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什麼暴露了雷軍的生態鏈軟肋？

http://www.xcf.cn/jrdd/201407/t20140704_608719.htm
6月27日，北京市海淀法院判決小米盒子侵犯樂視《金陵十三釵》、《我是特種兵》，《醫者仁心》、《當婆婆遇上媽》、《男人幫》、《山楂樹之戀》、《宮鎖心玉》等7部影視作品的信息網絡傳播權，向樂視網賠償15萬元。

　　由此，小米和樂視關於內容的大戰拉開帷幕。在判決出來後，小米方面回應稱，小米盒子接入的是iCNTV的平台，節目採集由iCNTV管理，來源合規。

　　對此，昨日樂視公司發表聲明，要求小米公司面對判決，立即停止侵權行為，依法向樂視進行道歉賠償。樂視聲明稱已取證掌握了小米對樂視另外500多部電影電視劇侵權的證據，近期將會陸續提起訴訟。

　　於是，我們看到，一方面小米拚命將責任推給iCNTV，而樂視網則不依不饒，乘勝追擊。其實，小米和樂視的大戰已經不是第一次，兩家公司都在走生態鏈的類似路線，但做法卻並不相同。

　　從樂視來看，專注在娛樂帝國的構建上，形成了「平台+內容+終端+應用」的樂視生態系統，構建了「樂視云視頻平台/樂視商城+樂視網/樂視影業/花兒影視+樂視盒子/超級電視+LetvStore大屏應用商店」的娛樂生態體系，實現了一個從上游內容生產，到內容平台式集納，到CDN傳輸，再到終端設備覆蓋和外部應用輸入的完整生態。

　　從小米來看，是從MIUI+硬件到生態鏈，走的是以MIUI為紐帶，從硬件擴展生態鏈的路線，目前已經形成了從小米手機到小米盒子，再到小米電視等的佈局。

　　筆者認為，雷軍的佈局雖然看似完美，但這次與樂視的官司卻暴露出其生態鏈的致命軟肋，那就是內容的短板。從雷軍的佈局來看，從硬件賺錢一定不是最重要的，其互聯網的思維方式決定了一定是通過硬件圈來用戶，然後通過內容賺錢。

　　但是，雷軍的硬件先行戰略卻使得內容方面大大落後，從這次訴訟來看，雖然從本質上來看，其實責任不在小米盒子，而在內容合作方iCNTV，但這也暴露出小米缺乏內容，被迫與其他內容方合作，從而侵犯樂視版權的現實。

　　事實上，雷軍也看到了自己生態體系的短板，也在謀求彌補。例如前不久，小米花重金拿下迅雷31.8%股份成為第一大股東，就是希望借助迅雷來彌補自己在內容上的短板。不過，迅雷本身已經在視頻行業跌出了第一陣營，盜版的壞名聲在一定程度上反而會對雷軍的生態體繫起反作用。iCNTV的事情已經是前車之鑑，如果小米盒子和迅雷合作，再次遇到版權問題怎麼辦?

　　當然，小米也有翻盤的機會，機會就在MIUI。MIUI是類似於操作系統的東西，而且實現了手機、盒子、電視的打通。換句話說，小米實現了他的所有硬件的連接和互通。這樣，當小米的硬件達到一定數量後，其將能夠掌握扼住用戶入口的關鍵資源。例如，小米MIUI有權決定在小米電視中推哪一個視頻應用，將可以拿這種特權和視頻網站來交換內容使用權。所以，小米一定要重視MIUI的發展。

　　總而言之，小米的互聯網思維看似美好，但也必須有實打實的東西打基礎。如果小米手機、小米盒子、小米電視上跑的都是其他公司的內容，小米就依然像通信行業的運營商一樣淪為管道工，當小米的硬件也在被中華酷聯拖得利潤下跌的時候，如果內容上也不能彌補，則未來發展前景堪憂。

康敬偉：建立垂直生態圈

http://newshtml.iheima.com/2014/0718/144228.html
科通芯城就打算從供應商和自己準備顛覆的貿易商中篩選一批人幫助自己，還辦起了賽事來建立種子客戶的蓄水池。這些動作都指向兩個數據：1.交易額，對企業家而言，更直觀的門檻永遠是營收規模;2.客戶信息，豐富的、結構化的客戶數據承載著拉提科通芯城毛利率的使命。

科通芯城目前有兩個事的優先級最高。第一個是GMV(商品交易總額)怎麼能從100億快速做到1000億?能做多大做多大。第二個是怎麼用最快的速度把300萬家客戶全吃下來?能吃多少吃多少。當我們有上千億規模的時候，別人想追趕你就比較難。

但我們不是說要把華強北的人全部幹掉，電子製造業是一個足夠大的市場，整個電子製造業的採購規模高達近10億，我們不用打得你死我活。阿里巴巴給我的啟發是，我們這個套路一定要建生態圈，所以我們要把貿易商吸引到科通芯城這個平台上來。

他們沒有穩定的貨源但是有客戶，那我給他供貨，我的倉庫可以以他的名義去配送。他可以賣給我的客戶，我不去搶他的客戶。我的條件是，貨得從原廠到我的倉庫。我要保證科通芯城的產品絕對不是假的。

兩年前我們內部就討論過了：當科通芯城的交易額達到一定水平後我們要把電商平台向第三方企業做某種程度的開放。2013年7月份我們開始做開放平台，如果科通芯城2014年的GMV能到100億元的話，其中至少有10億元來自第三方企業。

我們會從中收取1-2%的服務費，但我們開放平台的目的不是為了向第三方賣元器件。IC元器件只是我與客戶建立關係並黏住它的工具。科通芯城要得是數據。比如客戶是干什麼的，產品是什麼，採購習慣是什麼。通過數據挖掘和分析，我們再向企業提供它需要的軟件、金融、供應鏈服務等高毛利的產品。

比如供應鏈金融。中小企業收到訂單了，但是它買不起元器件。那我們要去看供應商是誰，企業的客戶是誰，它的行業穩不穩定。然後科通芯城把這樣的訂單打包到100億元去跟銀行談貸款。如果企業單獨跟銀行談，它不會理你的。銀行給科通芯城100億元，科通芯城再企業貸款，並且看企業的利潤情況來收取貸款利息。

再比如科通芯城和微軟聯手推出的「Microsoft Azure」的業務管理服務，可獲取高達20%的收入分配。

我們把供應商和第三方貿易商帶到這個平台上，如果這個平台能夠形成社區，它就可以永遠存在下去。我們的「硬蛋」打造的就是社區，而事實上，電子製造業的產業鏈條涉及芯片設計，方案設計，工業設計到加工廠等，參與方眾多，而相應的供應鏈管理也極其複雜，華為負責供應鏈採購的人員就多達幾百人。但中小企業就不行了，中國的硬件創新有創意，能做出模型，但要他們到淘寶去賣1萬個產品，就不行了。他不懂產品量產、成本控制、質量保證等，他去找富士康，富士康不干小規模的事。那硬蛋來幫助創業者對接供應鏈資源，讓他們有機會做出小米這樣的公司。

一般而言，製造業從產品設計，到生產，再到推向市場需要的週期長，一般少則三五年，多則數十年，而推向市場後，也不一定符合消費者的需求。現在互聯網思維下，硬件創新潮改變了原有的模式。新的硬創潮，圍繞硬蛋的圈子，科通芯城希望，真正讓製造業的設計者、生產者和消費者實現無縫對接，不僅可以縮短產品推向市場的時間，更可以及時瞭解消費者需求，實現C2B。借用華為前首席供應鏈官彭智平的原話：APP是軟件的民主化，硬蛋就是硬件的民主化。

2013年底，科通芯城明確提出了「芯」硅谷戰略：不僅將為硬件創新創業者提供包含技術方案指導、上游產品資源以及硬件知識培訓為一體的硬件領域資源，同時也將聯合互聯網頂級公司、投資機構，為創業者提供營銷、資金以及運營支持。依託硬蛋平台，更是定位於全球硬件創新供應鏈資源連接平台，將專注於滿足硬件創業者以「供應鏈資源為核心的連接」——從創業者開始有概念，從概唸到產品、從產品到量產，硬蛋平台會在每個環節提供支持。

硬蛋大賽只是一個開端，硬蛋作為全球硬件創新供應鏈連接第一平台，將通過硬蛋公開課，硬蛋開放日，硬蛋web網站(www.ingdan.com)，硬蛋微信(Hardeggs)等一系列的線上，線下閉環O2O產品體系，加快打造硬件創新生態系統。我們會把3000多家供應鏈企業的信息帶入社區裡，我們會找供應鏈專家解答創業者的問題，比如怎麼看模具，怎麼選工廠。科通芯城的工作就是把各種資源拉到平台上來服務企業，讓他能永遠留在這裡。硬蛋這個平台甚至可以讓全球的硬件創新者來使用中國的供應鏈資源。

中小企業能成長起來，我們自然也獲利。每次硬蛋的活動都會給科通芯城產生幾千個新的目標客戶，以後他們要做高端設計，離不開IC元器件和服務，我們所有的供應商都會很感興趣。很多人覺得科通芯城做硬蛋屬於不務正業，他們沒有深刻的理解我們。在服務創業者的過程中，我們掌握的是馬云都沒有的高質量的企業數據。

/輔文一
黑馬Q&A

黑馬營學員：怎麼通過微信把一個企業的關鍵人物連接起來，形成一個活躍的社區?

