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3個屌絲做O2O水果電商，是怎麽一步步做垮的？

導讀 : 項目運營了半年多，陸陸續續三人投入了10萬左右，始終沒見好的苗頭。

筆者創業陣地在濟南，2013年計劃上線生鮮電商項目，經過深思熟慮選擇了單一品類的生鮮電商項目：中高端水果。

2014年7月份濟南鮮果送正式上線運營，團隊只有三個人，在果品批發市場附近設立了倉庫，當然了貨源也來自果品市場。在濟南水果電商行業中我們算是最早的一波，也是最先倒下來的一波。

15年底在這麽小的地方竟然有十幾家做水果的微商電商了，大部分都是在刷朋友圈賣貨，感覺未來微信官方或許會對朋友圈賣貨這種擾亂朋友圈生態的一撥人封殺，作為微信使用者自己都感覺反感，所以我們起點就沒有選擇朋友圈運營。筆者技術出身，依托自有技術搭建了PC端和微信公眾平臺。團隊中搞技術只有我一人，初期基本每天熬夜到2-3點做平臺開發，微信端開發、連彩頁制作都是親力親為自己做的，技術、美工、設計、SEO等等全我一個人包攬了，夜以繼日的奮戰，想想全是淚。

平臺開始上線。後續倉庫調整，打印機、產品包裝、保鮮櫃、配送車輛等等準備一切所需，前期準備大概10多天， 一切就緒。開幹！ 配送車為2輛摩托車，一輛東方商務超級大面包。三人一起去市場采購了，現在想想也是醉了，采了大概一萬塊錢的貨。拉到倉庫，超級貴的統統放放到保鮮櫃。完事，三個人終於舒一口氣。下一步三人再去做最重要的事了，就是推廣。

預備一些貨放在車里，準備隨時有訂單隨時配送。選擇比較高端點的社區開始掃樓，前期采用的最低級的營銷方式“發傳單”，直接把傳單塞到門把手上。幾個小時後，果然來訂單了……這種喜悅感無法用言語表達。撤一個人去送貨，剩2個人繼續，一天下來掃了幾個大型社區。苦逼創業屌絲我們沒有去雇兼職人員，錢緊啊。主要是不放心，感覺還是自己團隊親力親為的好，一起感受或者享受這個創業過程。

第一次，第一天，到晚上一共接到3筆訂單（我個人感覺這不錯了，都是支付訂單，感激的是陌生的信任感）。晚上三人開會研究數據，看了下網站訪客和微信平臺，忙了一大天。然並卵，數據很難看，三個人開始自我安慰，研究第二天的推廣方案。選擇地推，之前預備的酷酷的小包裝袋子排上用場了，晚上加班裝了幾百包試吃的產品，袋子也直接放車里，想著發完車里繼續裝。產品是泰國龍眼和子彈頭冬棗，每包再奢侈地放一顆大號車厘子（心在滴血啊），一小袋，自我感覺還不錯，特甜的產品。

第二天還是三人同去，選擇人多的商圈廣場、電影院門口。我沒有硬性要求微信掃碼送，而是直接跟濟南鮮果送的宣傳單頁一起發。結束第二天的任務，回去分析研究看了下訪客和微信平臺，效果有了大大的提升。第二天的訂單有7單。這小小的7單快要把我們另外一個合夥人搞配送任務的搞崩潰。因為我們選擇的是全城配送，拋去偏遠區域。後續我們制定了工作計劃2人配送，一人宣傳，輪流的。第二天，第三天，第十天......經過2個多月的努力我們訂單每天大概在30單左右。對於三個人的小團隊來說，已經不少了，客單價平均下來大概在80元左右。PC端的搜索引擎過來的流量也淅瀝瀝的有一些訪客了，而且都是高質量的流量。百度、360搜索過來的客戶，有一些是企業客戶和外地客戶給濟南本地的人訂購水果的，常常遇到水果送去，收貨人一頭霧水搞不清誰送的。       

項目運營了半年多，陸陸續續三人投入了10萬左右，始終沒見好的苗頭。

始終沒有招聘人員，一直都是三個CEO包幹。配貨送貨把我們折騰地不輕，（我們剛做的時候本地還沒用第三方配送公司，15年底算了算大約也有10多家大大小小的專業O2O類的配送公司了。）除了前期推廣，後期推廣這塊算基本停下來了。

中間暴露出種種問題：三個人很多時候意見分歧，因為沒有一個真正的領導者，三個都是CEO，沒有正規化運營，最終走向失敗的困境。

2015年中旬項目暫停，三個人分道揚鑣，一個去工作了，一個做優質農產品B2B的項目去了，而我在籌備一個中高端食材+食譜的項目。二三線城市創業環境太差了，找到誌同道合的合夥人太難了。 但我依然看好二三線城市本地化生鮮電商是有機會的。  

作者微信號：SEOCEO

版權聲明： 本文作者路豐，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。

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標簽 水果電商

在“屌絲之城”鄭州，搞創業是種啥體驗？

導讀 : 這是i黑馬回鄉記的第一站——河南鄭州。我們走訪了來自這里的創業老鄉們，讓他們講述自己的故事。

你對非一線城市的創業環境和現狀有什麽樣的理解？春節期間，i黑馬的記者們，在打包回鄉探親的同時，也分別走訪了自家那些創業的老鄉們，讓他們用自己的經歷，講述那些北上廣深之外的創業百態。

這里，有三四線城市的互聯網創業之殤，也有農村在廣告刷墻之外新的進步。

【回鄉記】系列第一站，讓我們從一位美女記者的老家，中原腹地河南開始。

i黑馬 王亞奇 2月12日報道

在距離北京全程約725.3公里，火車K401需要9個多小時才能到達的河南鄭州，廣闊的市場空間、巨大的人口基數和旺盛的消費欲望，都在使這個曾經在“大招商、招大商”口號下，創下過招商引資輝煌業績的農業大省，開始用移動互聯網拉近與世界的距離。

河南的互聯網創業並不是從近年來才開始的。早在90年代，河南就是全國擁有個人站長最多的地區之一，彼時美萍在線，愛易等互聯網企業就出自河南。現在在河南，政府也越來越重視小微創業者，打造雙創中心、增加創業補貼、首設風投基金輸血創業者、創業公司稅金優惠免費.........

“整個河南創業相對來講有兩種類型，一是依托於百度、58等平臺的代理或合作夥伴型創業；二是本土成長起來的基於互聯網的創業項目。”河南銳之旗信息技術有限公司董事長、河南一百度董事長、河南網絡營銷協會會長、黑馬會鄭州分會會長李少傑對i黑馬表示。

而與之前百度、新浪、谷歌等加盟代理模式不同，近年來，無論騰訊、阿里、京東、微軟中國，還是蘇寧、菜鳥網絡、聚美優品等互聯網巨頭入駐河南幾乎都是自掏腰包。中原腹地的區域中心優勢正在使其成為資源的聚集地。

但是，河南的互聯網創業也面臨著自己的尷尬。“發展到一定程度後，很多互聯網企業因為找不到更高級別的互聯網人才，只能把研發和運營遷出鄭州了，這是個很麻煩的問題。”李少傑說。

為了改變這種現狀，河南省政府去年出臺了一系列創業扶持政策，河南當地的創業者做了《倦鳥歸巢》項目，來吸引人才回流。李少傑也成立了培訓學校培養基礎的技術人員，但是，去年這個學校的3000多名畢業生基本都去了一線城市……

正在辦公的創業者們

為什麽他們要離開？

作為早期的互聯網創業者之一，楊晏幾乎經歷了河南互聯網從一開始“英雄主義”的個人站長創業時代，到如今創業咖啡、眾創空間、孵化器在鄭州隨處可見的全部歷程。

楊晏是河南網盟當年的發起人之一，也是河南最早的互聯網創業咖啡慧谷咖啡的創始人。他是山東德州人，1995年來到鄭州就讀計算機專業，一晃已經20年過去，楊晏身份標簽在不斷發生變化，創業項目也經歷變遷，唯一不變的是他從來沒有離開互聯網圈，沒有離開鄭州。

在他看來，鄭州的互聯網氛圍不好，但也正因如此，才更需要有人去做這個行業。

與河南明顯的人口優勢和區位優勢相比，過去的河南，始終沒有形成互助的創業氛圍。河南網盟是IT行業創業者和經理人的組織，而作為發起人之一，在2006年時，楊晏也沒有意識到河南網盟可以是個幫助個人站長創業的地方。與此同時，龐大的人口基數、沈重的就業壓力也使得這座城市並不註重微不足道的本土創業者。這樣造成的直接結果是人才外流。

