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如何打開中國房仲市場，一直是台灣房仲業者最頭痛的問題。多年前曾經進軍中國受挫的台灣房屋，如今終於找到方法，避開和中國業者正面競爭，與偉業我愛我家簽訂合作協議書，串聯兩岸客戶資料庫，找出一條新的通路經營管道。

撰文‧梁任瑋

三月初，有「中國本土最大直營房仲品牌」之稱的偉業我愛我家集團，來台與台灣房屋簽訂企業聯盟合作協議書，未來將提供台灣企業到大陸各大城市不動產買賣、租賃諮詢服務，也會引進陸資來台投資不動產，是兩岸首次最大規模不動產服務業合作案。

合作取代戰鬥 找到立足點與台灣房屋合作的偉業我愛我家，在對岸有一千家仲介據點，一年服務的交易件數高達四十萬件，相當於台灣整體一年的買賣移轉件數，去年不動產成交總金額高達人民幣一千億元，營收人民幣二十五億元。

發展至今還不到二十年的大陸房仲市場，不論交易秩序與服務品質都還尚未成熟，儘管如此，中國房仲市場巨大的交易規模，仍促使台灣各大公司前仆後繼，想辦法找到立足點。

「台灣房仲在大陸，如果要堅持服務品質，直營據點就開不多；不嚴格把關加盟的，一開始衝很快，但一遇到景氣反轉，關店速度比開店速度還快。」復旦大學房地產研究中心地產運營研究所所長蔡為民，一語點破台灣房仲在大陸始終施展不開的關鍵原因。

但如何打開中國房仲市場，一直是台灣房仲業者最頭痛的問題。多年前曾經進軍過大陸受挫的台灣房屋，如今終於找到方法，避開和中國業者正面競爭，找到經營中國市場的通道。

「如果無法擊敗你的敵人，就加入他吧！以合作取代戰鬥也是策略。」台灣房屋首席總經理彭培業說，台灣房仲走過四分之一個世紀，已面臨高度飽和的狀態，中國是一個不得不面對的市場，這幾年，他一直思考布局中國更有效率的方法，最後，他選擇和敵人合作。

彭培業發現，台灣與大陸的房仲業者都各有缺乏的東西，例如，台灣房仲想進軍中國，卻受限資金規模，市占率始終無法提高，但大陸房仲想學台灣服務業提升品質，卻缺乏Know-how，他認為，「與敵為友」才能創造機會，就在一年前，這兩家公司在機緣下彼此結識，也開啟了合作的契機。

在直營與加盟之間成功找到平衡點，偉業我愛我家總裁杜勇是大陸品牌房仲少見的案例，今年才四十三歲、財務背景出身的他，從我愛我家草創時期就一路參與公司經營，三年前，他被董事會選為總裁，某種程度上，反映出我愛我家這家公司重視營運成本的管理模式。

談起我愛我家的成功模式，杜勇認為，「螞蟻雄兵」的策略是其中關鍵。

一九九四年從北京房地產代銷業起家的偉業我愛我家，十三年前向下游整合跨足房仲業，一開始就直接鎖定中古屋買賣交易量較大的沿海城市。不過，與同業不同的是，偉業我愛我家將開店主力全部放在城市第二圈的住宅區與郊區，以螞蟻雄兵的策略，創造龐大的交易量，也讓他們有源源不絕的資金持續展店。

鄉村包圍城巿 攻中產階級眾所周知，在中國開店，租金占開店成本比重極高，偉業我愛我家以「鄉村包圍城市」的策略，不僅大幅降低房租，也切中金字塔底端龐大的中產階級市場，雖然成交單價低，但是買賣件數比豪宅市場還多，不僅可以替公司創造可觀的規模經濟，也讓營運成本再度下降。

