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除了燒錢，二手車電商還有哪些路可走？

王琳 2016-08-04 19:37

8月份的第一天，曾估值超10億元的汽車電商平臺＂車風網＂宣告倒閉。早已在2015年完成B輪融資的它最終沒有逃過“B輪死”這一命運的魔咒。

據多家媒體報道，“公司與騰信股份存在糾紛，而後騰信股份在未完成5億元投資的情況下，開始向車風網追討前期的投資款，造成資金鏈斷裂。”成為壓倒車風網的最後一根稻草。

今年以來汽車電商“死傷慘重”，尤其是二手車領域。2月份，背靠平安集團的平安好車宣布關閉門店、遣散員工，昔日的行業大佬車易拍也在不久前面臨關店、裁員，業內對二手車電商的質疑聲再次洶湧起來。

2015年，幾個玩家10億級的廣告投入將二手車電商推到了一個前所未有的高度，幾乎所有人都在關註這個領域。然而，越大的泡沫越容易破，大潮退去之後，終將會有人擱淺。

在同行們接連出局後，仍然有野心勃勃的玩家選擇留在這個殘酷的戰場，其中，已經走到B輪的車貓網正在用力前進，而且勢頭不錯。

近期，創業家&i黑馬對車貓網CMO朱旻進行專訪，試圖去探尋在整個行業都被“燒錢”所困擾時，車貓是怎樣找到符合自己的道路的？在談到車貓一路走來的經歷時，他感嘆，“創業是不斷試錯的過程，但不能一條黑道走到底，當你發現走錯的時候，一定要想清楚錯在哪兒，並立刻、馬上、及時調整。”

“從C2B到B2C，我們走過很多坑”

2012年，二手車電商平臺始於拍賣模式，朱旻告訴創業家&i 黑馬，“車貓在2012年既做過B2B，也做過C2B。”而無論是以車易拍為代表的B2B模式，還是以平安好車為代表的C2B模式，在後來都被業內認為是不賺錢的生意。2B的交易盈利點很少，只有3%或4%的交易服務費，幾乎無法與運營成本保持平衡。

朱旻坦言，“不能說這種模式不好，可能不適合店小利薄的初創型小公司。”相對來說，二手車2C交易除了能獲得傭金外，還可以切入一些創收產品，比如金融，質保等。於是到了2014年，二手車電商們普遍意識到風向的變化，紛紛開始跳出來轉做2C交易。

車貓雖然是其中第一家旗幟鮮明做B2C閉環的一家企業，但也並非一開始就切中要點，幾乎在同一時間，車貓還嘗試了C2C模式。朱旻透露，“頂峰的時候，B2C一個月可成交三四千臺，C2C接近兩百臺。”但他們很快發現，C2C仍然是一個小眾市場，“我們發現真正的主流交易還是集中在類似花鄉的二手車市場里（4S店也是而二手車置換的主要渠道），他們才主導著車源和交易以及市場行情，我們判定B2C將是一個主流。”因此很快，車貓果斷放棄C2C，開始專心做B2C。

從B2B到B2C、C2C再到B2C，車貓幾乎嘗試了汽車電商的所有模式，“這幾年，我們真是千辛萬苦，走過很多坑。”看得出來，說這句話的時候車貓CMO朱旻的內心是複雜的。

由於二手車行業的複雜性，目前仍然沒有一家電商公司的模式能夠被廣泛認可且保持盈利，朱旻認為原因在於二手車本身的屬性：非標品、交易環節長，這與簡單的把商品放到網上去賣差別很大，需要切入線下的事情太複雜。因此，確定方向後，如何切入，成為了下一個難題。

讓認證成為品牌的價值

與新車不同，二手車本身會有很多小毛病，朱旻認為，認證是目前唯一能解決“老百姓對二手車不信任”問題的辦法。

大陸二手車電商面臨了許多問題，平臺車源獲取難，檢測認證成本高，流量獲客難，成交效能低，盈利難，負面滿天飛等等。大陸二手車市場過於關註交易本身而被數據所累；而臺灣同行在線下服務上努力說明：通過優質的服務樹立用戶口碑，可以幫助解決車源、客戶、成交效率和收入等棘手問題。

從他們的經驗來看：品牌認證二手車是市場銷售的主流。中國大陸有大約10萬家二手車商，但大多是分散的小店，尚沒有一家能形成享譽全國的品牌。

在初步嘗試免費認證服務時，車貓很快獲得了不錯的用戶數據，以及消費者的認可。“在杭州，大家買車基本只認車貓認證過的”，朱旻告訴創業家愛&i黑馬，認證不僅僅是出具檢測報告，更重要的是品牌背書、15天內重大問題退貨承諾和售後服務。

如果檢測過的車仍然出現問題，車貓負責賠償。“我們去年賣了1.3萬多臺，差不多賠了20多臺車，不到千分之二的差錯率。就算以後賣100萬臺，虧個三四百萬，我覺得也是值得的，人家砸一個廣告就五六千萬，只要品牌能做起來，這點錢又算什麽呢？”

“雖然認證是每家電商都在做的事情，但還沒有一家像車貓這樣旗幟鮮明的將它放在戰略核心的地位。”朱旻肯定的說，不將認證作為戰略核心，隨便檢測一下就上架，很容易變成隱患。

但是在自己做認證的模式之下，從檢測到交易、到服務，都是車貓員工自己完成，模式比較重，發展很快遇到瓶頸，朱旻回憶到，“2015年底我們CEO很快意識到，這種完全靠堆人戰術，業務一定不長久，能解決的用戶痛點也是有限的。”

2015年9月，車貓已順利完成B輪融資，認證服務在全國已經覆蓋了15個城市，朱旻透露，“最高峰的時候，我們團隊有500人，一個月做4000多臺車，但收入卻不高。”

結盟車商，做從0到1的事情

2016年年初，車貓團隊曾用三個月的時間拼命思考一個問題：“既然認準認證二手車這條路是二手車電商的正確道路，線下很重要，但線下環節很重，需要投入大量資源。要用什麽樣的模式，才能有效解決這些問題，建立起完善服務體驗？”

他們得到的結論是：

第一，一定要做線下，否則無法掌控交易，交易才是平臺存在的意義和價值；

第二，認證是實現二手車標品化的必由之路；

第三，光靠自己的力量，永遠不可能成功，要做品牌聯盟。

想清楚後，說幹就幹。3月15日，車貓正式開始了認證二手車合夥人制度，在線下招募車商合夥人，由車貓提供服務體系以及售後質保、金融貸款、維修保養等一系列標準化的增值產品，線下則全部交由車商來做。目前簽約的車商已有約113家，正式開業的有41幾家。

為什麽要強調“合夥人”？朱旻解釋到，“我們和車商的地位是平等的，憑借各自的優勢一起做從0到1的事情。”二手車商的力量有限，沒有品牌，也沒有一個車商開發出真正的質保和金融產品，而車貓的優勢在於，擁有統一的標準體系和O2O平臺體系；逐步開發適合二手車客戶的金融、質保產品；可以把產品、模式快速複制、布點。

但車商並非完全依附於車貓，朱旻補充說，“他們的優勢在於線下的資源和業務，從收車、定價、賣車到如何跟客戶打交道，在這方面沒有一家二手電商平臺能強過車商。“我們通過建立標準和系統工具，要把車商的線下資源整合進來，一起來做好二手車O2O。”

在車商們的認知中，二手車電商通常是錢多人傻的攪局者，因此對車貓的O2O品牌連鎖有所排斥的車商不在少數，朱旻說他曾和很多車商聊過，讓他們用車貓的系統、賣車貓的產品，但對於要付10萬塊品牌使用費這件事情，“車商一聽就傻了，還要我給你錢？人家過來刷單，還給我錢呢！我不參加。”

道不同不相為謀，對車貓來說這些並不是阻礙，他們在選擇車商時有一項標準——認同車貓認證二手車的道路，有品牌和服務意識。朱旻很淡定的告訴創業家&i黑馬，“在中國十萬家車商中有1%的人認同我們就夠了。”據了解，整個臺灣省有8000家車商，但五大聯盟加起來，也只有是600多家門店，占比甚至不到10%。

只有精準找到合作夥伴做好渠道布局，才能真正掌握線下交易和服務的場景，做更多的事情。朱旻覺得“線下渠道”才是做認證二手車O2O品牌連鎖模式的核心意義。

結語：

4個月的實踐，運營成本明顯在降低，朱旻這樣形容車貓現在的狀況，“我們現在不需要自己親自檢測、交易和服務。只要做好產品的開發，檢測的培訓以及監控就好了。現在車貓200名員工，平臺月銷售4000臺，我相信當我們平臺實現月銷售10萬臺的時候，車貓員工也不會超出500人。這才是互聯網平臺應該體系的行業價值”。

關於何時會盈利，朱旻有些興奮的告訴創業家&i黑馬，“我們的想法是今年年底做到收支平衡，按年底做到300家店的預估，盈利是沒問題的。”

的確，當各家二手店商都面臨困境甚至退縮的時候，車貓正在用力前進，但這並沒有影響朱旻和車貓團隊始終保持的應變心態，“我不敢說目前車貓的模式是最靠譜，最好的，也許做了三四個月，還會調整優化，但我們做好認證二手車交易服，讓車商成交效能提高，讓消費者買到放心車，服務體驗變好的目標是不會改變的。”

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二手車電商：一地雞毛後，誰能借到洪荒之力？

李心毅 2016-08-11 21:23

堪稱大片的二手車資本歷史

汽車，作為消費者除了房子以外的最大支出，在21世紀開始後呈現了井噴式的發展。

2000年後，國內的新車銷量一路高歌猛進，終於在2009年突破每年1000萬銷售，並繼續在短短的4年間後，於2013年再度突破2000萬臺。

數據來源：中國汽車工業協會

根據一些基本的假設和不完全的數據，消費者大約在購買新車後的5-6年之間就會出售車輛。由此推斷，二手車將會在2016-2017年左右進入每年千萬級的交易量，並在2020年前後達到2000萬輛的交易量。

數據來源：中國汽車流通協會

驚人的交易量將從傭金、金融、保險、售後服務等方面帶來的巨大商業機會不言而喻，由此，也吸引了大批VC資金參與“二手車戰場”。

我們簡略梳理資本市場對二手車領域的投資歷史可以發現，劇情的精彩程度堪比好萊塢大片。

最早的二手車投資可追溯到成立於2003年的273二手車交易網，並成功獲得了業界翹楚晨興資本的投資。

此後，51汽車、安美途等創業公司先後獲得眾多資本的註資參與市場。而真正把二手車競爭帶入白熱化的是始於2014年“二拍”大戰（車易拍VS優信拍）。2014年，“二拍”（車易拍、優信拍）分別完成大額融資，隨後開始的鋪天蓋地的PR和補貼等行動拉開了二手車電商競爭大戰。

