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台中旅館市場競爭激烈，但各路人馬仍搶進卡位，今年三月開幕的日月千禧酒店，挾著國際品牌入駐台中市場，試營運期間就損益兩平，它是如何辦到的？

撰文‧梁任瑋

三月初，由中部有線電視大亨、午陽集團董事長賴富源砸下二十六億元投資的日月千禧酒店，在台中地價最貴的七期重劃區風光開幕，這不僅是台中第一家國際觀光旅館品牌進駐，也替台中觀光旅館市場大戰，開了第一槍。

未來五年，台中還有許多旅館新兵要加入，而且檔次一家比一家高。除了在地老牌餐飲集團僑園機構投資的「林酒店」正如火如荼趕工，國際知名連鎖飯店集團洲際酒店、喜來登飯店也都與中部建商合作卡位，一時之間，過去被外界忽視的台中觀光旅館市場，儼然進入戰國時代。

根據交通部觀光局統計，台中一般旅館共有二七七家，房間數高達一．四萬間，若加計民宿，房間已達一．六萬間，已是名副其實的紅海市場。但日月千禧卻創下試營運就達到損益兩平的紀錄，它憑什麼辦到？

孤掌難鳴 難以群起結市「台中觀光旅館房間數僅二千間，根本不夠『結市』，只有我一家孤掌難鳴啊！」日月千禧酒店業主賴富源坐在自家飯店頂樓的總統套房，眺望窗外七期林立的建築群說，台中縣市合併後設籍與流動人口已達三百萬人，一點也不輸新加坡，但新加坡市場可以容納一萬五千間旅館客房，相較之下，台中觀光飯店房間供給量實在不足。

賴富源對台中旅館市場充滿高度樂觀，並非毫無根據。去年，電影「少年Pi的奇幻漂流」好萊塢劇組進駐台中，外國技師要求一人住一間房，加上台灣劇組人員，拍片期間需要三萬間客房，因此，HOTEL ONE賣出六二八○個房間，賺進二千二百萬元；長榮酒店六三○○間，也進帳千萬；台中金典酒店八六三○間房、全國飯店三千間房間，最多的是永豐棧，受惠「少年Pi」一年內賣出了一．四萬個房間。算一算，「少年Pi」劇組在台中支出的住宿費用超過一．一億元。

「少年Pi」劇組在台中停留期間，就占台中觀光旅館一年住房率高達三成，顯見台中只要一辦大型國際活動，飯店房間數就吃緊。

過去，台中的旅館市場皆被坐落在精華鬧區的汽車旅館打趴，因汽車旅館的房間大又漂亮、價格划算，讓觀光旅館很難生存；甚至近年背包客興起，僅二千元的平價旅館又如雨後春筍般冒出頭。過去四年，台中暴增一千餘間平價商旅客房，但定價高昂的觀光旅館，卻是台中旅館業者的死穴。

賴富源透露，當初他委託新加坡豐隆集團千禧酒店經營管理，不少台中同業阻止他，「因為自己管理，一年可以省好幾千萬元。」豐隆集團是新加坡最大的房地產和酒店業投資開發商，該集團旗下的千禧國敦酒店集團是亞洲最大酒店集團，在全球十九個國家營運超過一百家飯店，擁有三萬間客房，不管是餐廳或飯店都有國際水準。

但三十年來，在全球各地做生意的賴富源卻認為，一個城市要國際化，一定要有一家國際觀光旅館品牌進駐，他願意付出「學習成本」，最後還是委託千禧酒店經營，將飯店管理回歸「專業」。

由於找了國際品牌經營，原本只打算投資十六億元的賴富源，最後又追加十億元預算。

賴富源的投入並沒有白費，去年十月試營運、今年三月正式開幕的日月千禧，在今年一月已損益兩平，讓賴富源對未來營運吃了一顆定心丸。他分析，主要原因是日月千禧服務品質高，吸引不少中科常駐客。

儘管如此，面對日月千禧一晚一萬元的房價，賴富源也沒有十足勝算，「與台北相比，台中市場本來就處於一個不平衡狀態，要追上台北住宿房價，住房率要先跟上，而不是盲目拉高房價。」弘光科技大學餐旅管理系助理教授俞克元表示，這幾年中低價旅館在台中市場已飽和，但高端觀光飯店卻因城市國際化程度不足、發展不成熟，觀光住房率始終在三○％至四○％之間遊走。

俞克元認為，台中飯店平均房價只有台北的一半，但薪資成本卻與台北無異，可以想見業者的經營成本很高；更需要克服的是，商務客在台北可以付到一晚五千元的房價，但在台中只願意付三千元，想要靠經營飯店賺錢並不容易。

強化餐飲 滿足市場需求台中高檔觀光飯店，除了房價接受度問題，餐飲營收占比不及台北市場，也讓業者頭痛。

「台中觀光旅館市場經營最困難的是餐飲，不是客房。」林園婚旅機構執行長林協健說，台北晶華酒店餐飲收入占營收比率高達六成以上，但台中消費者沒有上飯店用餐的消費習慣，包括永豐棧、裕元酒店的餐飲占比都遠遜台北同業。

於是，賴富源大膽投資日月千禧酒店的餐飲部軟硬體，該酒店三樓的饗樂全日餐廳自助餐是台中最貴的自助餐，一人單價高達一三八○元。但因位子只有一六九個，每到假日就客滿，現在甚至要提早一個月訂位，這個成績讓當初堅持以波士頓龍蝦、生蠔、肋眼牛小排吃到飽區隔市場的賴富源，相當滿意。

這些事實證明了「台中頂級飯店客層並非不存在，只是過去從未被滿足而已。」賴富源驕傲地替他點燃的台中旅館大戰首部曲下結論，也點出幾家國際連鎖觀光旅館摩拳擦掌進軍台中的關鍵原因。

賴富源

出生：1955年

現職：午陽集團董事長

經歷：五金零件貿易商

學歷：員林高農

高端市場現商機

台中觀光旅館住房及營收概況旅館名稱 客房數（間） 住用率（％） 平均房價（元）全國大飯店 178 81.06 2446 通豪大飯店 22852.35 2472 長榮桂冠酒店(台中) 354 74.92 3108 台中福華大飯店 155 70.23 3358 台中金典酒店 22275.77 3738 裕元花園酒店 149 68.48 4456 台中港酒店 200 12.70 2777 總計 1486 62.81 3205 註：Hotel One、永豐棧、日月千禧飯店未申請加入。統計時間為2013/3 資料來源：交通部觀光局台灣區觀光旅館營運統計月報

如果你是一家上市公司股權超過二五％的大股東，身為董事長長達六年，現在也只有四十六歲，你為何要辭去董事長，讓位給比你大十二歲的專業經理人？

做出這個令外界摸不著頭緒決策的，是中信辜家老三，中租控股前董事長辜仲立。

一個月前，他閃辭中租董座，「我現在連名片都還沒印出來。」辜仲立對來訪的《商業周刊》記者說，他新名片上頭銜是中租企業團總裁。中租企業團新成員中實控股，是父親辜濂松逝世、辜家三兄弟正式分家後，他所分得的事業實體，辜仲立為打造自己事業成為更大的控股集團（詳見附表），決定把董座交棒，讓他有時間衝刺自己的成績單。

辜家三兄弟的職涯歷練，老大辜仲諒選擇銀行，老二辜仲瑩選擇證券，他是唯一一個沒選擇金融產業的人。

一九九四年，剛取得紐約大學企管碩士的辜仲立，主動選擇到康乃爾大學進修半年的旅館管理課程。「我對飯店管理是有一份熱情，」辜仲立說，儘管飯店在家族事業裡規模算較小，但管理過程中可以創造出很多特色與價值。當時，他在辜家位於美國各州的七家飯店中飛來飛去，「服務業不是很死的東西，可以變成很活，這一系列讓我迷上。」