偉業我愛我家為了維持服務品質，一成立就明確定位直營路線，雖然放棄加盟者送上門來的加盟金收入，但卻在客戶面前守住了品牌形象，老客戶回流率自然高。

即使這五、六年中國政府打房一波接一波，但偉業我愛我家的店數卻不受影響，去年甚至逆勢成長兩百家店，業績翻了一番，今年還要再新增兩百家。

除此之外，房仲業是人力高度密集的行業，要留住好人才，就要祭出重賞。杜勇說，「房仲業強調團隊經營，一定要給員工更好的保障，我愛我家甚至會提供宿舍給外地來的員工，但也因業務員有一萬五千人，我愛我家每個月光是底薪就要發出人民幣五、六千萬元。」整體來說，無論是交易量、營業據點、房仲人數，抑或掌握為數龐大的中產階級客戶名單，我愛我家「螞蟻雄兵」，都能提供台灣房屋重返中國市場的絕佳優勢。而對於杜勇來說，台灣房仲業者所掌握的優勢，卻也是我愛我家的急切所需。

杜勇表示，大陸房仲業者這幾年發展突飛猛進，但台灣房仲業者在整合網路資源的經驗豐富，行銷手法也比中國靈活，尤其教育訓練完整領先，可以同時經營多品牌，這些都是他們急欲取經學習的部分。

未來，台灣房屋將結合偉業我愛我家集團，兩岸合計約一千五百個服務據點、二萬五千位業務員，串聯起彼此龐大的客戶名單資料庫。

這一群橫跨兩岸的螞蟻雄兵，或許，能為台灣房仲業者前進中國市場之路，找到一條新的通路經營模式。

杜勇

出生：1970年

現職：偉業我愛我家集團總裁

經歷：偉業顧問董事

學歷：北京中央財經大學財務投資系

為了躲避二○一三年開徵的證所稅，去年的興櫃市場，熱鬧異常，趕在十二月登錄家數達二十七家，創單月歷史新高紀錄。

當時，輪流登上興櫃股王、股后的，分別是百貨賣場誠品生活與網路業的數字科技，這兩家公司看似毫無關係，背後卻有一個同樣的推手：國泰綜合證券（簡稱國泰證券）。

第一步：精兵策略用十倍人力服務好公司

國泰證券的規模，在國內綜合券商排名只能排在第二十五名，過去七年，甚至承銷業務連續掛零。但在去年卻是大翻身，承銷金額排名更擠進國內券商第七名。

不到兩年，國泰證的承銷市占大躍進，關鍵人物，是證交所副總經理出身的國泰證董事長朱士廷。朱士廷是一個沒待過證券業的門外漢，過去只有在證交所管理上市公司和期貨業的經驗，上任短短一年多，小券商翻身成為股王製造機，國泰證券怎麼辦到的？

從證交所轉戰業界，二○一一年三月上任時，當時國泰證券承銷團隊只有七個人，沒兵、沒糧草，朱士廷只好自己跑第一線。向來擅長行銷的他，為了要快速打出好成績，決定採取不同於大型券商的策略。

「我們採取精兵策略，挑選好公司，集中火力提供服務。」在證交所負責管理上市公司多年，讓朱士廷發現國內大型券商做承銷案子，就像大型房仲業者爭搶房子的受委託案。不管房子的好壞，收進來再說，務求先衝高委託量，沒資源的國泰證券只能當小房仲，委託案件搶不過人，只專注於挖寶好物件，深耕買房潛在客戶。

正因為集中火力，讓國泰證找到利基。一般大型券商的承銷團隊約八、九十人，真正做輔導的通常是三十人，但簽下的輔導客戶卻高達一百家，等於一個承銷人員負責三個客戶，反而讓客戶抱怨服務不周。

國泰證券的精兵策略，「讓二、三個承銷人員服務一個客戶，往往輔導一年多就能快速送件，反而能夠後發先至，拿下好的承銷案。」朱士廷說。

最經典的例子，就是前興櫃股王、現在的上櫃百貨類股王誠品生活。誠品生活是國內文創產業最知名的品牌業者，也是券商極想搶下的指標案件，國內兩大券商元大寶來證、凱基證都磨刀霍霍，國泰證原只是被邀請來參與提案，沒想到最後卻成為國泰證的指標客戶。

第二步：高價搶標三位數承銷價打動誠品

其實，誠品生活早在三年多以前就準備掛牌上市，卻因承銷價的定價問題，與輔導券商遲遲未能達到共識。誠品生活總經理吳旻潔表示，「國泰證券是最晚接觸的券商，但卻是真正看到誠品生活價值的券商。」

承銷價格，是最後的關鍵，價格定得過高，受傷的是承銷券商；價格定得過低，等於讓上市公司大股東吃虧。原本誠品生活的輔導券商凱基證，對誠品生活的承銷價格不到三位數，形成誠品生活與券商之間的拉鋸。

