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第四波全球化鋪天蓋地襲來，台灣企業存活的戰略是什麼？

戰略一：到當地設廠，取得公平競爭機會；戰略二：創造超越關稅的價值，培養客戶忠誠度；戰略三：留在台灣研發創新，保持世界領先地位。

這就是「新皮箱精神」，過去鴻海郭台銘、廣達林百里等大老闆都靠一卡皮箱打江山，現在仍有不少老闆擁有此精神，但，目前全球經濟圈被自由貿易協定（FTA）包圍，台灣尚未加入，除電子業，其他產業都要面對關稅及非關稅障礙的不公平貿易競爭，皮箱難度比過去更高，戰略也得比過去更靈巧，要走出去，也要根留台灣。以下就是中小企業打國際戰的鮮明案例。

國際戰將一：富堡》靠「放羊理論」，成人紙尿褲賣到亞洲前三大

富堡是生產全台第一大、也是亞洲市占前三大、安安成人紙尿褲的企業，台灣的股票上櫃公司；富堡董事林峻樟是家族第二代，曾擔任總經理，現在負責富堡的海外市場，他一月十日剛從中國回台灣，十八日又要飛東協，考察投資案。

「這是數人頭的產業，就是有人的地方都要去，老人、女人、小孩都是我的市場（富堡不只生產成人紙尿褲，也有衛生棉、嬰兒紙尿片）」林峻樟說，因此，中國、東南亞、非洲、美洲，只要人多的地方，都會去。

他認為，亞太區是全世界人口最多的地方，四十二億人占全世界總人口的六○％，這些國家的國民所得正要成長，比市場經濟成熟、品牌也成熟的歐美市場，更適合台灣發展，「幾十億人頭，做不完，做一百年也不會倒！」他說。

三十年前，林峻樟就決定要走出去，「這是我的放羊理論，」把羊放在人口多的地方，只要羊不被狼吃掉，每一隻都會變得很大，像泰國、印度、伊朗，市占率都是第一。

選對戰場：看好印度消費力，登上第一大品牌

「沒有Plan A（A計畫，指加入區域經濟圈）， 就要有Plan B（B計畫） 嘛！」他說，B計畫就是「走出去」，全世界有很多市場可以選擇，像台灣加入不了區域全面經濟夥伴關係（RCEP），就可以到RCEP的國家設廠。

他分析，印度市場的優勢是：一、印度是民主國家，對中國排斥，對台灣較友善，MIT（台灣製）在印度很吃香，因為印度人比較不喜歡中國製的產品，覺得中國製都是山寨品，較喜歡台灣產品，因為性價比高。

二、印度是全球人口第二大國，十二億五千萬人，雖然當地人均GDP只有約一千五百美元，但是，卻有一、兩億國民所得八千到一萬美元的中產階級，這就是富堡的目標市場；根據富堡研究，國民所得三千美元以上，就有成人紙尿褲需求，而印度落後中國二十年，將會複製中國經濟成長的經驗，商機就在此。

研發升級：在台往高端技術走，切入長照產業

富堡二○一五年的營運重點在RCEP，將在印度設廠，富堡雖然十一年前就從台灣賣紙尿褲到印度，如今是印度第一大品牌，但，當經銷商都紛紛投資設廠，變成競爭對手，富堡不去印度設廠，就要用二一％高關稅去競爭，因此決定今年設廠，除供應印度需要， 未來也能透過RCEP圈內關稅優惠，賣到東協其他國家。

B計畫，還包括「打不過就加入它」，中國就是一個例子。

富堡曾在中國慘賠，被當地企業的價格戰打趴，後來，富堡乾脆把當地競爭者納入其產業鏈之中，由原本的競爭者來做代工業務，出口美國、日本，甚至中國本地，富堡則往更高端的技術走，才不會被取代。

