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初入職場的社會新鮮人，別以為每個月薪水只有兩三萬元就無法理財！在有限的收入中，必須先弄清楚收支明細，訂定出儲蓄金額，再做好保險的保障，加以投資的輔助，聰明累積財富。 撰文‧何珮郁 時序進入畢業季，許多畢業生將從校園邁入職場，根據人力銀行統計，二○一○年大學畢業生平均起薪約為二萬七千元，碩士畢業的社會新鮮人則約為三萬一千元。「薪光幫」當道，很多人以為薪水才兩三萬元，就無法理財，每個月薪水就在不知不覺中見底。 七年級前段班的育棻，研究所畢業後踏入職場近一年，是名月薪二萬八千元的上班族，從南部上來台北打拚的她坦言，每個月扣除房租水電、生活、娛樂開銷後， 「能剩五千元就不錯了！」自認對數字沒有概念，又不懂琳琅滿目的理財商品，始終讓育棻無法跨出投資理財的第一步。「不過，最近我考慮買黃金存摺。」她興奮 地補充著。再細問到對黃金走勢的了解程度，「我也是聽人家說黃金最近漲很多，又可以保值，不過風險好像很高，我要再考慮一下。」她的語氣突然收斂許多。 「為何總是存不到錢？」相信是很多社會新鮮人心中共同的疑問。究竟這些理財行為中，有哪些需要破除的迷思，我們要請三位資歷豐富的明星理財專員一一檢視。 迷思一 收支流向不清 莽撞投資「理財不等於投資！」國泰世華銀行理財業務副理游千慧首先提醒社會新鮮人，別急於將手上的資金全數投入股票或基金，甚至是高槓桿的投資工具，期望 自己能像許多大戶投資致富，否則眼高手低的結果，往往讓辛苦賺來的血汗錢一夕蒸發，生活也陷入困難。她建議，在每月的所得中，以記帳的方式，先弄清楚每個 月必要的生活開銷支出，如水電、房租、三餐費用等，再訂定出可作為儲蓄的目標金額，最後才思考還有多少錢可以花在非必要的娛樂支出上。也就是嚴守「收入－ 儲蓄＝支出」的原則。 曾經有個朋友的小孩，抱著全部家當數萬元來找游千慧，請她幫忙投資，卻被她一口回絕，「你還是先繼續累積儲蓄！」她認為，投資前至少應留有三至六個月的生活預備金，萬一投資表現不如預期，又遇到急需用錢的狀況，才不致造成兩頭燒的局面。 許多社會新鮮人，一畢業就面臨就學貸款的負債，上海銀行財管業務副理李弘康認為，新鮮人應該以「先理債再理財」為原則，訂定每年的還款目標，將每月所餘優先償還就學貸款，及早還清，日後投資理財較無後顧之憂。 迷思二 只買儲蓄險 忽略人身保險雖然儲蓄的習慣很好，但是社會新鮮人往往在第一次接觸保險時，將大部分資金放在儲蓄險保單上，而忽略了壽險、醫療險及意外險等基本保障。擁有 國際ＣＦＰ（Certified Financial Planner）證照的游千慧表示，剛開始做保險規畫要以生病時能照顧自己，不造成家人負擔為原則，萬一身體發生狀況，工作收入中斷，醫藥費用、生活開銷 就可轉由保險來支付。 台新銀行私人財富管理部經理林妤華也鼓勵年輕人，可從年收入先提撥十分之一做基本的保險規畫，壽險和醫療險都是越年輕投保，保費相對越便宜。「特別是壽 險，趁年輕時用低保額『卡位』，日後再視人生階段、家庭責任等狀況來調整。」舉例來說，如果在二十五歲買入一百萬元的保額，到了三十歲成家時，想調整到五 百萬元，只要保單未停售，保險公司可追溯回二十五歲的費率來計算，保戶補繳差額即可，比三十歲重新買一張五百萬元的保單要便宜許多。 迷思三 自認積極 卻承受不了風險有了保障做後盾，開始投資後也要把握幾項原則。大家都知道投資有風險，卻不見得了解自己的風險承受度！游千慧以多年的經歷觀察，許多年輕人積極投資高風險標的，一心期待高報酬，但是往往跌了一○％就寢食難安，急於抽身。 她認為，投資前應該先設定好目標，短期目標如旅遊計畫，中長期目標如購屋頭期款、退休規畫等，再針對最重要的目標做投資配置。如果目標是一年後就會用到的 資金，則要挑選穩健的標的，如定期定額申購平衡型基金。若是中期的目標，就可以挑選較活潑的標的，設定的停利點也可以高一些。 「年輕人常聽信他人的投資經驗，誤信明牌卻不懂基本面，也許一開始嘗到了甜頭，卻不知道哪裡是下車的時點，或是跌了也不懂停損！」林妤華直指許多理財新手 的迷思，「也別以為定期定額長期扣款就一定穩賺不賠！」每一個景氣循環約五年，投資前還是要先了解標的內容，定期檢視市場變化，嚴格執行停利、停損。 迷思四 聽信明牌 只看短期報酬率她還分享了自己的「雙十定律」，只要每筆定期定額扣款達到十萬元以上，且獲利達一○％，兩個條件同時成立時，不管市場如何，一定停利贖回，嚴格遵守投資紀律！ 另外，李弘康也指出，有些人會用定期定額的方式短線操作基金。很多人每月扣款不過一萬元，不出三個月市場大漲了，就急於獲利了結，「這樣的作法並不具長期 累積財富的意義。」他建議：「將五成的資金配置在長期的目標上，利用債券型、全球股票型基金，或年金保險、儲蓄險等工具來規畫。」即使遇到空頭市場也不至 於賠光積蓄。 三位經驗豐富的理財專員，都不約而同強調「投資紀律」的重要性，來戒除隨市場追高殺低的習慣，接觸理財初期，可以先用小金額投資，來了解自己的風險承受度，穩紮穩打累積經驗，理財新鮮人也會成為經驗豐富的高手。 |
