📖 ZKIZ Archives

遞延稅對保險公司意味著什麼？ 流水白菜

遞延稅被認為是保險公司的新一輪保費增長刺激點，是繼保險營銷員機制、萬能投連險銷售、銀保崛起之後，促進行業保費增長的又一動因。從各 國的情況來看稅收優惠對保費增長的影響是立竿見影的，並且更為深遠的影響在於可以使得消費者對保險的態度由現在的被動購買變為主動購買。同時，這部分增量 保費是長期期繳保費，其內涵價值的貢獻要高於保費收入的佔比。如果個稅遞延政策進一步在全國推廣，將打破目前壽險業的增長困境。

1、監管層似乎拉開了金融體系再平衡的序幕，即逐步改變銀行一股獨大的局面。在發達國家養老金的市場非常龐大，銀行、保險公司、資產管理公司等各類金融機構都參與其中，其中壽險公司在各國養老金市場上都佔據了非常重要的位置，重要的原因在於壽險公司具備精算技術優勢。

2、稅延養老險試點開閘時點已經臨近，近期或有重大突破，滬、津、京、深分批上馬，試點規模可望超預期，這是近年來保險業最大的政策紅利，也是金融改革重要一環。

從各國經驗來看，韓國自從1994年6月針對養老金推出稅收優惠之後，壽險公司資產/GDP的比例從18%提高到接近35%的水平；美國在1974年推出 養老金稅收優惠後壽險公司資產/GDP的比例從20%的水平上升至目前的35%左右。因此，從各國的情況來看稅收優惠對保費增長的影響是立竿見影的，並且 更為深遠的影響在於可以使得消費者對保險的態度由現在的被動購買變為主動購買。

根據聯合國人口署統計及預測，中國2010 年65 歲及以上的老年人口占全國總人口的9.4%，這個數據相當於台灣地區2004 年的水平，之後的七年時間裡台灣壽險保費年復合增速高達50%，並且進入了年金保險比重擴大的新一輪衝鋒期。目前我國在商業保險領域尚未有稅收優惠政策，保監會主席項俊波將「推進個人延稅型養老險」作為2012 年的監管工作重點，在政策環境和人口環境都相似的情況下，預計至少今後七年內我國年金險業將迎來與台灣相似的發展黃金期。

3、遞延稅的開徵是確定性的，但遞延稅的細則是不確定的

目前政策的最大看點，就是如何確定可以買商業險的人群

如果沒有參加基本的社會養老保險，則不允許建立企業年金。這意味著現有企業年金只能在2.57億人群中開展，以此推算，能夠參與企業年金的人群就少的可憐，截至2010年底，參與人數只有1335萬人。

4、遞延稅對上市險企的影響

在參與形式上，可能暫時不允許個人單獨進行，而是採用團體保險的形式，由僱主統一組織投保，從而增強稅收的可控性。個稅遞延中大部分保險公司都可以來瓜分這個蛋糕，這樣瓜分後的市場份額可能相對分散。中國人壽、中國太保和中國平安市場份額相對較大。

如果以團體保險的形式進行，對於營銷渠道的要求就比較高。我們瞭解到，目前在渠道方面比較有競爭力的公司仍然是前三家公司。長江養老和太保壽險是本地企 業，而且長江養老主要大股東均為上海當地國有企業，在開拓團險方面存在股東優勢和地方優勢。中國人壽在上海經營多年，當地領導在上海亦具備一定人脈，也積 累了一批客戶。平安壽險在上海的代理人最多，而且平安壽險早已將團險業務完全劃歸平安養老，而平安養老總部就在上海。對於中小公司而言，要想分一杯羹難度 較大。

此外，該政策雖然先在上海試點，但如果不向全國推廣，則對全行業的影響幾乎忽略不計，畢竟上海市場壽險保費佔全國比重僅約5%---市場對於太保在上海地利優勢是概念炒作。

延稅型養老年金產品的試點有可能優先針對現有的養老保險公司放開。新華保險由於當前缺乏養老子公司牌照，可能進度滯後。因此，如果這樣規定，新華保險就比較麻煩。同時中國太保對長江養老保險的控制比例僅為51%

因此，核心的問題在於遞延稅的細則如何規定。

註：以上分析是目前多家券商研報中的綜合

好公司、壞公司？安東尼.波頓錯在哪兒？ 摸啊摸

買公司一定要買會省錢的公司 黃鐵錘

SEC調查美電影公司是否在中國有行賄行為

就在中國市場向美國好萊塢敞開懷抱之際，來自美國的調查也「不期而至」。

4月24日，路透發佈的新聞稱，美國證券交易委員會（簡稱：SEC）已經展開一項針對美國電影製片商在中國市場經營情況的調查，或將涉及到這些製片商是否在中國有行賄政府官員的行為。

