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“赔本”打图书价格战 京东为家电销售赚“吆喝”？

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101215/2131815.shtml

每经记者 谢晓萍 发自北京
“每本书都比对手便宜20%。”继4天前宣布发起价格战之后，京东商城CEO刘强东昨日（12月14日）在微博上表示，将在24小时内大幅下调图书会员价，确保便宜20%以上。自此，图书B2C市场的价格大战开始打响。
且不管刘强东将低价进行到底的狠话是承诺还是噱头，反正出版商们是不愿意眼睁睁看着图书被京东“贱卖”的。世纪出版集团副总裁施宏俊在发现公司所出版的 《心术》遭遇京东低于进货价销售之后，再也按捺不住了。“我们正统计有多少书籍在京东低于进货价销售，也将同京东正式交涉，要求他们停止该行为，否则会拒 绝向京东供货！”
京东低价策略被指炒作
这场价格战的背后源自京东图书频道的上线。短短一个多月以来，京东通过不断降价的措施，频频挑衅传统图书B2C网站当当网和卓越亚马逊两巨头。
12月8日，就在当当网在美股上市的当天，京东就推出图书大促销，满100元返15元购物券，满200元返30元购物券，这相当于在现有折扣的基础上又打了八五折。
对此，当当网CEO李国庆对外表示，“对一切进行价格战的竞争者都会采取报复性的还击。”李国庆还通过微博回应称，“价格战是个假命题。大家都有比价工 具，都降了，谁也没有价格优势。”昨日，刘强东在微博上表示，“今天凌晨，我们兑现了承诺，已经在京东价基础上再给会员打八折。如果网友们发现任何一本书 的会员价没有便宜20%以上可以举报，我们会在24小时内继续降价，确保便宜20%以上，直至价格降到零！”
《每日经济新闻》注意到，此次刘强东微博只是表示京东图书产品是在“京东价”基础上再打八折，而这个价格只针对12月4日以前曾经在京东有过购物的会员，这与此前“每本书都比对手便宜20%”稍有出入。
“价格降至零？他哪里是在卖书？分明是在炒作。”一位不愿透露姓名的出版商表示，京东此举只是从自身的商业利益出发，目前出版商给网络渠道的进货价基本相同，京东不可能做到每本书都比竞争对手便宜20%。
记者随后对当当网和京东网进行比较后发现，事实上京东并不像刘强东所说，每本书在14日都做到了比竞争对手低20%。以《郎咸平说：金融超限战》为例， 京东报价为21元，会员价为16.8元，而当当只要15元；《河南人惹了谁》京东价为7元，而当当只要2元。同样，随机搜索《沃伦·巴菲特传》、《蓝血十 杰》等图书，均出现了京东会员价比当当贵的情况。
对京东此次掀起的价格战，有图书行业人士质疑这更像是一个噱头，实际上京东的库存量很少，很多畅销书则处于售缺状态，看似低价，但实际上很难买到。记者在刘强东微博的网友评论中也发现，很多网友抱怨在京东有很多书下单后就被告知缺货。
出版社称打乱了价格体系
出版界人士对《每日经济新闻》表示，像当当、京东、卓越这样的网络渠道，一般都由出版社自己供货。根据图书类比不同，折扣也不一。
“一般来说，物流成本、仓储成本大概占京东等渠道商的15%左右，以六折图书为例，正常的价格应该为7.5折。”施宏俊表示，如果京东不停止低价销售，将终止合作关系。
施宏俊以畅销书《心术》为例，据了解，目前出版社给当当、京东的价格为六折，《每日经济新闻》通过查询，目前该书在京东的会员价为13.4元，相当于4.7折，而当当的价格为16.8元，为6折。显然，京东这种“赔本赚吆喝”的让利行为让出版商们感到了危机的来临。
“我们要求网店不能以低于6折的价格销售，而京东这样做就打乱了我们的价格体系。”施宏俊指出，这样的结果就是批发商直接找这些网络渠道去拿货了。
图书遭遇贱卖的尴尬
不过，除了少数出版商之外，多数的出版商则意外地选择了沉默。“目前京东的降价行为并未影响正常折扣供货，我们也不打算深究，毕竟以后还要合作。当然他要是一直这么扰乱产品在终端的价格，就另当别论了。”日知图书的相关负责人对《每日经济新闻》表示。
据记者了解，出版商的沉默主要来自对网络零售商的依赖。以世纪出版集团为例，该集团仅在当当网的销售额就占了30%。
施宏俊表示，网络零售商对出版社要求的折扣越来越低，而在退货率居高不下的情况下，出版社本身就没有太多利润。
上述不愿透露姓名的供货商表示，京东的低价销售除了一部分的确是为了抢占市场而“赔本赚吆喝”之外，剩下的主要是从各大出版商手里拿到的一些库存积压图书，但库存积压不可能靠低价消化掉。“谁会把市场反应好的图书拿来做低价倾销？”
“由于图书是基于内容的搜索而产生的人气产品，因此增加图书的销售将给电子商务网站带来很大的流量贡献度。”数字出版在线联合发起人任殿顺对 《每日经济新闻》表示，目前图书正面临着成为京东、当当网等零售大鳄们低价促销赚人气的工具之尴尬。任殿顺认为，京东同当当最大的不同在于，它是从传统的 家电百货转战图书市场，主要也就看中了图书将为其带来可观的人气流量，进而增加家电百货的销售，这或许也是京东之所以掀起这场图书价格战的真正目的。
昨日，刘强东在微博上大亮促销带来的傲人成绩：截至12点，图书销售额突破100万元，刘强东预言，全天有望突破240万元。
针对外界种种质疑，记者昨日致电京东方面，但直到截稿时止，京东方面并未回复。

