氣味讓你購物
http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=2194 儘管離Brand Visionaire的辦公室還有10米，隔著兩道門，香味已經充斥著每一個來訪者的鼻腔。這是一家專門販賣「氣味」的公司，總部位於德國。在香港，他們有超過100家的客戶，你很難想像這些客戶涵蓋的範圍有多廣：酒店、購物中心甚至還有眼鏡店。
氣味能決定購買行為這件事，聽起來有些不可思議，但嗅覺對你的影響力可能比你想像中的還要大。
品牌研究公司華通明略（Millward
Brown）曾經做過一個實驗，結果表明在香味環境裡人們的購物慾望比沒有香味的要高出75％。耐克公司的一項調查則顯示，即使是同一款Nike運動鞋，
人們願意為帶有清新氣味的那雙多付10美元，因為這會讓人覺得這雙鞋更乾淨，價值更高。
事實上人們對氣味的敏感程度僅次於視覺，排在聽覺之前。而正如馬丁·林斯特龍（Martin
Lindstrom）在他的《感官品牌》裡說的那樣，在這個遍地都是視覺衝擊的世界裡，視覺語言的力量正在式微。相反，氣味的作用則被凸顯出來。好聞的氣
味常與人們的某種美好的記憶聯繫在一起，就好像聞到青草的香味就會想起戶外的綠地，心情會自然地放鬆和愉悅，這對作出購買決定十分有利。
「普魯斯特就因為一塊檸檬瑪德蓮蛋糕憶起了幼年的往事，寫了洋洋灑灑三大部《追憶似水年華》。」靈雅諮詢公司（Debelle de Montby
Associates Ltd.）的CEO Yann
Debelle告訴《第一財經週刊》，「對於任何一個品牌來說，氣味都是構成品牌形象的關鍵因素。」他本人曾經幫助登喜路（Dunhill）、貝魯提
（Berluti）等品牌打理形象。
因此，氣味公司們的工作就是幫助商家找到最能引起顧客好感的氣味，並且能夠和品牌聯繫起來。
嗅覺對於引起食慾的作用是最立竿見影的。想像一下，當你走進一間香氣四溢的巧克力商店，在還沒來得及思考之前，你的唾液可能已經開始加速分泌了。但香味營銷則可能會讓你有幻滅感：那些巧克力店或者曲奇店裡濃郁的食物香氣，不一定來自食物本身。
「賣巧克力的商店裡，大多數巧克力都放在包裝好的盒子裡出售，但是你仍然能在店裡聞到濃郁的巧克力香。其實你聞到的巧克力味是通過一個香味釋放機放出
的人造香味。」Brand Visionaire的副總裁Richard
Kitsie對《第一財經週刊》說。一些連鎖曲奇店甚至把釋放機放在店舖後面，這樣經過的路人都能聞到。
而在大賣場裡，氣味甚至能將消費者引導到特定區域。Brand
Visionaire曾經為一家出售各種佐料的調味料公司製作了一批印有辣椒、胡椒等圖片的書籤，在超市進行派發。顧客只要用手指輕輕搓書籤上的圖片，指
尖就會留下對應調味料的氣味。有了指尖這股特殊的味道，你可能會很想去看看它到底放在哪個貨架上。
除了誘發食慾，芳香療法也是流行營銷內容。因此，早在五六年前，萬豪、喜達屋、香格里拉這樣大型的酒店集團就開始請仙愛爾（ScentAir）為它們
旗下的酒店品牌調配香味。「一般酒店會採購專門的芳香設備，通過中央空調將味道輸送到大堂，樓道里等等。氣味能提高房間的舒適度。」仙愛爾中國區營運副總
裁溫永豪告訴《第一財經週刊》。這家美國公司的產品叫作「芳香傳遞系統」，本由洛克希德·馬丁公司的一位火箭科學家研發，而後這位科學家去了迪士尼樂園擔
任「想像力工程師」。
Brand Visionaire也曾經為一家眼鏡店定製過一種淡雅的香味，用來噴灑在驗光的暗房裡，減緩顧客進入黑暗環境的緊張情緒。沒想到這種芳香的環境非常招顧客的喜歡。最後這家眼鏡店決定把香味擴散到整個店面，以讓顧客能在店裡逗留更長時間。
這也是為什麼仙愛爾的客戶還包括朝陽大悅城這樣的購物中心。氣味舒緩疲勞的功效甚至能讓人忘記自己在裡面血拼了多久。「一般他們都會採用一些聞起來比較輕鬆的氣味，讓顧客實際待了45分鐘，但感覺好像才過了25分鐘。」溫永豪說。
在仙愛爾的氣味資料庫裡，每一種味道都被搭配不同的應用場景分類排列。比如「海洋」比較適合SPA，「椰子」用在泳裝品牌上會讓人自然聯想起沙灘。甚至還有「煙草」，它的應用場景則是男裝品牌和家具店。
Brand
Visionaire的做法則略有不同，它每一種香氣都需要在實驗室由香味設計師為不同的品牌量身定做。「我們需要事先參考這些商家的目標顧客是誰，人口
分佈是怎樣的，以及商家是想傳達什麼樣的品牌信息給顧客。」Brand Visionaire的香味設計師Elma Klitsie說。
不同地區的人對香味的喜好都不一樣，但品牌還是儘量要找到一個適合的交集。比如馬來西亞人喜歡花香和木香，中國人喜歡花香和食物香，那Elma就會為品牌挑選花香。
這樣做的好處是能讓顧客用一種特定的氣味儲存對品牌的記憶。單靠視覺，你未必能在一堆牛仔褲裡認出哪一條是來自Abercrombie &
Fitch，但如果你聞過，你就可以胸有成竹地挑出來—Abercrombie & Fitch的名字和那股獨特的香味早就捆綁在一起了。
要尋找一個對的香味並非那麼簡單，還必須要能夠與顧客產生文化上的實際聯繫。「香港的迪士尼樂園要舉辦萬聖節的主題活動，如果放南瓜和糖果的香氣，很多遊人是無法理解的，萬聖節在中國人的心裡並沒有概念。」Elma說。
但確定好用哪種香味只是第一步，實際調配過程要更複雜。顏色只有紅、黃和藍三種基本色，而香味則有4000種基本氣味。因此，一個香水設計師要接觸
4000種不同的基本香味，然後再決定要把哪些香氣混在一起。而調製出一個香味可能需要20種至200種的天然和化學原料。
「我總是開玩笑說，世界上的宇航員比好的香味設計師還要多。香港有700萬人，但只有不超過10個人可以稱為是好的香味設計師。」Richard說。來到香港工作之前，Elma在新加坡的寶潔公司為其旗下的洗滌劑調製芳香類型，有14年經驗。
香味設計師對氣味的敏感甚至還要達到能分辨它是來自植物的哪一部分。你覺得橙子的香味可以有多少種？答案是至少有三種。Elma說，橙子皮、橙子葉莖和橙子花所提煉的精油，聞起來的氣味都不一樣。
