i黑馬訊  1月13日消息，今日，由微播易主辦的“風向2016”自媒體升級與爆發峰會在北京召開。此次會議中，經緯中國創始管理合夥人張穎表示，非常看好自媒體行業，未來將有上百億市值公司從自媒體行業殺出來。

談及投資偏好，張穎表示，看好汽車、金融、母嬰、軍事等大行業優質媒體平臺，並希望投資懂得如何進行用戶轉換的自媒體。

以下為張穎現場演講口述及媒體采訪，經i黑馬編輯發表。

創始人心胸狹窄易致項目死亡

經緯是2008年成立的，2015年我們投了100家公司，2014年投了80家公司，從投資量的角度來說，我們在中國肯定排前三。不管未來的資本市場怎麽樣，未來經濟轉型多麽痛苦，我們經緯的商業模式，每年投資的數量不會下降太多。

我們目前投了300個項目，可以把他們分為8個小組，包括醫療、新文化、新媒體、互聯網金融、智能硬件等。我們有10家血本無歸，十幾家行屍走肉，低於10%的死亡率或者壞賬率。

創始人也都努力了，也都拼命了，如果總結他們失敗的原因，有行業的競爭，補貼的殘酷。但是最終還是因為創始人不行，沒有快速成長，沒有把風險跟激進的發展匹配好，最後因為原因斷了現金，再支持也沒有意義，就這樣死了。

如果再深挖，這里失敗的我們看到有大比率的是很多的創始人心胸比較狹窄，不能挖來比他們更加優秀的人，或者是在全面提升這個結點沒有做到位。徐揚是一個優秀的例子，百度的銷售元老出來自己創業，又做平臺很不容易，要整合很多的資源，自媒體的資源，資本的資源，產業鏈的資本，這行業里老大的資源，每分每秒會想怎麽把產業鏈壯大，把交易平臺。其實他是做的交易平臺，做這類平臺創始人應該要心胸寬廣，才能把平臺建立起來。

創始人應該親自參與到社會化傳播中

關於我們的公眾號，我們花了一定的精力，幹了一件蠻自豪的事情。我們在2014年10月1日做了自己的公眾號，開始我自己還比較猶豫，一直沒有在這方面花時間做準備。但是一年多的時間，我們現在粉絲將近20萬。我盡量讓我的三個新媒體同事，做得有趣一點，好玩一點，更多的分享經緯投資的300家公司體系里面CEO的思考，他們融資過程中的一些反饋，包括一些比較好玩的事情。比如說“低調十問”，就是配合公司在他們融資成功發布消息時做的深度采訪。“低調推薦”，這個欄目會推薦一些比較有趣的產品跟服務。“經緯出行”，我們每年會邀請幾十個我們的創始人，跟我們一起去世界各地一起遊玩，一起遊學，今年我們也會邀請徐揚。

現在做企業，不管是投資還是創業，不管是什麽階段的公司，其實一個社會化的傳播、營銷、品牌建設都是非常重要的一件事情。很多公司其實創始人也有這方面的意識，他們也自己組建了新媒體的團隊，也在經營自己的公眾號，也在做品牌宣傳。但是創始人自己並沒有花太多時間，我覺得如果你這樣子還不如不做，如果沒有一個核心的創始人的參與、重視，就不會在行業里面做到最好。就像我們這樣子，我們要麽不做公眾號，要做就必須做到投資領域里面最好的。我知道這邊也有一些投資機構的同行，如果你們有本事，你們也可以去努力，去把你們的公眾號做的比我們好，不過我覺得可能性是沒有的。當然，很多同行會說凈放屁，扯蛋，我歡迎大家去試試。在這件事情上，我們新媒體團隊是八成，我自己貢獻了兩成。

不管怎麽樣，每個創始人在這方面都應該足夠重視。現在越來越多的公司，通過精心制作的內容，讓公司品牌得到提升，擴展了合作夥伴和商業渠道。我們最近也在看很多以內容為核心切入點的，在往商業化道路走的各種各樣的新媒體公司。有大行業優質的公眾號，有通過內容的挖掘往社區、往電商走的公眾號，如果有這樣類型的公司，歡迎你們去找經緯各個行業小組的同事聊投資。