不過，尚不知該項調查將會深入至什麼程度，以及何時會公佈相關結果。

「如果按照信息的內容來理解，美國SEC調查的主要內容是關於美國電影製片商是否在電影引進國中存在賄賂的行為，範圍只會在廣電總局的審批部門，以及中影、華夏兩家有能力進口電影的公司身上。」一位業內人士如此告訴記者。

中國市場的誘惑

路透引用知情人士的話稱，過去兩個月，SEC向至少五家電影片商發送了問詢信件，包括新聞集團旗下的20世紀福克斯、迪士尼、夢工廠等，信件要求這些電影公司告知他們可能進行的不當付款，以及他們與某些中國官員的接洽事宜。

隨後，美國《紐約時報》的跟進報導稱，SEC此次調查的對象主要為上述三大製片商。但不論是大型電影製片商和小型製片工作室，目前都已經收到了SEC的通知。

據瞭解，SEC此番調查的重點是，這些公司的大影片是否存在向中國官員行賄的問題，以瞭解這些影片是否通過不正當的渠道來獲得在中國的放映和播放權。

過去的一年堪稱好萊塢的「中國年」。

2012年2月，作為習近平副主席訪美的成果之一，中美雙方就解決WTO電影相關問題的諒解備忘錄達成協議，包括美國進口大片配額新增14部IMAX或者3D影片，同時美國電影的票房分賬比例也從13%提高至25%。

與此同時，美國著名電影製作公司夢工廠也和華人文化產業投資基金（CMC）等企業以合資的方式，在上海成立了「東方夢工廠」，正式將好萊塢的製作團隊落戶中國本土。

此外，類似傳奇影業一樣的美國知名製作公司也開始加大與中國電影製片企業的合作，中美合拍電影漸成風潮。

在這個時間節點SEC展開上述調查，或讓已經大面積展開的中美電影合作蒙上一層陰影。

美國SEC一直存在對娛樂產業的調查，也有電影製片公司被查出賄賂的先例。2008年美國司法部對製片人格林夫婦為在泰國舉辦電影節賄賂泰國政府官員提出控告，並讓格林夫婦在2009年被定罪，判處入獄6個月。

作為目前世界上第二大的電影市場，中國每年接近一半票房總數都由海外電影票房貢獻。然而在中國電影引進配額的限制下，諸多來自海外的電影每年只有極 少一部分能夠進入中國市場放映。加上中國市場對海外大片的青睞，從某種程度上而言，海外大片能夠進入中國市場放映，就意味著較高的票房保證。

以《天際浩劫 》為例，這部製作成本僅1000萬美元的小成本影片，在中國就獲得了近6000萬人民幣的票房，創造了好萊塢電影 「以小博大」的案例。

兩家獨大的惡果

「我們對這個事件沒有評論。」中國一知名電影院線的高管在接受本報記者採訪時表示，「這個話題過於敏感。」

電影業的沉默有其內在的原因。「如果說美國SEC調查的行賄問題原因，與美國電影在中國的放映和播放權有關，則國內涉嫌的範圍將會被縮小至一個部門和兩家企業。」上述電影業知情人士告訴記者。

這三個潛在的可能受到波及的部門、企業包括廣電總局的引進電影審批相關部門以及中影集團和華夏發行。

「其中，廣電總局主要管的是大方向的問題，包括引進電影的數量和大的導向性問題。具體到每部影片的選擇和引進，則更加取決於中影集團和華夏發行的選擇。」上述電影業知情人士說，「從某種程度上來說，就是這兩家公司掌握了進口電影上與不上以及時間、檔期的『生殺大權』。」

在中國海外電影引進制度中，目前僅僅只有中影集團和華夏發行有權利引進海外的電影，其他電影發行公司都被排除在了這個圈子之外。

這樣的現狀飽受業內的質疑和抱怨。

「兩家公司容易達成共識和默契，兩家獨大的結果是海外電影引進依然不夠透明以及缺乏競爭。」上述電影知情人士告訴記者，「因此從輿論上而言，大家都希望能夠增加有能力引進海外電影的企業的名額。」

而在今年2月中美簽署的關於電影的新協議中，也包括了增加有電影引進權利的民營發行公司的內容。

但截至目前，關於第三張「牌照」皆只見傳聞，並未有實質性的進展出現。這也導致中影集團和華夏發行兩家獨大的局面一直維持至今。

「無論是三家公司還是四家公司，這背後都涉及了巨大的利益，如果要避免黑色交易生長的空間，就應該設立標準，並且以較為公開透明的方式，來決定引進海外電影的引進。」上述知情人士表示。

「目前來看，除非有直接的收受賄證據可以顯示一些收受賄行為，否則僅僅從排片來看，無法判斷是否存在賄賂的行為。」上述知情人士最後說，「海外電影引進沒有明確的細則標準規定哪些片該引進哪些不該引進，同時整個過程不公開，因此表面的信息根本無法讓人作出任何判斷。」

