例子說明，如果你手頭只有幾萬甚至幾十萬，都是要十分珍惜的，你必須趕緊賺錢，趕緊想辦法賣東西出去。

必須要算的賬：賣多少才不虧損

想看書店的讀者往往盯住了書本的高毛利——接近30%，但《錢經》在採訪一位書店經營者行業人士則看到這樣的真相：九成的實體書店經營慘淡。一個獨 立書店生命週期最多二三年，能夠生存下來的書店都是兼營其他生意。書店進書按5～6折，賣出8～9折，30%毛利，在現在的門店租金，水電人工成本下，虧 損是現實。所謂生意好不等於賺錢多，生意差不等於盈利少。

即使沒有學過的會計，也要知道毛利率為何物——毛利（grossprofitmargin）是收入和與收入相對應的營業成本之間的差額，而用租金處於銷售毛利率，就能算出為了支付租金，每個月至少需要的銷售收入。

表3

別看毛利高——

看看京東2011年的財務狀況，收入212億元，毛利率5.5%，配送費佔比6.6%，廣告佔2.3%，技術和管理費用佔比1.5%左右，2011年虧損10億多。從這些數字至少可以讀到，這個生意做得越大，賠得越多。

而一個最近剛從休閒零食行業退出的受訪者小A則對《錢經》滿腹抱怨：別看休閒零食這個行業毛利高，但每公斤價值太低，物流成本太高，物流配送成本超 過商品毛利，所以造成了銷售額很大卻一直無法盈利的困境。經過2年多的努力後，我決定換個生意，換個活法。終於做出了關閉零食業務的決定，心如刀絞。

必須要算的賬：幾年回本

小A給我們提供了一份不完全賬單，可以以此為例做一個最基本的演算：多久才能回本。

表4

4.明白你的稅

表5

2011年8月，美國《福布斯》雜誌推出了2011年全球稅負痛苦指數排行榜，中國內地排名全球第二。儘管有專家反駁中國稅負痛苦情況有失偏頗，但至少很多小老闆都在跟《錢經》抱怨稅收和與稅務機關打交道的難處。

表6

你要繳的營業稅、增值稅和企業所得稅

假設你的公司這個月只作了一筆生意，含稅價10元進貨，含稅價15元售出，另送貨花去1元作為經營成本，那按最基本方法算，需繳納：第一，增值稅： 計算方法為(（15元-10元）/1.17)×17%=0.726元；第二，企業所得稅：（5元毛利-0.726元增值稅-1元經營成 本）×25%=0..818元。

目前增值稅的法定基本稅率為17%，屬於我國的主要稅種。中國實行的是生產型增值稅，與大多數國家實行的消費型增值稅相比，稅負設計明顯偏高。而企業所得稅在2008年兩稅合併後從33%下降到25%，微利企業則降到20%，企業所得稅比過去有較大降低。

而在經營流轉環節中，一個企業如果不繳納增值稅，那就肯定要繳納營業稅——過一道手繳一次，有些企業同時繳納這兩種流轉稅，比如餐飲店是繳增值稅還 是營業稅，大致是按這種方法來確定的：看餐飲店是否提供用餐場所（餐桌椅等）、是否用餐過程中有相應服務。你花了200元在飯店請朋友吃飯，買單後向飯店 要了200元的發票，那麼根據5%的營業稅稅率，這個飯店應該繳納10元的營業稅。

比如，肯德基的餐飲收入就是繳納營業稅的。但是如果將包裝好的產品批發給超市，按上列方法，也就是說這部分收入是沒有提供餐飲服務，是應該交增值稅的。

表7

註冊性質不同，所得稅也不同

在收入相同的情況下，個體工商戶不需繳納企業所得稅，只需針對其投資者個人取得的生產經營所得和其他所得繳納個人所得稅。而有限責任公司的稅負，主 要就企業的利潤繳納企業所得稅，稅率按應納稅所得額、企業規模和行業的不同分為三個檔次。一般情況下，企業所得稅稅率為25%；符合條件的小型微利企業， 減按20%的稅率徵收企業所得稅；國家重點扶持的高新技術企業，減按15%的稅率徵收。

表8

5.學會控制成本

別讓利潤流到後廚的腰包裡

成本日增，賺錢的生意實際就是控制成本的買賣。這對開餐館的老闆們影響最直接。據統計，餐館一般一桌飯菜會剩下20%，有些甚至達到30～60%，部分餐館將這些剩菜以每桶1～5元的價錢賣給了養豬戶。

一般餐館採用的是傳統的加工方式，原材料浪費相當嚴重，比如每次清洗蔬菜的方法不當，或者不關水龍頭造成用水過多，廚師在製作菜餚的過程中不注重食 用油的量，炒菜過程不壓火造成的燃氣浪費，原材料保管不善造成變質，各種調料及作料的浪費。也因此有受訪生意人說，千萬別讓利潤流到後廚。

小成本生意，成本控制有時比銷售管理更重要也更難。穩定增長的回報往往不是看銷售額和毛利率增長多少，甚至不是看用戶黏度和回報多高，而是如何控制 住野心，如何不盲目擴張，如何螺絲殼裡做好道場。大企業抗風險能力那麼強，尚且在多元化上摺戢沉沙，何況一個麻雀攤攤呢？

6.能單干就儘量不合夥

在大部分轉讓門面的信息上，我們發現了最常見的轉讓陳述：1、家裡有人去世，接手即可盈利；2、母親重病、兄弟重病，無心經營；3、媳婦懷孕，忍痛轉讓；4、有其他生意需要經營，只好轉讓；5、另本人有發展，故轉讓；6、合夥人撤股，被迫轉讓。

雖然馬云說，不吵架的合夥人做不成生意，但無論生意好壞，都可能破壞親情友情。不止一位受訪者對《錢經》訴苦，「做生意真是不要和親戚合夥，談錢傷感情，合夥人不成就變仇人了。」涉及到投入的、賺到的、虧掉的錢時，一拍兩散的合夥人不僅連朋友沒得做，甚至還變成法律糾紛，遠不像馬云所說「不吵架的合夥人是一定做不成生意的。說服他，聽從他，配合他還是離開他沒那麼簡單。

兩個人都堅持自我很容易，兩個人都為對方著想很難，密切的溝通才能更瞭解對方，達到對方解決問題的標準才有合作下去的可能。經營生意與經營感情的目標都一樣，只是希望成功。如果不想合夥那就單干。

本傑明•富蘭克林（BenjaminFranklin）一生與人合夥生意無數，沒有發生大的分配糾紛。不是人品好，而是在生意之初就設計好了糾紛解 決條款，生意上的制度設計為其以後政治制度設計奠定了良好基礎，成就了其偉大的政治事業。另外，其偉大之一就是他敢於承認自己曾經的不良生活記錄。

星座書上說最適合做生意的星座是：白羊、巨蟹、處女與天秤。不得不說，這四個星座身上的特質正是生意人可遇不可求的。

白羊座，只要他們敢想，就沒什麼不敢做的！野心白羊座的「搶錢」哲學就是既快又狠，被他們看上的商機都不能輕易從他們的手裡溜走！

巨蟹座，潛在的理財高手，基本上他們人人都有儲蓄的概念，買東西也喜歡貨比三家、錙銖必較，這能為他們積累很多創業的資本。

處女座，如果是在生意場上，處女座憑藉一流的警覺性、分析力和判斷力就能佔得一席之地，任何有前景的賺錢計劃會先在他們最拿手的理性分析中得到證實，之後他們不會有太明顯的動作，只是暗暗地部署、準備等待最恰當的時機。

天秤座，頭腦靈活，能很快地感知到市場需求，賺錢方面的新鮮主意總是很多。

你到底適合做生意，還是安心領工資？是不是一定要有白羊座的行動力、巨蟹的資本、處女座的分析力與天秤對市場的敏感？

7.你到底適不適合開始自己的小生意

目前，我在一家小型的組織發展公司擔任諮詢師，我夢想創辦自己的公司。怎麼才能知道我是否具備企業家的素質？一想到這個問題，我的內心就很矛盾。

——南非約翰內斯堡讀者

通用電氣歷史上最年輕的董事長和CEO傑克•韋爾奇曾經給一位希望創業的讀者這麼支招：

你內心的矛盾讓你猶豫不決，這種情緒也讓我們猶豫不決——真的。即使你沒有舉棋不定，你的創業之路都將很艱難，而如果你舉棋不定，這條路將更加艱難。

企業家應該具備什麼樣的素質，從你提出的這個問題可以看出，自己創業的想法最終還是讓你難以釋懷。這個問題本身說明，你意識到有關創業的一個根本情 況：自己創業與在公司工作有著本質的不同。順便說一句，這裡，我們並沒有對成就事業的兩種方式進行價值標準上的判斷。我們只是說，雖然兩種生活都可以讓你 事業有成，但是它們之間確實存在不同之處。

這裡有兩個問題。如果你對所有問題的回答都是肯定的，那麼你就丟掉內心的矛盾，大膽地行動吧！因為，你已經具備了自己創業的全部條件。

第一，你是否能夠在經受一次次拒絕之後仍然保持臉上的笑容？要自己創業，你必須投入大量時間去說服（有時候甚至是乞求）風險投資家、銀行和其他投資 者給你投資。碰壁和失敗是家常便飯。沒有人願意被別人拒絕，但是，要想成為企業家，你必須具有百折不撓的毅力，不能在挫折面前退縮。

第二，你討厭前途未卜的境況嗎？如果你的回答是肯定的，那就不要再讀下去了。要想自己創業，你在死胡同裡徘徊的時間將比找不著家的貓還要長。因為你 要尋求資金、尋求最新的技術或服務理念，更不要說創辦企業還要具備其他各種條件。如果不是在死胡同裡，你就像是身處波濤洶湧的海面一條漏水的小船上——說 得更直接一點，你經常是傾其所有，孤注一擲。我們一點也不想打擊大家自己創業的信心。但是，你必須清楚這一點：自己創業和給別人打工完全是兩回事。

23萬開家賺錢小麵館

宋哥

39歲，山西人

項目經理&麵館老闆

在麵館運營一年多以後，2012年初，宋哥看店舖已經上了正軌，於是做起來甩手掌櫃，承包給了麵館的大師傅，每月固定拿3萬元的承包費。

如果用職場的薪酬體系衡量，月入三萬的可能是一家金融機構的小主管、一個事業單位的技術高工，或者是某個媒體的高層一個月的工資，無論職位高低，同 為打工仔，月入三萬往往意味著三個字——「不輕鬆」。已近不惑之年的宋哥也是每月淨入三萬一族，只不過這是他的工資之外的穩定收入，輕鬆之至，原因無他， 八小時之外的宋哥有個賺錢的小生意。

「甩手掌櫃」宋哥擁有一家150多平米的山西麵館，只18張桌子，最貴的牛肉麵賣8塊，在把麵館送上正軌之後，宋哥把店盤給了手藝精湛的大師傅，每個月上繳現金3萬。

紀錄片《舌尖上的中國》中滿溢著人類最原始的口腹之慾，餐飲行業充滿了煙火氣、麻煩、捆人，但不妨礙它是讀者調查中最熱門的生意。

一種面有百樣吃，如果非要對「面條」來個考證，可以追溯到兩千年前，東漢稱之為「煮餅」，南北朝叫「水引」，也是唐朝的「冷淘」。「早在13世紀， 馬可波羅沿著絲綢之路，把面條從山西帶到了意大利」，宋哥是山西人，對麵食滔滔不絕。跟大多數人的直覺一致，宋哥也是「不熟不做」。宋哥坐在自家小館「晉 商老號」的桌子旁接受《錢經》採訪，正是下午四五點的旺點。在朝陽區雙井橋附近的這個超過二十年的老社區裡，宋哥接手這片舖位之前這裡也是飯館，開過N家 店舖，只是都沒開長久，附近一位居民笑著說「家家關門家家短」。採訪當日，有位食客叫了一份小碗豬肉刀削麵，6塊，份量不小，客人對棒骨熬出來的麵湯倒是 很滿意。指著那碗刀削麵，宋哥跟記者交底：「每碗麵的純利潤在20%左右，每月差不多能賺到4到5萬元。」

撐夠半年，餐館賺錢才有戲

根據2011年度的城市生活消費統計，僅在北京地區的餐廳數量就達到7萬家。餐館，看著容易，賺錢不易。這是《錢經》採訪十多位餐館老闆後得到的結論——餐館半年內還沒有起色最好關掉。

這是不是你經常看到的場景：幾天不見，樓下的川菜館默默地改成了火鍋店，三個月不到，大興土木裝修出來的西餐館，老闆又因為現金流難以為繼，貼出轉 讓標誌。但是在周圍餐館「變臉大比拚」中，總有那麼幾家餐館「屹立不倒」，每天的客流量讓周圍的餐館老闆們想要集體進去抽那位老闆一頓。

宋哥既經歷了想要進去抽別的老闆一頓，也有被別的老闆YY狂抽的經歷。

2009年，同樣的原班人馬打造出的「晉商老號」讓宋哥積累了失敗教訓。「當時我在做項目，空閒時間挺多，就想著工作之餘投資點小生意，自己是山西 人，特別愛吃麵，考察了一番市場，回老家又請了幾位師傅後，那一年在北京海淀區上地附近開起了山西麵館，」宋哥回憶當時說幹就幹的狀態，只是沒猜到一年之 內十幾萬就打了水漂。

