|
||||||
|
低頭的是稻穗，昂頭的是稗子」， 只有成熟的稻穗才會彎腰。 產業龍頭公司，通常高高在上，客戶花錢買東西，還要低聲下氣。但在不景氣趨勢下，連老大哥都得學彎腰，中鋼、台中精機就有深刻的體悟。 中鋼在鋼鐵業界喊水會結凍，但這波不景氣，卻讓它第四季出現金融海嘯以來的單季虧損，明年第一季也力守不虧損。 面對此困境，具有業務底子的中鋼董事長鄒若齊體認到，客戶死忠，生意才會做得長久。 「現在做鋼鐵業，不能只有單純的量價關係，一定要從客戶的需求思考，」鄒若齊說，面對國外產品低價競爭，客戶一樣會跑掉，尤其不景氣時。因此，中鋼要落實 「和客戶共同成長加值策略」，讓客戶變成夥伴，兩者從單純賣東西，轉變成共同打拚的關係。 從需求端思考，主動為產品加值 而策略的落實，靠著是組織調整。 中鋼將站在第一線的業務部做了三個調整。一、把冷軋鋼捲銷售組一分為二，新增電氣鋼片、電鍍鋅鋼片銷售組，對馬達和汽車用板客戶，提供材料上更專業的服 務。 其二，銷售管理組增加大陸研究單位，主動提供在大陸設廠客戶市場資訊、最佳解決方案。第三，要求第一線的業務同仁，利用兩隻腳，一家一家拜訪的「土法」， 和舊客戶搏感情，並挖掘新客戶。 「中鋼業務部的同事最近來拜訪的次數增加，也願意聽我們的反映，」下游客戶燁輝總經理吳林茂說。 中鋼業務副總劉季剛說，大家必須轉換成「丙方」心態，也就是拋開老大心態，來服務八百多個客戶，主動思考並提供客戶未曾想過的需求，條線產品RFID（無 線射頻辨識系統）方案，就是一例。 以往，中鋼生產的條線產品都使用條碼做為產品識別，出貨時，驗貨人員要爬上爬下的逐捆掃描，不僅容易塞車，攀爬過程間很容易摔傷；等產品運送到客戶的手 上，客戶還要經過簽收、輸入資料等一連串程序，才能進入廠區準備生產。如果把條碼改成RFID，客戶便可以縮短作業時間。 調整接單策略，深化客製化市場 觀念一轉，業務部、研發部和軟體部門一起攜手合作，對線材、盤元產品進行身分識別，這讓中鋼成為全世界鋼廠，第一個將RFID應用在鋼品出貨和倉儲管理的 公司，而且連製造、維護及運轉的成本，也只需要國外系統的三分之一。 擁有一甲子歷史的台中精機，也正在學彎腰。 「過去景氣好時上百台訂單在手，不可能為了小客戶需求投入（客製化）人力，現在景氣不好時只買一、兩台（設備）也可以幫你改。」訂單能見度下降，台中精機 總經理黃明和積極分散客戶，把過去以大客戶、大單為主的接單策略，調整為中小客戶、中小單。 搶時效的機器設備業，具有強烈訂單排擠性，一旦決定接單，便會排擠另一批訂單的交期。 過去在訂單擠爆的賣方市場，一、兩百台泛用機種的機器設備，只要按既定規格生產，相較承接少量且需求特殊的訂單，短期就能獲得高利潤。 但面對現在的買方市場，「一定要開拓新市場，才有辦法生存，這是現實問題。」黃明和說。 首先，他們透過自家銷售網絡，主動出擊，回頭服務過去常被犧牲的少量客製化訂單，並切入醫療、民生消費、傳產等仍有成長動能的產業別。 其次也深化服務，哪怕客戶只下一、兩台訂單，包括調高馬達轉速符合傳產業速度要求、加裝可連續生產的自動化機械手臂等周邊設備，黃明和都指示研發部門在主 要設計規格基礎上，多花時間隨客戶不同需求量身打造，更動的設計圖再交由生產端製造。 為避免客戶大小眼感受，他還懂得適度讓利，爭取客戶的心。台中精機副總經理許文治解釋，當客戶報修故障機台，其他同業可能隔天才到，公司卻在三小時內就 到，且除了故障機台，還連其他機台都隨手預先檢查、測試、提醒各式預防事項，卻只收一台機器的費用。「只要超過他的期待，客戶心情都會很不錯。」他透露。 「中國人講見面三分情，景氣不好時老闆就要動員，也代表重視客戶。」從十二月開始，黃明和率領全員展開戰鬥銷售策略，一改景氣好時全是基層業務和代理商接 觸客戶的模式，由協理級以上高階幹部，甚至他親自出馬。 他指出，基層業務一般見不到客戶董事長、總經理，高階主管出面不只可洽談訂單，還能互相交換市場和管理意見，甚至邀請對方參觀台中精機近年導入豐田式生產 系統的管理經驗，創下公司成立一甲子來的先例。 目前台中精機一套機器生產工時，去除無謂產線動作後，可由一百五十小時降到三十二小時，這樣的分享與服務加值同樣有助鞏固客戶關係。 以塑膠射出機為例，現階段在調整訂單組合後，原先占公司八成比重的3C客戶已下降至五成。儘管這樣還無法彌補景氣不佳消失的主力訂單，學習放下身段，一旦 未來景氣若開始回春，便有機會墊高訂單規模。 面對不景氣，鋼鐵業龍頭的中鋼、工具機翹楚的台中精機，把向客戶「彎腰」，做為強化核心競爭力的座右銘。轉念，讓他們的路變寬了。 【延伸閱讀】 中鋼應戰小撇步．提供客戶及客戶的客戶，所需的鋼鐵材料。．成立產業聯盟，用介入方式增強客戶黏著度。．投資下游，形成夥伴與客戶關係。 台中精機應戰小撇步．分散客戶，從大客戶、大單為主，調整為中小客戶、中小單。．讓利，提供超越客戶期待的服務。．全員銷售，協理級以上主管直接拜訪客 戶，鞏固客戶關係。 |
||||||