(本文來源：21世紀經濟報導 作者：陶斯然)

證書大國為何是質檢小國——第三方質檢公司夾縫求生

2012年4月15日，央視每週質量報告曝光，不法廠商使用鉻超標的工業明膠生產藥用膠囊，修正藥業、通化金馬藥業、蜀中製藥等9家藥廠13批次的膠囊劑藥品榜上有名。

整個生產流通過程本有層層「關卡」：原料進出廠均要求藥企自檢，藥品出廠時藥監部門要進行強制抽檢，藥品進入市場後，藥監部門還會不定期地針對不同 藥品進行抽檢。但這些「關卡」卻一路虛設。以至於網友們調侃，現在的食品安全監管，是「記者幹了質檢的活，微博幹了媒體的活，有關部門幹了跑龍套的活」。

「如果將部分監管的活交給第三方來做，結果可能會不一樣。」天翔集團（intertek）中國區高層戴維告訴南方週末記者。在他看來，中國之所以屢屢出現食品和藥品安全事故，「檢測和認證上的行政壟斷」是一個重要原因。天翔是一家有著140多年歷史的英國第三方質檢公司。

證書大國的認證之亂

「如果在西方，藥品企業出事，這些頒發合格證書的第三方機構也會倒大黴。」戴維介紹，在西方，第三方質檢市場非常發達，小到市民家庭的室內空氣質 量，大到重大工程標準核算，第三方質檢公司都承擔著重要角色。如果某公司的產品在取得了第三方質檢公司頒發的合格證書或者是認證後出了事，這些出具合格報 告和認證的第三方公司輕則關門，重則負責人直接進監獄。

他給南方週末記者舉了一個例子：若干年前，美國一個曾經非常出名的第三方檢測機構因為被檢產品的一次事故，第二天，在全美50個州的分公司全部關閉。

幾年前，有一個中國出口到迪士尼的聖誕老人燈突然起火，聽聞這一消息，他的上司怎麼也睡不著覺，半夜爬起來給他打電話，在確認自己的公司沒有為對方提供合格報告和認證後才松了一口氣。

正因為有嚴重的後果監督，一直宣稱獨立於甲、乙雙方的第三方質檢機構也不敢輕易出具合格報告和頒發各種認證證書。在給申請方發放了合格報告和認證後，身為發證機構的第三方需要繼續跟蹤，確保自己檢過的產品不會出問題。

據戴維介紹，在天翔集團的每一個分公司，都有一個部門專門負責盯著工廠，這個部門的員工，基本都不在公司，整天在客戶的工廠巡視，而之所以這樣做，就是「怕出事」。

「對我們來說，信譽是最核心的資產，一旦這個受到影響，基本就不用再在行業裡混了。」戴維說，「但是在中國，似乎不是這麼回事。」

他曾經留意過，在中國屢次發生的食品安全事故中，這些認證機構基本都安然無恙，「由此導致的直接結果是，很多經過中國認證公司認證過的產品在出口時並不被認可，他們都知道中國的很多認證本身有問題」。

中國是被公認的證書大國。從中央認證、地方認證到行業協會認證，從質量管理體系認證、產品認證及生產准入制度認證等，幾乎無所不包。

以此次涉事的修正藥業、通化金馬藥業、蜀中製藥等9家藥廠為例，他們除了獲得由國家藥監局頒發的製藥企業許可證外，還通過了由各地藥監部門頒發的 「GMP」 （英文Good Manufacturing Practice的縮寫，意為「良好作業規範」）認證。在中國，這項認證是進行藥品生產的必備條件。

而對於藥品流通企業，則需取得同樣由各地藥監部門頒發的「GSP」認證（英文Good Supply Practice的縮寫，意為「良好供應規範」）。除此之外，藥企的實驗室階段還需取得「GLP」認證，新藥臨床階段取得「GCP」認證，在醫藥商品使用 過程中取得「GUP認證」。然而，所有的這些行外人摸不著頭腦的認證都沒能保證藥物的最終安全。

ISO9000認證在中國的「爛」掉，更是中國認證之亂的典型事例。這套最初是由國際標準化組織於1987年開始公佈的國際認證體系，目的是希望通過建立統一的標準，從而減少國際貿易的成本。但在1990年代初引入中國後，就日漸演變成了一手交錢一手拿證的生意。

一位不願透露姓名的業內人士透露，2002年左右，一個中型企業，一個ISO9000認證做下來，需要交納5萬元；但是現在，做認證的中介公司可能連1萬元還不一定收得到。

