📖 ZKIZ Archives

聊聊 “互聯網+”時代的B2B

B2B一路走來，發展出很多種模式，但是無論如何發展都沒有突破信息交易這個壁壘，大家看以看到每一個行業都有行業性的B2B網站，基本上都沒有實現在線交易這個環節，對於大部分行業而言，可能需要的更多的是信息而不是交易。或者，那些真正傳統的企業對於網絡有著天生的不信任感。所以，B2B發展了多年，卻只是出了阿里、京東以及蘭亭集序等幾個為大家所耳熟能詳的企業。

事實上，B2B走到現在，已經不再是單純的解決買賣雙方服務需求的平臺。一方面是企業的需求更加個性化與精細化;另一方面是產業升級對以B2B為主的大宗交易有了更高的需求;還有一點是，人們在長期的B2B實踐中，發現其在與傳統企業的業務對接過程中能夠迅速的幫助傳統企業提升等級。這即是所謂的“倒逼”，恰恰是符合“互聯網”行動計劃所倡導的幫助企業升級轉型的構想。以此，在偉哥構想的“互聯網+”落地實施的幾大模式中，B2B是最佳的解決方案之一。那麽，當前“互聯網+”時代的B2B到底與之前的B2B有什麽不同?本文將從供應鏈優化、采購電商化以及倒逼企業信息化等三個方面與大家探討。

供應鏈優化趨向金融供應

供應鏈是個非常複雜的系統，無論如何設計與優化，最終的目的是沖著成本去的，成本包括平臺成本與用戶成本，最終要做的最保證供應的最大化。技術成本、安全成本、物流成本及客戶成本為B2B平臺的四大成本，其中物流成本是重中之重。當然，物流也是供應鏈最重要的部分，同時也是衡量電子商務成功與否的一個重要尺度，因為電子商務最難解決的就是物流配送問題。供應鏈優化則能夠解決物流中存在的何時、何地從供應商中訂購原材料，何時生產，何時把產品交給客戶等決策性問題。自建物流體系外加大數據與雲計算的把控，甚至可以做到按需生產以及按需供應及采購，則可以將供應鏈的物流環節做到最佳，譬如京東物流已經可以做到當日達。

當然，供應鏈優化是一個系統性的題目，重要的環節除了物流，還有金融供應鏈。其實早期的B2B大宗交易已經有金融的參與，但是今天的金融供應鏈是建立在B2B平臺自有的支付體系基礎上的，不用再通過第三方去做結算。這一點從支付寶身上已然體會的淋漓盡致。而後起之秀京東在物流體系完善之後，重點也放在了金融供應鏈方面。從月光族使用的京東白條，到中小型物流公司的金融借貸，到商家商品的貨物保質抵押等，金融服務和結算控制體系日趨完善。簡單的講，沒有強大的金融結算和供應鏈金融控制，實體的供應鏈做的再好，到後面也可能因為沒有資金支撐也會運轉不良。這一點，已經成為所有B2B平臺的共識，無論是大型B2B還是垂直B2B，要麽自搭金融，要麽與其他支付戰略性合作。

采購電商化成為發展重點

采購電商化正好是傳統供應的一個逆襲，我們知道傳統B2B的重點是從商家到平臺的供應，而采購電商化是商家從平臺采購的電商化，這是當前B2B平臺一個最鮮明的特征。采購電商化能夠為企業帶來更大的便利性以及成本控制，政府以及大中型企業對這種采購模式都有很大的需求。其實，一些需要公開透明的社會性項目譬如公益等也是非常需要電商化采購的，偉哥所了解的幾個公益組織就已經與京東大客戶方面簽訂的戰略合作協議。

采購電商化是B2B發展的下一個趨勢，這可以看作一個“互聯網+采購”的解決方案，能夠極大的解放采購單位的複雜的采購、付款以及分發難題。目前，很多B2B平臺都開始探索這個領域，但不是所有的B2B平臺都能做這些，必須有品牌、口碑、商品質量以及入駐商家的聯合背書，可以說這是采購電商化的一個門檻。據我所知，亞馬遜、蘇寧易購等商家都在積極推進這個領域。偉哥是從京東開始了解采購電商化的，所以還是以京東為例。7月28日，京東成立了第一個企業采購信息化產業聯盟，英特爾、聯想、惠普、得力等幾十家產業合作夥伴及300多家企業客戶都是會員。這個聯盟的成立，意味著京東已經開始發力采購電商化。

京東的采購電商化模式是，通過“陽光雲采”戰略、“智慧雲”技術平臺，推出了“采購+”場景化采購解決方案，然後在產業聯盟成立之際發布具備完整性及易用性的的“辦公通”、“積分通”和“樂采通”場景化產品，將自身在自營電商運營、超級供應鏈能力、技術與服務能力全面向行業進行輸出。打通采購與財務管控環節，可以幫助集團企業解決預算總部管理與區域分散采購的矛盾，可有效降低采購成本、提升采購效率，讓企業足不出戶實現一鍵式采購。這個模式，對於大部分企業的誘惑是巨大的，相當於管理層面的升級。而對於大部分B2B平臺而言，京東采購電商化模式也算是一個模板級的存在了。

輔助信息化 倒逼傳統企業升級

正如本文開篇所說，B2B發展到現在已然不只是一個平臺那麽簡單，尤其是平臺特有的連接行業買家與賣家的屬性，也決定了B2B會在互聯網企業與傳統企業融合的大潮中扮演一個重要的角色，這個角色並不亞於當前被稱為“互聯網+”落地的最優商業形式O2O。O2O更多的是連接C端用戶，B2B則直接連接行業以及企業級的用戶，兩者相比O2O動輒會有幾十上百萬用戶，看上去量級很大，但實際上解決的是個體企業的互聯網化問題，O2O平臺則是解決某些行業成百上千傳統企業的互聯網化問題，也就是互聯網通過B2B模式“+”傳統企業。

可能大家會問我B2B平臺如何幫助企業轉型升級，之前偉哥對這個概念是模糊的，在與京東大客戶部的宋春正宋總聊過之後，恍然大悟。京東在與一些特別傳統的企業對接過程中，發現根本無法與之對接，因為他們的信息化程度太差，不能與京東B2B數據接口對接。京東從技術上幫助其實現ERP等方面的搭建與升級，輔助其完成數據化，以便於與京東對接。做法上是處於京東在業務上的拓展，實際上卻是倒逼了這些傳統企業在信息化上的升級，為其進一步轉型升級創造了的條件。所有的B2B企業在與傳統企業的對接中都會遇到這個問題，幫企業實現信息化也將會是B2B以及更多互聯網平臺的的主流做法。

事實上，當前的B2B平臺還有很多與以往的不同，這里只是說了其中的幾點。總體而言，借助大數據、雲計算、物聯網、移動互聯網、互聯網金融、智能硬件、無人機、工業4.0、人工智能乃至3D打印等技術的B2B平臺，在將來會有更多的商品內容、服務項目、商業形式與盈利模式。同時，未來的新型B2B將會為“互聯網+”的落地執行以及傳統企業的升級轉型提供更多的實際性幫助。

還是那句話，B2B從誕生到發展一直是承擔著與傳統企業的對接的重任，這在當前被解釋為連接。連接的時代，連接無處不在。這個階段，京東等B2B平臺擔當了連接重任，下一個時代，或將有更多的B2B平臺加入這個行列。

那麽，全行業轉型升級，將指日可待。

本文作者王吉偉，微信mcjave，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系微信號zzyyanan。未經授權，轉載必究。

托比網創始人劉寧波：中國電子商務的輝煌將由B2B來演繹

在2015年8月29日廣州舉行的派代第七屆年會上，托比網創始人劉寧波發表了主題演講，題為“B2B：互聯網的新機會”。演講中，劉寧波回答了行業人和投資人普遍關心的七大問題：1.B2B的歷史、現狀與未來展望;2.B2B與B2C的關系；3.B2B有多大的市場空間；4.B2B為什麽到今天才火起來？5.B2B火起來的業務邏輯與商業驅動力；6、現階段的B2B有哪些新的商業機會；7.B2C人應該更多地參與B2B的改造與建設。以下為演講全文：

大家好！我是托比網創始人劉寧波，大家應該能註意到托比網的域名，2B.CN。2B，不太好聽，可B2B人常用這個詞來自嘲。我們一直做著很2B的事情，電商中的苦活、累活、臟活，俗稱“傻大黑粗”。前幾天一家做物流電商的大美女就對我說：以前天天坐辦公室的白領金領，想到有一天會天天去物流集散地，和又臟又臭的物流工人們打交道呢？一畝田也是，用了一個詞叫“田間地頭”，天天和農民和菜販子們打交道。這麽苦吧，2B還根本不被業界所關註，B2B哪有什麽觀察家哪有什麽自媒體啊。2B人被忽視，被冷落，可心里都做著一個牛B的夢，盼著有一天會被業界所垂憐，被投資人所關註。這一天，就在2015年，來了，B2B的風，也突然就吹來了。

我們看一下數據。根據托比網投融資數據庫的統計，2014年之前B2B獲得的投融資每年不到10家，2014年是16家，而2015年至今大半年就已經有68家，總共分布在14個行業。還有12家上市公司參與了B2B創業項目的融資，而農林苗木（主要是農業），物流貨代、鋼鐵化工是獲得投資最多的行業。

2014年至今B2B融資情況

我們再看看投資人怎麽評價B2B風口。IDG的熊曉鴿認為下一代的BAT會在B2B領域里產生，用BAT對標未來B2B行業中的巨無霸，他的同事牛奎光指出了B2B與B2C的差異，說B2B中“後發至人”的節奏。經緯中國左淩燁稱B2B已經排進了國內VC投資的前三名，北極光的張朋認為移動互聯網給B2B帶來了新的機會。我們知道，投資其實是行業的風向標，投資可以助推整個商業模型的建立，通過補貼也教育各個行業的從業者，被投資的項目會更有機會得到媒體曝光，也可以尋找到更合適的人才，這比創業者單打獨鬥強。

回顧下B2B的歷史，B2B第一階段起源於1999年的阿里巴巴，到2012年衰退，以阿里B2B退市為標誌。第二階段從2013年開始，托比研究團隊預期這一階段會持續到2017年，那時候B2B交易模式會比較成熟，行業整合會是一個標誌。第一階段的信息平臺進化到第二階段的交易平臺，B2B的交易與B2C不一樣，B2C很多理解成線上支付，而B2B的重點是售前的匹配，比如人工撮合，另外就是交易後的物流，B2B物流比B2C複雜很多，牽扯到數量級和很多行業因素；再就是金融，這是交易的衍生價值。2017年起B2B的應用會進入一個新的發展階段，並逐漸發展至高峰，交易模型會走向供需雙方自主化通過互聯網進行的階段，平臺會剝離出來，通過閉環數據本身通過提供的服務來實現商業價值，做生態的搭建者，而不是簡單的截留利潤。

中國B2B第三方電子商務的發展歷史及現狀

上面我們回答了B2B目前的狀態；轉向交易的B2B處於資本風口，但商業模型還不夠成熟，有待摸索發展。下面我們來回答包括投資人、行業人都關心的6個問題。

第一，B2B和B2C有關系麽？這個問題其實不用回答，因為沒有B2B就沒有B2C,B2B是B2C的上遊，B2C不可能擺脫上遊供應鏈，錘子手機無法及時供貨就是典型的例子。另一個方面， B2C也正在倒逼B2B發展、調整與適應。舉兩個例子。一是服裝，圖中我們可以看見，品牌的下遊對接消費者；而上遊對接著經營布料、輔料的廠商、貿易商，以及為品牌提供加工生產服務的加工廠商。管理好上遊會發生什麽？辛巴達就成了服裝供應鏈管理的專家，成為第三方服務商的樣板；另一家叫紅領的公司，在其個性化服務的背後是強大的對生產材料和流程的管理能力，獲得商業雜誌的報道，並最終上達天聽。二是數碼行業，數碼產品面向消費者，上遊卻有IC元器件、模組的供應商，工業設計和模具制造商、中小型OEM制造商這些角色，這些業務也是B2B。典型的廠家是科通芯城，已經將IC 元器件的分銷生意做到了網上，原來單季度GMV約20億出頭，2015年上半年接近60億，平均一個季度30億。增長效率十分驚人。這兩個例子讓我們看到了B2B和B2C的相關性。那B2B能給B2C帶來什麽好處？一個是重新定義了上遊供應鏈的結構，幫助B2C做到更快、更敏捷、更大規模。更快就是整個流程的效率提高；更敏捷比如說原來可能需要三到六個月設計、做版、打樣出新款，現在一到兩個月就完成了，響應速度提升；通過互聯網能快速找到新的合作夥伴，突破原有供應鏈的產能上限，做到更大規模。下遊銷售渠道的建設能力也會天翻地覆，因為分銷渠道也遵守B2B商業法則的，這會解決我們對銷售渠道過於集中的焦慮。

