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怡球金屬，這家對台灣人而言很陌生的公司，卻是亞洲最大的再生鋁供應商。從汽車、刮鬍刀、儲存資料的電腦硬碟，到家中裝修需要用的手動工具，全得仰賴怡球 生產的再生鋁。黃崇勝，這位曾經被迫出走台灣的高雄漁戶窮小子，是如何翻身掙得如今地位？

撰文‧何清頤 攝影‧劉咸昌四月二十三日，台灣百大富豪排行榜中擠進一位新面孔，他是怡球金屬資源再生集團董事長黃崇勝，他與其家族以新台幣約二五○億元身價，躋身台灣 前五十大富豪，身價進逼奇美集團創辦人許文龍。

就在這一天，怡球金屬在中國上海Ａ股主板掛牌，當天股價上漲逾一六％到人民幣十五．一四元。黃崇勝家族所持有怡球逾七成股權、超過三億張的股票，立刻轉化 為新台幣二五○億元的財富。

怡球金屬，對台灣人而言相當陌生，因為這家公司並未在台灣設立工廠，甚至連辦事處也沒有；但在全球工業鋁市場，這家公司卻是赫赫有名，怡球是全球前三大、 亞洲第一大的再生鋁供應商。

去年營收規模超過新台幣二五○億元，再生鋁年產量達三十二萬噸，若以目前每輛汽車使用一一○公斤再生鋁計算，怡球年產量足可生產近三百萬輛汽車。

日本超過三成的再生鋁進口得仰賴怡球，知名汽車大廠包括豐田、本田、日產與三菱等，都向它購入再生鋁以生產汽車引擎等重要零組件，日本《產業新聞》因此稱 怡球為「日本汽車工業的重要夥伴」；此外，黃崇勝生產的鋁不只可以當汽車的原料，全球近七成的硬碟供應商都是怡球客戶，怡球的再生鋁還能用在飛利浦的刮鬍 刀、博世的手動工具，而且松下的家電產品上都看得到。

童年活在負債之中

充滿危機意識 窮鬼立志翻身當全球億萬消費者開著嶄新的拉風汽車、打開吸塵器、用電腦上網時，背後都有這位「亞洲再生鋁大王」──黃崇勝的貢獻，這位不為人知的台灣新富 豪，為了迎接這一天，他已經默默打拚了三十年。

今年五十五歲的黃崇勝，出生在高雄縣永安鄉（現為高雄市永安區）的漁戶人家，從小困頓的環境，促使他常暗地發願：「將來一定要做大生意，當大企業家，改善 家裡的經濟環境。」永安，原是高雄沿海最小的鄉鎮，由於所處海岸線是沙洲、潟湖遍布的區域，因此發展出內海養殖魚塭產業，不過，魚類撈捕工作向來是靠天吃 飯，收入並不穩定。

黃崇勝的童年，就處在這樣的環境。一場風災，就讓養殖虱目魚的父親一年的辛苦全泡了湯，得再四處借錢，才能從頭來過，一次失利，經常得讓黃崇勝父親再努力 三年，才能將債還完。永遠還不清的債，永遠靠天吃飯，危機意識自小就存在黃崇勝心中，他最記得母親說的一句話：「絕不能失信於人。」，因為，養魚不是大賠 就是大賺，大賠就得靠借貸才能翻身，不能失信，才能東山再起。

初入廢五金業受挫

受限台灣法令 被迫轉戰馬國因為窮，黃崇勝高中畢業就當兵去了，希望能盡快退伍幫助家裡。因為學歷低，他只能從事倉管員的工作，退伍後好長一段時間，黃崇勝的月薪就只有 四千八百元。窮小子，縱有企圖心，但找不到翻身的機會。

直到二十五歲那年，黃崇勝在朋友的帶領下從事廢五金買賣，他笑說，「從此一腳踏入『歹銅舊錫』（台語：破銅爛鐵）行業」。投入廢五金買賣行業不過兩年，黃 崇勝就累積了人生的第一桶金，八○年代，正值台灣工業高速起飛的年代，對於合金原料的需求殷切，黃崇勝自東南亞購入廢五金再轉手賣出，光賺取中間價差，就 讓他在短短兩年間，賺進超過一百萬元。

未料，政府一道新法令，讓黃崇勝中斷了繼續在台灣發展的機會。

八○年代初期，高雄市政府為整頓廢五金行業，要求相關業者必須進駐當時才剛啟用的高雄大發廢五金事業區，同時還規定，必須購入一定規模的土地與廠房，才能 申請進駐。這道法令對於才嘗到甜頭的黃崇勝而言，無疑是如高牆般的門檻，他被迫結束台灣才剛起步的一切。

當地的廢五金業者，一時如無林之散鳥，四處亂飛。當時，與黃崇勝相同處境的高雄廢五金同業有上百家，多數選擇到中國發展，惟有黃崇勝到馬來西亞重啟爐灶。

異鄉打拚從零開始

兩天睡三小時 圖釘刺腿提神理由是，經營廢五金貿易的經驗告訴他，當地日本企業有購買鋁合金需求，然而當地卻無任何業者具供貨能力，日本業者全數向國外購買。馬來西亞， 成了黃崇勝再出發的據點，當時，黃崇勝才準備結婚，結婚前一天，岳父還問他的妻子：「真的不考慮換個人嫁嗎？」一百萬元，對當時的黃崇勝而言，可能是父親 養殖虱目魚十年都賺不到的金額，已經是非常大的數目了，但到馬來西亞卻等同從零開始，黃崇勝購入一英畝土地後，已所剩無幾，只能住在工廠的夫妻兩人，有長 達一年半的時間打地鋪睡覺。

因為沒錢，黃崇勝連基本的金屬熔燒設備都買不起，他土法煉鋼，從台灣買了十幾頂阿兵哥的頭盔，再焊接一根鋼管，就充當舀鋁湯的勺子；因為沒錢，黃崇勝買 料、送貨全都自己來，怡球工廠位於馬來西亞南部的柔佛，而當地的廢五金回收業者與客戶全在吉隆坡一帶，單趟車程就得花上快六個鐘頭。

每晚十點工廠收工後，他與妻子就開夜車直奔吉隆坡，凌晨三點多向廢五金回收業者購入廢料後，再拜訪客戶，每兩天只睡三個多鐘頭的日子，黃崇勝整整過了五 年。他回憶：「當時車子上都會擺圖釘，開車快睡著時，我就拿圖釘刺大腿內側。」

砸重金買關鍵儀器

讓「流氓條」標準化 搶大客戶這五年時間，黃崇勝還經歷了股東間因經營理念不合被迫拆夥，只好獨資經營。自立門戶的第二年，又遇上馬國經濟不景氣，百業蕭條，且由於鋁合金產品 不受馬國保護，進口零關稅，黃崇勝在馬來西亞的起步可說相當艱苦。

直到一九八九年，黃崇勝做出一項攸關怡球未來的重大決定。他投資數百萬元，就只為購買一台光譜分析儀器，這不過是一套檢測設備，對提高生產效率毫無幫助， 且價格已相當怡球過去五年獲利的三分之二。

當時的怡球還不過是年產量一、二千噸、十來人的小工廠，但這台儀器，卻能清楚檢測出怡球所製造再生鋁的含量，也因為這套設備，怡球終於靠著「合格品」打進 設廠於馬來西亞的日本客戶。