2014年10月，優信拍公布自己獲得2014年1-8月車易拍交易數據，直指車易拍數據造假，並在公告後第二天就宣布獲得知名PE零投的2.6億美元融資。隨後，優信拍通過在中國好聲音的決賽上狂砸3000萬的廣告將這一輪二手車電商競爭帶入了高潮。

一波未平一波又起，2015年，隨著對“二拍”B2B模式的質疑，C2C模式的“人人車”和由原趕集二手車搖身一變的“瓜子二手車”橫空殺入市場。以“沒有中間商的賺差價”的口號和黃渤的代言魅力（筆者也是迷弟之一）成功獲得資本青睞，占領了各大寫字樓電梯入口的屏幕，力壓”二拍“成為主流。

一時間，仿佛人人瓜子之後，再無二手車商。

廣告、補貼無以為繼，喧鬧之後盡是狼藉

2015年的風光霽月是二手車電商短暫的甜蜜時光。二手車電商們大規模融資，繼而紛紛砸錢到交易補貼、廣告及市場推廣中。

簡單地梳理一番：

優信二手車C輪融資獲得1.7億美金後斥資三千萬人民幣投放《中國好聲音》的60秒廣告，投資1.8億人民幣壟斷《奔跑吧！兄弟！》網絡冠名權，聘請多位大牌明星加油助威；

人人車8月融資8500萬美金，聘請黃渤作為品牌代言人，拉開了2015年二手車電商廣告大戰序幕；

瓜子二手車超過2億元的投放創下行業新記錄，上線僅十天就獲得日均UV超過100萬。

其他融資燒錢的還有：車易拍（全年融資共2.1億美金），車王超市（1億美元D輪），51汽車（3000萬美元）……

然而，就好像所有的O2O一樣，二手車電商的盛景之下，卻是暗流湧動，並在今年暴露出地表。

2016年年初，瓜子、人人均被質疑數據造假，前者被懷疑車源數量造假，後者的實際成交量則被懷疑不到宣傳數量的一半。這些電商平臺也像O2O一樣大面積出現刷單，據媒體報道，目前真正通過二手車平臺交易的個人並不多，平臺的交易量大多來自黃牛手上現成買來的交易。而在今年的央視315晚會上也爆出：車易拍被曝利用買家、賣家兩套入口顯示不同價格賺取差價。

一出出的負面消息中，2016年的二手車電商從喧囂跌入冰點，大有“雕敝”之勢。

宏觀上，據報道今年上半年全國二手車交易量477.4萬量，同比增長3.6%，低於新車市場銷量的增速，而此前行業預測的2016年二手車市場爆發窗口似乎也沒有如期到來。微觀上，上個月車易拍總部裁員30%，直接放棄了C端業務；同一時期，優信拍則也有消息表示公司將裁員30%。

融資方面更是不容樂觀。有報道稱2015年C2C模式的二手車電商獲得了超過3億美元的投資，而進入2016年，至今只有瓜子二手車一家被證實完成了融資，人人車遲遲未公布D輪融資消息，其他的二手車電商暫無消息。這一點上看，恐怕資本市場對於這些燒錢平臺也快要失去耐心。

未來C2B風景獨好

從2015年至今，二手車電商們的表現證明C2C模式的不靠譜。看似電商平臺省去了很多中間環節，使得交易變得更為扁平直接，但實際上它們的交易效率沒有提高，所謂的C2C中仍有大量的B參與其中，如何能真正像口號里喊得那樣“沒有中間商賺差價”？

對於失去資本市場信心的砸廣告燒錢平臺們來說，不如直接向“分眾”融資，以股權換廣告來得實在劃算。

經過“坑了投資商，肥了分眾”的C2C平臺一頓亂戰，二手車電商終將走向何方？我們認為在未來的一段時間里，“平臺+黃牛”才會一統江湖，C2B模式風景將獨好。其主要原因就在於，C2C模式下，擁有車源的C和想買車的C不僅獲取成本高昂，並且兩端的C都不專業，撮合成本是重擔中的重擔。而C2B模式不同，C2B是為用戶提供一個競價賣車的平臺，滿足消費者賣出高價的需求。讓賣車車主通過線上平臺預約線下檢測，由平臺出具檢測報告後，終端車商通過平臺出價競拍，價高者得，平臺在整個交易過程既不是買方，也不是賣方。在有效的平臺規則下，專業的B端能夠很好地提高撮合效率。

目前在這條路上前進的開新、車置寶、車易拍（轉型後）、天天拍……誰能獨領風騷？這點尚且無法預言，不過我們熊貓來說個無責任的斷言：瓜子二手車也會向C2B轉型。

你是信呢？信呢？還是信呢？

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三年貶值70％ 新能源二手車該何去何從？

每經實習記者 段思瑤

不要再感嘆30年前1輛桑塔納與現在物價水平的比較，因為這已經不是新聞了，你應該看看你3年前買的新能源車現在還能值多少錢？

最近，我國新能源車未來10年擁有量成為熱議話題，似乎未來是新能源車天下的趨勢也越來越明顯。與此同時，新能源二手車話題問題再次站上輿論高臺。

一輛江淮iEV4，3年8.6萬公里，當時享受補貼後的購置價6.5萬元，現在二手車成交價2萬元。

“有的新能源二手車，估計3折也不好成交。”一位流通領域資深專家對NBD汽車表示。

一道很簡單的數學題，3年時間，這輛新能源車貶值接近70%。與傳統燃油車3年45％左右的貶值率相比，新能源車貶值率更高，背後的原因值得深思。

“因為新能源車太新了，購買新能源新車的人就已經很潮了，買二手新能源車的應該屬於潮潮人了。”一位業內人對NBD汽車半開玩笑說著。看似玩笑背後，隱含了一個新能源二手車貶值原因：受眾人群太少。

“新能源二手車目前還未形成市場“，上述流通領域資深專家對NBD汽車表示。

今年1~9月，新能源乘用車總體銷量21萬輛，同比增長122%，其中純電動車銷售14.5萬輛，增長170%，由此可以看出我國目前新能源車發展在高速發展。

到底是什麽原因造成新能源二手車市場的“空白”？

保有量低

根據公安部交管局統計的數據顯示，截至2015年底，新能源車保有量達58.32萬輛，再加上今年前9個月的21萬輛，目前我國新能源車保有量約為79.32萬輛。這個數字與全國汽車保有量1.72億輛相比，確實微乎其微。

一位國內二手車平臺負責人告訴NBD汽車， “由於新能源二手車用戶太少，目前平臺沒有具體成交數據”。

二手車電商如今成為接觸二手車市場最近的一個平臺，在這方面也沒有數據就足以表明，保有量低已經影響到新能源二手車市場。但隨著國家對新能源車的繼續補貼，逐漸顯現的新能源二手車問題不容忽視。

維修成本高

購買一輛新能源車，售價只是其中之一，其他還包括燃料、利息、保險、稅收、維護和維修等小的費用，而大的就是你轉賣這輛車的費用，也就是二手車價值。

今年，在新能源車市場上，出現了售價僅為9萬多元的新能源車，維持費用高達14萬元的現象。由於車輛電池系統、充電器相繼出現問題，加上已經過保，銷售店向其開出了將近14萬元的維修費用。這意味著，修車費用比當初的購車費用還高出一半。

另外，新能源車電池容量虛標的現象很普遍，一輛新能源車最有價值的地方就是它的電池。例如一塊新能源車電池出廠時續駛里程為300公里，5年後續航里程可能只有150公里。而更換一塊電池的費用占整車價格的一半以上，因為一輛新車，其電池成本就要占到汽車成本的60%。

產品質量有待考量

三星手機鋰電池爆炸再次將電池安全推向前臺，而部分純電動車出現過自燃現象，也使消費者對新能源車質量產生懷疑，以致出現觀望的態度。

值得註意的是，目前，在新能源車發展最快的北京地區出現了“有指標不購車”的怪現象。據北京市新能源汽車發展促進中心的最新統計顯示：在京完成備案工作實現銷售的純電動乘用車有16家企業的55款產品。截至10月9日，個人及單位新增上牌純電動小客車1.63萬輛，同比增長近2.5倍，累計達到5.59萬輛。

也就是說，至少還有4.37萬個拿到新能源車指標的人尚未購車，占比高達72.8%。由此來看，真正想購買新能源二手車的人又有多少？

充電難問題依然存在

老生常談的問題，電池和充電樁是新能源車發展助推力。

截至今年年中，國內的充電樁保有量達13.1萬個，可其中卻有近4萬個充電樁只是擺設，成為“僵屍”充電樁。

另外，購電方式繁多。因電費和停車費原因，充滿車輛所需費用差異明顯；操作方式差異化大明顯等缺陷亟待進一步解決。

據預計，到2020年，我國將建成超過1.2萬座新增集中式充換電站，以及480萬個分散式充電樁，滿足超過500萬輛的電動車充電需求。

與傳統車價格差距小

“一輛新江淮IEV4豪華智能版廠商售價12萬元，除各項補貼外，售價為5.4萬元。”一位北京地區的經銷商對NBD汽車說。

對此，NBD汽車查看了國內一家二手車電商平臺，發現一輛去年的豪華智能版江淮IEV4的價格也是5.4萬元。

新舊車同樣的價格，更多的人自然會選擇一輛新車。目前在新能源市場上，補貼之後價格多普遍在5萬~10萬元之間，這個價格與新能源二手車的價格間距很小。

新能源二手車未來歸宿在哪里？

“最終還得培育市場。”上述流通領域專家對NBD汽車表示。

目前已經有比亞迪、北汽等新能源企業著手做回收處理。那麽問題又來了，新能源二手車評估標準是什麽，回收之後企業利益怎樣保證等等。

因此，新能源二手車市場還是需要國家政策引導，同時也需要相對應的基礎設施完善。否則，新能源二手車空白期可能還要更長。

通吃二手車電商市場，這家估值2.5億美元的大數據公司是下個獨角獸嗎？

楊潔 2016-11-14 14:19

一個“數據驅動”的新時代正在來臨。

前幾年，“大數據”在更多的人眼中，還是個不知所雲的噱頭。而如今，“用數據說話”已經深入人心。當然，和之前2C領域紅火的投資熱度相比，時至今日，大數據還是無法與之比肩。這固然有進入的技術門檻和行業限制，但是，數據的價值在國內，仍然無法得到完全發揮，也是個不爭的事實。

