📖 ZKIZ Archives

山寨iPhone的生意經：賭局與淘汰賽

通過蘋果原料供貨渠道蒐集情報，這是以假亂真的山寨iphone比蘋果更早上市的原因。

最近幾年，蘋果生產的iPhone手機受到中國消費者熱捧，然而一台iPhone手機四、五千元的高昂價格卻也讓很大一部分消費者望而卻步。因此，在價格與需求的矛盾下，高仿iPhone手機成為山寨市場的「香餑餑」。

看上去，iPhone的出現似乎給轉型之中的山寨廠商開拓了一條生意新門路，然而讓人想不到的是，山寨iPhone背後卻是一本令廠家叫苦不迭的生意經。

山寨iPhone橫行

「喏，你看是不是簡直一模一樣。」王琥將780元錢買來的「iPhone 4S」遞過來。

記者仔細觀看王琥的「iPhone 4S」發現，不管從外觀設計還是從系統UI界面上，眼前的這台iPhone 4S和真的幾乎沒有什麼區別。

正因為從裡到外的模仿，於是當一個年輕小夥子在北京地鐵裡偷偷摸摸向王琥謊稱這是一台剛剛偷來的iPhone急於出手時，愛貪小便宜的王琥只是簡單地看了幾眼就信以為真了，開始把精力花在和對方討價還價上。

對方給的價錢從2000降到1500，再到800，最後王琥將錢包裡的全部780元錢給了對方，以為撿到了一個便宜，不曾想最終還是自己被人給騙了。說到這裡，王琥哭笑不得。「就當是買一個普通手機吧，過年回家帶給老爸用。」

無獨有偶，日前百度貼吧裡一位網友也曬出自己花費4000多元網購得到一台山寨iPhone 5的帖子。該帖子被其他網站轉載之後，頗受關注。從網友貼出的多張照片來看，從外觀到系統界面通通都是蘋果范兒，模仿程度之高，如果不是比較瞭解iPhone 5手機的人，真的不容易一眼就識別出來。

這些iPhone手機都是1:1高仿iPhone。打開淘寶，輸入「山寨iPhone」或者「高仿蘋果」等關鍵字，可以輕易找到王琥等人買到的高仿iPhone手機。大多以iPhone 4和4S為主，也有不少商家出售高仿iPhone5。價格從200多元到1000元不等，其中主要價位集中在400到500元區間。

每家淘寶店對產品的宣傳令人眼花繚亂，不過大家宣傳的核心都一樣：就是與真正的iPhone手機幾乎一模一樣。客服人員對記者表示：「保證一樣，如果不一樣的話可以包退。」客戶人員更是重點強調，此款產品在微博和QQ上都能顯示消息是發自於「iPhone客戶端」。

記者在留言的買家中聯繫到幾位買家網友，這些買家對記者普遍反映的是：「手感還行，外觀無差，但是配置低了點，要只是打打電話聽聽歌的話還行，大型遊戲不行了，電池掉電快。」其中有一位買家還告訴記者：他拿到產品用了一星期後，手機後蓋「一屁股下去坐斷了」。

從收集情報開始

這些以假亂真的iphone手機，大多來自中國改革開放的橋頭堡。

深圳，這個毗鄰香港，中國南方的大都市，在2G手機時代，曾以山寨產品聞名中外，也一度讓諾基亞等國際大品牌感覺束手無策。不過，隨著喬布斯創造了iPhone4，蘋果引領的智能機浪潮差點摧毀了中國山寨機。

好在，完美如iPhone的東西也終究是有破綻的，高昂的價格是其命門。相比真正iPhone動輒4、5千元的高價，山寨iPhone不過千元的價格無疑更親民。因此深圳的中小手機廠商在從功能機向智能機升級換代過程中，除了轉型外，有一部開始將目光轉向了山寨iPhone。

記者輾轉聯繫深圳多位手機廠商的人士，他們告訴記者：大規模山寨蘋果是從2011年下半年開始，此時聯發科推出了第一代智能手機芯片6531T。記者採訪的深圳谷峰科技有限公司也就是從這個時候開始走上了山寨iPhone手機之路。

谷峰以「製造中國人用的iPhone」為目標。其官網上目前主要出售三款產品：i4、i4S和i5，外觀上分別對應著蘋果的iPhone4、iPhone4S和iPhone5。僅從外觀上來區分，谷峰的三款產品和它們對應的蘋果產品幾乎沒有什麼區別。甚至其中i4、i4S兩款手機的部分物料和蘋果的iPhone4、iPhone4S都是一樣。「外殼材料、Home鍵還有內部的一些物料都是(蘋果)原裝的，因為我們公司認識給蘋果提供這些的物料的渠道。」谷峰一位經理告訴記者，「但性價比更高」。

對於山寨蘋果廠商來說，這些「渠道」另一重要價值體現在可以給山寨廠商提供有關下一代iPhone產品的情報。「蘋果雖然保密工作做得很好，但是生產新產品總是要購買相應的物料，而得到這些物料的信息，很多企業就可以大致猜測出下一代iPhone的外觀。」該名經理對記者說，「深圳是一個藏龍臥虎之地，即便創新不高，但是模仿能力絕對是非常強的。」

一方面通過收集媒體洩露出來的信息，另一方面通過蘋果的原料供貨渠道蒐集情報，這正是為此蘋果發佈iPhone5之前深圳不少廠商已經拿出外觀幾乎一模一樣的山寨產品的原因。其中谷峰的i5產品就比蘋果的iPhone5還要早幾天發佈。

「手機不比電腦，就巴掌那麼大的東西，裡面有很多零部件，而且蘋果的內部設計做得是非常好的，所以我們每個部分的結合設計不精準，可能就是一個螺絲長了一點，都會影響到機子的外觀，做出來產品比蘋果的要厚了或者長了。」谷峰該名經理說，陸陸續續收集情報的過程之中，其實也是中小廠商根據不斷收集來的情報設計修改方案的過程。這一過程可能要持續4、5個月。

賭局與淘汰賽

一旦敲定最終的方案後，一場賭局也就即將開始了。開發模具、調試軟件、購買物料，再到投入生產，每進行一步，對於山寨廠商來說就像在一場賭局裡不斷的下注跟進。而且下注還有最低門檻，「沒有人會賣你幾百件物料，我們都叫K，也就是以千為單位，至少3K或者4K。」

沒到蘋果正式發佈下一代產品的那一刻，誰也不敢保證自己肯定賭對了。iPhone 4暢銷後，深圳廠商開始算計山寨「iPhone 5」(蘋果正式發佈之後實則命名為iPhone 4S)。「那個時候喬布斯還在，他對蘋果的保密工作就做得非常好。」 谷峰的經理告訴記者，山寨廠商只能自己猜，但是大家都認為下一代產品肯定會跟iPhone4不一樣，「結果iPhone 4S出來，除了邊框幾條線有一些改變，基本就沒有什麼變化。大家一下子就都傻了，因為你囤了一批沒有人要的貨。」

賭中的，贏得一大桶金。不中的，賠了賭注，如果還有家當而且想繼續玩下去的話，只能加入一場數百家廠商的混戰，熬到下一個賭局開始。

如果說賭局的殘酷性表現在一局定輸贏，那麼混戰則是一場耐力賽、淘汰賽。隨著智能機市場競爭越來越激烈，只有那些全程跑在第一方隊的選手才有機會獲勝。

「要比時尚，不用說人家蘋果一定是最時尚的。」 另外一家山寨蘋果廠商的銷售經理連先生告訴記者。於是功能機時代的「快時尚」模式，來到在智能機時代，山寨廠商只要負責「快」，至於時尚「模仿蘋果就行」。山寨蘋果產品就是「掙快錢」：比誰快拿到聯發科好的芯片;比誰快優化出儘可能像iOS系統的系統;比誰快拿到蘋果原裝的物料……「你快，我比你還快。但是如果你晚一個月話可能就死了。」

在這些「比誰快」之中，比誰快拿到聯發科好的芯片是關鍵。「高仿的iPhone手機跟行貨iPhone不一樣，一般不以多少G來衡量價格，而是用平台來衡量。」連經理對記者說：現在山寨iPhone手機主流的就以聯發科「6573」、「6575」、「6577」芯片平台來區分。

然而，在智能機時代，聯發科更願意將產品給「中華酷聯」大品牌，卻不太待見山寨廠商。「這個不是菜市場你去就能買到，聯發科最新的芯片也不是所有人都能拿到的。」上述谷峰經理說，「大家也都通過各自的渠道去爭取。」