走自己的路避五星戰火，主攻中小型

原本台灣十五家中信飯店也歸辜仲立掌管，直到二○○八年，中信觀光事業轉至和信集團，辜仲立開始思索重新建立自己的飯店事業。

現在堪稱金融股王的中租控股，是辜濂松一手打造的台灣租賃龍頭，辜仲立讓中租成功攻進中國、回台上市，為自己創造百億元身價，中租資源，成為他進軍飯店業的本錢。

辜仲立找回當年協助他打理飯店業的老臣黃炳彰，在五年前重新投入飯店業，成立中實控股，投入現在國內最熱門的旅館業。

台北旅館集團董事長戴彰紀觀察，包括國泰集團在內，現階段每個有地的人都想蓋飯店，每個有辦公樓的都想改成飯店，旅館商機百花齊放更火熱。

當旅館成了各路人馬競逐的新顯學，後進者辜仲立的中實控股想進入市場，挑戰很大。「旅館變成一個風潮，這個當然很熱鬧，」中實控股董事長黃炳彰認為，不管市場是否過度飽和，最好的時候永遠有人賠錢，最壞的時候也有人賺錢，關鍵在經營手法。

「台灣五星級飯店太多了，資本投資很高，回收也不會很好。」為求市場區隔，辜仲立選擇不和國際品牌的五星級飯店競爭，打算用團隊過去擅長的中小型飯店經驗，切入四星商務旅館的利基市場，「我不想跟別人比，想走自己的路。」

目前，中實控股旗下的成旅晶贊已在新北市淡水、蘆洲和台中開出三間旅館，九月蘆洲也準備進攻婚宴餐飲市場，並以過去中信飯店全台發展出十五間連鎖為目標，搶當四星飯店霸主。

走爸爸的路籌組校友會，牽起人脈網

未來，辜仲立有一半時間放在打造自己的飯店業版圖，另一半時間，花在鞏固中租的競爭優勢，他的秘密武器是辜濂松也曾擔任過校董的紐約大學史騰商學院人脈。

和父親辜濂松同樣畢業自紐約大學史騰商學院的辜仲立，今年六月，也繼父親於一九九八到二○○二年擔任校董後，獲選為紐約大學校董，是紐約大學校董會中，兩位亞洲人之一。

事實上，中租計畫要在今年底前遠征俄羅斯，正是來自紐約大學校友牽線。目前已二度赴俄羅斯考察的辜仲立，看好俄羅斯租賃市場處女地商機，準備在當地複製過去先行布局中國租賃市場的成功模式，「就像那時候去大陸一樣，假如現在可以達成大陸最大獨資的外資租賃公司，未來的俄羅斯也有機會，」辜仲立說。

不僅是俄羅斯，中租現在領先國內租賃業者，進軍東南亞，「亞洲從中國往上進攻俄羅斯，往下進入東南亞，我們可以建立橫跨整個亞洲的租賃版圖。」辜仲立指出。

為了達到這個目標，辜仲立打算籌組紐約大學的亞洲區校友會，「不只要連結史騰商學院的校友，還要擴及整個紐約大學校友。」他認為，「你要找資源，networking（人際網絡）很重要，」未來不管去什麼國家發展，紐約大學校友就是現成的龐大資源。

「閃辭」中租控股董座，把自己「升任」中租企業團總裁，辜仲立盤算未來集團兩大事業，能像金控公司旗下各金融事業一樣，進行合作。他透露，現在中租租賃在中國有超過二十個據點，按正常發展速度，總有一天會有五十個據點，預期屆時就會是中實控股旗下旅館、貿易、建設與投資等不同產品事業區塊生意的發展通路。

選擇在四十六歲，主動把位子讓給專業經理人，辜仲立的另類管理學，寫下家族企業接班管理的新篇章。

【延伸閱讀】靠租賃業養分，灌溉旅遊業—中租企業團版圖

總裁：辜仲立

事業體：董事長中租控股：陳鳳龍中實控股：黃炳彰

事業體：成立年中租控股：2009中實控股：2011

事業體：資本額中租控股：90億5,300萬元中實控股：23億元

事業體：主業務中租控股：設備等金融租賃中實控股：旅館等地產開發

事業體：子公司中租控股：中租迪和、仲利國際、仲信資融、中租汽車租賃、中租保經等中實控股：中實投資、中租建設、柏佑設計、仲博貿易、成旅觀光

事業體：版圖中租控股：台灣、中國、泰國、越南、美國中實控股：台灣、中國、馬來西亞、泰國

資料來源：中租控股、公開資訊觀測站

「如果有好價錢，我也想賣，」說這話的，是從建築業轉投入飯店旅館業、在花蓮經營飯店十年的麗格休閒飯店董事長林文龍。三年前，他才因為陸客商機，投資三億元又蓋了另一家新飯店，去年九月甫開幕，不到一年就想退場，「現在真的很不好做，競爭得很辛苦！」

想賣飯店的，不只林文龍，他透露，還有不少花蓮當地飯店正在求售中，因為這兩、三年，新飯店越蓋越多。花蓮縣旅館商業同業公會理事長魏錦水表示，兩年內，花蓮新開了近十家中大型的旅館，還有五、六家老飯店拉皮改建，若再加上民宿，共新增上千個房間數。

除了供給越來越多，造成多數市區飯店住房率下降，另一個讓業者吃不消的，是旅行業者口中的「地雷店」。

今年以來，花蓮市區多數飯店的陸客住房率幾乎都掉了三到五成，同時是洄瀾客棧副總經理的魏錦水就說，半年前飯店附近開了一家「地雷店」後，原本平均一天可接陸客約八、九十個房間，現在頂多住到四十多間。

看中玉石利潤火車站旁開六十家藝品店

究竟什麼是「地雷店」？它又是如何影響住房率？

明利旅行社負責人許兆麟指出，大家為了搶陸客市場，惡性削價競爭，雖然觀光局規定團費每人每天至少六十美元（約合新台幣一千八百元），但實際上業者壓低至一半不到，甚至殺出零團費。於是旅行社只能靠陸客購物抽回扣、佣金的方式獲利，「一般旅行社要求回扣約在五、六成之間，這在業界是公開的秘密，」一位業者直指。

因此，陸客的購物行程就變成重頭戲，幾個必去的「特產區」，如到南投日月潭買牛樟芝、嘉義阿里山買茶葉、高雄買鑽石、台東買珊瑚、花蓮買玉石和大理石，最後回到台北買鳳梨酥、鐘表。旅行社在每一站都有合作店家，把陸客送上門後，再依其購物金額要求回扣。

但是，近來花蓮市區出現很多賣玉石的藝品店，尤其愛開在飯店區附近，例如火車站旁的中山路上，兩公里不到就開了五、六十家。其實，生意人頭腦動得快，全台灣只要是陸客聚集的景點或是飯店附近，都有相關伴手禮專賣店，但為何只有花蓮一帶的小型藝品店，被稱為「地雷店」？

「因為玉石的利潤最好啊！」一位業者直指，玉石的真假、價值難辨，可以操作的空間最大。「同樣金額數字，用新台幣買進來、人民幣賣出去，怎麼殺（價）都還有賺！」

現在，甚至有批發工廠直接出貨給各家小型藝品店，還推行寄賣制度，等於小店不用進貨成本、管銷成本低，又不用被旅行社抽成，價格比大型藝品店有競爭力。因此，它們如雨後春筍般冒出，估計花蓮市區約有三、四百家。

走避「坑人」風聲旅行社改帶去偏僻民宿

小店林立已經讓旅行社和大型藝品店急得跳腳。不只是商品供給增加，影響更大的是前者的「銷售話術」。康福旅行社入境部華語導遊楊國安說，小店老闆會向陸客惡意批評大型藝品店，說旅行社帶去的店都會坑人，藉此推銷自家商品。

有些陸客在逛過小店之後，再到旅行社合作的大店就幾乎不消費；有的則是在大店採購了以後，到了小店發現價差甚大，向導遊抱怨，要求退貨、退費。

所以，很多旅行社為了避免「地雷店」影響生意，會盡量避免帶陸客入住市區、尤其附近就有開藝品店的飯店更是避之不及。位於火車站旁的明水園大飯店訂房部主任任瑜潔說，火車站附近是「大地雷區」，該飯店今年以來陸客住房率大約掉了兩成，本該是旺季的四、五月也沒有客滿，「慶幸的是，飯店周圍還沒有開出距離很近的藝品店，不然會掉更多！」

有的旅行社乾脆直接讓陸客團到宜蘭或台東的池上、鹿野過夜，即使在花蓮，也盡量安排在郊區或吉安鄉、壽豐鄉等地的飯店或民宿。尤其民宿通常開在比較偏僻的地方，成為旅行社「安置」陸客的好去處，光是今年上半年，花蓮縣就新增六十一家合法民宿，多出將近兩百個房間。

