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《未來簡史》：人類是一種過時的算法

老周開講 2017-01-20 11:28

本文系老周開講（ID：laozhoukaijiang），授權i黑馬發布。

生物都是算法

赫拉利指出，生物就是算法，生命就是進行算法處理，不管是長頸鹿、蕃茄或人類都只是自然演化出來的不同數據處理方式。人類將環境參數作為輸入數據，經過認知能力的處理，輸出感受和決策等數據，從而決定了我們的喜怒哀樂以及行動。

人類不是不可分割的個體，而是由可分割的部分組成，由許多不同算法的組合，並沒有單一的內在聲音或單一的自我。構成人類的算法並不“自由”，而是由基因和環境壓力塑造。

因此，外部算法理論上有可能比我更了解我自己。如果能用某個算法，監視組成身體和大腦的每個子系統，就能清楚掌握我是誰、我有什麽感覺、我想要什麽。只要開發出這樣的算法，算法就能做出最好的選擇。

隨著科技的發展，智人將不再是最好的算法，信息科學家已經寫出了越來越複雜的電子算法。數學定律同時適用於生化算法和電子算法，兩者合二為一成為可能，動物和機器之間的隔閡將被打破，電子算法有一天能夠解開甚至超越生化算法。

機器學習和人工神經網絡興起，越來越多的算法會獨立演化、自我改進、從自己的錯誤中學習。這些算法分析的數據量是天文數字，遠遠超過人力範圍，而且它們也能學會找出人類找不出的模式、采用人類想不到的策略。

最早的種子算法或許是由人類開發，但隨著算法逐漸成長，自我演進，就會走出自己的路，前往人類未曾踏足的領域，而且人類也無力追趕。

人類進程由算法主導

把全人類看作單一的數據處理系統，每個個人就是里面的一個芯片（處理器）。自由市場經濟為什麽能夠戰勝計劃經濟，也是因為數據處理的方式即算法決定的。自由市場經濟是分步式數據處理，而計劃經濟是集中數據處理方式。對整個社會的龐大數據而言，分步式數據處理，將分析數據和做決定的工作分發下去，交給許多獨立但又相互連接的處理器，更具效率。

縱觀整個人類進程，7萬年前，智人發生認知革命，產生了語言，能夠將大量智人連接在一起，成為一個更大更高效的數據處理網絡，它比單個個人處理器更優越，能夠輸入更多的數據，也能輸出更優質更多的數據，能更好地指導他們的行動。

這一點讓智人擁有超乎其他人類及動物物種的關鍵優勢。對尼安德特人、黑猩猩或大象來說，或許它們能夠連接一個網絡，但數量極其有限，遠不及智人。

到了大約5000年前的農業革命，發明了文字和金錢，進一步突破了語言的隔閡與限制。它能夠聯系更多的人，使人類處理器數量急劇上升。加速了人口增長，讓更多人能夠生活在一起，形成密集的地方網絡，並進一步建立了城市、王國或帝國。隨後的現代探險家、征服者和交易商，不斷在世界建立新連接，漸漸形成了覆蓋整個世界的緊密網絡。

哥倫布剛剛發現新大陸，把歐亞網絡和美洲網絡相聯時，每年只有極少的信息能夠越過海洋，還得應付各種文化偏見、政治審查。但漸漸地，自由市場、法治概念或民主傳播，都在促進消除種種障礙。民主和自由市場之所以獲勝，事實上，是因為改善了全球數據處理系統，是數據決定了民主和自由。

智人正失去權威

在19世紀和20世紀，由於沒有任何外部算法能夠超越人類生化算法，人類崇尚個人價值。FBI可以偷聽我每次打的電話、監視我在街頭上和人的每次互動，也沒有足夠的運算能力來分析這些數據，只有我更了解自己。於是，人類有充分的理由認為自己是個自主的系統，聽從的是自己內在的聲音。

但到了21世紀，科技已經讓外部算法有能力“比我更了解我自己”。個人主義行將崩潰，權威也將從個人轉向由算法構成的網絡。人類無力處理大量數據，正逐漸將手中的權力交給自由市場、群眾智能和外部算法。

人類也不再認為自己是自主的個體，自己的感覺並不是最好的，也不會依據自己的感覺來做決定，將更多地聽從電子算法的建議和指示。算法不需要完全了解我、而且絕不出錯，只要比我自己更了解我、犯的錯更少，就已足夠。

到了這個程度，合理的作法就是把愈來愈多的選擇和人生大事都交給算法來為我決定。人類會逐漸從參考算法分析來做決策，到部分讓度決策權，最後演變為全部交由算法來做決策。在你考慮結婚對象或職業時，問的不是你的內心和感覺，而是數據和算法。

萬物互聯時代來臨

人類在減少了饑荒、疾病和戰爭之後，目標很可能是長生不死、幸福快樂，以及化身為神（擁有更強的身體和心理能力）。一開始，數據正是通過承諾滿足這些而得以傳播。而為了實現長生不死、幸福快樂、化身為神，我們就需要處理大量數據，遠遠超出人類大腦的能力，也就只能把權力交給算法了。然而，一旦權力從人類手中交給算法，人類就可能面臨另一種命運。

今天，我們能實時看到貨物的運送情況，算法能根據庫存自動補貨，Amazon已經開始用無人機為顧客送貨。我們正努力打造萬物互聯網，它擁有更強的算法和數據處理能力，更能滿足人類的願望。

可只要我們放棄了以人為中心的世界觀，而贊成以數據為中心的世界觀，為了更優秀的數據處理模型、整個系統的效率，就可能犧牲部分人群的利益。未來將可能由控制算法的少數精英說了算，大部分人作為數據處理器的價值失去，降為數據，最後溶解分散在龐大的網絡中。

人類由史以來，創造了一個全球性的網絡，任何事物都以對人類的價值來評價和抉擇。幾千年來，這讓人類充滿了自尊和偏見，認為自己是這個網絡的主人，自己就是造物的巔峰。至於其他所有動物，並不重要，其生命和經驗都遭到低估。

然而，一旦進入萬物互聯網時代，當大部分人對網絡提供不了重要功能，就會發現自己到頭來也不是造物的巔峰。我們自己設下的標準，會讓我們也走上長毛象和白鰭豚一樣的滅絕之路。如果算法進一步自我演進到無人能企及的高度，整個人類將可能被淘汰。到時回首過去，人類也只會成為宇宙數據流里的一個小小漣漪。

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【TMT】網絡社交中分享的自拍50%經過美圖秀秀處理：真正的壁壘是背後的智能算法

最先失業的是不會起標題的？機器算法當道下“好標題”標準已變

全媒派 2017-02-28 11:15

本文由全媒派（微信ID: qq_qmp）授權i黑馬發布。

日前，一則名為《震驚了！著名lol玩家和dota玩家互斥對方不算男人，現場數萬人圍觀》的新聞在票圈瘋轉，吃瓜群眾表示，即便有預感要被套路，但依然被這標題撩撥得完全控制不住寄幾。

點開之後，果然！著名lol玩家周傑倫與著名dota玩家林俊傑同臺獻唱《算什麽男人》。

看到這個標題，可能最先選擇“報警”的是新聞實務老師：

《新聞傳播百科全書》中，新聞標題的定義是：“用以揭示、評價、概括、表現新聞內容的一段最簡短的文字。”

標題通常具有五個基本特征：

一 對全篇新聞內容的高度概括；

二 對事件主旨起到畫龍點睛的作用；

三 對稱排列等體現形式的外在美感；

四 包含對新聞事件的適度評價；

五 起到引人關註的引導作用。

這麽多年，定義還是那個定義，評價一個好標題的標準卻已悄然變化。實際操作過程中，成為一個合格的“標題黨”似乎已經成為一門手藝，要是再能有在各種平臺風格間切換自如的能力，在公號的江湖中也就如魚得水了。

標題眾生相

那些爆款都長什麽樣

信息的分發渠道越來越多元，不同介質，不同平臺上的標題也就呈現了截然不同的風格。不止是自媒體在絞盡腦汁適應這種變化，專業媒體在標題差異化上也做了不少努力。

以《紐約時報》為例，在歷經了10個月的標題選擇測試之後，半個月前，他們在推廣一則關於航空公司取消機上娛樂系統的新聞時就準備了兩個不同的標題。標題測試給移動端這篇文章增加了26%的流量。

而相對於介質，不同平臺的影響似乎更大，我們來看日前在微博上引起熱議的一組討論：四大名著如果在互聯網時代，大約會叫什麽名字。

微信公眾號版本：

知乎問答版本：

嚴肅新聞版本：

是不是有種同時打開幾個APP的既視感？我們截取了企鵝媒體平臺上閱讀量在100w+的文章，發現形式上以長標題和複合句式、疑問句為主，內容上則多轉折、反差、獵奇。

再對新榜在對2016年微信公眾平臺10w+稿件的詞頻統計，也可見端倪。詞頻前7位的詞語中，什麽、怎麽、如何，表示疑問語義的詞語占了絕對優勢。可見在微信公眾號中，會提問題應該是取一個好標題的核心能力。

新榜2016年微信公眾號10w+標題詞頻統計

各平臺有各平臺的套路，客戶端的標題受制於屏幕版面基本延續了傳統門戶時代的短小精悍、簡潔明了的特征；微信公眾號的圖文推送、訂閱閱讀方式催生了包含多關鍵詞的長標題；自媒體生態平臺則像是一個加強版的公眾號生態圈，標題更傾向略帶懸念的資訊體。