比誰模仿得像之後，再看比誰快拿出有賣點的產品，與此同時，也在比拚著誰的價格更低。殘酷價格戰之下，利潤自然就有限。「對於廠商來說，經銷商把利潤都卡得非常死，所以一台山寨手機的利潤最多就是20多元。」國威通訊銷售總監柳華對記者訴苦道，「在這樣的利潤水平下，如果能保證數量的話還行。但是現在又沒有量，說實話做起來就很吃力。」

遠未到糟糕時代

但不像功能機技術門檻低很容易被模仿，智能機的模仿門檻太高。「能跟上的走得也是踉踉蹌蹌，不能跟上的就直接被淘汰。」柳華說。國威通訊目前也在生產山寨iPhone產品，但是只是跟著，盡力保持不掉隊。

2007年、2008年是深圳「山寨」的巔峰期，據介紹深圳當時有多達兩千餘家山寨手機廠商。而根據深圳市福田區提供的最新數據顯示，目前華強北商業街的36家電子賣場空鋪已達3500餘個，主要集中在手機賣場。其中，以經營山寨手機為主的手機賣場空置率高達30%以上，號稱「全球最大的山寨手機銷售中心」的明通數碼城空置率更是接近40%。

然而，糟糕的時代遠未結束，更加惡劣的情況就在前方。記者採訪的多位深圳廠商人士都不約而同表示：過完新年之後將會是山寨手機真正博弈的開始。「山寨智能手機的價格已經基本達到最低了，而一些國產手機的價格現在已經賣到幾百塊錢，甚至還賣不出去，留給山寨機的空間還剩多少可想而知。」

「現在國威經營狀況也是沒有亮點，這個我們也是很頭痛，所以整體狀況也是非常艱難。」柳華苦笑了一下，接著對記者說，「我對你這麼說，我在公司開會的時候對員工也是這麼說的。」

技術瓶頸、資金投入是山寨廠商在智能機時代很難邁過去的門檻。技術瓶頸首先在硬件上就無法突破，聯發科給中小企業提供最新技術的產品非常有限。柳華說：「在這樣的情況下，我們始終只能處在產業鏈的最低端。」資金上的投入，據一位業內人士介紹：功能機時代兩三百萬，智能機時代則至少需要七八百萬元。

「2013年會是寒冬，山寨模式將會死掉一大批廠商。」卓普通訊設備有限公司營銷總監王鵬向記者表示，「我們瞭解到，其實在元旦前華強北很多廠商已經陸續關門大吉。」和國威、谷峰有些不一樣，卓普的轉型之路選擇了「品牌創業」的道路。不再一味的模仿大品牌的產品，而是自主研發智能手機產品，並且通過在二三線城市開設體驗店的模式，來銷售自己的智能機產品，推廣自己的品牌。

不過，在柳華看來，卓普的體驗店模式也是「這是沒有辦法的辦法」。 柳華說：「我們對此也進行走訪客戶和市場調研，發現其實他們的日子也不好過。」因此，柳華表示在沒有想清楚到底應該怎麼轉型的情況下，也只能先做著山寨品牌手機。

他們其實都很清楚山寨品牌只是「權宜之計」， 柳華苦笑對記者說：「這其實就是在糊弄消費者，因為有些功能根本就達不到。雖然一些精仿1:1的產品可以再外觀設計上和蘋果做得一模一樣的，但是軟件上、體驗上根本就不是一回事。」

中航材：「袖珍」央企的大生意

中航材誕生於計劃經濟體制，曾經擁有中國飛機採購和航材業務的專營權。歷經三十多年體制變革、權力分流、轉型突圍，這家經營業績並不佳的央企仍像一塊化石一樣頑強地活著。

賄案背後的採購權

2013年1月6日，英國《星期日泰晤士報》的一篇報導稱，全球第二大飛機發動機製造商英國羅爾斯·羅伊斯公司（簡稱「羅羅」），涉嫌通過行賄獲得中國國際航空公司與中國東方航空公司的發動機採購訂單。一個叫陳新的中國人是上述行賄案的涉案人員。

陳新曾先後任國航規劃發展部副總經理和東航規劃發展部副總經理。在航空公司，規劃發展部是負責飛機和發動機等航材引進的重要部門。有的也叫做採購部，或者航材引進辦公室。

在中國航空工業交易市場，這樁賄案引起了人們對航材採購內在機制的關注。

一位曾經在某飛機製造巨頭工作的飛機銷售人員曾經跟陳新打過交道。這位不願透露姓名的人士告訴南方週末記者，製造商行賄陳新的目的是獲取談判的重要信息。想靠行賄直接獲取訂單，在航空工業交易市場不太可能。因為在中國，購買飛機不僅僅是航空公司自主的經濟行為。

中國民航管理幹部學院前院長、現交通運輸部部長政策諮詢小組委員田保華對南方週末記者表示，飛機交易的金額動輒數十億美元，因此很多航空公司的飛機訂單往往會集中在外交活動中一起簽訂。

據田保華透露，中國航空器材集團公司（簡稱中航材）這家在計劃經濟時代誕生的微型央企，就是為此服務的，統一簽訂購機意向或者協議。

作為國家集中採購飛機的主體，中航材在過去30年裡，總共為國內各航空公司購買和租賃飛機計1700餘架。

中航材網站上的信息顯示，中航材的飛機批量採購業務是經國務院、國家發改委、民航局的批准，以中國航空器材進出口有限責任公司中立地位作為飛機批量採購的總協調，將各航空公司所認購的機型打包形成批量，以爭取到更優惠的價格和更好的技術保障及商務條件。

上述飛機銷售人士對南方週末記者透露，航空公司想買飛機的時候，先是將購機計劃報給中國民航總局，民航總局會對市場和運力做一個預測，將意見報給國家發改委，再由發改委根據外交需求，通過中航材集中採購。

中航材宣傳部門一位負責人對南方週末記者表示，中航材雖然佔據了國內航空器材採購的大半江山，但並非壟斷，國內幾大航空公司，都有自主購機的權力，另外很多金融機構比如工銀租賃，也都有採購飛機的權力。

南方週末記者通過梳理過去十年中航材的集中飛機採購歷史發現，在這些集中採購行為中，大多是國內航空公司將自己的飛機型號和數量需求，彙總到中航材，由中航材統一簽訂。比如，2003年11月12日，中航材跟波音簽訂的30架飛機的購機框架協議，實際上是中航材代表國航、海南航空、山東航空、深圳航空、廈門航空等五家航空公司簽訂的。而中航材從空客購買的飛機，則更多的是先由中航材簽訂購機協議，再去跟國內航空公司協調，讓航空公司認購。

生於計劃經濟時代的袖珍央企

按照中航材宣傳部負責人提供的數據，這家公司只有六七百人，稱得上一家「袖珍型」央企。中航材網站上的信息顯示，截至2011年12月31日，公司資產總額近70億元。 這相當於10架飛機的價格。

1980年代初到1990年代中期，是中航材在計劃經濟體制下的「輝煌期」。

經國家進出口管理委員會批准，中航材的前身中國航空器材進出口總公司在1980年成立，它是中國民航系統成立的第一家公司，專營飛機採購及航空器材保障業務。

「在這個過程中，中航材不承擔任何風險，不像飛機租賃公司，飛機賣不出去，租不出去要賠錢。」國內某銀行負責飛機租賃業務的負責人對南方週末記者說。

一位要求匿名的國際飛機製造業巨頭中國區負責人則告訴南方週末記者，中航材在集中採購時，製造商需要給中航材一定的費用。具體的飛機型號給的費用不一樣，但一般的行情是一架飛機在10萬美元左右。

對於這個說法是否屬實，中航材新聞發言人曲京榮拒絕對南方週末記者回應。

1995年，中航材更名為中國航空器材進出口總公司。這一年的1月1日，世界貿易組織取代關貿總協定。中國的入世談判進入關鍵階段。

一位民航業內部人士對南方週末記者表示，正是此時，國務院收回了中航材購買飛機的專營權，改成國家決策。

從1990年代中後期到2002年10月，中國開始對外貿易體制改革，中航材進入「徘徊萎縮期」，公司陷入虧損。

中航材總經理李海曾在一次內部講話時回憶說，那時的中航材處於一個不知道做什麼、不知道該如何走下去的時期。有人對將要做的事情感到懷疑和畏難。

那幾年，中航材開始發展一些輔業，比如成立了航空地毯公司，來滿足生存的需要。中航材的信息顯示，目前國內80%以上的航空地毯市場由中航材控制。

2002年，民航體制改革啟動，民航業進行了第一次大規模的兼併重組。這一年，民航系統組建了國航、南航、東航、中航油、中航信以及中航材等六大航空集團。

其中，前三家為航空運輸企業，中航油為航空燃油的提供者，中航信為機票銷售系統的提供者，中航材則繼續作為航空器材的提供者。這六大公司的監管者，從國家民航總局變成了國務院國資委。

