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看衰中國經濟後勢的聲音愈來愈多，但還是有台商能夠抓住當地市場成長商機，在台北經營管理研究院主辦的第一屆「傑出大陸台商獎」中，院長陳明璋認為，得獎名單的共通特色之一是「內銷導向」，且看這群有勇有謀的台商，如何聰明的抓住中國內需消費力。

一劍磨十年 品牌定位精品小家電堅持要做最好的 艾美特找到藍海

撰文‧鄧 寧

艾美特電器今年三月以「Ｆ-艾美」之名回台掛牌，在內銷、外銷皆交出亮麗成績單下，短短四個多月時間，股價已從掛牌的六十二元攀升逼近百元關卡，位居家電族群股王；更因品牌被認定為「中國名牌產品」、「中國馳名商標」，在台北經營管理研究院舉辦的第一屆傑出大陸台商選拔中，艾美特獲頒「內銷典範獎」肯定。

但能拿下「內銷典範」名號的肯定，艾美特可說是「十年磨一劍」，從一九九七年設立中國市場部之後，艾美特的內銷事業連賠十三年，公司只能以賺錢的外銷市場補貼內銷，苦撐待變直到一○年，當中國消費市場從「先求有」走到「再求好」的階段，一開始即定位高價精品小家電的艾美特，也終於找到舞台，綻放品牌光芒。

艾美特電器來自台灣，前身為東富電器，在九一年隨著產業外移大陸的潮流轉移至廣東深圳設廠，一開始公司以電風扇外銷為主，至九七年時成立中國市場部，決定以自有品牌「艾美特」主攻內需市場。

創造產品價值

簡單小家電也能成精品

但在九○年代，貼著國際品牌的小家電在賣場已處處可見，「艾美特」要如何殺出重圍讓消費者看見？

艾美特執行長楊浴復表示，「我們決定，一開始就把最好的產品帶進中國。」當時已替日本品牌代工的艾美特，將日本產品的精緻度融入中國產品中，定價也比其他競爭品貴上三至四成，「雖然初期消費者會嫌貴，但艾美特慢慢就留下頂級精品印象。」趁著中國經濟起飛，人民開始追求更好的生活品質，艾美特就成了小家電產品的最佳選擇。

掌握發展主動權

讓利給下游 經銷商更忠誠敢重新定義市場，將看似成熟而無利可圖的小家電翻出新價值，是艾美特與其他廠商不同之處。楊浴復指出，當時台灣有意到中國打市場的大家電廠，都將大陸當成落後國家，生產線用的是台灣淘汰的模具，短期雖能收效，但長久下來無法收攬中國消費者的心；相比之下，除了電風扇，九七年時公司再開發電暖器產品，一開始雖處處失敗，但「Try Error」的態度，讓艾美特成為現今掌握最多發熱材的家電廠。

回顧中國內銷之路，高品質、高價位的策略在第一個十年看似不切實際，但在中國市場部創立之初，經營團隊就已抱定長期抗戰的決心：「即使虧損也要走下去。」到了第二個十年，艾美特品牌在中國市場終於迎來春天，內銷不僅轉虧為盈，去年營收比重更追上外銷，達到五五比；今年內銷業績脫穎而出，首度超越外銷，增至五五％。相較其他製造業的負毛利競爭，艾美特毛利率也能維持在二○％以上，精品家電定位毋庸置疑。

創造產品價值，是艾美特在中國市場成功的重要策略；而在外銷與內銷市場，艾美特都講求掌握發展主動權。

楊浴復分析，「像電子產業，蘋果好就笑、蘋果不好就哭，這樣是受制於人。」所以即使外銷是接代工訂單，但艾美特有本事讓客人離不開，不必看客戶臉色，「因為所有主動為客戶降低成本的服務，我們都做了。」舉個例子，韓國前三大家電廠｜｜ 信一、韓一、三星，都是艾美特的客戶，對事業版圖龐大的三星而言，電風扇等家電產品的收入僅是九牛一毛，一度也想過裁撤家電部門。「但十餘年前三星找上艾美特後，我們的代工品質讓他們完全放心，既然有賺錢，何樂而不為？」由於當初是以顧問的身分被艾美特延攬，楊浴復在企業內部有「楊老師」之稱，許多智慧言語發人深省，他說：「其實人生和商業很像，勇於付出得到的會更多。成為別人需要的角色，就能掌握主動權。」「樂於付出」的經營哲學，也體現在艾美特的經銷商管理上，公司在中國市場採取經銷制度，目前已有超過兩百家穩定合作的一級經銷商，其中五成以上的經銷商與艾美特合作超過五年。

