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在這台灣科技品牌廠虧損邊緣掙扎求生、代工廠長期落在「毛三到四」困境的二○一三年，台灣電子業卻有家公司能做到每季毛利率五成七以上，甚至創下七年來營收新高，它是全球第二大多電腦切換器生產商——宏正自動科技。

撰文‧顏雅娟

初冬早晨，頂著寒風走進位於新北市汐止的宏正自動科技總部，首先映入眼簾的就是一整片的專利牆，一塊塊白色磚上鑲著專利名稱、發明者，這是宏正董事長陳尚仲最為驕傲的「室內裝潢」。

到底宏正做的是什麼產品，能夠隱含這麼多專利含量？一直以來，宏正做的產品不是那麼廣為人知，卻也沒想像中的遙遠；你可能曾在電腦教室、電視上看過，一個人即可同時控制兩台、四台、甚至八千台電腦，這就是宏正的產品——多電腦切換器（KVM Switch）。

從最初員工只有三、四人，到現在全球員工超過一五○○人，單月營收也從不到四十萬元，目前已超過四億元的規模，宏正營運據點遍及台灣、中國、日本、比利時、加拿大及美國，靠著台灣自有品牌產品，將產品賣進美國航太總署（ＮＡＳＡ）、以色列海軍等，究竟宏正是如何辦到？

先進的「雞肋」產品起家

關鍵人物是他，陳尚仲。

臉上總是笑咪咪、講起話來帶著濃濃鄉土味，陳尚仲從小就對機械有濃厚興趣，小學四年級時就可以把父親陳錦堂壞掉的機械錶修好，別家小孩還在沙坑裡打滾，陳尚仲的休閒娛樂卻是拆鬧鐘、組裝收音機。

自幼就和機械玩在一塊，有次，陳尚仲與父親一同散步，父親問他長大後的志願是什麼？不是當總統、也不是做警察，他不假思索，立刻豪氣地指著家鄉汐止一帶最大的印刷廠說：「我要開工廠！」小小年紀的陳尚仲就想創業，影響他的，正是他那胼手胝足創辦大同瓷器的父親。

一九七九年，陳尚仲剛從萬能工專畢業，父親給了他兩百萬元，陳尚仲在汐止蓋了一座工廠，創立宏正自動科技。「別人都是先找生意，我是把工廠蓋起來之後，才開始想訂單在哪裡。」回想創業之初的傻勁，陳尚仲自己都忍不住笑了出來。

創業之初，陳尚仲自行摸索生產「家庭自動控制」產品，用一個小盒子就能遙控家裡電燈跟各式電器，這個盒子甚至兼具鬧鐘的功能。這樣的產品雖然設計新穎，但放到連B.B. Call都還沒開始流行的年代，只能落得「叫好不叫座」的下場，公司連續兩年落入虧損。為了怕跳票被關，宏正剛創立前兩年，都還是由陳尚仲母親掛名董事長。

為了生存，陳尚仲開始什麼生意都接，甚至還做了一陣子家用防盜器。但陳尚仲把他口中的「雞肋產品」做得很先進，裝上這個內含微處理器的防盜器，讓門一推開就有音樂，還能設定主人在家、外出或是火警等多種情境，按個鍵就能與大樓管理員直接溝通。

雖然防盜器穩定了公司財源，陳尚仲卻不因此滿足。

受到好萊塢科幻片的影響，陳尚仲把腦筋動到紅極一時的霹靂車閃燈去，他突發奇想地把閃燈放到印表機自動切換器上（讓多台電腦得以共用一台列表機），「只要多加點巧思進去，也不花什麼成本，就能有很大回響。」這個以閃燈來顯示目前使用者的切換器一推出，立刻受到客戶好評。

靠著自動切換器打出名聲，宏正成立三年後，終於讓陳尚仲賺進人生第一桶金，一年出貨至少三、四十萬台，單單自動切換器這門生意，就讓宏正做了十年之久。

專挑競爭對手不要的市場

單一產品畢竟有風險，陳尚仲開始思考，「一台個人電腦那麼貴，若能弄個盒子，簡單切換就能給多人使用，那有多好。」沒想到，二○○○年這項產品送去美國展覽的時候，買家感興趣的竟然是讓一人控制多台電腦，陳尚仲回來趕緊做了一台多電腦控制裝置。就這樣，宏正靠著ＫＶＭ創造另一個巔峰時期。

