📖 ZKIZ Archives

六年級生後段班張銘方開始創業的二○○四年，可謂「生不逢時」，因為，台灣中小企業當時已經由盛轉衰，年輕人的創業環境日益艱辛。

選擇在紅海市場——印刷界闖蕩的他，卻逆勢突圍，找到自己的綠洲。

撰文‧謝富旭

三十四歲的張銘方，與同一世代的台灣大多數年輕人一樣，畢業出社會後，面對的是一個新舊科技交替、產業外移、薪資成長鈍化、中產階級萎縮、創業環境益顯艱辛的台灣。

張銘方所處的時代，對年輕人創業愈來愈不友善不打緊，他還選擇了一個很沒創意，而且乍聽起來前景有限的生意作為創業基石──幫人家印名片。

誰也沒想到，七年前，一個印刷廠的小業務員靠著十萬元的資本，在網路上賣起名片；七年後，這家公司已擁有華碩、仁寶、今生金飾、三二行館、Guess、 Lee、Converse等知名客戶，年營收二千萬元。去年張銘方所創的「猴子軍團」標到名模林志玲慈善月曆與桌曆的訂單，更讓這家包括老闆在內的八人小 公司，在印刷界中一炮而紅。

初入社會的抉擇

高獎金、高挑戰的推銷員人生復興商工廣告設計科畢業的張銘方，入伍後選擇志願役，多當了一年半的兵；退伍出社會後，他猛然發現，在校所學的技能在職場已派 不上用場。「學校只教手工繪圖，沒想到，才當完三年半的兵，一眨眼，廣告業已經從手工繪圖改成電腦繪圖了，我不懂這玩意兒，看到廣告公司徵才條件載明要會 電腦繪圖，我就打退堂鼓了！」初出社會無法發揮所學專長，張銘方自嘲說：「不在廣告公司上班也不是壞事，因為就算你會電腦繪圖，進廣告公司當美工的起薪不 過二萬元出頭，熬個六至七年，成為名號聽起來響亮的『創意總監』，月薪也不過六、七萬元！」雖然用這點來安慰自己無法進入本科的廣告業，但對於一個高職學 歷的年輕人，能夠擁有的職場選項相當有限。張銘方苦笑說：「找來找去，都是一些『高獎金』、『高挑戰』的銷售工作了！」於是，他的第一份工作，就是推銷美 容中心的會員卡。那年張銘方二十一歲，也就是科技產業蓬勃發展的一九九九年。

他說：「推銷員的宿命就是要經常歸零，一個新產品受到歡迎，業績就水漲船高；等到產品流行熱潮過了，二至三個月做不到一張訂單也是常有的事！」美容中心會員卡賣不動後，張銘方換到別家公司轉賣一台要價七、八萬元的家用ＳＰＡ機。

ＳＰＡ機流行了一年多後，張銘方的業績再次驟然歸零。他像逐水草而居的游牧民族一樣，又加入一家馬來西亞的直銷公司，賣起保養化妝用品。

不過，業務員生存的根本就是業績。直銷公司的業績雖一度輝煌，但畢竟還是在長江後浪推前浪的競爭浪潮中，逐漸敗下陣來。眼看台灣業績由盛而衰，這家大馬直銷業者決定淡出台灣，轉向中國發展。他的職場之路又告第三次「歸零」了。

「那一次我所受的刺激最大，離開直銷公司時，我都快二十六歲了，職場五年的生涯好像一場夢，夢醒後有點空虛！」張銘方感嘆說。

歸零三次的空虛

當印刷廠業務才找到職場定位離開直銷公司後，張銘方嘗試走創業這條路。他找上了在禮品界服務的復興商工同學一起創業，做起禮贈品生意，由同學負責設計，張 銘方負責開拓業務。這家禮贈品公司其實就是猴子軍團的前身，不過禮贈品業務沒有做起來，公司停擺了。張銘方經同學介紹去印刷工廠當業務，才真正找到了自己 的定位。

「印刷廠的業務角色，可比喻成工廠與客戶兩者之間的黏著劑，一方面你要掌握整個印刷流程，另一方面要充分了解客戶的需求，扮演好這個角色，需要的是溝通、 協調、表達、平面設計以及掌握印刷廠技術的能力，這些能力正好是我在復興商工、推銷工作，以及印刷廠所學到的能力！」張銘方在印刷業務這個職位如魚得水， 儘管月薪也只有二萬五千元，但他說：「這份工作讓我覺得很踏實，可以學到很多，每天上班心情都滿興奮的！」印刷工廠上班一年多後，張銘方自起爐灶，開創自 己的事業。當時他手上的資本只有十萬元，他把在台北市承租的小套房當成自己的辦公室，藉由一部電腦，在拍賣網站上賣起名片、海報、傳單、宣傳摺頁印製等印 刷品的生意。