康敬偉：我們規定一個星期給用戶推送的信息不超過兩個。你的信息對客戶要多少有點用。比如你是新能源公司的人，我會告訴你美國有個新技術可以把水變成油，你馬上就會有興趣。

如果我不知道你是干什麼的、你的習慣如何，就是新增100萬粉絲也沒有太大意義，因為轉化率很低。海量信息對B TO B的決策者來講是負擔，不是正資產。牛文文校長剛才已經給大家解釋過了，在PC互聯網做營銷是做海量用戶，而移動互聯網做得是精準營銷少量用戶。

精準營銷的前提是你要有客戶的數據。客戶數據的蒐集、分析需要積累客戶基礎和信息源，這是一個量變到質變的過程。

黑馬營學員：企業級採購很難避免回扣這件事，我想瞭解一下科通芯城怎麼處理這種事?

康敬偉：供應商不是越多越好，科通芯城有500多家供應商，其中100家左右是全世界最頂級的公司。它們的高端產品是稀缺資源，所以我們和客戶交易的時候不一定我們就是乙方，有的時候客戶也在求我們，所以我們不需要跟客戶談回扣。

這十年來，中國的環境已經改變了很多。十年前一定要喝酒、給回扣，今天我們可以選擇一些陽光的市場。

黑馬營學員：您是先下定單，後交貨，那怎麼應對IC元器件激烈的跌價或者漲價變化?

康敬偉：首先是有合同，如果價格跌下去了客戶還不提貨，我可以起訴他。但更重要的科通芯城不是只有一個客戶，我們已經利用大數據做了很多避險工具。這也是為什麼科通芯城不擔心有兩個中關村出來的商人想幹我們一樣的事。

黑馬營學員：PC、移動端、線下在O2O事業中的地位和相互關係是什麼?

康敬偉：有的時候創業者太受資本市場的影響，今天資本市場說未來是移動互聯網，我們就全力投入。這種大方向是對的，但戰術上還是要讓市場來做最終的選擇。

科通芯城沒有說只投資用戶端，不做Web。客戶喜歡用什麼就用給他什麼，我們不要去強制性的改變客戶習慣，要從客戶的需求中去為公司的下一步尋找方向。

黑馬營學員：B TO B領域中像您這樣考慮客戶需求的人太少了，您是怎麼做到這一步的?這種企業文化是否可持續?

康敬偉：謝謝。服務理念是我們在1990年代向GE學來的，它在今天的科通芯城還是正兒八經得到了點應用。我跟你舉一個例子，科通芯城規定，誰和客戶在一起，誰用車的優先級就排第一。但企業文化是最容易拿來吹牛的話題，也是最難乾的事。我管過的公司比較多，深有體會。

黑馬營學員：您用什麼樣的基因去理解說火星文的人?

康敬偉：首先，90後也有激情工作的DNA，不是說大家都比較自我中心。其次，企業文化能起到一定的作用。我隨便舉一個例子，科通芯城每個員工都有25個小時的培訓時間，這是算KPI的。我們規定80%的培訓得由公司高管去講，外面的人來公司講只能佔20%的時間。

/編輯元素：

1.康敬偉大事記

1991年 畢業於華南理工大學電子系。
1992年 進入松下中國賣元器件;華為是其客戶。
1995年 創立科通集團的前身松日電子，公司主營業務為方案設計+分銷。
1999年 9月起擔任科通集團董事長兼CEO。
2000年 創立優創科技。公司的主營業務為視頻郵件等多媒體技術。
2003年 由於定位混亂，「一會想賣產品，一會想做服務，」優創科技瀕臨失敗。
2005年 隨著華為、中興、聯想等中國公司的成長，科通集團在美國和台灣公司的 包圍中異軍突起，該年1月在納斯達克上市。康敬偉稱之為「奇蹟」。
2008年 科通集團的業務跟做產品差不多，需要賭技術方向，康敬偉認為與自己 的DNA不符，他做得很辛苦。康開始琢磨如何利用Facebook等社交平 台做營銷。
2010年 康開始研究如何挖掘IC元器件採購的長尾市場，準備創立科通芯城。
2011年 科通集團開始出售既有業務，向金融服務轉型。9月，科通芯城上線。
2012年 微信激發了康敬偉的靈感，科通芯城開始用公眾賬號來打通其業務流。此 舉促使科通芯城的業績突飛猛漲至約10億元。
2013年 科通芯城重組科通集團部分資產，康敬偉的線上與線下兩支團隊合併。
2014年 7月，科通芯城在香港上市。

2.方案設計：為品牌商完成某一功能模塊的設計工作。比如在手機內實現指紋識別功能的是一個功能模塊，它包括芯片、軟件設計等等。手機廠商既可以自己做，也可以向方案公司購買。

3.康敬偉談營銷費用：我們也在反思，是不是我們的營銷費用花得太少了?如果我們雙倍投入營銷費用，那我們的盤子是不是會更大?

4.康敬偉談門檻：我們設計商業模式一定要想到門檻，往後面想一到兩步。

5.IC元器件市場概況

	採購額	採購部	數量	渠道	渠道特點	總採購額佔比	供應商	對科通芯城的價值
大型企業	超過4億元	華為的採購部門多達數百人	3000家	品牌商+代理商	專業、到位、服務精細	60%	高端元器件基本上以進口為主，每年大約為1.2萬億元	微利
中型企業	超過500萬元		10萬家	貿易商+華強北	基本無保障。比華強北的貿易商強一點	40%		「最肥的一塊市場」
小型企業	低於500萬元		280多萬家	華強北等電子配套市場	無保障。不懂電子行業，無法提供專業技術支持			微利

6.假貨：要想在IC元器件行業裡造假，從技術角度來講不是很容易。這裡的「假貨」，更多是指「水貨」、「尾貨」。它們或者來自是海外其他市場的貨，或者是富士康這樣的EMS工廠的陳年舊貨。這些元器件質量大多尚可，但得不到售後服務。這樣的情況在中國的電子製造業裡已持續多年。

7.康敬偉談先烈：很多B2B網站太想學傳統的B2C流程而忽略了商業的本質——解決客戶的問題，提高客戶的效率。他看上去是在線B2C，其實跟華強北的商舖沒啥區別。他本質的漏洞還是沒有穩定的貨源。

8.康敬偉評芯云：要做成科通芯城的IT系統，最難得不是開發軟件本身，而是懂業務。技術人員最容易犯的錯誤是閉門造車，坐在那兒想要開發個什麼東西。自己開心得不得了，其實用戶根本不理你。理解需求一定要到位。

9.康敬偉談技術人員挖掘需求：我們公司有個制度，做軟件開發的項目經理1/3的工作時間必須待在營業部那邊，就在那兒聽別人抱怨系統怎麼不好用。

10.科通芯城的芯云在內部管理上有三大價值：

第一，可主動向高管推送科通芯城內部的統計分析結果。每週五向高管推送其業務部門的工作進度。
第二，審批訂單。芯云會向管理者推送審批請求，後者可在芯云裡完成審批。
第三，查詢數據。無需PC，科通芯城員工可在芯云上查詢客戶信息、訂單狀態、通訊錄等。微信成為了提供數據的機器人。
科通芯城的芯云在服務客戶時有三大價值：
第一，輕入口。通過微信即可完成註冊、詢價、下單等動作。
第二，查數據。客戶可通過芯云查詢各種他在科通芯城的業務數據。
第三，主動通知。芯云可以把履行訂單的過程通過微信推送給客戶。
簡言之，芯云提高了科通芯城客戶和員工的工作效率，提高了科通芯城管理層的決策效率。

11.任福平談QQ的可能性：

QQ更多是一種人與人之間的溝通。企業版QQ也沒有承載厚重的服務，起碼要能查數據。QQ也可以發展出人和服務的交互，應當是沒想到。騰訊也沒有危機感，人與人的社交已經是個挖不完的金礦了。在QQ上要實現這個功能，最後的形式可能會跟芯云類似。

12.康敬偉談真貨策略：這一點是學京東的。

13.科通芯城當前技術部門架構

目前分五組。第一組是產品設計組，職責是打造產品。第二組是移動開發組，也就是芯云、硬蛋開發組。第三組是網站開發組。第四組是我們的業務系統組，就是ERP、EDP、CRM、WMS等企業內部支持系統。第五組是技術支持組，負責科通芯城的網絡、服務器、託管、安全等。