而另一方面，由於河南本地投融資氛圍不夠，一些好的創業項目在拿到北京、深圳等外地投資機構的註資後正在“謀劃”遷出河南。

“我們打算把運營中心遷去深圳，因為現在河南的人才確實比較欠缺。”說這句話的是UU跑腿創始人、黑馬營第十三期學員喬松濤。

喬松濤是河南人，創辦UU跑腿之前，他在北京、河南等多地都有過創業的經歷。2015年6月，做了四年眾包業務的喬松濤基於移動互聯網和共享經濟等風口成立了UU跑腿，主要整合鄭州當地的電動車、摩的司機、私家車及部分出租車等，為消費者提供同城代買、代取送、代掛號、代送花等服務。目前UU跑腿在鄭州、西安、大連等多地提供服務。

與一般的同城物流不同，UU跑腿平臺上並沒有商家，消費者可以指定這一城市任一地點的任一物品代買，或者事情代做，平臺根據距離選擇UU跑男進行服務。

在打算把運營中心搬到深圳之前，UU跑腿剛剛獲得深圳某家創投機構的天使投資。不過喬松濤說，把運營中心搬出河南本來就在規劃之內。在他看來，真正的互聯網創業，在哪個地方做不是必要條件，人和團隊是否合適，才是制約互聯網企業後期發展的最大因素。

鄭州也被人戲稱為“屌絲之城”，消費比肩北上廣，但工資卻看齊汴洛宛（開封、洛陽和南陽的簡稱）。有才能的人想出去，在外求學的留在外地或者去了更好的城市，回來的人都是結了婚有了孩子，想過安穩生活，創業的激情早在背井離鄉的奮鬥中消磨殆盡。

在慧谷咖啡館里，創業者們正在交流

“一些企業在羽翼漸豐的時候選擇去北京、上海，也是因為某種程度上，大城市的創業綜合成本反而更低。”好房網創始人、鄭州黑馬會副會長兼秘書長張偉對i黑馬表示。

在張偉看來，盡管鄭州看起來成本低，但在這里聘不到最好的人才，拿不到那麽多的融資，相信奇跡的人少，相信投入產出比的人多，沒有最快的成長速度，和一線城市的創業者相比，他們作出同樣的付出和時間，結果卻是不對等的。

本地市場難以招到合適的開發、技術、運營人員，在外摸爬滾打過的人缺乏創業激情，同樣甚至更艱難的付出得不到相應的認同和回報，於是不少接受外地風投機構投資的創業企業在資本市場的推動下遷出河南。

留下的人也有“互聯網焦慮癥”

同樣的，也有不少企業選擇了堅守。

原因也很簡單，河南省的產業結構正在發生變化，在這個早已擺脫農業大省代名詞的城市，服務業正在成為支撐其經濟增長的新力量。

從河南省統計局今年公布的2015年生產總值數據來看，第一產業增加值4209.56億元，增長4.4%；；第二產業增加值18189.36億元，增長8.0%；第三產業增加值14611.33億元，增長10.5%。河南有1億的人口基數，而隨著河南產業結構的進一步優化調整，任何行業的改造都給創業者留足了機會。

不過想象總是美好的，在殘酷的商業世界尤其如此。留在河南發展的互聯網企業們，還是要面對創業中的難題。

首先是融資。

“河南的私募牌照，有人統計拿了224個，實際上真正成立了私募基金的可能只有20幾個，真正在投的可能就更少了，整個本地的投融資很少也不活躍。”楊晏告訴i黑馬 。

事實上河南並不缺錢，但這些錢基本都在傳統企業的老板手里。一方面很多互聯網企業的商業模式傳統企業看不明白，投資謹慎；另一方面，相比10年後的投資回報，他們更在意投入產出比。而與投資機構相比，大部分傳統企業投資的要求之一是控股。無論從哪一方面來說，這都是一個難以促成的交易。

除了錢之外，留下來的企業面臨著和走出去的企業同樣的難題：人才。

在鄭州做了11年房地產，於2012年成立好房網的張偉告訴i黑馬，他目前增加了引進人才的通道，包括給到的機制越來越開放，也會動用獵頭的關系挖人；在技術方面，主要靠外包或者和外界合作等方式。

而且，這里的創業者本身也有問題存在。

楊晏感受到，對創業的扶持現在已經不同以往了。鄭州目前單創業咖啡就有30多家，2015年河南引進了20個省級眾創空間。元旦前公布的河南省政府發展規劃中提到，2020年河南全省要有100所高校建立眾創業空間。同時政府也在做一系列引導性基金等來扶持創業企業……

但是，這也帶來了負面的效應。那就是，項目良莠不齊，創業缺乏新意；更嚴重的是，這些扶持政策也激發了一些沒有找準自己位置的創業者們甩開膀子幹了。

“其實市場的缺口非常大，但是大家還沒有真正找準自己的位置。2016年，有一部分為了謀求政府補貼、或者追求風潮而創業的企業可能會撐不下去。”楊晏說到。

此外，跟風明顯、開放學習性偏弱、創業氛圍浮躁等都困擾著鄭州的創業者。

但是，留下來的創業公司們，還是對未來充滿期望。“創業氛圍的好壞是相對的。環境給予了你改變自身的機會，這就是好。如果萬事俱備，誰來都可以創業成功，這才‘不好了’。即使鄭州的創業氛圍現在還不足夠好，但機會還是大於困難。”張偉說。

鄭州一家孵化器的內景

河南也在變化

相對帝都熱熱鬧鬧的投資、競爭，鄭州是一個相對安靜的城市。這里有著龐大的消費人群和消費升級的欲望，任何一次好奇心驅動的嘗試都可能促成一個創業者的夢想。

在河南，創業者們不會用融資來定義成功。這里平均不到2元一平米的房租，2500-3000元的工資成本，以及基本不靠燒錢補貼拉動增長的創業氛圍，使得這里的創業者更容易培養競爭力，卻不易消耗資本。

2015年，鄭州的創業氛圍同樣熱火朝天，但這里的創業者卻沒有經歷北上廣的資本寒冬和明星企業猝死。因為本來就“可能拿不到錢”，創業者們也沒有去貼錢搞燒錢大戰，反而獲得了相對穩定的發展。

在河南創業也存在同質化競爭，喬松濤的UU跑腿成立到現在幾個月的時間，鄭州已經出現了十幾家同類型產品，其中4家已經死掉了。正因為拿到錢的人少，所以如何打“價值戰”是創業者們的必修課。“大家都用同一招時，如何改進產品和服務體驗，這是你的綜合能力提升的關鍵節點。如果所有人都想著靠補貼和燒錢去贏市場，那麽很多商業模式在這里都不會存在。”喬松濤說。

盡管不依賴融資，但融資環境也在改變。2015年下半年以來，探鹿、酒便利、菜籃網、真二網、修車人、UU跑腿、贏在指尖、身邊家教、瑜伽網等河南的新銳企業都陸續拿到了融資，盡管不少資本方並不來自河南，但它們正在推動河南的創投氛圍。現在，不少河南的傳統企業也開始慢慢轉變投資思路了，比如河南最大的房地產商河南建業就專門成立了創業服務公司，進行創業孵化。

與此同時，河南的孵化器、眾創空間等正在發展，它們推出基本的企業註冊、辦公地點、分享講座、拉動投融資等服務都在幫助河南創業者更好地成長。

“鄭州的孵化器很多，但是競爭和合作都還不夠充分，沒有形成一個完整的產業鏈，所以大家都在做全產業鏈的服務。未來鄭州的孵化器可以各自發揮特長，相互配合，那時候河南創業者成功的幾率將會變得更大。”楊晏表示。

鄭州的優勢還不僅僅是這些。比如，原本十字型經過鄭州的高鐵，即將變成國家第一個米字形高鐵樞紐；比如，元旦前鄭州剛剛拿到跨境貿易示範城市；比如，鄭州是全國唯一的國家級航空港實驗區；還比如，鄭州曾經是國家首批跨境貿易電子商務服務試點城市。越來越多的核心經濟優勢正在使河南互聯網經濟的活力不斷提高。 

盡管一二線城市的互聯網世界早已做的風生水起，但在猴年伊始的今天，我們願意相信，在任何地方砥礪前行的創業者，都可能守得雲開見月明。

版權聲明： 本文作者王亞奇，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 創業 體驗 鄭州

屌絲經濟走向沒落，中國互聯網如何轉型？

南七道 2016-07-07 10:12

文 | 南七道（南七道新媒創始人）

在過去十多年中，中國以前所未有的速度完成了從農村人口到城市人口的大遷移，在這個過程中，商品的消費也是從無到有，從單一到多元化。隨著中產階級的興起，90後等新一代城市人群成為消費主流，社會正在開始一個新階段：品質認同的消費升級。在這個過程中，能否真正的滿足消費者的需求和認同感將是關鍵。

社會結構變化，中產階級崛起

中國的社會發展到現在，人們的收入結構發生了巨大的變化，勞動所得逐步成為附屬物，而資本收入不斷成為收入的主要來源。波士頓咨詢集團最新的消費報告顯示，75%的中國消費者的預計花費會和上一年持平甚至會更多。

