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當中關村的年輕人把自己當成下一位馬雲、李彥宏，在中關村的肥沃土壤茁壯時，台灣的網路創業者，卻顯得無所適從。當每個人都在說台灣市場小、資金少，年輕創業家要如何突圍？

撰文‧楊卓翰

問：我想在網路成功創業，難道只有「走出台灣」這條路嗎？

答：不一定。雖然從資金面、法令面、人才供給面，中關村的客觀條件較優渥，但是兩岸的網路市場成熟度，在各項產業都不同。例如，台灣消費者喜歡細膩的網路服務，使用者付費習慣也較好，所以像敗衣網這類客製化程度高的商業模式，能夠成功。

北京創新工場首席運營官陶寧建議，如果你想做的是質精量少、細膩的小產品，台灣是很好的出發點；但是，如果商業模式需要依靠大量用戶，那麼台灣市場較小，很難做到規模化。無論如何，現在起，就從訂閱創業邦、３６氪、虎嗅網等中國科技網站開始了解市場吧！

問：我想做中國市場，網路又無國界，為何一定要進駐當地？

答：先回答一個問題，你知道什麼叫〈打飛機〉嗎？這支小遊戲在中國玩家破二億人，建立在微信服務（手機通訊）裡。

除了遊戲，現在越來越多網路服務也透過微信來執行，例如用微信訂票、查股票資訊等；微博（微網誌）也不斷在橫向擴張服務。如果沒有實際進駐當地，就無法觀察到這些平民生活細節，推業務會更費力，一不小心就慢半拍，這就是中國所謂的「接地氣」。

在中國成功籌資的活動通營運長謝耀輝指出，他在中國得隨時跟著微信亦步亦趨，有什麼新動作就要馬上更新；相較之下，台灣網路服務對於其他地區的使用習慣，反應卻很慢，更新速度更慢。在中國市場變動速度快，慢一拍，可能就會被淘汰。

問：我想在台灣創業，但募不到錢，去中關村就有錢拿了嗎？

答：如果你在台灣連種子基金都拿不到，可能在中關村也拿到不到。

北京創新工場評斷項目的標準，其中一項就是有無籌到種子基金。「如果你的點子這麼棒，怎麼會連你身邊的朋友、長輩都無法說服而投資你呢？」陶寧說。

包括林之晨等創投專家一致建議，網路創業者至少得先拿出三百萬至五百萬元台幣，作為創業第一筆種子資金。真正重要的，還是你的創意和商業模式，是否真的具有投資價值。

問：到中國網路創業，只有中關村一個選擇嗎？

答：中關村不是唯一選擇。從台灣到上海註冊的殺價王網站創辦人楊濟成認為，北京創投多、資源豐沛，但是台灣人較少；有才雲首席運營官羅仕鑫也指出，上海的台商多，對於初次到中國發展者，可能較為友善。

隨著中關村的網路創業模式越來越成熟，現在其他一線、二線城市也開始模仿，向創業者招手。在中國的實戰創業者普遍認為，不一定第一站就要衝灘頭堡，到北京落戶，只是先後的問題。

問：前往中國之前，我必須準備什麼？

答：首先，在當地找一位可以信賴的合夥人。如此註冊公司會比較方便，在中國成功活過第二年的台灣新創團隊，都是和當地的合夥人一起打拚。

因為除非透過官方認證的育成中心、加速器，一般公司註冊手續往往很複雜，網路營運的牌照（ＩＣＰ）備案申請也至少需二至三個月，這一點要有心理準備。

除了提早將中國法規摸熟，來自台灣的北京皓宇互動總經理羅聖博提醒，台灣創業者要準備一顆強烈競爭的企圖心，才不會在中國成為無名屍。「十幾年來，我看過很多台灣人來北京，卻跟不上速度，承受不了壓力。」他建議台灣年輕人，不要貪圖台灣的舒適，必須學會將壓力轉為成長動力。

清華大學教授蔡仁松也指出，「創業，心最重要。台灣創業者缺乏國際觀，是致命傷。」要看得遠，才能走得遠。

籌備八年，瓦城終於登陸中國，在上海的特Ａ級商圈開出第一家店。號稱最難連鎖複製的東方菜系，要怎麼克服食材當地化的難關，在中國做出與台灣一致的美味？

撰文‧鄧 寧

從上海浦東機場進城，機場二號線巴士會直接將旅客載到靜安區的芮歐百貨旁下車，在這條商辦大樓林立的南京西路上，國際精品集團LVMH(路易．威登)、BVLGARI(寶格麗)，甚至是J.P.Morgan(摩根大通)的中國總部，都坐落於此。