但是，先行者們已經走在路上。創業家&i黑馬根據公開資料粗略統計，僅僅在2016年上半年，就已經產生了24起融資事件。而且，在這個領域，大多的融資量級達到上億，而且參與投資的，都是經緯、紅杉、君聯資本等頂級投資機構。

2013年成立的海致BDP（Business Data Platform）就是上半年獲得融資的大數據公司中的一家。今年2月，它完成了C輪3000萬美元融資，估值達到2.5億美元，成為當前國內估值最高的大數據公司之一。而意欲突破老牌BI公司的它，能夠成為下一位獨角獸嗎？

在風起之前就入場

在創辦海致BDP之前，計劃離開美麗說的胡嵩正處在職業生涯的選擇路口。

但這不是他的第一次選擇了。兩年多以前，在老朋友徐易容的邀請下，胡嵩加入美麗說，擔任總架構師、無線事業部總經理，組建了無線產品技術團隊，並在一年中，將美麗說的APP做到了百萬日活。

這對胡嵩來說，並不是什麽困難的事。畢竟在此之前，他就是百度的移動互聯網事業部總架構師，也是移動搜索產品的技術負責人。但他並不認為，這就是自己想要追求的事業。

之所以加入美麗說，一是因為徐易容的相邀，二是移動互聯網正當風口，其三，也是胡嵩想體驗，從一個比較成熟的大公司到一個相對早期的創業公司，“參與創業”的感受。

在入職之前，他和徐易容約定“只做兩年”。而到他離開創辦海致，時間恰好過去了差不多兩年。

在風口行業工作過，從一個技術人員到積累了商業感覺，體驗了創業公司的做法與成長，胡嵩開始思考下一步的走法。程序員出身的他，在百度工作時就密切關註大數據、機器學習等，所以胡嵩還是希望能夠回歸技術，回到自己擅長的領域。

創業的時機和機遇也很重要。而從美麗說戰鬥過後，“我對女性產品的感覺還是不太多。”胡嵩笑言。在當時已經漸漸風起的團購、O2O等消費類項目，也同樣被他認為不適合自己的風格。就在這時，胡嵩和正在籌備新公司的任旭陽相遇了。

任旭陽是百度元老，而他在投資和創業方面的成績也可圈可點。當年的愛奇藝，也是由他牽頭創辦。2010年，任旭陽赴美國斯坦福大學學習一年，回國後的任旭陽決定辭職創業，一點資訊就是他旗下的第一個項目。

而在2013年，任旭陽開始準備打造第二家創業公司，而這次，他把目光投向了企業級服務和大數據領域，而這，正和胡嵩的想法不謀而合。公司成立後，任旭陽負責公司戰略與融資，胡嵩負責產品技術與商務。

但在那時，他們的想法還是屬於“吃螃蟹”的那一類。彼時，“大數據”這個概念開始興起不過三四年時間，只存在於IBM等國際巨頭的傳播上。國內的雲計算廠商，在技術、平臺、數據庫、網絡設備上都被國外同行拉下了一大段距離，盡管國內的電商、團購O2O、遊戲等行業風起雲湧，但是如何利用數據來解決企業內的管理問題，大多數人對此仍然是一臉懵懂。傳統軟件之外，企業級服務，當時幾乎沒有什麽聲音。

這也是胡嵩佩服任旭陽之處。“他在跟我聊的時候，已經有要做的產品PPT了。其中的幾個關鍵詞，一個就是企業級，一個是大數據，還有一個就是消費整合。後來我們發現，這三個點當時都恰好處於萌芽狀態。我們確實是在風起之前已經在那兒了。”

能在風起前入場，這需要的是戰略性的眼光。而事實也證明，國內企業對雲計算和大數據的需求，當時也正走到了轉折點。

海致BDP初創階段的2013-2014年，正是處於一個國內雲計算與大數據行業發展的節點上。雲計算已經初步打下基礎，“互聯網化”在企業中開始普及，傳統SaaS公司開始向移動轉型。

而與之相伴隨的，就是國內企業用戶的改變。移動終端智能化占比上升，SaaS企業服務平臺成為企業互聯網化的起點。

“到2013年的時候，經濟轉型出現端倪，傳統的粗放式的、出口的、低價的，以人力成本為核心優勢的企業競爭模式已經過時了。到2014年的時候，這個趨勢開始顯現。新的我們稱之為互聯網+或者泛互聯網企業興起，它們帶來的，就是用互聯網的技術加上數據驅動的理念，去改造傳統行業的理念。”胡嵩說。

海致BDP總裁胡嵩

“通吃”二手車電商市場背後

現在，在二手車電商人人車中，上到CEO，下到地區區域經理，基本上每一個人都有一個BDP的帳號，每天起床的第一件事情就是看數據。

人人車CEO李健也不止一次在業內會議上提到過，數據驅動使得自己的運營效率比其他公司要高上一倍。

海致BDP和傳統的BI軟件不同，它打造統一的數據平臺，提供高性能雲端實時分析，讓企業里的數據通過自己平臺的計算，能夠可視化直觀呈現。它能一鍵聯通企業內部數據庫、Excel及各種外部數據，在同一個雲平臺上進行多維度分析，實現億行數據、秒級響應。

人人車通過海致BDP，能夠對車主信息、車輛信息、買車人信息等數據進行整合分析。同時人人車的各個營銷渠道的投放、帶來的流量，以及銷售線索和實際交易轉化，都能進行精準分析。這樣，公司的整體投入產出比，也就是ROI，也就能夠得到完整呈現，並且可以不斷有針對性地優化方案，提高運營效率。

而當初，任旭陽和胡嵩確定了企業級服務這個方向後，做什麽產品出來，對他們而言，也還是一個需要打磨和試錯的過程。

胡嵩告訴創業家&i黑馬，最初他們的想法是延續自己在搜索領域的長處和優勢，做一個類似於企業垂直搜索引擎的產品“商情匯”，通過整合外部的數據，幫助企業去掌握商業環境的變化，然後去發現商機。例如說，將企業的供貨信息推送給行業內有采購需求的一方，或把采購信息推送給供貨方。

但當產品原型出來與尋找客戶體驗後，這個方向就被叫停了。“在互聯網上公開的產品供需的信息太少，尤其是具有真實性和時效性的數據太少，它沒有辦法滿足客戶的預期。”胡嵩說。

但這反而開辟了他們新的思路。“這次碰壁的原因就是因為外部數據的不完善，我們就轉而想到了企業內部的數據——已經有大量的內部數據的那些企業，它有沒有在這些數據上去做分析、挖掘的需求呢？”經過了一輪新的調研，到了2014年初，在公司成立半年之後，海致BDP的產品方向最終出爐。2014年7月，產品1.0版上線。在這之後，海致BDP保持了每周叠代一個版本的速度，一直至今。

自從2014年底，海致BDP的第一個客戶接入，到現在為止，海致BDP的客戶已經達到3000家左右。包括58到家、知乎、春雨醫生、百合網、每日優鮮等，以及雀巢、伊利、華聯超市等傳統企業，都采用了海致BDP的大數據分析服務。

人人車是海致BDP服務的第一家二手車電商公司。但隨後，這種應用大數據分析的方式迅速蔓延到了業內其他的公司。目前，瓜子二手車、優信二手車、好車無憂等公司也都是海致BDP的客戶，二手車電商行業已經幾乎被“一網打盡”。

效率革命：泛互聯網企業的百億市場

在胡嵩的眼中，海致BDP未來所面臨的，是一個百億規模的市場。

對於海致BDP的客戶群體，胡嵩概括為“泛互聯網類”的行業客戶。它們的業務可能各有不同，但是，它們都有著共同的特點，那就是有著極強的互聯網基因。

“一方面，它們的團隊之中大多數都是來自互聯網行業的年輕人，人員素質和技術能力較強，核心人員對數據驅動的管理理念也比較前沿。”胡嵩總結，“另一方面，它們的業務也偏互聯網化，業務的規模單量會非常大，它對於數據分析的需求就會比較強。”

“我在美麗說時，就體驗過搭建一個平臺的難度。”胡嵩告訴創業家&i黑馬，“如果我要清晰地告訴老板，我投放出去的錢的效果怎麽樣，就必須得有一個實時的數據分析平臺告訴我，渠道的投放、各個版本的留存，包括點擊轉化，而這需要企業人力財力的大量投入。而現在，我用SaaS去提供這樣的服務，企業能夠節省大量的資金，卻獲得更好的服務。”

因此，中等規模的公司也成為海致BDP的主要服務對象。“超大型的公司，會自建自己的數據團隊，很難成為典型客戶。小微型的，還在為獲客而奔波，數據量也不夠。一般來說，A輪以上的互聯網公司，或者年銷售額在1億元以上的傳統給企業，會是我們的主要客戶群體。”

開發自己的數據系統，擁有自己的數據分析師和技術團隊，而這樣的成本是中小企業所難以負擔的。而對於急於發展的它們而言，這也並不是它們所必須擁有的核心業務技能。因此，尋找第三方服務商，使用付費的SaaS服務，逐漸為更多的企業所接受。

擺在海致BDP這樣的數據分析平臺們面前的，就是這樣一個規模巨大又亟待開發的市場。

而海致在選擇客戶上，也仍然細心且謹慎。它會考察客戶行業的規模是否足夠大，企業數據的量級是否達到一定程度，業務是否有前景。“泡沫較多的行業，比如P2P，我們是不會去做的。”胡嵩說。

胡嵩現在看好的，是下一個效率革命的時代，產生的大數據分析動力。

當移動創業的人口紅利和社交紅利在慢慢消逝之時，數據將成為新的企業收益來源，在數據分析和應用方面的部署將成為新的競爭焦點。

“假設一個公司應用了這樣的產品，將自己整體經營的每一個環節都IT化，基於這些IT化沈澱下來的數據，做細致地分析，不斷地去打磨每一個鏈條的效率。每一個環節效率比其他同行公司高1%，那麽鏈條越長的商業活動，它的總效率就會越高。”胡嵩說，“這就把商業競爭改變成了效率之爭。”

盡管有著資本和市場的支撐，但國內大數據分析公司們所面對的，還是一個前途尚未明朗的未來。大數據行業在國內還屬於起步階段，數據源缺失和市場教育等問題還需要解決，在國內，也尚沒有和Palantir等類似的獨角獸公司出現。

