【推薦】地價高利潤低 房企不願做剛需盤

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第一財經日報 羅韜 2015-10-20 23:37:00

對於很多像林偉這樣的首次置業剛需者而言，買房的門檻也不斷擡升，這些工薪階層的80後甚至90後們正面臨買房難的問題。

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如何正确谈融资，连BP都不愿写，谈何投资价值？

http://www.xcf.cn/tt2/201512/t20151204_762657.htm'　大家晚上好！我是洪泰基金的殷鹏，很高兴在这么一个晚上和大家分享我对天使投资的理解和一些看法，然后讲述一下我们这段时间做的一些事情，同时也分享一下我自己的一些投资准则，希望今天大家没有白来，能有一些收获。

　　在分享前先简单介绍下自己，我叫殷鹏，负责洪泰的消费升级、O2O、TMT与科技领域的投资。在加入天使投资行业前我一直认为天使投资是个非常 高大上的事业，外表衣着光鲜，成天坐在写字楼里等着创业团队面圣的感觉，实际当加入这个行业后，发现天使投资是个非常苦闷的行业。

　　为什么这么讲，因为我们面对的创业团队是全国各地的，我们要保持24小时随时开机的状态，我们要保持随时战斗的状态。洪泰每个小伙伴每周投入在 工作上的精力超过100个小时，每周看200个BP，至少看25个项目，每个项目要形成文字归档，新投项目要去DD，已投项目要对接资源、人才，要帮着一 起梳理商业模式。

　　所以投资这个行业并不是大家外表看的那么光鲜，是很辛苦很累的。做投资，虽然会辛苦，但精神上却是非常愉悦的。因为每天接触的都是具有正能量的 人，都是一群想要创造真正价值的小伙伴。他们愿意分享经历与时间，会给我们很多新鲜想法的冲击，会很有收获，与创业团队聊天是一件非常酷，非常有意义的事 情。

　　分享一下我个人的一些投资判断准则，之前在别的渠道，我也分享过，有几类项目我是坚决不投的，但这不适合于基金，只是我个人看了几千个项目积累的经验。

　　1、不投没有商业计划书的项目

　　泰哥说过一段很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就可以忽悠到投资人几百万，如果团队连这个都不愿做，那么基本上就没有什么投的价值，所 以我建议BP(business plan)一般要CEO自己来写，当然BP的内容可以团队一起来讨论，但是操刀撰写的一定是CEO本人，因为写BP是你重塑商业逻辑的过程，不断拓延你的 创业想法，能让你想的更缜密，甚至在写的过程中你会迸发出新的火花，从而有新的商业灵感。

　　2、不投没市场想象空间、没独立IPO可能性的项目

　　这是一个木桶理论，大家都知道装水时是短板决定长板，但是投资恰恰相反，长板决定短板，只有你有足够的市场想象空间，天使投资才愿意参与其中，并不是说我投的项目就一定能IPO，但我只是不投没有IPO可能性的。

　　3、不投无核心竞争力的项目

　　有些做餐饮的项目、有些做食品的项目、有些做生意的项目，基本上来讲是没有核心竞争力。举个例子，我在四川的时候遇见一个团队，是做四川火锅 的，生意非常好、服务也非常好、口碑也非常好，但是因为在四川做火锅的人太多了。这块市场很难再杀出一个海底捞出来 ，它会是一个非常赚钱的生意 ，但是并不是一个企业化运作的项目。

　　4、不投创始人不和睦，股份安排不合理，容易分裂的项目

　　如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福，我跟团队分享的时 候说，企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚， 投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。

　　5、不投创业者盲目乐观或封闭的项目

　　我自己理解的投资人与创业者的关系，其实是像家长看孩子骑单车，如果离得太远了，孩子容易摔着，但离得太近，又怕孩子学不会，整个投资人与创业者之间的关系其实应该是你要帮忙，而不是添乱。

　　因为你要是帮所谓你自己认为的忙的时候，可能你帮的是倒忙，反而是扰乱了创业者自己制定的发展计划、路径和步骤。创业项目如果会PR的话，它在 未来会占有很大的优势。如果一个团队都不愿意跟投资人交流的话，也就是之前说的创业者盲目乐观、比较封闭，投资人怎么能更好去帮到这个项目，怎么帮它对接 资源，树立商业模式等？

　　财务投资对天使投资来讲是没有任何意义的。洪泰现在专门建立一个叫PR （公关）的团队，用来成体系化、成结构化地帮助我们投资的这些项目，更好地做一些关于它公关方面、整个媒体战略方面，有计划有章法的打法和布局。

　　6、不投依赖资源型创业的项目

　　尤其是开始就讲自己有什么关系，有什么资源。这种项目在我看来一般都不是特别靠谱。因为资源和人脉不是说的，是用的。能不能转化是一方面，更重 要的是，好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律，其实你就可以成长，靠特殊渠道成长起来的创业项目都是发育不良，很难做大。

　　7、不投为了创业而创业，为了风口而风口的项目

　　有些小伙伴三年换了四五个方向，实在是不好判断他到底是不是想创业，这样的人他有不同的标签属性，他可能是连续创业者，可能是名校毕业，也可能 出自BAT，也可能是海归，当然有一系列豪华的标签了，可能他去路演的时候，十家机构都愿意投他，但是这样的项目，我不一定会非常喜欢。这种逻辑的核心 是，我不投为了创业而创业，为了风口而风口的投机性团队，当然，这个需要投资人用很专业的眼光去识别他。

　　8、不投不专注的项目

　　这个其实也有切身的案例，之前我接触的创业团队，因为早期的时候，你跟项目去聊，一般我会聊一个小时左右的时间，这一个小时的时间，他能不断把一些时髦的词给我说出来——大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等等等。

　　我个人觉得早期项目，其实应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。平台故事不用讲，只要你把前边的痛点 形成垄断力，自然而然就能覆盖其他方面。你上来就讲故事，还不落地，上来就说自己是平台。一般这种早期项目，我个人都会打很低的分。

　　目前这种市场环境，初创项目已经太难实现平台化了。当然，你可以有这种仰望星空的想法和梦想 ，但是，我建议要脚踏实地把活儿先干好。

　　这是分享的我个人八个不投的标准，其实大家很关心的是说，早期项目，你有什么样的判断逻辑。

　　其实大部分的早期项目，大家的判断标准和逻辑是很相通的，无非是看几个点——市场、团队、产品、营销策略、估值，当然这些不同的选项中，大家的 比重是不一样的。有的基金可能比较看重产品，有的可能更看重团队，有的可能比较看重整体的营销策略 ，有的可能觉得估值合适，就愿意参与 。

　　产品逻辑、公司估值，这些概念如何理解

　　市场，跟与大家之前讲的很像。就是说你还是要找到一个能够有IPO空间，有足够多的想象力，未来有足够多故事的项目。因为一个早期机构去投一个 项目，核心还是希望未来有一天能够退出。天使去投一个项目，要想到该项目A轮谁会去接；A轮投的时候，要想到B轮谁会去接。按照这个逻辑延想，如果一个项 目，VC愿意去接，说明市场空间还是足够大的。因此你要找到能够有IPO空间，有足够想象力的一个方向。

　　那产品的逻辑是什么呢？产品的逻辑，其实就是你要找准方向。你要选择尚未成熟的行业去切入。如果是一个成熟市场，你杀进去的话，那各项指标的要 求对你都会非常地高。第二点就是，你要努力找到用户爆炸性的增长点，提供真正有价值的服务，形成核心竞争力，并构建起自己的竞争力。第三点是说，你在垂直 细分市场站稳后，要努力尝试以点到面的扩张，对链接上下游的合作伙伴要形成生态圈，业务进行联动。最重要的一点，你选择的这个方向，不要跟BATJ这些传 统互联网大公司的主营业务正面竞争，因为现在确实已经不是群雄逐鹿的时代了。

　　如果你的业务跟BAT这些比较大体量的互联网公司打正面战的话，VC是很难去给你做持续加棒的，如果没有VC的钱，你是不是还能正常地盈利、运转下去，我觉得这样的机会还是非常非常少的。

　　接着给大家分享的是营销策略。这里可以重点讲一下，之前我跟团队交涉过程中，会经常发现，团队对于估值是非常不明确的。一个早期项目，产品还没上线，估值就来要一个亿，尤其在今年上半年。

　　大家都知道，今年上半年，其实整个行情是非常地火爆，非常地混乱。经常有团队，产品什么都还没有，就来上线，要一个天价的估值。那简单分享一下营销策略的逻辑。假如你的产品预计今年可以做到1个亿的营收，那么估算出来，其实你在12月的时候，流水至少要做到2千万。

　　假如需要做到2千万的流水，那你应该需要多少人的团队呢，需要找多少家的供应商，覆盖多少客户，你需要展示的产品应该达到什么样的形态，你的市 场推广策略怎么样，相对应地评断出，你六月份时候——也就是比方说那个起点减去融资的时候，整体的项目是站什么样的进度，你距离这个目标还有多远的距离， 从而更好地评估这个项目的风险估值呢？其实就是说拒绝那种创业团队漫天要价，投资人就地还钱的现象。有不同的估值方法，有P/E 、P/S，有按照GMV，按照用户数。

　　不同行业，估值体系是不一样的。这个以后有机会再跟大家分享吧，因为估值非常体系化，讲起来的话会非常非常多。

　　我个人来讲的话，更看重的是团队。因为一个项目，可能选的方向有问题，有可能起步有问题，有可能会遇到各种各样的问题，但是这个项目能不能解决这些问题，其实就是看这个团队。团队能不能解决这些问题，我可能会有以下这些要求，

　　那跟大家分享一下。我觉得一个优秀的创业者，需要具备以下这些素质：远见、胸怀、执行力、领导力、学习力、狼性、勤奋、坚持。

　　远见是什么呢？远见呢，其实——尤其是早期的一个创业企业，这个企业的企业文化，基本上就是这个CEO。CEO是什么样的，其实这个企业就是什 么样的。其实远见，就是这个CEO。因为企业如人，一个CEO的文化其实就是这个企业的文化。这个CEO今天想什么，今天坚持什么，今天放弃什么，将会铸 造这个企业以后将会怎样。

　　胸怀呢，其实就是做大事，不要埋怨。我们面对结果过程的时候，任何时候都不要埋怨，不要埋怨领导，也不要埋怨环境，也不要埋怨对手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不够好。有的时候你的胸怀有了，格局和事业也就起来了，也就能看得更远，才更有可能把团队团结得更好。

　　执行力呢？就借用马云老师说的话，就是一定不要晚上想想千条路，早上起来走原路。我不希望看到一个团队他今天给我讲的是这样，半个月或者一个月 之后还是在原地踏步。虽然你会有各种各样的理由，但是以结果导向来看，执行期限来看的话，如果一个月都没有成长，没有变化，那为什么要去投他呢。

　　那再说领导力，我认为一个CEO不懂技术没有关系，你应该找到懂技术的人，去跟他一起合，让他配合你一起工作。不懂财务也没有关系，找到一个懂 财务的人，配合他一起工作。如果一个CEO能做到这些，那我认为这个CEO是具有企业家潜质的，是有人格魅力的，首先这个人他就值得投资。

