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阿里巴巴明年或值2000億美元 銀行家拜會馬云

http://news.imeigu.com/a/1370637421186.html

賣公司要趁早 其實2000萬比2億更好

http://www.iheima.com/archives/44558.html

美國科技博客BusinessInsider近日撰文稱，雖然把公司做大後可以獲得更高的估值，但對於企業創始人而言，在公司估值達到千萬級時出售，要比達到上億後再出售更加「合算」。

以下為文章全文：

能以好幾千萬美元的價格賣掉一家創業公司已經很了不起了，如果價格達到幾億美元就更了不起了。但一家公司的創始人來說，究竟哪個選擇更好?在很多情況下，幾千萬其實比幾億更好。

簡單來說，原因是：低估值的創業公司成立的時間更短，展開的融資更少，這就意味著創始人在出售公司時候所持有的股權比例可能更高。

而且，隨著公司估值的上漲，收購者也會減少。而當收購者真的來了，必然要展開更多盡職調查，所以就需要花費更多時間才能完成交易。除非你的公司像Instagram那麼熱門，否則千萬別做夢能在48小時內完成一筆10億美元的收購。

來看幾個例子：

1、Bleacher Report創辦5年後以略高於2億美元的價格賣給了Turner。但由於公司有4位創始人，而且已經融資4000多萬美元，所以每位創始人的股權都被稀釋到5%至10%。最終算下來，每個創始人賣掉公司後只能拿到大約1000萬美元。

2、阿里安娜·赫芬頓(Arianna Huffington)、肯·萊勒(Ken Lerer)和喬納·佩雷蒂(Jonah Peretti)創辦「赫芬頓郵報」後6年將公司賣給了AOL。公司的估值超過3.15億美元，每個人的持股比例不同，萊勒的收益遠高於赫芬頓。有報導稱，赫芬頓的持股比例不到14%，只拿到大約1800萬美元。

3、再來看個了不起的例子!TechCrunch創辦5年後，邁克爾·阿靈頓(Michael Arrington)就把這個博客作價3000萬美元賣給了AOL。有報導稱，由於阿靈頓從來沒有接受過任何風險投資，所以他持有80%的公司股份。這也意味著他稅前的收益達到2400萬美元——超過赫芬頓。

4、來看看媒體行業之外的例子。孵化器TechStars資助的ThinkNear公司是由艾麗·波特諾伊(Eli Portnoy)創辦的，該服務上線僅18個月就作價2250萬美元賣給了Scout Advertising。他們共計融資163萬美元，等到被收購時已經拿到了400萬美元的A輪融資條款清單。波特諾伊說，如果ThinkNear拒絕收購要約，而接受A輪融資，他持有的公司股份會被額外稀釋25%至30%。

5、GGV Capital合夥人傑夫·理查茲(Jeff Richards)兩種方式都嘗試過。他創業初期曾經創辦過一家估值2.5億美元的公司，但理查茲說，他最終什麼都沒得到。2004年，他又創辦了一家名叫R4的公司。兩年後，他以不到2000萬美元的價格把R4賣給了VeriSign，但理查茲說，這一次無論是創始人還是投資者都對結果十分滿意。

你更願意向誰學習?是波特諾伊和阿靈頓，還是赫芬頓?他們賣公司賺的錢都差不多，但由於波特諾伊和理查茲的公司規模更小，所以花的時間少得多。

面對做大和做小這兩個選擇，創業者不應掉以輕心。

阿靈頓說，他有4次差點就要接受風險投資了。他最初沒有融資是因為沒人願意出錢，因為2005年時投資者的投資意願都很低。

阿靈頓在寫給BusinessInsider的一封電子郵件中說：「當我創辦第一家公司，也就是Achex時，我們在2000年從德豐傑融資1800萬美元。公司隨後以3200萬美元出售，但由於2倍的清算優先權(這在當年很常見)，所以創始人幾乎什麼也沒得到，他們只給了幾萬美元讓我們不要阻止交易。」

阿靈頓表示，他當年之所以融這麼多資，是因為那時如果沒有很多資本，幾乎不可能打造那樣的企業。「想當年，你必須要買甲骨文的數據庫，而且沒有亞馬遜和谷歌提供的這種簡單易用的託管服務……如今，多數創業公司都不必僅僅為了要推出服務而花費幾百萬美元的基礎設施成本。所以，進入市場所需的資本更低了。」他說。

以高估值籌集大量資金的確有好處，可以超越競爭對手，例如GroupMe在被Skype收購前必須擊敗Fast Society，Foursquare也必須擊敗Gowalla。

另外，這種模式也有利於招聘人才。如果你跟大牌投資者建立了關係，就更容易吸引工程師和其他人才，而且可以提供有吸引力的薪水。阿靈頓說，他當年吸引商業夥伴海澤·哈德(Heather Harde)時可謂費盡周折，因為哈德當時的年薪高達100萬美元，而阿靈頓只能給她15萬美元的基本年薪外加股票期權。

阿靈頓有時也會想，如果接受了投資，TechCrunch的發展是否會更好。「我經常想，如果我融過資，而且不那麼節儉，公司是否會發展得更快，或是通過其他方式擴張。」他寫道。

對波特諾伊來說，保持較小的規模並在早期出售所帶來的好處，遠勝過大舉融資所產生的風險。波特諾伊要養活一大家人，也沒有多少錢做後盾，所以把公司賣掉可以極大地改善他的財務狀況。另外，他的董事會裡有一個人曾經運營過一家公司，雖然融過很多資，而且最終上市了，退出時的估值也達到波特諾伊公司的30倍，但賺到的錢卻跟波特諾伊差不多。

最後，波特諾伊知道很多創業者只有一次創業機會，如果失敗，創業路就走到盡頭了。但如果他們能很快通過退出積累財富，今後還會有更多機會。投資者更願意支持有成功經驗的創業者。而如果能夠積累個人財富，便可以在下次創業時獲得不同的心態。

需要指出的是，雖然在企業規模較小時退出對創業者有利，但對投資者卻未必總是如此。

「作為一個風險投資家，我現在都會投資想要做到2億美元以上的企業，但這並不適合所有創業者或所有公司。」理查茲說。

阿靈頓同樣已經從創業者變成了投資者，他提到了他的CrunchFund投資基金投資的一家創業公司，這家企業違背了投資者的意願早早出售了。

(順便提一下，當投資者和創業者的退出計劃不合時，投資者有時會為創業者提供一些資金。這樣一來，即使公司因為追逐大規模的退出計劃而失敗，創始人也可以得到一些財務利益。在Snapchat剛剛完成得的6000萬美元融資中，該公司的每個創始人都額外得到了1000萬美元。)

雖然阿靈頓不認為自己會再次創業，但他總是傾向於儘可能地減少融資。「總的來說，我只在不得已時才會通過風險投資融資。我會根據市場狀況把握一些機會，儘可能地降低對股權的稀釋。而且，我花風投的錢時也會跟花我自己的錢一樣——節約至極。」他說。

「赫芬頓郵報」聯合創始人佩雷蒂目前經營的BuzzFeed也獲得了很高的估值，他卻給出了不同的建議。

「我的建議是，你不應該為了錢而創業。」他說，「多數創業公司都會失敗，其實有很多風險更低但卻更容易賺錢的方式……創業很難成功，可以一旦成功，無論你是大手大腳還是節儉至極，錢都會隨之而來。阿靈頓和赫芬頓在財務上都很成功，馬克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)和凱文·希斯特羅姆(Kevin Systrom)也是。你滑一次水時能跟上幾艘快艇?」

百合凱露：一家四線城市化妝品店如何做到年入2000萬？

http://www.iheima.com/archives/45038.html

【導讀】在山東東明縣這個人口只有7萬人、人均可支配收入14791元的魯西南小縣城，百合凱露這家土生土長的化妝品門店年銷售額達到近2000萬元，擁有全縣城人口數量半數的會員，壟斷了縣城的整個化妝品市場。這一切是如何實現的？