這五組的互動關係是，產品設計組管理業務需求和設計，再交由以下幾個組來開發相關產品。任福平表示，科通芯城技術部門的架構不大會變，但人員會進行隨機性的輪崗。

14.為什麼代理商和原廠不接小客戶的訂單?一言以蔽之，不划算。第一，訂單量比較小。小米一年大概出1000萬台手機，光採購CPU就要花1億多美元。同樣在小客戶身上花那麼多時間，他一年可能就找代理商採購一兩百萬元甚至幾十萬元。而稍微大點的代理商對其銷售一年的業績要求都是數百萬美元。

第二，小客戶的採購品類比較多，而代理商比較專業。比如一個客戶一個月採購額是50萬元，看起來還可以了，但問題是它跟某一個代理商買的元器件可能只有5000元。

15.文東談銷售團隊：代理商的銷售團隊專業性比較強，很多時候我們要求銷售做過研發，是技術工程師出身，有些人還是碩士。

16.文東談原廠態度：原廠非常樂意看到我們做這件事。富士通就非常有興趣的過來跟我們談，希望科通芯城賣他的產品。

阿里研究之：淘寶的站外流量生態 李妍

http://xueqiu.com/8689584849/30512472
作者：i美股資產管理/李妍

對於$阿里巴巴集團(BABA)$ 這種確定的不能再確定的標的，用戶量、交易規模、增長率、利潤率這些數據，你可以隨心組合，並和同類公司進行比較，但結論可能都指向一個 ---- BABA好強大。。。其實市場對於此類歷史數據的分析比較已經相當充分了，繼續重複的意義似乎不大，不如換一個角度，試著拆解阿里所搭建的一環又一環生態系統，深入理解阿里的商業模式和競爭力。

阿里集團2014財年總營收525億元人民幣；其中86%，即451億元，由中國本土電商業務貢獻，其餘為海外電商；再細分，當中94.5%即428億元，由淘寶、天貓、聚划算三大本土零售平台貢獻，其餘為本土批發平台AliExpress貢獻。很明顯，淘寶天貓聚划算三大平台是阿里的核心業務，為集團貢獻了超過81%的收入，不如，就從三大平台說起。

都說淘寶平台（包括淘寶、天貓、聚划算）做的是「賣白粉」的生意，流量推廣支撐起三大平台主要的收益，並且由於業務天然離交易近，讓這種流量推廣的模式越發高效。

直通車和鑽展是大家最為熟知的淘寶推廣模式，簡單來說，就是讓賣家出價競拍相對顯眼的展示位置，提升淘寶用戶點擊推廣商品的概率。這是淘寶的內部流量推廣生態，淘寶還通過聯盟的形式，整合了全網流量，搭建了站外流量生態，成為了百度聯盟之外的又一大聯盟體系。

作為一家巨無霸公司，招股書能給說透的實在有限，於是我花了幾天時間泡在阿里媽媽網站上，也請教了 @朱時雨 等前輩，發現一些比較有趣的現象。

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為了鼓勵更多更優質的網站和個人加入聯盟體系，百度和阿里每年都會召開大會（百度聯盟大會、淘寶聯盟武林大會），公佈最近一年聯盟的成果及變化：

2011、2012、2013年，$百度(BIDU)$ 聯盟分成總額分別為，11.5億、19.2億、37億元人民幣，預計2014年70億；
2011、2012，淘寶聯盟分成分別為15億、30億，預計2013年分成將達50億；

兩大聯盟不僅極大程度上利用了這些站外流量為自己創造價值，而且是整個互聯網生態的重要組成，為大大小小的網站和個人創造共贏的機會。

淘寶聯盟的成員是誰，聯盟體系是什麼樣的？

淘寶聯盟養活了一大批大大小小的站長，是微博大號營銷的重點變現渠道，也是曾經美麗說蘑菇街商業模式所倚重的基礎，淘寶聯盟幾乎遍佈互聯網的每一個角落，大到門戶網站、視頻網站等主流媒體，小到個人博客、空間、聊天工具等，都是聯盟廣告頻繁展示的地方。它的具體形態主要是淘寶客和櫥窗展示：

1.淘寶客：
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推廣途徑：微博、空間、論壇、貼吧、網站、聊天工具等；
操作方法：淘寶客獲得推廣代碼，交易成功後，獲得佣金；
收費模式：CPS，按成交收費；買家根據商品定價和毛利的不同，自由設定佣金率，比如3C佣金率通常較低，減肥保健類通常非常高；
分成比例：90%。賣家通過支付寶交易並確認收貨後，系統將自動將應付佣金，從賣家收入中扣除，並記入淘寶客預期收入賬戶，結算時間為每月20號，其中需要扣除佣金收入的10%作為技術服務費，結算後會進入賬戶餘額。

2.櫥窗推廣：
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推廣途徑：門戶網站、視頻網站、垂直網站、微博右側和下放廣告等；
操作方法：相當於阿里媽媽向第三方網站批發流量（廣告位），以櫥窗的形式展示直通車等付費賣家的推廣商品，阿里媽媽會根據人群、行為等維度進行定向推廣，當然，本質上錢還是淘寶賣家出的；
收費模式：CPC為主，按點擊收費；
分成比例：根據第三方網站覆蓋用戶規模和流量質量的不同，和第三方協定差異化的定價策略，綜合分成比例尚不明。

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上圖來自於阿里媽媽網站，展示了淘寶客和櫥窗推廣的前幾大聯盟成員的周收益情況：前十大淘寶客周收益都在百萬人民幣的量級， 櫥窗推廣前十大網站的周收益在幾十萬的規模，可以看出淘寶聯盟的變現效率之高。

那麼，這些賺錢的聯盟成員主要是哪些？我們目前可追溯的數據，只有2012年淘寶聯盟大會上，公司對外分享的一組，關於2012年淘寶聯盟不同類型媒體分成的歷史佔比情況：數據顯示，在2012年30億元分成金額中，廣大個人站長從阿里媽媽獲得的分成最多，近10億元，佔比31%；其次是蘑 菇街、美麗說等導購分享網站，佔比21%（近期遭遇阿里封殺，2014年開始自建電商平台）；入口型媒體、垂直網站、門戶視頻、第三方代理分別佔比19%、15%、12%和2%。（歡迎補充近期數據）

聯盟體系對bidu、baba意味著什麼？

百度聯盟和淘寶聯盟構成了中國互聯網最大的兩個聯盟生態，它們不僅是廣告媒介，又是廣告代理。在這個生態系統中，百度和阿里的平台接入了互聯網大大小小的網站和個人站，通過匹配廣告主和用戶的需求，使網站運營主體和個人能夠方便的通過該體係獲得收益，作為代理商，百度和阿里從中抽取部分收益。

從公開數據看，兩大聯盟過去一年為聯盟成員創造了近四五十億的收益，並且每年都有不錯的增長，換個角度理解，百度和阿里在流量購買上花的錢越來越多，也體現了聯盟體系對量大巨頭所打造的重要性。那麼，站外流量為它們創造了多少價值？

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對於百度，2013年百度的流量購買成本TAC 37億元人民幣，比去年同期增長91%，TAC佔營收比重逐年增大，2013年佔比11.6%，按照百度目前約40%的綜合分成比例計算，百度聯盟為百度貢獻了92.5億元人民幣，佔2013年百度營收319億元的29%，是一個不小的份額；（註：聯盟收入 record on gross basis）

阿里的情況略微複雜，並且阿里招股書並沒有給出這方面較充分的數據。2012、2013、2014財年（截至2014年3月31日）阿里本土零售業務（淘寶天貓聚划算）總營收156億、291億、451億元人民幣，按照公司在淘寶聯盟武林大會上給出的數字來算，流量獲取成本也有10%左右，但並不是淘寶聯盟收入全部按照gross的方式計入公司營收，櫥窗推廣收入record on gross basis，淘寶客佣金收入則record on net basis（10%），並且基本是沒有成本的，因此淘寶的流量獲取成本實際並沒有那麼高；這個比例究竟是多少，就不得而知了，因為我們不知道淘寶聯盟分成當中淘寶客和櫥窗推廣分別是多少。此外，由於不清楚櫥窗推廣和第三方網站的綜合分成比例是多少，因此，無法計算淘寶聯盟這個生態，為阿里的本土零售業務貢獻了多大比例的收入。

但我相信，淘寶聯盟對於阿里的價值的絕不侷限於分成，作為一家電商網站，無論產品形態千變萬化，本質上淘寶的終極目的仍然是將全網的流量更多的引入淘寶網（包括天貓聚划算）這個destination，讓更多的用戶來淘寶逛（點擊）、來消費（交易），客流越多、轉化率越高，對商家越有吸引力，從而淘寶從付費賣家身上賺取的CPC和交易佣金也就越多。這裡解釋下交易佣金，除了線上推廣費外，天貓、聚美上通過支付寶完成的交易，根據商品分類，賣家需要向平台支付0.3-5%的交易佣金，這部分收入佔阿里本土零售業務收入的高達28%。這就能理解，為什麼淘寶願意將90%的佣金分給淘寶客，一年分幾十個億給聯盟成員看上去沒任何顧慮，淘寶變現模式的變化多端令人佩服。



