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【方法論】可能成為成功創業者的11個驚人特質！

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1224/57343.html

幾乎每一篇有關創業的文章都表明，並不是所有人都適合創業。然而，這些文章列出了許多成功人士所具有的，通常用來形容偉大企業家的特質，比如強烈的職業道德感，堅持，說服力和紀律等等。而i黑馬認為所謂的成功創業者的特質就蘊含在這些特性之中。25年來，我研究了許多企業家並發現，促成他們令人難以置信的成功的因素不是什麽社會通常所認為的優點。像約翰・D・洛克菲勒(John D. Rockefeller)，亨利・福特(Henry Ford)和奧普拉・溫弗瑞(Oprah Winfrey)這樣的人並沒有因擁有特質和遵循管理大師們推薦的有限方法而成就了偉大事業。所以，不要相信其他人所說的關於您的一切事情或者他們如何為您貼標簽。也許您所謂的缺點實際上是您的優點。這里是很多人可能會認為是缺點，但實際上可以表明，您註定要成為一個企業家的12個標誌：1. 討厭現狀 ――以傳統方式己經做事而不解釋為什麽對您沒有意義。您不是一個只想走走過場或者悠閑地坐在那里的人，也不是一個喜歡隨波逐流的人。2. 很容易感到厭倦――您發現自己很容易感到厭倦，並且其他人開始把您當作一個問題。但您沒有什麽問題，除了厭倦不能充分發揮您的能力和沒有挑戰性的活動。這就是為什麽您痛恨您曾經參加過的大部分課程。因為比爾蓋茨(Bill Gates)從大學退學成為世界上最富有的人之一。3. 丟掉工作――從自身利益考慮，您比為別人工作時更富有創意。您可能會像我一樣有一些失去工作的歷史。僅僅作為一個團體中的無名小卒對您來說非常困難，因為您想要創造一些可以啟發其他人並讓他們起到幫助作用的事情。4 抗拒權威――您有抗拒您的父母，老師和老板權威的終身記錄。您不贊同您工作和生活在其中的團體或社區的約定規範。5. 準備改良一切――您總是註意了解如何可以做得更好。此外，您固執己見，甚至當您沒有被問及時就隨便對您認為的更好的做事方式發表意見。6. 不善於閑聊――您難以進行這麽多人可以從中得到安慰的這種閑聊。這種社會關系創建模式對您來說似乎是浪費時間並且讓您感到不舒服。7. 您在青春期是恃強淩弱的――您可能已經被嚴厲的批評過，甚至在還是一個孩子或少年時就橫行霸道。這驅使您超越他人並且向世界證明您的確是一股不容小覷的力量。8. 強迫性――您可能被貼上強迫性/強制性標簽，因為當您開始著手某些事情時您很難放開。不要讓任何人使您相信這是一個疾病或缺陷。所有偉大的企業家都會完全沈浸在自己的夢想中。即使在他的家人試圖說服他不要堅持的情況下，霍華德•舒爾茨(Howard Schultz)仍然堅持經營星巴克(Starbucks)。9. 害怕獨自創業――在您眼中的企業家害怕獨自創業―並且不這樣做也害怕。這種恐懼在我們的社會中非常常見，因為我們一直習慣於認為創業比得到一份“好工作”風險更大。“事實上這兩種想法都有不穩定性。10. 不能放松――您因為不能轉移您的註意力而晚上失眠。一個想法甚至可能顯現在您的夢中。第二天早上您會發現自己仍然在全神貫註於那個想法，而這可能會分散您對應該做的工作的註意力。11. 不符合規範――您一直不能完全安然面對自己的處境。直到您習慣了您其實不同於一般人的想法，這可能是一個問題――或確切地說，是您需要承認的企業家狂呼吶喊著想要脫身的動機。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：Grant Cardone  | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

【方法論】如何逃離現金流瀕臨斷裂的險境？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1226/57418.html

資金緊張，面臨斷流危險，除了借高利貸，還有什麽好辦法？i黑馬覺得，其實，每家公司都天然掌握著一個優質的融資渠道，但大多數公司卻對它視而不見。那就是――客戶預付款。資金緊張時期向最佳客戶尋求幫助，讓現金再次流動起來，這麽做通常是最明智的方法。想方設法讓顧客支付未來12個月計劃購買的產品或服務，理想情況是一次性付清全年的費用。雖然這樣一來，你可能要為客戶的預付款提供折扣，但這種方式仍要勝過高息貸款。而當前大環境信貸緊張，高息貸款可能是許多公司除此之外唯一的選擇。沒錯，要求客戶預付款聽起來有些瘋狂，但不妨嘗試一下，不要輕易放棄。成功的創業者之所以成功，正是因為他們願意提出其他人不會提出的要求。我之所以了解這種策略的效果，是因為我也曾遇到過現金流不足的情況。911事件之後，我的公司在一夜之間損失了一大筆收入。我請求17家最好的客戶預先向我支付當年的相關款項，結果他們都表示同意。而作為回報，我則在當年為他們提供一個固定不變的價格。此外，要密切關註現金流的管理，以免重蹈覆轍。創業的第一條鐵律就是，公司成長的過程也是消耗大量現金的過程。如果年比銷售額呈兩倍或三倍增長，公司很容易就會陷入資金不足的境地。【不妨讀一下2001年《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）與此有關的一篇文章。】現金對公司的發展至關重要，所以公司領導者必須每天關註現金流情況。要求公司CFO或會計員每天早上匯報公司銀行賬戶中的現金，同時簡要解釋過去24小時現金的流入流出情況，以及未來24小時的現金流入流出預測。網上銀行可以讓現金流管理更加容易。如果不關註每天的應收賬款和應付賬款，麻煩很快就會找上門。相比研究損益表，日常現金流報告可以讓你更全面地了解自己公司的業務狀況。就我自己的情況而言，我過去簡直就像是客戶的銀行。任何行業的形勢均可能發生突變，因此建立強大的現金儲備應該是第一要務。吉姆•柯林斯《選擇成就卓越》（Great By Choice）一書中關鍵的一條經驗是，最成功的公司之所以能渡過難關，原因就在於它們的現金資產比率和現金債務比率往往是競爭對手的3~10倍。911事件之後的經濟衰退讓我徹底明白，我的公司需要更多現金儲備。微軟公司（Microsoft）發展初期，比爾•蓋茨認定，公司銀行賬戶中的資金規模應該足夠在沒有收入的情況下讓公司能夠繼續維持一年的運轉，我在自己的公司也采取了類似的做法。收到17位客戶預先支付的款項後，我將足以承擔公司全年開支的現金存入銀行，一直保持至今，這樣我便可以更加安心。沒有什麽能比現金不足能更快地讓一名創業者變得蒼老。此外，我還密切關註公司的價格，意識到我們定價過低。後來，我們把價格提高了25%，公司的毛利潤由此增加了13個百分點。提高價格可以抵消為17家客戶提供折扣的成本。價格上漲並沒有讓客戶望而卻步，而且更健康的毛利潤也推動了公司的發展。當然，如果你要提高價格，就必須盡職盡責，為客戶提供的最好是他們不可或缺的產品或服務。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：Verne Harnish  | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

【方法論】如何開一家“最牛”的包子鋪？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1226/57426.html

定位

是做什麼樣的包子店?

