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樂逗遊戲（DSKY）：有渠道優勢的發行商

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=731

問診融資難 新“融十條”欲打通直接融資渠道

來源: http://wallstreetcn.com/node/210917

本文作者為民生宏觀管清友、張媛、朱振鑫、牟雲磊、李奇霖，授權華爾街見聞發表。

11月19日國務院常務會再次聚焦融資難，提出新的融十條。

降融資成本仍是現階段經濟政策的核心目標之一，除了維持適度寬松的貨幣環境之外，中央正在加快結構調整和制度改革解決融資難。

目前融資難並非總量問題，而是結構問題。盡管央行今年采取了諸多定向寬松措施，但三季度貸款利率仍在上行，信托收益率也沒有明顯下行，核心原因兩個：一是經濟持續下行導致銀行風險偏好低迷，三季度貸款利率上浮比例明顯增加。二是融資渠道不夠通暢。表內融資受到額度管理和存貸比限制，直接融資的渠道尚不通暢，導致非標萎縮之後大量的融資需求找不到出口。

從新的融十條來看，主要是從打通融資渠道入手。重點關註三個新亮點：

第一，增加存貸比彈性。我們此前曾提示，存貸比的進一步調整很可能在年內上國務院常務會，目前看基本符合預期。外匯占款低增長和銀行資產負債業務多元化的新常態之下，存貸比的調整只是時間問題。本次會將同業存款來源計帳細分，非存款類金融機構同業存款納入一般性存款（通俗來說，就是余額寶會被納入了）。

影響：若非存款類金融機構同業存款納入一般性存款，理論上的最大值是釋放7.4萬億人民幣信貸，但考慮銀行資產端業務相應調整、實體信貸需求疲軟以及央行信貸額度控制，實際可釋放的人民幣信貸或不及預期。此外，若非存款類同業存款納入一般性存款，存款準備金也將多補繳1.76萬億（按9.8萬億非存款類金融機構同業存款和18%的存準率計算），至少需下調三次存準率對沖。如果考慮到存準率下調和存貸比放松均會提升貨幣乘數，央行下調存準金率的次數恐不及預期，這會對銀行間資金面有收緊作用，但沖存款意願下降可降低銀行間利率的波動性。

第二，加快股票發行註冊制改革。非標轉標之後，大量的融資需求需要直接融資來承接，包括債券市場和股票市場融資，但中國這兩項融資的比例不到15%，遠低於發達國家以及印度、巴西等新興經濟體70%以上的平均水平。其中股票市場的差距尤為明顯。

影響：1）明確提出取消股票發行的持續盈利條件，可以讓更多企業獲得上市通行證，尤其是那些現階段無法盈利但卻擁有極高成長性的“潛力股”企業將直接受益，打破企業擴張和技術創新的融資瓶頸。2）此外，這也將有效減少過去審批制之下產生的“尋租成本”，切實降低企業融資成本。

第三，加快從貿易開放到資本開放。資本開放是雙向的。一方面，支持跨境融資，讓中國企業從發達市場相對發達的金融體系中獲取低成本資金，尤其是便宜的債權資金，美國1年期貸款利率不到3%，日本不到2%，遠低於國內接近7%的水平。另一方面，創新外匯儲備運用，支持實體經濟發展和中國裝備“走出去”。4萬億外匯儲備已成不可承受之重，要實現保值增值必須摒棄過去集中管理、大量配置美債的思路，應該更多的藏匯於民，過去大規模向中投註資的方式雖可化解國內資金困局，同時提高外儲收益，但在當前環境下可能造成人民幣貶值壓力，未來通過註資多邊金融機構或其他方式向私人部門提供外匯融資不失為次優選擇，近期註資絲路基金、金磚銀行、亞洲基礎設施投資銀行都是這一思路的體現。

影響：1）跨境融資將在審批等環節更加便利，擁有海外融資經驗的企業將更容易獲得低成本海外資金，相對受益。2）外匯儲備更多的用於支持中國企業走出去，尤其是參與一帶一路建設和產能輸出，相關的交通、運輸、通信、裝備制造等企業將相對受益。

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迎接渠道變革——化妝品渠道變遷研究 杉再起-倍霖山

來源: http://xueqiu.com/6525233368/33543447

邢妍菁 倍霖山觀察
1. 化妝品是一個非常好的行業

      宏觀背景下，化妝品行業有兩個發展動力，一是每年新增大量消費人口，二是人均消費額持續提高。過去幾年，中國的化妝品行業穩定增長，零售銷售總額從2010年的1362億元人民幣增長至2013年的2209億元人民幣，年複合增長率為17.5%。到2018年，預計這一銷售額將達到4318億元人民幣，2013年至2018年的年複合增長率為14.3%。