“從基礎技術方面來講，我們和美國的差距並不大。”胡嵩沈吟說，“但是，早在十幾年前，美國就出現了Salesforce這樣的公司。我們現在的市場成熟度及規模和美國相比，落後了5-10年。”

中國企業客戶的發展尚未成熟，胡嵩認為是目前大數據類公司發展最大的限制。在經營理念、管理方式和數據基礎上，許多企業仍是相對粗放和落後的，“為什麽2B市場現在還沒有巨頭？因為土壤還不完善。等待我們服務的對象發展起來，必然是個相對比較漫長的過程。”

“也許5年之後，這個行業里，會出現國內的獨角獸。”胡嵩說，“我希望海致BDP就是其中一家。”

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車來車往與開新二手車合並 謝磊出任CEO

i黑馬 2016-12-30 18:04

 i黑馬訊 12月30日消息 今日，二手車拍賣平臺“車來車往”正式宣布與二手車幫賣平臺“開新二手車”達成戰略合並。合並後雙方將成立新品牌，由車來車往創始人兼董事長謝磊出任新公司CEO，主要負責公司戰略規劃；開新二手車CEO林哲將出任公司名譽董事長，並擔任公司商學院校長一職，不會參與公司具體運營事務。

“在二手車行業里，車來車往是做得最晚的一家，而開新二手車則是一家有著九年歷史的做C2B拍賣模式的二手車幫賣平臺，在外界看來，兩者的合並達成也是令人意想不到。”發布會上，謝磊坦言道。

謝磊透露兩家公司合並後的2017年全新戰略布局。首先，在運營規模上實現擴充，以北京為中心，在華北、華東、西南、華南四個地區建立四大運營中心，圍繞四大運營中心帶動周邊城市發展，打造全國一體化布局。其次，繼續以深耕C2B業務為主，嘗試其他交易模式，將交易覆蓋到C1和C2兩端的個人用戶，實現二手車行業C2B大商業模式全覆蓋發展。

謝磊也提到，2017年車來車往和開新二手車將合力打造開放生態圈， 通過垂直網站、APP、媒體平臺等實現信息資源的共享。同時，兩家平臺也將助推315C檢測標準走出去，與其他第三方檢測機構合作，打造更標準的二手車誠信體系。在後市場方面，兩家平臺為異地車商提供的優物流平臺將被引進；金融方面，兩家平臺將根據用戶的需求打造更具針對性的金融產品。

據悉，車來車往成立一年半以來，在全國的業務已擴展到9家分公司，旗下“來拍車”平臺註冊商戶近10000家，總成交量達到16000臺，總成交額突破6.4億。

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車來車往與開新二手車合並 謝磊出任CEO

i黑馬 2016-12-30 18:04

 i黑馬訊 12月30日消息 今日，二手車拍賣平臺“車來車往”正式宣布與二手車幫賣平臺“開新二手車”達成戰略合並。合並後雙方將成立新品牌，由車來車往創始人兼董事長謝磊出任新公司CEO，主要負責公司戰略規劃；開新二手車CEO林哲將出任公司名譽董事長，並擔任公司商學院校長一職，不會參與公司具體運營事務。

“在二手車行業里，車來車往是做得最晚的一家，而開新二手車則是一家有著九年歷史的做C2B拍賣模式的二手車幫賣平臺，在外界看來，兩者的合並達成也是令人意想不到。”發布會上，謝磊坦言道。

謝磊透露兩家公司合並後的2017年全新戰略布局。首先，在運營規模上實現擴充，以北京為中心，在華北、華東、西南、華南四個地區建立四大運營中心，圍繞四大運營中心帶動周邊城市發展，打造全國一體化布局。其次，繼續以深耕C2B業務為主，嘗試其他交易模式，將交易覆蓋到C1和C2兩端的個人用戶，實現二手車行業C2B大商業模式全覆蓋發展。

謝磊也提到，2017年車來車往和開新二手車將合力打造開放生態圈， 通過垂直網站、APP、媒體平臺等實現信息資源的共享。同時，兩家平臺也將助推315C檢測標準走出去，與其他第三方檢測機構合作，打造更標準的二手車誠信體系。在後市場方面，兩家平臺為異地車商提供的優物流平臺將被引進；金融方面，兩家平臺將根據用戶的需求打造更具針對性的金融產品。

據悉，車來車往成立一年半以來，在全國的業務已擴展到9家分公司，旗下“來拍車”平臺註冊商戶近10000家，總成交量達到16000臺，總成交額突破6.4億。

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環保部：加快推進二手車環保信息聯網工作

據環保部網站消息，環保部、商務部近日下發關於加強二手車環保達標監管工作的通知。通知指出，加快推進二手車環保信息聯網工作。各地環保部門要加快機動車環保信息聯網建設工作進度，充分利用信息系統加強對二手車的環保達標監管。

通知要求，嚴格執行《國務院辦公廳關於促進二手車便利交易的若幹意見》有關規定，對其中關於二手車遷入車輛要求和區域範圍的規定，要嚴格落實。

通知指出，加強二手車環保達標監管。對於在機動車環保定期檢驗和安全檢驗有效期內，並經轉入地環保檢驗，符合轉入地在用車排放標準要求的車輛，各地不得設定其他限制措施(國家明確的大氣汙染防治重點區域和國家要求淘汰的車輛除外)。各級環保部門要建立二手車環保檢驗信息管理檔案和核查機制，加強對二手車環保達標檢驗的監管工作，嚴防超標排放車輛造成汙染轉移。

通知指出，加快推進二手車環保信息聯網工作。各地環保部門要加快機動車環保信息聯網建設工作進度，充分利用信息系統加強對二手車的環保達標監管。各地應督促機動車排放檢驗機構嚴格落實機動車排放檢驗標準要求，並將排放檢驗數據和電子檢驗報告上傳環保部門，出具由環保部門統一編碼的排放檢驗報告。各級環保部門要積極配合公安交管部門做好排放檢驗報告照片核查和排放檢驗信息核查，二手車轉出地環保部門應及時將相關車輛信息移交轉入地環保部門;轉入地環保部門應對二手車上線排放檢驗實施在線監控，實現檢驗數據實時傳輸、及時分析處理。

通知明確，加強二手車排放檢驗機構監督管理。環保部門應對排放檢驗機構實行“雙隨機、一公開”(隨機抽取檢查對象、隨機選派執法檢查人員、及時公開查處結果)的監管方式，重點加強對二手車轉入排放檢驗機構的監督管理，通過現場檢查排放檢驗過程、審查原始檢驗記錄或報告等資料的方式強化執法監管，依法嚴肅查處違法排放檢驗機構。

通知強調，各地商務主管部門要按照職能分工，積極配合環境保護部門做好相關工作。有條件的地方要探索推進二手車交易信息和環保信息互聯互通，實現信息共享，推動信息向社會公開，便於經營者、消費者和管理部門查詢、使用。

鏖戰與分流，二手車電商的“下半場”也開始了

槽車來鴻 2017-01-19 11:03

本文系作者槽車來鴻對i黑馬投稿。

無論你是否承認，二手車電商的“下半場”已經來了。這一個伴隨著服務“標準化”競爭、知識+消費升級、AI大數據、分享經濟滲透的下半場。

傳統意義上的“互聯網下半場”，表面上說是互聯網人口紅利固化、消失，在消費升級的時代，用戶消費習慣更重視場景化和體驗度，消費力提升，所以有了新的創業機會和發展空間，即消費為中心，暗指被挖掘一空的領域還存有機會。“下半場”這個名詞，在2016年末的創投圈，被各類VC和創業者在飯後談資論調，外界看來這有些概念化了，還沒有真正啟動，因此也招致不少關於“下半場”的懷疑態度。

不過，對於二手車電商來說，“下半場”卻是一場真正的新開始。很長一段時間里，二手車電商陷入“燒錢”的一個怪圈里，純O2O和電商“管道”化，毛利天花板無法突破，成為眾多VC嗤之以鼻的理由。2012年之前的APP一條用戶數據只有幾毛錢，但現在至少翻了10倍數。同理，對於各種信息流平臺數據依賴的二手車電商，運營成本之痛也在提醒各類創業者的轉型。而獲客模式的單一，仍然未解，故二手車交易行業的“上半場”，充斥了太多的資本燃燒的現象。

鏖戰與分流的二手車交易“上半場”

O2O不滿足互聯網的核心需求，作為資本、人力密集型投入的純鏈接模式，巨大的資源投入使邊際成本無限遞增，被主流市場拋棄也是必然的。去年馬雲就在雲棲大會上表示，沒有“線上+線下”強運營、流通能力的電商將不複存在，純做“連接、管道”的電商將不複存在。8月估值10億的汽後“獨角獸”車風網隕落，C2C交易模式鼻祖Beepi落幕，中小二手車電商裁員關店，以及抱團取暖蓄力一發的景象，成為二手車交易行業“上半場”的獨特景象。

什麽時候，“toVC”一直占據了二手車交易行業的話語權？所有的視角，把融資、講故事的能力急劇放大，二手車行業圈里人經常講個笑話，有些CEO要錢簡直占據了80%的時間，他們頻繁奔走於每個論壇、峰會，不放過每一個機會，以至於下屬們在匯報工作時候，總是抓不到老板。當然也有人開玩笑，二手車交易電商企業里真是太忙了，老板其實在躲你們。”要完錢就去造“，成為去年創投圈里，許多VC對二手車交易企業共同的印象。

“鏖戰”中的二手車電商，在“上半場”出現了倆個陣營。一種是繼續千金一擲，信守流量獲客占有市場份額的信條；另一種，是優化運營結構和效率，實現初步或全部盈利。

第一種陣營信奉者堅信”開拓者文化“。他們認為，沒有BAT把持流量、業務介入的空白領域，是最易成功的。無論是搜索引擎還是通訊工具，當BAT堡壘已立，再想去做如說笑一般。即使有一些搜索引擎後來也有一定的生存空間，但大多是依靠其他的產品根據地，比如搜狗與輸入法和瀏覽器捆綁等才勉強有一絲空間。

所以，二手車交易行業流傳著這樣一句話，二手車交易行業是BAT未實際規模涉足的幾個領域之一。後者對這一理念盲目自信和樂觀，被冠以豪賭者的代名詞。例如，被北汽收購的車易拍，在2015年-2016年初動作頻頻，一路擴城市，拐點出現在去年7月，車易拍裁員30%並放棄C端業務，和優車誠品合並，歸納北汽產業鏈一部分，宣告了他獨立品牌之路的終結。