　　再说学习力，学习力是我认为这些企业家能力里面，最重要的一点。任何一个人的成功，其实都离不开学习力，包括我自己的投资。我讲一个好创业者，每隔一段时间，你再见到他的时候，他的状态都会不一样。就跟一个好的项目，每天估值都在变化，是一个道理。

　　一个好的创业者，在不同的环境下，其实他能快速吸收对他有利的养分。这里分享一个我自己投的一个案例。我在年初的时候，投了一个叫百彩嘉的项 目，这个创始人出身非常传统，他以前自己就开美容店的，开了上百家的美容连锁。四年前就开始做O2O的事情，到店、上门……后来发现这条路走不通，就把风 口关了，减少到只有六家店，他一直对互联网也特别陌生。这个项目，我们3月份投完以后呢，项目创始人如今都发生了飞速的成长。

　　创始人呢，用了半年的时间，不断学习，已经对互联网产生了自己的理解和判断。并把互联网的感觉用到自己的骨髓里边，当然不能说他现在已经完全懂 了，但是至少他的这种成长和学习的感觉，已经远远超出我对他的预期，每次我跟他聊的时候，都能感受到他的变化，我觉得这点真的很了不起。他现在基本就从一 个传统的美容店老板，已经变成了我自己心目中一个互联网人的标准。

　　狼性和悟性是创业者的标配

　　我自己还比较喜欢有狼性和悟性的创业者。狼性其实就是做事的积极性，对成功的渴望，你能不能从中体察到的根本是你对成功的欲望。那悟性是什么呢，其实就是你对自身的认知，对市场的认知与判断，你知道应该在什么样的时间选择，不盲目乐观，不轻易妄动。

　　然后说的是勤奋，就雷总，雷总其实已经做了一家上市公司，但每天依然还奋斗在第一线，据我朋友分享的是，他每天基本上工作18个小时，如此勤奋的工作态度，我觉得是每一个投资人，每一个创业者，每一个想成功的人都应该去学习的。

　　当然，最重要的还有坚持，记住马云老师说的话，就是今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数的创业团队死在了明天晚上，没能坚持看到后天的太阳。其实创业呢，我自己认为是创业需要长跑，需要我们每一位小伙伴耐得住寂寞。

　　然后，最后打一个小广告。介绍一下洪泰基金，洪泰基金是去年11月底，俞老师和盛希泰先生两人联合发起的国内最大的人民币天使基金，到现在，将 近一年时间，已经投了60多个案子了，我自己投了有 17个项目。大部分是围绕消费升级、科技、医疗、教育和金融这些方向。今天很高兴跟大家分享这些，有问题，我们接下来可以继续交流。

　　问答环节

　　问：我是一家创业公司的创使人，目前也在找VC，我想知道天使轮主要看团队的哪些方面，谢谢。

　　答：团队呢？其实是看背景，分几个维度：1，教育背景。2，工作履历。3，现在做的事情和你之前的有没有关联度。如果之前是从BAT出来，那看 你是从BAT什么岗位出来。如果按10分来算的话，产品经理——3-4分，总监级别——6分左右；总裁，副主编，副总级别，可能8分。如果是总裁出来创业 ，那就具有投资人的价值。因为这样的人会很在乎自己的名声，自己的融资能力也很强。当然这个还是需要一事一议，还要根据你自己做的项目来具体分析。

　　问：麻烦咨询下您们是如何做行业研究的，谢谢。

　　答：行业研究呢？其实是分两方面。一方面是基金的投资方向研究。它会研究大的方向，让所在的小伙伴按照这个方向去找。那细分呢？也有细分方面的 研究报告。第一，你可以去公开市场下载——易观国际，艾瑞咨询等，有各种各样第三方的研究报告。第二呢，如果你自己要研究某个方向或者某个领域项目的话， 你可以读一下上市公司的招股说明书，如果你多读几篇这样的招股说明书的话 ，你就会建立起系统的方法论与投资感觉。

　　问：稍微透露一下洪泰在医疗方面投了哪些项目？谢谢。

　　答：悦糖，悦迪，e陪诊。

　　问：想加入咱们这个行业或者想要去学习进入，能不能讲讲要求或者对个人的一些要求等等？

　　答：请看我之前写的一篇关于投资经理自我养成术的分享哈。

　　问：您好，我想了解一下关于BP如何做会更系统，更简洁。还有关于行业的具体数据该如何精确地采集。

　　答：网上有BP的模板可以下载，我自己喜欢15页内的PPT。主要得在有限的PPT里尽可能的讲清楚你做的事儿。

　　问：殷总，我想问下，之前总是有企业宣传，几分钟或者很短时间拿到投资人投资，这种是真的还是噱头比较多，这种情况多么？从接触一家到最终投资，大概是怎样的流程？需要多久？

　　答：如果快的话，一个项目也有在一周完成交割的。我指的交割指的是从签约到完成打款。那些说自己在短时间之内拿到融资的，我自己感觉，噱头比较 多。但是也有极个别的真实情况，他可能是以特别牛的背景出来，正好赶上投资人懂这个领域，然后基于双方的彼此信任，快速做出了决策。我自己判断一个项目的 话，周期不是特别固定，如果这个项目正好是在我们的关注范畴之内，我们可能会快速决策。一般的流程是，我们自己小伙伴会先看项目，然后上报投委会，如果大 家都觉得还OK，再约项目，跟合伙人见面，如果觉得OK，就会出term，然后我们再去做DD，再完成投资协议。

　　问：对于陌生领域，你们如何进行专业研究？

　　答：对于陌生领域，我们会找行业专家，一起帮助我们去判断。经过不断的行业研究，以及对比同行业的项目，我们会对项目所在的领域，做出一个快速的知识化结构了解。

　　问：殷经理，作为一名投资人，如何对宏观进行把握呢？

　　答：宏观这个，太抽象了。我自己的理解是：第一：创业环境，我觉得是有的。第二：整个政策导向是，现在都在支持创业。那按行业去划分的话，你要找到自己感兴趣的行业，在感兴趣的行业里边，你要把他的政策相关点都摸清楚。

　　如果是跟基金比的话，我们其实不是把自己看作一个基金，我们是把自己当作一家创业公司。洪泰呢？其实现在是个体系，我们现在有种子基金，有天使 基金，有成长性基金，有新三板基金；除了基金团队支持，我们还有孵化器，智能硬件孵化器，有洪泰的创新空间，提供物理空间支持，有AA加速器，专门帮助创 始人加速成长，还有闯先生，现在还有成都基金，西安基金、洪三板。说到什么优势，我觉得我们没有把自己定位为投资人，而是定位为创业者。我们和所有创始人 一起去成长。

　　问：请问下你们如何进行投后管理？

　　答：投后管理呢？一般是以下几点：1，你要帮助项目拿到钱；2，你要尽可能地帮他对接更多资源；3，如果创始人有什么问题，找到你的话，你要真的能帮助他解决问题。管理方式呢？其实更多是用微信进行沟通。

　　问：我打算创业，就是没有头绪，怎么办？

　　答：打算创业，没有头绪的话，其实建议你看看早期的赢在中国，以及一系列的创业节目，包括像科技类、创投类相关的媒体网站，像36KR等。你要 找到自己的感觉，找到自己的方向，不要盲目地为了创业而创业。有激情是挺好的，但是别把激情用在错误的地方。短暂的激情是不值钱的。

　　问：作为一个创业者，在什么阶段去找天使投资最合适，比如仅有BP,有了产品，并且运营了一段时间？

　　答：什么阶段找融资呢？我自己喜欢，是有产品，有数据，有团队了，实际是你这个项目已经运营一段时间，已经看到能不能被市场上接受了。比这个更早期的是种子期的投资，种子期的投资，基本就是投人，投人的话其实就是看你自己的核心圈子能触及到什么样的人。

　　我个人建议是你先自己发展一段时间，然后再去找融资。

　　问：请问下您投资E陪诊主要考虑什么因素，未来陪诊市场您是怎么看的？

　　答：E陪诊呢，这个项目不是我投的。但是据我了解呢，第一是因为岳总实际是已经在搜狐做到很高的位置了，将近是副总裁的位置了。这样的人出来创 业，基本上是各家机构抢着投的。第二是他做的这个事情，这个事情其实是打开一个新的市场，这个市场之前没有很多人去关注，他用互联网化的方式帮助人们解决 这些问题。第三呢，是他的这个团队比较健全，互联网化基因也比较OK。他未来的很多事情，我也很难去判断，也很难告诉你一个准确的答案。但是我至少能告诉 你的是，他的这个团队是在很积极很努力地往前面走。

　　问：若是有两个团队做的项目差不多，若一家有华丽的团队个人背景，一家只是更年轻化些，你们会如何去考量两家企业，大概会选择哪家？

　　答：团队，两个做的都差不多的话，其实我个人感觉，还是要看这个项目的基因、文化，仅仅是有豪华的背景，但是没有实际落地能力的话，也是个问题；但是太年轻的团队，确实要踩很多的坑，这个其实没有绝对的答案。

　　问：在投过的项目中，您最看好哪个，为什么？

　　答：投过的项目，投资人没法说最看好哪个，因为感觉都是自己的孩子，都觉得不错。我觉得自己更喜欢消费、智能硬件等领域，这些领域，自己会更有感觉一些。

　　问：您如何看待现在的资本寒冬论？

　　答：我觉得没有所谓的真正意义的资本寒冬。现在这种投资环境，实质上是有助于整个投资行业的健康发展。因为上半年，确实太浮躁了，项目根本就不 值那个估值，都敢要那个钱，而且还有基金去追。其实这是个不健康的状态。现在通过这个方式，其实可以把一些不良的项目规避掉。就像把病菌冻死，留下的都是 “益生菌”。

　　问：您好，洪泰会如何处理失败的投资项目？

　　答：我们现在还没有失败的案例，现在所有投资的项目都在健康成长、发展着。

　　问：我们的团队现在都在本行业的各个公司工作，也就是先替我们的用户工作，您觉得方向对吗？

　　答：团队没有全职出来创业，最大的隐患就是团队不会全职出来创业。

　　问：我们的目标还是要全职的，知识想深入行业中。

　　答：我觉得团队现在是否全职出来创业，取决于创始人，也就是CEO的想法。没有对错之分，不同公司可以用不同方法去证明自己的成功。主要还是取决于创始人的决心以及对团队的驾驭能力。

　　问：那您给年轻团队提提建议怎么能更好获得投资人的投资，能更好的PK豪华背景的团队？

　　答：踏实做业务，业务第一。业务起来了，投资人的注意力自然就过来了 。

　　问：洪泰有投资农业领域的公司吗？

　　答：农业领域的项目，我们刚开始布局，还没有投。

　　问：能不能谈谈对于无盈利项目如何进行估值？

　　答：估值体系呢，其实是个方法论。简单来讲，如果没有盈利的话，那要看用户数，GMV等，做一下比较，对比一下目前位置，你这个行业里面，相对应的公司，他是什么体量，他之前如果拿到融资的话，可以做个参考对标。

　　问：请问殷总，一周200个BP这么大量一般怎么看呢？

　　答：200个BP呢，其实不算多 。熟能生巧，重要是你大量的BP看下来之后，有多少是好的项目，关于好项目，你要进行怎样的沟通，进行交流，这个才是关键。

　　问：能不能说说您平时获取那些质量较好，投成概率高的项目来源渠道？

　　答：关于渠道，其实来自于你投资的项目。这些项目会成为你最好的渠道源，因为他们会把自己身边靠谱的小伙伴介绍给你。当然这建立在他对你的服务能力，对你的投资理念，对你整个基金的表现比较满意，才会这样去做。