別以為包子店就包子店。有在市場旁邊、行人街道旁、店面等，它們服務的人群都不一樣。在市場旁的是貼近供需場所，目標人群是家庭為主;路邊目標人群是上下班或經過餓肚子的人;店面的就是早中晚餐想吃包子的人群，他們有的是偶爾經過，也有特過過來的(吃飯、面條多了總想換換口味)。

一般的社區店：

1、根據特色起個親民有品位的店名就好

2、人性化，也不在說什麼設施配置細節上的人性化，而是老闆和員工給這個包子鋪帶來的生命。店舖面向的顧客都是周邊工作、生活的固定人群。老闆這個招牌就是重頭戲了。吃貨鋪子當提供的吃的東西已經能夠基本滿足上門吃貨食慾的時候(就是在味道這個方面很難提升了)，店舖主人所帶來獨一無二讓人親切的特色(就是所謂的人性化)。

學校和商業圈：

學校和商業圈旁邊會有數不清的吃貨攤子。可能價格、口味、衛生什麼方面來說都無太大區別。

比的一是特色和正宗，尤是吃貨行業，多數人只認人多的店，吃貨不管你這個名號背後是個什麼樣的故事，或者還是根本沒有故事。只管看上去是只有這家是正宗的樣子。名號看上去就是高端霸氣上檔次歷史韻味正宗傳承什麼的。

選址

考慮消費人群和人流;裝修簡裝就行，但要在裝修裡給顧客傳遞經營理念，隨便裝裝和路邊包子店有何差別?是做另一個甘其食還是路邊攤?

找供應商

單店：自己去請人採購。

連鎖：需要聯繫供應商：蔬菜需要一個，肉類一個。你只要選完每個季節需要的料，然後定好品質，讓供應商長期提供。

技術層面

和面：一定要和到位;醒面，一定要拿捏好時間，時間過短或者過長都不好。

包子餡：寧可口味稍微淡一點，也別太鹹。

籠屜裡最好能鋪一層塗過油的乾淨的粗布(透氣、防止粘破包子底)，這樣的布多備一些，每天洗乾淨。

如果是純粹外賣，最好能提供豆漿，但別是那種坑爹的豆漿粉兌出來的，即使是兌出來的，可能短時間不會影響包子鋪的運作，但對於經常喝豆漿(真正用豆子榨的)的人而言，還是能喝出去別的，會降低顧客的給你店舖的打分。

如果提供堂食，可以提供蘸汁(簡單一點，生抽、辣椒、醋，讓食客自己調配)、小米粥之類的稀飯，夏天可以提供綠豆粥或者綠豆湯。

包子不宜過大，稍微小一點，種類稍微多一點，可以為食客多一些選擇。

至於外賣裝包子的袋子，如果可以不用塑料袋儘量不用吧，看看是否能夠定製一些紙質的印有店舖信息的袋子，這樣的袋子比較透氣，不會讓包子的外皮容易軟爛掉，而且環保，也會增加食客對店舖的好感，提升店舖的品味。

為了衛生，收錢的和為食客拿取包子的絕對要分開，需要不同的人來完成。這就需要兩者之間有比較好的配合，以免出錯。當然，也可以交錢之後給一張有購買信息的小票，憑小票領取包子。但是，對於包子鋪而言，有點搞複雜了。

飛速提升業績方法

1.包子買十送一，迅速提高客單價。

2.包子店也可以賣不是熱滾滾的雜糧饅頭，帶回家也是很好的啊。

3.每日限定的包子口味，節氣限定的本地特色。比如蘇州夏季限定的炒肉糰子

4.讓大家知道餡料和大小什麼樣是非常重要的。(下圖是硅膠包子)順便可以加上銷售的排行!

5.可愛的包子有強大的話題性與趣味性，從而帶來記憶。

如果是帶小孩的顧客，小孩會吵著要吃。

既然在影院附近，現在的話題包子應該是(怪獸大學或者小黃人)。

6.吸引游離客層的神slogan：保證絕對好吃，常有人買出國。

既然你對包子口味有如此信心，那顧客也會看著你的信心嘗一次。並不是要你用這條，但請務必讓顧客感覺到你的信心，語言越樸素越好。

7.在包子上標註多種語言，不但方便了外國人，也代表「這家店經常有老外來吃，在國外很紅!」

8.使用廣告牌，說出你的招牌產品，幫顧客選擇。

9.一旦成為名店，請推出禮盒裝和家庭量販裝。就成伴手禮了。

10.早餐高峰時，請提前做好包子+豆漿的套餐，確保30秒能結賬。有利於店裡多賣一點。

設備的一些意見

·現在屜布很多業者都用硅膠的了。好洗又比紗布衛生多了。

·如果自己榨豆漿的話，最好用高目數再篩一次，順口很多。一般常見的打豆漿的機器是小太陽TM-767。可同時賣黑豆豆漿或者無糖的，建議推出大杯450ml的，每次我都覺得不夠喝。冬天要熱夏天要冰，直接放冰水熱水裡保溫就可以了。

·包子在強蒸汽下長時間蒸制，皮會吸水，皮會氣泡，會露餡。我看過一種溫蒸的機器，可以減少蒸汽通量，保證低峰時間的溫度保持又可以增加蒸制時間。

·大店會使用蒸箱。效率高太多。

案例

如果想做一個有理想的單店，可以考慮走台灣墾丁「小杜包子」的道路，不過接受度難度就要看你自己開發的情況了，沒有那麼簡單的事。

案例1、小杜包子

小杜包子最大的魅力在於"獨特"，翻開小杜的菜單：香腸包、獅子包、起司包、紅豆麻薯包…，似乎與印象裡的包子店不太一樣，菜名也非常陌生。小杜的店長，對美食相當堅持，打破傳統的框架，為包子創造另一種模樣，當然要創造新菜色，也不是隨便就可以產出的，這過程可是需要相當多的研究與嘗試，獨特的美味，讓平凡的包子，變身趨之若鶩的極品美食。

案例2、「甘其食」

小包子能成大生意 "甘其食"短短幾年風靡滬杭

包子要可口，肉餡最重要。

在童啟華的標準化體系中，甘其食的包子肉餡必須是質量可靠的品牌豬肉。

更為細節的是，為保證鮮嫩，瘦肉只用豬前腿肉，豬背脊的兩條脊膘作為膘油來源。青菜則僅選擇花王菜而且要有「好長相」——「不能有黃葉、有蟲眼，連長度也有0.8公分這樣的標準要求。」

一家店好管，門店多了，味道怎樣統一?甘其食在上海有一個中央大廚房，肉餡統一烹製。「豬肉是絞碎還是剁碎，對味道影響不小。絞碎容易使『肉香』流失，所以甘其食都是剁制!