攤開全球ＫＶＭ市場，前兩大廠商Avocent、Raritan，一家鎖定大型機房伺服器管理，一家是鎖定工廠的測試設備，宏正特別繞過這兩個老大哥，專挑中小企業的市場，「那是美國大廠都看不上眼的（市場），宏正那時可說是如入無人之境。」說起這段歷史，陳尚仲忍不住起身到一旁展示架拿下一台ＫＶＭ，這可是陳尚仲的祕密武器，因為送去美國Comdex Fall展覽，居然受到美軍、ＮＡＳＡ的青睞，訂單也跟著來。

「說幸運，可能也是有一些啦！」從一開始的不知道市場在哪裡，到後來因緣際會拿下最高階的訂單，陳尚仲將功勞全都歸給產品，抓住了高端客戶在嚴苛環境的使用需求。

其實，讓宏正可以把產品賣到軍用、航太市場去，最重要的祕密武器，還是宏正的研發力。「成立三十四年來，研發部門一直是最花錢、也最龐大的部門。」從一開始的三個人，到現在整個研發部門已經擴張到二五○人，在陳尚仲的堅持下，宏正每一年都撥出營業額的一○％至一二％作為下一年的研發費用。

陳尚仲說，「這個投資帶回很好的效益，整個研發團隊，有三分之一的人投入基礎研究、三分之一投入創新研發，只撥三分之一的工程師維護日常的產品線。」代理宏正ＫＶＭ產品長達五年以上的精技電腦副總經理陳進長補充，一般來講，賣東西的人總是強調市場需求，但宏正對於代理商的態度，卻是特別注重產品功能的解說，為的就是讓代理商能完全認識產品，「應該說，他們（宏正）對自己的產品真的很有信心。」。

這三十多年來，陳尚仲最看重的就是內部的研發，每年都會開發六、七十項新產品，只要毛利率低於五○％的，一律放掉。雖然產業景氣高高低低，但陳尚仲始終相信，「公司要成功，先決條件就是研發。」代理商抽單 激發打造品牌只是，創業總不可能一帆風順，最大危機來自於一個代理商的抽單。

二○○○年時，宏正一半營收來自於美國，在這裡頭，一半是宏正自有品牌打出的名聲，另一半則是代理商貝爾金（Belkin）替宏正打下的市場。眼看宏正產品越來越好賺，貝爾金開始向陳尚仲提出獨攬美國市場的要求，陳尚仲拒絕了。

「如果把整個美國市場都給貝爾金做，我怕日後發展，宏正會反被掐住咽喉。」陳尚仲遇到了所有企業都會遭逢的難題，到底要養大單一客戶，還是分散風險。

就在陳尚仲拒絕貝爾金提議不到一年後，貝爾金默默找好了替代供應商，就是要換掉宏正，無預警砍單來得突然，那一年，宏正的營收一下子就掉了三○％。

貝爾金的抽單加深了陳尚仲的信念：他要發展自有品牌！

過去，宏正默默做著貼牌的生意，產品外觀一定掛客戶品牌，宏正品牌只能悄悄打在機身內部；但經過一段時間，宏正的品質逐漸在網管工程師圈中流傳開來，不少歐洲客戶直接指名要宏正的產品，通路商也開始要求宏正將商標擺到產品外觀上，讓宏正打開了經營自有品牌之路。

為了讓宏正的品牌走上國際，其實陳尚仲花了不少功夫，一開始還找來廣告公司幫忙構思公司的英文名，一口氣就提出了二、三十個英文名，給他們選擇。

最後選擇了ＡＴＥＮ，理由很逗趣，「是為了要讓宏正名字能夠排在公司名冊的第一頁。」陳尚仲一開始就鎖定以Ａ為開頭的英文名字，「ＴＥＮ」則代表希臘神話中的太陽神，「ＡＴＥＮ」成了宏正的英文名。

「用閩南語念就叫作『會賺』。」說到這，陳尚仲也忍不住大笑。

宏正的成功，在台大商學研究所教授陳忠仁看來，「宏正是典型的隱形冠軍，從一開始就選定一條『孤僻』的路線。」正因避開紅海市場、專攻利基產品，讓宏正從成立至今，公司毛利率從沒跌破五成。