雖說是看準馬來西亞當地日本企業有再生鋁需求，才到馬來西亞設廠，然而怡球真正做到這筆生意，卻已經是五年後的事了。

這一步跨出後，怡球開始實現計畫性生產，因為是與大型客戶做生意，因此怡球能知道大型客戶的產量規畫，黃崇勝開始敢大膽向當地銀行融資，生意因此越做越 大，從一九八九年起三年內，怡球的鋁合金產量增加近兩倍。

馬來西亞當地台商形容黃崇勝，「他總是做好準備，才會跨出下一步。」當同業全處心積慮帶著「流氓條」（未經檢測、含量標示不明的再生鋁）試圖向日本企業兜 售時，黃崇勝卻是等到賺夠錢買進光譜分析儀後才闖關；當同業無不想盡辦法向當地銀行貸款擴充事業時，黃崇勝卻是確定未來訂單無虞才行動。黃崇勝十年磨一 劍，就為在最對的時機出擊。

一九九五年，怡球先取得倫敦金屬交易所（ＬＭＥ）註冊，成為馬來西亞第一家在全球最大金屬交易所進行買賣的業者；隔年，怡球新廠啟用之際，公司也順利在馬 來西亞掛牌。

隨著產量快速增加，怡球碰上一個問題，在於馬來西亞當地的廢五金已不敷怡球需求，當時怡球幾乎已囊括馬來西亞逾七成的廢五金量，但來自客戶端的需求仍遠大 於此，「gap（落差）至少有三成」，空有訂單，也有資金，竟然沒子彈打仗，成了怡球掛牌後的困境。

黃崇勝決定再向外跨出一大步，他向歐美市場購買廢五金，「越先進的國家，回收系統越成熟，而且，先進國家所產生的廢五金也才最多。」他清楚，怡球要做大， 不只是客戶全球化，還得採購全球化。

為此，黃崇勝曾經自己一個人開著車在美國四處尋找廢五金供應商，一待就是半年。怡球也開始培養採購團隊，派駐美國各地，親自考察每個廢五金回收場。從黃崇 勝的採購全球化念頭開啟，直到怡球在美國設立公司，又過了五年時間。「不貿然行動，我要讓怡球的每個決定都是有把握的。」黃崇勝說道。

在馬來西亞掛牌後的第三年，怡球已是東南亞最大的再生鋁業者，但距離世界級舞台還相當遠，而當時，台灣的再生鋁龍頭廠商──紐新鋼鐵與峰安金屬，年產量都 較怡球多出一倍以上，簡單來說，當時的怡球也不過是地方之霸。

怡球幹部就說，那幾年怡球的例行月會，黃崇勝討論的永遠都是，「要如何做到亞洲第一、世界第一。」對他而言，東南亞最大再生鋁業者這個稱號，只不過是怡球 發展過程當中的一個逗點，離終點還很遠。

經營心法一：不貪

忍住價漲誘惑 安度金融風暴一九九七年，對全球再生鋁產業是個轉捩點，那一年，爆發亞洲金融風暴，市場供需缺口從前一年的供不應求，一八○度反轉，由於前一年景氣大好， 許多再生鋁業者擴張信用融資搶貨、備貨，在這時全栽了跟頭。

當時國內的紐新鋼鐵與峰安金屬，就因為槓桿操作過大，全在這一波景氣反轉下退出競爭行列。一九九八年，紐新鋼鐵傳出跳票，當年底紐新的約當現金僅有六千多 萬元，存貨竟高達三十四億元，紐新因資金周轉不靈，最後只能以下市收場；峰安金屬甚至以開立假發票、會計作帳等不法行為，試圖掩飾公司虧損。這波亞洲金融 風暴，全球至少有三分之一的再生鋁業者關門大吉，且多數是如紐新、峰安或怡球般的中型工廠。

怡球為何能躲過一九九七年亞洲金融風暴？黃崇勝只用了兩個字說明：「不貪」。金融風暴前一年的景氣太好，再生鋁價格不斷飆漲，導致紐新、峰安等業者在手中 明明沒有訂單的情況下，卻仍勇於借錢大買廢料，惟有怡球卻仍緊守採購原則，維持最多一成的廢料準備量。「不貪，只是賺多賺少而已，至少不會賠錢。」他說 道。

「紐新、峰安的邏輯是，依照他們的專業判斷，鋁價格肯定還會上漲，因此就算找不到客戶，也能拿到交易所賺價差。」一位再生鋁業者分析道。他稱這是「魔鬼的 誘惑」，因為「紐新、峰安夠專業，認為價格一定會漲，要他們忍住不出手，這並不容易。」他嘆道，「但往往這種專業，最後會害死他們。」問黃崇勝為何能忍住 「魔鬼的誘惑」？他先回了一句，「失敗為成功之母，那是騙人的，像我們這種人，失敗一次，就什麼都沒有了。」他坦言，因為學歷低、出身窮，讓他凡事「先想 敗，才想贏」。「我不是沒想過賺價差，但想到如果賭錯一次，可能就得回去養魚，就算了。」黃崇勝再說了一句：「本業才是王道，沒有本業，什麼都是假的。」 這聽來像是經營事業再簡單不過的事情，然而，這項「王道」在這個行業卻很難，因為金屬價格波動太大，「魔鬼的誘惑」無所不在。

經營心法二：寧吃虧

賠錢也接單 讓客戶高度信任一九九七年，對再生鋁業者的另一個考驗是：美元持續貶值。這意味著，每筆鋁合金交易都是賠錢生意，而且做越多就賠得越多。

原因在於，廢五金回收行業是寡占市場，又由精打細算的猶太人把持，如怡球般的再生鋁業者，須拿現金購買廢料，而交貨卻是至少三個月後的事，美元在短期間劇 貶，就會導致成本高過售價。

劇烈的匯率變化，加上全球鋁合金市場急凍，「反悔訂單在當時是稀鬆平常的事。」黃崇勝指出。然而，當時的怡球，卻是對每筆廢料下單絕不取消，同業這麼說黃 崇勝，「講出口的話，他一定做到。」甚至，同業取消的部分訂單，他還照單全收，明明知道是賠錢生意，怡球卻還願意做。也就在那一年，怡球取得廢料回收廠的 高度信任。

「這行業絕大多數時間是賣方市場，廢料廠有選擇供貨對象的權利，小廠經常會被欺負。」黃崇勝不諱言，怡球也曾碰過買進十個貨櫃廢料，進工廠打開才發現，每 個貨櫃都塞滿一半的海沙，只有靠貨櫃門口的才是廢料。難道不能要求退貨？黃崇勝回答，「多數時候，廢料廠根本不承認。」秉持「不貪」原則，讓怡球躲過一九 九七年亞洲金融風暴，寧可吃虧的作法，更讓猶太人大開眼界，逐步取得廢料供應商的高度信賴。站穩腳步後，怡球在○一年到中國設廠，進入企業擴張期，到中國 的頭八年，怡球的再生鋁年產量，只成長約七成，之後即展現一鳴驚人之勢，最近四年，產量飆升將近三倍。

這段期間，雖經歷○八年全球金融海嘯，鋁價在一年內跌到剩三分之一，怡球依然能維持每年獲利，還因此取得銀行的高度信任，目前怡球在馬來西亞與中國總共取 得三百億元的貸款，且全數為信用貸款，這也讓怡球在再生鋁這個具高度資金門檻（採購廢料須以現金支付）的行業中，持續領先同業。