乾貨：

1. 最重要的，當然是包子要好吃了!種類要多，有熱門的主打，例如鮮汁肉包;也要有季節性的產品，比如薺菜、冬筍、蘿蔔、酸菜、等;最妙的是要有嘗鮮型的產品，比如魚香肉絲包。

2. 店面佈置：要讓顧客看到裡面的師傅在怎麼操作，師傅要注意口罩、一次性口罩等等安全方面的問題。讓顧客在路過的時候就能注意到店面的乾淨衛生。

3. 店面秩序：早高峰的時候人會很多，這時候一定要注意維持秩序，注意排隊，注意財務安全。

4. 社交推廣：微博搞了很多次包子大使、包子品嚐員的活動。可以免費吃包子，當然要進行義務宣傳。利用口碑效應營銷。

5. 店員培訓和包子的標準化：包子大小肉餡儘量一致;店員有禮貌有耐心等。

服務方面

準備一些厚一些的紙巾，因為包子會燙，(在塑料袋外面裹兩張紙巾一方面防燙一方面也方便顧客吃完擦嘴。)這個細節可以讓顧客再來。

如果比較有想法，可以設計一些可愛的紙袋子，(食品紙袋裡面都是有油的，而且現在的做法都是塑料袋放好，然後放紙袋子裡，加送二張紙巾。)因為看電影主要是男女青年，然後每天把電影院的上影抄下來畫小黑板上(排隊的人，另外這是有效信息別人可能多看一眼會停留，如果上面放一個鐘寫上天氣就更好)。

另外根據自己包子的種類做成不同顏色的塑料片，每一個籠屜蒸好在邊上插上塑料片，這個可以在忙時提高拿包子的效率(比如一籠屜肉包就在邊上插個紅色塑料片，菜包插綠色的，看著這個沒啥用，實際效果非常好)。

另外如果可以的話，把蒸包子的熱氣往大街的上空吹，因為包子蒸時的面香才是你無形的廣告(而且城管也沒招)。做蛋糕的85度就是這麼搞的。

收銀記得把各種硬幣分到不同格子裡，提高效率。另外顧客接觸的檯面一定要干淨而白(白色讓別人覺得整齊乾淨)。

最後價格表一定要大。可以不要圖片，字一定要大，而且名字要直白。其實細節還有很多，於我看來甘其實做的不到位的。

其他建議：

1、可以做果蔬包子!現在很多女生怕胖，不太吃熱量高的，可以用果蔬榨的汁做一些顏色漂亮的包子，不僅賣相好還熱量少。

2、建議揉麵團的地方可以擺在顧客看得見的地方，用玻璃隔出來，但是一定要衛生，師傅要戴口罩(參考浙大的食堂工作人員那個改良版口罩)。

3、可以推出針對小盆友的套餐。

4、設計個包子鋪的形象，利用這個形象製作一些標語，掛在顧客經常經過的地方或桌子上。5、賣包子的時候放點歌曲什麼的，以區別普通包子鋪。6、包子也可以攢積分什麼的，讓老客戶不想走。

6、定期推出新口味，蛋黃包、芝士包。還要看時段和外觀。紅豆麻糬包、低脂豆腐包一定能收到女生歡迎，總而言之，味道和店面定位才是王道。

7、去小商品市場拓展生意，因為他們一般中午不下班。

8、小菜一定要賣，而且種類要多，價格最好都是一樣的，比如說一盤小菜十元錢，種類不限，讓顧客自己選擇種類。

9、提供大蒜，大蔥等辣子，一定要提供口香糖或者木糖醇，最好是免費的，因為吃了蒜嘴裡味道大的很，很多人會有顧慮。這個服務很貼心啊，大家會記住你的。

商界招商網點評：網友的點評提供了很多信息，但其實是不專業的。

食品類產品第一要點是味道，其次是份量，第三是材料，最後才是營銷手段。這是一個絕對真理。

但怎麼去做，怎麼做到最好，每個人情況不同。方法也不盡相同。參考歸參考，創業者在創業的同事，還是要學會摸索自己的辦法。

【方法論】零售業促銷的30大方法！

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1229/57481.html

i黑馬昨天發表了一篇如何開加盟一家包子鋪的方法，更早之前發表了如何開水果店。而這些幹貨之外，i黑馬今天再次給大家分享一篇應該如何促銷。促銷是零售業中很重要的環節，很多終端的銷售就依靠這些殺手鐧。下面就為大家分享30個方法。 方案1 錯覺折價――給顧客不一樣的感覺例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。方案2 一刻千金――讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。方案3 超值一元――舍小取大的促銷策略例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。方案4 臨界價格――顧客的視覺錯誤例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價格――讓顧客自動著急例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對於店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對於顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最後投降的肯定就是顧客。方案6 降價加打折――給顧客雙重實惠例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，並且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元;但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。方案7 百分之百中獎――把折扣換成獎品例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢樹“――搖出來的實惠例：聖誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會願意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。方案9 箱箱有禮――喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。方案10 退款促銷――用時間積累出來的實惠例：“購物50元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。方案11 自主定價――強化推銷的經營策略例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要註意一定先考慮好商品的價格的浮動範圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格範圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至於虧本的重要保障。方案12 超市購物卡――累計出來的優惠例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。方案13 賬款規整――讓顧客看到實在的實惠例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。方案14 多買多送――變相折扣例：註意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。方案15 組合銷售―― 一次性的優惠例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。方案16 加量不加價――給顧客更多一點例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。方案17 小鬼當家――通過兒童來促銷例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。註意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。方案18 自嘲自貶――中年人最求實在例：一家飯店門前門簾為“缺山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝缺點卻突出有點“便宜，方便”。方案19 主動挑錯――打動老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。方案20 “歡樂金婚”――即做廣告又做見證人方案21 “壽星”效應――讓壽星為店鋪做廣告方案22 英雄救美――打好男性這張牌例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著並向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。方案23 挑選顧客――商場促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。方案24 贈之有道――滿足女顧客的“心”需求例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。例：服裝店推出廣告“帶著幾十元方案25 “換人”效應――給女性不一樣的感覺錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，並且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。方案26 愛屋及烏――做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情人娃娃”――讓單身女性不再孤單例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。方案28 貨比三家――顧客信任多一點例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案29 吃出幸運――為幸運而瘋狂消費例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的;幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。方案30 能者多得――引誘推銷的法寶例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：互聯網 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

【方法論】如何打造一款百萬用戶產品?

