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今年的股東會很熱鬧，不少年輕的第二、三代準接班人都躍上枱面。六月二十日，今年雖然沒有董監改選的新光金控，也發佈了董事代表人異動的訊息，由台新金控董事長吳東亮的次子吳昕豪接任；這個兄弟始終摩擦不斷的兩家金控，因為這項人事案，再度成為焦點。

針對兒子擔任董事，吳東亮很低調，直說「只是學習、學習」。但兒子不是在老爸的金控公司「學習」，而是跑到大哥吳東進的新光金控董事會出任董事，仍給外界想像空間。

吳昕豪身高超過一八○公分，還不到三十歲，美國波士頓大學經濟系畢業，歷經花旗銀行、南山人壽等資歷，目前在一家台日合資的王朝控股公司上班，主要的投資對象是中國市場；不過這回出任新光金控董事，父子倆一樣低調，吳昕豪原本在王朝控股官網上的個人資歷，在新聞見報後隔天旋即撤下。

吳東進、吳東亮兄弟一路走來，外界總認為爭執不斷，從最早的新纖經營權之爭，到二○○二年兩家金控合併破局，甚至去年還爆發新光三越聯名卡之爭；但十多年的交火仍抵不過親情的牽繫，這項人事案是不是兄弟倆從此破冰的前兆？外界很關注。

（劉俞青）

二○一四年，國內零售業最紅的關鍵字，非「快閃」莫屬。今年六月，Line開出只營業三個月、販售周邊商品的快閃店（ pop-up store）。新光三越、Gap、麒麟啤酒，甚至是未進軍台灣的美國速食業者In-N-Out，也都在今年推出限期四小時到六個月、說關就關的快閃店。

究竟快閃店因何而起？又為何成為台灣零售業的新趨勢？

台灣大學工商管理學系教授黃俊堯分析，二○○九年受金融海嘯影響，歐美都會區的店面空置率大幅提升、消費者購物慾下滑，因此，店東釋出短期租約，讓零售業者以二分之一的開店成本開設快閃店。透過期間限定的急迫感、與常規店面不同的陳設、主題設定的新鮮感來創造話題、吸引顧客上門。

有些業者甚至採用方便移動的貨車或大型貨櫃巡迴各城市，販售過季或限量商品，也做為當季新品的展示間。

研究機構IBIS World統計，二○一二年，全美快閃店達二千三百八十家，全年銷售額約八十億美元（約合新台幣二千四百億元）。雖僅佔整體零售業的銷售額○．三％，但已是崛起最快的市場之一。

頂多算廣告看板國內多用來提升品牌形象

在台灣，快閃店也成為百貨零售業度過低潮的策略。受網購興起、景氣不振等影響，二○一三年百貨業三大龍頭新光三越、Sogo、遠百的成長也僅在三％以內，較往年下滑。

「現在，業績年增率均不到三％，除了母親節、週年慶兩個促銷檔期，大家根本不上百貨公司了！」新光三越首家時尚快閃店的主導者、時尚總監郭思婷說：「所以，我們一定要一直有新花樣，給消費者平時『來逛街』的理由，快閃店是其中一個管道。」

台灣優衣庫（Uniqlo）公關陳郁伶也分析，期間特價、限量商品在過去雖有集客的能力，但仍是守在店舖、等消費者上門的「被動」姿態。

所以當客人走進商場的次數逐漸減少，業者也被迫離開店舖，主動上街接觸人群。Uniqlo來台四年，就累積三次的快閃店操作經驗。

一位廣告公司主管觀察，目前國內快閃店多停留在試水溫、提升品牌形象、或接觸新客群階段，較少快閃店以銷售為目的。因此，在台灣，造價動輒五百萬元至上千萬元的快閃店，功能更接近戶外大型廣告看板，很少能獲利。在帳面都是「賠錢的生意」。

成功法則一商品、裝潢、定價都限定

但是，以國外成功案例，如川久保玲的Comme des Garcons快閃店為例，除了達成以上的行銷目的，還讓單店獲利，並創造品牌整體三成至四成的業績成長。同樣是快閃店，做到「名利雙收」的秘訣是什麼？