赴中國大展身手

Ａ股掛牌 要當在地最大業者○八年，黃崇勝決定捨馬來西亞，到中國市場一展身手。從○八年底自馬來西亞下市，到今年四月二十三日在中國上海Ａ股掛牌，黃崇勝花了將近 四年的時間，「就算用走的，從吉隆坡都走到上海了。」他笑說。

到中國掛牌，是因為黃崇勝有更大的夢想要執行。明年起，他要往上游走，怡球將在中國建立廢五金資源回收系統，他希望能成為中國的SIMS（SIMS為全球 最大的廢五金回收業者，年營業額超過新台幣二千五百億元），屆時，怡球將不只能生產鋁合金，還能生產其他各類再生金屬產品，「往上游做，就像台塑蓋了六輕 之後，就能多出至少五十個產品線。」出身台塑集團的怡球總經理陳鏡清說道。

因此，怡球的下一個動作，除要持續興建新廠，預計三年後，怡球的再生鋁年產量將再翻倍外，未來將會在中國一級城市設立廢五金回收場，並在長江、黃河沿岸設 立內陸河運碼頭，建立自有船隊與車隊，讓怡球目前所在地江蘇太倉港，成為中國最大的廢五金終點站。

「做大一點，不要讓人趕上。」這是黃崇勝經常對怡球幹部說的一句話。即使已經成為亞洲第一的再生鋁廠，但他仍不滿足，黃崇勝的目標是，一條龍生產，進而成 為再生金屬產品的全方位世界級供應商。

「台塑五人小組」推動怡球高速成長從2008年到現在短短４年，怡球金屬的再生鋁年產量成長2倍，一路從中國最大，衝到亞洲第一，營收三級跳的背後竟有台 塑的影子，亞洲最大的回收鋁公司與台灣塑化龍頭有什麼關係？

原來，由怡球總經理陳鏡清領軍的「台塑五人小組」是高速成長的幕後功臣。「台塑五人小組」在４年多前加入怡球，平均年齡超過60歲，最年長者已有67歲。 在加入怡球前，「台塑五人小組」在台塑集團都擔任重要職務，陳鏡清曾是台塑總管理處電腦處處長，後來擔任台塑網中國區總經理，強項是ERP（企業資源規 畫），還有台塑重工前廠長，以及專長於自動化設備的人才。

為延攬「台塑五人小組」，黃崇勝可是煞費苦心，他等了陳鏡清足足３年，才等到他點頭答應，與黃崇勝共同打拚。陳鏡清回憶，這３年，黃崇勝每星期都會隻身親 赴江蘇昆山向他請益，最後是黃崇勝一句「王永慶都做到90幾歲，你想什麼退休？」激將法，才說動他。

陳鏡清原本只想當顧問，但黃崇勝堅持不行，「無權，你就不能施展。」他說道。進到怡球的第３天，黃崇勝就將公司的大小章全交給陳鏡清，其他４位台塑退休老 臣，也全由陳鏡清做主延攬，黃崇勝完全授權的態度，也讓陳鏡清甘願賣命。而此次怡球在上海A股掛牌，也為陳鏡清掙得上億元身價，這可是他在台塑幾十年也未 能擁有的。

黃崇勝

出生：1957年

現職：怡球金屬資源再生集團董事長經歷：倉庫管理員、廢五金貿易

學歷：高中畢業

怡球

成立：1984年

主要業務：再生鋁製造

地位：全球前三大、亞洲第一大再生鋁業者重要客戶：日本豐田、本田、日產等汽車廠；飛利浦、博世、希捷等2011年營收：超過250億元2011年獲利： 超過15億元和全世界做生意的一流統籌力──怡球廢料來源、全球客戶與生產商品

主要廢料來源

美國 洛杉磯、紐約、休士頓

澳洲

巴西

工廠：馬來西亞柔佛、中國太倉

供應

馬來西亞

JCY科技：硬碟

中國

東風汽車：汽車

奇瑞：汽車

日本

本田：摩托車、汽車

日產：汽車

豐田：汽車

三菱：汽車

松下：小家電（如電子鍋、微波爐、電暖器等）

普利司通：汽車零組件

日本電產（Nidec）：馬達

美國

德爾福（Delphi）：汽車零組件蓋茨傳動（Gates）：動力傳動機械

荷蘭

飛利浦：

小家電（如果汁機、吸塵器、咖啡機、熨斗等）

德國

博世：手動工具

台灣囡仔離鄉背井 拚出亞洲最大──怡球再生鋁年產量與大事紀

初創期

1984 怡球金屬成立

1993 新廠設立，年產量超過1萬噸

成長期

1995 怡球品牌進入倫敦交易所1999 東南亞第一再生鋁廠

2001 怡球中國成立

擴張期

2005 怡球美國成立，實現採購全球化2008 在馬來西亞下市，公司完成重組2010 中國第一再生鋁廠2011 亞洲第一再生鋁廠

45萬噸（估）

2012 4月23日在上海A股掛牌

新光、力麗、聚陽……，從代工轉型品牌，成了台灣上、中、下游紡織業者的新顯學。但從台北起家的呂家三兄弟，卻在十年前就投入品牌，如今翻身成亞洲瑜伽服霸主。

八月二十日，台灣賽斯柏運動科技自創品牌Easyoga繼韓國首爾、中國上海等大城市後，也在日本東京高級住宅區代官山開出第十三間亞洲門市（不含瑜伽會所內的店中店）。

台灣最大針織一貫廠、旭榮集團執行董事黃冠華觀察，全球瑜伽龍頭品牌露露檸檬（Lululemon）在亞洲沒有專屬門市，多以瑜伽會所的「店中店」與平行輸入模式銷售為主。Easyoga不但有門市，更擁有近千家店中店通路，是亞洲銷售據點最多的專業瑜伽品牌。

走精品路線，在日本，它一套瑜伽服售價超過新台幣一萬元，比露露檸檬還高貴。除了在台灣市場，它以平均一套四千五百元居次，在其他各國，它都比露露檸檬售價至少高出一成以上，售價全球最貴。

去年，這個亞洲營收最大專業瑜伽品牌，年營收約一億五千萬元，毛利率逾四成，至少是一般代工紡織業者的四倍。

拿三百萬創業……做品牌，首年僅四張訂單

時間回到十年前。看好運動用品商機，包括在大學教書的大哥、老二呂新強、老三呂祈達，三人各出資一百萬，拿出三百萬創業。在自家佛堂前不到四坪空間，拿來電腦、買了印表機就成了辦公室，倉庫就在樓梯間。

「代工不曉得客戶何時下訂單，就天真想做品牌，」曾任職運動器材研發部門的賽斯柏總經理呂新強回憶，最早自己壓力大到強迫症上身，擔心漏掉客戶的信，他每 晚隔不到一分鐘就按滑鼠確認訂單。懂材料的他，發現假設一支瑜伽墊成本一百元，代工量再大也頂多報價一百二十五元、品牌卻能賣五百元，不甘被動等訂單，他 決定用更高階的規格與價格主動出擊。