2. 化妝品銷售多種渠道並存

化妝品零售渠道主要包括商超渠道、專營店、百貨商店、電商、直銷和其他。國際化妝品渠道結構相對穩定，中國市場的渠道結構正在經歷快速調整，其中，化妝品專營店和電商渠道增長迅猛。根據Euromonitor的數據，2006年至2012年，網絡渠道占比由0.7%上升至13.1%，零售額260億；專營店渠道由11.3%上升至15.5%，零售額310億元。



圖1



圖2

商超渠道頹勢明顯。超市賣場渠道以家樂福、沃爾瑪、大潤發為代表的具備國際性背景的大賣場為主，本土大賣場主要集中在一線城市的區域性位置或者二、三線城市的主要商圈。在國際性大賣場，化妝品專櫃品牌以中端國際品牌為主，貨架品牌以中低端國際和本土品牌為主。本土賣場專櫃很少，貨架同樣以中低端國際和本土品牌為主。

近年來商超渠道增長放緩、盈利下降，策略上主動關閉了一些門店，新增門店重點在三四線城市。下圖是三大零售商的門店數及開關計劃。



商超渠道是普通消費者認知最高的，吸引力是便宜實惠、品種齊全、安全放心，並且一度是化妝品零售份額最高的渠道，因此品牌商目前不會立即放棄。特別是本土品牌在化妝品店渠道突破業績後，非常註重商超渠道的延伸，以提升品牌形象。相宜本草總裁嚴明在今年年初時稱：“要做商超的話，必須盡力和這三家合作（指家樂福、沃爾瑪和大潤發），即使有些品牌可能還在虧損。”

商超的特點是渠道為王。歐萊雅在21世紀初花精力收購許多品牌，就是看中了品牌的渠道。寶潔通過給零售商做品類管理，給自己的產品最好的位置。另外，對品牌商來說，商超渠道的供價、陳列、庫存、促銷問題都需要花費大量時間和精力去管理。

應該看到，商超渠道對顧客來說無法迎合消費升級的需求，從曾經的份額第一到現在不斷下降；對品牌商來說投入產出比不高，因此該渠道自然會不斷衰落。

百貨渠道持平。以太平洋、百盛等為代表的具備一定國際性背景的百貨終端不斷地拓展並持續性的健康增長；本土百貨終端曾一度停滯發展，近期快速複蘇，特別是以萬達百貨為代表的本土百貨終端隨著商業地產而拓展，形成了一定的競爭優勢。

在一線城市，化妝品品牌從中高端向頂級國際品牌更替；其他城市，化妝品品牌從中低端向中高端國際或合資品牌延伸。

根據中怡康對中國13個一二線城市百貨商場化妝品專櫃的月度零售監測結果顯示，2013年百貨渠道零售額188億元，同比增長6.1%，但零售量同比增速為-1.8%。零售量同比負增長的原因主要由於中端和低端品牌零售份額下滑。其中中端品牌零售份額由51.3%下滑至48.7%，而高端品牌的零售份額已經占據整體市場的45.3%。

百貨渠道在布局上對中高端及高端品牌有需求，而品牌商也有在百貨渠道提升知名度的需要，因此百貨渠道的份額下降不會很明顯。

化妝品店兩極分化。以屈臣氏、絲芙蘭為代表的國際性背景的化妝品店發展迅速並已經成為化妝品店渠道的主流模式；以嬌蘭佳人、億莎美程、金甲蟲等為代表的本土化妝品店在區域性的發展更為強勢並已經占據了一定的主導地位，具有一定的市場競爭能力。

在國際性終端，以國際化妝品品牌為主；在本土終端，以個別國際品牌專櫃陳列和多數本土品牌專櫃陳列為主。化妝品店渠道是中國本土品牌的孵化器和現金流，中國的本土品牌幾乎都是依賴這塊土壤誕生和成長起來的。

國際性化妝品店發展情況良好。截止2013年3月31日，莎莎國際最近三個財年營業總收入分別為49.32億、64.45億、77.28億。單店銷售額分別為2405萬、2588萬、2478萬。凈利潤分別為5.1億、6.9億、8.3億。屈臣氏在中國最近三年收入折合人民幣分別約為104.89億、122.94億、143.70億。增長率分別為17.2%和16.9%。單店銷售額分別為1233萬元、1068萬元、1060萬元。屈臣氏增長率和單店銷售額均高於行業平均水平，公司還加速向消費能力強的三四線城市擴張。根據AC尼爾森零售普查數據顯示，2012年屈臣氏新開店450家，其中有一半都開在了化妝品渠道主戰場的三四線城市，屈臣氏計劃到2016年全國總店數達到3000家，覆蓋全國300個城市，幾乎所有的三四線城市都會覆蓋到。

