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攜車網正式掛牌新三板，創始人章正超回顧他的寒冬經歷

孔樂 2017-02-27 16:03

這一輪資本寒冬中，汽車後市場O2O成為“重災區”，而提供“汽車上門保養”服務的攜車網無疑身處漩渦的中心。當資本寒冬襲來伊始，身處汽車領域十多年，2011年就進入汽車後市場互聯網行業的攜車網創始人兼CEO章正超敏銳地發現了這一點，2015年初冬，章正超在“創業黑馬學院”發表文章，預言寒冬將會殺死很多企業，而O2O必須“回歸商業本質”。

“船長”章正超的及時調整讓公司離開了讓無數汽車後市場O2O同行“喪命”的危險暴風區。2017年2月27日，攜車網正式掛牌新三板，公告顯示公司在2016年逆勢獲得3717萬元人民幣的B+輪融資，創始人章正超和十余名公司管理層員工以與機構同價的方式參與了公司增資，體現了管理團隊對公司發展的堅定信心。

但章正超難以忘記那些心驚動魄的歲月，他時常有一種劫後余生的感覺。彼時，外部資本對於這一領域的態度已極其苛刻，媒體也紛紛質疑，而內部團隊在看著同行接連倒下的情況下，對未來也充滿了焦慮。

章正超如何在資本寒冬中，搞定模式、團隊、資本，成為一個值得探討的案例。

寒冬中的全國城市經理會

“2015年12月17日，傳言博湃養車已關停服務的那天，我一晚上都沒睡著，我在想原定第二天的全國城市經理會該怎麽開。所有的說服和打雞血，在這個時間點都是無力的。”攜車網CEO章正超說。章正超最終選擇了用數字來說明一切，客觀的數字在這個時候具有最強的說服力。

那次會議上，章正超上來就打開一個空白excel，把上門保養的所有成本科目分門別類列出，會場30余雙眼睛盯著同一張excel表進行長達3小時的討論，每個人都能夠對任何一項成本科目提出異議，直到每一個數字都貼近實際運營的結果。“最終我們計算出來我們做這個生意能有20%以上的毛利率，我要讓團隊所有人都相信這件事是可以賺錢並持續經營的。”

章正超用這種方式堅定了團隊在這個特殊時點的信心，這次會議也在後來被視作攜車網的“遵義會議”，直到14個月後的今天，參加這次會議的30余人中只有3人離開了隊伍。“每一個經歷了長征還在隊伍里的成員都是一枚種子，他們的成長和繁衍是團隊走向下一個勝利的保證。”

2016年，整個O2O行業都在經受質疑，也在經歷反省，上門保養作為O2O里的一個分支，必然受到影響。汽車後市場O2O友商們的倒閉被當做資本寒冬中的失敗典型被反複提起，這一事件更是引發了大家對這個行業負面的看法。

具體來說，O2O在資本的催生下，無論是投資人還是創業者，大部分的運營重點都集中在了客戶量和城市數量的擴張上，創業公司瘋狂補貼獲客，對訂單數量的追求遠勝於對訂單質量的堅守。不同於美甲、按摩，汽車上門保養不算是一個高頻的服務，一臺車一年也就保養兩三次，當推廣到達車主用戶時，有75%以上的車並不在保養周期的時點。

這時很多汽車保養互聯網公司用跟保養周期無關的非剛性需求吸引車主用戶的首次使用，比如更換空調濾芯、更換雨刮片等。這種純粹用“薅羊毛”價格去刺激用戶非剛性需求的方式，雖然能夠在短期內大幅增加服務訂單量，但卻無疑會大量消耗現金，而用於去交付這類服務的服務車輛和人員又會成為接下來的剛性成本。當資本環境迅速遇冷，後續的資金枯竭，創業公司便會在推廣成本和固定開銷的巨大慣性下，快速地走向覆滅。

從旋渦邊緣往外爬

“所有的人都在旋渦里，只是有的人陷得更深，而我們在旋渦的上邊緣努力向上遊。”章正超說。

攜車網成立於2011年12月，那個時候O2O這個詞還不存在。包括章正超在內的整個團隊都在汽車行業深耕多年，因為看到汽車行業、尤其是汽車售後行業中的弊病和機會，他們創立了旨在推動汽車售後市場互聯網化的攜車網。和後來很多在O2O熱潮期投身其中的團隊相比，章正超和他的夥伴們並不是一個投機、跟風的團隊。

“我們從冬天走來，經歷一輪春夏，如今再次入冬。”這是章正超在2015年冬天撰寫那篇文章的標題。2011年底以團隊自有資金起步並度過最初18個月的攜車網經歷過最為拮據的日子，在2013年成為創業家黑馬大賽全國總決賽8強的同時，他們才獲得了第一輪的融資。而此後，經歷業務調整並義無反顧地將服務做重，推出自營的上門保養服務並打開局面之後，公司才獲得更大體量的資本支持。這樣的經歷讓這個團隊在行業最瘋狂和扭曲時保持了冷靜。“如此瘋狂的燒錢行為我從心里就過不去，本質上也不認可。”章正超這樣回憶他當時的心態。

2015年6月，攜車網召開了完成B輪融資後的第一次董事會。正是那一次董事會通過了攜車網將正式啟動新三板申報，這個議題沒有任何股東有異議，但會上章正超拋出的另兩個問題卻引起了激烈爭論：第一個問題，要訂單質量還是要訂單量；第二個問題，要城市運營的數量還是城市運營的深度。最後大家一致達成了要訂單質量、要城市的運營深度的共識，章正超把這一條寫進了董事會紀要。