優質新媒體是未來商業模式的核心

我們比較看好大行業里面優質的新媒體，優質的內容、平臺整合、強勢傳播，因為這些會是未來很多商業模式的核心和源頭。只要你們是這樣的公司，歡迎通過我們的網站，通過我們的公眾號，通過我們很多同事跟你們去深談。我非常看好這個方向，在這里會有很多的機會，而且是很大的機會，會有上百億市值的公司從這個行業里殺出來。但是從個人的角度，從自媒體的角度，我也相信有很多人在這個大趨勢里既能賺到錢，又能享受自己做的事情，能過一個比較有意思的生活，去看世界。

那麽我會投資什麽樣的新媒體呢？

第一是行業要足夠大。比如說汽車、金融、母嬰、軍事，行業不下二十個。在這里我們還是希望能去找真正有持續產生優質內容的團隊，或者是個人，但是能演變成團隊。我的意思是個人演變成團隊，當我們去找他的時候，他有一定好的基礎，有一定粉絲量，有一定優秀的內容，但是當我們跟這個人聊天的時候，這個人可能是有胸懷，有思考，組建自己的團隊，變成機構化，能做一個企業出來。

第二，對未來商業模式有深刻理解。知道如何轉換用戶，成立自己比較獨特的社區“護城河”，知道往商業化的方向走，在這方面我們非常渴望做一些投資。如果做這類投資，我們基本上會用人民幣投，希望它能做到一定規模以後在國內上市，或者是國內退出。

對中國經濟有擔心卻自信

我覺得現在經濟轉型，中國經濟面臨很大的困境，但是有幾點讓我非常有信心。

第一，中國人對美好生活的渴望，這個不用質疑。第二，中國人的勤奮跟對創業這件事情無比的渴望，再加上政府的順風推動，他們能量的爆發是能大大緩沖經濟轉型過程中的痛苦。第三，我們處在的行業是新經濟，TMT，再加上我們的積累，我們現在品牌被大家的認可，資金的穩定，這幾點從宏觀到微觀，讓我對這件事情比以前更加自信。當然，顧慮、擔心肯定還有，但是無比自信。

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標簽 經緯中國 張穎 微播易 自媒體

i黑馬 楊潔 2月29日報道

在2015年站上風口之後，在資本經歷寒冬後，企業級服務市場是否還將持續上一年的熱鬧？在新秀不斷加入、BAT進入搶灘之後，這個領域內活躍的創業者們，如果要向進一步融資甚至掛牌、上市等道路行進，又要如何對自身進行定位？而對於其中近年來發展迅速的企業級SaaS服務來說，又是否有出現類似salesforce這樣的獨角獸公司的可能？在前幾天舉行的2016企業級移動應用產業論壇上，針對這些問題進行了解答。

這次論壇由和創科技發起和主辦。在2015年11月，和創科技正式在新三板掛牌，成為新三板上企業級SaaS移動銷售管理的第一股。在論壇上，也進行了和創科技的掛牌慶典。目前，和創科技的市值超過40億元，在近6000家掛牌企業中排名第35位。

企業級服務市場，將是獨角獸孵化之地

經過多年的發展，企業級移動應用逐漸得到用戶和資本的認可，迎來了破冰的春天。數據統計顯示，美國的企業級服務領域市值百億美金以上的企業已經超過十家，市值十億美金以上的企業已經超過100家，以Salesforce、Workday、LinkedIn為代表的企業年增長率均在30%以上。而在中國，企業級應用尤其是移動應用才剛剛起步。

而在中國市場，在未來，是否有可能也誕生類似的獨角獸公司？“B2B+B2C，傳統行業基於互聯網的轉型升級這塊，我們投了十幾家企業，而且它們很快會長成獨角獸的規模。我也看好和創的勢頭。”複星集團副董事長兼CEO梁信軍表示。他認為，在產能過剩的行業中，天然就會發展處在互聯網架構下的共享經濟的形態。傳統行業嫁接互聯網之後，完全可以系統地提高效率。因此，SaaS也就將顯得更加有價值。作為和創的投資方，複星還投資了惠民網等互聯網+的公司。

“我覺得在SaaS領域會誕生出越來越多獨角獸企業。” 東方富海合夥人黃國強也認同這個看法。“美國在企業級SaaS這塊市場大概有幾千億美金市值的企業，而且超百億美金市值的SaaS企業有100多家，但是現在中國還沒有。美國之前走過的道路，在中國未來也會發生。其次，中國正在進入軟實力快速提升的階段，企業級SaaS的移動服務能夠有效提高中國企業，尤其是中小企業的管理能力和效率，在大環境方面來看，現在是個非常好的機會。第三，資本市場非常關註企業級服務這個領域。在去年和前年，都有幾百家企業拿到了多輪次的資金支持。”