大部分商家並不希望顧客發現香氣的來源。因此，氣味公司們都想方設法把釋放香氣的裝置做得足夠小。它們多半是一個小長方體，安裝在天花板上，偽裝成放
音樂的喇叭或是中央空調的一個風口，又或者乾脆被安裝在桌子的底下。然後商家把裝有調配好的香水瓶放入其中，氣味就開始施展它隱秘的魔法了。
宜家中國百億巨資欲做大購物中心
http://www.21cbh.com/HTML/2012-9-14/wMNDIwXzUyMTgwMg.html
持續的房地產調控下，商業地產已成為各路資金的又一個青睞之地。在中國市場，一向作為家居建材超市被熟知的「宜家」品牌，正在醞釀一個新的業態——英特宜家購物中心（IICG）。
對於大部分商業項目而言，最大的三個問題無外乎資金、招商和運營，而資金又是前期投入中必不可少的一個重頭。而這對英特宜家購物中心來說，似乎是最有底氣的一項。
「未
來5年，我們計劃投資超過100億元於中國的購物中心項目上，將帶來總計53.3萬平方米的零售面積。」英特宜家購物中心集團中國區董事總經理丁暉日前對
《第一財經日報》介紹，中國是優先投資和開發的市場。IICG已在無錫、北京、武漢開發和運作購物中心項目。每一個購物中心的投入預計在40億元左右。下
一步，IICG已將目光鎖定上海。
2001年，宜家家居母公司宜家集團與英特宜家集團分別出資49%和51%成立了合資公司IICG，總部位於丹麥哥本哈根。IICG目前已在歐洲10個國家及中國擁有購物中心項目。
從長期回報來看，大多數自建開發物業回報要大於租賃物業，不過，一位零售行業研究員向記者透露：「這其中也有奧秘。租賃物業是需要零售商從自己口袋裡掏錢，而自建物業則可以憑藉資產到銀行貸款、融資擴張規模。」
而和其他商業項目不同，英特宜家購物中心採用的是主力商戶策略，其中，宜家家居是其長期戰略合作夥伴，利用宜家家居的人氣提升購物中心的訪客量，宜家這種「家居+購物中心」的捆綁式佈局，如今在全球範圍已有幾十個項目在運營。
IICG中國區副總經理海文天對記者介紹，除了宜家家居，英特宜家購物中心還有歐尚超市、蘇寧電器、金逸影城等主力商戶，以及Zara母公司Inditex集團旗下的八個品牌，英國老牌百貨公司Debenhams也已與IICG簽署合約。
丁暉還對記者表示，宜家的定位是GDP在前25名的城市，而購物中心則選擇GDP在前15名的城市，以華北、華東、華南三大塊為中心。未來，購物中心希望達到每3家宜家家居中有1家是購物中心。
事實上，與宜家家居在中國拓展的「蝸牛速度」類似，英特宜家購物中心在中國的準備期也相當漫長。
據多位人士介紹，這大多是耗在選址與拿地上。「又要交通便捷，又要消費能力達到一定水平，又要有足夠的地盤，實屬不易。」一位商業研究人士稱。
儘管僅憑土地升值的回報，英特宜家購物中心都不會有任何損失。但在記者專訪的過程中，丁暉一再強調，「雖然是做商業項目，但我們不是開發商。」與現有的房地產企業做的商業項目不同的是，英特宜家購物中心是長期投資，長期持有物業的策略，沒有一家是計劃出售的。
目前，國內大部分商業項目的投資回報並不高，約在4%～5%，更何況這種長期投資、長期持有的策略，可見，短期內，IICG在財務回報上壓力不小。
此
外，英特宜家購物中心在中國的定位是中到中高檔，也將面臨與之定位類似的眾多商業項目的競爭，這其中也包括萬達、華僑城等中國知名的商業地產經營者。因
此，購物中心內招租的商家能否與宜家並肩戰鬥到底，把整個商圈的商氣營造起來，能不能適應中國本土的商業地產規律並創造零售之外的價值等，都是對這個以家
居業為主營的零售商的一種考驗。
東森購物易主 王令麟得利內幕
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大陸「紅五類」竟打不過剛出獄的王令麟？ 九月七日，與森森百貨董事長王令麟在電視購物市場纏鬥十年的東森購物前董事長梁馬利，正式將公司交接給新任董事長陳世志，正巧，就在同一天，多位王令麟旗下人馬從森森辭職，跳槽進駐東森購物。 東森購物新任老闆陳世志一上台，馬上發出新聞稿，要「與各方業者和平共處」，最大獲利者，就是和東森購物有三、四十起官司的森森購物。 媒體報導，梁馬利不諱言自己在大陸是「紅五類」，業界傳言，梁馬利的父親是大陸軍區司令，她還曾在台灣法庭跟法官嗆聲，「我是共青團的!」 比起來，王令麟今年還曾入獄服刑，為何王令麟卻能笑到最後？ 系統頻道業者傳言，梁馬利最後是被自己的特權思維打敗，得罪了有線電視產業上下游業者後，才被迫拿錢走人。 一位有線電視頻道代理業者抱怨，頻道業者付款的方式，是前一年就開票，再按月付款，但梁馬利卻打破行業規則，付款的穩定度讓頻道業者很不放心，他抱怨，「就是要讓我們也變債權人。」 致命一擊，凱擘撤換頻道》 「她，所有系統台都得罪了。」另一位有線電視系統業者觀察，梁馬利的大陸關係良好，眾人怕大陸事業受阻，一開始只是觀望，但最後是連台灣最大的有線電視系統凱擘，也決定讓東森購物頻道下架。 原本梁馬利的算盤是拿出大陸做生意手法，企圖以官方影響系統業者。 國家通訊傳播委員會（NCC）處長黃金益觀察，一般系統業者更換頻道，只須一個月，這次凱擘換掉東森購物卻花五個月，主因為委員會投票一直無法達成共識，反覆討論消保法和公平法的技術問題。 森森指控NCC委員偏袒東森，甚至形成森森和委員互告的羅生門。這讓NCC的決策拖了五個月後，才核准凱擘更換頻道商。 「她沒想到NCC的決定最後竟會核准換頻道商。」一位有線電視頻道業者觀察，七月二十五日，NCC批准凱擘改播森森百貨的購物節目，東森購物的收視戶從二百五十萬戶降為只剩約一百萬戶，梁馬利因此被迫離開台灣市場。 |
紙媒二維碼購物：概念還是泡沫？
http://news.cyzone.cn/news/2012/11/03/234675.html「我認為國內對二維碼的認知經歷了無所不能、飄在空中、心中無碼三個階段。」在國內從事了多年二維碼業務的華陽信通的董事長黃新山向記者感慨。
