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廿五歲孖仔賣加州「紅」月賺十一萬

2011-4-28  NM



年僅二十五歲的孖仔(大孖伍柏華 Caleb及細孖伍柏基Joshua),○九年畢業遇上金融海嘯,在美國求職無門,見本港取消葡萄酒稅,便決定回流創業,夥拍多兩名老友(Jason及 Ivan),集資二十七萬元創立Angeleno Wine Merchant,主打他們最愛的加州紅酒。營運年半,每月生意額過百萬,上月賺十一萬。
現利用市場學上的4P方程式,拆解他們在揀酒、選址、定價、宣傳四方面,如何令美國酒在法國、澳洲等主流葡萄酒中突圍,賣個滿堂紅。
最近搬進九龍灣美羅中心的Angeleno Wine Merchant辦公室,佔地七百呎,一半作貨倉,擺滿近六十箱加州紅酒,「有時酒鋪柯打百幾箱貨,連通道都放滿晒,根本行唔到。」細孖Joshua稱。 鍾情美國佳釀,皆因年輕老闆們都在當地留學,飲慣較強果味及酒酸的加州酒。
Product不怕冒昧拍門取代理
在學時已考獲國際葡萄酒WSET二級證書的大細孖,深知加州酒並非主流,要突圍而出,就要傾到有潛質的佳釀代理。大孖Caleb憶述,當時與「死黨」 Jason等共四人駕車半夜出發,來到距離學校七小時車程的納帕山谷(Napa Valley),「美國最出名係呢個產酒區,雖然產量唔多,但質量十分高。」他們信心十足,編寫亞洲紅酒市場分析,一心想找大酒莊合作,「我哋讀經濟系, 實習做銀行,拍門搵客一定無問題。」誰知第一日上午,已連吃五次「閉門羮」,大酒莊早有代理商,根本看不起「黃毛小子」。他們惟有從年產兩至三萬箱的大酒 莊,轉戰只有幾百箱至一千箱、一直內銷本土的小酒莊。○九年美國經濟蕭條,當地餐廳入貨減少,小酒莊葡萄酒滯銷,「佢地諗呢班細路咩都無,反而會專心經營 僅有的品牌,又睇好中國市場,便嘗試合作。」現時月售近廿箱的公司王牌2006 Anderson's Conn Valley Vineyards Eloge的代理權,也是這樣傾回來。Joshua稱,該酒曾獲權威酒評95分,每箱零售價近萬元,「Anderson's酒莊一向不接見外人,我哋盲舂 舂走入去,巧遇莊主Todd Anderson招呼緊HP嘅高層。」Joshua稱,莊主討厭代理商電話「Cold Call」,但卻覺得他們親自造訪很有誠意,便邀請一起燒烤。其間,他們發現每支索價二、三萬元的隱世酒莊品牌Ghost Horse,原來也由Todd Anderson執掌,便一併洽商,最終成功成為兩種酒的香港獨家代理商。
Promotion「孖人廚房」搞噱頭
他們其後陸續取得Neyers、Peterson等十個品牌共三十三款酒的代理權,條件是不同酒款每季各要入貨五十箱,每箱售價由二百元至四百元不等,單 是入貨開支每季最少近五十萬元。為求促銷,三人返港後參加本港的國際美酒展,「有人未飲已勁踩美國酒,但我一俾佢試,就覺得同法國酒質素差唔多。」 Jason說,最鼓舞是有酒鋪試完王牌Anderson's後,即時買下二十箱。嘗到甜頭信心大增,便厚着臉皮手拿三支酒,親身到酒鋪、酒店推銷。目前批 發酒鋪超過廿家,九龍香格里拉、太子酒店等皆選Angeleno Wine代理的加州酒作House Wine(指定餐酒)。」自知「彈藥」少,為慳廣告費,他們以孖仔形象做生招牌,「啲客同兩個孖仔講過嘢印象較深,較易搵番我哋。」他們留學期間已愛親自 下廚,最近又以「孖人廚房」作號召,拍攝以優雅風格作主調的短片,軟銷加州紅酒配美食,第一輯在網上Youtube熱播,一個月內已有過千人點擊。 Jason在旁笑言:「我都唔介意佢哋搶風頭,生意最緊要。」
Place快速散貨慳倉租