客源不斷的關鍵

跳脫傳統讓科技廠、林志玲也說讚前面三年就在自己臥室開始做生意，每當客戶來找他時，看到他的「公司」竟是一間臥房，旁邊擺著一張床，常令他有點尷尬，但他憑著品質穩定、交貨準時，逐步建立起口碑。

從為企業印名片當起點，張銘方逐漸把業務觸角伸至企業簡介宣傳品、年報、產品目錄等印刷品。這些印刷品的利潤微薄，「印刷品的價格大家都差不多，服務成為 決勝點！」有美工背景的他，主動為客戶提供版面設計意見，盡可能把客戶的期望百分百呈現在印刷品上。這種有別於傳統印刷廠的業務風格，是張銘方獲得包括華 碩、仁寶在內許多高科技廠青睞的關鍵。

接下來，他挑戰難度更高的服飾業產品型錄，自己引進美工數位設計人才，作為與廣告公司溝通的橋樑。透過這樣的機制，大幅降低服飾業型錄最常困擾的印刷品套色品質問題。

張銘方說，在競爭激烈的印刷產業要成功，只有三項要領：不要怕生意小、不要怕客戶煩，更不能怕訂單難。

他經常為了準時送達客戶的印刷品，即使是兩盒名片，光停車費一次五十元，就把那次訂單的利潤給吃光了。客戶十萬火急地要求印刷品趕緊出貨，他也曾三更半夜 買了兩大袋飲料及消夜，拜託印刷廠的師傅趕工。「雖然整個印刷廠可能只有一至二台機器在趕我的訂單，但其他機台師傅的飲料與消夜我也不會遺漏，因為將來一 定會有請他幫忙的時候。」「不怕訂單難」，更是猴子軍團能從草創時期一年數十萬元營收，做到如今一年二千萬元、擁有七名員工的關鍵。去年的名模林志玲慈善 桌、月曆的訂單，設計師開出印刷廠最不想接，而且不良率很容易飆高的雷射紙雕規格，「競標廠商沒幾家，我硬著頭皮把這份訂單吃下來，最後成品連志玲姊姊都 很滿意，也打響了猴子軍團的名號。」張銘方笑著說：「雖然我賣的東西從一張十幾萬元的會員卡、一台八萬元的ＳＰＡ機、一組二萬多元的保養品，到現在一盒一 百元的名片，一本數十元的型錄，我的心裡卻愈來愈踏實、愈來愈有成就感！」年輕人，不要怕失敗，在奮鬥的過程中，摸索出最適合自己的職場或創業定位，即使 是紅海市場，也能像張銘方一樣找到屬於自己的藍天。

張銘方

出生：1978年

現職：猴子軍團設計開發公司負責人學歷：復興商工廣告設計科張銘方給30歲世代的創業心法找到自己能發揮優勢的定位，即使紅海市場都有成功可能。

當價格戰已經到最緊繃時，決勝點只剩下服務。

做生意，就是做人。

房地產實價登錄上路以來，漫天開價的亂象頓時被打回原形，尤其是以往被視為豪宅銷售指標的信義計畫區，成交價由過去動輒每坪二、三百萬元退回到一百多萬元，讓市井小民不免啞然失笑：豪宅成交價真的「差很大」！

的確，實價登錄造成許多信義計畫區豪宅暫停出售、以免被買方「出價先砍一半」的情況，但昇陽建設董事長麥寬成倒是無所謂，日前他將位於台北市松勤街的豪宅「昇陽國寶」頂樓，以每坪一二五萬元賣給同棟住戶，遠低於該棟豪宅過去的「口碑行情」。

昇陽國寶是信義計畫區第一棟豪宅，知名住戶包括：潤泰集團總裁尹衍樑、國巨董事長陳泰銘、威京集團總裁沈慶京、藝人胡瓜等，風光至極，負責建造的麥寬成特地為自己留了頂樓一戶作為「起家厝」，之後昇陽建設事業版圖愈來愈大，在業界更是樹立口碑，被視為「豪宅指標建商」之一。

不過，由於日前麥寬成遭不明人士開槍，雖有驚無險，但已讓行事低調的麥寬成更加保護隱私，從他賣掉這戶「起家厝」另尋住所就不難理解，外界只能猜測，可能是他對於人生有更深一層的體悟所致。