下一個獨角獸是什麽模樣？

而要努力成為獨角獸企業，現在的企業級SaaS服務公司們，要如何去抓住擴大業務的契機？黃國強強調，這要看企業自己的內功。例如，在研發上是否舍得投入，是否能夠真正找到服務企業客戶的痛點，以及得到資本方和用戶的支持，甚至，也要看企業是否能形成自己獨特的文化。

“幾千億美金的市場，我認為可以誕生更大市值的公司。我認為最大我們可以做到萬億美金。這是一個巨大的機會，而且可能就是我們在座的公司獲得它。”藍海訊通創始人何曉陽表示。“美國走10年的路，我們站在現在的基礎上，未必需要同樣走10年，可能只需要3年，或者說，我們必須在3年內走完。緊跟國內客戶的需求，借鑒冥國SaaS公司的經驗和教訓，我們可以更快速地創造出百億和千億美金的公司。”

對於成長的路徑，艾睦網城網絡科技創始人、董事長喬月猛思考了關於收費服務和線上線下擴展的問題。他自己的看法是：“例如和創，這塊國外最知名的公司是salesforce；我做的是溝通雲，可以對標的國外公司最成功的是Skype。我們自己的定義是，像CRM這樣的企業功能性產品，是要收費的；而像班聊這樣高頻使用的通用性的產品，價值雖然高，但是很難去收費。我們這類產品的銷售方式是線上銷售，如果直接做一個CRM進入市場，我覺得就應該是線上+線下、地推+線上。”

而作為市值超過40億元的掛牌公司，和創科技董事長李漢生則透露，和創科技從創立以來，從沒有過燒錢運作。而且，從一開始，和創開展的就是收費服務。“今天和創所有的客戶都是付費客戶，我們沒有一個是免費客戶，他們願意買單來解決他們的痛點。”

“要在國內資本市場IPO，最起碼要有收入，所以，收費肯定是必須的。同時，免費也是獲取收益的方式。我非常認同這種方式，但是免費只是一個營銷方式，不是一個企業的商業模式。”何曉陽總結說。

2016年誰將受到資本市場青睞？

而在2016年，經歷了資本寒冬，國內的企業級服務市場是否還將延續前幾年的熱度？“未來5-10年，國內SaaS市場還是會穩步提升。不太可能16年就突然爆發，但是它一定會穩步增長。”和創科技CFO胡奎說。

對此，中信金石副總裁夏耀峰也保持著同樣的看法。但盡管經歷了資本寒冬，對企業級服務市場的未來，他仍然是看好的。“資本寒冬中，企業級服務反而是很好的題材。首先，資金要尋找出路，成熟的投資人會更多地出擊，企業級SaaS會更吸引資本的關註。從整體市場估值來看，達到百億元人民幣或者百億美金規模，並不是夢想，至少在不長的時間里，會首先達到百億元人民幣規模。”

而在2016年，會被資本看好的領域，在場的投資人也分別給出了自己的看法。“我的觀點是，2016年後兩個市場會被重點關註，一個是企業級服務，一個是新硬件。”中信建投首席分析師武超則說。

“今年VC會重點關註的領域中，企業不一定盈利，但是它一定要有健康的的現金流和商業模式。”複星昆仲投資總監盧山說，“比如企業級服務，就是它的企業客戶付費內容，能維持現金持續運轉。現在已經很熱的文娛類項目，網劇等，也要實現客戶付費，形成自我造血功能。在現在的經濟形勢下，村早高風險、其商業模式短期內難以實現的領域，今年可能會仍然在資本市場中被冷淡對待。”

而尋贇對企業級SaaS則保持著更為樂觀的看法，認為該領域終將爆發。而在企業級SaaS中，他認為，CRM、HRM等企業核心工作流的細分應用，是最先爆發的，而且這類標準化產品，一定先於其他定制化應用爆發。

論壇的主辦方和創科技的CEO劉學臣，就是“藍冰市場”理論的創造者，也就是說，藍海市場是需求大於供給，而藍冰，雖然市場機會巨大，但是仍待融解。而如今，堅冰已經開始融化。現在，和創科技產品紅圈營銷已經服務了40余個行業40000多家企業。“隨著中國企業逐漸重視經營軟實力的提高，以及移動智能終端的普及，和創科技抓住了企業銷售管理的痛點，從而也創造了自身的價值。而在傳統行業進行互聯網和移動互聯網改造的路上，客戶的需求，就是指引企業級SaaS服務前進行的方向。” 劉學臣表示。2016年，和創科技也將引領企業級移動應用形成一個廠商、客戶、資本和行業共同發展的良性生態。