中航材總經理是當年六大集團任命的領導裡最年輕的。「中航材李海出身適航技術領域，學貫中西，能用英文演講。他在中航材總經理位置上一呆就是十年，這也說明中航材這十年其實沒有太大的變化。」上述航空業內部人士說。

從2002年民航企業重組之後，航空公司開始獲批飛機進口權，開始各自獨立保障自己的航材。目前三大航均有負責採購飛機及航材的貿易企業，這些公司均有完全的進出口業務經營權，並均進行過獨立飛機購買運作。

但航科院北京科技發展有限公司總經理劉平對南方週末記者說，目前在中國，飛機不是想買就買，理論上是可以，但不具現實操作性。「航空公司有了自己的進出口公司和進出口權，但飛機的整機進口一般還是中航材統一來採購。」

據田保華透露，在這一體制安排下，買飛機的宏觀調控職責，劃歸中國民用航空局規劃司。在批飛機的時候，航空公司可以自己選擇機型，但每個公司買多少，要通過民航局的審批，批的時候，會考慮各種因素，統一由中航材簽協議，細節談判由航空公司跟製造商談。

在這個安排下，中航材開始扭虧。中航材網站上的信息顯示，中航材2004年實現扭虧為盈，並收穫了連續五年盈利。盈利之後的中航材有了擴張的衝動，希望從單純的「進出口貿易商」向「航空器材保障綜合服務商」轉型。

險些被收編

2006年，中航材對體制結構作出了重大調整，初步確定了以貿易分銷、設備工程、航空租賃、維修製造四大業務板塊為主。2007年，四個業務板塊被國資委確定為其主業。

事實上，中航材還有很多零零碎碎的多元業務。它開辦過航空專業翻譯、諮詢業務、航空清洗劑、展覽業務和培訓、IT技術、廣告服務和傳媒服務等業務。在中航材鼎盛時期，每個飛機座位上都放過一本叫做《空中生活》的雜誌，後來被航空公司自己辦的雜誌所取代。

新業務的開展，讓其在央企中的營業收入排名從倒數第二變成2008年的倒數第五。

國資委網站上的信息顯示，中國航空器材集團公司，2007年營業收入4.5億元，在118家央企中，排名倒數第二，僅僅比倒數第一的上海船舶運輸科學研究所的全年營業收入多2千萬元。這一年，中航材利潤總額僅為0.7億元，實際上繳稅金總額為0.8億元。

據國資委網站信息，到了2008年，中航材的營業收入為7億元。跟第一名中石化14624.4億的全年營業收入相差天壤之別。營業收入排名位列當年118家央企的倒數第五名。中航材的營業收入增加了2.5億元，但是利潤僅同比增加3000萬元。

儘管如此，2008年的中航材還是收穫了歷史上最輝煌的一年。中航材2008年在民航行業全面虧損的情況下更是取得了歷史最好成績。中航材的信息顯示，總資產從2003年的29億增長至2008年的近45億元。

很不幸，轉型剛進行一年，中航材就遇到了全球金融危機。

2008年底，中國民用航空局出台了拯救航空業的十條措施，其中包括鼓勵國內航空公司儘可能取消或推遲已訂購併於2009年引進的飛機，以應對全球經濟放緩環境下航空業務的疲軟局面。

民航業陷入寒冬，紛紛縮減運力，中航材的集中採購飛機業務受到衝擊。其新業務的拓展也遇到了天花板。

中航材旗下，主營民航飛機起落架、發動機維修的西安凱龍航空技術有限公司，至今依然沒有扭虧為盈。中航信網站上的信息顯示，西安凱龍2012年度截至10月實現主營業務收入330多萬，區區幾百萬元，超過了公司2008年投產3年多來的營業收入總和，已經算是這個公司的「歷史最好水平」。

中航材的轉型面臨著種種制約，其中一個就是央企基因的問題——長期跟政府而非消費者打交道。一位航空業內部人士對南方週末記者表示，過去中航材是沒有採購渠道和銷售渠道的，因為採購主要是政府出面，銷售是讓航空公司認購，同樣是政府渠道。所以，要開展航材分銷新業務，需要重新建立採購渠道和銷售渠道。

因為經營業績不佳，中航材是否有必要存在，開始成為決策者討論的一個議題。此前，縮減央企數量、通過合併同類項等方式，保留行業前三，一直是國資委對央企改革重組的重要思路之一。

2010年7月，多家國內財經媒體報導了一則傳聞：中航集團可能收編中航材。一位內部人士對南方週末記者透露，之所以選擇由中航集團來重組，是因為國資委2009年度中央企業負責人經營業績考核A級企業名單，共有38家央企。其中只有中航一家民航系統的公司。

但最後重組沒有下文。

跟中航材關係密切的航科院北京科技發展有限公司總經理劉平透露，中航材之所以在2010年沒有被重組，依然是涉及到各種綜合需求。

「飛機交易有其特殊性，這在全世界很多國家都一樣。另外，如果併入中航，讓南航和東航都從中航去買飛機是不現實的。」劉平對南方週末記者說。

誰需要中航材？

中航材躲過了被兼併重組的命運之後，從2011年開始，通過啟動重點項目入手，尋求新的突圍。

該公司在2011年成立了飛機批量採購項目工作組、航材共享項目工作組、通用航空業務項目工作組、節能減排項目工作組、國有資本金經營預算項目工作組及業務信息化建設項目工作組。

其中，航材共享平台公司的建立被中航材當做重中之重，也是中航材願意著力宣傳之處。

航材共享是一個大市場。2011年末，中國民航在冊運輸飛機總數為1810架，相應的航材儲備資金數額巨大。按照空客公司的測算方法，目前國際上的航材儲備水平約為每架飛機240萬美元。目前，中國三大航空公司分別建立了各自的航材保障體系，又在各地重複建設航材保障庫房，這帶來了較大的投資浪費。

2012年7月21日，中國航材集團公司與三大航空運輸集團共同簽署航材共享平台建設合作框架協議。為支持中國航材集團公司航材共享業務，國資委和財政部批覆給予首期國有資本經營預算支持，中航材宣傳部門負責人告訴南方週末記者，這筆資金大概是一億元。

但半年時間過去了，這一工作推進緩慢。「這個工作很困難，雖然航空公司都覺得這是好事，但大家都想做大而全的公司。」上述中航材宣傳部門負責人對南方週末記者說。

對於中航材傳統的飛機採購業務的發展空間，田保華認為，這兩年，國際形勢不是太好，國內經濟發展放緩，中國民航局的主要思路是控制飛機的引進。

「進了太多，空域不夠，飛行員隊伍跟不上，而且沒地方飛，目前全國50個大機場，十二五期間將有一半要飽和。」田保華說。

實際上，在國資委管轄的央企中，中國五礦集團原來壟斷著鋼鐵進口權，中化集團原來壟斷著化肥進口權，後來兩個市場都全面放開了，兩家央企也先後進行了轉型，而且都做得不錯。

但在曾經擔任過國務院國資委企業改革局副局長的周放生看來，在中國，飛機採購，不可能跟進口礦石，化肥、機床和汽車一樣全面放開市場。

周放生對南方週末記者分析說，觀察中航材是否還有存在的價值，以及在整機採購領域依然存在的主導權是否合理，要看它在飛機採購上能否比航空公司自己採購更划算。

目前，川航等多家中型、民營航空公司，由於每次買的飛機數量少，仍然是通過中航材採購飛機，以便獲得一定的價格優惠。

不過，這個優惠幅度到底有多少，外界不得而知。上述飛機銷售人員對此表示懷疑，理由是，春秋航空這樣的航空公司飛機需求很少，三大國有航空公司的需求卻很大。飛機製造商吃定了這個需求，就像鐵礦石供應商吃定了中國需求一樣。