第二個問題，B2B有多大的市場空間？我們認為B2B是一直被遺忘在角落里的金銀島。這可以從宏觀數據和投融資兩個維度來分析。

先和大家分享兩組宏觀數字。第一組是是聯合國貿發會議在2015年信息經濟報告中提供的，2013年全球B2B電子商務的產值超過15萬億美元。B2C 只有約1.2萬億美元，就是說B2B占到大約92.6%的比例。報告里披露的另一個數字也很有意思，電子商務占美國制造業總收入的份額從2002年的19%提升到2012年的一半以上，電商、互聯網正在深刻地影響美國的傳統行業。另一組數據是艾瑞網對於2014年中國電子商務市場的統計，企業電子商務總共占比73.4%，同樣是大頭。而中小企業B2B電商市場營收在迅速增長，超過3成。有朋友會強調，B2B的市占率是在下滑的，沒有關系，因為B2B作為B2C的上端，2C獲益的同時，2B同樣獲益。而且2B鏈條更長。這樣兩組宏觀數據說明B2B海量的市場空間價值巨大。

再對比一下投融資層面。美國一家機構做過的調研，稱2013年美國完成IPO上市的企業中80%是B2B企業；中美投資數據對比也很有意思，中國對B2B的投資僅占全部投資的5%，而美國達到了40%。我們知道中國互聯網發展有很多是借鑒美國的，這表明B2B投資在中國會有巨大的上升空間。

第三個問題，如此大的市場空間為什麽到今天才火起來，而不是更早？因為今天可謂天時地利人和。

B2B和互聯網最早的接觸在2010年以前，當時更多的提法叫信息化，但結果是失敗的。那時候強調的信息化更多希望改造企業內部商務流程，主要從大中型企業著手，決定用的是大領導，真正用的是小職員。使用者覺得這麽教條的東西完全不便利，還影響到工作，內部很排斥。政府當時更多喊話為主，對信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足；資本熱點也不在B端，行業教育用戶的成本幾乎全扛在信息化軟件商這邊，難度很大，媒體也一直圍繞著B2C。到了今天，B2B更多從企業的外部連接（比如采購與銷售）切入，也就是接入公共互聯網帶來的價值。無論是供應鏈條還是分銷鏈條，通過互聯網都會得到實際價值，這對企業有吸引力，相關崗位員工的幹勁也會足很多。再加上B2C的發展影響到了每個人，用戶的接受度天然地高出了幾個層級。政府參與度更深了，拿出了很多資源（產業園，孵化器，政府資本，補貼）與B2B的玩家對接，這些資源的價值遠遠超出曾經大喇叭的價值。資本也源源不斷的支撐基於交易的B2B創業在各個行業里發芽、成長，這同時也帶動了媒體的宣傳，行業的產業環境第一次得到大眾的關註，互聯網+，制造業2025這樣的頂層設計本身給了媒體切入點。用戶的教育成本在用戶啟蒙、政策推動、資本助力和媒體宣傳下前所未有的拉低了下來，被社會各方分攤了，B2B將有機會取得更大的突破。

第四個問題，談完表象，我們再看深一層，整個B2B快速發展背後的業務邏輯。這里我們主要談幾點，操作上，B2B電商開始用起來了；業務上，無論是企業的商業流程，還是對供應鏈的管理，都出現了巨大的優化場景；而一些玩法的確立最終改造了傳統行業的存量市場。

1、什麽叫B2B用起來了？第一代B2B，平臺建起來了，但大家不會用；用比較嚴肅的話說，就是部署了，但沒應用，平臺不停地招供應商和采購商，而希望企業自己開展業務；但企業有原有的完整的銷售和供應渠道，意願不強，建了商鋪忘了登陸密碼，發了求購但從沒看過供應商信息的；就好比開通了固話卻一個電話都沒打過。現在呢？B2B的做法是把買家真實的采購需求帶上來，然後去主動為這個需求匹配供應商，幫助他們對接起來開展交易，同時在物流、或者金融層面（自主或合作的第三方）給予一定的支持。這在企業看來就比發廣告要有效得多。平臺們則希望把這些數據統一監管起來，數字化，全流程化，未來從中實現自己的商業價值。

2、互聯網無疑比電話更迷人，因為它可以改變企業運營中更多的維度。電話只能幫我們搞定采購和銷售，但是企業管理、生產計劃等等企業流程卻愛莫能助，而互聯網則同時對這些內部流程發揮作用，並全部在互聯網上體現出來，流動的數據開始影響企業的決策與運營，改變了商業效率，而不是像B2C一樣，很多時候只是把價格作為唯一的衡量標準。

3、在這次B2B崛起的過程中，我們看到了兩組關鍵詞的作用。一組是資本與服務，另一組是服務與金融。有的行業在發展過程中呈現出資本的重要性，梳理這些行業會發現，原有供應鏈條的上方仍然處於相當強勢的階段，必須借助資本的力量才能實現鏈條強勢一方的妥協。比如說鋼鐵行業，盡管產能過剩非常嚴重，原有供應鏈條中的強勢角色一直對供應鏈的改變保持戒心，通過資本加入貿易商的角色才能改變鏈條，即使這樣我們也會看到很多封殺令的出現；另外一些行業呈現出不一樣的特征，比如服裝行業，相當長的供應鏈條，決定了玩家眾多，各自角色不同，那麽對行業的影響不只在於對商品供需鏈條的改變，服務本身會產生價值。比如前述辛巴達的價值，扮演的是供應鏈管理、生產管理的角色，而非簡單的原材料的貿易商。我們的供應鏈成本一直居高不下，中間商的利潤加成是很重要的原因，而其中物流成本的加成極高，在美國10%的物流成本，到了中國最終會達到30%-40%重，這是B2B在試圖改變倉儲物流行業的重要因素。再看金融，整個商業流程數據化、數據電子化越完整，後端的供應鏈服務將能夠通過杠桿幫助企業更好成長。

4、B2B行業的機會在各個垂直細分行業都出現了，但總體上可以分為兩類，一類基於集散地，另一類基於本地化。集散地化主要是傳統行業原材料供給的市場，商品往往是原材料，半成品，生產物料，比如說鋼鐵和化工品的上遊，目前集散地主要在獲取原材料的地區，比如說上海、廣州等地區。當原材料、半成品制作成成品、流通品之後，集散地的影響就會讓位於本地化能力，這里更多是服務能力。比如說掌合天下，在小鄉鎮的便利店從上遊購買存貨，沒有那麽強的囤貨能力。這時幾乎不是價格問題而是如何完成交易的問題。掌合天下則通過聚攏這樣的需求，整合物流，通過合適的路徑覆蓋下去。這其實就是一種本地化服務能力的體現。在本地化這種特征下，如何與強勢渠道博弈顯得尤為重要。

第五個問題，B2B現在的機會在哪里？其實，360行都有機會，機會首先有如下的共性，比如產業鏈長、角色眾多；產業鏈不同節點中小企業眾多；商品SKU豐富，難以形成壟斷；客單價適中等特征。

舉例說明，比如農業。從農資到農民本身就存在著優化的可能性，無論是種子、化肥還是農具，大賣家小買家的不平衡都十分明顯，B2B介入就有機會改變這種不平衡，農民作為整體話語權提高了，采買成本會降低；農作物呢？米面、蔬菜要流通的時候都會有很多經紀人在發揮作用，幫助對接不同規模的買家，現在通過互聯網可以大幅度降低信息不對稱帶來的多層經紀人結構，降低需求端的采買成本；到了各地的農貿批發市場之後，本地化的、針對中央廚房、酒店飯店、小餐廳也出現了機會，在價格之外，優化效率成為了一大痛點。完整的全鏈條貫通難度很大，這意味著發展機會眾多。這也是農業獲得投融資更多的原因。

再比如服裝行業，從最初的棉花、棉紗、坯布輔料等原材料，再聯系到加工生產，品牌，消費者整個流程非常長，投入的B2B項目也很多，有的針對原材料成本攀高的痛點，有的在解決中小加工廠閑置產能和小品牌找不到合適的加工廠的痛點，針對不同的痛點，出現了不同的玩法，相互之間競爭關系不強。數碼行業存在類似的結構，IC元器件模組的采買，工業設計的實施，產品的加工組織再到品牌的分銷渠道設計，直到最終的消費者，同樣是一個參與者眾多，角色各異的行業。不同的切入點上出現了不同的企業，不同的B2B模式。

通過上面的幾個完整的產業鏈條，托比團隊總結了擁有商機的B2B行業的特征。一是這些行業供應鏈足夠長，有很多價值創造的節點，這些服務化的價值遠遠大於短接貿易的概念；二是在完整的供應鏈上中小企業眾多，這意味著話語權不那麽集中，內生改造動力很大，避免出現巨頭鉗制的問題；三是產品SKU要龐大，這同樣意味著壟斷的減少，龐大的SKU本身就會強化服務價值，這可能形成其他人難以跨越的護城河；四是客單價的特點，在線交易無疑是打造全流程數據鏈的重要方式，一定級別的客單價將有利於做到這一點，對應的金融價值才能實現更好的風險控制，這種杠桿才會發生產業價值，而不是簡單的逐利。而在標準化和價格波動性上，不同行業具有不同的特點。比如布匹顏色的匹配，非標準化本身變成了一種服務能力和機會；再比如價格波動，短期的價格波動呈現線性，對於現貨交易的影響遠不如期貨大。

第六個問題，和大家聊一下B2C可能對B2B帶來的幫助。B2B其實是改造商業流程和重建供應鏈，這也是美國原生B2B的基本特征，我們在座的B2C和O2O的同仁們，你們一定是可以推動B2B發展的優勢群體，為什麽？從行業角度說，產能過剩已經定義了大背景，你們作為采買方，作為對消費終端最了解的群體，你們對上遊供應鏈的話語權在逐步提升，改造原有供應鏈的機會也越來越多。其實B2B也在擁抱這種趨勢，他們正在適應這一需求搭建柔性供應鏈。你們是標準意義的互聯網人，你們應該+傳統行業，介入B2B，改造B2B,去享受未來這個最大的藍海。

最後我要說的兩句話：

一，B2C玩了10年，O2O玩了2年，而B2B可以玩100年。因為這個行業太傳統，太難，所以有很多的機會。各行各業都有誕生BAT的機會。

二，中國電子商務從B2B開始，雖然中間有B2C和O2O的成就，但最終的輝煌一定是B2B。

版權聲明：本文作者劉寧波，文章僅代表作者，如需轉載請聯系微信號zzyyanan獲取授權。

大宗商品B2B創業風口，誰能笑到最後？

重度垂直的B2B電商創業正在成為一股新的浪潮，一大批B2B領域的創業公司在近一兩年獲得巨額融資。特別是以往互聯網難以滲透的重工業領域，互聯網創業公司們正在加速向其滲透，找鋼網、化塑匯等一大批專註在大宗鋼材、化工、塑料等領域的電商公司正在成長起來。

我們不禁想問，為什麽大宗商品B2B電商會突然火了？這其中有什麽深層次的原因呢？而火爆之後，又有哪些電商平臺在競爭激烈的行業環境當中繼續生存下去，繼而發展壯大呢？

大宗商品B2B電商為何會火？

第一，互聯網＋成為國家戰略，B2B行業再現活力。事實上，在國內，傳統B2B電商平臺一直難以真正撬動線下商業的蛋糕，B2B行業一度都是一個非常冷門的領域，而在O2O創業浪潮過後，互聯網＋創業浪潮接踵而至，特別是在國家“萬眾創