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0103/57621.html

想要做一款5萬用戶的產品，只需把產品本身的功能體驗做好;要做一款10萬級別用戶的產品，需在做好產品的基礎上，對其進行針對性宣傳;若要做成一款百萬級別甚至千萬級別的產品，那麽我們就必須把產品做好，宣傳做好的同時，賦予該產品一個動人心弦的故事。但i黑馬提醒，好的產品是基礎，在此基礎上進行針對性宣傳和故事化，才能做出偉大的產品。只有有故事性的產品，才具有強烈的傳播性與延續性：1、卡地亞珠寶它是在歐洲宮廷聲譽鵲起。威爾士親王 (1902年成為愛德華七世)，褒獎卡地亞為“國王的珠寶商和珠寶商的國王”，並於1904年授予卡地亞作為英國宮廷供應商的一等英庭供貨許可證。Cartier的設計以三兄弟環球旅行所發現文明的異國情調為特色。(註：Louis, Pierre 與Jacques這三位卡地亞的創始人喜愛周遊世界。)隨著首飾王國的聲名遠播，卡地亞成為歐洲各國皇室的禦用珠寶商，英國皇室曾向卡地亞訂購27頂皇冠作加冕之用。此外，西班牙、葡萄牙、羅馬尼亞、埃及、法國奧爾良王子家族、摩洛哥王子及阿爾巴尼亞的皇室亦委任卡地亞為皇家首飾商。因此卡地亞也被譽為“珠寶商的皇帝，帝皇的珠寶商”。我們不去質疑卡地亞是否真實存在這些歷史。但不得不承認，卡地亞一百多年以來一直以“貴族首飾”存在，只因它有一篇很長的“珠寶商的皇帝，帝皇的珠寶商”的故事。2、蒂芙尼珠寶―這個就更不用說了，相信很多業外人士都知道，它不但具有故事，而且這個故事還是曾經風靡全球的電影。你是否還記得“奧黛麗赫本一身經典的黑色晚裝，來到紐約第五大道的蒂芙尼店櫥窗前，一邊吃著早餐，一邊以艷羨的目光望著蒂芙尼店中的一切”沒錯，這就是女神奧黛麗赫本1961年主演的Breakfast at Tiffany"s(又名《珠光寶氣》)。故事的類型有很多種，卡地亞珠寶是一個關於歐洲貴族的故事，蒂芙尼的則是一部美麗的愛情故事。當然，所有偉大的產品都有一個偉大的故事，或者是產品創始人的故事(如：馬雲的傳奇經歷);或者是產品及創始人二者結合的故事(如：喬布斯與蘋果的故事);又或者其他原因造就的產品背後的故事。把產品故事化到底有多重要？不妨來分析一下：一、人對故事的記憶更為深刻。試想，同樣一款產品的文章推薦。單調的產品功能介紹遠沒有繪聲繪色的產品案例的故事讓人印象深刻。二、故事具有更好的延續性。產品和產品的故事就像一個點與一條線，產品完善的再好，無非就是把這個點擴展的稍微大一點;而一條線，雖然線的一頭並不大，但它可以無限延長，超越時間與空間的束縛。(卡地亞延續了100多年前的故事)，甚至是產品不在了，故事卻依舊還在延續下去。三、故事的傳播性更強。我曾經為一位即將結婚且不懂珠寶的好友介紹結婚鉆戒。當時就是介紹卡地亞與蒂芙尼兩個牌子的鉆戒。因為當時剛入行，對卡地亞的歷史還不是特別了解，只知道是一個很大的品牌。所以當時只給他講了蒂芙尼《珠光寶氣》的電影故事，同時也告訴他說，卡地亞是一個非常大且歷史悠久的品牌。最後朋友選擇了蒂芙尼，問起原因，他說把這個故事連同蒂芙尼的鉆戒一起送給女友，比送一個更貴的卡地亞鉆戒能更讓未婚妻感動，且他也希望能和未婚妻有這麽美好的愛情。事後證明，他是對的，只是因為這個美麗的愛情故事。四、故事具有神秘性。越是久遠的故事，我們會覺得越神秘，從而激發人們的原始好奇心，把這個故事牢記在心里，也間接的把與此故事同步的產品牢記在心里。而產品恰恰相反，越是時間長，發現缺陷越多，然後最終就會淘汰，並從人們的記憶中消失。當然，必須強調的是，好的產品是基礎，沒有好的產品，你就算給這個產品再美的故事，那也是會消亡的。一款新的產品想要成為一款偉大的產品，至少具有以下三個步驟：1、 產品體驗―積累種子用戶階段(用戶就是上帝，產品的好與壞是基礎。它決定了產品的種子用戶的忠誠度。)2、 針對性的宣傳―積累小範圍高質量用戶。(新上線的產品必定會通過業內媒體報道、微信、微博宣傳等手段來積累一些小範圍的高自量用戶。)3、 產品故事化―要想真正的成為一款偉大的產品，首先不是你的用戶有多少，而是產品的知名度及口碑有多高。而要提高產品知名度和口碑，不是靠公司的那點人到處去演講介紹產品功能能解決的。它必須是能有口口相傳且具有戲劇系談資的效果。因此，要想把產品做成偉大的產品，必須給它賦予一個動人的故事。讓它自己一傳十十傳百的去傳播。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：郭海 | 編輯：weiyan | 責編：韋

