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起底黑暗生態鏈,細數安卓APP五大地下推廣渠道

http://newshtml.iheima.com/2014/0807/144746.html
壟斷是很可怕的事情,不僅僅是商業資源,更是一種潛移默化的思維方式。當在一個行業內,主流觀點都被壟斷的聲音所引導,這個行業的創新也就會被定向或遏制。很多大公司都會有EVANGELISM這樣的一種職位,翻譯過來就是「福音傳道者」,主要的工作職責也就是引導行業內的聲音、銷售觀念或者趨勢。

這種定向和遏制的一大特點,就是把所有行業內的資源都集中到「主渠道」中來,圍繞主渠道打造生態系統。主渠道的優勢不僅僅資源上,更多的是行業方向引導、各種概念引領、話語權、精神優勢等等,於是慢慢出現渠道為王的局面。

互聯網行業從誕生開始,流量的重要性不言而喻,而圍繞流量的渠道之爭也成為互聯網江湖的主題。百度成功的成為流量入口,圍繞自己的主渠道的地位,打造了上下游的生態系統,與此同時,CPC價格也如下圖遞增:
 

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我們可以想像出國內各行各業都最常見的一種場景:產品商和渠道商一起吃飯,主渠道的人坐在主位,坦然的接受各種朝拜,提攜關係不錯的上下游產業鏈節點。二渠道也總是和人悄悄約好換個場子再聊。也有一些人,自始至終沒能和主渠和二渠說上一句話,甚至連點上個煙的機會都沒有。如果是在傳統行業,估計他會繼續經營關係,找門路,開闢新的合作。

但是在創業者普遍把自由和尊嚴看的比生存還重的互聯網行業裡,他們在咬牙切齒中,決定臥薪嘗膽跨向一條劍走偏鋒的道路。

安卓的主分發渠道

從2009年起,移動互聯網開始在國內火熱。新人琢磨著如何去打造一個顛覆性的創意無限的應用,而有經驗的老手開始複製傳統互聯網的模式,佔據流量入口。由於IOS的封閉性,流量分發渠道主要針對安卓系統手機。而這個時候誰也想不到,安卓流量分發渠道市場能發展到如今的規模:八仙過海各顯神通,成為中國互聯網產業中最有意思水最深的領域之一。

我們從用戶需求角度出發,安卓的分發渠道大概可以分成:手機預裝,按需安裝,誘導安裝,靜默安裝,這四種情況。而下面我們大概概括一下這幾種分類方法下的分發手段。

一、手機預裝:

手機預裝就是在用戶購買手機之前的預裝渠道。預裝有相對正規的渠道,比如和手機製造廠商合作,或者和定製運營商合作。不過更多是存在刷機利益鏈中。

刷機利益鏈先從竄貨說,外國賣的手機流通到國內來,叫做竄貨,我們一般稱之為水貨。一個機型的手機水貨和行貨一般會有很大區別,特別是語言。走私商通過一些技術手段,把原來的外文版刷機變成中文版。由於水貨手機的發展越來越快,分工也越來越細,漸漸形成了一批專門做刷機的利益體。國內的app公司為了使自己的應用覆蓋跟廣泛的人群,通常會和一些刷機商合作。

不僅僅是水貨,由於利益驅使,行貨的手機也會被再次安裝應用。在銷售渠道的各個環節:倉儲過程,手機運輸過程中,甚至在各個手機賣場都會被安裝新的應用。各個節點都會被充分利用,搶佔這一入口。這也是一個博弈的過程,之前被安裝上的應用會被下一個環節惡意刷掉。

有朋友可能問,新手機怎麼會被打開刷機呢?我如果告訴你有專用恆溫吹風機吹開密封條,你會相信麼?我們的一個小夥伴從著名的家電銷售企業買過一個手機,技術手段讀取後台日誌分析,發現在購買前一個月內,9次被刷入新的應用。換句話說,這「新」手機至少被打開了9次,可憐的密封條。

二、按需安裝:

按需安裝是安卓分發的最主要的渠道,也是最正常的方式:手機的使用者按照自己的需求選擇app下載使用。由於安卓系統的開放性,程序的任何存放都可以激活分發,所以按需安裝也演變成各種各樣的細分。

目前來說,主要的按需安裝分發渠道有:國內各大第三方市場、Google官方市場、搜索引擎、手機管理工具推薦、巨頭應用推薦、廣告聯盟、移動類廣告(廣告貼、插屏、消息、積分牆等),PC類廣告(廣告平台,大流量CPM、精準CPC等)、SNS平台推廣、內容營銷推廣、各種開發平台應用、新興的wifi渠道、還有傳統互聯網分發手段等等。