台灣泰式料理連鎖龍頭瓦城的中國第一家店，就開在這個寸土寸金的芮歐百貨中，一樣鮮紅的招牌，但將「全國最大泰國料理第一品牌」，換成了以簡體字寫就的「全亞洲千萬人熱愛的泰式料理品牌」；不特別強調來自台灣，也沒有打廣告，僅憑頂級饕客的口耳相傳，瓦城上海靜安店自去年十二月十一日試營運以來，每個用餐時段都是爆滿。這一天，瓦城董事長徐承義已等了八年。

相較於其他三家已進入中國市場的餐飲股王品、F-美食與安心食品，瓦城登陸的時間明顯晚了許多，但徐承義並不認為瓦城慢一步，他說：「二○○五年時我就想來，但我不急，在台灣把『爐炒廚房連鎖化系統』建構完成，再一舉過來快速發展，今年我就要在中國開出十家店。」

超強付租力

徐承義：一月就能收支平衡快速展店，是許多台灣餐飲品牌登陸的第一指南，但除了管理規模放大的問題外，如何在當地建立標準化作業流程，也成為最大的挑戰。登陸發展已十二年，且在中國各城市擁有百家店面的一茶一坐總裁陳定宗指出，客單價愈高的餐廳，展店的規模愈會受到限制，找店面、找人才、找食材是三大課題。

「好的店面一位難求，有錢不一定能租到；好的人才需要訓練，訓練好了被挖走，是最頭痛的事；還有食材當地化，怎麼用大陸食材做出一樣的好味道，都是挑戰。」以過來人的姿態，陳定宗語重心長地提醒。

陳定宗也提出「中國商圈論」，因中國的商圈區分特別細，一級城市如上海也可分成一級、二級、三級商圈，但上海的三級商圈可比三級城市的一級商圈，「所以餐飲業要在中國展店，得先在一級城市裡測試，如果在一級城市裡的各級商圈都能成功，就能再往二、三級城市拓展。」瓦城所在的芮歐百貨則被視為「特Ａ級商圈」，餐廳客單價要在一百元人民幣以上，才有進駐資格，即使租金高昂，徐承義仍信心滿滿地表示：「依據過去台灣展店經驗，第一個營業完整月分，也就是今年一月，上海店就能達到收支平衡。」他強調，瓦城在台灣已廣泛設點於百貨公司，很習慣百貨業講求「坪效」的作法，許多分店的面積雖非最大，創造的坪效業績卻是百貨前幾名，背後的祕訣就是妥善配置空間，近百坪的店裡，廚房面積僅約兩成，是普通中餐廳的一半，其餘空間能放下一一四個座席與吧枱，加上平日每個用餐時段兩次的翻桌率，創造出瓦城超強的付租能力。

說來也巧，瓦城進軍中國的時點，正值大陸官方頒布「禁奢令」，許多高檔餐廳在這道緊箍令下也無計可施，令人好奇立足在特Ａ級商圈中的瓦城要如何因應？

徐承義表示，瓦城在中國的平均客單價設定於一二○元至一五○元人民幣，屬於中端消費，鎖定的是二十五至四十歲的白領階級，完全不會受到禁奢令影響，且禁奢令還會將原本進高檔餐廳吃飯的客群，帶至瓦城消費。

美味有公式

一道菜，台灣到中國都相同「到中國開店，最重要的不是價格，而是創造價值感。」徐承義認為，上海的消費者非常懂吃，雖然有層出不窮的新餐廳與泰國菜可選擇，但這反而成為瓦城的優勢。「消費者如果不認識泰國菜，還得重新教育，現在上海人已經懂得吃，就會想吃『最好的』泰國菜，這是瓦城被選擇的原因。」中華兩岸連鎖經營協會理事長王國安曾建議台灣連鎖業者到中國發展時，可善用「台灣」兩字帶給中國消費者的優質印象，但徐承義卻不這麼做，他說：「我不會特別強調瓦城來自台灣，走出台灣後，瓦城就是國際品牌，我要給消費者的是『一致的美味』，而不是台灣的美味。」端出這段宣言，除了看出徐承義的野心，也能看到他對自己獨創的「爐炒廚房連鎖化系統」的信心。事實上，中國料理、泰國料理等東方菜系，是餐飲界公認最難連鎖複製的菜系，瓦城的菜單裡有六十多道菜色，涵蓋將近七百種食材，在台灣一年要服務超過四百五十萬位客人，都是藉由這套系統來炒出一致的美味，支撐其後的，則是一套細緻化的管理學問。