同時，熊彼得在《經濟發展理論》里說，企業家的成群出現是經濟繁榮的唯一原因。國內創業經過數十年的發展，創業群體開始批量出現，甚至出現了像阿里騰訊這樣世界級的公司和滴滴這樣新興的獨角獸公司。新興的富人階層和崛起的中產階級的地位提高，必然對於產品的要求會水漲船高。

隨著中產階級的興起，90後等新一代城市人群成為消費主流，消費習慣也開始出現明顯變化，根據相關數據，到2020年，他們會占到中國城市人口的三分之一，消費占比高達53%。消費力正以每年14%的速率在增長，這是35歲以上人群消費增長率的兩倍。

由於信息時代的扁平化，年輕的中國消費者能夠更好的了解到全球同齡人的生活狀況，互聯網的發達讓他們可以通過代購、直郵等方式解決，切身體會到高品質帶來的幸福感和滿足感。隨著自我要求的不斷升級，同時對現有醫療和食品等方面的不滿。有品質和有幸福感的生活成了一種迫切的需求。

追求品質是一種社會常識

由於中國長期是代工、低端制造的代名詞，對很多人來說，所謂物美價廉，其實更多是價廉+湊活，粗制濫造已經成為了一種理所當然和生活方式。發展到現在，連華為創始人任正非都看不過去了，在巴塞羅那接受媒體采訪時說，“再不可以忽悠中國消費者了。什麽“物美價廉”、“讓消費者享受低價”等等。這些東西都是靠不住的。提升產品品質，需要巨大的投入和決心，需要幾十年厚積薄發。你一味低價，就沒有好產品。而消費者根上的需求是好產品，是高品質的產品。企業滿足不了他們的需求，就把他們逼出中國，到日本等國去狂購。”

這個常識性的道理，但是在某些時刻，在中國互聯網發展的長卷里卻有些跳幀，兩年前如日中天，一度成為全球未上市公司估值最高的小米，反複強調的一點就是性價比。小米從發燒友的機器出發，延伸到紅米，然後一頭紮進性價比的汪洋大海之中。小米的電商模式、用戶參與模式確實創造了堪稱奇跡的商業案例。

但是，經濟的常規性會主導一切，經濟的規律只會在規律的主軸線上下浮動，但並不會脫離規律。小米在對於很多草根用戶完成教育和普及後，他們對於品牌品質的意識開始覺醒，於是用戶開始流失和遷移。與此形成鮮明對比的就是後發制人的華為，走的就是品質的路線。在IDC發布的去年第四季度中國手機出貨量排行中，華為取代了小米位列第一。 而在今年第一季度，小米全球排名已經跌出前五，而在進入前五的三家中國公司，華為、OPPO和VIVO。他們共同特點是，不追求性價比，主打產品都是兩千塊以上的註重品質的中端機器。

美國賈雷德·戴夢德在《槍炮、病菌與鋼鐵，人類社會的命運》里舉例說，現在有成千上萬的年輕人（不顧經濟效益的，也就是不顧及性價比），去買品牌的牛仔褲，而這種牛仔褲的價格幾乎是同樣耐穿但沒有品牌的牛仔褲的兩倍。這是因為有品牌的價值超過了消費者付出的一倍的價錢。

而與此形成鮮明對比的小米，由於小米長期的性價比的策略，尤其是紅米低端機的推出，小米的臉上就被牢牢的貼上了廉價、低端等標簽。於是，隨著用戶和市場成熟，越來越多的用戶會遷移到新的品牌。當產品工具性的基本需求得到滿足後，年輕一代用戶脫離了工具感，他們的消費行為與上一代長輩的消費者區別越來越明顯。他們開始重視品質、重視文化、重視用材、重視設計等，這是一個鏈條上整體上的消費升級。

幸福感應當是科技的第一驅動力

去年關於中國人去日本狂買馬桶蓋的文章刷爆朋友圈，任正非也說，他曾經在日本目睹大批中國人，在日本狂購。“你不提高品質，就會驅趕老百姓到國外去爆買。”在國內商家紛紛哭訴國內市場在萎縮，怎麽中國人在海外卻有如此巨大的購買力？ 

在國內，絕大多數企業包括互聯網公司，還在走拼數量拼聲量的路線。產品的發布變成了企業純粹的借機營銷和炒作。以手機為例，國內的手機企業們就像集體吃了春藥一樣，一個月時間，多個品牌幾十多場發布會，新品亮相猶如過江之鯽。除了華為，但真正能夠在市場上立足的機型少之又少。在整體消費升級後，現在的產品還不足以匹配中國人的消費需求。消費需求不僅僅是商品本身的工具性的需求，更重要的是品牌的價值和聲望。

王小波曾經分析為什麽中國古代與歐洲中世紀的科技水平會有巨大差距？因為中國提倡禁欲主義，而歐洲，提倡通過不斷發展，滿足人類的欲望。所以說，人類的欲望和需求是促使人類進步的一個重要因素。

科技產品在解決了人們基本需求的產品工具性之外，在人類的需求里，最基礎的現象是，人類由於科技進步，得到了短暫的滿足之後，其需求又會不斷升級。由於社會的發展使得人們的需求無法得到了持久的滿足，所以社會也就不會有再次進步的動力。從這個意義上來說，人類的需求不斷增長，也正因此使得人類得以不斷進步。在目前，消費升級後，消費者的需求開始朝著品質、品牌、內涵和創新等需求越來越強烈，高品質的科技產品毫無疑問會成為趨勢和主流。除了基礎功能外，能夠給予用戶幸福感和喜悅感、炫耀感。從這個角度來說，品牌溢價帶來的幸福感應該是科技產品發展的第一驅動力。

著名投資人李錄先生在《現代化十六講》里將人類文明劃分為狩獵采集的1.0文明，農業畜牧的2.0文明，工業革命為先導的科技3.0文明。同樣在科技產品的發展進展中，也可以分為三個階段，純粹的實用主義的工具1.0階段，逐漸註重產品本身質量的2.0時代，消費升級註重品牌和內涵、情感的3.0時代。在這個過程中，從純粹的工具性功能性，開始朝著關註用戶的體驗感、幸福感甚至炫耀感等方向開始轉變和升級。

目前中國科技產品的品牌意識已經具備了雛形，但還沒有完全形成氣候，還沒有開始大規模的普及。品質和數量還在像左右手一樣來回互搏。慶幸的是，國內的公司和媒體關於品牌品質等意識，已經開始覺醒和逐步的實踐。極客公園的張鵬就提出了“幸福科技”的概念：“雖然在商業社會主流認同的屌絲經濟思維下，這些‘品質溢價’在今天看起來是小眾而無力的，但這些為人帶來幸福感的美好的東西，當人們願意為之付出更高成本去擁有和‘認同’，這將是一種比性價比更有力量的存在，也是未來終究會燎原的星火。”為此他們甚至7月在上海會有一場專題討論的盛會。 

溫斯頓•丘吉爾 (Winston Churchill) 說：“我們認為，一個國家若想靠稅收（或刺激、貶值）走向繁榮，無異於一個人站在水桶里，想拎著提手把自己提起來。”同樣，一個國家也沒法靠廉價粗糙的科技和產品走向未來。

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做吐槽穿幫劇起家的《何仙姑夫》，成為下一個《屌絲男士》的機會有多大？ | 每日黑馬

常皓靖 2016-08-08 17:19

前段時間霍建華、林心如大婚，“胡霍黨”們紛紛表示心疼胡歌。當天，一個號稱是催淚神曲的《是霍躲不過》小火了一把，播放量達5000萬次。路人紛紛表示歌詞很“魔性”：“霍建華啊霍建華，說好的五年後，你不娶我也不娶呢。既然承諾餵了狗，說完祝福往前走。”這是“何仙姑夫”最近的爆款視頻之一。

然而，跟熱點、打造爆款只是何仙姑夫的一部分，他們把更多的精力用在了欄目化運營上。何仙姑夫創始人劉飛告訴i黑馬，他們2013年創立了工作室，2014年正式成立公司，現在已有40名員工。3年來，他們共出品了1000部短視頻，收獲了500萬粉絲，全網累計播放了30億次，現在有《麥兜找穿幫》、《妹子說熱劇》等6檔常規節目。

學渣如何逆襲，現在又站在風口之上？

可能有人會說，何仙姑夫做的好是因為趕上了短視頻的紅利期。的確，何仙姑夫成立的時候，很少有做短視頻的公司，做吐槽穿幫劇的更是幾乎沒有。但是，在短視頻的蠻荒年代，看準並做到堅持，需要判斷力。

劉飛把2010年前的自己形容為“學渣”。學習不好的他也曾想過要學藝術，但是“學了一個月吉他連一首歌都沒學會”。後來一個偶然的機會，他找到了樂趣和所擅長的東西——電視。從山東傳媒職業學院畢業後，他進入濟南電視臺做起了民生節目。在電視臺工作的近一年時間里，他對節目的生產流程更加熟悉了，也結識了後來的合夥人。