「寫字樓下，沒人吃麵？」

宋哥考察了上地附近的客流量，以及附近的居民情況後，租下了一間300多平米的店準備開麵館，和房東協商後，房租半年繳納一次，經過不到1個月的時 間進行裝修，花費15萬左右的裝修費——「這家店面之前沒開過餐館，要改動的地方很多」，宋哥解釋。煤氣管道等都需要重新設置，如果是接手其他餐館的轉 讓，裝修費用會低一些。

開店之前，宋哥信心滿滿，店面附近就是寫字樓，又有居住社區，人流量大，本以為「生意不會差到哪裡去的」，但自從麵館開張，生意一直不溫不火，勉強撐了不到1年時間，宋哥就將其以20萬元的價格轉讓了，「算上後來拿到的轉讓費，多少也賠了一點。」

後來宋哥這麼反思：

「上地附近寫字樓、軟件園聚集，居住的社區也是近幾年的新社區。在上地附近工作出入，以及居住的人以年輕人居多。飲食習慣上以快餐、中式套餐為主，對麵食類感興趣的人不多。所以開館最最重要的就是選址。」

機緣巧合，讓宋哥找到了一個不錯的地址，一家成熟居民聚集地的燒烤店出兌，店主在這裡開了半年生意差強人意，宋哥和這家燒烤店的老闆談妥之後，以十幾萬的轉讓費接手了這家店面開起自己的麵館。

後來聽說這個燒烤店老闆在東四環四惠橋附近尋到一個店面後，將自己的燒烤店改名「國貿烤翅」，生意做得風生水起，當然，這是後話。

宋哥提示這8個細節

1.後廚的成本控制是大頭，如果你做甩手掌櫃的，可能你的利潤都被後廚的員工賺到自己的荷包裡了，很殘酷但很現實。

2.如果是中小型餐館，就不要選在有護欄、隔離帶的主幹道上。可以走雙向車、無護欄的二級街道是不錯的選擇。

3.準備半年的現金流很重要，新餐館半年內還沒有起色可以關掉了，但是半年內，還要培養客戶的。

4.如果不是只針對白領的時尚餐廳，還是不要選在高層樓房（寫字樓）上吧（非街面一層）。

5.過於依賴廚師，自己只做甩手掌櫃，這樣的老闆，我只能說「呵呵」。

6.無論是新店址，還是接受別人的轉讓店舖，一定要裝修換門臉。

7.多找幾個年輕的女孩子做服務員吧，這錢別省！為了減少成本用自家親戚，還是算了吧。

8.開餐館完全依賴師傅的手藝，侷限性太大，如果做到口味都標準化了，可以開很多家連鎖店的話，那才是賺錢的。

宋哥的開店賬本大公開

目前宋哥的「晉商老號」內約有18張桌子，每碗麵的售價在6～7元之間，最貴的牛肉麵售價在8元。按常理算，餐飲業的毛利潤在60%左右，一碗麵宋哥可以賺到4～5元。

「客流量基本很穩定，無論是就餐時間，還是非就餐時間，基本上總會有客人就餐」，宋哥比較滿意這個地段的客流。根據記者的實地考察發現，在就餐時間，幾乎滿座，非就餐時間，也有平均40%的上座率。

事實上，在麵館運營一年多以後，2012年初，宋哥看店舖已經上了正軌，於是做起了甩手掌櫃，承包給了麵館的大師傅，每月固定拿3萬元的承包費。

店面面積：約150平米

房租：一年25萬元

前期投入：23萬（店舖轉讓費：14萬；裝修費：9萬）

因為前身是燒烤店之故，宋哥接手後，內部裝修在原有

基礎上改造，只花了9萬左右的裝修費

人員：4萬/每月

目前，店舖內共有11位工作人員，其中有3位後廚師傅是

從山西老家請來的，其他員工的平均工資在2000元左右，

人工成本加上店面成本，每月為4萬元左右。

純利潤率：約20%

淨利率：4～5萬/每月

怎麼選店址

自從把店承包出去之後，宋哥閒暇之餘就是開著車滿北京城轉悠——尋找下一個合適的店舖。「我要把麵館開成連鎖店，現在主要做的就是先尋找合適店舖，然後等新鋪的運營走上正軌後，繼續尋找店面，」宋哥說。

宋哥的正職公司跟開館毫不沾邊，「當時想要開山西麵館，因為我本來就是山西人，對口味都很熟悉，我嘗了北京普遍好評的十幾家山西麵館的口味後，心裡 就有數了。他們口味都很地道，嘗過一遍之後，我就和這些麵館的廚師聊天，問他們怎麼做得這麼正宗，他們肯定不會告訴我的，但是我告訴他們我想要開一家正宗 的山西麵館，請他們推薦師傅過來。當然最終我的削面、配鹵子的師傅都是從老家找過來的。」

在宋哥看來，口味確定後，開餐館賺不賺錢，最重要的還是選址——找合適的地段，開合適的餐廳。

如果給餐館選址劃分等級的話，可以分為兩種。

一級店址，是復合區，既有社區，又有寫字樓，無論何時都有人流。

二級店址，是社區或寫字樓的單一區。「寫字樓附近開餐館，你要把所有的利潤都押在中午賺出來，節假日、週末和晚上的客流量很少。社區附近也是如此，在工作時間，人流太少」，宋哥解釋。

近期宋哥就找到了一個看起來周圍環境還算滿意的店舖，但是並沒有立刻出手。

主要是需要時間觀察周圍餐館的經營情況。

「先看看這個地段周圍開飯館的多不多，最好是各種風格定位的都有兩三家，說明何種餐館都能生存下去，競爭也不會太激烈。還要看就餐時間，這些餐館的 客流量如何，如果在中午和晚上的就餐時間，只有幾家餐館客人很多，其餘的則寥寥無幾，那麼就要小心了，自己的餐館能不能超過這幾家效益好的餐館。」

如果能確定各家餐館有一半以上客流量比較穩定，那開這個店就基本靠譜。

開咖啡館，玩票容易

羅羅

簽約作家&咖啡館老闆

咖啡館100平米

投入30萬

盈利-5000/月

（賺回硬成本，還付不起人工）

羅羅告訴記者，自己準備了50萬左右的流動資金，如果2年內咖啡館還是沒有起色，就要考慮止損了。

開咖啡館，玩票容易

老胡

商人&咖啡館老闆

咖啡館210平米

投入200萬

盈利5-6萬/月

在老胡的記賬單裡，每月咖啡館的成本在30萬左右，去掉成本後，每個月淨賺五六萬。

一杯售價28元的咖啡，成本價不到1元錢，毛利高嗎？高。那我去開個咖啡館豈不賺翻了？不會。本文中出現的兩位咖啡館老闆，各有各的初衷，一女一男，一個是實現夢想，一個純為生意。對比下來，也能看出些咖啡館經營門道。

「擁有一家完全屬於我自己的咖啡館，不需要面積太大，擺上幾張桌子，從落地玻璃可以看到院子外面綠樹成蔭，下午時分看著陽光落在桌子上，」這是羅羅開咖啡館的原始動力所在。

記者曾經非常豔羨一位在蘇州江畔開咖啡館的同齡宅女，租下兩層江南小閣樓，砸掉四牆，用落地玻璃妝點外室，自己把咖啡館塗成綠色，貼滿《生活大爆炸》的海報，沒有菜單，睡到下午等著客人打電話叫開門。

坐在北京東三環的維羅納咖啡館裡，跟眼前漂亮的女老闆羅羅說起這個想法，她直截了當地告訴記者，「你開咖啡館不會賺錢。」

「因為我也是這樣，不是生意人，」羅羅笑道。

營業一年半，每月賠5000

在北京，有2500家大大小小的咖啡館，去掉幾百家星巴克、COSTA等連鎖咖啡店。那些情致各異的咖啡館有多少家是賺錢的？

羅羅工作起點很高，在一家外企當個小主管，工作6年，換了一份自由職業——一家大型文學網站的簽約作家，「自己經常寫都市情感類小說，也想在咖啡館的悠閒時光中聽聽別人的故事，」羅羅說。

2011年，幾經物色，羅羅把夢想中的咖啡館開在一個既有寫字樓又有高檔社區的地方。在一棟寫字樓的第三層，前期投資30萬，100平米的房子，也就夠擺8張桌子，店租每月2萬元，三個月交一次。

在云南咖啡種植商們的賬單上，每公斤咖啡的收購價是50元，經過批發商的幾次倒手，賣到羅羅這種中小型咖啡館的老闆們手中，價格就飆升到150元到300元每公斤不等。羅羅告訴記者，自己每兩個月進一次貨，每次拿貨一公斤。

咖啡不貴環境貴。一個舒適的環境，所需的成本不低。

羅羅的前期投入除了約10萬元的店面租金和押金之外，其餘20萬元都投入了店面裝修和後廚配置上了。

羅羅有兩位員工，一位咖啡師，一位後廚簡餐廚師，平均工資在3500元左右。

在樓下就有一家星巴克，而在同一棟大樓還有另外一家咖啡館。記者在採訪前用手機搜索了一下羅羅所在社區附近的咖啡館，竟然有86家！

咖啡的定價在25元到30元之間，「目前咖啡的銷售只佔40%的營業額」，羅羅告訴記者，「剩下60%的營業額主要是樓內很多小創業公司貢獻的，這些小公司的晚間包場，日常的會議組織以及平日的工作簡餐。」

在記者看來，羅羅的咖啡館過於悠閒了，每天的營業時間是11:30到晚9:30，曾經有人找到羅羅要求承包咖啡館每天晚上的營業，想利用晚上改成酒吧，但被羅羅拒絕了。

「狀況好的時候，每天有幾千塊的營業額，不好的話可能幾天都沒有生意」，羅羅自述自己在很努力地經營咖啡館：「平均下來每天能有1000塊左右的營 收就不錯了，但是每個月只能賺出店面成本，人工成本還回不來。現在這個店，幹下去是小虧，還有可能看到希望，不干就是大虧了。」

羅羅告訴記者，自己準備了50萬左右的流動資金，如果2年內咖啡館還是沒有起色，就要考慮止損了。

星巴克的租金比你便宜

不是在咖啡館吃飯，就是在咖啡館喝茶。咖啡愛好者這麼說。

2011年3月8日，星巴克中國在品牌標識中去掉了COFFEE的字樣，只剩下美人魚孤獨地彰顯這家以賣咖啡起家的咖啡館「不止賣咖啡賺錢」。

相比羅羅營收中40%的咖啡收入，老胡的咖啡貢獻更少。「賣咖啡只是我這個咖啡館三成的收入，未來還要降低，」一口港式普通話的老胡拿手勢比畫。

今年48歲的老胡，18年前從香港來到北京，在國貿附近做生意，做過會展、賣過家具，也做過各式餐飲。「北京最高的建築」國貿三期以330米高聳入云，當國貿三竣工時，老胡就瞄準了。

去年4月，老胡的艾斯咖啡在國貿三期的32層正式營業了。不得不提一下32層，國貿三期共74層，由上到下分成兩部分電梯，1到32層一部分，32層到74層一部分，32層是整個樓的電梯轉換層。

老胡的咖啡廳開在轉換層中，面積約210平米，前期投入約200萬左右。整個裝修花費在50萬左右，購買的吧檯、咖啡機、後廚以及服務人員配置的點單機等共花費50萬左右，目前招聘了10位員工，平均工資在3000元左右。

老胡曾經在類似的高檔寫字樓有過失敗的經驗，「之前在金融街（北京，與國貿遙相呼應的另一個寫字樓聚集區）附近開過一家咖啡館，持續了將近2年的時間，最後賠了200多萬，」老胡坦言。

「星巴克、COSTA、太平洋(601099,股吧)咖啡等佔據了幾乎所有好的店面，個人開的咖啡館被擠得沒什麼賺頭，」老胡指指樓下的星巴克。

記者之後做了個小小調查，打電話給北京三里屯、中關村、國貿等商圈中的幾個大樓的物業，詢問可否租店舖開咖啡館，對方都會先詢問，是否是加盟的幾家知名的咖啡館連鎖。記者表示是個人投資，對方表示他們最歡迎如星巴克這類的連鎖店，如果不是當然也可以進一步談。

事實上，個人投資的咖啡館與連鎖咖啡館在優質地段、專業人才上的競爭越來越激烈，拼得只剩下特色。

一位知名品牌咖啡機的代理商李先生告訴記者，個人開的咖啡館拿到的租金普遍會高於連鎖咖啡館20%甚至更多。事實上，曾經COSTA在星巴克手中搶 走首都機場的一家店面，COSTA為此付出了高於星巴克近乎一倍的租金成本。如果是個人投資咖啡館，那麼需要支付更多的租金成本。

賺錢的咖啡館是這樣開的

老胡重振旗鼓的國貿三期咖啡館營業時間從早上8點半開始，一直到夜裡2點。

早上的時候為那些在寫字樓工作的人提供早餐，中午的時候會提供商務套餐、牛扒等，下午則會以出售咖啡和休閒茶點為主，而晚上咖啡廳則變成了酒吧一直 營業到凌晨2點。餐飲部分貢獻了贏利的50%以上，而公司包場聚會的比例目前佔到10%左右，未來這個數字會更高，老胡目前在積極拓展的也是公司包場部分 的業務。