中國內銷銷售網點更超過一萬兩千家，遍及三十一省、自治區及直轄市，另有四百餘家維修通路。

綿密的經銷網路並非一朝一夕之功，在艾美特內銷事業賠錢的十餘年間，下游經銷商其實是「賣一台賺一台」。楊浴復解釋，公司選擇吃下模具開發、製造生產等固定費用，讓利給下游，且不似其他中國品牌會隨時抽換經銷商，艾美特相當注重與經銷商間的維繫。「等到小經銷商在地坐大，羽翼豐滿之時，他們會更具忠誠度、下更多訂單。」換句話說，艾美特在打拚內銷的十餘年間，雖然捨棄利潤，但坐收更長遠的品牌價值，如今經銷商每年都能自主達到一○％至二○％的成長，部分經銷商更將販售艾美特電器當成傳家事業，交由第二代接棒，成就了今日艾美特品牌在中國遍地開花、皆大歡喜的局面。

虛實並進策略

確保通路高度年成長

艾美特品牌在中國地區的實體通路網點已逾一萬兩千家，每年仍計畫以一○％至一五％速度成長，逐步深入至三、四級城市；去年起也正式開展網購通路，在中國四大電商網站淘寶全網、天貓商城、京東商城、易購上布局，成為帶動業績成長的新動能。

照常理推論，網購業務應會傷害到實體通路業績，但艾美特將產品錯開，區分為線上專攻、線下專攻、共通機種三類不同產品線，以避免競爭，甚至還有針對不同網購平台而設計的專門機種。

如今年五月與淘寶網家電城合作，專賣一款訂製電風扇，結果三日內就售出五萬台，熱賣程度超乎預期，讓艾美特對今年電子商務的成長性更加看好，預期今年網購通路即可達成二十億元目標。

下一步，艾美特計畫在華中地區興建第二生產基地，年產能達三千萬至四千萬台，比現有年產兩千萬台的深圳廠大上兩倍，經營團隊已經看到下一個十年、二十年的消費者需求，準備好在廣大的中國舞台一展身手。

艾美特

成立時間：1991年

總經理：楊浴復

年營收：116億元（2012年）

對於「滿巢期」家庭來說，正處孩子各項花費多的求學階段，不僅存錢難，甚至換屋的難度也是所有時期最高。今年五十歲的范德亮，卻在滿巢期這十五年間，不但房子愈換愈大、地點愈換愈好，現在更住進新竹最貴的竹北高鐵重劃區內的一百餘坪豪宅，讓不少朋友好奇他是怎麼辦到的？

撰文‧梁任瑋

推開厚重大門，映入眼簾的是氣派門廳、一望無際的長廊，訪客無不對竹北高鐵站旁的這棟豪宅讚歎連連，但對於住戶范德亮來說，能住進這戶百坪豪宅，是他近二十年，即使面對「滿巢期」的經濟壓力，仍堅持執行「買房計畫」換來的成果。

從事金融業的范德亮，今年剛滿五十歲，兩個兒子，一個準備服役，另一個已經出社會工作，因為能咬牙度過「滿巢期」的艱辛，如今經濟重擔已慢慢卸下，順利換到夢寐以求的豪宅。

家無恆產的范德亮，買房計畫比同儕提早許多。二十歲開始，即有計畫性的存錢。例如，為了增加月收入，很勇敢地在入伍時簽下四年半的自願役，在省吃儉用下，退伍時，存了六十萬元現金。「存錢是買屋的首要條件」，范德亮認為，這是自己可以用房產來度過「滿巢期」壓力的重要原因。除此之外，就是要「勇敢的踏出第一步」，他常提醒身邊年輕夫妻，「開始」是最重要的事，沒有開始提早準備，等到小孩逐漸長大，再計畫買房就嫌晚了。