新，大眾創業”的號召下和總理提出將互聯網＋提升為國家戰略後，與傳統產業結合最為緊密的B2B行業，突然煥發出了勃勃生機。

第二，移動創業浪潮泡沫，資本轉移關註互聯網＋。由於O2O創投的泡沫，資本開始向互聯網＋領域轉移。特別是重度垂直的大宗商品B2B電商平臺更是頻頻獲得融資，最具有代表性的是找鋼網，在今年1月份，專註於做鋼鐵全產業鏈電商平臺的找鋼網對外宣布完成1億美元的D輪融資。由IDG資本、華晟資本聯合領投，雄牛資本、紅杉資本、經緯中國跟投，找鋼網的火爆基本上開啟了重度垂直B2B行業融資的風潮，此後，成立於2014年6月專註於化工塑料交易的化塑匯，在不到一年的時間里也獲得了兩輪千萬美元融資，投資方包括險峰華興投資、SIG和北極光創投等。

第三，互聯網金融產品是標配，能夠增加用戶忠誠度。一般來說，B2B電商平臺上用戶忠誠度較低，對價格敏感。因此必須在提供了增值服務之後，才有可能將用戶留在平臺。互聯網金融產品的出現給了B2B平臺一個留住用戶的“法寶”。我們看到，在幫助客戶撮合交易之外，很多重度垂直的B2B電商平臺還與一些銀行和保險公司合作提供互聯網金融服務，為平臺上的客戶提供信貸服務，以便解決客戶的資金周轉問題，從而提升平臺交易量。如今提供互聯網金融服務幾乎成為了電商2.0時代的標配。比如找鋼網有胖貓白條服務，可以申請先提貨再付款；又如化塑匯也與平安銀行等合作提供金融支持服務，幫助用戶完成交易和資金周轉。

創業井噴，誰能笑到最後？

不過，隨著資本的熱錢的湧動，很可能會使得互聯網＋大宗商品B2B領域再次出現像O2O領域目前的創業泡沫，一批不能真正為用戶提供價值的大宗商品電商平臺很可能也將隨之消失，而能夠存留下來的一定是符合以下特征的。

第一，深入撮合環節，關註交易效率。在互聯網在國內發展二十多年的時間里，B2B電商算是最早出現的一種互聯網產品形態，但是自從阿里巴巴和慧聰網先後在香港上市之後，行業並無太多亮點。之前阿里巴巴也好，慧聰網也好，全部都是綜合性的電商信息發布平臺，既不參與撮合，更不提供物流、倉儲和金融服務，這就導致很多用戶將阿里巴巴、慧聰網當作是信息發布的渠道，用戶在上面沒有太多的沈澱。

而在這一輪爆發的垂直B2B電商當中，大多將撮合交易當作主要的目標，提供的是網站咨詢加人工服務的方式，整個服務模式需要更多的人力。這是因為，重度垂直B2B電商相當於電商2.0，整個電商模式也比電商1.0時代進行了升級，不再僅僅是提供信息發布渠道，更加關註真實交易量，還有客戶的留存度。也因如此，大多數重度垂直電商平臺都聘請有大量的人工座席，隨時接聽客戶的電話，並記錄客戶的需求，然後居中進行協調。比如化塑匯有大約200名座席員工。事實上，在人工的介入下，平臺的交易量增長驚人，找鋼網在2014年共計完成交易總噸位2042.5萬噸，交易總額達688億元，而化塑匯則在上線7個月的時間里，交易額便從10億做到了100億。

第二，懂互聯網，更懂傳統行業。這一次的垂直B2B電商的電商的誕生背景也很獨特，不同於與以往全部是互聯網人做B2B電商平臺，這一輪的重度垂直B2B電商的創業團隊當中，基本上是互聯網和傳統產業的成員都有，甚至對傳統產業的了解更深一點。就拿化塑匯來說，團隊大部分都是化工行業出身，創始人CEO是智建鵬是前慧聰網化學事業群總經理，團隊核心成員黃淵熙曾是前西隴化工上海負責人，兩人對化工塑料行業都很熟悉，而且一個是互聯網出身，一個是化工行業出身。找鋼網也一樣，其創始團隊當中多人曾是中國鋼鐵網的高管，對行業也是有多年的研究。因此，對於傳統產業的絕對了解，是這一代B2B大宗商品電商創業者的共同特征。

並且有意思的是，這次大宗商品B2B電商平臺創業熱潮都集中在大多集中在華東地區，不是在創業聖地北京。這是因為該地域占全國化工交易量六成份額，找鋼網和化塑匯的總部是在上海。不過這些我大宗商品B2B電商平臺並不會蝸居上海，而是在上海將模式試驗成功之後，再向全國各地進行快速複制，比如找鋼網在上海取得成功之後，2014年在全國範圍內快速複制了19家分公司。而化塑匯也是同樣采用這種模式進行全國的布局，不過相對來說更加低調。

第三，關註全產業鏈，而非單獨一個環節。還有，重度垂直電商2.0的一個顯著標誌是，關註全產業鏈，而不是某一個環節。大宗商品B2B電商平臺不僅重度垂直，而且是整合全產業鏈資源的平臺。在目前的大宗商品B2B平臺上，從詢價到交易，再到物流和倉儲，甚至到信貸，平臺需要做到能夠提供一站式的服務。

不過，由於像鋼鐵、化工、塑料這類的大宗商品相對比較重，因此自建物流和倉儲將是一個很大的挑戰，找鋼網在成立三年後才成立自己的物流平臺胖貓物流，而化塑匯的發展歷程只有短短一年，目前仍然采用的人工座席幫忙協調的方式，還未建立自己的物流平臺。這是因為建立倉儲物流一方面需要投入大量的資金，另一方面還需要投入人力去參與存儲和物流環節，創業公司一開始並不能做那麽重，但是如果從客戶體驗的角度出發，物流和倉儲還是必須在後期需要建設的。

顯然，大宗商品B2B電商平臺進入的門檻相當之高，一旦先發優勢建立之後則很難被競爭對手難被超越。這就需要在該領域創業的公司，不僅要有對行業有深入了解，而且背後還需要大量風投資本支撐，而且只有在局部地區將模式走通之後才能向全國或全世界範圍複制擴展。而一旦在鋼鐵、化工、塑料等某一個高頻領域建立起行業優勢之後，還可以橫向向其他低頻領域擴展，並且，借助國家鼓勵互聯網幫助傳統產業進行升級轉型的巨大風口，甚至有可能在每一個重度垂直的B2B電商領域都能成就一個市值超過千億美元的巨無霸公司。

版權聲明：本文作者李東樓，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權，未經授權，轉載必究。

兩個人的基金，如何掀起B2B行業的投資風暴

i黑馬 周路平 9月30日報道  

北京三里屯SOHO一間辦公室內，真順基金合夥人孔毅正在和一位做VR（虛擬現實）遊戲的創業者交談。半個小時後，他的拍檔李祝捷急匆匆地從外面趕來，他也剛見完一位創業者。

真順基金創始人 李祝捷

2011年前，兩人還是坐在投資人對面的苦逼創業者，如今已成為了帶翅膀的天使。因為在B2B領域的一系列閃亮的投資案例，使得他們聯合創辦的真順基金，2015年站在了B2B行業的投資風口上。

投資人最好自己創業失敗過

孔毅和李祝捷“出身名門”，前者是雷軍順為基金的前副總裁，後者是徐小平真格基金的投資合夥人。孔毅沈穩低調，祝捷則甚是健談。“過去一年是我們兩個loser的創業，是兩個屌絲的逆襲過程。”兩人把創業的姿態放得很低。在過去的一年多的大部分時間，真順基金只有他們兩個人，兩個人既是投資經理，更要自己負責募資，並負責投後。

i黑馬與他們見面的地方是真順基金一位LP的辦公場地，移動辦公已經是他倆的常態。事實上，他們並不是loser。在走到一起之前，他們在各自的領域都取得了不大不小的成就。祝捷在三十歲出頭時已成為真格基金的投資合夥人，他的代表項目是找鋼網，這家成立於2012年5月的B2B鋼鐵電商，據說估值已經達到100億人民幣。 而孔毅在之前是金山詞霸的第三任產品經理，也管過西山居的遊戲業務。孔毅在30出頭時創立的幻劍書盟，2000萬賣給了Tom.com，成為金山系早期成功的創業者。這次創業之後孔毅成為暴風科技的創始股東，之前個人天使的項目秒拍，第一款產品推出後一直不溫不火，熬到2015年憑借一款叫小咖秀的產品瞬間風靡朋友圈，成為移動互聯網的明星公司。

正因為祝捷對兩人“loser”的定義，他們對未來投資經理的要求也很特別：投資經理最好是曾經創業失敗過的創業者。在他們看來，只有失敗過的創業者，才能更加理解創業者，才能避免曾經踩過的坑。

“更多的founder是失敗的，是loser，我們是loser’s fund。”祝捷說完，孔毅會心地哈哈大笑，失敗絕對不是成功之母，失敗之後複盤反思，學習成長才可能是成功之母。

與選擇投資經理不同的是，他們在選擇項目時更傾向熟人，包括朋友的朋友、同事的前同事等，此類人群的比例占了70%。熟人意味著信任成本的降低，對投資而言，這是減少成本、提高效率的有效途徑，而且真順投資的創業者大多在30歲到40歲之間，“創業必須要有足夠的積累，足夠的歷練”。

真順基金創始人 孔毅

走“重度投後”路線 

祝捷在真格基金期間，經常去順為基金為項目融資，由此結識了孔毅。兩人在合作一段時間後，從真格和順為各取一字，成立真順基金。真順基金的名片背面，赫然寫著“人要真，事要順”。旁邊還有一段喬布斯句式的英文，Stay true，stay trend。這是孔毅和祝捷共同信奉的投資哲學，對人對事永遠保持真誠，同時只做正確的事，確保自己站在正確的趨勢之上。

真順基金專註於天使輪和Pre A輪投資，首期基金出資人幾乎都是熟悉他們的人或機構，除了一線投資機構紅杉，順為，聯創，著名天使投資人徐小平，王強，麥剛，還有一線的企業家天神娛樂的朱曄，樂逗的陳湘宇，我叫MT的邢山虎。一期基金一年出頭的時間投了23個項目，已投資金的年化回報IRR高達586%。

祝捷喜歡用“快”來形容他們的投資狀態。他和孔毅見創業者甚至經常隨身攜帶公司印章，遇到好項目直接蓋章簽署協議。祝捷在投資找塑料網時，孔毅還在上海看項目，連創始人都未曾謀面，但與祝捷電話溝通之後，見面兩小時內兩人果斷決定投資。簽下快馬醫療的項目，則是在周日的一個下午第一次見面，晚飯前就簽完了投資意向書。這種決策效率和行事風格，顯然是很多基金無法比擬的，後者往往需要開一輪輪的審核會，最快的也要上級匯報一下。

不過，項目決策迅速並不代表基金的投資速度快。真順基金投資項目的速度甚至與項目決策速度格格不入，一年出頭的時間，投資項目只有20個出頭，成為去年天使同行中投資速度倒數第二的基金。

真順把絕大部分時間和精力傾註在了投後管理，從幫助團隊確定創業方向、協助補充團隊、驗證商業模式、甚至摸索具體的業務路徑、到完成下輪融資，深度介入其中。在其投資的23家公司里，至少有17家公司，他們都是和創始人共同發起成立公司。孔毅是一位連續四次創業、乃至創業有癮的選手，祝捷和孔毅更是樂在其中扮演了聯合創始人角色，和創業者一起去探索通往成功的路徑。

潮牌公司“張小盒”是一個典型的例子，這是二人在做基金之前合投的項目。這原本是一家漫畫形象為基礎的文化創意公司，但創始人不擅長管理，公司也沒有明確的商業模式，不被投資人看好。他們卻發現，雖然創始人在當時還不是一位好CEO，但他願意學習並接受改造。隨後二人建議“張小盒”通過電商打造潮牌，並確定拉桿箱作為核心品類。他們甚至還幫忙從京東挖來一位CEO，幫助公司建立了從供應鏈到電商運營的完整體系，一年之後的張小盒已經蒸蒸日上月銷售額超過600萬並有不錯的利潤。