老胡的咖啡館的菜單中，會出現紅酒、茶等飲品，從最低28元的咖啡，到上百元的極品藍山。

單賣咖啡賺錢，不靠譜！

這是老胡的想法，「以星巴克為例，它大部分的營收不在於店裡面有多少人，而是賣出了多少杯咖啡，那些打包帶走的咖啡才是星巴克利潤的主要來源。」

而且，小咖啡館以200平米左右的居多，擺下10多張桌子，即便上座率高，消費者又是以聊天閒坐為目的，翻檯率不夠，一天究竟能賣出多少杯咖啡才賺的出來這一天的房租呢？

在老胡的記賬單裡，每月咖啡館的成本在30萬左右，去掉成本後，每個月淨賺五六萬。

記者採訪當日是工作日的下午4點左右，咖啡館內上座率也在50%左右，除1桌中國客人外，其餘都是外國人。「如果你運氣好，你會遇到劉嘉玲、周潤發在這裡喝咖啡」。

老胡遠遠不滿足每個月賺到幾萬塊錢利潤的咖啡館，「生意要想賺錢，一定要快速地周轉起來，一個月幾萬塊錢，一年才幾十萬，兩到三年就要裝修一次，賺來的錢又全部投入到裝修裡面去了，自己賺不到什麼錢。」

最後老胡告訴記者，「如果你有100萬，你拿來投入100萬開咖啡館，建議你別幹，如果你有1000萬，拿其中的100萬開咖啡館，那倒是可以一試。」

老胡的咖啡經驗

1.個人投資的咖啡館，裝修風格一定不要完全按照老闆的個人喜好來，你喜歡的別人未必喜歡。你認為粉紅色的窗簾很溫馨，但在消費者眼裡，可能覺得很幼稚。就如同女孩子開服裝店一樣，進貨只選自己喜歡的衣服，客戶未必喜歡。要記得拿這個咖啡館當生意。

2.以前沒開過咖啡館的「新老闆」，尤其要注意你招聘的曾經做過咖啡館服務員的「老員工」。在你不注意的時候，他們或許會偷錢，報假賬。第一個月3 萬的營業額，第二個月4萬的營業額你可能會很高興了，但或許你的咖啡館賣到了5萬的營業額呢。對於利潤有限的咖啡館，這樣的事情可能會加速咖啡館的倒閉。

3.剛剛開店就爆滿未必是好現象。員工、設備、服務流程甚至點單機都沒有磨合好，面對突然的大客流量，中間一個環節有問題，引發客戶不滿，可能未來半年內他都不會再光顧你的咖啡館。

4.準備半年的運營成本，做備用的現金流。

5.能跟連鎖咖啡館PK的三種咖啡館：第一，商業休閒區帶露天座位的咖啡館，第二，跟奶茶店類似，只有一個小門臉不設座位的賣廉價咖啡的小店；再有就是寫字樓裡也賣簡餐的咖啡館。

服裝店怎麼開

這不是一個成功或者失敗的故事，剛剛在北京亞運村飄亮購物中心租下一間30多平米服裝店的店主羅敏，並不知道小店的生意會怎麼樣。但在開店前，你需要像她這樣考慮。

拿著二十多萬打算開一家服裝店，賣的是加盟的牌子，怎麼選店舖、怎麼進貨，《錢經》找來業內人士支招，與她一步一步摸索下來。

准服裝店主羅敏自述：我想開個服裝店

2004年我大學畢業以後進了一家IT公司工作，幹了兩年覺得沒什麼意思，辭職和朋友開了一家幼兒園，不過結果很糟糕，賠光了錢轉手出去。創業失敗 之後我重新當上了上班族，一開始覺得有人定期發工資輕鬆多了，不再像以前那樣提心吊膽想著業務什麼的，但幹著幹著我那顆自己當老闆的心又蠢動起來，我一直 在考察做什麼小生意合適，工作這段時間存的一些錢，加上家裡贊助的一些。今年突然有個機會，一家生產杭派服裝的品牌在找代理商，因為朋友的關係，可以很低 的進貨價給我，四折，應該算是比較便宜的了。

羅敏的第一個問題：服裝這行怎麼樣？

服裝利潤被誰瓜分

一般來說，經銷商、品牌代理商和零售商場是服裝自出廠後的三大流通環節。服裝出場後，經銷商加價30%，零售商場再加價出售。一般的服裝零售商會僱傭2名左右的店員，人工、店租、稅金、運費等成本，零售商要從加價中賺取。

根據一些服裝店主提供的數據，低檔路邊攤毛利潤在15%至40%；散貨檔口毛利潤在20%至50%之間，最高毛利潤可得70%。商場毛利潤在50%至70%之間；休閒專賣店毛利潤在40%至70%之間。

在以上毛利潤的基礎上，至少減去30%左右的店租和人工等運營成本，才是零售店主的純利潤。對於零售店主來說，廠家賺你的代理費，商場賺了你的店租，至於自己能落袋多少其實就看這兩點。

在記者的走訪中發現，一般服裝服飾類店舖的盈利能力在下滑。「今年上半年，好多商場清退了部分服裝品牌店，將店面改建成兒童早教、兒童樂園等內容，」一位品牌服裝店的巡店員對記者說。

羅敏的第二個問題：加盟好不好？

初期羅敏準備了二十多萬的啟動資金，朋友幫忙協商的品牌保證金和加盟費共計5萬元左右。真的代理一家服裝品牌，並不如想像的那樣簡單。首先要考察市 場，儘量選擇本地市場中沒有的服裝品牌，然後詢問廠家保證金和加盟費的情況，根據品牌大小，廠家會收取5萬元至幾十萬元不等的保證金和加盟費。

綜合了幾位長期做服裝代理的零售商的建議，我們為羅敏整理了加盟需要注意的七條：

1.選擇加盟什麼樣的品牌遠不如能否進到商場裡面更重要。

2.加盟品牌服裝和自己拿散貨的進貨價錢差不多，但是品牌裝的利潤高。

3.開一家服裝店開始肯定不會賺錢，所以選擇商場抽成的店舖，而不是繳納租金的店舖能少賠點。

4.合同中標有配貨制的要小心了，你自己會看不到貨，廠家會自行配貨後給你發過來，代理商沒有選擇的權利。

5.退換貨制度一定要在看合同的時候和廠家協商好，如果可以，最好不要限定退換貨的比例，一般廠家會有比例要求，那麼爭取到最大。此外，還要注意換貨換回來的是什麼貨，爆款、新款、顏色好賣的款式，代理商想要的貨，廠家未必給你，合同越詳細越好。

6.新開的服裝店最好選在夏季，夏季是養品牌的好時機，因為夏天的服裝款式多，價錢低，是培養客戶接受度的好時候。

7.選好店址後，一般廠家會要求你用他們的貨架和展台，如果自行購買，最少會省一半的錢。

羅敏的第三個問題：店址怎麼選？

初次開服裝店的店主可以在如下地點選擇店舖所在地，商場、購物中心、街旁、樓中店。羅敏按照如下順序一一考慮排除：

街旁店面，租金昂貴，沒有經驗的初次開店者，如果不能保證賺錢，會被租金所累，更關鍵的是，店面的變數太大，會有漲價、收回店舖的風險。

樓中店，不適合品牌的服裝代理，有特點的買手風格的服裝店倒是可以考慮。

商場，租金高還是次要的，關鍵是非常不容易進去，「西單商圈（北京）的購物中心地點好，開在那裡容易賺錢，可是最早的鋪面也要在半年之後才有，」一位服裝店老闆說。

思來想去，羅敏還是選擇在商場開店。商場與前面最大的不同是抽成制，在羅敏的營業額之上，抽成25%左右。「第一次開店，這樣還能少賠點。」羅敏笑呵呵地告訴記者。

事實上，多數抽成的商場也有最低限制，要求店家無論當月銷售多少都要繳納一個最低額度，但是這個可以具體和商場談。如果是新營業不久的商場，可以跟 他商量不要繳納最低額度了。經過市場考察，羅敏租下了北京亞運村飄亮廣場裡一間30平左右的店面，由於是在購物中心內部，店面裝修改動空間不大，裝修花費 7萬左右，但需要繳納購物中心的店舖保證金5萬元。

羅敏算的第一筆賬

第一筆貨款：店面選好後，羅敏從廠家可以3.5折到4折的折扣拿貨，如果以3.5折計算，算上貨物的運輸成本，貨物運送到羅敏的手中是4折左右，前期羅敏拿了8萬元左右的貨。在服裝店運行起來後，廠家每個月會上一次新款，羅敏預計自己每個月可售出50%的貨。

人工支出：未來預計招聘2到3名員工，平均工資在2000元左右。

盈虧平衡：此品牌的服裝夏裝平均售價在200元到600元左右，一件衣服成本4折，加上商場抽成2.5折，預計50%左右的服裝在8.5折以上銷售，30%左右以6折左右銷售，剩下的部分退回廠家換新款服裝。這樣算下來可以勉強持平。

但是這一切尚未實際發生，羅敏的心裡沒有底，究竟能不能有消費者買賬，她也不知道。

很黃很暴力的成人用品店

小傑

「SWEET情趣玩具」成人用品店老闆

店面面積：約30平米

房租：2萬/月

前期投入：100萬

人員：2名店員

淨收入：2~3萬/每月

2008年，大學畢業一年的小傑並未找到滿意的工作。也是頭腦發熱覺得成人用品這行業暴利，於是家裡幫他總共投入了不到100萬，在北京東城區開了一家實體店，主營歐美日本進口高端產品。除了主要親屬，沒人知道小傑從事的是這行，「也不是什麼陽光的行業。」

30多平米的店裡擠滿了圖片誇張的包裝盒和用白色塑料衣架掛著的美少女水手服，在記者打招呼的空當，小傑正把一款男用自慰器收到包裝盒裡，盒子上寫 著大大的「日本製」以及記者看不懂的日文。「剛賣了一個，這是日本貨，比國產的進價貴一倍，」指著另一個寫著「桃色名器」的花花綠綠的包裝盒，小傑說。

小傑的店開在橫貫北京舊城內城的東直門內大街上，這是緊鄰著二環的一片鬧中取靜之地，不遠處便是北京著名的餐飲文化盛地——簋街，每到傍晚「飯點 兒」，熙攘的人群和車流都會讓這裡擁堵和熱鬧起來。30多平米，每月租金2萬，店員2人，事實上週邊地區的店舖租金幾乎是5年前的三倍，從開業到現在，一 晃已經四年，雖然沒賺什麼大錢，但至少生意平穩，刨除房租每個月落袋兩三萬，「跟寫字樓裡的白領賺得沒兩樣」。

跟其他生意一樣，成人用品實體店最大的成本也在房租和人工。當初踩點時他曾去過北京的三里屯附近——毗鄰三里屯酒吧街，某個店舖的房租一年40多萬，面積比現在的店還小，「想想我還是放棄了，」小傑攤開手:「反正這邊也緊挨著簋街這一片」。

幾個月後他路過那邊看見當初考察的地方真的開了一個情趣用品店，也賣高端進口貨。「房租那麼貴，貨也賣的特別貴，過了三四個月倒閉了，」小傑悻悻然。

記者採訪的另一位成人用品實體店老闆阿ken，經營一家北京繁華地區面積稍大的國內品牌加盟店，房租每月3萬，阿ken十分發愁，「一年40萬盈利等於交了租子，目前來說就是勉強維持。」

比起阿ken，小傑舒心得多。2萬的月租還可以生存得不錯，「能賺錢，但是跟飯館、服裝店比也差不多，不像別人想的幾個月就能賺套房。」

百萬元的投資，都去了哪裡

「貨最值錢，」小傑說。開店初期，房租和裝修用掉20多萬，其他基本都在貨裡。小傑的貨90%都是歐美日本的進口品牌，雖然生產其實是在中國，但都 是給國外品牌做的貨，不對中國銷售。「廠家把貨賣到國外，我們再從國外弄回來」。貨源如此，成本自然大大提高。另外一家同樣做國外品牌的店主馬先生表示， 做進口貨踏實，貨安全，各種仿真產品的材質和國內品牌有著很大差別，安全性不用提，品種也要更全，很多高級商品國產品牌根本就沒有。

「做國產貨的太多了，做高端的少」，馬先生的店也是百萬級的投資，貨款佔了八成，自己想做高端市場，所以選擇了大投入。「同樣的錢做國產品牌加盟能開十幾個店了，也不需要這麼大的地方，做進口貨就是這樣，」馬先生說。

馬先生開店一年半，目前還壓著貨，他估計自己回本還要兩三年。「這行業前5年都見不到什麼錢，全在貨裡，得周轉起來。」小傑一個做批發的朋友，代理 國產品牌，質量雖次但是便宜，發貨量不錯。「我問他你賺到錢了麼，他說當初投資二三十萬，幹了兩三年吧，這攤生意200萬有人接。但是我沒有多餘的錢出 來，錢全在貨裡滾著。100多萬的貨壓著出不來。」小傑表示從事這一個行業，包括自己，都面臨貨品周轉的問題。「做批發，投入20萬都聽不見響兒。」