首次購屋 分租減輕房貸壓力因此，在一九九○年，才進入職場半年，范德亮就買下人生的第一間房｜｜位於中壢南亞技術學院附近，總價一七五萬元，五十三坪的透天厝！

由於退伍後，范德亮從事羅馬磁磚高獎金的業務員工作，需要到預售屋案現場推銷產品，因此，認識了不少代銷、建商朋友，讓他可以幸運地買下業主準備結案的透天厝。然而，總是想辦法開源節流的范德亮，搬進透天厝後，並未因此停下存錢的腳步，他反而將透天厝其餘兩間空房出租給附近的大學生。他的想法是，「雖然我才剛結婚，但孩子尚未出生，因此，空間需求不大，如果將空房出租，每月增加的六千元收入，可以抵掉七成的房貸，加速儲蓄的速度。」此外，他也同時申請三年的寬限期，減輕房貸壓力，跟了兩個合計五十萬元的互助會，努力儲蓄接下來換屋的頭期款。

一九九一年，范德亮第一個孩子出生後，他逐漸進入滿巢壓力的高峰期。

為了省下保母費，范德亮的第一個想法就是搬到父母家附近，請父母幫忙照顧小孩，因此，決定回新竹購屋。然而，這卻也讓他因為急著換屋，陷入選房的迷思。「當時，急著買下老家隔壁的中古屋，尚未賣掉原本自己住的房子，以『先買後賣』的方式買房。結果，一百多萬元的自備款周轉不過來，足足煎熬了三個月……。」「我自以為聰明，很會殺價。還洋洋得意，總價五百萬元，被我殺到四二五萬元成交。」范德亮回憶當年的買屋情景，搬進去後才發現，雖然離父母家近，但因為是中古屋，銀行的貸款成數低，導致要準備更多的自備款。

正當他焦頭爛額，想拿父母住的老家增貸之際，中壢的房子終於在最後一刻以總價三七五萬元賣出，手頭上多了二四○萬元現金，才化解了財務吃緊的危機。

問題還不止如此！

因為舊屋管線老舊，得付額外整修經費，再加上地理位置不佳，住了十個月，他就想換屋。然而地點偏遠，范德亮最後以四百萬元賣出，若計算裝潢費用，倒賠近五十萬元，這也讓他深深體悟，「買房子選對產品、地點的重要性」。

有了前車之鑑，一九九三年，范德亮要買第三戶房時，他更謹慎小心。

謹慎維持「三三三原則」

當時，竹北重劃區還是一片荒煙蔓草，范德亮拿著房仲公司印製的大幅地圖，一塊一塊比對未來政府規畫的公園、學校與車站位置。一到周末假日，就去各接待中心看屋，最後買下一戶三十三．五坪，總價三三○萬元的全新電梯大樓，每坪不到九萬元。與過去不同的是，此時，范德亮的小孩已經兩歲了，再加上轉換工作跑道至金融業，范德亮更深刻體會有系統規畫投資理財布局的重要。因此，除了購買保單與定期定額扣繳基金外，房地產部分，他維持一貫「三三三原則」，亦即讓房貸支出不超過家庭收入三分之一的比率。因此，竹北房子交屋的第一年，他並未立刻搬進去住，反而是先出租，以九千元租金折抵部分房貸，直到第二年才搬入。

這間竹北的房子，范德亮一家人住了七年之久。雖然，台灣房地產景氣一直在谷底盤整，讓他不敢換屋。然而，眼看兩個兒子逐漸長大，生活空間愈來愈不足，二○○一年，范德亮還是決定將第三棟房子賣掉，在竹北買下第四戶房｜｜一間重疊別墅社區的上疊。這次的換屋，范德亮的確享受了別墅大面積空間所帶來的舒適。然而，因為沒有電梯，行動不便的父親無法來訪，讓他很遺憾，加上別墅社區沒有請管理員，造成社區品質不佳，又讓他萌生換屋念頭。