本土化妝品店處於轉折點。伽藍專門研究了不同區域的化妝品店過往三年的業績，56.3%的單店銷售額在繼續保持增長，2011年同比增長8.9%，2012年同比增長10.9%；有43.7%的單店銷售額持續下滑，2011年同比下滑11%，2012年同比下滑7%。增長主要得益於客流增加，但轉化率在2012-2013開始持平。銷售額上升的門店，客流同比有4%以上小幅增長轉化率為53%。銷售額下滑的門店，客流量在逐年減少，轉化率只有35%。顧客忠誠度和投入產出比下降。過去三年所有單店會員數都在不斷增加，銷售額上升的門店會員從平均每2個月來店購買一次到每3個月，銷售額下降的門店從每6個月購買一次到每7.5個月。所有門店過去三年費用投入都在增加，包括人工費、店鋪租金、裝修等。但費效比在下降，銷售額下滑門店只有3年前的一半。根據店主反饋，增長下滑排在前兩位的原因是商超渠道的擴張、網絡購物的沖擊。

電商渠道增長迅速。2012年電商渠道化妝品交易額達到578億元，占整體化妝品零售總額21%。2013年，以GMV計算，屈臣氏、聚美優品和絲芙蘭是中國排名前三的美妝產品零售商。自成立的這四年來聚美優品實現了爆炸式增長：2011—2013年的營業收入分別為2180萬美元、2.332億美元和4.83億美元，凈利潤分別為-400萬美元，810萬美元和2500萬美元。引用我們前期研究報告，實體店是高毛利高費用，而電商是低一些的毛利，更低的費用。目前，聚美優品的利潤率仍然低於化妝品專賣店的利潤率。由於專賣店和電商是最具活力的兩個渠道，所以競爭到最後，兩者的利潤率會基本持平，但不太會高過優勢化妝品生產商的利潤，比如寶潔和歐萊雅。根據寶潔公布的2013年年報，公司的凈利率為13.4%。

2013年

聚美優品

Sasa

屈臣氏（中國大陸）

毛利率

31.4%

47%

運營費用率

16%

35%

EBITDA利潤率

8.2%

12.6%

19.9%

EBIT利潤率

7.9%

12.9%

17.9%

凈利率

5.2%

10.7%

3. 從化妝品企業策略看化妝品渠道演變

品牌商對渠道的變化最為敏感。過去幾年，抓住渠道變化趨勢的企業獲得了強勁的增長，反之日漸消沈。正面例子是資生堂，反面典型就是寶潔。

資生堂最近一個財年截止2014年3月，2012-2014財年營業收入折合人民幣分別為409.4億、406.6億、457.2億。凈利潤分別為21.9億、-8.8億、15.66億。2013-2014財年在中國的收入折合人民幣分別為54.42億和66.9億，同比增長13.4%和14.6%。過去幾年時間，資生堂率先下沈到還在成長中的化妝品店渠道，取得了突破性增長，同時擁有了對渠道的優先競爭能力。資生堂計劃在未來兩年內繼續強化分銷政策，實施新的化妝品專營店政策，發展零售渠道，和大客戶建立合作關系，擴展自主選擇化妝品的銷售面積。在百貨商店引進Aupres品牌，強化“資生堂”品牌；在化妝品專營店，擴大資生堂銷售基礎、提升質量。

從2009年開始，歐萊雅、寶潔等重量級的國際品牌也開始策劃化妝品店渠道的下沈策略。寶潔最近三年營業收入折合人民幣分別為4866.24億、5020.8億、5050.02億，增長率分別為3.16%和0.6%。凈利潤分別為707.82億、645.36億、678.72億。現在寶潔在商超渠道依舊占據半壁江山，但這已經不是最有消費能力的那群人的第一選擇了。當化妝品店渠道在三至六線城市增長迅速的時候，本土品牌獲得了巨大的發展，寶潔在保持謹慎和緩慢的同時錯失了機遇。一是產品升級速度跟不上當地消費者的需求，二是對渠道的控制力遠遠落後於本土品牌。本土品牌眾多，每個品牌下面還有很多單品，很容易就將寶潔們淹沒了。

      本土品牌以上海家化的佰草集為例，未來5年將繼續增加專營店、KA、電商等渠道的重視程度，尋找百貨主渠道以外的增長點，另外目前的短板是品牌形象和購物體驗，將增加營銷投入。渠道結構變化如下：百貨主渠道的地位將明顯下降，重視新興渠道和品牌的發掘。

