ZKIZ Archives

張磊詳解高瓴資本為何控股百麗？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1010/165496.shtml

2017年7月27日，“一代鞋王”百麗國際控股有限公司（以下簡稱“百麗”）發布公告宣布私有化建議正式生效，於香港聯合交易所撤銷上市地位。此次私有化後，高瓴資本持有其57.6%的股份，成為百麗新任控股股東。

這次港股史上最大的私有化交易最大程度維持了曾經鞋王的體面，但531億港元的交易估值與其巔峰時期1500億港幣的市值相比，仍引人唏噓。

於百麗接盤方，高瓴資本創始人兼首席執行官張磊而言，誹議更甚。“張磊正在尋找新的浪潮，但他已經決定將自己的財富押在一個看起來最不可能的候選者身上。”私有化交易後，有媒體對其如是評價。

張磊為何押註一家陷入困境的老牌鞋類零售商？在其背後的財團加持下，他又將如何重塑百麗？近日，其在百麗中高層戰略研討會的內部講話流出。會上，張磊解釋了高瓴投資百麗的四大原因。

第一，百麗仍是一家年銷售額超400億，EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）超60億的企業；第二，能把鞋做好的零售企業，是真正牛的零售企業；第三，百麗做成了中國乃至全世界都是規模頂級的零售網絡，它可能是全球唯一一家擁有2萬家直營門店，並實現全面自營、管理、掌控的企業；第四，百麗企業文化中的運動員精神。

“我們投過不少高科技公司，百麗做的事情他們都做不了，他們所說的互聯網理念，不管是C2M（Customer-to-Manufacturer顧客對工廠），還是快時尚供應鏈，或是無縫鏈接，唯一最有機會實現並創造出新模式的公司，實際是百麗，而且只有百麗。”張磊稱。

以下是張磊講話全文，經創業家&i黑馬編輯：

“哪個失敗的企業，一年還能有幾十億現金流？”

各位，很高興有機會跟大家交流。高瓴和百麗牽手成功，很好地詮釋了高瓴堅持把最好的資本配置給最偉大的企業和企業家的願景。現在，對我們大家來說，交易的結束只是真正工作的開始，這個偉大企業的下個十年，任重道遠，舍我其誰。

以前我說過：在人生的道路上，選擇與誰同行，比要去的遠方更重要。這段時間與盛總（註：百麗CEO盛百椒）和百麗管理層接觸很多——實際認識和觀察百麗的時間更長——可以說認識的時間越長，我越覺得百麗是高瓴三生有幸的合作夥伴。之前大家可能從各種各樣的渠道聽到形形色色的聲音，眾說紛紜。今天我想跟大家分享一下我們的一些真實的想法。

百麗現在一年賣出6500多萬雙鞋，加上3500多萬件的服飾銷量，銷售額達到400多億，EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）60多億！之前各種報道說百麗是被迫退市，百麗要倒閉了，昔日鞋王的失敗等等，我只想問，你們見過哪個失敗的企業，一年還能有幾十億的現金流？私有化前，百麗還是香港恒生指數50只成分股之一，也是香港第一只內地企業的藍籌股（註，在股票市場上，通常將經營業績較好，具有穩定且較高現金股利支付的公司股票稱為“藍籌股”）。

鞋是供應鏈最複雜的消費品類之一，因為每個人都有一雙不同的腳，全球70億人就有70億雙不一樣的腳，加上同一個尺碼又會有不同的式樣，做鞋的企業從設計，到原材料采購，生產加工過程，配送，再到零售，每個環節的複雜程度和對管理能力的要求都是極其高的。能把鞋做好的零售企業，是真正牛的零售企業。

（過去）20多年間，百麗從最上端的皮料采購、生產加工、運輸配送到終端零售，實現了女鞋垂直整合的全產業鏈的參與和覆蓋，而且同時運營著十幾個不同客戶群、不同價位的品牌。從白手起家到把做鞋賣鞋做到百麗這樣的體量與市場地位，毫不誇張地說，這是中國企業界一個偉大的成就，在全球的女鞋企業中也是獨一無二的。

百麗另一個巨大的成就，是做成了中國乃至放在全世界都是規模頂級的零售網絡。女鞋13000多家門店，運動7000多家門店而且仍在高速發展中，這有可能是全球唯一一家擁有2萬家直營門店的企業了！

更關鍵的是，百麗對這麽大的零售網絡，實現了全面自營、管理、掌控，整體運營效率和庫存管理能力在業界都是響當當的領先者。連耐克、阿迪這樣的全球強勢大品牌也充分意識到百麗的零售網絡的價值，他們在中國的飛速發展也離不開百麗強大的零售能力。百麗管理著12萬員工，其中的絕大多數都是第一線的直接面向消費者的零售人員，這樣的管理能力在我們看到的這麽多消費零售企業中都是相當少見的。

百麗做的事，高科技公司做不了

外界現在看到的可能是百麗當下的一些問題，但從高瓴的角度看，百麗卻有很多寶藏。

我們投過不少高科技公司，一些亞文化的創新公司也好，一些互聯網的時尚公司也好，他們參觀完百麗都驚呆了：百麗做的這些事情，他們都做不了，太難了！他們所說的那些互聯網理念，不管是C2M（Customer-to-Manufacturer顧客對工廠），還是快時尚供應鏈，還是無縫鏈接，唯一最有機會實現並創造出新模式的公司，實際是百麗，而且只有百麗。

互聯網企業有沒有好東西？當然有非常多好東西。但是不要忘了，百麗這樣的工廠、2萬家直營店，品牌的運營戰鬥能力不是一天兩天能幹下來的。我們看過無數消費零售企業，線上的線下的，都做得很牛。但是觀察下來發現，線上做得再牛的人，去做線下還是需要一個艱難的學習過程。

