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硅谷教父布蘭克:關於創業者融資的N個忠告

http://www.yicai.com/news/2013/06/2776360.html
退休企業家、被譽為「硅谷教父」的史蒂夫·布蘭克(Steve Blank)週二撰文稱,許多創業公司企業家都已經改變了自己的目標,他們不再想要「建設一家可持續發展的公司」,而是迫切希望「籌集資金」,這是個很重大的錯誤。布蘭克指出,籌集資金只是一種方式,而並非終點;企業家應該在有確鑿證據證明自身產品已可與市場契合以後,再儘可能多的籌集資金。

以下是這篇文章的全文:

對許多企業家來說,「籌集資金」已經取代「建設一家可持續發展的公司」成為了他們的目標,這是個很重大的錯誤。當你從投資者那裡拿到資金時,他們的商業模式也會變成你的商業模式。

我以前的一名學生來到了我的農場,向我講述了他的創業公司的最新發展。當我問道「你正在做些什麼工作」時,他首先說的是他在籌集資金方面取得進展。這真是讓人感到遺憾,因為我想要聽到的是他正在商業經營模式,尤其是在產品與市場互相契合的問題上所取得的進展;但可惜的是,至少在90%的時間裡,我聽到的都是有關籌集資金的故事,這讓我感到不開心。

企業家需要考慮的問題是:1)何時籌集資金;2)為什麼要籌集資金;3)從誰那裡籌集資金;4)籌集資金的後果。

讓我們先來理解一下創業公司到底是什麼。這個問題看起來很簡單,但我只是想要提醒一下,一家創業公司是一個臨時性的組織,旨在尋找一種可以重複的以及可以擴展的商業模式。這句話可以具體闡釋如下:

——臨時性的組織:一家創業公司的目標並非一直以創業公司的身份存活於世,而是擴大自身規模。如果你不把擴大規模當做目標,那麼就不應該從天使投資人或風險投資者那裡籌集資金,而是應該設法獲取商業貸款或政府小企業貸款。

——尋找:雖然你會認為自己的想法是最輝煌的創新,但有可能你是錯誤的。如果你籌集到了幾百萬美元的資金,那麼只是簡單地執行你最初的想法意味著,如果你的想法是錯誤的,那麼你就會浪費旨在擴大這個想法而投入的所有資金。

——可重複性:創業公司或許會收到一些命令,這些命令來自於董事會成員的客戶關係或是公司首席執行官的一次性計劃。這也不錯,但卻不具備可重複性。你要尋找的並非一次性的收入,而是一種可重複的模式,這種模式可以被負責出售價目表的銷售部門或來到你網站的客戶所複製。

——可擴展性:創業公司的目標並非獲得一名客戶而是許多客戶,每增加一名客戶都會令公司的增量收入和利潤增加。創業公司需要接受的測驗是:如果你多聘用了一名銷售員或是提高了營銷支出,那麼你的銷售收入增長速度是否能超過支出的增長速度?

——商業模式:創業公司的商業模式需要解答整體業務的各種基本問題:客戶是誰?他們想要解決什麼問題?我們的產品或服務能否解決客戶的問題(這也就是產品與市場的契合度的問題)?我們怎樣才能吸引、留住和擴大客戶群?公司的營收戰略或定價策略是什麼?公司的合作夥伴是誰?需要什麼資源和企業活動才能讓這項業務發生?需要多少成本?

從誰那裡籌集資金

首先,你需要判定自己的創業公司屬於什麼類型。如果你是一名生活方式企業家或小企業業主,那麼你很可能無法為傳統的天使投資人或風險投資者提供他們想要的回報。對這種類型的創業公司的企業家來說,他們更適合從好友、家人那裡籌集資金,或是申請商業貸款或政府小企業貸款。

如果你創建的是一家具有可擴展性的創業公司,那麼當你進行實驗來測試自己的想法時,需要花費少量的資金(種子資金)。為什麼是少量的資金呢?從歷史上來看,從來都沒有哪家創業公司花費的資金少於籌集到的資金。而在這一早期階段,你花費的資金越多,就意味著需要向投資者交出更多的公司控制權。種子資金可以來自好友、家人、眾籌網站Kickstarter、天使投資人等,但最重要的是,可以來自早期客戶。

何時籌集資金

在一家精益創業公司(Lean Startup)中,目標應該是保留自己的現金,直到找到一種可重複的、可擴展的商業模式時為止。在現金隨處可得的時代裡(比如說互聯網泡沫時期、風險投資氣候濃厚的時期等),你可以通過燒更多錢的方式來修正自己的錯誤。而在正常的年代裡,你無法獲得那麼多的資金來修正錯誤,這時你就需要利用客戶發展的方式來讓你的產品與市場相契合。只有在你找到這種契合(也就是價值主張)以後,才能像再也看不到明天的太陽那樣拚命花錢。

不要把「籌集資金」與「建設一家可持續發展的公司」混為一談。在完美的情況下,你永遠都不需要投資者,而是完全利用來自客戶的收入對公司進行融資。但為了實現擴大規模的目標,創業公司需要風險投資。在有確鑿證據證明你的產品已可與市場契合以後,再儘可能多的籌集資金,但在沒有這樣的證據之前不要這樣做。

籌集風險資金的後果

在你從風險投資者那裡籌集資金的那一天,你同時也認同了他們的商業模式。這裡有個簡單的測試:如果你是一家創業公司的創始人,那麼現在就走到白板面前,用圖解的形式畫出風險投資基金的運作方式。基金及其合夥人是如何賺錢的?什麼是IRR(內部收益率)?一隻基金的壽命有多長?在你公司存活的時間裡,他們會給你投資多少錢?在流動性事件中,他們需要擁有多少資金?對他們來說,要怎樣才算是取得了勝利?原因何在?

對企業家來說,有兩個理由可以支持其籌集風險投資。第一個是,像再也沒有明天那樣去拚命擴大公司規模,這時候創業公司的投資被用來創造終端用戶需求,並推動客戶進入公司的銷售渠道。而第二種則是有相當出色的投資者給創業公司帶來經驗、模式識別和聯繫人。企業家需要確保在正確的時候籌集風險投資。

總結

——籌集資金只是一種方式,而並非終點;

——留現金在手,直到找到可重複的、可擴展的商業模式時為止;

——把重點放在讓產品與市場相契合的問題上;

——進行小規模的實驗來測試你的想法;

——在有確鑿證據證明你的產品已可與市場契合以後,再儘可能多的籌集資金。

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