中國市場規模龐大，以瓦城上海店來說，光與芮歐百貨比鄰的商辦大樓就有八千人在其中上班，所在的靜安區有三十萬人口，整個上海更有兩千三百多萬人口，相當於整個台灣；對連鎖餐飲業而言，一定要在當地找到食材供應商，才能確保新鮮、採購成本低與供應不斷貨。

為了後續的中國展店計畫，從去年四月起，瓦城採購團隊便率先出動，前往江橋、江楊、龍上等上海的大型農貿批發中心，尋找來自全中國的蔬果、肉類、生鮮食材；七月時，位於上海北外灘的研發中心完工，研發團隊更將搜尋來的食材全數搬入「研發廚房」，與廚師共同進行測試，確認每樣食材都符合瓦城的標準規格。

徐承義強調，在爐炒廚房連鎖化系統中，從食材規格到料理手法都已經寫好公式，但這套公式在中國卻不一定適用。以檸檬為例，這個為泰國菜帶來酸香風味的食材，瓦城一年可用掉三五○噸，在台灣，瓦城採用外皮光滑且皮薄的綠色檸檬，這樣的規格到了上海，卻完全不適用。

一開始採購人員以台灣標準尋找，到各個市場收集不同產區、不同品種的綠檸檬，但不是鹹味偏重，就是沒有酸香味，或是吃起來太像金桔，「沒辦法，最後我們只好直接殺到攤位上，看到檸檬就當場買了切開試吃，最後終於找到酸味、香氣都適合的，是海南產的黃色檸檬。」但故事還沒完，當瓦城和供應商洽談採買檸檬時，以為只要指定「海南的黃檸檬」即可，進貨卻發現參雜著放久變黃的綠檸檬，只得再次和供應商清楚明定項目，除了產地品種，還嚴格要求外觀要皮面粗糙且皮厚，以確保進貨品質。

食材統一規格

讓供應商直呼：太龜毛了

徐承義笑說，瓦城要求食材規格非常龜毛，不只檸檬如此，其他泰國菜常用的辣椒、大蒜、九層塔、空心菜等，數百種食材皆然，曾有上海供應商抱怨：「其他人只說要買多少，瓦城來買菜，除了指定產地，還指定外形、重量，甚至是長寬高要幾公分，而且還要求每一批貨都要是同樣規格，真是第一次遇到這麼奇怪的要求，也太難做到了！」面對供應商的反彈，徐承義大方讓他們去調查瓦城在台灣的成績，以認識瓦城的品牌精神，採購團隊也鍥而不捨地說明要求規格是為了管理食材品質，他欣慰地說：「這些供應商看到我們的堅持，最後多轉變心態，願意與我們共同成長，努力達到要求。」「一致的美味」是瓦城開業二十三年來最高的要求，隨著爐炒廚房連鎖化系統日趨成熟，近六年來瓦城泰統集團的展店速度明顯加快，合計旗下瓦城、非常泰、一○一○湘的總店數，在去年已成長至六十二家；即使單論瓦城，在台店數也已有四十六家店，是台灣最大的單一餐廳品牌，上海則是瓦城開出的第四十七家店。

徐承義發出豪語，今年從上海、南京到蘇州，預計開出十家分店；兩岸總店數則以一百店為目標，也就是今年須開出三十八家新店面，且全數都將以自有資金開設，能做到這點，關鍵還是在「細節管理」。

瓦城每一家分店從十五年前就開始進行「每日盤點」，相對於餐飲同業多採月盤點或周盤點，瓦城的標準無疑更嚴謹。「十年前，廚房盤點的月誤差是二％，每年修正，到去年已達到日誤差千分之五。」精細的期末存貨管理，讓瓦城能節省出每一塊錢回饋給食客。