我們做過估算，百麗的直營門店每日進店人數有600多萬，按照互聯網的概念，那就是600萬的DAU（日活躍用戶數量），這在互聯網企業中都是能排到前幾名的。現在線上流量獲取成本越來越貴，流量入口正從線上向線下轉移，百麗的2萬家直營店的線下流量入口顯得尤其可貴。所以咱們沒必要妄自菲薄，更應該珍惜有這麽一個機會，在這麽一個偉大的平臺上讓所有人施展才華。

企業文化是高瓴投資的重要因素之一

還有一點很重要，百麗具有優秀的企業文化。我在中國、全球投了這麽多公司，文化是我們最看重的要素之一。百麗成功打造的創業文化中，我看到最核心的是sportsmanship——運動員精神。

第一，運動員精神首先是我要贏，我不是陪練的，我要做到最好。百麗骨子里就有我們要贏、要做第一、要做最好的文化。我們要記得，百麗一家的利潤就是中國其他10家上市鞋企的總和，沒理由唱衰我們。

第二，運動員精神強調的是collaboration，協作的文化。再牛的球員，隊友不傳球，也贏不了比賽。偉大的團隊一定是靠協作取勝的。而最有協作精神的公司肯定是百麗。百麗既有女鞋、又有運動還有新業務，不同業務之間、各品牌之間、產業鏈的上下遊都存在著大量的協作，基因中就刻著協作的DNA。

另外其實很多同事也感受到了，百麗內部直到現在仍然保持著一種不斷探索、不斷挑戰自己的員工文化，從上級到下級很多的想法、困惑、觀點，大家都暢所欲言，都能獲得傾聽。大家想象一下，這是一家十幾萬人的企業，這麽大的體量還能做到這一點是很不容易的一件事情。這種公司文化的形成，真的離不開管理層的努力，在這個時代可以跟這樣的管理層合作，是我們作為投資機構最大的榮幸。

並購之後，高瓴能對百麗做什麽？

百麗走到今天遇到了很多困難，市場環境和傳統零售商業本質的層面剛才盛總分析得都非常到位。我想補充通過科技升級轉型這一點，這是高瓴一直以來比較擅長的，也是我們希望能夠幫到百麗、體現我們自身價值的地方。

在我對零售大格局的理解里，零售即服務，內容即商品，所見即所得。百麗的能力和基因，就是提供線上線下一體化解決方案，把這個“所得”以優秀的質量、良好的體驗提供給消費者。為什麽是百麗，不是別人？因為全世界沒有如此規模的、一體化的鞋類提供商。全球化大潮到來之前，美國早就把鞋的制造外包給了其他國家，身體早已經四分五裂了。百麗的生產商、渠道商和供應鏈全是一體化的，是一個完整的身體，一直在等待著這個機會。

另外，我們不能忘記百麗的上億級別的目標消費者基礎，單註冊會員就有幾千萬。在最近的消費者調研中，我們仍然看到百麗旗下的品牌是眾多消費者眼中最耳熟能詳的女鞋品牌，消費者認知度超過60%，甚至超過了Zara、H&M等快時尚品牌在中國的認知度。幾千萬會員啊同誌們，這是多少企業夢寐以求的資源，下一步的重中之重，就是研究怎麽抓住這麽寶貴的消費者基礎。

現在最火的生態圈、最火的產品，都把最核心的關註點放在了UI（用戶界面）+ UE（用戶體驗）上，就是要把最好的產品、最好的服務、在最合適的時間、最合適的場景中給到消費者。而百麗20000多家直營店，特別是8萬多名一線零售員工就是直接面向消費者的觸點，就是百麗最好的UI、UE，如何利用技術的手段為他們賦能，讓他們可以提供消費者想要的服務，才是我們下一步最迫切要做的。我們希望幫助百麗把自身打造成一家零售基礎服務提供商，一家有溫度的企業，我們只要在這一個專註點不斷挖深，就會成為消費者最想要的品牌。

要做到這一點，我們就需要打造新的能力圈，我們要跟百麗一起，用好現在各種互聯網生態下的流量紅利，建設好賦能工具箱：我們要借助百麗和高瓴已有的、不斷開拓中的大數據能力，把數據和科技充分應用到消費者的發現、消費者的觸達、消費者的服務中去，把百麗從第一線的銷售店員到總部，都用科技連接起來；在運營層面，我們也要協助百麗建立以數據和科技為基礎的管理、決策、分析體系和系統，進一步優化提升運營效率。

比起這些，更加重要的是，我們要協助百麗進一步打造學習型組織。環境千變萬化，我們現在看到的可能明天就是另外一副模樣了，但是學習型組織是不管市場怎麽變，我都能變。

學習型組織有幾大特點：

第一，adaption & evolution，是像生命一樣去不斷演變，生生不息的能力；

第二，處亂不驚，能夠以第一性原則（First principle）來提問題，我們需要什麽？我們應該做什麽？不僅到達彼岸重要，到達彼岸的路徑圖更重要。我們在擁抱創新時，要有不為所動的禪定精神，要追問事情的本質；

第三，工具化，形成一種傳幫帶的精神。匠人精神固然好，但傳不下去也沒用。我們要把匠人精神和工具化結合起來，像美國大兵，一個前線作戰的大兵工具包是齊全的，而這些工具包由後方團隊專門開發與支持。做到這幾點，我相信即使市場環境再發生變化，百麗也將有能力屹立不倒。

今天我很感慨，百麗所具有的基因，堪稱時尚、運動行業的“中國好基因”，是一個最有精神和文化內涵的企業，也最有機會創造歷史。讓我們一起，告訴世界、告訴後人，真正以消費者為中心的新零售、新消費如何構建！謝謝大家！