【案例】草根大學生輟學打造在線培訓機構，營業額過億
來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0228/59075.html
眾多在線培訓機構中，邢帥網絡學院是一匹黑馬。一個大二輟學的草根青年，一無人脈二無資金，卻在6
年間打造了一家營業收入超過1億元的在線培訓機構。接地氣的授課方式、因材施教的技能培訓、全天候的即時交流令這個網絡學院滿足了許許多多草根青年渴望改變人生的願望。從某種程度而言，邢帥所創辦的網絡教育學院賣的是一種“勵誌服務”。 在26歲之前，山東青年邢帥一直是家人眼中“恨鐵不成鋼”的存在。他讀了7 年高中才在2006
年考上一所雲南二流大學的計算機專業，但是收到大學通知書的那一刻他並沒有“多年媳婦熬成婆”的解脫感，而是更加憂郁――因為那一年他妹妹大學畢業並且找到了不錯的工作。他至今還記得父親說：“將來你連你妹妹的一半成就都不會有。”在大學期間，他是舍友們心目中最為勤儉的同學，經常外出打工賺取生活費。他印象最深的一次是在派傳單時太累，暈乎乎地把傳單派給了城管，結果被城管抓了起來還罰了500
塊錢。說到這里他自嘲地笑了笑：“我就是這麽個腦瓜不太靈活，運氣也不怎麽好的人。我想很多人也和我一樣，我現在做的事，就是想去幫助那些像我一樣的草根青年改變自己。”上大學後邢帥仍然焦慮，他發現每周的專業課安排寥寥可數，大多數時間是在學習一些教材十年不換的公共課程。邢帥覺得將來畢業仍前途茫茫，於是以交學費為名問父親要了8000
元去校外學習PHOTOSHOP 軟件課程，這一舉動被同班同學們視為“瘋了”。學習小有成效後，邢帥靠這個技能做起網絡平面設計師，承接零散的設計活兒，大二那年邢帥開始輟學自謀生計，父親因此氣得不肯再和他說話。到了2008
年邢帥在網上授課教PHOTOSHOP，一間出租屋一臺電腦就是他的全部資產。最開始邢帥每堂課只收10元，因為有山東口音，學員們聽不懂就直接開罵，邢帥備受打擊。在最開始的一年，邢帥平均每天只能給自己留出3 塊錢的夥食費，從早上8
點講課到晚上12 點，下課後經常備課到淩晨四五點鐘，休息3 個小時繼續上課。一年下來收入3
萬多元。不過這一年間，邢帥找到了自己的第一個合夥人，而且組建了一個10 多人的創始團隊，開始進駐YY 語音頻道。也是在這個備受謾罵的階段，邢帥摸索出網絡培訓與傳統教育、線下培訓的截然不同。“好老師都是被罵出來的，被上千萬名學生罵過才能變成好的互聯網講師。”他開始以有口才、有急才、懂技能、能和年輕人打成一片的標準去培養講師隊伍。因為傳統教育或新東方式的培訓機構偏重於權威和現場講授技能，而互聯網則需要寓教於樂。“清高的老師沒人願意買賬，網民們只會為幽默和實惠埋單。”這種理念沿襲到今天，就是邢帥網絡學院會為學員們提供一種極致的教學服務：在學院里，有專門的售後服務團隊定期收集學員意見，投訴率超過30%
的講師會直接下崗。講師們為了獲得學員的認同，每天都要備課，每天上課老師都要根據學員完成的作業進行點評。除上課時間外，早10
點到晚7點時間段內，講師要隨時接受與學員間的交流答疑，解決他們實際應用中遇到的種種問題。學院會為學員推薦就業，並且定向跟蹤其就業情況。這種與現實情況無縫接軌的授課形式，就像網絡遊戲中盛行的“虛擬現實+
真人互動”模式，很快獲得了草根網民的追捧，而自創的內容成為其他競爭對手無法超越的優勢。除了極致的服務外，邢帥網絡學院的營銷模式也有獨到之處。首先是講師與營銷明確分開，講師從社會上招聘並培訓，學院為講師提供食住行的全方位後勤服務，講師只專心於內容，靠口碑及選聽人數獲得高薪。學院采用QQ
群跟YY 相結合的運營模式。每個QQ 群是一個班級，最高管理者為班主任，承擔銷售職責，負責將QQ 群里的潛在客戶轉化到YY平臺付費學習。現在班主任們已經建立了3,000 多個QQ 群。除了眾多免費用戶外，付費用戶已經達到15
萬，重複購買率超過50%。在網絡搜索排名度最高的軟件教程下載鏈接，往往都是這些班主任所提供的，在免費視頻教程播放的過程中，會始終顯示學院某QQ
群號。網友們加入QQ 群，便能來到邢帥網絡學院的一個班級，成為潛在客戶。與其他在線教育機構不同，邢帥網絡學院一開始就不是免費的，而且收費標準算是在線教育中較高的。邢帥認為，人都有貪嗔癡的弱點，對輕易獲得的東西不會珍惜，當學費在10-500
元區間時，學員的放棄成本低，但當學費超過1,000 元時，學員們為了對得起自己付出的錢，學習的自主性和效率會更高，效果自然更好。他舉例說，去年他在網絡上開講創業課程，最早只收500 元一節，只有40
