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龔則銘 窮小子入行五年翻身最年輕處經理 一張名片 遞出500萬年薪

2014-04-21  TWM  
 

 

當命運的考驗降臨時,你是選擇逃避?還是勇敢面對?

一位原本無憂的十六歲少年,突然面臨家庭負債、苦嘗貧窮滋味,但他選擇為了生存而奮戰。

入行五年來,他不放過每個遞出名片的機會,因為每一張名片都是一個成功的希望,就如同職棒大聯盟投手「一個球、一個球地投」,如果你有比努力更可怕的堅持,怎麼可能不成功?

撰文‧施禔盈

十三度的低溫,剛從軍營放假出來的龔則銘,馬上換上西裝、打上領帶,準備從楊梅騎車到桃園南崁見一個客戶,氣溫雖然陡降、騎車的手不斷顫抖,但他的心是沸騰的,因為約見的這位客戶答應要簽一張保單,並且也願意讓他留宿一晚。

當他抵達目的地,客戶的電話來了,「我人還在南部,趕不回去,今天就先不簽了。」十秒鐘對話後所感受的心灰意冷,遠超過一小時車程的寒風刺骨,這時候,他的腦子開始急速打轉,「怎麼辦?明天在桃園還有兩個客戶要見,傍晚六點又得收假,現在騎車回家(台北民生社區),明天一早又要趕來,時間上太緊了。」心慌意亂的龔則銘騎著車到處亂竄,這個晚上,既沒順利簽到保單,又沒地方睡覺,更碰上十來度的低溫,整個世界像是說好的,要一起來「磨」他。此時,耳機流瀉蕭煌奇唱的︿逆風飛翔﹀﹁??不要害怕失敗會受傷,努力啊乘著夢想往前??﹂,這是每當感到沮喪時,最能幫他打氣的一首歌。

打底

十六歲父親投資失敗,少爺變小弟街廓上出現了一家二十四小時的摩斯漢堡,旁邊看板上的霓虹燈則閃爍著,「住宿,一千元起」,不假思索,龔則銘把車停好,走進漢堡店,打算就在摩斯睡上一晚,因為一千元的花費對他來說太奢侈。由於擔心店員可能來趕人,因此他決定必要的時候再點一杯三十元的熱紅茶,應付一下;不過,最讓他擔心的是,手機會不會被人拿走,所以整夜睡睡醒醒。儘管極度疲憊,隔天太陽升起時,他,繼續出發。

疲憊,其實早從高中時代家裡發生變故後開始。

七十六年次的龔則銘,從小住在民生社區,家庭環境比一般小康要來得好,爸爸是上市公司經理,媽媽教授鋼琴,高中前的他,不愛唸書,相較優秀的姊姊,媽媽總是叨念他,「再不用功一點,以後找不到工作怎麼辦?」不過,「感覺不到台灣有窮人」的他,依舊我行我素。

直到有一天,見到父母親大吵一架,知道家裡出事了,原來父親融資融券做股票,把提早退休領到的退休金、房子抵押借出來的款項、向親朋好友借來的錢全部輸個精光。結果是,家庭撕裂,父母離異;那一年,龔則銘十六歲。

此後,家裡的車子賣了、冷氣不准開、廁所上兩次才能沖水,而他過去瘋狂蒐集的公仔,也被他一個個變賣。於是,龔則銘再也不能隨心所欲混日子,他在過去常光顧的餐廳打工;從花錢的少爺,變成跑堂的小弟,這是他人生中第一次感受到的窘迫。

面對生活的高壓,龔則銘高中畢業後想直接去工作,但媽媽大力反對,後來他考上位在桃園的開南大學,搬去與外婆同住。由於生活費得自己打點,打工賺的錢又不固定,所以經常出現的畫面是,中午能不吃就不吃,有時候真的忍不住飢餓,出現暈眩感,就去麥當勞點一個三十九元的吉士堡墊肚子,但不能加薯條、可樂,等到晚上回外婆家或者打工的地方,再大吃特吃。

「我連畢業旅行都不敢去,別人玩社團、交女朋友,我是天天更早出門、更晚回家,只想打工賺錢。」有段時間,傍晚學校下課,他就直接衝去餐廳,從下午五點工作到凌晨三點。累到極點,他會和母親僵持,衝突也因此上演,「為什麼家中情況這麼惡劣了,你還是不願賣房子?」面對他的嘶吼,母親總是無言。