真順基金投的微農科技,CEO方唯是孔毅在金山的同事，金山軟件的前銷售總監，也是暴風科技的前COO。孔毅和祝捷陪著方唯尋找合適的創業方向，就居然花了一年時間，最終確定做蔬菜的B2B，上線之後很快拿到了君聯資本的A輪。但由於蔬菜這個品類的複雜性，公司業務一直沒有真正做起來。孔毅甚至會一周去兩三次公司，和團隊一起摸爬滾打，轉型並聚焦到水果這個品類，迅速把新的業務模型跑通，目前月交易額已經過2億，公司又順利完成了一輪融資。

重度投後帶來的是高成功率。據真順基金公布的數據，在其投資的公司中，找塑料網2015年交易流水將超過300億，一年做了3輪融資，公司估值是初始投資的50倍。微農也已經成為水果B2B領域銷售額最大的公司，完成兩輪後續融資後估值也漲了超過30倍。宜花也已經成為中國最大鮮花供應鏈公司，從剛天使投資時的月銷售額100萬，一路飆升到目前的數千萬。

“2B青年的搖籃”

除了決策迅速與重度投後，真順的另外一個特點是高度聚焦2B領域。很多CEO已經把真順基金調侃為“2B青年的搖籃”。他們投資的項目一半以上面向B端，涵蓋了B2B大宗原材料交易平臺、B2B商品交易平臺、B2B軟件雲服務平臺等，具體項目包括找塑料網、找船網、找農資網、微農、宜花、一號貨的、快馬醫療等十多家2B方向的公司。他們的投資理念帶有濃厚的雷系色彩：專註、口碑、極致、快！

他們在2B領域的豐富積累，而2B領域也逐漸成為2015年互聯網創業的暴風口。正因如此，找農資網創始人王飛，聊完了數家機構之後，幹脆拒絕了VC的千萬元A輪投資，轉而接受真順基金的天使輪投資。王飛當時認為，“錢不是最重要的事，公司更需要的是通往成功的路徑。我們不在乎短期的估值，更在乎對的人一起做對事，獲得最終的成功。”怎樣才能讓你成功？只有有價值的投後服務，天使機構才是最大的競爭力。”祝捷說，“創業者要的是長期的成功，天使投資單純給錢的話，再多也沒有用。”

找塑料網是被真順基金重度投後所改變的另一個項目。其創始人牟斌一開始打算做找水泥交易平臺。在找鋼網的聯合創始人饒慧鋼的介紹下，與祝捷見了一面。見面之後兩人聊了十分鐘，就不再談業務了，因為雙方對找鋼網的模式及運營都很懂。祝捷簡明扼要地告訴牟斌，找水泥這事是錯的，理由是水泥交易不活躍、供應鏈條短、本地化明顯，而且還有保質期，不符合大宗商品的線上平臺交易特點。因此祝捷建議換個品類，並推薦了塑料。而在運營一個多月之後，團隊也發現水泥不適合B2B運營。團隊同時又研究了大量新方向塑料、皮革、木材、化肥、五金等，經過調研對比，最終團隊決定做找塑料這個方向。這個項目一開始的方向是錯的，但是團隊是對的，有判斷力，有執行力，有胸懷去迅速糾錯，這就是祝捷第一次見牟斌說的，“這件事是錯的，但是我投了！”天使投資就是投對的人，互聯網項目本身就需要不斷調整方向。

有能力對項目方向進行精準調整，其實不是偶然。在當年投過找鋼網後不久，為了驗證找塑料的可行性，祝捷就曾經專門跑道杭州，去找阿里巴巴化工塑料頻道的負責人深入溝通，發現塑料品類的特點與鋼鐵一模一樣，這堅定了他對這個品類能做的信心，而有緣投資卻一直讓他等到一年後，才遇到了合適的CEO牟斌。目前，找塑料網已經順利完成了A,B輪融資，並成為塑料化工交易平臺交易額最大，估值最高，最有行業影響力的創業公司。

成功掀起整個B2B行業的投資風暴的真順基金，已經順利完成第二期基金的募集。真順其實本身就是一家創業公司，並且一直用類似創業的方式在做早期的天使投資。雖然對於任何創業而言可能都會有成有敗，而對於人生其實沒有所謂贏家或輸家。孔毅和祝捷覺得，只要能做自己真正想做的事情，陪著創業者們一直在路上成長，就很開心。

版權聲明：本文作者周路平，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權，未經授權，轉載必究。

餐廳後端B2B：這里的大戰“靜悄悄”

近日，餐廳後端采購O2O重磅消息不斷。

據美團內部人士透露，美團和大眾點評合並後，美團發布生鮮市場專業服務平臺“美團菜市場”。在整個外賣市場，為占領更大市場份額，餐飲外賣平臺已向超市、鮮果、甜點飲品、品質外賣、鮮花蛋糕、送藥上門等領域延伸。

不只美團，在今年8月份，另一家外賣大亨餓了麽在上海試點食材供應鏈O2O平臺“有菜”，從米面糧油雞蛋等日常生活用品切入，食材由地方特產專營、菜園直供。

餐廳後端采購無疑是餐飲行業的大痛點，當年的百團大戰對餐廳老板們進行了系統的互聯網教育，時至今日，餐飲采購正上演著當年百團大戰時的激烈場面，只是由於這是一場To B端的大戰，因此顯得有些“靜悄悄”。

百鮮大戰——

對不起，你來晚了

前不久，一位經驗豐富的投資中介開始忙碌起來，他在為一個叫“小農人”的生鮮O2O項目爭取投資，風口行業、相關領域連續創業者、經驗豐富的投資中介……如此多有利的因素，本以為會順風順水地拉到投資，可是沒想到竟失敗了。

早在2014年，百度外賣、美團、餓了麽等打響的餐廳前端外賣大戰硝煙彌漫之際，餐廳後端采購的爭奪也激戰正酣。越來越多的互聯網創業者和投資人開始緊盯這個領域時，他們突然發現，自己來晚了。

“餐廳後端采購是To B端的項目，其‘戰火’肯定不如前端To C端的引人註目，但其實同屬風口，競爭激烈程度絲毫不比前端弱。如果‘小農人’這個項目是在2014年下半年開始起做，會很容易拿到投資，可是現在入局，已經失去機會了。”一位不願具名的知名天使投資人表示。

背後有龐大的餐廳資源、每年有超過5000萬美元營業額的全球在線訂餐服務提供商外賣超人(Delivery Hero)，在今年5月份開始於北京回龍觀商圈進行試點、嘗試以“餐廳123”這個項目殺入這一領域時，竟也力不從心。

7月1日，他們停止了該項目微信公眾號的信息推送。

從2014年下半年起，就有許多創業者和投資人瘋狂湧入餐廳後端采購O2O領域，經過一段時間的拼殺，重模式的美菜、鏈農、飯店聯盟殺出重圍，輕模式的天平派也做的風生水起。

從那時起，北京生鮮一級批發市場新發地、諸多商圈的三級批發市場和周圍的中小餐廳里，出現了許多背著雙肩包的年輕推銷人員。

這種慘烈的廝殺程度堪比2010年的百團大戰和2012年以來的百車大戰，創業者們戲稱這場戰役為百鮮大戰。

輕重之辯——

形式之變與本質之變

對於餐廳後端的生鮮O2O項目，啟動之初，首先要想清楚業務鏈包含的內容，說簡單點就是模式。而現在百鮮大戰的格局中，輕模式(平臺模式)與重模式(自營模式)之爭一直是業界討論的核心問題。

而這個核心問題的背後，是運轉成本、可複制性、盈利能力、對產業鏈的控制力、整合能力等因素的綜合比拼。

這些綜合比拼的因素，大致可整理劃分為現行成本、管控能力、盈利能力和未來預期四大塊。

一位在業界耕耘多年的人士表示，現在業內對這四大塊的已經有了詳細的評定指標。他向記者詳細介紹了目前行業對四大板塊的詳細評定指標：

就現行成本來說，按照生鮮商業流程，主要分為采購、倉儲、分揀、物流四個方面，根據投入成本力度的不同，又被賦予不同的權重系數，分別是-2、-5、-3、-4;

管控能力則與餐廳終端用戶的體驗緊密相連，主要考查生鮮質量、配送時間、場景服務態度、售後(退換貨)。根據餐廳用戶重視程度，又分別被賦予權重5、4、1、2;

盈利能力主要考核盈利渠道多元化和持久性，分別賦予權重4、4;

未來預期主要考核複制速度、成本等，賦予的權重分別為5、-4。

輕重模式之爭在這些指標之下變得直觀且具體。

若設定，模式發展效率=現行成本+管控能力+盈利能力+未來預期。假設某種模式不可避免某一因素，定乘數值為1，部分避免統一定值為0.5，完全避免定值為0。據此，根據兩種模式不同的具體情況：

重模式發展效率=(-2)*1+(-5)*1+(-3)*1+(-4)*1+5*1+4*1+1*1+2*1+4*0.5+4*1+5*0.5+(-4)*1=6.5

輕模式發展效率=(-2)*0+(-5)*0+(-3)*0+(-4)*0.5+5*0.5+4*1+1*1+2*0.5+4*1+4*1+5*1+(-4)*0.5=19.5

一個6.5、一個19.5，輕重模式發展效率之爭的結果不言而喻。

或許有人質疑，文中的權重系數設置和其他權重系數設置有出入。但是無論權重怎樣設置，你會驚訝的發現，算出來的模式發展效率差距之大都會令你震驚。

有可能還有人質疑，文中的要素選取是否科學。事實上，通過求證多位業內人士，上述指標已涵蓋兩種模式所涉及的業務全鏈條的所有重要節點。

因此，本文提出的模式發展效率問題，是值得作為模式之爭得參考的。

為什麽差別那麽大?

“其實，重模式並沒有對原有行業格局進行多少實質的改變，只是形式上變了、利益主體變了。重模式打掉了原來的中介要素，自己建代價高昂的倉儲物流，於是，他們自己變成了原有的中介，由於成本巨大，最後只能像原來的中間商們一樣去賺錢。因此，重模式除了帶來工業化時代的規範化、規模化以外，並未真正給行業帶來互聯網時代的附加值。而輕模式是在代價極低的情況下去完善、變革、整合原有行業資源，這才是真正的互聯網思維。二者的關系類似於神州租車和滴滴專車。”上述知名天使投資人表示。

從發展效率來看，在生鮮O2O領域，輕模式領先重模式太多。也有人表示，從目前發展階段來講，重模式已然相對成熟，輕模式還在探索打通鏈條的階段，二者不可同日而語。

上述業內人士稱，普遍來講，重模式比輕模式開始要早一年的時間，但中國有句古話，叫磨刀不誤砍柴工，用鈍刀砍柴，即使你已經提前砍了半座山，等人家刀磨好，很快就會追趕上。

或許也正是因為這個原因，餓了麽“有菜”選擇做輕模式平臺，為菜場的商戶和購買食材的餐廳及用戶提供平臺，不做自營采購、分揀及配送。餐廳提前一天在平臺選擇附近賣家，第二天早上開工前食材到店。

而最早以輕模式平臺介入餐廳後端采購O2O的天平派，目前業務也做的風生水起，規模不斷擴大。

利弊兩端——

互聯網時代，靠物賺錢還是靠連接賺錢?

中歐國際工商學院教授李善友在一次演講中提到，在互聯網思維下，基於事物本身賺錢的商業模式即將消亡。

誠然如此，全球最大的出租車公司Uber沒有一輛出租車，全球最熱門的媒體Facebook沒有一個內容制作人，全球最大的住宿服務商Airbnb沒有任何房產，全球市值最高的零售商阿里巴巴沒有一件商品庫存……

李善友根據自己多年的商戰經驗提出：基於關系的商業模式是時間的朋友，基於事物的商業模式是時間的敵人。你願意做時間的朋友還是願意做時間的敵人?

