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在滴滴快的合併前夜 - 和神州專車深喉司機的對話 云帆

http://xueqiu.com/1250695410/36681657
$神州租車(00699)$ 今天再次乘坐神州專車，體驗以及服務與上一次差不多，我就不再贅述，有興趣的讀者可以在去我的公眾號查看「神州專車第一手體驗報告」。這次主要以八卦和爆料為主。

這次的司機師傅越聊越覺得是個知情人，所以索性開始探討深一些的話題 。師傅說：你不知道老柳的女兒在滴滴做老闆嗎，柳家看好的市場準沒錯。

北京是個專車的大市場，用師傅的話講，這麼大的市場一家肯定吃不下去，與其說競爭激烈還不如說大家都有的賺。而且適逢春節訂單明顯增加，所以這次我雖然訂的是經濟型轎車但是因為實在排不過來，所以給我安排了更加高檔的車型。

師傅說私家車在北京專車行業裡還是非常的普遍。其中又以滴滴和易到的私家車為多。比如說滴滴，在北京的私家車加盟的數量超過2萬輛（之前滴滴負責人在一檔訪談節目中說目前自己的專車車隊一共有22000輛，顯然是呵呵了）。而易到在北京的車隊裡只有800-1000輛是自己的車，其他也都是私家車加盟。不過師傅說這裡面很多車都不是每天全職做的，而是比如說下班以後掛上滴滴拉幾趟賺點兒零花錢。

關於政策的影響是我這次收穫最大的地方。師傅說1月初交通部表態私家車不允許做專車後，政府的嚴打實際上只持續了十多天，但僅僅是這十多天，滴滴受到的影響就非常的大。交通部表態僅僅幾天後，這幾家專車的大佬們就被某部委叫去喝茶，沒人知道喝茶時候大家談了什麼。但是茶話會後，一方面查私家車的力度明顯緩和了，另一方面私家車的活動範圍也收斂了許多。目前私家車基本上只在高峰時段跑跑居民區和寫字樓區，而不會出現在機場和火車站了。所以很顯然專車公司和監管部門是在背後達成了某些協議。「不過私家車是絕對不會允許做專車的」師傅很肯定。談到這裡師傅說，你不知道老柳的女兒在滴滴嗎？我們神州也是聯想在背後。老柳家看好的市場肯定沒錯。

寫到這裡我不禁想到昨夜看到的一條新聞：神州租車早已做好滴滴和快的合併的準備。滴滴在這次合(shou)並(gou)裡是明顯強勢的一方，我不禁要想，滴滴和神州為什麼不合作？當然，陸老闆一定有自己的想法，但是聯想控股作為神州的大股東難道不會有什麼計劃嗎？而且就算滴滴和快的合併後還是邁不過北上廣深汽車牌照的門檻和私家車的風險。我想來想去，騰訊入股神州租車或者優車科技可能是比較合理的推測了。總之，我們永遠不能忽略在樹後躲著的那個人。

說回神州專車，師傅說目前北京在街上跑的專車已達2000多輛，節後馬上又要上一批。目前北京的車輛基本處在供不應求的狀態。司機師傅每天早晨6-9點及晚上5-10點必須在線，其他時間可有選擇在線。如果在線則必須要接受總台派的單。上篇文章提到，神州專車的司機師傅都是全職聘用。這回進一步瞭解到，神州專車雖然上線不久，但是在司機圈子內口碑很好，最主要的是穩定+正規。師傅特別和我說在這麼多專車公司裡神州是唯一一個給司機師傅上五險一金的公司。從收入層面來講，6500保底，加上分檔提成的制度。

總之，專車市場今年一定是精彩紛呈，序幕拉開，我們拭目以待。

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滴滴快的想停戰？ 神州租車陸正耀：專車市場還要打大仗

來源: http://www.yicai.com/news/2015/02/4576421.html

滴滴快的想停戰？ 神州租車陸正耀：專車市場還要打大仗

一財網 邊長勇 2015-02-15 21:57:00

陸正耀明確對《第一財經日報》表示，神州對專車市場的投入不會改變，“你打不打沒關系，我還跟你打呢。”

滴滴快的合並，出租車市場的爭奪或會降溫，但更受關註的專車之爭將怎樣?

“圍繞專車市場的爭奪預計還要持續兩年時間。”2月15日上午，神州租車有限公司(00669.HK)董事會主席、首席執行官陸正耀在接受《第一財經日報》獨家專訪時表示。一個多月前，神州租車殺入專車市場，並迅速成長為場上的重量級玩家。資本市場的普遍觀點即為正是神州租車這樣的重量級玩家們加入，才加速了滴滴快的融合。融合後的滴滴快的是否會減少補貼?神州租車又會怎樣出招?

陸正耀明確對《第一財經日報》表示，神州對專車市場的投入不會改變，“你打不打沒關系，我還跟你打呢。”而且，現在神州租車資金充足，“IPO進來幾十個億，銀行有70個億左右的授信，最近又發了5億美元的債。”

神州租車陸正耀

陸正耀

成本戰

陸正耀坦承任正非是自己欣賞的企業家，低調、務實、創新的企業文化也是他希望在神州租車看到的。也許正因此，在去年9月上市之後的4個月內，陸正耀沒有接受任何采訪，也沒有出現在任何論壇上，他把主要精力放在了接觸客戶和研究戰略等方面。其間，他和高管們還進行了種種沙盤推演，其中就包括快的和滴滴的合並。

對快的和滴滴合並，陸正耀認為出租車市場爭奪的激烈程度肯定會降低，這個不難理解，因為場上的主要玩家就這兩家，不過對專車市場不會有太大影響。“合並之後它們會員端的成本會降低一點，原來補貼多，現在少補一點，但降低補貼後，還有易到、Uber跟你搶呢。”

進入專車市場一個多月內，神州租車已在60多個城市招募培訓了1萬多名司機。陸還透露，2015年將投入200億購置新車，這意味著其專車數量將有成倍增長。目前，在促銷力度方面，神州租車施行充一千送一千及首單免費的策略，“比出租車都便宜。”據記者的體驗，搭乘出租車需付費30多元的一段路程，搭乘神州專車需要付費50多元，充值打折之後實際付出26元左右。

神州專車敢在價格戰上如此投入緣於其成本結構。“我的成本是固定的，車租金、人員工資、油費等都是固定的”，而競爭對手們為爭搶私家車資源，往往會付出更高的成本。例如，神州租車每輛車每天成本為600元，每天跑25單，意味著每單成本在二十四五元。這也是神州租車大手筆打折的原因，最低也在成本線之上。假如，“神州租車一單成本是25元，對手一單成本是50元，它一天比神州租車多燒25塊錢，100萬單就是2500萬，一年就是70多個億到80個億。”一位行業人士對記者說。

所以，陸正耀覺得，“我們沒有進入專車市場，行業的競爭不算開始”，“我把我的錢都貼給客戶了，他們把他們的錢貼給了車主。”

爭入口

最近一位朋友向陸正耀抱怨：搭乘某競爭對手的專車之後，司機發短信希望和這位漂亮女士“交朋友”，這讓他更堅定了神州專車模式的信心：私家車模式在服務上有局限性。

陸認為行業競爭最後都是客戶之爭，爭奪客戶有賴於兩個方面：價格和產品質量(客戶體驗)。為此，神州租車走了另一個模式，“第一全部為租賃車輛，絕大多數是新車。第二個所有司機是公司員工，繳納五險一金。”只有這樣，神州租車向消費者提供標準化服務的期望才有實現的可能。因為，他覺得“APP是一個購物環境，我覺得專車服務核心就不是APP，最重要的還是產品質量與線下服務”。

值得一提的是，神州的專車模式是國家政策允許的合法模式。對私家車放開的政策預期，陸正耀認為不要太樂觀，“我這個年代的人，一般不挑戰政府。”

目前的專車業務並非只是陸正耀期望的終點，他說神州租車要做出行的入口，在去年9月的上市文件中神州租車就有這樣的規劃。陸正耀大學專業是計算機，“邏輯性會相對比較強一些，不會拍腦袋做決策。”神州租車成立之初，在客戶獲得方面也沒有依賴任何第三方比價平臺，例如跟攜程、去哪兒等平臺合作，而是通過大量廣告把客戶吸到自己平臺上，其用意就在於此。

他認為，未來中國70%的18歲到75歲人口都可以駕駛汽車，可中國國土面積跟美國差不多，美國汽車保有量是2.5個億，中國也將會處於這樣的水平，也就是意味著中國7億到8億的人口都有駕照沒有車，這是一個巨大的市場。

陸正耀覺得神州租車從來都不是一個傳統的租車企業。“過去幾個月，神州進入P2P汽車市場，接下來還會進入拼車市場”，在他心目中，神州未來會形成兩主兩輔的業務架構：兩主就是自駕及專車;兩輔就是P2P租車和拼車。

現在經常有投資人找到陸正耀，希望神州收購一些同行，他從來都是一笑置之。“我花十億、八億美元收你，我吃飽撐的，我打死你遠遠比收購你便宜。”對於快的和滴滴的合並，投資人希望上市獲取回報是一方面，另一方面也就是為了能在今後的競爭中取得優勢地位，重要競爭對手之一當然包括神州租車。不過陸覺得，“它們是否合並跟我一點關系都沒有”，“我就把客戶服務做好，把成本結構打到最低。”

目前，神州租車是聯想控股投資企業，而聯想控股董事長柳傳誌是滴滴快的合並後新公司總裁柳青的父親，特殊的關系是否讓他們有化學反應。陸正耀笑著說，和柳青溝通確實挺好，都是好朋友。不過這種猜測的背後顯然忽略了這樣的事實：兩家公司有著不同的股東結構。

“大家肯定得打一仗，這一場仗還不會小。”

編輯：於百程
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滴滴快的VS神州租車：決戰2015

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=1456

滴滴快的VS神州租車：決戰2015
作者：韓佩

摘要從目前的競爭態勢上看來，出租車市場的競爭已經告一段落，而出行平臺的競爭才真正開始，在接下來的一年中，專車、拼車都將有可能成為下一個燒錢的戰場。

剛剛過去的新年春節團圓飯，會不會是柳氏父女最糾結的一個團圓飯？春節長假短暫，已經到來的2015羊年卻會是柳青新事業最為關鍵的一年。

出行市場從來都不缺新聞，打車軟件更是。無論是滴滴、快的還是易到，最近都狠狠的博了次眼球，卻都冷落了最強勁的對手。

春節前的情人節，2月14日，國內市場上最大的打車軟件雙巨頭，滴滴打車和快的打車宣布正式合並。在他們看來，新公司的對手是Uber是易到，然而合並這一舉，在租車市場已默默耕耘多年的神州租車，卻似一夜之間大力蔓延其線上業務。而回顧神州租車過去的歷史，正是其背後大股東聯想控股一步步用錢砸出來的上市公司，柳傳誌和柳青這對父女，終於站到了同一個競爭臺上，成為了對方最有力的競爭對手。

節前還有傳聞稱，滴滴快的的合並媒人是柳傳誌，滴滴快的下一步就將與神州租車合並。但據鈦媒體多方打聽與了解，此消息並不準確，截至目前為止，神州租車與滴滴快的這一新用車巨頭之間的關系頗為微妙，仍是競爭為主。

神州租車的最大競爭優勢：我不是“黑車”

如果你的記性不差的話，應該還記得那位在兩個月前，說要狂砸25億元進入專車市場的CEO，他正是神州租車的創始人陸正耀。1月28日，港交所上市公司神州租車宣布進入專車領域，其董事會主席、首席執行官陸正耀高調喊出“補貼25億元、發展5000萬用戶”的口號。

神州租車成立於2007年，是一家汽車租賃服務提供商，其業務線目前包括租車、二手車和專車。在2010年9月15日，聯想控股以“股權+債權”形式，向神州租車註資合計12億元，持股超過51%。在經歷了頗為曲折的發展之後，神州租車在2013年開始盈利，2014年9月又再次沖擊IPO，終於在港交所上市，成為國內汽車租賃行業的首個上市公司。下圖為鈦媒體整理的神州租車融資史。

而神州專車的出現，恰逢滴滴、快的等專車軟件被嚴查“黑車”非法運營的時候。在滴滴和快的還在找正規租賃公司的時候，神州專車它背靠著自己的租賃平臺，強大的車隊規模、快速擴充車隊的資金及牌照都是它的優勢，而陸正耀的口號，更是顯得來勢洶洶。

“圍繞專車市場的爭奪預計還要持續兩年時間。”陸正耀在2月15日接受國內一家財經媒體采訪時如此表示。關於滴滴和快的合並的原因之一，資本市場猜測認為，正是神州租車這樣的重量級玩家們加入，給滴滴和快的帶來了巨大的壓力，加速了他們的融合。

鈦媒體記者還留意到，在聯想控股官方網站的介紹中顯示，截至2014年6月30日，神州租車在國內70個主要城市擁有717個直營服務網點，並在162個規模較小的城市發展了202個加盟服務網點。這也就意味著，神州專車的業務也會很快、很方便的覆蓋到這些城市。

在滴滴和快的合並之前，據易觀國際最新發布《中國打車APP市場季度監測報告》數據顯示，截至2014年底，中國打車APP累計賬戶規模達1．72億元。其中快的打車、滴滴打車分別以56．5％、43．3％的比例占據中國打車APP市場99%的市場。