店家壓貨的問題，很大程度也與產品更新有關。作為店主，新款產品出來，別人有了你不能沒有吧，而有了新貨老貨又很難出去了。「這東西就是軍備競賽，」小傑用了個十分恰當的比喻。「有的店進去一看就能發現貨都特別舊，而且放了很久，為什麼啊？周轉起來太慢，貨都放壞了。」

到底有多暴利

2003年8月28日,國家食品藥品監督局發佈《國家食品藥品監督管理局關於仿真式性輔助器具不作為醫療器具管理的通知》。從此，我國對性用品放鬆管理,不再是特殊商品,無需前置審批。

「你們這是暴利行業，別以為我不知道。」

在網上，很多顧客與情趣用品賣家討價還價時如是說。這樁淡粉色的潮流偷偷滋養著投資客的靈感——暴漲的市場、暴利的產品，簡單粗暴一如成人用品的包裝宣傳圖片。

一款日本進口的男用自慰器，出廠價格每個17元，到中國之後加上稅收等費用，成本為23元。即使商家為推廣只賣24元，仍有大量顧客希望能更加便宜，「這玩意成本也就5元」。

自從1993年北京出現了中國大陸第一家情趣用品店「亞當夏娃」以來，這一神秘莫測的行業已經悄無聲息發展了近20年，但大多數行外人對這一生意的印象都幾乎不約而同——「很黃很暴利」。

暴利產品也分類別——「安全套等小商品賣的多，但利潤低，不解決問題，其他商品利潤率高，個別能賣到進貨價的數倍，但買的人少。重複購買率也低，」不過小傑也承認這行的一個有趣的特點，「同樣的產品，200元有人買，100元還是那麼多人買。」

事實上，成人用品店心照不宣地有些暴利的小動作。在最近北京西城區藥監局查處的一樁假藥銷售案中，開成人保健店的犯罪嫌疑人供認不諱，「以每盒8到8.5元的價格從一個騎電動車的人手裡進了10盒司米安，分別以25到30元不等的價格賣給顧客。」一轉手，一盒藥翻了三倍。

客人不逗留，對價格不敏感

有不少成人用品店的店員發現，買東西的顧客很少講價錢，都是交錢後迅速離去。

「顧客三教九流什麼人都有，包括很多文質彬彬的女顧客，比例絕對比你想像的多，」小傑說。能夠進店看的顧客基本都是要買東西的，不買東西根本就不會 進來，甚至發現一家情趣用品店目光都會迅速挪開。如果店裡有其他顧客，很多人會等一會兒再來買，對顧客來說，買東西不僅要有錢，還要有勇氣。

很多店主的感覺也都大同小異，一位受訪的加盟店店長表示，客流量並不是影響業績的關鍵因素，「走路的顧客與我們無關。加盟總部有時讓我們統計客流量，其實這是沒用的，這是特殊行業。」

開店地點附近有沒有住宅區，有沒有娛樂場所也是很多店長考慮的因素，但具體對營業額有什麼影響誰也說不清。「如果開在小區裡，人員太集中，可能更沒人來了，因為大家都怕碰見熟人，」一位顧客坦言。

小傑並不相信什麼情趣行業在未來會如何爆髮式增長的言論。據其一美國品牌的代理說，美國一個家庭有2-3個按摩棒，中國10個家庭裡只有一個。不管 是不是真的，未來看似有多大的市場空間，在小傑看來，中國和美國沒有可比性。「顧客接受程度的增長速度，永遠也比不上成人用品店的擴張速度。感覺就是競爭 越來越激烈。狼多肉少。」

要不要加盟

打開一些國內品牌的加盟網站，卻是另外一番說辭——競爭真空、省心、零風險、朝陽行業、未來10年爆發期、每個店都賺錢、無損退換貨、後續服務培訓有保障、最值得做、單品利潤高。

據某業內人士透露，不少國內加盟品牌的前身就是情趣用品生產廠家，並且以內銷工廠為主。「特別是2003年國家放開政策限制以後，生產情趣用品的工廠一下子多了起來。」

然而市場的發展遠遠不及供應的增長，大量工廠死亡之後，剩下的開始考慮轉型，往品牌路線發展，於是有了大量加盟品牌的出現。在小傑看來，加盟其他品 牌都是不明智的行為，「那些加盟品牌就是想出自己的貨，他們也壓著貨。做一堆貼牌仿製貨，比如國外某個系列賣的好，他就拿來山寨。再找一堆不懂行的幫他們 賣。要說暴利，發財的都是這些山寨和做假貨的人。」

馬先生對加盟有著不同的看法，「做代理加盟便宜，做個低成本的，如果賠了就走人，留下行業經驗全是你自己的。」

微利的線上，微量的線下

除了實體店，小傑也僱人專門打理網店業務。「能做網店的都不是一般人，太累。」小傑並不喜歡親自打理網店的生意。他認識的一個淘寶店長為了一個差 評，甚至開車去河北親自敲顧客家門。「1000個干網店的最多能有5個能幹好？大部分都沒戲。有錢就做春水堂那樣的大網站，砸錢推廣。」

實體店的利潤率很高，網店加個10%甚至賠本都賣，就為推廣和出貨。而絕大多數的情趣用品網店集中在淘寶。小傑總覺得淘寶已經把所謂的暴利行業變成了微利行業。

由於法律限制，砸價格送禮品是網店的主要推廣手段，而各家實體店除了印刷宣傳單以外基本沒有實際的推廣。一些統計顯示，全國情趣用品的銷售額中，實 體店和網店各佔一半左右，實體店略多。「網上賣的口味都偏重，」對小傑來說，網店就是微利走量，實體賣的貴，圖個省心穩定。「從投資回報率和賺錢速度看， 實體店肯定不如網店。」

行業還蒙著一層粉色

情趣用品行業目前處於無監管狀態，也沒有相關國家標準出台。什麼時候出、出什麼標準，對行業影響的不確定性，也是風投遲遲不肯大規模進入這一行業的原因之一。

宣傳的限制，市場增長緩慢也讓這一行業的前景充滿了未知。市場上假貨氾濫不說，很多與人體直接接觸甚至進入體內的器具都沒有經過任何醫療程序檢測。有業內人士指出，很多產品在生產和運輸過程中都十分不衛生，一些塑料製品更是可能含有對人體有害的毒素。

除此之外，市場上充斥著各種奇怪的藥物，幾乎沒有任何安全保障。壯陽藥和催情藥則是這一部分市場的主流，從外表看無一不是圖片炫目名字威猛。然而不 管是那一款產品，要麼是「偉哥」成分換個名字，要麼是只有心理作用的澱粉製品。催情藥更是沒有真正有效的，但仍然有很多不懷好意的男士踴躍購買。不少店都 靠些保健品賺錢，有的進口「增大、增強」類保健品能賣到上萬元。

在採訪結束時，小傑補充了一句，「不如開飯館好，」他並沒有停止尋找其他出路。

提示：中國的廣告法明確規定,性用品不能在大眾媒體上做廣告。國家工商總局規定，禁止在學校周圍開設成年人性用品商店。

小傑的找貨技巧

1.儘量找大的供應商。對於獨立開店，需要自己找貨的店主來說，一個好的供應商產品種類多，庫存大，發貨及時，可代發貨，提供數據、圖片、運營指導。P.s.具體是真是假有無貓膩需要經營者實際考察。

2.網絡上假貨多。誰都可以包裝得光鮮亮麗，由於競爭激烈，無資質、賣假貨的大有人在，謹防上當受騙。

3.找工廠不是好選擇。開個小店一般達不到標準，工廠不會回應或者價格貴的離譜，一些產品開模可能就要幾十萬。即使達到了數量的要求，工廠的品種又往往很單一。

飾品店本小利大賺錢難

一件成本5元錢、進價15元錢的首飾，可以輕鬆賣到80元，如此厚利的生意不可謂不吸引人，飾品店加盟的廣告也是滿天飛，可是在經過一番調查後，我們發現，這種生意並不像表面上的如此光鮮。

女人的生意是天下最賺錢的生意，但可能也是最難做的生意。尤其在花花綠綠的時尚消費領域，她們永遠喜新厭舊、見異思遷，並且記憶力、比價能力超棒。

飾品店，這個主要瞄準學生和27歲以下女青年的小生意，一邊要做到如ZARA般的快時尚，一邊又要應付並不太富裕的年輕人，同時還要找到人流大、上檔次、又便宜的門店，所有這些，需要的都是一個經驗豐富的商場老手。

賣的是什麼：快時尚的美與醜

每個飾品店裡，都是五光十色的，讓人目眩。可是，不懂行的人，一頭紮進去，可能會碰得鼻青臉腫。

王麗華，長春的一位國企下崗職工，投資飾品生意1年多。回想起最初的那次開店，王麗華仍是一肚子苦水。

1年多前，王麗華在一個長春火車站附近的一個商業區逛游的時候，發現一個飾品店舖正在轉讓，這讓此前一直有投資小生意的她非常感興趣。花花綠綠的飾 品，更是愛不釋手。於是王麗華和那個轉讓店舖的店主聊了起來，最終談定以5萬元接手：包括3個月的店租、裝修，以及門店裡的所有飾品（進貨價3萬元的飾品 作價1.5萬元，主要是精緻的水晶、水鑽類的飾品，標價在30元到150元之間）。

2個月後，王麗華正式接手開始營業。每天來店裡的人不少，可銷量一直上不去，賺的錢還不夠交房租。無奈之下，王麗華找了經常買飾品的朋友來店裡看， 找原因。那個朋友一進門就發現了問題——貨品太舊了，最新的款式都是幾個月前的，更有幾年前的老款。愛漂亮的女孩子對於飾品時尚的敏感，遠不是王麗華這個 年紀的人一下子能體會到的。

王麗華能做的，只有重新進貨，原來的舊貨到現在還堆在自家的床底下。

現在，王麗華已經不是當初的菜鳥，身邊的飾品店老闆們一般到距離長春3個小時車程的瀋陽五愛市場進貨，但是她寧願多花十倍的交通費，也要到浙江進貨。「從這裡拿的貨，要比其他家飾品店好賣一些，貨好比什麼都重要。」

在全國，飾品行業的生產企業有2000餘家，其中1000多家集中在義烏，產量約佔全國飾品產量的70%，其中不乏令人耳熟能詳的飾品品牌，如新光飾品等，還有一部分則集中在廣東沿海等地，如伊泰蓮娜等。

但是無論是浙江還是廣東，在這2000多家飾品品牌中，有80%的飾品品牌是前店後廠式的作坊式生產。一些規模較大的廠家，每年會到世界各地取樣，帶來最流行的新飾品款式，然後很快，大家開始複製。

複製，說白了就是山寨，你家貨好看，我家第二天也能生產，尤其在飾品這種沒有太高技術含量的行業。一旦通過複製、「抄襲」就能獲得市場，創意這種最具潛力的產業，就開始被拋棄了。

「無論更換哪些飾品品牌，總感覺款式風格類似，沒有特別出挑的。」一位經常逛飾品店的女大學生說「我想買一款金鑲玉的鐲子，就是一個玉鐲子截成兩 段，在關節處由鏤空的金飾連接。逛了一圈以後，不下五家櫃檯有這款貨，無論從款式還是價格上差別都不大，到處都是一樣的，看到最後就沒有購買的興趣了。」

於是，幾乎所有的飾品店都會強調「最新款式」，以最近拿到風投的哎呀呀飾品連鎖為例，產品上新每月為3～4次，幾乎每週一新。

能賺多少錢：加盟的利與弊

加盟連鎖飾品，在進貨能力上，會比單店簡單且高效，而且還可以獲得總部在裝修、培訓、銷售返點等方面的支持。只是，加盟有加盟的難處。

在一次展銷會上，劉京京遇到了澳大利亞的一家首飾品牌，中國區的總部在上海，從2年前第一家直營店開始，到目前在北京已經有5家直營店，已經開放加盟。劉京京很是動心。

和對方初步溝通後，對方給出的條件是加盟費、保證金各5萬元，以3.8折拿貨，算上運費和損耗，劉京京可以以4折的成本拿到飾品。

劉京京去總部實地考察了一番，回到武漢老家後，一邊到處尋找店舖，一邊也在算盈虧賬。

加盟後每星期總部會出70款的新款貨品，加盟商每款貨必須購買2件以上。簡單算下來之後，劉京京每月需要繳納1萬多元的貨款。

劉京京找到的最心儀的商場舖位給出的條件是，面積在30平米左右的舖位，每月的租金在1.5萬左右。

粗略算下來，店租、人工、貨款等每月固定成本就在3萬元至4萬元，想要不虧欠，每月至少要有5萬元的流水才可以。根據該品牌平均60元至120元之間的價格定位，每月至少銷售600件貨品，平均一天20件。

「仔細想想，自己的店舖一個月能賣掉600件嗎？要想賺錢，還得賣得更多。」劉京京不禁擔憂。

最後讓劉京京退卻的原因是，加盟方沒有退換貨的政策，東西賣不掉只能自己扛著。「也不是感覺賺不到錢，只是風險大。」

劉京京的一個同學在河南鄭州丹尼斯百貨工作，他告訴劉京京，這兩年想到他們商場裡開飾品店的越來越多，2、3層女裝區的中間區域，幾十家飾品櫃檯陳列其中，目前這個數字還在上升，但是平均一個月也會有一家飾品店因為銷售不佳被撤掉。