在二維碼引入國內早期，人們一度以為二維碼無所不能，此後的第二個階段，人們發現二維碼「飄在空中，落不了地」——人們過於關注二維碼本身，而不是二維碼背後的應用場景。到後來，二維碼開始進入「心中無碼」的階段，即不再關注二維碼本身，而是關注二維碼如何幫應用它的企業賺到錢。
隨著智能手機在中國的快速普及，二維碼也在過去一年裡隨之大面積普及，二維碼的出現讓許多傳統媒體看到了一項新的業務。許多媒體開始在自己的報紙或者雜誌上開闢二維碼購物業務，在紙媒上刊登的商品圖片邊上配上二維碼，並和手機上的商城相連，並希望形成一塊新的盈利來源。
這將是一片新的藍海，還是一個泡沫？
紙媒的二維碼購物嘗試
過去一年，國內用戶對二維碼的認知度發生了很大的提升。隨著騰訊在擁有2億用戶的微信中加入二維碼，二維碼識別軟件的裝機量獲得了極大的提升。此外，三大運營商也都開始通過各種途徑推廣二維碼的應用，再加上其他互聯網公司的一起努力，二維碼在國內用戶中的普及度已經大大提升。
「二維碼業務的核心是，線下要接地氣。要有線下的渠道來裝上二維碼。」一位投資過兩家二維碼公司的上海某大型投資公司的副總裁告訴記者。
從這一角度出發，那些擁有龐大發行量的傳統紙質媒體，很可能形成二維碼購物的一個新的載體。從理論上來說，紙媒上刊登的二維碼可以形成一筆不小的互聯網流量。
目前通過搜索引擎、網絡廣告等互聯網方式在網上獲取流量的成本非常高昂，國內電子商務獲取新用戶的成本每年都以30%的水平增加，目前在網上獲取一個新用戶的成本已經達到100元左右。在這樣的大背景下，二維碼作為新增的流量入口受到眾多電子商務網站的青睞。
目前國內最受關注的二維碼購物平台當屬位於廣州的閃購，這家公司不久前剛剛以百億元的估值完成融資。目前閃購正和《南方都市報》等平面媒體合作開發二維碼購物業務，《南方都市報》的報紙版面變為可以隨時下單的虛擬紙上商城，這一商城主要出售日用品、食品、酒等商品，寶潔是其最大客戶，目前這項業務尚處於起步階段。
此外，許多主要面對年輕時尚人群的平面媒體也嘗試起二維碼購物，在那些服裝、化妝品、包、手機配件介紹旁邊加上二維碼，讓讀者在閱讀雜誌產生購買衝動時可以很輕鬆地拿起手機拍攝完成購買。
《玩手機》雜誌的出品人陰永珂告訴記者，該雜誌平均每本被用戶掃瞄的二維碼數量已經高達10個左右——《玩手機》雜誌是國內二維碼應用最廣泛的雜誌之一，幾乎每頁雜誌上都有3到10個二維碼供用戶掃瞄，並且鏈接到手機應用商店等地。
「但是雜誌的二維碼購物能否形成規模，關鍵還是要看你的雜誌的發行量。」陰永珂指出，他認為紙媒做二維碼購物仍然非常困難，因為大部分紙媒的發行量都有限，且大部分紙媒的發行量都有下降的趨勢，他曾經考慮過在雜誌上通過二維碼銷售各種手機配件，但是發現效果並不理想。
「在我們來看，可能會借助報紙、雜誌，平面媒體做二維碼購物的，更多的是品牌企業。」靈動快拍的市場總監張何指出，一些品牌會把紙媒的二維碼購物作為一個全新的發布渠道，即其他地方還沒上市，和企業的營銷策略相結合。
張何表示，平面媒體發展二維碼購物與媒體原有的廣告模式並不存在衝突，相當於給了媒體新的發展渠道，因此媒體應該加強在這一塊的嘗試。
「憑什麼要去拍二維碼？」
不過，紙媒發展二維碼購物業務首先要解決的問題是，用戶憑什麼見到報紙和雜誌上的二維碼就會去拍呢？二維碼技術提供商華陽信通的董事長黃新山的研究發現，大部分時間，用戶是不會去拍報紙和雜誌上的二維碼的。
黃新山指出，衣服、鞋子這些商品，並不一定適合二維碼購物，因為這些商品是需要反覆比較的，「哪怕去逛個街買衣服，還要多逛幾家店呢。」這時候二維碼購物的劣勢就體現出來了，因為在挑選、對比上不如PC電商網站，由於報紙、雜誌版面有限，在產品豐富程度上不如網站，限制了二維碼購物的發展。
黃新山指出，對於二維碼購物最大的威脅在於，現在的年輕人已經越來越少地去看報紙，報紙讀者的年齡開始越來越大，而只有年輕人才知道怎麼用二維碼。從這一角度上來說，似乎那些仍然有穩定年輕人用戶的時尚雜誌會在二維碼購物上有更大的空間。
他認為比較適合二維碼購物的，是那些需要重複購買的商品，例如面膜，或者一些高度標準化的商品，這些商品不需要比較。
黃新山指出，為解決「我為什麼要去拍二維碼」的問題，需要在商業模式上做一些設計，例如在面膜這樣需要多次購買的商品上印上二維碼，當用戶用完上次買的面膜時，掃瞄面膜包裝上的二維碼，下次購買時通過自動識別能夠享受打折，才會有更多的用戶願意用二維碼去買。
另一家叫做VINUX的創業公司正幫助許多傳統紙媒搭建二維碼購物平台。這家公司的系統能自動幫助傳統紙媒生成手機商城——這些商品都會自動匹配一個二維碼，由紙媒印在雜誌和報紙上，然後用戶掃瞄購物。
VINUX的創始人張斌指出，已經有大量紙媒開始嘗試二維碼購物業務，不同媒體之間的效果差別非常大。效果最好的是時尚類雜誌，而效果最差的是老年類雜誌，因為老年人根本不懂怎麼用二維碼。
「效果最好的雜誌，有50%的讀者會在上面掃瞄二維碼購物，但是效果最差的，千分之一都不到。」張斌指出，目前手機二維碼購物的量還很小。
影響手機購物發展的最大因素並不是二維碼這一渠道，而是手機支付還不夠健全。張斌指出，通過二維碼掃進去購物的大都是網頁的形式，需要通過手機瀏覽器打開，而手機瀏覽器又不支持安裝安全插件，因此在安全性上很差，為保證付款安全，整個操作的流程非常繁瑣，有70%以上的用戶都被卡在了付款這個環節。
張斌指出，紙媒的手機購物商城賣得最好的品類，是那些特殊的、好玩的商品，如新潮數碼產品、工藝品等，或者是只有這裡能買到，而京東、天貓等網上商城買不到的。一些媒體會註明，這些商品只供給本雜誌或報紙。
日本二維碼購物未成規模
日本是全球二維碼最為普及的國家。但是記者兩週前在日本採訪時發行，日本的二維碼購物並未形成很大的規模。
「日本的包、化妝品、衣服等時尚購物，基本不使用二維碼。」日本最大的電子商務公司樂天的一位中層告訴記者。
