【導讀】O2O是個苦活累活髒活，而切入到汽車後市場更是累活中的細活。縱橫攜車網就是這樣一家又幹苦活累活還干細活的公司。作為清華高材生，創始人章正超自己跑業務見客戶發傳單，用了一年時間做到2萬名用戶，嫌少?要知道這2萬個可都是「大玩家」，一半會員都在網站有消費，而且還不低，算算是多少?他為什麼想著要去這「苦活」，他的商業邏輯又是怎樣的，請看章正超口述。
為什麼要做汽車後市場？不斷做減法。
跟我的經歷有很大關係，我大學學的汽車工程，第一份工作在北京做汽車編輯，中間在汽車廠工作，之後去了財新傳媒做汽車主編，一直是在跟汽車打交道，跟這個比較熟悉，也比較感興趣，這是前提。
但是汽車這個產業鏈是很長的。我們也可以選擇銷售一塊，一是做一個4s店，但4s店成本沒有3000萬-4000萬，你一個草根根本做不起。你同時也可以選擇在淘寶上開一個小店做銷售機油這樣的產品，但對於我們創業之前就處於一個很高的平台上的人來說，你是不可能做這樣一個小本創業項目的。然後接下來，我們又考慮汽車網絡銷售這一塊，其實也很難，所謂的汽車網絡銷售，就是在網上做一個團購，然後再把用戶帶到4s店消費，這個也沒有多大的價值，在銷售決策上已經有了汽車之家和易車網這些，這個領域更難做了。最後我們分析到在售後這個領域做的很少，汽車售後這個領域是被忽視的，以前是在哪買在哪修。但現在4s店越來越多，競爭越來越激烈。另外一方面4s店也面臨一些快修店和一些高端的快修廠的競爭，這給原來以4s店為中心的維修體系形成了很大的競爭，所以會有營銷的需求，基於這個考慮進了汽車後市場服務。
商業邏輯：為什麼會是點評和預訂服務?
事實上，很多開車的朋友感覺自己去4s店消費，對方姿態是很高的。這個行業一直忽視服務，忽視用戶的滿意度與感受，前段時間媒體就報導了4s店的一些黑幕這其實在大大降低降低4s店這個渠道的信任感。一方面是它確實存在問題另一方面是他的誠信的問題，它一般的服務都沒問題，但是有誘導消費。其實有時候哪裡需要保養，有時候需要維修，用戶根容易被誘導。而我們就是要通過點評把這個信息過程透明化，點評是一種方式，但不是一種有效的方式。我們怎麼做，點評到人。
其實你到4s店修車你是看不到過程的，與你接觸的實際上只有汽車維修顧問這樣一個角色，所以你點評到店是沒有意義的，你必須點評到人才有意義。最終你碰到哪個人決定了你對這個店的感受。比如你去4s店，店裡面貼著銷售冠軍，從一月到12月。但最後你會發現3月後銷售冠軍只有1個人。大家自然都會找他服務。這就是我需要做預約與點評的邏輯。另外就是怎麼盈利的問題了，我們的盈利模式相對會很簡單一方面幫助商家做4s的營銷服務。另一方面是優惠券的服務。我們通過這個掌握用戶的支付渠道。用戶在我們網站上支付會獲得比店裡面更便宜優惠的價格，我們賺取佣金，而4s店也借此獲得更多的用戶。
市場怎麼做？勤奮+勤奮+接地氣
我們這個市場其實包括b端市場和C端市場。在b端市場一開始非常難。但我們
在網站上線的時候就60個商家。20-30個品牌。怎麼來的?自己跑。上海600個4s店，我已經跑完了一半的店我為什麼能說服他們。我就跟他們舉例子：我經常說你們在前台只有一個pos機，用戶要麼付現金，要麼付銀聯卡。商場裡都儲值卡，無論是送禮也好單位發也好。難道4s不能放這樣的儲值卡，就是這麼小事可以讓他們有感悟有觸動要去擁抱網絡經濟。但當然最重要的是不停的勤奮的去跑，我認為在初期創業者必須親力親為去瞭解市場，我雖然之前有一些人脈，但是做020不能全部依靠自己的人脈，最終還是一個個去跑。
而在C端市場我們用了三個方式：第一我們學攜程，我們請學生在停車場發卡，本身用戶都是開車過來的，他們開什麼牌子的車我們會認識我們會有爭對性的告訴這個用戶我們網站上有哪些優惠是針對他這個品牌的車的。這是一點。
另外我們也是運用水軍這種方式，論壇上推廣我們的東西。所有百度的知道，百度的貼吧，海量的去告訴用戶有這樣一個網站在C端的推廣還有另外我們也在做手機APP軟件推廣。總的來說目前還是在用比較廉價的方式去獲取用戶，沒有做大規模的推廣。
挑戰
我們現在最大的挑戰在於如何改變用戶的習慣，讓用戶改變和接受。對用戶來說修車讓他知道在網上預約，養成這樣一個習慣還是很困難，畢竟像現在都知道要去淘寶京東買東西是需要很長的一個過程的。
i黑馬點評：汽車後市場是一個看起來很美好的市場，因為凡是與服務相關的020業務其實都不好做，需要有很強的資源掌控能力和上下游的運營能力。還要能夠想成支付的閉環。一方面源於上下游服務非標準化怎麼可以標準化。另一方面也需要用戶的習慣上發生改變。除此之外虎視這個市場的創業者和巨頭也不少，易車，汽車之家這樣的領域的汽車購買決策網站也會很更然延伸到這一個領域，另外杭州的車螞蟻也是切入這個市場的先行者。這些問題都是現階段還缺乏用戶基礎的縱橫攜車網不得不考慮的，不知道未來能否看到這樣一個領域領跑者崛起?