旅館業受害乾脆跑國外旅展拉新客

小型藝品店「趕」走陸客團、陸續開幕的新飯店又稀釋客源，不只一般旅館受到威脅，就連國際級觀光旅館也被影響。

花蓮縣觀光旅館商業同業公會理事長、同時也是花蓮翰品酒店總經理陳惠慈說，今年對比去年同期，花蓮整體飯店住房率大約下滑一○％到一五％，只能提升自身競爭力，增加國內旅客或東南亞、日韓觀光客，例如翰品酒店今年夏天和知名繪本作家幾米合作，把其作品中的故事人物融入飯店空間，創造話題與吸客力。

至於一般旅館，雖有人想求售，但也有人積極轉型，例如天璽商務飯店今年也因流失陸客團，掉了五成住房率，不過第二代經營者吳彥霖開始轉往網路行銷，主攻散客自由行，積極參加國外旅展，「今年我們跑過香港，反應不錯，接下來還要去參加新加坡旅展！」

接下來，花蓮還有晶華集團旗下平價商旅品牌捷絲旅將於年底前開幕，天成飯店、台肥公司、復興航空也都已計畫在此開飯店，花蓮儼然成為飯店一級戰區，看來除了地雷店以外，花蓮的飯店業者還有一場硬仗要打。

【延伸閱讀】近5年來，花蓮新增旅館最多—─台灣一般合法旅館家數成長率前5名

花蓮縣：15%台北市：14%南投縣：11%澎湖縣：6.8%嘉義市：6.3%

註：2013年數據統計至5月資料來源：交通部觀光局行政資訊系統

你見過二百一十一棟，用龍蝦堆成的一○一大樓嗎？

今年一至七月，台灣進口活龍蝦二十六萬八千多公斤，約五十二萬尾，二十公分長的龍蝦，直立堆疊，相當於兩百多棟一○一大樓。

活龍蝦來自美國、加拿大，各占約一半市場。其中，君品、遠東、晶華、日月千禧等五星級飯店的供應商—守一國際是加拿大活龍蝦最大進口商，在全台市占率約三成，等於十尾活龍蝦，有三尾來自他，是台灣最早把寒帶活龍蝦，送到亞熱帶的廠商之一。

創業第一隻蝦養在浴缸最困難是讓牠活，溫差一度都不行

守一國際鄰近桃園機場，二十一年前開始進口活龍蝦，為了快速迎接飛越半個地球的嬌客，公司就設在機場附近的偏僻地，這樣，龍蝦從機場到餐桌，都是最新鮮、活跳跳的。這趟龍蝦旅程，更是守一國際老闆邵敬禹，失敗十八個月、繳了上千萬元學費後，才精心打造出來的。

進口龍蝦，最困難的是什麼？「讓牠活！」邵敬禹說：「你知道，我第一隻龍蝦養在哪裡嗎？我家浴缸。」創業起點千奇百怪，賈伯斯在車庫創業，邵敬禹在浴缸創業。「結果呢？」「當然養不活！」龍蝦活著，一公斤賣八百元到一千元，死了呢？「零！」

龍蝦在加拿大上飛機前呈冬眠狀態，飛兩天來到台灣，賣給飯店餐廳前，得暫時養著，活了，才有好價錢。如何讓龍蝦從冬眠甦醒，而不是「長眠」，邵敬禹很頭大。龍蝦要生存在攝氏十度以下的環境，差一度就會適應不良。

邵敬禹曾經是船長，最遠航行到白令海的他，自認了解海洋溫度、海洋成分，於是，買冰塊、買打泡機、找海水，甚至以為養石斑魚的水比較優良，但，沒想到，龍蝦就是活不了。

少年時，靠自學當上船長比公務員高薪，魚翅吃不完分鄰居

二十多年前，台灣只進口緯度接近的熱帶海鮮，沒人知道從寒帶地區來的龍蝦該怎麼養；冷溫設備、技術、知識全無，資金有限，一切全憑自己摸索。初期，龍蝦死亡率高，每週十幾萬、十幾萬的賠，邵敬禹失敗到想放棄，一度想回海上，但另一半王從惠，極力勸阻。

「那時，船出去，就像斷了線的風箏，」王從惠回憶那段和先生海陸分離的歲月；剛結婚時，一個半月回來一次，後來三個月才回來，再後來是半年才回來。經常半夜接到船東電話，「心臟都……怦怦跳，唉，心驚膽戰的，」因為，海上生活，是生死交關的事。

邵敬禹高工念通訊，退伍後考上報務員，有一次船進港，船長要簽字，船長姓陳，澎湖人，小學畢業，他寫好「陳」，問邵敬禹：「ㄟ，電報、電報的啊，按呢敢有對（台語：這樣對不對）？」一看，船長把陳的耳朵邊，從左改到右，一直不確定，到底是左阜，還是右邑。

這情況點醒了他：「一個字都不認識，能幹到船長，我不能幹嗎？」於是，第二天出海，他開始注意船長的一舉一動，發現陳船長只會看太陽，只用太陽航法，就可以到澳洲，於是，他買航海學書本，自己自修，並在海上「偷學」航海技術。後來，跑商船的哥哥教他，三年的航海學，他三天就學會了。

那時邵敬禹當船長，還兼報務員，一個人做兩個人的事，船長底薪八千元，報務一萬四千元，當時，公務人員一個月才七千元；不止如此，漁獲獎金更驚人，曾經一趟回來，獎金就分到二十幾萬元；另外，吃不完分給街坊鄰居的魚翅、鮭魚等，都是船上的福利。

當時，在公海捕鮭魚，漁獲量驚人，日本船、韓國船都來了，北太平洋跟夜市一樣熱鬧；本來還相安無事，後來，船隊太多，全球五大洋面積最大的太平洋，海底竟全被魚網占據；大商船從日本到舊金山，海底的魚網把大商船的螺旋槳攪壞了，船，擱淺在海上。

終於，有人投訴美國、蘇聯，他們才發現，竟有這麼多外國船，從公海捕到美蘇領海，這是在偷鮭魚！美蘇兩國醒了，開始介入偷捕鮭魚的船隊，太平洋上，經常上演著警察捉小偷。

但，這些對邵敬禹都不是威脅，真正的威脅，是無情的大海。

邵敬禹記得，有一次，他才剛用無線電跟隔壁船通完電話，十幾分鐘後，一個大浪捲來，「船就不見了，」有三個船長，就這樣不見了。

中年時，被妻子逼下船擔心遇難，「不是你下來就是我走」

他自己也遇過一次船難，差點沒命。

「我有碰到一次差點回不來。」邵敬禹回想：「我開始幹船長的那艘船，現在沉在北太平洋海溝裡。」

那次，船開到白令海，風浪太大，發電機突然燒毀，船在太平洋中靜止，不動了；更恐怖的是，一個十七級的強烈暴風朝他們襲來，海況差，氣溫只有八度，海水只剩四度，海水打到身上，好像被冰打到；夜裡，棉被像冰一般冷，船員極度恐慌。

邵敬禹打無線電緊急求救，找到附近友船，但，友船沒到，暴風外圍先到了，他叫大副把傘錨撐開，穩住船身，但，十七級風、二十米高的浪，一下就打爆傘錨，船失去重心，開始晃動，要翻了。

聞訊前來的友船，想伸出援手，卻沒辦法接近船身，千鈞一髮，機靈的友船船長趕緊將船開到上游，讓救生艇順浪而下，救生艇一到，邵敬禹抓著狗，全船二十四人外加一隻狗，跳進救生艇，全數得救；上了友船，邵敬禹第一件事，立刻跑到船尾，隔著漫天大霧，看著心愛的船，慢慢的消失不見。

邵敬禹三十九歲那年，王從惠下了最後通牒：「不是你下來，就是我走！」大海與家庭，都是他的最愛，沒太多考慮，邵敬禹選擇了後者，從十八年的船長退下來，結束海洋生活，回到陸地。