苹果中国销售渠道调查：给力还是添乱？

http://www.yicai.com/news/2011/01/653101.html

去年销售额增六成 三一集团酝酿非上市资产IPO

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20110112/2194823.shtml

　每经记者 喻春来 发自北京
就在三一重工股份有限公司(600031，SH)正在筹备赴港上市事宜之际，三一集团旗下非上市资产的IPO也在悄然酝酿中。
1月11日，三一集团一位高管在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，该集团有意整合非上市的装备制造资产进行IPO，目前处于初步规划和研究阶段。该人士同时透露，2010年，三一集团的销售收入约500亿元，同比增长63%。
行业分析师认为，三一集团非上市资产IPO是最终的趋势，但这些资产是选择单独上市，还是注入目前已有的两个上市平台还不明朗。
单独上市VS注入现有平台
三 一集团上述高管称，对于目前没有进入上市公司的资产和其他板块，集团有意向整合后单独上市，集团正在研究这个方案，还没有明确的上市时间表。“我们考虑这 些非上市资产可能不注入现有的两个上市平台，到底是成立一家新公司，还是注入到现有非上市的一家公司都还没有确定。”上述高管说。
据《每日经济新闻》了解，三一集团旗下现有两个上市公司，三一国际(00631，HK)和三一重工，而三一集团旗下非上市的公司主要包括三一电气有限责任公司、北京市三一重机有限公司、三一重机有限公司、三一汽车起重机械有限公司、三一港口机械有限公司等。
据了解，三一电气主要从事以风力发电为核心的新能源及自动化装备制造，注册资金2亿元；北京市三一重机有限公司主营业务是各类基础工程施工设备，注册资 金1.6436亿元，总资产超过15亿元；三一重机则是三一集团旗下集工程机械生产、销售、研发于一体的核心子公司，2009年销售额超过40亿元；三一 港口机械主要以港口装备制造业为主。
“如果单独上市，这些资产关联性相对不高，一些公司的资产和盈利规模也太小，整合也相对不易和麻烦。”中信证券机械行业的分析师郭亚玲说道。不过，郭亚玲也表示单独上市对于公司来说是有利的，因为单独上市市值相对较大，融资额会更高。
“筹钱”扩张海外市场
分析师认为，三一集团酝酿IPO更多是为了在工程机械市场迅速膨胀的关键时刻，获得扩张海外市场的资金。
截至目前，在国际布局方面，三一集团已在印度、德国、美国、巴西建厂，销售网络遍布全球。据媒体报道，三一重工计划投资1亿美元在韩国兴建一座重型设备厂。
中投顾问高级研究员贺在华认为，扩大海外市场份额不仅是国内外企业长期发展的目标，也是未来工程机械行业发展的趋势。中投顾问研究总监张砚霖说，与欧美 产品相比，中国工程机械在性价比与地理位置上占据重要优势。通常而言，国际性工程机械公司的海外销售一般占比为60%以上，因此，中国工程机械企业的海外 拓展空间还相当大。
以中国企业为例，目前机械行业的平均出口占比大约为10%。三一集团长期的目标是出口占比达到50%以上；中联预计未来出口销售占比达到40%以上；柳工2015年的目标是海外市场份额达到20%到30%。