在中國經營連鎖化餐廳不容易，徐承義堅持「每天每一個時段都做同一件事情」，這套一致性的美味學問，將是他未來在中國開疆闢土的最大武器。

瓦城泰統

董事長：徐承義

資本額：2.33億元

成立：1990年

員工：1500人

旗下品牌：瓦城、非常泰、1010湘

細膩的切角、烘烤一致的顏色，加上特殊的包材，清楚的品牌定位；一塊五十公克重的台灣鳳梨酥，飛越三千公里，在東京精品成列的表參道上，開出第一家店。

這是「微熱山丘」開啟國際品牌之路的一小步，卻是台灣傳統糕餅業升級轉型的一大步。

撰文‧劉俞青、劉育菁

攝影‧林育緯

二○一三年十二月二十日，全球精品店雲集的日本東京南青山，攝氏五度的冷冽寒風裡，原本人潮如織的表參道上行人稀疏。不遠處，一棟木造外觀的嶄新建築物前，長長的排隊人龍顯得格外突出，連路過的行人都不禁好奇地駐足詢問。

這棟耗資新台幣兩億元打造的店面，坐落在精品名店之間毫不遜色，但它販賣的不是國際奢華精品，而是來自台灣的鳳梨酥。

這一天，「微熱山丘」東京店預定上午十一點開幕，但九點不到，排隊人潮已經越拉越長了。現場店員見狀立即應變，緊急採購了數百個暖暖包現場發送，先暖暖客人的心。「要不要喝杯茶？」好不容易進到店內，店員立刻端著木製托盤趨前詢問。溫潤的瓷杯裡，盛著台灣來的烏龍茶，再加上一塊免費試吃的鳳梨酥，讓客人好整以暇地選購，這是「微熱山丘」提供的國際級服務。

○八年成立，以「土鳳梨」迅速打響國內名號的「微熱山丘」，略帶一絲酸味、有著明顯纖維口感的鳳梨酥，已成為台灣鳳梨酥的代表名品之一。但微熱山丘不想僅僅滿足於「一家鳳梨酥名店」而已，三年多來，內部正在進行一場脫胎換骨的終極淬鍊；如今，東京店的開幕，正是這一場淬鍊之後，綻放的第一朵小花。

一場「終極淬鍊之旅」

請來奧美人操刀 台灣鄉下品牌走出海外「我們思索著，坐在家裡（台灣），把鳳梨酥賣給上門來的各國觀光客，和到國外開一家店，讓消費者可以上門親身體驗我們的服務與產品，這之間有什麼不同？」微熱山丘創辦人許銘仁自問自答地強調：「答案是：誠意！」過去微熱山丘在台北市民生社區內的門市，常有不同國籍的觀光客，拿著旅遊書摸索上門，一帶就是幾十盒，甚至上百盒的鳳梨酥；這些觀光客的商機，就佔了微熱山丘五成以上的營收比重。

「這個五成比重，代表的是一個機會，一個台灣最傳統的糕餅業，可以走出國際的契機。」坐在南投八卦山上的三合院家裡，許銘仁和我們泡茶，暢談三年多前剛萌芽的想法。過去，台灣所有傳統產業，幾乎都不曾遇過這樣的機會，微熱山丘不想輕易錯過；於是，開始有了這場「終極淬鍊之旅」。

微熱山丘成立之初，許銘仁靠著私交，請來奧美廣告前識別管理顧問兼視覺總經理謝禎舜操刀，為微熱山丘做出截然不同於傳統糕餅業的品牌定位：微熱山丘是「台灣鄉下的品牌」，但鄉下人也要會過日子；因此微熱山丘要做出「認真」、「誠意十足」的鳳梨酥，這個初衷至今不變。

為了「誠意」，微熱山丘決定跨海展店，但這個「店」，不是連鎖店，而是用開精品店的方式，讓當地客戶可以就近親身體會的「體驗式行銷」。因此，微熱山丘採一個地區只開一家店的方式，打開海外市場。但每一家店，都代表微熱山丘對這個地區客戶「認真」的承諾，因此，每一家店都極為重要。

一家砸兩億打造的店

「定價格、定規格」 走向國際品牌之路以東京店為例，為了這家店，微熱山丘砸下新台幣兩億多元，從買屋、剷平、重新建造，請來日本建築大師隈研吾，前後歷時三年多才順利開幕；其間的辛苦，不足為外人道。