第二種陣營是典型的悶聲發財類型。沒有任何線下展示類廣告，合作方式沒有CPM，靠CPS或者CPA合作方式獲取數據。對贅余的運營和人力結構進行積極優化，實現每個節點的高效優化。舉個簡單的例子，CEO幾乎12個小時在盯數據、運營、投入產出比，晚上可能還會在財務室盯賬。“專註”於某一盈利的業務模塊，精雕再精雕，直到極致。目前陣營類型已知的是，已經在去年12月實現集團性盈利的車置寶，業內據稱親自盯客服內功，已培養出單月成交量能夠破百的客服；還有實現毛利為正、宣稱2017年全面盈利的人人車，去年年末的幾個月，少有的避開了和瓜子二手車拼刺刀的鋒芒。

分流之後，可以預料的是，2017年二手車交易的“下半場”，這兩個陣營終究會有一方勝出，憑借其核心競爭力和產品優勢，超脫“造勢、講故事”，正式登上主舞臺，證明二手車電商存在的新意義。

服務“標準化”借力大數據

眾所周知，二手車交易存在“一車一況、一人一價的”信息不對稱現象，這種二手市場的”檸檬內因”，勢必會讓二手車交易電商們，在2017年進行一個變革。我很少用顛覆來形容一個產業的變革，但是，面對長年積累的“痛點”，這種陳年痼疾早已深入骨髓，不進行開刀決斷，整個行業都將陷於停滯。

2016年末，中國二手車交易量接近1000萬輛的行業預期。中國汽車流通協會預測，2020年中國二手車交易量將達2920萬。雖然，二手車交易行業去年的成績只能說將將及格，但是，面對新一輪的挑戰和新成績要求，與去年年初勢如破竹的吶喊相比，行業內底氣稍顯不足。

去年美國C2C模式鼻祖Beepi隕落，是誰也沒料想到的，美國的二手車市場屬於完全成熟的業態，從1990年起交易量保持在4000萬至4500萬之間，為新車銷售量的三倍。空間如此之大，Beepi業績卻增長乏力，2015年上半年僅成交6000臺。分析認為，Beepi雖然有機為利好的宏觀背景，但是服務的標準化沒有更叠，是一個嚴重的問題，因為美國人口無論從素質還是經濟能力上，都和10年前大不相同，還在沈迷於舊的商業模式，保持慣性運營思維被新一代的消費升級拖垮，顯然會折戟。

中國二手車交易量增長確定無疑，1000萬輛、2000萬輛、3000萬輛大關將在5年內依次跨過。但這不意味各個二手車交易電商都能躺著把這幾塊蛋糕吃了。考驗他們的，是“下半場”對服務節點化運營，以及交易場景的把控。

經過5年左右的生長，二手車電商已經在初期完成了基礎連接工作，但是更高層面的服務標準化競爭已經開始，以前的硝煙有時候還能看得見的，比如用戶界面的變化，未來的硝煙越來越看不見，可能在用戶不知不覺中已經完成。比如各個二手車數據信息平臺，前期一直在深度挖掘用戶畫像，記錄用戶行為，積累龐大的數據，那麽“下半場”就是將這些大數據經過科學算法，進行排列進而分流到二手車電商平臺，形成完整生態鏈的一種方式。以二手車拍賣網車置寶為例，平臺具有74個節點化的運營場景，通過大數據信息庫的整合，對每一臺車進行科學算法的大數據定價，這是要比一般的第三方估價平臺更客觀的定價方式。大數據是軟件算法進而自動完成決策任務的前提，人工智能涉獵之廣，大數據自動定價或許成為現在車置寶，以及其他二手車交易電商的又一風口。

繼續分析節點化運營，其實，每一個交易場景都是經過實戰經驗反複修正優化的，這就是我們所說的二手車電商落地能力，不同於以往單純的連接和線下宣導，二手車電商真正的核心在於線下運營，這也是為什麽許多二手車創業公司，CEO會花70%以上的時間布局線下戰略，監控線下運營的秩序。

場景化是消費升級的產物，當人們不再關註單純的價格，而是把品質當做首選的時候，市場的主導已經顯然易見地更叠，反推之，人們生活中隨處可見的場景，成為觸發人們消費的重要前提因素。所以，二手車電商線下檢測服務，門店成交以及過戶、物流服務等，都是能觸發C端決策的場景碎片點，“下半場”或許集中尋找場景或創造場景並為之提供符合邏輯的消費選擇。

“知識+消費”升級

隨著移動互聯網技術，以及知識升級時代的來臨，C端用戶不再局限於以前的認知，紛紛借力各類平臺進行知識武裝，對二手車知識進行學習，現在國內有幾大門戶類以及社區做到了抵住作用，它們分別是汽車之家以及愛卡汽車，幾乎每個懂車愛車的C端用戶，在這倆類社區網站，都學到了業內經驗。獲取知識渠道的豐富，讓二手車電商面對的挑戰更多，C端用戶開始精明了。

他們發現，用戶不再是隨著流量而四處遊走的紅利因子，而是一些有著質疑精神，敢於對平臺進行多方考證評測，進而得出決策的專業用戶。知識升級再二手車電商平臺上表現的非常明顯，與此而來的，是同步化的消費升級，無論是賣車還是買車的決策者，不再是頭腦一熱閃電決策，而是在心理以及價值觀層面，對平臺認可之後，才會進行下一步決策的人。

對於二手車電商們來說，“上一場”是如何獲取用戶，那麽“下一場”則是怎麽幫助用戶形成品牌認可。這其中，還會用到大數據挖掘這一技術，二手車電商最大的優勢，是能借用海量的交易數據得出C端用戶的消費習慣。除了上述車置寶憑借大數據算法定價外，一些線下的實體基建成為二手車行業不可或缺的活躍因子。例如，4S店含有的車輛保養行記錄，表面上看似幾個簡單的歷史紀錄，但實則包括了車主的使用習慣，車況的客觀保養信息，蘊藏的性能以及保值率折損的信息等。

不僅是大數據，在內容分發領域，二手車電商也開始積極進行內容的同步化轉型。前不久，優信二手車耗資2億推出的APP車伯樂，就是一次二手車大數據同步到內容分發平臺的嘗試。我們知道，

第一次的內容分發是門戶時代，它連接的人和信息，但是它能夠展示在首頁或者每個頻道分類前列的內容還是很少，每個人看到的內容是一樣的，沒有差異化可言。

第二次內容分發的時代是社交網絡。它通過連接人來傳播信息。Facebook，Twitter，微博、微信都是非常龐大的內容分發渠道。社交網絡有著天然的群聚性特點，不同人群會主動關註自己喜歡的不同信息，通過關註板塊的不同，形成初期差異化的特點。

第三次內容分發的時代是個性化內容推薦。通過算法來連接人與信息。個性化內容推薦比社交網絡的內容分發效率更高。這一內容推薦因素，直接跳過了用戶選擇的階段，因為選擇階段是最易流失的時間，所以，對二手車電商來說，用戶關心的內容無非二手車估價，二手車售賣，二手車保值分析等關鍵詞，那麽針對這些內容進行定制化的操作，以及系統推送，最後通過產品實現，這無疑是“下半場”最為顯著的內容特點。

AI/VR布局和滲透

關於二手車電商“下半場”最積極的判斷，要屬未來技術手段的更新，以及分享概念的回歸。技術手段消除上遊C1用戶和下遊C2的信息閉塞壁壘，最有效的應屬VR+AI技術的結合。隨著VR技術發展，包括奧迪、菲亞特、豐田、樂視、zerolight、車勢科技(Autoforce)等國內外汽車廠商和方案商都開始嘗試將VR技術應用在汽車研發、生產、制造、銷售、發布等環節。

前不久，谷歌的CEO桑達爾·皮猜（Sundar Pichai）認為，谷歌將轉向人工智能優先的戰略。谷歌未來的核心不在於互聯網，也不在於移動互聯網，而是通過人工智能實現各種無處不在的計算。這一點，在谷歌研發的無人駕駛技術上體現的最為明顯。

由於基礎設施的原因，中國的VR+AI還處於一個未成熟的階段，但是對於二手車交易方面的應用早已被人們關註。如果能在汽車檢測、保養、維修的環節，商家能夠給予可視化、場景化、能夠異地實時參與以及感受的VR技術，進行植入，無疑是“下半場”二手車電商們更為積極的選擇。

作為二手車交易率在80%以上的美國，已經有企業首先在VR領域進行布局，並將進入實質化階段，美國二手車交易平臺Vroom 宣布完成 5000 萬美元的 E 輪融資後，已推出 VR 汽車展廳項目。通過使用 HTC Vive 應用，能夠帶領用戶進入 VR 世界，近距離查看車輛的細節，還能享受到不同車型的試駕體驗。

“下半場”不僅是技術的賽跑，更是符合規範“中介化”的選擇。“去中介化”不如“規範中介化”，這一論調，近段時間甚囂塵上，成為二手車行業的共識之一，以此為代表的C2B/C2R（Retailer終端零售商）平臺，可以節約下遊經銷商的經營成本，由於實體展廳在租賃、裝修、人力、水電等諸多成本耗損項目，一些大型的展廳幾乎可以把每個月的交易毛利沖刷掉，隨著一線、二線城市地租水平的提高，巨大的場地費用成為不爭的問題，但VR遠程看車技術卻可以解決這一現狀。

另外，VR技術增加下遊買車C端用戶的體驗。在國內，由於二手車交易是不受地域、以及時令限制的低頻高額交易，C1賣家和C2買家往往存在地域差異情況，作為下遊的買家，很難去異地體驗車況，了解車的性能，對於用戶體驗絕對是個減分項。

二手車交易“下半場”，仍然是一個技術驅動的高難度行業。就算是二手車交易平臺很成熟的歐美，也沒有放棄對VR等新領域的滲透。最近，巴塞羅那計算機視覺中心的研究人員制作了一個虛擬城市SYNTHIA，用來訓練無人車的AI系統，首次把VR和無人車結合到了一起。在虛擬場景中，駕駛員可以在短時間內挑戰各種複雜路況；寶馬利用HTC Vive強大的VR技術，讓體驗者即使在密閉空間也能感受到真實的駕駛體驗，這些都是VR+AI技術的成功案例。

現階段，在汽車後市場應用最廣的是大數據系統上的價格競拍，數字化定損和評估等。這些都是基於大數據系統（AI）進行運行的，一個二手車交易服務商，在整合交易數據時通常有自己的一套完備體系，但目前沒有實現VR+的概念，用戶沒法可視競拍的場景，這是“下半場”可以發力的區域。