家乐福零供矛盾曝潜规则：四成销售额用于养“店”

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20110127/2199899.shtml

　　从康师傅，到中粮集团，再到九三油脂，家乐福近期深陷零供矛盾的漩涡之中。
为什么总是家乐福？
作为一家在中国已经成功经营15年的外资零售商，家乐福一度被视为大型超市的“模范”。但频繁爆发的供货商矛盾，也将家乐福15年光鲜运作背后的“潜规则”暴露出来。
“家乐福无视供货商和消费者的利益。”在2011年1月15日的一个关于零售商和供货商关系的座谈会上，有供货商“控诉”道。《每日经济新闻》通过对供 货商的采访了解到，从扣点，到各项收费名目，供应商在超市里的费用总和甚至达到了销售总额的40%以上。“鉴于目前零供关系的主要症结在于收费，超市应当 在选址、经营上下功夫，不能靠收费支撑，否则将是一个非常危险的趋势。”
供货家乐福：不奢望赚钱
“我们的毛利一般控制在25个点（百分点，下同）左右，其中工资要占2个点，配送和仓储占5个点，税收占3个点。但家乐福从我们手里拿走的扣点就达到20.5个点。给家乐福供货，每卖出100万元的货，我们就要亏损6.5万元。”北京顶点商贸中心经理张国民告诉记者。
北京顶点商贸中心是家乐福的中国供货商之一，主要供应速冻食品。张国民表示，很多供货商都在硬撑着给家乐福供货，主要原因是要做企业形象，“现在哪家公司要做一个企业的产品经销，都要先到家乐福去看货有没有，还要看货的销量怎样”。
据张国民介绍，从2009年11月份以来，顶点商贸所供应的速冻食品原料价上涨了50%~70%，人员工资上涨了20%，汽油费也从每升5元多涨到了7 元以上，公司多次与家乐福协商调价，但家乐福不同意调价。“我们在家乐福的销售额一年是几十万元，不到总销售量的2%，一年亏损几万，还能撑得起。如果做 到1000万元，还真是赔不起。”
洗涤用品生产商北京金鱼科技股份有限公司副总经理张毅平则告诉《每日经济新闻》记者，“最初我们的产品票面 扣点是22个点，虽然低于成本价10%~15%，但觉得还可以做下去。但到后来，家乐福不停地增加扣点，达到40个点左右，2009年如果要重新续签合同 的话，扣点要达到50甚至60个点，我们就没有办法做了，就从家乐福里撤出来了。”
不仅是扣点的增加，“家乐福老是给我们做低价促销。”张毅 平说，金鱼牌洗涤灵当时在家乐福里的销售价是1.65元，而在其他市场的销售价是3.4元或者3.5元。“原来家乐福在北京有7家店，每年我们的销售额在 三四百万。我们控制价格以后，家乐福的门店也上升到十几家店，每年的销售额才100多万。”
在2009年退出家乐福之前，金鱼每年在其中要亏损几十万元。“我们是国有企业，营业费用一般控制在12%左右，但家乐福需要的扣点是30%到40%，我们开发票的时候财务不理解为什么要开这么多，税务局也不同意，认为我们以低于成本的价格销售。”
业内人士：15%~20%费用占比较合理
中 国商业联合会零供调解平台组委会副主任姚文华告诉《每日经济新闻》记者，目前超市除了正常的销售扣点外，还有多达几十种费用。“其实有几十种不紧要，紧要 的是这些费用加到一起甚至达到了销售总额的40%以上。我认为（这部分费用在）15%~20%是一个比较合理的水平。”
姚文华介绍，超市费用包括两块，一块是前台费用，也就是合同中规定的扣点；另一块是后台费用，在合同中没有规定，或者只是笼统地规定，在实际执行中产生的费用。
《每日经济新闻》记者从权威人士手中获得的一张表格上显示，如家乐福这样的跨国超市的收费项目主要有开户费、新品进场费、新店开张费、老店翻新费、节庆费、周年费、年度促销费、新店让利费、DM海报费、堆头费等24项，数额大小不等。
据张国民介绍，在家乐福超市内，条码费就是进店费，该费用每个单品在每家门店需2000元，“家乐福在北京有18家店，如果全部要进，就要向家乐福交 36000元。这是必须交的费用，如果不交，根本连店都进不了。”除此之外，家乐福新店开业要收取1万元的赞助费，每年合同续签都要交费，数额为1万元1 个店，“如果不交这个费，不光是这个店不让进，有可能别的店销售也受影响，甚至货物被下架。”