人選聽，但是學員都說效果不好，沒有一個人去創業。後來他將收費提高到2 萬元，學員達到了400
多人，每個學員都開始了創業，而且學會了用互聯網思維去做經營，而不是像從前人們一提到創業就只是想著開個小店。在他的學員中，有人學會了經營微博，比如用熱點事件配合明星圖片進行PS，建立了擁有幾個草根大V
的微博運營團隊，現在每個月的廣告收入有幾十萬。有人開始在學校針對大學生“懶”的特點提供各種代送服務，比如將以往只能送到傳達室的快遞包裹送到寢室，為大學生代打飯、為大學生提供校外小店的送貨上門服務，每月也有數萬元收入。進入在線教育領域的巨頭中，阿里、騰訊、百度尚未找到明確的盈利模式，傳統培訓巨頭如學而思更是坦承其在線教育領域已虧損過千萬元，但在線教育營收在教育結構中所占比重僅為3%到5%。邢帥網絡教育學院的營收卻從2010
年的100 萬元開始高速飆升，2013 年實現了1 億元的營收，邢帥更估計2014 年可能會接近10 億元。對於收入高速增長的預估來自於他對行業前景及團隊的信心：2011-2020 年10
年間，中國高等教育畢業生累計總規模將達到1億人，他們當中為數不少希望能進行技能培訓。而邢帥網絡學院的教師隊伍及學員人數也隨著市場變化在穩步上升，在2012
年9月，邢帥學院有超過120 名專業教師和500 名專業招募導師，付費學生約3 萬名；而到了2013 年末，學院有超過600 名教師，付費學生超過15
萬名。打開邢帥網絡學院的主頁，會看到它已經從最早的軟件培訓擴展到方方面面，比如影視和影樓的後期制作、電商、CAD
室內設計、英語、營銷、淘寶攝影、音樂等等。經過5 年的積累，邢帥網絡學院的學員中，付費用戶以85 後、90 後居多，90 後占40%-50% 比例，50-60
歲占比20%。這些用戶群中，大學生用戶基數最大，但付費率不高。貢獻額度最高的是已經工作一到兩年的年輕人，以及剛剛從農村到大城市謀生的草根人群――這也是學院主要針對的目標客戶群。邢帥認為非應試教育是未來互聯網教育的最大機會，以考高分、找世俗眼中的好工作為目的的應試教育仍是傳統培訓的優勢主場，邢帥網絡教育不會介入這一塊。學院獨樹一格的草根名師隊伍是未來的主要競爭力――其中不乏10
萬粉絲的年收入百萬元級別講師。未來邢帥網絡學院會重點拓展在校的大學生用戶，因為每年的畢業人數創新高，就業難迫使他們急需獲得一技之長。學院已經開始加大校園代理的推廣力度。現在他們的學校代理已經有500
家，培訓科目達100
門以上，目標是培養技能型學員。從現在來看，畢業學員在小公司的就業率很高，跳槽率較低。而且目前學院和電信部達成了合作，可以為學員提供正規的專業技能證書，對於他們找工作更為有利。邢帥還希望將學院的產業鏈向下遊延伸，打造一個就業生態圈，避免以往經常出現的大學生在招工市場受騙的弊端。他的設想是學員之間可以互相分享成長，創業的學員可以在學習技能培訓的學員中選取招聘對象，另外學院在一二線城市中建立方圓50公里以內的招聘App，私營業主可以看到學員在培訓時的成績以及以往就業簡歷，學員也可以看到企業主的招聘成功率以及返聘率、解雇率，大家可以自主雙向選擇。創業5 年，邢帥印象最深的不是任何一個事業的高點，卻是某一天他和父親的重新對話：那天他的妹妹打開YY
語音視頻，讓他的父親實時觀看了一場邢帥的網絡課程。一直以為他輟學後是在當混混搞傳銷的父親，終於親自打電話對他說：“你的課講得很好，你有出息了。”那一刻，邢帥熱淚盈眶，直至如今說起這一細節仍然有點哽咽。而他的孩子如今已經近3
歲，他說，未來也不會讓孩子被傳統教育的培養方式扼殺天性，他希望孩子通過互聯網自學成才。邢帥甚至很抗拒別人給他的學院貼上網絡職校的標簽，因為他覺得自己提供的是一種基於個人愛好的技能培訓，在學員中甚至還有20%
的是50 後60 後。一位學Photoshop 的“學生會主席”已50
多歲，開網吧之余來邢帥網絡學院幫忙管理學生。據說是因為他退休在家比較孤獨，而在這里不僅學新技能，還能跟年輕人一起玩，感覺心態更年輕。“我們幫那些渴望改變自己人生的人獲得了自尊心、新技能或就業能力。在這個技能和知識飛快更新的時代，人需要一種終身學習的態度。這正是互聯網教育顛覆傳統教育的機會所在。”
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作者：吳曉波 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微