導讀 : 單從行業的角度聊聊做大宗商品的垂直B2B用戶體驗該怎麽做。

文/秦剛(找耐火材料網CEO)

由撮合模式衍生而來的“找X網”,著實在今年火了一把, 姑且不論模式的優與劣、運營的成與敗。互聯網對傳統行業的沖擊,如果你覺得傳統制造行業,手握上下遊供需鏈,依靠一套優秀的互聯網運作模式就能完成轉型,那就大錯大錯了。今日,單從行業的角度聊聊做大宗商品的垂直B2B用戶體驗該怎麽做。

用戶是誰

用戶體驗,我們要先明確平臺的體驗對象。找鋼網、找塑料網、找紙網、找耐火材料網、找煤網等等找字輩,無一例外,做的都是傳統行業的大宗商品。不同於80、90電商,它們所匹配的往往是投身傳統行業多年的企業家。

據統計,中國傳統企業老板平均年齡在40歲以上,高管年齡在35歲以上,他們的日常工作與互聯網較遠,肩扛著大量的實體經銷渠道,思維習慣偏向於傳統經銷模式,老板開會最多就是研討如何處理與供應商的關系,怎麽把扣率擡得高高的,把批發商搞得多多的;盡量打響品牌的名氣、再空中飄廣告、地面做活動來賣貨、回款。而顧客則只是流水式消費的過客;渠道商家也覺得消費者是新手,逮到一個宰一個,搞一錘子買賣,自己把自己作死了。

因此,面對這樣一個特別的群體,如何引導、培養進而改變他們去使用互聯網解決問題,成為平臺運營需要持續考慮的問題。那麽,用戶體驗該怎麽玩,下面正式說起:

平臺技術依舊是關鍵

從技術層面出發,做好平臺基礎建設,相信致力於做電商的你,這些不是問題。這里的平臺技術主要指基於數據層面的引導,就是需要一個適合大宗商品的高效的商品組織形式,你給我推薦的東西恰好是我想要的,不用我去搜索了。這需要一定的大數據支持和對行業的把控。

以人群為核心的平臺

大宗商品的垂直B2B的服務對象是企業家,平臺要針對的是一個固定人群而不是鋼鐵、耐火材料這些產品。那麽平臺只需要專註的是服務好這個固定人群並盡可能擴大這個人群,這聽起來簡單,但簡單的事情其實最複雜,不同於淘寶、阿里巴巴,垂直電商平臺作為撮合者,要企業“去中間化”,必須高度重視行業上下遊的關系。

分為兩方面:

其一:平臺要給他們的供應商提供很簡單的解決方案,給予他們轉變觀念的理由,一要使得做電商簡單,二要能夠賺錢,供應商只需要專註於他們的商品,平臺專註於給他們帶來銷量。采取人工介入的方式引導甚至代替其入駐平臺、發布資源,及時給他們推薦合適的需求商。不要嫌麻煩,這些傳統企業家一旦對平臺產生依賴,所能夠產生的效能可不是讓他們入駐阿里巴巴能比的。做這些的同時,也需要做一些甄別,幫助下遊需求商挑選真正可信的供應商;

其二:是要從下遊需求商著手,利用技術+人工的平臺優勢及時為他們呈現符合需求的商品,如果我們能降低他們購買成本、瀏覽和挑選的成本,那我們就回歸到了最簡單也最極致的用戶體驗。

差異化解決方案

差異化,講的是針對本行業產品制定一整套同時適用於上遊和下遊的平臺體系框架,這里舉個例子比較容易理解,以耐火材料為例,品名、尺寸、型號、體密、容度等有一套嚴格的行業標準,平臺需要根據這些標準制定產品導航、展現形式、側重點等。而單次交易均量、地域價格差、跨地區物流等需要平臺提供針對性的解決方案。

雖然從目前來看,垂直電商同行業競爭不大,可誰也不能保證未來有更多的競爭對手加入。因此,及早擁有自身差異化解決方案,形成行業壁壘,就能最大程度上制約同類競爭。

說到最後,我覺得每個大宗商品行業都處於一個動蕩時期,每個行業市場都很大,選擇垂直電商,依賴於你看的是不是夠遠,用戶體驗遠不止於此,創新永遠是最好的用戶體驗。