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標簽 企業級服務 獨角獸 SaaS

 2015上下半年反差很大

2015年創投市場上下半年的反差很大，曾振宇認為主要表現在四個現象：一是，上半年市場上的熱錢非常多，除了大量機構投資者的錢，大量人民幣投資者、戰略投資者、產業投資者及政府的錢，都在資本領域湧動；二是，在2C領域里，與戰略投資者相關的都競爭很激烈，雖然這些生意都是有存在價值的，但是超強的競爭讓變為兇險的熱帶叢林，不小心就會被吃掉；第三，在企業端開始有很明顯的增長；第四，人民幣基金和美元基金的競爭，上半年拆的一塌糊塗。

但是到了下半年，基本上從第三季度開始，投資熱度就極具下降，很明顯的一個現象，以訂單補貼為主的生意都面臨各種挑戰，“融到錢因為估值過高，再融錢很困難很尷尬，沒融到錢連尷尬的機會都沒有，立即就面臨生死攸關，”因此，到了下半年人民幣和美元的競爭突然就變得很弱，“人民幣接盤俠也變少了，大家都願意去找更早期的項目”。總的來說，2C端的公司在BAT的擠壓下生活的的很痛苦，2B端的雖然好一些，但是也面臨估值和預期上的壓力。

從DCM投資的細分行業看未來的機會

梳理曾振宇在DCM這些年的投資案例，不難發現，他的投資不算高產，但卻很精準，而且基本回報周期很長，這讓我想到了他說的，“特定人群不補貼有價值慢增長的項目”，從唯品會、58同城、途牛、Ucloud到中華萬年歷，很多項目都發展成了各自領域的獨角獸。

DCM投資的途牛已經上市，2015年在旅遊領域他們又投資了妙計旅行，但是談到這個低毛利高競爭的領域，曾振宇卻顯得很理性，“旅遊的確是個大市場，出國的趨勢也不可逆轉，但這里面帶來的機會卻不會太多，”他認為，一個機會是消費習慣和行為習慣帶來的，比如做旅行的行蹤助手，另一個是用戶習慣帶來的，按照人群習慣、特殊目的等來劃分。

相較於旅遊，他則認為企業級服務里面的機會更多，在基礎設施層和應用層都有很多機會。具體來說，基礎設施層比如企業社區的雲服務、雲服務存儲、數據庫都；應用層實際上就是各種垂直類功能的，比如CRM、HR軟件以及不同行業應用。但是他表示，這些機會可能也不會在消費者端、在短期的時間內變的很大，“但是這個領域確實是VC可以看得到預期回報的領域”。

而作為投資了好大夫和丁香園的醫療領域，曾振宇透露DCM會看各種服務模式而不是硬件研發的模式，“我們對服務模式更熟悉也更有興趣，但是具體是怎樣的服務模式這還是未知”。

過去幾年，DCM一直在做教育領域的嘗試，投資了萬學教育、51Talk等，曾振宇表示，教育領域新的方向更多還是要技術對教育的變革，不管是授課的方式、授課的時長還是互動的方式要有變革才有新的創業者的機會，純粹的集中資源的、O2O地推的可能比較困難一些。

DCM一直很看重電商領域的投資，也獲得了很多回報，從早期的當當網到近期的唯品會，都已經上市，曾振宇也透露新一輪的基金對電商還是有布局。但是不可否認，電商本身就是一個強激烈、強競爭的領域，有點像O2O，但是相比O2O它的挑戰是固定成本的投入更大，各種物流存貨的風險更大，“但是好處是在電商競爭最激烈的時間段，巨頭的幹預比現在的O2O要少一些。”曾振宇將電商比作很兇險的生意，“投了很多，有些也並不太好，現在也不是投資電商好的機會。”

與此同時，他還表示，消費升級帶來的改變讓用戶可能更需要小眾化的牌子，更精致的服務，“我做了一個大碼美衣的項目，針對胖女孩的需求。”電商的發展途徑無外乎有三種，聚焦在特殊人群、售賣方式的變化、社群的變化，談到現在的網紅模式，曾振宇則認為網紅的規模還是有局限性，不太能達到VC投資的標準。