當時，王從惠也看到另一個隱憂。她發現，很多人下船以後，年紀輕輕就做大廈管理員，邵敬禹當時年近四十歲，「都快四十了，你還能做些什麼？」王從惠力勸另一半回家。

回陸地，做海鮮貿易研發一年半，讓龍蝦下飛機醒過來

選擇陸地，就沒有退路。龍蝦，一直養不活，雖是打擊，但也激起他喜歡跟大海冒險、挑戰的鬥志。更何況，龍蝦生長的海域，是他過去最熟悉不過的地方，越不活，就越想把牠弄活。

於是，他動手組裝水族箱，溫度、海水鹹度、海水生物成分、龍蝦習性，都得一一掌握。像溫度，海水要四度，地面是十度，都要掌控好，讓龍蝦一下飛機，就好像回到自己的家一樣，甦醒過來。

當時念國一的兒子邵正強，每天回家就看到爸爸拿著一大堆零件，弄水族箱、弄海水，忙得不可開交。一年半後，第一隻龍蝦活了，那種感覺，「很棒，像阿姆斯壯踏上月球表面吧。」邵正強代替爸爸形容。

龍蝦能活，不過是踏上第一步，煩惱還在後頭。銷售，是大考驗。當「海盜」、捕魚、判斷海象，邵敬禹是一流人才，回到陸地變商人，他只是小學生。

加拿大龍蝦有兩隻螯，螯，像兩隻大剪刀，不吉利，辦桌喜宴不愛，只能賣給餐廳、飯店。新食材要打進餐廳、飯店，得跟主廚搏感情，但台灣廚師都講台語，邵敬禹是山東人，台語不輪轉，這條路不通，最後，他選擇語言較無障礙、但品質要求嚴格的北部大飯店、餐廳。

當時，台灣景氣好，股市活絡，部分客戶對稀奇的東西接受度很高，冷水海域有螯龍蝦，不常見，市場很能接受。

但，問題又來了，飯店有品牌，消費者不會計較有沒有看到活龍蝦，龍蝦冷藏即可；海鮮餐廳就不同，必須用水族箱證明龍蝦是活的，於是，邵敬禹主動幫客戶裝設備，讓龍蝦在客戶的水族箱活著，生意才談成。

這樣，困難都解決了嗎？並沒有。早期航空公司並不重視貨運，龍蝦從加拿大飛到台灣，要轉兩次機，每轉一次，就有損失風險。因為保麗龍箱萬一摔壞，溫度有變化，整箱龍蝦就毀了；還有，萬一遇到颱風，飛機中途下降停飛，錯過龍蝦活命的六十小時黃金時間，也是整箱全毀；這一毀，就是數十萬、甚至上百萬元損失。所幸，早期航損，近幾年已大大降低。

半退休，憶冒險故事大海回不去，把船長日記掛客廳

從跑遠洋的航海王，變成活龍蝦進口大王，邵敬禹遇到關關困難，都能關關過。十年前，交棒給二兒子邵正強，過著半退休生活。

現在，他把公司大客廳布置得像海洋世界，每位訪客都可以在牆上閱讀著船長日記，像公車輪胎一樣大的大船舵，是他從船上拆下來的；大海螺、藏著珍珠的大生蠔殼，都是當年的漁獲；還有，八十歲的龍蝦標本、帝王蟹標本、玳瑁標本……，每一樣，都是故事。

龍蝦，是邵敬禹的第二春，也是海洋夢的延續；夢想，不得已轉了彎，卻依然燦爛美麗。

【延伸閱讀】北美活龍蝦還會熱兩年

加拿大、美國波士頓活龍蝦，紅遍台灣五星級飯店，這是為什麼？

原因有二：中國需求增加、全球暖化。

有螯的波士頓龍蝦，並非台灣消費者最愛，澳洲、台灣活龍蝦才是主流；但中國龍蝦需求增強後，推升了價格，澳洲龍蝦每公斤暴漲到一千五百元，是波士頓龍蝦的兩倍，「太貴了，」一位進口商說。

台灣龍蝦在大量撈捕後，逐漸稀少；於是，需求轉移到價位較合理的北美龍蝦，飯店為提高有螯龍蝦的接受度，推出「龍蝦吃到飽」，更刺激了龍蝦需求。

另外，氣候暖化，造成龍蝦供給大增。農委會水產試驗所副研究員曾福生說，氣候暖化，會讓甲殼類的節肢動物繁殖力增加，尤其冷水域如北美、日本，只要溫度增加一、兩度，環境就相差很多。

東港生技研究中心研究員鄭金華則認為，氣候暖化造成龍蝦的「食物」增加，是龍蝦量大增加的原因之一。龍蝦壽命長，只要度過一、兩歲成長期，殼變硬，就幾乎沒有海洋生物喜歡吃，最長壽的甚至可活到一百二十歲。

這波龍蝦熱，還會熱多久？業者表示，至少還有兩年才會退燒。想賺「龍蝦財」的業者，已開始展開行動。

【延伸閱讀】接受度大開，進口額8年翻10倍！—2004年來活龍蝦進口數值

註：2013年至7月為止，進口量268.7公噸、進口值1.22億元資料來源：海關

從十年前外界一片不看好的局面，到如今繳出一張亮麗的成績單，寒舍集團董事長蔡伯府、執行長蔡伯翰兩兄弟分進合擊，終於在去年營收一舉超越晶華酒店，成為台北市五星級飯店龍頭。

「我可以驕傲地說，台北喜來登這個招牌已經擦亮了。」近年很少接受媒體專訪的寒舍餐旅集團董事長蔡伯府在接受《今周刊》訪問時，首度道出接掌飯店十年的心境。

蔡伯府的確有理由驕傲。旗下擁有台北喜來登、寒舍艾美酒店兩家飯店品牌的寒舍餐旅，近年業績急起直追，去年營收約四十億元，超過飯店類股王晶華酒店集團的三十七億元。今年，寒舍餐旅在微風廣場開出首家館外餐廳「A ROY DEE 泰喜歡」，集團規模逐漸壯大。

喜上加喜的是，台北喜來登大飯店今年初正式被喜達屋集團升格為「Sheraton Grande Taipei Hotel」(喜來登飯店品牌內評最高等級)，是全球五百多家喜來登飯店中，第七家晉升等級的飯店。這不僅證明飯店服務品質已提升至頂級層次，這份榮耀更是蔡伯府、蔡伯翰兄弟倆用十年的努力所換來的肯定。

在寒舍集團，哥哥蔡伯府是董事長、弟弟蔡伯翰是執行長；在分工上，哥哥蔡伯府主要負責台北喜來登飯店，弟弟蔡伯翰負責寒舍艾美酒店與館外餐飲事業。

從十年前外界一片不看好的局面，到如今繳出一張亮麗的成績單，蔡家二代人的努力點滴在心頭。

比別人多做一點就贏

對於台北喜來登的成功轉型，外界普遍只注意到，蔡家十年前以一坪將近十六萬元的高額工程費用，總共斥資二十五億元重新將飯店拉皮整修硬體，讓這家當時矗立在台北市忠孝東路上已二十餘年的老飯店改頭換面。然而，卻少有人注意到，蔡伯府重新將飯店服務流程，拉到國際標準的改革決心。

「要扭轉客人對一個品牌的印象是很困難的，五星級的裝潢不會讓飯店變成五星級，若要超越Sheraton這個品牌的標準，唯一的方法就是『要求完美的堅持』。」蔡伯府娓娓道出台北喜來登轉型的關鍵，正是「把一件事情做到極致」的精神。

蔡伯府坦言，自己遺傳了父親「追求完美」的個性，聽、觸、嗅、味、視五感體驗，在他心中都是完美缺一不可的元素。有一陣子，他隨身都會帶著溫度計與磅秤上班；他解釋，「帶溫度計是為了測量房間的空調溫度是否讓客人舒適，溫度不能單憑自己的感覺，冷一點是多少？熱一點是多少？要用實際的數字告訴服務人員。」至於磅秤，則是「廚師拿一把蒜頭，每個人手掌的大小不一樣，要如何統一標準，一切都得回歸數據。」「在外人眼中多餘的事，我比別人多做一點就贏了。」蔡伯府說，即使可能會走得比較久，但他寧可做得比別人多一點。