（梁任瑋）

元宵節過後，台灣商辦市場傳出「蜂炮」級的成交好消息，手中現金滿滿的前國泰金控副董事長、寶豐隆興業大股東蔡鎮宇，以八十八億元標下敦南金融大樓（原新光敦南大樓），引起房地產業關注。

這件標案有趣之處主要有兩項：第一，蔡鎮宇所標下的雖然僅有三七％所有權，但哥哥、國泰金控董事長蔡宏圖在第一次標售時即標下六三％產權，使得「國泰蔡家兄弟再度聯手」的說法不脛而走。

其實新光敦南大樓所在地是蔡家「起家厝」，蔡鎮宇不只一次對外提及，「當時我們蔡家小孩子都會在頂樓搭臨時游泳池玩水！」這是他永遠無法忘記的童年回憶。

第二，這次新光敦南大樓標售採私下邀約制，共邀集國泰人壽、富邦人壽、頂禾開發及寶豐隆興業等四家出價，但國泰與富邦卡在壽險業「金八條」、也就是投報率不能低於二．八七五％等限制，致使價格能出到多少，早已讓老先覺的蔡鎮宇「看破手腳」；也就是說，投資無限制的蔡鎮宇，真正對手只有頂新魏家。

開標結果出爐，果然僅有寶豐隆一家出價，讓蔡鎮宇輕鬆以溢價二．一％拿下敦南金融大樓，「神準」程度不禁讓房地產業界豎起大拇指說讚！

（梁任瑋）

成立五十九年的嘉新水泥，正式進入第三代接班時代。在公司經營寒冬期之際接任董座的張剛綸，致力活化資產拚轉型，首役就是整合八千坪的都更案，他能帶領嘉新水泥走出悶局嗎？

撰文‧梁任瑋

六月十九日，老牌水泥公司嘉新改選董監事，董事長張安平交棒給姪子張剛綸，宣告成立五十九年的嘉新水泥企業團，正式進入第三代接班時代。

二○一一年，張安平的二哥、嘉泥前董事長張永平因涉嫌內線交易請辭，長期擔任嘉泥副董、素有「企業最佳救援投手」之稱的張安平，臨危受命接任董座，雖然任期只有短暫的十八個月，但這段時間對嘉泥來說，卻是變革最劇烈的陣痛期。

去年虧損 面臨經營寒冬期近年台灣公共工程銳減，水泥需求量趨緩，中小型水泥廠愈來愈難生存，嘉泥去年每股稅後虧損一．一三元，讓公司面臨成立近一甲子以來最嚴酷的經營寒冬。

儘管張安平上任後，在內部厲行撙節開支、人力精簡政策，去年甚至一口氣裁員二三％，但在股東會前夕仍遭市場派大股東點燃委託書收購大戰。

為了讓股東感受活化資產的決心，張安平還在股東會前夕將原本老舊的嘉新大樓一樓改裝為房地產銷售中心、擺出建築模型，趁著股東會首度將嘉新大樓的都更計畫對外公布。

「未來嘉泥的重心是台北市中山北路的嘉新大樓都市更新，最起碼要整合七、八年以上，我希望讓年輕人從頭到尾進行。」張安平坦言，過去他重新整頓一家公司，至少要五至六年才會見到成果，他接手嘉泥才一年半，無法繳出一張漂亮的成績單，他認為嘉泥未來只有資產活化一路可走。

攤開嘉泥的土地資產報表，二十筆資產中，土地資產約二十二．五萬坪，帳面金額約五十五．六億元；建物資產約一萬六四七一坪，帳面金額約二．一億元。在嘉泥眾多不動產中，最具價值、也最受矚目的就是占地一七四六坪的中山北路二段嘉新大樓的開發案。

一九六七年完工的嘉新大樓，是台灣第一棟中央空調、雙層隔音鋁窗辦公大樓，剛完工時，為中山北路最氣派的商辦大樓，全盛時期甚至有二十多國外商公司承租，所以在大樓一樓仍看得到許多國家的國旗，代表房客的國際化。

本案二○○七年原本只打算拆除自地重建，但張安平上台後，轉向進行大街廓都市更新，為此，還請來曾設計過東京六本木之丘森大廈、中國第一高樓上海環球金融廣場的美國知名建築師事務所ＫＰＦ規畫設計，顯見他想將父親嘉泥創辦人張敏鈺的起家厝變身為西區地標的企圖心。