雖然在此前滴滴和快的占據了打車市場較大的份額，但是無論是陸正耀，還是即將成立的新“快滴”公司的總裁柳青，都公開表示過，出行市場是很大的，絕不僅止於打車這方面。

何況在專車領域，滴滴和快的仍然面臨著“黑車運營”的風險，和第三方租賃公司合作，仍是他們目前唯一的選擇。

相比之下，神州專車的優勢便大了很多。

首先在政策層面。神州專車是神州租車與第三方獨立公司優車科技旗下的聯合品牌，根據協議，神州租車將按照市場公允價格向優車科技提供長租和短租車輛，用於開展專車業務，從根本上將“專車”合法化。

其次牌照方面，租賃車輛存在牌照數量的限制，滴滴和快的難以短時間內解決牌照問題，而神州專車依靠自有平臺擁有接近6萬輛的強大車隊規模做支撐。

再次，神州租車在車隊管理、司機培訓、安全保障等線下領域有著多年的豐富經驗，從而保障了神州專車的標準服務和品質，這一點滴滴和快的也是需要時間去積累和追趕的。

奇妙的是，在這兩者的競爭中，柳家父女倆都盯上了打車的生意，而且在一定程度上，互相成為了競爭對手。在21世紀經濟報道有關柳青的一篇專訪文章中有提到，“柳青並不願意將滴滴和快的的合並稱之為資本市場的斡旋和博弈，也不希望外界將滴滴和聯想控股的神州租車過多聯系在一起。”

架還沒打夠呢，都看中的是未來整個移動出行的大市場

一方面是自己家族控股的公司，另一方面是自己事業所在，讓人很難不將二者聯系起來。其次，滴滴和快的存在私家車運營的問題，也極有可能選擇和大型汽車租賃公司合作。

這些合理的推測，讓人們不禁懷疑，合並之後的新“快滴”是否會和神州租車合作？

但是神州租車很快就否認了這一點。陸正耀在《第一財經日報》的采訪中提到，“你打不打沒關系，我還跟你打呢。”他表示，現在的神州租車資金很充足，“IPO進來幾十個億，銀行有70個億左右的授信，最近又發了5億美元的債。”

而對於滴滴和快的的合並，陸正耀表示，其實和公司高管們早就有了一些推測。“它們是否合並跟我一點關系都沒有”，“我就把客戶服務做好，把成本結構打到最低。”此外，在采訪中還提到，有投資人希望神州收購一些同行時，他從來都是一笑置之。“我花十億、八億美元收你，我吃飽撐的，我打死你遠遠比收購你便宜。”

此外還有更為重要的一點，有說法是，在滴滴和快的合並之後，快的高管團隊將套現退出，而程維柳青等人繼續帶領團隊前進，新公司上市的目標也被提上了日程。在雙方CEO給出的公開信中提到，“未來的六個月是滴滴全新的挑戰”、“六個月後，我們會交出答卷，必須漂亮！”從這樣的字眼中，我們不難判斷出，合並之後的新公司，很有可能在六個月之後沖擊IPO。

而神州租車，本身已經是一個上市公司了。

在神州接下來的布局中，陸正耀表示，此前，在進入專車市場一個多月內，神州租車已在60多個城市招募培訓了1萬多名司機，2015年將投入200億購置新車。

在快的CEO呂傳偉的公開信中提到，合並並不是句號，還有很多的業務及產品規劃會馬上展開。而滴滴的總裁柳青在采訪中也表示，對於新公司的定位，並不只是打車，而是“出行平臺”，出租車、拼車、專車都是平臺的一部分。

很顯然，在業務線的拓展方面，神州租車又會下手快一些，陸正耀表示，神州已經開始進入P2P租車汽車市場，接下來還會進入拼車市場。在未來，神州租車會形成兩主兩輔的業務架構：兩主就是自駕及專車;兩輔就是P2P租車和拼車。

而對於用戶擔心的，滴滴和快的合並之後紅包補貼是否會縮水，從目前各方的回答來看，應該仍然會處於各家激烈競爭，燒錢拉用戶的階段，但合並之後的“快滴”補貼會力度會進行一定的縮減。

柳青在接受媒體采訪時曾表示，盡管兩家合並了，但出行市場太大了，還是要大量補貼把新的用戶拉進來。雖然補貼還會持續，但打車軟件的補貼力度預計會減少。

而陸正耀認為，快的和滴滴合並之後，出租車市場爭奪的激烈程度肯定會降低，但對目前打得火熱的專車市場並不會有太大影響。“合並之後它們會員端的成本會降低一點，原來補貼多，現在少補一點，但降低補貼後，還有易到、Uber跟你搶呢。”此外，市場上還有神州專車、AA專車這樣依靠自有平臺發展專車業務的汽車租賃公司。

從目前的競爭態勢上看來，出租車市場的競爭已經告一段落，而出行平臺的競爭才真正開始，在接下來的一年中，專車、拼車都將有可能成為下一個燒錢的戰場。



來源：鈦媒體


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神州租車2014年業績感想及業績會紀要

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神州租車2014年業績感想及業績會紀要
作者：郝雲帆

今天業績會後我有幸和陸老大私下交流，我能明顯感覺到陸老大對出行市場的洞察力和遠見。具體到專車業務方面，陸老大非常看好帶司機的租車市場（代駕）市場，覺得未來代駕市場會超過短租自駕市場。談起和滴滴的競爭，陸老大顯得很輕松，說專車前期拼車隊、拼資金，這兩樣神州一樣都不缺；而後期拼的是體驗和管理，這方面神州專車自營的模式會最大程度保證體驗，而線下大規模資產和人員管理正是神州這麽多年一直在做的事情。當然神州的景願不僅僅是專車，而是要成為未來人們智能出行的入口。

大部分人看專車更多願意從分享經濟的角度看，所以覺得滴滴、易到這種誕生於一款APP和能調動閑散資源的模式更接近理想。分享經濟的好處無人質疑，但實際操作上卻有很多具體的問題需要進行規範，比如說標準化的服務、優秀的體驗以及乘車安全都不是簡單的分享可以解決，尤其是當規模做到一定量級以後。所以這種模式必然是一種越做越重的模式，而政府也會一直盯著這塊市場因為這涉及到了公共出行安全問題。所以我們絕對不能忽視這些具體情況對專車行業以及相應的商業和運營模式帶來的影響。

陸正耀：-2014年神州取得了很多成就。首先是我們的行業地位繼續保持第一，車隊數量達到63522臺，市場份額去年6月達到31%，14年全年的還沒有出來。同時公司收入繼續增長增長34%。

-公司在14年推出了多種品牌創新戰略，引進了動態定價策略使Non-GAAP EBITDA達到 57%, Non-GAAP NPM 達到20%

-另外公司去年9月在香港成功上市，並於10月啟動信貸評級，效果很好。

- 公司在創新方面也有很多突破，移動端預訂比例在12月達到51%，相比去年初26%有了很大提升，而且在1月28日推出神州專車業務。

- 2015戰略分兩部分，傳統業務和創新業務。傳統業務方面，我們對現有的短租業務，還是要提高效率，優化成本結構和用戶體驗，並通過技術創新和縮短車齡的方式，改善用戶體驗，保持和擴大市場的領先地位。

-  在創新領域，公司定位為互聯網公司，旨在成為出行產業鏈和汽車新技術方面成為領軍企業。公司希望成為人們出行的入口，通過短租、專車和汽車分享等業務給予全方位的出行服務。公司也會密切關註相關方面的動態。我們認為汽車分享短期還成為不了一個成熟的業務，但是可以改善用戶體驗，作為現有業務補充，提升用戶的粘性。

-在汽車產業鏈方面，公司將在二手車、汽車金融、配件維修、新能源汽車、互聯網汽車等方面尋求突破，但是前提是在把原有業務做好的基礎上來做，而且要對每一項新業務做好仔細的分析研究，審慎推進。

- 神州專車業務於15年1月28號推出，其運營主要由Ucar做，神州主要提供車輛 --- 以長租和短租結合的方式。專車司機由Ucar管理，我們會在管理中給予一些意見。

- 神州擁有Ucar的優先投資權，這樣既可以保持神州切入專車的潛在機會，又能通過租賃協議提升協同效應，使神州的車輛規模和收入取得提升。Ucar還可以幫助提升短租車輛營運效率，例如短租的車輛可以在周一至周四較為空閑的時候做代駕用，甚至短租車輛在還車和再次出租之間的幾小時間隙也可以用來做專車。

-  Ucar與其他私家車為基礎的優勢包括現階段的法律合規性、良好的用戶體驗 和成本結構優勢

Q1. 關於2015年公司短租和長租，各自的單車收入和利用率指引?
Q2. Ucar向神州租了多少車?它的利用率和年底規模如何? 神州如何確定專車規模的標準？

Ans. 關於長租和短租的計劃還是基本符合原來趨勢。專車這一塊數據變化很快，但總體來看還是帶司機服務比不帶司機得服務增長快。現在專車規模有大幾千臺，但是年底能達到多少還難以估計。我們總的原則是要確保合理的回報。我們向Ucar租的車輛會按照市場價格，同時要看Ucar消化能力和市場需求的變化趨勢。我們對Ucar最近的盡職調查認為它資金實力足夠，運作良好。

另外我們的一個考慮是牌照儲備，在大數上要加3-4萬臺車，短租長租都包含在內。我們14年底擁有資金25億, 而今年EBITDA有很大現金池子，14年Debt/Capital是 37%, Debt/EBITDA 內部指引是2.5倍。這就是說如果資產規模到150-160億，不需要股權融資，光靠債權就可以支持3-4萬輛的新增車隊，這還不包括自身的現金收入。至於指引，我們現在還不準備給市場正式的指引，等需求和市場穩定以後再進行考慮

Q3. 下半年的停運車輛成本

Ans. Q3有500萬的停運成本，但Q4就沒有了。現在我們幾乎沒有停運車輛了，而且過去8個季度價格已經很穩定，車隊利用率也趨勢穩定。專車可以有利於短租的空閑時間用起來。2015年我們的單車收入穩定，利用率會提高，在部分有競爭的地區適當還會壓價

Q4. 為什麽車輛數增加，折舊會反而減少？

Ans. 第一個原因是車輛組合的變化，由於新車折扣多，賣車的價格趨於穩定，所以折舊自然會減少。第二個是增值稅改革，現在的進項稅會直接計入其他應收款，所以收入減少了。但是進項稅可以抵扣，這實際上是變相增加了現金。營改增的總體效果是收入下來，而成本也更低。至於單車盈利是稅後數 所以看起來好像沒什麽增長，但是把增值稅加上其實還是很高的。我們預計2015年單車盈利還會有提升空間，但是ADRR會有所下降，主要是因為要促進單量增長，並且拿到更高的市場份額。

Q5. 專車和短租關系？專車規模/收入有沒有可能超過短租？專車對短租有否替代影響？已限牌城市的牌照調配對短租影響？

Ans. 我剛才提到過，帶司機的租車需求大於不帶司機的，但是這兩者之間的競爭很小，因為客戶的需求不同。因為短租平均是3.5-4天，而專車大多是不超過1天的。所以兩者更多是補充的關系，而協同效應也會大於競爭。我們希望通過租車和專車業務顛覆買用戶的買車習慣，成為租車行業的龍頭。我們在牌照方面也要更快往前跑，在有可能限牌和部分已經限牌的城市多占牌照。當然以後一旦有政策變化，我們也一樣可以引入私家車。

Q6. 神州在促進短租市場整合的作用，租車和專車的差異性，以及專車的優勢

Ans. 首先我們的市場地位是做出來的而不是單靠錢買車買出來的。神州的核心競爭力是：牌照和融資能力。我們現在還是要認真做好自己，但不排除合適的機會去並購。並購現階段還不是我們的主要戰略，現在我們還是傾向自己運營。

租車和專車的差異性主要表現在輕資產和重資產上專車作為輕資產的業務主要靠補貼，然後快速上量，這種玩法資金需求很高。但租車有穩定資源，很多成本也是固定的，所以資金的需求反而沒有那麽高 。另外就是客戶體驗的不同。 Ucar的核心競爭力是管理司機，提高效率，成本固定。我們租給Ucar大部分是新車，Ucar可以用這些車倆提供標準化服務；做到統一管理，對不同客戶的服務水平都保持一致。現在Ucar覆蓋全國網絡60多個城市，但Ucar的車並不是全部是神州租給的，神州是占絕大多數，如上海也有其他的租車公司給Ucar提供車輛資源。

Q7. 怎樣又便宜又能賺錢？價格彈性？限行城市沒消化掉的車？本身需求沒那麽大? 用戶反饋，東北沒有雪地車，上下溝通不通暢

Ans. 以後要細化客戶服務和體驗提升；一般Q4是淡季，Q1/Q3旺季；而ADRR下降是因為進行了特殊的推廣。我們能夠保持盈利能力，這一點看毛利率就可以知道。我們的動態定價可以讓我們在不需要競爭的城市可以拉高價格，而且在有競爭的地區也可以根據車型（如中高端），和大數據進行動態定價。我們會在定價上進一步細化，而我們競爭優勢的核心還包括成本結構（規模經濟 門店創新；動態定價）

Q8. 如果幾年資產規模到150億，需要融50億，年初已融30億，其他20億如何解決？公司要做到給出的2.5X Debt/Ebitda目標是不是有壓力

Ans. 首先你在計算融資需求時要減掉凈利潤增長的部分，實際我們需要新增40億。我們在年初已經發債，但是這里面要置換 26-27億之前在國內利息高的貸款。 我們認為最近央行降息有利於我們進行新融資，降低成本。同時我們也會使負債結構多元化，我們在美元上有了頭寸，然後還要讓期限錯開。比如國內貸款通常是2-3年要還，而發行債券可以到5年。當然我們這個2.5倍是個上限。我們這150億假設專車4萬臺，肯定是有收入了再買。短租有門店成本，專車的是0 ，所以專車Ebitda更高，利用率也更高，而長租可以接近100%利用率。