最後，談到之前餓殍遍野O2O，曾振宇認為，還會有一些公司留下來和電商一樣變成很大的公司，但當然也有一部分公司非常困難，作為一個投資早期O2O的VC來說現在可能不是最合適的時機，這波潮水已經過去了。

總的來說，曾振宇對2016年整個市場會的論調偏向理性，不適合做大平臺的事情，創業機會也不會很多。很好的AR、VR行業，DCM會更關註一些垂直行業的應用而不是硬件的制造。對於目前十分火熱的IP，曾振宇則給出了盛大文學的案例，“最早的IP聚集地，卻做了很多年”，他認為，IP是生老病死的邏輯，區別只是在不同市場里對這個事情的定義、邏輯、估值體系的差別，這個會更有利於人民幣基金。

 糖要嘗到才知道是甜的，在DCM的經歷也一樣

在一個足夠大的市場尋找快速增長的機會，團隊要堅強、擅學習的，對於自己的投資邏輯，曾振宇表述的十分簡單。在他看來，創業對體力、腦力、情緒都是很大的挑戰，“途牛的團隊就是這樣，很拼卻不是很辛苦，整個團隊的精神狀態都很好，把各個方面都處理的很好，”幾年的時間，他們從不懂旅遊變成旅遊領域的專家，從剛畢業的學生兵變成企業家，從管幾個人到管成千上萬人的團隊，每一步都是一個坎，“市場的機會要對，但是起決定性作用的還是企業家”。

DCM現在在北京的團隊還是7個人，這和任何一個商業模式一樣，曾振宇認為這樣有優勢也有劣勢。雖然內部、外部的溝通很高效、無障礙，和企業的溝通也比較頻密，但卻會有一些挑戰，在看項目上也會有一些壓力，這樣的方式可能會錯過一些好的項目，也不會做系統的宣傳工作。

在DCM的這些年，曾振宇經歷了從小到大的發展，對於企業從理性到感性的發展都有深切的認識，“這種經驗確實要經歷過才有深刻理解，就像糖是甜的也要真的嘗到才知道是甜的。”而從方法論和投資邏輯上來說，要做比企業家退後一步的company builder（公司建築商），在不瞎幹預的情況下幫助企業。投資人更要努力學習新的知識，創業爆發的階段每隔幾年不一樣，這個也是對投資人很大的挑戰。

聊到最後，曾振宇還是感嘆現在的創業熱情高，“我春節的時候參加你們的活動，大年初三，我手機從早上6點到晚上11點一直響個不停，收到的BP各個行業都有，但是創業確實是件很艱苦的也都很不容易”。

曾振宇最近很喜歡的電影人物形象是《火星救援》里的馬克·瓦特尼，“ 火星上的魯濱遜，挺酷的。”

                                          最後的彩蛋

逐鹿X：接觸的創業者這麽多，您個人不喜歡什麽類型的創業者？

曾振宇：這個有點太得罪人 ，比較害怕一直在創業從來沒成功的創業者（笑），創業很成功是小概率事情這個我們理解，但是創業很多年連續創十個八個的公司還沒成功，或者同時創幾個公司的也很嚇人。也不太喜歡臨時拼湊的團隊，背景很亮，但是最好是有機生長在一起的組織和團隊。

逐鹿X：2015年有很多出生在火熱領域的公司，但是2016年這個領域並不很好，您對他們的建議是什麽？

曾振宇：換領域是不現實的，組織結構也是這麽設計的，這是一個事實很多企業很困難，也會被淘汰。但是我認為，服務質量和用戶價值在今年會遠遠超過訂單的價值，很多有訂單也融不到錢，所以在今年能夠存活的公司就會有存在的價值。

逐鹿X：對創業者選擇投資人的建議？

曾振宇：既要誌同道合，也要選擇不要選擇一味只說好話的投資人，回到DCM，我們也一直想做到和創業者100%溝通無障礙的投資人，在創業者情緒高漲的時候也要適當的潑潑冷水，長期來看也是最合理的。

逐鹿X：作為投資人，這麽多年的投資案例中有什麽遺憾嗎？

曾振宇：肯定有的，這個遺憾有兩種，一個是你不熟悉的領域，你看到了這個項目，但是因為不熟悉所以不敢投，另一個是熟悉的領域，卻因為貴了一點點而不得不放棄，這也是作為機構的投資人的一個遺憾。屬於你的你沒有把握住就遺憾，不屬於你的你沒有把握住就不遺憾。