蔡伯府舉例，喜來登是台灣第一家五星級飯店用勞斯萊斯、Bentley名車服務ＶＩＰ；此外，專門針對餐廳ＶＩＰ服務，也是喜來登首創，目的就是要緊緊抓牢頂級客戶的心。在別人眼中看來可能覺得不見得是必要的事，都是蔡伯府認為把服務做到位的眉角，「很多這樣的東西累積下來，我就是第一名。」另一個幫助台北喜來登飯店營收衝高的祕密武器，則是在二○○八年金融海嘯時期，決定增加館外餐飲外燴業務。負責台北喜來登餐飲的蔡伯翰說，由於飯店的座位數有限，當時他看準因應經濟不景氣，很多企業基於成本考量，喜歡以外燴方式犒賞員工；而五星級觀光飯店的外燴，標榜五星級的菜色、四星級的收費，商機也應運而生。

二○○九年，大陸直銷業者安利集團來台舉辦獎勵旅遊，是讓台北喜來登一舉在五星級飯店頂級外燴市場奠定口碑與實力的重要一役。

敢與晶華比肩的「謙卑接納」當時安利包下台中水湳機場舉辦頂級主題晚宴，桌數高達一五二桌，最大考驗是在一個半小時內上完十二道菜，考驗團隊的默契與執行能力；但最後順利完成任務，也讓蔡伯府發現，外燴商機並沒有想像中難做，之後便開始大量承攬尾牙外燴。雖然毛利比館內稍低，但以一桌一萬元計算，一千桌就有一二○○萬元，是衝刺營收利器。近年台北喜來登飯店外燴都有四、五千萬元營業額，今年又有安利獎勵旅遊加持，外燴營收更突破八千萬元大關。

由於營運亮眼，「寒舍餐旅」目前正接受券商輔導，預計明年登錄興櫃、後年股票上市，挑戰飯店股王晶華酒店的企圖心強烈。

然而，談到台北喜來登飯店的成功轉型，蔡伯府完全不沉浸在全台營收第一名的光環，他語重心長地指出，「服務業是不進則退的行業，當飯店提升到更高層次，客人的期待只會愈來愈高，我更沒有犯錯的機會；即使不小心犯錯，更要加倍檢討。」這位飯店業二代經營者用謙卑接納的心面對這個行業，終於讓家族事業成為首屈一指的頂級飯店王國。

承辦名人婚禮的祕密武器

寒舍餐旅集團以餐飲起家，自從2002年開始，台北喜來登飯店即建立一支近10人的餐飲貴賓服務團隊，專門服務經常到飯店內餐廳用餐的頂級客戶。從訂位到用餐皆有專人接待，完全比照私人招待所服務規格，使得這兩年不少名人婚禮皆選擇在台北喜來登飯店與寒舍艾美酒店舉辦。

台北喜來登餐飲貴賓服務中心經理彭天翔說，ＶＩＰ客戶基本上是台北喜來登飯店餐廳的「高度使用者」，不乏一周來用餐三次以上的企業主，最大的挑戰莫過於維持菜單的變化性，這最考驗大廚的功力。因此，蔡伯翰就在內部建立了一套電腦管理系統，詳細記錄每位客戶每次用餐的菜色，以提供給廚房作為編寫菜單的重要來源。

此外，為了滿足ＶＩＰ客戶各式各樣的需求，台北喜來登餐飲貴賓服務中心事前做功課的能力也非常細膩，用餐前，除了必須與用餐客戶祕書密切聯繫細節，連餐會上使用的紅酒品牌都要先打聽清楚，以方便服務人員準備適合的杯具。用餐後，還會與賓客進行滿意度調查，一方面是尋找下一次服務的商機，另一方面也作為內部改進的重要依據。

撰文‧梁任瑋

今年港台資本市場中的風光人物郭炎，六月成為國泰金控的董事會成員，七月也回任接掌香港中信資源，事業版圖更跨及中國飯店業及法國酒莊，這位金融大咖為什麼能縱橫不同場域？

撰文‧張舒婷

十一月六日，香港上市公司中信資源控股發布公告，董事會決議將對郭炎提供四億股購股權，占公司目前發行股數的五．○八％。七月二十二日就已回鍋接任中信資源董事會主席、但帳面卻仍零持股的郭炎，至此，個人財富與中信資源的前途完成連結，可謂「名正言順」重回中信資源最高峰；同時，也為他積極重返港台兩地資本市場的這一年，畫下一個完美句號。

若論二○一三年港台資本市場中最風光的人物，郭炎絕對是其中之一。六月，他在一片驚呼聲中，成為台灣最大民營金控公司國泰金控的董事會成員，如今，又確定回任接掌香港的中信資源。

台灣女婿 縱橫兩岸金融界在消息正式公布之前，「郭炎要回來」的傳言已甚囂塵上，中信資源股價則是自七月十一日起連漲六個交易日，漲幅高達三三％，凸顯市場對「郭炎效應」的高度期待。畢竟，打從他在八○年代後期自台灣金融圈發跡開始，無論在何處、何場域，只要一出手，必然會留下一個漂亮的驚歎號。

郭炎是誰？他是越南華僑，一九七一年到台灣就讀台大商學系，娶了小自己一屆、出身望族的學妹張秀芬後，取得中華民國身分證，成為台灣人。

八七年，郭炎擔任美商信孚銀行（現已被德意志銀行購併）台灣區總經理，讓這家連年虧損的台灣分行，在一年之內轉為獲利五千萬美元，據聞，他也因此拿到了約四千萬元台幣的獎金。

這或許是郭炎人生的第一桶金，但還不算是他在台灣金融圈的「驚歎號」，真正的紀錄，是他完成了台灣史上第一次的「可轉換公司債」發行。

八七年，郭炎協助永豐餘發行全台灣第一筆可轉換公司債，時任信孚銀行台北分行副總裁、與郭炎共事約一年的裕隆集團前副執行長徐善可回憶，當時完全沒有法源依據，政府不允許企業在「沒有股票」的情況下，先發行可以「換股票」的債券，郭炎積極奔走，拜訪當時證管會主委張昌邦等官員，想出以當時永豐餘子公司中華紙漿股票，作為永豐餘可轉債的抵押品，順利突破難關。

「聰明、反應快、點子很多。」這是郭炎在台大與柏克萊大學的學弟、台大財金系教授李存修對他的評價。徐善可則是形容郭炎：「很有魄力，能跳脫金融圈窠臼，彷彿沒有什麼不可為。」此外，跟隨郭炎最久的子弟兵之一，德意志銀行總經理吳均龐曾寫過一本小說《Money Game：金錢遊戲》，描寫一位年輕人闖蕩金融圈的故事，男主角程風的頭號貴人、越南籍華僑女強人金豔姿，「心思靈動細膩，才智之高，反應之快，萬中無一」，便是郭炎化身。

九一年，郭炎調回香港，九五年則受中共元老王震之子、太子黨重要成員王軍之邀，加入中信集團在香港購併成立的中信嘉華銀行擔任董事主席。郭炎與王軍結識於八○年代初期，當時在美國Crocker銀行香港分行工作的郭炎，曾為中信集團完成一筆三千萬美元聯貸案，接洽者即為王軍，兩人自此交好。

但在郭炎加入嘉華銀行不到一年後，當時中信集團副董事長金德琴（後來因為貪汙被判無期徒刑）即向中國國務院檢舉指出，王軍與郭炎密謀竊取並私分嘉華銀行三百億港幣資產，為了避嫌，郭炎被要求簽下競業條款，休息一年，黯然離開。

轉戰資源 身價累積上百億在別人眼中，郭炎是這場鬥爭的輸家，但腦筋靈活的他，卻開始將觸角伸向金融業以外的世界。

首先是在資源產業領域。九八年，郭炎與友人合資買下香港上市公司東南亞木業，無巧不巧，中國政府彼時正力推「國企向外擴張」政策，對於時任中信資源董事長的王軍來說，郭炎自是他的最佳操盤手。接下來，東南亞木業先是成為中信集團的子公司，隨後更名為中信資源控股，郭炎在○三年成為主席。○六年，中信以十九億美元買下石油存量高達五億桶的哈薩克油田，即是其代表作之一。

在○三年至○七年郭炎擔任主席期間，中信資源股價表現強勢，本益比一度高達一六二倍。隨著王軍退休，郭炎在○七年八月底辭去中信資源所有職務，並以每股六港幣以上高價出清持股，累積新台幣上百億元身價。不過，相較於這些年在資源產業的闖蕩，在紅酒與飯店的領域，郭炎的成績更是精采萬分。

