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那些年，投資股票的方法論總結（證券啟示錄之三） 被解放的mogwai

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這是自我總結的最後一篇。馬年已至，回顧過去也到此為止，未來將迎接新的機遇與挑戰。在這一篇，我結合自己過去的實踐，總結了一些適合普通投資者的投資策略方法、選擇股票的步驟、買賣紀律。必須說明的是，由於我個人經歷和閱歷的侷限，這篇最終的方法論總結帶著強烈的個人色彩，且沒有辦法面面俱到，所以並不適合於每一位投資者。

【投資策略方法】

方法一：破淨股投資

可能很多價值投資者不同意，但對於普通投資者來說，在A股投資破淨股依然是有效的方法。內在的原因，我之前已經敘述過：A股市場受政策影響大，良莠難分。在美國或者香港，你要擔心碰到地雷或老千股，股價跌到0；而A股不必過分擔心，跌破淨資產就是撿煙蒂的機會，即便是不賺錢，保住本金的概率很大。先回顧下我自己投資過的破淨股吧：


哇！股息率10%的破淨股

佛山照明是一家歷史悠久的製造業公司。2008年一季度，公司因為炒股票導致業績虧損。但它當時的財務狀況足夠優秀，負債率只有10%，賬面上有大量的現金，足夠覆蓋全部負債。而且公司在2008年上半年已經賣出了全部的證券資產。在大熊市，公司B股股價已經跌到淨資產之下。按照公司傳統的高分紅做法，當時買入公司B股有10%的股息率。同時，公司的管理層也發生了向好的變化。

我沒有拜訪上市公司，也沒有去參加股東大會，看了2、3年的財務報表和歷年來的分紅政策，就決定投資了。因為在A股市場，我很難看到這麼財務保守的公司——在經濟蕭條期，保守和健康的資產負債表是度過危機的基礎。

我買入的價格是4港幣/股，大概就是當年的淨資產附近，也就是現在復權價的1塊多，後來的事實證明，基本上這就是個底部區域。後來這家公司最多時上漲了10倍。

【思考】

1、如果能夠在熊市裡，以便宜的價格買到一家財務狀況健康的公司，除非基本面出現變化，否則千萬別賣出。

2、不可盲目選擇破淨股，要結合公司所處的行業狀況、股息率、管理層是否增持或回購股票等綜合考慮。我個人感覺，如果破淨股同時還能滿足管理層增持或回購、股息率在5%以上（如果有10%就太好了）、業績不虧損這幾個條件，買進賺錢的概率比較大。



假如買到了爛公司

買入棲霞建設和南鋼股份，這兩個案例現在來看並不算成功，但時間退回到2008年，我的買點基本上就在底部區域。棲霞建設從淨資產附近的2元左右，一直買到4塊，南鋼股份的買入價格在2塊多，兩家公司在一年內漲到了8塊多。我並沒打算長期持有這兩家公司的股票，棲霞建設在8元左右賣出，南鋼股份在6元左右賣出。

【思考】

1、這個投資案例的意義在於：偉大都是後來才知道的，當你買進的時候，並不能確定他們一定偉大。如果你不幸買到了一家爛公司，價格就非常重要了——便宜的價格你還有可能全身而退。

2、週期性行業的破淨股要當心，政策不再眷顧的時候，它們比你想像的調整時間更長、幅度更大。



買進破淨龍頭股

有一個案例我至今記憶猶新，因為當年我沒有買進它的股票。2008年的熊市，它的股價跌破了每股淨資產，大概就在5元左右的淨資產附近。

這是一家歷史悠久的行業龍頭公司。當時正在重組，整合入集團資產。為了購買它的股票，我大概閱讀了它3年的財務報表，並且找到哈恩博士撰寫的《我在大眾汽車30年》，瞭解公司的歷史由來。你們一定都猜到了，就是彼時的上海汽車。但我為什麼沒有買呢？潛在的風險是當時上汽面臨困境：韓國雙龍汽車工會大罷工，抵制上汽收購；合作夥伴通用面臨破產，市場擔憂會影響公司的合資品牌。我個人最糾結的原因是它的負債率超過50%。我理想中的公司負債率應該低於50%，最好權益是負債的2倍，現金能夠覆蓋長期負債。但實際上，國內的汽車公司負債率大都超過50%，這是個很正常的現象。

我100股都沒買。事實證明這是個錯誤的決定。後來上海汽車翻了5倍，是大藍籌裡走得最好的公司之一。

【思考】

1、  即便不滿倉，也不要錯過行業龍頭公司跌破淨資產的買進機會

2、  不要教條於財務指標，你要瞭解的是商業本身，還沒聽說過哪個財務專家成為股神



後四萬億時代的思考

破淨股的大面積出現，一般都出現在熊市裡。2010年以來的這一輪漫長熊市，與其說是殺價值投資者，不如說是消化四萬億的後遺症。

2008年四萬億投進去，很多行業一下子就起來了，但現在又重新進入漫長而痛苦的去庫存階段。未來要持續多久，行業洗牌會多深，很難說得清楚——市場化調整比政策調整更難以判斷趨勢——這個時候投資破淨股，要更有耐心。所以，並非所有破淨股票都值得投資，至少現在的鋼鐵股、有色金屬等強週期性股票，還看不到反轉的跡象（如果按照市場規律，很多鋼鐵公司應該被兼併收購，或者消失）。





方法二：尋找「催化劑」業績股

投資好公司是理性投資者的夢想。長久來看，好公司的價值應該能得到體現。但在股票市場，不僅僅是A股，全世界都一樣，股票的催化劑能夠幫助投資者更好的兌現價值。對於普通投資者來說，你不一定要尋找穿越時間週期的永恆，只要發現價值、兌現價值就可以了。繼續舉例子吧：


白馬股也瘋狂

和現在天壤之別，2007年的煤炭市場火爆異常，煤價飆升。上海能源是一家煤炭公司，同時也經營電解鋁生產及鋁加工等業務，多年來業績穩定，是一隻二線藍籌股。公司2007年的每股收益預期0.7元，同比增長約11%，每股淨資產3.95元。7月份，股價已經升至15~17元平台震盪，對應20多倍的動態PE。現在這個估值對於煤炭行業來說，簡直貴極了，但對於彼時正處於大牛市的A股來說，這個估值還是偏低的。

2006年底，中煤能源H股上市。從2007年上半年開始，市場就傳聞中煤能源會借殼上海能源實現A股上市。彼時大藍籌A、H股同時上市是個時髦的話題，比如中國人壽、中國平安，市場對中煤能源借殼上海能源充滿期待。原因在於，2007年上半年，上海能源原控股方大屯煤電直接持有的上海能源62.43%的股份全部無償劃轉至中煤能源，至此，上海能源的控股方變為了中煤能源。管理層的一系列動作讓市場浮想聯翩。7月底，股票往上突破前期平台，我在17~19元買入。一個月股票升到了43元。

現在回過頭看，這完全是一個催化劑的概念。多年後中煤能源依然是A股發行上市，並沒有選擇借殼上海能源。但這並不影響公司在一個月內上漲了100%+。也不影響公司那兩年強勁的業績增長，2008年公司業績增長79%，每股收益1.54元。在四萬億催化劑下，公司的股價從低位又翻了5倍。

【思考】

1、  這是一個酒香也怕巷子深的時代，白馬股票如果有一些潛在的催化劑概念，則更能充分挖掘出它的價值。

2、  時間不等人，催化劑能及時兌現股票價值。價值投資者最大的毛病就是太理想化。隨著時間推移，很多股票的基本面都會發生改變，那時候的投資價值就改變了。

3、  我喜歡的催化劑投資，是錦上添花的，而不是雪中送炭的。也就是說，公司有催化劑最好，沒有催化劑，股票也不至於跌入地獄。

4、  成功的投機也需要超出常人的耐心。普通投資者沒有內幕消息來源，只能依靠一些公開信息做判斷，有時候市場不會立馬爆炒一些消息，因為覺得時間可能太長了，投資者恰恰可以耐心的抓住這些機會。

5、  注意觀察上市公司的動向，那些欲蓋彌彰的動作是你發財的好機會。



又漏掉一個5倍股

麗江旅遊是我調研最仔細的一家公司。對於這家公司的價值分析和估計，不再詳細敘述，這裡只是說說如何投資這類催化劑業績股。

在之前的篇章裡我寫到過，麗江旅遊在2007年陷入困境，大索道檢修、建造酒店，消耗了公司大量現金，業績也一落千丈，股價一路跌到了只有9億市值。

2009年，公司的股價開始隨大勢反彈，股價從8元左右反彈到18~21元的平台震盪整理。這時候的股價反彈力度，跟大勢差不多。但是從2010年下半年開始，股價短短幾個月突然飆升至37.95元的歷史最高價，而同期大盤則是暴跌後震盪調整，從此步入漫長的熊市。

到底發生了什麼？原來上市公司打算以不低於21.69元/股的價格，定向增發2.1億，收購景區公司擁有的印象麗江51%的股權，這部分是優質資產，收購價只有5~6倍市盈率。機構投資者們拿起計算器一算，立馬知道發生了什麼。於是，王亞偉也來了。

不過遺憾的是，當你知道這個消息的時候，麗江旅遊的股價已經高高在上了。消息靈通人士和機構早已佈局，推高了股價。普通投資者再根據公告消息買進，就只有接他們的盤了。

但如果我們對麗江旅遊足夠瞭解，就能夠預判到現在和未來，從而提前佈局。麗江旅遊的母公司景區公司有很多優質資產。2007年上市公司裝進了犛牛坪索道的40%股權，2010年又裝進優質資產印象麗江51%的股權……未來呢，公司還有優質資產沒有裝進去，只是時機問題。

順便說另外一個和催化劑相關的故事，也就是我之前提到的那位南京某大戶。我後來才發現，他投資股票的風格。他投資的絲綢股份、華芳紡織，都是別人看不上眼的紡織公司，業績平平，但這兩家公司背後，都有一個龐大的集團公司。他去調研，並不是像我們某些價值投資者一樣，瞭解上市公司的業績預期、行業發展前景等等，而是去瞭解上市公司管理層的想法和規劃、集團公司的背景和資產情況等等。在後來的牛市裡面，這兩家公司無一例外的選擇了重組、注入資產。到現在，華芳紡織依然是重組股，最近又在被炒作。

【思考】

1、  普通投資者選擇「催化劑」業績股的好處在於：如果催化劑兌現，「催化劑」業績股能夠很快一飛衝天，兌現價值；反之，如果催化劑沒有兌現，業績表現和強勁的資產負債表，依然能夠保證公司不會跌入地獄。

2、  將來必然發生的事情，要足夠耐心的等待。你賺到的是那些耐不住寂寞的人的錢。

3、  如果你想在A股賺大錢，別老是調研業績、發展，瞭解他們的集團公司吧！






方法三：套利與博弈

第三種方法是套利。在A股，大部分套利都是來自於投資者與上市公司的博弈。因為市面上套利的教材已經太多了，我在這一部分只講一個可以寫進證券史的經典案例，姑且稱之為《勝利大逃亡》。

2008年，攀鋼鋼釩通過定向發行及吸收合併對攀鋼集團所有鋼鐵、釩、鈦及礦產資源業務和資產進行整合，以達到整體上市的目的，整合後的公司也就是現在的攀鋼釩鈦。由於鞍鋼集團有意與攀鋼集團進行重組，鞍鋼集團於2008年5月7日對攀鋼系整體上市提供了擔保承諾，無條件按照9.59 元/股、14.14 元/股和6.50元/股的價格向攀鋼鋼釩、攀渝鈦業和長城股份行使現金選擇權的股東支付現金對價，這些現金選擇權於2009年4月到期。該承諾使得攀鋼系股票當年成為市場的熱門套利股票。

2008年末，金融危機衝擊造成整個鋼鐵行業業績與股價急劇下降，也使鞍鋼面臨巨大風險。如果這些選擇權均被行權，那麼鞍鋼集團將需拿出210億元左右的巨資收購攀鋼鋼釩45%左右的股權，還將引發攀鋼鋼釩退市的風險，這對鞍鋼集團來說是不可接受的。

2009年鞍鋼集團給予未申報首次現金選擇權的有選擇權股東第二次現金選擇權，可於兩年後的2011年4月25日-4月29日行使第二次現金選擇權，並成功說服絕大部分原現金選擇權持有者換取第二次選擇權。攀鋼釩鈦第二次現金選擇權（下稱「攀鋼AGP1」）的行權價格為10.55元/股；攀渝鈦業第二次現金選擇權（下稱「攀鋼AGP2」）、長城股份第二次現金選擇權 （下稱 「攀鋼AGP3」）的行權價格均為8.73元/股。鞍鋼集團已在2009年4月27日完成第二次現金選擇權的派發，共派發攀鋼AGP1權利1992063785份、攀鋼AGP2權利202638540份、攀鋼AGP3權利195315153份。如現金選擇權持有者全部行權，鞍鋼集團將需付出約245億元的資金。

重壓之下，上市公司使出了渾身解數，進行大量盈餘管理。2010年，攀鋼釩鈦的業績有了根本性的「飛躍」。2011年3月25日，隨著2010年年報的公佈，攀鋼釩鈦股票摘帽，由「*ST釩鈦」變為「攀鋼釩鈦」。公司實現稅前利潤10.90億元，淨利潤由2009年的虧損16.36億元到2010年的盈利10.62億元，淨利潤實現接近27億元的大逆轉。股價也從2010年11月初的約9元/股，一路飆升至2011年4月的14元/股左右，大大高於其第二次現金選擇權的行權價格。

2011年4月22日收盤，攀鋼釩鈦的股價為14.26元/股，遠遠高於攀鋼AGP1的行權價格10.55元/股和攀鋼AGP2、AGP3的行權價格8.73元/股。在股價遠高於行權價的情況下，理性的投資者無疑將會選擇放棄行權。根據攀鋼釩鈦2011年5月6日的公告，此次行權期內波瀾不驚，一共只有15511份攀鋼AGP1行權，鞍鋼集團順利逃脫這兩年來日日夜夜困擾著他們的現金選擇權負擔。

【思考】

1、A股最好的套利機會出現在上市公司管理層不得不這麼做的時候。回過頭來看，攀鋼釩鈦成功了，套利者也成功了，留給二級市場股民的則是一地雞毛。

2、記住，上市公司最不願意做的事情就是掏出真金白銀，為了不掏錢，它可以拿大把的資本收益跟你交易。





方法四：投資熟悉領域的公司

投資熟悉領域的公司，是我個人最推崇的方法，也是所有方法中，普通投資者最能夠實現逆襲的財富之路。因為個人能力圈不同，我只是拋磚引玉，說兩個自己熟悉領域的投資故事。


裝修發現了冷門股

2013年我裝修了一套房子，選擇的大部分材料是國產知名品牌。一部分原因在於這是難得的購買家居公司股票的機會，我可以借此瞭解上市公司。於是，家裡所有的開關選擇了雷士照明，馬桶衛浴選擇了給西門子等國際名牌做代工的航標衛浴，地板選擇了德爾地板，書櫃、衣櫃選擇了索菲亞……在這一堆公司裡面，我發現了一家名叫德爾家居的公司。

首先要說下，我為什麼在眾多地板品牌中選擇了德爾地板（不是做植入廣告，哈）。地板行業是個充分競爭的行業，各家的差距不大。在接觸到德爾地板前後，我還接觸過N個地板品牌。我買德爾地板帶有一定機緣巧合：首先是趕上這家公司在我家附近的家居賣場開直營店，大家都知道，新店開業給出的價格是最優惠的；其次，這家公司打出了無醛地板的宣傳口號，我們都希望家裡更環保健康嘛；再次，德爾給奧運會場館鋪過地板，有一定的品牌知名度，說出去好聽。

深入瞭解後發現，公司無醛地板的口號並非噱頭。公司直營店給我承諾的甲醛釋放量，可以寫進合同，大大優於聖像專賣店可以給我的承諾。後來安裝的時候我才知道，他們甲醛低的秘訣在於基本不用膠。

普通投資者與其跟證券事務代表聊天，不如跟公司的普通員工聊天，這樣更能夠獲得可靠的一手信息。5月份安裝德爾地板，我跟德爾地板的裝修師傅進行了一次有價值的聊天。這位師傅幹過裝修，做過小工，吃過苦，現在帶了個十來個人的工程隊安裝地板，每年收入20多萬。去年同期，只要工程隊的工人來忙忙就可以了，今年則忙不過來，他自己也不得不來幹活。他還告訴我，德爾之所以能做到環保，是因為沒有打膠，之所以沒有用膠，是公司更新了生產技術設備，地板之間有扣齒可以縫合在一起。

實際上到這裡為止，我對這家公司的瞭解，已經超過了絕大多數機構。讓我們再看看機構在幹什麼。

我驚訝的發現，這家公司幾乎沒被任何機構關注過。它的前十大股東全是自然人，沒有一個機構參與，投資者只要買入200萬的市值，就是公司的前十大股東了。同時，寫調研報告的機構屈指可數，最近的一篇也是半年前的事情了。再看看股價，從上市的24塊多一路跌到了8塊多，處於低位震盪。顯然這家公司已經被機構遺忘了。

從三季度開始，這家公司股價開始攀升，上漲至17塊多，上漲了一倍多。再看三季報的時候，已經有一家基金進去了，調研報告也開始多了起來。年底公司公告業績增長，又來了個10送10的分配。好，這下熱鬧了！

【思考】

1、  你親身經歷體驗的東西，也許就是資本市場的第一手信息。

2、  如果發現了好東西，還沒有機構進入，出手一定要快。移動互聯網時代，沒有秘密可言。

3、  不要相信機構，他們都是馬後砲。

4、  體驗產品只是第一步，你要瞭解商業和市場，弄明白背後的原因。

5、  尋找那些被市場忽略的冷門股吧!