歡迎阿里媽媽們、淘寶聯盟們來批評、補充。

起底黑暗生態鏈，細數安卓APP五大地下推廣渠道

http://newshtml.iheima.com/2014/0807/144746.html
壟斷是很可怕的事情，不僅僅是商業資源，更是一種潛移默化的思維方式。當在一個行業內，主流觀點都被壟斷的聲音所引導，這個行業的創新也就會被定向或遏制。很多大公司都會有EVANGELISM這樣的一種職位，翻譯過來就是「福音傳道者」，主要的工作職責也就是引導行業內的聲音、銷售觀念或者趨勢。

這種定向和遏制的一大特點，就是把所有行業內的資源都集中到「主渠道」中來，圍繞主渠道打造生態系統。主渠道的優勢不僅僅資源上，更多的是行業方向引導、各種概念引領、話語權、精神優勢等等，於是慢慢出現渠道為王的局面。

互聯網行業從誕生開始，流量的重要性不言而喻，而圍繞流量的渠道之爭也成為互聯網江湖的主題。百度成功的成為流量入口，圍繞自己的主渠道的地位，打造了上下游的生態系統，與此同時，CPC價格也如下圖遞增：
 

 

我們可以想像出國內各行各業都最常見的一種場景：產品商和渠道商一起吃飯，主渠道的人坐在主位，坦然的接受各種朝拜，提攜關係不錯的上下游產業鏈節點。二渠道也總是和人悄悄約好換個場子再聊。也有一些人，自始至終沒能和主渠和二渠說上一句話，甚至連點上個煙的機會都沒有。如果是在傳統行業，估計他會繼續經營關係，找門路，開闢新的合作。

但是在創業者普遍把自由和尊嚴看的比生存還重的互聯網行業裡，他們在咬牙切齒中，決定臥薪嘗膽跨向一條劍走偏鋒的道路。

安卓的主分發渠道

從2009年起，移動互聯網開始在國內火熱。新人琢磨著如何去打造一個顛覆性的創意無限的應用，而有經驗的老手開始複製傳統互聯網的模式，佔據流量入口。由於IOS的封閉性，流量分發渠道主要針對安卓系統手機。而這個時候誰也想不到，安卓流量分發渠道市場能發展到如今的規模：八仙過海各顯神通，成為中國互聯網產業中最有意思水最深的領域之一。

我們從用戶需求角度出發，安卓的分發渠道大概可以分成：手機預裝，按需安裝，誘導安裝，靜默安裝，這四種情況。而下面我們大概概括一下這幾種分類方法下的分發手段。

一、手機預裝：

手機預裝就是在用戶購買手機之前的預裝渠道。預裝有相對正規的渠道，比如和手機製造廠商合作，或者和定製運營商合作。不過更多是存在刷機利益鏈中。

刷機利益鏈先從竄貨說，外國賣的手機流通到國內來，叫做竄貨，我們一般稱之為水貨。一個機型的手機水貨和行貨一般會有很大區別，特別是語言。走私商通過一些技術手段，把原來的外文版刷機變成中文版。由於水貨手機的發展越來越快，分工也越來越細，漸漸形成了一批專門做刷機的利益體。國內的app公司為了使自己的應用覆蓋跟廣泛的人群，通常會和一些刷機商合作。

不僅僅是水貨，由於利益驅使，行貨的手機也會被再次安裝應用。在銷售渠道的各個環節：倉儲過程，手機運輸過程中，甚至在各個手機賣場都會被安裝新的應用。各個節點都會被充分利用，搶佔這一入口。這也是一個博弈的過程，之前被安裝上的應用會被下一個環節惡意刷掉。

有朋友可能問，新手機怎麼會被打開刷機呢?我如果告訴你有專用恆溫吹風機吹開密封條，你會相信麼?我們的一個小夥伴從著名的家電銷售企業買過一個手機，技術手段讀取後台日誌分析，發現在購買前一個月內，9次被刷入新的應用。換句話說，這「新」手機至少被打開了9次，可憐的密封條。

二、按需安裝：

按需安裝是安卓分發的最主要的渠道，也是最正常的方式：手機的使用者按照自己的需求選擇app下載使用。由於安卓系統的開放性，程序的任何存放都可以激活分發，所以按需安裝也演變成各種各樣的細分。

目前來說，主要的按需安裝分發渠道有：國內各大第三方市場、Google官方市場、搜索引擎、手機管理工具推薦、巨頭應用推薦、廣告聯盟、移動類廣告(廣告貼、插屏、消息、積分牆等)，PC類廣告(廣告平台，大流量CPM、精準CPC等)、SNS平台推廣、內容營銷推廣、各種開發平台應用、新興的wifi渠道、還有傳統互聯網分發手段等等。

另外一個正在快速崛起的渠道是線下渠道，由於主要針對三四線城市或者外來務工人員集中區域，線下渠道針對特定的應用，也在快速的形成小產業鏈。

按需安裝以用戶的需求為出發點，也許很多渠道都會有一定的誘導成分( 積分牆 )，但是也都沒有到誇張或者離譜的地步。

作為安卓分發的主渠道，應用市場也是各大巨頭的戰場，而目前也逐漸進入到寡頭壟斷的局面，以360、百度系、應用寶、小米幾家為代表的寡頭甚至佔據了6成以上的應用市場分發流量。主渠道的特點非常鮮明，流量集中，雖然一些長尾流量也轉移到搜索引擎中，但是供給跟不上app的需求，也推升了流量價格越來越高。

我們跟蹤不同分類的50種應用在安卓主渠道的有效激活價格和有效用戶獲取價格，在過去五年內的變化如下圖：
 

三、誘導安裝：

誘導安裝是利用一些技術或者宣傳手段，讓用戶對應用的質量和內容產生不合理的預期，而誘導下載使用。例如刷榜，是讓用戶感覺應用質量很好能排名前幾;例如美女類誘導，讓用戶對內容充滿幻想。誘導安裝是一個非常灰色的地帶，不能說完全不合規，但是也充斥著黑市手段。

最早曝光的是刷榜，刷榜在行業內是常態，但是在2010年被媒體曝光後變得出了名：當時著名的曝光點是一家應用的作弊器忘記關，結果刷的流量超過了雅虎。刷榜就是用自己下載應用商店裡自己應用的方式，獲得排名，從而獲得真正的用戶。這個和當年SP的自消費業務類似，後來的刷評論也是一樣的道理。

接下來是山寨應用，由於安卓應用使用java開發，不是原生機器碼所以非常容易反編譯。流水線一樣，批量盜版上千個應用，加入廣告，積少成多，賺取流量，出售流量，形成了一股不小的分發渠道。

換殼美女應用也很常見，大家可能會在各大應用市場上看到各種大同小異的美女圖片應用，由於人性所致，美女圖片類應用被下載次數較多。於是渠道開發一個應用，提交上線後，把自家應用換個皮，改名，再提交一次，不停的換皮，改名，於是，每一次短暫的曝光機會都能帶來一些流量，成千上萬聚集，也會有收穫。

另外還有一些成人論壇，或者是傳統網站的一些大流量站群、垃圾站站群、SEO站群等等所有的細微流量聚集的地方，用極其誘惑的廣告語或廣告圖片，讓用戶產生預期，從手機流量導入形成分發渠道。

誘導安裝在目前的安卓分發渠道中佔據了非常大的一環，雖看起來並不如前兩種規模，但由於比較低調隱秘，沒有聚集，再加上分發的應用數沒有相對應的數據宣傳，不過總量不可小覷。

四、靜默安裝：

靜默安裝就是指軟件在安裝時無需用戶的干預，直接會按默認設置進行安裝。

對已經root過的安卓手機來說，應用是可以獲得靜默安裝的權限的。如果你不幸下載了有靜默功能的應用後，在你半夜睡覺的時候，你的手機突然下載了很多應用，然後自動打開，自動聯網，甚至還可以然後自動卸載，一點痕跡都沒有。

或者水平更高一些的，把一些app做成木馬病毒，不僅僅可以自動靜默安裝下載app，還可以有自動去傳播，獲得更多的被控制的手機。比如之前被曝光的一些手電筒應用。

被靜默程序控制的手機一般在黑市上稱為：野雞。而被木馬程序完全控制的，被稱為：肉雞。

不管是野雞還是肉雞，最早，大家都是靠著SP暗扣賺錢的(通過控制短信或者流量接口，在用戶不知情的情況下發送短信或者訪問網站，和SP分成)，但是慢慢的通過SP賺錢的越來越少了。這是怎麼回事呢?難道野雞和肉雞越來越少?

不對。肉雞越來越多，甚至在國內已經形成了幾個非常大的殭屍網絡(一群被控制的肉雞組成的網絡)，但是都不做暗扣了，因為大家找到了更好的商業模式。

我們接下來分析。

五、地下分發渠道

我們看完了目前幾乎所有的分發渠道後，回過頭來繼續分析。哪些是所謂的地下分發渠道呢?其實，地下分發渠道，只指能分發非法app應用的渠道，只要你能把非法的app分發出去，這個渠道就是地下分發。

那哪些應用是非法的app應用呢?