逐鹿X：對2016年整個創業圈的預測，對現在創業者的建議？

曾振宇：2016年會回歸到前幾年正常的狀態，創業圈還是中國經濟里最熱的一部分，最好的人才、最多的錢、最多的希望都在這里，但是在16年這里的錢還是會少很多，畢竟大家都會理性很多，對於新的創業者會回歸正常，先要活著活好。

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標簽 DCM 曾振宇

跨境紅海，不見巨頭

援引蘭亭集勢品牌事業部總經理郝學芳的話，“從跨境電商的企業數量來看，這里已經是一片紅海，但從增長速度上看，這里的前景還十分廣闊。”這個現象其實不太正常。在信息如此透明的互聯網時代，任何一個領域只要被關註，通常 2-3 年就會出現一批巨頭，比如最近兩年的 O2O，前幾年的垂直電商。

然而在跨境領域，早在 2000 年初就有一批廣州外貿玩家開始探索，到現在一波一波新的跨境電商公司和概念湧現，該領域依舊起起伏伏。DH、蘭亭集勢、大龍網，Jollychic 等在各自的領域各有優勢，卻都無法一統江湖。

為什麽內貿出現了淘寶京東兩家獨大，而跨境電商發展多年卻依舊處於群雄混戰的時代？不是因為這里缺少人物，而是因為這個江湖里每個玩家都遇到了共同的行業難題。這同時也意味著如果難題得以解決，跨境貿易領域有產生巨頭的空間。

繞不開的物流

單從名字就能看出，相較於電商，跨境電商最重要的就在於一個“跨”字。跨代表了路途遙遠，同時也催生出了兩種不同的物流方式：集中運送和小包直郵。

集中運送就是客戶先在中國集中采購，然後以集裝箱的形式發至國外的倉庫，當有貨賣出，客戶直接從國外倉庫出貨。這種國外建倉的模式能夠將發貨日期從跨境的幾十天縮減到幾天，對用戶體驗來說是優勢。但是，這種模式很重，面臨巨大的庫存風險。因而適合做海外倉的商品並不太多，選品時一定要挑相對標準的、出貨穩定的貨品。

換個角度，這類商品不正是 Walmart，Bestbuy 等美國商家正在經營的品類嗎？這些傳統行業巨頭的模式也是先在中國集中采購，然後以集裝箱的形式發至國外的倉庫。它們和海外倉的區別，僅僅是建倉和庫存相關費用到底歸誰所有。所以，雖然從運營角度講，海外倉是每個做大的跨境電商的必要優化，但是海外倉並不會成為跨境電商的下一個殺手鐧，因為海外倉的商品面臨著和眾多國外本土品牌及電商的競爭，而在這種競爭中，跨境電商並不占優勢。

究竟什麽模式是跨境特有的，什麽業務只有跨境才能做？從跨境電商平臺的數據來看，排前三的類目是首飾、服裝，數碼配件。而在這些品類中，絕大多數商品是通過小包直郵的方式到達用戶。這種商業模式和 Walmart，Bestbuy 等美國商家所經營的傳統外貿模式的成本結構和運營方式完全不同，也是這類國外公司難以複制的。所以，小包直郵的模式才是跨境特有的模式，是跨境電商相較於外國本土電商的核心競爭力。

如何選擇吸金品類？

婚紗是非標品中的戰鬥機。

既然小包直郵是跨境的特色，找到適合的 SKU 就很容易了：中國能生產的、國外需要的和適合小包直郵的。

拿服裝舉例，去亞馬遜上查看什麽樣的商品比較好賣，總結下來就會發現，雖然好賣的品類各有各的特點，但有共通之處。比如：時尚性強、有設計感，對衣服材質要求不高。而中國熱賣的商品簡單來說就是工藝簡單、性價比高。綜合考量小包直郵對商品的重量體積、非標程度，以及起訂量的要求，我們很容易判斷一件商品是否適合跨境電商。

比如中低端婚紗是非標品中的戰鬥機。商品重量輕、設計感和時尚感強，而且起訂量低等一些因素，使其成為外貿市場一個長久不衰的吸金品類。

SKU 的非標程度決定了跨境電商的下限

選到了合適的貨品，就意味著可以嘗試做電商。但是電商可大可小，究竟是什麽決定了跨境電商的規模下限？我認為是 SKU 的非標程度。

一個行業的利潤多少取決於競爭的多少。雖然深耕供應鏈，提供性價比高的商品，走品牌化路線，是外貿行業正在探索的路，但是因為參與到同國外本土品牌的競爭，這條光榮之路必然充滿荊棘。

