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六度人和(EC)創始人張星亮:真正有生命力的產品是有邊界的

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0518/163185.shtml

六度人和(EC)創始人張星亮:真正有生命力的產品是有邊界的
B2B圈 B2B圈

六度人和(EC)創始人張星亮:真正有生命力的產品是有邊界的

做產品,本質上就是要做價值創新

本文系【黑馬大賽訪談錄】001期演講整理。

【黑馬大賽訪談錄】對正處於天使輪-A輪期間的,80、90後創業者當前面臨的難點,痛點,邀請出海、文創、企業級、新零售四大行業的領跑者來給我們講述他們的通關秘鑰。

文 | 常皓靖

本期請到的導師是六度人和(EC)創始人張星亮。他是原騰訊早期員工,曾擔任RTX 和TM的產品負責人,在IM、SNS、SaaS等方面累積了豐富的實戰經驗。也是打造SaaS產品的高手,他所創立的六度人和(EC)通過用社交網絡為企業打通外部流程,進而提升銷售業績的產品理念,已讓六度人和公司成為SCRM(社交化客戶關系管理)領域的領跑者。

在此次直播中,創業黑馬內容總監韋物主義和張星亮進行了一個小時的對話,共同探討了SaaS產品的邊界與創新。

六度人和(EC)的產品觀

韋物主義:以前的銷售和客戶維護關系都是靠打電話,現在更多是靠社交工具,這個大背景是六度人和(EC)的優勢能展示出來的關鍵嗎?

張星亮:企業社交化的趨勢越來越明顯,從而讓銷售工作也發生了很大的變化,包括以下幾點:

第一,銷售人員跟客戶的溝通方式發生了變化。以前的銷售人員是打電話或者上門面對面跟客戶交流,隨著社交化的來臨,很多銷售人員的銷售過程在社交工具里就完成了。

第二,銷售人員對客戶的判斷發生了變化。以前銷售人員對客戶的意向度需要上門溝通,現在通過社交網絡里聊一聊,再看看客戶在社交網絡中的真實記錄,就能大致的判斷客戶的基本情況,從而知道應該采取怎麽樣的方法去服務客戶。

第三,銷售的應用流程發生了變化。以前簽合同、發資料、邀請函、收款等都是在線下,現在通過線上就能解決大部分流程。

韋物主義:六度人和是如何做產品的?

張星亮:做一個產品,首先要確定目標用戶群,有什麽用的新科技,讓這些用戶的使用環境發生了什麽變化,自己的產品能提供什麽新的使用場景,帶來什麽新價值,以用戶價值導向去考慮問題,是產品規劃的基本原則。

2013年我們開始做EC SCRM(社交化客戶關系管理)的這款產品時,我們對國內的銷售人員進行了分析,大致可以分成三類:

第一類是方案型銷售,例如ERP的銷售人員,為一個生產型企業做一套系統,就需要有一個銷售團隊來完成招投標、出方案、簽合同,後期做交付的整個項目流程。

第二類是關系型銷售,售賣的是標準化的產品,那麽銷售員關註的重點是跟客戶的關系和跟進溝通,以及客戶對產品的認知,這樣的銷售人員是最多的,廣泛存在保險、金融、教育、服務、商務、大宗交易等行業中。

第三類是外勤式的銷售。例如做零售、農牧業的銷售,他們需要去各個賣場巡查,管理人員需要他們打卡簽掉,軌跡跟蹤等方式來反映日常工作內容。

這三類銷售需要的銷售管理工具是不一樣的:方案型銷售需要團隊協同和項目管理,CRM價值在於預測銷售業績;而關系型銷售則需要去跟進與維護成百上千個客戶的關系,讓客戶關系分層,CRM的價值在於提升效率並快速推進成交;外勤類銷售則落在簽到打卡和日常工作反饋上,CRM價值在於行為監控。

我們通過分析,認為關系型銷售的用戶群在中國是最大的,而且社交化、移動化的趨勢對這個群體影響最大,他們需要有新的銷售場景,所以,我們就針對關系型銷售開發了EC SCRM。它可以通過打通QQ、電話、郵件、微信、線下拜訪等主流的社交溝通工具,同步銷售員跟客戶的溝通記錄,通過這些記錄形成數據,數據篩選和標簽化後,再給客戶進行畫像,可以更好地通過數據來驅動銷售人員服務客戶。