那些爆款透露的變化趨勢

取標題的入門級方法論

好的標題總是相似的，不好的標題卻各有各的不足，誠不我欺。分析了那麽多例子，一個有潛力成為爆款的標題到底和從前有哪些不同點？又有哪些不得不註意的趨勢？

越來越長

經歷傳統紙媒時代到門戶網站，再到手機客戶端、微信公眾號以及自媒體平臺，新聞標題的字數呈現出由長變短，又由短變長的循環過程，只不過此長非彼長，標題結構已經發生很大改變。

傳統紙媒新聞的多層標題形式，通過主題、引題、副題相互交織來傳遞新聞主旨。進入網絡時代後由於海量信息更新快速，決定了標題只能以短小精悍的單行形式出現，力爭在最短的時間里抓住受眾的眼球，將新聞的主要內容強行“塞到”受眾大腦中 。而隨著自媒體生態的崛起，微信64字的標題上限，給了作者們更多抓眼球的機會。

題文分家

現在的新聞只看標題有時候根本不知道發生了什麽。比如，1975年4月6日《人民日報》上的《蔣介石死了》一文，如果放在公眾號時代，也許就會變成——《他當過刺客、賭徒、校長，娶過三房太太，他殺人無數，可恥地丟掉江山，退據海島仍然各種不服，他88歲終於死了！》，夠長吧，夠懸念吧？但是，你會點。

電視、廣播、報紙等都可視為以時間為軸線性傳播的媒介，如紙質報刊上新聞標題和正文排在一起，一眼就可以看到，只要慢慢看下去,內容就會越來越明白。網絡新聞的正文與標題一旦分離，便會加大對標題引導作用的依賴。因此標題質量對內容傳播的影響上，新媒體要遠遠大於傳統媒體。

多關鍵詞

不知從什麽時候起，標題中的名詞、形容詞變得多了起來，簡單粗暴直給式的風格代替了“言有盡而意無窮”的表達。我們以企鵝媒體平臺最新公布的圖片類企鵝號標題為例，排名第一的標題幾乎是用關鍵詞串起來的句子，基本囊括一則消息的五個W。

這些趨勢看上去很表面，其實確與當前大的信息環境有著的千絲萬縷的聯系，而這其中，不得不提的是技術的作用力。

技術與傳播背景

算法如何倒逼標題革命

技術變革改變信息傳播方式

受制於移動設備屏幕的空間限制，在同一頁面上，往往只能列出新聞標題供讀者瀏覽和選擇，如果標題不能夠吸引讀者，意味著正文將被永遠淹沒。當標題成為受眾識別新聞內容，判斷新聞價值的第一信號,成為受眾決定是否索取深層新聞信息的第一選擇關口，激發讀者深層閱讀的欲望就顯得非常重要了。常識之外，不得不提的是，SEO優化以及自動化推薦機制要求標題對機器友好，標題需要被切割成不同的標簽供機器檢索和篩選。

“按照SEO的技術邏輯，新媒體在標題中堆砌的關鍵詞越多，被“爬蟲”識別的幾率和頻率就越高，信息被搜索引擎抓取的位置就更靠前。”（引自：人民日報中央廚房）很顯然，標題中的關鍵詞越多，被搜到可能性就越大，通過搜索和推薦獲得的流量就越多。

自媒體生態下的個性化推送

內容不再稀缺導致用戶興趣決定接受什麽內容 。使用滿足理論認為,受眾面對大眾傳播並不是被動的，實際上他們總是主動地選擇自己所偏愛和所需要的媒介內容。用戶面對海量信息往往是按照選擇性註意的心理機制，即受眾是根據一定的接受目的、接受定向和接受定勢,積極主動地直奔特定的信息。

反映在標題上，自媒體的標題風格都是為各自的讀者量身定做的，因此在定制推送到你手機上的不少信息，標題讀來都非常“聊天體”。非常像一個老朋友在告知你這個世界發生了什麽：有那些重磅新聞，有哪些名人八卦......

企鵝號分類新聞標題三甲

而且如果一篇文章被打上的關鍵詞標簽越多，也就意味著和受眾標簽的匹配機會越多，獲得的推薦機會顯然就會更多。深諳此道的企鵝號自媒體們也就開始琢磨：如何寫出一手漂亮的信息量豐富又抓眼的標題。

快餐化、娛樂化的網絡語言生態

準確的語言、簡潔的形式、豐富的信息,能夠有效提高語言的表現力，滿足現代社會時間緊、節奏快的要求，越來越多的讀者在獲取信息的同時，對信息質量的要求也在不斷提高。所以幽默詼諧且信息增量大的標題更受大眾歡迎。

處在當今信息化的時代，各種新詞匯層出不窮，令人眼花繚亂並且很容易在媒體鋪天蓋地的轟炸中迅速躥紅。 這來自大眾使用語言的求新求異的心理，對既有的傳統表達方式很快產生審美疲勞。標題用語也不得不跟著潮流走，怪不得有人感嘆，三天不刷朋友圈就已經不知道大家在說什麽了。

統計數據顯示，人們從新聞媒體上獲取的信息有75%上來自標題,標題本身就是新聞的一個組成部分，而最適宜閱讀的中文標題字數是16字左右，已經能夠比較完整地表達所述事件了。

不知所雲的標題往往會牽制我們的註意力。相信我們都會有這樣的經歷，即在瀏覽新聞信息時，既要搜尋自己關心的主題信息，又要保持各種主題信息之間的相互關系，還要抵制旁路殺出的趣味性題材的誘惑，經常看著看著就不知道看哪兒去了。這種現象在心理學上成為認知載荷，在瀏覽目標並不十分明確的時候，最終逃脫不了迷途忘返的結局。

這也確成為長標題時代的一個隱憂，容易在無關緊要的信息中消磨了太多的時間。對於作者而言，如何與算法“共謀”，觸達更多的讀者，實現流量上的攀升，這無可厚非；對於讀者而言，如何在趣味中消解這種認知負荷，可能不止需要自控能力，推薦能精準到什麽程度，或許才是解決閱讀效率問題的最優路徑。

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菜鳥網絡推車輛規劃智能算法 減少10%的車輛使用

以色列作家尤瓦爾·赫拉利在《未來簡史》中表達了一個觀點，所有能夠用算法描述的人類行為，人工智能將超越人類。菜鳥網絡再次用算法 技術印證了這句話，利用大數據規劃車輛調配，代替人工決策，大大節省了車、油和人力，提升了效率。

這是菜鳥網絡繼2016年推出可節省10億個紙箱的智能打包算法技術後，在算法領域的再次突破，經實測可減少10%的車輛使用。該算法結果追平了目前該領域的世界紀錄，若大規模推廣，每日可為社會節省超1000萬元。

這套菜鳥網絡自主研發的路徑優化算法，技術上融合了大規模鄰域搜索、超啟發式算法、基因算法、分布式並行化和增強學習，在公開數據集上，算法已全面超過廣泛使用的開源產品Jsprit，在Gehring&Homberger數據集上(客戶點規模達到1000)，已經持平若幹項世界紀錄。

目前該算法正在部分農村物流網點使用。根據每日單量，為農村的物流老司機規劃配送路線，每天實時更新，在保證時效的基礎上，可節省車輛、人力、郵費。綜合測算下來，農村領域的物流成本能減少30%以上。

由於農村地區物流資源不豐富，站點之間距離長，單量少，成本頗高。“看了很多農村物流網點的配送線路圖，雜亂無章，有很多交叉不合理之處，也不會根據訂單量即時更新。”菜鳥網絡農村物流專家李潛飛告訴記者。

在快和省之間，怎麽達到最優解決方案?李潛飛找到了菜鳥網絡高級算法專家胡浩源。結合實地考察特征後，菜鳥網絡很快推出了一套算法，並形成產品給農村物流服務商使用。

系統會根據每天實際入庫量，生成一條智能配送線路，發送給農村配送司機。“過去都是人為固定好的線路，現在大數據來分配路線，每天配送的線路都是根據單量實時更新，車輛和司機的工作效率明顯提升。”李潛飛說。

經過在江蘇和江西分別選擇了兩個縣城做試點，該算法技術效果甚是明顯。以江西吉安為例，車輛使用減少了10%，行駛距離減少了約30%。而在江蘇長興縣的優化則更為明顯，該縣農村物流服務商車輛使用減少了50%以上，行駛距離減少了30%以上。

“有了算法技術做基礎，未來農村配送場景的智能化會加速升級。”菜鳥網絡農村物流業務負責人沈建鋒表示，將會通過一年的時間，幫助菜鳥網絡所有的農村物流合作夥伴，實現配送線路智能化。

憑借這套算法技術，胡浩源的團隊還追平了一個算法領域的全球記錄。目前，運籌學算法領域的前沿位置，長期被國外團隊占據，直到菜鳥網絡出現才打破這個局面。由於菜鳥網絡擁有龐大的數據庫，獨一無二的複雜應用場景，和充沛的雲計算資源，是全求為數不多有超大規模優化的能力的團隊之一。“超過250個點位的車輛路徑全局優化，現在在全球範圍內還沒有很好的通用求解方式，而菜鳥這項算法技術是基於1000以上點來做的，從結果來看，我們已經追平了目前的世界最好記錄。”胡浩源表示。

“經過各類場景驗證，車輛路徑規劃算法至少可減少使用10%的車，目前中國電商物流貨運車輛約40萬，如果該算法能在整個快遞物流領域推廣，一天節省的成本會在1000萬以上。” 胡浩源告訴記者，這套算法除了適用在農村物流業務場景，也開始用在城市、城際和倉庫更豐富的環境。