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高登．莫瑞試圖證明華爾街宣揚的投資哲學能夠讓投資人的資產增值速度超越大盤，不幸的是，他最終發現「超越大盤」幾乎是不可能的任務。在他的遺作中，歸納 出讓投資人避開華爾街陷阱的投資關鍵。 撰文‧楊卓翰 因腦癌而走進生命最後半年的華爾街銀行家高登．莫瑞，反思金融市場上主流思惟，凝聚成一套「反華爾街式」的投資邏輯。這些邏輯並不複雜，也不像我們常見令 人興奮的投資機會。莫瑞用平實的文字講述一套簡單，卻讓他在華爾街投資銀行打滾二十五年才領悟到的道理。 《今周刊》特別在莫瑞去世後、中文版發行之際，獨家專訪該書共同作者丹．高迪，為我們解說書中提出的四大關鍵，以避免落入莫瑞口中的「華爾街陷阱」。 「告訴你一個簡單的數字，這個數字你不會在金融機構的文宣上看到。」高迪一開場就指出赤裸裸的現實：「一九九○年到二○○九年，美國標準普爾五百指數的年 化報酬率（每年的大盤報酬率）大約是八％。而投資股票型基金的平均報酬率，在扣除手續費、稅率等交易成本後，僅有三．二％，只比通貨膨脹率來得高一點而 已。」別把「超越大盤」當成目標這個令人錯愕的結果，有二個根本原因。首先，華爾街銀行的目的並不是讓投資人賺錢，而是吸引投資人下單，以賺取手續費。 「他（莫瑞）在那樣的環境工作了二十五年，了解這個遊戲規則並不適合散戶投資人。在下單或贖回一來一往之間，大部分的投資人就把利潤全部送回銀行了。也因 此，我們會有這套可以說是『反華爾街式』的投資邏輯。」莫瑞的經驗告訴我們，多數人投資失利的另一個原因，在於我們想預測股票市場的走向，但結果卻總是令 人失望。 「當莫瑞聽到那些華爾街頂尖的基金經理人自己也摸不清頭緒時，他了解市場沒有永遠的超額報酬。如果你知道了什麼消息，很快別人也會知道，結果就是一窩蜂地 買進或賣出，造成價格超漲或超跌。」高迪解釋，「很多研究顯示，投資人在跟隨潮流的過程中，買高賣低，是因為他們都沒有建立自己的投資紀律：投資人一再地 被壞消息嚇到而在跌時賣出，被好消息激勵而在漲時買進。」以﹁再平衡﹂擺脫買高賣低要從總是買高賣低的陷阱中脫離，莫瑞和高迪建議投資人做好固定的投資部 位計畫。 「第一，你可以利用被動型的指數型基金，建立起不同的持股結構。例如五○％的標準普爾指數基金，和五○％的道瓊指數基金，各一萬美元。」接下來很重要，也 是最困難的：「你要不斷地『再平衡』（Rebalance），保持這個比率。」高迪說。 他接著指出：「投資是一件違反天性的事。我們習慣在上漲時加碼，因為我們覺得它會繼續漲。不知不覺中，你就追高了。這就是散戶賠錢的癥結！這時你就需要用 再平衡來自動停利。」舉例來說，當一萬美元的標普指數基金淨值提高了，變成一萬五千元，你應該將五千元的獲利出清，以固定比率分配到你的資產配置裡。「這 麼做的話，你就是自動停利。每一次你的賣出，不是因為你覺得價格要反轉了，而是因為手上的部位結構改變了。」同理，當資產價格跌落時，你為了再平衡，就會 強迫性地買進便宜的資產。 ﹁違反天性﹂才能持續獲利「再平衡要求你做違反天性的事情。當市場大跌時，每則新聞都是利空，你的每根神經都要你賣出。但再平衡卻要你買進。」在平衡的過 程中，買進的永遠是表現不好的資產，賣出的永遠是已經上漲的部位。跟隨市場進行調整，就是莫瑞和高迪所稱的「被動投資」。 但是為什麼被動投資這麼難做到，而市場上的主流仍是主動選股？高迪指出，全球金融市場裡有八九％的資產是主動投資，只有一一％的資產是被動投資。 「這是因為我們總認為主動出擊一定會有收穫。社會告訴我們，如果你夠努力，一定會成功。莫瑞說過，雖然這種思考方式是華爾街的共識，但是金融市場並不這樣 運作。我們有前車之鑑，主動選股的結果，幾乎無法贏過大盤。」高迪回答。 「當然我們看到極少數像巴菲特這樣的人表現很好，但其他人都不是巴菲特。」莫瑞和高迪認為，購買主動型基金，除了大盤的系統性風險外，還得承擔基金經理人 選股能力的風險。投資人無從得知經理人未來的表現，又要付出較高的管理成本，拉低報酬率。和被動基金相比，自然很難勝出。 波動小的資產整體報酬才高在建立被動投資的策略後，問題還是回到：要買什麼？對此，高迪認為，以長期投資來說，投資人應該優先選擇成本低廉的資產。 「以基金來說，主動型基金一年的成本就要比被動型高上一％至二％，以長期來說，這一點小錢將有可怕的複利效果。」高迪說。 第二，他指出，在長期投資下，波動幅度低的資產會比波動大的整體回報來得高。「這和我們一般的認知不同。因為在累積最終收益時，不是決定於平均報酬率，而 是實際的複利。」依照高迪的計算，當資產價格跌落五○％時，它需要再漲一○○％才能攤平損失；但跌落八％時，只要再漲八．七％就能攤平。這就像龜兔賽跑， 最後贏的會是步伐緩慢卻穩定的烏龜。 華爾街銀行家在死前留下的投資概念，並不難理解，甚至有些老生常談。「沒辦法，因為真理總是如此。」高迪笑著說。 |