中航材對此則不願置評，宣傳部負責人表示，這是核心商業機密。

它把宏碁眼中雞肋　變獨大生意

刪帖生意

i黑馬：貴過黃金的隕石生意！

【i黑馬導讀】全球有一萬人在從事這個生意，它的價格比黃金還要高；在互聯網上賣的隕石，80%-90%是假的；全球有60%的隕石是在撒哈拉沙漠裡找到的；石鐵隕石最低0.5美元一克；火星隕石每克200美元；最貴的是月亮隕石，一克平均價格為500美元……黑馬哥今天就為您摘錄《創業家雜誌》此前關於隕石生意的報導，告訴你一個你所不知道的產業鏈。

以下為報導摘錄：

全球有一萬人在從事這個生意，它的價格比黃金還要高，買家、賣家都是圈內人，行事低調，行蹤飄忽。隕石的價格、數量、流通都是秘密。

十多年來，做隕石生意的柯作楷，每年2月就會飛去美國的圖森市。在這座沙漠小城，每到這個時候，會有持續半個月的礦物寶石、化石、隕石展，來自世界各地的隕石商人都會在這個展會上露面。

在圖森，隕石展銷會由私人組織，通常由組織者包下當地一家兩層樓高的旅館，前去交易的商人只要交納800美元的註冊費，總計160美元左右的住宿費，就可以在那裡進行為期半個月的隕石買賣。在美國丹佛、法國小城昂西塞姆都有類似的隕石展。

^{最貴的隕石可以賣到2500美元一克，通常的市場零售價也在500美元左右，遠遠高出黃金價格。柯作楷告訴《創業家》:「全球已知的隕石數量約4萬塊，也就百來噸，比黃金的數量還要少。」 那些隕石看上去貌不驚人，和一塊普通的石頭沒有多大差別，但是，對於柯作楷來說，它們是天上掉下來的寶貝。}

在這個生意的背後，是一個由隕石藏家、商人和隕石販子組成的群體。上世紀90年代，這個群體的人數在全球僅200多，目前人數將近1萬。在中國，大概有不到100人在從事這一行當。這些人行事低調，行蹤飄忽，對外界並不太樂意去談隕石生意的事。他們大多是獨行俠，年復一年地四處尋找隕石，然後像柯作楷一樣跑到美國市場上去交易。

　流通很隱秘

2010年冬天，《創業家》記者在北京工人體育館見到柯作楷時，他剛從加拿大回來。一個天津的朋友專程跑來北京見他，為他從美國捎回來一塊兩公斤重的橄欖石隕石。

這塊橄欖石隕石是一塊名為阜康隕石的一部分。因為是在新疆阜康被發現的，所以就以「阜康」命名。阜康隕石重達1003公斤，後來被分割成數百塊，在隕石市場上秘密流通。2000年阜康隕石在美國露面，國內隕石圈子都很詫異，柯和他的朋友、紫金山天文台研究院的專家徐偉彪判斷，這塊隕石應該是被中國人販賣出去的。但是什麼時候發現的，誰賣出去的，他們都搞不清。後來維基百科上有人說，是柯作楷把阜康隕石販賣到了美國，他很氣憤，「我把條目修改了下，我說你不能亂說，柯作楷就是我本人，這個在美國誰買了我們都知道，讓他說實話，是誰賣給他的。」

柯作楷所知道的是，在美國，阜康隕石被三個人所擁有。一個是叫馬克的專做隕石生意的人，年齡大概五六十歲，有一個公司，叫西北隕石實驗室，馬克擁有一半數量的阜康隕石;另外一個是某電影明星;還有一個是在洛杉磯開博物館的。而那位天津朋友帶回國的阜康隕石，是在一個專切隕石的師傅那裡買的，這就意味著，在美國其實還有第四個人擁有這塊隕石。公開的資料顯示，阜康隕石在美國賣到了300美元一克。

阜康石的弔詭並不是個案，而是隕石圈子裡的普遍現象。柯作楷至今耿耿於懷的是，在老家湖南，五塊在「眼皮底下」重達十幾噸的鐵隕石，神不知鬼不覺就神秘消失了。

被盜的隕石來自湖南湘潭縣易俗河鎮鐵牛埠碼頭。這個碼頭靠近湘江，2009年7月枯水季節，河床上裸露出五塊碩大的石頭。最早的時候，這幾塊石頭是不是隕石，在圈子裡有很多爭議。柯作楷也曾查證，當地的文獻關於隕石的記載，能夠追溯到明朝500年前，當地就是以這塊鐵隕石來命名的，但他也吃不準那是不是隕石。2009年10月，一名隕石商人也曾去過一次鐵牛埠碼頭，看了那五塊石頭，告訴柯，自己覺得不是隕石。

直到2009年元旦前後，這些石頭一夜之間被偷的消息傳出，柯找來被盜前的照片仔細比對，這才發現那是真隕石，並且是很高質量的隕石!柯後來把照片發給了朋友徐偉彪，還有他另一個在美國的老朋友、「全世界收藏隕石最多的人」羅伯特•黑格看，得到一致肯定的答覆。

今年7月，柯接到徐偉彪的電話，對方告訴他，湖南的隕石已經切開在美國賣了。出售者是一個德國人。他曾多次催促徐發張照片給他看看，對方一直沒發。石頭被誰偷走了，怎麼去的德國，又是一個謎。

柯作楷的另一個朋友，北京某科研單位一位張姓研究員，2009年10月曾去過一次鐵牛埠。為此，他懷疑這位朋友可能搞走了湖南的隕石。這位張姓研究員得知後非常惱怒，他對柯說:「如果你不是我的朋友，我就上法院告你誹謗了。」

　交易很邊緣

^{隕石的價格雖然容易被操控，但根據稀有程度，還是有個大致的價格標準，最貴的是月亮隕石，一克平均價格為500美元，然後是火星隕石，每克200美元，其次是石鐵隕石、鐵隕石、石隕石，價格最低的0.5美元一克。一些有科學研究價值的隕石，因為科研單位要收購，也會被賣家抬高價格。}

在柯作楷的圈子裡，隕石交易價格是秘密，「多少錢買的，多少錢賣的，大家都不願意說，擔心影響到後面的價格。」柯作楷說。網上也有賣隕石的，但標的價格不能相信，線下的隕石交易全憑買賣雙方根據市場行情商議。目前也沒有哪個權威機構來給它定價。

^{在這個圈子裡，一旦某人收購、壟斷了某個品種的隕石，就有了定價權。而要壟斷隕石的一個品種，也並不是一件難事。隕石販子把被壟斷的隕石拿出來賣，往往每次就出手一點，而且告訴買家這個貨很緊張，但實際上他手頭的貨可能是幾十噸，這樣做只是為了抬高價格。柯作楷說，圈子裡誰也不會公開承認自己壟斷了哪個品種的隕石，「但作為同行我們能夠判斷出來。」}

柯所知道的是，國外有個商人壟斷了阿根廷某個產地(指隕石隕落的地點)的鐵隕石，總共有幾十噸，「當然他不會把這個數量公開出來的，會影響他的行銷嘛。」柯本人也承認，自己手頭上就壟斷了三個品種的隕石，「如果是買被壟斷的隕石，一定要注意了，它的高價格可能是被某人人為抬高的。」

隕石的真假目前在國內也難以判斷，「專家鑑定，有的把假隕石鑑定為真的。」柯頗有些忿忿然，「這些人壞起來比一般人還要壞!就算是碰到了真貨也不告訴你，然後想辦法據為己有。」並且很多專家根本就不具備鑑定的資格，而中國又沒有為公眾服務的鑑定實驗室，柯告訴《創業家》記者，在國內賣假隕石的絕對不佔少數，在互聯網上賣的隕石，80%、90%是假的。

隕石跨國交易非常瘋狂，但很多國家還沒有相應的法律規定。聯合國教科文組織曾於1970年制定了旨在禁止非法進出口珍稀動植物標本、礦物和化石等的公約。包括摩洛哥、阿爾及利亞和利比亞在內的101個簽約國中，有大部分都在此後製定了相關法律，對隕石的出口加以限制。但海關執法人員往往監管不力，因為他們沒有能力判斷那到底是隕石還是普通的石頭。

而目前，國內也還沒有制定專門的隕石保護與研究的法律法規，天上掉下來的石頭，到底歸誰，也模糊不清。全球有60%的隕石是在撒哈拉沙漠裡找到的。「幾百名遊牧民，在撒哈拉沙漠裡已孜孜不倦地找了二三十年。」柯作楷說，當地一些找隕石的人現大多身價不菲，他們搜尋到的隕石，有一半以上流通到了美國。