4. 化妝品店擴大份額需要提升品牌和服務

      從需求方面看，隨著城鎮化進程加快，每年都會新增大量消費需求，這部分消費者隨著生活方式的改變會改用新的品牌；從供給方面看，隨著商超、化妝品店、電子商務等化妝品零售渠道的加速滲透，消費者有了更多的購物選擇和更好的購物體驗。

因此，圍繞體驗的渠道，以聚美優品為代表的電子商務、以屈臣氏和絲芙蘭為代表的個人護理店和化妝品精品店將有機會勝出；而圍繞銷售的渠道，如商超里的貨架銷售，則會逐步衰退。

化妝品店渠道和電商渠道正在擠占原來百貨和商超渠道的份額。其背後的原因是顧客的消費升級。在消費升級過程中，消費需求逐步細化。體現在產品的選擇、使用、評價過程中的參與度明顯提升。消費者在線下可以獲得品牌的“直接體驗”，體驗方式是1個品牌面向N個消費者的溝通；消費者在線上可以獲得更全面的品牌信息、了解其他消費者使用感受的“間接體驗”機會。另外，電子商務渠道因為節省了專櫃等環節的成本，在售價上具有明顯優勢，對稱的信息傳遞使消費者更靠近購物決策點。

化妝品店渠道有存在的必要性及優勢。在消費者選擇上，化妝品店渠道憑借“購物更便利、選擇更豐富、價格更合理、服務更人性”的特點，與百貨渠道、KA賣場渠道形成了互補。在一二線城市，化妝品店更多滿足了消費者在更低價格和購買便利性方面的需求；在三四線城市，在渠道選擇還不多的情況下，更多滿足了消費者選擇更多品牌和獲得更多專業咨詢服務方面的需求；而在縣鄉城市，化妝品店幾乎是消費者選購化妝品的唯一選擇。

化妝品店僅經營產品是不夠的，重要的是滿足消費者對品牌和專業服務越來越高的需求，才有可能在渠道的競爭中獲勝。

伽藍通過對日本藥妝店的研究發現，從產品結構上看，除了藥品外，日本藥妝店主要提供化妝品及洗護發、沐浴等個人護理品類。其店鋪遍布日本的商圈和社區，與中國化妝品店非常類似。這種模式其實是最值得中國借鑒的。由於中國政府對藥品流通管制嚴格，只需要在經營品種上去掉藥品和日用品即可。他山之石，可以攻玉。下面從優質品牌和專業服務兩方面介紹日本藥妝店和傳統商超渠道值得中國化妝品店學習的地方。

      日本藥妝連鎖店是化妝品的主流渠道，占據了化妝品市場40%的份額。品牌上，日本藥妝店提供更多優質品牌選擇，淘汰消費者不喜歡的產品；而商超渠道的811品牌結構設計是最好的：貢獻客流和現金流的品牌占80%、提供多樣性的品牌占10%、貢獻高毛利的品牌占10%；服務上，日本藥妝店提升照明亮度，註重陳列與展示，以顧客自選為主、配有導購咨詢人員，強化設備和美容顧問的專業性，提升會員卡價值。目前中國現有14萬家化妝品店鋪，在二三線城市及以下的有9萬家，有許多是以加盟的形式發展起來的，在店鋪形象設計、店內布局、服務水平與日韓化妝品店差距還很大，因此重點在優質品牌和專業服務兩方面下功夫的化妝品店將會有巨大機會。

（參考資料來源：C2CC美妝網、伽藍）

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蘋果經銷商卷6000萬跑路背後：中間渠道或被棄

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2015-01-04/887878.html

年末的集采旺季已經來臨，但中關村的蘋果經銷商們卻被愁雲籠罩。

事件的起因，是一則不大不小的消息——北京廣達世紀控制人董維攜家人逃往法國，卷走下遊經銷商近6000萬貨款，其中涉及多家中小代理商的訂金、尾款等。

雖然看起來是簡單的商業詐騙，但背後卻折射出蘋果中國對渠道的大幅調整，或許三年後，曾經靠iPhone 賺點利差的中間渠道將被蘋果徹底拋棄。

　　總代被迫轉行

“它經營模式不健康，早晚會出事。”在得知董維跑路的消息後，一家蘋果授權經銷商負責人熊某感嘆道。他告訴《IT時報》記者，廣達世紀在中關村是一家神奇的公司。iPhone 6剛上市供貨緊張時，中關村大大小小的經銷商求貨無門，它卻憑著內部關系，源源不斷地從方正世紀和神州數碼等蘋果授權經銷商處拿來貨源。