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二○○六年，當布雷克．麥考斯基 （Blake Mycoskie）在阿根廷度假時，他尚未認識「象皮病」或「生苔腳」這種疾病（從雙腳開始發病，對人的傷害極大，患者無法走路、工作、上學。但只要穿上 鞋子，就可以完全杜絕染病的風險），然而，他卻看到許多打著赤腳且住在貧窮區域的孩子，因為沒有鞋子穿，而被學校拒絕在外。孩童僅因為無鞋可穿而不能接受 教育，令他深感震驚，因此，麥考斯基決定要努力的扭轉這件事情。 麥考斯基並非從事教育工作，也不是醫生，也沒有公共健康的學位或擁有一間鞋子公司。事實上，麥考斯基並未具備任何允許他向大眾提倡全球健康議題與教育，或者是針對此議題為大眾製造鞋子的「典型資格」，但這些都無法阻止他。 新興創業家賣一雙鞋，就送貧童一雙 當他知道孩子們因為沒有穿鞋而被拒絕入學時，他決定延長在阿根廷停留的時間，並且在朋友的幫忙下，以手工的方式製作了二百五十雙稱為「奧帕嘉圖斯」 （alpargatas）的傳統阿根廷帆布鞋。後來，他帶著「把這些鞋子賣給家人與朋友」的希望，返回國門。根據他的推論，倘若他賣出二百五十雙鞋子，他 不僅擁有足夠的經費再製作二百五十雙新鞋，送給渴望鞋子的阿根廷孩童，同時，他也可以再製作另外二百五十雙鞋子對外銷售──這樣的收入所得可以讓他持續製 作布鞋子。 麥考斯基認為，阿根廷的孩子沒有鞋穿，並不是一個無法解決的人道議題，而是一個相對容易且能夠解決的問題。但是一旦開始了，就是一個終身縱橫交錯、必須投入的事。麥考斯基以不同於一般人的態度來面對這個事件，致使他成立了「TOMS鞋」公司。 該公司的信條十分簡單，你可能也曾經聽過：「只要您購買一雙鞋，『TOMS鞋』便將提供一雙新鞋給需要的兒童。您買一，我送一。」 我與麥考斯基第一次見面，是在二○○九年的春天，當時TOMS鞋正準備送出約十萬雙鞋子給需要幫助的兒童，累計至當時，該公司已送出一百萬雙鞋子。其送鞋的區域不只是阿根廷，包括深受象皮病所苦的衣索匹亞與許多其他國家。 「成立一個新事業或從事一個新專案，有趣的地方是：最有價值的實習生與員工，有時恰好是最沒有經驗的人！」他告訴我。在傳統通路與案例，以及許多新創業家及生意人所採用的新思維中，麥考斯基很快的發現了這兩者之間的差異，並且選擇了後者。 「若你選擇一條已經發展好的道路，聘雇一群曾經擁有『你目前正在嘗試的工作經驗』的員工，這是很合理的。但是，如果你擁有全新的想法與創意，意即沒有『絕 對正確』的做事方法；如果通往成功的道路並不那麼明確時，你所可能遇到的最糟狀況，不過就是──有先入為主的觀點。」 「貧窮」與「需要援助」都不是新鮮事。 麥考斯基創業故事與眾不同的地方是，他不僅真的採取了行動，更重要的是，他選用了一種異於傳統的方法。他並未對需要幫助的人們視而不見，也沒有捐款給某一 間已存在的慈善機構。相反的，他以明確、易於了解的方法，替慈善捐贈發明了一個新事業典型。他的方法，並不是直接捐贈鞋子給被剝奪受教權的孩子們，因為已 經有很多人這麼做，或者試圖這樣做了。他的想法是，要讓慈善事業能夠運作得更好，必須要持續不間斷，他這充滿有遠見的想法既遠大又簡單。 青年慈善家救弱勢女孩，賦予教育權 伊莉莎白．麥基．高爾（Elizabeth McKee Gore）來自德州某小鎮的農莊，過去每天都與牛群羊群相處。她是整個家族中唯一一個接受大學教育的女生。在當時，大家期待她畢業後回到農莊，經營家族的 農牧事業。「這條路就這樣等著我，而且我對這樣的安排也很開心。」她說，「過去，我從不知道在我生長的城鎮、甚至在我生長的州或國家之外，還有其他的生命 選項。」 伊莉莎白開車橫越了那米比亞、進入安哥拉，「這個國家在當時有點瘋狂，」她天真的笑著對我說。在這趟旅行中，她的眼界大開，並且開始以人道的角度認識這個世界。「我腦筋一片空白，我變得熱情激昂，而且決定要不斷的擴展我的世界。」 當她回國之後，她開始從事一些可以讓她擴展世界的活動。 「我有改變世界，以及協助婦女、發展農業的偉大計畫。但約莫一年的時間，很明顯的，這些居民已經了解所有他們應該知道的東西。他們只是需要我們的協助，如 何正確的聯繫網路、一點點經費，但要確保他們把錢花在對的地方。」伊莉莎白強調。「這些土著住在當地已有十代之久，他們面臨著貪污的政府或長達五年的乾 旱，他們依然清楚自己需要的是什麼，只要有個人來這裡、傾聽他們的需求，而不是告訴他們有什麼地方需要改變。」 至於她個人的職業風險，以及改變人生軌道，伊莉莎白坦承，在故事的開端就發生了，「我的快樂巧合，是發生在大學時候，其餘則全都來自於我的熱情。」「你必 須把生活中的點點滴滴都裝進你的口袋裡，然後，即便是在五年之後，也還要能夠將它們掏出來運用。」在與我分享她多元旅程中的各式照片時，她這麼對我說。 當伊莉莎白決定投身於她所「相信」的事情、在校園推動托育中心，她的第一個低風險、高報酬的故事就發生了。因為這麼做，而且沒有任何的其他意圖下，她發現 了一些她喜愛且擅長的事務。她沒有依照原先計畫回到家族農莊，冒了一個「個人風險」，但農莊短期間之內並不會離開或消失。 伊莉莎白並沒有耗費力氣，直到那關鍵的一刻，所有事情永遠改變了。當她離開「分享力量」這個高薪、高影響力的職位，去加入「和平組織」，這可說是她這輩子 最重要的冒險。