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揭秘電子商務「燒錢」不賺錢之謎

http://www.yicai.com/news/2012/06/1832153.html

聯網進入中國多年了。電子商務到現在發展也十多年了。筆者從開始接觸互聯網之時,就做的是電子商務。在這麼多年之 內,曆數電子商務界的沉浮。從最開始做仿造阿里巴巴做B2B這樣的,後來做淘寶,也瘋狂的刷過論壇QQ群,從最開始不懂什麼是B2B這個詞語,到現在基本 略懂行業各種名詞,沒辦法人笨一點不要緊,不想學習那可就容易被淘汰。

實話,電子商務帶給我們不一樣的體驗,我們可以買到任何想要買的東西而足不出戶。但是始終鬧不明白的就是,電子商務究竟有什麼獨特之處而需要被奉為 高科技?也許電子商務大師們可以解釋這個問題。在我看來,阿里巴巴的B2B和馬云老師的黃頁業務沒什麼兩樣,只不過搬到了網上去,傳統的「遠香近臭」的觀 念以及看不見摸不著的展示方式加上一兩個半懂不懂的詞語包裝,很容易讓人頓生崇拜,所謂高科技的由來即是如此。從商業的本質上來說,都是賣的,所以也就不 存在是否高層次低境界,能夠讓客人覺得有價值,那是最主要的。

說遠了!本文的中心不在於討論電子商務的前世今生,也不在於否定電子商務是未來的發展趨勢,本文的意義在於剖析電子商務為什麼一直陷入「砸錢」的怪 圈?按照知名投資人王冉的說法,就是投資一個小賣部拿這麼多錢去基本上都開了很多分店營業額也刷刷的了,為啥到了電子商務這一檔子事的時候就得靠不斷的 「砸錢」,而且一直不掙錢呢?為什麼?

一、定位

很多電子商務網站其實都在瞎搞。為什麼這麼說呢?前幾天有一哥們加我QQ問我電子商務這檔子事,丟給一個網站是做管理資訊的,問他想做什麼,他就回 答說我想讓這個網站大家都知道。我就說網站要想讓很多人都知道的話,首先是定位清晰明確,才有宣傳點,如果連定位都不清晰,用戶靠什麼來識別網站記住網站 呢?不會又像58一樣搞一個神奇的網站來做宣傳吧?

產品宣傳最忌諱的就是概而全。毫無訴求點。這樣做不但用戶無法形成任何的印象,直接損傷產品本身的品牌形象,而最大的問題在於:這樣的網站如何宣傳?更深層次的說法是:宣傳出去的東西怎樣才是用戶所需要的?

前不久一個富二代在車身上打廣告花了幾百萬,大家最後都無法記住他名字,為什麼?不是因為你有錢打了廣告做了宣傳而讓用戶記住了你,而是你的宣傳剛 好喚醒了用戶心裡的記憶,激活了他們對於事物的某些聯想,最後才記住你的。這也就是定位學歷經這麼多年仍然得到大家的追捧的原因。

一個好的定位是可以讓項目事半功倍的。在作者的好多篇文章中都曾經提到過一個定位化腐朽為神奇佔據市場制高點的的案例。定位又分市場定位,產品定位。需要大家思考清楚的一個問題是:你的電商項目有定位嗎?定位準確嗎?是不是用戶所需要的而不是你自己明白的那種?

二、網站建設

為什麼把這一塊獨立出來呢?是因為從互聯網電子商務進入中國至今,這個問題歷來都不被人重視。做網站建設,大家都是比著葫蘆畫瓢。樣式上是無須多大 改變的。為什麼電子商務行業這麼多年整體上都是在「燒錢」呢?大家有沒有想過這個問題?大師們都喜歡從推廣方式上去思考,從運營營銷方式上去思考,去分 析,可知項目運營實際上是從網站建設就正式開始了?也就是說,項目運營的成敗,其實從建設網站的那一刻就已經奠定基礎。後面要做的,僅僅是一個延續而已。

網站建設為什麼在整個項目運營過程中如此重要?因為它是基礎!後面的推廣,營銷,運營,SEO什麼的統統都是在網站的基礎上進行的。如果說推廣運營 營銷等功夫叫做外力的話,那麼網站建設上面所能夠體現的功底那是內力。內外兩者合力,才能夠將能量發揮到極致,這是武學之中一直強調的。不知道什麼時候開 始,我們失去了思考了和創造性,也失去了內在,所以就造成我們很多做電商項目的同學們從不把網站放在眼裡,而是希望通過外在的力量來代替內在的成長以實現 項目的發展。內因是本,外因是末,任何事物發展起著決定作用的只能是內因而不是外因,而偏偏我們那些聰明人捨本追末,這不,物極必反,就需要用大量的錢去 砸,還不討好,還不掙錢。