這位樂天的中層指出，作為時尚雜誌，是服務精準人群的，需要品味和帶領時尚，許多日本的時尚雜誌認為，如果加上購物碼的話，會降低雜誌的品質，而且效果也一般，還不如把內容做好，樹立形象帶來讀者的話，通過銷售和廣告就能帶來收入。
「只要雜誌刊登了二維碼等信息，就需要負責客服，這是日本的商業習慣。」上述樂天的中層指出，雜誌開通購物模式，帶來的客服問題，這個會影響雜誌社的運營，也不見得專業，還有運營風險。
對於日本的時尚雜誌來說，如果開展二維碼購物，還要承擔進貨的風險。因為日本的知名品牌是不壓貨銷售，大多需要買斷的，這也是日本的時尚雜誌不開展購買信息的原因之一。
「另外，如果雜誌裡帶有購買方面的二維碼等信息，就是純廣告模式了，這個的編輯方式也是不同的，也會影響廣告頁面的價格和運營，當然，也有上述的品味的問題和商業味道過重，會影響讀者的閱讀。」上述樂天的中層指出。
這是和國內完全不同的思路，因為日本講究的是服務，二維碼只是作為一種誘導的模式在使用，但同時也需要不影響服務質量，二維碼只能作為手段，而很難成為營銷的方式。
「至於二維碼在廣告誘導方面，日本一直努力在做，不過，也沒多少成功案例。」上述樂天的中層指出，日本最大的二維碼公司負責了在功能手機幾乎全部的內置市場，但最近幾乎倒閉，就是因為二維碼並不能達到很理想的效果。
從日本二維碼購物並未發展起來的情況來看，阻礙二維碼購物的最大因素恰恰是商業配套的打通，而不是技術本身。從這一角度來說，國內紙媒的二維碼購物離「心中無碼」的階段還有相當長的路要走。
獨家８天７夜臥底直擊 揭開陸客團購物黑幕
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2008年，開放陸客來台觀光，估計一年帶進200萬人次、1500億元的商機，大家以為盼到經濟良藥；未料，今年９月，專接陸客團的華曜旅行社倒閉，「陸客團」不但沒有健身補體，反而讓台灣觀光業住進加護病房！ 諷刺的是，台灣旅遊業流血經營，但高雄的鑽石購物店一年大賣陸客50億元，估計光港資就占75％。 這是政策失誤、港資鯨吞或同業相殘？ 到底誰殺了台灣旅遊業？ 製作人．賴琬莉 撰文．李建興、賴琬莉、許瓊文 攝影．陳俊銘大陸觀光客：我可能不會再來台灣！ 為了揭開陸客來台灣旅遊真面貌，《今周刊》記者祕密地參加一團來自中國東北、10月中旬出發，團員平均年齡60歲的老人陸客團。在８天７夜環島行程裡，我們跟著這個俗稱的千歲團（又稱夕陽紅），跑遍全台1600多公里路程，除了名山勝水，也足足逛了11個購物站，看到台灣觀光最真實，也最扭曲、悲情的一面，同時體驗了陸客既期待又怕受傷害的糾結情緒??。 第１天 東北機場→廈門機場→台北松山機場→晚餐（台北）→飯店（桃園）馬不停蹄，歇不得！ 目前最典型的陸客團為８天７夜環島一周，配合故宮、阿里山、日月潭等必去的景點，估計至少得馬不停蹄地跑完1600公里路程，而這對於來自於遠方的團體來說，恐得「快馬再加鞭！」這些旅客起程當天05：30就到機場集合，從東北飛到廈門轉機，中途候機就花6.5小時才飛抵台灣。因此扣除前後兩天的搭機時間，實際旅遊只有６天，平均每天得趕266公里路。為了趕路，其中有３天是05：30叫早（morning call），也難怪會有「起得比雞早、跑得比馬快」的順口溜流傳出！ 第２天 飯店早餐（桃園）→角板山公園（桃園復興）→中餐（台中）→面膜店（台中）→水果城（南投埔里）→日月潭→牛樟芝店（日月潭）→晚餐（日月潭）→飯店（日月潭）進店血拼，買不停！ 就算行程緊湊，但陸團來台該逛的購物店一個也少不了！行程中，我們細數，總共進了11家購物店，為了規避觀光局８天只能進８店規定，扣除昇恒昌不算，多出的２店，旅行社山不轉路轉，以「過路尿尿休息」為名，行「下車購物」之實，如位於南投埔里的水果店，行程表就以水果吃到飽為名，導遊告訴陸客：「讓大家下車上廁所」，其實又多逛了一個購物店，甚至餐廳結合開設購物店，巧妙規避購物點上限。 第二天是本團購物行程最緊湊的一天，合計進了３家購物店，每次約莫待上１小時，而且若有團員還沒買完，導遊也不會催促，畢竟，買東西的最大！ 第３天 飯店、早餐（日月潭）→檜木商品店（嘉義市）→茶葉店（阿里山山腳下）→中餐（阿里山山腰）→阿里山→西子灣（高雄）→晚餐（高雄六合夜市自理）→飯店（高雄）走馬看花，逛不爽！ 觀光原本就是要遊山玩水，旅行社表列景點，其實也都會照章行事，但千里迢迢，再扣除掉購物時間，最後只好加快節奏，看風景，變得十萬火急！ 這天是最長途跋涉的一天，06：30就上路，原以為可以一整天飽覽阿里山名勝。孰料，我們先是繞道進了嘉義市區的檜木購物店，上山前又在山下停下來買茶葉，再到山腰餐廳用餐，團員真正呼吸到山上的芬多精時已是14：00了，沒想到15：00多旋即匆匆下山趕往高雄，到了西子灣已19：00，卻只待了10分鐘，在渡船頭遙望港邊的大船又驅車趕路。最後幾位團員群起向導遊抗議：「購物時間那麼長，景點就一直趕！我們要求明天的店全部取消！」 第４天 飯店、早餐（高雄）→鑽石珠寶店（高雄）→中餐（屏東恆春）→墾丁→晚餐（台東市）→飯店（台東市）故事行銷，道不盡！ 行程中，時間最長的就是搭車，因此導遊畫龍點睛的故事行銷，可謂購物行程成敗的關鍵。導遊及業者言之鑿鑿地鋪排故事說著，高雄是台灣的工業城，以精密加工著稱，世界許多原鑽多半運來高雄的加工區加工，再出口到國際，高雄成為全球數一數二的鑽石加工之都，因此高雄的鑽石物美價廉、非買不可！ 景點要鋪梗、故事要動聽，時間更要抓好，陸客團進單價最高的鑽石店，通常都安排在第4天的早上7、8點，表面上行程剛好如此，順路而已；但據購物店透露：「團員和導遊相處３天，最容易被說服，而客人在早上也最願意花錢消費！」 第５天 飯店、早餐（台東市）→北迴歸線地標（花蓮豐濱）→夢幻湖（花蓮壽豐）→松園別館（花蓮市）→中餐（花蓮市）→玉石店（花蓮吉安）-蘇花段火車（花蓮→蘇澳）→媽祖廟（宜蘭蘇澳）→晚餐（宜蘭蘇澳）→飯店（宜蘭礁溪）另類行程，鬥不攏！ 