「東京店比原先預估的開幕時間，足足晚了一年多。」許銘仁說，日本的法令規章多如牛毛，一不小心，就是預料之外的插曲，例如光一個拆除舊建物的工程，這個在台灣可能只要三到五天的程序，在東京，耗費四個多月；因為在東京住宅區內，要拆除一棟建物，噪音、飛塵等都必須符合各項標準，還要配合天氣，有時一等就是好幾天停工，因此一延遲就是四個多月。

「但就是急不得。」對許銘仁而言，這不僅是門市，更是形象店，是給所有東京客人細細品嚐微熱山丘這個品牌的一扇窗。為了打進東京市場，微熱山丘足足做了三年多的前期準備。許銘仁要求把每一塊鳳梨酥的細節做到完美，每一塊鳳梨酥的切面都要工整，每一個稜角都要無瑕，還要把每一塊鳳梨酥的六個面，全部烤得顏色均勻一致。

條件開出來，為此到處找人開模具、找機器，花了七個多月，在台灣找了三家廠商都不合標準；最後飛到日本，找了第二家廠商，才總算辦到。這台模具要把每一塊鳳梨酥的六個面都包覆住，但朝上方的壓板必須覆蓋，又必須保持一定距離，才不會壓抑了鳳梨酥烘烤後微微膨起的幅度；為了這個細節，朝上一面的模板還要加上彈簧，而彈簧係數要多少才會剛好，處處都是眉角。

模具是找到了，但對方開價，一台機器造價新台幣五百萬元，是台灣一般模具機的十倍價，許銘仁不殺價，直接下單，一訂就是兩台。

日本人的龜毛與追求極致的精神，許銘仁拿來當作自我淬鍊的標準，就這樣，把一個個的「台灣土產」，轉變為「糕餅品牌」，每道細節裡都藏著魔鬼，微熱山丘才拿著這塊重新打造後的鳳梨酥，進軍東京。

因此，這塊小而精緻的鳳梨酥，飛進這個全球糕餅的終級戰場──日本，每塊要價三百日圓，相當於新台幣九十元；許銘仁說，「定價格、定規格」是品牌之路的起始點，不是東京店特別，而是店無論開在世界哪一個角落，都要融入當地，符合當地風土人情，與當地共生共榮，這也是初衷，因為微熱山丘就是這樣開始的。

○八年，許銘仁將自己擔任董事長的上櫃公司詮鼎科技，併給半導體零組件通路商大聯大。當時無事一身輕的他，原本只是單純想協助在南投老家種鳳梨的弟弟轉業，但沒什麼好點子；於是，許銘仁把台灣廣告業喊水會結凍的「大咖」謝禎舜請上山，大家一起出主意。

謝禎舜嘴裡雖嚷著：「沒做過這種連商品都沒有的小案」，但還是傾力相助，最後，他提議「做鳳梨酥」。許銘仁心想，許家祖孫三代都在種鳳梨，而鳳梨酥又與台灣鄉土有深厚的感情連結，於是就和弟弟許勝銘、叔叔藍沙鐘、堂弟藍宏仁，四人一起創立了微熱山丘。

一家小店帶起整個鄉

買鳳梨酥的遊客 也順便買了有機農產品○九年，第一塊「微熱山丘」的土鳳梨酥就在許銘仁老家、南投八卦山上的三合院裡問世。靠著「土鳳梨」三個字的創新口味，微熱山丘一夕之間暴紅。從此，通往許銘仁老家的唯一聯外道路「投一三九號公路」，每逢週末就是一路塞車；遊覽車、家庭出遊的休旅車綿延整條公路，上萬人開大老遠的車上山，就是前來品嚐一塊店員親手奉上的鳳梨酥；每個週末，三合院裡送出的免費鳳梨酥就高達二至三萬個。

在台灣鄉下，人潮總能引來攤販擺攤，漸漸的，在三合院的周圍，賣自家種的農產品的菜販，集結成了一個市集聚落；雖然嘈雜，但許銘仁卻看到了台灣鄉土的生命力。「有了人潮，我們就想進一步提升這個市集的規格與高度。」許銘仁說，「如果大家大老遠來，只吃一塊鳳梨酥，那多無聊；但如果開車上來，還能買到新鮮無農藥的青菜，還能喝杯在地農家栽種的咖啡，甚至邊喝咖啡還能看一場打陀螺的藝文表演，那就有趣了。」這種「社區共生」的概念，許銘仁並不只是樂觀其成，甚至是鼎力相助促成。