挑戰都更 讓周邊效益放大今年五月，嘉新大樓改建計畫正式命名為「台北世紀城中城」，預計整合中山北路、錦西街至捷運雙連站共八千坪土地，光現住戶就有四百三十戶，將創台北市最大面積的都市更新案。然而，值此台北市都市更新正陷入文林苑引發的整合僵局之際，負責整合的張剛綸要面對的挑戰也不小。

娃娃臉的張剛綸，四十二歲，外人看不出來他進入水泥業已近二十年。「他很早就被父親（嘉泥前董事長張永平）培養接班，大學畢業後僅在美國工作一年，二十四歲就被派駐嘉泥中國參與建廠，兩年就為嘉泥蓋了江蘇京陽廠，以及上海浦東和浦西的兩座儲運廠房。」張剛綸的表妹、嘉泥副總經理王立心說，張剛綸適應新環境的能力很強。

「我們大可以直接賣掉土地，快速顯現效益給股東看，但卻無法發揮改善周邊環境的最大效益。」站在嘉新大樓二樓會客室祖父張敏鈺的自畫像前，張剛綸回憶，小時候每次到嘉新大樓，爺爺的辦公室裡總是亮著一盞枱燈，透過淡黃的光線坐在辦公桌前翻閱報紙，對於張家人來說，這棟建築物是張家的精神地標，為了延續這份精神，他選擇了一條較艱難的路傳承家族企業。

戴德梁行不動產估價師事務所所長楊長達分析，嘉新大樓整合周邊土地的規模愈大，所創造出來的商業價值愈高，若參與都市更新還可申請到容積獎勵，有助於推升改建後的房價增值空間。

嘉泥內部估算，若順利整合八千坪土地都更，將規畫為五棟結合商辦、購物中心與住宅的複合建築量體，可興建的樓地板面積有六萬坪，以目前開給住戶每坪一百五十萬元房價條件換算，總銷金額高達一千億元，嘉泥可分回約三百億元。

嘉新大樓所在的台北市中山區集英里里長何喜雄說，過去也有很多建商想要整合中山北路二段、錦西街都更，但沒有一件成功過，去年底，嘉新資產總經理祁士鉅登門向他說明都更案規畫，他很贊同整體街區的改造概念，所以當下他就同意參與都更。

據了解，目前嘉泥已接觸到全區六○％地主，其中有六八％支持，換句話說，還有近六成的地主需要說服，「這個案子絕對不簡單。」誠如張安平在股東會上表示，看來張剛綸要帶領嘉新轉型的另一波挑戰才剛開始。

張剛綸

出生：1971年

現職：嘉新水泥董事長

經歷：嘉泥副總、台泥監察人、嘉泥（中國）控股公司首席執行長學歷：美國麻省理工學院碩士家庭：已婚，育有二子

台北世紀城中城

位置：台北市中山北路二段至錦西街口

投資興建：嘉新水泥

基地面積：約8000坪

建築設計：美國KPF建築師事務所建築規畫：５棟建築物（辦公大樓、商場、住宅）、一座媒體塔

進入中國拓展市場，巧合服飾董事長張石東相當清楚中國消費者看重的是大排場。他為了替代理的台灣服裝品牌造勢，敢於每年砸下平均兩億新台幣，舉辦媲美米蘭、巴黎規模的高級時裝秀，再將賺來的錢投資新品牌或展店，要讓在台灣失去舞台的品牌站穩中國市場。

撰文‧鄧 寧

從未學過行銷術，英語只會講ＡＢＣ，四十三歲前甚至沒出過國。這樣的一個人，卻把一群幾乎已在台灣找不到生意的服裝品牌推向廣大的中國市場，他辦的時裝秀，讓歐洲精品業者也心服口服。

這名為沒落的台灣服裝品牌在中國重新找回舞台的背後推手，是被業界稱為「巧合小哥」、今年五十歲的巧合服飾董事長張石東。

張石東在台灣紡織業逐漸沒落後，憑著一股拚勁與一千萬元的開店金，二○○六年時，帶著第一個願意信他的服裝品牌Roladolls到中國闖天下。如今，Roladolls一年已可賣出二十萬件衣裳，而且巧合旗下代理的品牌數量更達到十四個，在中國的直營與加盟店數合計超過三百家。

經歷台灣服裝業起落

張石東出生於台東縣東河鄉，家裡是有五男五女的傳統大家庭，因四姊張素珍嫁給本土自創服裝品牌「美仁」的創辦人羅建福，張石東在退伍後，因著四姊的緣故開始從事服裝批發的小生意，巧合服飾即於一九八五年成立。