當時，各家券商進入最後的比案過程，僅國泰證提出三位數的承銷價，讓吳旻潔和誠品創辦人吳清友覺得國泰證券對誠品生活價值的認同。後來，雖然其他券商也競相提高定價到三位數，但最終還是由國泰證券雀屏中選。

福邦證券董事長黃顯華表示，「國泰找來朱士廷，他比較敢衝，而且國泰金控的品牌也有加分作用。」黃顯華認為，定出高承銷價搶標，加上國泰人壽的雄厚財力做靠山，是國泰證券致勝的關鍵。

為了誠品生活，國泰證以相對高價搶標，對券商來說是高風險賭注，去年三月底，當誠品生活登錄興櫃時，以百貨類股史上新高價一百五十六元登錄，一路飆漲到盤中最高價二百二十二．五元，漲幅逾四成，今年初上櫃後，股價也曾飆到二百七十元以上，讓國泰證最後面子、裡子都賺到。

第三步：注重細節貼心幫大股東規畫節稅

吳旻潔指出，國泰證券積極爭取，雙方互動頻率很高，加上朱士廷曾是證交所副總經理，深諳主管機關心理，同時也嫻熟法規，能夠協助準上市公司老闆進行沙盤推演，很順利就通過上市審核。

因為理解上市公司大老闆的想法，還有法令規章，朱士廷提供給上市公司大老闆的服務，比大券商還來得周到。

通常，準上市櫃公司的股權過度集中在大股東手上，上櫃前必須進行股權分散，同時也要轉讓部分股票給推薦券商。一般券商都會建議，大股東在興櫃之前就先進行股票轉讓，國泰證券執行副總廖鴻輝指出，「反正稅金是大股東付的，券商也不痛不癢。」

但國泰證券連股權分散與稅務規畫都設想周到，建議誠品生活的大股東在登錄興櫃之後，再進行股權轉讓，就無須被課稅（編按：證所稅上路後，興櫃後的股權轉讓必須課稅），國泰證券為誠品生活出的主意，讓誠品吳家父女等大股東省下一大筆稅金，也是國泰證券爭取誠品生活上市案時贏過大券商的原因。

不到兩年，國泰證券的承銷送件案數和總金額都擠入前十大，整體經紀業務排名仍在十五名之外，朱士廷的下一個挑戰，將是如何在國泰金的大樹底下，讓規模最小的國泰證，能長得更大。

【延伸閱讀】國泰證承銷金額排名大躍進——近2年國內券商承銷金額前10名

證券公司：元大證券 2012年排名：12011年排名：2

證券公司：永豐金證券 2012年排名：22011年排名：8

證券公司：大華證券2012年排名：32011年排名：3

證券公司：凱基證券 2012年排名：42011年排名：1

證券公司：富邦證券 2012年排名：52011年排名：4

證券公司：元富證券2012年排名：62011年排名：13

證券公司：國泰綜合證券2012年排名：72011年排名：23

證券公司：統一證券2012年排名：82011年排名：14

證券公司：群益證券2012年排名：92011年排名：6

證券公司：台新金控2012年排名：102011年排名：5

資料來源：Bloomberg

當我們欣羨大陸型國家有大成本、大市場優勢時，你可能沒想到，小，也會是台灣讓中國瘋狂的最佳優勢。先看，台灣目前讓中國著迷的產品，都有什麼特質。 小清新，更引人入勝！

一張票價逾五千元，照樣場場爆滿

中國的小清新文青市場，現在幾乎都是台灣人占據。

「小清新」的說法，最早源自音樂流派Indie Pop（獨立流行樂），起源自一九八○年代的英國，以旋律優美清爽為特點；後變成一種文化現象，指的是追求清新風格生活方式的態度。

走過一九七○年代經濟起飛的台灣，早過了美國心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）「需求層次理論」最低層的生理需要，進化到自我實現，追求起生活品質。學學文創副董事長詹偉雄直言，「台灣已從製造業經濟，轉型到創意經濟。」

創意經濟最大的體現，就是在生活中，而台灣比大陸早走了二十年。像是散在城市各角落，如台北市永康街的咖啡館、台南後壁無米樂社區等，是許多中國背包客來台朝聖的秘密景點。