陈列费，则是家乐福店内的一种广告促销性质的收 费。张国民表示，家乐福店内凡是经常被顾客看到的地方，都已经开发为促销位，要收取相应的费用，尤其是每年的“五一”、“十一”、春节、端午、中秋等节 日。该项费用有“堆头费”、“端头费”等名目，“这些费用要根据公司的定位和需求，可做可不做。但做和不做的区别在于销售额会相差二到三倍。”
张毅平还告诉记者，家乐福收费的一些项目是在每年续签合同的时候就确定下来的，续签合同时确定当年有几个节日，节日做什么活动，要做几次堆头，要做几次 海报，全部都做了明确的规定，一般是按单店来计算。“问题在于，家乐福跟很多供货商都签订了这样的合同，比如一年签10次堆头、10次海报。到节日到来的 时候，即使排不上，也要按照已经履行的合同扣款。”“如果不做促销，家乐福还有末位淘汰制度，一类产品3个月清理一次，销售不好的淘汰掉。”
费用过高被指有损消费者利益
多如牛毛的超市费用开销，被认为最终将损害消费者的利益。姚文华表示，经营者传统的获利方式是通过销售差价获取利润，但家乐福靠收取供货商的费用获利，两者造成的结果截然不同。
担任北京福建企业总商会副会长、北京市漳州商会会长的北京百富勒食品有限公司总经理邹北风也认为，以家乐福为代表的商超对供应商的有些收费并不合理。
“超市的收费从2003年以来，每年都以10%到15%的比例增长。”姚文华表示，供货商为了弥补超市收费增加带来的损失，能够采取的方法，一是提高销售价格；另外的一种方法就是降低产品质量标准，降低成本，直接的结果是损害消费者。
“消费者在超市里能够获得的商品价格，实际上是商品的成本价加上超市各项费用的价格。”张毅平告诉《每日经济新闻》记者。
而这些收费背后深层次原因，在山东元鼎律师事务所合伙人单正国律师看来，家乐福的收费来源于总部对各门店的利润要求。“原来家乐福总部对门店的盈利要求 是4.5%，后来上升到12%，再后来上升到25%。当门店靠正常的经营无法达到总部的盈利要求，就只能想尽办法找供货商要。”
多位零售业内人士表示，从中国市场来看，家乐福对资金的巨大需求源于其在市场上的高速扩张。张毅平表示，家乐福在2007年前开店速度比较慢，对供货商的收费还不是特别繁重，而随着家乐福大规模地在中国扩张，对供货商的收费也比之前更加严重。
“鉴于目前零供关系的主要症结在于收费，国家层面上也有商务部等五部委关于公平交易的文件要求不允许收费。超市应当在选址、经营上下功夫，不能靠收费支 撑，否则将是一个非常危险的趋势。”姚文华说：“如果超市恢复到不靠收取供货商费用盈利，而是在经营中赚取零售差价盈利，那就是一个良性的零供关系了。”
同步播报
涉嫌价格欺诈 家乐福等超市被发改委处罚
每经记者 宛霞 黎光寿 发自北京
随着国家发改委的介入，家乐福等超市“价签门”事件愈演愈烈。昨天（1月26日），国家发改委价检司宣布，已责成地方价格主管部门对 “家乐福等部分超市价签标低价结账收高价”的行为严肃处理：没收违法所得，并处违法所得5倍罚款；没有违法所得的或无法计算违法所得的，最高处以50万元 的罚款。
据发改委介绍，经查实，确有一些城市的部分超市存在虚构原价、低价招徕顾客高价结算、不履行价格承诺、误导性价格标示等欺诈行为。
利用低价招徕顾客高价结算的包括上海市家乐福南翔店，店内销售的多个产品存在结算价比价签高的情况。有类似行为的还有昆明市家乐福世纪城店、武汉市汉福超市洪山广场店、重庆市沃尔玛北城天街店、长沙市家乐福芙蓉广场店、家乐福韶山路店。
此外，昆明、上海、长沙、哈尔滨等地家乐福超市存在不履行价格承诺的行为，超市所售商品结算价与宣传海报标价不符。
在发改委的处罚中，家乐福成为 “重灾区”。家乐福中国区公关总监陈波在接受《每日经济新闻》记者采访时回应称，家乐福方面已经在加强内部监督检查工作及检查频率。