　　问：可否跟投殷总看好的项目？

　　答：洪泰呢，跟36KR ，跟京东都有合作。我们跟京东合作了i烘培，跟36KR合作了聘宝等。未来大家可以经常关注我们，我们和众筹网站的合作还是蛮紧密的，谢谢大家支持。

　　(本文仅代表个人观点  不代表相关机构)

不管你願不願給錢，內容付費的大潮已經越來越洶湧了

導讀 : 不能生產高品質內容的公司，你的日子以後估計不好過了。

對比一下今年年初微信的朋友圈霧霾照，也值乎的“刮刮樂”，簡直如出一轍，前者是發紅包看皂片，後面是發紅包看答案。

但是，從出發點上看，這兩個刷屏遊戲有著本質上的差異。

微信通過將“曬照片+紅包+好奇”相結合，將創意和情感緊密聯系在一起，大家玩的就是個刺激，圖的就是個開心。值乎是“寫幹貨+紅包+好奇”的組合，給大家拋出的誘餌是“有價值的內容”——不白白分享你的知識、經驗和見解。

先不說“值乎”到底是個遊戲還是知乎推出的新功能，至少可以看出，人們開始有意願為自己需要的優質內容付費，為自己無窮盡的好奇心付費。

為什麽說“內容付費”的趨勢來了

在幾年前，中國人普遍認為，內容不值錢，無論是音樂、影視劇、小說、新聞、應用，都應該免費獲得。為什麽現在忽然付費趨勢來了？

1、只有付費模式才能平衡長久利益關系

在線媒體的盈利方式主要有兩種，第一種是積累更多的用戶然後做廣告，第二種是提供獨家、優質的內容讓一定數量的用戶為之付費。

比如在視頻領域，從前網站的收入來源幾乎是靠廣告，但對用戶體驗來說是一種傷害，畢竟沒人在面對一頓大餐時有耐心聽你講一堆無關的廢話。但如果不靠廣告，網站有沒有辦法生存。

經過近10年的用戶培養，視頻付費會員市場從無到有，如今無論是優酷土豆、騰訊、愛奇藝還是樂視，都在註重內容創作的環節，並且增設了首席內容官這個職位，全面把控內容營銷，如優酷土豆的朱向陽、樂視的劉建宏等等，無疑這能讓用戶獲得更健康、更高質量的內容，也更願意為內容付費，從而形成良性循環，平衡內容生產者、平臺和用戶之間的長期利益關系。

對於知乎、微信這樣的內容平臺，同樣如此。如果可以讓內容讀者直接給作者付費，可以最大限度保持內容的客觀和不被商業力量左右。微信開通贊賞，已經實現“付費模式”的第一步了。

實際上在國外，內容收費模式已經比較成熟了。《紐約時報》網站規定讀者每月可以免費閱讀十篇文章，此後就必須付費閱讀。《華爾街日報》和《金融時報》則設立了付費、免費和註冊用戶內容混合的方式。還有一些視頻網站，已經在嘗試無廣告的付費模式。

2、用戶習慣在慢慢建立

我們在互聯網上習慣了免費，但也習慣去尋找對自己來說“更有價值”的東西。現在有人會為了追《太陽的後裔》去購買愛奇藝的會員，越來越多的人願意花錢為Kindle買正版電子書，一方面內容有保障，另外大家不用浪費時間去找盜版的。

實際上，騰訊官方2015年在內部做了一個付費閱讀的開發測試，不過很快被雪藏，或許是因為用戶的付費閱讀環境還不成熟。這次知乎的行動，顯然也得到微信官方的支持，因為各大內容平臺要做的就是，聯合起來去培養用戶的付費習慣，否則以後誰也別想好好活。

3、在線支付系統越來越便利

微信支付、支付寶錢包、百度錢包以及Apple Pay能夠支持各個生態系統的內容，就像今天的“值乎”，微信支付一鍵搞定，感覺跟沒花錢一樣。

“內容付費”趨勢對企業營銷來說意味著什麽

用媒體和自媒體來說，“內容收費”意味著可以讓內容變為商品去賺錢，對於企業來說，我們做內容是為了更好的連接消費者，銷售自己的產品，達到內容營銷的目的。如果企業能夠在自己的領域中成為內容上的權威，那麽這個內容就是通往產品交易的入口。

比如紅牛建立媒體工作室，與人們分享獨家的賽事、極限運動的視頻和圖片，歐萊雅創建的“內容工廠”，為美容品牌的產品提供實時的、本地的幹貨內容，他們創造的內容也給予了品牌一種全新的創收模式，從創造內容、分享內容，到最終通過內容變現。

而對於沒有能力生產高品質內容的公司，可能會遭遇用戶的冷落。我都付費去看優質內容去了，你還給我看這麽粗制濫造的東西？

本文來自公眾號“一品內容官”（99%的營銷人都還沒發現這個號），微信號：content-officer

版權聲明： 本文作者一品內容官，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。

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下流世代 教改不願面對的真相 20萬學生淪為…

不願只是打火機 85歲的Zippo還能做些什麽

很少有一個品牌可以像Zippo一樣成為一個產品的代名詞。大多數人只要提及打火機品牌，可能想破腦袋也想不出其他的牌子。

在日常用打火機的市場，中國溫州打火機曾經以輕便小巧、價格便宜的優勢，上世紀90年代曾壟斷全球，讓日本的打火機生產商毫無還手之力。但在資金短缺、用工成本激增、消費者需求變化等因素下，特別是2002年起遇到了歐盟CR法案、反傾銷等國際貿易摩擦後，溫州打火機出口量驟減，打火機在溫州也一步步淪為最夕陽、最掙紮的產業。

與之形成鮮明對比的是，從20世紀50年代以來，美國的煙民數量已經下降了50%，但Zippo公司在2012年突破了打火機產量5億大關，2013年銷售額創紀錄地超過2億美元，並在2014年刷新了5月和6月的銷售紀錄，從1932年誕生到現在，牢牢保持著打火機品牌頭名的位置。

這個已經85歲且看似已經形象固化的品牌，靠什麽走到今天？在全球吸煙人數持續下降的大環境下，未來又將靠什麽持續發展？

“我們至今已經產出超過5.5億個防風打火機。”Zippo全球市場副總裁David Warfel自豪地告訴《第一財經日報》記者。這位曾在多家知名企業任職過的美國人在今年4月份走馬上任後，打算擴大他在Zippo美國以及海外市場的管理範圍。David Warfel透露，Zippo今年對中國市場發展會有一系列新的舉措。

Zippo博物館

突破使用功能定位

知乎上的一個姑娘問，我送男朋友一個Zippo，他卻不用，情願用那種2塊錢的塑料玩意兒，這是為什麽?答案五花八門、千奇百怪。

於是，就有人好奇，為什麽要送Zippo?下面跟帖的則反問，除了這個牌子還能有其他的選擇嗎?的確，除了DUPONT、DUNHILL這樣為數不多的奢侈品品牌會為其少量的男士顧客打造不多的打火機精品外，在專業做打火機的領域里，也唯獨Zippo。無論是從價格還是購買渠道，後者顯然更加貼近大眾。

Zippo最開始的品牌故事一度被渲染得有些神乎，最出名的無疑是美軍士兵在一次戰爭中靠Zippo擋子彈保住命，以及魚肚子里取出的Zippo依舊可以打火等。

在上世紀30年代創立之後，Zippo打火機憑借著出色的營銷，特別是通過在第二次世界大戰中向美軍士兵提供防風打火機，迅速融入了美國乃至全球文化當中，並樹立起了實用主義、可信任的品牌形象。用市場術語講，Zippo品牌的無提示認知度已經超過了98%。這就意味著在接受調查的100個人中，98個無需任何提示就對Zippo這個名字和它旗下的打火機有所了解。

“Zippo是一個非常具有激情和態度的品牌。我們對於產品細節和質量的嚴格把控，成就了今天Zippo在消費者心中的地位。”David Warfel認為。

即使目前全球各地都在實施禁煙令，但近兩年Zippo的銷量還是保持了增長。這與Zippo前任掌門人格雷格·布斯早期將Zippo定位於護身符和幸運物，以突破原本30歲~50歲的消費者定位，拉攏更多的年輕消費者，有脫不開的關系。

“具有高辨識度的Zippo防風打火機，在消費者心中並不只是一個具有點火功能的工具，它也是具有歷史底蘊的裝飾品和收藏品。”David Warfel向《第一財經日報》記者表示，很多購買Zippo的消費者並非是“煙民”。

實際上，在全球有非常多不吸煙的消費者購買Zippo打火機，有的人單純覺得圖案好看，也有的人選Zippo做禮物送給喜歡的人，還有很多人只是為了收藏。“我們幾乎生產過所有主題的系列打火機，不管是音樂、摩托車還是運動，我們都在滿足不同消費者的需求，所以不管抽不抽煙，只要是好的產品，消費者都會喜歡。” David Warfel說。

按照公司公布的數據，2014年Zippo銷售額比預期增長了4%。其中中國地區的增長更高達25%，中國市場占全球的15%。到了2015年，中國市場的銷售占比更是上升到28%。這讓Zippo公司看到了中國市場的更多潛力。

美國、中國和歐洲市場目前是Zippo最大的三個市場，分別占比40%、28%和20%。中國毫無疑問是Zippo最大的海外市場。“鑒於目前Zippo 的銷量和中國市場需求的不斷提高，中國在未來很有可能成為Zippo 最大的市場。”David Warfel確認道。

經銷商制的雙刃劍

追溯起來，Zippo在上世紀90年代進入中國市場。那是中國經濟迅猛發展的開啟階段，伴隨經濟飛速發展，消費者的需求也在不斷提升。

Zippo看到了中國市場的巨大潛力，然後果斷地進入了中國。“事實證明，我們在中國市場取得了非常穩步的成長和發展。”David Warfel表示，“我們有非常強大的經銷商網絡，在北京和太倉也都有特別優秀的員工和團隊，而且每年都會設計符合中國消費者審美需求的Zippo產品。”

因為是賣些“小東西”，Zippo以往鮮少自己做零售端，而是通過和進口商、分銷商、經銷商的合作來經營，這也是Zippo在全球範圍內實行的銷售模式。Zippo在中國的銷售體系是經銷售制，所有售賣產品均在授權經銷店鋪售賣。目前有超過1000家的經銷商在銷售Zippo產品。

擁有龐大的經銷商的好處，是可以讓Zippo不用投入太多的廣告費也能夠讓產品和品牌在市場迅速傳播開來；但另一方面，也不可避免地遭遇到山寨侵襲，成為Zippo公司需要花大力氣來應對的一大麻煩。

在國內很多三四線的小商店里，也會有Zippo的產品在售。如果有消費者去購買，店家往往會宣稱“我們是正品”。但過去很多年里，每隔一段時間，總會爆出某地警方查獲多少件或價值多少的Zippo假貨或走私產品。

