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三步驟 提高結盟成功率

2012-7-2  TCW




在技術與知識快速變化的今天,幾乎沒有企業可以單打獨鬥,結盟合作成為必須選項。

然而,結盟合作成功率,從聯盟(alliance)到合資(joint venture),再到購併,失敗率都高達五○%以上,尤其是合資與購併,失敗率更高。合作結盟並不如一般人想像的,只要有共同利益就能成功。

先互利知易行難,做不到平等就容易破局

這就是管理大師彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)為什麼形容,企業結盟是一種危險關係的原因。換句話說,合作要能夠成功,要有一套方法。

競合要能成功至少有三項要素:

第一、「互利」是一加一大於二的理想。

對企業來說,一加一大於二可能來自於降低成本和加大經濟規模,或彼此核心能力互補,又或是可創造新的商業機會。通常互補性越強,競爭者結盟的空間越大。

在研發成本極高產業,像汽車或航空產業,即使是競爭對手如賓士(Mercedes-Benz)與寶馬(BMW)、波音(Boeing)與空中巴士 (Airbus)仍會組成聯盟,設法降低昂貴的研發成本。這些企業都是商品同質,直接競爭市占率的對手, 但合作聯盟仍能夠成局, 需要具體的利益顯然是起點。

但互利做為合作起點, 聽起來豈不是大家都耳熟能詳的原則?問題是,這項原則知易行難。

德國福斯汽車(VW)與日本鈴木汽車(Suzuki)在二○○九年宣布合作時,資本市場贊許這兩家公司的互補利益明顯,有機會達成一加一大於二的加乘效 果。兩間公司可以互相提供支援:福斯為鈴木提供技術,鈴木在它們的強勢市場印度,提供福斯資源﹐雙方有機會共同開發節能小車,進攻新興市場。

然而,這兩家公司的策略聯盟,才兩年就破局了。起因只是一件「小事」。去年,福斯在某一份報告上以「子公司」定位鈴木,鈴木完全無法認同,於是一連串的糾 紛與官司開打。福斯指責鈴木違反合約向飛雅特(Fiat)購買柴油引擎,鈴木則指控福斯妨礙商譽,並要求福斯賣回鈴木持股。合作破局消息一傳出,鈴木當日 股價馬上下滑二.七%;福斯股價下跌了一.二%。合作不成,反而演成國際訴訟,兩敗俱傷。

破局﹐其實是因為雙方本來定位為平等夥伴,在鈴木被定位為「關係企業」後,平等的權力受到破壞,鈴木對福斯購併的企圖心感到疑慮。鈴木總裁鈴木修(Osamu Suzuki)用日本人特有的含蓄口吻解釋破局理由是,「當初協議基礎不再。」

再互信要有親密關係,才能創造「綜效」

兩家汽車的合作互利空間仍在,然而, 合作夥伴之間卻無法再相互信任了。

所以,合作成功第二要素,就是互信。就像是婚姻、友誼,企業合作夥伴之間要能夠互信、建立合作團隊, 才有機會創造「綜效」與目標,這意味著夥伴之間要建立相當的親密關係(intimacy)。然而決定親密關係能夠有多深?可以持續多久?並不是靠彼此喜歡 的情感基礎就夠的。

建立願景台商難整併,跟創業老闆性格有關

第三、合作成功的要件是願景(vision)。這裡指的不只是共同的目標或遠見,合作夥伴必須能夠建立一套方法﹐協助彼此合作, 達到共同願景。

就像是結婚前,新郎新娘應該理性討論彼此對人生的期待、財務的看法、要不要生小孩﹖企業的結盟合作,也需要從策略目標開始釐清﹐同時為此建立一套嚴謹的管 理流程。波音與空中巴士可以共同研發,戴姆勒與賓士汽車可以合併成功,都是因為對於彼此共同利益(mutual interest)有深入的了解與承諾。

這一點, 是台灣企業很大的挑戰。

自哈佛大學商學院教授布蘭登伯格(Adam M. Brandenburger)與耶魯大學教授奈勒波夫(Barry J. Nalebuff)在一九九○年代提出「競合理論」以來, 重新定義敵友,以創造價值的合作取代惡性競爭,成為近二十年來全球化下的策略主流﹐統計顯示, 不分行業或市場,聯盟、合資與購併的金額與件數都呈成長趨勢。

如果光從互利的起點出發,台灣的代工產業,不管是電腦組裝,還是LED,在毛利已經降到如此稀薄的情況下,彼此之間整併合作應早就要發生,然而,台灣的企業卻不像西方企業說併就併,為什麼?

「因為台灣還是創業家治理企業,西方則是專業經理人為主。」台大國企系教授李吉仁表示。

企業創辦人和專業經理人的經營心態非常不同,前者性格更有開創與權威性,情感則更容易投射在企業經營之上﹔而在資本市場發達的先進國家,經理人更容易用純粹利益的觀點,解讀策略選項。

台灣企業,目前還是第一代企業家,或是第二代接班不久的情況。如果回到企業創辦人領導性格上去找答案﹐就會發現,對台灣企業家來說,連如何訂定一起做餅、分餅這些遊戲規則都是門檻了,更不用說合作成功還要求企業間共享資訊資源,建立起互信機制。

任何的合作關係,不管是企業間的合作,還是攸關個人人生的婚姻、友誼,其實都是時間或長或短的賽局;當合作關係形成之後, 最後如何如願達到一加一大於二的終局﹐考驗的不只是經營智慧。

步驟 提高 結盟 成功率 成功
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