被壟斷的巨大市場

中國混亂的認證體系不但讓國人受害，也讓中國製造走出國門面臨著重重阻礙。這成了外資第三方檢測機構的市場機會。

據TÜV SÜD南德意志集團（以下簡稱TÜV SÜD）大中華區市場總監呂岳憲介紹，開始時，一些中國客戶找到他們，要求其就某一項產品出具檢測報告，因為國外買家有這樣的要求。隨著客戶越來越多，TÜV SÜD有了進駐中國市場的想法。

據他介紹，成立於1866年的TÜV SÜD，前身是巴伐利亞鍋爐檢測協會，由於其出具的報告的中立性和權威性，一些企業逐漸將其當成企業產品的信用憑證，此後，隨著需求的不斷增長，TÜV SÜD逐漸發展成為一個覆蓋測試、檢驗、認證、培訓等多個領域的第三方檢測機構。

國際上類似的巨頭還有法國必維、美國美華認證（UL）、SGS等。一些國外買家在選購貨品時，已經習慣看對方是否拿到了這些第三方檢測機構的檢測報 告或者是認證，如果沒有，則基本免談。迫於這樣的壓力，中國製造商也根據國外買家的需求，向這些第三方質檢機構申請產品檢測或者是認證。

然而，一方面是國內的需求日漸旺盛，另一方面，卻是中國在此領域的封閉和保守——認證和檢測為非開放領域，外商不能在中國設立獨資公司。在此背景下，尋找體制內的合作夥伴成為了這些外資進入中國市場的唯一渠道。

TÜV SÜD就是以這種方式進入中國的。1991年，經過多方接觸，其和江蘇一家官方質量監督機構成立了合資公司，前者佔股51%，後者49%。其他的行業巨頭，如Intertek、SGS也是如此。

據天翔集團中國區高層戴維透露，這樣的合資大多有名無實，這些中方機構並不參與公司的日常經營和管理，而外方也無需就公司業務向他們匯報。

不過，「天下沒有免費的午餐，」戴維說，「我們肯定需要向他們交錢，但是按照利潤分成，還是交管理費或者是掛靠費，連我也不清楚。」在沉默了幾秒鐘之後，他又補充道，「即便知道，我也不大方便向你說。請你理解。」

但即使外資第三方質檢公司曲線進入了中國市場，他們在中國面對的問題仍比國外要複雜得多。

戴維告訴南方週末記者，他曾接待過一個珠三角工廠老闆，對方的產品要出口歐洲，買家要求其拿到Intertek的認證，於是他便將樣品寄了過來。在 這位老闆看來，付了錢，這邊就會給他發一個合格證，誰知，一週之後，這邊告訴他，產品不合格，不能給他發證。他暴跳如雷，要求Intertek賠償他的損 失。

「這關我什麼事，所謂的第三方，就是獨立地對產品負責。」戴維兩手一攤，有點無奈地說，「但是許多中國客戶一開始還不能理解這一點，典型的『買證思維』。」

這還只是小事。讓這些外資公司們更加頭疼的，是政府在這一領域的絕對壟斷。中國有著為數眾多的官方檢測機構，他們分佈在質量監督檢驗檢疫、衛生、建 設、環境保護、交通、農業等部門，且在31個省、市、自治區以及下屬市/縣級行政區域均設有檢測機構和代表處，由不同職能的政府部門投資建設並主管。其中 質檢部門所屬的檢測機構數量最多，達到3500多家，佔全部檢測機構數量的14.5%。

這些多如牛毛的官方檢測機構主要針對內銷產品從事強制性、壟斷性的檢測任務，比如中國人熟悉的「3C」認證（英文China Compulsory Certification的縮寫，即「中國強制認證」）。

湖南省某市一位不願透露姓名的質監局副局長對南方週末記者介紹，這些檢測中心均為事業編制，每年財政會給予一定額度的撥款，用於設備以及人員的開支 等。而各地的這些直屬檢測機構則根據上級下達的計劃對市場上產品進行抽檢。但是，對於企業繳納的檢測費，他則不願意多談。而據另一位在業內從事檢測工作十 多年的工程師透露，這些收入均為預算外收入，直接進了當地財政。

至於這些收入總共有多少，外界則無從得知。但可以肯定的是，這不是一筆小錢。十多年前，長城認證廣州中心總經理陳世國就曾有過估算，當時，僅珠三角 就有九十餘萬家企業要通過企業體系認證，「長三角的市場比珠三角更大，如果將全國檢驗認證市場囊括在內，至少有不下於500億的一次性市場和200億年費 市場」。

但是，在這樣一個巨大的市場中，民營和外資公司能分到的有多少呢？2009年，在創業板上市的第一家民營第三方檢測公司，深圳市華測檢測技術股份有限公司的招股書提供的數據是——國有檢測機構：55%以上；外資檢測機構：30%多；民營公司：不到10%。

