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看過電影《魔球》嗎？這部由真人 真事改編的電影，敘述一個球隊經理，如何靠數據，取代球隊靠直覺判斷的模式，用數學精算每一個決策，把一群各有缺陷的二流球員，用最有限的預算，打造出美 國職棒史上的強隊。 這不是電影才有的情節，真實生活裡，用數學取代直覺，提供更精細的分析和判斷，是台灣剛興起的新服務，此服務有個硬邦邦的名字，叫「決策最佳化服務」。 IBM資深顧問謝明志，就是提供此服務的人。過去，做顧問服務，要對客戶所在的產業有深度了解，再結合管理知識，靠邏輯推理和經驗，給客戶建議。但他的決 策最佳化服務卻不是這樣，他透過數學模型，分析大量資料，結合數學和管理知識，提出建議。 一開始，他並未打算走企管顧問這條路，他是台大電機所的博士，博士論文專攻大型資料庫分析技術，若不當顧問，他現在應該是助理教授。 「我是參加商學院的專案，發現自己對管理有興趣，所以改走管理這條路，我想看到自己的知識被應用出來，」他說，「聽到我做管理顧問，我的指導教授很生 氣。」 他加入IBM前幾年，擔任接近研究員的工作，跟著資深的顧問跑，需要複雜的分析，就由他來完成。 去當一日店員，再用公式模擬狀況 金融海嘯時，他跨界的機會來了，「金融海嘯後，情況變化更快，用傳統工具已經無法分析。」他說，以前，企業只需要按年齡、性別區分，就能觀察出消費者的購 買喜好，金融海嘯後，已經不能再把所有消費者當成同一群人來分析。IBM需要能分析更細微資料的顧問服務。 他的分析能力沒有問題，痛苦的是，他過去只鑽研高深的學理，突然間要他和各行各業有二十幾年經驗的高階主管，談對方公司管理上的瓶頸在哪裡，一開始吃足苦 頭，必須從頭開始，靠自己的創意解決問題。 有一次，他接到一個房屋銷售公司的案例，他過去沒接觸過這個產業，雖然努力在短時間內，讀完所有找得到的產業分析，一開始，他提出的報告卻被長官退回， 「我們給的諮詢意見，不能只是書上找得到的答案，顧問的價值，就是要找書上找不到，沒有人知道的答案。」換言之，他要在短時間內，找出連這個產業高階主管 都看不出的管理Know-how，過去，在傳統顧問行業，這要長時間累積經驗才能辦到。 這次，他把書暫時拋開，從真實世界裡去找答案，「我去當了一天店員，」他說，從早上開門開始，到帶客戶看產品，到晚上關門，全程體驗，回家後，他在紙上模 擬起這家公司業務會遇到的狀況，並寫成一個個公式，設計出新的指標，替這家公司做體檢。 「這個運算非常的複雜繁瑣，資訊人員也無法執行，」最後他寫了十幾支程式，分析客戶公司內部的狀況。 他的程式分析，竟推翻客戶長久以來認定的規則，「以前他們認為，成交過程，花最多時間是說服客戶下單購屋的過程，」他的新指標卻發現，「從客戶願意下單， 到談定價格的時間，其實更長，」這件事，連做了二十幾年的副總，都沒發覺。 還能幫財稅單位，找詐領保險金者 「因為能升上去的人，都是技術純熟的老鳥，他們一下就能談定價格，以為別人也這樣，」他從分析裡發現，這個產業的成長瓶頸和成本，其實是在如何把菜鳥業務 員，變成老鳥業務員，但過去，這個產業只看成交率，欠缺有效指標，衡量菜鳥的努力程度，他提出「回客率」的新指標，後來變成客戶管理制度的一部分。 現在，他是IBM決策最佳化諮詢服務部門裡的當紅顧問，同時掌握分析能力和管理知識，比只懂其中一種的顧問，更能運用分析工具定義問題。 他的客戶，包括化妝品、航空業等七個不同領域，他甚至能用數學工具，幫財稅單位從資料裡找出，誰最可能涉嫌詐領保險金。 「他比別人更容易快速掌握一個新的產業，」他的長官、IBM副總賈景光觀察，他的跨界背景，讓他吸收新知、分析新產業的速度更快，在開發新產業的能力上， 相當突出。 他的案子多得接不完，收入跟著不斷上升，賈景光透露，這幾年，謝明志加薪幅度「超過四成」。「這種人才非常難找，」賈景光說。 科技業不景氣，衝擊許多電機人才，但謝明志卻自闢蹊徑，靠著跨界與創新，讓客戶、長官都黏上他。 【延伸閱讀】乘法功3步驟1.多探索：參加商學院研究計畫，發覺對管理有興趣2.找機會：以電機專長加入IBM，並大量吸收商業知識3.敢爭取：主動開發 出化妝品、航空業等新產業客戶 |
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