四度換屋總結三心法

這時，范德亮的考量不同了，「孩子長大之後還會不會繼續住家裡？是否需要替孩子預留空間？都得納入評估。」他說明，換屋族除了考量自住需求，也要思考家族成員未來的需求。

二○一○年，范德亮又再度趁著建商餘屋出清機會，買了第五戶房｜｜位於竹北高鐵站前的豪宅。他考量兒子已快要出社會工作，必須替孩子成家立業做打算，所以，他在一二四坪的豪宅規畫四間套房，讓將來孩子結婚時，還是可以三代同堂。如果孩子要搬到其他縣市，也不排除出售竹北的豪宅與兒子一起搬到同棟社區。讓現在居住的房子，成為「進可攻退可守」的重要資產配置工具。

換屋經驗豐富的范德亮，買第五戶房之後，換屋愈來愈遊刃有餘，而讓他輕鬆換屋的關鍵，在於他的三個心法：第一、只在兩個時間點進場購屋，預售案正式公開前的「潛銷期」，以及建案結案前的「出清期」。他認為，這兩個時間點買方最好議價。潛銷期因為建商需要先衝高買氣，通常都會給第一批買方較低的價格，之後再慢慢拉高售價；而出清期則是建商急於結案，對於價格要求不高，買方通常可以殺到不錯的價格。

第二，善用銀行給予的三年房貸寬限期，降低財務負擔。「很多購屋族認為繳房貸就是要本利一起還，可以降低房貸本金，但目前房貸利息是近三十年來的低點，應善用低利環境，買到高出自己能力多一點的房子。」范德亮分析，滿巢族換屋時，因突然支出一大筆自備款與裝潢費，而且子女教育經費也多，很容易發生資金軋不過來的情況，但他都會利用寬限期努力存錢，等累積一筆資金後再大額還款，才不會影響生活品質。

第三則是「慎選地段」。范德亮說，「與其為了省總價，去買次級地段的房子，不如多花一五○萬元至二百萬元的總價去買景觀佳、學區好的前段班住宅，將來換屋時，房價增值幅度較高。」范德亮以他二年多前換屋的經驗為例，因為房子是面對公園，社區管理又好，所以讓他在二○一○年第五次換屋時，賣了一個非常好的價格，更讓他深信地點好，價格就會漲的道理。

「我很慶幸當年買下第一戶房子，讓我透過循序漸進的方法從蛋白區換到蛋黃區！」范德亮很得意二十年前為了買房做的二個正確決定，透過買房強迫儲蓄買房基金、教育基金；透過投資理財，快速達到財務自由，讓他順利搬進豪宅。

滿巢族你一定要精算：

我可買總價多少的房子？自備款與貸款金額又各是多少？

1.可以換屋了嗎？

舊屋售價行情－剩餘貸款－稅費支出＞新屋自備款＋新屋３個月貸款月付金2.買郊區房降低買房壓力，划不划算？

1.時間房價法→

算出每分鐘創造出的房價效益：通勤族評估是否該買郊區房時，可以最常通勤的市區據點為基準，再評估幾處郊區房價和通勤時間，推算每通勤一分鐘可省下的房價，比較何者較高。

公式：時間房價效應＝節省的房價÷通勤時間例：小美最常通勤至台北車站，而當地房價50萬元╱坪，她看中了南勢角站30萬元╱坪與江子翠38萬元╱坪的房子，兩者通勤至台北車站分別為20分鐘及10分鐘，以此推算。

南勢角效益：（50－30）╱20＝1萬元╱分鐘；江子翠效益：（50－38）╱20＝1.2萬元╱分鐘因此→江子翠優於南勢角。

2.大富翁算房法→

算出用捷運通勤最遠買哪裡？

鎖定幾個最常出沒的捷運站，計算欲購屋的捷運站，逢轉乘加２站，以６站以內為宜。

例：最常進出忠孝復興站，鎖定三重國小站，總共行經７站，再加由忠孝新生站轉乘，７＋２＝９＞６（結論：得評估可能太遠）。

整理：李建興

范德亮存房三部曲

1.成長出社會首購時期：先求有再求好，透過買房強迫儲蓄買房基金。

2.孩子出生後首換時期：會利用寬限期努力存錢，累積一筆資金後再大額還款，不影響生活品質。

3.經濟穩定後二換時期：慎選地段，舊屋獲利了結，空間愈換愈大、地點愈換愈好。

整理：李建興

八月十五日晚間，被留置超過二十四小時的知名廣告人葉兩傳，終於籌出兩百萬元保釋金，步出台北地檢署大門。儘管步伐依舊昂然從容，但面對再熟悉不過的媒體鏡頭，他不再像從前那般有求必應，從頭到尾緊抿雙脣、不發一語；一雙圓眼少了招牌玳瑁框眼鏡修飾，在鎂光燈照射下更顯疲憊。