在價值方面,我們可以提高銷售人員的效率,從而提升業績,實現對客戶的統一管理,解決的是銷售人員怎麽跟大量的客戶互動的問題。同時,從溝通方式、對客戶的畫像、對從業務流程里,產品有很多創新點可以挖掘。

從目標用戶群、到使用場景、再到價值挖掘,這就是EC做產品的基本原理。

韋物主義:所以六度人和(EC)的邊界是不是就集中在做關系型銷售的搭建上呢?

張星亮:對,我認為沒有哪個產品能夠全面覆蓋這三種銷售類型,移動互聯網發展這幾年以來,每個廠商都有自己聚焦的地方,產品邊界慢慢區分開來了。

ToB產品要跟用戶打成一片

並理解用戶的使用場景

韋物主義:現在很多企業獲客方式都是通過社交網絡,六度人和(EC)怎麽去幫助客戶從社交網絡上獲客?

張星亮: EC的定位就是SCRM,社交化客戶關系管理系統。我們將銷售員與客戶溝通的各種社交工具都進行了連接,如QQ、微信、電話、郵件等。例如,在電話上做連接,可以把意向客戶導流到客戶庫里面,如果是線下市場活動獲取的資料,我們通過名片掃描或者是表格導流。在微信打通上,通過H5的方式進行企業的外部傳播後,再通過系統進行數據化呈現,馬上就能夠知道哪些銷售人員做了二次傳播,並帶來多少意向客戶等這些數據。

除此之外,我們還有一些更深度的社交化營銷的應用。當你把一個企業的客戶集中管理時,可以分析出核心客戶的畫像,基於這種核心客戶為“種子”,我們通過和騰訊社交廣告的合作,在QQ微信中去做廣告傳播,從而又可以獲取更多類似的客戶線索,再針對性的去做營銷。

韋物主義:六度人和(EC)有去做相應的客戶研究嗎?騰訊以產品為哲學,每個產品經理會看一千個用戶的博客,然後深談十個用戶。您從騰訊出來後,有按這套方式去搭建產品嗎?

張星亮:我們非常重視客戶的反饋,同樣會讓產品經理背上客戶,只有這樣,產品經理才能夠跟客戶感同身受,理解客戶的需求,這是能夠有客戶的來源。但ToB和ToC有不一樣的地方,ToB是群體決策,ToC會更加偏個人,而個人用戶的主動性更強,比較容易得到反饋意見,而企業用戶的需求需要主動了解,需求收集的體系化要更強一些。

韋物主義:六度人和(EC)產品的叠代和反饋的機制是怎麽樣的?

張星亮:當客戶主動反饋了問題後,首先由產品經理判斷這是需求還是BUG,如果是個BUG就不用推到產品經理了,直接推到研發去解決。如果是個需求,那麽產品經理就去判斷交流,再推到研發。當然,我們看到一個趨勢發生的時候,會主動去跟客戶回訪、做測試,看這是不是一個廣泛的需求,能不能做到產品里面去。

我認為常規的調查表、數據統計都要去做,但這還不夠,還不夠深入和敏銳。我更喜歡跟客戶打成一片,這樣對產品和人驅動力的產生會來的更直接一點。

做產品不一定是很理性的,很多時候是你對用戶的了解,然後有一個產品感覺,再用理性的方法求證的過程。所以我還是強調ToC的產品,通過論壇或者通過問題反饋就能獲知用戶。但是ToB的產品,真的要跟用戶打成一片,要去看他的使用場景,跟客戶之間是朋友一樣的關系。因為用戶不是海量的,需求也不是主動反饋的,所以產品經理自己的主動性要更強一些,公司需求的體系化能力要更強一些。

產品推動是自下而上,而不是自上而下

韋物主義:現在很多產品的需求都是自上而下的。

張星亮:我不太贊成自上而下的產品推動,很多創始人都有產品經理的癮,但這不一定是對的。

自上而下的場合是什麽樣呢?一是我看到一個趨勢,一個好的應用,因為我需要,所以我就認為是客戶需要,這是本位思想。二是根據我原來對企業的理解,我認為這個是客戶需要的,所以就自上往下推了這個產品,這是經驗主義。

自下而上是不一樣,是很多產品經理對接的客戶都冒出了這個需求了,大家就會一起討論這個需求是不是合適?要不要去做?因為人數越多,獲取的資訊也越多,判斷可能就越正確。個人的判斷,光憑經驗,沒有足夠的信息,往往是錯誤的。

韋物主義:但從決策上說,產品的拍板是怎麽樣的?