目前，宏正自動化早已登上全球第二大的ＫＶＭ生產廠商，每三台ＫＶＭ，就有一台是出自宏正之手。

走過三十多年的創業路，陳尚仲感嘆：「人生第一次報價，就是一輩子的報價。」在創業之初，二十出頭歲的小夥子從來也不知道怎麼定價是合理的，但看著當時收音機代工、電話機代工的同業，都被砍價砍得亂七八糟，讓陳尚仲體悟到產品「原創性」有多重要。

看著拿在手上的ＫＶＭ，即使作為董事長，陳尚仲腦中總不斷思索著「還能多做些什麼」，他說：「『做超過』（不斷研發）這樣的文化，一直延續到現在。」成了宏正這一路能夠創造高毛利的祕密武器。

宏正自動科技

成立時間：1979年

負責人：陳尚仲（前左）

資本額：15億新台幣

主要業務：多鍵盤螢幕切換器（ＫＶＭ）、專業視訊轉接與延伸系統近三年每股稅後純益EPS：4.79元（2010年）4.32元（2011年）4.03元（2012年）

陳尚仲

出生：1959年

現職：宏正自動科技董事長經歷：宏正自動科技總經理

學歷：萬能工專電子科

十月十九日晚上，當全球上千萬名玩家守在螢幕前，觀看於首爾舉辦的線上遊戲「英雄聯盟」世界冠軍賽時，金士頓、華碩、技嘉與微星等電腦大廠的高層，更是緊盯著這場賽事。因為從前在父母師長眼中深惡痛絕的電玩遊戲，已經變成一種新形態的賽事「運動」，更是台灣電腦產業看重的一片新藍海。

簡稱為「電競」的電子競技（eSports）賽事現在到底有多熱？

以往跟遊戲並不常聯名的可口可樂，開始願意贊助賽事；專門轉播各類運動比賽的體育頻道ESPN，自今年開始轉播電玩比賽；甚至連創業二十多年，從來沒有做過非記憶體或零組件相關生意的金士頓，今年也大張旗鼓獨立出電競品牌HyperX，開始賣電競玩家專用的耳機與周邊商品，就可以略窺一二。

重度玩家含金量高！只看效能，十萬元筆電也買

在電腦（PC和NB）需求衰退的趨勢下，近年開始蓬勃發展的電競市場，雖然目前餅還不大，占各電腦廠營收約莫一成，卻因顧客是一群含金量高的重度玩家，加上毛利高，成為台灣電腦系統廠的兵家必爭之地。

電競市場含金量高，是因為對電競玩家來說，極致的效能，往往比性價比來得重要。在台灣經營英雄聯盟、自己過去也是電競選手的競舞娛樂執行長劉佳衢觀察，很多玩家單純為了鍵盤按下去的反饋手感，便願意花比一般鍵盤高上五倍、十倍的價格，購買一個數千元的電競鍵盤。

而電競產品除了售價翻倍，毛利更呈倍數成長。

一位不願具名的電腦品牌廠高階主管透露，筆電毛利率通常很難破一○％，但電競筆電一台動輒五、六萬元，甚至逾十萬元，平均毛利率高達三○％，對許多電腦廠的財務助益不小。微星科技今年九月營收近八十二億元，創四十二個月以來新高，市場便解讀，是因其電競筆電銷售增加帶來的成績。更有法人預估，微星今年的筆電業務拜高毛利之賜，可貢獻EPS超過一元。

但與一般科技業開拓新產品，首重研發與製造不同，電腦廠切入電競市場，其實大多是把原有的產品「舊酒換新瓶」重新包裝。

「掛上電競之名的產品，其實都是行銷加值。」資策會MIC分析師李易鴻分析，所謂電競專用的電腦主機、筆電或主機板、顯示卡等，多數是一般消費市場原有的高階筆電、高階顯示卡等產品。因此，對這些電腦廠來說，投入電競市場需要額外付出的研發製造成本並不高。