去年,公司由三百呎的炮台山舊址,搬入目前的九龍灣七百呎單位,月租一萬元。「初時細孖都唔肯,嫌每月支出增加幾千蚊,但我哋批發嘅酒鋪,多數喺荔枝角及 尖沙咀,搬番九龍節省運輸費。」Jason自言,由細至大陪媽咪睇樓,雖身處外國,仍對香港樓價瞭如指掌,「開頭睇觀塘要十六蚊一呎,九龍灣只係十蚊。」 加上德福廣場、Megabox環繞,恒生、Nike等甲級寫字樓位於附近,人流暢旺,有利推銷紅酒。寸金尺土,辦公室不宜長期存貨。孖仔父親是理大物流系 教授,他們「偷師」學習控制物流成本,「每逢收成期會向酒莊預留熱賣酒,例如Anderson's我會訂幾十箱貨唔攞住,鄉下地方唔使俾租,有酒鋪柯打直 接運去佢哋貨倉,或者運嚟公司一兩日就散貨。」
Price美法佳釀一網打盡
朋友都愛飲愛食,他們就不時自攜「酒水」出席飯局,以七折優惠向身邊朋友推廣。目前加州酒批發及零售比例是六比四,零售價由約二百元至兩萬多元,平均每支 三百元,批發價約五折。美國酒出名是新世界酒之中最貴價的,三人經營美國酒大半年後,亦開始飛往巴黎、波爾多、西班牙等地拜訪酒莊,引入更多品牌。加州酒 目前佔總銷售量七成,另外亦有代理三十多款法國酒,包括一級酒莊Lafite等佳釀,「法國酒始終有需求,企喺商業角度,賣一支Lafite萬幾蚊,等於 賣幾十支加州酒。」自從引入法國酒,令月生意額增加一倍達一百萬,上月盈利十一萬元。他們憶述,當時攜手創業全因時勢不利,「○八年雷曼倒閉,美國金融機 構一潭死水。」孖仔就讀UCLA(加州大學洛杉磯分校)商業經濟系,其間在美林實習,Joshua任職財務分析部,見證被美林收購,「個個返工個樣好似就 嚟死,人心惶惶。」他們○九畢業變失業,想起大學歡樂時光,離不開飲酒、煮飯、睇戲,又獨愛品加州「紅」,「唔熟唔做」,便從興趣中找商機。孖仔暑假返 港,正值香港減紅酒稅,「酒友」購買力大增,美國酒市場又未成熟,便決定回流,夥拍大學死黨Jason及Ivan,每人各掏出七萬元集資做老闆,以香港為 基地。Caleb負責營運,Joshua入貨及與酒莊聯絡,Jason擔任對外推廣、客戶服務,長居美國的Ivan負責在當地接單訂貨。生意開始上軌道, 他們期望兩年內租街鋪,擴大零售生意額。
大牌檔菜式考配酒
專業品酒師協會主席周國明(Nelson)Nelson出題:Nelson點選了黃金蝦、水煮墨魚嘴、椒鹽豬骨、中式牛柳等,六道不同味道的中菜,要求他 們從公司存貨挑選一至兩支配酒。「中菜與西餐不同,習慣多道菜式一同進食,不能每道菜式個別配酒,所以難度在於葡萄酒與整圍菜的味道能否配合,及互相提 升。」老闆迎戰:「墨魚嘴偏辣啱配白酒,但牛柳和黃金蝦甜,紅酒係首選,真係好難揀。」Caleb稱,他們最後保守地挑選了一白一紅,包括德國白酒 Dr.Zenzen及獨家代理Neyers Zinfandel的紅酒,原因是:1. 白酒甜味能去除辣味。2. Zinfandel紅酒含果味但不太甜,能中和甜味菜式。Nelson評語:評分:選錯白酒,單計紅酒有超過75分,加上白酒只有50分。1. 酒和多款菜式難有百分百配搭,以當晚菜式,挑選紅酒是最佳選擇,既能配搭紅肉,即使黃金蝦,亦能保留蝦的鮮味。2. 以白酒的甜味去除辣味,只是一刻鎮壓,待甜味消失,辣味會再提升,使口腔乾涸,反而酸味較強的酒,初時會倍增辣味,但隨後酸味會帶走辛辣,令舌頭回復知 覺。3. 所選的白酒偏甜,Zinfandel紅酒則果味重,兩者皆難配椒鹽骨。4. 雖然配酒測試僅僅合格,但三人睇中市場。加州酒以往給人「貴價酒」印象,每支動輒一千元,但自美國經濟轉差後零售價降低,「加州酒口感刺激受歡迎,多咗人 買,很有潛質。」
開業資料(10/2009)
入貨:$200,000租金*:$24,000裝修:$20,000運費:$10,000雜費:$12,000總投資:$266,000*兩個月按金,一個月上期
營業資料(3/2011)
營業額:$1,000,000租金:$10,000人工:$30,000入貨:$820,000運費:$20,000雜費:$10,000盈利:$110,000

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