母親反對保險一途,衝業務靠自己但終究他明白,也妥協了,因為只要賣掉房子,搬離民生社區,媽媽教授鋼琴的收入就會中斷。那時,家裡的房貸光是支付利息,一個月就要三萬元;眼見過去不識愁滋味、只識「豆芽菜(音符)」的媽媽,竟拚了老命在教鋼琴,且連十五元的公車費都能省則省,龔則銘心中暗暗許諾,一定要扛起這個家庭的一切。

他思索,究竟什麼樣的工作,可以讓他盡快擺脫窮滋味的束縛,而答案呼之慾出,唯「業務」一途。「沒退路,倒成了最好的出路」,他不忘自我解嘲。

大學畢業前,龔則銘就加入富邦人壽,但媽媽對保險業務員的觀感非常傳統,直覺會讓人看不起。所以就算姊姊已經工作有收入,他們一家人沒有任何保險,媽媽還是不准姊姊向他買。於是從踏入保險業起,無法靠爸、更沒有靠媽,龔則銘靠的是無人能敵的拚勁。

想出好記有梗的開場白,

拉近距離

拚勁,從入伍當兵開始。只要一有機會外出到郵局辦事或出差,他馬上脫下軍服,西裝筆挺地約人談保險,他會遞上名片做自我介紹:「我叫龔則銘,鞏固客戶財富是我的座右銘。」這句slogan是他騎車跑業務跑了數個月後,一天靈光乍現想出來的開頭破冰詞。

但其實營外兼差是不被允許的,龔則銘這一拚果然拚出了問題,因為他,害連上五位同袍被連帶禁足一個月。「那是集沮喪、害怕、無力於一身的感受,不知道能找誰幫忙,甚至有可能被關禁閉。」回想起那一段膽顫心驚的日子,龔則銘不禁感嘆,「當兵休假外出,誰不想休息?誰想拚命工作?」只是老天爺給了他一個不能逃避的禮物。

之後,他把家裡的狀況告訴輔導長,整件事才告一段落。龔則銘在富邦人壽的主管鄭美懿回憶說:「那時他在軍中,每週還是報件上來,只有受罰的那一個月特別安靜。」「這個孩子想要賺錢的動機太強、太強了!」

起跑

三年上班沒遲到過,

第一年年薪就破兩百萬

果然退伍後的第一個月,他就達到自己所設定的目標,晉陞業務主任,月收入竄升至五萬元。只是五萬元仍不夠,因為家中一千一百萬元的貸款,在繳了六年的利息之後,銀行不願再寬限,每月繳款金額暴增為六萬五千元。

「第一年我是機器人,完全不帶任何感情,除了睡覺便是工作,這個客戶不要就找下一個,下一個不要再找下一個……,我沒有時間感受『挫折』,因為那時我是在與『生存』奮戰。」龔則銘稚氣的臉龐,突然堆滿剛強。

曾經他一天的行程是這樣:騎摩托車從台北出發,先到新莊見客戶,然後殺到龜山送保單;之後跑桃園和楊梅,半夜十二點再到龜山等剛下班的作業員談保單,回到家已經凌晨兩點。但是,八點半開始的早會,他仍舊沒有遲到。在富邦三年,他從來沒有一天晚於八點半上班,感冒不請假、脖子扭到歪頭歪腦,還是準時上班,「這不是基本的嗎?」他反問。

一天見十個客戶是常態,「我真是拚到有一陣子,無時無刻都處於想吐的狀態,好苦!」但這時候,龔則銘依然沒有停下來,他坐下來,以打電話取代親訪,而身體出現的不舒適感,只是更加堅定他要趕快晉陞的信念。

有一句話說,簡單的事重複做,做到極致就是絕招。進入保險業,龔則銘運用的策略是,專門銷售儲蓄險,這樣他可以在一、兩百次的銷售中累積可貴經驗,往後要再讓客戶買單的機率因此大增。

帶領平均二十五歲團隊,照三餐關切業績鄭美懿不諱言,當龔則銘還是新人時,他平凡到不會讓人多看一眼,沒想到他卻在最短的時間內竄出,創造數個在富邦人壽不曾見過的紀錄。包括三年時間晉陞為處經理,是富邦人壽有史以來最短時間晉陞為處經理的紀錄(一般約需十年),且二十七歲的年紀是目前公司最年輕的處經理,而他的通訊處成員平均二十五歲,是公司最young的一群。