但要想在電競這片新藍海中脫穎而出，真正的門檻，在於如何找到跟電競玩家溝通的方法與管道。

大廠向運動品牌取經！贊助比賽，讓玩家買認同感

過去，電腦賣場、政府或企業採購案是電腦產業習慣的通路，產品規格與性價比則是電腦廠習慣與顧客溝通的語言，但這些，在電競市場卻不適用。

電腦廠要想在電競市場立足，得先向運動品牌取經。

就像耐吉、愛迪達等運動品牌，透過長期贊助NBA、世足賽等大型運動賽事，或長期支持特定隊伍與選手，藉此得到球迷的認同，進而能以較高的價格，銷售選手所穿戴、使用的產品，劉佳衢分析：「玩家買電競商品，為什麼願意花那麼高的價格？除了效能之外，從心理上來看，『我想買跟我喜歡的選手一樣的東西，』是買認同感。」

因此電競品牌想在市占率上領先同業，通常得仿效運動品牌長期贊助賽事的模式操作。小至在選手的隊服上縫品牌臂章，大至長期冠名支持電競賽事，聘請熱門選手代言，才能獲得玩家的認同。

道理雖然簡單，但對電腦廠而言卻得改變「賺快錢」的心態。「有些人一季投（贊助）完就不投，才三個月，你財報上一定不會顯現出成效。」劉佳衢觀察。

挑戰：市場變數大才研發硬體，遊戲熱頭已過

因為須長期投入行銷資源，加上市場尚未做大，在產業趨勢向下的電腦產業中，不是人人都有本錢做電競。資策會MIC產業顧問周士雄透露，台灣曾有一些二三線的電腦品牌，想投入電競市場，但礙於品牌缺乏優勢，以及資源不若市場先行者豐富，而打退堂鼓。

相對於主流電腦市場已經相對成熟、穩定，被熱門遊戲所驅動的電競市場，變數較多。「前幾年，模擬飛行遊戲很紅的時候，有廠商研發先進的抬頭顯示器，但曾幾何時模擬空戰的遊戲市場突然間就消失了，這些心血就白費了。」該名電腦品牌廠高階主管回憶。

在不斷衰退、缺乏新動能的電腦產業中，抓緊電競趨勢，善用現有資源重新包裝、開拓出一片高平均銷售單價（ASP）與高毛利的新藍海，廠商們正試圖為走向夕陽的產業，找到新的活路。

【延伸閱讀】玩家撒錢，電腦廠營收進補——大廠投入電競事業成績單

■華碩明星商品：桌機、筆電成績與進展：電競筆電在台市占率逾4成

■微星明星商品：筆電、主機板、顯示卡成績與進展：9月營收創42個月新高

■曜越明星商品：鍵盤、耳機、滑鼠、滑鼠墊成績與進展：電競產品占營收約4成

■技嘉明星商品：主機板、顯示卡成績與進展：今年成立電競品牌

■金士頓明星商品：記憶體、固態硬碟、耳機、滑鼠墊成績與進展：今年成立電競品牌

整理：吳中傑

電子商務曾為葉奇鑫的人生帶來輝煌，但創業過程卻也留下滿身傷痕，讓他一度在心中暗許再也不要碰電商。但一趟日本之旅，他親眼見識到「零毛利」的威力，決定重出江湖，要帶領台日混血的中華優購在台灣電商混戰中，殺出重圍。

撰文‧何佩珊

開門做生意卻不賺半點毛利，可能嗎？就是這個令人好奇的念頭，吸引台灣網路界名人葉奇鑫重出江湖，以中華優購總經理身分再戰電子商務。外界好奇，在他的帶領下，這個打著「零毛利」口號的電商新兵，是否真能改變台灣電商版圖？

大學念電子工程的葉奇鑫，在研究所時改讀法律，還沒畢業就考上律師與司法官，但二○○五年，他的人生又轉了一個大彎，因為結合資訊與法律專長的傑出表現，被eBay相中，挖角擔任台灣區安全交易長，後來eBay與PChome合資成立露天拍賣，由葉奇鑫擔任營運長，也寫下他在電商界的代表作。但在離開露天後，一○年他創業推出兩岸網路免費開店平台「飛翔駱駝」，發展未如預期順利，可說讓他的人生首嘗敗績。

「每次體會都是一個傷痕，從露天到飛翔駱駝，那時我覺得身上太多傷痕，不該在網路的汪洋大海中繼續漂泊。」葉奇鑫坦言，他曾經有過「再也不要碰電商」的念頭。

然而，回到律師老本行，經營事務所的日子卻讓他覺得人生好像失去目標。他自嘲那情景像是在「了此殘生」。直到中華電信行銷處協理吳學蘭以請益為由，親自到律師事務所拜訪，才又燃起他的熱情。