中國移動逼著微信收費，就是逼著微信從關系的商業模式回歸到基於事物的商業模式，但是，這個歷史是回不去的。

神州租車想通過線上出租車公司的重資產模式打敗連接現有剩余資源與需求的滴滴專車模式，也被現實給予了重重一擊。

即使是在最傳統的輕資產模式——二手房中介領域，領頭羊鏈家也開始取消出租中介費，做幾乎免費的丁丁租房，通過傳統做品牌，通過品牌做金融。

馬化騰講過，騰訊的終極目標就是鏈接一切。事實上，馬化騰的話還沒有講完。鏈接一切是為了什麽?鏈接一切就可以拿到相對可靠的大數據，誰最先、最快掌握了大數據，誰就掌握了多樣化的盈利渠道。

而生鮮O2O重模式的弊端在於，無法迅速憑借一家公司的能力改造一整個行業從而獲取大數據，實現盈利渠道的多樣化。

而輕模式的優勢便在於，其生來的使命就是鏈接一切並從中獲取不同餐廳後端采購和不同供應商銷售商的大數據，從而提供有針對性的業務服務，拓展盈利渠道。

“不僅如此，輕模式的實質上是合作，重模式是單打獨鬥。”天平派創始人及COO朱保舉說，“比如，輕模式是與現有二、三級供貨商合作，發揮各自優勢與重模式競爭。二、三級供貨商在源頭采購、物流和分揀上與重模式競爭，輕模式在二、三級到餐廳配送這一階段與重模式競爭。這樣，輕模式和二、三級供貨商都可以集中全部力量與重模式的一部分力量對打，從而壓縮競爭成本，實現競爭的可持續性和占據競爭的主動性。”

圖一 ：

圖二：

如圖一圖二所示，標紅部分為輕重模式所需要付出的競爭成本部分，標綠部分為輕模式合作供貨商所需要付出競爭成本部分。如果讓合作供貨商自己單獨跟重模式打，作為個體小供貨商，一定會被重模式取代。但如果這些供貨商在輕模式的有效組織下形成集群，並與輕模式高效合作起來，便可以抵禦重模式的替代性進攻，只需要在上遊部分集中兵力與重模式對打即可。同理，輕模式只需要在下遊集中兵力與重模式對打即可。

而重模式需要左右開弓，分散兵力，上下遊同時應對供貨商集群和輕模式的成本血拼，且其靠差價而獲取盈利的模式與輕模式集中平臺及供貨商群的資金資源，拓展各種衍生盈利，實力對比以及最終結果可想而知。

“當然，從長遠未來的角度而言，輕重模式之間也會相互融合借鑒，發揮比較優勢。最終勝出的公司絕不是本本主義的模式論者，而是經世致用的實用主義者。”朱保舉說。

本文作者馬龍，文章僅代表作者觀點。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

下一個BAT誕生之地？盤點國內10家大宗商品B2B交易平臺

下一個BAT誕生之地？盤點國內10家大宗商品B2B交易平臺

如果說要給2015年選一個能代表的年度性熱詞的話，那非“互聯網+”莫屬。“互聯網+”概念正以不可阻擋之勢橫掃各行各業，在中國形成一股創業大潮，以至於人們“言談不知互聯網+，縱使創業也扯淡”。然而，與互聯網+B2B大宗商品相關的創新模式，可以說是整個資本界關註度最高的話題之一。在經歷2014年爆發年後，互聯網大宗商品迎來了業態繁榮、資本青睞、政策利好的2015年。有分析認為，B2B市場規模遠超B2C，將主導中國的未來電商格局，下一代BAT企業極有可能將會在B2B公司中誕生。為此，筆者盤點了國內10家B2B各細分領域的代表性交易平臺。

1.     鋼鐵——找鋼網

找鋼網是國內的鋼鐵B2B電商平臺，成立於2012年初，隸屬於上海鋼富電子商務有限公司，創始人兼CEO是王東。找鋼網可以說是B2B大宗商品領域的先行者，引發了國內B2B相關領域創業公司的誕生熱潮。

據公開數據資料顯示，找鋼網2014年總交易量2113萬噸，總交易額達689億，其中找鋼商城交易量304.6萬噸，銷售額達96億元。目前公司有1200人，除上海總部外，已形成了輻射全國的營銷服務網絡，其中有22家分公司、1家武漢二級研發中心、1家長沙雲電商研發中心，1家韓國分公司；找鋼合作鋼廠數量已達90家，合作倉儲及加工中心65家，活躍買家企業會員超過4萬余家。

2011年12月，獲得險峰華興、真格基金的1000萬人民幣融資；2013年1月獲得經緯中國、險峰華興等基金的數千萬人民幣融資；2013年12月獲得雄牛資本、紅杉資本、經緯中國、險峰華興等基金3480萬美金融資；2015年1月獲得IDG資本、雄牛資本、紅杉資本、經緯中國等知名基金公司的1億美金D輪融資。

2、橡塑——快塑網

快塑網隸屬於廣州快塑電子商務有限公司，成立於2014年9月，2015年8月正式完成了3億人民幣的B輪融資。這家化工橡塑行業的電商黑馬成立才短短一年的公司，經過幾何裂變式的增長，目前在化工橡塑領域市場占有率排名第一。

快塑網采用互聯網平臺模式服務橡塑行業，通過自營與撮合相結合的運營模式滿足客戶采購需求，解決橡塑行業上下遊痛點，直接讓生產商，進口商，與一線代理商與平臺對接，平臺再對接次終端與終端。這種平臺優勢已經吸引了行業大部分上下遊供應商與客戶進行交易，目前在快塑網平臺註冊的采購商用戶已經突破萬家，增速十分明顯。同時，快塑網是目前中國行業內唯一已規模化開展自營業務的化工橡塑B2B電商平臺。

快塑網成立時間是2014年9月，網站於11月正式上線，2015年1月獲得光速安振中國的數百萬美金融資；2015年8月初完成3億元人民幣B輪融資，投資方未透露。2015年8月底，快塑網單月交易額破40億，被行業內的企業稱為化工橡塑行業的“淘寶、天貓”。

3、石化——化時代

化時代成立於2015年8月，隸屬上海化時信息技術有限公司，是一個石化行業的B2B交易平臺。團隊由資深石化交易人員和來自矽谷的開發者組成，目前有微信版和app兩個版本，能夠為石化商品的現貨交易者提供算法科學的計算機匹配撮合交易服務，使用戶能夠像交易股票等金融產品一樣交易大宗現貨，實現交易。初期交易商品定位於滌綸化纖全產業鏈，將主打移動端，通過微信和APP為石化商品的現貨交易者提供基於科學的計算機算法匹配的撮合交易服務。

化時代2015年7月獲得來自真格基金、險峰華興、德沃基金的千萬級人民幣聯合天使投資。

4、煤炭——找煤網

找煤網是由浙江捷貿通電子商務有限公司運營的第三方煤炭電子交易平臺。平臺於2015年6月10日正式上線。7月31日，找煤網宣布獲得1000萬美元A輪融資，這是煤炭電商領域迄今為止獲得的最大金額風投。

找煤網集煤炭供求資訊發布、撮合交易、金融、倉儲、物流及第三方支付服務於一體，開設有特價專區和礦方直營專區，致力於為煤炭產業鏈用戶提供一站式的電子交易解決方案。

找煤網提供雙向物流信息交流平臺。用戶可根據自己的需求選擇運輸方式，進行物流和運力的整合。找煤網平臺為資金供需雙方提供撮合服務，融資模式包括應收款融資、倉單質押融資、供應鏈融資等。

找煤網今年6月10日正式上市，上線不久即獲得3000萬元pre-A輪融資，隨後便宣布將支出500萬元用於補貼用戶。找煤網作為國內最早試水煤炭電商平臺的東煤交易，2014年全年線上交易為1190萬噸，今年來的線上交易量剛突破4000萬噸。

5、食材——鏈農網

鏈農網項目正式啟動於2014年6月20日，是一家B2B餐飲原材料配送初創公司，為中小餐飲商家提供一站式、全品類且更低價食材采購的服務商，它集中中小型餐飲商家的采購需求，到一級銷售地（如新發地）進行大批量食材采購，因此可以縮減掉中間環節，將原材料以便宜 20% 左右的價格提供給中小餐廳，從價格低廉以及送貨上門兩個角度為商家提供便利。

鏈農網發展迅猛，目前服務餐廳數百家，日均配送食材數十萬元。“鏈農”人員擴張很快，已達200人，其中，有60%是采購、分撿、配送人員。

2014年8月份，鏈農獲得險峰華興的天使投資。2015年3月，“鏈農”已經完成了 800 萬美金的 A 輪融資，投資方為紅杉資本。2015年6月，“鏈農”完成3000 萬美金 B 輪融資，大眾點評領投，紅杉跟投。

6、酒水——易酒批

易酒批成立於2014年9月，隸屬於北京易酒批電子商務有限公司，創始人陳晟強。易酒批作為一家酒水B2B電子商務平臺，致力於打造一個為酒水終端店老板提供產品查詢、進貨、高利潤新品介紹的綜合資訊交易平臺。

易酒批采用平臺加自營的方式運營，既對接合作本地化現有暢銷品牌酒的一級經銷商，用易酒批平臺向終端供貨，也直接采用自營模式打通上遊酒廠直達終端的扁平化通路。創始人陳晟強對媒體表示，“我們通過以本地化主流商品集合更多的終端需求，從而對上遊的一級商和廠家實現更強要價能力。更經濟的采購成本、一站式獨立的第三方平臺、一件起送快速送達的物流體驗是易酒批解決終端客戶需求的三大痛點。”

2014年“易酒批”就曾獲得了貝塔斯曼亞洲投資基金5000萬人民幣的A輪投資。2015年9月完成由原紅杉副總裁曹毅領銜的源碼資本領投的2億元B輪融資。據悉，“易酒批”目前估值已經超過10億元人民幣。

7、布料——搜布

搜布隸屬於吳江市東方網絡信息有限公司，是一個面向紡織市場的交易平臺。據了解，搜布去年已完成超千萬的天使輪融資，目前已建成2個服裝產地服務中心和2個面料市場服務中心，用戶已超過15萬。

“搜布”目前有移動端APP和微信版，據悉，微信版用戶量超過３萬。自2014年1月APP上線以來，平臺已累積了12萬用戶，其中60%為賣方，40%是買方；每日發單量1000單左右，平均客單價15000元；團隊60人。此外，搜布正在尋求A輪融資，上一輪融資超千萬人民幣。

8、紙業——找漿紙網

找漿紙網是廣州紙國電子商務有限公司旗下漿紙、紙張現貨交易平臺，通過平臺幫助買家篩選出物美價廉的交易資源的方式，充分發揮互聯網平臺在漿紙行業交易中的作用。通過整合漿紙行業貿易鏈條，降低貿易成本，並結合大數據監測，為行業提供良性的產業生態環境。據找漿紙網發布的數據顯示，截至2015年5月30日，找漿紙網當月交易額突破1億，共1億1452萬元，踏入首個億元級別的里程碑，距離成立時間不滿3個月。對此找漿紙網CEO吳泉表示：“交易額突破1億，我們才剛剛開始熱身，這個階段性成績將會成為公司朝著十億乃至百億級交易量目標邁進的有力鋪墊。”

9、IT——億采網

億采網於2014年8月在北京成立，是一家為互聯網及其他中小企業的信息化建設提供免費咨詢、供應商比價和交易服務，同時也是IT咨詢、技術交流的社區平臺。主要提供5大品類服務，包括服務器、存儲、網絡設備、雲和安全軟件。

億采網CEO沈鵬飛透露，截止2015年7月底已有4874家采購商在億采網註冊， 2512家供應商入駐， 2216家采購商在億采平臺上發生采購行為，提交產生4985個采購需求，共計1007多家供應商在億采平臺贏得了撮合交易，撮合營業額達到1.54億元，億采網的日平均撮合交易額已破200萬大關。

億采網創立之初就獲得了梅花基金、明勢資本數百萬級的天使輪註資，2015年初獲得安芙蘭資本的數百萬級PreA輪融資。2015年8月獲得投資機構數千萬人民幣A輪融資。

10、機票和旅遊——51book

51Book創立於2007年，是北京聯拓天際電子商務旗下的航旅分銷平臺，2007年成立後便專註於旅遊供應鏈分銷，整合上下遊資源，並推出“旅行啦”掌櫃，布局B2B2C。2014年底，51Book開始轉型以機票為核心的機票旅遊B2B平臺，成為國內第一家涉足旅遊B2B的大型機票B2B。