但在她的思考邏輯裡，當她年輕時放棄了一個高薪的好機會、搬去玻利維亞，而且每個月只領取「和平組織」兩百美元的薪水，她相信，其他類似的 好機會，將會在她返國的時候等著她。 事實證明確實如此，而且還不僅於此！ 伊莉莎白．麥基．高爾目前是隸屬於聯合國基金會的「全球夥伴關係」組織（Global Partnership）執行主席。這個國際組織是由知名的媒體大亨暨慈善家泰德．透納（Ted Turner）所成立，目的是「促進夥伴關係以強化聯合國，並支持其理想」。 伊莉莎白負責監督並領導某幾個旨在改變世界的活動，包括「只要蚊帳」（Nothing But Nets）活動。你可以在電視廣告、瑞克‧瑞利（Rick Reilly）在《運動畫刊》（Sports Illustrated）的專欄，或者瑞克‧瑞利在NBA圈中的人脈網絡中，看到這個活動的相關露出。該活動募集了三千三百萬美元，並在全球發送了超過三 百萬只蚊帳，他們希望能在二○一五年前降低非洲因瘧疾而死的人數。 她的其他職掌，還包括管理與比爾及梅琳達‧蓋茲基金會（Bill & Melinda Gates Foundation）之間數百萬美元的合作關係與品牌宣傳；與一個名為「全球基金」（Global Fund）的組織，共同合作、經費超過百萬的活動；而她最近的一項任務是一個稱為「女孩，站起來」（Girl Up）的活動。該活動的主要宗旨是，協助全球各地很年輕就結婚、缺乏教育、年紀輕輕就面臨生命威脅的女孩，讓她們有受教育的機會、賦予她們權利。 伊莉莎白是全球慈善領域中既活躍又重要的人物之一，每一天，她都負責協助拯救生命相關的活動。為了讚揚她的成就，伊莉莎白在二○○八年時，被《時人》雜誌（People）提名為全球百大非凡女性之一。 | ||||||
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買基金、買保險、投資衍生性商品，你會依賴理財專員的意見嗎？在面對銷售話術時，如何判斷理專是否替客戶著想？讓外商銀行高層退休的Johnny教你，用四個方法看透銀行銷售理財商品種種怪象。 撰文‧劉育菁 稍早之前，金管會痛批銀行業者亂賣人民幣ＴＲＦ（目標可贖回遠期契約），造成許多不需要進行外匯避險的中小企業、一般散戶，也置身於第一季人民幣匯率急貶風險中。 雖然銷售ＴＲＦ屬於銀行的金融行銷業務（ＴＭＵ），主要銷售對象為企業，與直接面對一般理財族的財富管理部門有所不同，但此消息傳出後，難免再度引發民眾對銀行的不信任感；尤其，金管會將ＴＲＦ銷售亂象與二○○九年發生、直接衝擊上萬民眾的「台版馬多夫案」相提並論，更讓一般理財族直接聯想銀行理財專員的道德與專業問題。 著有《誰Ａ走你帳戶裡的錢》一書的Johnny，過去曾經擔任國際大型商業銀行分行長、私人銀行主管，他認為，不必一竿子打翻一船人，「在達到財富自由的階段後，把財富交給值得信賴的專家打理，不再為錢煩惱，仍是一種合理作法。」但他強調，前提是「找到值得信賴的銀行與理專」。看透銀行銷售理財商品種種怪象的Johnny坦承，部分銀行理專還是會把客戶當成俎上魚肉。 方法一 避免一開口就賣立牌的理專「我們把客戶當成『魚』來釣，只是魚有大小之別、品種之分。」根據以往經驗，Johnny開始分析「追求個人利益」的理專是如何面對眼前客戶。他先舉出「理專最不喜歡的四種魚」，首先是吳郭魚，就是泛指已經被刮乾淨的客戶，能夠投入的金額有限；小章魚是指很好被說服，但對手續費斤斤計較。而理專最怕碰兩種人，第一是對金融商品興趣缺缺，看起來很肥但卻「很難擠出油水」的大鯨魚；另一是機伶的大鯊魚，「除了每一個問題的回答都要精準之外，客戶會要求錄音，三十分鐘下來細胞死了一大堆。」簡單歸納，如果要避免被理專牽著鼻子走，就得先讓自己成為一個「難搞的客戶」，讓這四種魚的特性上身，也就是不輕易掏錢、對費用錙銖必較、要求錄音且對每個問題追問到底。 只是，上述作法或許能夠消極地自我防衛，卻不見得能夠挑到有助於自我財富管理的優質理專。至於如何在防衛之餘進一步挑到好理專，Johnny提出四種作法，投資人不妨多加參考。 進入銀行時，先觀察銀行理專或是行員旁的「最新產品」或「主推產品」的小立牌，或是櫃枱上一眼就能看到的ＤＭ，「這類商品通常是目前最有利潤或是獎金最多的產品，除非你真的有需求，否則不建議購買。」因為每家分行都有目標銷售額的壓力與銷售競賽，架上熱賣的商品不見得適合客戶，但往往是一進入銀行時，理專和行員們第一個開口推銷的商品。 方法二 留意﹁佣金導向﹂的推薦標準換言之，如果你一坐定，理專就拿出「隨手可及」的ＤＭ或小立牌推銷相關商品，那麼，這位理專可能就是把「獎金」放在第一導向，而非你的真實需求。 延續前面的概念，也要小心理專會以「佣金導向」作為推介商品的標準。不過，若要判斷理專的「佣金導向指數」有多高，民眾至少要對各項理財商品的佣金高低有基本認知。 Johnny表示，理專銷售理財商品的佣金收入常會有變動，主要看銷售端如保險公司或基金公司與銀行間的協議，但仍然有其基本原則：「年限越長的產品，理專能賺到的佣金收入越高！」