Q9. 客戶用專車由於有補貼，滴滴快的也在做，2020有30億到期，如果要投25億，用什麽策略？

Ans. 媒體上說的不是我說的，找合作夥伴我們也是退而求其次。跟Ucar的合作實際上就是我們租車給Ucar，運營是他們的事情，我們的租金是有保障的。我們增加給Ucar租車要看資金規模和收入，以確保神州股東利益。當然我們還是要繼續培養市場，比如50塊補貼實際成本是25塊，這是我們的成本優勢。我們認為固定成本占比較高的情況下，我們做專車比私家車效率更高。

Q10. 關於經營現金流和NetGearing 的指引 自由現金流什麽時候變正

Ans. 沒有具體的指引，我們主要看Debt/EBITDA,而不是Gearing。但是 Debt/EBITDA  2.5 對應於40%Gearing。至於FCF要看CAPEX的情況。如果不做專車，我們去年FCF已經變正。今年FCF還是有一些壓力，但是我們收入有30%增長，加上ROA有20%，我們可以靠自身的盈利解決一部分融資的需求。另外我們目前還有 25億現金，所以繼續增加債務不是問題，況且我們自身已經盈利，授信也已經不需要聯想擔保。


來源：雲帆互聯網

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陸正耀談神州專車以及我對O2O的分析角度

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本帖最後由 jiaweny 於 2015-3-18 10:03 編輯

“互聯網+”下的020生意：陸正耀談神州專車
作者：郝雲帆


近期又有機會見到神州租車陸正耀，詳細的聽了一下他對神州專車的競爭優勢以及專車市場競爭格局的分析，收獲頗多。


在進入正文之前，我也想借此機會三言兩語分享一下我分析O2O或者現在應該叫互聯網+的角度。線上線下融合是趨勢這點已經毋庸置疑，但是怎麽融合、誰來主導融合、是線上到線下難還是線下到線上難仍然比較模糊。我的觀點很明確，就是長遠來看互聯網將成為一種基礎設施和一種最基本的思維模式，而不會是像現在這樣相對獨立的存在。她將變得越來越重要同時也變得越來越不重要。將變得越來越重要是因為我們已經離不開互聯網，將變得越來越不重要是因為人們會習以為常以至於忘記她的存在。


所以我們在現階段看到的是互聯網公司或者那些懂得互聯網思維和玩法的人利用先發優勢做各種O2O生意，但是我們細想起來會發現，原來真正很成功O2O少之又少，而且在少數成功的O2O中也是有很強的地域性，這是為什麽？我覺得原因很簡單，就是一個巴掌拍不響，換句話說就是線下沒跟上。線下與線上比有兩個明顯的不同1）線下行業極為分散。2）擴張邊際成本不僅不為零，而且還很高。


行業分散意味著你懂互聯網怎麽玩還不夠，你還要懂你想要顛覆的線下行業怎麽玩。你不僅要懂這個行業在北京怎麽玩，你還要懂在深圳怎麽玩。你不僅要懂行業內的商家怎麽玩，你還要懂相關部門會不會玩你...這些複雜性在純線上的世界是不存在的。


邊際成本這一項更要命。微信從100用戶做到4億用戶增加的固定成本大頭就是服務器和帶寬而已，在加上300多人的團隊。但是你要是做線下，擴張成本會如何呢？所以這意味著你要不小而美，要不大而重。小而美則沒增長且沒安全感，大而重意味著你要管理像富士康一樣多的人或者神州租車一樣多的資產，更要命的是你先要花錢達到富士康或者神州租車一樣的規模。


滴滴打車是個很好的例子。滴滴打車已經被奉為O2O成功的經典案例，但是如果按照我上面說的這兩點分析可以發現1）用戶對出租車的需求全宇宙都一樣，是標準化的需求；出租車提供的服務類型全宇宙也都一樣，是標準化的服務，所以滴滴避開了行業內部及同行業跨地域造成的複雜性；2）滴滴采用了很輕的平臺模式，滴滴打車的作用就是通過降低信息溝通門檻提高資源分配效率，所以滴滴的用戶擴張邊際成本很低。但是，專車再做很輕的平臺行不行呢？理論上行，實際上難。更多請看下面陸老大的觀點。


所以我一直以來認為線下各個行業的精英才是推動O2O向前的中堅力量。目前我們正處在一個互聯網思維的普及階段，或者叫做互聯網走下神壇的階段。從投資的角度講，我現在非常註意尋找的就是那些在這個階段能夠先反應過來的用真正的互聯網思維武裝自己的線下行業巨頭。我相信這個普及階段不會很長。


回到專車，神州租車之所以這麽信心滿滿的認為能把專車做好就是因為他們一方面充分了解他們所在的行業，另一方面也對互聯網打法有深刻的認識。這就是互聯網+的實踐。


最後我還想再次隆重推薦雷軍2008年的那個博文『關於互聯網的兩次長考』，里面清楚的記錄了雷軍對互聯網的總結，也就是我在開篇提到的1）互聯網是工具 2）互聯網是一種思維模式。點擊下面的閱讀原文轉到那篇博文。


下面的內容是陸正耀對專車業務的解讀：


專車我想跟大家重點分享一下，因為專車對神州租車是戰略級的產品。說的通俗一點，專車就是帶司機的租車服務，往下看它會取代出租車，往上看它可以服務高端人士的出差以及公司用車，那麽再往上就是政府公車改革帶來的租車需求。在IPO的時候就有人問我，是不是專車就是UBER的模式？我覺得可能具體的運營模式不一樣，但是提供的服務是一樣的。IPO的時候UBER非常熱，也有人問我UBER的模式對短租自駕有什麽影響以及有什麽關系。


我現在的觀點和當時仍然是一樣的。首先從服務上來說它並不是一個互相替代的關系。原因是自駕的訂單是自己駕駛，平均的租賃時長是3.5-4天，平均的行駛距離是500公里；而帶司機的服務基本上是半個小時/一個小時，最多是一天。換句話說，在座的各位去出差基本上不會去租車的，但如果要去天津或者廊坊等地方再轉一轉，可能就要租車了，所以還是各有各的需求。單純從服務模式來看，他們不是競爭關系，但是他們又是同一客戶在不同產品下所滿足的不同需求，所以他們之間的互補性和協同效應是非常大的。


第二個觀點是帶司機的市場比不帶司機的要大，而且它的消費頻次是高的。比如自駕一個客戶一年就租2-3次車，多也不會多太多；而帶司機的可能一個月要租10幾次20幾次也都是很多的。所以我們說這個市場是高頻次的，對於我們作為客戶出行的入口和提升客戶粘性是有很大幫助的。


第三點是這個業務我們認為長遠一定是賺錢的。因為現在專車每天自己這樣做，每天的成本包括油、車和司機的成本其實跟出租車是一樣的。由於專車的服務質量提高，他所創造出來的溢價比出租車高是很容易做到的。


有一點很清楚，現階段我們雖然不賺錢，但是我們提出的方針是一定要做，因為它不但是未來業務增長所在，同時也是防止其他競爭者，比如滴滴和UBER，雖然他們業務本身對我們的沖擊不大，但是他們的資本價值太大，動輒估值達到幾百億美金，他們利用資本的力量對我們的沖擊是危險的。在這種情況下我們作為防守，避免這種情況出現，同時也作為進攻，這樣的業務模式我們也是一定要去做的。


我認為這個行業在未來1-2年是一個競爭非常激烈的市場。我們經過測算，如果真的要打價格戰的話，會有非常大的虧損。如果這部分虧損放到上市公司里面，可能對我們是個災難性的問題，對於股東利益也是有很大的影響。但是不虧錢也是不行的，因為互聯網的玩法決定了不管付出什麽代價，你一定要往前走，而且要做好2-3年持久戰的準備。神州租車歷史上也累計虧損了3個多億才做到今天的水平，所以現在的玩法要求虧損更大了，所以我們最後選擇了合作。


但是另一個問題是，既然搞合作的模式就要選擇跟誰做，我們也比較和考慮過很多潛在的對象，最後為什麽選了UCAR是因為從整體看，雖然可以跟滴滴這樣的巨頭合作，而且股價可能明天就漲20%，但是對公司的長遠利益是不利的。我們在和這些巨頭合作的過程當中，我們長期戰略的實施以及我可能占有的股權比例都是很困難的，而且那些巨頭那麽複雜，可能我們也不好把控。如果不跟他們合作，我們經過分析，其實勝算也是很大的，所以選擇了UCAR團隊作為合作對象。


跟UCAR的合作有以下幾個方面。第一個方面是UCAR所有的投入，包括司機、營銷和運營等全部是他們自己承擔，當然他們業務發展中產生的溢價也屬於他們，神州只是把車租給他。第二個方面是神州專車的品牌是屬於我們自己的，UCAR的品牌是他們的，都是各自宣傳。一旦不合作了，神州專車還是我們自己的。也就是說一旦以後我們把專車品牌拿回來可以接到其他合作夥伴那里（比如易到）。第三個就是大家各自發展業務的同時，可以互相介紹業務。


在車的租賃上我們有三種租法，第一就是根據他的需求長租給他，按市場定價。如果中間突然停掉了，他們也要付給我們違約金。同時，我們不擔心這些UCAR違約，因為這些車還可以隨時租給其他人（比如說滴滴）。第二個是短租，大家知道我們短租出租率在工作日低，在周末和節假日高，我們會按動態定價做。價格上我們會按天算錢，比如周一周四是多少錢，周末是多少錢，都是有一個標準的。還有一個我們正在研發，就是把我們短租車隊里面，還車以後到下次租出的5-6個小時時間內來做專車。這樣做的好處第一是提高了收入，第二是提高了出租率，另一個好處就是我們又能增加一部分車，今年我估計長短租加起來要新增35000臺車，等於也是會留下這些牌照。因為我們覺得今年限牌的形勢還是很嚴峻，等限牌以後再發展就非常困難了。除此之外我們的優先投資權，在條件成熟的時候我們會行使。至於行使多少還有方式要到時候再討論，也會做一些專業的評估。


另外就是大家覺得滴滴和快的很厲害，我們是不是會被他們幹掉，我們當時做的時候就已經做了研究。我認為我們有三個方面的優勢：第一是政策上的優勢，現在各級的官員都表態，專車的門檻肯定是劃在私家車這條線上。雖然要鼓勵專車的發展，但是私家車要進來肯定是不行的，在立法上也是要禁止私家車的。第二在客戶體驗上是不同的。UBER和滴滴等都在講他們也是租賃車輛，其實還是私家車掛靠在他們的平臺上。這些私家車和我們的標準比起來體驗肯定有差距，而且他們在細分市場比如企業和政府等方面肯定是沒有競爭優勢的。第三就是成本。對於神州來說專車是賺錢的，因為每輛車每天的成本和出租車差不多，而每輛車每天的收入要遠高於成本。但是回過頭看私家車，他們雖然不承擔車輛的成本，但是同樣也不會享受每單的實際收入，他們是通過抽成來取得收入。另一方面就是他的成本是動態的，難以預測。因為他是按單補貼，私家車主可以掛靠多家，誰給的補貼高我給誰做。所以車輛資源有限的情況下，滴滴、快的、易道和UBER都會打補貼戰，補貼會不停地提高。相比起用戶來說，車輛和司機是更加稀缺的資源，現在燒錢都是燒在供給端，在司機和車輛上。我們要研究的是滴滴這些巨頭怎麽做，他們一年那麽多補貼補完效果是現在的樣子，如果不補就要線下買車，就越做越重，而且牌照也是問題。在這個情況下，我們可以利用成本優勢可以把它拖垮，這就是一個規模經濟、經營效率以及中國特色的牌照問題。所以我覺得專車業務上起碼不會輸，而且就算輸了，在現在這樣的安排下對神州也有足夠保障。




來源：雲帆互聯網

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公司 |神州租車:豈止於租車?互聯網+時代移動出行入口

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​公司 |神州租車:豈止於租車?互聯網+時代移動出行入口
作者： 歐亞菲，洪濤


核心觀點：

百億租車蛋糕待享，行業龍頭虛位以待
2013年，中國汽車租賃市場規模達到340億元，預計未來5年保持16.1%複合增長，到2018年市場規模將達650億元。但傳統地方租車公司和汽車廠商主導下的汽車租賃市場高度分散：2013年末，全國大大小小提供汽車租賃服務的公司超過10,000家，平均車隊規模僅50輛，行業CR5市場份額僅14%，遠低於歐美成熟市場CR5高達90%以上的市場集中度。行業龍頭位置虛位以待。

自營構築規模化護城河，閉環減輕模式重量
自營模式的汽車租賃資產較重，憑借聯想控股資本支持和早年UAA粉絲積累，神州租車打造出業界標桿的極致用戶體驗，構築起寬闊護城河，成為租車市場上的京東。2013年，神州車隊規模5.3萬輛（VS一嗨1.2萬輛）、短租市場份額31.2%（VS一嗨8.2%），均遠超行業第二至十名總和。同時，通過構建起線上+線下的二手車全渠道處置途徑，神州真正走完“買車建車隊—租車運營—二手車出售—更新擴充車隊”的商業循環，2014年每車資本投入4.1萬（VS11年5.4萬）、二手車處置覆蓋構成支出24%（VS11年2.4%），現金回籠加快，資產重量減輕。