張星亮:我覺得產品不存在拍板這一個說法。如果用戶場景是一致的,我能夠理解這個用戶,那麽我能夠理解這個需求,就算有爭執,只要大家對用戶的理解一致的,意見就很快能達成一致的,如果大家沒有達成一致,一定有人對用戶或者場景的理解不一樣,應該繼續討論,所以,很多產品需求最終都是求共識,好產品是用戶導向的,如果大家都站在用戶角度思考是能達成共識的,不存在太強的拍板的需求。

韋物主義:您覺得站在用戶角度思考,需要哪些必要的因素,才能達到真的為用戶思考?其實很多創始人說為用戶思考,但是卻是自上而下,從自己出發。

張星亮:第一,跟客戶溝通的時候,要有空杯心態。大家做企業久了,對管理都有一些心得,可能你在問他的時候,會把自己的管理經驗套在客戶身上,這樣就會引導了他的需求,客戶講的時候不一定是他真實的想法,其實是順著你的想法在走。

第二,客戶反饋的東西不要全單照收,而是需要去思考,他提這個需求原始的思考是什麽。喬布斯說過這樣一句話,“人們不知道他們想要什麽,直到你把產品放在他面前。”所以客戶提出的需求不一定都是他想要的,只是用這種方式表達自己的訴求而已。

韋物主義:你有沒有覺得,現在很多做產品的互聯網人,把喬布斯那句話給曲解了。用戶不知道他們要什麽,他們理解成了:他們不知道他們要什麽,所以我知道他們要什麽。但是您的角度是說,他不知道他要什麽,是因為他沒表述好,是這個意思嗎?

張星亮:我覺得是客戶可能沒有完全表述出來,但是他的需求是存在的。我們需要的是讓他表述的更原始一點,這考驗產品經理的抽象能力和提煉能力,然後再推出原型,再去跟他交流,而不是要去引導。

在當下,SaaS最重要的是提升效率

而非流程管控

韋物主義:您覺得做ToB是銷售導向為最高級,還是產品導向為最高級比較容易成功呢?阿里銷售驅動的作用更大,您在做ToB方面也算是一股清流,一直在用產品說話。

張星亮:我自己覺得兩者都重要。六度人和(EC)發展到今天,銷售產生了很大的作用。以前ToB的產品獲得成功更靠營銷,因為本身領域是營銷型的產品。但是今天SaaS是深入到企業內部的產品,產品不好,就算營銷做的再好,最終客戶如果用不起來,還是不行,SaaS的關鍵指標是LTV(客戶的終身價值),所以根基還是在產品。

韋物主義:客戶去選一個SaaS或CRM產品,他們的決策和思考的過程是什麽樣的?

張星亮: SaaS是個即租即用的產品,只要業務部門覺得用的有效果,就可以采購了。所以SaaS進入一個企業,最關鍵的是能解決這個企業的問題或者帶來新的價值。

韋物主義:以前,在經濟紅利的時候都說傻子都能賺錢,現在可能要進行精細化管理才能賺更多的錢,您認可這個嗎?是不是因為這個,所以大家會更多的采用SaaS?

張星亮:我認為現在中國企業發生了幾個變化:

一是你剛才說的,以前獲取商機的成本比較低,企業很容易找到到客戶,所以不太在乎後面的精細化運營。二是企業的人發生了變化。90後的員工更多的是靠自驅力去工作,需要對他進行賦能,而不是對他進行管控。三是中國從中國制造走向中國創造。對制造業來說,管理效率很重要,所以當時的很多軟件是犧牲員工的效率去提高管理效率。但是今天員工很重要,是否能夠給他提供提升效率的工具和賦能很重要。

我們思考一個問題:既然企業管理都發生了變化,那企業軟件是不是應該發生變化呢?也許管理軟件已經過時了,中國企業需要的是效率軟件,或者叫賦能軟件。

韋物主義:賦能型軟件怎麽理解?你怎麽去釋放你合作夥伴的員工的效率和勢能,能否分享一個事例?