分享經濟新概念的回歸

習慣了摩拜/ofo/滴滴等對分享經濟的解讀，我們已經對分享經濟的概念近乎挖空。不過，分享經濟的概念，可能又要有一個新的解釋。我們知道，美國等發達國家，“二手”是自然形成的。當普通人的消費水平達到一定的程度，物質變得極度豐富，品牌產品也得到普遍信任。加之，美國的信用體系已經相當完整，二手車作為二手物品的分享，變成為一種現實意義的分享市場。

這種成熟的分享市場，或許可以在一定程度上扭轉二手車市場的“檸檬現象”。無論是閑魚還是回收寶，對於二手車物品都有一個明確的C端篩選條件，上遊的C端會自發的對二手物品進行整備或者翻新，這就是一種分享的前提，品質決定二手價值，換句話說，也是建立信譽的保障。

例如，美國的Blue book以及carmax，去carmax買車的人，可以在Blue book查詢車輛的估值，這表面是商業模式的數據分享，但其實，平臺和平臺之間已經達成默契，在Blue book查詢估值的人，下一步去carmax會發現自己的車況信息已經共享了。這在國內的二手車交易市場也出現了萌芽，例如公平價、精真估、車300等平臺，都會在用戶提交完評估信息之後，分享給合作的二手車電商們，形成一個完整的二手車交易生態，“下半場”，這種生態鏈還會延長，例如第三、四階梯的金融和質保等模塊的介入。

“上半場”，二手車交易行業摸著石頭過河，現在，“下半場”來了，他們做好準備了嗎？

如今，中國的二手車行業面臨著質疑和阻力可能比想象中更大。但是，同時面對“下半場”的各種機遇，二手車電商們能否抓住，外界還應拭目以待。

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商務部:可以預見二手車市場將越來越活躍

商務部發言人孫繼文16日表示，近期，環保部和商務部兩部門辦公廳聯合下發《關於促進二手車便利交易的若幹意見》，明確了除國家要求淘汰的車輛外，京津冀、長三角、珠三角以外地區都應全面取消二手車限遷政策。“隨著這些政策逐步落實到位，可以預見，二手車市場將越來越活躍。”

目前，我國汽車保有量已經達到1.94億輛，二手車市場消費潛力巨大。2016年政府工作報告提出，要活躍二手車市場。此後，國務院辦公廳印發《關於促進二手車便利交易的若幹意見》，其中最重要的措施就是要取消二手車限遷政策。

“活躍二手車市場的根本前提就是二手車能夠自由流通。”孫繼文說，取消二手車限遷，就是要讓二手車真正按照市場規律自由流通，才能把二手車市場蓄積的強大勢能轉化為二手車流通的巨大動能，充分釋放二手車市場的潛力，進而拉動新車銷售，並帶動維修、保險等相關服務業發展。

來自有關部門的數據顯示，2016年，我國共辦理了汽車轉移登記業務1602萬筆，同比增長達19%。

“由於對取消二手車限遷政策的理解不一致，出現了執行標準不統一、不到位的問題。”孫繼文說，《若幹意見》則對全面取消二手車限遷做出進一步明確。“通俗地講，就是除黃標車外，當地允許上路的車，就必須允許遷入。”

瓜子二手車楊浩湧：如果你不願改變，這個東西早晚會回來狠狠地抽你

經緯創投 2017-02-28 12:54

本文由經緯創投 (微信ID:  matrixpartnerschina）授權i黑馬發布。

今天的文章來自經緯的一次內部創享匯，主講人是瓜子二手車的 CEO 楊浩湧。他從競爭、資本、調整和團隊四個角度出發講述了兩次創業背後的實戰經驗。這其中包括如何有效地推進線下品牌營銷、如何從用戶角度出發做好產品、如何在勢均力敵的情況下獲得更多的市場占有率、如何招到牛人並管理團隊等。

他也非常坦誠地分享了兩次創業之間的差異與得失，這里既有成功的案例也有慘痛的教訓，但無論從哪條路出發，無疑都為我們帶來了全新的思路與啟發。

作為創業公司的創始人，你需要走出舒適區去不斷提升自我、把握每個關鍵的時間節點、和誌同道合之人創造企業文化......這條路需要創始人和團隊一起不斷探索和深挖，因為所有一流的創業者都是成長出來的。

最後有句話，出自浩湧，我們也想分享給大家——做時間的朋友，不要在當下去判斷這個事到底好還是不好。讓時間幫你做判斷，讓時間讓你成為一個贏家。以下，Enjoy：

今天這些思考更多是實實在在發生的故事，我講四點：第一，競爭；第二，資本；第三，創始人本人需要做的調整；第四，團隊。

未來的廣闊市場占到 90%，創業者現在和你們的競爭對手拿到的市場份額應該不到 10%。這是什麽意思呢？——在現在階段拿到的領先優勢其實是沒有用的，未來在這個市場誰隨後能勝出，在這 90% 里面你能拿到 50%、60%、70%？

2011 年時，是整個市場的轉折點，2011 年我們跟 58 同城都拿 6000 萬美金融資。在那時 6000 萬美金（是）非常大（的融資金額），現在很多家（創業公司）能拿到這樣的錢。

拿到 6000 萬美金後我們開始打廣告，很多人記得“姚晨騎小毛驢”的廣告，非常經典。我們（當時）打了 3000 多萬的廣告，我們可能也是互聯網里面少有的在線下打廣告的，後來這個經驗被很多家公司學習了。

最近瓜子也打了很多廣告，在目前這個市場上“ App 紅利也沒有、互聯網紅利也沒有、移動紅利也沒有”的時候，通過線下的品牌營銷其實是一種非常好的方法。在座的各位如果公司收入到了千萬級別，之前也是靠口碑去推廣有獲得一定的流量、有一定的用戶、收入到了千萬，我覺得帳上還有大幾千萬美金是適合（這種方法的）的。

在（當年）6 月份我們打那個廣告的時候，58 就跟進了。這個跟進他們是非常簡單的，因為我們是 2 月份先打的——分類信息每年的旺季在春節，打完以後我們的流量從 100 萬跑到 400 萬。我們可能是少有的打品牌廣告，能把品牌流量能打出來的效果。漲到 400 萬以後 58 當時急了，他們開了董事會。

我跟姚勁波後來有複盤，所有這些事要不是我說的，要不是他和我說的：這個事他們當時很緊張，我 2005 年開始創業，我其實是典型的技術出身的產品經理。我一直認為自己的產品做得很好，趕集的用戶體驗是高於 58 的。我們也一直認為只要用戶體驗做得好一定能夠打敗對手。

雙方開始廣告戰的時候，我做的是產品經理，姚勁波是一個銷售，姚勁波的銷售其實做的是很好的。當時對我來說作為一個產品經理，公司管 100 多號人已經相當有挑戰了，雙方發現分類信息是需要線下掃街。

我們開始在北京、上海、廣州、深圳招人，我們的增加也非常快。但我沒管過團隊，任何一個技術去管幾十個人、上百號人，當你喊不出這些人名字的時候，這都會變成非常大的挑戰。

姚勁波他是銷售出身，他對於團隊的管理明顯強於我——兩個創始人一個是產品技術出身，一個是銷售出身；當時兩個人現金流不斷補血時他就占了上風。

到 2011 年底我發現我們帳上沒錢了，當時很多投資人在看，說：你的公司是在空轉，你的收入剛剛養活你的人，2000 萬廣告打出去，廣告費不打就什麽都沒有了，只有 6 個月就沒錢了

當時團購已經開始興起了，大家都覺得分類信息跟團購是非常近的一個領域。然後投資人說，浩湧你做團購我就繼續給你投錢，你不做不給你投，所以我們也做了團購。

做了大概 6 個月，58 也做了，所以在資本市場好時會有很多誘惑，我們當時也沒抗住，犯了一個錯誤。

打起仗時眼睛紅了，到 2012 年開始剎車，到資本市場時融資（市場情況）已經不行了。我發現一個特點：開董事會的話，業績好呢一個小時就開完了；業績不好呢早上 9 點鐘開到中午 12 點，投資人說我們叫個盒飯吧，我們繼續討論這塊為什麽花這麽多錢，那塊為什麽花那麽多錢？

2011 到 2012 年大概每年有 3、4 個 VP 離職，不斷有人走有人進來。我們從 2500 人砍到差不多 900 人，撤了上海分公司；VP 不停地換，裁了無數人；2500 到 900 人這個公司基本被裁沒了。然後收縮，一個月從 2000 萬虧損到 1500（萬），到 1000（萬）到 800（萬）我們才活下來。

去融資時整個市場拿不到錢是非常慘的。那年春節我們沒錢打廣告了，58 的市場流量是我的 2 倍，銷售額是我的 3 倍。我把我們這個團隊拉到北京郊區找個酒店住下來，在黑板上寫做一個 SWOT 分析，所有優點在 58 這邊，所有缺點在我們這邊。

唯一還有一個機會，當時 58 要上市了，我們——寫對手不重視我們，就這一個（優勢）。

我再說勢能，競爭里面每個競爭對手要掌握勢能。勢能像在海浪里劃船，有勢能的公司有海浪推著你走，沒有勢能的公司在平靜的海上。

如果你能主動掌握到勢能，就會出現什麽情況？創業公司其實不怕打仗，所有人都說跟他拼了死掐，掐到最後的結果基本上是“殺敵一千自損八百”，戰爭是這樣的。

如果雙方勢均力敵，要怎麽贏得這個市場，我們可以打巷戰但不要打巷戰。不打巷戰的意思是獲得這個勢能。勢能是什麽？我舉個例子：如果有浪推著你走，你在船上，不要跟對手拼誰胳膊粗，要做到對手劃兩下你劃一下，一樣比他快。

58 流量是我們 2 倍時，當時我們非常痛苦。我們在市場上做調研，我們產品用戶體驗好，為什麽不用趕集用 58 呢？

用戶給了我們兩個答案：第一個答案是我用慣了不願意切換，這個場景在今天非常明顯。

問：為什麽用攜程不用藝龍？答：用習慣了。問：是藝龍的價格比攜程貴嗎？答：不是的。

這就是勢能。

還有一個呢？用戶給我們第二個反饋。第二個反饋，讓我們更無語——因為身邊的人都在用，所以我就用了。

對手是個大雪球你是個小雪球，當你們從同一個山坡往下滾時，他沾的雪比你多，所以你們的差距就會越來越大。這就是我說的勢能，我們倆站在同一個高度一樣去發力，我跑的比你快，沾的雪比你多，差距就會越來越大。