但，挫折來得很快。

二○○二年，台灣瑜伽領域還是處女地，人人都在組合地板上做瑜伽，負責業務的賽斯柏副總經理呂祈達兩週內跑完所有客戶，得到的答案都是：「不需要！」

創業第一年，只接到四張訂單，在台灣市場一天平均賣不到一支瑜伽墊；「代工是有人要才下單，品牌卻是假設有人要，否則就是庫存，」黃冠華觀察。

沒想到兩年後，受惠瑪丹娜（Madonna）、娜等國內外藝人帶起的瑜伽風氣，賽斯柏的專業瑜伽品牌形象也跟著一夕爆發，最高峰時，光台灣一天能賣超過一百支瑜伽墊。

賺進第一桶金後……研發瑜伽服，花兩年打樣

「台灣瑜伽市場人口不到五十萬，不可能養活品牌，」賺進第一桶金後，呂新強看到屬耐用品的瑜伽墊生意極易飽和，轉進瑜伽服與國際布局。

由於瑜伽是三百六十度的運動，伸展時服裝一方面要貼身，方便看出運動時肩頰骨與膝蓋是否到位，當作皮膚延伸的瑜伽服，也要藉縫製角度和技法，讓彈性瑜伽布料做出符合人體工學的立體剪裁，修飾身型。

呂新強透露，初期至少砸五百萬，約等同當年營收六分之一買布、找設計師與代工廠不斷打樣，花了兩年才初步掌握訣竅，「哪一條線為什麼要在那邊都有學問，差○．一公分都不行。」

他透露，立體剪裁時遇上極難固定的彈性布料，要不斷調整機台和針法，才能改善縫製良率；當同業一季新品的服裝只打一次版，他則至少微調超過十次，且以釐米為修改單位。

做大規模之後……策略聯盟，產品開發快三成

此外因商用車縫機馬達較強，容易斷針，平均幾萬件會有幾件針頭留在衣服裡，一般業者多以肉眼品管，三兄弟則願多投入成本，用金屬探測器一件件檢驗，「做品牌不只是做買賣，一定要堅持，被人家嫌一個（地方）都不行，」呂新強說。

隨著規模擴大，三年前，三兄弟又和旭榮集團展開策略聯盟，除有助取得高階布料，少量多樣產品開發速度也快三成。

除了製造講究，打造品牌也走小而美策略，專攻兩種路線。首先，藉贊助國際非營利組織發起的瑜伽經典古物文化推廣計畫等活動，以數位典藏方式保存印度圖書館內數十萬張棕櫚葉上的瑜伽知識原稿，連結國際瑜伽社群，拉高品牌層次。

其次，迥異於一般服飾品牌快速開街邊店，他們發展和瑜伽會所合作的「店中店」及自家旗艦店，聚焦利基市場，且十年來從不折扣，不打通路與價格戰，「品牌營造心占率比市占率更重要，」呂新強補充。

「台灣紡織品牌往往缺乏過鹹水能力（指跨入國際），」紡織產業綜合研究所產業服務暨資訊部主任尹承達觀察，包括物流、資金、供應鏈及核心價值與產品等，都 是台灣品牌跨入國際的關鍵。在專業瑜伽服領域，前有老大哥露露檸檬覬覦亞洲市場，後有平價品牌追兵，三兄弟未來的品牌路，還有巨大挑戰要闖。

多年來在航空業界備受推崇的新加坡航空，無論在產品、服務各方面皆受到肯定，即使近年遇上經濟衰退、油價高漲、低價航空入侵，航點數量與機隊規模皆非全球第一的新航，仍能保有一定地位，營收仍能交出亮眼成績。新航的積極改造與進步，值得台灣所有服務業學習。

撰文‧莊 芳

今年秋天，亞洲地區的天空掀起了一場價格戰爭！除成立超過十年的亞洲航空，自今年九月到十月，陸續有酷航、樂桃等廉價航空大舉入侵市場，旅客只需花費幾張千元鈔票，就能飛遍鄰近亞洲國家的好康，讓國內外許多傳統航空公司嚴陣以待，被逼得只好速速推出促銷優惠以吸引旅客上門。

正當各家航空業者想盡辦法降低營運成本、因應高檔油價壓力，甚至減少產品與服務之際，新加坡航空公司卻選擇反其道而行。不僅沒有採取大幅削價策略，票價依舊略高於同業，還大手筆地投資擴張，除了著手進行機艙內部座椅的改善，未來五年預計支出星幣一二○億元(約合新台幣二千九百億元)添購新機，更要砸下星幣二千萬元(約合新台幣四億八千萬元)改造全球各地的新航機場貴賓室。

價值導向

環境再差，也繼續投資增值不走節約路線，新加坡航空公司今年四月到六月載客量比去年同期成長近一成，獲利達到八千五百萬星幣(約新台幣二十億元)，比起去年同期三千六百萬星幣(新台幣八．六億元)的虧損來說，表現頗為優異。不只如此，新航連續二十二年榮獲美國《康泰納仕旅行家》（Conde Nast Traveller）雜誌讀者選為「全球最佳航空公司」、連續十七年獲美國《旅行與休閒》(Travel & Leisure)雜誌評為「最佳國際航空公司」。

比較航點數量、機隊規模皆非全球第一，多年來卻能在航空業界享有盛名，即使低價大軍陸續進軍亞洲，還可持續占據一席之地。一位航空業主管即表示，「新航本身也投資低成本航空，非但沒有被搶走生意，反而能夠同時生存一起賺錢，值得尊敬！」新航產品及服務高級副總裁陳培德承認，低成本航空確實是種成功的商業模式，從歐美一路延伸到亞洲，「他們的確可能搶走部分乘客，而我們就要積極思考如何避免此種情況發生。」無論是經濟衰退、油價攀高到低價航空的入侵，對於提供完整服務的傳統航空公司而言，他們面臨旅遊或是商務目的的乘客減少、燃料成本增加等挑戰。「但是我們沒有一刻想過減少投資。」陳培德說，市場上航空業者所要面對的困難不相上下，待情勢逐漸明朗化，顧客便會開始比較航空公司之間的價值。「所以不斷創新、增值，變成我們抓住顧客不得不做的事。」

領先思惟

與其複製，不如聽客訴改進不像廉價航空，盡可能減少服務、縮小座椅之間的距離，機上餐點、托運行李須額外付費的營運模式，會在過程中一再考驗乘客忍耐極限，新航既然需要做到「讓人心甘情願掏錢」，除了持續鎖定中高階商務旅客，還要不斷改造變身，才能符合貴客們期待、產生「值回票價」的感覺。

陳培德說，新航不想只是複製別家業者的作法，而是期望成為領先群雄的航空公司，因此，自家客戶意見成為「改造自己」重要指標。「你相信嗎？我們平均每個月收到六千封信件，其中大概五千封都是抱怨。」新航一向是業界的資優生，這數字說出口可能讓很多人感到訝異，「但經常飛行的乘客就是如此，總有更多要求和期待。」為了成為業界領導者並且保持領導地位，「我們非常重視新航乘客的每一句抱怨。」陳培德說。某種程度上，新加坡航空的「不敗奇蹟」，其實就是來自這每一封、每一句的客戶抱怨。

他進一步解釋新航處理每月五千封抱怨信的流程。首先，客戶服務部門有三十位專責人員，負責將每一項客戶建議分類、建檔、統計、分析，接下來，分析結果會成為具體的改進建議，送到各個部門，「每個部門都要針對這些建議提出想法，在會議上共同討論，這樣的會議平均每個月至少會開一次。」就這樣，一句客戶的隨口抱怨，有可能會成為新加坡航空投注巨資立即改善的工作項目。八月，新航宣布改造波音777-300ER客機的座椅設備，從擴大頭等艙座椅空間到調整經濟艙的頭枕舒適度，無一忽略。陳培德坦言，會有這些大動作的改進，正是來自旅客的建議：很多乘客覺得座椅太舊、不夠舒適。就連改造全新機場貴賓室，「也是有旅客認為裝潢較為保守，應該更新穎一些。」不過，只是回應客戶的建議，還不足以讓新航歷久不衰，更重要的，是要在客戶想到之前，就讓他們有「意外驚喜」的乘坐經驗。這部分，則是來自於對「同業抄襲」的反制。