說起成「處」,那可不是簡單的任務,富邦的規定是:一、半年內所有成員差勤要正常;二、連續半年,每個月每個人都要有產能(業績不能少數幾個人創造);三、半年須累積五千萬元以上的保費收入。

於是,當旗下業務人員達四十人得以成處時,龔則銘開始緊迫盯人,除每天早上八點半不到,即站在門口、手拿板子點名外,還天天追著業務人員問業績,「兄弟,你今天還差多少?需不需要我幫忙?」同事黃耀德記得那段期間,龔則銘每到晚上必定打電話關心,當業績尚未達標時,還會陪著他拜訪客戶,「有一次剛好碰到龔則銘女朋友生日,但他依舊相挺到凌晨一、二點,還因此錯過了約會。」沒有漂亮學歷、沒有特殊才藝、在校功課一般般、更不是什麼活躍型的領導人物,鄭美懿觀察,龔則銘能打破紀錄,以三年時間晉陞為富邦人壽處經理,靠的是他那強大的「執行力」,「強到我對他下一個指令都要特別小心。」鄭美懿說。

一則小故事可以看出他的執著與可怕執行力。三年前,二十八位平均年資十年的富邦人壽業務高手,在百中選一的競賽後,脫穎而出將至德國旅遊。當時的大菜鳥龔則銘是全處唯二有幸參與高峰會的其一,另一位就是大主管鄭美懿了。

只是龔則銘不僅絲毫沒有興奮之情,反倒一路臭臉,一上遊覽車倒頭就睡,見到了美輪美奐的天鵝堡,竟是意興闌珊。過了兩天,擅長激勵人心的鄭美懿,想起了龔則銘的死穴:想賺錢的強大企圖心,於是,她告訴他,只要每訪問一個人就可以得到獎金一千元。

沒想到,這位原本看來病懨懨的菜鳥,忽然眼睛發亮,等遊覽車在加油站停靠時,他迫不及待地衝下車去買紙筆。之後的行程,他滿場飛,不論早餐、午餐還是晚餐,都會找到一個對象黏在旁邊,問:為什麼進富邦?碰過最感動的案子是什麼?最挫折的經驗又是什麼?可以給一句鼓勵的話嗎?

全部問完一輪後,只剩下「司機」尚未受訪,這時他跑去問鄭美懿,採訪司機也能拿一千元嗎?鄭美懿驚訝地說,他是德國人,你要怎麼訪?他說,沒關係,我叫導遊翻譯給我聽。就這樣,整團二十八位業務高手加上導遊與司機,全讓他訪查一番,而他因賺到三萬元,終於露出笑容。

從沉悶到甦醒,原來,參加高峰會,公司補助五萬元,每個人還得自掏腰包二萬八千元,「八天的行程,如果留在台北拚業務,可以賺十萬元,但到德國卻得再額外花錢,我怎麼算都不划算,所以才會百般無奈。」龔則銘苦笑著說。

一個客戶耕耘一年,才拿下大保單可怕的執行力之外,龔則銘還有打死不退的本事,耕耘一個客戶甚至可以花上一年。那是一位軍用品店的老闆娘,龔則銘因為跟隨軍中學長去採買而認識,一開始他遞上「行銷專員」的名片,老闆娘面無表情地看了他一眼,馬上翻開桌墊,這動作讓龔則銘當場傻了,原來底下滿滿的壽險業務員名片。老闆娘冷冷地說:「這個只做了三個月、那個只做半年……,你想找我買保險,等做久一點再說。」龔則銘則不示弱地回應:「他們做了什麼都不關我的事,我會讓你看到我的名片一路從行銷專員排到業務主任、襄理、經理,然後再到處經理,把你的桌子給排滿。」之後,只要有路過,龔則銘一定都會禮貌地與老闆娘打招呼或聊天,就這樣一年當中兩百天的頻繁接觸,老闆娘理解他拚鬥的目的是為了幫家裡償還房貸,所以就在他快要退伍,還差一點業績便可以晉陞主任時,阿莎力地簽了一張年繳二十萬元、繳付期二十年的大保單。

「我本來覺得保險業務員都做不久,但一年後他眼神堅定地來告訴我,快要升主任了,而且我知道他常常騎著摩托車,花五個小時台北、楊梅兩地跑,他真的是夠拚、夠認真。」事實上,現在老闆娘桌上印有「龔則銘」的名片確實排成了一整排,最近她才剛拿到他升上「處經理」新印的名片。