在柯作楷囤積的一噸左右的各類隕石裡，有鐵隕石、石隕石、石鐵隕石三大類，它們都是通過購買所得，總價值在6000萬人民幣以上。2009年，柯作楷還在長沙城區買了一棟400平方米的別墅，打算裝修完後，開一個隕石博物館，他說，這將是國內第一家民營性質的隕石博物館。通過這個博物館，他想把手頭上的一部分隕石賣出去。

同時他也在和中科院及天文台的人接觸，希望能得到他們的支持，成立一個權威的隕石鑑定機構。「目前這個市場太亂了。」他覺得，有一個這樣的機構存在，至少可以讓隕石真假的問題透明起來。

i黑馬：9158在線秀場生意模式

【i黑馬導語】你難以想像，一個由無數個網絡演藝吧——KTV視頻聊天室組成的視頻網站2012年的營收居然近10億元。但這就是9158這家杭州第二大互聯網公司的魔力所在。

據《21世紀商業評論》報導，9158是由傅政軍2005年創辦的浙江天格信息技術公司運營，已經完成了三輪融資，投資方包括台灣C2創義管理顧問公司、IDG資本和新浪。新浪是9158第一大股東。9158旗下運營著兩個視頻社交平台，分別是「9158.com」和「新浪微秀」。

9158就相當於是一個在線夜總會的平台提供商，然後將一個個虛擬的在線「秀場」（網絡演藝吧）分包給一個個「承包商」。

任何一個「承包商」，只要能找到5個主播，為她們配備好電腦、攝像頭和麥克風，並通過9158的官方審核，他就能在9158社區免費開設一個「網絡演藝吧」(KTV視頻聊天室)。在9158體系中，這些「承包商」被稱為「室主」。

9158每天都有上萬個這樣的「網絡演藝吧」開門迎客。一個演藝吧一般由兩三名女主播同時主持(男主播非常罕見)，她們為成千上萬的訪客提供歌唱、跳舞、賣萌、搞怪、聊天甚至是調情等各種「才藝表演」。作為回報，她們會收到訪客們送出的各種虛擬禮物，每件禮物折合人民幣從5分錢到600元不等。9158有兩三千萬的活躍用戶，同時在線人數高達70萬。9158平台上，95%以上的用戶是免費享受的觀眾。他們大多數人都是不富裕的，他們負責捧「人場」。真正給美女主播、室主和9158貢獻收入的是少數「大款」，他們負責捧「錢場」。

《21世紀商業評論》曾描述過這樣一個瘋狂的案例：在一個KTV視頻聊天室裡，為了爭奪一個女主播的芳心，9158的VIP用戶蘇雷和安楠展開了「斗富」，競相向這個女主播送出各種奢華的虛擬禮物。而在賬戶裡的虛擬貨幣用完之後，蘇雷打通了傅政軍的電話，他準備向這個女主播送出1128架「虛擬飛機」，因為她的生日是11月28日。

這些「虛擬飛機」並不是免費的。每一架「虛擬飛機」標價30萬虛擬貨幣，折合人民幣為300元。也就是說，蘇雷當晚送出的1128架「虛擬飛機」，價值人民幣33.84萬元。而收到禮物的女主播可以從中分成75%，9158可以分成20%。9158.com和微秀總計有1萬多名主播，平均月收入4000~5000元。

9158模式已被2012年剛在美國上市的YY語音學了個十足，並獲取了近億元的營收，為其成功上市立下汗馬功勞。現在很紅火的唱吧、陌陌都很適合轉向這個模式。這個留待I黑馬哥明天繼續評論。

　【相關文章】i黑馬：中小視頻網站都在學習9158！

【導讀】六間房決定將公司所有人力轉向9158模式；酷六網將推出能賺到錢的9158業務模式…「那些還活著的中小視頻網站全面轉向9158模式。」什麼是9158模式？一種在線夜總會的平台提供商，然後將一個個虛擬的在線「秀場」分包給一個個「承包商」…

「除了騰訊、愛奇藝、搜狐、優酷土豆等一線視頻網站，那些還活著的中小視頻網站全面轉向9158模式。」（什麼是9158模式，參考《9158的在線夜總會生意》）一個瞭解業內情況的人士告訴i黑馬一個驚人的情況：2012年年中，初步嘗到9158模式甜頭的視頻網站六間房創始人劉岩，決定停掉其他業務，公司所有的人力轉向9158模式。結果第二個月就斬獲了2000-3000萬元的收入，而到2012年年底已飆升到每月5000-6000萬的營收。

這對於劉岩來說反差太大了。

2008年，因金融危機，整個視頻網站行業都被認為沒前途，彈盡糧絕的劉岩的辦公室裡坐滿了債主。劉岩一副死豬不怕開水燙的樣子：「你們要錢，我能理解，我有錢我也給你們了 」。劉岩後來是怎麼走出困境的，詳見《六間房：喝血的行業融不到資》。

榜樣的力量是無窮的。

最近投行圈和互聯網圈的人，都在談論號稱是浙江僅次於阿里巴巴的第二大互聯網公司9158，它靠在線夜總會模式，2012年營收近10億元，簡直是神話。而六間房也在在線夜總會模式上趟出一條血路來，讓那些苦苦尋求出路的中小視頻網站看到了曙光。

i黑馬瞭解到，爆米花網2012年4月已宣佈全面轉型做在線「秀場」模式，現在已開始運營。而一位業內人士還透露，酷六等視頻網站都將推出能賺到錢的9158業務模式。2013年，中國「在線夜總會」市場的規模將達到數十億元。

中小視頻網站轉向在線夜總會模式也是不得已，因為走在線視頻廣告模式，成本太高了。正版長視頻才能吸引品牌廣告主投在線視頻廣告，走此種模式的視頻網站，影視版權和服務器帶寬成本，是壓在它們頭上的兩座大山。據百度2012年年報，愛奇藝2012年第四季度的內容成本高達1.203億元，2012年搜狐視頻的內容採購成本也高達6000萬美元。付出了那麼多，視頻網站大佬們還沒有實現規模性盈利。2012年完成合併的優酷土豆，2012年Q3業績是：淨虧損9150萬元。怎一個悽慘了得？

正版影視版權內容+海量流量（大量服務器和帶寬）=品牌廣告的模式，連背靠百度、搜狐和騰訊這幾大巨頭的愛奇藝、搜狐視頻和騰訊視頻都玩得吃力，連有政府背景，融資了2億元的激動網CEO呂文生都曾對i黑馬嘆息「我們燒錢太少了」，詳情請參見《激動網呂文生：視頻網站剩者反思》，中小視頻網站哪裡還敢玩？當然像樂視網、第一視頻這樣背後都不知道站著什麼神秘人物，能拿到別人都拿不到的影視版權、賣彩票特許權的牛X網站除外。

所以，視頻網站的剩者們，開始在滿足剛需的「在線夜總會」模式上狂飆。據說連快播也踩上了這個快船。

可以想見，將來我們登錄這些視頻網站時，網站的另一端已有一群可愛的蘿莉在等著，她們等著有錢的大叔們拿著票子，買虛擬的房子、花子、車子來捧她們，而這些視頻網站則過上了「睡覺也能收錢」的幸福生活。

PAGEONE：好書店，好生意

　　兩層樓高的木質書屋，設在北京三里屯的Village。這是新加坡連鎖書店品牌PAGEONE在中國內地開設的第一家旗艦店——1月29日開張時正逢嚴寒，聞訊而來的粉絲讓書屋充滿了暖意。

　　參觀者的注意力被這些簡潔的深棕色木質材料所吸引，配以周邊高大明亮的落地窗，彷彿置身在家中的書房之中。除了擁有更大的銷售空間，秘密還藏在你的頭頂之上，順著木質樓梯來到二層，你還會在非書類區域看到眾多精緻的工藝設計品，而即將開放的咖啡餐飲區域則實現了讀者們「眾望所歸」。

　　柔和的燈光，伴隨著淡淡的書香，時針猶如停滯般靜止。這家外資書店的神秘面紗也緩緩掀開。

　　生存法則

　　一年之內不能開超過兩家店，運營細節決定生命力。

　　PAGEONE書店有一個文縐縐的中文名「葉一堂」，但人們更習慣讀它的英文名，發音清脆朗朗上口。1983年，PAGEONE在新加坡創辦了第一家書店，規模很小，主營美術和設計書籍。它的創始人Mark Tan傾心於傳播有價值的藝術、設計以及文化創意，歷經30年的經營後，如今已在中國北京、杭州、香港、台灣設立了十幾家門店。

　　PAGEONE對開店有一種極致的苛求，其中國區總經理劉貴曾用了6年的時間來做一個重要決定，那就是，大陸第一家PAGEONE書店開在哪裡?