【方法論】如何打造品牌的獨特定位？

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0105/57657.html

i黑馬觀察到，許多品牌之所以能被人記住並在市場上脫穎而出，歸根於他們對品牌進行了獨特的定位，使得產品在高同質化和分化的時代，能在消費者的心目中占據一個獨特而有利的位置，當消費者對該類產品或服務有所需求時，企業的品牌能夠在消費者的候選品牌類中跳躍出來。那麽定位的方法的都有哪些呢?一、比附定位法比附定位就是攀附名牌，比擬名牌來給自己的產品定位，希望借助知名品牌的光輝來提升本品牌的形象。比附定位通常采用以下三種方式來實施：1、“第二主義”，就是明確承認市場的第一品牌，自己只是第二。這種策略會使人們對公司產生一種謙虛誠懇的印象，相信公司所說是真實可靠的，這樣較容易使消費者記住這個通常難以進入人們心智的序位。第二主義最著名的例子就是美國阿維斯出租汽車公司“我們是第二，我們要進一步努力”的定位。2、攀龍附鳳：首先是承認市場中已卓有成就的品牌，本品牌雖自愧弗如，但在某地區或在某一方面還可與這些最受消費者歡迎和信賴的品牌並駕齊驅，平分秋色。這以內蒙古的寧城老窖的“寧城老窯――塞外茅臺”定位為代表。3、俱樂部策略：公司如果不能取得本市場第一地位又無法攀附第二名，便退而采用此策略，希望借助群體的聲望和模糊數學的手法，打出會限制嚴格的俱樂部式的高級團體牌子，強調自己是這一高級群體的一員，從而借助俱樂部其他市場領先品牌的光輝形象來擡高自己的地位形象。這以美國克萊斯勒汽車公司為代表，他的定位為“美國三大汽車之一”。這種定位使消費者感到克萊斯勒和第一、第二的GE、福特一樣都是最好的汽車生產商。二、利益定位利益定位就是根據產品或者所能為消費者提供的利益、解決問題的程度來定位。由於消費者能記住的信息是有限的，往往只對某一利益進行強烈訴求，容易產生較深的印象。這以寶潔的飄柔定位於“柔順”;海飛絲定位於“去頭屑”;潘婷是定位於“護發”為代表。三、USP定位USP定位策略的內容是在對產品和目標消費者進行研究的基礎上，尋找產品特點中最符合消費者需要的競爭對手所不具備的最為獨特的部分。這以美國M&M巧克力的“只溶在口，不溶於手”的定位和樂百氏純凈水的“27層凈化”是國內USP定位的經典之作。又如，巴黎歐萊雅：含法國孚日山SPA礦泉水，鎖住水分。四、目標群體定位該定位直接以某類消費群體為訴求對象，突出產品專為該類消費群體服務，來獲得目標消費群的認同。把品牌與消費者結合起來，有利於增進消費者的歸屬感，使其產生“這個品牌是為我量身定做”的感覺。如金利來的“男人的世界”、萬寶路香煙的“萬寶路的男人”、哈斯維襯衫的“穿哈斯維的男人”、美國征兵署的“成為一個全材”的定位。五、市場空白點定位市場空白點定位是指企業通過細分市場戰略市場上未被人重視或者競爭對手還未來得及占領的細分市場，推出能有效滿足這一細分市場需求的產品或者服務。如西安楊森的“采樂去頭屑特效藥”的定位和可口可樂公司果汁品牌“酷兒”的定位。六、類別定位該定位就是與某些知名而又屬司空見慣類型的產品作出明顯的區別，把自己的品牌定位於競爭對手的對立面，這種定位也可稱為與競爭者劃定界線的定位，這以七喜的“七喜，非可樂”為代表。七、檔次定位按照品牌在消費者心中的價值高低可將品牌分出不同的檔次，如高檔、中檔和低檔，不同檔次的品牌帶給消費者不同的心理感受和情感體驗，常見的是奢侈品牌的定位策略，如勞力士的“勞力士從未改變世界，只是把那留給戴它的人”、江詩丹頓的“你可以輕易的擁有時間，但無法輕易的擁有江詩丹頓”和派克的“總統用的是派克”的定位。您正在閱讀的文章來源於品牌幾何八、質量/價格定位即結合對照質量和價格來定位，質量和價格通常是消費者最關註的要素，而且往往是相互結合起來綜合考慮的，但不同的消費者側重點不同，如某選購品的目標市場是中等收入的理智型的購買者，則可定位為“物有所值”的產品，作為與“高質高價”或“物美價廉”相對立的定位。這以戴爾電腦的“物超所值，實惠之選”和雕牌用“只選對的，不買貴的”為代表。九、文化定位將文化內涵融入品牌，形成文化上的品牌差異，這種文化定位不僅可以大大提高品牌的品味，而且可以使品牌形象更加獨具特色。酒業運用此定位較多，如珠江雲峰酒業推出的“小糊塗仙”的“難得糊塗”的“糊塗文化”和金六福的“金六福―――中國人的福酒”的“福運文化”的定位。十、比較定位比較定位是指通過與競爭對手的客觀對比來確定自己的定位，也可稱為排擠競爭對手的定位。在該定位中，企業設法改變競爭者在消費者心目中現有形象，找出其缺點或弱點，並用自己的品牌進行對比，從而確立自己的地位。這以泰諾的“為了千千萬萬不宜使用阿司匹林的人們，請大家選用泰諾”為代表。十一、情感定位情感定位是指運用產品直接或間接地沖擊消費者的情感體驗而進行定位，用恰當的情感喚起消費者內心深處的認同和共鳴，適應和改變消費者的心理。浙江納愛斯的雕牌洗衣粉，利用社會對下崗問題的關註而進行的“……媽媽，我能幫您幹活啦”的“下崗片”定位，真情流露引起了消費者內心深處的震顫以及強烈的情感共鳴，使得“納愛斯”和“雕牌”的品牌形象更加深入人心。又如：山葉鋼琴的“學琴的孩子不會變壞”，這是臺灣地區最有名的廣告語，它抓住父母的心態，采用攻心策略，不講鋼琴的優點，而是從學鋼琴有利於孩子身心成長的角度，吸引孩子父母。十二、首席定位首席定位即強調自己是同行業或同類產品中的領先地位，在某一方面有獨到的特色。企業在廣告宣傳中使用“正宗的”、“第一家”、“市場占有率第一”、“銷售量第一”等口號，就是首席定位策略的運用。這以百威啤酒的“全世界最大，最有名的美國啤酒”的首席定位為代表。十三、經營理念定位經營理念定位就是企業利用自身具有鮮明特點的經營理念作為品牌的定位訴求，體現企業的內在本質，並用較確切的文字和語言描述出來。一個企業如果具有正確的企業宗旨，良好的精神面貌和經營哲學，那麽，企業采用理念定位策略就容易樹立起令公眾產生好感的企業形象，籍此提高品牌的價值(特別是情感價值)，提升品牌形象。這以TCL的“為顧客創造價值，為員工創造機會，為社會創造效益”的經營理念定位為代表。隨著人文精神時代的到來，這種定位會越來越受到重視。十四、概念定位概念定位就是使產品、品牌在消費者心智中占據一個新的位置，形成一個新的概念，甚至造成一種思維定勢，以獲得消費者的認同，使其產生購買欲望。該類產品可以是以前存在的，也可是新產品類。這以恒基偉業商務通的“手機，呼機，商務通一個都不能少”的概念定位和金遠艦的“文曲星”電子詞典的定位為代表。商務通成了PDA的代名詞，而文曲星業成了電子詞典的代名詞。十五、自我表現定位自我表現定位是指通過表現品牌的某種獨特形象，宣揚獨特個性，讓品牌成為消費者表達個人價值觀與審美情趣、表現自我和宣示自己與眾不同的一種載體和媒介。自我表現定位體現了一種社會價值，能給消費者一種表現自我個性和生活品味的審美體驗和快樂感覺。如百事的“年輕新一代的選擇”，它從年輕人身上發現市場，把自己定位為新生代的可樂。李維牛仔的“不同的酷，相同的褲”，在年輕一代中，酷文化似乎是一種從不過時的文化，緊抓住這群人的文化特征以不斷變化的帶有“酷”像的廣告出現，以打動那些時尚前沿的新“酷”族，保持品牌的新鮮和持久的生產力。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：胡建 | 編輯：weiyan | 責編：韋

【方法論】社交類產品如何獲得初始用戶?