台灣追求小清新生活風格，恰好也滿足了中國正大量崛起的白領，一方面療癒過大的競爭感，另一方面，在過多訊息中得到一種安慰與安靜的生活感。

四月十二日，週五晚上，當大家為《我是歌手》瘋狂時，在距離長沙比賽現場一千公里遠的北京工人體育館，擠進五千人，是《我是歌手》五百人觀眾的十倍，花了人民幣一千零八十元（約合新台幣五千一百元）買下最貴門票，為的是觀看同樣出自歌唱選秀節目《超級星光大道》的首屆冠軍得主林宥嘉「神遊」巡迴演唱會最終場。

華語流行歌風靡大陸年輕人，其中文青風更開出另一條路。「蘇打綠幾乎每星期都有大陸商演邀約，連民謠歌手林生祥在中國都有固定粉絲，每次去都是售票演出，起跳人數三千到一萬之間，」台灣藝術大學通識中心「文創概論」講師陳明輝觀察。

擅長描繪生活小清新調性的歌手，在彼岸切出了利基市場，「幾乎場場爆滿，」華研國際音樂大中華區總裁何燕玲說。

夠特別，就可能勝出！聽嘸布袋戲，一年內就有十萬粉絲

大陸市場太大，就算只有一％的人喜歡「小眾」產品，也形同就是一千萬人的市場需求。

只要夠特別，在一個項目中做到最強項，台灣就可能勝出。

發跡於雲林虎尾田中間的台灣原創霹靂布袋戲，在中國還沒有實體店，但是僅透過視頻網站一天兩集「翻牆收看」、淘寶網上的虛擬商店和官方網站的大陸館，不到一年內已累積中國十萬粉絲。

為什麼聽不懂閩南語的中國也瘋台味？「配上字幕就沒有語言隔閡，」霹靂國際董事長黃強華說。更重要的是，透過各地動漫節邀請，也讓中國人看見台灣製作戲偶的精密與巧思，連帶著在北京、杭州、成都等八個城市都有霹靂死忠的cosplay（角色扮演）團體成立。

就算做肥皂，做到精，也會有市場。

鏡頭轉到上海徐匯區天等路，以販售家居產品為主的多樣屋上海總部，也是五百家直營、加盟店中，首間兩百坪大的旗艦店。走進店內，最引人注目的是，原汁原味MIT（台灣製造）的阿原肥皂。

平均每塊皂人民幣一百一十八元起跳，是台灣售價四到五倍；在阿原肥皂年營業額新台幣六億元中，大陸僅銷售肥皂，就占了營收的七％，約新台幣四千二百萬元。大陸人買一塊高價手工皂的背後，其實也間接證明接受了台灣原創的美學。因此也讓多樣屋在今年輸入了阿原製造牙膏、牙刷等產品。

市場小，琢磨越細緻！《我是歌手》傳唱曲，一半來自台灣

台灣雖然小，但是小市場的好處是，大家可以在這塊小土地上，精緻的試驗與琢磨，犯錯的成本低。一旦試驗成功，進入中國市場，得到的回收就會高得驚人。

如台灣的音樂，這次《我是歌手》為期三個月共傳唱上百首的歌曲，一半來自台灣創作。比賽中，從張惠妹的《剪愛》，到紀曉君的《流浪記》，頓時成為中國人琅琅上口的流行。

何燕玲分析，中國市場很大，只要敲中一首Hit Song（被唱紅的歌），從唱片到商演，可整整紅十年。以出道逾二十年的張信哲為例，這些年已很少出片，但一首紅遍大陸大街小巷的《過火》，讓他每開演唱會，少則五千人，動輒上萬人，場場爆滿；而每次商演唱兩首歌，就是人民幣六十萬元起跳，屬中國一線歌手價碼。

現在，越來越多人看到此契機，並且已經把創新，輸出到中國。

製作《康熙來了》風靡兩岸的金星娛樂總經理詹仁雄，原本只是以四百萬元製作費拍攝的微戲劇《pm10-am3》，在北京樂視網播映，但二十集就創下十七億次總點擊率，也是樂視網播映戲劇之最。