一個好的網站設計,不應該只有那些花哨的頁面體驗,不應該只有那些功能板塊一目瞭然,而應該有內在的營銷設計,讓用戶可以在自我弱點或者需求的趨勢之下進行自營銷的設計。這個怎樣理解呢?是應該充分的利用直銷理論和病毒式營銷的技巧,讓用戶自己驅動自己,每一個用戶都形成流動的媒體,無限次的宣傳推廣項目,仔細想想,這種形式比你花錢做推廣是不是有用得多?這就是強大的內力驅動。

網站還可以設計自循環體系。讓用戶和用戶在自我戰鬥中為網站為項目帶來利益。人都說,人生最大的敵人就是自己。那麼我們需要字網站設計的過程中設計 讓用戶和自己互相搏鬥,我們都應該明白的一個事實是:當用戶陷入自己的弱點裡面的時候,很不容易走出去,無論是誰都不行。所以可以在網站的循環體系裡面設 計這樣的系統,讓用戶一直陷入自己的迷局,幸福痛苦悲傷開心同在,而這一切都可以清清楚楚的看到是因為自己而引起的,但又擺脫不了。

放眼整個互聯網圈子,京東,淘寶,天貓,噹噹,亞馬遜,蘇寧易購,國美。。。有這樣的設置嗎?所以,電商還真不是有錢就可以玩的。電子商務發展了十幾年,都以為走向成熟,但我要說,這,才剛剛開始!

三、心態以及運營

哲人說:細節決定成敗,心態決定一切。做人心態不好,終其一生不過一廢品;做項目心態不好,只能是一個實驗品。有的人做項目,就想著套錢玩斗地主遊 戲拿錢走人。剛好有些投資人也差不多這個心態,閉著眼睛看項目,不管好或者不好,以為有的人個子大就可以去打籃球,胡亂的整,這就帶動整個行業一片浮躁, 是也不是?所以,電商燒錢這檔子事還有一說,那就是某些投資人玩火自找的。天天喊創新,然後又在玩葉公好龍的把戲,這作繭自縛了,好意思大叫是行業悲劇, 大家說說這是「天災」還是「人禍」?

還有一些心態是固步自封。守著自己那一畝三分地兒,別人要想合作我先想想他會不會把我的用戶帶走,試著想像,不會借力就全靠自己的資源去玩,不燒錢 才怪呢?就這樣的心態做電商,真的還不如回家中紅薯。也有一些志向遠大的,形如傳統企業做電商,錢我有的是,我就是想每一個步驟我都把握,然後招一批人做 事,事事關心,下面的人都不知道該做什麼不該做什麼了,做什麼都按照上面的意思辦,這倒好大家都拿錢就是反正也不用大家思考,這樣的企業不但燒錢,而且還 絕對燒死。

人家說,知人者智,自知者明,所謂聰明即是如此。有的人在某一個時間段上面取得了一些成功,他誤認為自己是萬能的,然後在電商行業裡面他也認為憑著 自己會耍嘴皮子會請客吃飯那一套也能夠賺錢。。。《紅樓夢》裡面有一句話叫做:聰明反被聰明誤!大多數傳統企業的老闆們,你可知道你的錢是怎麼沒了的?

緣起緣滅,皆有因果。心態是因,所以才會有果。心態正,而得,心態不正,則是惡果!佛家道理流傳幾千年,幾乎耳熟能詳,各位行業者可曾聽過?

在運營方面也是笑話百出。兵法說,兩軍交戰,攻心為上,攻城次之。上兵伐謀。不知道各位從事電商行業運營的童鞋們可曾聽過?有見過拿著一個網站就胡 亂的投錢做廣告的嗎?有見過胡亂找幾個軟文就想做品牌運用的嗎?甚至於有一個哥們拿著1000塊錢給筆者說給做品牌運營。。。那一刻山崩地裂,,我要跑 了。。。

運營就像作戰一樣!作戰之前需要做的就是定謀略,然後選將領。如何定謀略?是準備明修棧道暗渡陳倉?還是瞞天過海?還是準備圍魏救趙?還是準備因勢利導?

這麼久以來,很多朋友在問筆者什麼是運營,今天就一併回答吧,運營就是制定謀略並執行。參考書籍《孫子兵法》《六韜》等。

大多數電商網站為什麼燒錢?更有一種說法是:無的放矢,沒有策略,東抓一把西抓一把,如此的思想,如何做電商?如何不燒錢?

總結:

電子商務發展十餘年來,歷經無數的變化,但還是脫離不了那個傻傻的賣東西的形象,所以,站在一個傻子的立場,個人覺得這對於行業新進入者來說,是非常大的機會。在上文說到的第二點,不僅國內如此,國外亦是如此。

創新,是人類發展的原動力。社會如此,商業亦是如此。努力去創新,也許有一天我們不再需要去看大洋彼岸在做什麼模式,去模仿他們,而是更多的人來看我們在做什麼模式,模仿我們!


揭秘 電子 商務 燒錢 賺錢 之謎
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