【TMT】創立五年估值百億美元，獨角獸今日頭條僅靠“推薦算法”勝出？

【南方名記】快手機器算法如何判斷用戶的“上升力”？

2017年4月5日，北京中關村清華科技園，快手CEO宿華在快手總部接受南方周末記者采訪。（南方周末記者 張濤/圖）

（本文首發於2017年4月27日《南方周末》，原標題為《快手的“無形之手”》）

為了讓機器更加公平和公正，快手的工程師們給機器定了一個“公理”，建立了一個數學里的規則社區。

跟大多數有智能分發功能的互聯網產品一樣，快手的產品模式是，把人和信息做精準匹配。

快手CEO宿華介紹，一個快手的新用戶，在冷啟動的時候，機器首先會根據用戶的註冊資料、手機機型、地理位置和周邊用戶等情況，對用戶做一個特征分析。當用戶有了使用行為，瀏覽了內容後，快手的機器會根據用戶的興趣和愛好，升級用戶特征庫，進而給用戶匹配更精準的內容。目前快手的用戶特征庫已經高達數百億條。

如果這個用戶開始發視頻，快手的機器會對內容進行識別，把這個內容匹配和分發給其他可能對這個內容感興趣的用戶。

機器要實現對用戶興趣的精準識別，需要一定時間。比如宿華從小喜歡二胡，這並不是一個大眾愛好，一開始系統並沒有發現他這個愛好，過了一段時間機器才開始給他推薦一些二胡視頻。宿華說，很難說機器用了多久發現這個興趣，沒有一個特別清晰的臨界點和邊界，像交朋友一樣。

由於去中心化定位，所以快手的算法機器的作用就更大，因為一切註意力資源，都交給了機器來分配。這只快手上的無形之手，決定了你的內容被推薦給誰，被推薦給多少用戶，也決定了是否給你直播權限。

這個機器是快手的人工智能技術和核心算法。它的作用是，理解用戶上傳的內容，然後把這個內容跟其他可能對這個內容感興趣的用戶進行匹配。

宿華介紹，快手人工智能技術的核心是三點。一是對內容屬性的理解，二是對人的屬性的理解，三是人與內容的互動。

內容屬性的理解主要是識別照片、文字和視頻內容。目前互聯網行業的技術，在識別文字和照片的技術已經相對成熟。不僅能識別出一篇文章的類別（軍事、體育和娛樂等），還能識別出一篇文章的情感（高興、悲傷、貶低或贊揚）。但視頻內容的識別技術還有待突破，目前只能識別場景（市內室外、酒吧、操場）。

宿華舉例說，一段戀人擁抱的視頻，人能簡單分辨出來這是分別的擁抱。但機器識別不了這個擁抱是久別重逢還是短暫分別，是開心相聚還是悲傷離別。

“機器能識別是一只寵物，但是貓還是狗？是狗的話，什麽狗？這些是更需要突破的技術。”宿華舉例說，他發了一個自己小孩坐在玩具車上打瞌睡的視頻。機器能判斷視頻里有一個孩子和一輛車，但機器目前還識別不了這是真車還是玩具車。

這個視頻又不能簡單地推送給發過孩子視頻的用戶。因為那些用戶可能只喜歡自己的孩子。就算用戶喜歡別人的孩子，但到底喜歡胖孩子還是瘦孩子，這些細節的差異，都需要機器去學習。

為了精準匹配，機器會進一步發現這個視頻里其他細微的特征。

“每一個特征都是機器在猜測，然後做驗證，這是一種弱決策，但很多弱決策疊加在一起之後，就變成了強匹配。”宿華說，這些特征在快手是百億級存量。

對人的屬性理解，則分成短期屬性、中期屬性和長期屬性三塊。其中，長期屬性是出生年月和地區等。中期屬性是興趣愛好。最難識別的是短期屬性，比如一個人搜索“蘋果”，今天可能是想吃蘋果，明天可能是想買一個蘋果手機。這些屬性是瞬息萬變的，也最難識別和判斷。

判斷一個人的短期屬性很難，但也更有價值。曾光明舉例說，一個人是皇馬的球迷，他希望看到皇馬的消息，但可能不太想看到皇馬輸球的視頻，如果你在不恰當的時候把皇馬輸球視頻推送給他，他可能很不高興。

人與內容的互動則指的是用戶之間的點贊、關註和評論等行為。這些數據有助於機器預估一個人的興趣愛好。數據互動最難的是需要時間沈澱、用戶量積累和用戶活躍度。

曾光明說，為了讓機器更加公平和公正，快手的工程師們給機器定了一個“公理”，建立了一個規則社區。

在這個法治社會里，即便是宿華本人，如果沒有上升力的內容，也很難被自己開發的機器所認可。宿華透露說，他的粉絲只有九十多個。

算法的價值觀

科技唆麻 2017-09-22 13:49

來源丨科技唆麻（ID：techsuoma）

文丨唆麻

在差不多2個月前，人民日報發了一篇文章《新聞莫被算法“綁架”》的文章，當時我在一篇文章里就提到“雖然人民日報沒有點名哪家具體的公司，但明眼人都知道，癡迷於技術和算法的新聞客戶端中肯定有今日頭條“。

結果文章出來後，還被人小小地diss了一下，說我寫的不客觀。單獨拎出今日頭條說事，居心叵測，結果沒過多久，也就是過去一周的時間里，人民網連發三篇文章，直接點名批評今日頭條，算是為我之前的判斷做了一個背書。

9月18日：《人民網一評算法推薦：不能讓算法決定內容》

9月19日：《人民網二評算法推薦：別被算法困在“信息繭房”》

9月20日：《人民網三評算法推薦：警惕算法走向創新的反面》

我們隨便提煉幾個觀點出來：

技術紅利的背後，也有陽光照不到的地方。

一心“取悅”用戶還遠遠不夠，更要自覺執行中央有關政策法規，不能有僥幸心理，任憑暴力、色情等不良信息泛濫，不能借技術深奧之名糊弄網民和群眾。

今日頭條上許多的所謂自媒體賬號一直充斥著低俗、無下限甚至謠言信息。更有甚者，所謂的算法推送和定制發布，誤導一些個地方政府和部門，算糊塗賬，花冤枉錢，已經引起廣大網友的熱議和不滿。

目前人民網評算法推薦系列已經出到第三季了，不知道後面還會不會繼續更新，也不知道張一鳴會不會效仿馬化騰，去人民網做個客，化幹戈為玉帛。

本質上來說，人民網的批評，包括之前的批評，是站在社會的角度去看問題，和互聯網人極客式的思維，肯定會產生抵牾。

但從另外一個方面來看，今日頭條覆蓋的人群以及他本身的影響力，已經超出N家媒體的總和了。

根據QuestMobile的統計顯示，截止今年上半年，今日頭條的月度人均使用時間接近1000分鐘，僅次於微信。今日頭條的日開機啟動次數以及七日留存次數，都是整個互聯網行業中最好的。

但本質上是，頭條還是一個服務社會的互聯網產品，既然服務社會，並且是內容生產領域，那麽就應該承擔相應的責任，正如一位朋友在朋友圈里說的那樣：“你必須要做的比用戶和法律要求的更多，因為你創建了一個新世界，並從中獲益，你必須幫助整個社會學會如何治理它，如果你不主動做，社會就會接管過去。”

這就又是一個老生常談的問題，如何平衡科技和新聞道德。

其實我覺得這是一個相對來說比較難解的問題，因為頭條上最受歡迎的內容，本質上就是過去80、90年代地攤上流行文學的翻版，從史料解密到八卦養生什麽的，無所不包，像《故事會》和《知音》這類的雜誌，一直霸占中國出版物發行量第一的位置，幾十年如一日，到現在依然如此。

雖然今日頭條推出了禮遇計劃，又大力扶持頭條號，企圖以高質量的內容，去提升整體的內容質量，這種做法是可行的，但是效果並不明顯，有這麽幾個比較突出的原因。

頭條的用戶分布，很多都是二三四線城市用戶居多，而這些用戶無論是教育背景，使用習慣，還是對內容的需求，都不能和生活在北上廣一線城市的白領們相提並論，當然，這並不是饅頭和西餐誰高級的問題，而是一個非常現實的問題——你不能要求一個只念過高中的網管或者保安去欣賞莎士比亞和王爾德的作品，他更多的會對網上的娛樂八卦，千奇百怪的社會新聞，以及快手上二驢高迪的快意恩仇感興趣，這是兩個平行的世界。

其次，頭條的算法是杜絕了人工幹預的，也就是說不能像以前門戶一樣編輯選擇頭條、二條焦點圖，而且頭條的的本質，是追求更多的閱讀量、播放量和使用時間，這是這個產品的基因和底色，改不掉的，內容只是餵養用戶的營養液。

我打一個不恰當的比方，成吉思汗當年統治了中國，把很多土地變成了草原，因為對於遊牧民族來說，草原是有價值的，耕地是沒有價值的。

如果人工智能統治了地球，那麽人類的命運可能就是被頭上插根電纜，接入營養液，然後工作到死。為了減少痛苦，可以利用虛擬現實技術，分配一輩子的三級片或者戰爭，讓他以為是真的，從而快快樂樂的度過一生。

對於頭條來說，追求極致的流量價值和新聞道德是沖突以及矛盾的，而在過去很長一段時間，頭條一直把前者作為主要的驅動力，因而也獲得了超高倍的增長和資本回報。

但我們也要註意到一點，輿論是有引導價值的，不加約束和引導的人性，本身就會對低俗黃色八卦醜聞的內容產生好奇和沖動，互聯網上1/.3的流量都來自色情網站就是實例——所以才有了道德，有了法律，有了文化和社會這些上層建築，但依然很難完全杜絕惡。

事實上，大部分內容分發平臺，都繞不過這個水化內容這個坎兒，因為悖論在於，一方面需要盡可能的揣摩讀者的喜好，一方面又要照顧平衡流量、公正、客觀，所以導致絕大部分依靠算法的內容分發平臺，都走上唯閱讀量論的歪路上，而那一些鉆空子的人，通過做號、刷量的方式，去賺取超額的收入，更是助長了這樣的歪風邪氣。