對跨境電商公司而言，產品越標準，競爭越激烈，產地近的優勢越不明顯，必然是贏家通吃。在當今時代，跨境電商公司會因為亞馬遜和幾大垂直網站的存在而難以擴張。

非標品則不一樣。它的優勢在於當你在一個網站發現了你的心儀之物，卻很難在第二個網站找到它，你就有了留在這網站並消費的理由和動力。可以說，當你找到了一款非標爆款，你就有了一個做電商的理由。當然爆款爆的程度和多少決定了你到底能做成 ebay 店還是類 Anthropologie 之類的獨立站。

SKU 的數量決定了跨境電商的上限

怎麽重視都不為過的 SKU。

既然跨境直郵是跨境電商的核心，就不得不接受跨境直郵的缺點：

慢，郵寄時間超過 20 天。

貴，運費可能等於或遠大於商品本身的價值。

正因為如此，跨境直郵很難做出好的用戶體驗。而好的用戶體驗通常是好的品牌，尤其是渠道品牌所必須擁有的。在這種情況下，數千家跨境電商必然走向一個方向——能夠快速起量的雜貨鋪似的外貿平臺。雖然是不得已而為之，但也是一條金光燦燦的陽關道。

而雜貨鋪似的平臺最重要的就是其所支持的 SKU 的數量，因為品牌的缺失導致用戶很難對平臺產生足夠忠誠度。因而，哪個平臺支持的 SKU 多，哪個平臺最後能獲得的流量也就越大。這也是為什麽 Wish，SMT，lazada 等第三方平臺在跨境領域獨領風騷。

我的觀點是，跨境電商 2C 平臺這個行業的終點，或者說終點之一，必然是 SKU 數量最多的那個平臺。

SKU 數量與供應鏈質量的矛盾

然而，SKU 的數量和供應鏈的質量兩者難得兼。估計只要是做過電商的人對此都深有體會。舉個例子，我們身邊最大的廠能生產 1000 件商品，於是我們很輕易的將這 1000 個商品上架。而第二大的廠只能生產 500 件商品，我們花費了同樣的力氣，只增加了 500 個 SKU。

以此類推，我們很容易發現，前一千個 SKU 我們只需要管理一個廠家，而第 1001 到第 2000 個 SKU，雖然同樣是一千個 SKU，我們需要管理 2-3 個廠家。這個管理成本將會隨著 SKU 數量的上升而呈指數型增長。

SKU 數量與運營的矛盾

此外，SKU 數量和運營成本兩者難兼得。得益於科技的發展，藉由 ERP，CRM 等產品大幅削減了電商的運營成本，實現規模效應。然而，商品管理卻一直沒有辦法實現規模效應，理由如下:

一是選品。選前 100 個商品和選第 101-200 個商品，雖然所選的商品數量相同，難度差別卻很大。這也是為什麽大公司需要很多很厲害的買手。跨境電商的需求方來自世界各地，各地都有不同的民俗和喜好，想要找出大量好賣的貨比內貿要難得多。而且跨境電商對於選貨數量的要求要遠大於內貿。

二是上下架或缺貨管理。在電商中，上架只是一個商品的開始，上好貨後，要時刻了解貨源的動態，缺貨則下架，重複貨要刪除，信息變更要及時，等等。然而，由於跨境賣家人手相較於其所售賣的 SKU 數量來說少得可憐，貨品管理的壓力很大。有時，運營專員大量刊登重複的貨，導致信息不一致等問題。而且，有些企業為了追求 SKU 數量，上貨之後不會去檢查是否缺貨。等消費者真的開始購買，才發現沒貨，然後下架。這一切都會極大地降低用戶體驗。

然而，即使如此犧牲用戶體驗，做到幾萬個 SKU，眾多 B2C 獨立站的運營能力也到了臨界點。

靠不住的平臺

為了解決 SKU 數量帶來的瓶頸，傳統的方式是靠平臺。這是合理的，說到底規模效應由邊際成本和邊際效益決定。平臺新上一個 SKU 的邊際成本要遠低於 B2C 獨立站，因為平臺通過市場這只看不見的手動員了社會各界力量。有些賣家，即使一天只能賣一兩單，也可能堅持下去，因為一頓飯錢或許就是他們堅持的動力。這個理論同樣適用於外貿。