去年三月，葉兩傳高調成立「巴哈地集團」，整合旗下高檔餐飲及髮飾、服裝等品牌；同時宣布將引進法國精品鑽石，將珠寶業納入事業版圖。當時他曾意氣風發地宣示，「今年將是爆發的一年」，樂觀預估集團營收將以倍數成長。

未料，過去一年多來，葉兩傳際遇急轉直下，不僅在去年八月正式讓出頂級法國烘焙沙龍Paul的股份及經營權；近期更遭比利時珠寶商控告侵占市值約一億三千萬元的二十七顆鑽石，被檢方認定涉嫌詐欺、侵占，向法院聲請羈押。

一向以光鮮亮麗面目示人的創意達人，一夕間險些淪為階下囚，墜落速度之快，令人不勝唏噓。

新新人類 打開百億茶飲市場葉兩傳出生於台北大稻埕，父親從事木材交易，自幼家境富裕，屏東農專畢業後，曾短暫當過銷售業務員，隨後就與友人合組廣告公司。從小鬼點子就多的他，一直認定包裝茶飲有極大市場潛力，因此極力鼓動屏東農專學長、信喜實業董事長陳清林投資；並以無償提供廣告製作，只從銷售收入抽佣的條件作誘因，終於讓陳清林點頭推出開喜烏龍茶。

一九九○年起，開喜烏龍茶靠著充滿喜感與親和力的角色「開喜婆婆」，以及「新新人類」廣告一炮而紅，連續多年創下年營收超過五十億元佳績，打開國內百億元茶飲商機；一系列廣告的幕後推手葉兩傳，據傳抽取了銷售收入一成作為佣金，但他本人從未證實。

而充滿破碎、拼貼等強烈後現代風格，卻又不失詼諧的「新新人類」系列廣告，一九九三年入圍坎城影展最佳廣告作品決選，更讓他成為急速崛起的創意新貴。

二○○四年，與信喜實業結束合作關係的葉兩傳，成立「老子曰實業公司」（Lao Tsu Say），推出精品茶飲，搶占法國與歐洲頂級市場。儘管一罐五百ＣＣ的茶飲，價格硬是比可樂高出一倍，但憑藉「道」、「無為而治」等充滿中國風的品牌意象，仍成功帶起歐洲飲茶風氣。

此後，葉兩傳奪下享譽全球的頂級麵包沙龍Paul的台灣獨家代理權；一○年底引進法國兩百年老字號餐廳「松露之家」；隔年再成功說服有「巧克力之神」封號的馬歌尼尼（Pierre Marcolini）來台開設專賣店。每次出手必定引起風潮，逐步建立「食尚教父」的響亮名號。

說話帶點閩南語口音的葉兩傳，常戲稱自己是道地的「台灣土雞」，但幾乎所有與他接觸過的人都說，他的公關手腕與口才是一等一。業界人士舉例，Paul剛進台灣時，正好遇上金融海嘯，有媒體問葉兩傳，是否擔心消費緊縮影響高檔食品市場？他當場回答，金融海嘯確實讓消費者更加謹慎，但這也意味著「鑑賞力」的提升；品質卓越的法式糕點，此時更容易成為力求精準之下的消費目標。這番巧妙的應對，讓該人士至今仍讚歎不已。

擊敗統一集團、微風廣場強敵，取得Paul的台灣獨家代理權，更是葉兩傳將「溝通優勢」發揮得淋漓盡致的一場光榮戰役。

當年簡報時，葉兩傳不像其他競爭者，將所有力氣花在經營計畫等細節上，反而以不太靈光的法語反覆訴說：「台灣是我的母親，法國是我的情人。」強調將以談戀愛的心情，呵護進軍台灣的Paul，以另類方式，成功打動浪漫卻挑剔的法國人。