51Book定位於自由組合式的旅遊資源集散平臺，涵蓋散客機票、團隊機位、旅遊線路、地接資源和保險等批發產品。解決了旅遊代理人的供應鏈問題，包括機票、旅遊、酒店、景區門票等的交易。服務超過30萬家用戶，日均出票量8萬張，已然成為中國航空旅遊B2B領域的領軍品牌。51Book以機票業務為核心，其盈利模式是按交易額提取傭金，2014年交易額約142億元，2015年交易規模超250億元。且積累了600多家供應商和20多萬的采購商資源。

2015年8月，51Book獲得了浙江永強集團有限公司4.38億元的戰略投資。在獲得此次融資後，51Book的估值達到約7.3億元人民幣。

版權聲明：本文作者謝末挺，文章僅代表作者觀點。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

B2B創業火了之後 找鋼網專門成立基金扶持新”找鋼“

導讀 : 作為國內B2B電商的標桿企業，找鋼網打算通過旗下的“胖貓工場”，向B2B企業輸出自己的經驗，同時投資其中的優秀分子，爭取打造出比找鋼網更優秀的B2B企業。

今年初，完成D輪1億美元融資的找鋼網估值已達10億美元，成為國內鋼鐵電商領域的“獨角獸”公司。其創立的“找鋼模式”不僅改變了鋼鐵流通行業的遊戲規則，也成為眾多B2B創業公司爭相學習的對象。

譬如，找鋼網之後，國內相繼湧現出找塑料網、找油網、找鋁網等數十家采用類似模式的B2B企業。找鋼網聯合創始人饒慧鋼向i黑馬介紹，現在找鋼網每月都要接待很多前來學習的創業者。

“我們想，既然有那麽多創業者來學習，莫不如我們自己成立一個基金，去支持更多的B2B創業者發展。於是，我們成立了專註於B2B投資的‘胖貓工場’，希望能支持更多類似找鋼網的B2B企業。”饒慧鋼說。

比資本更重要的是經驗

今年7月，找塑料網獲得3600萬美元的B輪融資，成為B2B領域第一家在一年內完成三輪融資的企業，而這一切的背後與找鋼網頗有淵源。

找塑料網創始人牟斌是饒慧鋼之前在網易的同事。饒慧鋼回憶，找塑料網創立之初，也走過一些彎路。最開始的時候，牟斌準備做水泥業務，後來發現不合適，兩個月後轉做塑料。牟斌在創業過程中，一直與找鋼網保持著密切的交流，包括融資策略、模式變革、業務開展、產品技術等。牟斌甚至希望找鋼網能投資自己，但找鋼網當時還沒做好開展投資業務的準備。

此事推動了胖貓工場的成立。找鋼網本身是創業公司，這一路走來積累了各種實戰經驗，並搭建了完整的B2B平臺體系。這些既是B2B創業者亟需學習的內容，也是傳統投資機構無法給予的資源。胖貓工場希望能給B2B創業者提供全方位的支持——從戰略、運營、技術、大數據平臺、金融業務到融資，找鋼網的經驗可以讓創業者集中精力做最核心的事，減少時間成本和試錯成本。

饒慧鋼表示，胖貓工場目前主要關註天使和A輪投資，單筆投資規模在200萬-1000萬人民幣，計劃在兩年內投資超過100家創業團隊。     

補齊短板

創業者不是完人，肯定存在或多或少的短板。饒慧鋼表示：“B2B創業需要懂互聯網、供應鏈以及有在傳統行業深耕多年的經驗，但實際情況是創業者往往只具備其中一方面能力，你很難要求他具備所有的才能”。

對於創業者所需要的四大能力：戰略、融資、運營、技術，胖貓工場會根據每個企業的實際情況盡量幫其補足。譬如，創業公司招人是個難題。小公司的低知名度和高風險性，使其招人的成本和不穩定性大幅提高，而胖貓工場經過找鋼網的背書，幫助企業去招人就會容易許多。

在融資方面，找鋼網經歷四輪融資後，融資策略已經非常成熟，可以為所投公司的融資提供經驗建議，同時幫助它們規劃完整的融資戰略。此外，找鋼網以及背後眾多風投機構的背書能力，也為被投企業的後續融資提供了保障。

目前，胖貓工場已經投資了找油網、找鋁網等領域的B2B電商。其中，找油網是胖貓工場投資的第一家企業，而且是自己找上門來的，胖貓工場給其投資了500萬元。饒慧鋼介紹，找油網創始人呂健最早在上海做加油站生意，後來想向電商轉型，於是親自來找鋼網交流經驗，後來幹錯直接把公司搬到了找鋼網的樓下。當時，找鋼網的所有培訓課程，呂健都會來聽。

今年6月，找油網正式上線，當月累計撮合交易量1.24萬噸，成交額超過6600萬元，目前在上海的市場份額已達15%以上。饒慧鋼表示，未來胖貓工場會開設一系列培訓課程，並向所有被投企業開放。

未來，基於平臺大數據基礎，找鋼網還計劃為企業提供更完善的金融服務，比如搭建股權眾籌平臺，讓創業者和投資人更高效地對接。

從投資到生態

不同於2C企業需要迎合消費者快速變化的興趣，2B企業更需要的是穩定、標準化的模式體系。因此，各行業的B2B模式有至少80%是相似的。而實踐證明，找鋼網在鋼鐵行業積累的經驗具有通用性，可快速複制到各個行業。

針對其他B2B企業的學習需求，胖貓工場將對被投企業完全開放找鋼網的平臺體系。由於B2B的專業性和複雜性，在供應鏈前後端涉及的系統多達數百個，而找鋼網可以通過雲服務和SaaS的方式將這些技術與所投公司進行共享，未來可以為企業提供交易平臺、CRM、供應鏈管理等一系列企業級服務。胖貓工場還將為被投企業提供大數據服務——找鋼網的底層大數據平臺接口對它們完全開放，被投企業不需要服務器、中間處理平臺，只需要在平臺上進行簡單地二次開發。

“我們認為，被投企業的二次開發工作量應控制在20%以內，如果超出就說明標準化做得不夠好”，饒慧鋼說。胖貓工場希望被投企業能自由選擇最適合自己的模式，借此打造B2B領域的共享經濟生態圈，也希望它們之中能誕生比找鋼網更優秀的公司。

版權聲明： 本文作者蔡鎏，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

收藏

分享

標簽 找鋼模式 B2B 投資

【深度長文】B2B撮合交易平臺的商業邏輯

導讀 : 企業服務市場的互聯網模式或產業互聯網經濟才剛剛起步。如同一股暖流漫過冰川，融冰時代剛剛開始。

與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，李雷從B2B的企業特征角度，對撮合交易平臺的完整商業邏輯進行了解讀，共分為三部分，1）撮合交易的產生與應用場景；2）撮合交易的用戶定位與盈利模型；3）如何從撮合交易中保持競爭優勢以及更為系統的企業服務模式的未來。

 

企業服務從來就不是一個時髦的概念，但是2015年前後，由於具備互聯網+的天然屬性，加上新三板對概念的熱炒，這個領域成為了創投追逐的熱點方向。大批的2B青年2B項目如雨後春筍一般讓人應接不暇。近期，國務院辦公廳還專門發布了《關於推進線上線下互動加快商貿流通創新發展轉型升級的意見》，明確提出鼓勵撮合、自營等B2B平臺交易模式，優化供應鏈。

但是，是不是每個人都真正理解了其中的商業邏輯，包括2B領域中兩大主流模式：撮合交易平臺和SaaS模式的真正的商業價值？以及在各個細分市場中在撮合交易基礎上的自營，直營，聯營等不同的商業形式呢？

需要說明的是，本文所談論的對象主要是B2B領域，也就是產業互聯網方向，重點分析B2B撮合交易模式。其中一些商業規律的思考和判斷皆是基於企業交易主體，並不能簡單的類比到個人消費領域。

（一）為什麽企業服務創新模式只能出現在垂直細分領域？

顧名思義，企業服務模式的對象一定是企業，進而是產業，不是個人消費者，也不是個人所形成的社區社群。就像個人這個主體在未來一定會被虛擬現實人工智能等技術重新定義一樣，企業主體作為一種組織形式，在未來一定會被重新解構和顛覆。但那是未來。當下的企業服務領域，所面對的也還是企業這類具備人財物產供銷等職能的的或大或小的有機組織。在只想當先驅而不想當先烈的情況下，我們必須面對當下。

回到我們的問題，為什麽當下的企業服務的創新模式，只能出現在細分領域？

眾所周知，阿里巴巴其實最早就是做企業服務起家的，在阿里巴巴做信息推廣平臺的時候，並沒有遇到垂直細分領域的問題，原因是在互聯網的拓荒期，無論什麽行業什麽領域，信息不對稱的問題都是客觀存在的，信息推廣平臺解決信息不對稱的問題，賺信息不對稱的錢（推廣費），是沒有行業界限的。但是一旦切入交易環節，問題就來了，每一個由人財物產供銷所組成的組織行為的不同，使得信息推廣平臺的玩法完全無法施展拳腳。因為，企業服務市場的線下場景具有鮮明的行業切割和職能切割。善於打太極拳的阿里，於是將戰略重心從企業服務市場轉向個人消費市場，才有了淘寶和後面的故事。而在企業服務領域，無論是用哪種模式切入，都需要要麽選擇一個行業，例如鋼鐵，塑料，化工等，要麽選擇一個職能，例如人力資源，財稅管理，知識產權等。

有意思的是，阿里的很多小弟並沒有放棄用信息推廣平臺的模式在垂直領域進行精耕細作，出現了很多細分領域的信息平臺，例如慧聰網，中國化工網等體量較小的上市公司。但是依然無法切入交易環節，這里面有很多需要思考的地方。我覺得有兩個因素是最為關鍵的，一是付費推廣這樣一種收入模式所帶來的路徑依賴，二是團隊互聯網基因並未和線下交易基因有效嫁接（這方面問題在很多SaaS模式上也存在）。因此，在交易平臺成為新的趨勢時，我們會發現很多傳統信息平臺離職創業的員工，找到一個線下流通領域的合夥人，基因重組加上輕裝上陣，卻搞出了一些不錯的交易平臺。而因循著付費推廣模式的信息平臺，卻在舊範式下繼續著老遊戲，直至消亡。環境已經變化了，互聯網拓荒時代的企業痛點，信息不對稱已經被搞成了信息過載，完全沒有意識到當前的企業痛點已經轉向信息清洗需求和交易服務需求了。這種主流市場的過度創新在商業模式的演進史中被一再印證。

（二）撮合交易平臺和SaaS模式的異同

當然，外在表現形式來看，這兩種模式具有非常大的差異點，一種以服務平臺的方式切入，屬於運營導向型模式；一種是以軟件工具服務的方式切入，屬於產品導向型模式。但是本質都是在重構B2B交易的鏈接方式。最終的目的都是為了平臺化。

兩種模式本身沒有孰優孰劣之分，完全取決於所處產業的現狀。這是產業互聯網化的兩道暗門。打開這兩道門，通向平臺的路徑有如下不同：

撮合交易平臺：

優點：距離交易很近，能快速見到GMV，雖然不一定馬上看到毛利收入，用戶規模增長比較快。

缺點：通常只能以規模作為唯一的護城河。

SaaS模式：

優點：客戶黏性高，一旦形成使用習慣，很難被替換。

缺點：距離交易比較遠，前期只能依靠有限的軟件服務費用（很多是免費推廣），用戶規模增長比較慢，面臨傳統軟件巨頭的戰略擠壓。

（三）撮合交易平臺的切入點和勢能匯聚

一般而言，撮合交易都是從找叉叉開始入手的，為什麽這是一個切入點？這個切入點是否適合所有的行業領域？

我們從關系鏈的角度來回答這些問題。抽象來看，交易是一種關系鏈，這種關系鏈和微信所鏈接的人與人，百度鏈接的人與信息並沒有本質區別。但是B2B的交易鏈條由於兼具信息流，物流和資金流三層屬性，需要更加全面地去理解。在上述三層關系鏈中，信息鏈條是最輕也是最具有流動性的，物流和資金流的鏈接本質上是建立在信息流的基礎之上的，信息鏈沈澱下來是數據，流動起來是交易。

