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移動互聯網時代：創業者搶食百億汽車出行市場

幾類典型的汽車出行APP彙總

一邊是旺盛的出行需求和擁堵的道路，一邊是低效、空駛的車輛，創業者們希望用互聯網的方式從巨大的出行市場中分一杯羹，他們能成功嗎?

「市場總是喜歡新鮮的詞彙，去年是SOLOMO，今年是O2O。現在市場對電商失望了，規模似乎不能解決電商的問題。接下去的熱點，我想應該是 M2O(Mobile to Offline,從移動互聯網到線下)。」談起自己公司的商業模式，易到用車創始人周航顯得頗為興奮。

在他看來，M2O領域共有三種主要的商業模式。第一類是團購，一個做起來非常困難的行業。「團購的支付和消費是不同步的，讓用戶通過預付的方式購買非當前消費的服務是多麼困難啊，所以必須要有非常高的折扣。」

第二類是優惠券模式，例如丁丁優惠、布丁優惠等，但是這種模式不能鎖定用戶，只能引導消費，所以作用很弱，現在基本上演化成了廣告模式，商家按照展示廣告付費，而不能按效果付費。

第三類是渠道預定，比如攜程和酒店管家，一個基於位置的酒店預定APP。不過這種模式只介入了營銷層面，沒有參與服務本身，在產業鏈中處於比較被動和弱勢的地位。

「很多酒店不願意把房源給攜程這樣的渠道，他們甚至會在用戶到店後跟用戶說『下次從官網預定更便宜』。」周航解釋說，因為攜程要拿走一部分分成，降低了酒店的利潤率。

「不論是攜程還是酒店管家，他們都只是一種營銷渠道，很容易被取代。因此，易到用車不想僅僅成為渠道，而是想成為服務的一部分，這樣才能具備不可替代的價值。」周航說。

易到用車的「混合模式」

易到用車正在試圖用互聯網的方式在神州租車、一嗨租車等傳統租車公司之外分到一杯羹。

據羅蘭貝格諮詢公司調查顯示，2011年中國汽車租賃市場規模約200億人民幣，到2015年將達390億，2011年到2015年年複合增長率達到18%。

在官方網站上，易到用車用「中國第一家專業提供專乘約租車服務的電子商務網站」來描述自己。

他們的商業模式是這樣的：在用戶端，用戶可以用手機APP，或者登陸網站，隨時發出訂車需求，距離最近的車輛就會來接他。在車輛端，易到用車並不擁有汽車，而是簽約了上百家專業汽車租賃公司。

用戶可以用手機APP，或者登陸網站，隨時發出訂車需求，距離最近的車輛就會來接他。

易到用車建立了一套撮合和競爭機制，當用戶下單預定車輛後，訂單會被分發到數以百計的公司中，由他們自己選擇是否接單，如果有多家公司接單，易到用車會根據距離、價格、服務質量等權重決定把這個訂單派給誰。

當訂單確定分派給哪輛車後，這輛車的司機使用易到配發的手機終端接單、計費，用戶從易到APP中付費，不必與司機產生現金交易。

新浪科技在易到用車官網看到，目前他們提供中級(帕薩特)、商務(別克GL8)、高級(奧迪A6)、豪華(奔馳/寶馬)四種車型，最便宜的中級車價格是20元/半小時或4元/公里。

「通過我們的參與，深度改變了原來的租車服務模式和流程。」周航說，「易到用車把跨公司的車輛派遣變為現實，我們的技術架構實現了服務過程的監控和後計費的模式，因此成為了服務的一部分。」

周航進一步解釋說：「對於用戶來說，他們面對的就是易到用車一家公司，我們為用戶的使用風險負責。而在後端，易到掌握了訂單的分配權，讓汽車租賃公司之間競爭，通過市場化的機制，提高服務質量。」

