本文是問對網用戶尹紀強在問對網上提出的一個案例性問題，由來自麥肯錫、羅蘭貝格等管理諮詢公司的顧問進行案例分析、提供了建議。尹紀強先生是扎尼 力奧托集團有限公司中國區總經理。扎尼力奧托集團有限公司想在中國辦工廠，生產針對中國市場的汽車外飾件（車輪蓋等產品）。辦工廠的目的是打入中國市場， 直接向中國的汽車企業供貨，成為主要的汽車外飾件供應商，目標市場佔有率是20-30%。尹先生需要起草一份建廠的可行性分析報告，需要得到些思路性的建 議。
根據案例表述，扎尼力奧托集團在中國辦廠的目的是為了開拓中國市場。開拓市場的可行性研究思路需包含以下幾點：
1. 扎尼里奧托集團做到中國市場的20-30%的預期是否靠譜，如何做到這個期望目標？
2. 成本。建廠的一次性投入有多少？年運營成本是多少？
3. 在中國建廠，有哪些主要風險，有什麼規避手段？
4. 有沒有其他方式可以在中國形成生產能力，優缺點各是什麼？
讓我們來逐步剖析這條研究思路。首先分析20-30%的中國市場期望是否靠譜——該公司在歐洲美洲都佔據較大市場份額。在設計、質量上有優勢，價格 也具備競爭力，但缺乏國內的客戶關係。短期內一個新品牌在10億的市場佔到20%是很難的事情，要做成這個份額，重點肯定在銷售上。中國有這麼多汽車廠， 一家家去做關係是很不容易的事情。況且，原來的供應商和廠家也有長期關係，一下子減少他們的供貨量，不太可能。換個思路，如果把現有的中小供應商買下來？ 或者找家公司合作？——有現有關係還是好切入得多。再是高薪高提成聘用有現成關係的，即挖來競爭對手的銷售關鍵人物，讓他把隊伍拉起來。等你們的銷售能力 上去了，再按照制度來辦事。
建廠成本方面，外資企業在中國建廠，所需的一次性投入大致有哪些方面？每年的運營成本大致有那幾塊？一次性投入無非就是設備、廠房（一般都是長期租賃），還有一些重要職位的安置費用。車間運營成本包括人員費用、動力費用、設備維修費用。
外資企業在中國建廠如何規避風險？這裡有十條經驗供參考，其中有幾條非常具中國特色：
1. 土地是否無償劃撥，地點是否交通方便；
2. 廠房是否可按要求給建設，是否可以以租代購，是否無償提供水電天然氣和維修道路；
3. 是否享有稅收減免；
4. 是否可享有優惠信貸資金，比如低息貸款，貯備資金和貼息補貼；
5. 關稅政策；
6. 法律保障，比如合資股比是否可以外資大於60%；
7. 國產化率的要求；
8. 是否可推薦合適的合作夥伴具備生產技術，市場開發能力，良好的聲譽；
9. 是否可保障人員流動，提供長期工作簽證；
10. 是否可以提供生產規模和銷售半徑方面的建議，銷售半徑外建立分廠時，是否可以負擔部分費用。
除了自己建廠，可以考慮的其他模式還有合資，或者代工。這都是降低初期投入，合作互補的辦法。好處是，如果合作找銷售能力強的公司，幫解決了銷售問 題，降低初期的現金投入。但現在的現金投入都可以找銀行貸款，說白了不貸白不貸，像扎尼力奧托這樣有實力的外資企業貸款也不會難。代工這方案的選擇要重點 考慮能否符合公司質量和供貨要求，其缺點是利潤會下降。
分析了關鍵的四點，我們來總結一下可行性方案。扎尼力奧托集團在中國建廠的關鍵是能否實現20%的市場佔有率。如果可能夠實現，投入產出比較好，且 具有較好的發展空間。在投入方面，一次性投入300萬歐元以上，並需要每年的運營成本。在產出方面，以10億元的市場規模預計，20%的市場佔有率為2億 元以上銷售額。是否能實現20%的市場佔有率，取決於銷售能力的打造。扎尼力奧托集團的產品在性價比方面有優勢，為銷售業績奠定了基礎。能夠迅速建立銷售 隊伍非常關鍵——建議把現有的中小供應商買下來或者找家有現有關係的公司合作。當然從長遠看，該選擇除了考慮投資回報，還需考慮公司的發展戰略。公司在捷 克建廠，並考慮在中國建廠，應該是在試圖擴大全球市場佔有率的一些列舉措之一。最後，在中國建廠，也會存在較多風險。例如對本地市場的瞭解有效，必須從零 開始打造銷售團隊，並應對經濟形勢的不確定因素，地方政策的變化等外部風險。