張星亮:賦能型軟件是指用一些效率軟件直接提升員工效率,而不是犧牲員工的效率去提高管理效率。以前的CRM軟件和銷售管理軟件,最典型的場景是員工在做銷售工作或者出去見客戶後,還要回到公司去做客戶資料的錄入。但是出現了兩個問題:一是員工這麽做不是為了自己,只是為了管理可視化,二是錄入的東西未必是真實的。

EC SCRM有一個理念:就是盡量不要讓人去為系統工作,而是讓系統為人提供服務。例如:當銷售用EC和客戶溝通時,系統就會自動記錄一個客戶,後面有了打電話的記錄後,客戶的標簽就從新紀錄變為已聯系,然後跟進動作自動記錄,還會持續的更新客戶資料,自動提醒銷售人員在合適的時機、用合適的方式去跟進客戶,既提高了銷售效率,又為管理提供了事實圖表,這才是通過自動化的數據記錄和挖掘為銷售和管理提供價值。

做產品,本質上就是要做價值創新

韋物主義:騰訊是一家以產品驅動的公司,您能分享一下當時在騰訊有學到什麽不一樣的產品哲學嗎?

張星亮:我覺得第一點是:價值創新,不要做單純的遷移,把一個產品從PC遷移到WEB,再遷移到手機,遷移本身是沒有價值的,而是要考慮在新的場景里面有沒有創造新的價值。第二點還是產品邊界的問題,在產品邊界劃分比較清楚的時候,才能用到小步快跑、快速叠代的等等互聯網方法論,才能不停的挖掘出用戶的價值,做出有競爭力的產品。

ToB這個領域我們發現,美國的SaaS產品有三十多家上市公司,每個公司都做自己的一個領域,有很清楚的產品邊界。反過來看,國內有些SaaS公司,號稱是平臺型的產品,什麽功能都有,看起來好像很強大,但實際效果很差,廣告打起來的時候它的量就上來,廣告下去了它的量就下去了,這樣的產品缺乏定位的,沒有黏性,很難持續,真正有生命力的產品,它是有清晰的定位和產品邊界的,在這個邊界里面不停地為用戶創造新價值。

韋物主義:六度人和(EC)獲得了騰訊的戰略投資,您有一些和大象跳舞的哲學嗎?

張星亮:不管是騰訊還是其他巨頭,都越來越開放了,我們除了有自己的產品,有自己的用戶群,有自己的業務數據,還在騰訊社交網絡平臺上做了很多增長服務,成為騰訊生態的一份子,我覺得這種合作挺好的,合理利用巨頭資源為自己錦上添花,與巨頭合作,不要單純的蹭資源,關鍵是能做出自己的價值。

六度人和 企業服務 EC
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六度 人和 EC 創始人 創始 張星 星亮 真正 生命力 生命 產品 是有 邊界
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去EC、Realblog、Realforum、Stock及Home的五個掣不順手

1 : GS(14)@2011-09-13 14:51:32

不如放在bar左方那屋仔掣入面
2 : Sunny^_^(11601)@2011-09-13 15:17:38

仲衰喎.
3 : GS(14)@2011-09-13 15:46:25

咁你覺得呢
4 : abbychau(1)@2011-09-13 16:49:08

我覺得而家咁好d wor
5 : GS(14)@2011-09-13 16:55:36

你是不是用左手寫字?
6 : GS(14)@2011-09-13 16:55:46

我覺得左邊順手
7 : abbychau(1)@2011-09-13 17:27:02

我當然係用右手, 同埋你下次為改偏好要改野就開個投票啦
8 : GS(14)@2011-09-13 17:27:59

即是好似以前咁
9 : GS(14)@2011-09-13 17:28:40

投票加了,
EC Realblog Realforum Stock Home 的五 五個 個掣 掣不 順手
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=275945