2011年，東明城鎮居民人均可支配收入14791元，從資源、人口、經濟上都是極為普通的中國北方小縣城。2013年5月，《商界》記者走進東明時，入眼的是騎著三輪車沿街叫賣的小販，路旁隨處可見的小吃攤，模仿麥當勞的「洋快餐」店，街道上型號不一的出租車……中國小城市特有的生活氣息，流過風霜斑駁的街道撲面而來，真實而親切。

當最普通的商業形態遇到最普通的中國三四級市場，百合凱露的成功便有了更多「人間煙火」氣的普遍意義。

如果把市場比做一個金字塔，處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己「反常規」的商業公式。

商業公式1：當地知名品牌>全國性知名品牌

百合解析：「三四級市場上的消費者對品牌並沒有很高的認知度，因此選擇一些國內知名品牌固然重要，但更重要的是，要通過經銷商自己的二次包裝，把它做成當地的知名品牌。」

1997年10月，柏豔華的人生意外地走到了與她生活了幾十年的東明縣商業發展的交叉點。

因為單位的重組，柏豔華下崗了。她東挪西借湊出一萬多元錢，在縣城的步行街上盤下一個不足40平方米的門面，那就是「百合洗化」在東明留下的最初印記。

和當時縣城裡其他化妝品店一樣，最初柏豔華也是到四十公里外的菏澤市區去進貨，批發市場上有什麼就進什麼，小店苦苦支撐，每天的銷售額僅有三四百元。

在一次進貨過程中，她發現了一個台灣品牌的洗髮水。雖然價格高於同類產品，但靠著「台灣品牌」和「植物洗髮」的賣點，銷量居然大好。這讓柏豔華認識到，縣城的消費者同樣需要「有牌子有特色」的產品。於是她開始把進貨的重點從大眾市場上的流通產品，轉到品牌產品的方向。

沒有任何品牌推廣經驗，最初柏豔華對賣點的提煉單純地來自使用體驗。比如引進的一款美的牌護膚乳液，含有精華素，滋潤的使用感覺很適合北方乾燥季節。當顧客走進小店，她就打開試用裝，在顧客的手背拍拍打打進行試用，看到滋潤效果後再向顧客介紹。

當時其他的護膚品沒有「精華素」成分，憑藉這個差異化賣點，美的乳液的銷售額最高時達到每天7000餘元，成為當地最流行的護膚品，也盤活了小店。2000年，柏豔華在對面租下兩間門面，店舖面積擴大到100平方米。

自此，柏豔華肯定了自己的思路：通過一個與眾不同的亮點來決定引進品牌，再去挖掘、放大它可銷售的概念，這種概念營銷在品牌意識相對薄弱，卻對流行時尚有著更多渴求的小縣城往往比在大城市具有更大效用。

用這樣的推廣方式，十幾年的時間裡，柏豔華先後引進並打造了「玉石成分的護膚品詩婉」、「有修復功效的中華蘆薈」、「含珍珠粉的歐詩漫」、「美容大王大S推薦的珀萊雅」……這些在全國市場上並不是一線品牌的產品，但每一個都是一段時間內幾乎人手一支的「東明名牌」，縣城的護膚時尚潮流一直掌握在柏豔華的手中，店裡的營業額就靠這些「明星」單品來拉動。

商業公式2：百合凱露=流行時尚

百合解析：「經銷商不但要打造當地名牌，還要讓消費者把這些品牌看作是自己獨有的。經銷商要把自己打造成當地時尚的代名詞，就有了專屬於自己的品牌影響力。」

2005年，「百合洗化」年銷售額達到300萬元，此時，這家土生土長的小店也悄然走到了一個市場發展的節點。

當時，柏豔華希望把國際知名品牌資生堂引入東明。對方表示，柏豔華的店不夠大。頂著每年僅房租便高達24萬元的壓力，柏豔華接手了一個近600平方米的門面。

百合之前的店舖面積不過100平方米，銷售的單品總計不過四五百種，怎樣將這近600平方米的空間填滿，沒有任何的樣本可參考。那是柏豔華創業過程中壓力最大的一段日子，她在原有的基礎上增補洗髮水、沐浴露等個人日用品的品種，增加男士、兒童洗護用品品類，填補當地市場上的空白。從規模上說，這絕對是東明第一的時尚賣場。

而柏豔華「包裝」百合的計劃還不止於此，之前籌備新店的過程中，她便簽下了資生堂、夢妝、歐萊雅、妮維雅等一批東明市場上從未有過的國內知名品牌，卻沒有把這些產品放在原來的店舖裡銷售。

直到新店開業當天，這些當地人以前只在電視上看到過的品牌，用隆重的促銷活動，與全新的「百合凱露」一起，完成了華麗「首秀」。加上柏豔華用二次包裝打造地方名牌的市場推廣方式——品牌是廠家的，賣點是自己的，百合與大品牌始終緊密聯繫在一起。

從「東明流行某個品牌」到「百合就是流行」，柏豔華尋找著各種方法來加固百合的品牌形象。外地流行的促銷形式被她不停地搬回東明：夏日夜晚搭起舞台進行納涼演出，兒童節組織孩子和家長一起參加親子遊戲，七夕節舉辦相親大會，甚至單車、跑酷等流行的運動，東明人都能在百合的門店前看到。2011年，柏豔華在廣州考察了屈臣氏後，模仿屈臣氏從品類結構、產品陳列上在店裡進行調整，就連屈臣氏的DM畫冊，也被她帶回了縣城。從2012年起，近半數的市民都能定期收到百合直投的DM。

這些在大城市已經司空見慣的銷售手段，在相對滯後的三四線市場為柏豔華所用，幫助百合建立起自己的品牌影響力。

商業公式3：縣城生意=與廠家的關係+與顧客的關係

百合解析：「在縣城這樣人際關係緊密的特殊市場上，生意的本質其實是人情營銷，口碑營銷，用質量博取顧客的信任，再從信任向顧客推薦利潤高、支持力度又好的產品，從而形成良性的循環。」

除了「拿來主義」，小縣城獨有的人情營銷、關係營銷就屬柏豔華自己的心得了。當年她賣過一款銀杏洗髮水，當地一位領導的司機購買後推薦給了領導，一句「局長都在用」在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時她開始意識到，小城市裡的流行產品，本質上不過就是身邊的人都在用的東西。於是在向顧客推薦產品時，她會有意無意地說：「某某也在用這個」，或者某單位的哪個人用了這款產品有什麼評價。在7萬人的縣城裡，「某某」中總會有顧客熟悉的名字。

每當縣裡搞活動，柏豔華就與主辦方合作，提供產品作為紀念品，於是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的「知名人士」在用百合的產品;逢年過節，她會聯繫一些企事業單位，以較優惠的價格向對方提供團購，作為給職工的福利，不但增加了銷量，也無意中向市民傳遞著「好單位都發百合的產品」的信息，提升著百合在東明人心中的品牌形象。

為了「照顧」老顧客保留非熱銷的品牌，恐怕也算縣城生意的一個插曲。美的已經不再是熱銷品牌，但之前積累起的一批老顧客請柏豔華把這一品牌保留下來，於是現在整個菏澤地區，只有柏豔華的店裡還能看到這一品牌，換來的是，只買這個牌子的老顧客，總會帶新顧客來購買其他產品。

不過2009年前後，百合年銷售額達到600萬元後，似乎就走到了一個瓶頸期。柏豔華發現，無論再怎樣引進新的品牌，再怎麼做促銷活動，對店裡營業額始終都沒能再有太大的拉動。多方考察後，她發現了問題所在：東明縣城人少，目標顧客有限，市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在於客單價。而這背後的功夫，同樣是處好與顧客、廠家的關係。

首先，柏豔華選送員工參加全國美容導師培訓與考核，由她們在店裡開設諮詢台。在銷售中店員不推銷產品，而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題，並提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中，店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質是，自己與顧客之間因為熟悉而建立起高度的信任，因此推薦的稍高價的產品也能為顧客接受。