但現在很多平臺會有一些做法來改變這種現狀，比如人工推薦+算法結合的模式，比如用首頁資源去推一下大V（類似UC名家、騰訊大家）的文章，或者和一些行業專家進行一些跨界合作之類的。

但無論如何，今日頭條之前所奉行算法優先的策略，以後肯定要讓位於新聞道德和價值引導。極客式的產品思維，也要讓位於用戶價值觀的塑造和養成，對於今日頭條來說，不知道是一件好事還是壞事。

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三年開2000家店，營收破100億，香港單店月賺300萬！名創優品爆贏的“四大算法”

野草新消費 2018-03-13 19:35

2017年被稱為新零售元年，過去一年，經過便利店、無人貨架、線下商超等風口的滌蕩之後，依然沒有一個標準的新零售方法論可供參考。眾多企業明知新零售將徹底改變零售行業的格局和效率，卻依然無從下手。新興項目困於供應鏈和產品的打造，傳統企業囿於營銷和運營的瓶頸。

針對上述問題，近日名創優品董事，尚道、瘋蜜創始人張桓在創業黑馬新零售特訓營上，結合名創優品及一眾優秀新零售案例，總結分享了新零售的四大底層算法，從營銷、產品、傳播和資本價值的角度為新零售企業裂變提供新的思考維度。

張桓認為，“產品即營銷，用戶即渠道”，零售全是細節，做好這行需要足夠的熱愛與考究。

演講 | 張桓

整理 | 折原

曾經有個名創優品的代理商因為和女朋友對賭，想自己出錢在香港開一家店。我們覺得香港寸土寸金，一個月租金30多萬，按名創當時在國內的表現，去香港肯定虧損，但第一個月業績就達到了300多萬。

做零售的應該都知道，只要房租不高於業績的15%就穩賺不賠，當時房租只占了業績的10%，非常賺錢。後來才發現，因為香港是一個國際化大都市，其中很多銷量是外國友人帶動的。

所以我們在香港一年開了20家店，然後逐漸走向國外，如今名創優品在全球範圍內已經是知名度比較高的品牌，拓展到了170多個國家，幾乎占據了shopping mall里最好位置。

走出去之後，我們發現國內外的市場環境真的不一樣。同樣300萬開一家店在大陸平均一年賺96萬，在國外平均一年賺172萬，名創優品其實在國外比國內發展的好。

因為中國除了人工便宜，其他都比國外貴。而且國外商業的新舊更叠特別慢，歐美、東南亞很多商場的商鋪品牌可能10年都不變。

當時大家也沒有覺得名創優品的的模式有多好，但都知道葉總是一個真正熱愛零售的人。

每個貨架的重量、成本，每個一個產品的包裝、產地他都知根知底，並且癡迷於細節，對零售行業的各種產品和所有參數都如數家珍。無人便利店和無人貨架風口的時候，我和老葉緊張得不行，出去學習了一圈。看完之後老葉說，不用看了，這是一群互聯網人，不懂零售。

做零售全是細節，卻很少有人知道ZARA、HM、沃爾瑪、屈臣氏的貨架區別，也說不出無人貨架最合理的高度應該是多少，在校園附近的店和在寫字樓附近的店貨架高度和過道寬度也都有考究，但是很多互聯網人卻關註不到。

回過頭來說，名創優品之所以三年開到2000家店，營收破百億，在零售行業中逆勢而起，核心離不開對下面四個新零售底層公式的深入理解和應用。

一

營銷業績公式：E（Earnings/盈利）=M（Merchandise/商品）C²（Customer/客戶）

第一個公式是把愛因斯坦的質能方程應用到營銷上來。

傳統的營銷一般都講4P，即產品、定價、渠道、促銷，但是4P在這個時代有沒有過時呢？我覺得在這個時代做營銷，只需要關註兩個指標：產品和用戶，我們不太關註價格和渠道。

張大奕在淘寶賺了1個多億，因為有粉絲，她一篇文章能賣150臺mini cooper，一家4S店一年50臺都賣不了，她一篇文章能抵4S店3年的銷量。曾經渠道為王，但現在張大奕不在淘寶就不能賺1個億了嗎？

1、產品即營銷：做好了產品，營銷自然水到渠成

（1）杜蕾斯“只是”贏了廣告，岡本贏在產品

2012年岡本的業績是杜蕾斯的1/10，利潤是它的1/3。到了2016年，岡本的業績是杜蕾斯的1/3，利潤已經持平了，2017年就了超過杜蕾斯。杜蕾斯是現象級的營銷案例，但是沒有人靠營銷案例賺錢，大家都是靠產品賺錢。

岡本中國代理商王總不久前把岡本003賣完，賣了17億。但是杜蕾斯同期的銷售額不到10億。

岡本內部常說，廣告的金獎、銀獎都讓杜蕾斯拿吧，我們賺錢就好了。杜蕾斯的營銷確實做的好，但是大家不會有買杜蕾斯的沖動。一盒同樣10片裝，岡本98塊，杜蕾斯50，消費升級時代，碰到喜歡的人，誰會在乎幾塊錢的事？都會想買貴一點的。

岡本從003開始就有了質的變化，002和001進入中國後，據說日本本地的朋友都買不到，因為被天朝的朋友買光了。但是在你們的認知中，杜蕾斯這10年以來有革命性的產品出現嗎？

產品要放在首位，產品如果不夠好，做再多營銷也沒有用。想了解一個企業，最根本的就看它產品做的如何。

（2）喜茶：大部分人都想模仿怎麽火，而不是怎麽做

喜茶出來的時候，我們都很驚訝，因為它的收銀用的是星巴克模式，而不是麥當勞模式，這就直接秒殺了其他飲品店。它應該是中國第一個把奶蓋茶做到極致的，臺灣奶茶店這麽多年也沒有什麽革命性的創新。

當時喜茶想找星巴克投資，星巴克覺得中國的茶飲料這麽多年都幹不起來，喜茶肯定也不行，結果越來越多的人去喜茶店聊天，大部分中國人都不懂咖啡，茶是受中國本土認可的飲料，在中國的市場就完全不一樣。

喜茶在中山、臺山花了三年時間打磨產品，總共十幾個SKU，3個SPU。只要喜茶的產品足夠好，再多模仿者都沒有用，因為大部分人的心都不在產品上面，都在想營銷和推廣，想著怎麽火。

（3）名創優品：從來不促銷，進店購買率達70%以上

前段時間大家經歷了無人貨架的風口，如果把無人貨架當成一個產品來看，會發現這個產品並不足夠好。因為友寶已經證明賣零食和飲料賺不了錢，變成無人貨架也不能改變利潤率低的事實，雖然租金成本降低了，但是配送成本、管理成本、監測成本都上來了。

名創優品在產品上做到了極致，同樣的產品的價格絕對比你低，同樣的價格品質絕對比你好，都找的是頭部的工廠，香水是香奈兒的工廠奇華頓，眼線筆是迪奧的工廠瑩特麗，洗衣液都是藍月亮的工廠。

大家都覺得小米的充電寶很牛，定價69元，同樣的工廠名創優品定價49元。在產品價格上，名創優品做到了壓倒性的優勢，名創優品的特點就是，用戶不會思考名創優品的東西是不是賣貴了。

去宜家買東西，你會擔心它貴嗎，去名創優品也一樣。在國外，用戶一進門我們就給他遞一個籃子，基本上沒有人會空著籃子出來，進店的購買率達到了70%以上。

名創優品牢牢鎖定200個供應商，把他們帶到全球去培養。供應商是靠穩定的訂單賺錢的，名創優品的訂單占很多工廠的1/3以上了，基本上供應商都會聽話。我親眼看到很多原來開小面包車的供應商現在開著賓利。

在產品上怎麽用力都不為過，產品就是最好的營銷。

名創優品從來不搞促銷，從來都是自然銷售。我們直接把促銷的費用投入到產品里去，讓價格成為產品的一部分。

中國人喜歡搞自嗨型的促銷，「雙十一」真的能拉動銷售嗎，不過是提前透支未來幾個月的銷售量，有人關心天貓「雙十一」過後的銷量嗎？

2、用戶即渠道：如何讓用戶不得不發朋友圈？

用戶即媒體，用戶即渠道。如果一個產品不能讓用戶發朋友圈，那絕對不是好產品。很多人質疑名創優品的某些產品是在虧錢，確實，名創優品不是所有品類都賺錢，但虧錢的那部分保證會讓用戶尖叫，並且發朋友圈。

名創優品的購物袋也是一個特色，我們把購物袋也做到極致後發現，幾乎任何一個商場里都會有人拎名創優品的購物袋在購物，一年發出去5億個購物袋，就有了5億個移動的廣告。

胡桃里音樂酒館從來不做推廣，大眾點評的副總裁問我，為什麽胡桃里在大眾點評上一毛錢都不花？因為胡桃里有霸屏，有現場音樂，有100多塊錢的紅酒，讓用戶忍不住想發朋友圈。

在胡桃里，不花錢既可以聽到現場音樂，花幾百塊就可以喝到紅酒，霸屏60秒鐘只需要88塊錢，胡桃里幾乎沒有超過100塊的菜單。沒有壓力的消費，裝修又很漂亮，酒水和音樂都是興奮劑，花不到一百塊霸屏表白，用戶肯定願意拍下來發朋友圈的。

我自己做瘋蜜最大的心得就是，不管搞什麽活動，現場一定要布置得能讓女人拍照。我們在杭州做活動，讓一群美女在廁所里搞T臺秀，廁所里的party一般沒人參加過，所以這些人一邊覺得你是神經病，一邊拍照發朋友圈。