郭炎在法國的殖民地越南長大，自小即憧憬法國生活，即使不諳法語，每年仍要赴法國旅遊至少兩趟。九七年，當他首度離開中信集團不久後，就在朋友引薦下，砸下八百萬美元買下法國波爾多地區的歐碧尚（Haut-Brisson）酒莊，作為他和家人日後的度假勝地，成為當地第一位華人酒莊主人。

延伸觸角 經營飯店、酒莊此外，篤信密宗的他也經常往返西藏拉薩，發現當地沒有足以吸引旅客入住的觀光酒店，○五年，他與拉薩政府簽訂協議，並於隔年開始規畫興建當地第一座五星級酒店──拉薩瑞吉度假酒店，而且為了「練兵」，他先在拉薩另外興建一座四星級的福朋喜來登酒店。

不僅如此，由於擔任酒店管理工作的外國人每年只能在拉薩停留三個月，為了充分運用人力，精明的郭炎也於○六年起在陝西西安另行打造一座五星級酒店──西安威斯汀酒店，並標榜酒店內設置博物館，珍藏二千多件歷史文物。

拉薩瑞吉酒店與西安威斯汀酒店分別於○九年及一一年營運，合計斥資逾十億元人民幣，曾入住其酒店的多位人士皆表示，郭炎聘請國外專業團隊來經營管理，服務品質不在話下；酒店的內部空間由法國設計師主導，以西方藝術的表現手法融合當地的美學元素。有趣的是，瑞吉酒店總統套房除了可以直接看到世界最高宮殿布達拉宮，大廳牆上還掛著一幅台灣玉山主峰的照片，凸顯酒店主人對台灣的情感。

知情人士表示，郭炎旗下的三家酒店各具特色，地點也都絕佳，故營運至今皆有不錯的獲利。至於郭炎在因緣際會下買下酒莊，踏上釀造高級葡萄酒之路，更被葡萄酒界視為化不可能為可能的傳奇。

歐碧尚原本只是沒沒無聞的酒莊，郭炎竟不惜血本，不但持續購買土地，擴大莊園面積外，同時改為有機種植，且只買最高級的橡木桶，還重金聘請國際釀酒大師米歇爾．羅蘭擔任顧問，並從世界各國邀請品酒大師來提供意見，國內資深品酒家如楊子葆、林殿理等，都曾是座上賓。

歐碧尚酒莊的葡萄酒連年被知名酒評家Robert Parker給予超過九十分的高分，楊子葆分析：「這就是郭炎聘請米歇爾．羅蘭的用意：在最快的時間內衝高評等，闖出知名度。他的決心和效率很值得肯定。」一○年，歐碧尚酒莊開始獲利，且獲得法國農業部門的有機認證。台灣的代理商、拉圖葡萄酒莊負責人劉坤昇表示，經營酒莊是長線投資事業，幾十年才獲利是常態，郭炎一心想釀出「全世界金字塔頂端階級的人都愛喝的酒」，能在十餘年就轉虧為盈，算是相當難得。

這些成就，除了得力於郭炎的用心經營外，也與他的人脈有關。與他有交情的股市名人、已故的榮安邱（本名邱明宏），生前經營頂級度假別墅三二行館，也指名郭炎的酒，每次一買都是五百箱起跳，現在到三二行館還喝得到。今年，歐碧尚的葡萄酒甚至登上國泰、港龍兩大航空公司頭等艙。

儘管郭炎多次提到：「想賺錢的話，不要經營酒莊。」但他仍持續擴張他的葡萄酒事業版圖，將歐碧尚酒莊未來的主力市場鎖定在中國，正著手在當地成立專屬營銷公司，目前上海半島酒店、北京瑞吉酒店及馬會會所，都已成為他的客戶。

說起郭炎的人脈學，與郭炎有數度生意往來的桃園捷運公司董事長劉奕成，讚許他「談生意像是交朋友」，總能做足功課，充分體察對方生意以外的需求，打動對方的心。

吳均龐也深有同感。十幾年前，兩人曾一齊拜訪當時的央行總裁許遠東，得知許遠東愛好古典歌劇，拜訪結束，才剛踏出總裁辦公室，郭突然帶著吳折返，詢問許的祕書赴美班機和行程後，為他在空檔時間訂了美國大都會歌劇院、莫札特《後宮誘逃》門票。

隨後，郭炎又自掏腰包買一套唱片送給吳均龐，希望他日後能和許總裁有更多共同話題，拉近距離。「他真的很提攜我，都叫我『兄弟』，完全沒有把我當成小弟看待。」也難怪，一九八八年，郭炎曾在台大開設一門與金融商品有關的課程，由於當時他已開始奔走於兩岸三地，無暇去上課，子弟兵如吳均龐或華新麗華前總經理高蓬雯，皆不求回報地輪流「代課」，擔任講師。

郭炎的高度親和力，在他加入國泰金控董事會後，同樣表現出來。國泰金控董事長蔡宏圖篤信佛教，每天都會抽空誦讀《大悲咒》、《心經》等，郭炎則是佛教密宗的虔誠信徒。今年四月，蔡宏圖夫人黃麗姿因腦溢血而陷入昏迷，他憂心如焚，親近蔡宏圖的人士指出，郭炎六月加入國泰金後，與蔡分享密宗教義作為慰藉，大幅拉近了兩人距離。

難忘本業 藉國泰金控再起別以為郭炎這位商場大亨眼中只有事業，他們一家五口不但感情深厚，而且也分別闖出一片天：夫人張秀芬在中國投資房地產有成，且是郭炎興建三家酒店的最大幫手；三個孩子都畢業自哈佛大學，長女郭心怡曾出任高盛集團證券研究財務分析師，現任佳士得美術學院亞洲區總監，是佳士得表現受到肯定的拍賣官，其夫婿是香港知名內科醫師。

在旁人眼中，郭炎不論從事業到家庭，都是一個個驚歎號，也難怪他最近再度向中信資源和國泰金出手，如此深受矚目。吳均龐說，郭炎的投資哲學就是，「只投資他熟悉的東西」，他最熟悉的就是金融，而台灣的金融業，正是他的投資版圖中欠缺的一塊。

國泰金控前高層也指出，以郭炎的財富和知名度，何必來擔任董事？一定是對台灣的金融業念念不忘，現在看上了全台灣最大的國泰金了。事實上，就在郭炎加入國泰金不久後，他就曾表示，將來不排除買進國泰金股票，且買到需要申報的十％額度。

至於中信資源的部分，回到郭炎即將取得的四億股購股權，依規定，每股認購價格是一．七七港幣，與目前的一．○八港幣相比，溢價逾六成。不過，若與他在○七年以六港幣以上高價出清持股相比，此番回鍋，等於完成一趟獲利空間極為寬廣的「高出低進」，莫怪郭炎在重返中信資源之後，顯得意氣風發。

經過了重返資本市場的一三年之後，明年的郭炎，會不會再次寫下一個驚歎號，港台金融圈皆拭目以待。

郭 炎

出生：1949年

現職：國泰金控董事、香港中信資源董事會主席、香港同星投資董事長經歷：香港中信資源董事會主席、中國全國政協委員學歷：美國加州柏克萊大學金融系博士、香港大學管理學與哲學碩士、台大商學系

郭炎版圖跨界

每一事業都精采

金融 2013年６月成為國泰金控董事，至今每場董事會均親自出席全程參與，並曾表態未來不排除買進國泰金股票。

資源 2013年７月擔任香港上市公司中信資源控股董事會主席，將取得４億股購股權，占比5.08％。

酒莊 1997年買下法國歐碧尚酒莊，目前已獲利；2011、2012年又分別買下帕塔希莊園（La Patache）及克里斯托弗酒莊（Tour Saint Christophe）。

飯店 以運高集團名義經營拉薩瑞吉酒店、拉薩福朋喜來登酒店及西安威斯汀酒店，由夫人張秀芬主導、興建，三家酒店均已獲利。

花蓮太魯閣國家公園裡，有一家最熱門的三星級飯店，歐美客比重二成五，是美侖飯店的近兩倍、遠雄悅來大飯店的二十五倍。

初冬的午後，位於太魯閣峽谷中間的布洛灣山月邨，像聯合國般，來了世界各地的遊客。

「So beautiful place.oh, so nice.（好美的地方，好棒）」一位來自英國的奶奶，驚喜的四處張望，彷彿來到人間仙境，隨即，她皺著眉頭問導遊：「為什麼我們不能住這裡？我下次一定要住這裡！」