“我們會不斷努力，有效控制授權經銷商的數量並建立一個專門的授權經銷商網絡，便於品牌形象的統一以及店鋪的運營和管理。”David Warfel說，以後在中國的授權經銷商數量，會依據中國市場的實際變化進行相應調整。

轉型迫在眉睫

在將一個單個的產品做到極致這方面，Zippo無疑是最成功的商業案例之一。但隨著時間的推移， 全球的各國政府開始對煙草加重稅率，並對煙民不斷地發出健康警告，一些發達城市開始實施嚴格的控煙行動。這都使得Zippo在後煙民時代更多的將只剩下收藏的價值，但這種收藏並不像古玩字畫能有特別大的升值空間，通常都是愛好者的個人行為，所以Zippo的問題也開始越來越凸顯，轉型迫在眉睫。

“現在，打火機制造業在中國的發展已經越發艱難了，這和很多因素有關，比如激烈的市場競爭和政府調控等。”David Warfel對《第一財經日報》記者表示，經過這些年的發展，以及市場戰略的不斷調整，Zippo已不再只是一個打火機制造商，而是轉型為一個倡導激情和態度的生活方式品牌，公司開始推進產品的多樣化。

作為衰退市場的應對策略，Zippo在拓展海外市場的基礎上，近年來開始以並購、商標授權方式，積極發展新業務，另謀出路。早在2004年，Zippo就收購了歐洲知名的意大利皮革產品商D.D.M。現改名為Zippo Fashion Italia，生產領導時尚前沿的錢包等小皮革制品。

“我們在全球各個市場都有著不同的傳播側重點。戶外產品系列目前主要在北美市場銷售，在美國和加拿大賣得非常好；服飾系列從中國市場開始銷售。”David Warfel告訴《第一財經日報》記者，就中國市場而言，從2014年Zippo就已經開始嘗試多元化發展。也是在同一年，Zippo服飾在中國正式上市。“我們通過不斷推出服飾、配飾及周邊商品，讓消費者從生活方式的維度來重新認識Zippo，喜歡Zippo。未來我們會在合適的時機把Zippo戶外產品引進到中國。”

Zippo的轉型計劃聽上去很美。但在品牌認知固化後，如何讓普通消費者更加了解這個公司，將其從原來僅賣打火機的形象轉化為一個多元化的生活方式品牌。Zippo需要考慮的可能不僅僅是多元化的問題，或許還應該包括：一、如何鞏固並提升打火機產品的地位，讓其變成一項多功能的，同時具備實用性和觀賞性的隨身用品，並優化現有的商業模式；二、把Zippo品牌延伸到所有與“點火”有關的野營或者戶外用品領域，成為點火設備行業的代名詞；三、利用現有的核心技術和設計優勢，創造新的時尚品牌，從而實現集團化持續發展。

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Zippo品牌發展大事記：

1932年，美國賓夕法尼亞州布萊德福德市的喬治·布雷斯代看到一個朋友在大風天里十分費力地點煙，由此得到啟發，設計出一種防風罩和鉸鏈蓋，不受氣壓、低溫影響的打火機，並將其定名為Zippo，承諾自己的打火機終身保修。

1936年，Zippo防風打火機獲得了第一個美國政府的專利（專利號碼：2032695），並依照其原始結構重新設計了靈巧的長方形外殼，在火芯周圍加上了專為防風設計的帶孔防風墻，一躍成為了美國軍隊的軍需品，並通過在二戰期間向士兵們提供打火機，成功樹立了實用主義和美國制造的形象。

1978年，布雷斯代去世，家人繼承了Zippo公司，但CEO均由家族以外的人擔任。

20世紀90年代，布雷斯代的女兒薩拉·多恩和她的兒子杜克買下了其他家族成員的股份，後來杜克又收購了母親的股份。

1994年6月7日，Zippo博物館開始運營。

1996年2月29日，第一個Zippo網站上線運營 (ZippoMFG.com)。

2001年，在公司遭遇難關銷售額大跌後，杜克將掌管Zippo公司旗下刀具制造的格雷格·布斯提拔為公司CEO。布斯將Zippo定位於護身符和幸運物，以突破原本30歲~50歲的消費者定位，吸引更多18歲~24歲的年輕時尚人群。

2002年7月10日，Zippo收藏者俱樂部成立。

2003年後，Zippo打火機款式設計數量猛增，消費者可以在Zippo官網挑選每一個細節，定制自己的專屬打火機。公司還進軍新領域，開發了服裝產品（校園休閑風格）和露營裝備（燒烤架、爐具、LED燈具），並開設專賣店。

2013年，Zippo銷售額創紀錄地突破2億美元。

希拉里危機公關大轉折 不願只做“女強人”

當地時間26日晚間6點56分，美國民主黨正式提名前國務卿希拉里為代表本黨參加2016年總統大選的候選人。
希拉里也因此成為美國歷史上第一位在全國黨代會中獲得總統候選人資格的女性。《第一財經日報》記者在大會現場看到，希拉里的競選團隊會在當晚的民主黨全國代表大會上大打親情牌，希望改變之前她飽受爭議的形象。

與桑德斯“共同強大”
由於之前希拉里的競爭對手、佛蒙特州聯邦參議員桑德斯的抗議者在會場外舉行大規模的抗議遊行，在民主黨黨代會26日早晨的新聞發布會上，提問大多圍繞希拉里會如何做，來團結已分歧嚴重的民主黨，又或者提問針對希拉里將如何應對桑德斯的支持者。
長期跟隨白宮政治的記者幾乎還是心照不宣，在提問環節沒有讓希拉里的競選團隊難堪。一邊是希拉里這位資深的民主黨黨員，為了民主黨多次犧牲，甚至為了黨內統一，8年前放棄總統競選，鼓勵自己的粉絲投票支持奧巴馬。另一邊是桑德斯為了競選總統，去年才搭上民主黨這棵“大樹”的前無黨派人士。目前，桑德斯已經宣布，自己會恢複獨立黨派的身份，重新成為無黨派議員。無怪乎民主黨內的資深黨員，包括民主黨前全國委員會主席黛比·舒爾茨都會明里、暗里地支持希拉里。
“我可以肯定地告訴你，這（‘郵件門’對希拉里競選總統）沒什麽影響。”希拉里競選團隊的資深顧問卡倫·芬尼（Karen Finney）在新聞發布會上說。“本來就不會有什麽影響，選她的人還是會選她。”佛吉尼亞州眾議院議員馬克·金姆（Mark Keam）告訴《第一財經日報》記者。芬妮還提到，“桑德斯的團隊和我們（希拉里）的團隊會非常緊密地合作。”
在26日當天的黨代會上，各州黨代表分別上臺報出兩位競選人在本州獲得的票數。當南達科他州代表在計票時，希拉里已經獲得了2383張，達到了民主黨正式提名總統候選人所要求的票數。
接下來，戲劇性一幕出現了。桑德斯出現在會場上，提出動議終止各州點票的程序，並對希拉里被提名表示熱烈歡迎，大廳中隨後爆發出熱烈的掌聲。對此，希拉里第一時間在自己的推特上評論道，“共同強大”。
按計劃，希拉里將在28日發表作為民主黨總統候選人提名後的首篇演講。

克林頓的演講很加分
當天的大會上，作為民主黨目前在世最受歡迎的前總統和希拉里的丈夫，比爾·克林頓的出場把大會氣氛推向高潮。在42分鐘的演講中，克林頓並不煽情，而是甜蜜地回憶年輕時與希拉里在一起的浪漫時光，以及見證希拉里為國家奮鬥的足跡，顯示出希拉里從小心懷天下的誌向和多年一貫對窮人的幫助和扶持。
克林頓在演講中告訴選民，千萬不要因為希拉里是女性、看上去柔弱，就低估她。在克林頓眼里，希拉里讀書時就誌向遠大，而那時他自己只想畢業後回到家鄉小石城。當他在小石城擔任阿肯色州州長時，希拉里推動教育平權，鼓勵當地的黑人小孩不要放棄教育。克林頓稱贊希拉里，是他今生所遇見最好的、能夠改變世界的人。
本報記者在現場感受到，克林頓的演講充滿了人情味，著力淡化不少人對他們純屬政治婚姻、各取所需的想法。他還回憶了希拉里如何工作到被送進產房前的最後一刻，回憶了女兒切爾西成長的點點滴滴，為希拉里傳統女強人的形象加上了慈母和教育家的光環。
至於希拉里的從政經歷，克林頓悉數了她從紐約州聯邦參議員到國務卿的完整從政履歷，認為希拉里的資歷遠超共和黨候選人特朗普。在克林頓看來，希拉里是一位執著、有遠見、有決斷力和真誠的人。“她總是讓事情變得更好，”克林頓說道。
演講最後，克林頓邀請一切愛好和平的穆斯林、墨西哥人、黑人和其他被特普朗歧視的少數裔選民一起支持民主黨。

危機公關的“人情味”牌
26日的民主黨黨代會上，除了克林頓，其他演講者主要是希拉里的好朋友、親密“戰友”，話題圍繞她的家庭、朋友以及她曾推動的女性、家庭、社會正義、安全問題等領域的工作以塑造希拉里感性的一面。
“我們常說，她（希拉里）是最著名的，又是最鮮為人知的人。”希拉里競選團隊的公關主管詹妮弗·帕爾米耶（Jennifer Palmieri）在新聞發布會上說，“人們只知道她的簡歷、工作成就。今晚，我們希望人們了解她個人。”
大會上，希拉里的多年好友、弗吉尼亞州州長特里·麥考利夫（Terry McAuliffe）感性地回憶希拉里與他家人的點滴互動。 “希拉里是強勢的，”麥考利夫說，“她有決斷力，是一位了不起的母親、祖母和妻子。我還知道，她愛這個國家比什麽都重要。”
“這周一個重要的主題就是讓人們更好地了解希拉里個人：她的工作成果，她想做什麽，計劃去做什麽，另外，已經做了什麽也很重要。”芬尼告訴《第一財經日報》記者。
政治分析師指出，這種人性化的努力勢在必行。民調顯示，民眾對希拉里普遍的印象是高高在上、僵硬的說謊者。如果她無法及時改變選民對她的看法，極可能輸掉這場競選。

棗莊保障房難題： 沒錢的買不起，有錢的不願買

青檀安慧家園一期，空蕩蕩的小區中央廣場正對著空空的幼兒園。（南方周末記者 黃金萍/圖）

至2015年底，全國共有19萬套保障性住房因配套基礎設施建設滯後等不能及時交付使用，耗費了國家、地方財政大量支出的保障性住房，為什麽會大量無法交付使用或空置？

“我們宣傳也挺到位的，廣播電視都上了，價格也比商品房便宜一半還多呢，但市民還是不積極、不感冒，覺得那是窮人住的地方。”

2016年7月20日，新華社報道，山東省審計廳廳長馬青山近日披露，由於配套基礎設施建設滯後，山東有4023套保障性住房已建成1年以上但無法交付使用。

7月24日，四川省審計廳披露，截至2015年底，有1.37萬套保障性住房因配套基礎設施建設滯後、選址和戶型設計不合理、審核分配不及時等原因，不能及時交付使用或空置超過1年。