教育行業的半個專家

我有四五年時間，是跟培訓公司的人打交道。相對於別的投資者，我對於新東方、學大教育、環球天下、北大青鳥、學而思等教育類公司，有更直觀的感受。

比如有一家把N個小公司拼湊在一起的上市公司，叫安博教育，一度受到資本市場關注和追捧，但實際上業內沒什麼名氣，同行基本忽略這家公司。如果你瞭解教育市場，這樣的公司你是不敢買的。

比如在IT培訓行業火爆的時候，我接觸的IT教育客戶有30多家，後來只剩下了零頭。這個細分領域的龍頭公司北大青鳥，原來是想把公司做上市的，後來管理層只能把資產賣賣算了。

比如近年來蓬勃發展的中小學教育市場，出現了兩家龍頭公司：學大和學而思。這兩家公司各有特點。資本市場更看好學而思，實際上學大也不差。這裡面蘊藏著投資機會——我比很多機構更早瞭解到公司的業績反轉，也更早就看好他們的發展。

如果你長期在這個行當，那麼你接觸的就不是虛擬的數字，而是些活生生的行業業內人士。他們有些並不懂股票，但對你的股票投資卻相當有幫助。比如環球天下上市後不久，公司某分校校長問我，是否該賣出他持有的原始股。我記得股價大概是十多塊，基本透支了未來幾年的業績。我告訴他應該賣出。後來股價跌到了每股淨現金3元，我真想告訴他，你應該再買回來。

學大教育的業績一直不太好，毛利太低，相比於學而思，資本市場給出的溢價很少。但實際上，這兩家公司只是市場策略不同，並沒有本質的差別（教育培訓是個苦行業，所謂的護城河是難形成的）。學而思圍繞北京，重點輻射一些大城市，風格穩健，更精耕細作；學大大刀闊斧，更側重於跑馬圈地。所以反應在業績上，學大業績差，毛利低，學校數量和學生人數遠多於學而思。學而思則恰恰相反。

我的看法是市場低估了學大教育。如果學而思的估值合理，學大教育遠遠不止每股2、3美元。2012年底，我和學大的一位市場總監交換看法，也應證了業績大幅提升的估計。很簡單，學大教育只需要降低一下擴張速度，精耕細作於目前現有的市場，同時停掉不賺錢的網絡項目，就可以迅速扭轉頹勢。

【思考】

1、  你不需要成為行業權威人士，只要成為半個專家就足夠了。（資本市場的要求就這麼低）

2、  你長期接觸一個行業的人或事，成為了獨立的行業意見領袖，才能不被資本市場的流行觀念所迷惑、同化。





方法五：投資可轉換債券

市面上已經有很多可轉換債券的專業人士，這裡不贅述了，只是淺淺的說一下自己的簡化版。

1、如果我想買入一家公司的股票，但又擔心大勢不好，我會重點觀察可轉換債券。

2、如果我想買入公司的可轉債跌破了100元面值，我會特別興奮。

3、該可轉債最好有轉股價修正條款和回購條件。





【選擇股票的步驟】

第一步：看下指數，心中有數

在投資證券之前，我們應該瞭解目前的市場，大概處於什麼樣的估值水平，這樣更有助於做出判斷和選擇。雖然和經典的彼得林奇觀點相左，但我還是要冷峻的說：在A股，選在低位，即便是選到很平庸的公司，也很難虧錢；選在高位，即便是很優秀的公司，你也會痛苦很久。

大盤很重要嗎？

我個人的答案是肯定的。A股從6000點下來，幾乎所有股票都大幅下跌，少則40%~50%，多則80%~90%。如果你抱著穿越週期的態度，必將損失慘重。雖然一部分公司經歷過大熊市後，股票又重拾升勢，在以後的幾年內創下新高，但是投資者如果能夠規避系統性風險，投資回報會更高。

本質原因在於：A股市場受政策的影響非常大，而西方要小很多。政策在微觀層面的濫用導致A股的企業良莠難分，明明是一家爛公司，卻能拿到政府補助瀟灑度日；明明是家有潛力的公司，卻因為政策限制錯過商機、無法脫穎而出。這就造成了一個局面：爛公司也有價值，好公司也會受政策打壓影響。

所以我們看到，四萬億來了，又一批基礎建設項目快上，造成本該市場化去庫存的行業和企業，又開始了新一輪景氣週期，股指大漲；2010年4月份地產調控政策一出，上證股指大跌1000點；每一次新股開閘，股指都會下跌……

順便提一下眼下火爆的創業板。創業板肯定有好東西，但大部分是垃圾。如果創業板股指形成下跌趨勢，不管好壞，幾乎所有的公司市值都會縮水，有些只有概念的公司會暴跌。

如何看大盤？

首先，任何市場都有一個估值區間，A股也不例外。在過去的20多年裡，A股有其自身的價值區間。比如現在滬指是2000點上下，對應PE大概在10倍左右，滬深300大概十幾倍，那麼代表這些大中型藍籌股票的估值，目前在歷史長河裡是便宜的。如果我們相信這個國家的經濟，未來還能保持5~10年7%左右的中速增長，那就沒有理由過分悲觀。反觀創業板股指，PE60倍左右，雖然沒有很長的歷史樣本，但我們從常識判斷這是一個較高的估值，投資者應該小心謹慎（創業板投資者也可放心，畢竟當年的超級大牛市滬指曾到過70倍PE，也許創業板還有的玩）。

其次，市場和資金息息相關。如果把證券市場比作一個大水缸，資金則是水缸裡的水。如果加大馬力往裡面注水，則水漲船高，豬都升上天；如果抽水或者不放水，股市很難看到大牛市。

最後，市場和參與者的情緒相關。A股市場的牛熊市，常常伴隨著參與者的喧嘩與躁動，如果一個市場股神輩出，周圍的人都在談股票，那我們就要當心了；如果市場參與者對股指漲跌都麻木不仁了，嘿，機會來了！



第二步：財務檢查，必不可少

一些重要財務指標檢查

財務專家很多，在這裡不展開敘述，大致說一下。我個人比較關心的財務數字包括現金、貨幣資金及有價證券、存貨、應收賬款、短期負債、預收賬款、調整後的淨資產、銷售收入及成本、扣除非經常性損益的淨利潤、經營性現金流、銷售商品收到的現金、三項費用等。

財務指標包括：資產負債率、流動比率、淨利率、毛利率、三項費用率、淨資產收益率、自由現金流、利息保障倍數等。

拉長時間看財務數字

俗話說：日久見人心。要看一個公司的財務狀況是不是有問題，短期很難，但如果把時間週期拉長，則相對容易發現問題。我個人常用的方法就是拉長時間看財報，舉一個小例子吧：

2008年我打算買進古越龍山的股票，後來我仔細翻閱了公司的財務報表，最終還是選擇了放棄。

原因在於，我發現上市10年來，古越龍山並沒能給股東帶來滿意的盈利回報。從1999年至2007年間，公司營運資本增加了約1.8億，有形資產淨值增加了4.5億，而稅前利潤只增加了2029萬。而在氨綸業務低迷的05、06年，公司稅前利潤竟然遠不如1999年。看看期間可以發現一些端倪，在網絡經濟火爆的年份裡，公司涉足了IT業，結果可想而知。同時，公司還涉足了週期性極強的氨綸業務，雖然在2007年收益頗豐，但在2005、2006年遭遇了重大虧損，總體來講在氨綸業務上公司沒有獲得太多的收益。

不過，公司後來在氨綸景氣的時候出售了氨綸業務，並且剝離了非黃酒業務，專攻黃酒。現在看來這些做法對公司的影響是正面的，2009年以來公司的業績穩步增長，算是一家從谷底復甦的公司。

（表：數據摘自古越龍山1999～2008年財務報表）
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同行業財務數字比較

我還喜歡做一件事情：就是把同行業的兩家公司做財務比較。這也是格雷厄姆第四版《聰明的投資者》中經常做的。這個方法相當好用。

以下是三一重工和中聯重科截止2013年1季度的財務數據，我簡單做了個比較：
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通過對比，可直觀瞭解兩家公司的基本財務狀況及市場估值：

1、中聯重科和三一重工收入規模相當，但三一重工的市值比中聯重科高出155億左右。

2、中聯重科的PE、PB低於三一重工，中聯重科跌破淨資產。

3、營業利潤中聯重科大幅高於三一重工，營業利潤率更好，費用控制也優於三一重工。

4、三一重工ROE高於中聯重科，每股淨資產偏低，這可能是由於三一重工更多地使用了槓桿，從負債率上可以看出三一重工負債明顯偏高。

5、受經濟環境影響，兩家公司應收賬款、存貨都在大幅增加，但三一重工的存貨、應收賬款的周轉要略好於中聯重科。



第三步：參加股東大會

參加股東大會實際用處不大，去的好處就是混個臉熟，看看現場來了多少人：人少說明這家公司目前的關注度很低，也許是個買入的好機會。

你也可以直接去拜訪上市公司證券事務部，瞭解你想知道的公開信息及財務數字。



第四步：產品的親自體驗

最好聽聽別人的體驗感受，多一些樣本，多一份客觀判斷。



第五步：想辦法接觸行業人士

跟業內人士聊商業、行業、市場，他們很願意，因為這是他們擅長的領域。每個人內心都渴望成為老師，傳道授業解惑。但深入交流的基礎在於，你要成為一個好學生，或者半個行業專家。



第六步：給個估值

市面上普遍的方法是自由現金流貼現，缺點是你根本無法估計上市公司未來的現金流和貼現。估值本來是模糊的藝術，雖然那麼的不準確，但有時候還是需要個大概的感覺。2008年我計算麗江旅遊值10~15個億，後來它漲到了40多個億，那又如何呢？



第七步：總結思考一下

這時候，你對這家公司的瞭解，已經超過了大部分的市場投資者。把所有的分析判斷都總結一下，形成文字。一旦買入後股票下跌，就把當時的投資筆記拿出來看看，沒問題就繼續持有吧!







【買賣股票的紀律】

買賣股票的紀律是更加個性化的東西，就不在總結裡贅述了，我簡單歸納一下。


買股票的紀律：

1、 慢慢買，小跌小買，大跌大買

2、 不要在下跌途中買

3、 上漲至平台，回調後再買入

4、 技術面確定買點，尤其是雙底、三重底、碗形底、平台往上有效突破的圖形出現


賣股票的紀律：

1、 大盤極度高估

2、 公司或行業基本面改變

3、 當初買進的理由消失了

4、以上任何一種情況出現，由技術面確定賣點，尤其當心頭肩頂、平台向下破位圖形的出現


記住一句名言：買入要悠然，賣出要迅速。
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雷軍投資方法論

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0211/58540.html

i黑馬知道雷軍喜歡下圍棋。而雷軍的投資風格，很像下圍棋。

英語中，這樣來形容圍棋「A minute to learn. A lifetime to master」(十分鐘學會，一輩子時間去精通)。

世界上有許多遊戲，只有若干條簡單到極致的規則，很容易上手，但其中涉及到太多變數，需要天賦、運氣和不懈努力才能為高手。圍棋如是，規則簡單如幾何定理，但要成為高手，不但需要天賦，還需要窮其一生的努力;投資如是，雖然只要有錢就可以投資企業，但是無數巨賈投入過億資本，也難有一個成功案例的斬獲。


雷軍，中國最成功的投資人之一，2012年11月，歡聚時代在美國納斯達克成功上市，雷軍100萬美元的天使投資7年間獲得280倍的回報。此外，雷軍還投資了凡客、拉卡拉、UC、大街網、長城會、多看等等20多家風生水起的創新企業。而他的「棋力」也是歲月磨礪而來。

雷軍說：「我的職業生涯分三塊：一、金山，包括卓越網;二、2007年從金山退休以後做了三年多的投資，專職做了三年的天使投資;三、2010年中期開始創辦了小米。」

「我早期做事情比較自信，總是認為聰明加勤奮天下無敵，總是認為只要自己努力可以做任何事情，到了四十歲以後不惑之後，就覺得自己的能力是有限的，每個人的能力都是有限的，意識到順勢而為。」

一、落子——順為

雷軍做投資，基本分為天使和基金兩部分。前期做天使，雷軍以投資自己人脈圈一度和二度，認可的熟人為主。而在後期，雷軍於2011年10月底成立資金規模為2.25億美元的創投基金——順為基金，開始擴大投資範圍和佈局。

談到為什麼成立順為，雷軍說：「我需要專業的團隊幫我管理我的投資，很多投資者也希望我來幫他們管錢，我所投的項目在成長的過程中也需要融資，順為的一些LP直接、間接地投過我的項目，他們也一直希望我成立一個基金來幫他們管錢。」

奇怪的是，關於雷軍是否通過投資做佈局，每個人的看法都不大一樣。首先雷軍自己不承認自己通過投資佈局，他說：「在所有投資的公司中，我扮演他們的朋友，主要是幫忙，我都不是實際控制人，他們只是雷軍的朋友圈，而不是雷軍系。」

在北京三元橋的樂石咖啡，長城會創始人文廚聊起雷軍，認為他是值得信賴的良師益友，並沒有投資人的那種功利心：「我們開始去找雷總，他可能覺得我們這事比較有意義，是溝通國內外互聯網創新企業的橋樑，但也沒太當回事，就給了幾十萬的天使投資。」

寶寶巴士是順為基金投資，一家位於福州的兒童教育手游公司，創始人唐光宇認可雷軍通過投資佈局的說法：「雷總投朋友圈投得差不多了吧，雷軍做天使，順為是做A-B輪這一塊。順為基金投資我們，更多可能是為了建立生態圈。但是我們的APP小米並沒預裝，有趣的是，從後台數據看來，我們用戶和小米用戶重疊度還是非常高的。雷總基本不管我們，他的投資名言是『幫忙，不添亂』」。

雷軍的投資，有一種微妙的平衡感。他的投資總有些隨心所欲的意味，正如他自己所說，就像「幫朋友」，與傳統的「資本佈局派」那種事先設想好發展規劃1、2、3，然後用資本押注、催熟有很大的區別。有趣的是，當「風」起來的時候，他投資的企業又都能順勢而起，比那些設計資本遊戲，做好大量發展規劃的「資本佈局派」獲得更大的成功。

雷軍投資中的「第一步」，就如同圍棋中的開局「落子」，相比象棋等智力博弈遊戲，圍棋是不大講究開局的精準度的，只要佔領關鍵位置即可，古語云：金角銀邊。這個意思就是說角落的位置是最好佔領的，其次是邊，所以一般落子首先搶佔角，然後是邊，最後向中間延伸。

雷軍也是如此，他投資的企業，並不要求按步驟走，不像大部分美股基金進來之後，就要求你給戰略規劃，上用戶量，快步跑，預計幾年內上市，基本就是1、2、3戰略步驟都規劃好。雷軍的投資，是先讓企業在自己的領域生長著，等時機成熟，連成一片，自然成勢。

李學凌：

「我人大畢業的，當時經常去找雷總玩，那時期金山的人我差不多都認識。

當時經常和雷軍抽煙聊天，我們都認為垂直門戶市場有很多機會，因為傳統門戶做得太「平」了，我記得有一次去太平洋看到人家光做科技頻道就兩百人，很震驚。而我們才五六個人，就覺得這樣打下去垂直領域我們是打不贏的，當時網易只是門戶的老三，更痛苦，你說老大還好點，老三上不著天，下不著地的，所以我想能通過垂直門戶獲得一些機會。