安卓應用的開放性決定app有兩種類型，一種是直接變現，一種是再分發。第一種大家很容易理解了，比如在手機上裝一個遊戲，玩遊戲買道具直接變現。還有另外一種，比如你安裝了一個應用，通過這個應用你還能獲取更多的應用(例如應用市場)，這就屬於再分發。再分發應用相當於是渠道佈局。

非法應用也有兩類，針對直接變現的「暗扣黃賭」應用，和針對於再分發的木馬病毒類應用，後者也是靜默渠道的形成過程。

所以分發「暗扣黃賭」和「木馬病毒」類應用的渠道，我們就定義成地下分發。

我們可以從下面圖中看到2010年Q4的地下分發渠道在剛才說的四種渠道中的構成。
 

 

幾乎全部的靜默安裝渠道和一部分誘導安裝都可以算是地下分發渠道，由於2010年Q4時監管問題，手機預裝和按需安裝也會有一部分。
 

但是再對比一下2014年Q2的構成，忽然發現，主力軍靜默安全渠道，忽然間都不分發非法應用了!那他們都在幹什麼呢?

「風投和海龜的錢那是最好騙! 」

從2012年開始，由於資本開始追捧移動互聯網行業，再加上移動應用分發渠道的集中，供給跟不上app的需求，讓移動分發成本飛速增加。

到了2012年中旬，國內主流的安卓cpc激活渠道價格已經到了2-3元每個。而這個時候，靜默渠道開始放棄了暴利的「暗扣黃賭」進入到分發渠道。由於靜默渠道有其獨到的優勢(可以控制手機下載、打開、甚至使用)所以激活率非常高。

C哥在靜默渠道行業沉寂已久，他給TOMsInsight的分析師算過一次帳，在2012年的時候，「暗扣黃賭」類應用裡面最賺錢的暗扣，平均每一個「肉雞」月aurp值大概是在30元左右，除去下游的SP分成和環節成本，他們可以做到10元每月每個「肉雞」。但是如果做靜默激活，非常輕鬆可以一個月超過50元每個「肉雞」。

比「暗扣黃賭」還高5倍的收入，誰還做非法生意呢?

應用app公司慢慢發現大量的用戶雖然激活，但是使用率變現率都為零或者很低，從各個渠道過來的用戶大多無效，所以導致了有效用戶的成本越來越高。

而到了2013年，移動互聯網競爭愈發火熱，再加上91被百度的高估值收購，資本市場的再次追捧，有效用戶成本的獲取價格再次增加。而這個時候，手裡面掌握大量「肉雞」組成的殭屍網絡的C哥，開始進入一個新的領域，給app應用做數據。這是什麼意思呢?

控制殭屍網絡，不僅僅用靜默的方式安裝一個app應用，接下來還控制著這台手機，打開應用、使用、關閉、再使用、甚至消費消費。完全模擬一個真實的用戶的行為。這一切都在這個手機的主人完全不知情的情況下(一般都是半夜)發生，而到了早晨，自動卸載掉app，不留痕跡，晚上繼續下載，繼續模擬。

對於app應用製作商來說，後台數據非常漂亮，用戶看上去非常真實，甚至還有一定的消費數據。於是C哥的渠道越來越受業內歡迎，當然這樣的「真實」用戶的成本也越來越高，在一些細分甚至達到幾十塊每個。

「大多數app應用公司的老闆，都不知道自己的數據是假的。還都以為自己的產品很牛逼，投資他們的風投，還以為自己很有眼光，接手的B輪，C輪，繼續炒作，還以為自己撿到了寶貝。其實，風投和海龜創業者的的錢，那是最好騙了，騙到他們幾乎都要快上市了都沒人能發現，而所有的投資，一大半都被我們賺走! 」C哥完全沒顧忌到對面的幾名海龜背景的分析師，非常囂張的喊道。

而「野雞做激活，肉雞做數據」已經成為這個地下分發渠道的核心秘密。

從最新的趨勢看，有一些極其有前瞻性的殭屍網絡商，連做數據這些的業務都不做了，他們沉浮下來，專心去分析用戶行為，對app應用市場進行分析。這也是C哥的方向。

「appannie公司做的事情，我們完全可以好上100倍! 但是我們現在不急著賣數據，等著他們去炒作大數據的概念吧，價格高了再玩。」C哥對現在自己的產業的變現和未來，都極其充滿了信心。

還有一些殭屍網絡商，不做數據，專心去盜取用戶的手機支付等工具用戶名密碼，這是一些小眾和完全違法的產業鏈，隨著國家的嚴打和用戶的警惕心，已經在凋零了。而C哥為代表的新興地下渠道在興起。

總之，主渠道的壟斷，讓地下分發渠道變得極其活躍和水深，利用殭屍網絡，刷出假數據，助長了整個行業的虛假繁榮。而資本的追捧和利益導向，擊鼓傳花般的讓繁榮繼續傳遞。我們不知道在商業上誰是最終受害者，但是可以肯定的是，用戶是，整個行業也是。

給我們的啟示

從人類的發展開始，文明總是最先繁榮在各大流域。歷史上，黃河及沿岸流域給人類文明帶來了巨大的影響，是中華民族最主要的發源地，我們稱其為「母親河」。後來經濟發展的集中地，黃河流域、長江流域、珠江流域，都是在圍繞渠道產生，渠道，是文明產生的根基。

中文的博大精深，在目前的商業社會，也給與「渠道」已新的含義。但是渠道本身的價值，也在商業競爭和變革中產生了變化。特別是互聯網這樣一個新興的，創新的，代表著未來和趨勢的行業。也許我們應該時不時的思考，創新的真正價值和真正的意義。

正如那句話：給歲月以文明，而不是給文明以歲月。

生態賬試點：請走慢一點自然資源資產負債表，是個什麽表

來源: http://www.infzm.com/content/103608

自十八屆三中全會提出自然資源資產負債表這一概念之後，地方先行者都在搶占改革先機，但是對於“這是一個什麽表”，很少有人能夠給出明確答案。深圳市寶安區將率先回答這個問題。

“這個方案推行之後，會很有殺傷力的。”2014年8月26日，深圳市寶安區政府的一名官員對南方周末強調。

“這個方案”，指的是該區正在編制的自然資源資產負債表。最近，深圳媒體披露，寶安區有望在全國率先建立這一制度，並對領導幹部進行自然資源資產離任審計。

這是自2013年底十八屆三中全會提出這一概念性制度之後，地方少有的高調發聲。在此之前，各地亦有不少自選動作，但都很難讓這一時髦的提法落地。

無論各地政府的探索者，還是學界研究者，很少有人能說清楚這是一張什麽樣的表。“這是個新概念，非常複雜，我們現在沒有專門的人力、物力去搞新東西。”西安市一位不願意具名的政府工作人員透露。

孤單的先行者

在這場扭轉官員政績觀的考核制度改革中，編制自然資源資產負債表是其中關鍵一環，也將成為追責官員的“大殺器”。

落地並不易。十八屆三中全會以來的9個月間，從中央到地方，沒有見到成型的案牘成果。

“國家層面是由國家統計局來負責。”貴州省領導幹部經濟責任審計工作聯席會議辦公室主任胡立平告訴南方周末。最近亦有媒體報道稱，國家統計局正在緊鑼密鼓編制。

“據我了解，目前沒有國家的整體規劃、任務安排。更多的是分散的、自發的研究，統計部門、地方、高校科研機構都在探索。”中國社科院工業經濟研究所副研究員李春瑜告訴南方周末，他亦是中國社科院自然資源資產負債表課題組成員。

深圳的這次破局，正是地方上的單點突破。

“2013年底，我向寶安區環保水務局領導建議，可以結合中央政策和區里實際情況，試著做一個負債表。”深圳市環境科學研究院生態與可持續發展研究所所長葉有華回憶道。學界與政府一拍即合，在2014年2月底，深圳市自然資源資產核算和評估中心成立，葉任主任。

而最新的消息是，8月初，深圳市寶安區專門召開了一場研討會，討論初步方案。據寶安區政府官員介紹，不少官員都“點贊”。“這是目前最符合中央意思的自然資源資產負債表。”中國科學院地理科學與資源研究所楊艷昭副研究員評價道。

不過，寶安區相關部門不願透露詳細方案。“現在還是初步研究成果，需要進一步完善。”上述官員回拒說。

這應該是我國第一個較為成型的自然資源資產負債表框架體系。而在李春瑜看來，貴州則是生態文明制度建設的先行探索者。

他所在的課題組選擇了貴州進行考察。南方周末從貴州省審計廳了解到，在2014年2-5月間，該廳對赤水市黨政主要領導幹部履行自然資源資產責任情況進行了現場審計。

無論是貴州省統計局還是省審計廳，受訪談及的關鍵詞都是“探索”。胡立平告訴南方周末，如赤水這樣的試點工作，也僅是了解自然資源資產應該怎麽審計等基本情況。

而山東省在此次改革試點部署中也是最快響應的地區之一。日前，該省審計廳組織的青島、煙臺兩市的海洋資源資產離任審計試點工作已經結束。西安、珠海、中山等地也曾被媒體報道有創新動向，但並未有實質成果。