遊覽車一抵達，二、三十個德國客人下車，他們只住一晚；隔天，是荷蘭團報到。

全世界最大私人旅遊出版社、被譽為「旅遊聖經」的寂寞星球（Lonely Planet），也曾在書中稱讚山月邨，是太魯閣峽谷中，最佳的住宿地點。

他做飯店，異於常人……標榜純粹，沒有娛樂配備

這裡沒卡拉OK、三溫暖、游泳池、麻將間，更沒電玩設備，它，憑什麼跟五星級飯店競爭？

跟你想的剛好相反，寂寞星球評語正是：「感謝上帝，這裡沒有該死的卡拉OK！」

山月邨，是太魯閣國家公園所屬唯一的一家飯店，三十二個房間，小巧玲瓏，員工三十二名，除自稱「邨長」的負責人鄭明岡，及一位管理部經理彭瑞東，其餘三十人，均是太魯閣族，是台灣飯店中，原住民「純度」最高的一家。

原住民木雕，是山月邨的特色，從大門、大廳到房間，布滿大大小小雕刻，四年前開始，每年帶德國客來此多次的導遊李英隆形容：台灣唯一用太魯閣族元素打造的飯店，眼睛看的、耳朵聽的、嘴巴吃的，都是太魯閣族的文化生活，外國人喜歡這種純粹的感覺。

不過大家很難想像，十年前，太魯閣國家公園將山月邨公開招標，當時國內十七家中大型飯店領標，結果竟然無人投標。因為，山月邨位於國家公園，是限建的飯店，房間數少，不能開發擴建，大飯店老闆們，算盤怎麼撥，就是不划算。

他當老闆，不假他手……發名片徵人，還被當色狼

這時，代表美侖飯店領標單的副總經理鄭明岡，突然發現，大家都放棄，不正是自己實現夢想的機會嗎？於是，他自籌三千萬元資金、組團隊，把飯店標下來。

他的夢想，是當老闆，打造一家原住民文創飯店，擁有山月邨，正好可實現夢想。

山月邨，曾經是太魯閣族人的聚落，抗日時期的新城事件，就發生於此，此地因為易守難攻，曾讓日本人傷透腦筋，最後施放毒氣才攻下；太魯閣國家公園成立，族人再度被迫離開；山月邨原本就是太魯閣族的家，不同統治者逼他們遷徙，鄭明岡決定在山月邨，重現太魯閣族文化。

經營飯店，第一步，就是找員工，登報三天，沒人應徵，朋友介紹，不合用，他決定自己找，他印名片，到7-Eleven、加油站，看到年輕人就發，結果，一位加油站打工的年輕妹妹，還誤以為他是色狼。

鄭明岡是外省二代，從小對原住民，就有種特殊情感，小學參加夏令營，看到原住民的小孩在溪邊跳水，動作快又迅速，讓好動的他嘖嘖稱奇，後來，更與原住民孩子結為好友；當兵時，抽到海軍陸戰隊，又看到原住民蛙人，不論如何困難的動作，都難不倒，加深他對原住民生活、文化的興趣。

鄭明岡有八個兄弟姊妹，家裡每個小孩都很會念書，只有他國中念放牛班，當時老爸認為，不會念書就沒出息，他卻暗暗立下志願：「我要當老闆、賺錢，要讓人看得起。」

他為圓夢，什麼都做……念夜校、當水電工樣樣來

國中畢業後，他從竹東離家北上，跑去當空調學徒，為了證明「不念書也有一席之地」給爸爸看，他甘願睡閣樓統鋪，幫老闆洗車，學技術，晚上念西湖工商（已停止招生），從此，未再拿家裡一毛錢，甚至，有一年除夕，為了籌措學費，還自願留下加班。

退伍後，他回空調公司上班，老闆鼓勵大家考證照，同伴們都考乙級，他偏偏考甲級，因為，甲級才能當老闆，後來他果真開了一家國岡空調公司，當大廠的小包商，兩年後，累到生病，只好打消老闆夢。

當時，福華飯店籌備處找空調師傅，他去應徵，也錄取了，從此，和飯店業結緣三十多年。

一個高工夜校生、水電工，竟然當上台灣五星級飯店副總經理，一句英文都不會，竟然打造出最受歐美人士喜歡的飯店，他是怎麼做到的？

答案就是，認真做、多管閒事、能學就學。

在福華飯店時，他看到飯店需要鍋爐證照，就努力考上；飯店辦活動，他主動幫忙做美工，他喜歡裝置藝術、室內裝潢，只要有活動，大家都會找他幫忙，早期台北燈會，飯店業都會參加，福華就是由他設計；在美侖飯店時，他更是點子王，每年推出創新活動，從工程、業務、行銷、管理，每個部門都歷練過，最後一路升上副總經理。

雖然，五星級飯店二十多年的經驗是絕佳後盾，但，飯店標下後，困難才真正開始。

他開先例，從錯中學……連虧三年後，靠口碑走紅

明知會虧三年，但，面對一個禮拜零住房的慘況，還是讓他心慌。同事熱心引薦一團阿公阿嬤旅遊團來，結果，阿公阿嬤晚上沒辦法出去逛街，一直抱怨，讓他沮喪，沒想到，隔天一早，老人家一直「哇哇哇」大叫，原來，他們入住時天已黑，來不及欣賞到山月邨的天然美景，直到清晨，才驚呼飯店的美。

此事之後，他都會笑著提醒客人：「不能「黑到」（天黑才到），要「白到」（白天到）。」

曾有一對外國夫妻中午結帳離開後，當天晚上又緊急打電話來，問是否還有房間，原來，外國客人當天轉往台東飯店，被當地飯店的卡拉OK吵得受不了，懷念山月邨的好山好景，一住就是三天。

多次經驗後，他終於掌握，山月邨的市場定位。國內團、大陸團、拚低價的，他不能做；愛大自然、原住民文化的，才是他要的客人；慢慢的，靠口碑行銷，靠年輕客人網路相傳，才打開知名度，知名科技公司宏?痋B智邦、緯創、達方……都成常客，連專做外國團的旅行社也找上門。

二○○八年，他為台灣紋面老人舉辦祖靈祭，邀請全台灣僅存的八名紋面老人，來山月邨辦祭典，他蓋茅草屋、瞭望台，完全仿照原住民居家擺設，當天，原本答應參加的馬總統沒來，但，寫了封祝賀的信來，老人家們都很開心。

鄭明岡說，全世界有紋面文化的，除了毛利人、紐西蘭人，就剩下台灣了，如今，這間茅草屋，紋面老人的照片，成了山月邨的文化資產。

接手五年後，山月邨賺錢了，年營業額三、四千萬元，淨利約千萬元。現在，假日滿住，一房難求，讓各大飯店跌破眼鏡。更重要的，是爸爸在過世前的肯定：「你居然能當上副總經理……。」

來到太魯閣、了解太魯閣族後，鄭明岡對這族的孩子，有份使命感。山月邨位於花蓮的秀林鄉，秀林鄉是太魯閣族的大本營，早年，這裡是台灣雛妓的最大來源，賣兩個女兒，就可蓋樓房；車子緩緩行經秀林鄉，街道兩旁，有平房、也有樓房，一棟棟屋子，仿佛向遊客說著那些年的故事；如今，秀林雛妓已成往事，但，這裡仍是人口嚴重外移、前景黯淡的偏鄉。

他成立基金會，做急難救助，只要有人住院、往生，就給急難金。他希望太魯閣孩子能活得好，藉由飯店舞團，給太魯閣族小孩、學生有打工機會，他鼓勵他們念書、工作、存錢，因為，他看到太多孩子國中一畢業，男的學壞、女的懷孕，一輩子不幸福。