2013年，因為看好網生內容的未來，劉飛跳出體制開始創業。他在前期確定了兩個發展方向：一是找穿幫，二是吐槽，前者王牌欄目是《麥兜找穿幫》，就連陸毅、寧財神都轉發過他們的視頻。《麥兜找穿幫》里70%的穿幫素材都是網友爆料的，“我們會通過在視頻中寫上是誰爆料的，引導網友來爆料。”

除了在粉絲運營上很有感覺，劉飛在品牌和數據方面也頗有研究。

劉飛很早就建立了品牌意識，每個視頻都會突出何仙姑夫這一品牌。為了彌補資本層面的短板，他聽過融資課程，也關註了很多創投公號。就連看《屌絲男士》這種熱播劇，他也會琢磨關於品牌和受眾的內容。

此外，劉飛很早就重視粉絲反饋和數據挖掘。他們不僅建立了粉絲群，還會關註數據的走向。“如果哪幾期觀看量都很低，這其中一定有共性，可能是加入了某個模塊。另外，數據對如何盈利有重要的參考作用。比如有很多月薪20000以上的人觀看，意味著可以做電商。”

圖為何仙姑夫創始人劉飛

和i黑馬之前想象的不一樣，劉飛是一個比較成熟冷靜的人，喜歡思考。他說自己喜歡看幽默搞笑的東西，自己也是個“逗比”的人，但是不會講笑話。現在年僅26歲的劉飛，除了要創作好玩的內容，還要開始操心更多的事情了。

“投資人說要把我們搞大！”

目前，何仙姑夫的營收主要來自依靠植入廣告和廣告分成。此外，還會有小部分電商和粉絲經濟的收入。

正因為何仙姑夫自身擁有造血能力，所以他們一開始他並不想要尋找融資。然而，2014年年底，何仙姑夫拿到了天使輪融資。上個月，他們又拿到了2000萬人民幣A輪融資。那麽，是什麽原因讓何仙姑夫一腳踏入資本圈呢？

“投資人說要把我們搞大！”劉飛向i黑馬解釋道：“現在有很多做喜劇短視頻創業的小公司，他們的目標是生產短平快的短劇。然而，我們有更大的野心，想要借助資本跑的更快。”

獲得資本支持的何仙姑夫，在喜劇的內容創業上又有了一連串動作。這兩年，他們在網絡劇、網絡大電影方面有所布局，出品了《新神雕俠侶外傳》、《花千骨外傳》、《神編喬卡卡》等作品。

未來，何仙姑夫想要成為一個泛娛樂品牌。他的野心已經初露端倪，我們看到，何仙姑夫的題材除了有喜劇，還會有部分驚悚、魔幻題材的內容。另外，何仙姑夫已經開始註重個人IP的打造了。畢竟，《陳翔六點半》有陳翔，《屌絲男士》有大鵬，何仙姑夫也推出了姑夫的新形象，他們也要打造一個核心人物出來。

黑馬檔案

公司：濟南佰視納文化傳媒有限公司

創始人：劉飛

所在地區：山東濟南

所處行業：文娛

融資狀況：2000萬人民幣A輪融資

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屢敗屢戰的創業屌絲，如何兩年零七個月做一家估值75億的公司？

周路平 2016-10-28 07:45

文 | 周路平

編輯 | 盧旭成

10月25日，國盛金控的一紙股權購買交易，把分期消費平臺趣店集團（前身趣分期）推到大眾面前。

據公告，國盛金控全資子公司深圳華聲擬購買北京鳳凰祥瑞互聯投資基金（有限合夥）持有的北京快樂時代科技發展有限公司5%股權，交易價格為3.75億元。快樂時代就是趣店集團的運營主體。據此推算，趣店集團的估值高達75億元，其創始人羅敏持有公司21.04%股份，賬面身家約為15.78億元。趣店創立至今僅2年零7個月。此前，羅敏還是一個創業屌絲。

那時，折騰了無數項目的羅敏機緣巧合之下，選中了大學生分期消費市場。像是發現了一塊未被開發的處女地，羅敏和幾個創始人跑到學生宿舍，發傳單，做地推，吸引大學生們嘗試分期購物。這是趣店（趣分期）最早的雛形。一年後，趣店App上線，靠著一桶泡面、一包鳳爪、一塊肥皂的優惠，吸引了數百萬的學生成為潛在的分期消費用戶。很長的一段時間里，“大學生分期”成為趣分期的標簽。

但在近期接受創業家&i黑馬采訪中，趣店高管開始反複說“校園將不再是我們的重點市場。”

這個市場在過去一年時間遭遇了廣泛的爭議，尤其是“校園裸條”事件出來之後，校園信貸市場的輿論壓力劇增，負面新聞洶湧。今年8月24日，銀監會發布《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》，其中針對校園貸特別增加了“對於借款人要具備與還款能力相匹配”的要求，以及提出“停、移、整、教、引”五字方針。

羅敏近期在接受《中國企業家》采訪時提到，他曾試圖找監管機構溝通，希望成立一家能共享用戶數據的行業協會，以防止用戶多頭貸款。但各家平臺都還處於爭奪市場份額的創業階段，響應者寥寥。“那就先停止校園推廣吧，至少要表明態度。”

今年4月的某天，羅敏拿起電話，給投資人挨個打過去，找他們討論，趣分期想要退出校園金融業務，品牌也要改，“趣分期”要換成“趣店”。得到投資人支持後，今年9月，趣店正式宣布退出賴以發家的大學校園市場。

“學生平均每次在我們這里下單的金額控制在400塊錢左右。我們現在給新增學生用戶的授信額度平均1500元-2000元，買個蘋果手機都買不起，這是我們的態度。”羅敏對創業家&i黑馬說，“在學校市場，我們從來沒有賺過錢，只是在虧錢。我們賺錢一定是放在非學生市場。這個人群是個不被鼓勵的人群，至少我是這麽認為，我們開始時也是這麽去做，給他的授信不高，費率都比較低，不想去賺學生的錢。”

數據似乎能給羅敏有力的支撐：據國盛金控的公告，2015年趣店營收2.3億元，虧損-5.4億元。2015年趣店的主要市場還在校園。2016年度（1-7月），趣店營收4.9億元，凈利1.6億元。顯然，非校園市場的探索讓趣店嘗到了甜頭，順利走進下半場。

目前，趣店的業務已經從校園市場全面轉向非校園市場，業務分成兩塊：現金分期和實物分期。羅敏把目光投向了全國5億非信用卡人群。他們是不被傳統金融機構服務的藍領和小白領，他們集中在二、三線以下城市，月薪3000元到5000元。

一個典型的消費場景是：他們月底需要還交水電煤氣費，交房租等等，在工資發放之前，需要有小額的資金周轉，這種周轉短平快、利息低，大概一兩周時間。

這些用戶的一大借貸特點是小額，小額意味著線下交易已不再具有經濟效率。原本的做法需要大量地推人員核實信息，而現在這一過程開始全部互聯網化。羅敏說，趣店已經很久沒有站在街頭發放傳單。他希望運用技術的手段去解決獲客、征信等問題，“不然你永遠是一家拼業務公司。”羅敏認為趣店現在已經是一家金融科技公司。

趣店是如何做現金分期和實物分期業務的？我們深度采訪了趣店的兩個負責人。

現金分期得屌絲者得天下

口述：現金分期負責人 樓麗麗

趣分期（趣店集團前身）真正上線是在2013年雙十一的晚上，我們想著蹭點電商的流量，把“iphone分期”和“分期”兩個關鍵字都買了。當天晚上，湧入1萬部手機的訂單量，每部5800元。這是一個相當驚人的數字。

但不得不承認，這種做法也吸引了很多刷單的羊毛黨。這批人專門剖借錢的口子。當天因為我們買了很多流量，被這些人搜到了，組織了大批人進來買。他們是準備了不還錢，知道我們當時沒有接央行的征信報告，嚇得我們也沒敢把手機往外放。我看過他們的群，還截了很多圖，上面把如何借款，怎麽填資料寫得清清楚楚。借款之後，把手機低價賣給中介。

我們發現了這種問題，所以很多手機不敢分期出去。我們是一個純信用無抵押的實時線上放款平臺，征信數據有限，沒敢大面積放開，當天只分期了幾百部手機，後來看數據表現非常好。

一個星期後，現金業務上線，我們發現，你給用戶一個5800的手機和5000元現金，大部分人選後者。

這是兩類不同的群體，買手機的人大多已經有信用卡，要5000元現金的人，他們的最大特征是不被銀行服務，比如公司的前臺，餐廳服務員，領班，廚師。他如果被互聯網化了，很快接受互聯網化的借款。

我們核心交易的城市分布在三線城市以下，薪水在3000-5000之間。他們借錢的很大比例是應急，占到了40%多。還有一種很奇怪的心理，他們說你們這個便宜，就先借著唄，萬一要用呢，這部分人占差不多30%。

