ZKIZ Archives


第一屆「傑出大陸台商獎」出爐 有勇有謀 聰明抓住中國內需消費力

2013-08-12  TWM
 
 

 

看衰中國經濟後勢的聲音愈來愈多,但還是有台商能夠抓住當地市場成長商機,在台北經營管理研究院主辦的第一屆「傑出大陸台商獎」中,院長陳明璋認為,得獎名單的共通特色之一是「內銷導向」,且看這群有勇有謀的台商,如何聰明的抓住中國內需消費力。

一劍磨十年 品牌定位精品小家電堅持要做最好的 艾美特找到藍海

撰文‧鄧 寧

艾美特電器今年三月以「F-艾美」之名回台掛牌,在內銷、外銷皆交出亮麗成績單下,短短四個多月時間,股價已從掛牌的六十二元攀升逼近百元關卡,位居家電族群股王;更因品牌被認定為「中國名牌產品」、「中國馳名商標」,在台北經營管理研究院舉辦的第一屆傑出大陸台商選拔中,艾美特獲頒「內銷典範獎」肯定。

但能拿下「內銷典範」名號的肯定,艾美特可說是「十年磨一劍」,從一九九七年設立中國市場部之後,艾美特的內銷事業連賠十三年,公司只能以賺錢的外銷市場補貼內銷,苦撐待變直到一○年,當中國消費市場從「先求有」走到「再求好」的階段,一開始即定位高價精品小家電的艾美特,也終於找到舞台,綻放品牌光芒。

艾美特電器來自台灣,前身為東富電器,在九一年隨著產業外移大陸的潮流轉移至廣東深圳設廠,一開始公司以電風扇外銷為主,至九七年時成立中國市場部,決定以自有品牌「艾美特」主攻內需市場。

創造產品價值

簡單小家電也能成精品

但在九○年代,貼著國際品牌的小家電在賣場已處處可見,「艾美特」要如何殺出重圍讓消費者看見?

艾美特執行長楊浴復表示,「我們決定,一開始就把最好的產品帶進中國。」當時已替日本品牌代工的艾美特,將日本產品的精緻度融入中國產品中,定價也比其他競爭品貴上三至四成,「雖然初期消費者會嫌貴,但艾美特慢慢就留下頂級精品印象。」趁著中國經濟起飛,人民開始追求更好的生活品質,艾美特就成了小家電產品的最佳選擇。

掌握發展主動權

讓利給下游 經銷商更忠誠敢重新定義市場,將看似成熟而無利可圖的小家電翻出新價值,是艾美特與其他廠商不同之處。楊浴復指出,當時台灣有意到中國打市場的大家電廠,都將大陸當成落後國家,生產線用的是台灣淘汰的模具,短期雖能收效,但長久下來無法收攬中國消費者的心;相比之下,除了電風扇,九七年時公司再開發電暖器產品,一開始雖處處失敗,但「Try Error」的態度,讓艾美特成為現今掌握最多發熱材的家電廠。

回顧中國內銷之路,高品質、高價位的策略在第一個十年看似不切實際,但在中國市場部創立之初,經營團隊就已抱定長期抗戰的決心:「即使虧損也要走下去。」到了第二個十年,艾美特品牌在中國市場終於迎來春天,內銷不僅轉虧為盈,去年營收比重更追上外銷,達到五五比;今年內銷業績脫穎而出,首度超越外銷,增至五五%。相較其他製造業的負毛利競爭,艾美特毛利率也能維持在二○%以上,精品家電定位毋庸置疑。

創造產品價值,是艾美特在中國市場成功的重要策略;而在外銷與內銷市場,艾美特都講求掌握發展主動權。

楊浴復分析,「像電子產業,蘋果好就笑、蘋果不好就哭,這樣是受制於人。」所以即使外銷是接代工訂單,但艾美特有本事讓客人離不開,不必看客戶臉色,「因為所有主動為客戶降低成本的服務,我們都做了。」舉個例子,韓國前三大家電廠|| 信一、韓一、三星,都是艾美特的客戶,對事業版圖龐大的三星而言,電風扇等家電產品的收入僅是九牛一毛,一度也想過裁撤家電部門。「但十餘年前三星找上艾美特後,我們的代工品質讓他們完全放心,既然有賺錢,何樂而不為?」由於當初是以顧問的身分被艾美特延攬,楊浴復在企業內部有「楊老師」之稱,許多智慧言語發人深省,他說:「其實人生和商業很像,勇於付出得到的會更多。成為別人需要的角色,就能掌握主動權。」「樂於付出」的經營哲學,也體現在艾美特的經銷商管理上,公司在中國市場採取經銷制度,目前已有超過兩百家穩定合作的一級經銷商,其中五成以上的經銷商與艾美特合作超過五年。

中國內銷銷售網點更超過一萬兩千家,遍及三十一省、自治區及直轄市,另有四百餘家維修通路。

綿密的經銷網路並非一朝一夕之功,在艾美特內銷事業賠錢的十餘年間,下游經銷商其實是「賣一台賺一台」。楊浴復解釋,公司選擇吃下模具開發、製造生產等固定費用,讓利給下游,且不似其他中國品牌會隨時抽換經銷商,艾美特相當注重與經銷商間的維繫。「等到小經銷商在地坐大,羽翼豐滿之時,他們會更具忠誠度、下更多訂單。」換句話說,艾美特在打拚內銷的十餘年間,雖然捨棄利潤,但坐收更長遠的品牌價值,如今經銷商每年都能自主達到一○%至二○%的成長,部分經銷商更將販售艾美特電器當成傳家事業,交由第二代接棒,成就了今日艾美特品牌在中國遍地開花、皆大歡喜的局面。

虛實並進策略

確保通路高度年成長

艾美特品牌在中國地區的實體通路網點已逾一萬兩千家,每年仍計畫以一○%至一五%速度成長,逐步深入至三、四級城市;去年起也正式開展網購通路,在中國四大電商網站淘寶全網、天貓商城、京東商城、易購上布局,成為帶動業績成長的新動能。

照常理推論,網購業務應會傷害到實體通路業績,但艾美特將產品錯開,區分為線上專攻、線下專攻、共通機種三類不同產品線,以避免競爭,甚至還有針對不同網購平台而設計的專門機種。

如今年五月與淘寶網家電城合作,專賣一款訂製電風扇,結果三日內就售出五萬台,熱賣程度超乎預期,讓艾美特對今年電子商務的成長性更加看好,預期今年網購通路即可達成二十億元目標。

下一步,艾美特計畫在華中地區興建第二生產基地,年產能達三千萬至四千萬台,比現有年產兩千萬台的深圳廠大上兩倍,經營團隊已經看到下一個十年、二十年的消費者需求,準備好在廣大的中國舞台一展身手。

艾美特

成立時間:1991年

總經理:楊浴復

年營收:116億元(2012年)

 
第一屆 傑出 大陸 臺商 商獎 出爐 有勇 勇有 有謀 聰明 抓住 中國 內需 消費力 消費
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73495

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019