做營銷一定要站在用戶的角度考慮，如果你的產品不能讓用戶拍照發朋友圈，就應該反思了。

二

產品公式：P（產品）=NE（新體驗）-OE（舊體驗）-CC（轉換成本）

1、名創優品的爆品策略

眼線筆：從邊緣品類市場培育爆品，一年銷售1億支

這個公式是百度首席產品經理發明的，產品的做法就是「新體驗-舊體驗-轉換成本」。研究之後，發現名創優品確實是這麽做的。

首先新體驗，拿眼線筆來說，瑩特麗生產的一支普通眼線筆要100多塊，眼線筆本身就是個容易丟、容易壞的產品，所以名創優品幹脆把眼線筆做成消耗品，同樣瑩特麗的工廠，只要九塊九，把用戶的使用成本降低。 結果一年賣了1億支，來名創優品的每20個人當中就有一個人會買眼線筆。

同樣是大牌生產的，使用上感覺差距沒有那麽大，但是原來一個九十九的東西，可能用不到一半就丟了或者損壞了，現在直接把它做成消耗品，只賣九塊九。把原本很不好的體驗抹去就等於提供了很明顯的新體驗。

第二，轉換成本。為什麽名創優品只做眼線筆，不做其他化妝品？因為一個原本用雅詩蘭黛的女性不會突然來用用名創優品，沒人會拿自己的臉做實驗，都會想這麽便宜會不會過敏，轉換成本太高了？但是眼線筆沒有問題。

名創冰泉：三年做一款水，一年銷售6000萬支

名創冰泉是名創優品耗時3年,投資上億元出品的一款飲用水，名創優品為什麽要賣水？因為我們發現shopping mall里面沒有賣水的。賣水的只有超市，shopping mall一樓租金的壓力下，誰敢賣水。

但其實大家逛商場的時候一般都會逛很久，是有這個需求的，3.5元一瓶跟路邊便利店比起來看起來很貴，但跟電影院一比，3.5元是不貴的，電影院賣5塊。而且逛累了渴了的時候對價格也就不敏感了。

2016年剛上線的時候，一年賣了6000萬支水，水的成本結構是按噸來算的，利潤太高了。它有轉換成本嗎？沒有。

2、新體驗10倍優於對手，後來者才有機會

最近美團要做打車項目，用這個公式來看這件事，還有戲嗎？美團的打車體驗能比滴滴好很多倍嗎？打車這個項目有技術壁壘，滴滴做了這麽長時間，跟司機磨合了這麽久，技術也逐漸成熟。美團的新體驗要想超過滴滴太難了。當新產品和服務不能10倍優於競爭對手的時候，作為後來者是很難有機會的。

另外轉換成本，司機和用戶是有使用習慣的，在滴滴沒有太大問題的情況下，這個轉換成本也是很高的。

我們要時刻記著，我們交付給用戶的不是營銷，而是產品和服務，尤其是做新零售的。我覺得任何產品都可以用這個邏輯來看。比如無人貨架，它和自動售貨機、7-11相比，我沒有看到新體驗和舊體驗有明顯的差距。

它沒有從用戶角度都思考這個問題，它甚至讓用戶痛苦。大家都有貪小便宜的心思，但不付錢又會有負罪感。讓用戶產生這麽多猶豫，就是讓用戶痛苦。

所以我覺得做流量的人永遠不可能懂用戶，百度做新零售、O2O都不成功，就是因為它不會花心思了解用戶的心思和情緒，它只是把用戶當做流量。

三

傳播裂變公式：C（傳播）=KOL²（關鍵意見領袖）*E1.5（情緒）*C1.2（卡券）

1、馬佳佳：100KOL=1億粉絲

馬佳佳剛出名的時候，我問她：我的微博幾十萬粉絲，為什麽不如你有名？她說老張，幾十萬粉絲我搞不定，但是1億粉絲我能搞定。讓1億個人關註我是很難，但是我能讓100個意見領袖都知道我，每個意見領袖背後有100萬個粉絲，就代表1億粉絲。

我的核心就在於怎麽搞定這100人，而只發這100個人感興趣的內容，讓1億個人轉發我的微博太難了，但是讓這100個人給我轉發微博還是很容易的。

我之前辦過一次女性營銷高峰論壇，請馬佳佳來演講。歐萊雅中國的老總就坐在嘉賓席，她在臺上直接說：「歐萊雅已死」，那個老總都快瘋了。她如果來演講，大家肯定都會拍照發朋友圈。她把觀眾和現場的大咖當渠道，她懂得如何搞定KOL。

做任何傳播，都需要有意見領袖的參與。我們做過一個賣內衣的案例當時有兩個選擇，一是找林誌玲，一是找蒼老師，最後我們選擇請蒼老師。

因為我們發現林誌玲沒有真正的鐵桿粉，對比兩個人微博的評論次數和質量，會發現蒼老師的微博評論很多百字以上，而林誌玲的評論都是「飄過」、「路過」。所以蒼老師是我們要的關鍵意見領袖，結果確實很火爆。

2、咪蒙&同道大叔：沒有情緒，什麽傳播都沒有意義

做任何活動和傳播如果沒有情緒是沒有意義的，沒有情緒講什麽都沒人看。大家都有情緒要宣泄，那些不會說不會寫的人就轉發那些會說會寫的。

同道其實還不如我懂星座。懂星座的人那麽多，為什麽他能做這麽好？因為他沒有把星座當星座去做，他把星座當情緒和社交去做。一個星座的基本特征其實是很無聊的，就像血型、屬相一樣是一個結論。但他對星座的描述，要麽描述得極好，要麽描述得極差，一定是帶有情緒的。

同道搞過一個《最花心的星座排名》，如果水瓶座排第一，那些水瓶男的小女朋友肯定會對號入座，找男朋友麻煩，這就是情緒。

咪蒙也是調動情緒的高手，她的所有標題、內容都帶有情緒，一篇《致賤男》多少女人轉發了，每個女人都遇到過渣男、賤男。她站在創業者角度寫茅侃侃，讓多少創業者的心靈得到了撫慰，她沒有宣泄自己的情緒，她宣泄的是創業者的情緒。

3、卡券：雖然low，但是有效

我們發現有錢人沒錢人都喜歡貪便宜，這是人性。搶紅包搶到一毛錢還要謝謝老板。

再說到滴滴，回想一下，滴滴是靠5分鐘內叫到車做起來的嗎？當時其他的打車軟件都能幫你叫到車，為什麽用滴滴？因為滴滴有補貼。我當時從公司打車回家要12塊錢，用滴滴免費，那我當然選擇用，下個APP而已。我也不差這12塊錢，但這個便宜不占白不占。

另外，我發現絲芙蘭會在顧客買完單準備離開的時候送你一個小樣，比如店員會說我覺得你的皮膚是怎麽樣的，送給你一個雅詩蘭黛的小樣。這是超出顧客預期的，額外的禮物。讓用戶感覺占了便宜，這種小恩小惠特別有用。

胡桃里每天會把營業額的5%拿出來，給某個店員去送一個顧客水果或者一杯雞尾酒。設想一下，吃飯的時候，一個店員對你說，某某先生你來了，送你個什麽東西，在朋友面前有面子，他肯定願意來。

名創優品的購物袋其實也是個卡券，當所有的超市都收錢的時候，名創免費送給你，質量還很高，顧客就願意來。

四

資本價值公式 ：C（資本價值）={( C用戶增速+ R營收增速+ P利潤增速 )/4.5}3

第四個公式是站在實體的角度教你怎麽賺錢，可能和很多互聯網公司不一樣。純互聯網公司未必把賺錢放到首位，很多看的是市場估值。

公式里用戶、營收和利潤這三個指標都用了「增速」這個詞，為什麽強調增速？天圖要退出德州扒雞，就是因為它沒有增速，德州扒雞還在賣傳統的扒雞，一只雞一只雞的賣很難有增速，周黑鴨不一樣，把鴨脖當零食賣，所以能走出來。

1、用戶增速

滴滴洗車：洗車一次賺1元，一年賺3600萬

有時候投企業，就是投想象力。比如我們最近投的滴滴洗車，雖然滴滴不賺錢，但滴滴有業務賺錢。滴滴有30萬專車司機，1000萬快車司機，都要洗車。為了給用戶更好專車的體驗，要求專車每三天洗一次，哪怕洗一次車我們賺一元，一年也能賺3600萬。

我們18年想在北京試點，在加油站放200個自動洗車機。人工一天能洗50臺，機器一天12個小時能洗120臺，這個增速是不得了的。

我們認為一個企業至少年增長速度達到50%才有投資價值，不然每年個位數的增長，都跑不過通貨膨脹。名創估值現在為什麽這麽高？因為這幾年每年2.4倍的增長。

有進階的知識付費是個好生意

為什麽名創會開發一個新零售實驗課，流量來自哪里？因為名創本身有培訓商學院，它要對新入職員工和加盟商做培訓。所以流量來自於名創優品整個系統的3萬人，等到50期的時候，把名創3000萬粉絲也加入名創的系統內，這就是自然流量。

羅振宇的「得到」，用戶聽了薛兆豐的北大經濟學課，再聽梁寧的產品課，跟他接下來聽不聽其他課沒有什麽關系，用戶的付費很分散也不穩定。但是名創的課程，只要想入職、想成為合作夥伴，想全面了解了名創，肯定會來聽。而且是一次投入很多，是連續性的。