所以我們當時痛苦的是，從廣告效率營銷效率來說沒一個比 58 強的。大家花同樣的錢，拿到對手一半的效果，這就是對手拿到勢能的結果。

後來我們 2012 年開始追，一直追到 2014 年、2015 年沒有追上。最後我們找了差異化競爭，因為在分類信息里我們有 4 個分類，有房產、招聘、二手車、二手物品。藍領招聘是效果最好的，所以我們專註四年之內只打藍領招聘，把藍領招聘超過了 58，然後整體流量也跟他非常接近，我們藍領招聘銷售額占到了 60%——這是差異化競爭的道路。

其實現在很多公司只有一塊業務，沒有這麽好的運氣，在一個跑道里面還能找到差異化的競爭定位，還能去趕超，我們是運氣非常好的。

最關鍵的不單單是差異化定位，58 在 2012 年時選擇了上市，相當於對手暴露在你面前，隨時可以看到（他）下一步要出什麽招，這是給我們最大最大的好處。

我們當時的 SWOT 分析是對的，對手不重視我們，給了我們機會。他選擇上市，所以我們持續 2、3 年的大幅度廣告投入去做這個事情。每次開董事會時我都和董事說大家要做好思想準備，今年投 2 億廣告費只有 1 億效果；對手投 1 億廣告費可能有 1.5 億效果。

作為創業者這是非常幸運的機會，在任何公司如果雙方競爭時，有沒有關註到勢能？勢能是無所不在的。

勢能是在用戶、媒體行業提到行業時，是把對手放在前面還是把你放在前面？如果對手放在前面文章是自傳播的，高端媒體開始傳播大眾媒體開始傳播，當大眾媒體開始傳播時，對手在你前面，用戶搜文章查，用戶會跑到對手網站上。勢能體現在你的 AppStore，不用刷榜，他排在你後面。

一旦掌握勢能，對手即使融跟你同樣的錢，他錢比你少時，你用 1 倍的錢他永遠追不上你，這是我說的勢能。我們當時吃了，很大在勢能上的虧。

反過來第二個故事，張穎一直說浩湧講一講：第一次創業和第二次創業有什麽不一樣？第二次創業我總感覺，每次做事時總是有一些過往的記憶，跟翻篇一樣不停在翻，想上次怎麽回事、這次怎麽回事？這是真心的體驗。

當時我們跟 58 剛剛選擇差異化，雙方都從信息往服務走。所以我們選了二手車，他們選了生活服務到家的業務。

我說趕集好車事先投 1 個億，董事會同意了。我們 8 月份開始，當時才覆蓋十幾個城市。我說給團隊一個月的時間急行軍，我們要覆蓋四十幾個城市，因為我們要打廣告了。

廣告是高空轟炸，因為有電視有視頻，覆蓋不到的城市就浪費了。所以我們在飛速地招人，一個月時間 200 人漲到 800 人。最開始是十幾萬流量，打完廣告漲到一百多萬，打完以後當時流量已經是對手的 2 倍多了。

這個時候用戶在想什麽？剛才說用戶為什麽用58？第一，用慣了；第二，人人都在用。（這個時候）瓜子要出去融資，投資人看兩家公司一家已經覆蓋四十多個城市，另一家是二十多個城市；一家交易量是另外一家 2 倍多。你覺得誰會拿到更多的錢？當然是瓜子。所以我們在那輪拿了 2 億美金，這仗就好打了。

我今天重點說的是勢能這件事情，在競爭的過程中，在創業的過程中不能低頭只看自己做的事情，把頭擡起來看競爭對手，給自己準備充足的子彈。讓你的用戶先知道你，讓你的用戶用你用習慣，讓身邊的人都在用，這個非常非常重要。

（以前大家說趕集）一定說浩湧是研發技術出身，是非常好的產品經理；（現在說）瓜子地推團隊在業內能排前三，瓜子這個團隊營銷能力非常強。

任何創始人都是一樣的，我覺得每個人都是在自己所在領域做得非常好，要麽非常懂這個領域，要麽是營銷出身，要麽技術出身，一定是某方面特別強。

但是決定一個公司最後能成或生死的不是長板，長板非常重要，短板一樣重要。

每個創始人都是這樣。很多人說“我是產品經理，我不懂銷售。”我也在做天使投資，每一個創始人都會說我不懂銷售，投資人能不能幫我找一個牛人；或者我不懂研發，幫我找特別牛的產品經理；我不懂市場營銷，有沒有牛的市場營銷的人推薦給我？

但是，你會發現你犯的所有錯誤，最有可能出現的就是你不懂的里邊。

當時趕集跟 58 競爭時，我是好的產品經理，產品研發不用擔心，（大家）天天坐一塊討論，用戶體驗很好，打開比對手快好幾倍。

對手不就是營銷好嗎？幫我找個厲害的人，於是我們開始找人。前後大概找了四任銷售 VP，第一任、第二任、第三任都失敗了。後來所有人找不到，（我就說）我們自己來吧，創業小夥伴不懂銷售自己學。我們開始學銷售應該怎麽做？

銷售的管理不僅僅給他們下 KPI 讓他們使勁做，管銷售需要有文化、需要有 KPI、團隊激勵、HR 要跟上，整個團隊才能帶得起來。我們慢慢學時，發現這里有很多東西，於是我們開始成長。

剛才說銷售的本質是對團隊的激勵、人性的把握、組織文化、管理培訓所有這些東西。（當你）根本不懂銷售本質時，你的眼睛是瞎的， 一個（牛）人就在你眼前溜走了。

創始人不能說這個領域我不懂，我就不管了，那十有八九找來的人是不適合的，不適合的概率非常高。這是我想說的，每個創始人不管什麽背景出身，產品也罷、研發也罷，不懂市場不懂銷售；自己去學，不一定自己去做，但自己一定要懂。因為你不懂，牛的人不會認你，你也聽不懂他說什麽，招人就是碰運氣。

最大感受是什麽？如果你不願意改變自己，這個東西早晚會回來狠狠地抽你；這次不抽你，未來的一年也會抽你。

每個創業者剛剛出來絕大部分不是一流的創業者，一流創業者是成長出來的。

我創業十年了，我算了一下我經歷了三個低谷，最近現在這個是第三個，高潮已經有三個了。所以低谷對我來說早就習慣了，融資是什麽樣的？我舉個例子，也是血的教訓。

我們在 2011 年、2012 年跟 58 打仗時，6000 萬美金。當時股東有幾家，其中有一家是谷歌。我們花 1000 多萬美金把谷歌的股份買回來，如果有什麽事可以回頭重新修改，我一定不會再買了。

我們當時完全低估了市場競爭的殘酷性，在市場極度競爭雙方在燒錢時，千萬不要幹這種傻事。

今年年初瓜子融 2 億美金時為什麽拿經緯的錢，我算了一下，跟經緯說過瓜子 2 億美金應該夠。但是在這個寒冬我要保險。

如果說我有什麽心得體會，經緯投我們是非常好的心得，你們進來我就要，這是第二次創業。

如果有什麽改變？剛才勢能（那塊）說到了，我有什麽改變，我做了那樣的工作，這次我有什麽改變；做了同樣的工作，我要這筆錢；對融資來說，敬畏資本。

在狂熱的時候一定要看自己的帳，把帳算清楚，多拿錢。其實我有八個字自己總結的經驗：“將軍趕路，莫追小兔”。

團隊是比較簡單的，第一是招人，第二是培養人，第三是團隊文化。這三件事都非常重要。相信很多人培養人也在做文化，我重點說說說招人的事情。

每個公司招人都非常難，沒有不難的，瓜子到今天每天我最頭疼的就是招人。這些優秀的人在哪兒？除了 VP、總監，每個人都要面試，我對團隊要求總監級別一定要我們能找到最好的。

花很多精力找人時，相信大家都是一樣的，不是說“浩湧現在可以刷臉了，可以招很多人，很多人願意加入你們”。不是這樣的，在不同階段想找的人不一樣。

找人都是很難的，相信很多企業融資後說我們用獵頭，每天看獵頭的簡歷。真正好的人跟好的項目一樣，他一出來在內部就被消化掉，（招聘）這些人一定是花很多精力的。

招人沒有訣竅，你投入多少時間就會有多少結果。好的人需要天時地利人和，他也許一開始沒來，但在這期間要不斷找他聊給他信心。

所以我們說招人是每個創始人除了投資定戰略以外最最重要的事情。招人要花很多時間，不管是產品還是銷售，要花很多時間跟他聊，其實你跟他聊會有收獲。

走出自己的舒適區，不懂的領域更要見大拿，看他們怎麽做的，聊得多了會多一些判斷，找人也會多一些理解。在找人這件事情上沒有訣竅，招不來人是花的時間少。把不好的人招進來，用了 6 個月，然後天天說這人不行，為什麽不招人（的時候）花點功夫呢？

A 類人才，厲害的人甚至能帶團隊過來，而且他做事非常拼，人很正文化很強，而且能帶動整個公司。你看重這樣潛質的人，你是一定不遺余力一定要把他弄過來的。

任何優秀的人不是招之即來揮之即去的，你才會發現東方不亮西方亮，今天這個人不行明天那個人過來。任何人你感動他他會給你推薦人的，所以不遺余力找人是非常重要的。

培養人也同樣重要。我其實上次創業有非常大的缺點，我相信很多研發產品都是一樣的，不太願意當面說人壞話，老是很客氣，最後出現什麽問題覺得他不行讓他走。他很驚訝，說你怎麽不早說。很多研發都會有這個問題。

任何一個人，他在公司跟著老板一起走，他希望財務有回報，希望做的這件事有意義，希望自己個人有成長。這三件事是每一個員工，包括我做事情時三個最大的動力。在缺少任何一個時，人都會有問題。尤其是當你的現金激勵少，股權又看不清時，後面兩件事更重要，

這件事做得有意義是創始人的情懷，誰也改變不了你；這個人覺得有成長是你給他的。所以發現問題要溝通，要定期跟他聊，告訴他缺陷，幫助他成長，這件事是非常重要的。

隨著公司的發展，早期很多人是從外面進來的，越到後來老員工會跟不上，其實老員工跟不上是非常可惜的事情。他們對公司這麽忠誠、這麽努力，可你發現他在這個崗位已經不合適了。其實是很心痛的，他不合適很多程度跟你相關，因為你沒有給他機會帶著他去成長。你除了討論業務沒有討論別的，除了討論業績事情有沒有幹完，幹得好幹得壞，有沒有關註過他的成長？他在管理上需要成長嗎？在團隊建設上需要成長嗎在做文化建設上要成長嗎？