當時我說服了丁磊，曾經有一段時間答應我的戰略，但是後來因為種種原因，沒有具體落實。其實我不是一個特別願意創業的人，我覺得如果網易支持我，我還是比較願意在網易做的，畢竟沒有那麼多從零開始的時間，其實從零開始還是非常痛苦的。

我和雷軍聊了兩天之後，決定自己幹。當時垂直門戶大概有四個方向我們認為是有巨大機會的：科技、汽車、房地產和遊戲，當時我準備一次做四個垂直門戶，雷總建議從一個做起，原因是我已經沒有網易的資源了，最後我們選擇了遊戲，因為我自己還是蠻喜歡玩遊戲的，雷軍那時候也轉型開始做遊戲，遊戲是我們都感興趣的東西。

當時我們就做了幾個東西，先做了多玩，中間我又做了一個狗狗，這時候雷軍是勸我創業不要做兩個東西，我沒聽，三個月以後我還是把狗狗關掉了，我覺得雷軍對我幫助還是挺大的。我中間還做了閱讀器，兩個月後關閉了。

手機是我們一直看好的市場，我們討論這個問題至少一年多，我們看到了iPhone帶來的巨大的改變，後來安卓也出現了。2009年我曾經有一陣子跟雷軍說，我們應該去做手機，當時我說我們把多玩賣掉，我們應該能分到一億美金，就不用融資了，我們拿著一億美金做手機得了，雷軍說不行，多玩做得這麼好，半途而廢太可惜了，我自己去做手機算了。

2009年的一天晚上，我們幾個朋友和雷軍在一個小茶館裡喝茶，他那天非要點兩打啤酒，他平時不怎麼主動喝酒，當晚喝到晚上十一點多，他說那天是他的四十歲生日。

我說你生日給我們留幾句話吧，他留的第一句話就是「順勢而為」，他說我四十歲的感悟叫順勢而為，他說以前都是「存天理去人欲」，這是他以前的工作方法，只講道理不管人，他說現在叫「人欲即天理」——這是王陽明的名言。我覺得還是順勢而為最重要，雷總講的成功80%靠運氣，沒有人是神，最核心的還是順勢而為。」

而雷軍的「金角」是移動互聯網——UC、小米、多看等等;「銀邊」是電商——凡客、口袋購物、樂淘網、尚品網等等。雷軍曾說：「無線互聯網與電子商務為核心投資方向 」。

雷軍天使投資佈局：

順為基金的佈局：



二、氣

「氣」就是圍棋棋子能夠向外延伸的線路。對於所投資企業的外延路線，雷軍經常擔任所投資企業參謀的角色，但就算雷軍不認可他投資企業的發展方向，他也不會阻止創始人，而是陪著他們一起去試錯。

極簡時代CEO楊金鈺，曾經當過雷軍的助理，後來自己創業：「雷軍投資了我們天使，我去年從YY出來創業，雷總說你想幹點啥。我當時做了一個項目，我們叫動拍，技術核心就是將照片GIF動畫，網上到處都是，就是照片連拍。我當時覺得這個項目很好，就找雷總商量，雷總覺得不是很好。他也沒說問題在哪，他當時說直覺覺得這個不是大市場，用戶不剛性，KK在米聊裡試過。當時我們就做了一個社區，試了兩個月，果然不行。回來和雷總說，果然不行，就換下一個項目。」

長城會創始人文廚：「雷軍會反覆和你說一些事，一開始可能難以體會到，但你非要做，他也不生氣。兩三年前我要做孵化器，爭論半天后他說『我放棄，你去試試吧』。後來我試了，發現不太靈光。他也是一個創業者，他瞭解CEO才最能瞭解公司，他不會插手你怎麼做公司，但會從方向上嘮叨你。」

雷軍對企業的發展方向，是有著相當好的直覺。有趣的是，他並不會阻止自己不看好的發展方向，因為他信奉「只有創始人才最懂企業」的原則，但是他會不斷的嘮叨，並讓企業去試錯。如果企業發展方向對了，雷軍則會「續上一子」，連子成筋。例如，他投陳年時就說好，未來四年陳年成功失敗都投資，也幸虧如此，否則失敗兩次就認輸，就沒凡客了。

三、大局觀

雷軍投資認人，頗有「3F原則」的風範。

天使投資的發源地硅谷，幾乎所有的投資人在做天使時都信奉著「3F原則」：family、friend、fool。這裡的3F指的是天使投資來源，不外乎三個方面。「family」即指家人，想獲得投資最好先從家庭著手，即尋求父母、兄弟姐妹等家人的幫助;friend即指朋友，朋友彼此之間互相熟悉，也極少欺騙;fool即指笨蛋，「假設我有一個偉大的夢想，碰到了一個陌生人，他又很有錢，那麼我就可以說服他來投資我，這種天使投資者說通俗點就是有理想的笨蛋。」——天使投資對象的選擇，本就不是什麼需要智慧的事情，而是在於你是否認可這個人本身。

尚倫律師事務所創始人張明若，負責雷軍投融資法律諮詢服務。

張明若：

「雷軍投資原則是「幫忙不添亂」，不熟不投。他的核心就是看人，看人主是看能力，背景，可信任程度。有的投資人會特別注重企業創始人的教育背景，例如徐小平老師只投資一些高學歷或者重點大學畢業的創始人，還有的一些投資人喜歡投資有技術壁壘和資源的創始人，而雷軍喜歡看人。

我服務過很多的投資人和投資機構，比較專業的投資機構往往做的比較細緻，他會先假設你是有風險的，然後去做很多事情排除你的風險，在法律條款上做很細的約定，約定你一旦做了社麼壞事，就要承擔什麼責任。

在這些方面，雷總與一般投資人、投資機構完全相反，首先他先假設你是個好人，他不會特別認真的去調查你，給你一次騙他的機會。當然，也有看走眼的時候，好處就是篩查出一個壞人，雖然他佔了我一次便宜，但後來就不和壞人合作了，其他投資人聽到以後也不會和他合作了，這樣就慢慢變成了一個好人的圈子。

雷軍喜歡制定相對寬鬆的法律條款，有的投資人會儘可能的爭取權利和儘可能的規定對方的義務，但雷軍在這個方面相對寬鬆一些。他認為，我不要通過某種法律方面的制度去要求你，如果在合作的時候總是在佔我的便宜這個就是會影響到以後的合作。這個方式缺點是會吃一些小虧，但是優點是換來一個比較和睦的合作關係。

從法律文件的角度，雷軍本身投資的經歷是非常豐富的，甚至於我有一些投資法律知識都是和他學的，他和我們尚倫律師事務所合作主要是為了節省時間，他不見得專業方面需要幫助。」

雷軍喜歡把自己認可的人，放在自己認可的趨勢上，只要他認為佈局正確了，就不太在乎暫時的輸贏和小範圍的敗局。雷軍曾說：「為什麼不在颱風口放風箏呢?站在颱風口，豬都能飛上天。」

四、好棋之人

雷軍是一個好棋之人，和他熟識的人多有和他下過棋的經歷。投資如棋局，雷軍在做了三年投資之後，恐怕難免技癢，希望把自己的佈局串聯起來。雷軍曾公開有類似的說法，小米將是他作為企業家的最後一戰，不知在連橫合縱之後，雷軍的棋盤上能否連成「小米」二字。

本文寫於去年年底，2014年2月11日，雷軍宣佈領投凡客G輪，再次出手拯救陳年。

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【方法論】廠商應該怎樣才可以和渠道建立鐵一樣的關係？

http://new.iheima.com/detail/2014/0316/59561.html

360o剖析代理商，呈現廠商合作的隱形誤區

誤區一：對代理商需求理解的誤區

「賺錢才是硬道理」，這句話一點都不錯，不論是對廠家還是代理商而言，莫不如此。作為商業合作中的中間商，代理商更是賺錢至上。但除了賺錢這個「硬道理」之外，還有很多「軟道理」是廠家沒有關注或關注較少的，關注好了這些「軟道理」，也會有四兩撥千斤的效果。那麼，代理商心裡的「軟道理」都有哪些呢?

圓代理商的晉級夢。當代理商自己的產品和渠道還不夠強勢時，想提升自己的渠道控制力和競爭力的最有力武器就是手裡有幾個叫得響的品牌，打造自己的品牌和美譽度，這時代理商急於借助廠家品牌提升自身的面子。廠家若能抓住這個機會，在代理權、市場支持等方面給足代理商面子，經銷商自會感激，其忠誠度可想而知。

學會做代理商的導師。在代理商由坐商向行商，由行商向服務商轉變的過程中，代理商感受最明顯的就是市場競爭的加劇，這時的代理商最需要提高的就是自身的管理水平，而最好的學習借鑑當然是自己的合作夥伴。如果廠家能夠多向代理商提供管理理念和模式，潛移默化的就把自己的東西輸送給經銷商，自會提升雙方合作的緊密程度，而代理商對廠家的忠誠度也在無形中提高。

給代理商想要的安全感。近些年來，最有危機意識的不是廠家，而是代理商，他們受上下游及終端客戶的擠壓，以及廠家代理權的非排他性，而使自己的利潤空間越來越小，同時也隱約感覺自己在廠家的代理地位得不到保障，因此總感覺自己日不保夕、危機四伏，紛紛在尋找自我保護的途徑和模式。處在這個狀態的代理商，不甘心只做「皮條客」，而是渴望能真正參與到廠家的區域銷售甚至是全國銷售當中，與廠家真正坐到一條「船」上。

可同甘，也要能共苦。殘酷的競爭處處都是陷阱，一著不慎滿盤皆輸，代理商在經營過程中始終伴隨著致命的危機，資金鏈、渠道控制、同行競爭、人員流動等等。當危機來臨時，最有能力伸手拉代理商一把的就是廠家，因此，當危機來臨，代理商需要廠家這座靠山。

誤區二：對代理商管理的誤區

很多廠家在代理商管理中走入了誤區，輕則招致代理商的不滿與怨氣，嚴重的還會有可能會斷送廠商合作的前途。以下總結了廠家在代理商管理中常見的誤區，希望能給行業同仁提供些許借鑑。

「好處」收買不了的人心。很多廠家的管理者或者銷售人員，總喜歡利誘客戶，總以為以好處來拉近和客戶的關係，讓客戶佔到便宜和好處，真就能俘虜代理商的心嗎?我看未必。其一，一旦給了好處，就要處處給、時時給，一次不給，就可能換來代理商心中的些許不爽。

其二，你能給的好處，你的競爭對手也能給，而且可能給好處遠遠大於你，難道你能去和競爭對手去在這個問題上惡鬥?其三，好處佔多了，代理商的心思就不在經營上了，結果可能是好處沒少給，銷售不見增長。因此，不是不讓代理商佔到便宜，而是要選擇恰當的時機、恰當的項目、以恰當的方式給，一次好處就讓代理商記住你一輩子，這是水平!

搞定老闆就搞定一切嗎?很多廠家的老闆或者銷售人員在與代理商的合作中常常自詡：沒問題，我把老闆搞定了!把老闆搞定了真的就萬事大吉了嗎?別忘了，談事兒的是老闆，做事的可都是下面的人，老闆最多把大方向定了，不可能事無鉅細的都去親手過問，具體的操盤肯定是下面的團隊，俗話說「閻王好見，小鬼難纏」，眼裡只有代理商老闆，代理商手下的人隨便怠一下工、粗一點心，都會使你的執行大打折扣，很多市場投入就白白的打了水漂。

與代理商不能「感同身受」。很多廠家和業務人員為了自身戰略方向和業績提升，往往不考慮市場的現狀、不顧代理商的感受，把一些策略和銷量強壓給代理商，根本不考慮代理商的死活，打擊了代理商銷售的積極性和忠誠度，也極易逼代理商起義，最終終止合作。

給代理商畫的「餅」或許是給自己畫的「牢」。為了達成合作或業績，很多廠家和業務人員會輕易地許諾客戶，而大部分許諾是不可能兌現或者是不可能按時、按量的兌現，這勢必會導致代理商的不信任和記恨，不停給代理商畫餅的結果，可能是給自己埋下隱患、畫牢自困。

指南：與代理商鑄造「鐵」關係的著力點

知己更要知彼，找到廠商合作的核心問題，有針對性的制定策略，找到對應的幾個關鍵點，才會使廠商關係存在牢不可破的可能。

廠商關係，最核心的依然是利益。商業社會的終極目的是利潤的最大化，沒有利潤作為前提，談什麼都是空的。怎樣讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續增長才是關鍵。不賺錢，只談感情，沒人陪你玩，這一點，廠家和銷售人員一定要清楚。

認同理念，才能合作長遠。在對彼此產品、渠道、推廣、經營模式、管理理念都不瞭解的情況下，廠商的合作不會長遠，甚至無法達成。而對彼此經營理念的認可，對彼此價值觀的認同，則在一定程度上反映該廠商關係的質量。可以存小異，但必須有大同，因此，廠商合作的緊密程度和週期，取決於理念的認同。

讓代理商兼得「魚」與「漁」。賣產品不如賣品牌，賣品牌不如賣思想(管理、模式)。 你的產品所具備的功能競品也都具備，不會有太大差異;品牌誰都可能打造，也沒有不可替代性。因此，一個廠家最成功的是能將自己的思想轉嫁給客戶，洗腦之後，讓客戶對你頂禮膜拜、把廠家輸出的管理思想變成自己的信仰，讓代理商變成你的業務員，還有什麼可擔心的?此時廠家既要「授人以魚」，更要「授人以漁」，做一個布道者、解惑者，讓客戶的忠誠是發自肺腑的、不因一時的趨利而改變，這是建立牢不可破的廠商關係的前提。

溝通是關係穩定的潤滑劑。廠家要發展，當然會有新政策的出台，市場戰略的調整，但很多廠家在做調整時，往往不注意前期與內部員工和代理商之間的提前溝通和互動，總以一種「老子天下第一」、說的話就是金科玉律的姿態出現在代理商面前，這也是代理商最不能容忍的。不是不能變，不是不能調整，最起碼要給代理商一個理由、一個適應的過程，否則，單方面突然讓代理商打亂原有的市場佈局和節奏，來個大轉彎、大轉變，代理商不牴觸才怪!

因此，廠家一定要有一個宣傳機制，及時的將廠家的戰略、政策與內部員工、外部客戶進行有效地溝通，待給予客戶一個消化和接受的過程後，再作調整，才不會引起大的波動，平穩的實現廠家的思路戰略，保證廠家正常的運轉，方為良策。

做好代理商的「保姆」和「保鏢」。要想好好的把控客戶，提升忠誠度，廠家不但要提供好產品、豐厚的利潤，摒棄高高在上的心態，有時更要身體力行，做一個稱職的「保姆」和「保鏢」，為客戶提供更好的售前售中售後的貼心服務工作，解決客戶不便或不能解決的問題，在客戶出現問題、遇到麻煩時，敢於挺身而出，為客戶撐腰，必要時，敢於給客戶擋子彈，才會贏得客戶的尊重、提振客戶的信心，這樣，客戶想背叛你都很難!