一時間，許多代理商蜂擁上門，甚至排隊交起了訂金，“一部iPhone 6剛到貨，轉手就能加500-1000元賣掉，你想想有多賺？但這樣靠人情做倒賣生意，一旦現金流、供貨任一個環節出問題，只能關門。”熊某說道。

從某種程度上，如此畸形的場景能看出蘋果在中國區的渠道變化：以往，經銷商拿貨是經由方正世紀、佳傑科技、翰林匯、長虹佳華四家大國代商，或者是從部分優質經銷商處拿貨。但從兩年前開始，原先的四大國代商，逐漸被蘋果取消了總代資格，或者主動退出了分銷生意。

取而代之的是，蘋果開始轉而扶持優質經銷商、線下直營門店等垂直渠道。原先的國代商，變成了天音、愛施德、神州數碼、中郵普泰等十二家只直接面向零售/行業客戶的授權經銷商，這讓中關村的經銷商提貨成了難題，也就出現了向第三方公司交訂金排隊等貨的怪象。

“以前做分銷、批發的生意，也就千分之二的利潤，全靠走量來取勝。做線下零售相對高點，約有5%~6%的利潤點。”原蘋果國代商方正世紀某負責人對《IT時報》記者表示，在蘋果做出不再傾斜國代商的政策後，許多授權商被迫轉行做起了線下零售、行業客戶的生意。

　　失寵的運營商

與蘋果大大小小的渠道商相同，隨著蘋果不斷扶持自營渠道，以往出貨量最大的運營商渠道，已經感受到了切膚之痛。

“現在要拿貨，只能跟社會代理商一起，去蘋果那里排隊等。”某電信終端公司負責人對記者感嘆，當初iPhone 4s、iPhone 5發布時，都是集團公司批量采購，根本不用為供貨情況發愁，在蘋果渠道中的地位也要遠遠超過方正世紀這樣的授權經銷商。但在iPhone 6發布之後，運營商渠道的地位開始一落千丈。

此前，在蘋果中國區的供貨版圖中，移動、聯通、電信三家運營商分別占據30%、20%、10%份額，三家幾乎拿下了中國區六成以上市場，並且機器是由蘋果獨家專供的定制機。但在iPhone 6時代，只有移動因4G制式不同延續了定制模式，由其終端公司率先集采了一批定制機(不支持CDMA、WCDMA)。但聯通和電信采用的是全網通制式版本，屬於全球通盤供貨渠道——不僅要供給運營商，也同時供應給優質經銷商、門店、電商等渠道。缺乏了定制的獨家專供，運營商渠道在采購時，只能和社會經銷商一起等待蘋果的庫存調配。

“(蘋果)開始說12月份能緩解，但遇上了黑色星期五和聖誕節，它存貨都供給歐美市場了。”該負責人抱怨，曾前後與蘋果多次溝通，但幾乎沒有任何效果。同時，還要應對來自線下渠道的威脅，“天音、愛施德這些零售商的線下分銷能力很強大，在蘋果供貨時的優先級很高，但運營商現在在蘋果渠道里沒有什麽優先級。”

　　渠道扁平化改革

事實上，目前蘋果已經在全國建立起了一個更加扁平化的龐大銷售網絡：截至2014年底，蘋果在全國開設了20家直營門店，同時扶持起了41家教育渠道經銷商、12家授權經銷商、49家優質經銷商、13家行業客戶(IT集成方案)經銷商和125家校園體驗店。

顯而易見，蘋果在中國市場正在發起一場“去管道化”的運動。多家蘋果授權經銷商表示，現在經銷商在蘋果內部的分貨權已經大幅下降，反倒是蘋果的零售端被寄予厚望，像iPhone 6(64G、128G)等緊俏產品，每次國內到貨後都會優先供給蘋果自家的直營門店、AppleStore電商平臺、線下零售渠道等。

另一個更迫切的現實是，隨著蘋果對下遊渠道日趨增強掌控，行業客戶這個垂直市場也好景不再。

“有消息說蘋果接下來要把行業客戶交給IBM集中去做，到時候我們就與蘋果徹底無緣了。”一位前國代商、現從事行業客戶的佳傑科技某負責人對記者感嘆，他們目前主要針對行業客戶做IT集成方案，即iPad、iPhone等硬件產品同軟件方案一起賣給客戶，但隨著蘋果加強對行業客戶的集中化管控政策，這門生意也再無法持續下去，“分銷做不了，線下開零售店成本太高，也沒什麽競爭力。到時候只能退場了，要不然怎麽辦呢？”