黃俊堯分析，真正成功的快閃店是體驗行銷、口碑行銷、事件行銷之集大成。

他認為，如果只是做到「時間到就消失」，則和臨時櫃、花車商品沒有兩樣。必須將稀缺性發揮到極致，設計出和一般專櫃完全不同的購物經驗。

例如，Target百貨的快閃店就曾經開設在河邊碼頭，並以平價通路業者之姿，與設計師如吳季剛、品牌Proenza Schouler、3.1 Phillip Lim等合作，在快閃店裡販售聯名、限量商品，定價可低至正規商品的三十分之一。從店內擺設到商品、價格，都做到「只有這裡有」，給消費者不容錯過的誘因。

成功法則二採購、地點、訓練一次到位

做到限定再限定，還讓顧客想在臉書上分享，延伸出口碑效應。台灣麒麟商品企畫課課長李正中就表示，決定推出限定商品啤酒冰沙時，就看準了女性喜歡拍照，能透過「打卡」散播話題。砸下超過一千五百萬元自營快閃餐廳，活動過後，麒麟的品牌認知度提升四％，女性顧客也增加一成。

「要克服快閃店的『期間限定』，就是最難的一件事！」郭思婷說，因為開店只有三個月，很難有修正空間、一定要一次到位，因此從商品採購、選擇地點、到人員聘用訓練都要更精準，需要花上兩倍時間籌備。

快閃店再成功，若不能提升該品牌整體業績，不過是一次性的行銷活動。

成功法則三新客上門立刻導回原店舖

因此，優衣庫就曾在快閃店裡發放既有店舖的商品折價券，回收率達四成。陳郁伶說，快閃店目的之一是接觸新客群，並將其轉化為長期顧客，因此，優衣庫多會選在離原有店面稍有距離、但走路範圍可及的地點開快閃店。如此一來能接觸到非典型客戶，又能透過折價券將其引導至最近店舖。

快閃店人人搶著做，只是當此模式在台灣從稀有變得普遍，消費者已見怪不怪時，如何維持新鮮感？可能才是業者挑戰的開始。

【延伸閱讀】為了3個月快閃，花6個月籌備——知名服飾品牌打造快閃店5步驟1.決定主題、營業期間2013年10月，採購商品，品牌製造商則開始洽談限量商品的設計、製作。

2.決定店址、裝潢形式2013年12月，尋找店面、租約談判通常要提前3個月進行。

3.取得執照，開始裝潢2014年1月，開始動工，若是餐飲業則須準備水電、瓦斯、桌椅等。

4.徵才、員工訓練2014年2月，開始徵人，業者大多不會調派原有人手支援，人員必須從頭開始訓練。

5.店舖開幕2014年3月，店舖開幕，營業3個月後就結束。整理：郭子苓

友誼轉成資源，他和30年老友成了夥伴，打造跨領域事業；還搞定日本品牌商，一連合作46年，成為台灣最大美妝獨資代理商。

牛津大學心理學家鄧巴（Robin Dunbar）研究發現，一個人的朋友圈約一百五十人，知心好友卻不到五位。

對台灣最大美妝品牌代理商─東方美企業董事長呂恩政而言，這珍貴的好友名單中，就有兩位名人─一位是台灣百貨龍頭新光三越董事長吳東興，一位是國泰第二代、寒舍集團創辦人蔡辰洋。

呂恩政還有兩個身分：一是即將掛牌上市的寒舍餐旅大股東，一是新光三越百貨的成都合作夥伴。而他與蔡辰洋的交情，是在後者最苦的時候所建立起來的。

一九九一年，寒舍藝術中心高雄分公司開幕，蔡辰洋打從家族一九八五年捲入「十信案」風暴、龐大債務從天而降後，寒舍集團就是他奮力爬起、自立門戶的舞台；開幕這一天，呂恩政帶著妻子鄭娟芳（東方美企業副董事長）前去，開啟了這段緣分。

「我第一次接觸他，嚇一跳！展覽逛了一圈（約三十幅畫作），他一眼就看到最好的東西，精品？他懂！」時隔二十多年，寒舍藝術中心執行長王定乾對初見呂恩政的震撼記憶猶新。

同理心，伴友撐過苦日子向蔡辰洋買畫，用原價相挺那之後，呂恩政和蔡辰洋漸漸成為好友，不只是因為他信任蔡辰洋的藝術眼光，更因為他始終義氣相挺，看上眼的作品，不管蔡辰洋出多少價，總是爽快答應、二十多年從未砍過價。