若按理專佣金收入排名，「最高是二十、十五年養老險或壽險，絕對是NO. 1；再來是長天期的連動債（如十年、八年、六年的澳幣或紐幣連動債、結構型商品）或六年還本的醫療險、配息連動債券等；接下來才是股票型基金、債券型、貨幣型基金及雙元貨幣。」像ＴＲＦ這種類似的金融商品，都屬於高槓桿的金融遊戲，一般理專的客戶很少玩得起，如果玩得起，也大部分已經到了私人銀行的等級。一般理專會銷售，與ＴＲＦ相類似的是雙元貨幣組合式產品，這類結構性產品主要是透過外幣定存連結外匯選擇權，替投資人賺取比定存更高收益，這種產品風險比ＴＲＦ小得多。 至於理專最沒賺頭的，是國內債券型基金，「我對某某投信的國內債券型基金有點興趣，你覺得呢？」Johnny建議，不妨用此一問題來測驗理專，是否把佣金收入放第一。 方法三 看「穩定度」重於學歷、頭銜許多理專會以自己的學經歷與頭銜職稱來強化客戶信賴感，Johnny認為，理專這麼做無可厚非，但客戶不必過度買單。理專的就職門檻，相對於企業金融、投資銀行低，「金融圈的基本生態是這樣的，一流人才做交易、購併；其次是做企業金融；最後才是分行業務。」Johnny強調，這並不表示分行理專的水準相對較差，而是「判斷理專好壞的標準，不必也不能太過在乎頭銜、資歷、學歷。」很多人怕碰到菜鳥理專，但Johnny並不擔心年資淺的新手，反而對頻繁換銀行的理專，就算資歷夠深，但他仍是敬謝不敏，「一位積極的菜鳥勝過專業老鳥。」他說，如果菜鳥只是專業不足，無法把商品說清楚，不妨很直接地要求主管或投資顧問一起說明。在他的標準，真正的「好鳥」是在同一家銀行至少要待上十年，才能代表穩定性及能力都已達相當水準。 好的理專學歷不用頂尖，頭銜更非品質保證，甚至借證照賣商品，已是業界公開的祕密，一位好理專的重點是把「服務」當成最基本，不管資產大小、時時追蹤投資商品，在這方面，最簡單的觀察指標就是「問候頻率」。 「如果理專只在重要節日、生日或金融產品到期前的一、兩個月才親切地問候，代表他只想騙你上鉤。」因為好的理專應該在你不買商品、手上沒有錢時也樂於分享投資訊息，甚至要替你追蹤市場變化，提前告知風險。 金融市場變化多端，很難不碰到黑天鵝事件，若不幸碰到市場空頭，「這就是你判斷理專服務態度的最佳時機！」Johnny認為，一名合格的理專在空頭來襲時一定要做到以下四件事：第一，絕對不能避不見面，要在第一時間誠實面對客戶，就算被罵也要撐過去。 其次，要分析市場可能的未來變化，最壞及最好的情況會是什麼，並且明確預期客戶可能會承受多少損失；此外，理專要一併說明公司的立場與態度，不要讓客戶失去信心；最後，就是替客戶重新盤點資產配置，對未來的理財目標與規畫，需要做哪些調整。 買電視、電腦，到市場買菜，都會殺價，但很少人向理專購買投資商品要求折扣，「其實手續費一樣可以殺價。」Johnny強調，很多理專怕客戶殺價，都會用「你是銀行優質客戶」而先略施小惠，給予小折扣，「但這些小惠，其實都是理專的權限，可說統統有獎，一點都不特別。」 方法四 要求手續費折扣 並觀察反應通常Johnny會要求「基金手續費折扣」來測試理專。他說，一般來說，手續費打個七、八折是基本；若要達到四、五折，就要交由主管決策。當然，對於更高竿、常殺價的客戶，理專也會先把費用「報高」，給予較高的打折回饋來應對。 但他也強調，提出這些折扣要求，不是真的要讓理專賺不到錢，「只是測驗他的態度。」如果這位理專一口咬定不可能有所折扣，又或他能在不必報備主管的情況下，自行將手續費打個四折，代表他可能連基本的優惠也不願提供，或者可能先把費用高報，其心態，自然也有一些可議空間了。 Johnny 出生：1964年 現職：中國銀行業顧問 經歷：國際大型銀行分行長 、私人銀行主管 學歷：美國哥倫比亞大學碩士 、柏克萊博士 著作：《誰Ａ走你帳戶裡的錢》 | ||||||
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當被老闆拗一堆不合理的工作、被客戶刁難、被同事推責任，你是否老是無奈配合與挨刀？懊悔自己沒有據理力爭？從職場贏家身上，看他們如何優雅「說不」，卻能在職場上越來越成功，學習職場十個「說不」的勇氣與技術，讓你如何越反骨、越能出頭天！ 在職場上你是否害怕被討厭，而難以啟齒說「不」？ 是畏懼工作飯碗因此不保？擔心職場上遭人孤立、暗算？還是害怕自己會因此犯錯，被人當成「魯蛇」？如果真的那麼害怕「Say No」，徹底當個職場「Yes Man」，是否就真能在職場平步青雲？ 但職場的殘酷現實是：永遠不會說「不」的人，往往最容易被人看輕，更是所有吃力不討好工作的「垃圾集中處理廠」。 暢銷書《成熟大人的吵架技術》中更明白指出，這樣的人往往「工作累死也沒人同情」、「不懂爭取升官加薪」。嚴重的話，當不景氣降臨，公司決定裁員名單時，除了因為平日只有苦勞沒有功勞的平庸表現，也可能被上司認定「此人絕對不會有異議，一定會乖乖打包走人」，而被列為頭號「炮灰」。 即使好不容易靠著苦幹實幹當上小主管，卻因濫好人個性，對於總是在工作上愛擺爛、愛找藉口拖延工作進度的員工，或面對比自己年長的資深職員，礙於情面，不敢當面指正斥責，只因為你怕部屬與同事反彈。