為了在市民當中建立這種「熟人」意識，柏豔華在店裡開展了一系列的活動，教師節憑教師證領禮品，情人節針對情侶有好禮相送，高考上線考生500元免單，期末成績在90分以上的兒童會員有獎，店裡可以免費稱體重，會員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人，都可以找到百合和自己生活的連接點。百合不是某個人的熟人，而是所有東明人的熟人。

除了和顧客做「熟人」生意，和廠家也是「熟人」間的買賣。

柏豔華記得自己曾經參加一個品牌訂貨會，看到廠家經理因為訂貨量不理想失落地一個人坐在台階上，出於不忍心她訂了一萬元的貨，後來在籌備旗艦店那段最艱難的日子裡，這位經理特別向廠家申請讓她欠款拿了數萬元的產品;

和廠家夠不夠「熟」，直接影響到對方的支撐政策和力度，最後影響到銷量。小縣城的顧客非常習慣產品搭配贈品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶，在其面膜新品上市時，一次性得到廠家提供的1萬片贈品。充足的贈品不但讓這一品牌的面膜熱銷，還極大地帶動了其他產品的銷量。而當初市場上比較高端夢妝和高詩初進百合時，因為是名品，廠家基本沒有給什麼政策上的支持，反而銷售不理想。

隨著與顧客、廠家關係的深耕，同時品牌結構的完善和銷售模式的成熟，從2011年起，百合客單價大幅上升，營業額一舉突破1500萬元，成為魯西南第一大店。

如果把市場比做一個金字塔，處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己「反常規」的商業公式。於是有了小品牌逼退名牌的「神話」，也有靠贈品多取勝的草莽招數，還有自成一套的靠人情維繫的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰場的壁壘，也成就了柏豔華們的騰挪空間——如今的百合已經向東明更大的市場擴張，年營業額突破2000萬元。

最大造船民企的生死困局 2000億授信付不起1億欠薪

http://www.infzm.com/content/93061

手握大量現金的時候，熔盛重工未能未雨綢繆，現在則被資金鏈問題逼進了死角，成為各色虎視眈眈的資本緊盯的對象。

「我終於被優化了。」酷暑中，裝焊工趙師傅一邊關掉焊槍一邊說道，一串電火花戛然而止。接著他從一艘在建巨型貨輪的腳手架一躍而下。

這是趙師傅在民營造船巨頭、香港上市公司熔盛重工公司的最後工作。「優化」是熔盛重工對調整員工結構及人力重組的美其名曰的叫法。但在趙師傅看來，這是變相裁員。在過去2年裡，熔盛員工數已從高峰時期的四萬多名銳減至8000名。

熔盛所謂「優化」之舉還引發了一場堵門討薪事件。2013年7月初，數千名勞務工人堵住熔盛重工南通造船總部門口，要求發放拖欠三個月的工資。該事件是熔盛重工成立8年來遭受的最大衝擊。

這起事件再次暴露熔盛重工資金捉襟見肘的窘迫。在產能過剩、國外造船訂單萎縮與國內銀行大幅減少信貸的多重夾擊下，「第一造船民企」——熔盛重工岌岌可危。

在危機中掙扎的不止熔盛重工，第一造船民企的遭遇折射出第一造船大國的境況，在江蘇、浙江、大連等造船工業基地，數以千計的中小船廠紛紛倒閉，甚至一些大型船廠也徘徊在破產邊緣。

危險的欠薪

員工討薪如同銀行擠兌。

「去年下半年至今年首季，是熔盛經營最困難的日子。」熔盛重工董事局主席兼執行總裁陳強在2013年5月的股東會上公開表示。

可經營最困難的寒冬遲遲未能過去，眼下的情況似乎更糟糕了。趙師傅對南方週末記者介紹：「去年10月至12月這三個月的工資，直到春節前才發放；今年4月份以後又拖欠了三個月工資。」熔盛南通造船總部年初有一萬多員工，公司拖欠的工資很可能上億元。

「以往熔盛財大氣粗，1億元工資算不上什麼大事，一年半前熔盛還有高達159億元營收，總資產超過500億，對那時的熔盛來說，1億元僅是九牛一毛。」熔盛重工一位前財務員工對南方週末記者說，「但現在，1億元欠薪竟然差點成了壓垮熔盛的最後一根稻草。」據其透露，除了1億元欠薪外，熔盛還拖欠不少供應商賬款，此前已有供應商威脅要取走機器設備。

在熔盛工人中，熔盛直接簽約的員工僅6000人左右，外包勞務工人佔絕大多數。熔盛的造船合同是層層分包給來自全國各地的勞務公司和施工隊，再由這些勞務公司聘用外包工人造船。

這種外包用工模式幫助熔盛極大節約了人工成本。據介紹，在一艘貨輪的成本中，鋼材、機電設備、人工支出各佔1/3。中國外包工人工成本僅為日韓等國造船工人的1/6。這讓熔盛與日韓對手爭奪國際訂單時，具有強大的價格競爭力。

但此用工模式也存在諸多隱憂。比如勞動力流動頻繁，外包工對企業忠誠度不高；造船質量沒有保證；甚至有勞務公司資質不全，還發生過包工頭攜款跑路事件。

尤其在熔盛資金鏈緊繃的敏感之時，一旦工資發放有風吹草動，這些外包的勞務工人會聯合起來向公司討薪。一位分析師形容說，員工討薪如同銀行擠兌，「流言也能形成致命一擊」。

如皋市一官方人士也透露說，熔盛重工確實資金周轉不暢，但事件發生後，當地政府已經約請了熔盛重工、勞務工代表兩方協商和平解決。

脆弱的流動性

熔盛的資金鏈問題是造船業普遍面臨的殘酷現實。

前熔盛重工董事局主席——「船王」張志熔出手了。根據熔盛重工公告，張志熔向熔盛出借2億元人民幣做營運資金，以應付包括員工薪金在內的現金流危機。

這不是張志熔第一次自己墊付欠款。早在2011年底，因為拖欠供應商貨款和外包施工隊費用，追債方聯合起來圍攻熔盛船廠。那次，張志熔向銀行抵押了自己的不動產，才得以緩解追債危機（參見《南方週末》2012年8月9日C13版報導《資本玩家張志熔的資金鏈困局——中國最大造船民企風雨飄搖》）。

「張老闆履行了自己的承諾。」熔盛重工一位高管透露說。其指的是，2012年11月，在與美國SEC就內幕交易案達成和解後不久，張志熔辭去了熔盛重工董事局主席在內的一切職務。在裸辭當日，張一一向公司好友打安撫電話並承諾道：「我還會幫助熔盛的。」

張志熔裸辭後，將熔盛重工一切事務交由陳強為首的專業團隊打理。陳強是前上海外高橋造船有限公司創始人，在船舶業被稱為「造船狂人」，在短短5年裡，他很快把熔盛重工帶上最大造船民企的位置。一位熔盛前高管評價他說：「陳強是一位令人尊敬的造船專家，專業能力很強，但財務安排方面較弱，忽視了現金流短期內出現支付危機的風險。」

此前，針對外界對熔盛資產負債率高達73%的質疑，陳強多次公開反駁說：「造船行業的資產負債率平均為80%，熔盛的資產負債結構處於合理水平。」

招商證券一位跟蹤航運和船舶行業的分析師認為，「熔盛73%的資產負債率無可厚非，但其流動性出現的危險信號，沒有被陳強重視。」

上述分析師指出：「從以前公佈的財報來看，熔盛的流動負債率（流動負債/流動資產）一直低於100%，這意味著流動資產能夠安全地覆蓋流動負債；但是今年第一季度財報，熔盛首次出現流動負債率高於100%。」

「這是個危險的信號，」該分析師強調說，「這顯示流動負債高於流動資產，也就是說，手上的營運資金不足以覆蓋一年內到期的債務，另外，現金流也從62億減少至23億元，借款卻仍然維持152億水平，這是另一個危險信號。」