不砍價，並不是因為呂恩政太有錢、不在乎，而是因為當時蔡辰洋捲入家族風暴、經濟拮据的苦日子，他也都曾經歷過。

呂恩政的父親呂名傳，是台灣第一家單軋鋼鐵公司高興昌的創辦人之一，卻在「十信案」爆發前投資失利，逼得呂恩政緊急出清手上的工廠與土地資產，幫父親填補財務大洞。

「家裡面到處都是封條，他還被列為經濟犯，兩年不能出境，」鄭娟芳指著身旁的呂恩政，回憶那五、六年慘澹的還債歲月。

「所以我跟蔡辰洋以前就是難兄難弟，差點抱在一起哭，」兩人年紀只差三歲，經歷又相仿，因而更能夠體諒。「那時候我（財務）開始好了，他還沒好，他要賣一些比較好的骨董，我有一點小錢就買起來，」呂恩政說，「我說，你要賣我多少，你講一句話，我就跟你買，你不要去被別人亂砍價。」寒舍高雄分公司一開幕，呂恩政就名列前三大客戶，王定乾說，當時有些人遠比呂恩政有錢，但不是大砍價格，就是吊足胃口、遲遲不決定買或不買，呂恩政卻是立刻決斷、即時付款。

後來，當蔡辰洋財務好轉，把蔡家賣掉的來來飯店買回、更名為喜來登飯店後，呂恩政也參與投資，持有寒舍餐旅股權一八．七一％，是蔡家以外的最大股東，並有一席董事。

為朋友設身處地著想，不因為對方落難就乘機敲竹槓，讓他贏得蔡辰洋的友誼。

寒舍餐旅執行長蔡伯翰談起呂恩政時表示，謝謝他給營運團隊的百分之百信任與授權，讓寒舍有更多突破與創新。

而去年到成都參訪時，蔡伯翰也看到呂恩政對數字的敏銳度，讓人最為驚嘆，這也讓蔡伯翰在父親蔡辰洋過世之後，對於寒舍有呂恩政的支持，保有一定信心。

場景拉到距離台北一千八百多公里外，這裡是四川成都溫江。

緊鄰著地鐵站的十六棟高樓住宅已經完成第一期工程，興建中至少六萬坪的購物商場，就是新光三越預定明年中開幕的成都店。

避利益，維持友誼關鍵助吳東興西進，不賺順風財因為佳麗寶在新光旗下百貨設櫃，吳東興和呂恩政相識約三十年，一路從朋友到高爾夫球友，也常一同出國旅行，吳東興年長十多歲、個性沉穩謹慎，正好與呂恩政的開朗互補，兩人碰面總是笑聲不斷。

二○一一年，新光三越到中國尋覓新分店預定地，吳東興找了在中國房地產涉獵十多年的呂恩政同去，最後看上溫江這塊約一百畝、連接地鐵站的黃金地段，陪同看地的呂恩政被拱成開發公司的董事長，動輒數千萬元、甚至上億元的大筆資金全數交給他，吳東興基於信任，卻很少過問財務如何調度。

這是因為，呂恩政懂得迴避利益衝突。

新光三越自從二○○七年被北京合資夥伴企圖搶奪經營權後，時隔八年後才在去年開出蘇州店，今、明年則預計開出重慶店與成都店。

每一個新據點開幕前，呂恩政都比別人更早知道，如果想搭順風車在附近炒地皮，也比別人更有機會，但除了成都，他刻意與新光的投資案保持距離，就連新光集團的股票也不碰，他搖搖頭說，牽扯到利益，友誼很容易就變了質。

但是商場上，很多時候還是親兄弟明算帳，例如化妝品專櫃業績好，新光三越就派人來提高抽成，但做生意將本求利，尤其化妝品代理淨利率從早期的雙位數，掉到現在的個位數，呂恩政還是會先打迷糊仗，不讓老朋友予取予求，直到拖到不能再拖，才點頭調高抽成。