銷售沒有需求的產品 雪明資產管理世界

http://thesnowshine.blogspot.com/2011/02/blog-post_15.html

今天去左INTERVIEW，全程似係做左商業顧問多過做INTERVIEWEE，係咁問我覺得佢地公司有乜要改進，睇來佢地都幾鬼著數，最後佢都請左我 做銷售代表，問題落在我身上了，我做定唔做好呢。首先唔好講人工，作為一個專業既銷售代表，第一件事情係要想點樣將公司既產品有效咁比巿場意識到而且滿足 需求，否則底薪再多都無乜意思，無業績既銷售員比十萬你做底薪你都做唔長，一個月起兩個月止，但呢份工最大問題係佢既產品係巿場上幾乎沒有需求，呢下真係 叫我唔諗底薪唔得。

        底薪幾多呢，佢話七千再加佣金，喂老友，你既產品真係難賣不特止，你仲要同我講可能會行QUOTA制，唔係掛，係咁你既銷售人員應該可以 同身體健全既人推銷棺材差唔多，唔比人打都算執到，然後我走訪了他們的分店，發現銷售人員大多HEA做，完全唔識SELL野同埋當你無到，自己坐係到唔使 叫個客坐，呢個主要我覺得有兩個原因，第一係本身SALES知道產品根本指望可以賣得出，第二個係佢地本身唔專業，經過親身感受，我認為第二個原因居多， 也唔排除係第一個問題衍生出來的，所以我都無乜感覺，我淨係知道如果由我去做的話，至少我客戶服務方面一定要比佢地優勝，就係咁，我好可能會去做下。

        賣呢一種無需求可言既產品真係難到爆，至少我自己都唔會比錢去消費本身已經免費既產品，即係相等於有一日你返工返學坐電梯既時候，大廈管 理員問你收返一百幾十月費先可以用的話，你應該會嘈到佢拆天或者根本唔會理佢講乜，情況大概係咁，所以即使我自己銷唔去產品亦唔會覺得係自己既錯，非戰之 罪也。 講返七千蚊月薪可以做乜先，回歸基本步，減去我每月既必須支出，大概淨返四千一個月，一年約五萬元儲蓄，真係少到無朋友，看來需要使出一些財技來加速呢個 資本發展，唔係真係靠份工，聽到乞兒得，至於點搞法，仲要諗諗。

歐萊雅在華銷售首破10億歐元 中國成第三大市場

http://www.21cbh.com/HTML/2011-3-7/zMMDAwMDIyNDczMw.html

3月7日，歐萊雅中國公佈，2010年，其銷售首次突破10億歐元，一躍成為集團在全球的第三大市場，並連續10年實現兩位數增長。

報告顯示，歐萊雅中國去年在華實現銷售90.85億元人民幣，較上年增長11.1%。如按歐元計，總額則達10.13億歐元，增幅為17.6%。

據統計，2001年至2010年期間，歐萊雅中國的銷售增長了15倍以上，持續的高增長使得歐萊雅中國的市場份額不斷上升，並增強了中國在歐萊雅集團內的戰略地位，其排名從2009年的第五位升至第三位。

歐 萊雅中國總裁蓋保羅表示，歐萊雅中國去年取得的「靚麗」業績，源於持續不斷的新品推出、新市場領域的開發以及分銷渠道的深化等諸多措施，同時得益於男士化 妝品、彩妝產品及護法用品等領域的快速增長。「2010年的市場環境充滿挑戰，但我們仍取得了銷售和利潤的雙增長，並以超過市場平均的增速繼續擴大市 場。」