「作為領導者，新加坡航空的各種服務經常會被同業仿效；我們的想法是，只有快速更新各種產品與服務內容，才能讓競爭者的仿效變成落後。」陳培德甚至表示：「就連我們的空服人員訓練課程，也會被同業複製，所以我們每年都重寫訓練手冊，加入新的課程。」舉例來說，新加坡航空的餐點服務，就經常成為乘客驚喜的來源。除了經濟艙也有詳細菜單可供「點餐」之外，菜單還會快速更新。新加坡航空菜單的更新速度是依飛行航點頻率而定，例如每日從新加坡飛雅加達共有八個航班，每二周至一個月期間就會換一次菜單；而每日直飛倫敦班次較少，大約二個月換一次新的餐點菜單。

客製服務

不只做好，還要讓人嚇一跳多樣之外，餐點品質也展現新航的「細節力」。每年，新航會固定請不同國籍的主廚，提供各國道地的餐點菜單，「每條航線，都要盡可能地提供『在地』美食，以合乘客口味。」新航人員空服訓練部門主管符月芳說，每一道菜不是主廚做出來就能端上桌，還需要經過產品、訓練、行銷、客服等各部門試菜。

「既然花了時間、金錢來設計新菜，端上桌，就要確定能讓客人滿意。」不滿意，等於浪費了成本，而新航目前累積已有三萬道食譜，數量不輸豪華餐廳。「當你不斷更新自己，就會使同業顯得原地踏步。」這就是新航持續引領在前的策略之一。

簡單地說，新加坡航空能在廉價航空大舉入侵下仍能抓住﹁貴客﹂的心，關鍵就在「以客製化迎戰標準化」，盡可能提供「量身打造」的服務感受，而空服員的訓練則是提供客製化服務的基礎。「我們非常鼓勵空服員展現個人特色，因為沒有顧客會喜歡機器人的服務。」陳培德說。

走進新航位於樟宜機場附近的訓練中心，正好遇上幾批新進空服人員進行模擬訓練，除了了解所有機上設施、服務，還要彼此相互扮演乘客角色，學習應對技巧。業界平均二至三個月訓練時間，新航卻安排近四個月的訓練才讓空服員正式上線。原因不僅是傳授ＳＯＰ（標準作業流程）而已，「我們都被要求不能只給乘客簡單答覆，一定要詳細地說明。」在新航服務已有十一年的陳盈吩表示。

她舉例，一般飛機上，空服人員提供餐點時最常詢問「請問要麵或是飯？」但在新航，「照燒雞肉飯或是豬肉炒麵？」這是最基本的詢問方法。另外，公司鼓勵個人創意，所以陳盈吩習慣隨身攜帶幾張卡片，當遇上乘客生日或是新婚，立即就能展現出新航的客製化服務。

「我們不可能每件事都做到第一名。」陳培德認為，在目前航空業的市場競爭態勢下，在許多層面，新加坡航空的發展條件與空間都相對受限，機隊數量、航點等等，都不算是最具規模與競爭力，也直接限制了新加坡航空的市場規模與營收空間。

「但是，至少要將自己客戶在意的事情，做到最好。」他說，這樣的精神，才是新加坡航空能打造金字招牌的真正關鍵。

新航市值名列前茅

—— 美國《財星》雜誌選出全球最受推崇的五家航空名次 航空公司 市值(億美元)1 美國聯合航空 68.07 2 新加坡航空 101.53 3美國西南航空 65.61 4 美國達美航空 86.22 5 德國漢莎航空 66.33 註：匯率與市值計算至2012/10/22 資料來源：Bloomberg

我們擁有最便利的生活，最溫暖的人情味，但是人才卻一波一波往外走。

二○○八年後，出走不再是為了淘金，而是為了求生存。

人才的國安危機顯示，台灣十多年的經濟撞牆期終於要付出具體代價了。

撰文‧方德琳

過去，沒有天然資源的台灣，憑藉著人才在世界經濟舞台擁有一席之地。但是，這項優勢正在迅速消失。

台灣人才出走已非一朝一夕的事，但今年以來，情況更為惡化。因為從具體來看經濟指標，台灣經濟弱化已經到了「死亡交叉點」，其中以各國平均薪資來看最明顯。台灣平均薪資水準早就跟不上大陸，今年甚至被馬來西亞與印尼追過去。

根據美商韜睿惠悅企業管理顧問公司一份︽二○一二年亞太地區薪資福利︾報告，若以公司策略發展方面資深經理一職來看，最高是日本，新加坡薪資幾乎是台灣的兩倍，而北京為二七○萬新台幣年薪，上海二四五萬元，而台灣只有一八五萬元左右。在亞太地區只比得過菲律賓及越南。

台灣相對高薪的科技業，韜睿惠悅也發現，一二年台灣科技業的平均薪資也正式被大陸追過。之前，有人警告說，台灣即將菲律賓化，若以薪水指標來看，所言不差。

薪資只比菲律賓、越南高 早跟不上大陸但是，不要以為人才出走都是為了錢，其實除薪資之外，沒有舞台、看不到未來才是更嚴重的問題。台大商研所兼任教授魏啟林就直言，台灣經濟出大問題，「台灣的現狀是一流人才，二流經濟，沒有舞台給他們。」一位海外外商金融機構的高階經理人不諱言說，他起用一名大陸畢業生的年薪就是四萬人民幣，而這家仍在台灣有業務的外商，卻已經不再聘雇台灣畢業生。

這名高階經理人是台灣人，年約五十多歲，在台灣工作二十多年，最後當上跨國公司亞洲地區最高負責人，但「台灣下一代的金融人才，已經沒有這個機會了！」他斷言。

他認為，主要原因是台灣金融已經被管死，很多業務不能操作。「你想想看，我在香港的同事，一天要解決客戶四十個問題，他要想各種解決方案。台灣業務量本來就少，一天兩個問題，而且這個不能做那個不能做。」「人家的腦子在那裡是不斷被訓練、被刺激……，台灣沒有，幾年下來，你想他們會差距多大？」他替下一代金融人才惋惜，唯一的辦法也只能叫年輕人趕緊出去。

日本慶應義塾大學與新加坡國立大學聯合研究中心研究主任杜本麟，是五年級末段班的台灣人。他經常往返台灣，也有很多學術界朋友，以他的觀察，台灣研究人員素質一點都不差，但是制度與系統無法培育人。

十多年撞牆期終要付出代價以他自己來說，他主持的聯合研究中心擁有四十多位全職研究人員，來自全球十三個國家，他們研究多媒體與虛擬實境。杜本麟說：「我最近就接待了日本NEC、Toshiba、荷蘭科技官員、星際大戰導演喬治盧卡斯……等，這個平台國際交流的程度很高。」他們用豐富的研究資源與一流科技、娛樂公司跨界合作，魚幫水水幫魚，同時也催生出最先進的研究成果。

「但是台灣的國際交流活動比較低。這是平台系統的問題。」同樣研究素質的人，因平台資源不同，六年後研究成果就會有差距。

在移民人口較多的美加、新加坡等國的移民政策裡，有三種人才是各國極力爭取的精英：帶有各領域最先進技術的創新研發人才、企業的國際化管理人才以及專業的高端技術人才。不幸的是，台灣流失的正是這些攸關國家競爭力的人才。