這位分析師還告訴南方週末記者，「4月下旬看到熔盛公佈的一季度財報後，當即預測熔盛隨時會發生現金支付危機，果然2個月後發生討薪事件。」

「陳強已經盡力了，熔盛的資金鏈問題是造船業普遍面臨的殘酷現實——訂單下滑、惡性價格戰、船東延遲收船或棄船，銀行收緊信貸。」南通一位造船業同行評價說。

熔盛營收急劇下降令業界大跌眼鏡。一年半前，熔盛營收高達159億元，短短一年時間裡，收入就下降到79億。利潤也「扭盈為虧」，盈利18億元變為虧損5.6億元。新船訂單的價格也從巔峰時期下降了1/3。

熔盛在2013年7月初已發預虧警告，預計半年度業績虧損。南方週末記者從南通稅務部門獲得的一份資料顯示，2012年上半年熔盛納稅1.34億元，但2013年前6月熔盛納稅僅2723萬元，比去年同期下滑80%。據此估計，熔盛收入比去年同期的下滑幅度不容樂觀。

船東延遲收船或棄船也令情況更加複雜。根據熔盛2012年財報，應收合約客戶賬款比上一年度激增10億元，但客戶預付款為0。一位熔盛財務人士解釋說，「現在生意很難做，船東先降低首付款，驗船時老是挑毛病，還遲遲不肯付款。」

銀行收貸則讓熔盛資金鏈雪上加霜。目前，銀行談船色變，除了圍追堵截所要欠賬外，還截斷了貸款渠道，幾乎所有銀行都把船舶業拉入貸款「黑名單」。

一些銀行已經要求船廠提供更嚴謹的造船合同，來作為發放貸款的前提條件之一。這些銀行還收回了分行向船廠發放貸款的權力。

一位要求匿名的中國大型造船廠的管理層說：這些銀行要求，客戶必須向船廠支付最少15%的預付款，船廠才可以獲得貸款。此前，有些造船廠給客戶的合同非常寬鬆，只要求支付低至1%的預付款。

熔盛的情況還不算最糟，目前負債高達326億，已從2012年6月底399億元減少了70億元，這正是銀行收貸的結果，據估算，銀行從中收回的貸款在50億左右。即便如此，熔盛仍有152億一年內到期的借款。

「一手好牌，打得稀爛」

張志熔幾乎拿了「兩個王四個2」的一手好牌，手持大量現金是過冬禦寒的最好儲備。

「如果張志熔未雨綢繆，在造船業巔峰時居安思危，提前做好現金儲備，熔盛完全可以在行業蕭條時安然過冬，不必弄得現在如此狼狽。」前述熔盛前高管嘆息道。

這位人士介紹，張志熔頭腦精明，善於捕捉商機，而且非常勤奮，從熔盛重工和恆盛地產兩家上市公司辭任之前，每天工作超過16個小時，「全副心思都放在工作上」。

「但張老闆的缺點也很明顯，醉心資本運作，喜歡從房產商角度來經營造船業，有些急於求成，忽視了風險。」該人士評價說。

一位接近高盛的人士也告訴南方週末記者，2007年高盛等5家PE基金一度購買熔盛20%股權，在開董事會時，高盛派來的董事經常提到貝爾斯登倒閉、雷曼破產等反面案例，以警示張志熔注意防範行業蕭條時的風險。

在高盛方面的提醒下，張志熔和陳強提前作了安排，以應對造船行業即將到來的寒冬。2008年雖然熔盛也受到全球金融風暴的衝擊，但基本上能平穩過冬，無破產之虞。

2009年隨著高盛從熔盛重工退股，董事會中張志熔開始一家獨大。熔盛前高管認為張志熔逐漸失控，「對於防範風險的建議，已經聽不進去」。

據熟悉張志熔的知情人士介紹，雖然張很少在媒體露面，但其低調風格背後有著強烈的求勝欲，「急切希望熔盛做成造船業老大」。

尤其是2009年中國政府的4萬億救市措施，本處於蕭條的航運業和造船業出現一個小陽春，「造船行業忽然形勢一片大好，熔盛似乎坐著、躺著都能賺錢」。

熔盛在國際市場幾乎勢如破竹，很快拿到歐美的散貨輪大訂單，迅速躥升至造船民企的前幾位。2010年，曾經擱淺的熔盛IPO項目再度啟動，並成功於當年11月在港交所掛牌。

這幾乎是張志熔和熔盛的巔峰時期。此時，張志熔持有的熔盛重工和恆盛地產的股份市值高達380億港元。熔盛重工也高歌猛進，在2010年實現營收126億元，其新增訂單量和手持訂單量均高居中國民營船廠第一。

這次上市為熔盛籌集到140億港元，其資本負債結構也大為改善。諷刺的是，在這段巔峰時期，熔盛還開造船業金融信貸的先河，數大銀行給熔盛「錦上添花」——他們紛紛和熔盛簽訂戰略授信合作，授信額度超過2000億。

但此時，造船業已開始出現衰退跡象。一位江蘇船舶業元老形容道，「張志熔幾乎拿了『兩個王四個2』的一手好牌，手持大量現金是過冬禦寒的最好儲備。」

這位元老透露，在一次偶然相遇中，他曾向張志熔推薦企業家任正非的《華為的冬天》，因為電信業和造船業都屬於強週期行業，希望張能從中學習危機管理的經驗，「但張志熔看起來心不在焉」。

2011年，造船業已陷入全行業蕭條，但熔盛重工營收逆勢達到159億元峰值。這讓張志熔和熔盛眾多高管陶醉在增長幻覺中，對全行業風險視而不見，熔盛仍然在盲目擴張。

2010年，熔盛收購合肥振宇機械，2011年在合肥投資26.4億元建設新工廠，生產挖掘機和旋挖鑽機。但這個項目剛投產就碰上市場滑坡。

據合肥當地人士介紹，熔盛機械處於半停產狀態，員工也從當初千人規模能減至300人左右。當地代理商還透露，同樣由於拖欠供應商貨款，以致熔盛不得不拿挖掘機抵債。

熔盛重工收購全柴動力更像是一場笑話。熔盛先對全柴動力發出要約收購，一年後又毀約。毀約雖讓熔盛重工避免了近40億元的現金支出，但仍有6.3億保證金扣留在安徽省產權交易中心。毀約不僅導致熔盛與興業基金對簿公堂，也讓熔盛在國內資本市場的商業信譽一落千丈。

「一手好牌，打得稀爛，進軍工程機械和收購全柴動力是兩大敗筆，把上市籌集到的寶貴現金儲備消耗殆盡。」張志熔一些舊同僚評價說，「他被當時的短暫勝利沖昏了頭腦，覺得在政府的力挺之下，他不會出錯。」

眼下，造船業被銀行視為高風險行業，銀行對熔盛亦避之唯恐不及。「為發放員工工資，今年多次找銀行請求貸款解急，雖有2000億信用額度，但銀行仍然不願意放貸，最後只能向張志熔求救。」上述熔盛內部財務人士無奈地說。

誰來拯救熔盛？

熔盛更期待中央盡快出台振興船舶業的政策。

對於深陷困境的熔盛重工，引來不少虎視眈眈的收購者，有傳聞稱國企巨頭中船重工有收購熔盛的意向。

這也成為分析師和行業資深人士爭論的焦點。有分析師譏諷說，如果中船重工真作此打算，「領導的腦袋一定是被門夾到了」。

然而，一位江蘇造船業資深人士認為熔盛重工的深水岸線和船塢資源具有獨特的價值。據其介紹，熔盛目前擁有四座船塢，其中四號船塢長580米、寬139.5米，是目前世界上最大的船塢。

「最重要的是，熔盛的四座巨型船塢均可用來建造航母，中船重工手持眾多軍工訂單，這是中船對熔盛最感興趣的地方。」上述造船業資深人士說。

該人士認為，熔盛還有翻盤的機會，熔盛目前手持訂單超過1200萬載重噸，超過其800萬載重噸的生產能力，「實際開工量可能沒這麼多，不過，一旦經濟復甦，熔盛可以迅速佔領行業制高點」。