每一次危機都帶來更多需求

2001年，中國加入WTO，按照世貿規則，中國需要逐步放開這一市場。進入中國的一些外資第三方質檢公司也開始邁上了快車道。

據TÜV SÜD大中華區市場總監呂岳憲介紹，TÜV SÜD開始時主要是滿足一些出口企業的需求，隨後開始主動出擊，在中國的產業集群帶，如溫州、廣州等地設立辦事處，拓展業務。2009年以來，中國一些沿 海企業加快了內遷步伐，TÜV SÜD也隨之在成都、重慶等西部地區設立了分公司。

同樣看到這一趨勢的，還有國內的一些民營第三方質檢公司。

廣州恆定檢測公司便是其一。這家公司成立於2010年11月，老闆鄭開云是位80後，此前和朋友合夥開了一家外貿公司，金融危機時，單越來越少，快 要支撐不下去，他便謀求轉型檢測行業。由於此前所做的主要是陶瓷出口，而這些出口產品也需要拿到中國的第三方認證，熟悉這一流程的他自然而然地選擇了這個 行業。

開業兩年來，他發現和他一樣進入這個行業的民營創業者越來越多，他初略估計，「基本上每個月都有一到兩家開業」。另一項公開數據顯示，從2000年底至今，新成立的各類檢測機構總數增加了近1/3。

鄭開云介紹，幾乎每一次危機的爆發，都會直接反映在公司的業務上。比如，兩個多月前，安信地板被曝出甲醛超標，公司中要求測量家裡地板是否安全的業務突然大增。而在日本地震核輻射時，同樣的檢測需求也突然之間增長。目前，在公司的業務中，個人客戶大約佔了七成。

鄭開云向南方週末記者表示，之所以企業客戶只有三成，是因為很多檢測不敢做。「有些企業是為了拿證而拿證，我們又沒有那麼多人力去跟蹤，如果出了事，我們就要承擔責任，與其這樣，還不如不做。」

2012年2月份，天河環保局突然找上門來，讓其承接其下的加油站油氣回收改造項目的檢測工作。「這在以前，是完全不可能的事情。」鄭說，之所以發生變化，是因為一些政府部門也在嘗試著轉變職能，將這些項目外包出去。

在鄭看來，第三方檢測市場未來也會越來越細分和專業，他的下一個計劃，是在電子產品的輻射檢測上投入，因為他注意到，許多人對手機、電腦的輻射越來越關注，卻找不到地方檢測，而這可能就是「下一個藍海」。

（應被訪者要求，戴維為化名）

細究企業戰略規劃：跨國公司如何開拓中國市場？

本文是問對網用戶尹紀強在問對網上提出的一個案例性問題，由來自麥肯錫、羅蘭貝格等管理諮詢公司的顧問進行案例分析、提供了建議。尹紀強先生是扎尼 力奧托集團有限公司中國區總經理。扎尼力奧托集團有限公司想在中國辦工廠，生產針對中國市場的汽車外飾件（車輪蓋等產品）。辦工廠的目的是打入中國市場， 直接向中國的汽車企業供貨，成為主要的汽車外飾件供應商，目標市場佔有率是20-30%。尹先生需要起草一份建廠的可行性分析報告，需要得到些思路性的建 議。

根據案例表述，扎尼力奧托集團在中國辦廠的目的是為了開拓中國市場。開拓市場的可行性研究思路需包含以下幾點：

1. 扎尼里奧托集團做到中國市場的20-30%的預期是否靠譜，如何做到這個期望目標？

2. 成本。建廠的一次性投入有多少？年運營成本是多少？

3. 在中國建廠，有哪些主要風險，有什麼規避手段？

4. 有沒有其他方式可以在中國形成生產能力，優缺點各是什麼？

讓我們來逐步剖析這條研究思路。首先分析20-30%的中國市場期望是否靠譜——該公司在歐洲美洲都佔據較大市場份額。在設計、質量上有優勢，價格 也具備競爭力，但缺乏國內的客戶關係。短期內一個新品牌在10億的市場佔到20%是很難的事情，要做成這個份額，重點肯定在銷售上。中國有這麼多汽車廠， 一家家去做關係是很不容易的事情。況且，原來的供應商和廠家也有長期關係，一下子減少他們的供貨量，不太可能。換個思路，如果把現有的中小供應商買下來？ 或者找家公司合作？——有現有關係還是好切入得多。再是高薪高提成聘用有現成關係的，即挖來競爭對手的銷售關鍵人物，讓他把隊伍拉起來。等你們的銷售能力 上去了，再按照制度來辦事。

建廠成本方面，外資企業在中國建廠，所需的一次性投入大致有哪些方面？每年的運營成本大致有那幾塊？一次性投入無非就是設備、廠房（一般都是長期租賃），還有一些重要職位的安置費用。車間運營成本包括人員費用、動力費用、設備維修費用。