而富堡的台灣廠，則升級為全球研發中心，往高端技術走，目前切入長照產業，研發出復健紙尿褲，更升級為抗菌材質，不斷創新研發，以保持業界領先地位。

當台灣被一個個崛起的區域經濟圈孤立，林峻樟卻自信的說：「未來十年，我會是亞洲第一名。」因為研發、生產、銷售，富堡已經採取國際分工，布局完整。

【圖表】富堡複製中國經驗，壓寶印度——富堡赴RCEP 設廠路徑圖

國際戰將二：昇宏》幫客戶創造價值，一款洗髮精賣遍全球48國

「二○一五年，東協、 中南美洲我們都要occupy（占領，意即兩地國家都要設據點）。」發下豪語的是昇宏國際總經理蔡秋月。

昇宏國際，一家位於高雄大樹的洗髮精製造品牌商，年營業額達新台幣六億元以上，讓一瓶洗髮精，賣遍全球四十八個國家，產品走高價路線，全球除了中國市場以外，其餘均由台灣製造，在台雇用五、六百人。

在台灣，它是專業沙龍的第一品牌，在國際上，它旗下的品牌SH-RD，是美國影星珍妮佛．羅培茲、韓星張根碩、尹恩惠、李秉憲愛用，免費在國際雜誌上代言；近三十年前創立的品牌yellow seduction（黃色誘惑）目前在歐洲還熱賣。

形容自己比旅行社導遊還忙，蔡秋月最多一年出國十幾次。二十多年前就決定走品牌的路，「（全世界）能去的地方都會去，能跑的展覽都跑。」她說，東協、地中海的塞浦路斯、北國俄羅斯、中南美洲的宏都拉斯，都有昇宏的產品。

洗髮精是高關稅的商品，例如，泰國二○％、菲律賓一○％、越南二二．五％到三○％、中南美洲也超過一○％，關稅這麼高，為什麼能在全球攻城略地？

「如果能夠讓客戶變成當地最強的廠商，關稅就不是最大阻礙，」蔡秋月說，昇宏從製造商起家，成立五、六年後開始發展品牌，從國內的專業沙龍走到海外，靠的策略就是市場區隔，專業路線，以及創造價值。

像昇宏每年去世界各地做說明會，幫客戶辦美髮秀，在印尼、越南、宏都拉斯等國，都經常在當地辦秀，提高品牌知名度，甚至，也幫客戶做教育訓練，在沒有YouTube的年代，就拍攝DVD赴國外教學，後來更代理美國美髮教育課程，請外國客戶來台灣上課受訓，提高客戶的競爭力。

把客戶變最強夥伴：到各國辦秀、教育訓練，不打價格戰

當客戶的價值被創造出來，就不會陷入價格戰；昇宏產品的價格，在海外幾乎是不二價，在紐約，一瓶護髮霜出口價可賣到四十美元（約合新台幣一千二百元），各國的代理商也幾乎都沒換過。

因為，客戶要的是昇宏營銷模式，管理財、知識財，這些都是關稅無法取代的。

去年昇宏也打進德國，德國市場的進入門檻很高，需要很多認證才將進口，但是，只要進得去，就能做很久的生意。

台灣在國際美容美髮產業，並不是領導品牌，所以打國際戰很辛苦，蔡秋月永遠記得，當年昇宏在美國參展時，被問Where do you come from?（妳來自哪裡？）她回答「Taiwan」時，客戶就掉頭就走的情景，當時雖然感到挫折，但是，最後美國市場還是打了進去，甚至還因為熱銷，而被當地廠商仿冒。

今年昇宏計畫到越南設廠，因為越南是它亞洲營收最高的據點（中國除外，因為中國市場由昇宏中國廠供應），當地經銷商一直要求設廠，越南廠將來也可就近供應東協其他國家需要，享受東協市場的優惠關稅。

打進東協、德國：就近供應市場，還能享受低關稅優惠

而台灣，則繼續研發最新、最好的產品，和海外廠區隔，核心技術留在台灣。

當全球FTA圍牆越築越高，台灣老闆們依然用「新皮箱精神」突圍，向全球市場叩門。FTA雖不是競爭的必要條件，但若善用FTA，這些老闆們就能在世界的擂台賽，有公平競爭的機會。

【圖表】昇宏賣遍亞洲，今年更在越南投產——昇宏赴AEC 拓銷、設廠路徑圖

營收超過百億元，並且連續三年賺一個股本的F–英利公司，董事長林啟彬在二十五年前，六四天安門事件後，勇闖中國哈爾濱，如今打入一汽大眾、北京奔馳，成為汽車零組件一線大廠。