你的生意誰做主：選址的量和價

好的選址等於成功的一半，尤其對於飾品店更是如此。

逛飾品店的人，多數是路過的、隨便看看的，屬於衝動型消費者。這就一方面需要店舖附近的人流量足夠大，另一方面，店舖環境要有一定檔次，這樣才能既有量，又有價。量和價擁有一個不難，兩者都佔有就不容易了。

對於飾品加盟商來說，要賣出好價錢，進駐高檔商場是一個不錯的選擇。例如，北京西單大悅城一個面積在16平米的店舖，月租金在3萬左右；一條馬路之 隔的西單明珠（小商品市場），13平米的店舖月租金在1.2萬左右。雖然大悅城租金要貴一倍多，但是相仿的首飾價格可能會差到5倍、甚至10倍。

但如果從銷量來看，高檔商場的飾品走貨量並不那麼讓人滿意。上述澳大利亞品牌在北京王府井新東安的直營店，每個月的營業額，還比不上北京西單華威商場（檔次明顯低於新東安）的一個中型的鋪子。

是走薄利多銷的路子，還是吃一單算一單，幾乎是每個商人都在焦灼的事。

更加現實的問題是，不管是哪類檔次的商場，合適的舖位總是不夠的。

王麗華在長春火車站的鋪子經營了1年後就關了，原因也很直接，火車站商圈附近的「衝動型」消費者不夠多。

有了之前的經驗，這次，王麗華顯得遊刃有餘。她在長春一條專營女性服裝飾品的地方租下了一個20平米的攤位，月租金在5000元左右。簡單裝修花了5000元，進貨用了3萬，還花了近1萬元購買了軌道燈、射燈，以及陳列飾品的展台。

王麗華賣120元的手鏈，進貨價在30元左右，利潤不薄，但平均一天只能賣出1～2條。10～50元之間的價位，是銷量最好的部分。

店裡除了王麗華自己，還雇一個女孩，工資加提成每月有2000元。月營業額約2萬元，純利大約8000元，除去稅收和雜費，王麗華一般每月淨賺在4000～5000元。

記者在採訪中看到，王麗華店舖所在街道客流量很多，進店的客人也很多，但是有效購買並不多。

王麗華也學會了不少銷售技巧，比如節假日做促銷活動，推特價商品，做宣傳板，根據天氣調整店內的光線等等。「做這個行口才很重要，嘴要甜，要會察顏觀色。飾品這東西，都是可買可不買的，就看你能否快速抓住顧客的心。」

開一家飾品店，你可以參考

1.無論是什麼檔次的飾品店，特價商品是不可缺的，因為低廉的價格最能激發人的衝動消費，並產生連帶消費。

2.利用「扎堆」效應。如果飾品店的產品優勢明顯、物品更具特色、競爭實力強，那麼位置可以考慮設在類似「飾品一條街」這樣相對集中的地方。

3.以一線城市的中檔商舖為例，投資一家飾品店需要15萬元。其中，4萬元用於鋪面的裝修及設備購買；3萬元用於支付房租；4萬元用於首次進貨；1萬元左右用於店員工資、宣傳推廣；3萬元用於流轉。

4.進貨的學問大。要經常去逛飾品批發市場，瞭解市場動向。營業時，銷售人員要與消費者勤溝通，並把瞭解到的客戶需求及時反饋。還要經常看看報紙、雜誌、電視節目等等，瞭解最近的流行趨勢。

5.如果是加盟店，要細緻瞭解各項加盟條款。由於進貨渠道不由自己控制，所以最好去加盟商總部的倉庫裡，觀察飾品是否夠時尚，做工是否考究。

30萬加盟711，給你算筆賬

30萬，當上711便利店的小老闆，已經撩撥起眾多投資者的神經。在711（北京天津）的網站上，「申請加盟」板塊也因為「目前應募者眾多」，致使 第一階段的加盟主招募以及相關說明會暫時中止。《錢經》特別製作了一份711加盟手冊實話實說版本，雖然馬後砲，但能告訴你加盟經理不說的事。

好燉、豆漿還有三文魚壽司，紅酒、清酒和時令水果盤，《財經》(博客,微博)、《紅秀》以及三國殺，該有的它都有，別的便利店不賣的它也有——這是光顧過711的顧客通感。在這一點上，加盟711這個牌子的附加價值就包含了兩點：供貨鏈與相對固定的客群。

2012年4月16日起，711在北京、天津等地開始開放個人加盟模式，這筆30萬的加盟費包括了簽約金、培訓金、保證金等。這是1974年第一家711便利店在日本開張以來，711的加盟擴張模式在中國的第一次實施。

至少看上去是這樣，30萬，不多；711品牌，挺強大。

與售賣產品相對應的相對固定消費者群體大概分為三類：在金融、商業區工作的白領人士，學生群體（以大學生群體為主）和其他消費者。調查研究表明，以 北京為例，坐落在金融、商業區和學校附近的711便利店，一般客流高峰期在中午和晚上八點之後，由於711所具有的24小時營業的獨特優勢，在午夜零點之 後還有一個小的客流高峰。

但是細細剖析711的加盟規則，這是個出錢又出勞力的買賣。

據北京711總經理內田慎治說，711在北京的百家門店平均年銷售額600萬元，來客數42萬人次，平均毛利率32%。然而32%僅僅是毛利率，如果算上公司抽成、水電費、工資和損耗等，淨利潤將大幅減少。

Q711具體怎麼加盟？

A說加盟之前還得跟各位看官囉唆一下，一般的加盟分為兩種：委託加盟和特許加盟。

後者是申請人自己帶著店上門求投靠，付了加盟金、保證金、管理費等等之外，房租、裝修、配送、人工工資一樣不少，都得自己掏腰包——只圖一個品牌。

711便利店的加盟店並不是這種特許加盟，而是委託加盟。

就是711把「孵化」了一段時間的店舖委託給加盟者，支出最大的一頭租金、裝修費由711全包（當然，加盟者需要分攤20%的水電費），加盟者支付 30萬加盟費（包括簽約金、培訓金和保證金），此外的人工工資、門店運營費用和損耗都由加盟者承擔。賺了錢兩人分，只是分得的方式可能讓加盟者有點吃不消 ——月利潤在4萬元以下，公司提成56%；月利潤在4萬～10萬元之間，公司提成升至66%；月利潤在10萬～22萬元之間，公司提成86%。

在加盟會上我們聽到這樣的表述「在目前的直營店中分階段地、每次放開8～10家給予合格的申請者經營管理。」

要命的是，711不要甩手掌櫃，更像在招店長兼二分之一小老闆。在加盟條件中711寫道，加盟後申請者與履行輔助人（必須是申請人的親屬）需要親自進店並負責店舖日常運營管理工作。

Q聽說在像北京這樣的城市，如果經營得當，不論店面在商業區、高校附近或普通居民區每月60萬元左右的利潤應該不成問題，每月淨利潤2萬元左右，那麼這30萬元的投資15個月內就能收回。這是真的嗎？

A先看看711這家公司賺錢能力吧，其實零售行業的利潤並非想像那麼高。

王府井（600859）持有柒-拾壹（北京）有限公司25%的股權，根據這家上市公司2010年度財報，自2008年首次盈利以來，北京711新店 越來越多，營收也逐年翻番，但是2010年全年收入2.74億元，淨利潤僅456萬元。大部分營收都用在了門店複製和系統升級上，之所以711願意與個人 投資者共享利潤，也是為了降低成本和提高淨利潤。

對加盟者的利潤進行了預測：如果平均日營業額能達到1.4萬元，加盟者每月可以賺9000元；如果平均日營業額能達到1.8萬元，加盟者每月可以賺1.5萬元。

這樣看來，加盟者的贏利前景似乎不錯，但不能忽略的是，加盟者還有一位親屬輔助人，其沒有工資。如果加盟者和輔助人再分攤賺得的這些錢，每人所得並 不多。況且兩人還要輪值早中晚三個班，考慮到工作時間和強度，之前稱「如果月收入在七八千元以上就不要考慮加盟」的言論，並非言過其實。

如果按日營業額1.8萬元、有效營業時間18個小時計算，平均每小時就要賣出1000元的商品。我剛剛在711東直門店觀察了兩個小時，流水似乎也就是這個水平。這還是711的優質門店，如果位置不好的店舖怎麼辦？

便利店屬於零售業的微利業態，工作人員需要重複辛苦勞作，加盟便利店要做好長期吃苦耐勞的準備。

長老貸款是個好生意

http://www.yicai.com/news/2012/07/1918663.html

"長老"貸款是個好生意

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1886
　如果一個投資者想通過先學習經典的投資學課本來達到在投資市場上先人一步，或者找到什麼投資的法門，那麼就算白費心機了。

　　傳統投資課本告訴你的東西不多，第一就是投資者最好把錢投入到高等級債券市場上。對於股票，他們也有一套預測方法，通過幾個公式就可以預知幾千年後世 界的變化。但是這種預測方法要在一定條件下才能夠使用，這種條件包括世界是一成不變的，每個人的想法都一樣……總之這個理想世界比「大富翁」電子遊戲還要 簡單得多。

　　如果是那樣，可能從事投資這個行業的人的工資收入要比助理、清潔工還要低。在現在的社會裡，如果還有哪個人願意從事投資這項工作，那麼他們最忙著幹的 事肯定是到處遊行抗議社會最低工資標準太低了，並且不允許投資界使用計算機，因為那些塑料盒子奪了他們的飯碗。在奧馬哈的遊行隊伍前邊，嚷嚷得最賣力的兩 個老頭可能就是巴菲特和芒格。

　　傳統投資學另一句令人失望的話是，高回報的投資會伴隨著高風險，低回報的投資風險也低。這句真理對大多數投資者是句廢話，他們的目的就是想找到風險比較低而收益高的投資—也正是這些投資者們找得太用心了，他們經常會在這個問題上被騙子騙到，或者跟自己過不去。

　　因為這個世界是不規則的—這也是投資者值得慶幸的事—現實和投資課本上描述的的確有區別，很多投資的確有高的回報率而且風險又很低。最近我看到的一個例子是印度農村的信貸市場。

　　印度的大銀行和其他國家的大銀行一樣，普通的貸款人要從它們那裡拿到貸款需要提供複雜的憑證，來證明自己是個講信用而且有償還能力的人。這些大銀行不 會樂意把錢借給印度農村的貸款人，因為在大銀行看來，那些人信用情況複雜，也不能提供有效的抵押物。總之他們是一群難以管理的貸款人，對他們進行貸款風險 太大。而同時，印度的農村有不少可以向普通人貸款的「長老」，這些「長老」在農村有一定威信，他們瞭解所在農村的農戶的信用水平和他們資產狀況。在這種情 況下，「長老」們如果有一定的錢，他們會根據對貸款對象的瞭解—這些人能付得起多少利息並且會不會還錢—對貸款對象進行不同利息的貸款。「長老」貸款的利 息要比大銀行貸款利息高4倍到5倍，而且壞賬率還很低。

　　「長老」貸款基本上是一種低風險高收益的生意，它基本具備了投資者尋找的聖盃的特點：1、「長老」們非常瞭解他們所要面對的市場。2、「長老」貸款和 客戶的粘度非常大，這是因為農村人很難從大銀行獲得貸款，而且很難從其他村的「長老」那裡獲得貸款。3、這種看起來很棒的生意，一般很難做得很大，低風險 高回報的生意一般都隱藏在局域市場或者小行業。

　　崔鵬

「舌尖」生意：圍著「吃貨」來賺錢

http://www.infzm.com/content/78429

三年後中國餐飲業銷售總額將達到3.7萬億元，圍繞著這門大生意，不同的互聯網公司垂涎欲滴卻又步履謹慎。

有這麼一群人，他們不是廚師也不是「吃貨」，卻時刻思考著有關吃的哲學，因為那裡面有大生意。

美國時間2012年7月5日，美國最大點評網站Yelp股價大漲12%，原因是有媒體報導稱蘋果公司正計劃在iOS 6的地圖服務中集成其商戶評論。Yelp於2012年3月份在紐交所上市，首日大漲64%，市值接近百億元人民幣。

除Yelp外，商業模式清晰、圍著「吃貨」們賺錢的在線訂餐或送餐的歐美公司還有OpenTable、Just-eat、GrubHub等。

中國的創業者們不甘落伍，相應形成幾大陣營：以第三方點評為主的大眾點評網，以傳統訂台訂餐服務為主的訂餐小秘書、飯統網等，以外賣為主的美餐網、豆丁網、食客在線等，以訂餐+配送形式的易淘食、到家美食會等。

「做不到TOP3，很快就會死掉」

2012年7月6日晚上，剛結束公司招聘的趙驍趕往上海虹橋機場候機。自美餐網於2011年4月上線以來，作為創始人的他早已習慣這樣的生活，尤其是公司啟動新一輪擴張的現在。

「一張『餐廳地圖』可指引你在網上蒐羅你喜歡的餐廳，並幫助對餐廳下單。」美餐網是一個輕量級的外賣訂餐簽發平台，目前他們號稱合作商家超過2.5萬家。

趙驍曾做過一個類似微博的項目，商業計劃書做得非常精美，但投出去總是石沉大海。後來，他轉向在線訂餐方向，「與其花精力『紙上談兵』，不如先把產 品做好。」他對南方週末記者說。美餐網起初進行小規模試點，從學校周邊餐館逐步向四周鋪開。他提供的數據是，日訂餐量從最初日均二十幾份發展到日均千餘 份。