豈止於租車？短租自駕+專車代駕，打造“互聯網+”時代移動出行入口
2013年，全國城市出租車運營里程達到1593億公里，運輸人次到達4.02億人次，占全國城市客運量的31.3%。出租車供給限制加上服務體驗的不足，催生出千億級的專車市場。盡管入局稍晚，但在政府監管趨嚴的現實背景下，神州在租車市場積累的規模、牌照和運營管理優勢將有助於其在專車市場迅速發力，後發卻坐享易到、滴滴&快的等培養的用戶習慣，實現彎道超車，突圍專車市場，打造短租自駕+專車代駕的互聯網+時代移動出行入口。

14-17收入CAGR=35.1%；凈利潤CAGR=53.8%；合理股價13.99-17.49港元
我們從車隊規模、收入、毛利和費用率等角度對神州租車核心財務指標進行預測，預計14-17年，神州租車收入CAGR=35.1%，凈利潤CAGR=53.8%。相比國內eHi和國際Hertz、Avis等，神州租車無論行業成長性還是市場地位都明顯優於同行。未來短租自駕+專車代駕的雙輪驅動打造互聯網+時代移動出行入口以及020和汽車後服務市場拓展的可能性將進一步打開公司估值空間。給予神州租車2015年45XPE，12個月合理價值15.7港元，對應市值374億港幣。我們看好公司未來發展空間，首次覆蓋給予“買入”評級，建議投資者重點關註！

風險提示：市場拓展不達預期；二手車處置不力；乘用車管制、租車&專車監管政策變化；專車價格戰升級。

本公司（廣發證券）的全資子公司廣發證券（香港）經紀有限公司為神州租車的聯席承銷人。

正文如下：

投資聚焦

翻開神州租車歷史，2007年9月才上線的神州，已成為中國租車市場絕對龍頭。2013年31.2%短租市場份額、5.3萬輛車隊規模均大幅領先行業第二至十名的總和。以互聯網用戶思維，憑借極致用戶體驗和聯想控股的資本支持，神州租車成功主導了原本由傳統地方租車公司和汽車廠商把持的租車市場，為互聯網在線租車打開了大門。戰略定位+經營效率+資本運作的全面優勢，讓神州在租車市場中率先脫穎而出。先發和規模化優勢，以及完整商業循環更為神州租車帶來強大市場競爭力和擴張能力，使其能更加從容的面對未來租車市場的競爭。

2015年1月，神州租車推出“神州專車”，正式進軍專車代駕市場，以短租自駕+專車代駕滿足差異化需求，打造“互聯網+”時代移動出行入口。盡管入場時間稍晚於易到、滴滴&快的等平臺型公司，但在政府對私家車接入專車的監管趨嚴行業背景下，短租市場多年積累的後臺運營管理和自有車隊規模優勢，將為神州在專車市場上演彎道超車、後發制人提供絕佳機會。

另外，移動出行行業對LBS服務的天然強需求和對線下汽車維修服務體系的打造，更讓神州租車搭上020和汽車後服務市場的班車。移動出行入口+汽車服務產業鏈，給神州租車的發展帶來極大的想象空間。

一、租車市場：百億蛋糕待享，行業龍頭虛位
1989年8月，為滿足次年北京亞運會外國記者出行需求，北京出租車公司成立了中國第一家汽車租賃公司，隨後地方出租車公司紛紛組建汽車租賃公司，滿足機構客戶租車需求，汽車租賃市場完成初步用戶教育。2006年以後，伴隨神州、一嗨等連鎖租車公司相繼成立，租車市場開始進入快速發展期。

2013年，中國汽車租賃市場規模達到340億元。傳統地方租車公司和汽車廠商主導下的汽車租賃市場高度分散：2013年末，全國大大小小提供汽車租賃服務的公司超過10,000家，平均車隊規模僅50輛，行業CR5市場份額僅14%，遠低於歐美成熟市場CR5高達90%以上的市場集中度。
相比國外成熟市場個人旅行主導的市場需求，國內傳統租車公司一直以本地機構客戶需求為主，公務出行占中國整體租車市場近80%市場份額。未來伴隨自駕旅遊的興起和汽車限購帶來的大量有證無車的“本本族”，個人短期自駕市場將逐步爆發，成為租車市場主要增長動力；同時，移動互聯網的興起和習慣培養，為在線租車帶來爆發的流量和用戶習慣基礎。

（一）汽車租賃：空間巨大，龍頭待出
中國經濟持續增長帶來的消費升級需求和公路體系建設完善，帶動汽車消費持續增長。而養車成本上升、政府治理交通擁堵和縮減公務車規模的政策引導則促成近年來中國租車市場的爆發。2008年-2013年，租車市場規模從90億增至340億元，複合增長率CAGR=29.8%；租賃車隊規模從10萬輛增至36.9萬輛，CAGR=30.5%。

但與國外成熟市場相比，中國汽車租賃市場依然處於行業發展初期。2012年，中國租車市場滲透率（租賃車輛規模/乘用車保有量）僅為0.4%，遠低於日本（2.5%）、美國（1.6%）等成熟市場，較巴西（1.3%）、韓國（1.4%）等新興國家也明顯偏低。預計未來五年中國租車市場規模將保持16.1%的複合增速，至2018年市場規模將達650億元，租賃車隊規模將保持13.8%複合增速，至2018年將達77.9萬輛。

傳統租車公司區域性布局、本地化服務的經營模式使得中國租車市場依然處於高度分散狀態。據艾瑞和RolandBerger等第三方咨詢機構數據，截至2013年末，僅在國家工商部門註冊的汽車租賃公司就達500多家，全國大大小小提供租車服務的公司超過10,000家，平均車隊規模僅為50輛。行業前五大公司市場份額僅為14%，遠低於美國（95%）、德國（91%）等成熟市場，較巴西（58%）等新興市場同樣顯著偏低。“大行業、小公司”的競爭格局，將為領先的龍頭企業提供充足發展空間。

（二）租車市場趨勢之一：個人短租市場爆發
按需求來源分，傳統區域性租車公司多以企業客戶需求為主，商務租車占據中國租車市場近80%市場需求。對應按租賃期限分，2013年長租（租賃期90天以上）在租車市場中占比高達82.4%（含融資租賃）。

與企業租車市場機構客戶需求平穩、增長放緩的大環境相比，用戶規模大、租期短、滿足休閑旅遊需求為主的個人租車市場將更具成長性。從海外成熟市場經驗來看，個人休閑租車將占據過半市場需求。以Hertz和Avis兩大全球租車巨頭為例，2013年，Hertz美國市場65%、國際市場54%收入來自個人休閑租車，Avis整體收入中休閑租車收入占比也達47%。

2013年，中國短租（租賃期90天以下）市場規模約為60億元，在整體租車市場占比僅為17.6%；預計未來五年將保持24.6%的複合增速，至2018年市場規模將達180億元，在整體租車市場中占比提升至27.7%。

從增長動力來看，“本本族”和自駕旅遊市場的持續增長將推動個人短租市場需求持續增長：

1）日趨嚴格的限購政策帶來有證無車的“本本族”持續增長。截至2013年末，中國駕照持有人數達2.17億，乘用車保有量僅為8400萬，差額高達1.33億；預計未來駕照持有人數和乘用車保有量差額將持續增長，到2018年將達1.67億。

2）消費升級、高速免費等政策刺激將使自駕旅遊市場持續增長。2013年，中國自駕出遊達1.46億人次，預計未來五年將保持26.7%的複合增速，預計到2018年自駕出遊將達4.77億人次。

（三）租車市場趨勢之二：在線租車將成熱點

互聯網的發展見證了以實物零售為代表的線上經濟的高速發展。而移動互聯網時代，線上、線下經濟的融合趨勢則為020市場帶來發展機遇。對於租車行業，購買完全可以通過線上渠道完成，消費則必須線下體驗。同時，對諸如導航、附近查詢、道路救援等LBS服務的天然強需求使得租車行業極具020基因。2014年上半年阿里、騰訊兩大巨頭在打車軟件上的瘋狂對決，便足見用車服務的020價值。

2013年，在線租車市場規模約34.2億元，占總體租車市場規模10%；預計將保持31.6%的複合增速，到2016年市場規模將達78億元，占總體租車市場規模16%，遠超11.5%電商網購滲透率。


二、資產之重，模式之輕：自營構築規模化護城河，閉環減輕模式重量

2005年3月，陸正耀先生創立神州汽車前身聯合汽車俱樂部（UAA），整合線下資源為會員提供在線汽車後服務，並在2006年獲得聯想領投的800萬美元資金後實現迅速擴張。2007年9月，神州租車上線。依托UAA積累的百萬會員資源和聯想方面的資本支持，神州租車迅速甩開至尊租車、一嗨租車等對手，成為中國連鎖租車市場絕對老大。2014年，神州租車營收同比增長30.3%至35.2億元；凈利潤4.4億元，凈利潤率12.4%，首次實現盈利。

神州租車主營業務收入包含汽車租賃和二手車銷售兩部分。

與國內一般租車公司以企業客戶為主不同，神州租車以UAA積累的會員資源起家，主要面向個人客戶的短租業務是神州租車租賃業務主要收入來源，多年來短租收入占神州租賃業務收入比重長期維持在80%上下。另外，2013年通過整合全球租車巨頭Hertz租車中國業務，獲得了一批高質量企業用戶（如蘋果公司），神州租車也逐步發力企業租車市場，實現長租和融資租賃業務同步增長。

二手車銷售業務主要為旗下運營車隊淘汰更新提供流通渠道，完成神州從“買車—租車—賣車—買車”的業務循環，減輕自營模式資產重量。對神州租車而言，二手車業務本身對業績增厚並不明顯，主要作用在於快速回籠資金，保證公司現金流安全，輕裝上陣，便利擴張。



神州租車並非市場先行者。神州上線之前，首汽、北汽（北京）和強生、錦江（上海）等傳統租車公司已在汽車租賃市場耕耘多年，同為連鎖租車公司的至尊租車、一嗨租車等對手也都先於神州上線。我們認為，神州租車成功的主要因素在於：

1）強大資本支持（聯想控股）、互聯網粉絲經營（UAA）和極致用戶體驗，迅速實現規模化優勢；
2）準確市場（個人短租）和模式（自營車隊）定位，直擊用戶需求和體驗痛點；
3）二手車銷售完成商業循環，快速回籠資金，減輕自營模式之重。

（一）資本護航，粉絲先行：構築行業領先地位

自營模式的汽車租賃資產較重，是典型的燒錢行業。買車擴充車隊規模，構建規模化優勢是行業的出路所在。但燒錢買車之外，迅速擴大用戶規模、提高車隊利用率同樣重要。這便是互聯網思維的通行模式，即砸錢至少要能賺到吆喝，否則模式難以為繼。神州租車之所以能打敗先行的至尊租車和一嗨租車、迅速成為行業領導者，一半歸功於來自聯想控股的資本支持，另一半則源於早年UAA的忠實會員和極致租車服務體驗帶來的粉絲效應。

1.資本護航：構建絕對領先的規模優勢

“買車—租車”的汽車租賃模式較重，規模擴張依賴於資本投入。2006年7月，聯想控股領投800萬美元入股神州租車（直接投資對象為神州租車前身UAA），並在2010年和2011年兩次增持，成為神州租車控股股東。聯想的入主不但為神州租車帶來直接資金註入，其背後聯想集團的實力保證為神州租車提供了強有力的融資背書，使神州租車成為少數能在初期就大量依靠舉債擴張的連鎖租車公司。截至1H2014，神州租車外部長、短期貸款高達42.3億元，其中38.9億元由聯想控股提供無條件擔保；以此口徑的計息資產負債率已高達60.6%。

在聯想控股的全力支持下，神州租車規模迅速擴張：2013年末，神州租車車隊規模達到5.3萬輛，超過行業第二至十名總和。2014年末，神州租車直營網點達723家，涵蓋全國70個主要城市，平均城市網點密度達10.3個。通過特許加盟方式，神州租車還在176個非直營城市擁有219家加盟網點。



2.UAA導流&極致租車服務：粉絲經濟，急速擴張

聯想控股的資本支持讓神州租車得以放心砸錢，UAA導流和極致租車服務體驗則為其真正引來吆喝。

2005年3月，陸正耀先生將美國AAA汽車俱樂部模式引入中國，成立UAA聯合汽車俱樂部，整合線下4S店和汽修廠資源，為會員提供汽車救援、汽車維修和汽車保險等在線汽車後服務，並成功吸引百萬級會員。2007年神州租車成立初期便掛靠在UAA旗下，對接UAA超過200萬註冊會員，共享UAA近3800個坐席呼叫中心。

與UAA的對接不但讓神州租車獲得了百萬級汽車用戶會員，還秉承了UAA極致客戶服務體驗的運營模式。良好的車況、廣泛的車型選擇、首創“兩證一卡”便利租車模式和7X24小時全天候客戶服務，神州租車打造出業內最佳的服務體驗標桿。

極致用戶體驗為神州租車帶來用戶規模和市場份額的高速成長。2014年神州總客戶數234.2萬（其中個人客戶232.7萬）、車隊利用率穩步提升至62.2%、2013年回頭客訂單占比68%等數據，無不體現著用戶對神州租車極致客戶體驗的高度認可。



資本護航+極致體驗讓神州租車市場領先優勢明顯：2013年，神州租車短租市場份額由2011年19.8%進一步提升至31.2%，遠超第二名一嗨租車8.2%的份額；長租市場份額亦相比2011年上升1個百分點至2.1%，僅次於Avis。在更具潛力的在線租車市場，神州租車優勢同樣明顯：2014年末，神州租車手機APP安裝量超過700萬，四季度46%訂單來自移動端，PC端、移動端活躍用戶均大幅領先同行。