讓代理商「佔便宜」也要有水平。上面我們談到，不讓客戶佔便宜是不可能的，但「佔了便宜還賣乖」，就是廠家管理上的失策。廠家要做的就是把「佔便宜」這個事實當做客戶管理、提升客戶忠誠度的有效手段，其終極目的不是短期效果、甚至是適得其反的惡果，而是成為廠家俘獲人心的一把利器，在關鍵時刻，要讓客戶挺身而出，刀刀見血。

廠商到底是一種什麼關係?各家各言。但我認為都離不開一個核心，即雙贏!廠家要把代理商當孩子養，代理商要把廠家當夫妻處，有了這個基礎，才會有忠誠可言。


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200萬還是3億？手游估值巨差背後的方法論

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i黑馬註：自去年開始，資本市場對於遊戲市場的傾斜就非常火爆，今年也如此，但是在承認手遊行業的巨大潛力的同時，對於手游公司的估值問題實在是很難有明確的標準進行衡量。下面聽聽這位專業人士對於手游企業估值問題的看法吧~

最近，很多朋友問我手游公司怎麼估值?因為天使輪的IT企業，估值標準一直是很模糊的，差別也很大。的確，對於同一階段的手游公司，我見過200多萬元的估值，也見過接近3億元估值。

和其他IT企業一樣，手游投資也分為幾個階段：天使輪、VC輪和PE輪。對於PE輪，主要是根據企業盈利數據來評估，比如年淨利潤等，這在資本操作中已經很成熟了，這裡不再詳細討論。最難估值的是在天使輪和A輪。

在手游領域，對於天使輪和A輪一般評估方法是這樣的：首先是看團隊的過往業績，如果團隊過往有輝煌業績，那麼會有比較好的估值，比如網易(77.62, 0.91, 1.19%)出來的團隊，其產品在市場中曾經大賣，那麼肯定加分。這裡要特別注意的是，團隊的過往業績也要細分，最好的是曾經做過手游的，端游次之，至於頁游，要慎重。從我經驗來看，創始人從事頁游，然後轉手游的成功率比想像中低很多。

另外一個要注意的是，評估一個團隊重點要看產品的製作人或者主策劃，畢竟產品的收入，主要是靠策劃的。曾經和某資深行家交流過，他的一個判斷是：團隊負責人是美術出身的，一定不投。雖然這個不完全正確，不過也是值得深思的，團隊負責人是美術或者技術出身的，確實成功率偏低。

值得強調的是，我們要注意團隊的營銷能力，我見過的大部分的團隊，其營銷經驗和能力基本沒有，所以在產品出來之後，只能做一隻迷途羔羊，被發行公司輕鬆宰割。同時要注意的是團隊的創業理念，參考點是團隊他們自己要求的工資，如果要求太高，那麼這個團隊的戰鬥力是有問題的。

另外，是看產品的具體思路，如果團隊已經做出了DEMO ，那麼可以更加清晰去評估，主要評估是其核心玩法是否有競爭力。另一個很重要的是美術和特效是否精美並符合市場需求，這個是對團隊評估中最難的一點，即使專業的遊戲發行公司，都有可能有很大的偏差，財務投資人，建議最好找行內資深的人士去諮詢。如果沒有做出DEMO，建議財務投資者可以保持觀望，畢竟風險會非常大。
我認為，初創的團隊，最合適的天使輪的估值在500萬-2000萬元之間，超過這個範圍的話，就要非常慎重了。某高大上團隊，融資時自己估值10億多元，這個風險就非常高，畢竟併購市場上可以看到的超10億元的案例並不多，即使團隊真能按10億元賣掉，除掉20%的稅收成本，投資回報也只有8倍，考慮到成功的概率，如果以這個思路來投資，那麼可以預見，虧損的可能性很大。要知道，小米第一次融資的時候估值也就是2億元左右，而且小米團隊還自己出了3000萬元。

A輪投資的時間點，應該是產品已經基本成形，將要推出的時候，因為這個時候是最有機會的。手游產品，如果推出後大賣，那麼團隊已經不需要現金，如果產品不理想，那麼也沒有投資價值。團隊也應該考慮融資，以防萬一產品銷售後不理想，那麼有資金儲備，可以東山再起。

A輪估值主要的依據就是看產品，因為這個時候產品已經很清晰了，核心玩法，美術，特效，技術都可以清晰評估。市場表現也大約可以看到，根據產品的表現，估值大約在3000-9000萬元之間。

最後，值得注意的是，產品是否已經代理出去，如果產品已經代理出去，那麼要仔細看看代理條款，如果產品代理給了不合適的、或者沒實力的代理商，那麼團隊的價值都要打折。

來源：21世紀經濟報導/麥濤
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【娛樂明星創業方法論】陳奕迅退出音樂圈之後，該如何去創業?

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陳奕迅並不是第一個脫離音樂圈的藝人，前段時間，任泉也表示，以後會逐漸成為一名職業投資人，演戲可能慢慢就不再是主業。更早之前，胡彥斌、羽泉、水木年華等都先後投身創業熱潮，或轉型全職創業，或涉足早期天使投資，據i黑馬得到的消息顯示，國內鼎鼎有名的某些主持，早就已經涉足早期天使投資領域。

雖然，這在好萊塢早已經不稀奇，但在國內，還是剛剛出現的新趨勢，就是娛樂圈明星，逐漸脫離已經日漸衰落的傳統娛樂業，開始投身到創業大潮，或者是投資潮流中，那麼作為一般的娛樂明星，毫無創業經驗可言地他們，該如何創業，下面i黑馬就拋磚引玉，試著幫明星們理一理他們可能創業的領域：
 

自媒體人

凡是手藝人，都是自「手藝人」。也就是對於演藝、娛樂、記者等手藝人而言，他們所有的一切都是依靠自身的靈感、天賦、努力，雖然他們幕後的團隊包裝也非常關鍵，但是歸根結底，最終幹活的還是他們自己，所以，對於這些娛樂明星，比如迅哥而言，如果有一天，從娛樂圈退出之後，下一個可以轉場互聯網自媒體圈，因為這本來就是一個個人人自媒體、人人都娛樂的時代。如果脫離了唱片公司，不想再去做音樂產業，自媒體人是很好的選擇，比如圈內的陳坤早就開通了自己的公眾賬號，試水通過自媒體販賣自己的書籍，但是這個例子還是太過於特殊，因為「坤哥」目的還是為了自己的唱片與電影票房，所以，最多是社會化營銷的一種手段，很難稱之為「自媒體」。所以，對於想要徹底退出娛樂圈的明星而言，不如利用自己的影響力還沒有徹底衰退之前，來玩玩自媒體。
 

I黑馬建議：可以每天噴一個60s語音，或者是做一個短視頻，集聚自己的忠實粉絲，然後對用戶進行細分之後，再販賣自己的簽名授權襯衫啥的，我相信資本會投資你的，這不就是社群電商麼，所以，i黑馬認為這是極其好的一個潛在創業的範本，本質是自己的影響力經濟的變現。
 

當然，這條路，不一定那麼一帆風順，可能潛在的風險在於，不理解電商，所以一個好的供應鏈和團隊就非常關鍵了，尤其是社群經濟，需要比較強的運營能力，不過，這也就是團隊的問題了。
 

天使投資人

天使投資人並不一定「長著翅膀」和有著光環。跟自媒體人一樣，天使也是人人可做，但未必人人能做的好的。

從Star—VC一夜之間可以募集多個項目一樣，明星做投資人最大的好處是自己強大的媒體效應能夠幫助自己投資的項目瞬間吸引到更多的用戶，明星做投資人最大的好處在於可以無限的放大自身的媒體效應，給自己所投資的項目更多的資源，另外，娛樂圈背後是無數的粉絲，這些粉絲和這些應用之間的關聯度和匹配度都極高，能夠瞬間幫助自己的項目尋找到用戶。

當然，未必人人都能做好投資，因為投資是一個對專業度要求較高的事業，明星有沒有自己的學習能力，就很關鍵了。尤其對於互聯網或者移動互聯網產業是否理解，是考驗一個明星能否轉型為一個投資人的核心邏輯所在。

i黑馬建議：明星們多與創業者投資人保持交流，是想要做投資學習的好方法，創業家黑馬全球路演中心每天都會舉辦很多類似的創業活動，明星們先來黑馬會路演中心（避免不了植入廣告，你懂的）和創業者們深度互動一下吧，或許對你轉型創業作用更大。

投身文創產業

對於這些歌手而言，既然跟別人打工很辛苦，這個產業又不賺錢，那就不如「就地轉變」，從明星變身明星們的老闆吧。文創這樣的創意產業其實各個領域之間，相通性極大，都是靈感行業，如果有點錢可以考慮開一個小的娛樂公司，自己來手把手帶帶有潛力的新人，或者投身到電影產業之中去，也是一個不錯的選擇，不過電影產業的確是一個「大坑」，如果沒有做好賠本的打算，請不要輕易地進入火坑之中，否則賠了錢可就不好了。

當然，這個產業還有一個新興的細分產業，就是文創圈的培訓，雖然歌手不好當，但是想當一個好歌手的苗子，還是大有人在的，不如，像迅哥，可以開個音樂培訓學校和藝術培訓學校吧，只要是迅哥手把手來教唱歌，門檻恐怕都會被踏破。這或許是一個可能潛在的巨大的產業。

投身互聯網行業

互聯網無疑是一個正在飛速前進的行業，對於本身擅長做內容的娛樂明星而言，進軍一下互聯網未曾不可，雖然寫的是音符，不是代碼，但是人類一切的藝術骨子裡還是應該還是有很多相通之處吧，加入寫代碼的行業，它也是一門藝術活。

互聯網泛娛樂化趨勢明星，擅於娛樂的明星，在這個注意力經濟的時代，還是極其有價值的，如果明星不唱歌了，去互聯網公司做個產品經理，或者做個首席娛樂官，會不會很有價值。再或者，自己選擇一個娛樂與互聯網結合的產品，比如做一款像「唱吧」這樣的娛樂產品，未嘗不失為一個很好地賣點。

轉行品牌營銷（PR）

這裡的品牌營銷，在互聯網圈叫做PR，就是市場公關。一般都是媒體人們轉行來做的較多，要的是能夠長期吸引「正注意力」消滅負「注意力」。i黑馬認為，娛樂明星要是轉行做個PR也還是比較合格的，畢竟粉絲眾多的明星，一旦加入互聯網公司，做個首席品牌官，該司的微信，微博號轉發與粉絲數顯然不會少了，看看新浪微博每天上頭條的，轉發上萬的，基本以娛樂明星為主，所以，在這個時代，誰有了注意力，誰就有了話語權，如此一來，品牌的價值得將到極大的提升。

當然，娛樂明星的選擇遠遠多於一般普通人了，但是也有明星投資創業賠得血本無歸的，所以，其實娛樂明星創業還是需要注意到以下問題的：

1 心態。以前是大牌，所有一切都是哄著你，但是變了創業者，你要習慣要經常妥協或者低下身子要去面對你的用戶。去多聽他們的聲音，過去粉絲們是都是哄著你，現在你要哄著用戶，完全不同的兩種心態，轉變心態很重要。
 

2 不要過度的依靠資源，回歸商業的本質最重要。雖然明星看起來有很大的明星效應，其實明星們未必能把這些資源粉絲們變現，還是需要具備商業常識和對商業的基本規律與認識，放低心態，多跟用戶交流，不依賴資源，就能有效地創造價值。
 

3 學習非常重要，創業者是需要學習的，創業也是需要學習的，多跟創業者交流，多跟之前不在一個圈子的人們交流非常關鍵。創業家旗下的黑馬全球路演中心有很多創業者，明星們可以多來路演中心學習學習，尤其是類似像創業家旗下的黑馬營這樣的創業者的「商學院」更是想要創業的明星們的首選，所以懂得學習非常重要，明星們趕快來報名行動吧。

當然，最後，明星是否願意創業，是否有做一些事業的上進心也非常關鍵，這恐怕才是最困擾明星們的事情，畢竟做明星已經賺了很多錢，還願不願意去嘗試一件新的事情，定位一個新的身份，就是個人選擇和追求的問題了。

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【黑馬讀書】90後小鮮肉教你三句話讀懂周鴻祎的方法論

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1027/147220.html

i黑馬:“紅衣教主”的大作已經上市兩個月有余，市場反應這本書內容很好，但是整體結構散亂，重複的地方也有很多。今天黑馬哥看到一篇很不錯的書評，是一位90後自媒體人江流兒寫的，三句話講明白了周掌門的方法論。
 

\周鴻祎，中國互聯網安全之父，奇虎360公司董事長，互聯網新格局的締造者，顛覆式創新家、知名天使投資人。在他新書《周鴻祎自述：我的互聯網方法論》中，周鴻祎首次講述了自己的互聯網觀、產品觀和管理思想等內容，江流兒的讀書筆記選取了本書的重點，概括如下三方面：

1、免費是一種快速獲得用戶的方式，也是未來趨勢。

2、一切為了用戶，產品(體驗)是最重要的

3、做一款產品的思想為：顛覆式創新+精益創業+微創新
 

1、免費

1.1、從企業經營的角度來講，互聯網的盈利有三種：

a、利用互聯網賣東西;

b、廣告收入;

c、增值服務。

建立免費的商業模式海量的用戶基數非常重要。

1.2、免費是一種快速獲得用戶的方式。實現方式如下：

對於軟件：成本固定，用戶越多，攤到用戶的成本越低。

對於硬件：這里的免費目前理解為成本價銷售;更進一步的理解是0價銷售。亞馬遜做過統計，沒有Kindle的用戶每年購書平均300元利潤，購買kindle的用戶每年購買電子書平均1000元利潤，所以亞馬遜可以從購買kindle用戶那里賺到更多700元，而kindle成本只有500元。所以，亞馬遜免費送kindle可以賺到更多的錢。

1.3、同時，要延長自己的價值鏈，遷移利潤的來源。比如獲得廣告收入或者增值服務的收入。舉個例子：360做安全衛士後做安全瀏覽器，在瀏覽器上做廣告盈利;QQ免費，但是QQ秀，紅鉆，會員等盈利;

一定要記住：盈利的是客戶，但是要先服務好用戶。
 

2、產品最重要

一切都是為了獲得用戶，所以用戶是最重要的。但是如果沒有好的產品，怎麽可能獲得海量的用戶呢?!

一款好的產品一定要考慮清楚用戶為什麽非要用這款產品，它幫助用戶解決什麽問題，與對手有什麽不同。

好的體驗一定要從小白的角度去考慮，一定要讓用戶感知到，讓用戶尖叫。
 

3、打造一款好產品：要麽簡單，要麽便宜;一針捅破天

3.1、顛覆式創新

首先，顛覆式創新很難，周鴻祎解釋強調顛覆式創新“不是靈丹妙藥，但是能讓你知道，當你做的最好的時候，可能正是被一種看不見的力量顛覆的時候”，所以，不要忽略微小的力量。

對於小公司，一定不能學大公司，而是去做大公司不願意做的邊緣市場，這個過程大概5-10年，沒有人甚至顛覆者本人都很難意識到是否做的是顛覆式創新。

一定要放低姿態，以免被大公司發現進行碾壓。

找到大公司的關節，向其施壓，敵人越反抗，越痛苦。比如360免費，相當於重開戰場，當年瑞星，金山，卡巴斯基等靠賣軟件盈利，如果這些公司跟進免費，則相當於自殘。

小公司資源有限，尤其要單點切入，做到極致。

3.2、精益創業+微創新

微創新意思為在產品體驗中不斷的改善，關註細節;精益創業也強調小步快跑，通過市場的A/B法則來檢測假設的合理性。

我們都有一種心理，不鳴則已，一名驚人，想著十年磨出一個好產品，一出生就風華正茂。但是，這是工業時代的思維。互聯網的思路是一開始拿出一個初步的版本，根據自己認知的提升和用戶的反饋來不斷的改善產品。矽谷有一句話，如果你發布的產品很不錯，說明你發布的晚了。

商業模式包含：用戶模式、產品模式、推廣模式、盈利模式。

備註：書中推薦了以下幾本書：《創新者的窘境》、《創新者的解答》、《精益創業》、《柔道戰略》前兩本講顛覆式創新，後兩本講精益創業。感興趣的可以讀一下。

 

精彩語錄：

1、離用戶越近越有價值，否則粉絲經濟就是虛的。

2、前段時間手機廠商爭市場份額，都拿對自己有利的數據，周鴻祎認為搞笑，銷量份額不重要，用戶更重要，互聯網公司與傳統公司價值觀不一樣，雞同鴉講。

3、傳統的想法認為能賣就行，有用就好，互聯網要求超越功能與價值，做成娛樂業。

4、推薦書：《商業秀-所有行業都是服務業》。

5、互聯網與非互聯網區別：目標不一樣，體驗VS功能。

6、投資方面傳統思維與互聯網思維的PK：你掙錢嗎VS多少用戶，有用戶就有模式。

7、錯位免費，不一定核心業務免費。如農業產品廠商，做個免費養豬解答社區。

8、喬布斯微創新：iPhone最初只是喬布斯認為一手拿手機，一手拿iPod麻煩，將兩者合一。根本不是有人說iPhone的成功是喬布斯高瞻遠矚建APP store，那是3GS之後的事。

9、體驗、用戶至上這些東西很重要，傳統行業讓我們忘記了這些重要，我們太迷信廣告，營銷。

10、與用戶連接頻度要高。

11、互聯網進化：

(1)互聯網改變連接結構，如搜索，信息。

(2)去中介化 小豬短租+uber+人人送餐。

(3)IOT 萬物聯網，如安全手環變為安全兒童衣服。

12、要做爆品VS全做，想全做有個錯誤的內在假設：資源足夠。不可能每天都針對一個產品搞發布會。

13、中國創業者老提宏觀的商業模式VS應該學習美國關註微觀產品解決一個問題。
 

（本欄目歡迎出版社、自媒體人聯系，聯系微信：zzyyanan）
 

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臺塑牛排爆紅背後：顧客調研方法論與開店情報搜集術

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1124/147915.html

i黑馬：王品在過去幾年挖掘、積攢了豐富的消費者反饋數據，王品臺塑牛排在臺灣的顧客資料已達到約200萬份，自2003年進入大陸市場到現在累積的客戶資料近20萬份。王品如何將顧客反饋做成一門學問？顧客反饋除了能幫助改進其菜品和服務外，還有怎樣的玄妙？
 