　　對於傳統零售業而言，位置是決定銷售的重要因素，選址也是PAGEONE運營的核心策略，開在具有人氣的Shopping Mall，通常是這家書店的第一選擇。

　　「我2004年加入PAGEONE，到2010年我們才在杭州開第一家PAGEONE書店，這期間關鍵的工作是尋找零售的場所。」劉貴表示，「最困難的地方在於同業主的溝通，對於在商場中注入文化業態重要性的認知十分重要，但並不是所有人都能理解，具體談判過程中，雙方能夠達成共識，找大家都覺得滿意的合作條款，十分艱難。」

　　憑藉品牌知名度和擁有中高端讀者群，PAGEONE往往採取租金加提成的方式與大型商場合作，而業主們也樂於給予它較大的支持，並簽訂長達五六年以上的租期。2011年，PAGEONE進入北京，落戶國貿三期，2012年在酒仙橋的頤堤港商場內開設第二家書店。

　　雖然在北京一度抱著「3年不賺錢」的念頭，但國貿店銷售額不斷提高，去年已出現月流水最高百萬的業績，實現了單店盈利。「我們沒有一年開幾家店這樣的計劃，因為這個業態比較特殊，需要看具體和業主的項目談判情況，但我們有對自己的要求，一年不能開超過兩家店，PAGEONE對於細節十分關注，必須保證運營能夠達到一定水平，不能過於倉促。」對於選址，劉貴如此表示。

　　複合式經營

　　「圖書＋創意產品＋咖啡廳」，是這家旗艦店的經營模式。

　　絕佳的品牌傳播、精準的銷售定位、精彩的沙龍活動、優秀的圖書品種等，人們將誕生於1989年的台灣誠品書店視為一種書店業的傳奇角色，在一邊倒唱衰實體書店的論調中，它甚至成了世界級的文化地標。

　　北京萬聖書園的總經理劉蘇里曾如此解讀過誠品書店的核心商業模式：「它的商業模式與房地產生意關聯，通常是租一整棟樓，包裝之後，進行各類零售商品的組合，而書店的生意額度和規模在全盤中並不佔據主導地位，書店本身更像是個招商品牌。」

　　而PAGEONE的這間旗艦店分為上下兩層，一層為圖書，包括2萬餘種的藝術設計類圖書，以及花藝、菜譜、時尚等生活方式類圖書;而二層則是非書類的創意產品、雜誌以及文學小說類。3月份，咖啡廳也會正式開始營業，這裡也是各類讀書沙龍活動的舉辦場所，屆時，週末和節假日，三里屯店將24小時開放。

　　不同於普通的書店，這家PAGEONE採用的是「複合式經營」，1539平方米的面積裡面，20%的位置是做咖啡和簡餐。與此同時，這裡還將誕生出PAGEONE第一個獨立的咖啡品牌「THE WOOD HOUSE」。

　　非書類的商品數量的增加也是特色之一。國貿店店長兼三里屯旗艦店店長孫謙表示， 「國貿店的非書商品區不大，佔全體面積5%左右，頤堤港會佔整個店面的20%，三里屯大概會佔總體面積25%，我們會陳列更多創意產品」。根據孫謙的介紹，在國貿店，非書類的銷售額大致佔到7%左右，他們期待在新店能夠達到20%。不久後，PAGEONE也許會把創意零售商的標籤貼在自己身上。

　　專注於英文原版圖書和設計類書籍的引進和銷售則是PAGEONE利潤最主要的來源。PAGEONE在香港擁有一個近20人組成的「買手」團隊，與全球重要的出版代理機構和出版社都保持著密切溝通，在香港，若要購買一本最新的英文書籍，人們大都會選擇前往時代廣場或是海港城的PAGEONE，其佔據了香港外文書的大部分市場份額。

　　同樣，PAGEONE也把英文書籍的專業優勢帶到了內地。例如國貿店裡，按照圖書語言和大類，書店的分類標記為：中文、英文、藝術與設計和兒童區。英文區又包括文學、人文、生活方式與經管等專業類;藝術與設計區則分為建築、室內、平面、廣告、美術作品等。讀者們用「專業」來評價他們的選書標準與能力，而這些英文和設計類圖書的銷售利潤則高於中文圖書，至少在10%左右。加之內地英文原版以及專業類書籍的購買渠道有限，因此，讀者大都攜帶書單「慕名而來」。

　　不過，就PAGEONE的發展而言，最讓劉貴和孫謙擔心的是，受制於審批環節等因素制約，英文書的進貨速度還有待改進，這是他們在今年要著重改進的地方之一。

　　而就這家旗艦店的運營模式，劉貴則強調：「雖然是複合式經營，或者你們說的混業經營也好，PAGEONE最終還是以主業為主，不能丟掉主業，因為這是我們安身立業之本，而且是我們品牌的核心所在，我們不希望PAGEONE失去方向。」劉貴補充說，與閱讀體驗相關聯的非書類產品，比如咖啡和簡餐，帶來銷售額並增強了讀者的購物樂趣，但PAGEONE力求堅持自己的「書店本色」，賣出更多的好書才是永恆的主題。

街坊生意：有錢女梁佑嘉觀塘賣包

鋼貿生意神話終結 「點鋼成金」的不歸路

鋼貿貸款的數千億巨大泡沫，最初源於為中小企業放貸的政策春風。但當銀行、鋼貿商、擔保公司、國企、倉庫、商會紛紛加入這個遊戲後，鋼材成為一種金融品。在這場轟轟烈烈的鋼貿貸款運動中，財富滾滾而來，冒險家們重複著一個循環：騙貸、放貸，直到喪鐘終於敲響。

查封、查封、全部查封！

「上海法院網」開庭公告顯示，2013年3月18日至4月17日，一個月間，上海將有209起銀行起訴鋼貿商的案件開庭，涉及23家銀行，而在2012年銀行追討鋼貿貸款的逼債高潮期——2012年10月15日至11月15日——類似起訴總共僅為27起。

2013年3月13日，上海氣溫驟降10℃，寒風裹著細雨，一直灌到脖子。

在上海寶山、虹口、楊浦交界處大柏樹區域的一幢寫字樓裡，38歲的鋼鐵貿易商李天成（化名）獨自坐著，員工已經遣散，屋裡巨型實木辦公桌和歐式沙發是昔日繁華的唯一見證。

「有什麼抵押就全部拿去吧，已經堅持了兩年，再也撐不下去了。」李天成的手機不時響起，銀行每天都會打電話來以防他突然失蹤。

此時，距離李天成欠銀行的800萬元貸款到期還有7天，他早已絕了找錢還錢的念想。2012年年底，為了年終獎不泡湯，中信銀行一家支行的客戶經理和行長甚至自掏腰包幫他還了幾個月的利息。

這樣的場景，在這片區域比比皆是。

這裡是全球最大的鋼貿企業聚集地，短短一公里，彙集了第一鋼市、柏樹鋼市、逸仙鋼市等數家大型鋼材市場。在上海的兩萬多家鋼貿企業中，來自福建周寧、寧德的鋼貿商人是其中絕對的主力，他們大多集中在這裡。

這裡也是上海除了陸家嘴外銀行網點最集中的區域。上海鋼鐵服務業行業協會會長周華瑞曾自豪地說：「幾乎每個銀行都會在商圈設分支行。」

從2009年開始，銀行與鋼貿商進入蜜月，他們一起將這片區域推上繁榮之巔。截至2012年9月5日，據上海銀監局統計，上海地區鋼貿貸款餘額共計1975億元，佔全市中資銀行貸款餘額的4%。

然而，形勢從2011年急轉直下，彼時鋼價大跌，鋼材滯銷，銀行迫於風險緊急抽貸。從此開始，針對鋼貿商的「逼債」風潮一波接著一波，到2012年12月20日，根據鋼貿商會的不完全統計，還不出利息的企業已超過七成。

很快，真正的大限就將到來。2012年為了救活奄奄一息的企業，「在他們快要嚥氣的時候續上一片人參」，也為了沖全年的信貸額度（通常銀行要趕在三季度之前放完全年貸款），2012年9月底，銀行向鋼貿企業開出了大量半年期的承兌匯票，而2013年3月20日則是付息大限。

