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產業資本“嘗鮮”本土兒科診所

兒科診所已經成為中國醫療產業資本追逐的“新大陸”。

根據第一財經記者在全國企業信息查詢系統的不完全搜索統計(關鍵詞“兒科診所”)，在過去一年，全國有超過74家新註冊的兒科診所成立，過去五年內新增的兒科診所達到251家，這一數字與過去20年總計新增的數量相當。這也意味著，作為一項過去並不被醫療投資人看好的新領域，兒科診所的投資“風口”，是真的來了。

醫療資本追逐“下一代”

作為麥星投資的合夥人，田子睿開始觀察基層醫療市場是在2008年，不過直到6年後他才敲定了自己在兒科醫療服務領域的第一筆投資，做了睿寶兒科的早期投資人。用他的話說，當時感覺產業發展的時點應該快到了。

不過現實比預想中來得更快，僅過了兩年，兒科診所這一領域就已經站上了醫療投資領域最熱門的風口。今年2月，田子睿所在的麥星投資攜同源星資本和本草投資共同完成了對睿寶兒科診所的7000萬元人民幣增資，這是這家兒科診所企業自2014年成立以來獲得的第三次融資。

中國人對私立醫療的需求和認可正在崛起，婦兒領域打響了第一槍。在睿寶獲得7000萬元人民幣增資的前一個月，另一家婦兒醫療服務機構美華醫療獲得了本土醫療投資機構高特佳投資2億元人民幣的戰略資本註入;再往前一個月，網紅醫生崔玉濤所創立的“育學園”完成了由源星資本、雙湖資本和弘暉資本共同參與的2000萬美元(約1.4億元人民幣)C輪融資。

“高端兒科診所市場未來在中國只增不減。”睿寶兒科創始人楊唯璐對第一財經記者表示。15年前，醫學專業畢業的楊唯璐選擇了一條和同班同學不同的道路。當時亞洲最大的私立醫療連鎖企業百匯醫療剛剛進入中國，楊唯璐放棄醫生身份，轉而以管理者身份進入百匯，向這個私立高端醫院元老企業學習如何運營。2010年開始楊唯璐陸續做了兩年的醫療投資管理，並去和睦家學習運營，終於2013年中決定創業，成立一個本土品牌的中高端兒科診所。

她在工作時認識的合作夥伴——田子睿所在的麥星投資為睿寶提供了第一筆啟動資金。從第一家醫院籌備兩年、敲了100多個章才開業，到去年一年時間開出了上海的兩家分店，資本和政策將楊唯璐的野心不斷催化。今後幾年，她所計劃擴張的診所數量達到6~7家。在目前，一線城市單個診所的前期投資成本大約在600萬~800萬元，現如今，幾大本土連鎖品牌也都在采取擴張戰略攻城略地，楊唯璐必須加速才能獲得更多的忠實客戶群體。

事實上，一直在五年前，中國的高端醫療市場都還是“洋品牌”的天下，所接待的客戶也以外國人為主，和睦家和百匯兩個高端醫療“巨頭”籠絡了大部分在華一線城市生活的外國人。

不過這幾年情況有所轉變，出於對就醫環境的要求，年輕白領開始青睞高端診所，和睦家創始人李碧菁透露，現在他們的客戶群體外籍人士和中國本土客戶的比例已經變成了50：50。

包括北京亞美兒科診所、浙大兒醫泰迪熊診所、深圳維兒諾兒科門診、北京崔玉濤育學園兒科診所、上海美華兒童咨詢門診、媽咪知道等兒科診所在去年相繼開業。不過，第一財經記者在梳理全國企業信息查詢系統相關數據時發現，這輪兒科診所的爆發潮實際從2013年就已經開始，那一年《中共中央關於全面深化改革若幹重大問題的決定》中提出決定啟動實施一方是獨生子女的夫婦可生育兩個孩子的政策，在現有的兒科診所中，2013年後成立的兒科診所數量超過了50%。

最好的商業模式仍在探索

對於私立醫院，病人流量永遠是最重要的考核標準。而在獲客渠道上，不同兒科診所可謂“八仙過海、各顯神通”。

新開業的兒科診所從獲客模式上大體可以分為兩大類：第一類以育學園為代表，依托創始人的品牌效應，從原有線上App、微博、微信的受眾資源來引流落地線下診所，據悉，在育學園App未上線之前，崔玉濤在微博上有大約560萬粉絲，這一粉絲數量在國內兒科醫生中應該無人能出其右。第二類則是直接在線下成立兒科診所，依靠口碑傳播同時上線App、微信等平臺實現線上線下互通來拓展客源，比如位於鄭州的叮叮兒科診所、睿寶兒科等。

而在盈利模式上，目前幾乎所有的兒科診所都是以門診收費為主要的盈利渠道，再加之疫苗註射、兒童體檢為輔助。它們定位中端，規模往往不是很大，兒童樂園式裝修成為標配，並且不主張使用兒童藥物，因此醫藥收入反而不是重要的環節。

“主要聚焦在兒童的健康管理，以後會自然地增加一些項目，包括跨國就醫、眼科配鏡服務等等。不過作為投資人，現階段我並不關心盈利，只關心服務質量。”田子睿表示。

與田子睿的判斷相似的，包括育學園、唯兒諾在內的幾大知名兒科診所幾乎都將兒童健康管理定位為了未來的主要方向，偏重門診不做急診，提供“會員制”服務。

這樣的專業選擇有著背後的道理：在兒科領域，門診其實並不容易引起醫患糾紛，大多數的糾紛來自於急診以及疑難疾病。除此以外，複雜疾病往往不是兒科領域一個資源可以搞定的，需要多學科互動，單個兒科診所難當重任。事實上，大多數的兒科診所的創始人更願意將自己定位為公立醫院兒科的補充，而絕非競爭者。

前幾年兒科診所的大規模成立為如今資本嫁接醫療機構提供了土壤，不過，並不是所有的兒科診所都會被青睞，“優質的醫療項目一定不是靠錢就能砸出來的，如果短時間內用資本的杠桿將服務迅速擴大一定會導致服務的下降，客人很快就會不來。”田子睿說。

細數那些獲得融資的兒科診所，清一色的具有某些共性：講求服務、定位中端、線上導流、差異化競爭公立醫院……當然，更重要的還是人。

“做醫院，說到底還是人的事兒。”田子睿說，“沒有從醫經驗，就不可能搞懂醫院究竟該怎麽做。開診所和開便利店不同，不是說你轉一圈就能學來的，它的內部管理、服務模式外人根本看不到，而這些才是診所能否成功的關鍵。”

不僅僅是楊唯璐，美華醫療的創始人郭雨橋在回國創業之前曾在美國有著40年的行醫經驗，育學園創始人崔玉濤曾在北京兒童醫院及和睦家工作多年。

在這個體系中，不僅僅是創始人重要，更重要的是團隊。沒有連鎖計劃的診所無法做出規模效應，經營成本居高不下，而一旦做出規模，只依靠創始人一人難以平衡多家診所之間的管理。

以睿寶為例，目前這家機構的人力成本投入占據了不小的比重。新開的閔行和新江灣地區的分店經理從招聘進來到投入實戰花了楊唯璐兩年時間，而這些員工要想從“可用人才”變成優秀的管理者，時間可能更長。

盡管大型融資事件不斷，不過誰最有可能成長為單一領域的獨角獸目前還很難說。“醫療領域的投資屬於技術性投資，它需要的是持續性的長期黏性投入，它不像摩拜單車這種(領域)，投資人需要非常aggressive(強勢)，需要通過快速融資擴大規模來打完戰役。”田子睿說。