\盡管用餐結束後填寫反饋問卷的做法在餐飲業分外流行，但對它質疑的聲音從未停止。甚至很多人認為，消費者有隨意勾畫的可能性，出於個人隱私的保護意識也使他們不願留下更多信息，這樣調查得到的數據存在缺陷，用它來指導和改進生意完全靠不住。
 
來自臺灣的第一大餐飲集團—王品集團（以下稱王品），沒有讓這種顧客滿意度調查流於表面。王品在過去幾年挖掘、積攢了豐富的消費者反饋數據，王品臺塑牛排在臺灣的顧客資料已達到約200萬份，自2003年進入大陸市場到現在累積的客戶資料近20萬份。
 
海量的顧客資料和數據儼然成為王品發展的助力。2012年王品於臺灣上市，旗下擁有王品臺塑牛排、西堤牛排、陶板屋、原燒等13個品牌和300多家門店，年銷售額 25.40億元，其中進駐大陸5個品牌共58家門店，營收額為 5.60億元。
 
\天使專線
 
初看王品臺塑牛排的意見調查表，與通常的餐後問卷的並無二致，但細究一下則發現其細致之處，比如在用餐後感覺的問題中，詳細列舉了主餐、面包、湯類、沙拉、甜點、飲料、服務和整潔等類別。除了常規的滿意度調查，還涉及顧客生日和結婚紀念日等個人問題。王品集團大陸事業群執行長李森斌表示，他們遵循客戶自願填寫的原則，即便這樣每月還是能夠收到約2000份新客戶的有效資料。
 
許多公司會忽視顧客反饋後的分析，即使是在相關數據具備的情況之下。王品的開發部門成立了一個資料分析小組，從“滿意度”尋找產品和服務的問題；從“用餐頻率”分析消費者忠誠度；詢問消費者是否願意推薦給家庭成員或朋友，這比“滿意度”更能了解消費者的真實想法。透過數據分析，王品的店長也能從中針對異常情況做出管理控制。
 
王品臺塑牛排主打中高價位套餐制西餐料理，消費群體多屬中高端的商務人士。針對這樣的消費群體，王品每個店大約設置60名服務員，一名服務員通常只負責兩桌客人。當客人在就餐過程中對某項菜品表現出特殊喜愛時，服務員需要當場詢問他是否需要多來一份，並將這個偏好信息錄入王品的客戶數據庫。
 
在王品消費滿15次後，可獲得白金卡會員身份。王品集團大陸事業群市場部副總經理趙廣豐介紹，白金卡客戶到任何一個城市的王品店就餐，服務員都會根據數據庫了解到顧客信息，也會根據記錄詢問要不要多來一份他喜愛的菜品，以此營造一種賓至如歸的感覺。錄入資料庫的顧客會在特殊節慶日和新品上市時，收到王品發來的信息。
 
在生日和結婚紀念日到王品就餐的顧客，王品會提供一些額外驚喜，比如贈送蠟燭和蛋糕等。這項支出來自於王品每家店每月500元的“慷慨基金”。趙廣豐表示，這500元每個月必須花出去，哪怕是幫助客人去購買王品本身並不提供的飲料。
 
如遇有客人在填寫調查表時對某項菜品和服務打出差評，店長會馬上道歉並找出原因和解決之道。王品設置了一個400意見專線，如果客戶直接撥打電話進行投訴，專線負責人會將意見記錄在案後，馬上電話通知該店店長，同時在30分鐘內將此意見編輯短信發送至李森斌和大陸事業群主席陳正輝，他們是第一時間了解情況的最高負責人。
 
該店店長需在3小時內聯系到顧客進行口頭致歉，並在3天內對顧客進行拜訪。“只要客戶有抱怨，跪也要把客人跪回來。”李森斌表示，這是公司內部的一條準則。
 
“如果有店員通知400來電話了，店長幾乎會嚇得腿都軟了。”趙廣豐介紹，盡管該專線對外被稱之為“天使專線”，但對於店長來說則幾乎是“死亡之音”。按照王品的規定，如果一個店鋪一個月內沒有收到任何投訴，則可以在月底拿到集團下發的1000元獎金，供所有店員外出活動使用。
 
400意見專線由上海呼叫中心的三名專職人員負責。由於服務的不斷改進，目前抱怨和投訴意見的電話大約每月不到10個。曾經有一次，一位女性顧客跟專線人員抱怨了整整8小時。讓顧客使用暢通便捷的渠道表達不滿會帶來什麽結果？  
 
“越刁鉆的客人其實我們越歡迎。”李森斌透露，幾天前剛拜訪了一位“刁鉆”的顧客，此人幾乎吃遍了王品在北京的所有門店，幾乎每次就餐結束都會撥打王品的400意見專線進行抱怨，諸如上菜慢了些、湯不夠熱、檸檬少了一片或者服務員笑容不夠熱情等細小問題。在鄭重道歉和拜訪後，李發現這位顧客其實已經是王品的鐵桿粉絲，他經常把公司活動和客戶見面的地點選擇在王品。事實顯示，哪怕是最挑剔的客戶也可以讓王品受益。
 
開店DNA
 
如果當初沒有改變職業方向，那麽陳正輝現在可能還在經營著他的鴕鳥遊樂園。1990年陳正輝與戴勝益聯合建立了王品臺塑牛排，創辦靈感是當時臺塑集團董事長王永慶的夫人為丈夫鉆研出全熟且口感還很鮮嫩的牛排做法，戴勝益在一次品嘗後受到啟發，王品牛排被稱為王永慶的私房餐廳也由此而來。
 
1999年，在臺灣時任店長的李森斌被派往美國開拓新市場，3年之後，王品在美國折戟而歸，李總結教訓說：“到美國經營美國人最熟悉的牛排，就好比美國人到中國開火鍋店一樣。”隨後王品在2003年進入大陸市場。
 
王品臺塑牛排在上海開出第一家店小試牛刀，結果十分火爆，隨後王品加快了步伐。“成功是最壞的教材。”李森斌說，之後王品引入的幾個品牌，除了西堤牛排外，陶板屋日式料理、豐滑火鍋都不成功，10年發展一路跌跌撞撞。
 
王品在臺灣有一個“151”法則，即開一家新店，一年後的營業額要做到投資額的5倍，利潤則和投資額相當。但在大陸，王品此前基本只能做到1:4:0.5，去年達到1:5:0.6。
 
王品在大陸23個城市，共開有58家門店，包含王品臺塑牛排36家、西堤牛排20家、花隱和LAMU各一家，以及與菲律賓最大連鎖餐飲集團快樂蜂(JOLLEBEE)合資成立的石二鍋3家。按照王品集團的未來計劃，他們希望在五年內逐漸擴展到35個城市。
 
在進入城市選擇上，王品對標的對象是百勝集團、麥當勞和星巴克。“看他們在一個城市的店數，就是這個城市的西化程度。”李森斌表示，王品多品牌的共同特色是異國料理，因為異國料理容易做到標準化，王品集團內部提出過進入中餐的設想，但在條件不成熟時不會貿然涉獵。
 
王品對不同地域的消費者偏好很有研究。華北地區偏好餐廳裝修大氣寬敞，上海喜歡小資情調，華南地區則偏愛陽光普照。通過消費者反饋分析，王品更能了解消費者的目的與願望，從而采取措施吸引踏進王品牛排的顧客重複消費。
 
在店面選址上，王品最初依靠在臺灣的經驗，由於臺灣的顧客喜歡臨街的餐廳，他們也傾向於尋找臨街店鋪，但結果卻是租金高而有效客流量不足。例如王品在上海的第二家店面選址在淮海路，看重的是客流量，但實際上遊客居多，造成開業後經營一直比較慘淡。
 
現在選擇在哪里開店，王品會從消費者的反饋問卷分析中獲得答案。最新的王品消費者意見調查表中新增了短期調研問題，通過“何時決定來本店消費？從何處來本店就餐？除王品外，還經常光顧哪些中餐、咖啡和奢侈品等業態？”來判斷顧客與店面的距離和市場開發的機會。“我們希望通過這些數據的統計分析，找到自身的開店DNA。”李森斌說。
 
本文原始來源：環球企業家
 

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互聯網時代方法論：創業的N種活路與死法

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1225/148575.html

i黑馬註：當一個公司通過某個切入點，比如產品或社群成長起來並能確保生存後必然會面對發展問題，而為了探求發展問題事實上有必要總結一下已知的各種發展模式。對創業者而言，很關鍵的是識別自身能力的邊界，而考慮這種邊界時除了不停的叠代試錯以外，還要註意先天的格局和秉性
 

\文/李智勇

雷軍近來講未來五年要投資100家公司來複制小米模式，這體現了一種初創公司有成績後的發展的模式。當一個公司通過某個切入點比如產品或社群成長起來並能確保生存後必然會面對發展問題，而為了探求發展問題事實上有必要總結一下已知的各種發展模式。這些模式里面有的是生路有的則是明顯的死路。

活法一：壟斷型方陣 VS 單兵

縱觀有大成績者基本上是單品帶體系的模式，這模式一成就會讓後來人面對一種小兵對斯巴達方陣的形勢，一點取勝機會沒有。國內BAT乃至近期的小米，國外微軟、Google、Facebook都是這樣一種模式，這種模式的終極目標是自然壟斷。

為了從單品擴充到體系，最關鍵的是把握其中的關聯，這種關聯植根於產品的格局與天生秉性。後期的快速叠代無疑的有益於迅速找出該走的道路，但其實並不能打破這種格局和秉性。這似乎是一種天賦，後天的努力可以決定這種天賦是否能夠充分發揮的問題，但並不能打破這種天賦既有的限制，除非你動用資本的力量。

具體來講，從搜索到社交網絡就不是一種有效關聯，但從電商到金融就是。這似乎是馬後炮，但可以看下應用分發這種很垂直的領域。

分發更像是一個單純的工具，更容易被大量占有用戶時間的APP吞並掉，但同時分發又不能隨意擴張到SNS這類頂級入口。這里面有個可怕的場景，當意識空間逐步獨立並且人們花更多的時間在它上面時，各種新想法就會在意識空間里傳播(比如新出的XX APP真好玩啊)，而傳播的主戰場正是SNS，所以把SNS里的關聯信息直接導到分發里面是順風順水。我們看到那個東西好玩，直接去下載一個回來要比啟動某個分發的APP再查找方便許多，只要SNS里的內容與這種用戶需求關聯的足夠好。但是反過來，從分發到SNS就不成立，幾乎是十死無生，沒有一點成功的可能性。

從分發無法逆襲到SNS這事上可以比較好的理解我上面說的一種產品天生內置了一種天賦和秉性，這種天賦和秉性決定了它對外進行關聯的方向，也就決定了它是否能夠體系化，甚至決定了規模的上限，比如說招聘、旅遊這種雖然可以成為一極，但天生就不可能是BAT的量級。

創業者大多是比較推崇精益的，但這種顯然會死人的坑還是不要去試了，不管用什麽樣的名義。

總結來看創業者初步成功後發展上有三種選擇：一種是單點帶體系，自己成為獨立存在的一極;一種是單點利基，自己不成為龐大的體系，但把一點做深做透，可以很好的生存;一種是把自己賣掉，成為別人體系里的一員。考慮第一種模式的則要註意上面說的限制。下面說第二種模式。

活法二：單點利基

第二種模式也很簡單，就是把某個產業鏈條中的一個環節做的很深，很有特色。這種模式的先天約束條件有兩個，一個是你不能是太賺錢的地方;一個是要有深度可挖。

如果太賺錢，土豪們比如BAT一定會盯上，並來競爭，那就會成為肉搏消耗戰，一旦那樣小兵絕對幹不過方陣。

如果沒深度，那就誰都能做，立成紅海，也會死的很難看。有深度可挖並成功的挖掘出這種深度，可以過濾掉相當數目的競爭者，這就可以保證這領域有點紅有點藍，既不讓大眾眼紅，也不讓土豪垂涎。國內的又拍和七牛其實是這路數。

對於不涉及線下的企業而言這模式總是會有種走鋼絲的感覺，關鍵原因是互聯網上很多壁壘的打破其實並沒有那麽難。我記得德魯克講單點利基的時候用的案例是做眼睛手術時所用的一種獨特的酶，純從技術壁壘上講，那種酶的壁壘總是要比線上應用高一些。似乎是O2O上更容易達成這個模式，比如你做一個真有特色的連鎖餐飲。
 

\上面兩種模式都是生路，與之相對應則還有一些明顯的死路，雖然也會很多人前僕後繼的奔上去。

死法一：裸奔式自殺襲擊

總能看到別人賺錢的創新者特別容易走到這個誤區上，思維模式特別簡單：他做這個賺錢了，我也做啊。比如：在百度起來後做一樣的搜索，在手機大熱後做沒特色的手機都是這思路。

這相當於有個地方有錢，但已經放了一群藏獒在那里看著，你還非要去搶，那戰況必然非常慘烈，而結果則是預先註定的，成功幾率極低。

用這模式的大多都失敗了，所以這模式顯得有些無聲無息，但實際上死在這路上的人一點也不少，單以我曾經仔細關註過的垂直問答社區來論我就看到了無數陣亡的將士。

死法二：局部肥大癥

這種模式簡單來講就是不適合做體系的非要做體系，不適合做主角的非要做主角。前面說的分發要做SNS是一個例子，天氣應用做電商則是另一個例子。

這現象表面上看似乎是創業者腦洞開的不行，但其實折射出了一個互聯網上的根本難題：熱鬧歸熱鬧，但活著沒那麽容易。你可以聚集很多用戶，但當這用戶的量級突破不了某個很大的臨界值時其實你賺不到養活自己的錢。天氣應用可以有很大的用戶群體，但其實很難貨幣化，最好的結局是成為某個自然壟斷體系的總的一員，再從中分錢，而不是自負盈虧，獨立生存。

就和KK說的一樣，傳真機這東西用的人越多，其價值越大，但結果卻不是KK想的去中心化，因為代表某個體系收錢的一定是個自然壟斷的巨頭，它的部分要靠巨頭劃撥的統一收益來生存，這個模式下其實是中心化和去中心化在同步被加強。

天氣應用、地圖應用、分發應用等單獨盈利都是非常困難的，如果要堅持獨立發展就必然是局部肥大癥，做很多不與自己緊密關聯的功能和應用，最終導致用戶體驗下降。這就堵死了獨立生存的道路，只能融入某個體系。

類似的整合洛克菲勒和通用汽車的斯隆當年都幹過，簡單來講就是把分散的各個環節整合成一個體系，最終達到近似壟斷的地步再獲取巨額利潤。

結束語

未來的互聯網江湖會是怎樣一番景象?