捨小利，不怕吃眼前虧代理品牌爆醜聞，損失自扛吳東興之子、新光三越執行副總經理吳昕陽說，二○一三年佳麗寶爆發「白斑事件」，讓他對這位父執輩友人印象最深刻。

這一年，佳麗寶的明星美白產品爆發讓部分使用者膚色不均的醜聞，母公司花王集團決定全數回收商品，呂恩政不僅跟進停賣十九款相關產品，還加贈給消費者總值一億八千萬元的禮券、超過當年營收五％。

這並不是傳統代理商會做的事，商品、品牌都不是自己的，為什麼要拿出真金白銀、替品牌商扛起責任？

但呂恩政不是這麼想的，犧牲眼前的小利益，才能賺到長遠的大錢；而這，也是他搞定日本品牌商、代理權四十六年不變，並成為台灣第一大美妝獨資代理商的主因。

最讓代理商頭痛的兩難，莫過於一旦把品牌做起來，代理權就可能被收回；但品牌若做不起來，就變成自己的荷包得遭殃。

為了避免陷入兩難，呂恩政逆勢操作，他堅持獨資、掌握主導權，從櫃姐的制服、教育訓練，一路到專櫃的裝修費用、廣告行銷費用、週年慶折扣與贈品等，別的代理商是與品牌商依比例分攤，他卻是一手全包。

如果品牌商想收回代理權，從尋找櫃點、裝潢到訓練櫃姐等，起碼需要半年時間，品牌商因此不敢輕言嘗試。

這當然也存在風險，例如「白斑」事件發生後，增提的賠償金額、商譽損失與產品線從缺等等，使得占東方美營收約三分之二的佳麗寶逐年減退，即便其他新品牌持續成長，整體營收卻不見成長、陷入停滯，與最高峰時相比約減少五億元，而這些，日本總公司並未補償。

不過，佳麗寶改良的美白產品預定明後年推出，加上去年新增代理SUQQU等高階品牌，營收將重回成長軌道；這些風險與成本，都是別的代理商不願意承擔的，不急著吃眼前的胡蘿蔔，反而成為品牌商離不開他的原因。

對此，與呂恩政合作多年的日本高檔美妝保養品集團POLA社長鈴木弘樹特別欣賞，一次餐會上就對他說：「我們都是實在經營的老闆！」意思是，他認為呂恩政和他一樣，不是「掛名董事長」，而是能抗拒「賺快錢」的誘惑，專心為品牌長遠大計著想。

「他呀！朋友很多，但是好朋友不多，」採訪末了，鄭娟芳替丈夫的人脈做一個總結；而這，也讓他對於今年一月中蔡辰洋的辭世更添惆悵。

設身處地、迴避可能引起爭議的利益、不貪眼前小利，這是呂恩政與商界大老闆放下心防、成為數十年好友的人脈學，也可以是讓你同時獲得友誼與事業的好方法。

【延伸閱讀】他的人脈，變跨足3大領域金脈

•房地產

人脈：新光三越董事長吳東興→成為成都新光三越合作夥伴成都新光三越預計2017年中開幕、寒舍集團可能開出第一個中國據點

•美妝

人脈：日本頂級美妝集團POLA社長鈴木弘樹等→打造台灣最大美妝獨資代理商代理花王、POLA等集團的佳麗寶、SUQQU、RMK等品牌，年營收約30億元

•旅館

人脈：寒舍集團創辦人蔡辰洋（歿）→持寒舍餐旅18.71%股權身為寒舍餐旅（下轄喜來登、寒舍艾美、館外餐飲等）家族外的最大股東，並有1席董事資料來源：東方美企業、寒舍集團、新光三越集團

整理：王毓雯

呂恩政

出生：1952年

學歷：美國佩珀代因大學國際商務管理系

經歷：合木工廠董事長

現職：東方美企業董事長、寒舍餐旅董事

撰文者王毓雯

年輕世代去哪裡了？這是五年前，新光三越經營團隊看到聯名卡客戶年齡層分布時，心底的隱憂。

當時發現，過去它的三十歲以下客群占一五％，但五年前的統計，剩不到一○％。

然而，在這次本刊與益普索合作的影響力品牌大調查中，新光三越在千禧世代心中的品牌影響力，大幅進步。不僅在百貨業拿下第一，在千禧世代心中的品牌地位，更比總榜整整領先了二十七名，顯示新光三越確實開始抓住年輕人的心。