三個月後趙拿到徐小平的真格基金和九合創投的聯合投資，日前又完成了第二輪天使投資。

同樣作為訂餐業「新生兒」的還有成立於2011年9月9日的易淘食。

與美餐網不同的是，易淘食在提供網絡訂餐服務的同時，還包送餐上門。「江湖上說我是快銷領域的搖錢樹、傳媒行業的鬼謀士、第三方支付界的探路者，其實，我真是一個送外賣的。」其CEO陳揚在微博上如是說。

英國有家著名的餐飲服務商名為FoodKindom（美食王國）。易淘食與FoodKindom採用了技術合作的方式，由後者提供訂餐系統。

陳揚曾做過酒商、團購，他對易淘食信心十足，言語中透出一絲狂狷，「我們並不是創業型公司。」他說。易淘食的創始股東中，有來自網絡訂餐行業先驅——飯統網的銷售總監，以及另一家電商網站走秀網的市場總監。上線半年多，員工一百五十餘人，陳揚夢想著兩年後上市。

與他們相比，2004年前後成立的訂餐小秘書和大眾點評網、2005年創辦的豆丁網可謂是「行業老兵」了。

訂餐小秘書根據商務宴請、婚宴、公司聚會、情侶約會等不同需求將餐廳分門別類。將公司定位於宴請源於其CEO劉驪的經歷。「我當初在一家投資銀行就職時常接待客戶，每次都要花心思找吃飯的地方。」

可是創業之路遠比想像中艱難。為節約資金，劉驪一個人包攬了所有工作。從市場調研，到挨家挨戶談餐館，再到網頁設計。甚至連辦公用的桌子也是兩張課桌拼成的。

「互聯網這行很殘酷，如果不做行業的TOP3，很快就會死掉。」劉驪說。2007年，訂餐小秘書獲得500萬美金風險投資，2011年11月又與攜程網簽署了戰略合作協議。現在訂餐小秘書自稱已在十多個城市開設服務，擁有二百多萬會員，日均訂餐量近萬份。

豆丁網創始人胡文博早期從事軟件銷售工作，一次飯局上，他和從事思科系統銷售代理的李阿丁萌生了這個創業計劃——讓用戶像享受一本書一樣享受自己的美味午餐。

大眾點評網則與Yelp模式類似，建立第三方消費者點評平台，為中小商戶提供一站式精準營銷解決方案，包括電子優惠券、關鍵詞推廣、團購等。2011年4月，大眾點評網宣佈獲得1億美元的第三輪融資。

商業模式「大掐架」

餐飲的「王國」裡，選擇什麼樣的「盤子」、如何「裝盤」，有時可能比「盤中餐」本身更為重要。

美國的網上訂餐平台OpenTable實際上是一家Software-as-a-Service（SaaS，軟件即服務）的公司，即向餐館提供營銷平台和網站系統的同時，也給用戶一個消費平台，這是一種O2O（online to offline）的電商模式。

在國內，豆丁網便是OpenTable的追隨者。胡文博認為，「先拉餐館加入，再讓用戶訂餐」的運作理念更符合網上訂餐的閉環交易。每當交易成功，則向餐廳收取15%-20%的佣金。

簡單來說，如果把商家想像為上游「A」，訂餐網為中介「B」，用戶為下游「C」，那麼豆丁網的商業模式就是A-B-C。

事實上，胡文博最開始並不奉行這一原則。「我們最初花了半年的時間，僱用了幾十個小時工『掃街』，有1600家餐館免費加盟。」然而網站運行第一 天，豆丁網發出了2萬份傳單，可訪問量不足2000，訂單更是寥寥無幾。「我們才意識到，訪問量並不等於交易量，必須以商業驅動才能存活。」

不過，在美餐網創始人趙驍看來，OpenTable的商業模式在中國很難行得通。「中高級餐廳都有自己的管理系統，中低端餐廳則不需要這種系統，更別說為了一套系統去付費。」

與豆丁網的模式完全相反，美餐網的理念是「有了客戶就有一切」。其商業模式是免費刊登餐館信息，以此吸引用戶，再以龐大的用戶量和商戶談判以此獲得佣金。那麼，用「ABC」模式便可以表現為C-B-A-C。「我們的目的是提升信息流動的效率。」

「問題是，有了客戶就一定有交易嗎？需求僅僅是交易的充分但不必要條件。」胡文博反駁道。

訂餐小秘書採取的同樣是「先上而下」的模式，即通過網站的「掃街」運動，儘可能多的網羅可以打折扣、訂位的加盟餐廳，從而從商戶那裡獲得一定比例的佣金。

不同的是，訂餐小秘書的路線是「到店堂食」，即用戶必須去餐廳消費。由於用戶訂完餐後並不會馬上去餐廳消費，因此訂餐小秘書與餐廳的溝通渠道仍依靠 傳統的電話呼叫中心，其任務就是做商戶和用戶之間的橋樑。模式走勢則為C-B-A-B-C-A。不過劉驪表示他們開始著手往電子化系統平台擴展，目前網絡 訂餐佔到了10%的比例。

儘管商業模式不盡相同，但共通之處是三者都不提供送餐服務。而以Just-eat為首的英國網絡訂餐公司和以GrubHub、Seamless為主的美國網絡訂餐公司已將輕資產模式推到了極致，其核心都是外賣訂餐但不介入物流。

但在易淘食CEO陳揚看來，輕資產模式在西方的成功充滿了強烈的地域文化特殊性。「西方強大的外賣飲食文化催生了其標準化的物流體系，給輕資產公司的擴張帶來天然的優勢。」陳揚認為，中國的飲食習慣顯然還未達到這一階段。

易淘食的「胃口」似乎更大。除了網絡訂餐服務以外，還配備專門的物流團隊——易淘送。「我們可以為餐廳提供訂餐+配送，也可以只提供訂餐，由餐廳自己配送。」陳揚說。可表現為：C-B-A-B-C和C-B-A-C。

有趣的是，每一位送餐員身上都裝有GPS定位器，用戶可以在網上看到其送餐軌跡。「等顯示在你家門口時，這個時候門鈴就響了。你甚至可以知道這個配送員叫什麼名字，手機號是多少。」

不過也有人認為，易淘食這種做法是在「燒錢」。趙驍給南方週末記者算了一筆賬：「假設每天處理2萬個訂單——這不是個很誇張的數字。由於訂餐時間集 中在中午的11點半到下午1點半，晚上的6點半到8點半，這意味著2萬個訂單要分佈在四個小時內完成，也就是每個小時要處理5000個訂單。假如一個送餐 員每小時能送兩單，就意味著每天為了處理訂餐就要有2500人的物流團隊。」

對此，陳揚的回應是：「我們只做中高級餐廳，營業面積不能少於200平方米。」他看好的是現金回流，「沒有屬於自己的物流團隊，錢永遠是餐廳先拿，那麼永遠只能處於被動。」陳揚認為，「目前的餐飲行業並沒能做到很好的自覺性。」

關於「收錢」，易淘食的策略是：給商戶6周的試用期，前六週以現金的方式讓送餐員和餐廳結算。比如一個訂單為100元，送餐員取餐時先付給餐廳80 元，送餐給消費者時收取100元。20元的差價便是所得佣金（假設佣金比為20%）。合作六週後，便採用T+7（一週結算一次），或者T+10、T+20 等方式，甚至一個月結算一次。

大眾點評網則走的是一套完全不同的盈利模式。張濤將之詮釋為「工具」。用第三方評論的方式吸引消費者，從而吸引餐廳加盟，賺得餐館的廣告展示以及相應的會員費，其中廣告為主流。從某種意義來說，同樣在走C-B-A-C的「自下而上」模式。

然而這種點評模式也受到詬病。中國移動互聯網產業聯盟常務副理事長李易向記者表示，這種第三方評論是否真的公正有待考究。而商業利益驅動下，商家的排名或許跟廣告投放量有密切關聯。

團購、移動互聯與多元化

2012年5月底，商務部副部長姜增偉在一場論壇上稱，中國餐飲業銷售額近年來連續保持兩位數增長，「預計2015年中國餐飲業銷售總額將達到3.7萬億元，佔預期社會消費品零售總額30萬億元的十分之一強。」

這一數字無疑令餐飲業尤其是盯住在線食客的互聯網公司們很是興奮。不過這也意味著，行業競爭態勢將趨向白熱化。

2010年團購網站的熱興讓餐飲業也「勁爆」起來，價格戰是手段之一，三折、兩折的優惠信息隨處可見，甚至一些高檔餐廳也加入到這個行列中來。

大眾點評網在考慮是否殺入團購領域有過猶豫。一方面，張濤擔心「燒錢」行為將已經實現盈利的大眾點評網拖入泥潭。另一方面，商家喜歡這種方式，因為 相比眼下與大眾點評網的合作優惠服務計劃而支付相當於廣告費的固定開支，按照實際交易額支付費用的團購模式可能更划算。最終大眾點評網於2010年的11 月推出團購，並將之作為核心業務之一。

兩年過後，團購持久戰已進入「清場期」，大批團購網站死亡。2012年初，中國團購網站的總數量又回到了2011年初的規模。據團購導航網站「團 800」截至2012年5月底的統計，國內團購網站處於活躍狀態的僅有2996家，且其中超過六成已不再真正運營。大眾點評網由於自己強大的資源優勢並沒 有受到多大衝擊。

「現在是時候出手了」，有趣的是，曾對團購很是牴觸的劉驪，這個時候攜訂餐小秘書發力團購市場。

在線餐飲業的另一條競爭戰線是移動互聯網。據中國電信、中國移動及中國聯通三大運營商官網披露，2012年2月，中國手機用戶數已經達到10億規模。

「手機終端將是未來的主戰場。」陳揚說，易淘食現已分立出獨立的手機事業部。

2012年3月，美餐網也推出手機客戶端。服務的橫向拓展成為趙驍思考的方向。「現在很多用戶在訂完餐後都會備註『順便帶包煙或者水果』之類。未來我們不是可能，而是一定會往多元化業務拓展。」

而在歐美，在線餐飲行業同樣不斷有公司新模式出現。2012年6月，一家名為Nara的美國科技公司闖入了餐飲市場。這家公司模仿人腦的神經推薦引擎，根據用戶興趣的不同進行個性化推薦，幫助用戶找到最合口味的餐館。

新足球生意——中國富豪競相天價買球員

http://www.infzm.com/content/78609

響應政府號召，財大氣粗的地產商兼俱樂部老闆們紛紛砸下重金，重振中超。外籍球員順勢被炒成了天價，足球這樁生意本身的商業回報堪憂。但富豪們不以為然，因為「醉翁之意」不只在足球。

2012年7月14日19：25，上海虹口體育場。伴隨著數萬名球迷山呼海嘯般地倒計時，迄今為止中超歷史上最大牌外援德羅巴和上海申花足球俱樂部投資人朱駿一起進場。體育場4號扶梯下面，一名球迷甚至激動得裸奔了——這是上海球迷離「偶像」最近的一天。

已步入職業生涯暮年的科特迪瓦球星德羅巴年薪據稱達到1200萬歐元（約9400萬元人民幣），身價甚至超過了阿根廷球星梅西，是全球最昂貴的球星 之一。這位歐洲賽場最讓人望而生畏的中鋒，在過去半年裡，拒絕了多家歐洲頂級球隊拋出的繡球，來到足球醜聞不斷的中國，加盟目前積分在16支中超球隊中暫 居第13位的上海申花隊。

來到中超的大牌球星不僅僅是德羅巴。2011年7月，阿根廷籍中場球員孔卡以遠超其此前身價的1000萬美元，轉會廣州恆大隊，震驚世界足壇。隨 後，巴塞羅那球星凱塔、多特蒙德前鋒巴裡奧斯、塞維利亞射手卡努特、哥倫比亞國腳莫雷諾、尼日利亞中鋒雅庫布……過去中國球迷想都不敢想的球星紛紛搶灘登 陸。

一個大背景是，中國政府對足球這個「扶不起的阿斗」日漸重視，一位國家領導人提出對中國足球的三大願望：入圍世界盃，舉辦世界盃，奪得世界盃。資金充裕的房地產商們（目前16傢俱樂部的老闆僅有3家不是地產背景）紛紛響應號召，對俱樂部和聯賽砸錢，提振中超聲望和人氣。

據《足球報》統計，2012年賽季，中超老闆們僅在外援身上就燒掉了令人咋舌的23.5億元人民幣。

但是，如果希望靠德羅巴等世界級球星幫忙打造出一支世界級的國家隊，並使之與中國在全球經濟或世界乒壇一樣具有舉足輕重的地位，仍然任重道遠。而足球大佬們如此大手筆的投入，背後的商業鏈條是怎樣的，又到底能給中超投資者和中國足球帶來多少回報？

「不如說是九城遊戲簽下了德羅巴」

網遊和足球本是兩個相去甚遠的行業，但朱駿卻通過簽約世界級球星德羅巴和阿內爾卡，製造了喧囂，實現了申花和九城的對接。

這幾乎是一筆不可想像的交易。就在2012年5月份，德羅巴還幾乎憑藉一己之力幫助切爾西登頂歐冠冠軍——這是該俱樂部有史以來奪得的一座含金量最大的獎盃。是什麼讓一個三奪英超冠軍、兩獲英超金靴的超級中鋒，甘願來到一個聲名並不好的聯賽及球隊踢球？