（二）資產之重，護城河之寬：規模優勢盡顯

重資產的自營租車模式需要大規模資本投入，但一旦建立起規模優勢，重資產就成為橫亙在新進入者面前的一座大山。正如實物電商中的京東，神州租車自營重資產、極致用戶體驗模式為其構築起寬闊的護城河，規模化帶來的邊際采購成本和費用下降使神州租車在競爭中優勢越發明顯。另外，政府限牌政策力度和範圍不斷加強，則在市場之外為神州租車構築起另一道規模化護城河。


1. 規模化優勢之一：邊際成本&費用雙降

規模化構築的護城河首先體現為邊際采購成本和費用的下降。

2013年，神州租車新車采購規模近2.2萬輛，是中國市場采購量最大的企業。規模化采購使得使得神州租車具備強大議價能力：在采購車型不斷升級的情況下，測算神州租車采購單價依然從2011年11.2萬元下降至2014年的10.5萬元。
規模化、標準化和品牌化的服務能力同樣使得神州租車面對用戶有更強的議價能力。神州租車短租平均每日租金由2011年197元穩步上升至2014年的272元，同期平均車隊利用率從56.7%上升至62.2%，帶動神州租車短租平均每車日收入從112元上升至170元。
新車采購成本下降直接帶來神州租車折舊成本下行，疊加每車日收入的上行，進一步推高了毛利率的上行。2011-2014，神州租車折舊成本在收入中占比從33.3%穩步下降為23.4%。同時，規模化、高客戶粘性（高回頭客占比）使得廣宣費用率大幅下降，銷售費用率從2011年的13.8%大幅下降至2014的3.2%，管理和財務費用率亦持續下行。預計2015神州租車上市後將重啟跑馬圈地的城市擴張之路並開拓專車代駕業務，屆時銷售和管理費用率將面臨上升可能。



2.規模化優勢之二：限牌帶來的進入壁壘

除了采購成本、成本和費用率的下行之外，政府為治理城市擁堵問題實施的限購限牌政策也為神州租車帶來政策上的規模優勢：即使舍得砸錢買車，新進入者也面臨無處可砸的尷尬。

目前已有北京、上海、廣州等6個城市先後推出乘用車限牌政策，基於城市道路擁堵問題幾乎是中國各大城市面臨的通病，預計未來將有更多城市推出限牌政策。搖號、拍賣或者兩者結合的方式是各大城市主要限牌方式。無論哪種方式都大大增加了新增牌照的獲取成本。以北京和上海為例，以搖號方式限牌的北京，2013年末搖號中簽率僅為1.0%。且從2014年起，每年新增牌照數將由原來24萬個縮減為15萬個，進一步增加了獲牌難度；以拍賣方式限牌的上海成交均價一路走高，2014年7月平均成交價已高達7.47萬元，且每年新增牌照指標僅12萬個。
對於神州租車而言，前期車隊規模大幅擴張使其囤積了大量牌照資源，截至2014年上半年，神州租車在已經實施限牌的北京和廣州分別囤積了13,000張和8,000張牌照。並且憑借強大資金實力，公司未來完全有能力在個別城市正式實施限牌前突擊大量買車，囤積牌照資源。


（三）二手車處理：完成商業循環，減輕資產重量

汽車租賃完整商業循環應該包含四個步驟：買車建車隊—租車運營—二手車出售—更新擴充車隊。建立暢通的二手車處理渠道將大幅加快車隊流轉速度，減輕資本投入並保持車隊良好車況。除了原有官網拍賣和線下渠道之外，2013年12月以來，通過向三、四線城市特許加盟商融資租賃二手車，並與國內最大的在線二手車銷售平臺優信拍達成戰略合作，神州租車搭建起線上和線下立體處理渠道，二手車處理明顯加速。
由於神州租車期末依據市場二手車行情調整殘值，期末賬面凈值基本接近於市場價格，故二手車出售本身並不會帶來大幅盈利。二手車順利出售最大的意義在於幫助神州租車快速回籠資金，降低車隊資本投入：2014，二手車出售對購車支出覆蓋率達到24%（VS11年2.4%），每車資本投入降至4.1萬（VS11年5.4萬），顯著減輕了公司資產重量。

1.優信拍+特許加盟商，構築全渠道二手車銷售網絡

神州租車主力車隊平均持有期30個月， 2010年10月獲得聯想註資後大規模擴充車隊，2013年下半年集中進入二手車處理期，原有官網競拍和線下二手車經銷商渠道難以滿足處理需求爆發，導致停運車隊激增。2013年全年停運成本2.98億元，月平均停運車隊規模達7,624輛。通過與優信拍戰略合作和開放特許加盟，神州租車成功解決了二手車處理問題。

優信拍成立於2011年9月，依靠為買賣雙方提供“車輛檢測服務+線上拍賣服務/線下拍賣會+過戶交付服務+汽車物流服務”的O2O閉環二手車拍賣交易服務，優信拍已經成長為中國最大在線二手車競拍平臺：2014年6月優信拍單月二手車成交規模達1.04萬輛，掛牌成交率達57%；1H2014，優信拍占據中國在線二手車交易市場49.5%的份額，大幅領先第二名車易拍19%的市場份額。
2014年4月，神州租車與優信拍正式達成首期五年戰略合作，優信拍將為神州租車提供線上和線下的二手車銷售支持。截至2014年上半年，優信拍已包銷神州二手車4,600輛。

2013年12月，神州租車還在三、四線非直營城市開放特許加盟。截至2014年末，神州租車在176個城市開出219家特許加盟網點。特許加盟不但為神州快速打開三、四線市場，更為神州提供了穩定的二手市場處理渠道：由於一、二線城市排放標準等道路準入機制限制，三、四線城市原本就是二手車主要需求來源。2014，神州租車通過向特許加盟商融資租賃退役車隊（一般車齡30個月，滿足三四線城市準入標準），共處理二手車5,298輛。


2.二手車處理完成模式循環：資產變輕，現金回籠加快

全渠道的二手車處理網絡迅速提升了神州租車二手車處理速度：1H2014，神州租車共處理二手車金1.2萬輛，超過去年全年總和；月均停運車隊規模大幅下降為1,967輛，相應半年停運成本下降為0.41億元。由於神州租車按直線法折舊車隊，並在每期期末依據市場二手車行情調整殘值，期末賬面凈值基本接近市場價格，故除了節約停運成本外，二手車出售本身並不會帶來大幅盈利。2014年，二手車出售收入6.5億元，毛利僅3,200萬，毛利率4.9%。
二手車業務最大的意義，在於讓神州租車真正完成汽車租賃完整商業循環：買車建車隊—租車運營—二手車出售—更新擴充車隊。暢通的二手處理渠道使公司得以快速回籠資金以完成車隊更新和擴張，減少車隊真實資本投入，減輕模式重量。2014年，神州租車4.8億元的二手車處理收入覆蓋同期購車支出的24%；經營活動凈現金流出僅0.2億，租賃和二手車出售基本實現對購車現金流出的完全覆蓋。二手車出售疊加規模化采購，帶來神州租車每車資本投入持續下行：2011年，神州租車平均每車需資本投入5.3萬元，至2014年已下降到4.1萬元。

此外，神州租車還通過調整網點結構，大幅增加取車點占比，減少門店日常支出，從而進一步減輕擴張資本需求。2014年末，神州租車線下723個直營網點（VS2011年286個）中，取車點達到489個（VS2011年52個），占比67.6%。



（四）神州VS一嗨：體驗爭用戶，效率定成敗

中國連鎖租車市場的先行者並非神州租車，而是2006年1月分別在深圳和上海成立的至尊租車和一嗨租車。缺少資本支持（成立至今僅獲得海納亞洲領投的兩筆總計5500萬美元投資）和戰略定位模糊（初期主攻個人短租自駕市場，後轉攻企業帶駕市場）等嚴重掣肘了至尊租車的發展，13年至尊租車短租市場份額僅1.9%，已被神州和一嗨完全甩開。對比神州和一嗨1H2014財務和經營數據，戰略定位、經營效率和資本支持上的優勢最終讓神州租車完成對一嗨的超越：

1）戰略定位。依托早年UAA積累的用戶資源營運經驗，神州租車上線伊始便選擇了聚焦個人短租+極致用戶體驗的戰略，采取“網點未建，車隊先行”的擴張方針，以高車隊規模（4.8萬VS一嗨1.2萬）保證高網點車隊密度（66.4輛VS一嗨20.3輛）和較為克制的車隊利用率（61.7%VS一嗨70.9%），確保用戶租車體驗，建立用戶（196.2萬VS一嗨58.2萬）和營收（13.8億VS一嗨3.8億）的規模化優勢。
2）經營效率。經營效率的提升需要管理精細化，更有賴於規模化帶來的邊際經營成本和費用降低。神州租車更高的毛利率（40.7%VS一嗨17.8%）和更低的銷售+管理費用率（13.7%VS一嗨18.7%）背後是規模化采購和營收帶來的折舊（24.7%VS一嗨30.7%）等成本及費用率的下行。暢通的二手車處理渠道則進一步加快神州車隊更新（持有期2.5年VS一嗨3-4年）和現金回籠（二手車車處置覆蓋購車支出比例54.2%VS一嗨4.6%）速度。
3）資本運作。車隊規模的擴張有賴資金投入，優良的經營績效是降低融資成本的保證。高債務融資比例（69.4%VS40.3%）和低融資成本（7.6%VS一嗨8.4%）更讓神州租車如虎添翼。最終實現用戶“高增長——營運效率提升——融資成本降低——高增長”的正循環。

1.密度代替廣度，體驗換取用戶
神州租車對極致用戶體驗的追求不僅體驗在租車服務中，更融入公司對擴張方式的選擇：優先擴充車隊規模，以車隊密度代替覆蓋廣度。對比一嗨租車，1H2014，神州租車4.76萬輛經營車隊規模遠超一嗨1.54萬輛的規模，但在直營網點數和城市覆蓋數上神州反而落後於一嗨，結果神州平均每網點車隊（66.4輛VS一嗨20.3輛）和每城市車隊（680.2輛VS一嗨171.2輛）遠超一嗨。
高車隊密度配合較為克制的車隊利用率（1H14神州61.7%VS一嗨70.9%）保證了用戶的租車體驗。我們隨機對比了神州和一嗨上海、北京、杭州、廈門四地可選車型，神州可選車型遠超一嗨，尤其在高端車型選擇上神州可選空間要遠勝一嗨：例如一嗨官網短租未見奔馳和奧迪車型，寶馬車型（如寶馬3系）也只在上海、北京等部分城市提供，而神州則各地均配有此類車型。
以密度換廣度的擴張方式的結果是體驗換用戶：截至1H2014，神州196.2萬用戶規模大幅領先一嗨58.2萬。再配合高端車型和極致服務帶來的高日租金（277元VS一嗨171元），1H2014神州13.8億元租車收入遙遙領先一嗨3.8億的規模。




2.規模化提升經營效率，高效率降低融資成本

用戶和營收的迅速擴張為神州租車帶來規模化優勢。1H2014，神州高毛利率（40.7%VS一嗨17.8%）和低銷售+管理費用率（13.7%VS一嗨18.7%）數據背後是規模化采購和營收帶來的折舊（24.7%VS一嗨30.7%）、門店支出（2.6%VS5.4%）以及短租無需司機帶來的工資（12.4%VS19.4%）等成本及費用率的下行。
線上優信拍+線下特許加盟構建起的全渠道二手車處理渠道不僅加快了神州車隊更新速度，保持較低車隊車齡（持有期2.5年VS一嗨3-4年），更加快了神州現金回籠速度，保證公司現金健康：1H2014，神州經營現金流/租賃營收31.8%（VS一嗨15.4%）、二手車車處置覆蓋購車支出比例54.2%（VS一嗨4.6%），自身造血功能遠勝一嗨。
高經營效率保證了神州盈利能力，也為公司舉債經營、降低融資成本提供背書。1H2014，神州69.4%的資產負債率高於一嗨40.3%的水平，舉債成本則相比一嗨更低（7.6%VS一嗨8.4%）。最終實現用戶“高增長——營運效率提升——融資成本降低——高增長”的正循環，進一步拉開一嗨規模差距。



3.典型車輛分析：神州租車全面領先

我們再從典型車輛角度考察神州和一嗨之間差異。由於融資租賃按一定回報率支付租金，且不承擔運營期間成本費用，我們以剔除融資租賃車隊後的平均運營車隊規模作為神州營運車隊基數。由於一嗨尚未公布2014年年報，為保持口徑一致，2014年全年按照1H2014相關數據翻倍進行簡單測算。
以2014年數據為例，神州典型車輛運營全面領先一嗨：車型優勢和規模化帶來對上下遊議價能力的提升，使得神州每車收入（6.4萬VS一嗨5.7萬）更高而折舊成本更低（1.6萬VS1.8萬）；規模化、定位差異等使得神州分攤至每車的各項直接經營成本和銷售、管理費用全面低於一嗨。假設保持1H14經營效率不變，全年神州每車毛利將達2.4萬（VS一嗨1.0萬）、營業利潤將達1.5萬（VS一嗨虧損0.1萬）；30個月運營期內神州每車營業利潤3.8萬，接近每車實際資本投入水平。