「我完全不知道她是在面試我。」葉奇鑫記得當時吳學蘭問他：「台灣電子商務還有什麼可以做？」他毫不猶豫就回答：「沒有了。」因為在他看來，若沒有創新商業模式，台灣電商市場已無太多空隙。但吳學蘭不死心，希望葉奇鑫一起去日本和合作夥伴伊藤忠與Benefit One談過後再做決定。

Benefit One是日本第一大，以提供企業員工福利外包服務為主要業務的電商平台，而比較特別的是，因為他們的收入主要來自以企業福利金繳交的會員費，而非商品銷貨收入，所以可以在不賺取銷貨利潤的情況下，將產品以低於市價的價格售出。

訪日找商機 決﹁再試一次﹂「這真是我看過最奇怪的商業模式。」親自走一趟日本，葉奇鑫發現，「他們不在乎毛利，甚至還願意倒貼，在乎的只是會員快不快樂。」這確實是台灣還沒有過的商業模式，讓他不禁有了「再試一次」的念頭。

只是在他點頭同意後，過去創業的艱辛點滴，讓他又心生卻步，因此中華優購第一次工作會議召開時，他就當了「落跑總經理」。但時任中華電信財務長的葉疏沒有輕易放棄，他認為以葉奇鑫豐富的經驗和人脈，一定可以幫新公司快速就定位，因此一再遊說，誠懇的態度讓葉奇鑫很感動。

最終是朋友的一句話讓他下定決心：「Simon（葉奇鑫的英文名），你快五十歲了，這是你最後一次機會。」抱著放手一搏的覺悟，葉奇鑫終於決定再次投入電商懷抱。

如他所料，即使背後有台日兩大強力股東作後盾，創業終究是一場硬仗。原先他們計畫在台灣複製Benefit One在日本的模式，主打企業福委會市場，但事情卻不如想像中簡單。

新模式啟動 拚損益兩平「我正式進辦公室是（一四年）二月，大概六、七月就發現要在台灣福委會推動這個模式的難度是日本的十倍。」但他不絕望，轉念一想，「COSTCO在台灣深受消費者喜愛」。相比於企業的福委會，他相信台灣一般消費者更能夠接受付費會員制的作法。

而且他問自己，也問身邊的朋友：「如果一台電腦在PChome要抽一○％利潤，賣五萬元，而中華優購收一二○○元會員年費，不賺毛利，只賣四萬五千元，你會不會想要？」他的答案是肯定的，因此決定啟動轉型，將服務對象從企業員工，擴大到所有人，被形容是網路版的COSTCO。

除了日本兩位股東主要提供商業模式上的建議與協助，中華電信則是提供便宜的辦公室租金、網路費之外，更讓中華優購能以極快速度與眾家供應商達成合作，豐富平台上的商品數。「像85度Ｃ如果沒有中華電信幫忙牽線，我們是見都見不到的。」葉奇鑫透露，接下來中華電信全台灣的實體通路還會幫忙中華優購推廣付費會員。

「先把目光聚焦將平台做大，然後獲利。」資策會MIC產業顧問王義智指出，過去在露天，葉奇鑫就是以賣家免費上架的作法來吸收雅虎奇摩的客戶，成功為露天打穩基礎。雖然現在還無法判斷中華優購以零毛利作為號召，是否能重現露天當年的好成績，但王義智對中華優購選擇一條非傳統電商的路，持肯定的態度。而葉奇鑫則是很有信心，認為今年可以先做到損益兩平，且目標三到五年內挑戰PChome百億元營收規模，躋身台灣一線電商之列。

「成功的總經理是可以把公司帶上IPO︵首次公開發行︶的總經理。」葉奇鑫破釜沉舟立下這次事業的標竿。曾經是台灣電商界一號人物的他，是否真能讓此新商業模式在台灣打下江山？值得拭目以待。

中華優購

成立時間：2014年

資本額：1 億元

總經理：葉奇鑫

主要業務：電子商務平台

主要股東：中華電信、伊藤忠、Benefit One

葉奇鑫

出生：1969年

現職：中華優購總經理、達文西個資暨高科技法律事務所主持律師經歷：露天拍賣營運長、飛翔駱駝執行長、中華龍網總經理、eBay台灣交易安全長、檢察官學歷：東吳法律研究所碩士、交大電子工程學士