首先要解決的是資金鏈問題。據知情人士透露，熔盛有可能斷臂求生，賣掉機械工程業務和動力工程業務，以換取支撐造船業務和海工業務所需要的巨額資金。不過，這一消息

走訪2000人：終於找到諾基亞銷量不好的原因了

http://www.iheima.com/archives/49061.html

小弟是一個剛畢業的屌絲大學生，畢業找了一個商業公司做數據分析和產品調研，小弟初來乍到不能接項目，最近多半年就和帶我的師傅一起走了很多城市的電子-城和手機-城，有北京，天津，蘇州，杭州，寧波，廣州，深圳，中山，海口，廈門…主要就是調查各種產品，主要是對愛瘋，三-星，中-興，華-為，聯-想的手機和平板的銷售情況，市場認同度，核心競爭力，供應鏈，利潤，消費者喜不喜歡買，為什麼喜歡，為什麼不喜歡，這些做調查，最後彙總用軟件進行第一道統計分析，再由高級職稱的分析師去歸納上報，小弟地位比較低，基本就是人前馬後，去和人聯絡，詢問，記錄，本來項目涉及的只有ios和安卓，由於小弟偏愛wp，使用920，所以遇到喜歡聊天的顧客和店員也順便聊聊你諾基亞的手機，我們一共去了19個城市，每個城市我問諾基亞的平均人數大約有100到150人，採樣大體有2000多人吧，南方偏多，北方偏少。

我把最多的幾種反應先寫出來，可能會傷害一些粉絲的感情，不過我覺得說實話才最好

1，諾基亞的口碑不錯，但給絕大多數人的印象是堅固耐用，外加便宜。受訪人群中有很多人的手機就是1200等直板機，諾基亞手機在受訪的絕大多數人心目中的價值為100到300元，超過500元很少人會選擇諾基亞，在這些廉-價的直板機用戶裡，主要是女人和中年人，以及一些經濟條件不大好的農村學生，民，工中，技術工種如瓦工，電工比較喜歡用諾基亞，力工等純體力工種用山寨和酷派塑料屏的比較多，據我分析，可能純體力工人的收入不高，娛樂活動較少，比較喜歡山寨機的娛樂功能。

2，當我問他們知不知道諾基亞推出920和即將推出的1020〔我調研時還叫eos，或者4100萬像素〕時，九成以上都說不知道，知道的幾乎都是男大學生或者剛參加工作的男性

3當我問你會不會花3999元〔調研當時還沒降下來〕買一個照相效果很棒的的920時，八成的人表示不會。我問為什麼，他們說拍照只是手機的一項輔助功能，現在工作這麼忙，節奏這麼快哪有時間和心情整天端著手機拍照?去外面吃飯誰拿個相機拍照基本都會被當做Out man，當我問到他們主要都拍什麼時，他們有七成的人說拍孩子，還有一些女孩子說拍商-場的衣服標籤，編號，二維碼，宣傳單，租-房單，快-遞單號等等，主要是圖拍照就不用拿筆寫，又快又方便，對畫質並沒有特殊的需求，很多體力工作者，中年人還用著慘不忍睹的翻蓋波導攝像頭(目測只有30萬像素)和200*100的小屏幕拍自己的寵物

4.關於供應渠道的，現在很多二線城市的諾基亞專櫃都撤櫃了。很多打著諾基亞牌匾的，進屋一看基本都是在賣三星，HTC，國產那些，值得一提的是，現在很多地方老人機很火，像長虹這種在中老年人心目中地位很高的傳統廠商，現在也殺入手機市場爭奪利潤，長虹手機售價只有199，但利潤很高，店員都很努力的去賣，因為提成多，相反，諾基亞的利潤很低，除非有人特殊問，否則一般店員和導購都不主動拿諾基亞推銷。

5店員對於Lumia很牴觸，沒錯，很多店對Lumia都很牴觸。有幾個城市，我記不住了，有一個很好的家電百貨大樓，裡面有一個很大的櫃檯，專門賣諾基亞的，這讓我很興奮，不過一看貨，我又失望了，主力還是610，710這些手機呢，於是我和店員攀談，店員普遍顯得很無奈，主要是女店員和導購自己都沒把WP系統搞清楚，拷貝一個電影和歌曲都不知道怎麼弄，有些男導購會弄，但是也嫌步驟太麻煩(WP7還用ZUNE)，所以他們基本都是雙槍族，身上的LUMIA是發的，做展示，自己基本都是安卓和iphone，也有塞班。由於WP越獄進程很慢，可以看出，以簡單易用為主打的WP系統在老百姓中並不簡單，連導購自己都不用

6.對於論壇上普遍反映的諸如重力鎖定，聲音分離，A屏等等，在實體店基本都沒有什麼反映。只有推送這一點，有一個男店員說了，因為QQ沒推過來，導致差點耽誤了大事，由此可見，民間，尤其是實體店對產品的要求是比網絡上低很多很多的，很多人選擇手機第一考慮的是品牌，第二考慮的是價格，軟件只要大家能玩的我都能玩，也就無所謂了。

7.對於移動辦公，從這19個城市來說，基本可以忽略不計。因為我們基本是普通走訪，也遇不到什麼大老闆，基本都是打工仔，大學生，中年人，文員等等，在這些人裡，有一些公務員是要求24小時開機的，他們會簡單發送一些照片(但是大多數是用套餐裡的彩信)，極少數的人在手機裡發送過word文檔，只有幾個大學生查論文交論文時通過郵箱等發過word，少到可以忽略不計，一些工作不強求開機的人員，很多在下班同時就把工作的短號卡關掉，他們不希望在自己的時間被工作的事打擾，更沒有在自己家裡辦公的習慣，很多事業單位的覺得現在很黑暗，干多干少都無法提升上去，索性就做一天和尚撞一天鐘，這些情緒尤其在一些40左右的人中特別多見，所以想靠手機辦公，在家辦公，公車辦公為宗旨的WP系統要小心了……

8.受訪人群手機裡的軟件，大體的記憶，因為公司的具體統計結果我們這個級別的人暫時還看不到

1.QQ

2.微信

3.微博

4.360手機助手

5.酷我，酷狗，多米播放器

6.QQ遊戲，QQ空間

7.UC，QQ，海豚等瀏覽器

8.優酷

9.淘寶，支付寶，網銀類

10.美圖秀秀

11.貼吧

12.百度地圖

13.搜狗百度輸入法

14.各種電子書，QQ閱讀等

15.各種值得買，限免，優惠類軟件

16.人人，豆瓣等……

可見市場用戶對聯絡交流類的軟件最為看重，掛QQ，掛微信幾乎是人人都要做的事情，很多企業用戶甚至用微信開會，所以對QQ和微信的推送十分看重，地圖類的幾乎被百度地圖壟斷，因為百度的功能多，全中文，界面方便。之後是各種音頻播放器，因為在路上，公交，地鐵，主要是聽歌，國產這些軟件使用方便，歌詞自動加載，新歌打榜很及，時，然後是電子書軟件，很多人回家喜歡躺床上，或者走路看電子書，最後是購物類，現在雨後春筍般出現很多減價打折網站，很多人熱衷於搶便宜貨，尤其是二線，三線經濟不發達的地方，他們很多東西買不到，只能網購，對網購的熱情更高

很遺憾的是，照相軟件，沒有在大多數人的軟件列表和需求裡，可能真的像很多人說的，照相只是手機一項極其普通的輔助功能?