「那時候台灣景氣好，賣衣服簡直賺翻了！一個月營業額能做到兩百萬元。」憶起當時錢淹腳目的光景，張石東語氣仍透出些許興奮。但九○年後大環境變動，本土服飾業生意急轉直下，巧合的服裝批發生意也被迫由買斷轉為寄賣，庫存壓力變大，一度讓他萌生離開的念頭。

雖然台灣生意不好做，但孝順的張石東堅守「父母在，不遠遊」原則，在台商西進中國時仍固守在地，直到父母相繼去世，才登陸打拚，「我在母親忌日當天跟她說，兒子現在要去中國打拚了，現在我皮夾裡還放著七年前第一次飛到廣州的機票，隨時提醒我勿忘初衷。」當時，張石東帶著表弟陳東沅到廣州，兩人在一家商城找了店位進駐，之後又陸續租了四個店位，將第一個代理的服裝品牌Roladolls櫃位裝潢得時尚又大氣，成功吸引當地消費者的目光。短短七年間，Roladolls在全中國的通路據點已達一四五家，年營業額（以出廠價計算）更從三百萬元成長至八億元，成為目前巧合服飾旗下首屈一指的服裝品牌。

花大錢照顧別人的品牌

巧合目前代理十四個台灣服裝品牌，單品售價多定位在兩千至四千人民幣（約新台幣一至兩萬元），屬於高檔服飾，但比起頂級精品仍有段距離。

即使如此，張石東為旗下品牌舉辦的時尚秀一點也不含糊，深知中國人講究排場。他辦的秀規模堪比義大利米蘭或法國巴黎的高級時裝周；即將在海南島三亞舉行的春夏時裝展，耗資四五○○萬元，一年平均砸下兩億元辦秀，讓在台灣失去舞台的品牌重新站在聚光燈下。

願意花大錢投資在品牌上，就是巧合服飾與其他代理商最大的不同點。張石東自負地說：「別人會覺得花大錢辦秀與裝潢店面，價值都收在品牌身上，很不值得！但我願意付出。」在台灣代理歐洲一線服裝品牌逾三十年的伊麗莎國際貿易公司董事長蔡瓊玟表示，「Stone（張石東）很敢花錢，方向對了大陸人胃口，同時做事很細膩，能放心將品牌交給他打理。」基於這層信任，蔡瓊玟介紹了義大利名品Les Copains的總經理給張石東認識，「其實Les Copains一直想進大陸，但找不到好的合作夥伴。」商談後三方一拍即合，下季起，巧合就會開始在中國代理Les Copains服裝，並與伊麗莎國際一起負責該品牌的大中華區總代理，後續也有機會引進更多歐洲品牌。

但張石東並不特別以此為傲，他最大的希望，其實是藉由巧合的行銷團隊為台灣設計師找到出口，「我在中國幫台灣品牌辦秀，辦到歐洲品牌都來找我，那我是不是可以再提供舞台，讓更多台灣品牌有發揮空間？」在旗下各品牌逐步於全中國擴點、業績蒸蒸日上之時，一家合作四年餘的品牌，在巧合為其建立起市場名聲後宣布退出。

「我幫他們從一年兩百萬元的營業額成長到兩億四千萬元，今年卻突然毀約，說要自己做。」這也是張石東創業後首次遇到合作夥伴背叛。令人意外的是，他選擇不提告，自己將所有庫存吃下，已付出的高額裝修費用也未能回收，相當於繳了兩億四千萬元的學費。

「這件事是對我的大考驗，我自問：『兩億四千萬可以忍受嗎？』最後忍了下來，我只是少掉一個客戶，對方卻失去一個貴人，想通了就好像過了人生的一大關。」也因為張石東將庫存買回，使得為巧合銷售品牌服飾的加盟店沒有任何損失，讓巧合在商場中的信用名聲也更上一層樓。

「我到中國，發現不能用兩千三百萬人的思惟來做十三億人的生意，但這裡卻可以是台灣設計師的新舞台。」站到不同土地上，張石東為缺乏伸展台的台灣服飾找到了新出路。

巧合服飾

成立時間：1985年12月，

2006年前進中國

負責人：張石東

資本額：20萬元

代理品牌：Roladolls、美仁、荷雅凱妃、MJMJ等

年營業額：約15億元

張石東的創意煉金術

1.行銷精準 華麗大秀切合中國市場迎合中國消費者注重排場的特性，砸重金辦秀雖然支出成本不小，但立收吸睛之效。

2.戰略精明 集合眾多品牌壯聲勢目前代理品牌雖少有頂級精品業者，但數量眾多，取得規模經濟的營運優勢。