為什麽說大學是一個好生意？因為上完大一，大二、大三、大四還要在這個學校上，這是一個進階的過程，現在很多知識付費沒有進階。

回到這個公式，只要名創不斷招新人，只要有不斷的供應商、加盟商加入，課程的用戶增速就是有保證的。這是可確定的，投資不是講確定性嗎？

2、收入增速

互聯網公司賣夢想，奮達教育賣用戶

再來說收入的增速，除了產品收入、加盟收入之外，還有什麽收入？深圳的奮達音響旗下有個奮達教育，兩年時間做到了每月9000萬的利潤。本來只是一個奮達音響的職業培訓部門，結果把職業教育變成一個產品，他是2017年對我啟發最大的人之一。

他給OPPO、VIVO、富士康和華為輸送工人，這些工廠招工人一直都是難題。現在有人保證給你輸送上手就能操作，不需要培訓和面試的工人，一個1200元，好多工廠都是願意。因為面試、培訓都需要時間成本。

他們公司有8個小組，專門去全國各地到職業中專、大專院校演講。吸引那些想去華為這樣公司上班的人，只要參加培訓，保證輸送進想進的企業。每個人一萬二，從工資里扣，每個月扣1000元，很多人報名。

他們的教學設備用已經淘汰的流水線設備。等於把三個月的試用期放在他這里。他甚至拿著offer和深圳市政府談，華為的一個offer會補助750元。政府為留住大企業，需要這樣的配套產業。

他的用戶來源於學校，每年那麽多畢業生，都成為他確定性的用戶來源、訂單來源，就有了確定性的營收，確定性的增速。互聯網公司賣夢想，這家企業賣用戶。

我今天總結的，其實都是事後諸葛亮，當時包括我沒幾個人認為名創優品能做成。但成功要知道是怎麽成功的，通過名創優品的發展，總結出來的幾個公式代表著一種規律。不過在這些價值之外，我相信名創優品的成功更離不開老葉對於零售的熱愛。如果創業者對自己現在所做的事情只是想賺錢，而沒有熱愛，那再多公式也是白費。

*本文由野草新消費原創，作者折原。加野草君微信（Rico-0828），審核通過後加入新消費投資人、創業者群。

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三年開2000家店 營收破100億 香港單店月賺300萬！名創優品爆贏的“四大算法”

折原 2018-03-13 09:32

來源 | i黑馬（ID：iheima）

演講 | 張桓

作者 | 折原

新零售四大算法：搞懂名創優品，你就搞懂了新零售

2017年被稱為新零售元年，過去一年，經過便利店、無人貨架、線下商超等風口的滌蕩之後，依然沒有一個標準的新零售方法論可供參考。眾多企業明知新零售將徹底改變零售行業的格局和效率，卻依然無從下手。新興項目困於供應鏈和產品的打造，傳統企業囿於營銷和運營的瓶頸。

針對上述問題，近日名創優品董事，尚道、瘋蜜創始人張桓在創業黑馬新零售特訓營上，結合名創優品及一眾優秀新零售案例，總結分享了新零售的四大底層算法，從營銷、產品、傳播和資本價值等角度為新零售企業裂變提供新的思考維度。

張桓認為，“產品即營銷，用戶即渠道”，零售全是細節，做好這行需要足夠的熱愛與考究。

曾經有個名創優品的代理商因為和女朋友對賭，想自己出錢在香港開一家店。我們覺得香港寸土寸金，一個月租金30多萬，按名創當時在國內的表現，去香港肯定虧損，但第一個月業績就達到了300多萬。

做零售的應該都知道，只要房租不高於業績的15%就穩賺不賠，當時房租只占了業績的10%，非常賺錢。後來才發現，因為香港是一個國際化大都市，其中很多銷量是外國友人帶動的。

所以我們在香港一年開了20家店，然後逐漸走向國外，如今名創優品在全球範圍內已經是知名度比較高的品牌，拓展到了170多個國家，幾乎占據了shopping mall里最好位置。

走出去之後，我們發現國內外的市場環境真的不一樣。同樣300萬開一家店在大陸平均一年賺96萬，在國外平均一年賺172萬，名創優品其實在國外比國內發展的好。

因為中國除了人工便宜，其他都比國外貴。而且國外商業的新舊更叠特別慢，歐美、東南亞很多商場的商鋪品牌可能10年都不變。

當時大家也沒有覺得名創優品的的模式有多好，但都知道葉總是一個真正熱愛零售的人。

每個貨架的重量、成本，每個一個產品的包裝、產地他都知根知底，並且癡迷於細節，對零售行業的各種產品和所有參數都如數家珍。無人便利店和無人貨架風口的時候，我和老葉緊張的不行，出去學習了一圈。看完之後老葉說，不用看了，這是一群互聯網人，不懂零售。

做零售全是細節，卻很少有人知道ZARA、HM、沃爾瑪、屈臣氏的貨架區別，也說不出無人貨架最合理的高度應該是多少，在校園附近的店和在寫字樓附近的店貨架高度和過道寬度也都有考究，但是很多互聯網人卻關註不到。

回過頭來說，名創優品之所以三年開到2000家店，營收破百億，在零售行業中逆勢而起，核心離不開對下面四個新零售底層公式的深入理解和應用。

一

營銷業績公式：E（Earnings/盈利）=M（Merchandise/商品）C²（Customer/客戶）

第一個公式是把愛因斯坦的質能方程應用到營銷上來。

傳統的營銷一般都講4P，即產品、定價、渠道、促銷，但是4P在這個時代有沒有過時呢？我覺得在這個時代做營銷，只需要關註兩個指標：產品和用戶，我們不太關註價格和渠道。

張大奕在淘寶賺了1個多億，因為有粉絲，她一篇文章能賣150臺mini cooper，一家4S店一年50臺都賣不了，她一篇文章能抵4S店3年的銷量。曾經渠道為王，但現在張大奕不在淘寶就不能賺1個億了嗎？

1、產品即營銷：做好了產品，營銷自然水到渠成

（1）杜蕾斯“只是”贏了廣告，岡本贏在產品

2012年岡本的業績是杜蕾斯的1/10，利潤是它的1/3。到了2016年，岡本的業績是杜蕾斯的1/3，利潤已經持平了，2017年就了超過杜蕾斯。杜蕾斯是現象級的營銷案例，但是沒有人靠營銷案例賺錢，大家都是靠產品賺錢。

岡本中國代理商王總不久前把岡本003賣完，賣了17億。但是杜蕾斯同期的銷售額不到10億。

岡本內部常說，廣告的金獎、銀獎都讓杜蕾斯拿吧，我們賺錢就好了。杜蕾斯的營銷確實做的好，但是大家不會有買杜蕾斯的沖動。一盒同樣10片裝，岡本98塊，杜蕾斯50，消費升級時代，碰到喜歡的人，誰會在乎幾塊錢的事？都會想買貴一點的。

岡本從003開始就有了質的變化，002和001進入中國後，據說日本本地的朋友都買不到，因為被天朝的朋友買光了。但是在你們的認知中，杜蕾斯這10年以來有革命性的產品出現嗎？

產品要放在首位，產品如果不夠好，做再多營銷也沒有用。想了解一個企業，最根本的就看它產品做的如何。

（2）喜茶：大部分人都想模仿怎麽火，而不是怎麽做

喜茶出來的時候，我們都很驚訝，因為它的收銀用的是星巴克模式，而不是麥當勞模式，這就直接秒殺了其他飲品店。它應該是中國第一個把奶蓋茶做到極致的，臺灣奶茶店這麽多年也沒有什麽革命性的創新。

當時喜茶想找星巴克投資，星巴克覺得中國的茶飲料這麽多年都幹不起來，喜茶肯定也不行，結果越來越多的人去喜茶店聊天，大部分中國人都不懂咖啡，茶是受中國本土認可的飲料，在中國的市場就完全不一樣。

喜茶在中山、臺山花了三年時間打磨產品，總共十幾個SKU，3個SPU。只要喜茶的產品足夠好，再多模仿者都沒有用，因為大部分人的心都不在產品上面，都在想營銷和推廣，想著怎麽火。

（3）名創優品：從來不促銷，進店購買率達70%以上

前段時間大家經歷了無人貨架的風口，如果把無人貨架當成一個產品來看，會發現這個產品並不足夠好。因為友寶已經證明賣零食和飲料賺不了錢，變成無人貨架也不能改變利潤率低的事實，雖然租金成本降低了，但是配送成本、管理成本、監測成本都上來了。

名創優品在產品上做到了極致，同樣的產品的價格絕對比你低，同樣的價格品質絕對比你好，都找的是頭部的工廠，香水是香奈兒的工廠奇華頓，眼線筆是迪奧的工廠瑩特麗，洗衣液都是藍月亮的工廠。

大家都覺得小米的充電寶很牛，定價69元，同樣的工廠名創優品定價49元。在產品價格上，名創優品做到了壓倒性的優勢，名創優品的特點就是，用戶不會思考名創優品的東西是不是賣貴了。

去宜家買東西，你會擔心它貴嗎，去名創優品也一樣。在國外，用戶一進門我們就給他遞一個籃子，基本上沒有人會空著籃子出來，進店的購買率達到了70%以上。

名創優品牢牢鎖定200個供應商，把他們帶到全球去培養。供應商是靠穩定的訂單賺錢的，名創優品的訂單占很多工廠的1/3以上了，基本上供應商都會聽話。我親眼看到很多原來開小面包車的供應商現在開著賓利。

在產品上怎麽用力都不為過，產品就是最好的營銷。

名創優品從來不搞促銷，從來都是自然銷售。我們直接把促銷的費用投入到產品里去，讓價格成為產品的一部分。

中國人喜歡搞自嗨型的促銷，「雙十一」真的能拉動銷售嗎，不過是提前透支未來幾個月的銷售量，有人關心天貓“雙十一”過後的銷量嗎？

2、用戶即渠道：如何讓用戶不得不發朋友圈？

用戶即媒體，用戶即渠道。如果一個產品不能讓用戶發朋友圈，那絕對不是好產品。很多人質疑名創優品的某些產品是在虧錢，確實，名創優品不是所有品類都賺錢，但虧錢的那部分保證會讓用戶尖叫，並且發朋友圈。