博時基金經理馬樂涉嫌「老鼠倉」被捕 非法交易獲利近2000萬元

http://wallstreetcn.com/node/55077

據國際金融報報導，博時基金經理馬樂涉嫌「老鼠倉」交易，通過非公開信息先期買入股票建倉，成交金額超過10億元，獲利近2000萬元。目前，馬樂已經以涉嫌利用未公開信息交易罪被深圳檢察機關逮捕，涉案三個股票賬戶計3700萬元被凍結。

偵查機關初步查明，２０１１年３月９日至２０１３年５月３０日，馬樂在擔任博時精選基金經理期間，利用博時精選交易股票的非公開信息，操作自己控制的三個股票賬戶，通過臨時購買的不記名神州行卡電話下單，先於或同期於其管理的博時精選基金買入相同股票７６只，成交金額人民幣１０億餘元，獲利近２０００萬元。

２０１３年７月１１日、１２日，證監會凍結涉案三個股票賬戶，共計３７００萬元。２０１３年７月１７日，馬樂到深圳市公安局投案。深圳市公安局於同日對其立案偵查並對其刑事拘留。

在接受訊問時，馬樂供稱：「我利用控制的三個證券賬戶，先於基金賬戶買入，基金賬戶再買；先於基金賬戶賣出，基金賬戶再賣，使控制的賬戶獲得穩定的較高收益。」

據查，該三個證券賬戶開戶人為馬樂妻子的親戚或同學，但賬戶均由馬樂操作，密碼也由他掌管。

出生於１９８２年的馬樂２００６年從清華大學畢業後進入博時基金工作，２０１０年７月起擔任博時精選基金經理。

辦案檢察官郭嘉表示，「犯罪嫌疑人馬樂作為基金管理公司的從業人員，利用因職務便利獲取的內幕信息以外的其他未公開信息，從事與該信息相關的證券交易，情節特別嚴重，其行為已觸犯了刑法第一百八十條之規定，涉嫌利用未公開信息交易罪。」

檢方表示，根據現有事實和證據的情況，馬樂有干擾證人作證的可能，具有社會危險性，有逮捕的必要，因此對其批准逮捕。

根據刑法規定，利用未公開信息交易罪情節嚴重的，處五年以下有期徒刑或者拘役，並處或者單處違法所得一倍以上五倍以下罰金；情節特別嚴重的，處五年以上十年以下有期徒刑，並處違法所得一倍以上五倍以下罰金。

【案例】百合凱露：一家化妝品店如何在小縣城一年做到2000萬

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1219/57251.html

在整個山東化妝品銷售領域，百合凱露是一個頗具話題性的企業：在山東東明縣這個人口只有7萬人的魯西南小縣城，這家土生土長的化妝品門店年銷售額達到近2000萬元，擁有全縣城人口數量半數的會員，壟斷了縣城的整個化妝品市場。i黑馬此前一直認為，基於中國的人口紅利，以及即將到來的城鎮化浪潮，中國零售與消費市場處在品牌爆發的前夜。而這個來自於山東一個不到7萬人的縣城，居然一家店能夠做到如此規模足可以印證這一點。2011年，東明城鎮居民人均可支配收入14791元，從資源、人口、經濟上都是極為普通的中國北方小縣城。2013年5月，《商界》記者走進東明時，入眼的是騎著三輪車沿街叫賣的小販，路旁隨處可見的小吃攤，模仿麥當勞的“洋快餐”店，街道上型號不一的出租車……中國小城市特有的生活氣息，流過風霜斑駁的街道撲面而來，真實而親切。當最普通的商業形態遇到最普通的中國三四級市場，百合凱露的成功便有了更多“人間煙火”氣的普遍意義。商業公式一當地知名品牌>全國性知名品牌1997年10月，柏艷華的人生意外地走到了與她生活了幾十年的東明縣商業發展的交叉點。因為單位的重組，柏艷華下崗了。她東挪西借湊出一萬多元錢，在縣城的步行街上盤下一個不足40平方米的門面，那就是“百合洗化”在東明留下的最初印記。和當時縣城里其他化妝品店一樣，最初柏艷華也是到四十公里外的菏澤市區去進貨，批發市場上有什麽就進什麽，小店苦苦支撐，每天的銷售額僅有三四百元。在一次進貨過程中，她發現了一個臺灣品牌的洗發水。雖然價格高於同類產品，但靠著“臺灣品牌”和“植物洗發”的賣點，銷量居然大好。這讓柏艷華認識到，縣城的消費者同樣需要“有牌子有特色”的產品。於是她開始把進貨的重點從大眾市場上的流通產品，轉到品牌產品的方向。沒有任何品牌推廣經驗，最初柏艷華對賣點的提煉單純地來自使用體驗。比如引進的一款美的牌護膚乳液，含有精華素，滋潤的使用感覺很適合北方幹燥季節。當顧客走進小店，她就打開試用裝，在顧客的手背拍拍打打進行試用，看到滋潤效果後再向顧客介紹。當時其他的護膚品沒有“精華素”成分，憑借這個差異化賣點，美的乳液的銷售額最高時達到每天7000余元，成為當地最流行的護膚品，也盤活了小店。2000年，柏艷華在對面租下兩間門面，店鋪面積擴大到100平方米。自此，柏艷華肯定了自己的思路：通過一個與眾不同的亮點來決定引進品牌，再去挖掘、放大它可銷售的概念，這種概念營銷在品牌意識相對薄弱，卻對流行時尚有著更多渴求的小縣城往往比在大城市具有更大效用。用這樣的推廣方式，十幾年的時間里，柏艷華先後引進並打造了“玉石成分的護膚品詩婉”、“有修複功效的中華蘆薈”、“含珍珠粉的歐詩漫”、“美容大王大s推薦的珀萊雅”……這些在全國市場上並不是一線品牌的產品，但每一個都是一段時間內幾乎人手一支的“東明名牌”，縣城的護膚時尚潮流一直掌握在柏艷華的手中，店里的營業額就靠這些“明星”單品來拉動。商業公式二百合凱露=流行時尚2005年，“百合洗化”年銷售額達到300萬元，此時，這家土生土長的小店也悄然走到了一個市場發展的節點。當時，柏艷華希望把國際知名品牌資生堂引入東明。對方表示，柏艷華的店不夠大。頂著每年僅房租便高達24萬元的壓力，柏艷華接手了一個近600平方米的門面。百合之前的店鋪面積不過100平方米，銷售的單品總計不過四五百種，怎樣將這近600平方米的空間填滿，沒有任何的樣本可參考。那是柏艷華創業過程中壓力最大的一段日子，她在原有的基礎上增補洗發水、沐浴露等個人日用品的品種，增加男士、兒童洗護用品品類，填補當地市場上的空白。從規模上說。這絕對是東明第一的時尚賣場。而柏艷華“包裝”百合的計劃還不止於此，之前籌備新店的過程中，她便簽下了資生堂、夢妝、歐萊雅、妮維雅等一批東明市場上從未有過的國內知名品牌，卻沒有把這些產品放在原來的店鋪里銷售。直到新店開業當天，這些當地人以前只在電視上看到過的品牌，用隆重的促銷活動，與全新的“百合凱露”一起，完成了華麗“首秀”。加上柏艷華用二次包裝打造地方名牌的市場推廣方式一品牌是廠家的，賣點是自己的，百合與大品牌始終緊密聯系在一起。從“東明流行某個品牌”到“百合就是流行”，柏艷華尋找著各種方法來加固百合的品牌形象。外地流行的促銷形式被她不停地搬回東明：夏日夜晚搭起舞臺進行納涼演出，兒童節組織孩子和家長一起參加親子遊戲，七夕節舉辦相親大會，甚至單車、跑醋等流行的運動，東明人都能在百合的門店前看到。2011年，柏艷華在廣州考察了屈臣氏後，模仿屈臣氏從品類結構、產品陳列上在店里進行調整，就連屈臣氏的DM畫冊，也被她帶回了縣城。從2012年起，近半數的市民都能定期收到百合直投的DM。這些在大城市已經司空見慣的銷售手段，在相對滯後的三四線市場為柏艷華所用，幫助百合建立起自己的品牌影響力。商業公式三縣城生意=與廠家的關系+與顧客的關系除了“拿來主義”，小縣城獨有的人情營銷、關系營銷就屬柏艷華自己的心得了。當年她賣過一款銀杏洗發水。當地一位領導的司機購買後推薦給了領導，一句“局長都在用”在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時她開始意識到，小城市里的流行產品，本質上不過就是身邊的人都在用的東西。於是在向顧客推薦產品時，她會有意無意地說：“某某也在用這個”，或者某單位的哪個人用了這款產品有什麽評價。在7萬人的縣城里，“某某”中總會有顧客熟悉的名字。每當縣里搞活動，柏艷華就與主辦方合作，提供產品作為紀念品，於是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的“知名人士”在用百合的產品;逢年過節，她會聯系一些企事業單位，以較優惠的價格向對方提供團購，作為給職工的福利，不但增加了銷量，也無意中向市民傳遞著“好單位都發百合的產品”的信息，提升著百合在東明人心中的品牌形象。為了“照顧”老顧客保留非熱銷的品牌，恐怕也算縣城生意的一個插曲。美的已經不再是熱銷品牌，但之前積累起的一批老顧客請柏艷華把這一品牌保留下來，於是現在整個菏澤地區，只有柏艷華的店里還能看到這一品牌，換來的是，只買這個牌子的老顧客，總會帶新顧客來購買其他產品。不過2009年前後，百合年銷售額達到600萬元後，似乎就走到了一個瓶頸期。柏艷華發現，無論再怎樣引進新的品牌，再怎麽做促銷活動，對店里營業額始終都沒能再有太大的拉動。多方考察後，她發現了問題所在：東明縣城人少，目標顧客有限，市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在於客單價。而這背後的功夫，同樣是處好與顧客、廠家的關系。首先，柏艷華選送員工參加全國美容導師培訓與考核，由她們在店里開設咨詢臺。在銷售中店員不推銷產品，而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題，並提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中，店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質是，自己與顧客之間因為熟悉而建立起高度的信任，因此推薦的稍高價的產品也能為顧客接受。為了在市民當中建立這種“熟人”意識，柏艷華在店里開展了一系列的活動，教師節憑教師證領禮品，情人節針對情侶有好禮相送，高考上線考生500元免單，期末成績在90分以上的兒童會員有獎，店里可以免費稱體重，會員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人，都可以找到百合和自己生活的連接點。百合不是某個人的熟人，而是所有東明人的熟人。除了和顧客做“熟人”生意，和廠家也是“熟人”間的買賣。柏艷華記得自己曾經參加一個品牌訂貨會，看到廠家經理因為訂貨量不理想失落地一個人坐在臺階上。出於不忍心她訂了一萬元的貨，後來在籌備旗艦店那段最艱難的日子里，這位經理特別向廠家申請讓她欠款拿了數萬元的產品;和廠家夠不夠“熟”，直接影響到對方的支撐政策和力度，最後影響到銷量。小縣城的顧客非常習慣產品搭配贈品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶，在其面膜新品上市時，一次性得到廠家提供的1萬片贈品。充足的贈品不但讓這一品牌的面膜熱銷，還極大地帶動了其他產品的銷量。而當初市場上比較高端夢妝和高詩初進百合時，因為是名品，廠家基本沒有給什麽政策上的支持，反而銷售不理想。隨著與顧客、廠家關系的深耕，同時品牌結構的完善和銷售模式的成熟，從2011年起，百合客單價大幅上升，營業額一舉突破1500萬元，成為魯西南第一大店。如果把市場比做一個金字塔，處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己“反常規”的商業公式。於是有了小品牌逼退名牌的“神話”，也有靠贈品多取勝的草莽招數，還有自成一套的靠人情維系的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰場的壁壘，也成就了柏艷華們的騰挪空間――如今的百合已經向東明更大的市場擴張，年營業額突破2000萬元。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：商界 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