「許多該去的沒去，去了許多不該去的！」這是身為台灣人的我，這次跟團的一大感受。摒除掉購物店，光說景點，舉凡台中的逢甲夜市、台南的赤崁樓、安平古堡以及花蓮的太魯閣，這些在我認為是最具台灣特色的景點沒去，倒是去了不少冷門景點！ 這天，整團從花蓮走完了玉石店，匆匆搭了1個多小時的區間車特地來到蘇澳，原以為這是一趟「冷泉之旅」，孰料，我們卻進了一座媽祖廟，讓我丈二金剛著實摸不著頭腦！ 但看到廟內供奉的是一尊用珊瑚做的媽祖神像，這才恍然大悟：「原來這是為明天珊瑚購物行程而鋪的梗！」 第６天 飯店、早餐（宜蘭礁溪）→野柳（新北萬里）→珊瑚店（台北民權東路）→中餐（台北）→名產店（台北）→國父紀念館（台北）→101大樓登頂（台北）→寧夏夜市（台北）→飯店（新北淡水）食宿普通，都不慣！ 「吃在台灣！」但礙於時間和經費，陸客團通常品嘗不到台灣道地的美食。這８天，除了夜市的自理行程，和旅行社特意安排在台北吃牛肉麵外，餐廳的菜色幾乎都是八菜一湯附水果的標準規格，其實與台灣人到歐美日等國旅遊的水準相仿。坦白講，雖稱不上山珍海味，但也不如外傳「吃得比豬差！」而團員多半抱怨的是「口味太淡、吃不慣！」至於住，比起大陸一級城市的飯店硬體設備，陸客雖深感落差，卻都早有心理準備！我們這次入住的７家飯店，全都是國人不熟悉的飯店，甚至在高雄入住的還是舊商業大樓其中幾層改裝的小商旅，很有救國團的fu！ 第７天 飯店、早餐（新北淡水）→士林官邸（台北）→故宮博物院（台北）→中餐（台北內湖）→鐘錶店（台北內湖）→昇恒昌免稅店（台北內湖）→途經總統府看外觀（台北）→自由廣場（台北）→晚餐（台北）→飯店（台北）最後衝刺，補不足！ 這是在台最後一天旅程，幾天來和團員相處融洽的導遊很直白地對大家說：「我的業績剩一點點，若覺得我服務好，就多支持！」讓我體會到導遊除了帶團外，還得要扛業績壓力，據了解，平均一團導遊要扛的營業額約50萬元。 據調查，陸客來台消費產品前3名為特產、珠寶玉器和名牌，其中最容易衝高業績的珠寶則是珊瑚、鑽石和玉石。最主要陸客在台買精品珠寶免課奢侈稅，且超過3000元就能退稅，因此在台灣買足足可比在大陸便宜1至2成。再者，台灣因有品保規定，比較貨真價實。因此，珠寶店通常是旅行社最後衝刺的一級戰區！ 第８天 飯店、早餐（台北）→桃園機場→廈門機場→東北機場印象模糊，不再來！ 臨別之際，私下詢問了同團陸客對台灣的感想，其實大致滿意，尤其對於台灣的國民素質和導遊的服務水準印象最深。當問及購物行程會不會太多？反應多半是，你們比香港好多了，至少導遊的話術讓人覺得舒服合理！ 但導遊則坦承，曾帶過整團全程都臭臉相待的團員，原因即是他們先入為主地認為，導遊做任何動作、說任何話，都是為了賺佣金，因此導遊和團員的信任關係，其實危在旦夕！ 由於導遊通常是旅行團品質的最大關鍵，或許說明了何以陸客來台都有9成的滿意度！但弔詭的是，要陸客說出對景點的印象，則多半「忘光了！」再問會不會再來？答案更耐人尋味：「再考慮唄！」 |
每個茶水間 都有臥底購物專家
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問問三個美國女性朋友，她們上次在哪裡修指甲？你很有機會聽到至少一位的答案是越南美甲師那兒。不過為什麼會變成這樣？你聽了可能會很驚訝。故事開始於二十個女人與一組珊瑚紅的長指甲。 一則故事，救了越南移民 在故鄉是高中老師的順黎（Thuan Le），一九七五年來到希望村（Hope Village），除 了背在身上的衣服以外孑然一身。加州首府沙加緬度郊外的「帳棚城」，是西貢淪陷後逃到美國的越南移民集中地，新移民為患的營地同時盈溢著希望與絕望，人們為了讓自己與家人擁有更好的生活而來到了美國，但是英語能力不足，卻讓他們的機會相當有限。 主演希區考克驚悚經典電影《鳥》的女星蒂比．海德莉（Tippi Hedren）深深為這些女性在越南的故事著迷，而這些越南女性則注意到了她身上一件事情：海德莉的美麗指甲。 這些女人很羨慕海德莉光亮的淡粉紅色指甲，所以海德莉每週會帶著美甲師來為她們上課。她們學得很快，而且直接拿海德莉、自己和身邊每個可以實驗的對象練習。 很快的，有個計畫醞釀成形了。海德莉幫這些女人在附近一所美容學校爭取到免費上課，在那裡她們學會了怎麼使用銼刀、修甲刀和塗指甲油。後來，海德莉在附近幫忙探聽之後，幫順黎和其他人在聖塔莫尼卡和周圍其他城市找到了工作。 事情一開始並不順利。修指甲並不熱門而且競爭激烈，但是順黎等人考取了證照，並開始做起生意。她們工作認真勤奮，從早做到晚，別人不做的的工作也攬下來。這些女人努力不懈，一點一滴攢下辛苦錢，也一步一步嶄露頭角。 看見順黎的成功，她的一些朋友也決定加入美甲師行業。她們開設了一家最早由越裔美國人經營的美甲沙龍，並且鼓勵其他人一起打拚。 很快的，這些成功的故事被流傳了開來。成千上萬來美國尋找新機會的越南人聽說了這些故事，而且記取前人成功的經驗。越南人的美甲沙龍開始在沙加緬度各處一間間的開張，然後擴展至加州其他所有地方，最後是全美各地都找得到。這二十個女人掀起一股時尚潮流，但它很快就有了自己的生命。 今天，加州的美甲師有八○％是越裔美國人，全美的數字則超過四○％。越南人的美甲沙龍變成了一種流行風潮。 順黎、海德莉和越南美甲沙龍遍地開花的故事令人驚異，但更令人驚訝的事實是，這種事並不是沒發生過，其他移民族群也有不少獨占利基市場的情形。據估，柬埔寨裔美國人擁有洛杉磯八○％的甜甜圈店，韓裔擁有紐約市六五％的乾洗店；一八五○年代，波士頓的酒行有六○％都是愛爾蘭人所經營；其他類似例子還有更多。 靜心思考一下，這些故事其實都很合理。移民者在新的國家裡選擇很有限，除了有語言隔閡，之前的證照毫無用武之地，又不像在故鄉時人面那麼廣，所以通常會向自己的好朋友或認識的人尋求幫助。 這時社交身價與口碑就發揮作用了。就業是想找工作的新移民之間常聊的話題（觸發物），所以他們會看看其他新移民找到的都是些什麼工作（曝光），跟他們聊聊有哪些機會。