外資企業在中國建廠如何規避風險？這裡有十條經驗供參考，其中有幾條非常具中國特色：

1. 土地是否無償劃撥，地點是否交通方便；

2. 廠房是否可按要求給建設，是否可以以租代購，是否無償提供水電天然氣和維修道路；

3. 是否享有稅收減免；

4. 是否可享有優惠信貸資金，比如低息貸款，貯備資金和貼息補貼；

5. 關稅政策；

6. 法律保障，比如合資股比是否可以外資大於60%；

7. 國產化率的要求；

8. 是否可推薦合適的合作夥伴具備生產技術，市場開發能力，良好的聲譽；

9. 是否可保障人員流動，提供長期工作簽證；

10. 是否可以提供生產規模和銷售半徑方面的建議，銷售半徑外建立分廠時，是否可以負擔部分費用。

除了自己建廠，可以考慮的其他模式還有合資，或者代工。這都是降低初期投入，合作互補的辦法。好處是，如果合作找銷售能力強的公司，幫解決了銷售問 題，降低初期的現金投入。但現在的現金投入都可以找銀行貸款，說白了不貸白不貸，像扎尼力奧托這樣有實力的外資企業貸款也不會難。代工這方案的選擇要重點 考慮能否符合公司質量和供貨要求，其缺點是利潤會下降。

分析了關鍵的四點，我們來總結一下可行性方案。扎尼力奧托集團在中國建廠的關鍵是能否實現20%的市場佔有率。如果可能夠實現，投入產出比較好，且 具有較好的發展空間。在投入方面，一次性投入300萬歐元以上，並需要每年的運營成本。在產出方面，以10億元的市場規模預計，20%的市場佔有率為2億 元以上銷售額。是否能實現20%的市場佔有率，取決於銷售能力的打造。扎尼力奧托集團的產品在性價比方面有優勢，為銷售業績奠定了基礎。能夠迅速建立銷售 隊伍非常關鍵——建議把現有的中小供應商買下來或者找家有現有關係的公司合作。當然從長遠看，該選擇除了考慮投資回報，還需考慮公司的發展戰略。公司在捷 克建廠，並考慮在中國建廠，應該是在試圖擴大全球市場佔有率的一些列舉措之一。最後，在中國建廠，也會存在較多風險。例如對本地市場的瞭解有效，必須從零 開始打造銷售團隊，並應對經濟形勢的不確定因素，地方政策的變化等外部風險。

公司賣給誰?先問三個問題

在向投資者兜售自己的公司時，下面的畫面幾乎已經成為一種慣例：在幻燈片中列出很多家喻戶曉的企業作為潛在收購者。「我們將在第3年的時候脫穎而出，微軟將出手收購我們，因為我們也是一家軟件公司。」相信創始人的這種腔調你並不會感到陌生。

然而，隨意確定公司的潛在收購者，並不比完全缺乏退出戰略好多少。充分準備的創業者，應該對一切問題都瞭然於心，對於潛在收購方的瞭解應當不亞於對自己公司的瞭解。

瞭解目標企業的併購模式往往需要經過一番調查研究。通過公開報告以及媒體的相關報導(源自投資者的股份組成表)，可以獲得一些大企業集團的併購數據。在確認一個收購者時，企業創始人應該準備好回答以下三個問題。

1.這家企業是否確實通過併購獲得發展?其併購的頻次如何?真正通過收購發展的公司經常採用併購策略，甚至擁有非常忠實的併購夥伴，以及一以貫之的 併購策略。一般而言，大型多元化企業併購的可行性更高，因為他們有充足的現金流，而且由於規模及業務範圍的限制，其內部創新非常難。

2.一個典型的收購案例是怎樣的?一旦確定一家公司傾向於通過收購創業公 司，那麼下一步就是弄清楚他們收購什麼樣的公司。他們的收購史，是否反映了這家公司對收購目標的規模和階段的要求?如果一家企業的併購目標是規模為 5000萬至1億美元的公司，是否與你公司的目標及發展時間表吻合?除卻市值這個因素，其他維度——諸如利潤模式，員工總數——哪個因素是最為重要的?將 這些主要因素轉化為合理的機會窗口，是關鍵的第二步。

3.對方收購的原因是什麼，你的公司是否符合其需求?收購方是採取水平化的收購策略，以此夯實自身多元化能力?還是沿用垂直化戰略，從而加強自身滲 透力?其收購原則是否與之前的趨勢相符合?舉例而言，在谷歌公司收購的100多家公司中，很少與搜索有關。這意味著谷歌典型收購的目的是豐富它的業務，那 麼一家新的搜索引擎公司就可能不會成為它的收購目標。相反的是，美國Sprint電信公司買下Nextel電信公司，則是出於擴張用戶群的目的，這意味著 這家公司很可能收購另一家電信公司，加強其在現有手機業務領域的市場滲透力。