名創優品的購物袋也是一個特色，我們把購物袋也做到極致後發現，幾乎任何一個商場里都會有人拎名創優品的購物袋在購物，一年發出去5億個購物袋，就有了5億個移動的廣告。

胡桃里音樂酒館從來不做推廣，大眾點評的副總裁問我，為什麽胡桃里在大眾點評上一毛錢都不花？因為胡桃里有霸屏，有現場音樂，有100多塊錢的紅酒，讓用戶忍不住想發朋友圈。

在胡桃里，不花錢既可以聽到現場音樂，花幾百塊就可以喝到紅酒，霸屏60秒鐘只需要88塊錢，胡桃里幾乎沒有超過100塊的菜單。沒有壓力的消費，裝修又很漂亮，酒水和音樂都是興奮劑，花不到一百塊霸屏表白，用戶肯定願意拍下來發朋友圈的。

我自己做瘋蜜最大的心得就是，不管搞什麽活動，現場一定要布置得能讓女人拍照。我們在杭州做活動，讓一群美女在廁所里搞T臺秀，廁所里的party一般沒人參加過，所以這些人一邊覺得你是神經病，一邊拍照發朋友圈。

做營銷一定要站在用戶的角度考慮，如果你的產品不能讓用戶拍照發朋友圈，就應該反思了。

二

產品公式：P（產品）=NE（新體驗）-OE（舊體驗）-CC（轉換成本）

1、名創優品的爆品策略

眼線筆：從邊緣品類市場培育爆品，一年銷售1億支

這個公式是百度首席產品經理發明的，產品的做法就是「新體驗-舊體驗-轉換成本」。研究之後，發現名創優品確實是這麽做的。

首先新體驗，拿眼線筆來說，瑩特麗生產的一支普通眼線筆要100多塊，眼線筆本身就是個容易丟、容易壞的產品，所以名創優品幹脆把眼線筆做成消耗品，同樣瑩特麗的工廠，只要九塊九，把用戶的使用成本降低。 結果一年賣了1億支，來名創優品的每20個人當中就有一個人會買眼線筆。

同樣是大牌生產的，使用上感覺差距沒有那麽大，但是原來一個九十九的東西，可能用不到一半就丟了或者損壞了，現在直接把它做成消耗品，只賣九塊九。把原本很不好的體驗抹去就等於提供了很明顯的新體驗。

第二，轉換成本。為什麽名創優品只做眼線筆，不做其他化妝品？因為一個原本用雅詩蘭黛的女性不會突然來用用名創優品，沒人會拿自己的臉做實驗，都會想這麽便宜會不會過敏，轉換成本太高了？但是眼線筆沒有問題。

名創冰泉：三年做一款水，一年銷售6000萬支

名創冰泉是名創優品耗時3年,投資上億元出品的一款飲用水，名創優品為什麽要賣水？因為我們發現shopping mall里面沒有賣水的。賣水的只有超市，shopping mall一樓租金的壓力下，誰敢賣水。

但其實大家逛商場的時候一般都會逛很久，是有這個需求的，3.5元一瓶跟路邊便利店比起來看起來很貴，但跟電影院一比，3.5元是不貴的，電影院賣5塊。而且逛累了渴了的時候對價格也就不敏感了。

2016年剛上線的時候，一年賣了6000萬支水，水的成本結構是按噸來算的，利潤太高了。它有轉換成本嗎？沒有。

2、新體驗10倍優於對手，後來者才有機會

最近美團要做打車項目，用這個公式來看這件事，還有戲嗎？美團的打車體驗能比滴滴好很多倍嗎？打車這個項目有技術壁壘，滴滴做了這麽長時間，跟司機磨合了這麽久，技術也逐漸成熟。美團的新體驗要想超過滴滴太難了。當新產品和服務不能10倍優於競爭對手的時候，作為後來者是很難有機會的。

另外轉換成本，司機和用戶是有使用習慣的，在滴滴沒有太大問題的情況下，這個轉換成本也是很高的。

我們要時刻記著，我們交付給用戶的不是營銷，而是產品和服務，尤其是做新零售的。我覺得任何產品都可以用這個邏輯來看。比如無人貨架，它和自動售貨機、7-11相比，我沒有看到新體驗和舊體驗有明顯的差距。

它沒有從用戶角度都思考這個問題，它甚至讓用戶痛苦。大家都有貪小便宜的心思，但不付錢又會有負罪感。讓用戶產生這麽多猶豫，就是讓用戶痛苦。

所以我覺得做流量的人永遠不可能懂用戶，百度做新零售、O2O都不成功，就是因為它不會花心思了解用戶的心思和情緒，它只是把用戶當做流量。

三

傳播裂變公式：C（傳播）=KOL²（關鍵意見領袖）*E1.5（情緒）*C1.2（卡券）

1、馬佳佳：100KOL=1億粉絲

馬佳佳剛出名的時候，我問她：我的微博幾十萬粉絲，為什麽不如你有名？她說老張，幾十萬粉絲我搞不定，但是1億粉絲我能搞定。讓1億個人關註我是很難，但是我能讓100個意見領袖都知道我，每個意見領袖背後有100萬個粉絲，就代表1億粉絲。

我的核心就在於怎麽搞定這100人，而只發這100個人感興趣的內容，讓1億個人轉發我的微博太難了，但是讓這100個人給我轉發微博還是很容易的。

我之前辦過一次女性營銷高峰論壇，請馬佳佳來演講。歐萊雅中國的老總就坐在嘉賓席，她在臺上直接說：「歐萊雅已死」，那個老總都快瘋了。她如果來演講，大家肯定都會拍照發朋友圈。她把觀眾和現場的大咖當渠道，她懂得如何搞定KOL。

做任何傳播，都需要有意見領袖的參與。我們做過一個賣內衣的案例當時有兩個選擇，一是找林誌玲，一是找蒼老師，最後我們選擇請蒼老師。

因為我們發現林誌玲沒有真正的鐵桿粉，對比兩個人微博的評論次數和質量，會發現蒼老師的微博評論很多百字以上，而林誌玲的評論都是「飄過」、「路過」。所以蒼老師是我們要的關鍵意見領袖，結果確實很火爆。

2、咪蒙&同道大叔：沒有情緒，什麽傳播都沒有意義

做任何活動和傳播如果沒有情緒是沒有意義的，沒有情緒講什麽都沒人看。大家都有情緒要宣泄，那些不會說不會寫的人就轉發那些會說會寫的。

同道其實還不如我懂星座。懂星座的人那麽多，為什麽他能做這麽好？因為他沒有把星座當星座去做，他把星座當情緒和社交去做。一個星座的基本特征其實是很無聊的，就像血型、屬相一樣是一個結論。但他對星座的描述，要麽描述得極好，要麽描述得極差，一定是帶有情緒的。

同道搞過一個《最花心的星座排名》，如果水瓶座排第一，那些水瓶男的小女朋友肯定會對號入座，找男朋友麻煩，這就是情緒。

咪蒙也是調動情緒的高手，她的所有標題、內容都帶有情緒，一篇《致賤男》多少女人轉發了，每個女人都遇到過渣男、賤男。她站在創業者角度寫茅侃侃，讓多少創業者的心靈得到了撫慰，她沒有宣泄自己的情緒，她宣泄的是創業者的情緒。

3、卡券：雖然low，但是有效

我們發現有錢人沒錢人都喜歡貪便宜，這是人性。搶紅包搶到一毛錢還要謝謝老板。

再說到滴滴，回想一下，滴滴是靠5分鐘內叫到車做起來的嗎？當時其他的打車軟件都能幫你叫到車，為什麽用滴滴？因為滴滴有補貼。我當時從公司打車回家要12塊錢，用滴滴免費，那我當然選擇用，下個APP而已。我也不差這12塊錢，但這個便宜不占白不占。

另外，我發現絲芙蘭會在顧客買完單準備離開的時候送你一個小樣，比如店員會說我覺得你的皮膚是怎麽樣的，送給你一個雅詩蘭黛的小樣。這是超出顧客預期的，額外的禮物。讓用戶感覺占了便宜，這種小恩小惠特別有用。

胡桃里每天會把營業額的5%拿出來，給某個店員去送一個顧客水果或者一杯雞尾酒。設想一下，吃飯的時候，一個店員對你說，某某先生你來了，送你個什麽東西，在朋友面前有面子，他肯定願意來。

名創優品的購物袋其實也是個卡券，當所有的超市都收錢的時候，名創免費送給你，質量還很高，顧客就願意來。

四

資本價值公式 ：C（資本價值）={( C用戶增速+ R營收增速+ P利潤增速 )/4.5}3

第四個公式是站在實體的角度教你怎麽賺錢，可能和很多互聯網公司不一樣。純互聯網公司未必把賺錢放到首位，很多看的是市場估值。

公式里用戶、營收和利潤這三個指標都用了「增速」這個詞，為什麽強調增速？天圖要退出德州扒雞，就是因為它沒有增速，德州扒雞還在賣傳統的扒雞，一只雞一只雞的賣很難有增速，周黑鴨不一樣，把鴨脖當零食賣，所以能走出來。

1、用戶增速

滴滴洗車：洗車一次賺1元，一年賺3600萬

有時候投企業，就是投想象力。比如我們最近投的滴滴洗車，雖然滴滴不賺錢，但滴滴有業務賺錢。滴滴有30萬專車司機，1000萬快車司機，都要洗車。為了給用戶更好專車的體驗，要求專車每三天洗一次，哪怕洗一次車我們賺一元，一年也能賺3600萬。