至於那些已稍有基礎的移民希望有面子（社交身價），也希望幫助別人（實用價值）所以會興奮的（情緒）談論自己認識的人成功的事蹟（故事）。 很快的，這些新移民便跟隨同儕的腳步，紛紛從事同一行。 創造話題，調理機掀風潮 越南美甲師的故事（和其他移民的職業選擇）凸顯幾個重 點。其一，任何產品、概念或行為都可以蔚為流行。 有些產品本身就讓人感到興奮，如特價購物網和頂級餐廳，但也有比較有傳播價值的傳統東西，而社群影響力有助每種產品或概念掀起流行風潮。 其二，我們看到「瘋」潮並非由幾位特別「有影響力」的人帶動，而是由產品和概念本身驅動所致。沒錯，每個偉大的故事中都有位英雄，蒂比．海德莉幫助了一些越南女人學習美甲技術，喬治．萊特（George Wright）想出了《這會被攪碎嗎？》（Will It Blend?）的創意。（編按：布蘭德科公司（Blendtec）的行銷總監喬治．萊特，將布蘭德科調理機攪碎東西的系列影片《這會被攪碎嗎？》放上網，獲得超過三億人次點閱率。拜這項宣傳手法之賜，這台調理機的零售業績提高了七○○％。） 但儘管這些人創造了流行，他們也僅是整幅拼圖中的一小片。廣為風行的產品與概念就像森林之火，但如果沒有幾百個、幾千個，甚至幾萬個像你我一樣的平常人把它們傳遞出去，是不可能發生的。 那麼，為什麼有成千上萬的人會傳遞這些產品和概念呢？ 這就是我們要談的第三點：有些產品和概念的特色，會讓它們更可能被人拿出來談論和分享。為什麼有些東西會流行？你也許會認為那只不過是巧合或是運氣好罷了，其實不然。每一種社會「瘋」潮的形成都具有相同的六大原則。所以，如果我們想讓產品或概念大受歡迎，就必須想辦法使它具備這六個關鍵要素。 六大要素，讓你的產品火紅 用下列敘述，來檢視你的產品或概念是否具備這六大要素。 一、社交身價（Social Currency）：人們在侃侃而談一樣產品或一個概念時，會讓自己看起來怎樣？大部分人寧願看起來很聰明，也不要像笨蛋。知道很酷的事情，例如一台可以打碎 iPhone的調理機，會讓人看起來很厲害而且神通廣大。所以要讓人們談論，你必須精心打造訊息，好讓人們能夠達到這些他們想留給別人的印象。 二、觸發物（Triggers）：要如何提醒人們談論我們的產品或概念？觸發物是喚起人們聯想到相關事物的刺激因子。人們通常想到什麼就會聊什麼，所以當他們越常想到一件產品或概念，就越會聊起它。我們必須設計會在環境上觸發人們聯想到的產品與概念，並將我們的產品和與該環境的流行事物連結起來，創造出新的觸發物。 三、情緒（Emotion）：當我們在意，我們就會分享。所以要怎麼打造訊息和概念，讓人們有感覺？富傳播力的內容本來就比較能激發某種情緒。我們必須點燃人們心中的那把火，有時甚至連負面情緒也會奏效。 四、曝光（Public）：有人在使用我們的產品時，其他人會看見嗎？俗話說：「有樣學樣」，一語道出人類的模仿傾向，這句話同時也道出了，眼不見就難以仿效。讓事物更容易被看見，就會有更多人起而仿效，也就更可能蔚為流行。 五、實用價值（Practical Value）：人們樂於助人，如果可以讓他們看到我們的產品或概念能怎樣節省時間或省荷包，他們就會開始口耳相傳。 六、故事（Stories）：我們的概念可以包裝成更動聽的故事嗎？我們除了分享資訊，也愛說故事。但就像史詩特洛伊木馬，故事只是承載諸如道德與教訓的工具。資訊在看似閒話家常的偽裝外表下，傳播出去。所以我們必須建造自己的特洛伊木馬，將產品與概念植入到大家會想跟別人說的故事之中。 依照這六大關鍵原則，或只是其中幾個，你就可以利用社群影響力和口碑力，讓任何產品或概念打響名號並大受歡迎。 最後一個重點，六大關鍵原則最棒的是，每個人都可以使用它。你不需要龐大的廣告預算、行銷天分或某種「創意」基因。 喬治．萊特當初幾乎沒有任何廣告預算，他必須找到方法引爆話題，讓廣大大眾開始談論原本不太可能去討論的產品：調理機。但靠著發想如何讓這項產品更迷人，並將概念融入故事敘述中，結果製造上億人次的點閱率，也提高了銷售量。 《這會被攪碎嗎？》系列影片不僅讓人吃驚（情緒），且超不可思議（社交身價）。藉由將產品利益（實用價值）融入更廣泛的應用示範敘述（故事）中，這些短片提供了絕佳的特洛伊木馬，讓人們討論一件每天常用的家電，並讓布蘭德科知名度大增。因此如果你遵守這六大原則，就可以讓任何產品或概念像病毒一樣大量散播流行，掀起社會「瘋」潮。（本文摘自緒論、結語） |
為何你想買的 購物台都知道？
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二○○九年冒出了一種新流感病毒，稱為H1N1。短短幾週內，全球公共衛生機構都憂心忡忡，擔心即將爆發流感大流行。 透過搜尋引擎谷歌追疫情，贏過疾管局 在美國，疾病管制局要求醫生一碰到新流感病例就必須立刻通報。即使如此，通報速度總是慢了病毒一步，讓公共衛生當局完全無法掌握真實情況。 就在H1N1躍上新聞幾週前，網路巨擘谷歌（Google）旗下幾位工程師，在《自然》科學期刊發表了篇論文。該論文解釋了谷歌能如何「預測」美國在冬天即將爆發流感，甚至還能精準定位到是哪些州。 谷歌先挑出美國人最常使用的前五千萬個搜尋字眼，再比對疾管局過去的流感傳播資料。谷歌想靠民眾在網路搜尋的關鍵詞，找出那些感染流感的人。 谷歌這套系統做的，是針對搜尋字眼的搜尋頻率，找出和流感傳播的時間、地區，有沒有統計上的相關性。他們共用上四億五千萬種不同數學模型，測試各種搜尋字眼，再與疾管局在過去幾年的實際流感病例比較。他們可挖到寶了！這套軟體找出共四十五個搜尋字眼，放進數學模型後，預測結果與官方公布的真實資料有強烈相關性。於是，他們就像疾管局一樣能夠掌握流感疫情，而且是幾近即時同步的掌握！ 因此，在二○○九年發生H1N1危機時，比起政府手中的資料，谷歌能提供更有用、即時資訊。最驚人的是，谷歌這套方法並不需要採集檢體、也不用造訪各家醫院診所，而只是好好利用了巨量資料，以取得實用且價值非凡的見解、商機或服務。 