我覺得應該會保持現在的格局，能夠做成單品帶體系的就會成為大大小小的諸侯，能夠做成單點利基的就有點像有獨門武功的門派，其余的人要麽投靠某個諸侯，要麽掛掉。而隨著技術更叠、人們偏好的變化加快，所謂諸侯和門派的掌門人會有變化，但這種勢態應該不會改變。對創業者而言，很關鍵的是識別自身能力的邊界，而考慮這種邊界時除了不停的叠代試錯以外，還要註意先天的格局和秉性，要順勢而為，不要單純的想人有多大膽，網有多大產。

作者訂閱號：zuomoshi(琢磨事)

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智者乘勢：新繁榮下的主題投資方法論

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1047

本帖最後由 晗晨 於 2015-1-6 12:12 編輯

智者乘勢：新繁榮下的主題投資方法論

作者：戴康


沈寂六年，新繁榮下的A股市場再度揚帆起航。經歷了從大牛到大熊，再到大牛的輪回，不少投資者不免心生疑惑：有沒有一種穿越牛熊市的投資理念？如何在繁冗複雜的市場觀點里甄別投資機會？



摘要



1.智者乘勢：新繁榮下的主題投資方法論。新繁榮下，主題乘勢。我們圍繞DDM模型建立主題投資的方法論，從實戰中探討主題挖掘、時機選擇、組合構建這三大應用。最後結合國泰君安策略團隊的主題投資方法論，結合過去國君策略主題案例，展望和推出面向未來的主題推薦。



2.從更廣闊的視角認識主題投資。主題投資受特定風險因子驅動，與所謂的概念炒作存在本質的區別。主題投資熱潮近二十年在全球及A股擴散。主題投資分為體系性主題、行業性主題和事件性主題三大類。體系性主題自上而下；行業性主題中觀層面；事件性主題自下而上。



3.圍繞DDM模型建立主題投資的方法論。辨識不同類型主題的核心驅動力主要來自於DDM模型哪項因子，進而分析主題投資時點和時間跨度是主題投資方法論中的重要一環。主題投資的最佳時期是高風險偏好期。運用DDM模型篩選主題投資，無風險利率下降中後期應當優選大市值股票主題進行投資，反之則選擇小市值股票主題。



4.主題投資三部曲：主題挖掘、時機選擇、組合構建。運用有效市場理論和超預期理論挖掘主題，首先必須建立分析優勢或信息優勢，然後采集市場對某備選主題的預期，最後尋找超預期以做出是否投資該主題的決策。自上而下推動明確、行業空間大、催化劑密集構成強主題三要素。體系性主題投資時點：在宏觀總量或結構變動的前、中期布局。行業性主題投資時點：在行業出現拐點的初期布局。事件性主題投資時點：事件發生前期前瞻性布局。我們認為構建主題投資組合應該首選辨識度高、代表性強、集中度高的標的。最近歷史受到該主題刺激漲幅最大的標的，當主題再度升溫之時，往往會再度成為領跑該主題的龍頭股。選擇籌碼高度分散的主題標的。公司盈利或資產價值變化以及估值水平次重要。



5.主題投資方法論運用在當下的主題投資：繼續推薦“一帶一路”和國企改革主題。“一帶一路”受益標的：中國建築、葛洲壩、徐工機械、柳工。國企改革受益：中國玻纖、北新建材、國投新集。



6.國君策略主題投資案例回顧。新能源汽車主題從6月底到7月成為市場明星； 8月國君策略全市場獨家發布中國國企改革手冊；10月中旬，體育主題表現強勁，雷曼光電一枝獨秀；高鐵主題表現出色；11月上旬“一帶一路”主題進入超額收益最大化階段。



正文：



1.寫在前面：智者乘勢—新繁榮下的主題投資



沈寂六年，新繁榮下的A股市場再度揚帆起航。經歷了從大牛到大熊，再到大牛的輪回，不少投資者不免心生疑惑：有沒有一種穿越牛熊市的投資理念？如何在繁冗複雜的市場觀點里甄別投資機會？



市場雖有起有落、潮漲潮退，變化的是表象的股票價格，不變的是內在的運行邏輯。揣摩預期而見微，研究大勢而知著，有預見性的投資者積極尋找市場發展的“勢”並且擇機布局，就能獲得戰勝市場的超額收益。



何謂“勢”？《孫子兵法》曰：“故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。”又曰：“任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動;方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也。”“勢”就是一種無可抗拒的大趨勢，萬物莫能擋之。



主題就是我們上文所提及的“勢”，指上市公司具有共性的驅動力。本文中我們圍繞DDM模型建立主題投資的方法論，分別針對不同類型主題，從實戰中探討：主題選擇、時機把握、組合構建這三大應用。最後結合國泰君安策略團隊的主題投資方法論，結合過去國泰君安策略主題案例，展望和推出面向未來的主題推薦。



敬畏市場，獨立思考，與君共勉。



2.從更廣闊的視角認識主題投資



2.1.主題投資受特定風險因子驅動



所謂主題投資，即針對某一類具有共同屬性、特征或指標的上市公司集合進行歸類的投資方式。這些共同點或相似點可以是公司名稱、所處地域、所屬行業、主營業務、盈利水平、資產價值、市值規模、技術水平等，它們共同構成了主題投資價值形成的共性。主題投資突破了當前固化、靜態的行業分類禁錮，通過靈活、動態的自由組合投資受益於這些主題發展的股票。它可被看成是對市場另類的行業劃分。由於這些主題組合的收益受特定風險因子的驅動，主題投資能帶來特定的、不同於常規行業投資的收益並分散組合風險。



主題投資與所謂的概念炒作存在本質的區別，主題投資應當基於深度的基本面研究結合行為金融分析，基於價值內的DDM模型，結合有效市場理論、超預期理論、資本市場微觀結構理論分析，既需要通過縝密的研究從紛擾的市場中篩選具有爆發力或持久力的主題，也需要根據主題的不同類型遴選彈性最大的投資標的並且制定相應的交易計劃。因此主題投資與傳統的價值投資和成長投資，其實是一脈相承的。



2.2.主題投資熱潮近二十年在全球及A股擴散



主題投資（Thematic Investing）是20世紀90年代在國外興起的一種投資方法。該理念的最初倡導者是瑞銀華寶證券前全球首席策略分析師愛德華-科什納（Edward Kerschner）。（資料來源：New York University官方網站）1994年瑞士的Sarasin EquiSar 全球主題基金和1996 年德國的DWS 全球股權主題基金是主題投資初期的代表。在美國，隨著各種主題指數的出現，例如安碩MSCI國家指數（1996年）和標普系列全球主題投資指數(2001年)，主題投資基金相繼湧現。代表有安碩MSCI新興市場ETF（2003年）以及Power Shares Wilder Hill 清潔能源ETF（2005年）等。雖然產生在不同時期不同地點，但這類基金的誕生都是由共性驅動，基金內標的都具有某一或某些相似點。



由於簡單、透明、切合社會及投資者需求的投資取向，主題投資自推出後得到投資者的追捧，成為除規模、風格、行業、地區投資之外在全球各主要股票市場發展最快的投資板塊之一。進入21世紀以來，主題基金憑借不俗的回報和抗跌性吸引了越來越多投資者的註意。美國的City Financial BioTech曾在3年內獲得200%的收益率，對沖基金Eclectica首席執行官Hugh Hendry在2008年大熊市中實現了31%的絕對收益。



過去十年，主題基金在中國市場開始興起，它們通過尋找具有某種共同屬性的上市公司來確定投資主題。以產業升級、經濟轉型、通脹通縮、消費等為主題的主題投資基金陸續出現。投資主題可能來自基本面，也可能超脫於基本面。來自基本面的投資主題源於政策、科技進步、上市公司或重大事件等基本面的變化。金元惠理新經濟主題便是通過發掘經濟發展及結構轉型過程中所顯現的新經濟主題獲得了21.04%的年化收益。



南方隆元產業主題和嘉實主題新動力的資產規模更是高達數十億。前者以三大產業中各行業發展不同態勢為主題，後者以經濟轉型過程中的新動力為主題。此外，銀華純債信用主題、銀華和諧主題、易方達黃金主題等也獨具代表性。





近年來，A股市場掀起了多波主題投資浪潮，主題覆蓋了各個方面。從最初96-97年的家電主題到2013年的自貿區主題、2014年國企改革和“一帶一路”主題等，主題投資在中國持續升溫。





2.3.主題投資分為體系性、行業性、事件性主題



根據核心驅動力來源不同，主題投資可分為體系性、行業性和事件性三大類。體系性主題以自上而下角度出發，分析國際國內宏觀總量或結構的邊際變化所產生的投資主題，以宏觀變量趨勢型變化的判斷為前提，比如金磚四國、油價漲跌、人民幣升值、通脹通縮、國企改革等等。行業性主題更多的是從中觀層面出發分析來自於產業升級、行業扶持政策驅動下的投資主題，以行業容量或格局發生新的變化為前提，比如互聯網金融、O2O、新能源汽車、體育、雲計算等等。事件性主題以自下而上角度出發，挖掘與已經發生或預期將要發生的重要事件相關的投資主題，以對重要事件發生時點前瞻性的判斷為前提，比如奧運會、滬港通、迪斯尼、京津冀一體化、埃博拉病毒等等。





3.圍繞DDM模型建立主題投資的方法論



國泰君安策略團隊“立體博弈”研究框架建立在DDM模型之上，並圍繞這一框架建立了主題投資的方法論。傳統上市場更關註對現金流的估計和預期（也就是估值模型的分子部分），但DDM模型更重要的是對風險的認識（估值模型的分母部分）。我們在過去一年間看到大量的實例由風險認識的調整而實現。



主題投資表現可以由DDM模型的三大因子（公司現金流預期、市場無風險利率、市場風險溢價）的預期發生邊際變化來驅動。體系性主題投資的驅動力往往更多地來自於邏輯推演導致的公司現金流預期發生變化，因此體系性主題通常影響較為深遠，形成市場合力所需時間較長但具備趨勢性。事件性主題投資的驅動力往往更多地來自於信息反應導致的投資者風險偏好發生變化，因此事件性主題通常影響更為急促，容易迅速形成市場合力而體現出爆發性。行業性主題投資的驅動力往往介於兩者之間，現金流預期和風險偏好的變化兼而有之，因此行業性主題投資呈現趨勢性波動的特征。



由此，辨識不同類型主題的核心驅動力主要來自於哪項因子，進而分析主題的投資時點和時間跨度是主題投資方法論中的重要一環。





3.1.主題投資的最佳時期：高風險偏好期



DDM模型分母端的風險偏好反映投資者為了獲取超額收益而承擔風險的意願。市場風險偏好上升意味著投資者更積極地博取股價上漲而忽略下跌的風險，股價漲跌逐漸向著超越公司內在價值的方向發展，這也是主題投資獲取超額收益的最佳時期。主題投資在2009年-2010年、2013年下半年的繁榮，很大程度上是受到市場風險偏好上升驅動。



主題投資受特定風險因子的驅動，因此這些具備共性的投資標的上漲通常體現出“羊群效應”。龐勒在其經典的投資名著《烏合之眾：大眾心理研究》中指出個人一旦進入群體中，他的個性便湮沒了，群體的思想占據統冶地位，而群體的行為表現為無異議，情緒化和低智商。而主題投資在這樣的高風險偏好期如魚得水。



1.2.主題投資如何選擇：市值大小並不是關鍵



運用DDM模型篩選主題投資，無風險利率下降中後期應當優選大市值股票主題進行投資，反之則選擇小市值股票主題。很多投資者認為主題投資與小盤股的走勢是高度正相關的關系，小市值股票主題永遠都是風險偏好上升時的優選，這有失偏頗。



2010年之前信貸投放粗放投資驅動中國經濟增長時，無風險利率上升趨勢，行業景氣度輪動主導投資機會，主題投資並不盛行，2010年-2013年經濟增長模式轉變驅動中國經濟增速下臺階，非標資產急劇膨脹，真實無風險利率居高不下，小市值股票主題始終站在舞臺中央。因此投資者容易形成的錯覺是大市值股票並不適合做主題投資。



近期這種錯覺正在失效，2014年經濟增速下臺階的趨勢未變，而剛性兌付逐步打破使得真實無風險利率出現下行拐點，並最終以11月份央行降息為引爆點。根據我們的方法論，下半年主題投資應逐步形成由小-中-大市值股票主題的過渡，國君策略團隊推薦的承載中市值主題的核電、國企改革和大市值主題的高鐵、ETF期權、一帶一路正在成為主題投資中的明星。





4.主題三部曲：主題挖掘、時機選擇、組合構建



進行主題投資主要分為三個步驟：首先是投資主題的挖掘，接著是選擇主題投資時機，最後是構建該主題下彈性最大的標的組合。





4.1.如何挖掘有價值的主題



4.1.1.運用有效市場理論和超預期理論



有效市場假說認為投資者在買賣股票時會迅速有效地利用可能的信息，所有已知的影響一種股票價格的因素都已經反映在股票的價格中。



因此挖掘有價值的主題首先必須建立分析優勢或信息優勢，掌握比大眾更好的邏輯和方法或者掌握比大眾更多的信息與數據。其次，根據輿論方向、研究報告以及投資者的看法（調研機構投資者和零售投資者）等市場公開信息和觀點，判斷市場對某備選主題的預期。預期又分兩個層面，預期的強弱和預期的不確定性；最後，尋找大眾對未來的預期曲線與我的預期曲線是否存在差異（局部與整體），跟蹤大眾的預期曲線與實際曲線之間是否存在差異（時間序列），從而做出是否投資該主題的決策。結果可能有以下三種：



a.我們掌握的信息或者對信息的解讀低於市場預期或者與市場預期基本一致，並且該主題在市場上已被廣泛討論，根據有效市場理論，股價已經充分反應，不具備投資價值，應放棄該主題。



b.我們掌握的信息與市場的預期基本一致，但我們對信息的解讀比市場更有深度，只是暫時缺乏催化劑加速主題升溫。根據超預期理論，該主題存在投資機會，需要密切跟蹤潛在的催化劑。



c.我們掌握的信息高於市場的預期，並且尚未在市場上廣泛討論，根據超預期理論。該主題存在投資機會，必須立即選定提前布局，超額收益更多地來自於投資不確定性的降低。





4.1.2.自上而下推動明確/行業空間大/催化劑密集構成強主題三要素



我們對A股歷史上成功的主題投資做了梳理和總結，發現強主題必須同時具備三大要素：第一，自上而下推動的意願非常明確；第二，主題的想象空間大，行業天花板暫時看不到；第三，政策或者事件催化劑密集。國泰君安策略團隊2014年推薦的國企改革、新能源汽車、核電和體育等主題即是典型的“三要素強主題”。我們試做案例解析。



國家自上而下的推動意願非常明確，意味著該主題獲得了從國務院、國家相應部委再到地方政府政策上的支持，當中任何一個環節不連續都會導致政策的執行力下降從而使得主題投資的邏輯受到削弱。因此分析自上而下的利益鏈條至關重要，成功的體系性主題往往具備這一要素。



以國泰君安策略團隊2014年持續推薦的“國企改革”主題為例，當時市場對國企改革是否能順利推進持有懷疑態度。但我們判斷國企改革是大勢所趨，因為他符合自上而下的頂層設計和自下而上的利益。中國經濟新常態必須盤活存量資產確保改革推進，國企改革是重要抓手；國企有很多高管更願意追求薪酬市場化而不是行政級別，他們同樣歡迎國企改革，如果把國企改革參與者比作金字塔，那麽塔尖和塔基都有意願積極推進國企改革這個大浪潮。因此國企改革主題符合“自上而下推動意願非常明確”的特征。





想象空間大指的是該主題受到制度紅利、產業升級、消費者偏好上升等因素驅動，行業發展空間被顯著打開，成功的行業性主題往往具備這一要素。體育、高鐵和民族消費品分別是這三類因素驅動的典型案例。



以國泰君安策略團隊2014年10月14日開始推薦的改革圖強系列主題之體育產業為例，當時市場已經關註到國家領導人對體育產業的多次表態以及國家層面相關改革政策信號的釋放，但對於這樣一個非典型行業的市場空間的預期離散度較大。而我們判斷在大國向強國轉型的過程中，作為文化強國戰略的重要組成部分，我國體育產業僅占GDP的0.56%，未來細分市場空間可達萬億級別。緊接著10月20日國務院出臺的《國務院關於加快發展體育產業促進體育消費若幹意見》中明確提出，到2025年，體育產業總規模將大幅擴大至5萬億。因此體育主題符合“行業天花板暫時看不到”的特征。





主題投資催化劑可以是重要領導人講話、政策頒布、訂單達成、代表性公司與主題相關的事件或公告等等。催化劑在主題投資從強化期至擴散期階段起到非常關鍵的作用，持續升溫催化劑將更廣泛地向市場傳遞主題信息，提升主題投資的強度或者拉長主題投資的周期。成功的事件性主題往往具備這一要素。



以國泰君安策略團隊2014年6月26日開始推薦的新能源汽車主題為例，新能源汽車主題曾在一季度經歷了一波一個半月左右的上漲，之後市場關註度下降，主題進入調整。5月國稅總局官員在訪談中表示，購置稅優惠政策正在研究中（資料來源：中國證券網）。因此我們判斷短期內最有可能實施的就是減免新能源汽車購置稅，而下半年新能源汽車將迎來更多的政策催化劑。緊接著在短短的一個月內，新能源汽車催化劑源源不斷，市場對新能源汽車主題的關註度顯著上升。如果說7月9日國務院常務會議決定免征新能源汽車車輛購置稅已經被當時的市場較充分預期，那麽7月13日的《政府機關及公共機構購買新能源汽車實施方案》明確了政府機關和公共機構公務用車“新能源化”的時間表和路線圖已經大大超出市場預期。直到7月21日國務院辦公廳印發《關於加快新能源汽車推廣應用的指導意見》將新能源汽車主題的情緒推向高潮。因此新能源汽車主題在當時符合“政策或事件催化劑密集”的特征。



表4：2014年6月底至7月下旬國家或地方出臺的新能源汽車相關扶持政策





4.2.不同類型主題的擇時



4.2.1.體系性主題投資時點：在宏觀總量或結構變動的前、中期布局



體系性主題的核心驅動因子—宏觀總量或結構的邊際變動不是一蹴而就的，是不斷累積的過程。對上市公司現金流、市場的無風險利率和風險溢價的影響往往借助於邏輯推理，而消除邏輯分歧導致的超預期往往需要較長的時間，因而市場形成合力的過程較慢，交易的沖擊成本也較小。體系性主題的成長空間通常較大，投資周期較長，對投資時點的要求比較寬松，宏觀總量或結構變動的前中期都是體系性主題的投資時點。