大限前幾天，2013年3月4日，銀行業自發組織的「鋼貿企業信貸工作組」召集上海幾大鋼材市場的大佬開了一次閉門會議。組長在會上感慨：工作組開了一百多次會，也沒商量出一個方案來。

「估計九成以上鋼貿企業還款困難。」李天成判斷。而在南方週末記者走訪的數十家銀行，答覆幾乎一致，「情況一塌糊塗」。

「人死了，屍體也已經是冰涼的了。」一位興業銀行信貸經理這樣描述。他們唯一能做的就是查封這些鋼貿老闆名下可以查到的所有資產，「查封、查封，能查封的全部查封！」在上海，乃至在鋼貿貸款集中的江蘇地區，一處房產被幾家銀行同時申請查封的情況比比皆是。

而銀行行長們更是被勒令「下崗」催債，浩浩蕩蕩的討債大軍一直追到800公里之外的福建周寧，只為盤查鋼貿商在家鄉隱匿的財產。

起訴鋼貿商的銀行，也突然之間擠滿了上海的法院。根據「上海法院網」公佈的開庭公告統計，2013年3月18日至4月17日，一個月間，上海共有209起銀行起訴鋼貿商的案件開庭，涉及23家銀行，其中中國銀行、工商銀行、上海農商行、民生銀行的開庭數均超過20起。而在2012年銀行追討鋼貿貸款的逼債高潮期——2012年10月15日至11月15日——銀行起訴鋼貿商的案件僅為27起。

從「垃圾」到「寵兒」

鼎盛時期，一張福建周寧縣的身份證價值50萬。有這張身份證，就能有辦法從銀行貸出500萬。

十年前，在銀行信貸員的詞典裡，鋼貿貸款含義等同「垃圾」。

「這也能申請貸款？」一位建行的客戶經理回憶，2004年，當一位鋼貿老闆走進銀行要求貸款時，他們感到不可思議。

沒有固定資產，缺少抵押物，不屬於生產型企業。因此，對於鋼貿融資，銀行素來避而遠之。

在銀行介入之前，鋼貿商的生意並不好做——這是典型的資金密集型行業，訂貨時要先向上游鋼廠支付保證金，提貨時需要付全款；賣貨給下游用鋼企業，又要先墊資，過一段時間才能收款。在這個鏈條上，鋼貿商的資金使用量大，周轉時間長。

2005年左右第一個吃螃蟹的是民生銀行，放貸給鋼貿商，利率上浮20%。業內一片驚嘆，要知道，當時的行規是中小企業按照基準利率放貸款，國字頭的企業還要下浮10%。

「當時都懷疑客戶會不會跳起來說銀行瘋了。」一位同行回憶著當時的遲疑與觀望。可是，在飢渴的鋼貿鏈條上，民生銀行這樁上浮20%的生意卻漸漸越做越大。很快，各家銀行群起效仿，鋼貿商的需求徹底打開了，頂峰時，利率上浮比例可達40%。

對於鋼貿商來說，2009年是難忘的一年。金融海嘯後「四萬億」刺激政策出台，銀根一路放鬆。國務院發佈了「金融30條」，數次強調放寬中小企業貸款。

這一年，鋼貿老闆們終於全面、充分地領略了銀行的「服務熱情」。李天成回憶，那時銀行客戶經理是倒過來求他幫忙完成貸款任務，最終的結果是李天成的貸款從原來的幾千萬飆升到兩個億：「他們每天都來公司，看著財務報表，畫以億為單位的信貸藍圖。」

為了拼搶業績，銀行展開了「服務競賽」：例如，原本五折的房產抵押率，逐步上升到最高峰1.5倍，也就是說一套價值100萬的房子，可以貸出150萬。而銀行與鋼貿商會的關係日益緊密，商會組織的活動，銀行行長們悉數到場。福州的銀行信貸員們，也飛到上海，爭相給「老鄉們」放貸，鼎盛時期，一張福建周寧縣的身份證市價50萬——在銀行眼裡，周寧就是福建鋼貿商圈的代名詞，有了這張身份證，就能有辦法從銀行貸出500萬。

服務最貼心的是民生、華夏、光大等幾家銀行，他們的信貸員甚至自發聯合組成貸款小分隊，根據鋼貿商的賬面流水，最接近哪家銀行的貸款條件，就做哪家的貸款。

在轟轟烈烈的全行業爭搶鋼貿貸款中，「金融創新」層出不窮。根據行業特點，供應鏈金融的模式應運而生——簡而言之，是銀行為鋼貿商墊資，等到貨款回收，再還給銀行。當然，其間銀行會控制風險，並獲得利潤。

於是，民生銀行的「商貸通」，深發展的「廠商銀」，建設銀行的「速貸通」，還有「興業通」等，大批符合鋼貿行業特點的銀行產品應運而生。

一夜之間，鋼貿融資成為全行業寵兒。這跟「四萬億」有關，但並不僅僅只跟「四萬億」有關，也跟銀行的激勵機制有關。

首先鋼貿商能為銀行帶來大量存款。如果採用聯保方式，鋼貿商首先要將貸款金額的20%作為保證金放在銀行。開承兌匯票也要給銀行30%到50%的保證金。鋼鐵貿易是大資金的行業，流水動輒上億，保證金的數目也非小數目。在一些支行，光鋼貿的保證金就能佔到存款的60%。

中國銀行業有句俗語：「存款立行。」在基層網點，前台客戶經理績效考核的大頭永遠是存款，指標各家不一，但差別不大。例如在民生銀行，客戶經理的日均存款不能低於5000萬，如果不達標，那麼這個月只有「裸體收入」——1450元。

雖然近來，銀監會發文指出不單獨考察存款，要考核利潤，但利潤的來源很大程度也是依靠存款。更何況，鋼貿商也恰是不可多得的利潤來源。

鋼材貿易雖為資金密集型企業，但在規模上又屬於中小企業，給鋼貿商放貸，既量大，又可完成給中小企業貸款的指標壓力，考核上佔優勢。

更讓銀行「驚豔」的是，銀行為鋼貿商開出的承兌匯票屬於表外業務，不佔銀行資產負債表內的貸款指標。於是，上海一家股份制銀行的內部數據顯示，該行向鋼貿企業發放貸款，表外業務餘額是貸款餘額的三倍。

這些業務為銀行帶來了豐厚的利潤：鋼貿商在銀行貸款，利息上浮30%。一般情況下貸款2000萬，要先把1000萬作為存款放在銀行，之後還要加收兩個點的中間業務費。

因此，在一些大規模做鋼貿的支行網點，銀行因此獲得幾十億的利潤，而按照一些股份制銀行的激勵模式，相應支行行長的年收入在千萬級並非神話。

據民生銀行的內部員工透露：西南支行曾是民生銀行鋼貿貸款最集中的支行，前支行行長陸毅文更是業內響噹噹的人物，上海最大的三四家鋼材市場都是其客戶，收入超過千萬。在這家支行，年薪超過百萬的高級客戶經理多達十人（而其他支行往往最多一兩個），能搞定鋼貿貸款的實習生，收入能供他們開上寶馬車。

2012年，陸毅文因為個人作風問題被民生銀行勸退，也上了上海銀監局的黑名單。

按照上海市銀監局的統計，上海地區的鋼貿貸款餘額約為1975億元。上海每年的鋼材交易量約為一億噸，按照鋼材價格4000元/噸計算，買賣鋼材一半的資金來自銀行。若以15%的平均融資成本計算，那麼銀行每年可從中獲取的回報近300億元。

對於基層行行長來說，銀行每年有20%-30%的業務增長壓力，2007年以後銀行分支網點越開越多，競爭日益激烈，鋼貿企業成了他們拼業務最重要的客戶。

錢生錢的好辦法

鋼貿老闆把鋼貿當成融資平台，去投資其他產業。正值地方政府著力進行鋼鐵物流行業的招商引資，僅無錫一市就上馬了四十多家鋼材市場。市場蓋起來了，更多的福建年輕人就從老家出來，成為新的鋼貿商人。

「要不是銀行主動找上門來教我們，我們這些小學都沒畢業的人怎麼可能想到去銀行貸款？」這是2013年3月，在一場鋼貿糾紛庭審現場，一個鋼貿商對彼時情境憤憤不平的回憶。