其實決定是否借錢，無非三個維度，一是否為本人，二是否有還款意願，三是否有還款能力。

所以做現金借貸的時候，當時做了額度的限制，全部只有500元和1000元兩種額度。人的心理會有一個提示，因為這點錢被天天騷擾不值當。

這跟美國的payday loan差不多，他們叫發薪日借款，非常小額度，在美國500-5000美元左右。一個典型的場景是，月底可能需要還信用卡，交水電煤氣費，交房租等等。在工資發到手之前，需要有小額的資金周轉，這種周轉短平快、利息低，大概一兩周時間。

線上小額借款背後有一條風控邏輯，進行多維度驗證。每一個用戶都會驗證三個維度：是否為本人，是否有還款意願，是否有還款能力。我們會要求用戶填寫他在電商上的購物記錄地址，用三個收貨地址基本上可以驗證這個人。通常互聯網化的人，一般會有三個地址：公司一個，父母和男女朋友各一個。如果真的不還錢，從這三個地址找到一個人還是相對容易。不過到現在為止，我們的現金業務都沒有做過線下的催收。很大一部分原因是因為太小額，不可能走線下。

高額是銀行做的事情。我們做的用戶經不起高額的誘惑。今年初我們系統出過一個BUG，多打款400萬，本來一人只有500元的額度，實際上有一些人打了25次，有些人打了50次，全部亂套了。我們挨個打電話：大哥，不好意思，多打款了，快給我們打回來吧。央求了一晚上，三四個月以後，還有10萬塊錢沒要回來。

這群人其實也有同理心，你越強硬，他越是不還，你又不可能為了500塊錢找上門。我們打電話的那個小妹可真的是磨人，我們用的是比較低三下四的催收策略。她說，“什麽時候還呀？”“12點我再打給你好嗎？”“大哥，今天錢催不回來，晚上都回不了家，飯都吃不上。”等等。為了500塊、1000塊錢他犯不著因為不還被我們天天這樣騷擾。

盡管是小額的借款，純工地的工人來借錢的依然很少，我們做的小白領多一點，公司前臺、小文員，他們可能有信用卡，授信額度可能絕對不會超過3000塊錢，而且大多數人都不知道信用卡可以取錢。

所以現在的瓶頸不是用戶不夠。只要做個推廣，比如跟映客合作，跟快手合作，或者跟Wi-Fi萬能鑰匙合作，量嘩的一下就上來了。現在的難點是我敢不敢放量。

這里關系到風險控制。真正的純藍領，他在社會上的信息，除了身份證幾乎一無所有。這些人太難拿到類互聯網數據。

我們嘗試過要不要跟大廠合作，我們都聊過，他們一個廠都是四五萬人，不過他們都不願意替他們出面，不想背這個責任。

現在還是做小白領，這些純藍領，我覺得這是需要隨著時間推移，那部分人真正的互聯網化了以後吧。

商品分期憑什麽做過京東？

口述：趣店實物分期負責人 許龍

趣店在今年7月份做了戰略調整，原有名稱升級為趣店集團，把業務從校園和非校園的劃分，變成了商品分期和現金分期。我負責的是商品分期。

羅敏叫我來之前，我還在成都的趣玩網當CEO，這是一家垂直創意電商品牌。更早之前，我們一起在底片網共事，去年年底我從趣玩離職出來，原本打算好好玩一段時間。很巧，羅敏正好打電話過來，聊起這個事。

在那個時候，我才真正的深入了解這個公司的業務。他跟我講了很多設想，過去是怎麽一步步走過來的，我覺得挺不容易。

羅敏這兩年的變化非常大，2014年剛開始做趣店時，還見過他一面，他一直跟我說一晚上產生了多少訂單，硬要拿給我看。那個時候，他還是我以前印象中的那個樣子。

再次見面，完全變了。他變得沈穩，看待問題判斷的更深刻，思考的更有全局感，他的身上能看到其他的企業家共有的影子。我覺得很好，當我老大也不錯。

正式入職之前，我問羅敏，來了幹啥？他說先管人力資源，看看問題，定定目標，梳理一下管理，title是高級副總裁，這是趣店目前為止唯一的高級副總裁。我覺得不妥，羅敏說，團隊制度終究需要建設和完善。

我擔心水土不服，畢竟趣店還是偏金融類的項目。羅敏跟我說一周就能懂。後來我開始用電商的邏輯去思考：現金是這個公司的貨品，籌集資金的利息是進價，貸出去就是毛利，供應商管理就是融資通道的管理，我用這個角度去理解，覺得也蠻簡單。但是這里邊肯定風險是最大的差異。

實物分期很有意思，它有兩個明顯特征，一是場景，它激發你去消費。二是定價，成本結構調整的空間更大。

什麽商品會被分期？需要你咬咬牙才願意買的東西。為什麽咬咬牙才買呢？一定是你特別喜歡。一個做時尚的朋友跟我聊，所有的女孩都有一款夢想中的包，而且在不同年紀還有不同款式。而這個夢想中的包就是她們願意分期的東西。

人們擔心，實物分期能拼得過京東嗎？100個人到京東買東西，肯定有20個人是咬咬牙掏的錢，還有80人是咬了牙都說算了。我們就是做那80人，他們因為在京東消費很少，沒法享受京東白條。它的風控體系是需要看體系內的電商的交易數量的，雖然它也看體系外的數據，但京東平臺的交易數據比重更大。所以它的用戶群體是京東真正的活躍用戶。你光在那兒買了一個99塊錢的鍵盤套餐，其它啥也沒有，它是不會給你授信的。但我們可以。

現金跟商品不同，現金的成本基本已固定。資金的來源有限，資質越好，成本越低。這是一個需要努力的事情，但不是商業策略能決定的。商品不一樣，商品屬於零售行業，存在利潤空間。

京東最低能做8%的毛利，我可以把八個點壓到四個點，甚至可以貼錢做。因為我有利息，所以當我把一個蘋果手機比市場價低300塊錢拿出去賣的時候，就變成一款非常強的引流商品。相反，我也可以把8個點定到16個點或者20個點，因為只有我給你授信，所以在實物的定價上很有主動性。而且我們的選品非常精準，只選頭部暢銷的高單價商品。我們總共才兩百多個SKU，占商品分期前三的分別是手機、電腦和平板。

商品分期的風控和征信數據早期都來自於地推團隊，他們到學生宿舍去拍照，拿資料，然後看學生的學習信息、手機通訊信息等等。其實學生是非常優質的人群，只要在反欺詐這件事情上，不要被冒用學生身份的人攻進來，基本沒有太多的逾期。

但後來更多的依賴線上的數據，尤其是在2015年獲得螞蟻金服的戰略投資之後，接入了很多支付寶數據，也開始發展我們的風控模型，與很多大數據公司合作。現在可能大概是用500個，甚至更多的參數在評估一個人。

譬如一個月內手機連續關機超過10小時，譬如淩晨一點來申請和白天申請也不一樣，如果是淩晨一點會被認為是風險較高用戶；譬如手機經常在非號碼所在地，沒有固定的收貨地址等等都將影響到最終的判斷。而這個數據來自於各個平臺。

天使投資人陳華：羅敏能折騰

我投資羅敏的時間比較早，大概在2012年，當時就給了一二十萬，就是意思意思，支持他。我當年做酷訊的時候，他來找過我一次，保持著聯系，我們是北大認識的，算是師弟吧。

我的態度一直很開放，他做啥支持啥。他之前折騰了好幾個項目，之後才做的分期方向。一開始剛從好樂買出來，做了一個項目叫超值，學“什麽都值得買”，每天推精選商品，做了幾天做不動就不做了，然後轉成了汽車團購。當時說實在的，我覺得做得挺好的，這家夥就是不夠耐心，覺得做一單虧一單沒底。當時做汽車團購，帶了客人去4S店也拿不到提成，人家就是不給你錢。所以他覺得這個行業有點不太好做，放棄了。後來做在線教育，在北京請好老師，給外地的學生直播上課。那個之後開始做趣分期。

他跟我的個性很不一樣。他比較能折騰，比較猛，不會有太多顧忌，不行推倒重來。他不怕死，敢於把自己置於危險的地步。他有掃街能力和感染能力，有管理幾千人的能力。他能按照某種考核制度管人，並快速叠代。這些人不見得是高學歷、高素質的人才，很多莫名其妙的人，這些人並不好管的。如何保證這批人的工作效率和狀態，很有難度，需要技巧。

他後來做趣分期時我也沒覺得多麽靠譜，但我們不會反對他，還是選擇支持。這個東西在局外永遠沒有辦法跟局內人去做判斷。我投了你，我投的是人，你做什麽方向都好，只要不要傷害了我的投資利益我都不管你。我當時的顧慮主要是學生的信用好不好，壞賬率多高啊，這些都沒有想清楚。但他直接沖出去幹了，不管了。回過頭來，有些東西，其實是我們想太多了。

認識羅敏十年時間了，感覺他成長很快，眼光和路子都不一樣了。以前可能更多是小打小鬧，給別人幹活，而現在自己操盤一個事情。他的野心挺大的，而且越來越大，都不知道他要幹嘛了，感覺要上天了。相對來說，我們很保守，會讓企業處在一個安全的狀態做事情。