“總代、渠道是蘋果中國特有的模式，但它現在在向歐美直營模式調整，大力扶持線下零售商。以後要把中間渠道徹底砍掉。最多再過3年，蘋果在中國就不需要任何渠道商了。”上述人士共同表示。

百麗國際（1880）：強大的供應鏈管理體系，積極的渠道管理

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1046

哪些公開渠道可以查公司或行業數據 matias

來源: http://xueqiu.com/6205861642/35345319

很多朋友，在了解分析或某個公司或行業的時候，都苦於不知道怎麽查找數據。
個人簡單來說說自己的一些經驗和方法，也歡迎其他朋友補充。
1、公司IPO募集說明書包括配股、增發
這個是最基本。公司在上市時，都會披露一些數據，這個數據一方面是奔公司的，還有該行業的一些數據。
同時，也會披露一些數據來源，比如是行業協會還是獨立第三方公司調查數據等等。

2、公司年報/網站
每年定期摘錄，形成好的習慣。包括互動平臺，以及跟公司證券代表電話溝通交流或實地觀察。

3、債券/可轉債說明書
有些公司的數據披露是通過控股股東披露的，典型的比如200771杭汽輪，杭汽輪集團在發行債券時，就會披露核心控股子公司的一些數據。
查詢上市公司母公司的一些數據，也大概可以知道，母公司還有哪些資源，未來會不會註入上市公司，比如幾個發電公司。
同時，這些數據也會讓我們了解一些基本的成本概念，比如電力的投資一千瓦要多少錢？機組運行小時等等。
哪里可以查詢債券/可轉債說明書
有三個地方可以查詢
3.1、巨潮資訊 http://www.cninfo.com.cn
3.2、中國貨幣網 http://www.chinamoney.com.cn/index.html
3.3、中國債券信息網 http://www.chinabond.com.cn/

4、行業網站
典型的比如汽車和電力。
電力行業，可以到中國電聯網站（http://www.cec.org.cn/） 去查詢，其每個月都有報表，可以到《統計信息》下面去看定期的數據，http://www.cec.org.cn/guihuayutongji/tongjxinxi/ …
這些都免費的，官方的，公開的數據。
再比如，交通部官網，可以用鐵路、水路、公路等每個月貨物和旅客周轉量，還有主要港口的吞吐量；
比如，民航總局，會有各個航空公司的運輸的一些數據，還有機場的吞吐量等。

5、統計重器——國家統計局以及各省市統計局
這絕對是一個寶藏。
不說應有盡有，可以說，很多數據都可以查詢，現在很多做得比較好的省市，可以下載excle版本，更是方便。
我貼兩張圖，都是從統計局網站下載的，自己做圖。
圖一：中國最近三年手機產量(非大陸銷量，含出口）
上海新出生嬰兒
（我跟廣州 上海 南京 天津 和濟南的親朋好友都無數次提示過，12年生娃子的上學壓力山大，一方面幾乎是最近幾年生娃子的高點【龍寶寶】，同時，各地小學數量趨勢是減少【可能是因為合並】，而且，二手房的換手率會降低【二胎原因】）

其實，很多人都不知道，一個大寶藏，就是“國家數據庫”http://data.stats.gov.cn/ ，這里面很多數據都可以查詢。

6、券商公告
為什麽把券商公告放在最後？我覺得估值是最後一步，如果你數據都有了，估值的事情就很簡單了。
7、行業網站比如汽車的蓋世汽車網，新浪汽車頻道等等。其他行業也有類似網站。都可以去查詢

探路者盛發強：傳統企業必須從經營渠道向經營用戶轉型

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0125/148992.html

“在互聯網時代，用戶對傳統渠道的依賴程度已大為降低，在某些行業，用戶已逐步轉變為通過活動或服務的提供方來接觸產品了。”

 

在這個指導原則基礎上，傳統戶外用品企業探路者已成功摸索出一條轉型之路，即圍繞用戶需求為核心，圍繞多品牌、綠野戶外活動服務平臺和垂直電商三大戰略構建起來的戶外生態圈。
 

 

來源：《創業家》一月刊

記者：婁月

口述：探路者創始人、董事長盛發強

 

2012 年，在邀請某咨詢公司和清華大學教授朱巖為探路者做企業戰略規劃時，我們就已經在考慮生態這一方向了。

 

當時我們就認為，戶外用品營銷最終還 是要回歸到戶外活動上來，只有這樣，才能與用戶建立強關系。朱巖教授也曾強調，我們應與用戶直接見面、直接互動。這其實就是去中間化的過程，它同樣也是互聯網思維的基礎，而這一思路的變化能夠為各行各業創造新機會。

 

用戶為王

 