投資者通過退出賺錢。瞭解潛在收購者的能力、收購頻次以及收購特性，這不止傳達出退出是你的目標，還能夠幫助塑造你的公司，使它有一天達到那個目標。投資人考慮的東西，也是你應該思索的。 譯/寒雨

Instagram影響國內二三線互聯網公司：賣掉也是一種出路

小而美的創業企業即使不上市，也有很好的出路。美國照片分享網站Instagram以10億美元的身價被facebook收購，印證了這一判斷。

Instagram的故事能否發生在中國？儘管在國內互聯網圈內，眾口一詞的答案是：不可能！但是，Instagram至少可以給國內的創業者帶來一些啟示：賣掉也是一種出路。

對於一些已經獲得投資，並有了一定用戶規模和品牌知名度的公司來講，雖然像Instagram一樣「輝煌」地被收購的可能性不大。但隨著資本市場的 變化，一些二三線互聯網公司在無法上市以及再融資艱難的情況下，賣掉或許是最好的選擇。事實上，已有類似公司的一些先期投資者在尋求以併購的方式退出。

併購潮來臨

2012年，許多基金陷入募資困境，中國互聯網公司也遭遇融資寒冬。湯森路透的數據顯示，2012年第一季度，風險投資機構向中國互聯網行業的投資額只有1.385億美元，比上年投資的8.665億美元驟降84%。

另一個現實是，今年的互聯網相關併購案在大幅增加。去年同期併購領域僅有9000多萬美元的小額交易，而今年併購交易金額已躍升至37億美元。

優酷與土豆的合併，成就了一樁中國最引人關注的互聯網併購案，也使得互聯網細分行業進入寡頭競爭的局面。對於那些還在苦熬等待新一輪資本進入的二三線公司來說，併購與否成為擺在他們面前的一道選擇題。

不久前，百事通斥資3000萬美元現金收購了在線視頻網站風行網絡有限公司和北京風行在線技術有限公司各35%的股權。許多研究機構認為，業內新一輪併購浪潮開始了。

風行被收購的案例有著典型的行業特徵。隨著視頻行業競爭同質化程度的加劇，在優酷、土豆以外的第二梯隊視頻網站中，很多中小型企業已經失去了募資的 機會，資金鏈普遍吃緊。資金的短缺，又使這類公司在品牌營銷、版權購買等方面捉襟見肘，因此在與第一梯隊的競爭中，已不可避免地落在下風，越強撐越虧損。

併購驅動力來自投資人

易觀國際分析師齊劍哲認為，從大趨勢上看，國內近期發生的收購和併購案會逐漸增長，這主要源於二級市場發展趨勢不明朗，投資人無法通過上市退出，一些投資人只能通過併購的方式完成退出套現，因此他們會主動撮合更多的投資併購案發生。

「最近跟很多VC見面，他們都希望我們能幫他們成功退出。」漢能投資董事長陳宏認為，2012年肯定是一個併購元年，主要因為很多基金存續期限到 了。國內基金存續期大多為5年，這部分基金幾乎都在2005年、2006年左右募集。現在雖然是全民PE熱潮，但是中國不可能有幾千家公司上市。在這種情 況下，VC要退出，要麼把投資的公司賣掉獲得回報，要麼把股權轉讓給別人實現退出。

齊劍哲分析認為，互聯網行業中，除視頻企業會繼續整合外，其他一些細分行業，比如電商服務業也會發生一系列的整合。以電商代運營為例，今年將是電商代運營企業發力搶佔市場的關鍵一年。在資本的推動下，一些大的代運營企業會通過橫向收購，提升自身實力。

另外，在移動互聯網領域，移動應用廣告平台也有可能發生一些被收購的案例，一些原有的互聯網廣告公司會通過收購的方式，進軍移動互聯網廣告市場。

「抄襲頑疾」拉低併購價值

隨著DrawSomething與Instagram分別被Zynga和facebook高價收購，讓人看到移動互聯網時代App商業模式的巨大價值，這種獨特的產品正越來越成為投資者追逐的對象。

然而，App這種商業模式能否獨立運行，則還是一個待解的難題。如果沒有被收購，Instagram將如何實現盈利？投資者如何才能從它的巨量用戶中獲得投資回報，這些都是Instagram並沒有回答的問題。

目前來看，移動應用除遊戲以外，大規模盈利的應用類型還未出現，而出高價收購的公司除了看重其用戶規模外，也更多的是出於市場競爭的戰略防禦性行為。

對於投資方來說，如非收購，則很難迅速退出。戈壁創投合夥人童偉亮表示，當企業發展不太容易找到商業模式形成營收規模時，併購也是一種很好的退出方式。

再看國內移動互聯網領域，多家創投在2010~2011年展開的撒網捕魚式投資，已經造就了一批融到A輪或B輪，但尚未找到商業模式距離上市退出遙遙無期的公司。這些創業公司的項目在資本吃緊、融資無望的現實上，能否有望通過高價併購實現投資人的成功退出呢？