不止照顧他們，鄭明岡為了保存太魯閣文化，自己還努力學習太魯閣族的食衣住行、舞蹈、雕刻，比太魯閣族人，更像太魯閣族人。一開始對鄭明岡抱著懷疑，認為「漢人都是來賺錢」的秀林鄉鄉長許淑銀，曾經表揚他，稱他為秀林鄉第十村村長（秀林鄉只有九個村）。

他對山月邨的下一個十年，許下了願望，沒有小孩的他，已經開始著手訓練接班人，希望山月邨將來能「還給」太魯閣族人接手經營，因為，這裡，是他們的家。

高雄餐旅大學助理教授蘇國垚在飯店業曾有輝煌的成績，但在十年前，他毅然決定依照年輕時訂下的目標，轉往教育界發展；十年之後，蘇國垚的極致服務力，的確已經開枝散葉。

撰文‧孫蓉萍

「啊…對不起！」美國加州州立大學POMONA的實習餐廳裡，一位旅館管理系的學生為客人擺上杯子，正準備斟啤酒時，因為太緊張，托盤上的啤酒灑在客人的衣服上。可以想見，這位客人即將大發雷霆，而這位實習的學生會驚慌失措。

不過，客人只是淡淡地說了一句「沒關係。」讓學生從容地用布巾幫他擦擦衣服，並且送上新的啤酒。結帳時，這位先生特地把學生叫來。「我一直在觀察你。我發現你打翻啤酒在我身上之後，並沒有影響到你接下來對其他客人的服務。我相信，你將來一定能做好旅館的工作！」幸好有他的寬容，否則台灣可能就不會有一位傑出的飯店總經理和優秀老師；當年這位在大學餐廳實習的學生，就是曾被飯店業教父嚴長壽視為接班人的高雄餐旅大學助理教授蘇國垚。

雖是三十多年前的往事，蘇國垚回憶起來仍歷歷在目，因為他認定「這位先生是上帝派來的使者，是來鼓勵我的。」出身大家庭 向長輩學看臉色再往前回溯，蘇國垚從淡水工商專校觀光事業科畢業後，利用入伍前兩個月，曾在被視為「象徵台灣經濟起飛地標」的台北市中山北路中央酒店實習，這時候他發現自己幫助了客人，不但有小費，更重要的是客人會認同自己的服務，說「你很棒！」他很喜歡這樣的感覺。

服務業不像製造業有標準作業流程可以遵循，因為一樣米養百樣人，同樣的事遇到不同的人，只能憑臨場反應或經驗去判斷該怎麼做，沒有標準答案。相較於其他人，蘇國垚的條件得天獨厚，因為他生長在一個大家庭，從小和長輩相處就要機靈，早練就了察言觀色的功夫。

蘇國垚有四個叔叔、兩個伯伯、八個姑姑，他的察言觀色，也就是從應付這十四位長輩的脾氣開始練起。「平常照子一定要放亮，不然免不了被告狀或被打。」他舉例，有一個嬸婆有嚴重的下床氣，「所以，她睡午覺的時候千萬不能吵到她。」還有一個叔叔是混混，那時候買一顆糖只要一毛錢，他如果賭贏了，回到家一次就給小孩五塊錢，「等他回來時，我就會特別觀察他進門時的臉色。」小小的蘇國垚當然不知道，這些「訓練」，後來都應用在他的職涯上。

為了追女友，蘇國垚到美國念大學，他說這是「清道光十八年來蘇家第一次有人出國留學」，因此親戚三、四十人浩浩蕩蕩地包了遊覽車到機場送機。每次回國探親前，媽媽就要列一張送禮清單，以免漏了哪位當時有去送機的親戚。

加入飯店 正面看待難纏客人到美國沒追成女友，但因為三年花兩百多萬元，而且整個家族都在看，蘇國垚不敢掉以輕心，認真求學。在這所學校，他上了一堂影響一生的課──系統分析，「就是教你做決定。例如分期付款好還是一次付清好？留在美國好還是回台灣好？當時，我把一生的生涯規畫當作這堂課的研究主題，設定這一輩子要走的路：七歲讀書到二十七，二十八工作到四十七，四十八教書到六十七，六十八玩樂到八十七。」蘇國垚解釋說，以二十歲為單位，是因為在一個產業工作二十年，應該是一個達人了。至於要當老師，則是因為在五專求學時，看到老師平常在業界工作，星期六還犧牲休假，將技術與學生分享，傳承經驗，他把這些「業師」當作自己的典範。

決定了方向，蘇國垚就開始朝目標大步邁進。二十七歲從台北亞都麗緻飯店的儲備人員做起，經歷房務、餐飲等部門，十年內就當上總經理，之後還當台中永豐棧麗緻酒店和台南大億麗緻酒店總經理。在這過程中，兒時的察言觀色訓練能讓他靈活應對各種客人，但他認為，自己更重要的特質，是永保正面思考。

「常有以前的學生跑來找我諮詢，說是『遇到奧客』受不了，想辭職。但是在我眼中沒有所謂的『奧客』，只有『比較難處理的客人』。有些人一年服務一千個客人，其中只有兩個客人比較難處理，你就一直在意這兩個人，卻忘了另外九九八個客人可能給了你小費，或給了你一次強有力的握手。」職場上最常見的抱怨還有「長官無能，做出的決定讓人看不下去。」蘇國垚的解決方法是「事過境遷後，再和長官討論，了解長官的考量，也可以說明自己的想法，這樣既能避免衝突，又能向職場前輩學做事方法。」轉進教學領域 點燃學生熱情即使業界很有成就，蘇國垚仍堅持教師夢。服務於麗緻時，他就在東海大學等處兼課，○三年正式結束旅館業的生涯，接受高雄餐旅大學（當時為學院）校長容繼業的邀約，開始執教。

至今約十年來，他已影響了眾多學子。光啟高中老師黃秋容就讀東海大學研究所時，第一堂課就發現了蘇國垚的用心。「當時學校還沒有準備好選修學生的名單，但他在第一堂課就一一念出我們的名字，因為早在上課前，老師就去影印了榜單。」為了當老師，黃秋容畢業後在虎尾高工實習，當時她帶的班級成員，不乏混混或跳八家將的，讓她非常沮喪，幾乎想放棄。她寫信給蘇國垚述說心聲，老師立刻回應說：「妳應該去看看他的原生家庭。魔鬼會罵的人往往就是天使，秋容，妳是天使，不要怕。」聽了這番話，黃秋容開始深入家庭，才了解這些孩子行為偏差的原因，真的逐步打開他們的心扉。「我在這群孩子面前常提到蘇老師，他們六月畢業前，蘇老師還抽空帶了兩箱啤酒到虎尾溪旁來看學生們。我有兩個學生因為聽了他的故事，立志考上高餐大，而且其中一人真的成功了！」高餐大重視紀律，蘇國垚身為導師，陪著學生晚自習時，不但要求同學看書，自己也讀。畢業於高餐大的趙啟堯就是當年在教室裡「感受身教」的學生之一，「進入職場後，我還是維持閱讀習慣，這讓我和客人有更多話題可聊。」至於趙啟堯另一個習慣，廣泛蒐集資料，也是受蘇國垚啟發。蘇國垚上課或演講時，會用許多照片輔助說明，而這些資料都來自他的隨手拍，路邊一張廣告，或是天上的飛機，他都會用相機和錄音機隨時記錄。

他認為閱讀、旅行和體驗才會產生創意，如果到外國，蘇國垚更會特別觀察當地人的行為，並用筆記寫下當時的心情。「記得我在法國亞維農看到一個女生走向一個男生，兩人碰碰臉頰，當時有陽光的光影灑下來，還有樹葉窸窣的聲音，結果機車駛過，破壞了美好的氣氛！飯店業需要敏銳的觀察力，這樣的遊記，也是一種觀察力的訓練。」高餐大校長容繼業眼中，蘇國垚是「除了負責任和用心帶學生，更難能可貴的是，他永遠保有赤子之心。」卸下「嚴長壽接班人」十年了，專任老師的角色也已十年，直到今天，蘇國垚仍像當年那個孩子一樣，隨時對世界充滿樂觀與期待，不同的是，他更已幫助了許多年輕的服務業大軍築夢、逐夢。

蘇國垚

出生：1953年

現職：國立高雄餐旅大學助理教授經歷：台南大億麗緻酒店總經理、麗緻管理顧問公司副總裁等學歷：美國加州州立大學POMONA旅館管理系