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到底是“雞生蛋”還是“蛋生雞”，這可以是一個哲學問題也可以是一個生物學問題，但是對於互聯網社交產品來說，“雞”和“蛋”的問題其實就如何獲得初始用戶的問題。沒有網站是一開始就有大量用戶的，i黑馬分享的這篇文章，分析了一些成功的社交產品在最初是如何獲得初始用戶的，讓我們來看看這些網站是如何解決“冷啟動”的問題的呢?對大家又有什麽借鑒呢?最核心的一點是初始用戶。第一批用戶往往能決定一個互聯網產品調性，因為這個社交網絡接下來很有可能會圍繞這些初始用戶發展。有一種說法是，如果地理位置服務Foursquare不是在SXSW音樂節上發布的，這款產品不可能獲得今天的成功;而圖片社交服務Color如果是在SXSW音樂節上發布的話，則很有可能避免失敗的命運。類似的，Facebook的成功很大程度上也要歸因於其發源於哈佛大學，並且一開始僅對常青藤大學開放。通過這種方法，Facebook在初期積累了大量的高質量種子用戶，為接下來的高速擴張奠定了基礎。很多創業者創業的初始資金都來自三個F，分別是Family(家人)、Friends(朋友)和Fools(傻瓜，通常是投資人的戲稱)，而社交產品的初始用戶更多來自創始人的朋友。通常社交網站的創始人會在網站測試期間邀請自己的好友參與測試，一方面是測試網站的功能，另一方面也是為網站積累種子用戶。要說具體案例的話，中國問答社區知乎網用戶楊昆布舉例了一些國內社交產品的冷啟動策略：豆瓣：豆瓣的產品邏輯鏈是“人-主題-人”，但是從上線到註冊用戶達到2萬，耗時長達6個月。它冷啟動策略“慢且紮實”，除了很好的SEO，並沒有太多技巧。點點：點點網的冷啟動策略是典型的高舉高打的媒體路線，它的冷啟動其實建立在“熱鍋”之上。一方面因為點點網推出時國外的 Tumblr 已經走上高速發展的道路，一方面因為點點網核心產品功能和博客類似，可以通過“博客”搬家的方式快速導入用戶。果殼：果殼網的用戶和科學松鼠會高度重合，因此果殼網的冷啟動就是將用戶從科學松鼠會導入果殼網的過程。產品的變化導致了用戶行為的變化，因此在果殼網用戶能更積極的產生社交和UGC行為。另外，由於現在已經有了Facebook、微博等成熟的社交網絡，一些社交產品在推出時也可以借助這些社交產品進行冷啟動。手機K歌應用唱吧在推出時甚至不提供註冊帳號的功能，而且引導用戶使用QQ帳號或者新浪微博帳號進行登錄，這其實就是借助現有社交網絡進行冷啟動的典型。這幾個解決方案是根據不同的移動互聯網應用提出來的，大家可以根據自己的情況進行選擇，希望我的分享能夠幫助到大家。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：Guaito | 編輯：weiyan | 責編：韋

