搞定全球半導體三巨頭余定陸用戰略搶訂單拿橄欖球精神領軍菜鳥業務躍升全球副總裁

2014-11-10 TWM

余定陸是全球最大半導體設備商的美商應材台灣區總裁，曾經同時搞定台積電、英特爾、三星三大客戶，他愛看歷史書、愛打橄欖球，他的三項好習慣，讓他從菜鳥業務做到總裁。

撰文‧周品均

他是一家年營收超過千億元、全球最大半導體設備商，又被稱作台積電、英特爾、三星軍火庫的應用材料（Applied Material，簡稱應材）的集團副總裁，但二十年前的他，只是一名從工程師轉職，客戶都不理睬的菜鳥業務員，甚至還遭遇過業績大減五分之一的嚴重退貨震撼教育。但他並沒有因此離開業績掛帥、美式風格濃厚的公司，反而一路從菜鳥業務做到台灣區總裁，他是余定陸。

「贏家只是再站起來試一次的輸家。」這是余定陸最常掛在嘴邊鼓勵團隊的一句話，他在應材工作二十二年來，也是靠著這個精神，搞定台灣、美國、日本、韓國、中國的半導體巨頭客戶們，並且成為第一位當上應材半導體全球事業服務群總經理的台灣人。

習慣一：打橄欖球

培養了解問題、找團隊分組解決的能力如果你以為余定陸是頂著留美博士光環，回到台灣外商公司工作，才擁有這項亮麗職涯成績的話，那你就錯了。他跟多數上班族一樣，從成大材料所畢業後進了科技公司工作，一年後看到報紙上的徵才廣告到應材應徵，沒想到這一待就超過二十個年頭。

「我大學成績並不出色，因為都忙著打橄欖球。」余定陸神采奕奕地談著喜愛的運動。接受《今周刊》專訪這天，他穿著合身淺藍色襯衫，打著深藍色領帶走進會議室，與上次出席台灣國際半導體展公開活動時相比，看起來瘦了一些。一問之下才知道，原來他正在為了十一月回到成大打橄欖球比賽鍛鍊身體。

「我最近都有在鍛鍊，因為不想走著進去、被抬出來。」余定陸開懷大笑。

余定陸從大學時代開始接觸橄欖球，就這樣打了二、三十年。很難想像，一位掌管台灣、日本、中國各大半導體公司訂單、金額超過千億元的業務頭子，辦公室放的不是高爾夫球具，而是一顆印有比賽用字樣的橄欖球。

因為，橄欖球比賽中，隊員們跟著他死命往前衝刺的精神，就是余定陸在應材工作的寫照。

余定陸並非半導體科班出身，一九九三年剛到應材工作的前兩年，他負責台積電業務。就像每一位菜鳥業務一樣，他也曾碰一鼻子灰，也曾為了與客戶見面而苦苦守候，卻只換來冷淡回應。

「這就是你需要別人，比別人需要你多。」他說，當業務一定會碰到這樣的狀況，所以要改變策略，「不要只想著賣出產品，而是先問自己能幫客戶解決什麼問題。」首先，想當一位稱職的業務，你要先找出客戶問題所在，再決定自己該找哪個產品研發團隊、哪組工程師幫忙解決客戶問題。如同在球賽中，你要幫球隊爭取最多得分，只有你死命向前衝，無助於贏球，而是要找到隊友幫自己掩護，分工合作下才容易得分。

「Erix（余定陸英文名）因為很喜歡看棒球、籃球，加上他自己很早開始打橄欖球，他的團隊合作風格強烈，同時講求戰略。」與余定陸共事十二年的業務副處長楊宗華如此形容他的長官。

習慣二：讀歷史書

成功打進外國人的心，越資深越吃這套余定陸這種敢衝，但又懂得運用團隊力量為公司爭取最多訂單的風格，也讓他很快地在三年後就被應材拔擢為台灣區DRAM總監，接觸的客戶範圍也一路從台灣走向世界。