十一月五日，在國立大學理工學院任教的陳教授，剛送兩位來訪的大陸友人上飛機。他們原本都在美國教書，其中一位已經被大陸挖角回去。臨行前，他們聊了許多美、中、台的學術近況，越聊陳教授語氣越沉重：「我實在感觸很多。」靜默一會後，他說：「如果不是因為家人，我也想去中國。」陳教授感慨，自己研究能力不差，但朋友在其他國家得到的研究資源，是他遠遠比不上的；看自己好友越走越前面，內心的焦慮讓他興起離開念頭。而他認識同領域的台灣教授，已有三位到香港，一位到新加坡。

去年，中研院院長翁啟惠發表「人才宣言」提到，這幾年台灣每年平均輸出二萬至三萬名白領人才到國外工作。翁啟惠之所以疾呼人才危機，就是因為中研院深切感受人才流失的威脅。過去五年，單單在人文科學領域，就有十七人被挖角到鄰近國家，其中以大陸為大宗。

至於技術人才，以大陸華星光電挖走台灣二百位面板人才最典型。魏啟林說：「華星光電就是台灣人培養起來的，很可惜。」尖端技術隨著人才被帶出去，又沒有新技術跟上，產業沒有競爭力，薪水就漲不上來。

更令人擔憂的是，再崩壞下去，將來台灣可能看病也成問題。這一波人才流失最指標性的危機，就是醫師居然也在出走中。

按理，醫師是最難跨國流動的職業，每個國家都有各自的證照與訓練制度，彼此間很少接軌，但台灣已經有人不在乎了。

台大雲林分院的急診主治醫師李皎豪，犧牲台灣主治醫師資歷，跑到新加坡從最基層醫師做起。這一換，他起碼要重新當四年住院醫師，跟著年輕人一起輪班過夜。

以前出去是二軍 現在一軍也得出走求存新光醫院急診醫學科主治醫師張志華說，想出走的醫師很多，但大家都還想帶著台灣資歷走。現在醫師都在觀察馬來西亞，因為他們已經開始承認馬來西亞籍的台灣醫師資歷。「我認識在台灣當醫師的馬來西亞僑生，就有超過十位已經回去。如果他們進一步承認台籍醫師資歷，到時候就完全擋不住！」張志華說。

經濟合作暨發展組織（ＯＥＣＤ）一份世界各國移動人口調查報告顯示，台灣外流人口的高教育者比率最高，在調查的二百多個國家中，遙遙領先第二名的印度。台灣向鄰近國家大量輸出高端人才，速度沒有停歇，而且人力越趨向金字塔頂端。

台灣怎麼了？為什麼一個自由多元、人情濃厚的溫暖島嶼，留不住一波波出走的優秀人才。從○八年開始，台灣人才外移就發生本質的改變，近兩年又更加嚴重。一○四獵才派遣事業群資深副總經理晉麗明觀察，民間企業很早就有人到大陸工作，但是，早期去大陸多數是「二軍」。那時候，台灣生活環境好，經濟也不差，在公司擁有資源的「一軍」，誰會想去大陸？

「但是這五年，出去的都是一軍。」一軍本來就是國際化人才，台灣企業要靠他們走上國際，「現在這群人都走了！」企業已經沒有下一波競爭力的人才。像奇美電子液晶電視處前總處長陳立宜，被挖角到大陸華星光電就是一個明顯的例子。

以前台商到海外打天下多半是要淘金，現在出走則是為了求生存。然而，十多年來，台灣經濟就已逐漸弱化，但為何是近五年，特別是這兩年情況急遽增強？晉麗明認為，有三項因素讓上班族突然變得很有危機感。

第一，裁員。

○八年全球危機、一一年歐債危機，都衝擊台灣。「不賺錢就裁員，賺錢的照樣趁機偷偷裁。」台灣上班族已無安全感。

第二，台灣經驗貶值。

當企業沒有競爭優勢時，台灣人才相對鄰國也就貶值。過去，台灣人才是靠三十年摸索一步一腳印培養出來的，但是大陸花十年就學走。現在，大陸要脫離製造代工朝國際化品牌企業走，「台灣有這方面附加價值的人才嗎？越來越少。」所謂的台灣經驗失去光彩，有危機感者只能自顧自趕快找生路。

晉麗明說：「很現實的是，現在去大陸，即使你的經驗在一級城市待不下去了，你還可以去二級城市，再沒辦法就去三級。大陸有一級到六級夠你換，讓你撐到退休。」但在台灣，工作能不能做到退休？是上班族內心很大的隱憂。

第三，企業不培育人才，看不到未來。

這十多年，台灣經濟沒有進入全球贏者圈。二十年前靠代工壓低成本的競爭模式，二十年後依然是如此。產業know-how被學走，但企業仍然不打算培養人才去研發創新。

台籍企業老闆只想找人力 不是找人才晉麗明身為獵人頭公司主管，感受很深。他說，幫企業找人才時，一開始老闆都很有氣魄地說，薪資福利無上限，找到對的人最重要。等到找到人選時，老闆就拜託他：「跟他說，請他共體時艱，薪水能不能降一點？」「人家都還不認識你，也不是你栽培多年的老員工，怎麼叫人家共體時艱？」晉麗明苦笑不已，而且這還是絕大多數台籍企業老闆的共同思惟。「他們只是想找人力，不是找人才。」去年底，馬英九把這「人才赤字」視為國安問題， 國科會主委朱敬一與政務委員管中閔也警告，照這樣下去，台灣將淪為三流國家，死狀甚慘。人才流失到底會對台灣產生什麼影響？美國人力資源公司萬寶華，針對企業徵才困難度進行調查，目前亞洲地區台灣企業徵才困難度僅次於日本。但未來幾年，台灣的情況還會不斷惡化；預估十年後，台灣人才斷層將是全球最嚴重的國家。

沒有人才，企業無法提升競爭力，更無力吸引人才，形成惡性循環。而台灣是依恃人才創造經濟奇蹟，一旦喪失人才，台灣也將難以翻身。人才出走是過去十年台灣經濟走下坡，溫水煮青蛙後最後呈現的總樣貌。要如何解決這個問題？恐怕台灣整體經濟思惟要再重新大翻轉。「從工研院、中研院研究人員出走，醫師外移，到民間企業的金融人才逃跑，這些領域的共通點都是被過度管制。」台大經濟系教授、曾在國安會議發表人才流失報告的陳添枝說。

政府不鬆綁法令 台灣永遠是一攤死水以大學教授薪資來看，齊頭式的平等，造成研究做得好與做不好的人都領一樣錢，優秀人才沒有做好的誘因。「管制下去，這個領域少了競爭，就失去成長的動能。」很不幸的，台灣這幾年經濟表現不好，經濟不好時就越退縮，管制保護就更多，「管來管去，現在已經是一攤死水。」陳添枝說。

台灣經濟體質需要中長期的調整，要重新找回人才還需要一點時間。「現階段可做的就是鬆綁限制，把台灣環境弄得更開放多元，才能重新攪動這攤死水。」陳添枝說。

黃韻如是台灣第一位在新加坡執業的醫師，她曾是台大婦產科主治醫師。她的例子正說明，優秀人才多需要彈性多元的空間。

○七年，黃韻如因緣際會到新加坡念博士後研究，兩年後面臨是否要回台灣的選擇。當時，她仔細比較兩邊的差異，最後選擇定居新加坡。

黃韻如分析，以新加坡十年以上資歷的主治醫師，在公家醫院的年薪約三十萬星元，折合約七百萬新台幣。台灣相同資歷醫師月薪約二十萬元，如果看病數增加可以再高一點，換算成年薪恐怕也只約三百萬元；且同樣工作十二小時，新加坡主治醫師的看診數約為台灣的二分之一。