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千億分眾江南春——從屌絲詩人到廣告之王，一個創業者的改變、轉型與自宮

金錯刀 2017-02-10 15:37

本文系金錯刀（微信 ID:ijincuodao）授權i黑馬發布。

“她對我說，你覺得自己跟窮人有區別嗎？”

江南春曾經是一位詩人，是後來才開始加入廣告業。

80年代的中國，還是一個文學為王的時代。 立誌成為詩人或者文藝批評家的江南春，高中開始就大量閱讀《存在與時間》、《西方的沒落》等書籍，他的書單中，不乏斯賓格勒、康德、萊布尼茨等名家的著作。

91年進入大學後，江南春領導了夏雨詩社，作為夏雨詩社社長的江南春，在整個華東高校都有不錯的影響力。如果去舞廳跳舞，詩人的身份總能讓江南春輕松與女生搭話，風光無限。

▲華東師範大學校園，江南春的母校

然而這一切在92年後開始變得完全不同。偉人南巡講話後，時代風向乍變，商業浪潮開始沖擊整個社會，一向遠離社會的校園也難以幸免。

一直作為詩人，備受女生關註的江南春，突然發現自身的吸引力急劇下滑。彼時女生的價值觀已經發生根本的改變，心目中的英雄，從學者變成了容光煥發的個體戶。

在一次邀請女生跳舞的過程中，強調自身詩人身份的江南春，被女生冰冷拒絕，並留下一句話：“你覺得詩人跟窮人有太多區別嗎？”

這句話極大的顛覆了江南春的世界觀，也點醒了他。從此他再也不說自己是詩人，而是開始緊扣時代的潮流，進入廣告專業，學習成為廣告片導演。

“所有環節都是可以把控的，所以我才能賺1.5個億”

憑借著詩人的底子，江南春很快將自身的文學素養和才華轉移到廣告行業。在大二時，他幫企業寫一句廣告語，收費已達上千元，而此前江南春寫詩歌，一月只能發表一次，得到的稿費只有30元。

江南春在大學期間就成立了廣告公司，並做到了年收入四五十萬。對細節的極端把控，是江南春能夠大學就完成創業的關鍵。

作為對細節的控制極度著迷的人，江南春認定所有的結果必然是過程導致的，只要控制好過程中的每個節點，就能控制結果。所以他做事極端厭惡不確定性，力求一切盡在控制之中。

以大一他就進行校學生會主席競選為例。被推選為競選代表的江南春，為了確保自己能夠競選成功，先後找了7個老師修改自己的演講稿。擔心自己在演講過程中忘詞，他背誦稿件達上百遍，到了室友都不允許他在寢室背誦的地步。

連演講後的提問，他都提前做好了一個百問百答，把過程中可能涉及的問題全部準備好，並寫好答案背誦。

事實上，在他演講過後，競爭對手已經不敢拿稿子上臺了。

就算這樣，江南春還是“不知足”。他提前讓13個同系同學準備好最尖銳的問題，提問自己的競爭對手。結果560張投票，江南春得了520票，以壓倒性的優勢，在大學一年級下半學期就當選了當時華東師大的學生會主席。

這些細節的把握，成為江南春“事事盡在把握，always control”的工作特色，並讓江南春在很多方面比其他人先行一步。

十年後的1999年，江南春把自己公司的營業收入，從零做到了1.5個億。

而很快，他的世界觀又將面臨一次巨大的沖擊，這次給他沖擊的人，是日後中國互聯網歷史上最大的傳奇之一。

“看陳天橋賺錢，感覺他在開法拉利，我卻在坐公交車。”

先人一步懂得現在創業者經常談的，所謂聚焦的江南春，很早就將公司資源全力鋪向一個領域，那就是IT。96年，江南春把公司資源全力鋪在迅速崛起的IT領域，拿下了華東地區95%的IT廣告，並雄霸了之後好幾年。

在江南春眾多的IT客戶名錄中，有一家名為『盛大網絡』的公司，他的創始人，就是日後的中國首富陳天橋。

1994年畢業於複旦大學經濟學專業的陳天橋，曾先後就職於上海陸家嘴集團和金信證券，1999年，陳天橋以50萬元啟動資金和20名員工為基礎，創立了盛大網絡有限責任公司。

推出了圖形化網絡社區“天堂歸谷”的盛大，很快拿到中華網300萬美元的風投，然而社區遊戲營收的慘淡，讓盛大前途未蔔。

2000年，賬上只剩50萬美金的陳天橋決定一“賭”定生死，以僅剩的30萬美元從韓國ACTOZ公司拿下《傳奇》的代理權。

既是陳天橋客戶，也是他朋友的江南春，認為在國內還沒有網遊產業的當時，這是一個太過冒險的決定，江南春認為：“30萬美金拿出去買版權，剩下20萬美金，漢化完了之後就發不起工資了。”

然而陳天橋堅持這個決定，甚至為此不惜與中華網產生分歧，最終中華網選擇撤資，盛大網絡陷入破產邊緣。

2001年11月，網遊《傳奇》上線，短短2個月後就開始回籠資金。02年，盛大網絡凈利潤達到驚人的1.39億，時至今日，中國仍沒有一款遊戲可以在影響力上超越《傳奇》，他徹底改變了中國網遊，甚至改變了互聯網的進程，陳天橋後來也因此晉升中國首富。

目睹陳天橋代理《傳奇》從短短幾個月沒有收入到單月利潤上千萬，江南春受到巨大的沖擊。 

此時的江南春，公司一年收入在1.5個億，在廣告行業已屬前列。“但他一個月利潤比我一年都多！”江南春說道：“就好像他開著法拉利，我在擠公交車。我想想不行，至少我也得開奧迪。“

“我必須走跟別人相反的方向，不然永遠無法爆發。”

開始反思的江南春，認為公司增長緩慢的問題，在於其商業模式本質沒有爆發力。

江南春認為陳天橋的本質，是做與當時所有的主流相反的方向，並賭了一個大家都不敢幹的的事，最終才爆發。“你的商業模式跟別人一樣，再做同質化競爭，那永遠也沒辦法爆發。”

認準要往反方向走的江南春，決定了公司未來兩個方向：

一是不再做行業都在做的大眾傳媒，把用戶分眾。

“所有的受眾將會從大眾到分眾，未來甚至可能會向一對一轉變，這是我對趨勢的一個判斷。”透過細節洞察，江南春認定廣告主對消費者細分化定位的要求越來越細致。

二是不再以內容為王，而是走渠道為王。

所有媒體都在內容為王，但江南春認為航空雜誌才是自己要學習的對象。

“航空雜誌是最賺錢的，你會發現看完什麽內容都不記得，但你記住了廣告，像卡地亞、勞力士、奧米茄...因為在飛機里的時間，你必須在廣告或者無聊中做出選擇。”

他說，把消費者綁定在特定的時間和空間里，讓消費者在廣告和無聊做選擇，最終他會選擇廣告的。

在認真的考慮了各種細分廣告領域後，江南春在2003年開辦『分眾傳媒』，全力投入做電梯廣告。最終靠著獨占了主流人群每天必經的公寓樓、辦公樓的電梯，這個特殊的封閉空間，形成了對受眾強制性的廣告到達，贏得廣告主迅速的認同。

僅僅2年後，分眾傳媒便在美國納斯達克上市，成為中國廣告傳媒第一股。分眾創始人、董事長兼CEO江南春成為了“第一位受邀按響納斯達克開市鈴的中國企業家”。

▲江南春帶領分眾成功登陸美國納斯達克

“輸了5個億，我確定自己真的沒移動互聯網基因。”

2007年，距離分眾上市已經兩年，憑借著一系列眼花繚亂的收購，分眾傳媒在當年的11月6日股價收於65美元，市值約為86億美元。

在幾個月前的6月29日，蘋果正式發售iPhone。連作為當時蘋果CEO的史蒂夫·喬布斯也沒意識到，這個從1月份在“MacWorld”大會發布後，便一直被同行嘲笑為“史上最蠢手機”的產品，改變了整個互聯網生態。

憑借著創新的大屏和突破性的交互體驗，iPhone迅速在全球熱賣，互聯網從桌面慢慢覆蓋到指尖，並開始衍生到消費者生活的方方面面。

2009年，在經過幾次網絡通信基礎設施升級換代後，中國開始發放3G牌照，中國的移動互聯網時代正式到來。

移動互聯網迅速發展，給江南春帶來了不少的焦慮：“分眾是靠抓住消費者無聊時間起家的。有了手機後他在電梯里會不會不無聊了呢。”江南春說道，五年前他許多次的反問自己，自己的業務場景會不會受到很大的沖擊。

