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年營收超5億 每年4萬程序員畢業 這家“碼農大學”做對了什麽？

創業家 2017-09-01 10:11

首發 | 創業家&i黑馬（ID:chuangyejia）

文 | 李書娜

編輯 | 劉建強

這家IT培訓機構已進入全國15個省會城市，每年有4萬多人從它的教室走出，走上“碼農”的道路。

2016年，傳智播客營收5.3億元（2015年1.97億元），目前，在擁有1億多元現金的情況下，進行了第一輪融資。這家外界對它知之甚少的公司，打算成為IT培訓的NO.1。上市公司達內是它最主要的對手。2016年，達內營收超15億元，是傳智播客的3倍。

創業家&i黑馬采訪了傳智播客董事長黎活明及這家公司的多位高管，他們詳細講述了該公司獨創的自媒體招生秘訣、雙元授課模式及通過建立知名大學超越達內的規劃。此文選黎活明口述文章發布如下，關於“雙元授課模式”的文章發布於另一篇文章:《為什麽說雙元授課比面授更好？》。（點擊可閱讀該文）

黎活明：我們怎麽才能成為業內第一？

（黎活明為傳智播客董事長兼總裁）

傳智播客2006年成立，2007年我從易遊網辭職後，在寫一本技術層面比較高級的書，寫完一部分就發布在網上，公司的創始人看到了，就邀請我到公司給他們的學生講課。因為我是廣東人普通話不好，猶豫了很長時間，拒絕了三次，最後沒辦法答應了。

（*黎活明）

一開始是兼職，2008年8月，創始人問我有沒有興趣加入公司，當時我沒答應，當時是想在互聯網創業。創始人之後又多次找我，最後被創始人做教育的情懷打動了。當時公司股東加上我是三個人，除創始人外，還有CSDN的蔣濤。創始人比較專註於技術、教學，我負責公司整體運營，蔣濤是投資入股。

2011年12月創始人去世，競爭對手黑我們，說創始人走了，我們教學不行了。那一年我壓力很大，這個創始人的知名度很高，很多學生沖他來的。但對於在校的學生來說，上課的老師有很多，張老師雖然走了，但我們這些人一直延續了張老師對授課質量高要求的基因，並沒有影響教學，所以老學員依然大量給公司推薦學生。我們的口碑依然很穩定，那一年業務增長了一倍。

自媒體招生和師資

我們招生主要是靠學生之間的口碑傳播。招生部門人很少，全國跑高校招生的也就七八個人——不是直接跑到學校里面，主要是和主動上門來合作的高校對接。

為什麽不跑高校招生？成本很高。一個員工在路上浪費五天，回來又浪費五天，在那里三天四天。如果跑遠一點的，從北京跑到湖南或者廣東，來回路費坐普通的火車都要三四百，住宿一晚上兩百多，差旅加住宿就一千了。在學校里面請吃飯打點關系，幾千塊。去一趟最少是兩個人，工資也很高——我們這邊老師很貴，技術人員平均一天工資兩千到四千。而高校計算機系多的兩三百人，少的一百人左右，一百人最後報名好一點能有二三十人，不好的就兩三個。這樣算下來，我的成本太高。

雖然跑到外面招生的人很少，但通過網絡營銷的方式一年的招生量也很可觀。這個隊伍很龐大，純做網絡營銷。我們自建自媒體，制作微電影、科技節目等，這些節目在騰訊、鬥魚等上面，觀看播放量很大，每集都是上百萬。

主要是90後一些好玩的內容，里面有我們的公眾號二維碼、QQ號、微博等，各種渠道都有。通過這些渠道加入後，首先是建立粉群，然後再提煉出有意向的用戶，經營一個意向群，意向群里面有工作人員做轉化。

我們建自媒體的目的就是廣告植入和經營粉群，減少公司品牌推廣費用，一年可以帶來幾千人的招生量。廣告也肯定要做的，畢竟酒香也怕巷子深，但在我的盤子里可以忽略不計，比如說前年是幾百萬，那跟營收是沒有辦法比的。

現在學生可謹慎了，不要以為他一看廣告就會報名，不是那麽簡單，他要認可你。廣告你說得天花亂墜都沒有人信你，一旦他是你粉絲了，他就會信你，還是比較忠實的。

雖然沒有去大學招生，我們在大學的影響力也很大。全國有兩千多所大學，九百多所都在用我們的教材，大概有二三十萬學生。自媒體里我們也有關於高校的一個分群——用了我的書的，圈起來經營他，轉化為一線用戶。

老師方面，我們研發出了雙元產品（詳見後面畢向東口述），除了可以規模化，標準化，還有一個很重要的，是保證老師隊伍穩定。現在全國十五個城市，除了北上廣深這四個地方我們保留傳統的面授，剩下的地方全是用雙元產品。

我們現在有800多老師，不誇張地說，在中國計算機教育領域我們老師是最多的。我們對老師的投入，用在人上的錢，占營業額的比例是最多的。教育關鍵是靠人，錢應該用在人身上。我們百分之五十幾的資金都投入在跟教學相關的群體身上，比達內高十幾個點。