在此之前，2016年6月29日，審計署審計長劉家義向全國人大常委會報告《2015年度中央預算執行和其他財政收支的審計情況》，至2015年底，全國共有19萬套保障性住房因配套基礎設施建設滯後等不能及時交付使用，還有6544套住房被違規銷售或出租經營等。同期，各級財政對城鎮保障性安居工程投入比上年增長17%。

耗費了國家、地方財政大量支出的保障性住房，為什麽會大量無法交付使用或空置呢？

300戶棄購

“我們宣傳也挺到位的，廣播電視都上了，價格也比商品房便宜一半還多呢，但市民還是不積極、不感冒。”

“申請經濟適用房啊？不在這，在龍頭市場里面呢！”在工作人員的指引下，南方周末記者終於找到了棗莊市市中區住建局住房辦公室，它既不在棗莊市市中區房地產交易中心，也不在棗莊市市中區住建局辦公大樓里，而在振興中路龍頭市場里。從位於振興路的西門進，往東80米，依次經過裁縫店、開鎖店、水果店、菜店、茶葉店、老面饅頭、冷凍食品批發中心，一棟淺粉色外墻的兩層小樓就是了。

2016年7月26日上午，南方周末記者見到棗莊市市中區住建局住房辦主任祝寶峰時，他正在辦公室里向電話那頭訴苦，“到現在只有420多戶申請，怎麽辦呢？”

棗莊是山東省南部的一個地級市，常住人口394萬，為中國76個四線城市之一。

今年7月11日起，棗莊市市中區住建局開始了年內第二輪經濟適用房申請，半個月過去，申請人數還未達到1100多套房源數量的一半。

三個月前，市中區其實已經有過一輪經適房申請，一共有847戶家庭符合條件，當時放出了1660套房源。在沒有新增房源的情況下，這意味著上一輪申購只賣掉了500多套房子，約有300戶符合條件的家庭棄購了。

“去年我就申請到了，沒買，今天過來看看有沒有新房子，這還是跟去年一樣的嘛！”穿著白色上衣、藍色褲子的退休老人張青，看過了房源信息之後，正準備戴上白色編織草帽離開，這次他都不打算領申請表了。

貼著申購通知、房源信息的墻壁上，還有一張紅底黑字的“領表須知”，內文中特別用了兩行加大加粗字體“請仔細閱讀本條並判斷自己是否基本符合申請條件再做出領表決定”，不同於以往，這次要求繳納100元押金後方可領取申請表，放棄申購的也需將表格退回，方可退還押金。

其原因是，在往年度申請中，出現了大量代他人領取、多領、“湊熱鬧”領取後棄置申請表的現象，導致申請表加印後仍不夠，最終提交申請表格的卻遠遠少於發放數量。祝寶峰向南方周末記者透露，去年印發了3000多份，只收到1000來份申請。

2015年的申請表中有張青的一份。他自稱住在榮華里小區，這是一個相對高端的社區，目前二手房均價都在4千元左右，這在三線城市已經算高價。

張青幾年前已經把房子過戶了兩個女兒名下，一是避免遺產稅，二是避免兩個女兒將來為爭財產而翻臉。兩個女兒都有房子，他並不愁地方住。但去年還是試著申請經濟適用房，沒想到中了。

在張青看來，經適房房子小不說，還沒有暖氣，冬天怎麽住？他有些羨慕那些申購了市中區第一批經濟適用房西昌小區、和諧家園的人，那時候還有八十多平方的戶型，很多人還不知道經適房怎麽回事，申請的人少，幾乎沒什麽門檻，最先申購的人已經先得了。

祝寶峰可以一口氣說出一連串經濟適用房不受歡迎的原因：地理位置太偏僻，交通不便利，配套不完善，暖氣供不上，造成很多人棄選，“人家寧願加錢去買商品房，”他向南方周末記者感嘆，“我們宣傳也挺到位的，廣播電視都上了，價格也比商品房便宜一半還多呢，但市民還是不積極、不感冒，覺得那是窮人住的地方”

被點名的保障房小區

運河人家的均價約為市場價的一半，房屋建造成本也不便宜，“這價格都沒有人買，說明不是價格問題，而是需求問題”。

據新華社報道，山東省審計廳廳長馬青山在山東省第十二屆人大常委會第二十二次會議上點名了3個市5個縣區市，分別是棗莊、德州、濱州；海陽、龍口、棲霞、棗莊市中區和棗莊臺兒莊區。

安慧家園是讓棗莊市中區被點名的一個重要原因。祝寶峰介紹，市中區一共推出了包括經適房和廉租房在內的5000-6000套保障性住房，位於青檀路的安慧家園，是其中最大的一個小區。

安慧家園一期800套、二期441套，一共1241套。一期、二期工程分別在2013年11月、2015年5月竣工，約有一半的房子還空著。

安慧家園所在地塊原本是煉鐵廠，屬於棗莊市的老工業區，叫做市南工業園，原本聚集於此的山東魯南瓷廠、棗莊市煉鐵廠、化工廠、水泥廠、化肥廠、地毯廠、肉聯廠等停工破產。

安慧家園門口周圍是近十家汽車美容店，再遠一點是二手車交易市場，和一個正在建設中的主題樂園，雖然只有一趟36路公交車通往中心城區，生活不是很方便，在這個冬天最冷時候零下10度的城市，沒有集中供暖，確實是一大硬傷。

來自德州的出租車司機老謝，相信未來這一帶還是有發展前景的。老謝一家三口就住在這個小區，2013年他提交了申請，2014年6月參加搖號，2014年7月拿到了鑰匙，兩室一廳，68平米，2350元／平方的價格，五層樓高、一梯兩戶，讓他覺得很滿意，成為這里第一批入住的家庭。

像老謝這樣的人還是少數。2016年7月25日傍晚6點半，除了大門口坐著三個閑聊的老太太和一對抱著嬰兒的年輕夫婦，安慧家園里難覓人影。門口保安人員估計，“一期實際入住率不到一半，二期入住率為零。”

在祝寶峰看來，2010年第一批經濟適用房西昌小區、和諧家園出來的時候，全部賣掉了，第二批廣濟小區、青檀安慧、東方嘉苑就分不出去、分不了那麽多了。“實際上，我感覺住房很多，算是飽和了，一個家庭手里攥著好幾套回遷房。”他說。

在距離市中區四十多公里外的臺兒莊區，是棗莊市另一個被山東省審計廳點名的區。

臺兒莊保障性住房的總量其實不大，主要是以金緣家園為主的560套廉租房，已經建成330套，其余正在建設中；以運河人家為主的315套經適房，已經建成210套。

位於廣進路旁的金緣家園，是臺兒莊區最主要的廉租房，一期工程180套，始建於2011年9月、次年竣工，三棟紅橙相間外墻的房子很是醒目。小區公告信息欄的白板上，貼著一張催繳水電費的通知，還有用黑色簽字筆寫著“請到物業辦公室交納水電費，不交住戶將被停電”。

一墻之隔，二期工程外墻顏色稍淺，不遠處是三期、四期工程正在建設中，整個項目沒有任何標識。

建築物外墻上的信息顯示，金緣家園二期工程的開工日期為2012年9月，竣工日期為2013年11月，可是兩年多過去，這4棟總數約為150套的房屋無一人居住，建築前後長滿一米多高的野蒿和芒草。

臺兒莊住建局住房辦主任徐鳳川對南方周末記者表示，二期基本達到入住條件，主要因為供電單位和建設單位意見不統一，尚未通電。不過，對此他不願意多談，稱自己對“電”的問題並不專業，主要由建設單位來協調。他們最近得到的消息是，電的問題已經協調得差不多了，住房辦能做的，就是約100份租賃申請也同時在推進中，待通電之後，就可以入住了，“只是時間問題”。

臺兒莊住建局副局長孫華慶對南方周末記者表示，“我們已經多次書面告知建設單位，要完善配套。”

運河人家經濟適用房，距離臺兒莊運河古城東門約3公里路程，在臺兒莊出租車司機口中，“如果沒有運河古城，這里很偏，有了古城，也還是偏。”

當地居民告訴南方周末記者，所謂“在建”的運河人家三期工程，“不知道已經停工多久了”。記者看到，該項目門口的鐵門已經生銹，門上掛了一把鎖，大門左手邊的保安亭緊閉，門上貼著一張“回收移動板房”的廣告，雜草瘋長，幾乎遮蔽了項目介紹的牌匾，塔吊、推車靜止不動，灰色建築主體已建成，儼然一副“爛尾”的模樣。

臺兒莊全區常住人口約為31萬人，城區人口僅7萬多，外來人口不到2萬。徐鳳川認為，嚴格說來，很多保障房相應的租賃手續、人員信息都可以上報，正在民政部門走程序，談不上閑置，他認為真正閑置的是60套經適房。運河人家小區建成的210套經適房，2011年至今還有60套沒賣掉。

盡管采取了“隨時申請、隨時入住、隨時出售”的辦法，前來申請的人數卻相當有限，臺兒莊每月公示的保障性住房申請名單，數量都在10人左右。徐鳳川向南方周末記者透露，2016年1月以來收到的經適房申請，一共才4份，中間也有另外5、6個人前來領表，但是領表之後一直沒有再回來。

運河人家的均價為2000元／平方，部分樓層還有差價、單價甚至不到2000元，約為市場價的一半，房屋建造成本也不便宜，孫華慶對南方周末記者表示，“這價格都沒有人買，說明不是價格問題，而是需求問題”。

孫華慶舉了自己的例子，他目前的月工資為3700多元，最近一次漲工資之後能領到4500多，在當地算是中等以上的收入，在一個月均收入約等於一平米房價的地方，願意申請經適房的人不多。

配套比建房貴得多

保障房建成之後，由於地處偏遠，市政配套所涉及的財政投入還遠高於房屋建設投資，並且需要協調多個政府部門和國企，難度極大。

棗莊曾被稱為“煤城”，在20世紀末開始陷入資源枯竭，隨著在煤炭化工企業關停倒閉之後，房地產儼然成為這個城市的重要產業。市中區是棗莊市的老城區，城區內可見到不少建到一半的爛尾樓，其中包括市中區的第一個棚改項目“錦繡花城”，停工三年之後，終於在2015年底將回遷房部分蓋好。

眼下，這個城市更是為商品房庫存而困擾，2016年6月，《棗莊市人民政府辦公室關於有序化解房地產庫存促進房地產業轉型升級的實施意見》，除了引導農民進城購房，還準備“打通保障房和商品房通道”，化解這一難題。

“不是我不賣，是沒人買。大家不買，沒辦法。好多事，都沒法說。”祝寶峰對南方周末記者說，“保障房的需求還是在公租房這一塊。因為弱勢群體、困難家庭還是買不起房子，你便宜、他還是買不起，他寧願去租也不願意掏十幾萬買這個房子。”

2013年8月4日，山東省審計廳曾經發布，山東省9個市、40個縣的1．29萬套保障性住房處於閑置狀態，其中，有4870套空置6個月以上。而空置的原因，一是配套基礎設施或公共服務設施不完善，二是當地住房保障待遇準入門檻過高。

隨後，各地陸續開始放寬了保障性住房的申請條件。2015年1月1日開始實施的《棗莊市城鎮住房保障管理辦法》，買房人不一定要求“無住房”，人均居住建築面積低於20平方米也可以。這一管理辦法同時明確，“經濟適用住房單套建築面積控制在60平方米以內”。