即將於元月底掛牌上市的F–英利公司，不僅是成功打進中國一汽大眾、北京奔馳等一級車廠的台商零組件廠，更是營收超過百億元、連續三年獲利超過一個股本，居上市櫃汽車零組件廠之冠。

董事長林啟彬，出身彰化鄉下，在一九九一年時，帶著一只皮箱，遠赴天寒地凍的哈爾濱創業，如今已在中國遍地開花，在中國設有超過九個製造基地。

攜手瑞典美安

東北設廠 另闢蹊徑

早年林啟彬跟著父親在彰化養鰻魚，後來就轉做汽車安全帶沖壓件小工廠，八九年六四天安門事件後，他多次赴中國評估，九一年決定在哈爾濱創業，與全球知名安全帶零組件商瑞典美安（Autoliv）合資設廠。

「當時許多知名台商都到昆山、廣州，但我們太小了，別人根本看不到，到東北機會可能比較好。」林啟彬說。

由於中國在八九年發生天安門事件，外商對中國政治與經濟仍處觀望，林啟彬搶得先機，先接當地一家很小的青年汽車訂單，並以彰化起家的安全帶生意，慢慢累積客戶基礎，直到九三年正式投產。

○一年，林啟彬搬遷至長春，轉為替一汽大眾生產沖壓件及車體結構件，隨著一汽大眾成為中國四大獨立整車生產廠中，規模最大的集團後，F–英利生產據點也逐 步擴展至蘇州、成都、儀徵、佛山、天津、長沙、青島等地，客戶擴及到一汽大眾、一汽轎車、北京奔馳、上海通用、上海大眾等品牌車廠。

與林啟彬認識四十年的璋釔鋼鐵副董事長雲財福說，「林董人老實、技術好，老婆小孩都幫他忙，生意才能做那麼大。」

追求技術產品

先進產線 亞洲唯一

林啟彬說，每個階段都要切入技術層次更高的產品，例如○四年開始生產的沖壓件，「汽車需要不斷減重，材料就要愈減愈輕，從最早期的鐵件到現在，已可以減重 一半。」他說，「目前採用最先進的德國材料symalite（萊特維），全世界只有四條生產線，其中英利就擁有亞洲唯一的一條。」○五年，F–英利再投進 儀表板骨架的開發，耗時兩、三年都不成功，林啟彬還請德國原廠技術工程師駐廠幫忙，加上自己不斷地改進焊接方法，才讓一支人民幣一千元以上的儀表板骨架， 降到低於人民幣三百元。

林啟彬的兒子、目前擔任F–英利執行副總的林上煒，當時派駐長春，他回憶那時，半夜兩三點，氣溫降到零下十幾度，工廠卻遇到暖氣停電，機器太冷、潤滑油全部凝固，只好先在廠房外生火，等到炭火燒到沒有煙了，再送進廠房內運作。

○六年中國進行宏觀調控，林啟彬卻逆勢蓋廠，掌握後來大幅成長的關鍵。近來中國景氣轉弱，他依舊大舉擴張：「現在設備最便宜，而且還有二十四期零利率優 惠。」兩個女兒及一個兒子分別負責採購、行銷及生產。兒子林上煒原本在台灣念花蓮師範學院，即使教師證都拿到了，最後還是搬到長春，從工廠基層做起。

林啟彬說，很多台商到中國，都是用台幹，但他的公司十幾位一級主管中，中國籍幹部占三分之二，「東北漢子凡事都一句話，連合同都不用簽，大家就做了。」

帶人堅持帶心

注意細節 體貼員工

去了好幾趟F–英利中國據點，永豐金證券副總經理黃耀輝觀察：「林啟彬每周有六天與主管用餐，有一次請吃飯，桌上只有威士忌，他知道有位女性中國籍幹部只喝白酒，還特別叫了一瓶五糧液給她。」對部屬很用心。

元月分，趁著掛牌典禮時，林啟彬招待中國籍幹部來台灣，擔任現場義工，並且招待旅遊，感謝他們與公司一起打拚。

隨著中國經濟出現降溫，汽車市場的成長趨緩，估計年成長率只有六％，與前幾年動輒成長三成的盛況相差許多，但林啟彬認為，汽車產業的質量提升，將成為重點，F–英利將以分散客戶、打入更多高級車廠為目標，未來，將繼續站穩汽車零組件一線大廠的地位。

撰文 / 林宏文