另外一個正在快速崛起的渠道是線下渠道,由於主要針對三四線城市或者外來務工人員集中區域,線下渠道針對特定的應用,也在快速的形成小產業鏈。

按需安裝以用戶的需求為出發點,也許很多渠道都會有一定的誘導成分( 積分牆 ),但是也都沒有到誇張或者離譜的地步。

作為安卓分發的主渠道,應用市場也是各大巨頭的戰場,而目前也逐漸進入到寡頭壟斷的局面,以360、百度系、應用寶、小米幾家為代表的寡頭甚至佔據了6成以上的應用市場分發流量。主渠道的特點非常鮮明,流量集中,雖然一些長尾流量也轉移到搜索引擎中,但是供給跟不上app的需求,也推升了流量價格越來越高。

我們跟蹤不同分類的50種應用在安卓主渠道的有效激活價格和有效用戶獲取價格,在過去五年內的變化如下圖:
 

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三、誘導安裝:

誘導安裝是利用一些技術或者宣傳手段,讓用戶對應用的質量和內容產生不合理的預期,而誘導下載使用。例如刷榜,是讓用戶感覺應用質量很好能排名前幾;例如美女類誘導,讓用戶對內容充滿幻想。誘導安裝是一個非常灰色的地帶,不能說完全不合規,但是也充斥著黑市手段。

最早曝光的是刷榜,刷榜在行業內是常態,但是在2010年被媒體曝光後變得出了名:當時著名的曝光點是一家應用的作弊器忘記關,結果刷的流量超過了雅虎。刷榜就是用自己下載應用商店裡自己應用的方式,獲得排名,從而獲得真正的用戶。這個和當年SP的自消費業務類似,後來的刷評論也是一樣的道理。

接下來是山寨應用,由於安卓應用使用java開發,不是原生機器碼所以非常容易反編譯。流水線一樣,批量盜版上千個應用,加入廣告,積少成多,賺取流量,出售流量,形成了一股不小的分發渠道。

換殼美女應用也很常見,大家可能會在各大應用市場上看到各種大同小異的美女圖片應用,由於人性所致,美女圖片類應用被下載次數較多。於是渠道開發一個應用,提交上線後,把自家應用換個皮,改名,再提交一次,不停的換皮,改名,於是,每一次短暫的曝光機會都能帶來一些流量,成千上萬聚集,也會有收穫。

另外還有一些成人論壇,或者是傳統網站的一些大流量站群、垃圾站站群、SEO站群等等所有的細微流量聚集的地方,用極其誘惑的廣告語或廣告圖片,讓用戶產生預期,從手機流量導入形成分發渠道。

誘導安裝在目前的安卓分發渠道中佔據了非常大的一環,雖看起來並不如前兩種規模,但由於比較低調隱秘,沒有聚集,再加上分發的應用數沒有相對應的數據宣傳,不過總量不可小覷。

四、靜默安裝:

靜默安裝就是指軟件在安裝時無需用戶的干預,直接會按默認設置進行安裝。

對已經root過的安卓手機來說,應用是可以獲得靜默安裝的權限的。如果你不幸下載了有靜默功能的應用後,在你半夜睡覺的時候,你的手機突然下載了很多應用,然後自動打開,自動聯網,甚至還可以然後自動卸載,一點痕跡都沒有。

或者水平更高一些的,把一些app做成木馬病毒,不僅僅可以自動靜默安裝下載app,還可以有自動去傳播,獲得更多的被控制的手機。比如之前被曝光的一些手電筒應用。

被靜默程序控制的手機一般在黑市上稱為:野雞。而被木馬程序完全控制的,被稱為:肉雞。

不管是野雞還是肉雞,最早,大家都是靠著SP暗扣賺錢的(通過控制短信或者流量接口,在用戶不知情的情況下發送短信或者訪問網站,和SP分成),但是慢慢的通過SP賺錢的越來越少了。這是怎麼回事呢?難道野雞和肉雞越來越少?

不對。肉雞越來越多,甚至在國內已經形成了幾個非常大的殭屍網絡(一群被控制的肉雞組成的網絡),但是都不做暗扣了,因為大家找到了更好的商業模式。

我們接下來分析。

五、地下分發渠道

我們看完了目前幾乎所有的分發渠道後,回過頭來繼續分析。哪些是所謂的地下分發渠道呢?其實,地下分發渠道,只指能分發非法app應用的渠道,只要你能把非法的app分發出去,這個渠道就是地下分發。

那哪些應用是非法的app應用呢?

安卓應用的開放性決定app有兩種類型,一種是直接變現,一種是再分發。第一種大家很容易理解了,比如在手機上裝一個遊戲,玩遊戲買道具直接變現。還有另外一種,比如你安裝了一個應用,通過這個應用你還能獲取更多的應用(例如應用市場),這就屬於再分發。再分發應用相當於是渠道佈局。

非法應用也有兩類,針對直接變現的「暗扣黃賭」應用,和針對於再分發的木馬病毒類應用,後者也是靜默渠道的形成過程。

所以分發「暗扣黃賭」和「木馬病毒」類應用的渠道,我們就定義成地下分發。

我們可以從下面圖中看到2010年Q4的地下分發渠道在剛才說的四種渠道中的構成。
 

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幾乎全部的靜默安裝渠道和一部分誘導安裝都可以算是地下分發渠道,由於2010年Q4時監管問題,手機預裝和按需安裝也會有一部分。
 

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但是再對比一下2014年Q2的構成,忽然發現,主力軍靜默安全渠道,忽然間都不分發非法應用了!那他們都在幹什麼呢?