國家部委的試點則頗為龐大。2013年12月，國家發改委等六部委聯合下發“國家生態文明先行示範區”的通知，探索內容包括編制自然資源資產負債表。第一批試點包括55個地區。但目前暫無進一步進展。

“概念不清，無經驗可借鑒”

地方先行者都在搶占改革先機，但是對於這次改革具體要做些什麽，很少有人能夠給出明確答案。

“最基本的是要把自然資源資產的概念搞清楚，拿出具體的核算體系。如果沒有這些基礎工作的話，核算就很難進行。”環保部環境規劃院副院長兼總工程師王金南告訴南方周末。

胡立平對此也表示同意。目前，貴州省的試點改革由統計局牽頭，國土、林業等職能部門分項進行。一般來說，應該是先有負債表和核算體系出來，審計部門再根據標準對官員任職期間自然資源資產變動情況進行審計。“但我們不能等，如果等負債表編制出來後再去審計，就顯得滯後了一些。”

中國社科院自然資源資產負債表課題組在貴州調研結束後發現，貴州的探索更多局限在各管理部門負責監管的自然資源變化統計上。事實上，大多數省市都只是摸底，極少地方能給出一個完整的規範性指導方案。

而山東青島、煙臺兩市在摸清海洋資源的基本情況之後，到底該如何評估這些資源，又該如何確認自然資源資產管理中領導幹部應當履行的責任等，尚無對應的辦法。

除了這些先行者的蹣跚起步，其他地方則完全是“雷聲大、雨點小”。

2014年3月，西安決定今後對領導幹部實行自然資源資產離任審計。不過，“概念新，涉及範圍廣，缺乏相應的人力物力”，至今沒有正式開展。

這不是西安一地的遭遇，而是目前改革普遍困局。

十八屆三中全會的改革決定中提到，要“形成歸屬清晰、權責明確、監管有效的自然資源資產產權制度”。但是，自然資源資產的產權怎麽確定？自然資源資產核算需要包括哪幾方面？地方領導幹部在自然資源資產管理中的權責如何明晰？在南方周末采訪中，各試點地方政府相關負責人普遍反映的問題就是“概念不清，沒有直接經驗可借鑒”。

“自然資源資產負債在全世界也是沒有過的新事物。聯合國有一個SEEA核算標準，涉及對自然資源的核算，但是該標準並沒有對負債問題作出規定。”貴州省統計局核算處處長王朝暉坦言，此項改革難度很大：水資源的補償費用，應該計入資產還是負債？如果今年降水多，是否計為資產增加？如果今年幹旱，是否計為負債增加？等等。

“自然資源的核算可以從自然資源資產實物存量和其所提供的生態產品（生態效益）兩個層面展開核算。”王金南解釋稱。

寶安區的方案強調了自然資源的生態效益，這也是專家著重褒獎之處。“這本來就是自然資源資產評估的核心要素，此前核算評估體系中忽視生態價值這一塊的做法是需要改進的。”葉有華表示。

寶安區自然資源資產研究課題組一位成員告訴南方周末，假設我們毀掉1000畝原始森林，種上1200畝人工林，從數量上看，林業資源是增加了，但是同樣面積的人工林跟原始森林的生態效益根本無法比擬。

根據《寶安區自然資源資產核算體系負債表》初步方案，自然資源被分為林地、飲用水、濕地、城市綠地、古樹名木等，而負債方面包括飲用水資源保護投入資金、河流治理投入資金等多個指標，並且從數量、質量和價值三個方面反映該區內的自然資源資產。根據核算體系統計出來的結果，最後得出自然資源資產負債表。

“希望深圳慢下來”

寶安區上述負責人擔心的是官員觀念上的沖突。“GDP至上的觀念影響太深，雖然現在在糾正，但短時間內難以徹底改變。”

在未形成完整的自然資源資產核算體系及負債表的前提下，各地方的迅速響應正引發一些擔憂。

“希望你們深圳慢下來，不要走太快。”來自環保部環境規劃院等開展自然資源資產研究的國家團隊專家提出了忠告。

據葉有華回憶，當前國內尚無一個成形的自然資源資產核算體系和負債表，有關自然資源資產的核算爭議較大，專家擔心在沒有形成一個全國範圍內都認可的核算體系前，走得太快可能會有所偏離。

寶安方案仍有諸多問題亟待完善。比如，對於最基本的自然資源資產產權問題，寶安方面還沒有清晰的厘定。在8月初的專家研討會上，也有專家建議，應該先把核算體系等最基礎的東西設計好，再進行全方位的改革。寶安方案一開始就想要做一個全面的制度建設，步子邁得太大了。

“既然決定要進行試點，我們就爭取拿出一套完整的、真正可以落地實施的方案。”寶安區上述負責人表示，寶安區進行探索編制自然資源資產負債表改革試點，並非為了趕時髦，而是要與寶安區的社會經濟發展狀況結合起來，做到“在保護中發展”。

對於上述專家的建議，他們在研討會上進行了認真的討論。最後得出的結論，在短期內要全部搞清楚所有情況，有點不大現實，這樣就變成了一個純粹的課題研究，失去了改革的實際意義。“改革應該允許犯錯誤。現在我們選擇‘小步快走’，就是希望在實踐中不斷完善我們的改革方案。”

亞馬遜入華十年的野心：轉守為攻 構建Kindle生態圈

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0826/145154.html

年流水超30億的YY音樂生態鏈：最大公會年流水6億，將自辦唱片公司

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0827/145196.html

上市前馬雲致投資者公開信：我如履薄冰，生態正在演進

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0906/145505.html

i黑馬註：9月6日消息，阿里巴巴集團向美國證監會 (SEC) 提交招股書更新文件，首次對外公布了招股定價區間為60-66美元，以此估算，即將上市的阿里巴巴估值在1600億美元左右，將成為美國歷史上最大IPO。

文件中包含了一封阿里巴巴董事局主席馬雲致投資者的公開信。

馬雲從使命、願景、商業模式、如何面對挑戰、解決問題的優先級以及治理機制等方面進行闡述，回顧了過去15年阿里巴巴所面臨的挑戰，表示天天如履薄冰。他認為，阿里巴巴在上市之後，以前的所有爭議性難題不僅不會減少，而且可能會面臨更多挑戰。

馬雲最後承諾，會全心全意地服務好阿里巴巴生態系統以及系統內每一個組成部分的利益。

以下是信件全文：

尊敬的投資者：

當您打開這份阿里巴巴上市招股書的時候，您也許在考慮投資我們，參與我們未來發展的旅程。我希望能在這封短短的信里與您分享一些我們對未來的信念和看法，以便您做出最終的選擇。

我們的使命和願景

阿里巴巴是一家真正相信並踐行使命驅動的公司。15年來，我們固執的堅守了“讓天下沒有難做的生意”這一使命，幫助中小企業解決生存，成長和發展的問題，我們與成千上萬的小企業一起靠理想，靠努力，靠市場成就了更好的自己。未來我們將一如既往與客戶共同努力，成為一家生存102年，也就是橫跨三個世紀的公司。

與其他高科技公司有所不同，我們不是一家拓展技術邊界的科技公司， 而是一家通過持續推動技術進步，不斷拓展商業邊界的企業。我們不是靠某幾項技術創新，或者幾個神奇創始人造就的公司，而是一個由成千上萬相信未來，相信互聯網能讓商業社會更公平，更開放，更透明，更應該自由分享的參與者們，共同投入了大量的時間，精力和熱情建立起來的一個生態系統——正如今天你們所看到的。

很多年前，我們公司的創始人就渴望成立一家由中國人創辦，但是屬於全世界、屬於這個時代的公司。過去十多年，我們一直以中國因為我們發生了什麽變化來衡量我們的成就感，未來，我們將會以世界因為阿里巴巴發生了什麽正向變化來衡量我們是否是真正的成功。這會是巨大的挑戰，但更會是一個難得的福報。這要求我們每一天都做到最好，但是更重要的是，需要我們堅持長期的投入，規劃和完美的執行。

我們基於生態系統的商業模式

阿里巴巴的使命決定了公司不會成為一家商業帝國。我們堅信只有打造一個開放，協同，繁榮的商業生態系統，令生態系統的成員有能力充分參與其中，這樣才能真正幫助到我們的客戶，也就是小微企業和消費者。作為這一生態系統的運營者和服務者，我們傾註了我們所有的心血、時間和精力，用以保障和推動這個生態系統系統及其參與者更加蓬勃發展。我們取得成功的唯一方法是讓我們的客戶，我們的合作夥伴成功。