於是你的額頭上逐漸地被同事貼上一個「無能」的標籤。 若上述情境你心有戚戚焉，那麼代表你在職場上缺乏「說不」的勇氣。在《我說不，沒有對不起誰》一書中強調：「自己的價值要自己決定」的觀念，它是身為上班族的基本權利。 當我們越習慣受人操控就容易越沒自信，就越難用「Say No」強勢取得職場的主導權。 二十六歲以前，陳欣宜(化名)是一位不會說「不」的「好好小姐」，剛畢業在公關公司工作的前兩年，不論是老闆、上司、客戶提出的大小要求與疑難雜症，甚至連同事的活動支援、側錄，買便當跑腿都一手包、一肩扛。 於是，她辦公桌上的電腦螢幕周邊貼滿了「代辦事項」的便利貼，每天工作「嗡嗡翁」忙得昏天暗地，當時她天真地相信：只要什麼事都說「好」，都去做，就會有好人緣，總有一天一定會被上司賞識！
工作累趴、加薪沒她 只因便利貼女孩不懂「Say No」「我為公司做 這麼多，難道上司都看不見嗎？」這是陳欣宜當時瀕臨崩潰邊緣的內心吶喊，她任勞任怨答應上司的「全部」任務，但最後驗收成果時，卻往往得到一頓痛罵，因為 即使她答應的八件事最後辦好四件，但另一名同事懂得拒絕，僅答應老闆的三件事，但全部都做好，反而得到升遷加薪的機會。 「你明明多完成一件事，但老闆的感受卻是：你讓他失望四次！老闆內心說不定還犯嘀咕：還要找人收拾爛攤子，煩！」有亞洲職場人際溝通權威之稱的講師專家江緯辰，如此分析「便利貼女孩」在職場吃力不討好的窘境。 江緯辰分析，多數老闆都是急驚風，往往都是「這個快去做」「那個馬上要」「這個趕快去研究」，如果你沒適時「提醒」他「手上有很多他交辦的事，問他哪件事比較重要？讓他選」，那麼即使你因為事情超多，但只要「一件事」沒做好，就是大扣分。
被裁、低薪超苦悶 只因工程師不敢說「不懂」今年三十四歲、成大畢業的Jerry(化名)是上市科技公司的工程師，幾個月前他才離開做了六年的工作，離職時，他月薪三萬七千元，只比六年前剛進公司時多七千元，而同期進公司的同事薪資至少已經五萬元起跳。 因為不敢說「不懂」，不敢去嘗試，讓Jerry差點失去工作。 他說自己的第一任直屬上司雖聰明練達、心思細膩，卻喜歡冷嘲熱諷。幾次Jerry拿工作「直接問上司該怎麼做」時，就會被酸「怎麼這麼笨！」「這個也要我教！」「你真是國立大學畢業的嗎？」幾次之後，臉皮薄的Jerry每當工作遇到瓶頸，就開始放棄提問。 「有時他沒給答案，我就束手無策，停下來，也不想再去碰釘子，就擱著，先做別的，等他發現沒進度，又開始嫌我既不聰明又聽不懂人話……。」Jerry工作時常「卡關」的惡性循環，讓他徹底「黑掉」，上司還一度想把他裁掉。 迫於無奈， Jerry選擇內調換部門。他的第二任直屬上司，屬於暴躁型主管，情急時還會飆國罵，且嗓門之大，就算會議室的門都擋不住，雖然Jerry時常被罵到狗血淋頭，但他覺得這位口頭禪是：「工作可以不會，但不能不問！」的上司，至少還願意教他。 個性耿直的Jerry雖然學到些東西，但仍無法受到長官的拔擢。不過，周末出差、晚上加班他樣樣有份，轉調部門第三年，Jerry覺得自己應該有被加薪的 實力，但他「敢怒不敢問」，明明覺得加薪無望，卻還是缺乏向低薪說「不」的勇氣，導致前後工作六年還是只領三萬七千元，硬是比同資歷的同事矮一截。
學會說「不」
小資族也能職場大翻身 幸好，「便利貼女孩」陳欣宜在二十六歲時選擇短期充電一年，返台不久就進入上市大企業服務，她深受蘋果創辦人賈伯斯的一段話激勵：「人的時間有限，所以不 要浪費時間為別人而活，要勇敢地追隨你的心靈與直覺，才能知道你自己的真實想法，發揮自己的價值。」回國求職後，她積極擺脫便利貼女孩形象，一樣工作認 真，但學著優雅說「不」，重拾職場發言權，當上司給她的工作遠超出她能力時，她會說：「我沒把握，但我可以試著做」，不再照單全收說「好，我知道了」；同 事請她幫忙棘手公事想回絕，她會微笑回答：「等我把大老闆的事情完成，再幫你想想……。」面對客戶不合理的要求，她會安撫對方，並盡快提出其他替代參考方 案。 然而陳欣宜的升遷之路並非就此一帆風順，她說現在的上司為人細心，能力尚可，但防禦心很重，讓她明顯感受到主管怕她功高震主，還曾從外面找來更年長的經理來制衡她，所以她在「拒絕」這名上司時，總會多花點巧思。 「每次看他提出不太ＯＫ的點子時，我會先稱讚他的觀點好，然後再提出我想到的兩個方案讓他挑，等選定，再誇他的裁示英明。」陳欣宜說，幾次做出成績也建立了信賴感，她開始從比她資深的同事與「空降」經理中勝出，在這家公司中階主管普遍年齡偏高的企業文化裡，三十二歲被拔擢成資深經理，算是升遷快了。 怨嘆職涯不順的Jerry，終於在公司任職滿六年之際，決定「砍掉重練」，選擇跳槽到另一家科技公司，不但加薪六成，也更有生活品質。他坦承過去壓抑的職場經驗，的確讓他缺乏自信，即使自覺「薪資被低估」也遲遲不敢離開，他說其實自己應該更早一點走出來才對，離職前，主管予以加薪慰留時，Jerry一句「不了，謝謝你！」終於讓他一吐怨氣。
學「黑道式發怒」