案例：2014年二季度開始金融市場經歷了降息從隱性化向顯性化轉變的過程，4月份央行首次使用PSL（抵押補充貸款），7月PSL使用範圍擴大，7月31日正回購中標利率首次下調，9、10月又分別經歷了兩次正回購中標利率下調，接著就是11月首次降息。我們可以從走勢上看到最受益於降息主題的非銀金融、房地產和交運板塊並未對宏觀指標的邊際變化非常敏感，表明投資者起初對於持續的隱性降息給市場造成的影響難以達成一致預期，直到央行首次顯性降息引爆降息主題的投資機會。在此期間投資者有充分的時間介入以享受市場最終形成共識所帶來的超額收益，這是體系性主題的一大特點。



參見國泰君安策略報告：11.23《降息利好“三高”行業，風格轉向價值股—融資成本降低專題研究》







4.2.2.行業性主題投資時點：在行業出現拐點的初期布局



成功的行業性主題的走勢主要經歷三個階段。首先是政府扶持政策出臺，對應著主題投資的第一階段認知期，市場對於行業的預期剛剛發生變化，受益股票的估值見底回升。接著是行業拐點出現，訂單開始增長，對應主題投資的第二階段強化期，市場對於行業發展前景的預期進一步升溫，受益股票的估值大幅擴張。最後是行業市場空間實現了擴展，對應著主題投資的第三階段擴散期，受益股票的業績大幅增長，而估值水平見頂回落。由於行業性主題需要同時消化邏輯上的分歧和信息上的不對稱，因此投資周期適中，市場形成合力的過程適中，沖擊成本也適中，宜在行業形成拐點的初期布局，要求投資者布局的時點比體系性更早。



案例：6月13日在中央財經領導小組第六次會議上，習近平總書記要求，在采取國際最高安全標準、確保安全的前提下，抓緊啟動東部沿海地區新的核電項目建設。這是在2011年日本福島核泄漏事故之後決策層首次對核電重啟表示了較為緊迫的態度，可以看做是核電主題投資進入第一階段認知期，核電行業經歷了三年半的調整期後預期發生變化。8月22日，國家能源局、國家核安全局牽頭，組織國內43位院士專家，對“華龍一號”總體技術方案進行評審，專家組一致認為，該技術成熟性、安全性和經濟性可滿足三代核電技術要求。我們認為這正式標誌具有完整自主知識產權的第三代國產核電技術獲得全面認可落地，核電年內重啟基本確定，可以看做是核電主題投資處於第二階段強化期。投資者在此之前介入直到核電訂單真正大幅增長能夠獲取超額收益。



參見國泰君安策略系列報告：8.10《能源革命，替代能源迎來歷史機遇》；8.19《站在能源革命的高度看替代能源》；11.6《“華龍一號”落地點燃核電雙輪驅動》









4.2.3.事件性主題投資時點：事件發生前期前瞻性布局



事件性主題的核心驅動因子是剛發生或預期將要發生的重要事件。事件性主題往往借助於信息不對稱，消除信息不對稱導致的超預期需要的時間很短暫，因而市場形成合力的過程非常迅速，交易的沖擊成本也較大。相比體系性和行業性主題，事件性主題投資周期較短，對反應速度要求很高，因此更需要在事件發生之前提前布局，時點要求有前瞻性。事件發展的態勢，是事件性主題投資生命周期的牽引者，如果事件相關的催化因素具備一定的持續性，會使得空間和時間均得到拓展。



案例：每年年底的中央經濟工作會議為來年經濟工作做出綱領性部署，會後公布的會議決定往往能迅速激發投資者巨大的想象空間。從以往經驗來看，對受益於會議決定的主題進行前瞻性布局，能夠獲取較好的超額收益。在2014年12月5日的中央政治局會議上，習近平主席提出構築輻射一帶一路的自由貿易區，可以看作是“一帶一路”戰略可能在緊接著的中央經濟工作會議上提出的一個積極信號。12月11日閉幕的中央經濟工作會議提出優化經濟發展空間格局，要重點實施“一帶一路”戰略。市場形成合力的過程非常迅速，“一帶一路”主題光芒四射。如果結合11月份APEC會議上習主席講話顯示國家戰略正進入“新積極主義”時代，中國不再是既定規則的順應者，而是新的規則制定者。就會得出“一帶一路”本質上就是中國實現亞太地區的新規則建立中的一項重要抓手。那麽就可以對之後催化劑的持續性有更確定的預期，得出“一帶一路”主題的空間和時間會得到拓展的判斷。



參見國泰君安策略系列報告：11.10《APEC會議快評：新積極主義的啟動》；12.11《“一帶一路”打開築夢空間—改革圖強系列之中央經濟工作會議點睛》



4.3.構建主題投資組合



4.3.1.選擇辨識度高、代表性強、集中度高的標的



前文所述，主題投資在市場高風險偏好期表現最佳。依據資本市場微觀結構理論，從風險角度看市場是分離的，風險偏好高的投資者和風險偏好低的投資者不會輕易改變風險偏好，所以投資標的風險屬性也相對確定。進一步地從主題分類的結構上分析，風險偏好相對由高到低的依次是事件性主題、行業性主題、體系性主題。風險偏好高的投資者在選擇主題投資標的的初期較少關註行業公司的業績變化，而是更依賴於主題的羊群效應，選擇市場擡出來的新娘。



因此我們認為主題投資應該首選辨識度高（投資者能夠很容易地記住個股特征與主題的相關性）、代表性強（市場能夠第一時間反應出的主題受益標的）、集中度高（主題組合只數不宜過多，否則無法得到資金的集聚）的標的。結合經驗，我們國泰君安策略團隊主題一般只推薦3-5只股票，並對相應推薦股票保持密切跟蹤。



2014年9月的A股市場曾經興起關於“依法治國”主題投資的討論，以四中全會過後依法治國理念得到強化，司法執法數量和效率將大幅提高為推薦邏輯。但是自9月底至今“依法治國”主題個股都出現了大幅下跌。問題就出在邏輯鏈條過長造成的辨識度低，市場無法迅速反應出受益個股，主題標的分散無法得到資金集聚。



2014年10月15日，國泰君安策略團隊發布主題策略報告《政策破冰，體育市場迎來萬億金礦—改革圖強主題系列報告之二》，體育主題指數自推出以來表現出色，而報告中的受益龍頭雷曼光電、江蘇舜天和中體產業均大幅跑贏體育指數，正是主要基於辨識度、代表性和集中度的選股思路。此時公司盈利和資產價值究竟有多大幅度受益於體育產業發展並非風險偏好較高的投資者所優先考慮的。





4.3.2.選擇最近歷史受到該主題刺激漲幅最大的標的



最近歷史受到該主題刺激漲幅最大的標的，當主題再度升溫之時，往往會再度成為領跑該主題的龍頭股。



以核電主題為例，2014年6月底7月初，核電行業政策預期出現長周期拐點後核電主題開始上漲，中核科技成為核電主題最具爆發力的品種。因此國泰君安策略團隊8月10日發布主題策略報告《能源革命，替代能源迎來歷史機遇》，首推核電主題提示中核科技。核電主題進入強化期後國泰君安策略團隊11月5日發布主題策略報告《“華龍一號”落地點燃核電雙輪驅動》，再次將中核科技作為首要的受益品種。正是運用了這一選股法則。推薦至今中核科技相對核電主題指數的超額收益非常顯著。





4.3.3.選擇籌碼高度分散的標的



機構持股集中的主題標的，因機構之間博弈成分大，難以把握退出的時點，因此不易形成股價上漲的一致合力。而籌碼較為分散尤其是自由流通市值還較小的標的一旦重新得到資金的聚集效應，會在羊群效應之下不斷推升，套牢盤壓力小。



以京津冀一體化主題為例，當時ST寶碩因為基本面的原因在機構投資者中長期無人問津，股價一直處於調整期。2014年3月份，“京津冀”第一次出現在總理工作報告中。投資者預期京津冀協同發展相關自貿區規劃有望出臺，京津冀主題板塊在3月份至4月中旬掀起一輪上漲高潮。之前籌碼高度分散、自由流通市值小的ST寶碩因其在河北保定擁有最多土地儲備，在短短一個月的時間內最高上漲122.5%，成為京津冀一體化主題的龍頭股。



4.3.4.公司盈利或資產價值變化以及估值水平次重要



依據資本市場的微觀結構理論，積極參與主題投資的投資者往往風險偏好較高，參與主體的風格導致主題投資的選股標準區別於傳統的價值投資和成長投資，價值投資者看大類資產配置收益率之間的比較，高分紅低估值是重要選股標準，主要賺分紅和估值修複的錢。成長股投資者評判公司未來發展前景業績增速，PEG是重要選股標準，主要賺業績增長的錢。主題投資者更依賴於政策和事件的催化劑，通常賺的是風險偏好上升導致估值擴張的錢，因此DDM分子端的公司盈利或資產價值變化的評估本身並非是最重要的，或者說它們的重要性更多地體現在市場對標的認知的加強。而估值水平就是主題投資選股更弱的關聯項，因為價值投資者比成長股投資者更少參與博弈風險偏好的主題投資。



5.主題投資方法論運用在當下的主題投資：繼續推薦“一帶一路”和國企改革主題



目前行情的特征就是大市值股票的投資者更積極地博取股價上漲而忽略下跌的風險，風險偏好極度高漲體現在融資盤迅猛的增長，分級基金和部分可轉債一度出現空間很大的套利機會、股指期貨升貼水波動劇烈等。羊群效應對於受特定風險因子驅動的主題投資來說是最佳時期。



這跟市場的觀感似乎有悖。有投資者說現在（2014年四季度以來）大票顯著跑贏小票，主題投資偃旗息鼓。但根據我們的方法論，主題投資並不囿於小市值主題，運用DDM模型篩選主題投資，無風險利率下降中後期應當優選大市值股票主題進行投資。“一帶一路”和國企改革主題適合這一條件。



“一帶一路”和國企改革是否有超市場預期因素？是否符合強主題三要素（自上而下推動意願明確、行業空間大、政策或事件催化劑密集）？



一帶一路：11月APEC會議上習主席主旨講話顯示中國不再是規則的順應者，而是規則制定者。一帶一路本質上是實現亞太地區的新規則建立中的重要抓手，我們預計在12月11日的中央經濟工作會議後很快會有可操作性的方案出臺。



國企改革：10月國務院成立了國企改革領導小組，理順了各部委的職能分工，中央各相關部委對於國有企業改革的方案已基本達成共識。我們預計隨著國家層面國企分類機制的理順，我們認為國企改革尤其是之前進度較慢的央企改革將全面加速。



“一帶一路”主題受益標的選擇海外業務占比大的建築和出口工程機械龍頭：中國建築、葛洲壩、徐工機械、柳工。



國企改革主題受益標的選擇進入第一批央企試點的中國建材集團和國投集團旗下的：中國玻纖、北新建材、國投新集。



這些標的同時符合辨識度高、代表性強、集中度高、起漲時籌碼高度分散、機構持股少的特征。



6.國君策略主題投資案例回顧



6.1.國君策略獨家發布了中國國企改革手冊



新一輪國企改革在十八屆三中全會上被提出，並隨之成為深化改革路線路上的重要抓手。在中央政府的積極推進之下，國企改革主題迅速得到市場關註，相關股票取得了不錯的超額收益。



我們在2013年10月24日發布報告《國際化、市場化和轉型壓力下新國企改革》，此後我們積極準備和組織了國企改革的主題研究。自2013年12月開始，先後在江蘇、安徽、上海、浙江、重慶、貴州、蘇州、廣東、新疆、北京、雲南、山東、河南等省市組織了13場深度調研，並形成了14篇系列報告。





6.1.1.“國企改革”是具有強主題特征的體系性主題



十八屆三中全會以來，改革成為一段時間內中國經濟生活中最重要的主題。國企改革、土地改革、金融改革、財稅體制改革等都是經濟轉型過程中重要的改革命題。其中，我們認為國企改革是三中全會深化改革路線圖中最重要的抓手，也是2014年兩會的首要命題。國企改革的成敗與否，將直接影響核心領域的改革進度。



國企改革得到了各級政府的充分重視：自年初以來，共有近三十個省市政府公布了改革方案，並有近百家大型國企進入或者即將進入實質性的改革階段；國務院也在7月15日宣布四項改革試點，涉及6大集團近20家上市公司。與此同時，中央政府主要領導也密集調研，在不同場合反複強調國企改革的重要性。整體來看，國企改革由中央政府自上而下推動，方向明確、催化劑密集，符合體系性主題的主要特征。



此外，國企改革下的重要內容混合所有制改革，是在制度層面對國企經營管理架構的重構，可能釋放巨大的制度紅利，為相關企業經營業績和估值帶來明顯的改善。從這個角度來說，國企改革也具有強主題的主要特征。



6.1.2.“國企改革”也兼具事件性主題的特征



自年初以來，以上海率先邁出改革步伐為標誌，國企改革主要在地方層面進行。伴隨著上海、安徽、貴州、江蘇、廣東等地國企改革方案的公布和在企業層面的推進，形成了一個又一個熱點群。以地方國企改革方案公布為標誌，國企改革主題在資本市場上形成區域輪動，投資機會迅速展開，呈現比較明顯的事件性主題的特征。



回顧市場，我們推薦的國企改革配臵組合收益可觀。自2014年一季度以來，從對上海、貴州國企改革的主題推薦，到華東地區主題機會的挖掘，上半年我們主要圍繞地方國企改革進行推薦，節奏把握和標的選擇是重要的因素。在全部推薦標的中，超過80%在配置期內跑贏行業和市場。7月15日國務院國資委公布央企改革試點方案之後，央企上市公司的熱度顯著提升，我們也順勢增加了對央企改革主題標的的挖掘和推薦。



6.1.3.國企改革是2015年最值得關註的體系性主題之一



混合所有制改革只是國企改革的第一步，市值管理將成為改革下一站，江蘇、安徽、貴州三省國企首先受益。據上海證券報的報道，中央各相關部委對於國有企業改革的方案已基本達成共識。隨著國家層面國企分類機制的理順，我們認為國企改革將全面加速。



混合所有制改革只是國企改革的第一步。展望2015年，伴隨著企業層面改革落實的加速，國企改革正在進入第二階段，市值管理將成為這一階段改革的突出特點。混合所有制推進速度快的國企將首先受益。我們曾在《聚焦華東地區國企改革新突破》（2014.4.16）《貴州是地方國企改革主題的最大亮點》（2014.5.18）《中國國企改革手冊》（2014.8.18）《江蘇國企改革全面加速，拐點臨近》（2014.11.25）等報告中強調，江蘇、安徽、貴州三省的混合所有制改革進度最快、力度最大，在地方層面將最先迎來改革轉折點。以上述三省為榜樣，雲南、河南等地國企改革也將取得突破。我們推薦：徐工機械/盤江股份/江淮汽車/安徽水利。另外皖通高速/雲天化等也將受益。



央企層面，伴隨著國家層面國企改革方案形成時點的臨近，央企改革可能在試點的六大集團首先形成突破，並帶動建築和鐵路等領域央企改革的向前推進。我們推薦：中國玻纖/北新建材/國投新集/葛洲壩。



6.2.新能源汽車主題從6月底到7月成為A股市場明星



2014年6月27日，我們發布了《四輪驅動新能源汽車主題加速》。指出“能源革命”為中國新能源汽車的中長期發展定下基調。習主席表示新能源汽車是中國邁向汽車強國的必由之路、地方政府密集出臺補貼政策、Elon Musk宣布將免費公開其所有專利，四輪驅動新能源汽車主題加速正當時。”“新能源汽車扶持政策加力勢在必行。我們判斷短期最有可能實施的就是減免新能源汽車購置稅，充電樁建設鼓勵政策也會加速出臺。”受益標的：滄州明珠、贛鋒鋰業、江淮汽車。



2014年7月9日，我們發布了《新能源汽車七月彎道超車》。指出“就我們近期與市場的溝通情況看，投資者對新能源汽車乃至後端的充電樁政策變化有一定認識，但還不夠充分。對扶持政策信心不足源自忽視國家能源戰略調整。7月中下旬或將出臺一系列關於新能源汽車的扶持政策。”“新能源汽車符合行業發展空間大，政策催化劑密集的強主題特征，產業鏈股票經歷先提估值再提業績的過程。新能源汽車主題彈性比較大的股票集中在充電樁、電機電控電容、鋰電池產業鏈。”受益標的：多氟多、滄州明珠、奧特迅。