焦慮的江南春認定自己一定要成為手機上的分眾，即使用戶低頭使用手機時，也要離不開分眾。

12年，分眾發布q卡，通過q卡綁定用戶手機，當用戶在電梯看到優惠廣告時，就可以刷q卡索要優惠券，優惠信息會通過短信發送到綁定手機。

同期推出的還有LBS App，機器WiFi等各種業務。分眾希望通過這些方式，實現分眾傳媒線上、線下兩個市場的協同，最終介入廣告終端和消費終端。

然而所有的業務並沒有讓分眾享受到移動互聯網的紅利，反而耗費了海量資金。

在砸了整整5個億後，江南春開始意識到自己並不具備移動互聯網的基因。

“移動互聯網最大的坑，就是會讓企業家想要去變成移動互聯網公司，然而很多公司根本就不應該是移動互聯網公司”他說。

分眾傳媒開始改變戰略，不再自己做，而開始投資創業公司。

於此同時，開始梳理分眾自身業務的他驚訝的發現，分眾的存量並沒有被真正的動搖，反而有一個重要的增量出現了。

“雖然電梯里不看廣告的人增加了部分，但因為很多電梯沒有信號，或者人多點就擠，所以在電梯里還是不太適合看手機。”

江南春發現，比起其他如報紙、雜誌、地鐵、公交等媒體，電梯媒體是被手機沖擊最小的一個。

電梯內的海報沒影響，社區電梯門一關，大多沒信號。電梯口電視有影響，電梯口原來5％的人看手機 ，現在20％左右的人看手機。但等電梯的時間比較短，並且人等電梯的狀態不太穩定，一會兒進去，一會兒出來。

如果換一個場景，公交車、地鐵或者餐廳等人，狀態穩定，時間也長，一坐上去就是三十分鐘以上，這個時候拿手機是必然的。

所以電梯口這個場景相比其他傳媒形式受到的沖擊不太大。而從廣告主的投放看，過去三年分眾依舊保持著20％左右的增速，並且年營收破百億。

“賭對不變，有時可能是應對巨變的最好方式。”

移動互聯網對個人極大的利好，在於用戶可以隨時隨地以任何形式獲取信息。對於個人，這是好事，但對廣告主而言，這是一個災難。

“它（移動互聯網）帶來了兩個影響：一個是信息過載；二是用戶選擇過多。”

信息過載導致用戶看什麽忘什麽，一邊閱讀一邊遺忘；而用戶可觸碰信息過多，導致用戶高度分化，難以集中投放。

“所以用戶沒有選擇才是廣告主最好的選擇，重點是找到那個不可選擇的地方。”江南春說，這就是分眾傳媒的機遇。

資訊雖然開始往手機聚攏，但人被動的生活場景是無法改變的。“你總要上班，總要等電梯的。”江南春說，抓住了消費者必經的生活軌跡，分眾成為少數幾個難以被手機所影響的硬廣凈土。

而新生的技術發展，讓分眾的商業優勢進一步擴大。

奔馳的廣告投放在哪好？POLO廣告投放小區的房價應該是多少？國美蘇寧在入住率多少的小區放廣告合適？家樂福的廣告如何只放在家樂福方園三公里之內的小區？哪些小區對惠氏奶粉搜索率更高？哪些小區對依雲水在電商上購買率更大？

移動互聯網所帶來的去中心化，反而讓分眾更中心化了。而雲計算的突破，物業雲，百度雲，電商雲三雲合一的大數據，讓分眾的投放精準性變得更高。

“賭對不變，來應對巨變。”江南春說：“當面對沖擊時，一定要先盤點自身的存量資產有沒有變化。如果存量資產沒有真正動搖，跟著瞎變，反而容易讓立身的基礎流失掉。”

2015年，隨著分眾傳媒回歸A股，分眾市值破千億。

刀哥點評

以上就是刀哥跟江南春聊了一上午，所聽到的故事。可以看出，江南春能把公司從零做到千億，成長還是很明顯的。

從大學競選就能看出的對細節的極致把控；到看陳天橋做《傳奇》，自己也學習轉型，反著主流來行動；再到面對沖擊，學會“以不變應萬變”的冷靜，都顯示了他作為創業者的一些性格特質。很牛逼，很傳奇。

當然，刀哥知道，對於大家來說，僅僅看江南春的傳奇商業故事是不夠的，自己也要成為傳奇才行啊。

所以刀哥又花了一下午時間請教江南春，讓這個廣告界的超級大咖，講講在現在的環境下，一個創業者，如果想要創業，成就一個品牌，應該怎麽辦？

（以下內容采用問答形式，刀哥問，江南春答，所述內容存在刪減，請知悉。）

碎片化時代品牌打造的核心——引爆力

金錯刀：“對創業公司而言，引爆品牌已經成了生死動作。作為幫助很多公司從不知名到大品牌的大佬，你認為創業者應該怎麽做品牌？”

江南春：“我覺得做品牌，首先要簡單地說出差異化，說出選擇你而不選擇別人的理由。其次是讓用戶抓住時間窗口做飽和攻擊，把這個差異化打進消費者心理。

當然在碎片化粉塵化的時代，品牌引爆一定是離不開中心化媒體的。例如你針對都市主流人群，就是要找到分眾這樣能集中影響中國2億都市主流人群的中心化媒體。

創新是基礎，讓傳播有穿透的可能性

它可以分成兩類：一是開創新的品類，這是最好的護城河。就像『瓜子二手車』，打的是個人賣給個人的二手車直賣網；還有共享單車，都是開創了全新的品類。

二是開創新的特性，比如飲料那麽多了，王老吉就提自己是預防上火的飲料，紅牛是幫你提神飲料。

你的品牌，等於一個品類或者一個特性，才有引爆的基礎。

飽和攻擊是品牌要在時間窗口內，占據消費者心智

先說說時間窗口，中國創業的特色模式是：同質化不可避免，創新不一定帶來利潤，不是創新者定價，是模仿者定價。

一個創新的東西如果有利潤，馬上會有大量的跟風者像鯊魚聞到了血腥一樣圍過來，跟風者用低價沖掉你的利潤，搶走你的用戶。除非你有不可逆的技術，否則一個領先的商業模式最多為你提供一個3個月、6個月保護期。

而消費者都是先入為主的，大家能記住楊利偉是中國第一位升空的宇航員，但大家真的記不住其他宇航員。所以必須在那個非常短暫的時間窗口，搶占那個消費者心智中的某個第一，就像“果凍我就吃喜之郎”，占據得越早，損失越小。

為什麽要飽和攻擊，一是時間窗口的期限，二是因為在這個信息碎片化的世界，大腦被各種各樣的信息碎片化粉塵化的信息充斥。所以你不采用飽和攻擊，沒有足夠的壓強，是沖不進去大腦的。

簡單來說，第一，你要把你的信息變成像一根釘子一樣，足夠尖，能一刀致命；第二，你要拿起一個最強有力的榔頭，用最快的速度把它釘進去。”

如何保持業務增長？

金錯刀：保持業務持續增長，長盛不衰的秘訣是什麽？

江南春：賭對城市化。

電梯是城市化最基礎的設施。分眾把自己的媒體建立在城市化最基礎的設施上，電梯代表主流人樣，必經之路。高頻高達與最低幹擾，這四點是品牌引爆的核心要素。 

分眾電梯媒體在120個城市，擁有110萬塊電梯海報，18萬塊電梯電視，日均觸達5億人次城市主流人群，這些人年齡大多在20-45歲、擁有中高等收入。白領、金領、商務人群是引領消費升級的核心人群，願意為品質、品位、創新、潮流付出溢價，並且是品牌消費的口碑人群和意見領袖，是引領消費的風向標。

未來十年誰能集中影響主流風向標人群將是品牌引爆的關鍵。而從這幾年的數據上看，收入上百億的分眾電梯媒體已成為當前新經濟品牌和消費升級品牌引爆最核心的平臺。

品牌跟媒體的大趨勢是什麽？

金錯刀：品牌跟媒體的大趨勢是什麽？你覺得創始人該怎麽轉型和擁抱？

江南春：媒體大趨勢有二面，一是主流人群基本不看電視，主流人群都去看互聯網了，但另一方面是人們在互聯網上很少留意廣告。

中國電視廣告在2015年產生第一次的下跌，大城市，發達城市的人現在很少看電視，真正的收視率集中在甘肅，寧夏，陜西，雲南，貴州等地區。

而以10億電視人口計算，央視索福瑞數據顯示，即使個別衛視前二年最強的4％的節目，覆蓋4000萬人口，其中5000元月收入以上的觀眾也僅占10％左右，約400萬，所以主流人群基本不看電視。

主流人群在互聯網， 微博微信新聞端占據4一5個小時。但消費者主要在看內容而不是看廣告，記住的是社會熱點話題和事件，很少留意廣告，這要求我們在微博微信新聞端上主要做公關做話題，創造可以被傳播的內容。

網絡視頻覆蓋主流人群，一年大概有600多部電視劇在各大平臺上，做視頻貼片必須賭對《太陽的後裔》、《老九門》、《歡樂頌》，只有賭對大片才能有效果，而且現在熱門劇主流用戶往往都買會員，從而去廣告。