年輕主管取回職場主導權 相較之下，曾任職高雄華園飯店的蘇慧芸就幸運多了，因在公司表現良好，年紀輕輕就被拔擢為企畫主管。 當時她年輕，個性溫順，那些資歷比她深、年紀比她大的下屬，很快就騎到她頭上，她總是不好意思拒絕下屬的工作推託，只好把一堆工作往自己身上攬，直到撐不住了，才開始學會改變。 「我以前總是極力討好下屬，常常會請喝飲料，送小禮物，想套好關係，也好做事，後來發現完全沒用！員工不守紀律，案子一再遲交，搞得我焦頭爛額……。」蘇慧芸說。 為了搶回職場主導權，她開始要求下屬交每周工作進度報表，「拒絕」再當「濫好人」主管，但個性使然，要她板起臉孔罵人真的很難，為了起嚇阻作用，甚至還需要「假裝發怒」。 《一流主管要學黑道式發怒絕技》一書提到「遇到比你資深、而且老用前輩姿態頂撞你的部屬，你需要的不是威嚴，而是演技，演一場戲，讓對方不敢再小看你的 戲。」例如，當你要求資深下屬在限定時間交結案報告屢勸不聽時，「故意拍一下桌子，讓大家見識一下你的怒氣」，往後屬下就會對你比較恭敬。
高明地「Say No」 更能讓對方覺得你「So Sweet」國外留學回國的Joyce今年二十六歲，目前是國際知名連鎖集團、台北Ｗ飯店力捧的時訊達人(W Insider)，主要的工作內容之一，就是為房客與用餐客人提供客製化的專屬服務，或分享在地人才知道的旅遊推薦及私藏景點。 面對客人千奇百怪的要求，即使客戶得到的答案是「No」，也常常覺得「So Sweet」，給予她很高評價，才工作三年就被拔擢，月薪達六位數。對客戶說「不」的技術，她的訣竅是讓客戶感受到你對他的「用心」。 狀況一：歐洲客人想開觀光用潛艇去中國玩。但Joyce內心的ＯＳ：「有法令規定根本行不通」，但她的處理是：「我先試試幫你蒐集相關資料。」幫忙蒐集租船公司、可能的型號與報價，再出示文件告訴他這可能不合法，並用俏皮的口吻說：「這樣可能才開到台灣海峽就會被對岸炮擊喔？我們推薦你其他更酷的玩法好嗎？」逗得對方相當開心。 狀況二：新加坡客人吵著想買一對浣熊帶走。內心ＯＳ：帶保育動物出國怎麼可能？但她的處理是：找到飼養浣熊者、幫他查法規，報價一對要六萬元，出示申請表 格，說明「手續可能要花個一年半載」，讓他知難而退時，再安排他觀賞浣熊行程或送小禮物，顧客反而還很感謝他。 狀況三：暴走房客，抱怨房間沒人打掃不付當日房費。內心ＯＳ：明明是自己按到請勿打擾燈號，怎麼可能不收房錢！但只見她耐著性子，請客戶到 Woobar(飯店酒吧)，先為他點一杯飲料緩和他的情緒，但絕不一直道歉，這樣代表理虧。先安撫、寒暄、聊對方感興趣的事，等他冷靜，再送飲料券、表明 下次回住有升等優惠，態度溫和而堅定地請他支付房價，對方也能欣然同意。 當然，有更多的職場贏家他們在還沒坐上大位前，也很有說「不」的氣度，他們有的優雅、有的強勢，但目的一樣，都是想取回職場主導權，他們在職場表現使命必達的背後，秉持著「有所為，有所不為」的堅持與勇氣。 聯廣董事長余湘，從基層的總機小姐做起，在上司與老闆眼中，雖然是善解人意的部屬，但遇到令她「不爽」的事，她不惜以辭職做代價，表達決心。
余湘勇敢說「不」 不為替代方案所動 成功捍衛職場主導權余湘回憶，在奧美媒體部門主管拔擢的競爭中，她自認業績與工作表現，都在其他兩位競爭者之上。但負責奧美亞洲業務的馬來西亞主管，卻升 任另一位同仁，於是在宣布「新任媒體總監不是余湘」的隔天，她就提出辭呈，當時她的直屬長官強力慰留，甚至寫了七頁的慰留信，包括加薪三成、新增福利、送 她出國學習??，但她統統婉拒。 余湘當時不斷告訴自己：「離開奧美不是我的挫敗，是奧美的損失。」她說：「人生或許很難避免遇到這種不公平對待，也很難改變，但我們可以決定不被這種不公 平擊敗。」七年後，她當時的上司回過頭來邀請余湘擔任傳立總經理的職位，「傳立」事實上就等於是奧美與智威湯遜媒體總監的合體，余湘得以揚眉吐氣，上演一 場「公主復仇記」。 余湘也堅持，下班後與應酬說「不」。她婉拒的方法包括：體質差不能去喝酒、已經排好上課活動、要回去照顧家人。她坦言：「久而久之，人家就不會約你，但你可以贏回很多私人時間，陪伴家人也好，充實自己的專業或儲蓄自己的健康都很好。」 三個「捫心自問」
衡量自己是否該適時拒絕 在練好職場說「不」的勇氣後，該如何拿捏職場說「不」的技術？曾任工商建研會會長、在兩岸三地專教職場人際溝通的專家康明淵博士指出，說「不」並非要你明白只說出「我不會」「我不要」「我討厭」的負面字眼。 著有《ＰＱ定位商數——職場登峰完全攻略》、專教職場成功學的江緯辰認為，最高明的「拒絕」還得讓對方心悅誠服，所以當你曾經勇敢「說不」，卻被訓斥、被黑掉或有其他「不好」的下場，那麼代表你在說「不」前欠缺思考，或說的技巧不夠說服人心。 綜合專家的意見，可歸納出職場說「Say No」前，自我檢視的三個捫心自問：問題一：我是否有說「不」的優勢？ 平日培養自己說「不」的自信，在工作上多累積專業、多做提案準備，檢視自己與上司、老闆及客戶的關係，建立自己的品牌風格，若才剛進公司三個月、或考績處於「留校察看」則該更為謹慎。 問題二：我是否有「拒絕」或「指正」這件事的必要？ 接到指示時先別急著說「不」，最好思考箇中原委，先用「複誦句」確認，「嘗試句」緩衝，並進行思考「我會做？」或「我想做？」