精力旺盛地往前衝,龔則銘甚至習慣將買東西、吃東西接觸的店家當作潛在客戶,先不談保險,而是創造信任感,多接觸幾次,讓商家老闆對他產生興趣,再遞上名片做自我介紹,不錯放任何機會的他,果真衝出了無人能及的成績。但是當業務難免要被挫折折騰一番,問龔則銘難道都不曾因為挫折感而想要停下來喘息一下嗎?「對我來說,所有的工作都是一個流程,餐廳打工是這樣,銷售保單何嘗不是?當中所遇的挫折也是流程的一部分,又何須被這樣的感受所羈絆?」「更何況老天爺給了我一個不能停下來的禮物:每個月六萬五千元的貸款,所以我滿腦子想的是:下個月的貸款從哪來?而只要離目標能靠近一步,就再往前走一步,沒背景憑什麼不努力?」果然,路,被龔則銘走出來了,退伍後在富邦的第一年,他的成交件數就達到一百件,是一般人平均的四倍之多,也因此年收入超過兩百萬元。

衝刺

逛街吃飯只想著遞名片挖角,

三年即當上處經理

衝刺業務之外,第二年起,增員做大組織,則是龔則銘更上一層樓的關鍵。「我連在百貨公司逛街見到銷售能力一級棒的櫃姐,都會想要找進富邦上班。」另外,餐廳也是他張開雷達找人才的場所,一次一群人在台北一○一大樓的八十五樓吃飯,每個人都興奮地看夜景、忙拍照,只有龔則銘留意到店長一流的服務,於是狂追了六個月,終於把這位店長拉進自己的業務團隊。

「當天他遞給我一張名片,告訴我想約我吃飯聊聊,我根本沒當一回事,沒想到晚上就接到他的電話了。」原本任職於「隨意鳥地方」餐廳的王靖賓記憶猶新地說,龔則銘不避諱分享他的故事,秀出他在保險業界得到的獎牌,「我也是在單親家庭長大的小孩,經濟壓力重,但看到與我背景相類似的他,今天卻能有這樣的成績,真的很想像他一樣。」龔則銘透露,他每交換一張名片,當天一定會以LINE聯繫,然後敲定吃飯時間,前兩次見面不談工作,而是分享自身故事,用自己的故事來打動增員對象。「現在他增員的速度與能力已經超越我了。」從事保險工作達十五年的鄭美懿,對龔則銘的增員魅力也豎起大拇指。也因為銷售力、增員力的能耐都一流,龔則銘才能用極短的三年時間拚上處經理位置,而坐上這個大位,年收入由五百萬元起跳。

換名片當天一定用LINE聯繫,

鞏固關係

目標有多大、代價就有多大,回過頭來看,龔則銘付出的代價是,用盡所有心力在工作上,就連與本刊約拍照,抓到空檔都能向剛好坐在一旁的長者遞上名片、聊上幾句。「他跑業務以來,天天都是半夜十二點後才見到人,凌晨三、四點起來,也經常看到他還在工作。」媽媽滿是不捨之情,但一旁的龔則銘卻一派輕鬆地說,「年輕人最多的不就是時間嗎?」在龔則銘的字典裡,所謂的挫折是無法被解決的事情。走過三年的極度拚搏歲月,現在的他就算回頭看那些苦日子,依然淡定,他說,欠一千萬元如何?就想辦法賺錢來還啊!被客戶拒絕又如何?就找下一個啊!

但是當他談到外婆,原本充滿自信的眼神,頓時落寞,伴隨的是哽咽的談話。對他來說,人生最挫折的事莫過於外婆過世前,他都沒能說出:「阿嬤,你不用擔心,房子一定會保住,我也會照顧好媽媽。」這句話。

所以,這三年龔則銘到阿嬤墳前時,都會報告「進度」。第一年他說:「阿嬤,你不用擔心,我已經升主任,我會努力幫媽媽繳房貸。」第二年則說:「阿嬤,你不用擔心,我已經升經理,我開始還貸款了。」到了今年,他終於可以說:「阿嬤,我已經成處了,家裡的一切,你都可以不用擔心。」每天十六小時、全年無休地拚搏,當三年積累一萬七千個小時的能量,凌駕「一萬小時定律」時,生命的厚度自然呈現。成功從無捷徑,「一張名片、一張名片地遞」,就如同一流的職棒大聯盟投手「一個球、一個球地投」,如果你有比努力更可怕的堅持,「做就對了」的體認,為什麼不成功?