過去，戶外用品行業的三駕馬車是渠道、 產品和品牌。我們與用戶間的互動更多發生在渠道。只要你能把渠道經營好、把產品做好、把品牌樹立好，維持一家產品公司的良性發展不成問題。但在互聯網時代，用戶對傳統渠道的依賴程度已大為降低，在某些行業，用戶已逐步轉變為通過活動或服務的提供方來接觸產品了。

 

這是一個很大的變化。等待用戶上門的 時代已經過去，現在一切都要以用戶為核心。企業與用戶的緊密程度，決定了它的市場地位，“渠道為王”已演進為“用戶為王”。

 

那麽，企業應該如何跟用戶建立關系呢？ 不妨以本行業為例。因為戶外運動對安全有較大需求，企業應就此與用戶深入交流，因此線下活動是真正的源頭。探路者的發展戰略就是，圍繞用戶群需求，展開多種戶外活動。在活動過程中，用戶需要一系列服務，比如資訊、攻略、線路、安全保障、救援等。當然，我們把戶外用品供給也看作一項服務內容。

 

以前，我們是等著顧客到店里選擇戶外裝備，而現在，我們提供的是一種主動服務。

 

我們要發起多種戶外活動，而活動性質不同， 產品組合也將不同。在活動中，我們扮演的角色是專家或領隊，為顧客的裝備選擇提供指導或建議。事實上，有些裝備是不能忽略的，比如在沙漠穿越前，防沙套和防風防曬工具的準備是必需的，一旦漏掉，在野外環境里很容易出問題。另外，列入裝備采購清單的，都是行業里最有口碑的前幾名。這樣一來，戶外裝備就天然地與活動結合了起來。

 

探路者的戶外生態圈是以用戶需求為核心，圍繞多品牌、綠野戶外活動服務平臺和垂直電商三大戰略構建起來的：

 

一、以多品牌戰略滲透市場。根據消費 者的個性化需求，在原有核心品牌“探路者”的基礎上，我們又延伸出了“Discovery”（面 向高端戶外休閑市場，專註於自駕、露營、探險運動）和“阿肯諾”（專註於戶外騎行運動）兩個新品牌。三者在品牌定位和目標客戶上形成了互補關系，這樣我們就能覆蓋更廣泛的消費群體，以進一步提升市場份額。未來，探路者或將繼續增加新品牌。

 

二、圍繞綠野，完善戶外活動服務平臺。 戰略控股綠野網是第一步，接下來我們會以此為基礎，搭建全品類的戶外用品交易平臺。該平臺按照興趣和地理資源進行分類，將成為全品類戶外活動專家。同時，通過與專業服務機構的對接，我們可為用戶提供活動發布、產品預訂、個性化定制等後臺服務。

 

三、深度挖掘戶外垂直電商資源，以提高銷售水平：一方面，綜合利用淘寶、京東、當當網等平臺資源，發展線上分銷商和代理商；另一方面，把握用戶入口，以用戶評價為依據，公正地為用戶推薦最優裝備，實現全行業戶外裝備的銷售。

 

上述三者相對獨立，沒有隸屬關系，但 內部CRM會員管理系統則是相通的。該系統 基於微信做客戶關系，為會員提供各種各樣的服務。

 

以前，探路者只有裝備，可提供的服務無非就是打折。現在，通過 “四個打通”，我們已經將會員牢牢地抓在了手里：一是產品和服務打通，無論你是參加活動還是購買裝備，進入的都是同一套會員體系；二是線上線下打通，也就是說，將1700多家門店的線下活動和線上銷售打通； 三是現有會員和潛在會員打通；四是直營店和加盟店打通。

 

如果能夠實現上述“四個打通”，那麽，我們掌握的資源就與從前大不一樣了：我知道用戶是誰，知道他的興趣愛好，相應地，我就可以為他推薦性價比最高的活動、裝備甚至是門票。

 

 

大綠野

 

在收購綠野之前，我們主要是一家戶外用品企業，雖然戶外用品與戶外活動有一定關聯，但還是兩回事。

 

綠野以活動和社區為主，已累積了一定規模的活躍用戶，並且建立 了領隊服務模型，具備了進一步發展壯大的基礎條件。同時，綠野是一個可以建立大數據的好平臺，我們可以細分每個戶外運動項目參與人群的數量、年齡構成、職業特征等，並可以此為依據，進行研發設計和定向供給。比如，當了解到用戶願意參加哪類項目後，我就可以向他準確推送產品和服務信息。如果是用戶需要的，這些就是服務，如果不需要，這就構成了騷擾，所以，了解用戶需求非常重要。

 