所以我認為成長性公司應該抓住移動化和被動化二大趨勢。

移動化在於抓住用戶看手機的五六個小時，創造內容話題植入營銷；被動化在於抓住用戶被動的必經的生活空間如工作生活娛樂空間，例如公寓樓、辦公樓、電影院，把廣告植入到主流人群最基本最低幹擾的生活場景中，從而實現對用戶的有效到達。

讓創業者走的更遠的三個素質

金錯刀：“你覺得創業過程中，有什麽素質可以讓創業者走的更遠？”

江南春：“我認為主要是有三個：

一是要學會協作。

我在競選學生會主席的時候，其他學院有一個我很擔心的對手，他是新加坡亞洲辯論賽首席辯論手，非常厲害，大家都認為他會贏。

但後來他在院內就被淘汰了，因為太優秀，所以大家擔心會陪太子讀書，在一開始就被投票出局了。要成功，不是自己有多才華橫溢，而是要能協作，統合更多力量向一個方向努力才行。

二是要懂得聚焦。

這個我用我兒子來舉例子，現在很多人教育孩子時，德、育、體、美多重發展，什麽都學，我認為什麽都做，就等於什麽都不做。

像我兒子，從7歲開始，我就停掉他所有的卡通，家里只有一個節目，就是馬雲的演講。他每天只能看馬雲演講。

因為我覺得馬雲的戰略思維是全球最頂尖的，極有遠見。我想他從7歲就能不斷聚焦的看這些東西，言傳身教之後，他的視野一定是不一樣的。

三是要有賭性。

我認為往往賭性更強的人，更容易成功，所謂賭性就是你的勇氣，你在一個時間點上，看到時間窗口，傾囊而出的勇氣。創業本來就是九死一生，所有東西都是傾囊下去的勇氣，才會幫助你抓住時間窗口。

孫子兵法的商業價值

金錯刀：“如果讓你推薦一本書給創業者必看，你推薦什麽？”

江南春：“我認為創業者必看的書，應該是《孫子兵法》，《孫子兵法》講了很重要的五個點，道、天、地、將、法。

天是什麽，天是時間窗口；

地是什麽，地是渠道；

將是什麽，將就是你的團隊；

法是什麽，法就是運營和管理。

其實一個企業天地將法都很重要，為什麽道排在第一位？我覺得是 “得道多助，失道寡助，得人心者得天下”。

所有企業的成功都是贏得用戶的心，你怎麽能贏得“人心”，要做差異化的定位，要能調動消費者心智。

真正成功的企業，實質上是在消費者心智中贏得了領先的位置，所以我感覺，贏得用戶的心，贏得在競爭當中取得最優勢的位置，最重要。

面對可能的傾家蕩產，創始人應該如何鼓起勇氣？

金錯刀：“最後一個問題，做廣告分眾前，你已經很有錢了。如果你不改變的話，應該會一直很富。但做了嘗試，反而可能大變蕩，你改變的勇氣來自哪里？”

江南春：“首先，我一直很信的一句話，就是當你努力到無能為力，上帝會為你打開一扇窗。做分眾前，我一直對自己說的一句話，就是‘nothing to loss’。

什麽意思？當時我30歲，公司已經一年1.5個億了，我輸了，可能所有的家當都輸進去了。

但我對自己說，我輸了，我就有腐敗的理由了。我可以早九晚五，每天早點下班、去唱k去看電影來放縱自己了。我一直抱著自己失敗就是勝利的想法創業，因為如果我失敗了，就證明自己不是一流人才，我就可以放縱自己，讓自己過上腐敗的生活，這不是更好嗎？

最後我贏了，

我改變了自己的人生。

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“一條”視頻：徹底的屌絲，不會關心我們的內容

藝術家大衛·霍克尼與其作品。文化類的短視頻，在“一條”中占比不少。（“一條”視頻供圖/圖）

（本文首發於2017年2月9日《南方周末》，原標題為《“徹底的‘屌絲’，不會關心我們的內容” “一條”視頻的中產路線》）

不到兩年半的時間，生活服務類的“一條”視頻已經估值2億美金，用戶2000萬，其依托的渠道不過是兩個微信公號：一條、美食臺。

2016年，一條創始人徐滬生至少見了100個投資人，“每天從早到晚，說6到8個小時。”在去年底成功進行了B+輪融資後，“一條”準備2017年登陸創業板。

徐滬生將“一條”的“內容+電商”的模式，比作生活類的“BBC+誠品書店”——英國BBC出品的視頻，以制作精良、畫面嚴謹著稱，源自臺灣的誠品書店則深受中產和知識分子青睞。

在中國消費升級的趨勢下，專註於中產人群的生活方式，為其提供了難以替代的精神和物質需求的解決方案，是“一條”視頻的路徑。

3分鐘視頻，BBC我們也不怕

踢足球不分階層，打高爾夫、打網球分階層

一個工程師的價錢，等於一個副總編

爆款網劇《屌絲男士》推手尚娜：我真的特別怕“爆款”兩個字

每經影視記者 白蕓

每經影視編輯 溫夢華

自2014年以來，網絡劇以井噴之勢“野蠻生長”。根據藝恩智庫數據顯示，截至2016年12月18日，網絡劇累計上線數已達755部。此外，播放量排名前十的網絡劇，整體播放從10億量級提升至40億量級，與版權劇進入同一級別。

昨日（4月19日），在三聲娛樂舉辦的“新娛樂生態下的網劇再定義”論壇上，拉近影業CEO尚娜表示，網劇市場每半年都有大變化，那年策劃《屌絲男士》時，“整個互聯網平臺的購劇成本為一年不到一百億，現在估計三五百億元”。 

而今，蓬勃的網劇市場，從未停止對爆款渴求。如何制造爆款，如何選擇IP，都成為亟需解決的當務之急。

《屌絲男士》推手尚娜：我不知I和P到底是啥  

在IP滿天飛，聽IP聽到耳朵生繭的今天，兩位資深業內人士尚娜和五百卻在“唱反調”。

雖然手握《問題餐廳》《最完美的離婚》等重磅日劇IP，但當被問及對IP的理解時，拉近影業CEO尚娜卻說道：我英語不好，到現在都不知道I和P是啥。她調侃說，我們都是看日劇、日漫長大的，現在掌握部分話語權之後自然就會做這些劇。

雖然曾一手策劃了大熱網劇《屌絲男士》，尚娜卻很直接地說道：“我真的特別怕這兩個字，爆款。2015年底，《屌絲男士》四季一共28億流量，現在可能沒有280億流量都算不上爆款，可能沖著所謂的爆款去就不是一個端正的的心態，正常的心態還是沖著好作品。我搞不清從流量角度，怎麽評價爆款”。此外，她也坦言，如果能得到最好的資源支持當然會成為爆款，但是卻常得不到，“唯一能自己把握的就是內容”。

不過，對於未來兩年的網絡市場，尚娜還是相當看好。尚娜稱：“其實網劇市場已經每年或者每半年都發生巨大變化，但是萬變不離其宗，互聯網市場購劇成本從做《屌絲男士》時全平臺不到一百億，現在估計三五百億。感覺現在好像幾個重要的平臺，更多地想抓頭部內容，這個頭部到什麽程度，一定要比電視臺買的貴，一定要比電視臺更高水平”。

“所以資本市場推動網劇市場變得繁榮了，我覺得有可能越做越大。再加上付費的到來，將來有一天大家都進入付費時，真的好內容變成爆款，可能一輩子就吃這一件事，我拍這一個戲就永遠跟騰訊分賬了，希望有這一天”。

《心理罪》導演五百：IP像腕表，是奢侈品 

穿著紅黑棒球外套，頭戴黑色棒球帽的五百導演，一張口就瞬間變成了“東北味兒喜劇範兒”的段子手，與他身後那張嚴肅深沈的職業照形成鮮明對比。   

當被問及如何打造爆款時，已制作出熱門口碑劇《心理罪》和《滅罪師》的五百，在臺上晃著腿，有些“破罐破摔“地說道：考慮好幾年了也沒弄清，看命吧，從質量也不是，從長短也不是，我現在比較迷茫。

當被主持人問及IP的定義時，五百頓了一下問：“問題是什麽？”。在主持人重複一遍問題後，五百“哦”了一聲，又戲謔道：買版權沒怎麽花過錢，對這個概念認識不足。在現場，他做了一個很有趣的比喻，“我覺得IP可能就像手上戴的一塊手表，是奢侈品”。

由於做制作出身，五百本能地會想：“這些錢是不是放在制作里會更好”？他表示，看過很多喜歡的本子都偏小眾，“好多IP我都沒看過，也get不到點”。

此外，五百也表示，“今年光從網大的層面就看好多非常有創意的想法，我覺得現在是一個創意過剩的年代，創意有了，但是轉化不好。所以資本是可以迅速把這些東西擠出來，大家看得見，我覺得挺好的。所以談論是IP還是什麽爆款這不是主要談論的東西，不如問問如何拍出好東西，如何在制作層面如何控制自己的成本，問一點實用的”。