另類創意 打動歐洲頂級品牌說服巧克力之神來台設專賣店時，葉兩傳簡報秀出的第一張投影片，竟然是他那輛被拆解作為行動藝術品的千萬賓利跑車，令眼睛發亮的馬歌尼尼直呼：「這太酷了！」當場就同意合作。「談代理權不是比誰的鈔票大疊，是要讓歐洲人知道，你懂他們的文化。」葉兩傳事後談起這些成功案例，話說得輕描淡寫。

為什麼一位才華洋溢、事業成功的創意人才，會捲入詐欺疑雲？相識多年的友人認為，比起廣告人，葉兩傳的個性更像是企業家，「從不滿足於手上擁有的，永遠都在尋找下一個機會」，很可能是過度自信下的過度投資，導致資金周轉不靈。

另一位前工作夥伴則直言，葉兩傳在事業上有強烈的冒險性格，寧可以小搏大，也不願輕言放棄；偶有資金困難或營運狀況吃緊時，他則習慣將目標轉向新的事業，藉令人眼花撩亂的創意度過眼前難關，「只是他的眼光很好，總是可以cover（應付）過去。」然而，再怎麼炫目的創意，也總有cover不過去的一天。

讓出Paul 事業急轉直下二○一二年，這個葉兩傳口中的「爆發年」，意外成為他事業急轉直下的關鍵。葉兩傳同居人賴郁芬卸下「邦保羅公司」董事長身分，改由大股東和興製衣第二代接手；讓出經營權後，兩人也同時釋出手中股權，正式揮別這家曾由葉兩傳創造無數話題的法國麵包店。

儘管Paul經營權易手枱面上的理由是：「為積極展店並開發多元商品，藉調整經營團隊，為企業帶來更多新能量。」但知情人士透露，雙方拆夥的真正原因，是葉兩傳一直想在Paul既有的麵包糕點外，增加具有台灣特色的創意商品；然而在海外已有一百多個據點的Paul總公司，不容許台灣擅自更改經典目錄，雙方關係一度緊張。此時大股東不願力挺葉兩傳，才決定收回經營權。

離開Paul之後，葉兩傳寄望能藉手中的松露之家與巧克力專賣店，再闖出一番天地。但前者開業兩年多來，還持續與國人飲食習慣磨合；後者則因裝潢、定位等問題，營收也未如預期長紅。葉兩傳再次將目光向外探索後，決定跨足寶石業，引進法國鑽石品牌卡洛夫（Korloff），並請來在影集《慾望城市》中飾演Mr. Big的男星來台宣傳，果然再次炒熱話題。

然而，閃亮的鑽石終究未能在短期內替葉兩傳帶來耀眼的收益。去年底，業界首度出現葉兩傳財務吃緊的風聲，農曆年前更傳出積欠員工薪水；今年開始陸續有重要幹部離職，也讓人懷疑，葉兩傳的龐大事業是否亮起紅燈。

即使傳言不斷，這次比利時珠寶商跨海控告葉兩傳，以辦展名義商借市價上億元的鑽石，事後未悉數歸還，反而自行典當變賣換現，仍讓不少人深感錯愕。一位前事業夥伴就說，葉兩傳一向以亮眼姿態現身，實在很難和財務吃緊聯想在一塊。

業界人士分析，葉兩傳能不斷取得優質國際品牌授權，除了歸功於良好的公關能力，也是因為他的茶飲事業在歐洲頗負盛名；取得代理權後，能在國內找到實力雄厚的金主投資，靠的則是一次又一次創造話題所累積的亮眼媒體光環。換句話說，「個人形象」一直是葉兩傳能長期活躍的關鍵，這次捲入侵占疑雲，無論能否全身而退，對事業的強烈衝擊，不言可喻。

在重新證明個人誠信之前，葉兩傳四處穿梭、宣揚各國美食文化與絢麗夢想的自信身影，短期內恐將難以得見。