「我們既不是很『輕』(僅僅有一個線上平台)又不是很『重』(沒有車輛)，而是介於輕重之間的混合模式，我們不想僅僅成為利益的附庸者，而是想成為鏈條的主導者、市場的控制者，這樣才能將商業價值最大化。」周航總結說。

「社會化」打車

在租車之外，還有一個更大的市場，那就是打車。

「國外是買車成本低，打車成本高，因此租車是有競爭力的;國內恰好相反，因為人力成本低，所以打車成本低，比租車更有競爭力，所以我選擇了社會化打車這個方向。」

2012年初，在阿里巴巴有著七年從業經驗的程維殺入移動互聯網領域，帶著幾個兄弟開發了嘀嘀打車。

嘀嘀打車的商業模式是，用戶從APP中通過錄音的方式下單，說出所在地和目的地，系統自動匹配附近的出租車。如果有出租車願意接單，APP會立即顯示司機資料、所在位置和到達所需時間。

「我們剛剛與十幾家出租車公司簽約，目前在嘀嘀打車中已經有上千輛出租車了。」程維介紹說，簽約後已經給每個司機做了專門培訓，並給他們的手機安裝了嘀嘀的後台APP。每次叫車，用戶需要多支付3元，嘀嘀和出租車司機各得1.5元。

程維承認，嘀嘀打車並不能解決高峰期的打車問題，「這不是一個公司能夠解決的事情」。「我們主要是想解決夜間等非高峰時段或者偏遠地段打車的問題。在這些地方，乘客很難打到車，出租車又很難找到客人，有的出租車每天因此空駛100多公里，這就是需求。」

談到拒載，程維說，那些拒載的司機可能已經工作了十幾個小時，馬上要回家了，如果你要打車到相反的方向，他們當然會拒載。「我們要解決的問題就是撮合與他回家方向相同的乘客。」

搖搖招車也是較早進入社會化打車領域的創業公司，CEO王煒建給新浪科技算了一筆帳，北京有6.7萬輛出租車，每輛車每天大約有30個訂單。假如社會化渠道的訂單數量能夠佔到一半，每單收3塊錢，那麼僅北京一座城市，就是每年超過10億元的大市場。

不過，他也坦言，社會化打車模式初期並不好做。「我們現在有1000量出租車，很遺憾，成功率並不高，大約只有50%~60%。因為用戶和車輛都太少了，需求匹配的概率很低。這個模式想要走通必須要堅持，當車和人的數量都上來之後才能有更好的體驗。」

「淺灰地帶」

「我搭車」是另外一種出行APP，它通過撮合車主和乘車人，試圖搭建一個搭車平台，提高汽車的利用率，挖掘汽車空載的剩餘價值。

但是，讓「我搭車」CEO王一禾鬱悶的是，他與易到用車都遇到了相同的問題：政策風險。

「由於要考慮到出租車公司的利益，代駕服務一直處於政策的灰色地帶。」易到用車CEO周航透露，國家並沒有明確說代駕可以做，也沒有明確說不能做，但是需求非常旺盛，現在國內的上萬家租車公司幾乎全做代駕服務。

周航笑著說，如果沒有代駕服務，一年一度的兩會可能都會遇到麻煩，因為他們使用的全是代駕服務。

為了合規，易到用車的解決方法是「租車的租車，租人的租人」。也就是說，易到用車先與汽車租賃公司簽署租賃協議，再與勞務公司簽署勞務合同，相當於簽了一個三方協議。對用戶來說，易到用車是個代理方，同時代理了租賃公司和勞務公司。

「代駕最大的風險就是被交通部門按照非法營運(即黑出租)處罰，但是被判定為非法營運需要同時具備四個條件，在大街上、陌生人、討價還價、以盈利為目的。」我搭車CEO王一禾表示，無論是搭車還是帶駕駛員的租車，都很難同時具備上述條件。

「預計交通部門不久之後就會針對代駕出台相關政策，目前確實是個灰色地帶，但是是『淺灰』不是『深灰』。而『淺灰』往往就是未來的金色地帶。」王一禾說。