青壯年被迫遠走他鄉 危機已然浮現新加坡醫療的勞動環境明顯優於台灣，但最終讓黃韻如選擇留在新加坡的關鍵因素，則是制度的彈性。原來，黃韻如想做卵巢癌研究，新加坡為了她特別提供「研究型醫師」的條件，讓她可以在相同薪資下將看診數降到二成，把時間挪出來做研究。

在台灣，醫師收入主要來自看診，看診量低薪水就少。新加坡則可以根據黃韻如的需求提供符合她的條件，這種待遇在台灣就很困難。「台灣應該想想，凡事都要齊頭式平等到底會得到什麼結果？」陳添枝問。如果台灣經濟走不出現在的困境，十年後還有誰留在台灣？

從生活條件看，台灣很適合居住過生活，我們有密度最高的超商，最便捷的生活機能，還有濃濃的人情味；但現在，很多青壯年都被迫遠走他鄉享受不到，他們多數人心裡都渴望再回到台灣。讓他們再回到這裡工作，讓他們有一條回家的路，這是這一代人應該認真面對的責任。

人才出走大陸 不再只考量薪水Ｑ：請問您前往大陸工作的原因？（複選）

52.3% 市場潛力大

49.6% 增加工作歷練

42.7% 公司安排

26.3% 兩岸競爭先卡位

37.4% 薪資較優渥

26% 台灣工作機會少

19% 較國際化

資料來源：104人力銀行「2012年西進大陸求職意向調查」台灣人才短缺 全球最嚴重2012年亞洲國家企業徵才困難度，台灣僅次於日本

81%日本

47%台灣

37%新加坡

34%全球平均

23%中國

資料來源：美國人力資源公司萬寶華《2012年人才短缺調查全球結果》2021年 台灣人才斷層將超越日本

-1.5台灣

-1.4日本

-0.6新加坡

0.0中國

2.1印度

資料來源：美商韜睿惠悅企業管理顧問公司《全球人才2021調查研究》註：1. 此研究為韜睿惠悅與牛津經濟研究機構合作，考量各國人口趨勢、教育體系等多面向指標綜合預測結果。

2. 負值為人力短缺，數字越大，短缺情況越嚴重；正值為人力剩餘。

沒有留學海外的學歷，卻能年掌千億新台幣營收、旗下帶領千位業務，還與宏達電子董事長王雪紅一同被《財星》雜誌票選為亞洲最熱門的二十五位商務人士，他是華碩電腦最年輕的副總裁──四十三歲的許祐嘉。

撰文‧賴筱凡

想想看，一年掌管千億新台幣營收，旗下帶領千位業務員，還被《財星》（Fortune）雜誌票選亞洲最熱門的二十五位商務人士之一，而與他一起入選的台灣人只有宏達電子董事長王雪紅，這個人的年紀會是幾歲？答案是四十三歲，他是華碩電腦全球副總裁許祐嘉。

二○一二年，當市調機構喊出全球ＰＣ衰退四％之際，但許祐嘉手上的高階品牌「玩家共和國」（ＲＯＧ），賣的是桌上型電腦、主機板與周邊商品，專攻高階消費者，在中國區前三季繳出成長五倍的業績。

這已經不是許祐嘉第一次寫出逆勢突圍的故事，一九九○年至今，他用三場戰役博得華碩董事長施崇棠的信任，躋身成為華碩最年輕的全球副總裁。

第一戰：台灣

既然是老二 就不墨守成規「做這一行，不能墨守成規，尤其是老二。」許祐嘉會有這個體會，來自他在華碩接到的第一項任務──賣ＮＢ。

在華碩主機板比ＮＢ有名的一九九○年代，聯強、燦坤等台灣一線通路商，都不敢讓華碩的ＮＢ上架，「對方只問一件事，華碩做筆電，行嗎？」許祐嘉笑得苦澀，縱使這個發生在台北市晶華酒店旁咖啡廳的場景距今已有十四年，許祐嘉如今道來仍歷歷在目。

面對沒有通路商要替華碩賣ＮＢ的窘境，許祐嘉心底盤算，如果傳統的路走不通，就要另闢新路，乾脆跳過通路商，直接去找經銷商。就這樣，許祐嘉跑了一家又一家的經銷商，甚至主動「讓利」，把更多利潤分到經銷商手上，終於讓部分經銷商點頭，鬆口願意嘗試。

隔年，許祐嘉不僅讓當初不願替華碩上架的通路商回頭，主動找上門表態要替華碩賣ＮＢ，甚至在短短兩年內，一舉超越宏碁，成為台灣第一大ＮＢ品牌。這一戰，許祐嘉成功讓施崇棠注意到他。

第二戰：中國

重新布建通路 市占率上飆十一年前的某個周五晚間，施崇棠把年輕的許祐嘉叫進辦公室，他做了一個大膽的決定，把一塊待開發的處女地──中國，交給了眼前這位年輕人。

那一年，許祐嘉三十二歲，在一個市占率不到五％的市場，他成了華碩中國區總經理。

「說我沒有猶豫是騙人的，但更多是對自我實力的懷疑，我真的可以嗎？」許祐嘉說，看在許多人眼裡，這彷彿是一齣「小孩玩大車」的鬧劇，卻在許祐嘉手上寫出不同的結局。

他心想，華碩沒有太多議價的優勢，以五％不到的市占率，即使找全國總代理的通路商，對方也不一定買單，若要在中國做出不一樣成績，就得重建通路。

「別人按規矩找國代、省代、縣代、鄉代，但我們不從國代（全國總代理）下手，直接找省代（各省代理商）。」許祐嘉說，通路疊床架屋愈少，終端通路商分到的利潤也就愈多。

只是，所有通路重新布建，整頓的陣痛期勢必更長。征戰中國之初，華碩的業績始終在原地踏步，施崇棠幾度開口，要增加廣告預算給他，但他總是搖了搖頭，「調整還沒到位前，行銷預算砸下去，也是白搭。」許祐嘉跑遍每家通路商，盯緊店面設計、擺設、人員訓練，一項不漏，「如果我們能把通路商裡的銷售人員，訓練得像華碩業務員，一家門市有十二位店員，加老闆十三人，華碩就多了十三位業務員。」他說。

就在許祐嘉咬牙苦熬一年後，化學變化出現了！華碩中國區營收以倍數成長，從一個排名十名外的品牌，在兩年之內就躥升至第三名，市占率更是直線上飆，從不到五％衝上一○％，讓華碩在中國市場站穩腳步。

第三戰：美國

透徹了解人 攻進一線通路○六年，許祐嘉又收拾行囊，轉調美國總經理。他同樣不按牌理出牌，卻讓華碩產品賣進美國３Ｃ一線通路商Best Buy。屢戰屢勝，這樣的成績單看似不可能，問他施了什麼魔法？他微笑說：「人」。