據他介紹，去年，歐萊雅開始將旗下奢侈品品牌推向二三線城市。以蘭蔻為例，去年相繼在宜昌、洛陽等城市開設了專櫃。

據瞭解，全球化妝品市場正經歷著深刻變革，新興市場已經佔到53%的份額。對此，歐萊雅集團去年底表示，計劃在未來幾年內在全球贏得10億新消費者。

歐萊雅中國CEO貝瀚青表示，今年，歐萊雅將通過推出創新產品、開拓新的市場領域和向更廣闊的地域擴張等舉措，進一步擴張在華市場份額。蓋保羅表示，歐萊雅未來在現有兩家工廠和一個高科技研發中心基礎上，將繼續加大在華投資力度。

銷售流程的營運審計（Credit sales）之一 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/04/credit-sales.html

上一篇文章《銷售流程的營運審計（前言）》簡單地介紹了銷售流程營運審計的幾個問題，並提及將會分別講Credit sales 和Cash sales的審計要點，這一篇先講Credit sales（賒賬銷售）。

貨物了出門但收不到錢，絕對可以用血本無歸來形容。在兩三年前的《警訊》就曾經報導過，有不法分子開了家空殼公司，並臨時租用了一個單位用作辦公室，在幾 個月間不斷以「賒數」的形式大量訂購文具及辦公用品，最後就拉閘捲貨走人，一批供應商因而損失慘重。所以，賒數這一块風險非常高，管理不善的話輕則賠本， 重則能令企業因周轉不靈而倒閉。

為了要減低這方面的風險，如何殷選客戶並給予信貸額度就至為重要。在這方面，公司應有專人（不能是銷售人員）為每個新客戶進行信貸評估，並根據評估的結果 定出信貸額。信貸評估的做法大致都是要求客戶提供過去幾年的Audited financial statements，計算及評估一下客戶的財務狀況。另外，也有公司會要求客户提供咨詢人（例如客户的其他供應商）名單，由公司直接聯絡咨詢人以查詢其 信貸狀況。

如果預計的生意額龐大，有些公司還會向Credit Agent購買客戶的Credit Report，以及派員到客戶處實地拜訪，乘機核實一下客戶的規模和營運狀況。

除了新客戶外，現有客戶的信貸狀況也應要不斷監察和定期審視，例如客戶過往的付款是否按時或經常延遲，退票是否發生過等等。所以，在收款的流程內應收集這 些信息並進行統計，以供日後審視客戶的信貸狀況之用。另外，市場的消息也要密切留意，一旦傳出客戶有信貸問題，公司應有一個機制去評估情況，並決定是否收 緊信貸。

當客戶累積的訂單超過信貸額時，公司應有一個制度去決定是否臨時加大客戶的信貸額，還是堅持客戶先支付部份賬項，才讓客戶下新訂單或至放貨。一般來說，給予臨時信貸額應由銷售以外的人員（例如財務）按制度來決定。

其實以上各要點就是信貸管理（Credit Management）的一部份。在工作過的大大小小企業當中，發覺要設計信貸管理不難，最困難的地方在於不能切實執行預早定下的信貸政策（Credit Policy）。不能執行的原因有很多，其中比較突出的是前線銷售人員不肯依從，甚至管理層利用影響力推翻信貸政策的決定（Management Override），又或者是例外情況的審批（Exceptional approval）機制被濫用。

以上的措施主要是在Credit Sales前應已作出的Preventative Control，即是說，這些措施的目的，主要是去阻止問題發生或者減低發生的機會。當貨物出了門或服務完成了後，應收賬便會形成。對應收賬的管理，我們 則多以Detective和Corrective Controls來處理。這方面將會在另文再談。至於信貸政策的審視，將會在下一篇續談。

銷售流程的營運審計（前言） Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/03/blog-post_28.html

一直都很想寫這個題目，但每當動筆時就感到很吃力，因為涉及的範疇太廣，想講的東西也太多。無論如何，先概括地寫下這一篇，往後再深入地寫多些。

在設計銷售流程的營運審計時（Operational audit for sales process），除了要了解其風險外，也要注意審計的範圍，例如在看整個流程時，我們要從那裏開始，在那裏終止都要預早設計清楚。舉個例子，我們應由找 客戶及出報價單開始，甚至追溯至由Marketing開始？還是應該由開出發票（Invoice）時才開始，追蹤至貨物出門時就終止？而且，我們應該連收 錢這一块也應該要涵蓋？