我們一直堅信，身處21世紀的企業必須以解決社會問題為己任。阿里巴巴集團的發展從一開始就植入了社會責任的基因。我們相信一個健康繁榮的生態系統是我們商業模式的根基，而這需要通過持續解決社會問題和承擔社會責任來實現。

互聯網給了我們一個“千年一遇”的機會，讓我們能在中國建立一個全新的商業生態系統。然而，這個變革性的工作並不容易，它要求我們必須保持一致，跨領域合作，並且始終聚焦在打造我們生態系統以及生態系統參與者的長遠利益上;它要求生態系統最大程度的公平、透明和高效。這不僅是我們道德上的責任，也是我們自身生存和發展的基礎。這個複雜的生態系統註定了不會呈現簡單的商業模式。同樣，因為我們的複雜系統，也讓競爭者不容易輕易模仿。

假如您購買了我們的股票，您也會成為我們生態系統里的一部分。在全力保障您的利益的同時，我們也會希望並請您和我們一起努力確保生態系統更加持久健康的發展。

我們將如何面對挑戰

過去的15年，我們走的並不容易，在一片的爭議和挑戰中，走到了今天。盡管天天如履薄冰，我們還是常常發現必須面對複雜局面，平衡與協調各方利益，並做出艱難選擇：買家賣家的利益，賣家間的競爭關系，創業精神和監管者的關系，開拓創新和穩健保守的關系，諸如此類。任何一次巨大的創新和進步背後都會有與保守和既得利益群體的角逐，有人支持也必然有人反對。

此外，現實商業社會里的很多弊端也會在我們的生態里出現，假貨，知識產權，以及那些試圖利用我們的生態系統獲得不公平收益的行為。如同今天所有的公司一樣，我們必須解決這些棘手的問題，因為即使是建立在互聯網上的生態系統也無法不受傳統經濟問題的影響，我們的生態系統及其參與者是無法從現實世界中分離出來的。處理好這些問題絕對不容易，因為從來就沒有一個完美的方案和答案。同時，生態系統不是計劃出來的，而是自然演進的，因此阿里巴巴的發展必須隨時跟著現實與網絡環境的變化而快速變化。

我們這次在美國成為公眾公司以後，以前的所有爭議性難題不僅不會減少，而且可能增加更多的挑戰。當一家來自東方文明古國的大型互聯網公司闖入全球視野，其產生的文化、價值觀、法律、甚至地緣政治等因素的沖撞，會導致很多問題複雜化。另外，我本人就是一個充滿各種爭議的創始人，圍繞我也一定不會缺乏許多令人頭痛的話題和爭論。。。我們希望這些爭議是建設性的，可以為全球化的討論貢獻新的思路。

當然回避挑戰不是我們的做事風格。假如您是我們的股東，您一定也會因為我們而增加不少困惑。但我在這里清楚的告訴大家：不管發生任何事，我們一定會頑固的堅持我們的理想，堅持做自己，堅持做未來，堅持誠信透明的公司治理原則。我們一定會堅定不移的捍衛阿里巴巴生態系統的長遠和健康利益。您的信任和支持將會是我們最大的資產，不辜負信任是我們的信條。

我們解決問題的優先級

我在很多場合上指出，阿里巴巴信奉“客戶第一，員工第二，股東第三”的經營管理思想。很多投資者初次聽見這個觀點可能很難理解。

我在這里向您表明：阿里巴巴只有堅持“客戶第一”，為客戶創造持久的價值才有可能為股東創造價值。在新經濟時代，讓客戶滿意的最主要因素是我們的員工，沒有勤奮，快樂，激情敬業和富有才華能力的員工，給客戶創造價值就是一句空話。沒有滿意的員工隊伍就不可能有滿意的客戶，沒有滿意的客戶絕對不可能有滿意的股東。

我們非常尊重和感恩投資者用自己的錢表達對我們的支持，希望我們的投資者不僅僅能獲得財務上的回報，更能和我們一起分享完善社會的成就感。15年來的時間證明，我們的投資者包括軟銀，雅虎任何一家長期投資者都獲得了豐厚的回報，並且參與了阿里巴巴為社會增加就業、鼓勵創新、促進公平競爭、推動社會經濟增長模式轉變的過程。

我在這里還會強調公司不會根據我們收入和利潤的短期波動而做決定。我們的戰略決策會完全徹底貫徹執行使命驅動的長期發展規劃。一切人才，資本，技術、資源的運用將會用來保障阿里巴巴生態系統的長期健康發展。我們渴望的是長期的投資者而不是短期股票炒作者。

我們的治理機制

為了確保公司長期健康的發展，確保客戶，員工，投資者和各方參與者的長期利益，阿里巴巴做任何決定都需基於共識、協作和承擔責任的原則，阿里巴巴合夥人制度正是這種運營思想的體現。我們相信，這樣跨領域合作的機制能促進管理者們去除官僚主義和等級制度，實現團隊協作，從而更好地提升公司業務。

要運營好一個阿里巴巴這樣大而複雜的生態系統絕對不能依靠一兩個創始人或管理層，不論他們多麽有能力，我們必須借助一個機制並選拔更多在各自領域出類拔萃並有共同信念的人。合夥人保障的不是合夥人的利益，而是要用一套制度來保障我們的使命感，價值觀，願景和文化。我們通過吸納新的合夥人，來平衡堅守核心信念和保持開放性，確保我們的生態系統和運營機制隨著時間和規模發展而不斷演進。

為了建立一個健康、可持續增長的商業生態系統，我們的公司章程授權阿里巴巴合夥人在公司戰略方向和文化上有很強的發言權。我們用長時間的思考和實踐，強烈的責任感，來建立和完善這個架構，我們對合夥人的選擇異常謹慎。我希望各位能在招股說明書中仔細閱讀關於阿里巴巴合夥人制度的描述，以了解更多關於我們對這個公司治理結構的獨特性以及在其背後我們關於管理的建設性思考。

各位尊敬的投資者，阿里巴巴上市以後，我們每年的年報里都會有這麽一封由我們合夥人輪流寫的信和大家進行溝通匯報。

再次感謝您考慮投資參與阿里巴巴的發展。我和同事們向大家保證，我們一定會全心全意的服務好阿里巴巴生態系統，以及系統內每一個組成部分的利益。

馬雲

阿里巴巴集團執行主席

陜西發聲生態補償：付出不該有回報嗎？

來源: http://www.eeo.com.cn/2014/0904/265832.shtml

經濟觀察報 記者 張延龍 西安往南幾十公里，就是秦嶺，山路蜿蜒不絕，進入陜南三市（漢中、商洛和安康），高速公路旁偶爾可以看到巨幅標語：一江清水送北京。

所謂清水，指的是漢江水。漢江發源於秦嶺南麓的漢中寧強縣潘家山，向東奔流到湖北，被大壩攔入丹江口水庫，然後沿人工渠道、隧道一路向北，幾乎是順著京廣線，過河南、河北，一直送達北京——這就是即將投入使用的南水北調中線工程。

調水工程背後，並不簡單是水的問題。鮮為人知的是，為了保證“一江清水送北京”，原本就屬於經濟落後地區的陜南三市，這些水源涵養地區，付出了巨大的代價。

中線工程通水在即，然而這些水源涵養地到底該不該被補償？如果應該的話，到底誰來補償、如何補償？長期以來，陜西方面一直呼籲，北京、天津等用水地區，應該給這些為調水工程做出犧牲的陜南山區一定的生態補償——無論是縱向的轉移支付，還是橫向的協商、甚至是市場化的交易——為了保證這一江清水的水質，這些落後山區被迫減少了正常的經濟活動，在當地人看來，難道這些付出不應該得到回報嗎？

8月23日，一個人數精煉，然而規格相當高的研討會在漢中舉行，陜西迫切希望搞清楚這些問題，進而再次向北京等用水地區發出明確的呼聲。

自己不算賬，誰去算？

研討會的與會者，包括陜西省政府和漢中、安康兩市的官員，以及陜西當地權威的水利、環境、城市、法律學者。會議的主題是“漢水進京與陜南經濟發展”，但每位與會者的發言默契且很一致——生態補償機制該如何建立？

在過去，陜西也曾發出這些聲音，但很少得到中央政府和用水地區政府的回應。2008年，前陜西省委書記安啟元在接受經濟觀察報記者采訪時就曾透露說：“我曾經提過一個意見，能不能1噸水補1塊錢，具體國家正在研究。”如今6年過去了，這些“正在研究”中的問題，依然沒有定論。

或許是講大局方面的顧慮，每年全國兩會上，很少見到當地的代表、委員通過這樣的場合提出提案、議案。用參加研討的西北政法大學法學研究所所長、環保法教授李永寧的話說：“陜西的聲音哪去了？生態補償的問題，到底補多少，我們自己不算，誰去算你們的帳?”“陜南三市在南水北調工程中負擔了歷史的重任。”漢中市副市長王春麗說，“我們都知道陜南三市匯流面積占整個丹江口水庫水域面積的77％，我們入庫的水量占到66.39％，所以我們這一塊的水決定了整個工程的水質、水量。”