【方法論】初創企業“講故事”時那些不該觸及的雷池

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當內容營銷越來越重要的時候，公司品牌背後的故事不僅代表了更多的意義，甚至已經成為每一家公司的標配策略，特別是對於初創企業，“每一家初創企業都應該以媒體的形式開始”。但i黑馬觀察到，大多數商業故事都是完全失敗或者牛頭不對馬嘴，特別是在創業圈子里。那麽在講故事方面，有哪些最好不要觸及的雷池呢?講故事(storytelling)，不是拿來炫耀對於 storytelling 來說，這應該是最基本的基本功了，人們並不會只是吸收你告訴他們的事實和信息，相反他們會真正聆聽整個故事，再自我做出推論，所以與其去告訴他們應該怎麽做，不如只是分享故事，讓它自然地流入人們的腦中，讓它帶給人們自己的推斷想法。當你在 storytelling 時，分享更應該以這樣的方式開始，讓人們感受到故事背後的願景、或把自己置身於故事中的人物，就像馬克吐溫說的那樣：不要只是說一個老婦人在尖叫。把那老婦人帶過來，讓她尖叫。而在實際中應該是這樣：進入“關於我們(About us)”界面，看看是文字多呢還是只有圖片?你是只用了數據呢還是有一些關於公司的背景故事?那些故事是不是有些幽默、又或是能夠講述清楚你是誰?並且你可以整理一下你用來講故事的工具，最有效的我覺得是視頻，能夠是視覺上刺激人們的感官，它可以很快速地傳達出複雜 idea 的寓意，又或者強調出自己的與眾不同。一個很好的例子便是 FityThree 公司推出的一個電子繪畫硬件 Pencil，但與其把時間浪費在解釋這支觸控筆的技術等專業術語、又或者是 Pencil 是如何的完美，FityThree 只是發布了一個精美的繪畫視頻，里面的藝術家用 Pencil 的各種功能畫出了高質量的圖畫。行話不要太多我們見多太多媒體發布會和各種演講，都充滿了那些沒什麽意義的詞語，像效應(synergy)、平臺(platform)、樣式(paradigm)等，它們到底是什麽意思?我們總是很舒服地嘲笑 Alec Baldwin 在 《30 Rock》中扮演的浮誇角色 Jack，他總是創造一些新概念新詞匯，同樣地，對於那些和我們不是同一個行業的人來說，我們的用詞也可能同樣可笑。在所有對喬布斯的贊譽之中，他對簡單的堅持是一個最重要的原因，你和你的產品應該去適應你的用戶，而不是反過來。喬布斯在介紹那著名的 Think Different 廣告時說：“對於我來說 marketing 是關於價值，在這個複雜吵鬧的世界里，我們大多數人都會被忘記，我們的公司也是如此，所以我們必須非常清楚我們是誰，並且要確保人們同樣能夠明白。”用技術術語、多余的語句和縮寫詞來講故事最容易失去用戶，古希臘醫藥之父希波克拉底曾說過：“語言最主要的優點就是簡潔，沒有什麽比那些陌生的詞匯更能抹殺這個特點。”事實上，在喬布斯時期的蘋果營造了一種簡單人性化的交流模式，今天像 Square(“Sell on the go.”)、Venmo (“Make and share payments.”)、Evernote (“Remember everything”) 等已經很成功的公司，他們所做的就是幫助用戶去填空：“我真的想要 ____”，然後就去實現它。太沒人情味不管你的公司是出售剃須刀、提供雲服務、還是設計醫療設備，人類仍然是這一切動作發生的起始。讓你故事里的主人翁更加個性化，讓他的真實感能夠吸引用戶好奇地想知道接下來會發生什麽。人們總是想要和別人交流，所以一定要確保你的故事是基於現實生活中的角色上。有名的 Subway(賽百味)總是將類似的機會轉化成自己的商機，比如讓大學生 Jared Fogle 闡述 Subway 的三明治是如何可以讓人減肥的。與其為不同的三明治種類打廣告，Subway 選擇了一種更能讓消費者參與其中的推廣方式，將 Jared 塑造為品牌的代言人，並且他的故事一直被用作推廣廣告，而在這 10 年間，Subway 的銷量翻了一倍。案例：當 Dropbox 的用戶數量達到一個里程碑時，它專門設計了一個內容眾包網站來慶祝，讓用戶們在這個網上上分享自己使用 Dropbox 的故事。有些用戶寫了一些故事性的內容，有些用戶則分享了自己孩子的照片等，這些持續更新的內容傳遞出 Dropbox 對用戶的關懷，這種更加人性化的營銷方式也推動了 Dropbox 的進一步發展。不要按順序來除非你是在給大家講述如何降落一架飛機，或是如何組裝一個宜家的書架，不然盡量避免按時間來講故事。故事的時間性並沒有故事的趣味性來得重要，而且通常有趣的事不會在早期發生，你的營銷活動是根據情感的積澱來組織的，與時間無關。在你考慮自己的故事可以加入哪些元素時，把它們想象成不同的模塊，即使把它們打亂之後也不影響用戶在各個場景的代入感，不管人們能不能猜出故事的結尾。案例：美國銀行(Bank of America)最近的廣告是一對老人正在拍照，場景變回到了以前老人的家里，他們年輕的時候坐在一張沙發上，這種效果很有吸引力，一個將創意和親近感結合的例子。缺少挫折公司總會出問題，更別說初創企業了，但往往小挫折能夠帶來機會，比如可以借此傳遞一個道歉或是修正的故事，這會增加顧客的忠誠度，具有誠意的道歉能夠顯示出一家公司對用戶真正的關懷。雖然講故事可能和最後的成功沒有直接關系，想象一下如果洛基在每場打鬥中都勝利的話，估計沒人會去看這部電影，相反是那些仿徨和擔憂將人們代入到了故事情節之中。依靠加入一些弱點和疑惑，故事更加讓人同情，但卻更加可信。Lululemon 在發貨時出了錯，並且錯了最佳的道歉時機，更糟糕的是公司的創始人 Chip Wilson 竟然將這怪罪在用戶身上，這種火上澆油的方式使得最後的道歉變得毫無用處，這也使得 Lululemon 那個季度銷量慘淡，並且 Wilson 最終被迫辭職。案例：雖然有很多人覺得梅姐總是動作遲鈍，但在上個月雅虎泄露用戶郵箱地址的事件上，她卻反應迅速，立即表達了誠摯的歉意，並將所有責任都攬到公司方面，與用戶無關，這其實也是同情開始在用戶心中發芽的時候，也就只是在這個時候，損失才能被降到最低，甚至可能有更好的效果。不要虛構你的故事應該是真實的，華盛頓的一個癌癥中心曾經把一個名為 Audrey 的人作為自己廣告的主角，並在各種廣告渠道上大用她的照片，但 Audrey 是一個三項鐵人比賽的運動員。人們開始把 Audrey 當做一個抗癌戰士，但卻和她的運動生涯相沖突，最後這家癌癥中心慢慢地從人們視野中消失。人們想要真實的故事。假的故事便意味著倒退。讓故事成為公司文化的一部分，故事通常是最容易和公司在做什麽聯系在一起，當公司能夠以一個透明、誠實和人性化的態度來做這件事的時候，不僅能讓員工感受到自己工作的意義，更能傳遞出公司真正的價值觀。案例：抓取一些好的或壞的時刻，以故事的形式將員工和公司聯系在一起，能夠增加他們對工作的忠誠度。將會議改成講故事而不只是匯報工作進程，比如詢問大家最近遇到的最奇怪的事，又或者講一個關於客戶的故事等等。不要限制故事的來源往往一家在背景故事上無所作為的公司會失去大量的機會，更別說在現在這個社交網絡如此發達的世界，來自客戶和員工口中的故事變得如此重要，有時簡直就是無價之寶(就像 Subway 的例子)。認識到故事在公司內部和外部的價值，讓員工和客戶都成為你的 storyteller。有一個不錯的策略便是打造一個公司內部的“故事倉庫”，或是故事數據庫，可以讓員工甚至是用戶分享故事，在以標簽將這些故事分類，方便人們查看搜索。耐克、蘋果和 eBay 都將眾包故事作為一個工具，特別是那些用戶們為之瘋狂產品，這樣單單靠故事就能夠擴大品牌的影響力。案例：Comcast 算是 Twitter 上最早推出線上營銷的公司，Twitter 變成了一個大型的品牌營銷和客戶服務平臺，在這里口碑傳播的速度非常之快。Comcast 開始在 Twitter 上介紹自己的員工、回答用戶的疑問和抱怨、再加上對特定事件真誠的道歉，Comcast 很快地便發現即使是最憤怒的客戶，在意識到 Comcast 在一個公開的平臺上真誠地想要幫助自己時，也會滿意而歸，也就是從那時開始，Comcast 打造了自己的社交網絡營銷策略。現在隨著內容營銷正在成為每個公司的標配時，storytelling 的策略已經成為一門學問，一個好的故事能夠成功靠的同樣是創意和不可預測性，好好設計你的故事，避免上述的七宗罪，你能夠打造出屬於自己的聲音。最後回到 Uber，你可以看到簡單的字句也能有巨大的效應，故事並不一定越長越好，最好的故事是會把用戶當做故事中的主角。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：Andy Smith | 編輯：weiyan | 責編：韋

【方法論】對業績評估的再思考

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我們的許多組織文化中存在著一種根深蒂固，但不幸早已陳舊過時的假設：只要我埋頭做好自己的本職工作，就萬事大吉。本文來源於《哈佛商業評論》，作者是塔米・埃里克森(Tammy Erickson)。他是康庫學院(Concours Institute)院長，著有《勞動力危機：如何戰勝技能和天賦缺陷》等著作，曾名列2011年度“全球50位管理大師”榜單。他通過本文向創業者分享了公司績效管理的一些方式方法。這種假設的意思是，個人的責任僅僅是“把工作做好”。在層級制組織中，衡量個人績效的標準通常是看員工是否實現了具體的目標。由此我們可以得出推論，在當今大多數組織中，同事之間都形成了一條不成文的規定，心照不宣地提倡個人自治――“你做你的事，我做我的事。”同事之間通常彬彬有禮，避免發生沖突，見不到質疑、辯論，也不會以開放的心態面對批評，而這些都是合作所必須的。在合作型企業中，個人能力只有為整體的成功做出貢獻，才稱得上寶貴。績效標準也發生了改變，主要是看每個人對共同任務或使命付出了多少。在擴展合作的環境中，個人工作的成功有賴於積極參與、主動提出質疑以及做出“成年人的”選擇。成功定義的改變以及同事之間的新關系促使我們對績效管理系統進行重新思考。不過，我的研究表明，如果團隊無法對區別其成員的貢獻產生影響，那麽僅僅改用基於團隊的獎勵制度是不夠的，甚至可能產生適得其反的效果。我們對55個全球團隊進行了全面研究，發現團隊外部成員(甚至包括團隊的直接主管)的感受之間並沒有聯系，而團隊成員對內部合作程度的感知也不盡相同。因此，對於誰為團隊績效做出了哪些貢獻，老板幾乎不可能做出正確的判斷，也許反而會挽留或獎勵那些貢獻最小的員工。在依賴擴展合作的環境中，若想實現最優績效管理，就需要讓團隊成員的意見在決定各位成員貢獻幾何時占據舉足輕重的分量。組織有兩種主要選擇：第一，以團隊為基礎，但利用團隊能力來選拔成員，或將績效欠佳的成員淘汰出局。第二，以個人為基礎，但利用同事的能力來評估個人對使命的成功做出了多大貢獻。全食超市(Whole Foods)使用的是上述第一種方法，讓團隊來選擇新的團隊成員。每家門店都劃分為多個團隊。新店員受聘加入某個團隊，其工作是臨時性的。工作四星期後，團隊投票表決是否留下這位店員。讓團隊成員充分表達意見非常重要，因為基本工資以外的各種獎勵都要與績效掛鉤。IDEO設計公司信奉的是第二種哲學，他們利用一個專為收集同事反饋而設計的內部合作中心，同時該中心還是一種積累信譽的工具。每位員工的網站都將其個人工作、博客、即將做出的團隊承諾(需求的跡象)，以及豐富的資料結合在一起，這些資料為其他同事提供關於該員工各種不同利益的評價。在成功進行擴展合作所需的所有組織調整中，采用以同事反饋為基礎的績效管理方法也許是最重要的，也最有可能帶來重大的文化變革。想想看，你的企業是否將同事反饋納入績效指標之中了? 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：塔米・埃里克森 | 編輯：luhaitian | 責編：陸海天