ECI Technology Holdings (EC Info Tech) (8013) 專區

1 : GS(14)@2016-10-16 06:50:09

http://ecinfohk.com/revamp/index.html
網站
2 : GS(14)@2016-10-16 06:50:36

http://www.yp.com.hk/28762990/709471/ch/
EC Infotech Limited
電話:   2876 2990
地址:   觀塘 開源道62號駱駝漆大廈第2期3樓D室
網址:   
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營業時間:   
http://m.yp.com.hk//28762990/709471/ch/
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保安設備及系統
3 : GS(14)@2016-10-16 06:50:51

http://www.hkexnews.hk/APP/GEM/2 ... ls-2016101301_c.htm
招股書
4 : GS(14)@2016-10-16 08:13:16

1. 做保安系統方案和衛星電視系統
2. 做左4,752安裝項目,1,035個保養項目
3. 私營生意佔逾50%
4. 2016年生意急增
5. 130個客,五大客戶佔超過60%
6. 得400萬項目在手
7. 上市前派1,430萬
5 : GS(14)@2016-10-16 09:12:46

8. 風險: 項目性質、盈利控制、訂單延遲、牌照、人、政府開支、AR、項目性質、供應商、官司、分包商、競爭、行業變化
6 : GS(14)@2016-10-16 09:13:22

9. 兩夫妻生意
7 : GS(14)@2016-10-16 14:07:36

10. 通訊事務處、保安局
11. 安裝、保養分別佔60%及40%
12. 98%都是10萬以下的小項目
13. 新項目中標率30%,保養項目中標率70%
14. 機電工程署佔20%左右
15. 供應商分散,第1大佔10%供應,5大佔40%
16. 155員工
17. 觀塘有物業
8 : GS(14)@2016-10-16 14:10:23

18. 王芷雯: 老細老婆,同行,做998
19. 許俊浩:1273、1107、3322、1388、
20. 宋衛德:8022、8239
21. 王志豪:8088
22. 衛麗妍:480
23. 劉智遠:198、872
9 : GS(14)@2016-10-16 14:11:56

24. 信永中和
25. 2016年盈利增37%,至1,010萬,重債空殼
10 : GS(14)@2017-02-27 09:42:16

http://www.hkexnews.hk/listedco/ ... LN20170227004_C.pdf
招股書
11 : GS(14)@2017-04-14 10:22:05

虧,重債
12 : GS(14)@2017-07-11 15:48:10

本公司之董事(「董事」)會(「董事會」)謹此知會本公司股東(「股東」)及有意投資者,根據
董事會現時可獲得之資料,包括本公司對本集團未經審核管理賬目進行之初步審閱,預期本集
團截至二零一七年五月三十一日止九個月將出現虧損,對比於二零一六年同期則錄得盈利。業
績轉盈為虧主要由於若干主要項目之投標過程延誤所致。
由於本公司仍在編製及落實其截至二零一七年五月三十一日止九個月之綜合業績,故本公告所
載之資料為僅基於董事會根據現時可獲得之資料,包括本集團之未經審核管理賬目而作出之初
步評估,而該等資料並未經本公司之核數師審核或審閱,亦未經本公司審核委員會確認,可作
進一步調整。本集團截至二零一七年五月三十一日止九個月之未經審核財務業績預期將於二零
一七年七月十四日公佈。股東及有意投資者務請在本集團刊登該等業績時加以垂注。
13 : GS(14)@2017-11-03 10:37:39

本公司董事會(「董事會」)欣然宣佈,於二零一七年十一月二日,本公司與ECI Technology
Holdings Limited(股份代號:8013)(「ECI」)訂立無法律約束力意向書(「意向書」)。
根據意向書,ECI與本公司同意就雙方的潛在互利合作及協作進行進一步磋商。ECI與本
公司的新合作及協作可能包括根據一帶一路戰略及框架於全球(例如香港、中國、亞太地
區及其他地方)提供有關智能建築及綠色建築的解決方案及產品(例如節能、節能照明系
統、建築物管理系統及建築物表現監察等)。此外,ECI與本公司可能共同成立公司,為
建造業人士提供職業安全培訓及牌照課程。
本公司與ECI將就合作範圍、原則及其他詳情進行進一步磋商
14 : GS(14)@2017-11-03 10:38:21