2014年7月22日，我們發布了《新能源汽車七月賽程過半》。指出“市場對政策的預期經歷了由弱轉強的過程。市場對新能源汽車主題的關註度已經顯著上升。直到7月21日國務院辦公廳印發《關於加快新能源汽車推廣應用的指導意見》將新能源汽車主題的情緒推向高潮。”“隨著指導意見落地，目前中央層面超市場預期政策大部分兌現，後續須觀察地方政府陸續落實扶持政策以及基本面逐漸跟上。”“鋰電池材料基本面彈性最大，充電樁政策彈性最大。”受益標的：多氟多、滄州明珠、贛鋒鋰業、奧特迅。



6月下旬開始，新能源汽車主題跑贏市場，多氟多、滄州明珠、贛鋒鋰業、江淮汽車和奧特迅均取得顯著的絕對收益，並且大幅跑贏同期的萬得全A指數（參見表8）。







6.3.體育主題表現強勁，雷曼光電一枝獨秀



2014年10月14日，我們發布了《強國為斧，東方巨人劈出新成長之路—改革圖強主題系列報告之一》指出“體育是中國夢、強國夢的重要組成部分，體育產業發展獲國家級政策支持，體育產業市場化改革將超市場預期。”



2014年10月15日，我們發布了《政策破冰，體育市場迎來萬億金礦—改革圖強主題系列報告之二》指出“在大國向強國轉型的過程中，作為文化強國戰略的重要組成部分，體育產業的細分市場空間將達萬億。” “國家領導人的多次表態表明對體育產業的關註和扶持態度。體育產業獲國家級支持，主題機會冬盡春來。”“體育核心產業中的賽事和俱樂部運營將首先受益體育產業市場化。”受益標的：雷曼光電、中體產業、江蘇舜天。



10月中旬至今，體育主題指數顯著跑贏市場，雷曼光電、江蘇舜天和中體產業均取得顯著的絕對收益，並且大幅跑贏同期的萬得全A指數（參見表9）。





6.4.高鐵主題表現出色，南北車複牌值得期待



2014年10月14日，我們發布了《強國為斧，東方巨人劈出新成長之路—改革圖強主題系列報告之一》指出“強國時代下，高鐵制造業是高端裝備制造業的傑出代表，成為改變國際國內政治經濟格局的戰略產業。”



2014年10月16日，我們發布了《高鐵：引領高端裝備，邁向制造強國—改革圖強主題系列報告之三》指出“在大國向強國轉型的過程中，高鐵作為產業強國戰略的重要組成部分，成為我國高端裝備制造的重要名片。”“強國時代鐵路投資加碼， 提升高鐵主題板塊中短期的業績預期。主席總理頻頻“推介”中國高鐵，海外市場實現重大突破，改變鐵路設備的成長邏輯，打消市場對於成長持續性的質疑，提升主題板塊的盈利預測與估值水平。高鐵客運量增加、貨運啟動，未來高鐵加密創造動車組新需求；信息化設備受益於高鐵產業高景氣，信號監測、防災安全、運營調度將重點受益，我們推薦中國北車、晉億實業、世紀瑞爾；受益標的中國南車、永貴電器。



10月中旬至今，高鐵主題指數跑贏市場，晉億實業、永貴電器、中國北車、世紀瑞爾和中國南車均取得顯著的絕對收益，並且大幅跑贏同期的萬得全A指數（參見表10）。預計中國北車和中國南車複牌後還將大幅上漲。







6.5.“一帶一路”進入超額收益最大化階段



2014年11月10日，國泰君安策略團隊發布了《APEC會議快評：新積極主義的啟動》指出“一帶一路”戰略將是“新積極主義”的有效體現。一帶一路本質上是實現亞太地區的新規則建立中的一環，具體來看，絲綢之路經濟帶同時具備能源和地緣安全意義。"21世紀海上絲綢之路"的建設是中國連接世界的新型貿易之路。未來“一帶一路”的發展將包括中國與歐亞國家加強協商制定合作規劃，推動“一帶一路”戰略，基礎設施建設先行。公路、鐵路、航運等領域作為先行的交通基礎設施要實現互聯互通，將給中國基礎設施建設企業帶來了海外擴張機會，受益標的中材國際；“一帶一路”提及的標誌性工程、基礎設施建設，將會帶動綜合性工程機械龍頭的出口。受益標的徐工機械。



2014年12月11日，我們發布了《“一帶一路”打開築夢空間》。指出中央經濟工作會議構建“一帶一路”對外開放新棋局。從中國高層密集研討“一帶一路”規劃來看，“一帶一路”戰略在2015年將全面落實鋪開，預計很快會有相對可操作性的方案出臺。“一帶一路”符合共建“亞洲夢”的國家發展戰略。“一帶一路”沿線大多是新興經濟體和發展中國家，這些區域有廣闊的基礎建設的空間，和中國產能過剩的情況形成互補。未來這些國家的固定資本形成無論從絕對規模和比率來看，都有巨大的再推進過程。我們認為，未來“一帶一路”規劃將以推動建設自貿區的形式推動經濟走廊建設。“一帶一路”將依托沿線國家基礎設施的互通互聯，對沿線貿易和生產要素進行優化配置。國際工程承包類企業和機械出口類企業有望迎來爆發。國際工程類推薦中工國際、葛洲壩；工程機械出口推薦徐工機械，受益標的柳工。



12月上旬至今，葛洲壩、徐工機械、柳工、中材國際均取得顯著的絕對收益，並且大幅跑贏同期的萬得全A指數（參見表11）。





（來源：國泰君安）


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方法論 | 二手手機創造出2000億大市場！看愛回收是怎樣掘金的

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0513/149816.html

黑馬說：提起手機回收，可能大多數人想到的是“收廢品”。但實際上，隨著手機更新換代不斷加快，二手手機回收蘊藏著一個至少2000億元的大市場。

愛回收，一家從做閑置物品交換起家的創業公司，經過幾年打拼，一個月的交易額已經做到4000萬元，而且即將完成C輪融資。

二手機回收、處置、C2B、020，愛回收是怎樣把這些“名詞”疊加在一起，打造出獨特的運營模式的？下文將告訴你答案。
 

\文 | i黑馬  劉成偉
編輯 | 王冀

3月31日下午，一架起飛自上海的飛機降落在首都機場。愛回收的聯合創始人陳雪峰背著雙肩包走出艙門。他低頭看了看腕表，15點整，飛機剛好晚點半小時。

這個時段，北京的街頭略有些擁堵。為了盡快趕到崇文門國瑞城視察那里的服務站，陳雪峰選擇了搭乘地鐵。從地鐵下來，走地下通道就能進入這家商場。雖然途中要拐好幾個彎，但陳雪峰早已熟記這里的路線。他即將到達的線下服務站，位於前往地下超市道路的左邊。

這是愛回收在北京開的第一家線下服務站。但看到它，你肯定會大吃一驚，因為這里就是一個開放的“展廳”：沒有房間，沒有櫃臺，只有一面帶有兩個觸摸屏、兩個廣告屏的“電子墻”，以及兩個站立在旁邊的員工。

按照陳雪峰的解釋，這樣的服務站開起來速度快，因為商場的犄角旮旯總能騰出一些地方，而且高中畢業的人經過簡單培訓之後就可以做店員。

愛回收服務站的電子墻被制作成醒目的黃色，不時會有路人圍觀、詢問或是在觸屏上查詢自己手機的回收價格。偶爾也有熟客拿著舊手機到這里直接賣掉。愛回收通過線上活動將部分客流導到線下服務站，同時，借助商場熙熙攘攘的人流，也能獲得很好的廣告效益。這就是陳雪峰眼里的shoppingmall模式，而他的最終目的是實現線上往線下導流。

“就這麽一塊地兒，這個月的營收已經超過100萬。”在陳雪峰眼里，北京的開端很成功。

找到風口

每周，陳雪峰都穿梭在北京、深圳、上海三城之間。他知道，愛回收已經度過了從0到1這個最困難的階段，接下去就是從1到10，到100的過程。

“運營是挑戰，但不是太大的問題。現在最關鍵的還是速度，當出現了明顯的競爭對手，這個事情就很難玩了。”陳雪鋒睡不著覺，有時候自言自語，覺得速度還是慢了，他希望占有足夠的市場份額。

就在3月31日，蘋果公司開始在中國大陸實行“重複使用和循環利用”計劃。除了蘋果公司，很多手機測評平臺也開始試點手機回收，而像360、阿里巴巴、58同城等也有可能切入。一旦巨頭侵入這個市場，就會重演當年家電以舊換新的境遇。

陳雪峰覺得，前三年，手機回收市場比較冷，但今年逐漸被關註。有數據顯示，中國內地每年銷售超過4億部手機，其中絕大多數手機會被周期性淘汰。倘若一部手機回收均價600元，那麽將誕生一個2000億元存量的市場。

在許多人的思維里，想到手機回收就認為是“收破爛”，但是伴隨智能機的普及，以及中高端手機份額不斷擴大，陳雪峰預感內地手機市場會像香港一樣，進入一個平穩的更新換代周期。在香港，手機回收及以舊換新業務非常發達，手機的平均更換周期只有9個月。

這樣的大環境變化就是所謂的“風口”。陳雪峰認為，“這對愛回收以後的業務非常有利，愛回收細化手機分類和營銷優勢將凸顯出來。”

在營銷方面，陳雪峰聯合格瓦拉（一家售賣電影票的平臺）開展了“廢舊手機換電影票”活動，以把線下用戶聚合到線上。一張電影票通常在80元左右，愛回收集采的價格大約是35元。活動期間，顧客在愛回收服務站加一下微信，就可以用一部回收價格為20元的功能機換取一張電影票。在這個過程中，愛回收每回收一部手機就要補貼15元的票價，但一半參加過活動的用戶都成了黏性客戶。

與此同時，陳雪峰還與京東建立了互利互惠的關系。愛回收在京東的任何一個手機詳情頁面，都設置了一個手機估價和以舊換新的鏈接；用戶提交訂單之後，愛回收上門去收，同時返給用戶京東優惠券。在這個模式中，愛回收每送出1塊錢的優惠券，就能刺激京東4塊錢的銷售額。這樣，愛回收不僅增加了回收訂單，還獲取了大量廉價，甚至免費的流量。

獨創模式

回收手機之後，愛回收有幾種不同的處置渠道。“二手良品”是愛回收打造的二手手機銷售平臺。通過這個平臺，愛回收把檢測、翻新後的智能機銷往三四線城市和農村等地。此外，一些渠道商也會借助愛回收通過競價方式回購中端手機，它們給每部手機的出價，都會顯示在愛回收服務站的電子屏上，用戶直接點選最高的出價即可。而無法再次出售的功能機，愛回收與格林美（一家主營廢棄電子產品回收的上市公司）合作，對它們進行環保拆解。

在陳雪峰的目標里，如果愛回收每天有5萬-10萬單回收量，持續兩到三年，公司營收就可以達到IPO的規模。最重要的還是以量變促進質變，實現商業模式的變化。

目前，陳雪峰在力爭將實現目標的時間提前。按照規劃，愛回收今年的主要任務是占領“北上廣深”，將來再去拓展二線城市。陳雪峰在北京規劃了50家實體店，4月底就會有接近10家竣工。到今年年底,愛回收將在“北上廣深”擁有160家服務站，並不斷複制合作模式，實現線下線上的閉環。

這種探索順應了“風口”，但是探索之初並不順利。經過創業期的煎熬和轉型期的嘗試，愛回收的C2B模式如今已經運行順暢。

陳雪峰介紹，決定轉型做手機回收之後，他們是先搞定後端的B，在這個基礎上，C端的業務量慢慢增加。但現在，愛回收有了更成形的模式：搞定C端就可以了，B端就是水到渠成的事。其實這種C2B模式，就是感化了用戶之後，自然就會有市場了。這個模式在手機回收領域算是比較創新的。

“愛回收的C2B加O2O模式是有獨創性的，將來或許有機會被copy到國外去。”陳雪峰心里充滿了底氣，因為這個模式是他們一步一步摸索出來的。

經驗很重要，但人更最重要。四年下來，愛回收已經建立了完善的ERP 運營系統及數據支撐體系。其IT團隊共有20多人，目前還在陸續引入一些高端IT人才。

愛回收的運營依賴於數據的沈澱和分析，這決定了其必須具有強大的數據分析團隊。目前，愛回收的定位就是一家靠技術驅動、數據決策的運營性公司。它身處服務行業，必須像“重度垂直”理論強調的那樣：強運營、重運營，另外用IT化的方式去提升運營效果。

這四五年，愛回收的核心團隊積累了豐富的運營經驗，包括控制利潤、控制效率、提升周轉速度、準確報價等，這些都必須依靠強大的運營體系支撐。這個競爭壁壘與傳統意義上的模式完全相反，從零開始搭建一個這樣的平臺是非常困難的。

舊時歲月

愛回收的兩位合夥人，陳雪峰和孫文俊都來自複旦但並非同學。

2003年，陳雪峰在複旦讀書的時候，孫文俊已經在複旦屬下企業複旦光華從事研發工作，兩人因為工作關系開始接觸並熟識。2009年左右，他倆有了一起創業的想法，而此時，一則“別針換別墅”的新聞正在網上瘋傳。

伴隨著中國經濟的發展，如何處理家庭多余物品成為一個問題。基於此，陳雪峰選擇了一個“二手”方向的創業，準備搭建一個以物換物的C2C 平臺樂易網。這個項目獲得了複旦大學10萬元的創業基金。

“這是一個社交型的項目，我們兩個人投了200萬元，後來才知道根本不能賺錢。”為了這個項目，陳雪峰找親戚借錢，並承諾給予對方股份，但這些股份不體現在合同上，只是大家基於一種信任。

兼職做了兩年之後，2010年孫文俊與陳雪峰全職投入網站運營。當時，公司主要員工是複旦大學的一些兼職學生，這部分人畢業之後也基本都留在了這個團隊，一直到現在成長為愛回收最核心的骨幹。

陳雪峰覺得自己做了一個很牛的交換引擎，擁有能搞定一切的算法。但是，當樂易網團隊擴張到超過10個人的時候，陳雪峰感覺到這個市場的需求太小了。他們花了大概兩三年時間，逐步從傳統軟件企業的思維轉向了互聯網企業思維，這個過程非常痛苦。

2010年年底，樂易網正式關閉，團隊整體平移到了新的項目。此時，iPhone 3GS的火爆，讓團隊做出了一個判斷：移動互聯網會迅速發展起來。不出所料，智能手機越來越多，更新換代之後，大量閑置手機開始出現。

這個時段，陳雪峰的生活規律了不少，除了每周逛三個城市：上海兩天，北京兩到三天，還有一天會在深圳。一周中，他大部分的時間都是在融資和招聘。

拒絕盈利

不出意外的話，愛回收將很快完成C輪融資。這一次，陳雪峰預估可以融到3000萬美元以上。

在前兩輪融資過程中，愛回收都被不錯的投資商相中。其中，天使輪由晨興資本投資，晨興資本是國內頂尖的投資機構之一。

陳雪峰回憶，愛回收上線半年之後，晨興資本的石建明就找過來談投資。石建明是一個資深的投資人，業界評價其具有非常敏銳的眼光。

這個時段，市場環境並不是太好，愛回收需要不斷開實體店。有一些投資商覺得愛回收更像一家零售公司，對於這種重度的O2O模式也不認可。“晨興資本一直支持我們，到現在三年多了”，陳雪峰說。

愛回收獲得了晨興資本的200萬美元，然後經歷了兩年半的緩慢爬坡期。2014年7月，愛回收又獲得了世界銀行800萬美元的B輪投資。世界銀行的名號和資金給了愛回收很大的幫助。普通用戶可能不知道紅杉資本，但都聽說過世界銀行，這給愛回收的業務帶來了便利。

愛回收直接在網站上掛出了“世界銀行投資的企業”的廣告語。與此同時，世界銀行的管理規範倒逼了愛回收的內部改革。“比如我們之前對後端渠道是沒有管理的，但是世界銀行要求我們必須對它進行管理，因為世界銀行有這方面的社會責任。此外，愛回收還要去審查B端，對回收商進行管理。”

經過一年的運營，陳雪峰可以用非常漂亮的數據模型去證明自己的項目。目前，愛回收的運營體系逐漸完善、價格體系越來越準確、後端的渠道越來越強。據陳雪峰統計，現在愛回收每個月交易額的自然增長率是40%—50%，一個月的交易額將近4000萬元。愛回收當下的策略是不追求盈利，保持一兩年內每月微虧50萬美元以內的狀態。

“發現太賺錢了，我們就會讓利，保持一個微虧的平衡”，陳雪峰說。他一直希望愛回收處於微虧狀態，然後適當投放廣告，絕不會像有些公司那麽瘋狂。這是他自己目前的創業狀態，也是這個團隊和愛回收在這個階段的要求。\版權聲明：本文作者劉成偉，編輯王冀，文章為原創，本刊版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

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