答案似乎只有一個字：錢。

加盟申花後，德羅巴回答BBC記者提問時說：「錢不是最重要的。」的確，德羅巴不缺錢，但絕非不想要更多的錢。2012年2月，德羅巴與切爾西談續 約一事，當時提出最少600萬英鎊（約6000萬元人民幣）稅後年薪的要求，切爾西遲疑不決。德羅巴的經紀人賽迪說：「哪兒給的錢最多，他就會去哪兒。」

朱駿開給德羅巴的年薪是這一數字的1.5倍還要多。德羅巴毫無疑問成為了中超收入最高的球員。在世界足壇年薪排行榜中，前五位的球員有兩位來自中超。除了德羅巴，另一名是阿內爾卡，也來自上海申花俱樂部。

在2011年12月之前，上海申花還在國際足壇寂寂無名。45歲的朱駿是這傢俱樂部的投資人，也是互聯網公司「第九城市」的創辦人，他的財富來自網 絡遊戲《魔獸世界》在中國的代理。2007年，他出手購買了申花隊，並把它與同城死敵上海聯城合併。然而在2009年《魔獸世界》代理權到期後，九城已經 連續虧損三年，股價也從50美元，一直跌落到4美元左右，朱駿身家亦大幅縮水。

曾經和朱駿有過合作的顏強這樣評價這位申花隊的老闆：「他是典型的上海小商人，投一塊錢要製造五塊錢的聲浪，迷戀媒體對他的曝光。」顏強是活躍的足 球評論員，曾任《體壇週報》副社長。過去的六個賽季，朱駿給球隊換了九位教練（其中過去二個月就換了三位教練，阿內爾卡臨時作為球員兼教練還不算在內）； 他還在自己的微博上威脅要賣掉球隊，將球隊主場搬到其他城市，以向上海市政府施壓。

當資金周轉不濟時，朱駿也常靠出售球員來支撐自己的其他業務。直到宣佈簽下阿內爾卡之後，整個申花俱樂部的形象發生了轉折——歐洲的足球經紀人突然發覺，中國球隊居然能吸引世界級球員加盟了。

繼阿內爾卡之後，和申花傳出「緋聞」的大牌外援名字個個響亮：德羅巴、馬丁斯、古蒂、小羅、卡卡、達利桑德羅……有意思的是，很多消息是朱駿自己放出去的。「申花」兩字，也在這層層聲浪中，為世界足壇熟知。

在一位足球經紀人看來，很大程度上，不是上海申花簽下了德羅巴，而是九城遊戲簽下了德羅巴。執拗的朱駿，將全部的賭注都押在了新款遊戲《火瀑》的成 功上。這款遊戲由他自己控股的工作室所開發，朱駿正整合其所能調動的所有營銷資源，這其中就包括上海申花。而簽約德羅巴和阿內爾卡，無疑為朱駿和新遊戲製 造了最大的關注度。

網遊和足球本是兩個相去甚遠的行業，但朱駿卻通過簽約世界級球星德羅巴和阿內爾卡，製造了喧囂，實現了申花和九城的對接——只是這喧囂大部分不屬於申花。

簽約阿內爾卡後，朱駿一度宣稱的雙贏並沒有出現——九城還在虧損，阿內爾卡在鬧退役，申花排名還在倒數。而這一切，僅靠德羅巴一個人，能改變嗎？

「不差錢」的中超

當這位經紀人和李正秀見完面，從韓國首爾的希爾頓酒店出來，他看到了恆大俱樂部總經理劉永灼走了進去，「劉永灼說，魯能給多少，恆大就在魯能的基礎上再加100萬美元！」

在越來越揮金如土的中超聯賽中，大手筆購買球星時，朱駿遇到的主要競爭對手是廣州恆大隊。廣州隊在2009年被降級，在地產大亨許家印入主後，用破紀錄的投入，在世界足壇迅速躥升。恆大隊目前高居聯賽榜首，平均每場觀眾多達5萬人。

恆大隊不久前以850萬歐元轉會費引進了多特蒙德著名射手巴裡奧斯。更早之前，他們還聘請到了意大利奪得世界盃的功勛教練裡皮。裡皮之前拒絕了來自烏克蘭、沙特和阿聯酋的邀請。

幾乎很少有人能夠抵擋住恆大隊的金錢誘惑。2011年8月，在歐洲豪門俱樂部皇家馬德里與廣州恆大隊的熱身賽前，皇馬前鋒伊瓜因遇到了在廣州恆大隊效力的阿根廷老鄉孔卡，他開玩笑似的問孔卡一年在恆大掙多少，孔卡說：700萬美元。

伊瓜因驚愕不已——這位皇馬與阿根廷隊的主力前鋒，名氣及實力遠在孔卡之上，年薪卻才400萬美元。半晌，伊瓜因跟孔卡說，要不你跟你們俱樂部說說，給這麼多錢我也來中國？

自此之後，中國足球「不差錢」的形象便聲名遠播。而面對揮舞的鈔票，國際市場做出的回應是：將價格炒起來。足球經紀人邢健向南方週末記者稱，孔卡即 使頂著巴甲MVP的頭銜，在國際轉會市場上身價頂多400萬美元，卻被「中間人」硬生生炒到了1000萬美元，「現在國際經紀人一聽恆大都兩眼放光」。

而在中國法律上還處於灰色地帶的足球經紀人，亦成了時下最熱門的行業之一。廣州恆大俱樂部所信任的一位李姓經紀人，已然成為圈內最讓人羨慕嫉妒恨的人物。在利益驅動下，眾多足球圈內人士也紛紛涉足其中，或專職或兼職「中間人」。他們的存在，大大抬高了外援身價。

大連實德俱樂部總經理林樂豐訴苦，整個外援市場都被炒高了。在過去外援便宜，還能通過試訓去選拔。但如今「20萬美元的外援被炒到上百萬美元，還不試訓，范兒特別大，買過來沒幾個好用的，風險很大。」

恆大俱樂部就像一條鯰魚，攪動了中超的一池春水，逼得其他俱樂部只能不惜血本地「跟莊」。中超的門檻以及運營成本迅速水漲船高，從前一年投入幾千萬，如今已大跨步進入「億元時代」，錢少了似乎就上不了牌桌。

一名中國經紀人之前曾計劃運作韓國國腳李正秀到中超俱樂部，山東魯能俱樂部給出了一個幾乎無法拒絕的報價：2年540萬美元。然而當這位經紀人和李 正秀見完面，從韓國首爾的希爾頓酒店出來，他看到了恆大俱樂部總經理劉永灼走了進去，「劉永灼說，魯能給多少，恆大就在魯能的基礎上再加100萬美元！」 該經紀人搖搖頭說，「恆大就是去哄抬物價的。」

大連阿爾濱請來了巴塞羅那球星凱塔，廣州富力請來了上賽季在英超打進17球的雅庫布……經紀人周凱旋稱，就連過去最節儉的俱樂部青島中能，也花了100萬美元請了巴西乙級聯賽射手布魯諾——在過去幾年，青島隊頂多也就能請得起一年20萬美元的外援。

功夫在足球外

「這些富豪的投入，並不是基於足球做出的，這也決定了他們的投入不會長久。」

大手筆投入，多少能產出一些即時成績。所有球隊都在拚命尋找前鋒和後衛，更換幾個外援、重金招來能力超凡者，都想著像恆大俱樂部一樣升級後奪冠。

根據《足球報》做過的統計，中超本賽季共引進了94名外援，2012年賽季，中超老闆們僅在外援身上就燒掉了恐怖的23.5億元人民幣。一份《中國 職業聯賽價值報告》則顯示，中超把四成以上的薪資成本、八成的轉會費都支付給了外援，中國本土為職業聯賽提供的最大兩部分資金，最終都流向了境外。

這樣的中超聯賽，讓很多人想起上世紀90年代初期的日本J聯賽。當時，剛剛開始職業化進程的日本聯賽也曾引進濟科、斯基拉奇等過氣巨星拉動球市。

不過，聯賽俱樂部成績提高，並不代表這一國足球水平的提升。尤其與中國不同的是，日本俱樂部將大量的資金投入到了青少年隊伍的建設中，他們會在各個梯隊聘請巴西教練，複製他們的足球文化。

而在世界足球市場上，人們也能清楚發現兩國的差距。23歲的日本前鋒香川真司正面對著來自曼聯、阿森納、拜仁三支豪門的盛情邀請。反觀國內，足球經紀人Romain稱，想要買進一個外援很容易，想要賣出一個中國球員卻難上加難。

而各個俱樂部老闆投資中超，都是琵琶別抱，或將俱樂部當做市場推廣、品牌升級工具，或將俱樂部作為良好的政府公關工具，或另有其他企圖。超大手筆的投入，就算收入在上升，要達到俱樂部整體上的收支平衡，短期內的可能性並不大。

從門票收入看，中超連續兩個賽季平均上座率都在1.7萬人以上，亞洲第一，哪怕進行全球排名，也相當拿得出手，可是門票整體收入不高。即使是球市最好的北京和廣州，每年的門票收入亦不超過2000萬元。關鍵的癥結，是贈票過多，實際銷售球票的票價也相當低廉。

中超俱樂部們最重要的收入來源，依舊是商業贊助。仔細推敲一下各俱樂部的商業贊助收入，真正符合市場化條件的，同樣少得可憐。前大連萬達俱樂部總經 理石雪清對南方週末記者說，以其在三個俱樂部前後七八年的經營經驗，做足球投資，俱樂部肯定掙不到錢。但為什麼還有那麼多企業家前仆後繼爭先進入？「顯然 他們希望從足球獲得足球之外的利益」。

儘管足球不是一個純商業的市場，但如果投資人年年暴虧，勢必難以為繼，「這些富豪的投入，並不是基於足球做出的，這也決定了他們的投入不會保持長久。一旦這股熱錢撤離，帶來的災難性後果將很長時間存在。」足球評論員顏強說。

而石雪清則指出，經歷了十幾年風雨的中國足球如今正值重建，現有狀態下，多燒點錢，比錢攥在手裡摳門要好，「但熱鬧不代表健康。俱樂部一定要按市場規範辦事，把錢燒在點子上。」