但凡是關系鏈，均有強弱之分，即強關系和弱關系這兩個相對的概念。何謂強關系和弱關系？概括而言，但凡是在時間，空間，規模，品類等維度上相對離散或頻繁變動的關系鏈可以被稱為弱關系，反之則為強關系。體現在B2B交易環節，但凡是在時間，空間，規模，品類等維度上供需關系相對離散或頻繁變動的可以被成為弱關系，反之是強關系。

回到B2B撮合交易平臺的本質：重構B2B交易的鏈接方式。我們就可以明白，重構鏈接的過程，只有選擇弱關系作為切入點，才能快速見到成效，這本質上是一個順勢而為的邏輯。目前市場的現狀和發展趨勢，也非常明確的驗證了這種邏輯。例如找鋼網，實際上是從分散的鋼鐵消費商戶的需求點切入的，相對於鋼廠和一級代理商之間的強關系，散客和線下鋼材批發商之間的鏈接，在規模，時間和區域這三個維度下是弱關系；例如科通芯城，從分散的電子元器件品類入手，選擇的是品類和規模這兩個維度上的弱關系。類比在2C類模式中，滴滴快滴所切入的打車場景中，交易關系具有時間，地點和規模這三種弱屬性（理解了這一點，也就能明白為什麽這種模式只有在移動互聯時代才會出現，因為技術基礎設施的完善已經使得平臺具備了全時空整合能力）。換句話說，也就是碎片化的供需才會成為入口。這也是很多對B2B市場具備專業判斷能力的投資機構，會將上下遊是否分散作為交易平臺邏輯能否成立的關鍵依據。而分散的含義並不能簡單的理解為規模的分散，應該至少綜合考慮上述四個分析維度。

基於上述邏輯，我們再來深入分析以找鋼網為例的大宗商品市場。找鋼網的很多投資人曾經得出結論說，大宗商品的撮合交易平臺邏輯成立的前提之一是上遊產能過剩，其實這不是問題的本質。一個理想的撮合交易平臺，上下遊的分散才是最關鍵的，這樣才便於形成平臺的勢能。而找鋼所面對的市場顯然不是，雖然找鋼網的下遊用戶極其分散，但鋼材行業最上遊卻是非常集中的（雖然批發層級比較多）。因此如果是在產能稀缺的時代，找鋼網這樣的平臺是相對難以誕生的，因為即便是能夠在分散的下遊這一端形成規模效應，也難以獲得上遊的聯動。正是由於上遊雖然集中，但是卻面臨產能過剩的局面，日漸式微，才使得找鋼網模式獲得了上下遊的聯動效應，有了生存和發展的土壤。而以此來得出判斷，B2B撮合交易平臺必須是在一個產能過剩的行業出現，顯然是不全面的。

客觀的來講，找鋼網模式開創了一個時代，引領了創投領域對B2B撮合交易模式的關註和思考。風潮來臨，泥沙俱下。一些對行業邏輯理解不深但是卻很懂創投邏輯的團隊果斷開啟了2VC的模式，包裝豪華團隊，刷來海量流水，炒作時髦概念。一方面並未深刻理解找鋼網模式誕生和發展的根本邏輯，另一方面選擇性失明，完全忽視行業現狀是否可以簡單類比鋼材領域。殊不知，在企業服務領域，缺乏深刻的行業理解和踏實的用戶服務思維，僅僅善於利用概念炒作來包裝自己，完全無視基本商業價值規律，註定要被淘汰的。

接下來探討B2B撮合平臺如何形成勢能。我們知道，任何撮合入口背後都隱藏著一個大大的平臺夢。而所謂平臺，實際上是關系鏈的匯聚點。發生關系才能啟動，而這個起點，毫無疑問是需要從流動性最強，營運模式最輕的信息流整合開始的。需要註意的是，這里所說的信息流是指交易信息流，和信息推廣平臺時代所提供的推廣信息不是一個含義。以信息流整合作為基礎，資金流的整合才是真正的勢能起點，因為對於B2B領域來說，錢是由誰來支付，是所有交易主體最為關註和看重的。而從信息流的匯聚過渡到資金流的匯聚，需要解決最關鍵問題就是平臺的行業公信力的問題，在目前所有的B2B交易場景中，由於涉及到財稅制度的問題，並沒有出現任何大一統的支付渠道，因此，平臺自身能夠形成很好的行業公信力，就成為資金流勢能匯聚的基礎。

（四）撮合交易平臺如何做降維攻擊？

降維攻擊是《三體》中的經典描述。相關背景請腦補原著。

在B2B撮合交易模式中，很多人認為是因為免費策略才啟動了市場，更有甚者，在2VC模式下融資到帳後的某些創業團隊，效仿個人消費市場將海量的流量購買當作用戶積累的方式，用交易補貼當作核心的BD戰術。實際上是一種戰略上的無知和戰術上的膚淺。

結合上文，我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關系作為入口，而弱關系的特征是在時間，空間，規模，品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動性。那麽首先的一個問題是，這種弱關系的線下場景中難道沒有供應主體的存在嗎？當然有，而且是“高維生物”。高維生物的含義是：線下交易場景下，這類供應主體具備時間，空間，規模，和品類等屬性標簽。例如鋼材或聚氨酯材料的小型批發商，僅僅在某一區域，某些品類，某些規模的用戶群體中，具備其獨特的價值。在例如某些小型電子元器件生產商，僅僅在某些區域，某些品類，某些細分客戶，某些技術領域具備其獨特的競爭力。也就是說，由於外部產業環境的因素，這些“高維生物”所選擇的經營模式一定是區域，品類，規模等多維度驅動型的。

而B2B撮合交易模式，在切入市場之後，所要做的第一件事情就是根據弱關系的原則來選擇目標用戶，一般是長尾用戶。然後把所有的供應維度降到只有時間一維。也就是說無論什麽規模，無論什麽品類，無論什麽區域我都可以覆蓋。唯一的關註點就是目標用戶的需求，策略就是我來全方位滿足您的需要。這和傳統的只能供應某些品類，某些規模，某些區域的供方有著本質不同，實際上是用撮合服務這種方式接管了用戶的內外部采購職能（內部職能是用戶自身采購部，外部職能是指服務於目標用戶的貿易商環節）。我們所看到的免費策略僅僅是一個外在形式，只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺上而已。其實只要所選擇的入口具備弱關系的屬性，一般而言，是根本不用對用戶進行補貼的。換一種說法，用補貼所帶來的交易量，用戶是很難留存和複購的；如果只能用補貼來起量，那說明切入點是有問題的。

上面是講如何將多維降至時間這一個維度，討論的是模式啟動的問題。下面所談的是如何從一維到零維，討論的是效率和盈利的問題。

我們知道，撮合服務這種模式，啟動時是有服務成本的，主要是撮合交易員的時間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維，並強勢切入市場的情況下，和線下供應模式依然是在時間成本這個維度上進行著競爭。而撮合交易平臺運營的核心就是如何利用平臺模式的優勢，產生價值沈澱，提升信息流，物流和資金流的流通效率，繼而實現盈利。

（五）撮合交易平臺的價值沈澱和盈利模式

表面上看，B2B撮合交易平臺似乎就是一個信息網站加上若幹撮合交易員。這就像看汽車就是兩排沙發加上四個輪子一個，並不科學。

撮合交易平臺的價值基礎在於交易系統的設計，一般而言，這個交易系統是由數據層，交易層和用戶交互層三個層級構成的。因此，撮合交易平臺的產品開發團隊，實際上是需要具備一定的SaaS模式的產品開發經驗的。

很多關註B2B領域的專業投資人，曾經提出產品相對標準化的領域才適合撮合交易平臺模式，實際上也是不完全準確的，關鍵是交易流程是否可以做標準化封裝。例如豬八戒網所在的創意服務產業，是嚴重非標的。但是為什麽能夠做得成這個撮合交易平臺，關鍵是把撮合交易流程在平臺內部做了標準化的封裝。

只有完成了上述的基礎設施建設，撮合交易平臺才具備價值沈澱的條件。才能將交易信息流沈澱成為有價值的數據，才能稱之為數據驅動型的模式。根本上來講，撮合交易平臺的盈利來源於重構交易鏈條之後的效率優化。具體實現手段就是數據沈澱和數據挖據。

相對線下場景而言，撮合交易平臺由於在交易系統的搭建上采取了標準化的架構，使得交易數據可以以一種統一的數據庫被管理起來，實現交易信息，物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動，因此可以延伸出一系列的盈利模式。

單純基於交易信息流的有效整合和快速流動，可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團購，爆款挖掘做直營或自營等；

單純基於物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務，例如找鋼網的胖貓物流；

基於資金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括資金沈澱，和第三方金融服務等。關於第三方金融服務，是很多撮合交易平臺在積極探索的方向。但是需要指出的是，這其中對於風控模型的設計是需要極其慎重的。原因是在很多細分領域中，存在相當多的行業陷阱，如果不是專業人士，是非常難以察覺的。一個基本的判斷是：單純基於目標用戶的 交易流水記錄和企業信用報告是不足以建立風控模型的。例如在專用化學品行業，如果照搬鋼材領域，來開發供應鏈金融產品，則首先需要對供應鏈的風險進行定價。而專用化學品領域的和鋼材行業在供應鏈風險方面是有著天壤之別的。以下簡單列舉一些極富化學行業特征的風險和陷阱：

第一，化學合成成功概率的風險，即便是在實驗室階段非常成熟的反應路線，在中試和放量階段依然存在40%以上的失敗風險。哪怕是在同一量級上的重複性生產依然有將近10%的失敗概率。關鍵的問題是，這種失敗的風險概率並不是均衡分布的，背後需要考慮反應路線的穩定性，原料的管控，生產工藝，工人操作等等諸多因素。

第二，質量風險，在專用化學品領域，無論下遊是醫藥工業還是其他領域，對於核心化學原料都是有專門的QC/QA體系規範的。這種規範中，產品的生產流程，成品性狀，純度， 單雜等各類指標都有非常嚴格的要求。而任何小的不合規，都將帶來產品拒收，延期交貨等不可控的風險。

第三，眾所周知的，環保，安全和政策風險。

綜上，任何忽視行業風險的供應鏈金融產品，都是耍流氓。

（六）撮合交易平臺的護城河

撮合交易平臺模式在市場上確立之後，通過一系列的降維攻擊，實際上是將切入點的弱關系匯聚成了和平臺自身發生的強關系：假如平臺是從是規模和時間這兩個弱關系維度切入市場的話，那麽平臺最終的呈現形態一定是離散規模的不斷匯聚和全時段服務覆蓋；假如平臺是從品類和規模這兩個弱關系維度切入市場的話，那麽平臺最終的呈現形態一定是全品類的覆蓋和規模的匯聚。再類比打車場景內的滴滴快遞，由於切入點滿足時間，空間和規模三個維度的弱關系特征，因此最終呈現出來的平臺形態就是全時空的覆蓋和規模化的聚集效應。

基於上述分析，撮合交易平臺的第一層護城河實際上就是規模化優勢，核心就是用戶覆蓋率。

第二層護城河是用戶行為的重塑，適合用戶的行為交互工具將成為重要的載體，無論是用戶管理後臺，EDI數據對接，還是職能工具軟件（包括桌面端移動端）。核心指標在於用戶黏性，如活躍度和複購率等。

相對於數據沈澱和數據挖掘，用戶行為的重塑是平臺和用戶的交互效率的問題，也是提升撮合服務資源本身的投入產出率的關鍵手段。我們知道，B2B領域的用戶，在產業互聯網化剛剛起步的今天，無論從經營理念還是內部管理方式上，都處在相對落後的狀態。絕大部分的企業主，對於個人消費領域的互聯網已經相對熟悉，但是並不完全理解互聯網的本質；而絕大部分的小微企業內部信息管理和外部信息交互還是處在表格加電話的階段。正是這種現狀，使得撮合交易平臺啟動初期需要由撮合交易員和用戶之間進行一對一的溝通，而這種溝通的導向就是用戶行為的重塑。尤其是對於天然複購率就非常高的用戶而言，前期的撮合除了促成用戶產生交易之外，更加重要的是引導用戶使用平臺所提供的交互功能，自行完成操作。這一過程，需要平臺的產品開發部門和撮合部門的協同工作，不斷叠代優化交易系統的用戶交互層的設計，直至用戶使用習慣的養成。