「對我的個人品牌有加分嗎？」如果答案是否定的，也可能因「不想把事情搞砸」的話就要思考「Say No」。 問題三：善用聽起來不像「拒絕」的說話技巧：雖然不同對象的「說不」技巧，因權力關係有所不同，但大致上，只要掌握先以肯定句回覆、再以可行替代法做說 明，再以「提問句」誘導對方說出你想要的結果，都比直接說「我不行」「我不會」「我不要」「我討厭」做開場來得好。 比方說，對方提出一個不切實際的企畫案時，你可以回答「這個點子不錯，但我有一個不成熟的想法，想提出來討論一下……。」或是「這個案子很有挑戰性，但我 只對部分有把握可以支援，某某先前很有經驗，可以請他支援或評估……。」或用「提問句」誘導對方做出決定，「這個看來有機會，但如果這樣做成本會提高二 成，這樣好嗎？」「其實，若你一開始對上頭交代的指令，你沒技巧式拒絕、開口說明難處的話，老實說，老闆這麼忙，還真不知道你受一肚子委屈了！」江緯辰分 析，職場上的誤會與委屈一半來自於員工「口不開」，另一半來自老闆的「耳不聽」，使得職場充滿著「幻想式衝突」。
提出有建設性方案 腦力激盪 帶領企業走向創新他指出，很多不了解職場遊戲規則的員工，往往忽略複誦老闆的話、進一步求證，定時報告，適時提出有建設性方案，而造成雙方「我以為他知 道」「他應該了解」「難道他不明白」等「幻想式期待」。一旦雙方期待落空造成嫌隙，進一步形成惡性循環。於是，員工不滿、績效不好，老闆也得不到好處，對公司也沒有正面助益。 被網友封為「翟神」、曾任谷歌工程師的和沛科技總經理翟本喬認為：「職場『Say No』的確很重要，但不要只鼓勵員工勇於說「不」，更要鼓勵老闆勉勵員工說「不」，更多的腦力激盪才能帶領企業更創新的發展。」如何從說「不」開始，累積 成企業成長的整面能量，值得所有上班族深思。 撰文 / 製作人．謝富旭 撰文．林心怡、黃家慧 研究員．洪依婷 | ||||||
這次美國大選很有爆點，脫序的參選人與反骨的政見不斷上演，也催化了民粹，反全球化、反移民、反外資浪潮洶湧，新興國家的頭號經濟威脅，也從升息變成川普風暴。 有段時間，許多人認為美 國聯準會緊縮銀根的政 策是新興國的最大經濟威脅，特別是新興國本身尤其抱持這種觀點，但現在情況改變了。 美國這次總統選舉的反全球化與反貿易論調，已經擠下聯準會的升息政策，成為新興國最擔心的頭號經濟威脅。 聯準會身為全球最有權勢 的央行，對跨國資金流通、匯率、利率，以及投資人對風險的認知都有極大影響力。特別是在金融機構不夠穩健、投資觀念薄弱、政策反應能力不足的新興經濟體來說，聯準會在金融環境、匯率與利率之間的調整尤具衝擊力。 他們喊苦! 剛從QE印鈔劫難重生 對一些金融環境較僵化的 國家，例如幣值與債務不對等，或是採行不切實際的釘住匯率制度，都會使聯準會政策的衝擊力道加劇。 在推行時間長得出奇的極 度寬鬆貨幣政策之後，聯準會開始逐步將金融立場正常化。 前主席柏南克三年前表示要「減碼量化寬鬆」，造成金融市場大亂，資金開始流出新興市場，貨幣出現漫無章法的貶值。聯準會雖然立即採取措施以穩定市場，去年底也重啟近十年來的首度加息，但全面正常化才剛起步。 過去兩周，聯準會官員又放風聲，表示可能在今夏加息，這意味美國金融狀況緊縮對新興經濟體的威脅不僅真實，而且迫在眉睫。不過，有三個理由相信聯準會政策的衝擊力道已經減弱。 首先，聯準會表明在非危機期間，國際情勢的考量在聯準會的決策過程中，將扮演比過去更重要的角色。聯準會這麼做的主要原因，雖說是基於內政考量，但它為其他國家帶來的，是比過去更能呼應其他國家經濟狀況的金融政策。 他們擔憂! 激烈言論起美國恐翻臉 其次，新興經濟體的政策制定者已經有了一些經驗，面對外來因素造成的破壞，不再像過去那樣地手足無措，有些國家的因應手段漸趨高明。 此外，大批新興市場資產持有人，也已經淘汰出局。結果是，聯準會引發的衝擊不再那麼銳不可當。 第三，其他有影響力的央行——如日本銀行、歐洲中央銀行與中國人民銀行——跟進聯準會縮緊政策的可能很小，甚至會採貨幣寬鬆政策。 所以，儘管聯準會採取進一步緊縮行動的可能性很高，新興市場知道國際情勢一旦有變，聯準會不會放任不管，而且還可能會比過去更加關心。 但現在有一個讓新興國家 更加擔心的問題，就是在這次吵得沸沸揚揚的美國總統初選過程中，幾名民調領先的參選人，多表態反全球化立場；新興國家與歐巴馬政府簽署貿易協定的遠景，也變得越來越不樂觀。美國政治這股突然掀起的反貿易、反移民與反外國直接投資浪潮，令許多新興國擔憂不已。 他們緊張! 簽好的貿易協定恐生變 擁有多樣化管道，與美國簽有貿易協定的新興國，在過去一般表現較好，不僅是墨西哥這類大國如此，小國尤其如此。原因就在於這類關係可以在經濟政策管理上，發揮護欄作用。但有鑑於美國反全球化情勢越演越烈，特別是那些想與美國簽署新貿易協定的國家，想不擔心也難。 新興經濟體雖說有理由不 必那麼擔心聯準會，但面對另一項外來威脅卻全無頭緒。 近年來，由於先進世界根基不固、欠缺穩定性，新興經濟體不得不在極端動盪的全球環境中繼續摸索向前。現在，面對另一個更複雜、而且可能更不友善的國際貿易環境，他們得更加提心弔膽了。 | ||