為了達成提升市集規格的目的，許銘仁特別從日本訂製一個白色的超級大帳篷，佔地三百多坪，再採懸空騰起的特殊工法，不打地基，不破壞土壤，卻能紮起連強烈颱風都吹不倒的帳篷；然後，再用一塊塊實木地板，建造出這個高雅的戶外村民市集。

從念頭的生起，到最後付諸實現，前後花費了整整八千萬元。想要進到這個市集來販售農產品的小販，許銘仁不收一毛錢租金，但必須經過嚴格的農藥殘留檢驗，只有健康、在地的綠色食品，才能在這個白色大帳篷底下販售。一個品牌，帶動一個社區發展，這也是微熱山丘為台灣企業樹立的另一個典範。

微熱山丘撐起的社區共生大旗，涵蓋的不只是三合院旁的白色大帳篷而已。五年來，微熱山丘掀起的這股「土鳳梨酥熱」，甚至改變了台灣土地的風貌，帶動了農村青年的返鄉工作潮。

一塊土鳳梨大翻身

微熱山丘闖出名號 每台斤收購價絕不低於十元五年來，不僅在南投、彰化一帶，甚至遠至南台灣的屏東，大片原本因土地貧瘠而長期休耕的農田，正因著這股「土鳳梨酥熱」大復活。估計，全台總共有將近一千公頃的荒地成了土鳳梨田，有數百名的農民相繼投入土鳳梨的栽種行列。

「微熱山丘最大的貢獻不在鳳梨酥好吃，而是自從有了微熱山丘後，這五年來，台灣土鳳梨價格不曾跌破十元收購價。」黝黑的皮膚，臉部一條條深刻的皺紋裡，有著泥土的痕跡，他是南投八卦山上的土鳳梨農夫郭班長。

在南投山上種了二十多年鳳梨的郭班長說，過去，鳳梨價格好的時候，一度來到每台斤四十多元，但最慘時只剩兩元。農民的生活，隨著鳳梨價格起伏，慘的時候，甚至連孩子的學費都籌不出來。

目前，與微熱山丘有契作協定的農地共有兩百公頃，總共有三百多公頃的土鳳梨田，微熱山丘則以每台斤十元的價格保證收購。從此，鳳梨的價格不曾跌破十元。對農民而言，生活從此有了「穩定的收入」，簡直是天賜的恩澤。

「一開始，微熱山丘就決定用『加法』的概念做鳳梨酥。」許銘仁說，當坊間商家鳳梨酥賣十幾、二十元時，微熱山丘一開始訂價就是三十五元，「然後，再回頭去想，必須做哪些事，才能讓這塊鳳梨酥，有三十五元的價值，一樣、一樣往上加。」

一場企業帶動的革命

不看上市利潤 追求「影響力的回報」「這是我做了二十多年電子業，夢寐以求的事：勇敢訂價！」許銘仁慨然地說。每台斤十元的保證收購，只是撐起三十五元訂價的一環，微熱山丘還想做更多事，來改變這塊土地。

此外，由於鳳梨酥製作過程，為了酥皮的香氣與口感，必須採用大量的蛋黃，而剩餘大量用不到的蛋白。因此，許銘仁就利用微熱山丘工廠的產能，將蛋白加上剩餘的鳳梨果肉，做成「蛋白蛋糕」義賣，一個一百元。收入由許銘仁曾經擔任董事長的「普仁青年關懷基金會」負責運作，幾年下來，幫助了上千名南投、彰化一帶的學子。

從追求利潤的商業角度來看，無論是兩億元打造的東京店，或是八千萬元撐起的社區共生大帳篷，都很難計算經濟學課堂上的投資報酬率（ＩＲＲ）；但新任的微熱山丘執行長陳來助拿起紙筆，向我們談的卻是「ＲＯＩ」（return on influence，影響力的回報）的概念，「微熱山丘大手筆投資的背後，想要帶動的，是台灣企業對在地文化的影響和改變。」「微熱的成功方程式是，懂得利用『國際潮』，把鄉下的好東西，送到對的空間上去，站上國際名店旁邊，告訴大家，我是誰。」文建會前副主委李仁芳說；微熱有沒有成功的機會？「當然有。」李仁芳毫不猶豫。