成立大學，趕超達內

只要教學質量比它（達內）好，超過它是必然的，這需要一個過程。

現在我們大概是五億的營收，他們是十五億，有兩倍的距離。

假設它沒有變化，我們可能七八年才能追上，況且別人也在發展，它已經是跨IT擴展到別的領域了。但是如果是彎道超車就不一樣了。比如我們做大學，一旦做成功超車是很快的——我們學費一年四五萬，招一萬人是四個億了，招兩萬人就八個億了，再加上培訓就可以超過它了。這個是彎道超車。

即便是它後來也切入學校，但學校幾乎是越幹越好的，再進來是很難的。當我成為名校，優質的生源被壟斷了，哪怕他有同樣的師資，他拿的也是二等的學生，沒有辦法跟我比。

一旦大學形成名校，最起碼我會讓它計算機培訓的份額變得很少。教育有一個特殊性，其他行業沒有辦法比，教育只有一次性，家長不會把幾年的時間拿來做實驗，要選就選最好的，不會選第二的。

現在我的學院收費四萬五，利潤是很低的，我們通過利潤率來推的。傳智專修學院，現在還沒有出名，當我做成計算機名校時，就會有很多人來。但是你要做成名校這個過程是最煎熬的，我算了大概七八年做成一個名校。

我們在培訓里算名校，在培訓領域你即使做成名校都無法跟大學這種性質的名校比。新東方英語很知名的，也不能和北大清華比。中國家長會讓孩子讀大學去讀新東方嗎？中國老百姓對大學和對培訓機構的認知是不一樣的，這也是我們要建一所計算機專修學院的原因。學院的投入很大，我們第一年要投入兩千萬，幾年下來要投五六千萬。這個事情不是一般就能幹的，沒有體量的公司幹不了的，有錢也不一定能幹。

世界上百年的學校很多，上百年的公司不多，所以做學校雖然慢但是絕對有可能做百年。而且做學校跟做企業有不同，得到社會尊重。你剛看到的是學費，你沒有看到畢業的學生群體是很大的資源，跟學校的連接是很強大的，只要你讓他幫忙，他會不計成本回饋母校。阿里巴巴倒就倒了，還有京東呢誰會在乎它，但是一個學校倒了，很多學子沒有母校了，他們是不能接受的。

自媒體招生指南

在這個行業里面，市場規模第一的達內，現在一年的廣告費上億，我們的廣告費2014年、2015年才幾十萬，不在一個級別上。所以我們只能另辟蹊徑，用其他的手段做營銷。 

2014年之前，營銷主要就是把我們的上課視頻上傳到網上。2014年後，之前的還在做，但重點轉向自媒體和粉群，所有的項目都是圍繞著將我們的目標用戶吸到粉群當中，並運營粉群、轉化招生。從自媒體吸粉到轉化招生，一般有三四步。

第一步，建立吸粉渠道

首先是自建自媒體，大量吸粉進來。2014年開始組建自媒體，有一支來自於北京電影學院等類似院校動畫影視專業的20多人隊伍，制作一些脫口秀、短視頻、鬼畜視頻、動漫節目等。比如最近《人民的名義》很火，那麽我們就做一個短視頻，5月份柯潔和AlphaGo又要開始對決了，我們可能馬上又來一波。沒有固定的套路和打法，就是隨著市場的發展不停地變，基本上是什麽火做什麽。一般都是十幾秒、幾分鐘，一般不超過十分鐘，並且頻次很高，每天都有，甚至每天都不止一部。

其次，舉辦各種活動。大的活動就是1024程序員節，就跟“雙十一”一個道理。主要是與業務形成連接，比如在這一天很多的課程有大幅度的優惠，但是不是半價。還有就是增量粉群。去年10月24日這一天，就有十幾萬的人加入我們的粉群，在IT圈短時間里擴大了影響力。更多的是細小的、日常的活動，比如每周三會有活動，拍一下食堂最奇葩的菜等。

在資源、活動、自媒體節目中嵌入營銷，相當於與用戶跨過了中間的傳播介質，直接建立了聯系。但這才是第一步。

第二步，分類的運營

什麽意思呢？就是當你通過視頻、活動等上面的二維碼進入粉群後，我們就會有一些活動，也有一些人跟你聊天，通過對你行為分析馬上對你進行分類，通過矩陣號去輔助運營。

2014年底，開始建立播妞個人號。不同於公眾號的單向傳遞信息，播妞是一個人，她把品牌人格化了，代表的是一個人，有思想、言語交流。播妞在朋友圈發一條東西，跟公眾號推送一條信息的感覺是不一樣的。在播妞下面又有N個播妞，有短視頻類的播妞、大學生播妞……