其實每個地區的業務策略，都不盡相同，唯有「人」，卻是共通的。許祐嘉進一步解釋，人分成兩種：一是內部人，他要注意有沒有用對人；二是外部人，也就是客戶、消費者、通路，他要了解他們在想什麼。「我到每個新市場做的功課都一樣，就是了解人。我必須非常了解手上的團隊成員，再來深入客戶、認識市場生態。」舉例來說，曾在許祐嘉團隊裡工作過的人都知道，他帶人有不成文規定，像新進員工到華碩的前兩周，都得與他共進午餐，讓他進而觀察每位新進員工。

儘管許祐嘉在美國待的時間只有短暫三年，培育的人才卻一手替華碩在美國打下穩固基礎。當時在美國的操盤團隊，如今都成為重要根基，像是華碩中國區開放平台事業群總經理賴洪瑞，就是出自許祐嘉的美國團隊。

如今，施崇棠交給許祐嘉的新任務，就是要將華碩旗下專攻高階消費者的子品牌「玩家共和國」做起來。

「過去，『玩家共和國』客群局限在重度遊戲玩家；現在，我們在中國廣設體驗店，就是希望把不是遊戲玩家的消費者也拉進來。」許祐嘉說。

這就是許祐嘉，總不甘於規矩，堅持要在冷衙門炒出熱菜來；這也是《財星》雜誌欽點他為亞洲最熱門二十五位商務人士的原因：年輕，而且他不墨守成規。

許祐嘉

出生：1969年

現職：華碩全球副總裁暨開放平台事業群業務總經理經歷：華碩台灣區業務經理、中國區總經理、美洲區總經理學歷：政治大學資訊管理所碩士許祐嘉打破成規，攻下三場關鍵戰役！

時間 1998年 台灣 2001年 中國 2006年 美國

策略

在三大通路商踢到鐵板後，轉向說服經銷商讓華碩NB上架 跳過全國代理商，減少通路疊床架屋，直接將利潤留給終端通路商從三線通路商著手，自鄉村包圍城市，連Best Buy都願意賣華碩NB 成績兩年超越宏碁，成為台灣第一大NB品牌4年內，華碩市占率從不到5%飆上10%，市場排名從10名外，上升到第3名市占率拉升，布建通路、改善華碩美國分公司體質

高房價下，人們居住空間越來越小，有什麼商機？

有一種行業，專賺這種「蝸居商機」：迷你倉庫（Mini-Storage），又稱為自助倉庫（Self-Storage），比銀行保險箱空間更大、更便宜，專門提供個人或企業存放物品，小的容積至一立方公尺，大至兩立方公尺，月租金從新台幣一千元至九千元不等，可放私人蒐藏、搬家家具、文件等。

這行業在美國已發展四十年，是一個年營收兩百億美元（約合新台幣五千八百億元）的產業，產業龍頭Public Storage早在一九八四年於紐約上市；日本發展近二十年，市場規模一年也接近三億美元。

但台灣市場仍在萌芽階段，二○○八年才有業者投入，目前市占率最大的摩爾空間，全台有十家店，約四千個倉庫單位，熬了三年，總投資五千萬元，今年終於損益兩平。另一家由海霸王餐廳投資的台北迷你倉，則剛在今年中開了第二家店，總投資金額約一千六百萬元，目前股東年報酬率約達五○％。

最近，亞洲最大、來自香港的儲存易迷你倉庫集團Storefriendly（以下簡稱儲存易）揮軍台北市信義區，挾著集團資源進攻，並宣稱要為投資人（即加盟者）帶來二五％至三○％的年自有資金報酬率（IRR）。

它，靠加盟迅速擴張展店七年市占率稱霸亞洲

台北迷你倉董事總經理盧韋仲說，如果儲存易打起價格戰，他也只能「剉咧等」。不過，摩爾空間副總經理鄭維穎期待：「希望儲存易幫忙教育市場，」「美國人認知迷你倉庫就像台灣人知道7-Eleven一樣，那是生活中的一部分。」

表面上，經營迷你倉庫門檻不高，取得土地空間、鐵櫃隔間，因採自助式使用，配備一、兩個人力即可看管一間店；換算一下約五百萬元即可取得經營門票。可是，做大的人不多。因為這行業表面上是倉儲，但實際上是仰賴不動產的經營模式獲利，鄭維穎指出，「這是個大者恆大的產業，為了產生現金流，要規模化經營，出租率越高，投資越快回收，再擴張，而持有不動產可以大幅降低經營成本。」

Public Storage二十多年透過不斷購併同業，以大吃小，公司同時投資了製藥、建築、零售等，二○一○年出租率達九成，獲利率逾四○％，上市以來為投資人創造一六％的年報酬率。

有別於美國業者採取購併擴大規模，儲存易二○○五年發展出一套香港模式，靠的是「加盟」，使它近七年得以快速在港澳與新加坡快速展店，成為亞洲市占率第一，擁有四萬個倉庫單位。

同樣做到跨海經營的是新加坡商StorHub，跨入中國的上海和廣州，倉庫單位約一萬三千多個，規模約是儲存易的三分之一。而日本市場雖大，但房地產不景氣，業者保守經營，並未向海外發展。

為何儲存易十年內就能做到香港市占率六○％、亞洲最大？

它，作業流程IT化單店只需一‧五名員工管

儲存易集團主席陳啟豪接受《商業周刊》專訪時點出兩個關鍵：強大的IT系統、限有錢人的加盟方式。

現年三十五歲的陳啟豪，大學開始創業，計算機科學背景的他，一九九八年創辦科技公司，他在網路泡沫前轉換跑道，將港幣五百萬元（約合新台幣一千九百萬元）的第一桶金，投入香港最賺錢行業之一：地產，創立儲存易，從活化商業空間的角度切入。

他深知IT對管理的重要性，儲存易至今服務逾五萬名顧客，每人的起租日、收款日、退租日等服務項目都不同，於是他成立儲存易第一天，就建立一個研發團隊，將營運的SOP（標準作業流程）IT化與中央控管化，因此，平均一間店只需要一‧五個員工，台灣業者的人力是他的兩至三倍。

這套IT系統讓陳啟豪管理旗下一百多家店，一星期只需花一天和各地經理人開會，可將多數心力放在不動產交易上，集團過半的地產所有權由公司持有。因此，他在○五年開放加盟時，對加盟對象開出兩種條件，一是「退休的有錢人，投入資金最少是新台幣一千萬元」，二是「願意共同參與買樓，投入資金數億元起跳。」加盟者只需要出資，租金的一五％由儲存易抽成，但儲存易包辦所有經營。

陳啟豪坦言，該集團「九成力氣經營迷你倉，但九成獲利來自地產，」儲存易近年來不斷搶攻金字塔頂端客戶，譬如推出紅酒倉與開倉買賣的服務；但長達五、六年時間，他幾乎天天都泡在房地產資訊裡頭。

他接受採訪前一天，才剛完成一件交易，「港幣三千萬元買進，八千萬元賣出，持有時間僅半年。」在「錢找錢」模式下，儲存易資產規模十年內成長到港幣十二億元（約合新台幣四十五億元）。

對於儲存易的做法，鄭維穎頗不以為然，認為還是要透過營運迷你倉庫本身獲利較實在。盧韋仲則說，不管國內外，迷你倉庫本質就是在經營不動產，只是換個包裝，或說是加值。

儲存易的大規模與深口袋是台灣業者所望塵莫及的，若成功在台灣複製香港經驗，未來將擠壓本土業者市場。但本土業者了解在地消費者特性卻是儲存易得從零開始的關卡，且台灣房地產是否能像香港過去十年走多頭市場，都是大變數，也是儲存易的挑戰。