龔則銘

出生:1987年

現職:富邦人壽處經理

經歷:富邦人壽經理、襄理、業務主任、行銷專員

學歷:開南大學企管系

龔則銘衝向大位 3 階段

打底期

2003~2009年

開始打工生涯,平均一個月約可賺2萬元。

2009年9月

進富邦人壽,前三個月零收入。

起跑期

2009年12月

入伍當兵,兼跑業務,年收入40萬元。

2011年1月

升業務主任,月薪5萬元。

2012年1月

升任經理,年收入超過200萬元。

衝刺期

2014年2月

升任處經理,年收入500萬元起跳。

27歲 處經理創造卓越的15 招

絕不打折的執行力:

1.聽話照做:把自己擺一邊,不夾雜太多個人想法,像海綿般吸收。例如一開始練習話術,公司要求外出拜訪客戶前,先找20位主管練習,龔則銘必定找足20位。

2.永遠做得更多:熟練銷售話術,在部隊中,有空就call客戶;參加主管會議,必定自己當記錄,想方設法把所有的銷售重點變成自己的資產。

3.遇到問題馬上解決:只要銷售或增員碰到瓶頸,當下請教主管,入伍也不例外,凌晨1、2點也會LINE主管,希望尋求協助。

4.極度紀律:三年下來從沒一天請假、遲到;初期每天拜訪客戶數可達10位,往後每週拜訪客戶數維持在15位以上;每週看一本書;每週只休一天假。

5.設立目標作為前進動力:設定退伍後一個月要晉陞主任;當升上經理時,又設定兩年後要升任處經理,一一達標。現在他則設定32歲要當上總監。

創造標準流程的銷售力:

6.善用重複的力量:一開始鎖定最不複雜的儲蓄險做銷售,同一套話術講上一百、兩百次,專業度出來了,便很容易打動客戶。

7.詳記每次拜訪客戶的內容:移動時,拿起筆記本,狂記客戶喜好、家裡成員情況、買的保險商品、下次接觸的可能性,就連狗狗的名字也要記下。他表示,這樣下次再拜訪時,才不會講同樣的話,浪費時間。

8.面訪客戶隨即敲定下一次見面時間:通常賣出一張保單,都須與客戶見面3~4次,在每次拜訪結束前就敲定下次見面時間,拉高成交機率。

9.接觸後將客戶分級:A級客戶為健康、有能力、有意願、有錢、有決定權者;以上要件缺一者,為B級客戶;缺二者,列C級。A級客戶一個月至少通兩次電話,並約見面一次;B級客戶的頻率是一季,C級客戶則是半年。

10.維持手感,等待客戶時再約下一個客戶:等待客戶的短暫時間也要不停打電話安排下一個客戶的見面時間,儘量把客戶全數約齊。

帶領業務精進的管理力:

11.不論逛街或吃飯,隨時挖掘人才:保險業,擴大組織也是壯大自己的方法,龔則銘特別喜歡到餐廳找人才,他認為餐廳是個會面臨各式各樣客戶的服務業,能夠在餐廳做好服務,就有很大的機會成為優秀的保險業務,因此,他總是「不專心」吃飯,而是專注找人才。

12.不只設定目標,還要提前達標:公司會針對每個業務訂定每月目標,通常要求25日達成,龔則銘則要求旗下業務此目標要在每月8日前完成,一來不會被業績追著跑,二來超越目標的可能性大增。

13.陪伴面訪客戶,必定指出三好一缺:要讓整體業務員戰力都提升,必須點出每個人的不足處,因此龔則銘或其他主管陪伴資淺業務面訪客戶,一定從旁觀察,事後討論本次約訪過程的三好一缺,讓業務調整戰力。

14.提拔業務不遺餘力:如果有業務將晉陞,龔則銘的陪伴會很徹底,除了天天盯業績,讓業務報告當天拜訪的過程與狀況,甚至還會把差臨門一腳就晉陞的業務帶到家裡住上一個月,隨時輔導。

15觀察業務情緒,擅長激勵:曾任餐廳店長的王靖賓提到,剛轉入保險業時,就像面對大海丟了無數顆石頭,卻全無漣漪般的靜默,這讓他深感恐懼,但龔則銘會把所有人的業績表攤開來告訴他,「這些人業績不錯,但如果你能夠做下去,才是比努力更可怕的堅持。」是這句話打動了他,他才能走出谷底。

龔則 則銘 小子 入行 行五 五年 翻身 年輕 經理 一張 名片 遞出 500 年薪
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