【幹貨】如何把1斤枸杞賣到2000塊

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農業企業土一點不怕，農業企業小一點也不怕。但是如果農業企業不性感，它就沒有了市場價值。性感是什麽呢?性感就是魅力，性感就是價值，性感就是吸引我們的理由。本文據李誌起在2013艾格農業年會暨第五屆中國農業投資論壇上發言整理而成，我今天主要講一粒枸杞，它創造了一個奇跡，用現在很時髦的一句話，稱之為逆襲。從這粒枸杞的故事跟大家講一講農產品如何做性感營銷。一說農產品，我們很多時候都會把它等同於土特產，甚至土的掉渣東西怎麽跟性感沾邊呢?我覺得農業企業土一點不怕，農業企業小一點也不怕。但是如果農業企業不性感，它就沒有了市場價值。性感是什麽呢?性感就是魅力，性感就是價值，性感就是吸引我們的理由，所以從這個意義上來講，我給大家分享的案例恰恰是一個華麗轉身的過程，從原汁原味的土特產，現在變成了非常吸引眼球的明星產品。如何把1斤枸杞賣到2000塊過去三年時間我們把枸杞從一斤20塊錢賣到了200塊錢，又從200塊錢賣到了2000塊錢，是什麽力量助推枸杞發生了翻天覆地的變化?過去寧夏的枸杞是沒有包裝的，或者所謂的包裝停留在塑料袋這個水平上。過去的半年當中枸杞發生了兩次變化，我把它稱之為1.0時代的革命和2.0時代的革命，枸杞行業提出了一個鮮明的概念免洗枸杞，我把它稱之為2.0時代。到了去年年底，我們發現免洗枸杞也不能讓枸杞賣的更好，也不能讓這個企業得到更好的回報。要提升它的價值，走出寧夏，走到全國，需要我們找到核心價值，還要給它一個與眾不同的名稱，以及找出差異化的賣點。說實話產品本身非常有特點，但是比這個產品特點更重要的是我們故事應該怎麽講，我們在研究企業的產品資料當中發現，每年第一波下貨的枸杞是最受追捧的，營養價值是最最高的。枸杞行業沒有人意識到，原來枸杞還可以有一個新的品種叫頭茬枸杞，所以頭茬枸杞概念的提出，讓這個包裝含著金鑰匙出生了。這個產品成功的把枸杞從20塊錢提高到了296塊錢，當它在試銷階段的時候，15天賣了10000盒，超出了廠家和經銷商的期望，造成了斷貨的局面。今天，營銷所有的核心應該以消費者的關心為出發點。大家看到這組數據，是我們聯合中科院對這一粒枸杞進行了詳盡的分析。它充分表明頭茬枸杞的營養價值比一般的要高的多。所以當這款產品上市銷售的時候，很多消費者一看這表就下了決心，就知道同樣的購買枸杞，但是這款枸杞顯然它的含金量要高的多。所以在我們身邊很多產品或者很多產品當中，其實你深入的挖掘都有這樣的亮點，這樣的數據是消費者最關心的。一粒枸杞還可以變得更加有價值，更加有魅力，形象變得更性感。剛才我講到2000塊錢的枸杞，最重要的賣點在什麽地方呢?我們發現在所有枸杞銷售當中，包括其他的土特產銷售當中都有一個問題，那就是在食品安全特別嚴峻的情況下，消費者對產品品質有永遠的興趣願意了解。我們做了非常深入的研究，在整理數據的時候我們突然發現，這個枸杞它能夠經受755項技術指標的檢測，這幾乎是行業里面最嚴格的檢測標準。在我們營銷人員的眼里這是黃金，這是寶藏，這是鉆石。我們把這個數據做了深入的分析，發現這是一個完完全全的零殘留的枸杞，完全沒有重金屬超標。有了這一點，我們在當地政府的支持下，提出了一個叫小產區珍稀枸杞，2000塊錢的枸杞誕生，刷新了寧夏枸杞有史以來最高零售價格的記錄。而且在高端人群當中它仍然是供不應求的。通過這麽一個簡單的小故事。我想告訴大家，你們一定也有這樣的資源，有這樣獨特的產品。但是如果沒有營銷，如果沒有性感出彩的營銷，它就是普通的土特產而已，我們沒有必要讓這樣一個土特產搖身一變打造全新的價值體系。電子商務時代，我的三點體會所以在今天我們從這粒枸杞說起，我想跟大家分享我的三個經驗，我這三個經驗我相信一定跟在座的很多人有共鳴。在今天進入電子商務時代以後，我們有三個非常重要的體會，第一個體會，今天的農產品或者說今天的土特產，今天的食品飲料，如果要想獲得最大市場份額，一定要堅決鎖定黃金一代作為我們的目標消費人群。如果我們首先就沒有把人群搞進去，賣給誰，這個問題沒有想明白，我們很多營銷會偏離方向，為什麽?在我們的研究當中，我們發現現在25歲到40歲這個年齡群是最具有購買能力的，也是最有品牌鑒賞能力的消費群體。所以說近幾年來我們都是在這群人身上下工夫。我們越研究越覺得這群人非常有價值，他們的消費能力很強，同樣的他們的超前消費意識也很旺盛，更重要的是他們的購買力確實很強。所以你會發現大眾農產品賣給了大眾人，高價值的農產品主要賣給我們所說的黃金一代。如果說農業企業不敢把自己的目光定義為這樣的人群，我認為是沒有前途的。老年人對價格太敏感，大眾人群對價格也太敏感。原因是什麽，在根源上我們犯了錯誤，對人群的判斷。我的第二個體會是，從現在開始農產品的營銷一定要堅持以O2O營銷模式作為我們的主攻營銷方向。看一看現在中國兩個行業的代表型企業，一個是海爾，一個是蘇寧，都已經完全把自己的業務模式調整為線上和線下相結合。我覺得從我做15年營銷的經驗來看，我覺得這個一定是大勢所趨。而且我們傳統的農業企業做O2O模式，更有你的優勢和機會，只不過你要快速的轉型，從思維上到團隊上要完成這個模式的對接。大家看O2O模式就是一張笑臉，如果你能夠把線上和線下打通，你的銷量有可能會迎來翻番的增長。剛才我給大家講枸杞的故事，其實它在當地創造過一個銷售奇跡，這家店叫中國枸杞博物館，創造了年銷8500萬的銷售額。大家說這個已經很不錯了，在一個地方一年可以賣8500萬，今年到目前為止它在線上的銷售已經突破了3000萬，明年再造一個博物館，再造一個奇跡翻番，我覺得是完全有可能的。