「如果今天微熱山丘是一家上市公司，這些事統統不能做。」許銘仁斬釘截鐵地說，「所以，微熱山丘絕對不會ＩＰＯ（首次公開發行）。」二○一三年，微熱山丘的營收估計將近十億元，若以其中八成收入來自每個三十五元的鳳梨酥計算，那麼去年賣出的鳳梨酥就高達兩千多萬個，平均一天賣出六萬多個。如果用高度來比擬，微熱山丘平均一天的銷售量，可以疊上七．八棟的台北一○一大樓。

看在創投業者和證券承銷商的眼裡，微熱山丘當然是一頭大肥羊；然而，曾經經歷資本市場洗禮的許銘仁與陳來助，早就決意遠離這個殺戮戰場。

微風吹起的午後，許銘仁滿足地看著三合院裡外聚集的人潮，再抬頭堅定地望著遠方無雲的八卦山頭。五年來，彷彿一首吟唱的台灣鳳梨酥之歌，在懷舊的三合院輕輕響起；他的心思飄得更遠，如今，三千公里之外的東京南青山，也傳出一段同等溫柔的樂聲，你聽見了嗎？

微熱山丘

成 立：2008年

資本額：1.03億元

董事長：許勝銘（許銘仁之弟）

執行長：陳來助

營 收：2012年估計約8.5億元2013年估計約10億元國內店：南投三合院、台北市民生社區海外店：新加坡、中國上海、日本東京魔鬼藏在細節裡！

──拆解微熱山丘致勝祕密

作工精細

從日本訂製的模具，讓鳳梨酥六面切角垂直，而且顏色幾近一致，呈現與坊間一般鳳梨酥更細膩的視覺與口感。

抗氧化包裝

日本進口的包裝紙不只防水，同時可以阻絕氧氣，並且利用特殊機器，壓塑直挺的折線，才能與內容物的鳳梨酥一致。

陳來助與土鳳梨酥的邂逅

從高科技色彩的光電大廠，到鄉土氣息濃郁的土鳳梨酥，友達光電前總經理陳來助與微熱山丘創辦人許銘仁，有段不期而遇的邂逅。

2011年的秋天，因《反托辣斯法》而坐困美國的陳來助，得以短暫請假返台探親，在好友嘉年生技董事長林景寬的邀請下，來到微熱山丘南投八卦山上的三合院一遊。

許銘仁說，兩人之前雖然同在科技業，卻沒有交集。那天他聽到陳來助要來，特地從三合院家裡走出來迎接他。當時陳來助站在三合院中間的空地上，說了一段讓他記憶深刻的話，他說：「我哪天如果真的離開電子業，一定要做和台灣土地與農業相關的事業。」當下許銘仁告訴自己，只要有機會，一定要力邀他來一起經營微熱山丘。從此，兩人就保持聯繫，許銘仁還不時把微熱山丘要走出台灣、做出國際品牌的夢想與陳來助分享。正當許銘仁還不知陳來助對他的夢想是否心動之際，沒多久，陳來助就決定用行動證明。

一萬次插拔、故意把產品老化十年測試，蚵田旁四十一年的老公司做出電動車充電槍，獲得德國認證，打入日本市場，成為這波電動車、智慧車潮流的贏家。

撰文．呂國禎

彰濱工業區有一家四十一年的老公司，最近成了外資、基金經理人、投顧熱門穿梭的標的，因為這是全台灣第一家通過德國認證，可以賣往歐洲市場的電動車充電槍供應商，更被視為最有機會打入日本電動車體系的台灣公司。

到了彰濱工業區，沿著慶安北路、線工北四路走到健和興，沿途儘是蚵田、閒置工業區，全世界當紅的電動車充電槍，怎會藏在這樣的地方？

這十多年來，台灣有意投入汽車電子領域的企業很多，從廣達、仁寶等電子五哥，甚至鴻海還收購專做汽車電子的安泰電業，但怎麼會是由彰濱這家老公司開發出電動車充電槍。故事要從一九九九年開始說起，健和興足足用了十五年才打進汽車供應鏈。