這不過是開始而已。在這個巨量資料的時代，挑戰的是我們生活的方式，以及與世界互動的方式。最重要的是，我們必須拋下對因果關係的執著，轉而擁抱簡單的相關性。 相關性的核心概念，在於將兩個資料值間的統計關係加以量化。兩者間相關性強，代表若其中一個值有變化，另一個值就有可能也跟著改變。 這裡提一個運用巨量資料相關性的典範，就是美國折扣零售商塔吉特（Target），該公司採用巨量資料進行相關性預測，已為時多年。《紐約時報》記者杜希格（Charles Duhigg）曾有篇報導，講到塔吉特怎樣在某位婦女沒有明講的情況下，知道她已懷孕。 透過購物清單零售商精準卡位孕商機 對零售商來說，知道客戶是否懷孕非常重要。因為懷孕會改變夫妻的購物行為，夫妻可能會開始逛婦幼用品店。塔吉特的行銷部門於是決定求助分析部門，希望從顧客的採購模式，看出女性懷孕的蛛絲馬跡。 分析部門先找出那些曾填寫新生兒禮物期望清單的媽媽名單，再看她們的購物紀錄。結果發現這些婦女在大約懷孕三個月時，買了很多無香味乳液，再幾個月又會買些營養補充品。最後分析部門大概找出二十幾種可做為懷孕指標的產品。了解這些相關性後，塔吉特甚至還能相當準確的預測小孩出生的日期，並針對各個不同階段，寄出恰到好處的優惠券！ 下一個資料化的前線與個人較有關：我們的人際關係、生活體驗和心情。 過去人際關係一向存在，但一直要等到出現臉書社交圖譜（social graph）資料庫，人際關係才真正成為資料。二○一二年，臉書共有約十億個用戶，構成超過一千億條交友連結，而且這一切都掌握在這一家公司手中。 這一切的潛在用途，絕對不同凡響。有許多創業公司都希望利用社交圖譜，找出能建立信用分數的指標。這裡用的是物以類聚的概念：花錢小心的人，交的就是花錢小心的朋友，揮霍的人也會和揮霍的朋友同行。社群媒體能掌握到的資料集，絕不只表面上的狀態更新或「讚」而已，所有資料都能成為全新業務基礎。 只要有點想像力，不論什麼東西都能化為資料形式，等到將整個世界都資料化後，種種應用潛力便再也沒有止境。（本文摘自第一章、第四章） |
曾航：和口袋購物王珂聊移動電商的未來
http://www.iheima.com/archives/42706.html口袋購物的創始人王珂，是我見過的對移動電商理解最深入的人之一。1984年出生的他是一個技術宅男，卻總是在琢磨用戶天天到底在手機上幹什麼，用戶一般在手機上買東西翻到第幾頁就不想往下翻了這些問題。他創辦的口袋購物，不久前剛剛獲得成為基金和經緯中國1,200萬美元的A輪投資，成立僅2年時間就達到如此高的估值，一時間在創投圈引起了不小的討論。
幾天前，我和王珂有了一次深入的交流，我們重點探討了用戶在移動終端上購物的一些行為習慣。由於手機屏幕很小，用戶不再可能像在PC上那樣一頁一頁去瀏覽商品，用戶在手機上購物呈現了許多新的特徵。由於對話內容太長，我會分兩次將對話內容的要點分享給大家。
曾航：口袋購物做了這麼久，你們觀察下來用戶在手機上買東西的習慣和在PC上有哪些不同?
王珂：手機上購物有碎片化的特點，畢竟屏幕很小嗎。我們也在PC上做過電商，但是目的僅僅是為了和手機做一個對比。我們發現一個很有趣的現象，那就是我們的用戶在移動終端上面收藏一個商品平均的頻次是PC上49倍。一開始我對這個數據很驚訝，後來我想明白了，其實道理很簡單。PC屏幕大，用戶一頁可以看好幾十件商品，他們可以一頁一頁往下翻，直到找到自己想要的商品， 他們看到喜歡的商品就直接加到購物車裡就好了，不需要收藏。在PC上，人們可以一頁一頁地在瀏覽器上打開很多購物網頁，一天也不用去關掉。
而手機屏幕很小，如果一個一個地看很累。可能你往下翻到第50頁的時候手機已經沒電了。所以用戶往往看到一個勉強符合自己購買特徵的，就先收藏起來。比如用戶要買個剃鬚刀，他在手機上看到的可能並不是自己最後想買的那個，但是勉強滿意，就先收藏起來。這給了我一個很大的啟發。我們(口袋購物)現在每天相關的銷售額是400到1000萬人民幣一天，而我們上面每天新增的被收藏商品量，是4億人民幣。我在想，如果我們把每天被收藏商品的量轉化1%成銷售額，也是非常驚人的數字了。
曾航：那些這些用戶在手機上的收藏如何轉化成巨頭的銷售呢?
王珂：去年1月的時候，我們發現口袋購物上面有1000多個用戶收藏了風衣，但是沒有買。為什麼沒有買?我估計還是手機屏幕小，沒有找到他們最滿意的風衣。還有那時是1月份啊，還很冷，一般人要到3月份才去買風衣的。後來我想了一個主意，我找來一批淘寶的風衣賣家，和他們說，我這裡有1000個人想買風衣，你們能否搞一次團購?1000個人，1%的人買了就是10件，10%的人買了就是100件。
後來我們找到給出條件最好的一個賣家，給了7折包郵的價格，專門針對這1000個人搞了一次團購，就是過了今天就不是這個價格了，我們把活動PUSH給這1000個人，結果賣出了300多件風衣。電商一般的轉化率只有1%到2%，而我們這次活動的轉化率居然達到了30%，效果非常好。
曾航：這次嘗試後，你發現了一些移動電商新的特徵?
王珂：我覺得未來電子商務的模式會發生巨大的變化。過去的商業模式下，我們先把商品生產出來，然後再到市面上去找需要它的買家，這中間成本很高。而現在我們發現用戶在手機上沉澱下來的收藏很多，這使得我們可以更清楚地瞭解用戶的需求。這樣我們可以把商品賣給真正喜歡它的人，這樣轉化率提高了很多。我把這種模式稱作「反向團購」。
長期以來，PC一直想取代電視成為市場佔有率最高的終端，但是一直沒做到，而手機只用了不到10年的時間就做到了這一點。互聯網加上手機，將產生世界上最具顛覆性的商業模式。所以我們現在放棄了PC，專注做純移動。我們做反向團購，發現賣家最討厭把促銷當做降價。這一點在PC上是做不成功的，因為在PC上收藏商品的人很少。在手機上，少就是多。全網有16億種商品，可能你需要的只有100種。我們要做的，就是幫你把那100個商品挑選出來。這需要通過大數據的方式來實現。
曾航：你當時怎麼想到要來做口袋購物這個事情的?