類似播妞的品牌化形象有很多，比如下載視頻的酷酷哥，技術資源的野狼，科技類資訊的喵喵等，每個號都有鮮明的個人標簽。這二十個不同形象的個人矩陣號，只是相當於一個中轉站。比如當他通過教材掃碼加入微信號時，是播妞這個號，但通過一些活動及聊天後，判斷出他是一名大學生，那麽，就會換另一個播妞在跟他聊天，但其實已經換人了。

怎麽對人進行分類？主要是根據年齡和職業分，主要包括學生和社會上的人兩個大類。這兩者完全獨立分開運營。比如，大學生要劃分他的片區，一本、二本、三本、專科、高職，並且要細分到哪個學校哪個學院以及哪一級。他們加入粉群時是自帶標簽的，意思就是他要進入群必須填哪個學校哪個學院，只有填了才能加入。他如果是真正想和我們交流、交互的話一定會填寫的。

社會上的人就不需要，只要掃碼就可以加入，加入後通過聊天按年齡段以及感興趣內容對他們分類。比如有些對電影感興趣，有些對《王者榮耀》感興趣，有些對交友類的感興趣，這些都要進行分類，之後再進行多次的意向度測定。

還存在一些人掃碼進來了，但是跟我們沒有互動，那我們基本上會定時比如一周或一個月把沒有交集的人刪除掉。還有一個就是如果他的QQ使用年齡低於一年，一般也會被清除掉。所以，現在粉群中的用戶基本上是跟我們有關聯並且有意向的，基本上是能產生一定招生的人。

第三步，業務對接 

對進入粉群的人進行分類後，就進入了第三個階段，開始大量的運營活動，跟業務產生對接。這個活動是各式各樣的，有傳播的活動、黏性的活動、活躍僵屍粉的活動。比如說你註冊一個號玩遊戲，玩著玩著沒意思了，走了，突然有一天又回來了，就給你一些禮物，吸引你回來再看看。類似這樣的活動有很多。每一個群體都有每一個群體的運營方式和辦法，要先分析用戶行為。

比如一個大一學生進入了我們的粉群，他還沒有畢業，我們培訓不了，但他依然是我們的目標用戶。我們就培養他，讓他在四年當中養成習慣離不開我們。假如他喜歡美劇、動漫，那我就每周的周五在群里甩一個百度網盤鏈接地址，里面都是最新熱映的美劇或者二次元動畫片類型的；在他英語四、六級考試的時候，就在群里分享歷年所有四六級試題；當他做畢業設計時，我就在晚間開公開課，有老師教他怎麽做畢設——這種教不是從書里抄點、去別的地方買點兒，而是教他寫一個像京東、淘寶這樣商城類的完整的項目。

他大學一畢業出去之後，我們也不會讓他來培訓。但當他找工作遇挫的時候，我們就定向推送一個信息，類似於——他的校友，在我們這兒培訓完之後薪資1.2萬這樣的。這個信息我會同時讓被我們圈起來的跟他一屆的人看到，我什麽也不會說，自然而然有一些找工作受挫的就會找到我們。

經過前面幾年的交互，我們已經非常清楚他的定位和意向。人在找不到路的時候，如果你給他一種出路，他會很信任你。

我們用不同的方式把人圈到粉群里，不是一個具象的群，而是一種生態圈，粉絲通過資源、活動等與我們產生交互，產生一種信任。我們要增強的就是他對我們的信任感。當一個人對你產生信任，後面你再說什麽，他就感覺你不是在騙他，是在幫他。當他明確表示想來學習時，我們就把他的信息轉到咨詢部門，我們的工作就停了。他報名後，如果對我們有充分的信任，他可以直接把人介紹給我們，我們轉咨詢，咨詢轉化，就形成了整個閉環。

從吸粉到報名轉化，短的一天內就可以完成，時間長一點的一年以後找到我們，有的甚至加入粉群兩年後才到我們這里報名。如果上面三個階段沒有完成轉化，那我們就會進入到第四個階段，就是精準、定向的跟進。一般來說，三個階段就能完成轉化。 現在行業里很多企業模仿我們，但是玩法、套路就是這麽多，最難模仿的是整個人的基因，運營播妞的基因是學不到的。在播妞這兒，情感出問題了，找工作受挫了，他會跟播妞談，而播妞可以跟他從晚上8點聊到11點半，三個半小時一直開導他，關於報名卻一句都不跟他提。

我們做的是輻射更多人讓他們知道我們，提升我們品牌的知名度，然後當他成為我們的粉絲後，通過運營讓他傳播我們，就是口碑，最後，產生對我們的忠誠，在這四個維度軟性地植入營銷行為。

當這條路探索出來後，就可以大規模複制到別的領域。高中的K12領域，還有學前教育、嬰幼兒的家長層面……這樣，我們把這個生態鏈從一開始的家長，到他的孩子慢慢長大進入了高中粉群，再進入大學粉群，進入到短劇粉群，每個階段都有不同的產品和運營方式，把人圈在我們的粉群內。粉群基數越來越大，對於咨詢、報名有很大的幫助。

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