對他們來說，在那時，以往多年渴求而不得的錢，就像天上掉下來一樣從銀行滾滾而來。不難想像，鋼貿商如何以同樣高昂的熱情，投身這場財富競賽。

當錢來得太容易，鋼材漸漸變成了一種金融品，成為套取資金的工具。

李天成告訴南方週末記者，在每個鋼材市場背後都會有一家擔保公司，擔保公司承擔了融資的一條龍服務。家鄉過來的年輕人，即使什麼都不懂，用三萬元買一個註冊資金在500萬以上的公司抬頭，馬上就可以去申請貸款了，擔保公司會按照銀行要求幫忙做好一切資料。

浦發銀行客戶經理魯賓回憶，鋼貿企業送來的貸款材料都按順序排好了，走賬也非常漂亮。

這樣的入門企業，一般能從銀行貸到300萬，其中100萬要壓在擔保公司——對擔保公司的這些「抽頭」，沒人有怨言。

貸到的錢，初來乍到的年輕人先要買一輛寶馬七系級別的豪車裝點門面——在2009年至2011年，在大柏樹第一鋼市地下車庫，勞斯萊斯、賓利、瑪莎拉蒂總裁、法拉利之類的豪車比比皆是。

這些銀行貸款，有人會用來整棟整棟地買樓，去山西、內蒙古買礦，以年利率72%的高利貸借給房地產商，更高端的則玩起了PE。

2009年，李天成從一家銀行貸款3000萬，三年下來，利率和費用達到1200萬。他說，「我們沒計較過利息。」幾年裡，李在上海買了近三十套房子——銀行也鼓勵他先借1000萬買一套房子，用房子抵押從銀行貸款，這樣之前借的1000萬能還上，自己還留了一套房子。

李天成還去安徽買了塊地，建物流基地，開鋼材市場。

這是個能讓錢生錢的好辦法：2009年，上海、江蘇等地著力推動鋼鐵物流行業的招商引資，僅無錫一市就上馬了四十多家鋼材市場，蘇州也在3年內發展了近40家鋼材市場。在無錫，50畝規模的鋼材市場，就能拿到銀行20億元的授信。

「雖然商會經常提醒不要盲目開市場，但當時根本沒人聽。」李天成說。就在那時，他還借給了老鄉3600萬，給後者去無錫開鋼材市場。

鋼材市場蓋起來了，要招更多的鋼貿商入駐，於是更多二十歲出頭的福建籍年輕人從老家湧到上海、江蘇等地，搖身變成「第三代的鋼貿商」。

寧波銀行的一位分行行長告訴南方週末記者：「鋼貿老闆把鋼貿當成融資平台，去投資其他產業，銀行的人也十分清楚。只是沒有風險暴露出來，雙方都相安無事。」

2011年上海周寧商會的年會，規模極為盛大，能容納兩千人的國際會議中心擠得滿滿的。可惜，到了2012年，年會取消了，因為喪鐘已經敲響。

萬能的大熊：合夥的生意不能做！

年紀越大，我越習慣在說什麼的時候加上，我老爸原來說過，因為他確實說過，事後看來，也確實對了。看到朋友公司散夥，又想起來這句話，合夥的生意不能做。之前做投資的時候，收到最多的諮詢就是：我們股份應該怎麼分。

一般說來，合夥生意總有兩個下場，第一個，沒賺到錢，朋友掰了，第二個，賺到錢了，朋友掰了。錢賺了，朋友也沒掰，那是大氣魄，億裡挑一，作為極端反偶然性組織成員，我將此種情況忽略不計，不然我不如寫一篇，如何能中五百萬。

這個文章寫起來其實會蠻痛苦，因為涉及到了朋友是什麼這個問題，估計會引發很多純情人士的劇烈反彈，所以我儘可能寫現象，下結論，不增加討論的餘地。這裡要提個有意思的現象，中國人對陌生人往往很客氣，對熟人經常很坑，這是個奇怪的現象。似乎隱含的還是面子邏輯，在陌生人面前爭取面子，而在坑熟人方面卻比較肆無忌憚，這點建議大家倒過來，對朋友好一點，對陌生人，該怎麼辦怎麼辦。

朋友基本就是基於期望的，換句話說，大家都希望從朋友身上得到什麼，不一定只是錢，也許是欣賞，認同，一起玩什麼的，認同到了變態程度，就是知己。人做事有兩種驅動，一種叫利趨，一種叫義趨。你讓朋友幫你搬家，就是義趨，你說你幫我搬家我給你200元錢，就是利趨。這兩種東西一定不能混，一旦混了，就是你不給錢他還去，你給錢他還不去了，覺得少了。純錢就是搬家公司，舒服快捷還便宜，只是別百度找，容易被坑，把你的東西在車裡一鎖，然後要加錢，你又打不過他們。。。稍有跑題。

合夥做生意是干嘛呢?是要賺錢，這是利趨。但為什麼你們要合夥呢?因為你們是朋友、同學、親戚或者別的神馬關係，這就是義趨。兩者一摻和，就開始出問題，因為你無法量化每個人的預期，大家都都比較喜歡錢，所以賺不到錢的時候都是好哥們，賺到錢了就多半要為分錢打成一鍋粥。更沒前途的則是，在策劃階段就因為股權分配問題打到沒合夥成功，然後散掉了的，就真正是沒什麼前途的一幫人。所以合夥做生意做大的人，我都是很敬佩的，當然，大到一定程度，創始人又會紛紛離開，因為覺得又不能屈居人下了，找個小弟就自己開一灘去了。所以昨天寫桃姐的時候，我說那麼激動，這種肯踏實一輩子做一件事，還是幫助別人輝煌人生的，那真是罕見和值得欽佩的。比如我可以位居人下做別人的墊腳，但還是很難堅持一輩子。這點，我也在自省，和心理提升中。不過屈居老婆之下一輩子，是可以的。(常有人說，大熊你可不可以別這麼沒有節操，發什麼文章都摻雜徵婚的軟文啊。。。我只能說一句話：我是作者。)

其實，我不反對大家賺了錢拆夥，我是看不下去，因為拆夥創業失敗賺不到錢，或者沒賺到錢掰了的。因為，都傷了友情，但關鍵是還沒換來錢!!!這很悲哀。。

當然，提出問題一定要解決問題，這才是我的風格。解決的方案也很簡單，可以去看看我昨天寫的《自我和本份》，大家守好本份就對了。老闆就是老闆，打工的就是打工的，你打工是拿了薪水的，你說但因為我做的特別好，所以企業就應該有我的一部分，這就失去了本份。如果老闆覺得特別好，說我可以根據你的業績，給你一部分，那是老闆的本份。自己亂要，和老闆不賞罰分明都是不守本份的事情，所以這樣的人和企業，最後也不會太好。

另一個重要問題就是出錢。很多人合夥創業的時候，都是拿重合夥人做免費勞動力，這樣一下子，就沒有辦法量化大家的功勞了，所以分錢的時候，就容易因爭功打起來。這個幾千年前就有類似故事，大家可以去看一下「二桃殺三士」。清晰的產權是不容辯駁的，企業很簡單，誰出錢誰是老闆，出力的就該給錢，現在沒有可以先不給，以後有了一定補上。

當大家都恪守本份的時候，這個合夥創業的事情就少了很多努力之外的干擾因素。因為產權分配責權利都很清晰，這樣的話，賺了不眼紅，賠了不氣餒就好一點。

當然，人永遠都不會那麼理性，所以老大會忽悠，可以掌控局面，得到大家認同是非常重要的，這樣的人本身就是萬里挑一，而且這個人還要平衡利益，讓每個人都起碼從心裡面滿意，協調無數的矛盾。這樣的人就更少了一些。

所以，我相信你不是這樣的人，所以可以直接下結論，合夥的生意不能做。

人的痛苦永遠來源於預期過高，不是對自己過高，就是對別人過高，要麼就是對社會用戶過高，而現實都是殘酷的，永遠有最好的期望和最壞的打算，永遠不要把希望寄託在別人身上會比較好。

昨天有個段子說，千萬不要跟程序員說你的程序有BUG,他第一反應是你的環境有問題吧，第二就是你是傻逼不會用吧。你要跟他說，這個程序怎麼和設想的不太一樣，是我操作有問題麼?這貨就會第一反應，我擦，不是出bug了吧。

講一個比較壞的事情，我身高不是很高，大概178左右，和一些個子不太高的人在一起的時候，我都說我身高一米七，然後這些自稱一米七的人就不得以要去一米六的領域了，然後他們都說，你別瞎扯了，你怎麼也有一米八的。

所以說，貶低自己，別人更容易捧你的。所以，我常說自己沒什麼節操，然後一群更沒節操的人就說，你節操算好的了。。。。。好吧。。。。