三、豈止於租車？打造“互聯網+”時代移動出行入口

戰略定位+經營效率+資本運作的綜合優勢讓神州租車從連鎖租車公司中脫穎而出，成為短租市場絕對領導者，盡享規模化帶來的采購和費用下降以及政府限牌的政策紅利，率先構築起寬闊的護城河。二手車業務拓展則使神州租車真正走完“買車建車隊—租車運營—二手車出售—更新擴充車隊”的模式循環，幫助神州租車快速回籠資金，降低車隊資本投入，保證神州未來擴張能力。

以神州租車為代表的連鎖租車公司借助互聯網成功攪動了傳統租車企業把持的租車市場，尤其在個人需求主導的短租市場優勢明顯。但2010年以來，以易到用車、PP租車為代表平臺租車模式、P2P共享租車模式的興起，又掀起哪種模式將主導未來租車市場的爭論。我們認為，互聯網思維的核心是對用戶的爭奪，而價格之外，極致用戶體驗將是獲取和培養用戶粘性的核心競爭力。與實物電商相比，租車行業對車輛安全性、道路救援等租後服務的需求將遠大於實物電商對商品質量和物流等售後服務的需求。對車隊強管控、租後服務完善的自營模式未來無疑更有優勢；而租車市場廣闊的空間、差異化細分市場定位，將使多種在線租車模式長期共存。

2015年1月，神州租車推出“神州專車”，正式進軍專車代駕市場，以短租自駕+專車代駕滿足差異化出行需求，打造互聯網+時代移動出行入口。盡管入場時間稍晚於易到、滴滴&快的等平臺型公司，但在政府對私家車接入專車的監管趨嚴行業背景下，短租市場多年積累的後臺運營管理和自有車隊規模優勢，將為神州在專車市場上演彎道超車、後發制人提供絕佳機會。

（一）互聯網+租車行業競爭：模式之爭，體驗致勝

中國傳統汽車租賃市場由國有地方性租車公司把持。正如線下百貨商場，缺少強力資金支持的傳統租車行業長期以來難以實現跨區域擴張，而在本地市場依靠先入優勢建立起長期合作關系使其亦能持續經營。以企業市場為主、“小富即安”的區域化本地經營，造就線下傳統租車市場長期處於割據狀態。

2006年以後，以互聯網技術為基礎，以IT管理代替傳統人力管理、全國性擴張的連鎖租車企業的出現，徹底打破原有區域分割的市場體系，在線租車市場爆發增長讓傳統企業倍感壓力。企業市場逐步飽和、個人市場迅速互聯網化，使得線下租車企業面臨和線下百貨同樣的尷尬境地：增長放緩，邊緣化趨勢明顯。以上海兩家線下租車企業強生控股和錦江投資為例，與在線租車行業高速增長形成鮮明對比，2006年以來兩家公司租車業務幾乎一直處於停滯狀態。

連鎖租車公司打開了在線租車的市場大門。而2010年以後，平臺型和P2P共享型租車開始興起。國外的Uber、國內的快的、滴滴等打車應用的火爆也點燃了資本市場對相近的租車市場的關註，易到用車、PP租車成為其中的佼佼者。在線租車市場逐步進入神州租車為代表的自營連鎖、易到用車為代表平臺約租車和PP租車為代表的P2P共享租車的模式之爭。


以實物電商作為參照，神州租車與京東接近，自營模式，強管控，強調租（售）後服務體驗；易到用車和PP租車則同為平臺模式。其中，易到用車與天貓相仿，整合線下中小租車公司，作為中介平臺提供約租車服務；PP租車則與淘寶類似，P2P（對應電商C2C）模式，整合私家車資源，提供共享租車服務。

實物電商的發展歷史充分體現了互聯網時代競爭本質：對用戶（流量）的爭奪。而價格之外，極致用戶體驗越發成為獲取和培養用戶粘性的核心競爭力。依靠先發優勢，淘寶充分享受了中國互聯網流量爆發的黃金時段，成為全球最大的電商交易平臺。但C2C的模式難以管控，在度過價格驅動的流量爆發期後，商品品質、售後服務落後的淘寶增長放緩，逐步讓位於以大品牌支撐的天貓平臺。而依靠淘寶導流，天貓推出後即迅速確立B2C市場領先地位。但天貓對平臺商品品質的管控依然依賴平臺商家，發力菜鳥物流、對接日日順和中國郵政等，對物流售後的加大投入也讓天貓模式越發變重。強大如天貓，同樣在追求對供應鏈的管控能力，而這正是作為自營電商的京東的核心競爭優勢所在。

與實物電商相比，租車市場對車輛品質和售後服務的關註要求明顯更高：車輛安全性自不必說，租後駕駛保險、緊急救援、車輛維修，以及導航、附近搜索等LBS服務的剛性需求使得自營模式無疑更具競爭力。即使是平臺租車倚仗的低價競爭優勢（如PP租車目前官方指導價較普通租車公司低30%），在自營模式規模化下未來也未必能持續。而且，本質上P2P租車的低價很大程度是剝離了大量租後服務的結果，而這些租後服務絕非可有可無，最後依然需要用戶通過其他渠道付費。

事實上正是看到與自營模式在租後服務上的差距，易到用車、PP租車並未在神州租車核心的個人短租市場與之正面交鋒，而是更多通過差異化切入細分領域。易到用車專註中高端帶駕市場，不提供自駕服務；PP租車則專註熟人社區，以期通過熟人社區方式解決用戶和車輛信任問題，並主要聚焦臨時性用車（短途，1天內VS神州500公里，3-4天左右）。

我們認為，以神州租車、易到用車和PP租車為代表的三種在線租車模式中，強管控能力、極致租車體驗的神州租車的自營模式未來將更具優勢。而差異化的競爭策略、廣闊的租車整體市場前景，為各家公司提供了足夠空間。未來在線租車市場將成為整個租車市場的主要增量市場，三種模式則將在相當長時間內共存。

（二）神州專車：體驗+管理彎道超車，突圍千億專車市場

2015年1月，神州租車公告與獨立第三方代駕專車服務公司優車科技合作，推出聯合品牌神州專車，正式進軍專車代駕市場。具體運作模式上，由神州租車以長租或短租的形式、按公允價格將旗下車輛租給優車科技，由優車科技負責招募專職司機並運營神州專車。並約定未來優車若進行股權融資，神州租車將有優先投資權。借道優車科技，緊隨易到、滴滴&快的等平臺玩家之後，專車市場迎來重量級自營模式玩家。

1.專車市場：4億人次出行市場的替代方案

據交通運輸部數據，2013年，全國城市出租車運營里程達到1593億公里，運輸人次到達4.02億人次，占全國城市客運量的31.3%，由於我國出租車運營采取特許經營制，政府對出租車進行數量管控，每年新增運力有限，2009-2013年，全國投入運營的出租車數量僅增加15萬輛至130萬輛，年均增長率不足3%，供給限制加上服務體驗的不足，催生出對專車替代方案的強烈需求。2014年8月，滴滴打車在全國19個城市推出專車服務，9月初日訂單突破5萬，到2014年12月，日訂單量突破30萬。


（中國萬人擁有出租車率最高的城市是北京，達到42輛/萬人。但是，打車仍成問題，2014年兩會期間，全國政協委員李書福曾向媒體稱，目前北京黑車數量約在10萬輛左右。根據公開數據，2003年底北京市的出租車數量為6.5萬輛，2012年依然只有6.6萬輛。2015年以前沒有投入新的運力。但2004年北京常住人口為1492.7萬人，2013年增至2114.8萬人，10年間增加了622.1萬人。——21世紀經濟報道2015.1.10《滴滴專車萬字調查：證據都在這里出租汽車應放開數量管制！》）

我們以2013年全國出租車運營里程數作為出租車+專車市場出行需求，在不考慮出租車市場自然增長和專車滿足增量出行需求的情況下，保守假設未來專車對出租車的替代率為15%、專車每公里收入（含起步費和等車時長費）5元，測算未來專車專車市場規模將達1200億元。



2.監管+體驗+管理，誰能突圍？

與租車市場類似，專車市場同樣存在自營重資產和平臺輕資產的模式之爭。我們認為價格和體驗的競爭同樣適用專車市場，而近來監管部門對專車市場的頻繁幹預使得政策風險持續發酵，已然成為懸在專車市場頭上的達摩克利斯之劍。在目前的行業爆發階段，相比易到和快的、滴滴等平臺公司，自營模式的神州專車最終突圍可能性較大。

第一，監管。政府監管是專車行業繞不開的坎。特別是2014年下半年以來，快的和滴滴的入局點燃了市場對專車市場的高度關註，各地交管部門對專車的專項整治不斷。從監管部門的態度來看，監管部門一方面肯定專車的創新意義，但一再強調 “私家車永遠不允許當專車用”。從目前的運營模式來看，神州專車自營車輛的運營模式模式完全合規，而平臺模式下普遍采用的私家車掛靠租車公司的方案則存在“擦邊球”的嫌疑。

第二，體驗。相比軟件交互層面，產品和服務質量才是建立體驗門檻的核心競爭力。自營模式相對平臺模式的核心優勢即對產品和服務的管控能力。平臺模式調動閑置資源的模式爆發力強（前提是監管允許，燒錢補貼培養習慣），但在越發註重標準化的服務和安全性考慮下，自營模式無疑更符合現實需求。

第三，管理。排除搶占市場的燒錢，價格優勢的建立前提是高效的運營管理能力。在平臺模式迫於監管要求而逐步轉向自營的過程中（如易到1月宣布儲備80億元自建租賃公司；滴滴、快的低調買車自建車隊），對車隊和人員的管理調度等後臺核心運營能力的重要性將會凸顯。神州在租車市場展現的遠勝一嗨的管理效率有望在專車市場同樣體現出優勢。

第四，牌照資源。在監管趨嚴的大背景下，當平臺模式整合私家車路徑被監管部門徹底禁止、整合傳統租車公司又難以快速推進時，平臺公司只能通過買車建車隊來擴充規模時，神州積累的車隊規模和牌照資源將成為對手無法逾越的障礙。

綜上，我們認為，在目前行業的現實監管條件下，神州在租車市場積累的規模、牌照和運營管理優勢將有助於其在專車市場迅速發力，後發卻坐享易到、滴滴等千人培養的用戶習慣，實現彎道超車、成功突圍的可能性較大。



四、盈利預測及估值探討

（一）未來經營戰略預測：專註租車&專車主業，拓展020&汽車後服務

短租和專車市場廣闊的市場空間為神州租車持續發展的潛力。在聯想註資完成一輪跑馬圈地之後（覆蓋城市增加36個至66個），2011年以來，公司並未再采取激進的擴張政策（覆蓋城市僅增加4個至70個），而是選擇在核心城市持續深耕（平均城市網點數增加2.3個至10.3個，車隊規模翻倍至5.3萬輛），優化服務提升用戶粘性。兩年來公司營收規模大幅上升、車隊利用率和日租金等核心指標的穩步提升，以及市場份額領先優勢的進一步擴大也驗證了公司戰略的合理性。但註意到公司營收增速開始放緩，核心城市用戶流量增速將逐步進入下行通道。我們預計上市後公司將重啟擴張之路，加快向三、四線城市滲透。並加大在專車市場投入，實現自駕+帶駕兩條退走路，打造互聯網+時代移動出行的入口。

租車主業之外，汽車後服務和O2O服務將是神州租車未來業務拓展兩個方向。

1）2013年中國汽車保有量達到1.37億輛，平均車齡3.23年，預計2015年以後將進入汽車維修服務等後服務市場需求爆發期（平均車齡4-9年）。同時國家停止品牌銷售管制（2014年十一起實施）、新車上市強制公開維修技術資料（2015年起實施）等政策開放也將促使汽車後服務市場爆發。品牌+網點布局優勢將為神州進軍汽車後服務市場提供便利：13年神州租車已在18個城市設有維修點，73%營運車隊通過自有網點維修保養。

2）租車服務天然對LBS服務的強需求屬性，使神州租車有望成為重要的O2O服務入口。未來通過與攜程等線上旅行社或線下零售公司合作，公司完全可能成為線上企業落地、線下企業引流的重要入口，有望分享020市場爆發盛宴。2014，神州租車廣告、維修保養等O2O及汽車後服務收入0.57億元，同比增長152%。規模尚小，卻極具看點。

（二）盈利預測：14-17收入CAGR=35.1%；凈利潤CAGR=53.8%

我們從車隊規模、收入、毛利和費用率等角度對神州租車核心財務指標進行預測。綜合來看，“買車建車隊—租車運營—二手車出售—更新擴充車隊”完整商業循環、行業高成長性、市場領先地位、規模化優勢和未來在專車市場和O2O及汽車後服務市場的拓展，將保證神州未來三年的成長性。預計14-17年，神州租車收入CAGR=36%；14-16年凈利潤CAGR=53.8%。

1.車隊規模預測
2014年9月1日起，乘用車首次強制年檢從兩年改為六年，考慮到神州租車車輛保有期僅為30個月左右，未來將不存在因用戶違法交規無法通過強制年檢而被迫停運情況。故我們加回此項，記為調整後營運車隊規模。我們預計上市後神州租車將加快車隊擴建以支持新一輪全國擴張。預計15-17年，神州租車新車采購量分為為4萬、4萬和5萬輛，二手車實際處理量分為為2.4、1.9和3.8萬輛，期末調整後營運車隊規模分別為7.8、9.9和11.2萬輛。