孫華慶對南方周末記者表示，2011年臺兒莊古城拆遷的時候，很多人有買房需求，考慮到本地困難家庭、外來人的購房需求，保障他們的基本住房需求，按照這一思路，臺兒莊擬定了經適房、公租房數據。情況也在發展變化之中，比如，原本一些困難家庭，家里有孩子在外地打工，回來借錢都要買個好的、大的，一家人一起居住。“畢竟還有部分低收入人群需要保障性住房，收入相對高的商品房，外來人群公租房，應該說我們整個住房體系還是完善的、正確的。只是各個地區情況不一樣，不能一概而論，還要有一個發展過程。”他說。

隨著新的保障性住房即將建成，空置壓力也越來越大。眼下，要解決空置他們也沒有更好的辦法，除了去鄉鎮、酒店發發傳單。2016年開始，臺兒莊住建局已經不再上報新的保障性住房建設計劃了，徐鳳川對南方周末記者說，“要把存量盡量消化掉”。

不僅是山東棗莊，近年來，保障房過剩和空置的現象在全國多地出現。

中國自2011年開始大建保障房，當時的提法是5年內建設3600萬套保障性住房，2011年建1000萬套，2012年建1000萬套，之後三年1600萬套，使保障性住房的覆蓋率達到20%。這一目標被層層分解，各級政府都領到了保障房建設的任務指標。

自2013年，保障房過剩的問題開始暴露。2013年8月，新華社引用審計部門數據，山東、海南、廣東、雲南四省有5.64萬套保障房閑置。2014年8月，貴州當地媒體也披露，上一年該省有1.48萬套保障房閑置。國家審計署公布的數據顯示，至2015年9月，全國5個省的5個市縣已建成的5.75萬套保障性住房，因基礎設施不完善、申請入住戶數不足等，形成閑置。其中貴陽一個市的數字是30855套。

在解釋為何一個城市會出現數萬套之多保障房閑置時，西部某省會城市相關官員曾告訴南方周末記者，一是建設量太大，該市當年領到的任務是建設3.3萬套，這幾乎是過去幾年該市保障房總數的數十倍；其次保障房的選址大多偏遠，因為黃金地段是土地財政的財源，政府不舍得用來建保障房。但保障房建成之後，由於地處偏遠，市政配套所涉及的財政投入還遠高於房屋建設投資，並且需要協調多個政府部門和國企，難度極大。因此，選址偏遠與配套跟不上形成了一組惡性循環。

“房子好建，但市政道路的花費要遠高於房子的建設，一條路一動就是一百多個億，一個保障房項目，房屋主體投資僅十多億。”他說。

（應采訪對象要求，張青為化名，王維凱對本文亦有貢獻）

三星不願與“夙敵”富士康為伍：已拋售其持有的夏普股份

在日本夏普公司被鴻海精密工業收購後，考慮到和鴻海存在競爭關系，韓國三星電子公司日前已拋售其持有的夏普股份。

據《日本經濟新聞》15日報道，由於鴻海是蘋果手機的代工工廠，和三星存在競爭關系，因此鴻海收購夏普後，三星取消了和夏普的資本合作關系。三星於2013年3月出資超過100億日元(1美元約合102日元)，購入當時夏普約3%的股份，成為夏普第五大股東。

按最近股價計算，三星拋售的全部股份總價格約45億日元，這意味著三星對夏普的投資虧損過半。分析人士認為，三星正逐步剝離其非核心業務，出售夏普股份也是其中一個環節。本月早些時候，三星剛向美國惠普公司出售了其打印機業務。

三星退出後，夏普的股東結構將變得更為單一。此前曾兩次註資夏普的美國高通公司今年也已拋售了所持的全部夏普股份。在鴻海出資近3900億日元註資夏普後，夏普已成為鴻海的子公司。

鴻海希望通過與夏普結成聯盟來對抗三星等韓國勢力。但也有分析人士擔心，鑒於三星是夏普大型液晶面板的大客戶，三星撤資可能導致液晶面板交易規模縮小，或將不利於夏普業務重建。

外交部回應日本拒向聯合國機構繳會費：日方不願正視歷史

19日從外交部網站獲悉，外交部發言人華春瑩今日在例行記者會上表示，日方拒絕向聯合國教科文組織繳納會費的做法是不負責任的，其目的也不會得逞。

有記者問，據報道，日本外相岸田文雄14日稱，日已敦促聯合國教科文組織(UNESCO)改進遺產項目審查程序，決定拒絕向UNESCO繳納今年的會費。報道稱，日此舉針對UNESCO去年將中國《南京大屠殺檔案》列入世界記憶名錄。中方對此有何評論?

華春瑩表示，南京大屠殺是第二次世界大戰期間日本軍國主義犯下的嚴重罪行，是國際社會公認的歷史事實。《南京大屠殺檔案》被列入世界記憶名錄，充分證明其完全符合聯合國教科文組織世界記憶名錄的評審標準，有助於充分發揮這些文獻銘記歷史、珍惜和平、捍衛人類尊嚴的積極作用。

華春瑩稱，繳納會費是國際組織會員國應盡的義務。日方有關言行再次暴露了其不願正視歷史的錯誤態度，以拒絕向聯合國教科文組織繳納會費來施壓的做法是不負責任的，其目的也不會得逞。

據悉，去年聯合國科教文組織將《南京大屠殺檔案》列入“世界記憶名錄”，日本曾表示反對。

瓜子二手車楊浩湧：如果你不願改變，這個東西早晚會回來狠狠地抽你

經緯創投 2017-02-28 12:54

本文由經緯創投 (微信ID:  matrixpartnerschina）授權i黑馬發布。

今天的文章來自經緯的一次內部創享匯，主講人是瓜子二手車的 CEO 楊浩湧。他從競爭、資本、調整和團隊四個角度出發講述了兩次創業背後的實戰經驗。這其中包括如何有效地推進線下品牌營銷、如何從用戶角度出發做好產品、如何在勢均力敵的情況下獲得更多的市場占有率、如何招到牛人並管理團隊等。

他也非常坦誠地分享了兩次創業之間的差異與得失，這里既有成功的案例也有慘痛的教訓，但無論從哪條路出發，無疑都為我們帶來了全新的思路與啟發。

作為創業公司的創始人，你需要走出舒適區去不斷提升自我、把握每個關鍵的時間節點、和誌同道合之人創造企業文化......這條路需要創始人和團隊一起不斷探索和深挖，因為所有一流的創業者都是成長出來的。

最後有句話，出自浩湧，我們也想分享給大家——做時間的朋友，不要在當下去判斷這個事到底好還是不好。讓時間幫你做判斷，讓時間讓你成為一個贏家。以下，Enjoy：

今天這些思考更多是實實在在發生的故事，我講四點：第一，競爭；第二，資本；第三，創始人本人需要做的調整；第四，團隊。

未來的廣闊市場占到 90%，創業者現在和你們的競爭對手拿到的市場份額應該不到 10%。這是什麽意思呢？——在現在階段拿到的領先優勢其實是沒有用的，未來在這個市場誰隨後能勝出，在這 90% 里面你能拿到 50%、60%、70%？

2011 年時，是整個市場的轉折點，2011 年我們跟 58 同城都拿 6000 萬美金融資。在那時 6000 萬美金（是）非常大（的融資金額），現在很多家（創業公司）能拿到這樣的錢。

拿到 6000 萬美金後我們開始打廣告，很多人記得“姚晨騎小毛驢”的廣告，非常經典。我們（當時）打了 3000 多萬的廣告，我們可能也是互聯網里面少有的在線下打廣告的，後來這個經驗被很多家公司學習了。

最近瓜子也打了很多廣告，在目前這個市場上“ App 紅利也沒有、互聯網紅利也沒有、移動紅利也沒有”的時候，通過線下的品牌營銷其實是一種非常好的方法。在座的各位如果公司收入到了千萬級別，之前也是靠口碑去推廣有獲得一定的流量、有一定的用戶、收入到了千萬，我覺得帳上還有大幾千萬美金是適合（這種方法的）的。

在（當年）6 月份我們打那個廣告的時候，58 就跟進了。這個跟進他們是非常簡單的，因為我們是 2 月份先打的——分類信息每年的旺季在春節，打完以後我們的流量從 100 萬跑到 400 萬。我們可能是少有的打品牌廣告，能把品牌流量能打出來的效果。漲到 400 萬以後 58 當時急了，他們開了董事會。

我跟姚勁波後來有複盤，所有這些事要不是我說的，要不是他和我說的：這個事他們當時很緊張，我 2005 年開始創業，我其實是典型的技術出身的產品經理。我一直認為自己的產品做得很好，趕集的用戶體驗是高於 58 的。我們也一直認為只要用戶體驗做得好一定能夠打敗對手。

雙方開始廣告戰的時候，我做的是產品經理，姚勁波是一個銷售，姚勁波的銷售其實做的是很好的。當時對我來說作為一個產品經理，公司管 100 多號人已經相當有挑戰了，雙方發現分類信息是需要線下掃街。

我們開始在北京、上海、廣州、深圳招人，我們的增加也非常快。但我沒管過團隊，任何一個技術去管幾十個人、上百號人，當你喊不出這些人名字的時候，這都會變成非常大的挑戰。

姚勁波他是銷售出身，他對於團隊的管理明顯強於我——兩個創始人一個是產品技術出身，一個是銷售出身；當時兩個人現金流不斷補血時他就占了上風。

到 2011 年底我發現我們帳上沒錢了，當時很多投資人在看，說：你的公司是在空轉，你的收入剛剛養活你的人，2000 萬廣告打出去，廣告費不打就什麽都沒有了，只有 6 個月就沒錢了

當時團購已經開始興起了，大家都覺得分類信息跟團購是非常近的一個領域。然後投資人說，浩湧你做團購我就繼續給你投錢，你不做不給你投，所以我們也做了團購。

做了大概 6 個月，58 也做了，所以在資本市場好時會有很多誘惑，我們當時也沒抗住，犯了一個錯誤。

打起仗時眼睛紅了，到 2012 年開始剎車，到資本市場時融資（市場情況）已經不行了。我發現一個特點：開董事會的話，業績好呢一個小時就開完了；業績不好呢早上 9 點鐘開到中午 12 點，投資人說我們叫個盒飯吧，我們繼續討論這塊為什麽花這麽多錢，那塊為什麽花那麽多錢？

2011 到 2012 年大概每年有 3、4 個 VP 離職，不斷有人走有人進來。我們從 2500 人砍到差不多 900 人，撤了上海分公司；VP 不停地換，裁了無數人；2500 到 900 人這個公司基本被裁沒了。然後收縮，一個月從 2000 萬虧損到 1500（萬），到 1000（萬）到 800（萬）我們才活下來。

去融資時整個市場拿不到錢是非常慘的。那年春節我們沒錢打廣告了，58 的市場流量是我的 2 倍，銷售額是我的 3 倍。我把我們這個團隊拉到北京郊區找個酒店住下來，在黑板上寫做一個 SWOT 分析，所有優點在 58 這邊，所有缺點在我們這邊。