王珂：幾 年前我剛開始創辦這家公司的時候，發現電商行業有個很怪的現象，就是不管是大小商家，都賺不到錢。畢勝曾經說過，自己入錯行了。我們訪談了許多淘寶賣家， 都說自己虧錢。這就很奇怪，所有的人都說這個行業前景很好，但是大家都掙不到錢。我去看了麥考林的財報，它做郵購業務，獲取用戶的成本佔銷售的12%，實體店是25%，而到了電商，變成了35%。我們訪談了大部分賣家，這個成本在30%左右，所以他們是不可能掙錢的。
我一直在思考，是什麼導致了流量那麼貴?互聯網理論上是海量的供給，高效匹配海量的需求，所以天下沒有難做的生意。現在的情況太不正常了。用戶找滿意的商品很困難，而電商賣家獲取用戶的成本又很高。
曾航：你認為現在做電商的都賺不到錢，問題出在哪裡呢?
王珂：後來我發現，用戶上網買東西，搜索最多的是類別次，例如用戶要買風衣，他會搜索「風衣」兩個字，而不會去搜索「英倫立領長款風衣」。我們假設有1000萬用戶在網上同時搜索風衣，淘寶給這1000萬人提供的搜索結果都是同樣的。一頁顯示20個搜索結果，50頁顯示1000個。一般人翻到50頁就不會往下翻了。假設有10萬種風衣，最後人們只看到了1000種風衣。也就說現在的搜索是不研究個性的。
像風衣這樣類別的關鍵詞並不多，也就萬把個。互聯網上90%的內容都是從來沒有被展現過的，連一次都沒有。反過來說，用戶要找到自己喜歡的東西，也是很困難的。我們假設淘寶是一個4億立方米的巨型商場，有10億商品。用戶只能看到前面5%的商品。直通車只能把櫃檯看到前面5%的地方。前面這5%的賣家不賺錢，因為流量費用太貴。後面95%的賣家也不賺錢，因為他們沒有足夠的流量。結果是大小賣家都不賺錢。
曾航：這是一個老大難的問題，到底如何解決呢?
王珂：我的第一個想法是誰幹過這樣的事情。直接找,把這個事情再幹一遍,如何把商品按照用戶的喜好重新排序，就好了,商品也被展現，用戶逛起來也爽了。我們認為用戶點擊收藏購買記錄，用戶看了20個商品，點了1個不點其他19個，肯定有原有的。點擊和購買記錄是用戶不同程度的購買喜好。我們用這個來衡量，為什麼喜歡，為什麼不喜歡。
百度和谷歌都幹過這樣的事情，百度以前的廣告系統叫做相關性廣告，你搜鮮花的時候，會出現鮮花關鍵詞廣告，按照出價排序。問題在於，它的庫裡面有1000個鮮花廣告，最後展現的是10個，所以一年到頭就展現了50條廣告，950沒有展現過。李彥宏自己也說，歷史上相關性廣告，95%的廣告從來沒有被任何人看到過。我認為在電商領域也有類似的情況，全網的實體商品，95%的商品沒有被展現過，一次都沒有。
所以百度是如何解決這個問題的呢?後來，你在百度裡面搜索鮮花，那麼和鮮花的特徵匹配的廣告，比如禮物的廣告，也會展現。比如你搜索包含鮮花的關鍵詞的廣告，可能只有1000條，包含相關性的，有5萬條。
搜索鮮花時，用戶可能不會準確的描述自己的目的，但是搜索引擎會自動匹配。每個特徵有自己的權重，比如鮮花是一種禮物，巧克力也有禮物特徵，用這些數據，通過高維度的邏輯回歸，計算每個特徵的權重。結果是情人節的時候，你去搜索鮮花，很可能會出現巧克力的廣告。
百度上了鳳巢系統之後，被展示的廣告數量，由5%提升到26%。百度去年上線了個性化搜索投放技術，農民在百度裡面搜索「蘋果」，可能出現種子和化肥，而科技愛好者搜索「蘋果」兩個字，可能出現手機的和平板電腦，這項技術將廣告展示數量進一步大幅提升，這個團隊還因此獲得了百度內部的大獎。我們也在想，是否購物也是一樣，依據用戶的喜好、特徵去自動匹配商品?每個商品都有幾萬個特徵。我們每個商品有300多萬個特徵。我們依據過去點擊收藏搜索記錄，按照全網商品按照你的喜好排排序，希望50%的商品都給你展示。
搜索引擎，翻到50頁的時候，越往後翻到後面越弱。搜索引擎如果讓用戶翻到後面50頁，它肯定死掉，而購物領域大家普遍接受，前幾頁往往找不到自己喜歡的商品，普遍翻到後面很多頁。我們把它叫做發現引擎。全網商品依照你的喜好排序,把你會點、會收藏的東西排在前面,按照你的行為習慣個性化給你推薦商品，這樣大大節省了你在手機上挑選商品的時間。
(未完待續。明天的連載將會繼續給大家分享王珂對移動電商用戶行為習慣的研究)
越來越多的中國購物商場免租金
http://wallstreetcn.com/node/48801 中國的一些業主正通過放棄租金和幫助裝修門面等手段，來吸引Zara、H&M等大眾時尚品牌入駐，因購物商場的大量湧現使得空置率上升。
彭博社援引房地產服務公司Cushman & Wakefield Inc和RET Property Consultancy Ltd稱，一直到最近，優惠租賃條款都只是提供給LV和Gucci等奢侈品牌，因為它們能夠吸引人流進入商場。而現在，隨著業主們填滿商場的難度加大，他們也對一些大眾品牌開出了優惠條件。
隨著中國經濟放緩，消費者需求也正在降溫。據瑞信和海通國際證券，華潤置地和恆隆地產等大型購物中心運營商能夠抵禦經濟放緩的衝擊，但規模較小的運營商就顯得更為困難。同時，專注於二三線市場的業主將面臨更多壓力，因為相比於大城市，中小城市的零售商場增加更快。
瑞安房地產發展有限公司的Carrie Liu說：「中國的商業地產市場競爭非常激烈，在那些二三線城市偏離中心地帶的新商場尤其如此。」
CBRE Group Inc稱，目前全球有3200萬平方米的購物中心正在建設中，其中一半都位於中國。Cushman預計，明年有2100萬平方米的零售區域完工，同比上升38%。
據Cushman，成都、瀋陽、杭州及青島等城市可能在2014年迎來最高空置率。此外，在一些不太富裕的城市，明年空置率將由今年一季度的6.8%上升至超過30%。相比之下，香港和新加坡等發達市場空置率約為6-7%。
Cushman的Sigrid Zialcita說：「中國的問題在於沒有合適的規劃，許多城市都有供應過剩的趨勢。」
瑞信駐香港房地產分析師Jinsong Du說，雖然對於中國房地產市場是否供應過剩仍有待商榷，但普遍的共識是，中國商業地產行業確實如此。他還說，「大型購物中心開發商的表現肯定好於那些小規模的開發商」。
瑞士歷峰集團（Cie. Financiere Richemont SA）伯爵品牌負責人Dimitri Gouten說，在中國，開發商幫助構建店面或免租金的做法並不鮮見，這是不同商場市場策略的一部分。但他也說，這些商場通常是那些「實力比較弱」的商場。
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