【方法論】創業者該不該有小聰明

http://new.iheima.com/detail/2014/0120/58061.html

很多年來，聯合利華引進了一條香皂包裝生產線，結果發現這條生產線有個缺陷：常常會有盒子裡沒裝入香皂。總不能把空盒子賣給顧客啊，他們只得請了一個學自動化的博士後 設計一個方案來分揀空的香皂盒。博士後拉起了一個十幾人的科研攻關小組，綜合採用了機械、微電子、自動化、X射線探測等技術，花了幾十萬，成功解決了問題。每當生產線上有空香皂盒通過，兩旁的探測器會檢測到，並且驅動一隻機械手把空皂盒推走。

中國南方有個鄉鎮企業也買了同樣的生產線，老闆發現這個問題後大為發火，找了個小工來說：「***給老子把這個搞定，不然你給老子爬走。」 小工很快想出了辦法：他花了90塊錢在生產線旁邊放了一台大功率電風扇猛吹，於是空皂盒都被吹走了。

這個故事告訴我們：知識並不一定都是生產力。可是結論真是這樣嗎？i黑馬不認可，今天分享一篇來自豆瓣的文章，幫助大家理清認識上的誤區。

再來說個故事，在三傻這個電影中也有說到。

說是在太空中由於失重，無法使用圓珠筆或者自來水筆進行記錄，對此美國宇航局投入大量資金，開發了可以在失重條件下寫字的太空用自來水筆，而前蘇聯的宇航員則簡單地用鉛筆寫字解決了這個問題，令美國同行無比汗顏。

這篇文章曾經一度被各大媒體廣泛引用。

只是，事實果然如此麼?

先說第一個聯合利華的案例。

不能那麼簡單地看待聯合利華和南方小廠的不同解決方案。因為博士後不一定想不到大功率電風扇吹的這個點子，可是這個點子卻未必適合聯合利華的要求。有達人就 提出，幾十萬的方案雖然比90元的風扇成本高很多，但能保證檢測率100%，同時效率又很高，絲毫不影響生產線的正常流程，不會給生產線帶來損害。如果采 用電風扇吹的方法，雖然也很有效，但可能會產生更為嚴重的問題：請看其分析如下：

1、 在空盒子被吹掉的過程中，可能會產生盒子的翻滾、相互碰撞等不可預料的情況，可能致使非空的盒子移位或者同樣被撞掉。這會給生產線上後續的步驟帶來一定的 干擾(比如影響後面的自動裝箱)，嚴重時可能會導致整個生產線停頓。而以聯合利華的出貨速度，一旦某個空盒子亂飛亂撞導致生產線停頓的事故，每秒鐘都可能 會引起成千上萬元的經濟損失，這是聯合利華所不能接受的。

2、檢測精度難以控制，無法保證100%的空盒子全部被檢出，並且裝了香皂的盒子也有可能被誤吹掉。漏檢和誤檢給聯合利華帶來的損失也是他們所不能接受的。

3、被吹掉的盒子跌落在地上，需要專人人工去處理，而且有可能因為跌落的緣故，或者處理不當等原因造成香皂盒的破損。

4、聯合利華對香皂質量要求很高，有可能要求生產現場是無塵、無菌車間。因此採用電風扇吹的方式他們肯定無法接受。

綜合上面三條分析來看，採用自動化生產線，自動裝箱，生產批量很大，對生產工藝要求嚴格的聯合利華來說，花費幾十萬的解決方案才是他們所需要的。而對於南方鄉鎮企業來說，他們可能自身的情況是這樣的：

1、 出貨量小，生產線即使停頓一頓時間也不會給他們帶來很大損失;

2、人工成本低，他們可以僱傭很多小工在現場撿拾被吹掉的空肥皂盒，並且後續的裝箱可能是人工裝配，因此即使出現誤檢或者漏檢也沒關係;

3、他們的產品對生產環境要求不高，不需要是無菌無塵車間，因此90塊錢的電風扇是可以使用的;

4、他們的香皂盒子是用再生塑料做的，成本很低，即使出現了跌落破損，他們也能接受。但是由於他們的香皂售價低廉，量又不是很大，因此假如在生產線上增加幾十萬元投入，很難在銷售過程中靠上量而攤簿成本，所以企業主不可能接受這一方案。」

再說那個航天員用鉛筆的故事吧， 其實事實是這樣的：一開始美國宇航員和前蘇聯宇航員一樣都用鉛筆進行記錄，後來美國宇航局發現鉛筆寫字會產生石墨碎屑，飄在空中，可能會對航天飛機內部的 精密儀器設備造成嚴重影響。因此才不得不投入大量資金去研發新型的寫字筆。而且通過研發無重力條件下的自來水筆過程中開發出來的一些技術，後來被美國廣泛 應用到很多領域，產生了巨大的經濟效益。

其實，一切都是要建立在具體情況的基礎上才能得出正確的結論。

就聯合利華的案子來說，博士們採用的這一高端解決方案是適合他們的生產線的，而對於鄉鎮企業來 說，小工採用的低成本解決方案也是最適合他們的。對於兩個企業來說，各自的解決方案對他們本身都是最佳的。從中我們學到的不應該是對某種方案的簡單否定， 而是要根據自己的實際情況採用靈活的解決方案，不能教條照搬別人的方案。從宇航員用鉛筆的案例中，我們要瞭解的是，任何方案都要拿到整體中去取捨，短視的、小聰明式的解決可能帶來意想不到的負效應。

總得來說，我想強調的是

1、科技就是第一生產力

2、不要盲目的相信網傳流傳的神化故事，什麼不讀大學成首富啊什麼的

3、永遠要有自己的思考