對於這一問題，中國移動互聯網產業聯盟常務副理事長李易直言：國內這些移動互聯網領域的公司很多是無營收，無商業模式，無資產的「三無」公司，收購 價值並不大。對於互聯網巨頭騰訊、百度等公司來說，抄襲一個產品的成本遠遠低於收購，在這種情況下，巨頭們會迅速複製而不會去收購。

清科投資總經理葉斌也表示，去年就在國內看到了類Instagram的應用，但看了十幾款後發現：他們的用戶規模和產品體驗都相差無幾，嚴重的複製抄襲已降低了其被收購的價值，因此最終都沒投。

葉斌同時指出，如果在移動互聯網領域內出現併購的話，應該會出現在手機遊戲領域。他認為，目前國內在IOS平台上月收入過百萬元的公司已經有幾家了，遊戲行業出現一些整合的機會，是不難想像的。而在其他移動互聯領域的細分領域，大部分創業都處於積累用戶階段，而做用戶就需要看能不能找到一個好的商業模式，至於何時能轉化成現金收入，尚需要一個觀察的過程。

易觀國際分析師齊劍哲分析指出，目前發生在移動互聯網的複製和抄襲行為，已經超過了互聯網，這對於處在二線地位的公司來說，無論是獲取資本青睞還是 高成本的移動互聯網人才，都面臨著嚴峻的挑戰。因此，如果新的資本引不進來，而又無人收購，很大一部分移動互聯網公司將會活在「剃刀邊緣」——面臨被清理 出局的危險。

被國資收購不一定是好事

互聯網領域競爭形勢不斷變化，併購也逐漸顯示出新的趨勢和特點。在這種變化之下，如何評估併購的前景與風險？從創業之初就設計出一個被大佬收購的模式是否可行？《中國經營報》記者專訪了道傑資本總裁、管理合夥人俞鐵成。

《中國經營報》：2012年在互聯網領域出現的幾起併購案例，體現了什麼樣的新趨勢和新特點？

俞鐵成：百事通併購風行網絡有限公司(以下簡稱風行公司)、浙報傳媒收購杭州邊鋒網絡技術有限公司(以下簡稱邊鋒公司)及上海浩方技術有限公司(以 下簡稱浩方公司)，這都顯示了國有資本進軍民營互聯網的趨勢和特點。這說明國有資本大鱷開始出手收購互聯網公司了。目前，國有資本手上有錢，對於像風行這 樣的創業型公司來說，由於傍上了國有資本，因此，可以獲得娛樂傳播行業的政策紅利。

《中國經營報》：由於機制的原因，被國有資本收購是否也存在一些風險？比如在併購後的整合與持續發展方面。

俞鐵成：浙報傳媒以35億元收購邊鋒公司和浩方公司，其公告稱邊鋒的重要價值在於其高素質管理團隊和龐大的用戶數量。可是，當邊鋒公司從一個純民營 的、高度靈活的、有大量後台資源可以支撐的娛樂集團轉為被相對封閉、保守且缺乏網絡綜合平台資源支撐的國有報業集團後，邊鋒的團隊靠什麼獲得激勵？龐大的 用戶靠什麼來維持？這些都使得收購案例面臨著非常大的風險，比如如何把人留住，怎麼在一個國有體系裡生存下去等。互聯網輕型公司的核心資產是人，因此人員 的流失將成為併購後公司能否持續發展的最大風險。

《中國經營報》：Instagram被收購的案例激勵了國內的很多創業者，認為依靠一兩款應用，或者一個細分領域的獨特模式，就會有被行業巨頭看中並收購的可能性。對於這樣一種創業心態與創業目標，你怎麼看？

俞鐵成：發生在國內互聯網領域的併購一直沒有停止過，而且還很活躍。比如騰訊、百度一直在收購一些小型的公司。在創業潮中，有很多只靠做一兩款應用 就起來公司，包括一些垂直電商，有的已經拿到了投資。這類公司的成功，帶有一定的偶然性，不會有太強的持續運營能力，其收購前景並不太好。

事實上，只有讓大佬們複製不來的模式，才有被他們高價收購的可能。美國Instagram是一個只有13個人的公司，就賣了10億美元，這在中國市 場還是難以想像的。目前中國的很多互聯網潛在買家，通常會先看一個項目團隊的模式能否被覆制，如果能，他們肯定會先找人自己來做，像百度、騰訊都是自己 做，只有自己做不了時，才會考慮收購。

優秀的公司必須通過3個層次的檢驗--轉載少俠巴菲特

巨頭夾擊：創業公司如何在夾縫中求生存？