8013 and 8320 cooporate
15 : GS(14)@2017-11-29 09:53:25

轉虧500萬,900萬現金
16 : GS(14)@2017-12-02 00:55:42

本公佈乃由ECI Technology Holdings Limited(「本公司」,連同其附屬公司,統稱為「本集團」)
按自願基準作出。本公佈之目的為讓本公司股東及潛在投資者得悉本集團之最新業務發展狀
況。本公司董事會(「董事會」)欣然宣佈,本集團獲得多份來自公營及私營界別之合約。於若干
地點進行之項目包括閉路電視系統升級、加裝八達通卡門禁、門禁控制系統升級、更換住宅停
車場控制系統及中央控制監察系統升級。由二零一七年九月至十一月期間所獲得項目涉及之金
額約6,000,000港元來自小型項目。同時,本集團亦獲得來自一項大型政府項目金額約70,000,000
港元之營運及維修合約。合約期由二零一七年十二月一日起至二零二零年十一月三十日止。
17 : GS(14)@2018-02-22 09:24:37

董事(「董事」)會(「董事會」)獲ECI Asia Investment Limited(「ECI Asia」)(為本公司
控股股東(如創業板上市規則所界定)(「控股股東」))(由本公司執行董事兼主席吳
泰榮博士全資擁有)告知,於二零一八年二月二十一日(交易時段後),控股股東與
楊碩先生(「楊先生」),本公司之獨立第三方(如創業板上市規則所界定)訂立買賣
協議(「買賣協議」)。根據買賣協議,ECI Asia同意出售及楊先生同意從ECI Asia收
購320,000,000股之本公司股份(「股份」),相當於於本公佈日期已發行股份總數約
20%,售價為每股股份0.234港元,總代價74,880,000港元(「出售事項」)。於本公佈
日期及緊接出售事項完成前,ECI Asia持有1,200,000,000股股份,相當於已發行股
份總數之75%。
於出售完事項成後,楊先生將持有320,000,000股股份,相當於已發行股份總數之
20%。ECI Asia將持有880,000,000股股份,相當於已發行股份總數之55%。ECI
Asia將繼續擔任控股股東。
...
楊先生現為恒發瑞德物聯(天津)電子商務有限公司之董事長,該公司主要從事生物
保健與大健康產品業務。楊先生曾在香港證券交易所上市公司下的金屬冶煉公司工
作。同時,他在中國北方之房地產行業有著豐富的投資經驗。
18 : GS(14)@2018-04-13 07:45:27

轉盈270萬,320萬現金
19 : GS(14)@2018-11-29 02:16:37

轉盈100萬,1,350萬現金
20 : GS(14)@2019-04-15 00:32:48

盈利增32%,至330萬,630萬現金
21 : GS(14)@2019-04-16 15:05:45

盈利增25%,至330萬,460萬現金
ECI Technology Holdings EC Info Tech 8013 專區
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=312188

EC Excel Holdings Limited 專區

1 : GS(14)@2018-07-31 15:48:22

http://www.swam.org.my/EC-Excel-Wire-Sdn-Bhd/#.W2AUONUzaUk
EC Excel Wire Sdn Bhd
Business address  
Lot 77A, Lorong Gebeng 1/7,
Gebeng Industrial Estate,
26080 Pahang,
Malaysia
Factory address  
Lot 77A, Lorong Gebeng 1/7,
Gebeng Industrial Estate,
26080 Pahang,
Malaysia
Telephone number  
609-583 7881
Telefax number  
609-583 7882
Key personnel to contact  
Director
Mr Ng Heng Hong
Products range  -.
Number of workforce  -
Existing export market  -
Date of establishment  -
Company registration  764525-A
E-mail  slwong@ecexcel.com.my
Website  -
2 : GS(14)@2018-07-31 15:48:40

http://www.hkexnews.hk/APP/SEHK/ ... ls-2018072701_c.htm
招股書
EC Excel Holdings Limited 專區
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=350915

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