益普索進一步分析，千禧世代對新光三越的評價是全面性的偏高，涵蓋領導創新、線上及線下互動等五大面向，歸因於新光三越特別著重與年輕人溝通，讓他們感受更貼近，因而有較高得分。

他們是怎麼做到的？

辦音樂祭，首屆就250隊參賽「要建立年輕人的好感度，」新光三越營業本部協理周寶文說，三年前，新光三越執行副總經理吳昕陽提出「attract new」(吸引新客人)策略時，周寶文進一步提出，要「attract young」(吸引年輕人)，要在新客人中，找到年輕客人。

「我們可用什麼方式跟年輕人溝通？」五年級生的周寶文，想到十多年前，還是個小企畫時，曾在新光三越南西店辦過熱門音樂會，於是跟老闆提出辦「音樂大賽」的想法。

墾丁春吶、貢寮國際海洋音樂祭，是台灣年輕人的熱門音樂殿堂，吸引大批人潮，「能不能在都市也辦一場這樣的音樂大賽？」周寶文和行銷團隊討論，最後拍板第一個計畫：不插電音樂大賽。

「你做這個幹什麼？」吳昕陽問他，不插電音樂大賽，百分之百跟業績沒有關係，傳統百貨公司做企畫，目標都是把客人找進店裡來，產生消費、提袋率，但，不插電的思維是，吸引年輕人來，年輕人卻不見得會踏進百貨公司購物消費。

一開始，他們對會有多少年輕人參加，沒有把握，目標是一百隊報名，結果來了二百五十隊參賽，吸引全台兩萬多人到場觀賞，九成是年輕人；今年不插電將舉辦第四屆，成為年輕人發表創作的平台。第三屆亞軍許書豪說，這場音樂賽，讓大家對新光三越的印象年輕化。

辦劇場，

溝通「這裡是生活空間」

第二個計畫，走的是文青風，把劇場拉進百貨公司。

三年前，在信義店舉辦李國修屏風表演班的《三人行不行》，辦了一百場，總共五萬多人買票看劇；接著，表演工作坊、果陀劇場、相聲瓦舍……，一場場表演活動，拉進「特賣會」的場地。

特賣會，每檔是數以千萬計的利潤，但，為了讓年輕人走進來，他們將賣場變劇場。

戲劇表演確實吸引到一群文青走進來，去年底信義店All六樓，直接改裝成信義劇場，以後只有表演，沒有特賣會。

二〇一三年底，位於台南古蹟小西門附近的新館，改變得更徹底，連館名都不叫百貨公司，而稱為「小西門」，一樓賣的不是坪效高的化妝品、鞋子，而是冰品、甜點，及書店法雅客，地下一樓是文創區，地下二樓是冰宮。

「做這個案子(指小西門)，我們就是以年輕人角度在思考，」周寶文說，小西門年營業額十億元，相較全台十六館，總營業額近八百億元，只有約八十分之一，但，重點是吸引新客人，扎根未來客群。

All，是新光三越在信義計畫區的第一家店，為了年輕世代，兩年前開始改裝，未來，它將改成台北最潮的館，國內外最「潮」的品牌，都將引進這裡;不只改裝，今年一月，All還有屬於自己的次網，是官網外的獨立網站，還出了一本年輕雜誌《All Day》，寄給年輕客人，透過線上線下互動，全面接觸年輕族群。

奧美公關企業公關事業部董事總經理王馥蓓認為，新光三越創新的腳步很快，點子新穎，藝文活動多，告訴客戶「這不是一家百貨公司，是一個生活空間」，不把每件事都硬扯上「銷售」，這個方向，會讓年輕世代接受。

三年來，新光三越針對年輕人投入成本、人力，究竟效果如何？從最近自行發行的貴賓卡，可看出一點成果。這張卡推出十六個月，已有一百萬張，其中，六成是三十九歲以下客人，新客人占一半，換算後，年輕的新客人，就有三十萬人。

「這證明了，我們在attract new的同時，也attract young。」周寶文說，跟年輕人互動，不用敲鑼打鼓，只要在不同領域都做一些事，堆積起來，年輕人就會埋單。

撰文者 賴寧寧