2.收入預測
我們認為，未來三年神州租車仍將聚焦租車主業，擴大市場份額，進一步拉開與競爭者差距，並充分享受專車市場爆發的紅利。預計租車業務收入（專車收入按現有模式，假設全部計入長租收入中）同比分別增長46.7%、41.1%、28.8%。細分來看，短租市場日租金在經歷2013年下半年以來快速上漲後預計將保持平穩，公司新一輪跑馬圈地的開啟也將壓低租金過快上漲，車隊利用率將逐步提升。預計15-17年，短租日租金分別為270元、280元和290元。車隊利用率分別為64%、66%、68%，帶動短租收入同比分別增長31.6%、28.1%、23.4%。長租方面，傳統企業業務將逐步弱化，收入將主要受益專車市場爆發，預計15-17年，長租務收入同比分別增長108.8%、75.1%、36.5%。另外，公司也將適時拓展業務，進入020和汽車後服務市場，預計15-17年收入分別為1.1、1.9和2.9億元。

3.毛利和費用率預測
規模化采購優勢將提高公司購車議價能力，穩定的處置渠道也將提高二手車處置收益。預計15-17年，神州租車新車采購均價分別為10萬、9.5萬和9萬；二手車處置均價分別為4.5萬、4.7萬和5.0萬。折舊/收入下行帶動毛利率上行，預計14-16年租車業務毛利率分別為37.0%、38.6%、39.7%。規模化優勢也將帶來費用率逐下行，預計在經過15年擴張期後，期間費用率將進入下行通道，14-16年分別為27%、28%、27%。

4.盈利預測
依據我們對神州租車車隊規模、收入、毛利和費用率等維度核心指標的預測，預計公司在2014年首次實現盈利後將實現凈利潤開速增長，預計15-17年同比增長分別為52.5%、60.9%、44.7%；15-17年凈利潤率分別為12.6%、15.7%、16.3%。


（三）估值探討：給予15年PE=45X，合理股價15.7港元
相比國內同行eHi和國際租車同行Hertz、Avis和localiza，神州租車無論行業成長性還是市場地位都明顯優於同行。未來在專車市場、020&汽車後服務市場上的拓展也讓神州更具想象空間，應當享受一定估值溢價。

依據我們的盈利預測，14-17年神州租車收入複合增速收入35.1%；凈利潤複合增速53.8%。給予神州租車2015年45XPE，對應15年PE/14-17年凈利潤複合增速PEG=0.84X中樞下，神州租車合理股價15.7港元，對應市值374億港幣。

行業高成長性、先發和規模化優勢以及完整商業循環將為神州租車在中國租車市場帶來強大市場競爭力；未來短租自駕+專車代駕的雙輪驅動打造互聯網+時代移動出行入口，020和汽車後服務市場拓展的可能性將更進一步打開公司估值空間。我們強烈看好公司未來發展，首次覆蓋給予“買入”評級，12個月合理價值15.7港元，建議投資者密切關註！



五、風險提示

1、市場拓展不達預期；
2、二手車處置不力；
3、乘用車管制、租車&專車監管政策變化；

（來源：廣發批發與零售小組）


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神州租車：快速發展的租車龍頭公司，開始進入專車藍海

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=1858

神州租車（0699）：快速發展的租車龍頭公司，開始進入專車藍海
分析師：張薇

投資要點

 中國最大的汽車租賃公司：神州租車有限公司為客戶提供短租、長租及融資租賃等專業化的汽車租賃服務，以及全國救援、異地還車等完善的配套服務。在國內70個主要城市設有723個服務網點，服務個人客戶近二百三十萬、企業客戶近一萬五千家，是目前中國最大的全國性大型連鎖汽車租賃企業。

 短租業務有較大發展空間：目前，中國租車市場滲透率僅為0.4%，明顯低於日本的2.5%、美國的1.5%水平。而中國短租業務，僅占全部汽車租賃業務20%的份額，目前前五大租賃公司占市場份額的44%（按收入維度測算），其中神州租車與一嗨分別占比31.2%和8.2%，後三大汽車租賃公司合占5%。2013年短租收入為60億，預計2018年將達到180億的市場規模。公司短租業務占租車業務的比例為80%，計劃今年將增加1-1.5萬臺車，目前公司車輛利用率僅60%，無論是從行業空間，還是從自身成長性看，短租業務的可發展空間較大。

 專車業務開始啟動：2015年1月公司推出了專車業務。目前市場份額僅次於滴滴專車。公司的專車業務覆蓋了60個城市，合計一萬臺車，預計今年年末實現35000-45000臺車。神州租車是唯一真正合法合規的能夠提供專車車輛服務的公司，由於法規門檻及巨額額的補貼成本，相對較小的公司很難進入這塊市場，神州租車作為中國最大汽車租賃公司，將擁有最大的符合專車運營資質的車隊規模和發展潛力。

 專註於提供良好的消費體驗：公司有64%的車輛的使用時間等於或少於18個月。神州租車提供最廣泛的的汽車車型，包括100100個中國流行的私家轎車、運動型多用汽車及多用型汽車，這保證了良好的車況和舒適的用車體驗

 估值：公司當前股價是2015年的23.6倍PE。



會議要點:

1. 簡單介紹管理層背景，以及3大戰略股東（聯想，華平，Hertz）在公司里的作用?

陸總：一開始在政府部門工作，後來開始做電訊代理（最大電話IP公司UAA），然後成立聯合汽車俱樂部（汽車後服市場，修車，保養，保險，傭金），在2007年從美國得到啟發後，與原來的團隊一起成立租車公司。陸總之前和君聯資本關系很好，2007年底君聯資本也有一起進來。現有的公司管理層既有原來一起的，也有新加入的。 聯想：2010年，公司通過君聯和聯想控股一拍即合，聯想獲得公司的控股權，聯想控股為公司作擔保。從這一年開始，公司開始大量買車買牌照。 華平：投入2億美金，提供了神州租車與國際同行業產業鏈認識的機會。 Hertz：2013年神州選擇與它合作。赫茲在神州這邊有一個工作站點提供商業，運營和技術上面的幫助。 總結：三大股東均不幹預公司的日常運營，也不會派人來監督。聯想和華平可以理解為相當於戰略投資，華平看重的是產業當中的機會，赫茲將投資神州作為它中國戰略的一部分，借助神州在中國推銷自己的品牌。

2. 神州專車和優卡公司的關系，聽說優卡管理層很多是來自神州的，是否存在利益輸送的可能？

神州和優卡是兩個獨立的公司，優卡的創始人是神州的錢CTO，所有合作均遵照市場價。 神州租車有時會給優卡專車提供司機的配置和指導培訓，但是這些都是根據市場價來決定報酬。

3. 神州租車利用率一直維持在60%嗎？

利用率相對國際同行低一點，但這個不是自然現象，而是神州控制的。原因是在於為了囤牌照：在政府政策之前多買車這樣多配牌照，當買車速度快於收入增長速度，ROA就下降。通常而言，60%利用率對應20%ROA，如果利用率低於60%就少買車，高於60%多買車。我們會將部分閑置的車輛提供給專車那邊，會提升出租率，但是不會無止盡的提高出租率，因為我們會及時加車來囤牌照。

4. 專車司機是固定配一臺車嗎？

不是的，是流動的，並不是一個司機固定的配備一臺車。

5. 目前專車的車隊有多少臺車，購車的平均價格和利用率怎樣，多少時間就出售，計劃擴張多少臺？

目前公司給優卡的專車接近10000輛，年末實現35000-45000臺車，其中2.7萬臺是長租，0.8萬臺是短租；60個城市同時進行。

6. 目前租車的車隊計劃擴大多少臺？

1-1.5萬臺萬。

7. 未來收入的提升主要是靠網點的增加還是靠繼續深度覆蓋（但是目前的利用率並不高，繼續深度覆蓋會不會帶來車的浪費），還是靠內生的成長？

主要依靠現有城市增加滲透率，目前已經覆蓋70個城市，加盟商不會大擴張，門店也不會過多增加。公司認為，現有城市增加滲透率不會稀釋利用率，因為大前提是市場的需求在上升，加車迎合需求的提升，只加1萬多臺車，不會超過市場增速。

8. 行業會有天花板嗎？

有專業機構預測，到2018年的行業空間300億左右，長期看天花板肯定有，但是天花板很遠。政府在09年做過預測：以後中國擁有駕照的人是10億，中國的國土面積中國和美國相似，美國的車輛3億左右，即使是1%的滲透率，就是很大的市場空間，同時，目前政府政策又限制了私家車，旅遊，中小企業都需要租車，這是個很大的市場。

9. 公司車輛的平均購置價格能夠比市場價低多少？

我們的折扣比終端價格會多15%左右。原因在於：1規模優勢；2車商覺得神州租車算是幫他做宣傳，相當於做了廣告； 3我們是直接跟OEM談，經銷商的費用環節就避免了。目前購車的評價價格在10萬左右。

10. 我們的車停放的停車場是公司自己建的嗎？

不是的，停車場和門店都是租的，這部分費用不高。

11. 公司加盟商的政策是怎樣的？

加盟商政策：4年合約，10萬塊加盟費，提供前期的支援和培訓。目的是打市場，2，3年以後會考慮收回來自己做。很多加盟商都從神州買二手車，而買二手車的商家也有很多被發展成了加盟商。二手車當中1/3的車是賣給加盟商的。目前二手車均價是6.7萬。

12. 長租短租占比以及財務指標？

原有的長租占比10%，毛利率低，因為很當地的小公司定價相比沒有優勢，現在不打算主動發展了。短租業務占比90%，毛利率高，有規模優勢，決定因素是網店密度。

13. 公司的每個車都可以時時監控嗎？

每一臺車每個門店都有實時監控，網上價格也是實時變化的，移動APP是公司自己開發的。

14. 和出租車相比，我們的定價策略是怎樣的？

我們的價格是比計程車貴30%-40%，賣點是車型很好，司機穿西裝，有wifi，有水。現在買100送100的活動為了打開市場，但是沒有虧錢。

15. 專車和滴滴相比，誰的市場份額高？

現有客戶已經超過快滴，接近第一名滴滴，馬上就能超過它們。我們服務更規範也更可控制。滴滴是松散的管理，他們是打政策的擦邊球，會遇到管理上的問題。

16. 公司目前的借貸成本是多少?

IPO之前8-8.5%，之後6.125%。我們認為當前的股價低估了公司的真實價值，不會在這個價格引入戰略投資者。

（來自興證香港）

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幻響神州張昕尉: 2015年底，80%的智能硬件團隊會被拍死在沙灘上

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0513/149812.html

黑馬說：5月7日，總理來中關村創業大街了，距離我們公司步行5分鐘的距離，這是個最好的時代，很多年輕人跟我一樣的心情，恨不得把褲子當了加入創業大潮中，但是，經歷過創業八年九死一生的老張，準備給大家潑點冷水，因為，未來競爭將會更加慘烈！


每個公司從創立開始就一路奔向消亡，只是時間早晚而已，就像每個人從出生就奔向死亡一樣；如果你的初創企業已經癌癥晚期只能存活到年底，只是沒有發作不那麽緊迫，你做好心理準備了嗎？老張預計2015年底，80%的早期智能硬件初創企業會拍死在沙灘上，你很可能在80%的範圍內，怎麽應對，該停下來好好想想了！

文 | 幻響神州創始人  張昕尉

前兩天一個著名基金投資的智能硬件項目，團隊中的一個小夥伴向我咨詢，B輪融資的秘訣，我問他為何一直沒進展，他幽幽地蹦出幾個字：“沒有現金流”。我沈痛的告訴他，是癌癥晚期，不要指望B輪了，存活期半年，大約在冬季，錢燒完了，現金流斷了，就是企業終結期，除非他們找到自己能補充現金流的新產品或新途徑。

這就是從13年中旬開始的智能硬件創業大潮中，創業團隊普遍遇到的致命問題：99%的智能硬件公司都不盈利，誰號稱掙錢了多半是吹牛逼呢，都是靠燒投資人的錢活著；而且這些團隊都一個套路，組建一個BAT背景的團隊，拿到天使輪投資，然後在辦公室想象出來一個偽需求的智能產品，講投資人愛聽的大數據故事，參加的都是投資人紮堆的展會、沙龍；天使投資人也像擊鼓傳花一樣，拼命幫創業團隊尋找下一輪投資，接著把社區、大數據、智能家居的故事編下去，拿到A輪總算能松口氣，能燒一陣子，馬上招兵買馬開始用互聯網思維運營產品，做出一批智能圈里比較知名，消費者根本不買賬的產品。


我們來算一筆賬，融資規模宣傳的潛規則是：融資金額單位人民幣換成美元來宣傳，如果某公司號稱融資1000萬美金，你就可以確認他們實際融了1000萬人民幣。一般天使輪200-500萬人民幣，A輪1000萬-2000萬人民幣，一個創業團隊20-40個人，一個月基本費用40萬-80萬，2013年中創立的智能硬件公司，到2015年底兩年多的時間，80%的初創公司會把A輪資金燒完了，那麽他們毫無懸念會被拍在沙灘上。

智能硬件研發出來了，賣出去不是就有現金流了嗎？我拿我們幻響的兩款智能產品舉例，不容易，內憂外患！外患是會碰到小米等巨無霸公司競爭，我們的手環比小米早6個月上市，售價399，小米手環79野蠻露出後，網上銷售基本全軍覆滅了，還好我們有行業禮品市場，價格堅挺著不變，依靠代理商高利潤驅動，還能一個月賣幾千套，否則庫存都變成壞賬，血本無歸；到15年中，我們準備淡出手環市場了，小米會在各種有潛力的方向跟進，躲是躲不過去的，怎麽應對是創業團隊必修課。