所有這些東西，只要跟他聊，大部分人只要願意努力一定能勝任的。培養人，給他們機會，對公司來說發展是非常重要的。

從（公司有）幾十人（員工）開始，一定要把自己情懷大聲說出來，在每一個場合，公司為什麽做這件事情？創始人為什麽做這件事情？我們所有人在這個公司，我們希望這個公司變成什麽樣，不但自己講，自己的 VP、總監，要找一批也相信這件事的人跟你一起。這點特別特別重要，你的聯合創始人、團隊 VP，如果在別的場合講的不是跟你同樣的話是一個巨大的災難。

你的團隊一定是跟你分享共同的情懷，一起做這件事情。這個公司高管非常努力，有任何困難是一起努力闖過去的。

還有是怎麽做文化？打仗。這是我的經驗，打仗是做文化最好的方法。每年 KPI 除了給投資人做的那版，我們有三版 KPI ——我們內部叫“Dream版（挑戰目標）”，這個是特別高的；還有一個“中間版”，（這版是）我們認為如果團隊沒有出現重大失誤應該是能完成的；“投資人版”，（比中間版）還要低一點，扔給他們。

我覺得這是投資人維護關系是很重要的，我們跟投資人關系非常好——除了最慘那一年，我們給的預測從來沒有錯過；每次都是超（額完成）的，相互信任就是這麽建立起來的。

打仗為什麽這麽重要？任何團隊一打仗相當於部隊在做急行軍一樣，所有問題都會暴露出來。如果你說一個任務，本來 6 個月要完成的，通過打仗可能壓縮到 3 個月。你看看團隊會有什麽反應？如果你的員工在公司沒有更好的心情會走吧，抗不住會抱怨；如果技術不行會出現 Bug，會手忙腳亂；如果你的公司的團隊接受不了高壓的壓力，他是個小白兔，小白兔是不行的。

一個公司很容易養小白兔，（尤其是）在公司非常順發展的時候。第二次創業經常腦子放電影回想之前的事情，想 2011 年、2012 年當時趕集第一年年會非常嗨，所有人看見浩湧跟看見神一樣，很厲害帶領我們融了這麽多錢往前沖——這是非常幸福的一件事情。

但真正打仗來臨時，這時的員工他們是小白兔，他們覺得留在這個公司有光環，融了很多錢，我們將來可以上市，他在算手上股票可以值多少錢——這個團隊是打不贏的，對手來時會被弄得很慘。真正的團隊，壓到一年只有三天休息時，看他什麽樣的表現，厲害的人在這個團隊一定會成長得非常快。只要一打仗好的人會留下來，不好的人會離開。

當然打仗是非常細致的，打仗需要後面人力資源的支持，跟大家分享怎麽建團隊、怎麽做規劃、HR 的知識，包括相關活動激勵等都要跟上、如何定目標、如何讓大家有儀式感，這些東西都可以去做。

每個人到了年底明年定目標時，一定要定挑戰式目標，目標出來後帶著大家一起討論，帶著大家一起分享，不但是公司業務目標，（還有）財務指標，瓜子明年財務預期跟所有 VP 分享，每個季度開會都把財務拉開給他看：市場花了多少錢？營銷是多少？我們什麽時候盈利？每個月虧多少錢？我們都給他看。

再去打仗所有人能夠團結在一起。當你和他們一塊定目標、一塊激勵時。大家為了達到這個目標時，有的人會說我缺人；有的說我團隊偏弱，而且會給 HR 提要求說能不能招人快一點、財務審批能不能不要那麽慢，大家開會效率能不能高一些？

為什麽有些事只有 VP 才能推得動呢？如果你是 VP，很多事情只有 VP 推得動這個公司是有問題的；VP 也是這樣，如果一個部門的事情，部門和部門溝通只有 VP 才能推動，這個部門是有問題的。一打仗所有問題會暴露出來。

因為 HR、行政財務是有抱怨的，原來之前在公司不是發發工資，做做財務預算就完事了嗎？ 在戰爭中各個環節中每個人都是非常重要的一環，是相互配合的，才能形成一個非常完整的整體。對 HR、財務來說，他覺得打仗打贏了跟我相關，是有榮譽感的，這是所有人擰在一起後最好的結果。

張穎對話楊浩湧

Q＆A

楊浩湧：張穎怎麽做能把投資做好，能把時間安排好？

張穎：簡單地說把生活和工作每一個細節都想得比較清楚——不妥協，去執行你覺得對的事情。   第一，從時間的管理來說，我幾乎沒有任何的社交，我也不跟同行打交道，也沒有飯局，幾乎也沒有朋友。

講到團隊，2008 年建立經緯到今天將近快 9 年了。我跟浩湧（自我修養進程類似），也是一樣一步一步學過來的。很長一段時間我都說我不太會管理，大概兩三年之前不再說這樣的話了，我自己也在成長。

很長一段時間，經緯的狀態要比今天更差，但是我們在爬坡的一個階段，我都沒有感覺到這樣的壓力。但是今天有這幾年的快速成長，這個節點我反而極其的焦慮，當然壓力很大。

我想問問浩湧你是怎麽承受壓力的，怎麽承受煎熬？而且這是一波又一波的。創業者承受的壓力是我們的很多倍，我想聽聽你是怎麽去處理，你是怎麽面對？

楊浩湧：第二次的確好一些，因為經歷過很多事情。我創業十年，一般一個公司真的做了十年，基本該經歷都經歷過，三次谷底三次高峰都經歷過。

當時我們四月份拿到錢，六月份就沒錢了；員工不斷離開也經歷過，所有事情都經歷過……也很膨脹過，燒很多錢做很多業務，做團購、做社區、做短租，做了很多業務發現不行。最慘的時候夜里總是醒睡不著覺，我跟我同事說，我說是不是有點輕度憂郁，我才知道那時狀態非常差。

我還是覺得有幾個事讓你一直堅持：第一，這個事有意思。不知道你是不是這個感覺，無論什麽時候睡一覺起來，過著過著慢慢開始享受這個過程。你覺得它對你性格上各種是個磨煉，同時覺得自己飛速成長，那時成長非常快，不學沒辦法，不學得死。

第二，在痛苦過程中，在成長開始享受這個過程。瓜子出來融資，10 月出來融資融得不太順，所有投資人說“這個項目挺好的，但沒創始人，不敢投”，就這麽一個狀態。最後我就說，那好吧我來吧，很自然就轉過來了。

張穎：他自己放了 1 億美金，他不是傻子，他有這樣的決心，在 1 億美金之後他還有好多個億美金，這個公司是他的。這就把很多事情簡單化了。

我一向以來非常自信，而且越來越自信的是對人的判斷對人性的理解，能跟人打交道快速抓住幾個點；把幾個點想清楚；又有合夥人跟專業團隊的配合…所以有些決策看上去草率，我覺得還是很有競爭力的。

現場開放提問

Q＆A 

Q：二手車買賣雙方有天生的矛盾，在中國是否存在雙方都認的體系？ 

楊浩湧：你這個問題特別像投資人問的問題，希望回答完給我們投點錢，如果我回答得好的話打個賞。

這個模式是這樣的，它是公開的交易市場，跟菜市場白菜賣多少錢一樣。如果賣家足夠多，價格一定是 going 的。用戶在平臺上看比如有 10 輛寶馬車，這個賣 8 萬、那個賣 9 萬；這個 3 年、這個 2 年、那個 1 年，價格自然會出現。

菜市場第一天第二天，同樣菜品價格不會有太大變化，除非天氣有變化，公開市場自然會有定價。你剛才說的第三方 KBB 這種公司的定價，我們也在做。我們價格曲線做得非常準了，現在已經能預測在平臺上賣多少錢，多長時間賣掉的概率，我們能做產品的曲線。

這些都是你將來做金融做保險很重要的數據，這些事情可能國外有中國沒有做平臺就得想辦法。

Q：你覺得現在是資本的低谷嗎？

楊浩湧：還好，前兩次真有一點。一個是 2009 年金融危機時所有人不投了，現在好項目還是會追的，還是會去搶；一個是 2012 年、2013 年，大家又開始很謹慎。低谷、高谷每兩年一次。

張穎：我非常同意每兩年一次的觀點，現在不是資本的低谷，中後期的投資人變得更加理性，不再希望公司大幅補貼增長自己的數據。在這點瓜子沒有過多的補貼，兩家是相對理性在打仗。

中後期的美金投資人現在稍微保守一點點；但是中國的人民幣資金多的可怕，如果當你公司滿足人民幣投資關鍵的一些點，錢真是多的泛濫。

Q：描述一下學習銷售的過程？  

楊浩湧：答案就是花時間，沒有其他的。所有創業者都是挺聰明的，對事情的判斷對的錯的，你不懂因為不了解，而不是真的不懂。不了解從外面看好像挺簡單的，招一幫人打電話，在外面跑，但後來慢慢了解銷售需要激勵；需要團隊，需要主管，從好的項目到主管需要培訓；需要文化的激勵，需要 KPI，所有東西是一步一步進來的。

每個總監進來不行都會總結他為什麽不行，當時覺得特別牛（的人），後來發現知道他幹什麽沒用，這些人他對公司不認同把他像機器一樣管沒用。文化很重要，新人來了沒人管，其他公司怎麽走，老人帶新人，主管培訓課程，非常系統，還有考試等等這些東西。

就一點點建，沒有什麽學不會的，很多創始人很牛的，沒學過代碼的，自己寫行程序的我都聽說過。

張穎：還有招銷售合夥人要非常小心，有時請外面大神過來，很自然組他的銷售團隊拉很多人過來。如果這個人不靠譜，他離職會把下面的人連根拔起，花十個月把這個人招過來，花半年打造團隊，之後他走是滅頂之災。

不管浩湧還是經緯，這是一個打怪的過程。隨著一關一關這麽過，自己做一個創始人要變得更加全面要提升，哪些地方做得不好要刻意補；哪些地方做得好要發力，管理上也要提升。有些人通過直覺通過實戰經驗，像我這樣，很多人看很多書吸收營養，不管怎樣打怪是幾十層的。

這都是一個挑戰，它也是自然淘汰和自然選擇的過程，有些人極其努力最後就是沒有結果，沒有結果就會被淘汰被行業其他人引領。這是非常殘酷的過程，這是多麽兩極的事情，你每天在煎熬，但形容不出來的快樂在堅持做這件事情。

楊浩湧：做時間的朋友，不要在當下去判斷這個事到底好還是不好；讓時間幫你做判斷，讓時間讓你成為一個贏家。

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