決定銷售流程審計範圍並沒有標準，主要都是看管理層及Auditee Committee，或其審批的Annual audit plan中的需求。

審視銷售比較審視其他流程困難，除了因為涉及的東西有很多之外，不同的付款方法，其風險可以完全不相同，Credit sales（賒賬銷售）和Cash sales（現金銷售）就是一例。前者最大的風險是貨品已送出或服務已完成但卻收不到錢，後者則不必顧慮這點，但要顧及現金的安全，例如收到假鈔票或假信 用卡，還有現金儲存、運送、入賬等等的問題。

另外，就算付款方法一樣，不同行業所面對的風險也不會一式一樣，所以其銷售流程也不盡相同。例如零售及服務業，食肆、一般商品銷售、珠寶、服飾、美容等 等，他們雖然主要是Cash sales，有些側重於現鈔的交易（例如小食店收現鈔），有些則側重於電子貨幣（例如連鎖店以八達通及信用卡收取款項）。

再者，零售業通常都會推出不同的優惠來吸引顧客，例如現金券、折扣優惠券、買十送一、孖裝優惠、二日同行七折、全場八折、新貨九折等等，當中的控制方法就各式各樣，各施各法。

未來我將會以幾篇文章，來談談在進行Credit sales及Cash sales的營運審計時，應該要看的重點。

銷售流程的營運審計（Credit sales）之三 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/04/credit-sales_18.html

在《銷售流程的營運審計（Credit sales）之一》 曾提及過，信貸政策的措施主要是Preventative Control，目的是去阻止問題發生或者減低發生的機會。對應收賬的管理，我們則多以Detective和Corrective Controls來處理，即是通過種種措施去偵測問題是否已經發生，並採取相應的措施去補救。

具體來說，應收賬的基本措施是定期的AR Aging Analysis（賬齡分析）配以相應的催收行動。 例如剛過了期的賬項，公司會向客戶發出催繳通知；賬項過了某一段期限的，公司會致電給客户跟進；過期很久的，公司會向客戶採取法律行動，或找收數公司代為 追收欠款等等。

另外，有公司為了誘使客戶提早還款，會向客戶提供一些折扣優惠，例如本來數期是三十天的，如果客戶能提早在十五天內還款，客戶可享有賬項金額幾個巴仙的優惠。

要進一步減低客戶的信貸風險，普遍的做法是要求客户先支付訂金，當出貨就前必須將貨款付清或繳付至某個水平。如果是出口的話，因收款的風險大增，很多公司 更要求客戶開出信用狀（Letter of Credit）來支付。另外，有公司會將應收賬賣掉或用以作為抵押去做借貸，但在香港並未算太普遍，而且其財務開支也不便宜。

如果是出口商的話，有公司則向香港出口信用保險局購 買出口信貸保險以保障自己。因為出口商除了面對買家欠款的風險外，還有其他風險需要承擔，例如買家拒絕提貨，以及當地實施外匯禁制、貨品被禁入口、或者突 然發生天災（例如最近的日本大地震）和革命（例如中東地區的茉莉花革命）等等。另外，出口信貸保險的保單也可以用作出口融資，公司以此可以增加流動資金。

在進行這方面的審視時，內審主要是查看相關部門，有沒有定期進行賬齡分析，及對過期未付的賬項按照程序進行催收。另外，內審也會從賬齡分析抽取樣本，看看公司有沒有對那些經常延遲還款的客戶收緊信貸。

至於應收賬的其他風險，比較值得一提的是撇賬及呆壞賬的撥備，這方面的風險主要是體現在財務報表的準確性。一般來說，公司應定期審視應收賬，並對一些不可能回收的賬項進行撇賬。另外，公司也應有一套政策去為呆壞賬做撥備。

不過，由於這方面External Auditor通常都會看得比較緊，除非他們或管理層特別要求，否則內部審計都只會簡單地看一看，甚至有時不看，避免大家的工作重複。

一季度國內液晶電視銷售額近4年來首跌

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20110420/2300043.shtml