所以線上和線下一旦打通，它的想象力是無窮的。現在每一個去枸杞博物館參觀的遊客拍二維碼都得到獎勵，由此我們可以鎖定每年有30萬的遊客進入到我們的數據庫，每年線上線下的客人真正做到源源不斷。所以前兩天中國已經發布了4G牌照，中國的手機上網速度、通訊能力會有質的飛躍，相當於我們從羊腸小道，跑到了高速公路上面，它一定會給我們的消費者營銷帶來巨大的機會。可以說以後像我們畫的這張圖，社會化媒體的各種手段都可以通過手機輕易的獲得，產品信息、品牌信息、價格信息、廠家信息。其實在手機寬帶時代已經完全可以實現，所以我們內部有一個大膽的論斷，再不談O2O你可能就OUT了。從現在開始我任何一個客戶都要求他必須考慮嶄新的營銷模式怎麽做。我的第三個體會，做農產品一定要堅持以戰略新品作為突破口，也包括在座的很多企業家在內。我一直在提倡一個觀點，做了十多年的營銷以後，有兩句特別重要的話想跟大家分享。第一句話叫產品是企業最大的戰略，過去我們熱衷於空談戰略，每年都要重新制定戰略，但是我現在發自內心的認為，產品應該是我們企業最大的戰略。第二句話是產品創新是企業最重要的核心能力，一個企業說自己有核心競爭力，體現在什麽地方呢?如果你都不能體現在你能不斷的叠代，不斷的推陳出新，推出新產品。這個能力缺失了，這個企業的根基一定是不穩健的，這個企業的前景一定是值得人擔憂的。剛才有不少投資機構的領導，我們在一起交流，如果你投一個企業，這個企業沒有這種能力推出新產品，你看到的只是它的現狀，你看不到它的未來。在這樣思想的引領下，這幾年我們一直努力於把農產品的故事講好，把農產品的魅力加強。通俗地講，現在做農產品有三句話特別重要，第一句話一定是抓新，第二句話一定是抓眼，第三句話是一定抓口碑，如果這三個東西做好了，你的產品想不火都很難。怎麽叫抓新呢?要求洞察消費者的痛點、興奮點和癢點，農產品、食品安全這麽危機、這麽嚴重、這麽有問題，你講任何問題都不應該忘記站在產品的立場上、品質的立場上打動他。所以這三抓，我剛才講枸杞故事當中大家都可以體會到，這個水果真的發生了什麽變化嗎?每但是一個好的故事，一個好的背景的挖掘，卻讓它的身價翻一番。所以從這個概念上來講，我非常願意和大家一起在未來的日子里面工作努力，把中國的農產品的營銷做的更好，而且我也發自內心的認為，對於絕大多數的農產品企業來講營銷是你們最大的短板，這一管急需我們大家一起加油，把它補上，謝謝大家。解決問題，從發現問題開始，黑馬新農業研究小組呼叫你。歡迎各地的新農業創業者參與到我們的新農業QQ群（群號： 310942450），大家一起來研究，一起一起來發現。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：李誌起 | 編輯：luhaitian | 責編：陸海天

【小敗局】2000美元的淺嘗輒止：3個月放棄也是成功

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小敗局是i黑馬推出的一系列描寫失敗創業者的文章。成功的案例聚攏在閃光燈下，但有更多的項目敗在途中。i黑馬今天分享的這個案例，是一位普通創業者在歷經3個月、2000美元的投入後宣告放棄的經歷，但他認為，即使最終失敗，這個過程本身就是成功的。今年初我和我的合夥人開始了一次創業過程，我們的業務是為中小型企業解決商務旅行問題。但是在經歷了3個月的時間投入以及2000美元的金錢投入的基礎上，宣告放棄，原因是我們的幾個基本假設錯誤了。我個人認為如果能在創業之初的6個月中，驗證自己的假設，哪怕最終失敗了，這個過程本身就是成功的。我的創業公司叫做TravelCarrots，創業的靈感來源於我和朋友之間的一次談話。他是IT行業的一名顧問，因此需要大量的出差，他自己負責訂旅店經常要住在一些很貴的旅店，他想找到便宜的住處，這樣可以省下一些額外的差旅費。但是對於這種工作有一個問題，就是公司財務利益和出差員工個人利益之間的沖突。TravelCarrots就是為了解決這個問題，我們會提供機票和酒店的標準價格，如果出差員工定的酒店低於標準價格，那麽公司會將節省下的部分金額分給員工。之後我們制作了一個不到兩分鐘的視頻，通過這個視頻向商務人士解釋我們的創業想法，結果發現我們的假設有問題。我們的假設是公司的老板和經理希望和員工分享節省下的出差成本。但是實際得到的反饋是：(1)我感覺我的員工會操縱這個系統的，這樣不但沒有省錢反而浪費了很多錢。(2)我不想讓我的員工乘坐低價的飛機和住便宜的酒店，這樣會影響他們的工作效率。盡管反饋不好，但是我們發現小公司對於減低出行成本還是很有興趣的，於是我們修改了我們的想法，我們改做推薦。根據員工的輸入信息，做機票和酒店的推薦。之後我們又一次進行了市場驗證，盡管有幾家公司表示願意嘗試，但是其他的反饋並不理想：這個業務沒有解決我最大的問題，我真正需要的是能夠提前預定的業務。我使用的是公司的消費卡，你們的業務會增加報銷的麻煩程度。排斥我們業務的具體理由多種多樣，但是基本上是因為不能接受我們的產品理念。綜合考慮之後，我和我的合夥人決定放棄這個計劃。盡管失敗了，但是我們沒有浪費過多的時間和經歷，因為在幾個月的時間里，我們就驗證了自己業務的合理性是否成立。對於創業者來說，能夠明白偉大的創業想法是否可行，是很重要的素質。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：荊楚網 | 編輯：weiyan | 責編：韋

戴蒙2013年薪水高達2000萬美元 巴菲特認為“仍不夠多”

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