「風投和海龜的錢那是最好騙! 」

從2012年開始,由於資本開始追捧移動互聯網行業,再加上移動應用分發渠道的集中,供給跟不上app的需求,讓移動分發成本飛速增加。

到了2012年中旬,國內主流的安卓cpc激活渠道價格已經到了2-3元每個。而這個時候,靜默渠道開始放棄了暴利的「暗扣黃賭」進入到分發渠道。由於靜默渠道有其獨到的優勢(可以控制手機下載、打開、甚至使用)所以激活率非常高。

C哥在靜默渠道行業沉寂已久,他給TOMsInsight的分析師算過一次帳,在2012年的時候,「暗扣黃賭」類應用裡面最賺錢的暗扣,平均每一個「肉雞」月aurp值大概是在30元左右,除去下游的SP分成和環節成本,他們可以做到10元每月每個「肉雞」。但是如果做靜默激活,非常輕鬆可以一個月超過50元每個「肉雞」。

比「暗扣黃賭」還高5倍的收入,誰還做非法生意呢?

應用app公司慢慢發現大量的用戶雖然激活,但是使用率變現率都為零或者很低,從各個渠道過來的用戶大多無效,所以導致了有效用戶的成本越來越高。

而到了2013年,移動互聯網競爭愈發火熱,再加上91被百度的高估值收購,資本市場的再次追捧,有效用戶成本的獲取價格再次增加。而這個時候,手裡面掌握大量「肉雞」組成的殭屍網絡的C哥,開始進入一個新的領域,給app應用做數據。這是什麼意思呢?

控制殭屍網絡,不僅僅用靜默的方式安裝一個app應用,接下來還控制著這台手機,打開應用、使用、關閉、再使用、甚至消費消費。完全模擬一個真實的用戶的行為。這一切都在這個手機的主人完全不知情的情況下(一般都是半夜)發生,而到了早晨,自動卸載掉app,不留痕跡,晚上繼續下載,繼續模擬。

對於app應用製作商來說,後台數據非常漂亮,用戶看上去非常真實,甚至還有一定的消費數據。於是C哥的渠道越來越受業內歡迎,當然這樣的「真實」用戶的成本也越來越高,在一些細分甚至達到幾十塊每個。

「大多數app應用公司的老闆,都不知道自己的數據是假的。還都以為自己的產品很牛逼,投資他們的風投,還以為自己很有眼光,接手的B輪,C輪,繼續炒作,還以為自己撿到了寶貝。其實,風投和海龜創業者的的錢,那是最好騙了,騙到他們幾乎都要快上市了都沒人能發現,而所有的投資,一大半都被我們賺走! 」C哥完全沒顧忌到對面的幾名海龜背景的分析師,非常囂張的喊道。

而「野雞做激活,肉雞做數據」已經成為這個地下分發渠道的核心秘密。

從最新的趨勢看,有一些極其有前瞻性的殭屍網絡商,連做數據這些的業務都不做了,他們沉浮下來,專心去分析用戶行為,對app應用市場進行分析。這也是C哥的方向。

「appannie公司做的事情,我們完全可以好上100倍! 但是我們現在不急著賣數據,等著他們去炒作大數據的概念吧,價格高了再玩。」C哥對現在自己的產業的變現和未來,都極其充滿了信心。

還有一些殭屍網絡商,不做數據,專心去盜取用戶的手機支付等工具用戶名密碼,這是一些小眾和完全違法的產業鏈,隨著國家的嚴打和用戶的警惕心,已經在凋零了。而C哥為代表的新興地下渠道在興起。

總之,主渠道的壟斷,讓地下分發渠道變得極其活躍和水深,利用殭屍網絡,刷出假數據,助長了整個行業的虛假繁榮。而資本的追捧和利益導向,擊鼓傳花般的讓繁榮繼續傳遞。我們不知道在商業上誰是最終受害者,但是可以肯定的是,用戶是,整個行業也是。

給我們的啟示

從人類的發展開始,文明總是最先繁榮在各大流域。歷史上,黃河及沿岸流域給人類文明帶來了巨大的影響,是中華民族最主要的發源地,我們稱其為「母親河」。後來經濟發展的集中地,黃河流域、長江流域、珠江流域,都是在圍繞渠道產生,渠道,是文明產生的根基。

中文的博大精深,在目前的商業社會,也給與「渠道」已新的含義。但是渠道本身的價值,也在商業競爭和變革中產生了變化。特別是互聯網這樣一個新興的,創新的,代表著未來和趨勢的行業。也許我們應該時不時的思考,創新的真正價值和真正的意義。

正如那句話:給歲月以文明,而不是給文明以歲月。

起底 黑暗 生態鏈 生態 細數 安卓 APP 五大 地下 推廣 渠道
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