「我在應材的二十二年中，二○○一年、三十五歲開始算是分水嶺，從那一年開始，我的老闆再也沒有說中文的。」余定陸笑說。○九年，他在全世界都對金融海嘯餘悸猶存之際，接下半導體全球事業服務群總經理一職，這時候，不但老闆再也沒有華人，他的客戶也從此擴及全球，北美、全亞洲、歐洲，所有數得出來的半導體要角，都在他的管轄範圍。

面對各種國籍的老闆及遍及全球的客戶，他最喜歡用「歷史」打開話題。這要歸功於長年閱讀歷史書的習慣，讓他能很快地和外國人打開話匣子，拉近彼此距離。

走進余定陸的辦公室，桌上放的不只是筆電，還有他看了一半的兩、三本歷史書籍，牆上還有一段他親手從老子《道德經》中抄寫的文字。余定陸隨手翻開一本，指著摺了一角的一頁，「我上次就看到這裡。」掌管全世界重量級半導體客戶的他，其實只能用零散的時間看書，但他會隨身攜帶一本書，連出差也不例外，約一個月讀完一本。

「他讀歷史書的習慣已經維持好多年，從我二○○○年認識他開始都沒改變，常常看他把書中值得筆記之處寫下來。」應材傳播與公共事務部資深經理譚鳳珠，貼身觀察余定陸如何維持好習慣。

好幾次，余定陸與日本半導體客戶的餐敘中，他就以自己最關注的日本歷史，作為開啟話題的第一步，成功讓餐敘的氣氛變得輕鬆，「你總不能開口就是要人家下單，而且我發現，這招對資深的人更有效。」余定陸笑說。

幕僚長陸藍珠十九年前加入應材，她當時的直屬主管就是余定陸，陸藍珠很讚賞余定陸透過廣泛閱讀養成談笑風生的功力，她曾目睹，「幾位半導體高階主管在一場餐會中談論起軟性話題，Erix對於客戶談到歷史話題，都能應對如流。」到日本談德川家康、豐臣秀吉，到韓國談韓國歷史。「生活習慣、民族文化都是由歷史養成，會有文化衝擊，就是源自於不了解彼此文化。」余定陸靠著閱讀歷史，打破與客戶之間的隔閡。

余定陸能一路從菜鳥業務爬到集團副總裁，他的業務開發與人脈經營術值得借鏡。要帶領台灣區一千多名員工，以及他轄下各區域的半導體團隊，他需要更有效率完成工作的專注力、扛壓力與營造團隊向心力的能力。

「Erix的抗壓性很強。他的業務這麼繁忙，總部其實也給他不少壓力，但他不會用情緒化方式處理，反而是冷靜地將事情完成後，再找機會向主管反映哪些要求並不合理。」陸藍珠說，余定陸總是帶著親切的態度工作，甚至常常將上層的壓力一肩扛起，讓團隊更願意放膽衝刺。

習慣三：打棒球

訓練專注力、抗壓力，每周建立紓壓管道面對業績、管理各個層面的壓力，余定陸和很多人一樣，靠著運動、揮灑汗水忘記煩惱，他在後車廂放一支球棒，每個周末準時到練習場報到，每一次他都要求自己揮出兩百棒。

余定陸說，揮棒的好處是可以練習專注力，也可以紓壓，讓工作更有效率，就像厲害的職業球員是可以看到迎面而來那顆球上的縫線，「所以打擊時不能邊練習邊想著工作，只能專注地看著前方越飛越近、越變越大的球，然後揮棒擊出。」余定陸的三項好習慣，不僅是他面對職場的好幫手，也成為他生活中不可或缺的一部分。

余定陸

出生：1966年

現職：應用材料集團副總裁兼台灣區總裁經歷：光磊工程師、應材半導體全球事業群總經理等

學歷：成大材料研究所

余定陸的習慣祕密檔案

好習慣：每月讀一本書，維持至少十多年，最愛歷史書（如圖）難關：工作繁忙、出差時間很長養成祕訣：隨時帶一本歷史書在身邊最大效益：拉近和客戶距離、有助經營客戶關係

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