想突圍，得做到極致！踩在敵人肩膀上，走好自己的路

好成績，吸引買版權的樂視網，反過來出資新台幣一億元製作經費拍攝一百集。這是台灣戲劇製作經費的兩倍，「而且以目前電視台與製作公司簽約多以二十集數為基準，一百集長約是不可能的事，」一位製作公司製作人表示。

我們問詹仁雄當初為何想要去試驗做微戲劇，他說，要突圍，就只能創新。

他還說：「跑在前頭，做到極致，就不會被低成本追著跑。」

我們可以自怨自艾，也可以把心思放在，如何做到品質第一。中國這個市場其實也在改變，「版權意識也在彼岸抬頭，台灣是可以參與戰局的。」他說，台灣優勢在於用極低成本（人力、物力），就可在二千三百萬實驗場中磨出自己的formate（模式）。現在各國視大陸是最好買家，台灣當然也可以參與戰局。

做好自己，聽起來簡單，但是，面對龐大市場確實容易讓人失去分寸。

香港殷鑑就在不遠。以香港電影為例，早在二○○七年，港人與中國合拍電影成了主流，純港片沒落是電影人普遍承認的事實。二○○四年港中合拍片占香港電影票房比率僅一二％，二○○八年達到創紀錄的七成，直到去年此比率仍持續上升。

「不少香港新導演羨慕台灣仍保有自由創作空間，現在香港片拍片方向多得取決於中國片商，」電影導演楊雅喆解釋，進中國想賺錢，就要配合對方市場的遊戲規則，但一味配合市場，還未站穩的情況下，恐將淪為代工，或者失去原創本意。

萬馬奔騰，固然震撼；涓滴成河，卻還可穿石。而踩在敵人肩膀上，走好自己的路，或許是條挑戰的旅程，但唯有不慌亂，珍惜自己的位置，台灣才有可能回應文化部長龍應台口中：「三十年後，台灣（的）創意呢？」的疑問。

【延伸閱讀】大陸瘋台味，貴5倍也甘願

飲食：

手搖杯飲料 背後團隊：CoCo都可 大陸風靡情況：中國外帶茶飲第一名牌，目前共有900多家 風靡理由：乾淨衛生、口味多元

雞排 背後團隊：士林豪大大雞排 大陸風靡情況：上海市中心街頭，4小時賣出千片 風靡理由：用油安全、口感佳

牛軋糖 背後團隊：糖村 大陸風靡情況：無實體店、無代理，售價350元包裝，在淘寶以600元賣出 風靡理由：口感細膩

台灣茶 背後團隊：王德傳等台灣茶葉品牌 大陸風靡情況：台灣茶外銷第一名國家，去年透過小三通出口達5,000公噸 風靡理由：台灣半發酵茶技術，頗具特色

Green & Safe 有機餐廳 背後團隊：永豐餘生技 大陸風靡情況：去年底在上海開第1家，預計今年將開到6家 風靡理由：有機概念

娛樂：

偶像劇《我可能不會愛你》 背後團隊：八大、友松製作 大陸風靡情況：去年中湖南衛視買下該劇版權，第1集就站上同時段戲劇收視冠 風靡理由：清新且寫實的對白

綜藝節目《康熙來了》 背後團隊：中天、金星娛樂 大陸風靡情況：中國視頻網站播放次數逾4千萬次，預計全年上看6億次，為綜藝類別榜首 風靡理由：犀利主持風格，談種種中國禁忌話題

微戲劇《pm10-am3》 背後團隊：金星娛樂 大陸風靡情況：北京樂視網播映，20集就創下17億次點擊率，是樂視網播映戲劇之 風靡理由：以野模、富二代題材投射台北、上海和北京同樣上演的故事

《霹靂布袋戲》 背後團隊：霹靂國際 大陸風靡情況：無實體店，但大陸會員已有10萬名，且8個城市，都有霹靂cosplay粉絲團 風靡理由：台灣意象、戲偶製作精美

時尚： 女鞋 背後團隊：達芙妮 大陸風靡情況：中國女鞋前3大品牌，目前有近6,000個據點 風靡理由：平價奢華風、款式多

日用： 肥皂、牙膏等 背後團隊：阿原肥皂 大陸風靡情況：1塊肥皂賣人民幣118元，是台灣4到5倍 風靡理由：天然植物等萃取

整理：黃亞琪