這是有目共睹卻又常常被忽視的問題。過去一談到南水北調中線工程的補償問題，人們的第一印象往往是湖北丹江口庫區，甚或是管渠所經過的河南，更上遊的陜南三市的犧牲，常被許多人看作這些地區的環保義務。

這種印象是相當普遍的。之前曾有不願具名的學者對經濟觀察報記者說：“如果按照誰破壞誰治理的原則，下遊用水地區並不會破壞上遊的生態環境，你自己的工業企業產生汙染，就有治理的義務，這個費用沒有理由讓別人承擔”。

問題在於，中線調水預設了這些地區更多的義務，卻沒有預設相對應的權利——水權本質上是一種稟賦權，漢江流域的人們在這里生活，就應該具備依靠這里的水資源實現基本生活依賴和發展的權利。

比如說，按照相關法規，水質只要四類水就合乎標準了，現為了滿足中線調水的需求，漢江需要達到二類水的標準。這些更苛刻的義務，意味著他們因而失去了許多發展權——為確保“一江清水永續北送”，陜西省政府今年年初下發行動方案要求漢江幹流出省斷面水質保持Ⅱ類。

這也正是安啟元最早發出補償呼聲的樸素邏輯——“為了保證北京的水質，我們不得不關閉所有的工廠。可大家總得要活命。所以我說，政府需要為陜西提供補償。如果你不為群眾提供補償，他們還怎麽生存？”

陜西省水利教育協會理事、商洛學院校長劉建林說：“保護是一種犧牲，保護意味著付出，保護要有代價。水源地水資源保護需要調整產業結構，需要進行開發移民，需要生態修複建設，需要開展水土保持，需要改變民眾的傳統生活方式，需要變粗放型為集約型生產方式等等。”

生態補償沒有制度障礙

“漢之廣矣，不可泳思”，靠近漢中市區的漢江江畔，寬闊的河道中，明澈的江水安靜的向東流。只看這一派江景，很難想到這江清水背後當地人們的苦辛，就好像千里之外的用水地區——北京、天津的人們，也很難想象這些山區所做出的犧牲。

陜西省決策咨詢委員會委員、水利廳原廳長譚策吾說：“南水北調工程2005年開工，至今已經近十年，陜南三市為保證一江清水進北京，各市縣為加強陜南水源區的保護持續不斷地實施流域的水土保持治理，也放棄了大量的工業項目建設，減緩了陜南工業化的發展進程，陜南人民為南水北調工程做出了巨大的犧牲和貢獻，功不可沒。”

為保證中線調水的水質，作為水源涵養地的陜南山區付出了巨大的代價，包括環保工程投入、退耕還林造成當地農民收入損失，還包括因更高的環保標準喪失的經濟發展機會。

陜西省決策咨詢委員會委員、長安大學教授王聖學說：“漢中以高度的責任感關停並轉了一大批能拉動漢中經濟，但有可能帶來汙染、影響漢江水質的化肥、冶金、礦產采選、黃姜、醫藥化工等多個行業內的企業，使工業總產值、利稅都受到了相當的影響。”

而在商洛，財政極度困難的情況下，“十一五”以來投入農林水事業的財政支出年均增幅超過50%，投入環境保護的財政支出年均增幅達70%以上。

用劉建林的話說：“陜南三市水源地水資源保護，單靠民眾的‘政治覺悟’，以‘無償、義務、犧牲’，不足以支持該項事業的可持續發展”。

由於陜南地處國家秦巴山區集中連片貧困地區，三市28區縣均為貧困縣，地方財力十分困難，南水北調很多項目的配套資金落實難度較大，加之中央投資補助標準下降、物價上漲等因素影響，給地方財政造成了很大的壓力。

研討會上，甚至有報告指出，水土保持項目由於中央資金安排要求配套資金量大，很多縣區拿不出配套資金，只能讓群眾投工投勞。

生態補償的邏輯，大抵上已經沒有問題，法律學者李永寧也說，從新修訂的環保法來看，生態補償沒有什麽制度上的障礙。但問題在於，如何建立相應合情、合理的補償機制，而不是把補償問題停留在如今簡單而微薄的轉移支付、對口扶貧上。

譚策吾說，每年中央財政對陜南的漢丹江流域生態功能補償是21.67億，漢中市8.7億，安康市7.7億，商洛市5.2億。另外，國家也加大了對漢丹江上遊的水土流失治理重點投入，每年也是二十多億，也采取了一系列措施對陜南重點扶持，但是這也彌補不了調水對陜南經濟發展的影響。

而除此之外，另一些對口支援方式的“補償”，則往往被納入了扶貧計劃，李永寧對此不滿：“這些補償是陜南地區本應得到的，因為這個扶貧的性質，結果反而是用水地區的施舍”。

是“供”北京，不是“送”

對於貼在那些高速公路兩旁的標語，“一江清水送北京”，中國工程院院士李佩成說：“要澄清這種糊塗的認識，我們是一江清水‘供’北京，而不是‘送’北京，要轉變思想觀念，建立水市場經濟。”

這也正是陜西的核心訴求，在那些轉移支付和扶貧計劃之外，陜西和用水地區之間，能否建立這樣一個長效的、穩定的市場補償機制？

李佩成說：“我國中線調水工程的水源主要來自陜南的漢江，約占調水量93億立方米的70%。這已成為事實，我們如何面對這個事實，把‘壞事變好事’，就需要我們解放思想，積極行動。”

陜西理工學院在研討會上公布了他們此前所做的研究——漢水流域生態補償計量模型的建構，這個模型將生態補償金額確定為：機會成本損失、投入成本損失與運營費用、經濟紅利、生態改善效應。

這項研究的主持者，陜西理工學院胡儀元教授說：“生態補償效率直接決定著後期生態保護效果，也對工程的長期效應起著決定性作用，因而，構建一套既符合實際且相對完善的計量模型尤為重要。”

其中，機會成本損失包括當地退耕還林等水土治理帶來的耕地利用損失；更嚴苛的產業門檻導致的引資增量損失；以及水資源和森林利用等生態利用損失等。按照測算，中線調水每年給漢中帶來的機會成本損失大約為280億元。

投入成本損失與運營費用主要包括各種小流域治理工程費用，生活垃圾廠和汙水處理廠的建設和運行的費用，以及重點工業企業汙染治理費用。測算顯示，這一項漢中每年的投入金額大約為14億元。

經濟紅利和生態改善，則主要是天津、北京等用水地區因水量增加和生態改善所帶來的經濟紅利。按照0.5%的經驗假定分享率，這兩項的補償額大約為187億元。

也就是說，按照他們的研究，漢中每年應獲得的生態補償大約為482億元，其中機會成本損失、投入成本損失與運營費用應該由中央政府縱向支付，而經濟紅利和生態改善效應應該由用水地區橫向支付。

不過，陜西理工學院的學者也說，這只是一項基於各項統計數字和數學模型的學術研究，並不能代表漢中市政府的態度，更不能代表陜西省。

許多與會者也都承認，這樣的補償機制可能在短期內很難建立——道理很容易講清楚，數字也很容易算清楚，但怎樣才能得到中央政府和用水地區政府的共識呢？相關的對話、協商機制，又該如何建立呢？這都是不容避免的難題。

不過，李佩成對此並不悲觀，他說：“10年前，大家對生態補償是不承認的，但現在也都慢慢認可了。觀念的改變需要一個過程，機制的建立也是一樣，我們需要慢慢從扶貧式的人情補償，過渡到法理上來。”“要建立生態保護補償、環境保護補償、移民搬遷補償、經濟社會發展補償等機制。”王聖學說，同時還要研究在保證漢丹江一江清水送京津冀豫的前提下，陜南如何尋求自我良性發展的路徑。

 

阿里IPO之：資金鏈生態進化篇 李妍

來源: http://xueqiu.com/8689584849/31610211

作者：i美股資產管理/李妍
$阿里巴巴(BABA)$

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最後理一下支付寶和阿里的收益關系：


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同時，自2011年開始，為獲得支付牌照（2011年5月獲得），阿里劃分和支付寶股權關系，規定阿里集團不再持有支付寶任何股權，支付寶則需要向阿里支付專利及技術使用費，這部分收益記在阿里的其他收益項（other income）當中。

2012、2013、2014年財年，阿里收到來自支付寶專利及技術使用費分別為2700萬、2.77億、17.6億元人民幣。截止2014.6.30的一個季度，阿里其他收益同比增195%，至7.11億元人民幣（1.15億美元），招股書對增長解釋主要是支付寶處理交易規模大增，為阿里貢獻更多的專利及技術使用費。





阿里研究之：淘寶的站外流量生態 http://xueqiu.com/8689584849/30512472
阿里IPO之：信用機制使推廣生態更高效 http://xueqiu.com/8689584849/31466253

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