巨人不願意接的訂單 小公司撿到機會其實在這之前，健和興生產連接器用的端子是全球前三大，應用範圍是傳統的家電與電力工業，例如台電的輸配電線路、高鐵、捷運用電力設備等；用最通俗的說法，健和興「專門讓人來電」，而連接電力與用電設備之間的連接器，與電動車的充電槍是同樣的原理。

但問題來了，做電動車的充電槍有什麼了不起？這要從健和興由傳統連接器切入汽車供應鏈說起。一九九九年，與健和興有往來的日本連接器廠想去中國投資，但又怕中國因為歷史情結，對日商不友好，因此找上健和興合作，希望健和興一起去中國，而且願意把代工業務交給健和興。

雙方合作後，這家日本公司願意傳授生產車用連接器的技術；不過，健和興花兩年多，前後派了五批的工程師到日本學習如何生產車用的產品，平均每批待了半年，回到台灣還是做不出來。最後日本公司派工程師來教，才導入車用連接器的生產技術。

但殘酷的是，花了這麼久才學會，不代表就有客戶，所以從二○○一年到○四年，健和興總經理鄭景壬開始拜訪日本車廠，有的還願意接見他，但有的直接告訴他：「不用來了！我們不可能用非日商的。」一直到了○四年，日本有汽車廠因為不滿長期合作的全球最大車用連接器廠泰科安普，以及日本住友的服務，願意給健和興嘗試的機會。

巨人不願意低頭撿的小訂單，給了健和興機會，半年內就開發好產品開始出貨；而且為了生產車用連接器，投資了三億元，包括實驗室、自動化生產線，這樣的投資對於資本額才十四億多元的健和興來說，佔了二○％以上，算是相當大的賭注。

客戶不信任 兩個月測試做完「重做一次」但投資這麼大，其實第一年的生意才五百萬元，別說賺錢，連產能都填不滿，而且日本車廠才給了健和興單一規格總數三千顆連接器的訂單，對比一輛車子約有一千五百種規格的連接器，這張訂單是象徵性的，講穿了就是還不信任健和興。

貨交了，日本車廠也沒有什麼反應，就這樣默默等了七百多個日子後，日本才下了第二張車用連接器訂單；原來車廠重視安全要求，等這批連接器裝上車子，跑了兩年後，達到了零故障率，證明健和興能做出車用的連接器，於是又下了第二張連接器訂單。但又過了三百多個日子，到了第三年才開始加速每年增加兩到三種規格的連接器訂單，至此，健和興總算打入了日本汽車產業的供應鏈。

走進彰濱工業區的健和興，鄭景壬帶我們參觀實驗室，才知道生產車用連接器、電動車充電槍有多難，需要的測試竟然高達一百多項，從頭測到完需要二個月，原以為日本車廠就滿意了，沒想到車廠一句話丟下來：「讓它老化十年，從頭再做一次。」就這樣，健和興把連接器放到老化機(可加速物質老化設備)，老化十年再重測一次。這個難度不在於設備金額的高低，而是健和興材料使用、產品製造的可靠度；日本車廠就是想知道健和興是否用最好的材料、最高的標準做到零不良率，才敢用在車上。

為了電動車充電槍，健和興又自己買了充電站，自己插拔一萬次，這不僅能通過德國檢驗，更吸引日本車廠找上門，開始參與研發電動車的充電槍。不過，統一投顧研究員蔡爵丞說，電動車要真正普及，視每個國家的基礎設施是否完整，因此健和興充電槍業績要衝大，恐怕還要一些時日。

但鄭景壬對遠景充滿希望，因為汽車供應鏈很難打入，也代表別人很難取代你。而當年只有一種規格三千顆，到目前每年平均出貨超過二百多萬顆，變成持續又穩定的生意，這就是彰化蚵田旁老公司賺錢的邏輯，肯為保守封閉的汽車供應鏈一蹲十五年，忍受嚴苛又繁雜的認證來賺慢錢，也因此成為這波電動車、智慧車潮流的贏家。

健和興

成立：1973年

總經理：鄭景壬（圖）

資本額：14.03億元

2013年營業額：27.7億元2013年EPS：2.24元電動車產品：台灣第一個通過德國認證電動車充電槍、打進日本原廠的汽車用連接器