這里重提一下撮合交易模式和SaaS模式的異曲同工之處，撮合交易模式從服務平臺的方式切入交易，最終一定是要重塑乃至固化用戶行為，會借鑒甚至使用SaaS模式；而SaaS模式從重塑用戶行為開始，最終一定是希望引導用戶進入交易流程。

第三層護城河是社區化機制的建設，在建立起用戶和平臺之間高頻穩固的鏈接之後，平臺應該著重完善適合行業用戶的基礎設施，使得用戶與用戶之間通過平臺建立交互。從用戶與平臺的雙向鏈接發展到基於平臺的多方交互網絡，通過平臺給予的營養，能夠持續生長壯大。只有這樣，才能搭建所謂生態型體系。

應該清醒的認識到，哪怕是生態型的商業模式，其護城河也並非牢不可破。唯有緊跟行業趨勢的變化，深入理解用戶行為，從更為廣闊的視角不斷審視所處行業的格局，順勢而變，才是最強大的護城河。

（七）企業服務模式的未來

互聯網將鏈接一切，一切都將互聯互通，數據將會留存流動起來，未來將是數字化驅動的時代。這並不是預言，而是實實在在發生在我們身邊的變化，而且是加速變化。

相對個人消費領域的互聯網創新如洪水漫過平原，企業服務市場的互聯網模式或產業互聯網經濟才剛剛起步。如同一股暖流漫過冰川，融冰時代剛剛開始。

正像冰川融化總是從川間冰淩開始的一樣，產業互聯網的啟動首先是從流通渠道開始，然後過渡到對傳統企業組織內部職能的重新解構。在未來，傳統企業人財物產供銷的內部循環體系，都將成為外部循環的一部分。無論是撮合交易平臺模式，SaaS模式或者兩者的融合模式，都在試圖重新定義企業的邊界。

在未來，人力資源和組織管理的方式，以及人和組織之間的關系一定會被重新定義，如同《聯盟》一書的講述；

產品生產和原創服務環節一定會被重新定義，柔性生產，柔性供應和按需定制會成為主流的生產模式，智能生產硬件的創新正在加速這個過程；政府未來將更加有動力促成產業園區的專業化，並按照行業特征，驅使線下產業園區和交易平臺形成聯動效應，部分基礎設施職能將移交到商業化平臺來承擔。技術密集型領域的去中心化和協同工作平臺將成為不可忽視的一個趨勢和潮流。

供應鏈，銷售渠道和物流體系將在產業互聯網所沈澱的大數據驅動下變得更加有效率；

在企業資源日漸開放互聯的趨勢下，政府財稅管理的制度將被倒逼創新，企業財務支付系統將成為最後一塊開放的領域。

前路漫漫，未來可期！

版權聲明： 本文作者李雷，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。

收藏

分享

標簽 B2B 找鋼網 撮合交易平臺

親，做大宗商品B2B也要註意用戶體驗！

導讀 : 單從行業的角度聊聊做大宗商品的垂直B2B用戶體驗該怎麽做。

文/秦剛（找耐火材料網CEO）

由撮合模式衍生而來的“找X網”，著實在今年火了一把， 姑且不論模式的優與劣、運營的成與敗。互聯網對傳統行業的沖擊，如果你覺得傳統制造行業，手握上下遊供需鏈，依靠一套優秀的互聯網運作模式就能完成轉型，那就大錯大錯了。今日，單從行業的角度聊聊做大宗商品的垂直B2B用戶體驗該怎麽做。

用戶是誰

用戶體驗，我們要先明確平臺的體驗對象。找鋼網、找塑料網、找紙網、找耐火材料網、找煤網等等找字輩，無一例外，做的都是傳統行業的大宗商品。不同於80、90電商，它們所匹配的往往是投身傳統行業多年的企業家。

據統計，中國傳統企業老板平均年齡在40歲以上，高管年齡在35歲以上，他們的日常工作與互聯網較遠，肩扛著大量的實體經銷渠道，思維習慣偏向於傳統經銷模式，老板開會最多就是研討如何處理與供應商的關系，怎麽把扣率擡得高高的，把批發商搞得多多的；盡量打響品牌的名氣、再空中飄廣告、地面做活動來賣貨、回款。而顧客則只是流水式消費的過客；渠道商家也覺得消費者是新手，逮到一個宰一個，搞一錘子買賣，自己把自己作死了。

因此，面對這樣一個特別的群體，如何引導、培養進而改變他們去使用互聯網解決問題，成為平臺運營需要持續考慮的問題。那麽，用戶體驗該怎麽玩，下面正式說起：

平臺技術依舊是關鍵

從技術層面出發，做好平臺基礎建設，相信致力於做電商的你，這些不是問題。這里的平臺技術主要指基於數據層面的引導，就是需要一個適合大宗商品的高效的商品組織形式，你給我推薦的東西恰好是我想要的，不用我去搜索了。這需要一定的大數據支持和對行業的把控。

以人群為核心的平臺

大宗商品的垂直B2B的服務對象是企業家，平臺要針對的是一個固定人群而不是鋼鐵、耐火材料這些產品。那麽平臺只需要專註的是服務好這個固定人群並盡可能擴大這個人群，這聽起來簡單，但簡單的事情其實最複雜，不同於淘寶、阿里巴巴，垂直電商平臺作為撮合者，要企業“去中間化”，必須高度重視行業上下遊的關系。

分為兩方面：

其一：平臺要給他們的供應商提供很簡單的解決方案，給予他們轉變觀念的理由，一要使得做電商簡單，二要能夠賺錢，供應商只需要專註於他們的商品，平臺專註於給他們帶來銷量。采取人工介入的方式引導甚至代替其入駐平臺、發布資源，及時給他們推薦合適的需求商。不要嫌麻煩，這些傳統企業家一旦對平臺產生依賴，所能夠產生的效能可不是讓他們入駐阿里巴巴能比的。做這些的同時，也需要做一些甄別，幫助下遊需求商挑選真正可信的供應商；

其二：是要從下遊需求商著手，利用技術+人工的平臺優勢及時為他們呈現符合需求的商品，如果我們能降低他們購買成本、瀏覽和挑選的成本，那我們就回歸到了最簡單也最極致的用戶體驗。

差異化解決方案

差異化，講的是針對本行業產品制定一整套同時適用於上遊和下遊的平臺體系框架，這里舉個例子比較容易理解，以耐火材料為例，品名、尺寸、型號、體密、容度等有一套嚴格的行業標準，平臺需要根據這些標準制定產品導航、展現形式、側重點等。而單次交易均量、地域價格差、跨地區物流等需要平臺提供針對性的解決方案。

雖然從目前來看，垂直電商同行業競爭不大，可誰也不能保證未來有更多的競爭對手加入。因此，及早擁有自身差異化解決方案，形成行業壁壘，就能最大程度上制約同類競爭。

說到最後，我覺得每個大宗商品行業都處於一個動蕩時期，每個行業市場都很大，選擇垂直電商，依賴於你看的是不是夠遠，用戶體驗遠不止於此，創新永遠是最好的用戶體驗。

版權聲明： 本文作者秦剛，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。

收藏

分享

標簽 B2B 大宗商品

阿里五礦6億聯手，垂直B2B的大佬們顫抖了麽

導讀 : 11月28日消息，阿里五礦6億聯手打造鋼鐵B2B平臺領導者，綜合B2B平臺插足垂直電商，新型B2B平臺的老大的們開始顫抖了麽？

11月28日消息，日前，中國五礦集團旗下五礦發展股份有限公司（以下簡稱“五礦發展”）與阿里巴巴集團旗下杭州阿里創業投資有限公司（以下簡稱“阿里投創”）聯合宣布，雙方達成協議共同向五礦發展下屬子公司五礦電子商務有限公司（以下簡稱“五礦電商”）增資，共同打造鋼鐵交易B2B平臺。同時其擬對五礦電商員工進行激勵，成立北京海立雲垂投資管理中心（有限合夥）（以下簡稱“海立雲垂”）作為員工股權激勵平臺。

據介紹，五礦發展、阿里創投及海立雲垂共向五礦電商增資近6億元，其中五礦發展以現金增資203,728,700元，阿里創投以現金增資316,800,000元，海立雲垂增資72,000,000元。增資完成後，五礦發展、阿里創投、海立雲垂分別持有五礦電商46%、44%、10%的股權。本次交易經五礦發展第七屆董事會第八次會議審議通過。

鑫益聯網站截圖

此處中國五礦與阿里強強聯手，定位十分明確，將打造業內最具競爭力的鋼鐵B2B交易平臺，為供應鏈上下遊企業提供各類電商支持。五礦發展擁有遍布全球的200多個營銷和物流網點和符合鋼鐵行業特色的金融、物流、加工體系，是中國最大的綜合性鋼鐵流通服務商，旗下五礦電商“鑫益聯”平臺的年交易量超過1200萬噸。而阿里巴巴在大數據、電商平臺和互聯網產品技術上擁有絕對的優勢。本次雙方結合，將會更好整合雙方線上及線下的優勢，重構鋼鐵供應鏈服務體系，以提升鋼鐵流通效率，降低交易成本，為行業上下遊不同角色以及周邊服務企業，提供包括在線交易、物流、金融等各種電商服務，推動行業轉型升級。

假如阿里、慧聰發力垂直B2B領域，會是怎樣？

2015年“找字輩”B2B平臺風光無限，紛紛獲得高額融資，找鋼網更是在2015年1月獲得1億美元D輪投資，投資方為IDG資本、雄牛資本、紅杉資本中國、經緯中國。傳統的綜合性B2B網站增值服務點多以兩點切入：物流、金融。如阿里、慧聰這樣的綜合B2B聚頭擁有著絕對的大數據優勢，在最大程度上涉及並滿足各個領域產業服務的傳統優勢上，劣勢也十分明顯。與其說沒做到充分整合行業線上線下的整一套完善的服務體系，倒不如說沒法做到，就其中某一領域深入挖掘用戶需求，整合線下供應資源，並把傳統線下的一整套服務體系搬到線上來，都是一項巨大工程。

找鋼網網站截圖

照理說，以傳統綜合性B2B為主的電商巨頭不大可能會切入垂直行業，但如今，阿里此舉是否意味著想通過合作甚至收購的方式來應對日漸雄起的新型B2B平臺，也看上了中國制造業這塊大肥肉了，倘若如此，財大氣粗的阿里未來構建起一個升級版的綜合性B2B帝國也有可能。

據此，作為垂直B2B創業大軍一員的速聚網CEO曾令煌做出如下反應：

“傳統的B2B平臺單純信息撮合的模式，漸漸受到了新型B2B平臺深入供應鏈方式的威脅，加上現如今國家大力發展制造業，全力支持民族企業進行產業轉型，結合“互聯網+”的理念讓中國的傳統制造業突破瓶頸，建立競爭力。現在大家所了解的新型B2B平臺之所以能成功，前提是具有絕對的行業技術含量，模式夠垂直，因為行業資源整合構建不是單靠經濟實力一朝一夕就能夠解決的，就如鞋材行業，單純一個鞋跟模塊，廣東一個潮汕市場的制造廠商就有數十萬款產品，加上傳統鞋材貿易過程中服務體系分開不集中，服務質量不平均，如何整合構建完整的產業服務鏈是多麽困難的一件事。假如未來阿里真的進軍鞋材業，我想直接收購速聚網更來的直接方便些~”

傳統企業走創業之路，就算實力雄厚但也會存在一定局限性，但假如能夠很好將優勢集中在供應鏈優化，很好處理線上線下業務沖突，而不是單純的以為把“互聯網+”理解成多一道營銷渠道，或如虎添翼這樣的想法，傳統企業走新型B2B平臺創業之路依然前景無限。

版權聲明： 本文作者張溢，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。

收藏

分享

標簽 阿里 五礦 B2B