內憂是智能硬件不是剛性需求，我們有切膚之痛：幻響智能空氣盒子，測PM2.5及溫濕度，帶APP可以在地圖上標註空氣質量，花費八個月做出來，不是剛需，現在一個月只能賣小幾千套，比預期差很遠，前期投入還沒有收回來，更談不上大數據了。我們100多人的公司，40人的成熟銷售團隊都銷售不理想，其他創業團隊可想而知，尤其是除了眾籌、網銷，這些團隊其他銷售手段太缺乏，或者幹脆是工程師想象出來的需求，銷量可憐，遠不能支撐公司的費用。

再看看救命的B輪融資是否可行，投資人是什麽心態呢？投資人投一個團隊，不可能從BP里全面了解團隊的能力，更多時候，跟翡翠市場賭石一個原理，錢給你們，賭的是團隊帶來10倍、20倍的回報，沒切開原石之前，根據經驗，看BAT背景，項目基本分析，賭就賭了，各種可能都有，十個項目成一個也值了！翡翠原石切開了，是冰種，糯米種，玻璃種一眼看到底！團隊運作1-2年，就像切開的原石，值多少錢一目了然，沒有想象空間了！整個智能硬件行業的現狀是切開一看，A輪投資都估值高了，產品銷量上不去，沒有現金流，社區運營就是燒錢的大窟窿，大數據只是個傳說，你告訴投資人每年50%的增長，那是靠錢砸出來的，不是他們的預期，只靠輸血活者，自己不能造血的人有什麽前途呢？
 


現階段投資人也理性多了，這兩年他們已經看明白，智能硬件是個大坑，A輪都高估，B輪也就遙遙無期了。泡沫會破的，風口的風也有停的時候，老張的結論是智能硬件2015年底，80%前期的創業公司會因為現金流斷了解散，最終，有現金流才是硬道理。有可能你距離倒閉只有六個月時間，除非能找到掙現金的辦法！

讓我們回歸做產品的本質，就是抓住用戶的需求痛點，哪怕一個痛點抓住，完美解決，也有機會成為爆款；不是做投資人喜歡的，而是身邊人搶著用的產品。幻響最近做了個百變羊指環扣，讓我反思了很久，它解決了大屏手機拿手里容易掉這個問題，還可以當手機支架，開賣之前拿幾個回家測試，孩子媽的6PULS用上正合適，學校中其他孩子媽想要一個都得請她吃飯；丈母娘拿手機晚上看戲曲，一打盹手機就掉，每天早起都說好用，誇我能幹；做了幾十款產品，八年時間，沒有這麽個小東西提升我在家里的地位，現在我在家里都是挺直腰桿橫著走的；得民心者得天下！得先抓住消費者的心，才能抓住他們的錢包。

小夥伴們是抱著必死的決心來創業的，雖然判了死緩，與其把命運寄托在B輪融資上，成功率不會超過10%；還不如自己找到出路：或者找到銷量增長的新渠道新模式，或者開發新產品適應剛性需求，不要死鉆智能硬件的牛角尖了，做出爆款，活下去才能指點江山，激昂文字，否則你只是別人茶余飯後的一點談資，唏噓一下而已！

2015年底是一個門檻，80%的早期創立的智能硬件團隊會拍死在沙灘上，當然是後浪推著前浪，解散的團隊也可以二次創業，而且成功的概率更大，所以小夥伴們要準備好面對癌癥，爭取幸存，實在不行還可以推倒重來，畢竟這是個最好的時代，智能硬件的機會永遠存在！\版權聲明：本文作者張昕尉，幻響神州創始人；文章僅代表分享者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請與zzyyanan聯系，未經授權，轉載必究。


\@云帆@胡崇时对神州的核心逻辑


天时：宏观环境利于扩张周期


1.利息下降周期与车辆快速扩张战略的匹配：公司是高负债的重资产公司，对利率的敏感度高，并且未来几年处于高速扩张阶段，正好中国处于利率下降周期，可有效控制公司财务成本。
2. 油价下跌过路费免费与客户导入期的匹配

地利：优先占领了限牌城市的庞大资源，全国领先的网点优势，上下游议价能力


1.北京牌照13000个，现在使用5000个；
广州牌照8000个，使用4000个；（在大理我自己见过广州牌照在用）
杭州5600个，使用1000个。
2.覆盖70个城市及723个网点，同时加盟商补充176个小城市及219个网点，2014年底拥有63,522辆直接运营车辆。
3.供应商及二手车议价能力强，具有领先者的规模效应。

人和：客户满意度及大股东支持


1. 客户满意度知名大幅高于行业追赶者，百度指数神州是一嗨的两倍。
2. 手机端客户使用比例从2013年的6%增至2014年的46%，目前手机端的流量占整体的60%。
3.债权融资能力强于对手。
4.与赫兹（第二大股东）股权及管理（丰富合理的定价策略）品牌（有利于引进入境游外国游客）的合作，成熟节约型管理（两个人负责运营小运营点，借用停车点），联想大股东的信用融资支持。

关于价格战：


其实价格战神州是对自身打的，未必是对竞争对手而言的，主要是改变整个消费群体的出行习惯和对租车行业的认识。神州网点和品牌知名度能够很好地建立起议价能力。客户并不会因为一二十块的日租金而选择另一家租车公司。城市举例：大理神州9家、一嗨只有1家。


一家独大的高利润：


一家独大的垄断高利润，与寡头竞争的低利润，巴西VS美国。
1.美国三足鼎立（Enterprise48%，Hertz28%和Avis18%）
2. 巴西Localiza（工银全球精选股票QDII配过这家公司股票）一家独大（2013年47%市场份额）巴西Localiza及神州的EBITDA高于美国三家水平。
3.神州租车运营车队总规模年增加38%达到2014年底的58773辆，其中短租车队数量占75%，长租为16%，融资租赁为9%。截止14年底，公司的直营租车服务网点数量达到723家，包括489家取车点。神州所占的市场份额也甩同类行业几条街。仅在2013就占31%的市场份额，第二的一嗨仅有8%。稳稳坐牢了中国汽车租赁行业的龙头位置。


神州专车：分享一篇神州推荐会的纪要


@云帆，谢谢云帆分享的神州会议纪要（以下“我们”即神州租车）
我们非常有信心到年底我们是专车市场最大的。第一是政策，政府还是会看中消费者权益。滴滴实际上是黑车合法化，政府态度比较明确。我们认为中期内绝对不会对私家车开放。我们单量超过一号，是Uber的五倍，很快会超过滴滴。现在已经有两万多司机，还需要培训。第二大优势在于成本结构，专车成本结构一天是固定的，还有很多经济效应，比如说空驶率，接单率。最关键的是黑车的人群与私家车的数量有限，当单量上来以后一定是互相抢司机，倒过来每天要补贴司机50至70块。
估值：中国大市场空间+一家独大带来的估值溢价中美车队规模仍有5倍差距，而神州第一市场占有率，与赫兹及AVIS估值比较并不便宜，市值接近赫兹一半，市场给予神州租车高估值的逻辑主要源于神州的发展路径会不同于美国市场，成为一家独大的市场，盈利能力会强于美国公司。以未来5年保持30%的复合增速预测，2015年30倍的市盈率估值已经合理，但不排除标的稀缺，估值往上透支。

神州專車“黑”Uber之後，一場營銷大戰正在爆發

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0625/150081.html

黑馬說：神州專車“黑”Uber的廣告今天被刷屏，看起來並不高明的做法頓時讓輿論嘩然。那麽，Uber真的具有“輿論豁免權”嗎？神州又為何本質上成為了事件的贏家？此事又會引發新的事件營銷高潮嗎？
 
文 | i黑馬  楊博丞
編輯 | 王冀
 
\今天，網絡上被神州專車一則系列廣告刷屏。一組由眾星代言的產品廣告，其中不乏一些娛樂、體育、商業、創業等有影響力的明星，從圖像直觀地來看，其直指某U字母開頭專車公司，稱其令用戶承擔風險和一些不安全性，批評其是在為“黑”車開道。
 
神州以“Beat U，我拍黑專車”為主題，暗指Uber黑專車。神州專車稱：“不僅舒適、更要安全，這就是我們的觀點！感謝大家的支持。在互聯網創新的浪潮中，我們永遠做最極致、最安全的用戶體驗！Uber，請停下你的黑專車！”
 
看來，這可能又會引發一起撕逼大戰。自從Uber進入中國之後，便是“沈默是金”，一直默默無聞，不動聲色，反而是本土品牌一直在大張旗鼓地做著宣傳與營銷。就在今天，神州專車的行為已經令其登上了各門戶網站的頭條，輿論嘩然。神州專車不僅被眾多網友吐槽，連代言他們的明星也吐槽了，有的明星直接在自己微博中發表文章，以此劃清和神州的界限。
 
隨即，一些網絡自媒體人紛紛對此事發表看法。

 
“三表龍門陣”在這組海報發表之後發表評論文章《我為神州說句話》。i黑馬節選其中幾條觀點如下：
 

我覺得神州如果換個「呼籲行業自律」、「更安全更有保障」這樣正向訴求的體位，或許比現在直指競爭對手的體位更能引起共鳴。
 
最重要的，你「黑」的是Uber。Uber我認為在中國有著巨大的「輿論豁免權」，什麽意思呢？Uber遭遇負面評論很快會被鋪天蓋地、神乎其神的營銷案例稀釋；Uber遭遇到的幹擾、檢查越嚴厲收獲的同情就越多。它的品牌力已經升華，代表著：正義、先鋒、新潮、無畏。這些元素也是大眾精神圖景中最絢麗的顏色。
 
吐槽Uber很難贏得共鳴，更別說大張旗鼓的「黑」了，即使你吐正確的槽，也會被人用「動機論」蓋棺。Uber時下代表著「政治正確」，它的競爭對手應該感到恐慌：市場在左，民心向右。而最能代表輿論主流聲音的，恰恰又是它的目標群體：白領、知識階層。
 
大眾廣播體操式的統一情緒很危險。不過，這樣的嘴仗還是不要有了，產品說話，比拼用戶體驗，消費者用腳投票。

 
媒體人齊俊傑對此也發表了一篇文章《從神州專車看撕逼的幾種境界》，直指神州撕逼最後只會傷了自己。
 

最低級別的，就是神州專車這種做法，利用概念性的謾罵攻擊對手。反正我也不說你哪不好，也沒有具體例子。這種基本就屬於潑婦罵大街了，你在旁邊看潑婦罵街會有怎樣的趕腳呢？很顯然，會覺得這人素質怎麽這麽低！神州專車今天的舉動就屬於這種，而且人家滴滴、優步還很高明，根本不理你，不回嘴。讓你把素質低下提現得淋漓盡致。
 
綜合來看，一般的企業喜歡霸王硬上弓，上來就幹，幹倒對方為止，但很少有人仔細想過，幹倒對方之後，這個行業是否也就不複存在了？幾家中國企業互相攻擊，最後弄得行業根本沒有利潤，逐漸覆滅。這是最低劣，也是最弱智的做法。
 
自媒體人“黑馬良駒”也對此總結：讓市場的歸市場，讓用戶的歸用戶，不能把撕逼當營銷，不能把抹黑對手變成常態；任何企業都不要替用戶做選擇，你替用戶選擇得太多，動用的社會力量越大，你遭遇的抵制會更多。

 
微信朋友圈今天也被此事刷屏了，下面來分享一些網友的看法：
 
觀點一

1、雖然輿論一面倒，但從公關效果來講神州贏了；
2、神州從一個呆板的公司人格化了，哪怕是被調侃被攻擊，重要的是這家公司有人味了；
3、經此一役，神州妥妥的在專車市場成為一線品牌；
4、現在做公關不用偉光正不用抖機靈，露個破綻是王道，不管怎樣刷屏了擴大影響了；
5、神州頭三腳踢的不錯，接下來就是產品說話了，要見真功夫了
 
觀點二

社會化營銷借勢，只要是傳達產品的核心價值，好玩，有溫度的東西，用戶都會主動幫你分享！否則什麽熱點都去跟，然並卵！
 

神州的回應

\原來U真的天生有輿論豁免權，神州永遠抵制黑專車。1.把怪蜀黍寫成怪蜀黎的文案狗，正在被慘烈吊打中；2.本來想和U玩壁咚，結果完全壁duang了；3.不相信U天生具有輿論豁免權！現在信了；4.我們的價值觀很正，永遠永遠抵制黑專車；5.永遠相信：安全的專車就是神州。
 
Uber也在6月24日於上海與SOHO合作的發布會上解釋了“黑車”身份的問題。在Uber看來，黑車有四個特征：第一，黑車都是非滬牌；第二，黑車多是二手且廉價的車，人們不會開輛奔馳出來做黑車生意；第三，沒有統一價格，會有溢價；第四，投訴無門。
 
如果用這些標準來看，Uber幾乎全部巧妙避讓，但這顯然與交通管理機構的認定標準不同。交通管理部門認為，沒有合法營運執照的車輛私自收費載客，即涉嫌“黑車”運營。
 
對此，Uber上海總經理王曉峰認為，新技術在開始時都會受到質疑和摩擦，比如支付寶，不是銀行卻能進行轉賬支付，微信不是電信公司卻在傳送語音文字，但隨著時間的推移，這些都會改變，過程中需要磨合。\此事發生後，到目前為止已經在互聯網公司中引發營銷大戰，各家企業開始推銷自己的產品，現摘錄如下。各公司的公關們伸手展示你們的時刻到了！

\老師好

\搜狗拼音輸入法

\微吼

\51用車

\寶駕租車

\嫁拍

\陽光印網

\360公司

\91金融

\愛活動App


這可能是到目前為止，Uber所做出的圖片回應。

\版權聲明：本文作者楊博丞，編輯王冀，文章為原創，文中引述觀點部分僅代表其獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

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