我們18年想在北京試點，在加油站放200個自動洗車機。人工一天能洗50臺，機器一天12個小時能洗120臺，這個增速是不得了的。

我們認為一個企業至少年增長速度達到50%才有投資價值，不然每年個位數的增長，都跑不過通貨膨脹。名創估值現在為什麽這麽高？因為這幾年每年2.4倍的增長。

有進階的知識付費是個好生意

為什麽名創會開發一個新零售實驗課，流量來自哪里？因為名創本身有培訓商學院，它要對新入職員工和加盟商做培訓。所以流量來自於名創優品整個系統的3萬人，等到50期的時候，把名創3000萬粉絲也加入名創的系統內，這就是自然流量。

羅振宇的「得到」，用戶聽了薛兆豐的北大經濟學課，再聽梁寧的產品課，跟他接下來聽不聽其他課沒有什麽關系，用戶的付費很分散也不穩定。但是名創的課程，只要想入職、想成為合作夥伴，想全面了解了名創，肯定會來聽。而且是一次投入很多，是連續性的。

為什麽說大學是一個好生意？因為上完大一，大二、大三、大四還要在這個學校上，這是一個進階的過程，現在很多知識付費沒有進階。

回到這個公式，只要名創不斷招新人，只要有不斷的供應商、加盟商加入，課程的用戶增速就是有保證的。這是可確定的，投資不是講確定性嗎？

2、收入增速

互聯網公司賣夢想，奮達教育賣用戶

再來說收入的增速，除了產品收入、加盟收入之外，還有什麽收入？深圳的奮達音響旗下有個奮達教育，兩年時間做到了每月9000萬的利潤。本來只是一個奮達音響的職業培訓部門，結果把職業教育變成一個產品，他是2017年對我啟發最大的人之一。

他給OPPO、VIVO、富士康和華為輸送工人，這些工廠招工人一直都是難題。現在有人保證給你輸送上手就能操作，不需要培訓和面試的工人，一個1200元，好多工廠都是願意。因為面試、培訓都需要時間成本。

他們公司有8個小組，專門去全國各地到職業中專、大專院校演講。吸引那些想去華為這樣公司上班的人，只要參加培訓，保證輸送進想進的企業。每個人一萬二，從工資里扣，每個月扣1000元，很多人報名。

他們的教學設備用已經淘汰的流水線設備。等於把三個月的試用期放在他這里。他甚至拿著offer和深圳市政府談，華為的一個offer會補助750元。政府為留住大企業，需要這樣的配套產業。

他的用戶來源於學校，每年那麽多畢業生，都成為他確定性的用戶來源、訂單來源，就有了確定性的營收，確定性的增速。互聯網公司賣夢想，這家企業賣用戶。

我今天總結的，其實都是事後諸葛亮，當時包括我沒幾個人認為名創優品能做成。但成功要知道是怎麽成功的，通過名創優品的發展，總結出來的幾個公式代表著一種規律。不過在這些價值之外，我相信名創優品的成功更離不開老葉對於零售的熱愛。如果創業者對自己現在所做的事情只是想賺錢，而沒有熱愛，那再多公式也是白費。

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劉春泉：電子商務法算法監管條款分析

全國人大常委會官網公布的電子商務法三審稿根據社會各界反映強烈的大數據殺熟等情況，增加了一個規範利用算法、大數據行為的條款：

“第十九條電子商務經營者根據消費者的興趣愛好、消費習慣等特征向其推銷商品或者服務，應當同時向該消費者提供不針對其個人特征的選項，尊重和平等保護消費者合法權益。

電子商務經營者搭售商品或者服務，應當以顯著方式提請消費者註意，不得將搭售商品或者服務作為默認同意的選項。”

該條文的立法意圖在於容忍算法推薦和大數據畫像、精準推薦等新技術和新現象，同時也為完全處於被動接受地位的消費者爭取相對公平的交易條件，因而價值取向是正確的。

關於利用大數據進行商業應用，最近幾年已經比較常見，只不過形成司法訴訟的案件還不多，法律界對於這個問題還比較陌生。

大數據的一個重要應用就是精準推薦，即通過收集分析用戶數據、通過建立大數據模型等手段，進行用戶畫像，有針對性地去推薦商品和服務。最常見的精準推薦現象就是，不同電腦打開搜索引擎或者網站網頁內容不同，原因在於服務器根據每個機器以往的搜索記錄，匹配其收集的數據和分析結果，向用戶推送不同內容。比如你搜索過書的名字或者時裝等關鍵詞，就會相應看到很多相關廣告或產品優先排序的推送；搜索過疾病的名字，可能就會被推送醫院或藥品廣告，包括按照廣告法標明廣告的硬廣告，也包括以軟文形式存在的軟廣告。這個推送推薦誰優先，就是企業的盈利空間所在。

精準推薦的實現原理

利用大數據技術進行精準推薦，可以說有利有弊，其實很難用簡單的法律條文進行規範。這次三審稿的這個條文，應該說看到的仍是現象，而不是現象背後的技術實現的複雜過程。

所謂“根據消費者興趣愛好、消費習慣等特征進行商品服務推薦”，實現原理大致如下：

1.企業通過Cookie、客戶端程序等軟件終端，從消費者終端和瀏覽行為中獲取用戶個人信息、瀏覽記錄、交易記錄等信息，包括自行獲取或與第三方合作，借助第三方的平臺系統獲取數據；

2.企業通過自建模型或者其他技術進行分析處理，對用戶行為進行畫像、標簽，或者其他技術處理，根據企業的需求和意圖，結合企業自己的業務，向用戶客戶端進行反饋和推送；

3.數據的獲取和內容推送並不如前述這麽簡單清晰，信息獲取和分析都可以是企業自行進行，也可能是通過程序由第三方進行，也可能是交叉混同，比如企業可能既有自己的數據，也使用第三方的數據，按照一定技術和規則來提高準確性；

4.與web1.0時代信息發布門戶網站等候用戶訪問不同，目前已跨過web2.0用戶與網絡服務器互動，進入web3.0即企業運用算法等進行智能識別和精準推送。算法是進入web3.0時代後出現的新問題，利用不同算法可以操縱、控制內容推薦、推送，解決的是前文說的智能識別如何“智能”，精準推薦如何“精準”的問題。目前算法對社會影響最大的領域不是電商，而是網絡信息內容推送，比如今日頭條、抖音等，但這些按照本法定位不屬於電子商務法規範範圍。

規範算法推薦的難點

關於算法推薦的規範難點在於，算法推薦是個性化推薦，客戶端看到的是推薦結果，往往不重複，客戶端難以對算法進行驗證、取證，雖然有些實務部門的同誌也認識到了算法是受人控制的，但要依照現行法律進行處理，苦於無法取證，法律上也沒有抓手。

算法的使用者在用戶端程序的具體現象上幾乎沒有痕跡，技術上則有意做到盡可能不重複。可以看出，互聯網商業的發展是不斷在對成文法開展規制與反規制的技術博弈，一方面讓你在用戶端難以取證，另一方面即使取證了，按照現有的法律規則，平臺可以抗辯不是在其服務器上或機器自動非人工幹預而主張免責。

借用經濟學的一句話，算法有點像市場經濟說的市場那只無形的手，它處處都在，但你抓不到它。

簡單粗略梳理一下技術原理和流程不難看出，條文里的“用戶習慣、興趣愛好等特征”其實已經是數據分析的結果，立法者想表達的其實應該是，要規制的對象是這個數據獲得、分析處理、推送的行為，而不是要求既提供個性化推薦又提供非個性化推薦。

從歷史和文化角度來看，在沒有電商的年代，走進商場，營業員會根據顧客的年齡、衣著、氣質等去推薦不同商品；同樣的商品也可能給出不同報價。這種“看人下菜”在任何國家和文化中恐怕都是存在的，是否要規範？至少目前來看，研究還未必充分。法律不是萬能的，也不能否認企業看客定價有一定合理性。飛機上的座位都差不多，每架飛機上多數人的票價都不完全一樣。所以不能只看具體問題點，要看提煉出什麽法律關系。

建議

其實除了大數據殺熟、高頻交易，這類個案表象上看似乎都合法，但放在一起卻產生了嚴重不公平的問題。有些人通過程序參與“秒殺”搶奪本應是消費者的超低價商品，還有些人“薅羊毛”，利用程序搶奪推廣企業的優惠，比如註冊返現金、點擊送紅包等，利用技術優勢把互聯網公司的優惠全部搶占，而企業拿不到真實用戶或者達不到促銷目的。這些行為從現象上看完全合法，符合企業的交易規則，甚至在準公共服務領域，有人通過技術手段搶占資源，也是這樣。這些都是這個條文可以解決的。所以搞清楚這些我們並不陌生的現象背後的法律關系的共性，就會明白，有這樣一個條文還是很有必要的。在此我只是建議再斟酌一下條文內容措辭。

關於這一類行為的法律救濟方式，我曾撰文提出建議，就個人和一般企業來說，基本沒有尋求救濟的能力，不妨只做定性，把這類行為定性為其危害性本質在於欺詐、誘導、濫用算法和技術優勢不當獲得或者占有資源，至於具體個案，可以適用具體情況牽涉的其他法律關於欺詐的法律規範。

綜上，筆者建議該條修改為：

“禁止不正當利用軟硬件、技術或者算法優勢，對相對人、公眾或者網絡系統進行欺詐、誘導，或者搶奪、消耗資源，謀取不法利益。

電子商務經營者未經顯著方式提請消費者註意，不得以默示或者非用戶主動操作方式訂立商品或者服務合同。”

（作者系中國電子商務協會政策法律委員會副主任、段和段律師事務所合夥人）

責編：黃賓