目前看來，平臺方式在外貿領域中非常成功，比如，速賣通，lazada，wish等無一不有成為下一個超級獨角獸的趨勢。不過，和內貿不同，平臺再猖獗，獨立 B2C 站依舊在自己的空間悶聲發大財。原因在於平臺模式存在缺陷：

物流不規範：平臺很難規定其平臺上的賣家采用什麽物流。賣家的地區、庫存情況，貨代提供折扣等因素無法驅動賣家使用相同的物流。而B2C則可以采用相同的物流和包裝。

產品重複刊登：平臺的另一個問題是過多的重複刊登。雖然重複刊登促進了平臺的比價，能幫助用戶選到低價商品，但是重複刊登也嚴重影響用戶體驗。B2C 如果運營得當，可以減少重複商品出現的概率，減少產品選擇過程中的噪音。

產品質量不好：鑒於平臺上賣家的大部分流量來自平臺，而非賣家老客戶的自然流量，平臺賣家缺乏強烈的意願去讓用戶滿意。因為即便用戶滿意了開始頻繁地造訪平臺，並不意味著他下次來平臺會繼續光顧那個曾經讓他買得高興的店鋪。

這些缺陷淘寶也有，不過因為內貿本身非常簡單，這些問題顯得不那麽嚴重。對跨境電商而言，服務、回款以及用戶反饋的周期長，這些問題發生的幾率和嚴重性被放大了很多。比如，好的物流和差的物流可能相差一個月有余，比如，包裝簡易的產品寄出後更容易破損。然而這些並不是單靠規則就能解決的。

外貿的服務即使很用心，也會因為俄羅斯的冰雪、清關人員的馬虎等不可預知的因素影響服務體驗。所以，平臺的規則必然不能太嚴，否則好的賣家必然會被逼到其他平臺上。而過於松垮的規則，則必然造成劣幣驅逐良幣。換句話說，如果能夠賺錢，賣家為什麽不瘋狂開店鋪搶展位，賣假貨次品，發最便宜的包裹呢？毫無疑問，這有損平臺的利益。

破題：得長尾者得天下

打造爆款。

總結一下當下外貿玩家的解題思路：

海外倉：一大堆公司在做，死掉的不計其數。如我上文所言，適合做海外倉的商品潛在競爭太激烈。更靠譜的方式是對已有爆品進行海外倉處理。歸根結底，海外倉是錦上添花。

精品化：比如，JollyChic，Shein 等。既然 SKU 太多運營跟不上，那麽就縮減 SKU，走高逼格路線。這麽做的問題在於市場規模有限，以致這些店都在經歷初期高速增長後走品牌化路線，去線下開店。

嚴格要求供應鏈：以 Bellabuy，速賣通為代表。這是平臺發現自己增長乏力之後的玩法。問題在於，當供應鏈要求嚴格起來之後，平臺的 SKU 會急劇減少。速賣通自 2016 起開始提高準入門檻之後，平臺的 SKU 下降了百分之幾十。

轉小 B to 小 B：比如 DHgate，但它的轉型已經不在 2C 行業的範疇了，但不失為對跨境供應鏈的進一步探索。

不過，當下的這些玩法都局限在外貿的條條框框里跳不出來。如果寄希望於從以上這些解題思路中找到終局，機會不大。

我認為，真正的機會在於系統性地提升整個跨境電商的效率，也就是對行業基礎設施進行投資。在提升行業效率的情況下，看看是否會和原有的商業模式發生化學反應。比如，保稅區的建立，郵政小包價格的補貼，等等。

電商的本質很簡單：對於標品來講，質量服務為王；對於非標品，得長尾者得天下。既然跨境電商的本質是非標品，解決方案就在於如何增加長尾的覆蓋。

爆款易通過對全網數據的采集，在建立龐大廠商數據庫的同時完善各地區各品類的需求整理，並用人工智能連接供需，從而全面提高供應商管理和產品開發的效率，達到在控制好成本和服務質量的前提下大量增加平臺 SKU 的目的。這能把現有跨境電商賣家的上限提高幾十倍，從而脫離因為 SKU 少而被平臺吊打的困境。

想象一下，當一家像京東一樣提供規範化服務的電商平臺能夠服務包括衣服等非標品在內的全品類，將是一件多麽令人興奮的事情。而爆款易正在幫助一萬多個外貿賣家鋪平這條路，也希望能為所有的外貿賣家系統性地提升跨境電商的基礎設施。

這是最好的時代，也是最壞的時代。這是外貿巨頭將要誕生的時代。

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