唯一還有一個機會，當時 58 要上市了，我們——寫對手不重視我們，就這一個（優勢）。

我再說勢能，競爭里面每個競爭對手要掌握勢能。勢能像在海浪里劃船，有勢能的公司有海浪推著你走，沒有勢能的公司在平靜的海上。

如果你能主動掌握到勢能，就會出現什麽情況？創業公司其實不怕打仗，所有人都說跟他拼了死掐，掐到最後的結果基本上是“殺敵一千自損八百”，戰爭是這樣的。

如果雙方勢均力敵，要怎麽贏得這個市場，我們可以打巷戰但不要打巷戰。不打巷戰的意思是獲得這個勢能。勢能是什麽？我舉個例子：如果有浪推著你走，你在船上，不要跟對手拼誰胳膊粗，要做到對手劃兩下你劃一下，一樣比他快。

58 流量是我們 2 倍時，當時我們非常痛苦。我們在市場上做調研，我們產品用戶體驗好，為什麽不用趕集用 58 呢？

用戶給了我們兩個答案：第一個答案是我用慣了不願意切換，這個場景在今天非常明顯。

問：為什麽用攜程不用藝龍？答：用習慣了。問：是藝龍的價格比攜程貴嗎？答：不是的。

這就是勢能。

還有一個呢？用戶給我們第二個反饋。第二個反饋，讓我們更無語——因為身邊的人都在用，所以我就用了。

對手是個大雪球你是個小雪球，當你們從同一個山坡往下滾時，他沾的雪比你多，所以你們的差距就會越來越大。這就是我說的勢能，我們倆站在同一個高度一樣去發力，我跑的比你快，沾的雪比你多，差距就會越來越大。

所以我們當時痛苦的是，從廣告效率營銷效率來說沒一個比 58 強的。大家花同樣的錢，拿到對手一半的效果，這就是對手拿到勢能的結果。

後來我們 2012 年開始追，一直追到 2014 年、2015 年沒有追上。最後我們找了差異化競爭，因為在分類信息里我們有 4 個分類，有房產、招聘、二手車、二手物品。藍領招聘是效果最好的，所以我們專註四年之內只打藍領招聘，把藍領招聘超過了 58，然後整體流量也跟他非常接近，我們藍領招聘銷售額占到了 60%——這是差異化競爭的道路。

其實現在很多公司只有一塊業務，沒有這麽好的運氣，在一個跑道里面還能找到差異化的競爭定位，還能去趕超，我們是運氣非常好的。

最關鍵的不單單是差異化定位，58 在 2012 年時選擇了上市，相當於對手暴露在你面前，隨時可以看到（他）下一步要出什麽招，這是給我們最大最大的好處。

我們當時的 SWOT 分析是對的，對手不重視我們，給了我們機會。他選擇上市，所以我們持續 2、3 年的大幅度廣告投入去做這個事情。每次開董事會時我都和董事說大家要做好思想準備，今年投 2 億廣告費只有 1 億效果；對手投 1 億廣告費可能有 1.5 億效果。

作為創業者這是非常幸運的機會，在任何公司如果雙方競爭時，有沒有關註到勢能？勢能是無所不在的。

勢能是在用戶、媒體行業提到行業時，是把對手放在前面還是把你放在前面？如果對手放在前面文章是自傳播的，高端媒體開始傳播大眾媒體開始傳播，當大眾媒體開始傳播時，對手在你前面，用戶搜文章查，用戶會跑到對手網站上。勢能體現在你的 AppStore，不用刷榜，他排在你後面。

一旦掌握勢能，對手即使融跟你同樣的錢，他錢比你少時，你用 1 倍的錢他永遠追不上你，這是我說的勢能。我們當時吃了，很大在勢能上的虧。

反過來第二個故事，張穎一直說浩湧講一講：第一次創業和第二次創業有什麽不一樣？第二次創業我總感覺，每次做事時總是有一些過往的記憶，跟翻篇一樣不停在翻，想上次怎麽回事、這次怎麽回事？這是真心的體驗。

當時我們跟 58 剛剛選擇差異化，雙方都從信息往服務走。所以我們選了二手車，他們選了生活服務到家的業務。

我說趕集好車事先投 1 個億，董事會同意了。我們 8 月份開始，當時才覆蓋十幾個城市。我說給團隊一個月的時間急行軍，我們要覆蓋四十幾個城市，因為我們要打廣告了。

廣告是高空轟炸，因為有電視有視頻，覆蓋不到的城市就浪費了。所以我們在飛速地招人，一個月時間 200 人漲到 800 人。最開始是十幾萬流量，打完廣告漲到一百多萬，打完以後當時流量已經是對手的 2 倍多了。

這個時候用戶在想什麽？剛才說用戶為什麽用58？第一，用慣了；第二，人人都在用。（這個時候）瓜子要出去融資，投資人看兩家公司一家已經覆蓋四十多個城市，另一家是二十多個城市；一家交易量是另外一家 2 倍多。你覺得誰會拿到更多的錢？當然是瓜子。所以我們在那輪拿了 2 億美金，這仗就好打了。

我今天重點說的是勢能這件事情，在競爭的過程中，在創業的過程中不能低頭只看自己做的事情，把頭擡起來看競爭對手，給自己準備充足的子彈。讓你的用戶先知道你，讓你的用戶用你用習慣，讓身邊的人都在用，這個非常非常重要。

（以前大家說趕集）一定說浩湧是研發技術出身，是非常好的產品經理；（現在說）瓜子地推團隊在業內能排前三，瓜子這個團隊營銷能力非常強。

任何創始人都是一樣的，我覺得每個人都是在自己所在領域做得非常好，要麽非常懂這個領域，要麽是營銷出身，要麽技術出身，一定是某方面特別強。

但是決定一個公司最後能成或生死的不是長板，長板非常重要，短板一樣重要。

每個創始人都是這樣。很多人說“我是產品經理，我不懂銷售。”我也在做天使投資，每一個創始人都會說我不懂銷售，投資人能不能幫我找一個牛人；或者我不懂研發，幫我找特別牛的產品經理；我不懂市場營銷，有沒有牛的市場營銷的人推薦給我？

但是，你會發現你犯的所有錯誤，最有可能出現的就是你不懂的里邊。

當時趕集跟 58 競爭時，我是好的產品經理，產品研發不用擔心，（大家）天天坐一塊討論，用戶體驗很好，打開比對手快好幾倍。

對手不就是營銷好嗎？幫我找個厲害的人，於是我們開始找人。前後大概找了四任銷售 VP，第一任、第二任、第三任都失敗了。後來所有人找不到，（我就說）我們自己來吧，創業小夥伴不懂銷售自己學。我們開始學銷售應該怎麽做？

銷售的管理不僅僅給他們下 KPI 讓他們使勁做，管銷售需要有文化、需要有 KPI、團隊激勵、HR 要跟上，整個團隊才能帶得起來。我們慢慢學時，發現這里有很多東西，於是我們開始成長。

剛才說銷售的本質是對團隊的激勵、人性的把握、組織文化、管理培訓所有這些東西。（當你）根本不懂銷售本質時，你的眼睛是瞎的， 一個（牛）人就在你眼前溜走了。

創始人不能說這個領域我不懂，我就不管了，那十有八九找來的人是不適合的，不適合的概率非常高。這是我想說的，每個創始人不管什麽背景出身，產品也罷、研發也罷，不懂市場不懂銷售；自己去學，不一定自己去做，但自己一定要懂。因為你不懂，牛的人不會認你，你也聽不懂他說什麽，招人就是碰運氣。

最大感受是什麽？如果你不願意改變自己，這個東西早晚會回來狠狠地抽你；這次不抽你，未來的一年也會抽你。

每個創業者剛剛出來絕大部分不是一流的創業者，一流創業者是成長出來的。

我創業十年了，我算了一下我經歷了三個低谷，最近現在這個是第三個，高潮已經有三個了。所以低谷對我來說早就習慣了，融資是什麽樣的？我舉個例子，也是血的教訓。

我們在 2011 年、2012 年跟 58 打仗時，6000 萬美金。當時股東有幾家，其中有一家是谷歌。我們花 1000 多萬美金把谷歌的股份買回來，如果有什麽事可以回頭重新修改，我一定不會再買了。

我們當時完全低估了市場競爭的殘酷性，在市場極度競爭雙方在燒錢時，千萬不要幹這種傻事。

今年年初瓜子融 2 億美金時為什麽拿經緯的錢，我算了一下，跟經緯說過瓜子 2 億美金應該夠。但是在這個寒冬我要保險。

如果說我有什麽心得體會，經緯投我們是非常好的心得，你們進來我就要，這是第二次創業。

如果有什麽改變？剛才勢能（那塊）說到了，我有什麽改變，我做了那樣的工作，這次我有什麽改變；做了同樣的工作，我要這筆錢；對融資來說，敬畏資本。

在狂熱的時候一定要看自己的帳，把帳算清楚，多拿錢。其實我有八個字自己總結的經驗：“將軍趕路，莫追小兔”。

團隊是比較簡單的，第一是招人，第二是培養人，第三是團隊文化。這三件事都非常重要。相信很多人培養人也在做文化，我重點說說說招人的事情。

每個公司招人都非常難，沒有不難的，瓜子到今天每天我最頭疼的就是招人。這些優秀的人在哪兒？除了 VP、總監，每個人都要面試，我對團隊要求總監級別一定要我們能找到最好的。

花很多精力找人時，相信大家都是一樣的，不是說“浩湧現在可以刷臉了，可以招很多人，很多人願意加入你們”。不是這樣的，在不同階段想找的人不一樣。

找人都是很難的，相信很多企業融資後說我們用獵頭，每天看獵頭的簡歷。真正好的人跟好的項目一樣，他一出來在內部就被消化掉，（招聘）這些人一定是花很多精力的。

招人沒有訣竅，你投入多少時間就會有多少結果。好的人需要天時地利人和，他也許一開始沒來，但在這期間要不斷找他聊給他信心。

所以我們說招人是每個創始人除了投資定戰略以外最最重要的事情。招人要花很多時間，不管是產品還是銷售，要花很多時間跟他聊，其實你跟他聊會有收獲。

走出自己的舒適區，不懂的領域更要見大拿，看他們怎麽做的，聊得多了會多一些判斷，找人也會多一些理解。在找人這件事情上沒有訣竅，招不來人是花的時間少。把不好的人招進來，用了 6 個月，然後天天說這人不行，為什麽不招人（的時候）花點功夫呢？

A 類人才，厲害的人甚至能帶團隊過來，而且他做事非常拼，人很正文化很強，而且能帶動整個公司。你看重這樣潛質的人，你是一定不遺余力一定要把他弄過來的。

任何優秀的人不是招之即來揮之即去的，你才會發現東方不亮西方亮，今天這個人不行明天那個人過來。任何人你感動他他會給你推薦人的，所以不遺余力找人是非常重要的。

培養人也同樣重要。我其實上次創業有非常大的缺點，我相信很多研發產品都是一樣的，不太願意當面說人壞話，老是很客氣，最後出現什麽問題覺得他不行讓他走。他很驚訝，說你怎麽不早說。很多研發都會有這個問題。

任何一個人，他在公司跟著老板一起走，他希望財務有回報，希望做的這件事有意義，希望自己個人有成長。這三件事是每一個員工，包括我做事情時三個最大的動力。在缺少任何一個時，人都會有問題。尤其是當你的現金激勵少，股權又看不清時，後面兩件事更重要，