收購綠野後的這一年，我們還處在摸索經營模式的階段，但通過綠野參加活動的人數已經增加了一倍。我們的未來目標是，以綠野為基礎，打造集線路規劃、出行組織、交流分享、擔保支付、交易評價於一體的戶外旅行綜合服務平臺。同時，我們將不斷吸納一線探險公司和俱樂部進來，把這一板塊做得更加紮實。

 

2014 年，探路者已陸續完成了對新加坡在線旅遊平臺Asiatravel、國內極地旅行專家極之美、廈門圖途戶外用品有限公司的投資。我們把這些圍繞綠野拓展業務的戶外服務公司和戶外旅行、探險公司統稱為“綠野板塊”。要想成為這個生態圈的引領者，需要對用戶行為非常清楚，要有能夠吸引用戶參與活動的東西。綠野能夠吸引其他戶外機構加入進來的原因在於，這里聚集了一批真正懂戶外的人。我們有一千個領隊，他們是戶外活動的組織者和引領者，能夠讓用戶安全地體驗戶外活動，享受到戶外活動的樂趣。綠野積累了這麽多年，已經成為戶外愛好者的聚集區，而這種聚集效應形成後，能夠進一步吸引更多人來參與戶外活動。在這個用戶交流的大平臺上，我們再做其他服務就具備了基礎。

 

這個生態圈已慢慢壯大，正一點一點地孵化、擴展。我認為，其中的關鍵是綠野本身的擴張，它具備吸納海量用戶的潛力。現在綠野只有三五百萬會員，未來則能達到一千萬甚至更多。只有綠野成為了一個大平臺，擁有了大數據和大量用戶，我們才可能在上面做一些事。如果這個基礎不夠紮實，一切都是妄談。你的總量增大了，才能與用戶建立強關系。如果沒有強關系，那麽未來生態系統可能就沒有你的份兒。我和用戶建立起的強關系，實際上，也將在無形中阻斷競爭對手與用戶的連接，這就是非常大的競爭力。

 

對綠野來說，過去的模式相對傳統、簡單， 以BBS為基礎，簡單做了一些商業化探索。探路者加入後，生態系統概念樹立了起來，綠野本身獲得了發展，它的資金實力和團隊戰鬥力已大為增強。從各種角度看，目前綠野都是在向上發展的，這是我們樂於看到的結果。

 

 

布局生態

 

未來，探路者的線下店可能會成為綠野 活動的出發集合地，或者成為講解分享的平臺。我們會在線下展示綠野的活動，時時推送這樣的信息。畢竟，從用戶角度講，他們在購買裝備時，也希望能體驗一下戶外活動，而這樣的互動，效果非常不錯。

 

綠野用戶的反饋意見，我們很重視，因 為它會幫助我們改善產品性能。我們的設計師經常去論壇逛，以了解哪些方面需要改進，哪些方面需要強化，這已是常態。同時，我們也會定期組織領隊到公司的研發中心，與設計師們面對面溝通。在我們的產品設計環節里，有一項是專業化產品經理測試，而專業化產品經理，即來自綠野的領隊或戶外愛好者。他們負責產品的試穿、試用，進行測試，完成測試報告，提出改善意見。專業化產品經理在整個研發過程中有否決權，如果一款產品不專業，會讓用戶感到不舒服或不安全，專業化產品經理是可以將其否掉的。

 

所以，探路者生態也包含這個意思：綠野帶著人去參加活動，在活動過程中，參與者對所使用裝備的意見，可用來迅速提高產品的受歡迎程度或專業度，最終幫助我們把產品性能做到極致。

 

除以上內容外，我們現在還利用北鬥系統構建了一個安全、及時的 救援體系。野外經常發生走失或迷路的情況，這個救援體系可在第一時間知道你的坐標位置並實施救援。這樣的救援效率是最高的，因為救援的難點往往是找不到你在哪兒。

 

未來，我們打算做一款北鬥定位跟蹤器，可買可租。它具備以下功能：第一，隊員之間可相互形成感知位置。第二，一旦遇到險情，按SOS鍵後， 你的跟蹤器就將發射信號到衛星，北鬥網因此能夠獲知你的坐標位置，位置回傳到綠野網後，我們就可以馬上實施救援了。尤其在沒有電信運營商信號的情況下，遇險者如能通過跟蹤器與衛星建立聯系，救援將變得容易。

 

互聯網已在改變傳統商業規則。作為一家曾經相對傳統的戶外用品企業，探路者已確立了從經營渠道向經營用戶轉型的發展戰略，目前我們正在通過互聯網，逐步構建戶外生態系統。

 

（全文發表於《創業家》雜誌2015年1月號，如需轉載，請聯系本刊，並標明出處。）