《壹盤生意》記者做完訪問做老闆

2012-7-26  NM

做《壹盤生意》記者，每期接觸不同生意，有成功、也有失敗例子。在訪問過程中，學到不少做生意的理論。但當要實踐起來，卻是另一回事。 今期主角，正是《壹盤生意》的前記者陳希（Cyrus）。○八年，他加入本刊做記者，一年間報導過近三十篇壹盤生意，包括獨家代理小樽音樂盒的 http://musicboxDIY.com老闆蔡學文（Man）。其後他離開本刊，到非牟利機構打工期間，Man跟他表示想以七萬元賣盤。Cyrus 回想當時還是大學生的Man以兼職形式營運，每月可賺三萬元，於是膽粗粗答應。 買入生意後，才發現經營起來不如想像中簡單，利潤只有數千元，獨家代理要從頭傾過，大陸廠坐地起價……一切都要從頭開始。 一切由當年Cyrus與Man的一句戲言「我都有興趣做生意喎」講起。兩年前Man大學畢業，想專注做貿易生意，便聯絡Cyrus，問他有否興趣以七萬元 頂手其音樂盒生意。Man○八年創辦http://musicboxDIY.com，在網上售賣香港獨家代理、日本小樽出品的音樂盒，另與內地廠商合作， 為客人代訂音樂盒，售價由數百元至上萬元不等，Man受訪時月賺三萬元。Cyrus分析道：「Man同日本傾好多次先爭取到獨家代理，又打通內地廠商網 絡，如果要我從頭開始一盤生意，好困難。」那時Cyrus在義務工作發展局任職，但合約即將完結，「唔知公司會唔會同我續約，有盤賺緊嘅生意做吓，都叫有 後路吖！」 他相約Man出來會面，並運用做記者時「問到篤」的技巧，預設好三十條問題：「例如佢同邊啲供應商合作，每月賺幾多錢，邊個音樂盒最好賣。」Man向 Cyrus出示過去三至四個月PayPal及銀行戶口，表示平均每月約有萬五元盈利。Cyrus說：「嗰幾個月嘅數包埋情人節嘅旺季收入，仲夾雜咗佢嘅其 他生意，睇唔到係唔係真係賺到萬五蚊。」於是Cyrus反建議，先付四萬元作首期，再根據往後半年的業績分期繳付尾數。「假如一個月有一萬蚊盈利，我就會 俾五千蚊佢；唔夠一萬就會將淨利潤除以二，一人分一半。半年之後，我賺幾多都唔使再分俾Man。」 難題一：內地廠商加價 接手後的生意額果然差強人意，只有數千元，於是他施展採訪《壹盤生意》學到的宣傳手法，連續兩個月的週末都在西貢海濱公園跳蚤市場擺檔，但扣除所有成本， 亦只賺得一千三百元；為降低成本及增加產品種類，他走到廣州入貨；又聯絡雜誌賣廣告，如送出音樂盒贊助《U Magazine》舉辦的作曲比賽。Cyrus起初以為買入生意後「印印腳」有錢收，但原來是「辛苦錢」，「整日喺西貢暴曬，要狂食菠蘿冰降溫。」頭半年 有五個月的利潤都不足一萬元，有一個月更要蝕錢。幸好Cyrus當初與Man討價還價，最終花四萬多元買了這盤生意，他自我安慰說：「無計啦，嗰時七、八 月，屬於淡季。」屋漏兼逢連夜雨，寧波的廠商知道公司易手，獅子開大口要求加價，一加便加六成，「簡直嚇咗一跳！即時問吓喺內地做生意嘅朋友，佢哋話成本 上升緊，但最多咪加半成到一成。」於是Cyrus以電郵向廠方「呻窮」：「我哋啱啱接手，真係冇資金，接受唔到加幅。」但內地廠商仍堅持加價五成。雙方拉 鋸多時，Cyrus唯有孤注一擲。「我同廠商講有客想訂二百個音樂盒，但聽到加價咁多，即刻唔肯訂。我話最多加一成o架咋，否則合作唔到囉！」廠商最後妥 協只加價一成，但已令本來只有三至四成毛利的音樂盒，成本更高。Cyrus知道與內地人做生意要特別小心，故此每次與廠商以電郵聯繫時，都用列點形式，清 楚提出要求，但始終防不勝防。他憶述：「有件貨要由內地廠直接寄去澳洲。我計過運費約四百蚊，寫明會俾番四百蚊佢哋，以為做熟咗，於是冇標明港幣兩個字 啦！點知內地廠事後要求我俾四百蚊美金。」最終又要花時間與廠商「討價還價」才力保不失。 難題二：重傾日本代理 化解加價危機後，又要處理與日本小樽音樂盒廠商的合作關係。Cyrus知道日本方面未必會如常跟他合作，已作好心理準備要花心機表達誠意，「我主動同小樽 廠商講，Man賣咗盤俾我，希望佢哋正式將個獨家代理權授權俾我。」怎料對方愛理不理，但「識做」的Cyrus每逢過時過節都會郵寄一些禮盒給廠商籠絡人 心。可惜用電郵洽談了三、四個月，進度仍如一潭死水。「幾個月來嘅回覆都係話要等。」Cyrus買入這盤生意，這個獨家代理權是最值錢的資產。假如合作拉 倒，頂手費等於掉了大半入鹹水海。在等待過程中，Cyrus心情如「被蟻咬」。直至去年日本三一一大地震，他主動發電郵慰問小樽廠商。「我隻字不提代理 權，純粹關心他們有沒有受地震影響，親屬是否安全。」這封電郵扭轉局勢，有關方面其後與Cyrus進行電話會議。過關後，日本廠商有一次應當地政府要求來 港推廣小樽，順道與Cyrus見面，Cyrus預先準備好建議書與對方詳談，去年四月正式得到香港獨家代理，他才鬆一口氣。 無悔買入生意 為免再被廠商蹺起，Cyrus開始尋找其他內地廠商提供不同價位的音樂盒，現已增添至有近四間廠商提供貨源。「啲音樂盒，賣幾百蚊至幾千蚊，有好多人見到 個價錢咁貴，諗都唔諗。」於是Cyrus在廣州搜羅一些非手動平價音樂盒，如仿電話亭和衣車造型的音樂盒，百多元便有交易。他亦為團體客提供價錢較平的批 發服務，每個九十元，不過量要多。「之前幫一間學校做過二百個自訂音樂盒當畢業禮物，度身訂造佢哋首校歌。」Cyrus為提升生意額，扭盡六壬。曾學習六 年小提琴的他，接到沒有提供曲譜的音樂盒訂單時，會親自翻聽客人提供的樂曲，再填上五線譜供廠商做音樂盒，確保與原曲的旋律和音階相符。現時，公司只靠網 站作買賣，他會隨身攜帶音樂盒，以防有客人想隨時看貨辦，「有次我喺澳門接到個客電話，話自己住喺澳門想睇現貨。咁啱我喺澳門，又帶住個音樂盒，即刻約佢 睇貨兼收錢。」Cyrus與以往多位《壹盤生意》的受訪者仍然保持友好關係，更準備光顧他曾訪問、位於始創中心的格仔鋪寄賣貨品，讓客人可隨時睇辦。多重 努力下，今年四月開始，利潤終於達兩萬元。雖然困難重重，但Cyrus無悔買入這盤生意，「佢個網站好完善，如果要我自己上載一個產品資料上網，每件需時 八分鐘，我根本冇可能有咁多時間由零開始。仲要同啲廠商建立關係，由無到有，要花好多時間。所以我覺得直接買佢盤生意係抵！」 一位舊同事眼中的老闆 Cyrus當年初出茅廬，被委派採訪《壹盤生意》，上班都是穿T-Shirt短褲，加對Birkenstock的涼鞋。在本集團的飯堂吃飯，來來去去都是 吃星洲炒米及一罐可樂。同事眼中的他，有點「少爺仔」脾氣，甚少主動與人傾談。怎料這位小子，不但由打工仔變成老闆，還轉職做財務策劃師，西裝骨骨，一見 人不是叫你買音樂盒，便是買保險。有如此改變，他認為：「以前採訪《壹盤生意》，每次只面對一個受訪者，之前做義工局，每次面對幾百人，唔可以再咁靜。 」 開業資料 （07/2010）頂手費$47,000商業登記$450網頁$6,000總投資$53,450 營業資料 （06/2012） 營業額$63,000 廣告費$2,000 雜費$500 入貨$40,000 運費$1,000 盈利$19,500

「好視力」背後的護眼生意

http://www.infzm.com/content/79460

自稱為奧運冠軍護航 實遭監管部門頻整頓

讓人眼花繚亂的眼保健產品一直是監管部門公告上違法、違規的常客，奇怪的是，過去幾年內，這一涉及眼睛的生意，並未因整頓而垮塌。

為奧運首金護航？

當中國射擊選手易思玲摘得倫敦奧運會首金的時候，遠在國內的好視力眼貼官方網站幾乎在第一時間發佈了喜訊。

這篇發表於2012年7月28日的《中國首金背後的故事》指出：高強度的射擊訓練容易誘發眼睛疲勞、乾澀、疼痛，好視力眼貼作為中國射擊隊的專用護眼產品，一直在背後默默護航——潛台詞儼然是「軍功章也有我的一半」。

實際上，就在此前兩天，這個在營銷上不遺餘力的品牌剛剛遭受重創。2012年7月26日，國家食品藥品監督管理局發佈公告稱，鄭州新視明科技工程有限公司生產的「好視力眼貼」涉嫌「嚴重欺騙和誤導消費者」。

公告指出，好視力眼貼註冊的適用範圍是「對近視和視疲勞引起的症狀有一定的預防和輔助治療作用」。然其廣告卻宣稱「您有白內障、青光眼、飛蚊症、玻 璃體混濁、老花眼、視神經萎縮、黃斑變性嗎？不妨來試試好視力眼貼吧」。監管部門認為，該產品廣告宣傳的適用範圍超出了食品藥品監督管理部門批准的內容， 含有利用患者形象和名義作證明，不科學地表示功效的斷言和保證等內容。

這並非好視力眼貼第一次登上監管部門的黑名單。

南方週末記者瞭解到。自2006年至今，「好視力眼貼」曾先後被云南、廣西、浙江、福建等地的工商、藥監等部門查處過。江西省食品藥品監督管理局器械處有關負責人告訴南方週末記者，2012年年初，該局對發佈違法廣告的「好視力眼貼」實行省內禁售，至今仍未解禁。

「任何形式的超範圍宣傳都是該公司明令禁止的。」負責產品營銷的北京好視力科技發展有限公司品牌管理中心負責人李白在接受南方週末記者採訪時說，瞭解到國家藥監局此次監測結果之後，公司已經對所有代理商市場展開全面排查。

實際上，翻看近年監管部門的公告不難發現，眼貼、滴眼液、眼部按摩儀、近視治療儀等產品均是違法、違規的常客。「上市已有11個年頭，年銷售額接近5億元，連續多年為行業內第一品牌」的好視力眼貼被監管部門查處，也只是冰山一角。

療效陷爭議，批文遭質疑

直至現在，很多人對好視力眼貼的療效都是從廣告中獲悉的。

其中，最典型的廣告當屬國家射擊隊的代言。作為形象代言人，陳穎、杜麗、朱啟南等中國射擊隊運動員的肖像長期印製在好視力產品的外包裝和商業廣告上。

國家體育總局射擊射箭運動管理中心一位負責人向南方週末記者證實，好視力和射擊隊的合作從2003年開始，產品發給運動員，每個人根據自己的情況使用，主要是放鬆眼睛，緩解眼疲勞，效果也因人而異。

「此次倫敦奧運期間我仍在使用好視力眼貼。」倫敦奧運會女子25米運動手槍銀牌獲得者陳穎回覆南方週末記者稱，該產品在很短的時間內緩解了眼部的不適。

廣州愛爾眼科醫院准分子科主任常征告訴南方週末記者，自己早年在深圳某電台做節目，外面導播室就有好視力眼貼的人。有聽眾打電話問常征，好視力眼貼怎麼樣，外面好視力眼貼的嘉賓怕他說不好，趕緊遞條子，請求嘴下留情。

衛生部近視眼重點實驗室主任，復旦大學附屬眼耳鼻喉科醫院眼科教授褚仁遠表示，不會給患者推薦這類眼保健品，因為沒有任何循證醫學的證據表明其有效。「就像舊社會有神婆鼓吹香灰治病，都是沒有科學依據的。」褚仁遠說。

南方週末記者從江西省藥監局瞭解到，「利用國家機關、專業機構及其工作人員名義和形象為產品功效作證明」正是好視力眼貼的違法原因之一。

對此，好視力公司方面回應稱，一些眼科醫生的質疑是可以理解的。眼貼是一個新興的品類，在醫療產品目錄中還沒有可參考的產品。醫療器械產品批准文號的取得，是經過國家有關部門嚴格審核的。

「中國打假第一人」王海質疑最多的恰是好視力眼貼的生產批文。

王海調查發現，好視力最初獲得的是不需要經由療效認定的保健用品批號，其配方包括野菊花、丹參、冰片等中藥成分。而到了2009年，好視力突然成為 河南省藥監局批准的二類醫療器械。王海指出，按照相關規定，二類醫療器械不允許添加藥物，允許添加藥物的三類醫療器械必須得到國家藥監局的批准，因此好視 力的配方被統稱為植物提取液。

「這就出現了一個悖論。」王海說，如果好視力眼貼的原材料僅是無紡布和植物提取液，其不具備透皮給藥的療效是醫學常識；若其未經國家藥監局許可添加中藥，則好視力眼貼屬於違規醫療器械。

參與審批好視力產品的河南藥監局醫療器械處一位負責人則告訴南方週末記者，該部門是按照《醫療器械註冊管理辦法》嚴格審批的。

暴利生意

在廣告的作用下，新興眼保健品市場暴利讓業界咋舌。

王海指出，從無紡布和植物提取液這一配方來看，好視力眼貼成本應該和濕紙巾差不多，但其售價卻高達一百多元。

參照物是一個自稱「新好視力」的山寨產品。王海發現，好視力眼貼售價是172元（32包×2貼），同樣產自河南鄭州的「新好視力」在網上僅賣7.9元（32貼）。「新好視力的原料和包裝都和好視力一模一樣，價格卻相差十倍以上。」王海指出。

對此，李白回應稱，新好視力眼貼產品，與該公司無任何關係。她認為產品的定價是由品牌、品質、服務等多重因素決定的，依據同類產品的售價高低來認定產品是否是暴利並不科學。

眼保健品的市場有多大？2003年的一項調查顯示，美國當年用於眼的健康保健費用為270億美元。考慮到中國接近4億近視患者、940萬青光眼患者和400萬因白內障致盲的患者，這一龐大的市場需求絕不亞於美國。

一家總部設在北京的眼保儀生產商卻在其招商網站中毫無保留地透露了該產品巨大的利潤空間。該眼保儀全國零售價1260元/台，供貨價則為441元/台，每台毛利潤為819元。

據稱，該產品採用的是科普營銷模式，即通過組織會議宣傳並銷售。以某一個地區的青少年為例，按每週召開兩次會議、每月共8次會議，每次來100人，即使按10%的出貨比例計算，每月純利潤也能達到4萬元，還不包括眼膏、眼罩、眼保燈等產品，

「這還只是一個地區的學校年利潤，何況眾多地區的學校、社區、醫院呢？」招商廣告中誘人地寫道。

南方週末記者瞭解到，該產品多次利用印刷品的形式宣傳治癒率，違反醫療器械廣告發佈的禁止性規定，多次被認定欺騙和誤導消費者，但查處似乎並不影響其發展壯大。目前，該治療儀已經推出「2012版」。

「處罰太輕是主要原因。」王海指出，按照廣告法，罰款金額是廣告費用的一倍以上五倍以下。據王海所知，一般罰款不超過萬元。

8月7日，一則發佈在某門戶網站首頁的廣告在眼科大夫的微博上被憤怒地轉發著。這種自稱有著多年臨床經驗的視力訓練恢復儀號稱能「12周摘掉眼鏡恢復視力」

「實在太可恨了。」云南昆明一眼科門診醫生尹旭說，自己一個九歲的病人近視600度，佩戴專業眼鏡後，控制效果很好。沒想到家長自做主張，換上此種視力恢復訓練儀半年，近視增加了150度。