這件事做得有意義是創始人的情懷，誰也改變不了你；這個人覺得有成長是你給他的。所以發現問題要溝通，要定期跟他聊，告訴他缺陷，幫助他成長，這件事是非常重要的。

隨著公司的發展，早期很多人是從外面進來的，越到後來老員工會跟不上，其實老員工跟不上是非常可惜的事情。他們對公司這麽忠誠、這麽努力，可你發現他在這個崗位已經不合適了。其實是很心痛的，他不合適很多程度跟你相關，因為你沒有給他機會帶著他去成長。你除了討論業務沒有討論別的，除了討論業績事情有沒有幹完，幹得好幹得壞，有沒有關註過他的成長？他在管理上需要成長嗎？在團隊建設上需要成長嗎在做文化建設上要成長嗎？

所有這些東西，只要跟他聊，大部分人只要願意努力一定能勝任的。培養人，給他們機會，對公司來說發展是非常重要的。

從（公司有）幾十人（員工）開始，一定要把自己情懷大聲說出來，在每一個場合，公司為什麽做這件事情？創始人為什麽做這件事情？我們所有人在這個公司，我們希望這個公司變成什麽樣，不但自己講，自己的 VP、總監，要找一批也相信這件事的人跟你一起。這點特別特別重要，你的聯合創始人、團隊 VP，如果在別的場合講的不是跟你同樣的話是一個巨大的災難。

你的團隊一定是跟你分享共同的情懷，一起做這件事情。這個公司高管非常努力，有任何困難是一起努力闖過去的。

還有是怎麽做文化？打仗。這是我的經驗，打仗是做文化最好的方法。每年 KPI 除了給投資人做的那版，我們有三版 KPI ——我們內部叫“Dream版（挑戰目標）”，這個是特別高的；還有一個“中間版”，（這版是）我們認為如果團隊沒有出現重大失誤應該是能完成的；“投資人版”，（比中間版）還要低一點，扔給他們。

我覺得這是投資人維護關系是很重要的，我們跟投資人關系非常好——除了最慘那一年，我們給的預測從來沒有錯過；每次都是超（額完成）的，相互信任就是這麽建立起來的。

打仗為什麽這麽重要？任何團隊一打仗相當於部隊在做急行軍一樣，所有問題都會暴露出來。如果你說一個任務，本來 6 個月要完成的，通過打仗可能壓縮到 3 個月。你看看團隊會有什麽反應？如果你的員工在公司沒有更好的心情會走吧，抗不住會抱怨；如果技術不行會出現 Bug，會手忙腳亂；如果你的公司的團隊接受不了高壓的壓力，他是個小白兔，小白兔是不行的。

一個公司很容易養小白兔，（尤其是）在公司非常順發展的時候。第二次創業經常腦子放電影回想之前的事情，想 2011 年、2012 年當時趕集第一年年會非常嗨，所有人看見浩湧跟看見神一樣，很厲害帶領我們融了這麽多錢往前沖——這是非常幸福的一件事情。

但真正打仗來臨時，這時的員工他們是小白兔，他們覺得留在這個公司有光環，融了很多錢，我們將來可以上市，他在算手上股票可以值多少錢——這個團隊是打不贏的，對手來時會被弄得很慘。真正的團隊，壓到一年只有三天休息時，看他什麽樣的表現，厲害的人在這個團隊一定會成長得非常快。只要一打仗好的人會留下來，不好的人會離開。

當然打仗是非常細致的，打仗需要後面人力資源的支持，跟大家分享怎麽建團隊、怎麽做規劃、HR 的知識，包括相關活動激勵等都要跟上、如何定目標、如何讓大家有儀式感，這些東西都可以去做。

每個人到了年底明年定目標時，一定要定挑戰式目標，目標出來後帶著大家一起討論，帶著大家一起分享，不但是公司業務目標，（還有）財務指標，瓜子明年財務預期跟所有 VP 分享，每個季度開會都把財務拉開給他看：市場花了多少錢？營銷是多少？我們什麽時候盈利？每個月虧多少錢？我們都給他看。

再去打仗所有人能夠團結在一起。當你和他們一塊定目標、一塊激勵時。大家為了達到這個目標時，有的人會說我缺人；有的說我團隊偏弱，而且會給 HR 提要求說能不能招人快一點、財務審批能不能不要那麽慢，大家開會效率能不能高一些？

為什麽有些事只有 VP 才能推得動呢？如果你是 VP，很多事情只有 VP 推得動這個公司是有問題的；VP 也是這樣，如果一個部門的事情，部門和部門溝通只有 VP 才能推動，這個部門是有問題的。一打仗所有問題會暴露出來。

因為 HR、行政財務是有抱怨的，原來之前在公司不是發發工資，做做財務預算就完事了嗎？ 在戰爭中各個環節中每個人都是非常重要的一環，是相互配合的，才能形成一個非常完整的整體。對 HR、財務來說，他覺得打仗打贏了跟我相關，是有榮譽感的，這是所有人擰在一起後最好的結果。

張穎對話楊浩湧

Q＆A

楊浩湧：張穎怎麽做能把投資做好，能把時間安排好？

張穎：簡單地說把生活和工作每一個細節都想得比較清楚——不妥協，去執行你覺得對的事情。   第一，從時間的管理來說，我幾乎沒有任何的社交，我也不跟同行打交道，也沒有飯局，幾乎也沒有朋友。

講到團隊，2008 年建立經緯到今天將近快 9 年了。我跟浩湧（自我修養進程類似），也是一樣一步一步學過來的。很長一段時間我都說我不太會管理，大概兩三年之前不再說這樣的話了，我自己也在成長。

很長一段時間，經緯的狀態要比今天更差，但是我們在爬坡的一個階段，我都沒有感覺到這樣的壓力。但是今天有這幾年的快速成長，這個節點我反而極其的焦慮，當然壓力很大。

我想問問浩湧你是怎麽承受壓力的，怎麽承受煎熬？而且這是一波又一波的。創業者承受的壓力是我們的很多倍，我想聽聽你是怎麽去處理，你是怎麽面對？

楊浩湧：第二次的確好一些，因為經歷過很多事情。我創業十年，一般一個公司真的做了十年，基本該經歷都經歷過，三次谷底三次高峰都經歷過。

當時我們四月份拿到錢，六月份就沒錢了；員工不斷離開也經歷過，所有事情都經歷過……也很膨脹過，燒很多錢做很多業務，做團購、做社區、做短租，做了很多業務發現不行。最慘的時候夜里總是醒睡不著覺，我跟我同事說，我說是不是有點輕度憂郁，我才知道那時狀態非常差。

我還是覺得有幾個事讓你一直堅持：第一，這個事有意思。不知道你是不是這個感覺，無論什麽時候睡一覺起來，過著過著慢慢開始享受這個過程。你覺得它對你性格上各種是個磨煉，同時覺得自己飛速成長，那時成長非常快，不學沒辦法，不學得死。

第二，在痛苦過程中，在成長開始享受這個過程。瓜子出來融資，10 月出來融資融得不太順，所有投資人說“這個項目挺好的，但沒創始人，不敢投”，就這麽一個狀態。最後我就說，那好吧我來吧，很自然就轉過來了。

張穎：他自己放了 1 億美金，他不是傻子，他有這樣的決心，在 1 億美金之後他還有好多個億美金，這個公司是他的。這就把很多事情簡單化了。

我一向以來非常自信，而且越來越自信的是對人的判斷對人性的理解，能跟人打交道快速抓住幾個點；把幾個點想清楚；又有合夥人跟專業團隊的配合…所以有些決策看上去草率，我覺得還是很有競爭力的。

現場開放提問

Q＆A 

Q：二手車買賣雙方有天生的矛盾，在中國是否存在雙方都認的體系？ 

楊浩湧：你這個問題特別像投資人問的問題，希望回答完給我們投點錢，如果我回答得好的話打個賞。

這個模式是這樣的，它是公開的交易市場，跟菜市場白菜賣多少錢一樣。如果賣家足夠多，價格一定是 going 的。用戶在平臺上看比如有 10 輛寶馬車，這個賣 8 萬、那個賣 9 萬；這個 3 年、這個 2 年、那個 1 年，價格自然會出現。

菜市場第一天第二天，同樣菜品價格不會有太大變化，除非天氣有變化，公開市場自然會有定價。你剛才說的第三方 KBB 這種公司的定價，我們也在做。我們價格曲線做得非常準了，現在已經能預測在平臺上賣多少錢，多長時間賣掉的概率，我們能做產品的曲線。

這些都是你將來做金融做保險很重要的數據，這些事情可能國外有中國沒有做平臺就得想辦法。

Q：你覺得現在是資本的低谷嗎？

楊浩湧：還好，前兩次真有一點。一個是 2009 年金融危機時所有人不投了，現在好項目還是會追的，還是會去搶；一個是 2012 年、2013 年，大家又開始很謹慎。低谷、高谷每兩年一次。

張穎：我非常同意每兩年一次的觀點，現在不是資本的低谷，中後期的投資人變得更加理性，不再希望公司大幅補貼增長自己的數據。在這點瓜子沒有過多的補貼，兩家是相對理性在打仗。

中後期的美金投資人現在稍微保守一點點；但是中國的人民幣資金多的可怕，如果當你公司滿足人民幣投資關鍵的一些點，錢真是多的泛濫。

Q：描述一下學習銷售的過程？  

楊浩湧：答案就是花時間，沒有其他的。所有創業者都是挺聰明的，對事情的判斷對的錯的，你不懂因為不了解，而不是真的不懂。不了解從外面看好像挺簡單的，招一幫人打電話，在外面跑，但後來慢慢了解銷售需要激勵；需要團隊，需要主管，從好的項目到主管需要培訓；需要文化的激勵，需要 KPI，所有東西是一步一步進來的。

每個總監進來不行都會總結他為什麽不行，當時覺得特別牛（的人），後來發現知道他幹什麽沒用，這些人他對公司不認同把他像機器一樣管沒用。文化很重要，新人來了沒人管，其他公司怎麽走，老人帶新人，主管培訓課程，非常系統，還有考試等等這些東西。

就一點點建，沒有什麽學不會的，很多創始人很牛的，沒學過代碼的，自己寫行程序的我都聽說過。

張穎：還有招銷售合夥人要非常小心，有時請外面大神過來，很自然組他的銷售團隊拉很多人過來。如果這個人不靠譜，他離職會把下面的人連根拔起，花十個月把這個人招過來，花半年打造團隊，之後他走是滅頂之災。

不管浩湧還是經緯，這是一個打怪的過程。隨著一關一關這麽過，自己做一個創始人要變得更加全面要提升，哪些地方做得不好要刻意補；哪些地方做得好要發力，管理上也要提升。有些人通過直覺通過實戰經驗，像我這樣，很多人看很多書吸收營養，不管怎樣打怪是幾十層的。

這都是一個挑戰，它也是自然淘汰和自然選擇的過程，有些人極其努力最後就是沒有結果，沒有結果就會被淘汰被行業其他人引領。這是非常殘酷的過程，這是多麽兩極的事情，你每天在煎熬，但形容不出來的快樂在堅持做這件事情。

楊浩湧：做時間的朋友，不要在當下去判斷這個事到底好還是不好；讓時間幫你做判斷，讓時間讓你成為一個贏家。

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