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名列《財星》亞洲最熱門商務人士 許祐嘉贏三戰 躋身華碩最年輕副總裁

2012-12-10  TWM
 
 

 

沒有留學海外的學歷,卻能年掌千億新台幣營收、旗下帶領千位業務,還與宏達電子董事長王雪紅一同被《財星》雜誌票選為亞洲最熱門的二十五位商務人士,他是華碩電腦最年輕的副總裁──四十三歲的許祐嘉。

撰文‧賴筱凡

想想看,一年掌管千億新台幣營收,旗下帶領千位業務員,還被《財星》(Fortune)雜誌票選亞洲最熱門的二十五位商務人士之一,而與他一起入選的台灣人只有宏達電子董事長王雪紅,這個人的年紀會是幾歲?答案是四十三歲,他是華碩電腦全球副總裁許祐嘉。

二○一二年,當市調機構喊出全球PC衰退四%之際,但許祐嘉手上的高階品牌「玩家共和國」(ROG),賣的是桌上型電腦、主機板與周邊商品,專攻高階消費者,在中國區前三季繳出成長五倍的業績。

這已經不是許祐嘉第一次寫出逆勢突圍的故事,一九九○年至今,他用三場戰役博得華碩董事長施崇棠的信任,躋身成為華碩最年輕的全球副總裁。

第一戰:台灣

既然是老二 就不墨守成規「做這一行,不能墨守成規,尤其是老二。」許祐嘉會有這個體會,來自他在華碩接到的第一項任務──賣NB。

在華碩主機板比NB有名的一九九○年代,聯強、燦坤等台灣一線通路商,都不敢讓華碩的NB上架,「對方只問一件事,華碩做筆電,行嗎?」許祐嘉笑得苦澀,縱使這個發生在台北市晶華酒店旁咖啡廳的場景距今已有十四年,許祐嘉如今道來仍歷歷在目。

面對沒有通路商要替華碩賣NB的窘境,許祐嘉心底盤算,如果傳統的路走不通,就要另闢新路,乾脆跳過通路商,直接去找經銷商。就這樣,許祐嘉跑了一家又一家的經銷商,甚至主動「讓利」,把更多利潤分到經銷商手上,終於讓部分經銷商點頭,鬆口願意嘗試。

隔年,許祐嘉不僅讓當初不願替華碩上架的通路商回頭,主動找上門表態要替華碩賣NB,甚至在短短兩年內,一舉超越宏碁,成為台灣第一大NB品牌。這一戰,許祐嘉成功讓施崇棠注意到他。

第二戰:中國

重新布建通路 市占率上飆十一年前的某個周五晚間,施崇棠把年輕的許祐嘉叫進辦公室,他做了一個大膽的決定,把一塊待開發的處女地──中國,交給了眼前這位年輕人。

那一年,許祐嘉三十二歲,在一個市占率不到五%的市場,他成了華碩中國區總經理。

「說我沒有猶豫是騙人的,但更多是對自我實力的懷疑,我真的可以嗎?」許祐嘉說,看在許多人眼裡,這彷彿是一齣「小孩玩大車」的鬧劇,卻在許祐嘉手上寫出不同的結局。

他心想,華碩沒有太多議價的優勢,以五%不到的市占率,即使找全國總代理的通路商,對方也不一定買單,若要在中國做出不一樣成績,就得重建通路。

「別人按規矩找國代、省代、縣代、鄉代,但我們不從國代(全國總代理)下手,直接找省代(各省代理商)。」許祐嘉說,通路疊床架屋愈少,終端通路商分到的利潤也就愈多。

只是,所有通路重新布建,整頓的陣痛期勢必更長。征戰中國之初,華碩的業績始終在原地踏步,施崇棠幾度開口,要增加廣告預算給他,但他總是搖了搖頭,「調整還沒到位前,行銷預算砸下去,也是白搭。」許祐嘉跑遍每家通路商,盯緊店面設計、擺設、人員訓練,一項不漏,「如果我們能把通路商裡的銷售人員,訓練得像華碩業務員,一家門市有十二位店員,加老闆十三人,華碩就多了十三位業務員。」他說。

就在許祐嘉咬牙苦熬一年後,化學變化出現了!華碩中國區營收以倍數成長,從一個排名十名外的品牌,在兩年之內就躥升至第三名,市占率更是直線上飆,從不到五%衝上一○%,讓華碩在中國市場站穩腳步。

第三戰:美國

透徹了解人 攻進一線通路○六年,許祐嘉又收拾行囊,轉調美國總經理。他同樣不按牌理出牌,卻讓華碩產品賣進美國3C一線通路商Best Buy。屢戰屢勝,這樣的成績單看似不可能,問他施了什麼魔法?他微笑說:「人」。

其實每個地區的業務策略,都不盡相同,唯有「人」,卻是共通的。許祐嘉進一步解釋,人分成兩種:一是內部人,他要注意有沒有用對人;二是外部人,也就是客戶、消費者、通路,他要了解他們在想什麼。「我到每個新市場做的功課都一樣,就是了解人。我必須非常了解手上的團隊成員,再來深入客戶、認識市場生態。」舉例來說,曾在許祐嘉團隊裡工作過的人都知道,他帶人有不成文規定,像新進員工到華碩的前兩周,都得與他共進午餐,讓他進而觀察每位新進員工。

儘管許祐嘉在美國待的時間只有短暫三年,培育的人才卻一手替華碩在美國打下穩固基礎。當時在美國的操盤團隊,如今都成為重要根基,像是華碩中國區開放平台事業群總經理賴洪瑞,就是出自許祐嘉的美國團隊。

如今,施崇棠交給許祐嘉的新任務,就是要將華碩旗下專攻高階消費者的子品牌「玩家共和國」做起來。

「過去,『玩家共和國』客群局限在重度遊戲玩家;現在,我們在中國廣設體驗店,就是希望把不是遊戲玩家的消費者也拉進來。」許祐嘉說。

這就是許祐嘉,總不甘於規矩,堅持要在冷衙門炒出熱菜來;這也是《財星》雜誌欽點他為亞洲最熱門二十五位商務人士的原因:年輕,而且他不墨守成規。

許祐嘉

出生:1969年

現職:華碩全球副總裁暨開放平台事業群業務總經理經歷:華碩台灣區業務經理、中國區總經理、美洲區總經理學歷:政治大學資訊管理所碩士許祐嘉打破成規,攻下三場關鍵戰役!

時間 1998年 台灣 2001年 中國 2006年 美國

策略

在三大通路商踢到鐵板後,轉向說服經銷商讓華碩NB上架 跳過全國代理商,減少通路疊床架屋,直接將利潤留給終端通路商從三線通路商著手,自鄉村包圍城市,連Best Buy都願意賣華碩NB 成績兩年超越宏碁,成為台灣第一大NB品牌4年內,華碩市占率從不到5%飆上10%,市場排名從10名外,上升到第3名市占率拉升,布建通路、改善華碩美國分公司體質

 
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