這次會議之後的幾個月，正是O2O最火熱的那個夏天。似乎每一天都有競爭對手在發布新聞，更新他們的日單量，展示他們的“肌肉”。這種環境下，章正超隨時都會感受到來自團隊、來自股東、也來自內心的壓力，到壓力最大的時候，他只能拿出當初的那份會議紀要，提醒大家保持最後的冷靜。

這份相對的冷靜讓攜車網在那場大戰中節約了子彈，也避免了快速擴充城市和團隊，減少了在隨後行業調整中的消耗。在接下來的2016年里，攜車網上門保養的平均訂單價翻了5倍多，從年初的55元增長到年底的280元，訂單數量也實現了持續的月環比增長。量和價的持續提升，讓攜車網上門保養業務在2016年的最後兩個月實現了扭虧。

實際上，O2O就像是新瓶裝舊酒，它為一種原本就存在的消費需求提供了一種新的服務形式，而這種消費需求原本就被不計其數的傳統門店服務商滿足著。它不存在誰消滅誰、誰打死誰這一說，就算你能消滅同賽道的甲乙丙丁，但是這個行業里所有的門店你能消滅嗎？所以說死掉的一定不是被打死的，而是自己犯了錯誤，活下來也不是因為打死了別人，而是自己的力量強大了。

“今天重提這些不是在炫耀自己多有先見之明，我們只是遵從了自己內心的認知，而外部環境並不是我們能夠預測的。”章正超說。到了今天，章正超一直避免談攜車網現在的行業排位，盡管各種數據都表明他們已經大幅領先於競爭同行：曾經的行業單量第一已經不複存在，這讓攜車網的團隊保持謙卑。

服務標準化、運營高效化、營銷精準化

“任何一個冰川紀都不會滅亡所有物種，它只是用一種極端的方式，加速物競天擇。同樣，資本的寒冬並不會消滅O2O，它只會讓O2O更快地回歸商業本質。”

章正超曾經在自己的文章中這樣寫到。標準化、高效化和精準化是攜車網適者生存的關鍵詞。

在2016年初，章正超正式提出汽車售後服務“分級診療”的業務模式，這個模式實際上是對攜車網之前業務實踐的歸納和明確。“修車就像看病，人生病了要看病，車病了要修車。”醫療服務至今都是互聯網滲透率最低的日常消費類目之一，究其根本就是因為這項服務太難標準化。但在所有的醫療服務中，又有一個細分的類目實現了標準化的打造，那就是體檢。以黑馬導師俞熔創立的美年大健康為例，其以體檢做單點突破，完成了服務內容、服務流程、服務標準、服務人員，以及服務價格的標準化，從而實現快速的複制和規模化擴張，最終完成一個醫療細分類目的壟斷。

攜車網在汽車售後服務領域尋找到的標準化項目是汽車保養和易損件更換，具體而言包括機油三濾、制動片、火花塞、電瓶等零件的更換，以及車輛健康度的檢查。相對於機電故障、事故修複等較為複雜的維修項目，這些服務項目在服務操作、零件供應、技師能力、工具配備上，都具有高度標準化的可能性，從而成為攜車網上門保養的服務內容。而其它無法標準化的維修項目，攜車網采取了自建大型維修廠的方式解決，並形成目前“上門養、到店修”，標準服務和非標服務彼此物理分離，又在用戶端數據打通的立體服務模型。

而“分級診療”產生的分工細化帶來了人員效率的提升。進店維修量的波峰波谷不均勻是始終困擾門店經營者的問題，用戶事先預約是解決這一問題的辦法，但對於門店而言卻始終難以提升。攜車網上門保養訂單的預約率天然就是百分之百，而用戶在選擇上門時間和地點上的柔性自主讓訂單的每日均勻負載得以實現：一周七天不論工作日或周末、每天十小時的訂單均勻分布，每個服務技師的有效服務時間實現最大化，這種穩定負載帶來的人效提升遠勝於技師在不同訂單之間移動所損失的效率，況且，訂單數量和密度的提升讓訂單間的移動距離和移動時間持續降低。章正超堅信：“O2O服務的價值首先體現在給予用戶的性價比，但這種性價比絕不是由犧牲自身毛利甚至於通過補貼來實現，而是通過生產效率的提高來達成。”

要實現每日訂單的均勻負載，攜車網必須有充足的用戶獲取。作為一種新的服務形式，上門保養方式一開始並不能得到每一位車主的認可，那些對時間和精力的節省有需求，並且認為這種節省具備價值的車主，對這種服務有更多的認可。於是改變原本粗放的推廣方式，尋找更加精準的目標客戶成為攜車網2016年市場工作的關鍵。而另一方面，攜車網開始努力搶占第三方流量平臺的高地，並先後成為百度糯米、58到家等O2O平臺的汽車上門保養獨家服務商。2016年的雙十一和雙十二，攜車網銷售額在天貓汽車實體服務品類中排名第四，僅次於三個整車廠品牌旗艦店，領先所有的獨立汽車服務品牌，成交的用戶職業屬性分析顯示，公司職員占所有成交用戶的77.4%。

這些在寒冬中鍛煉和加強的團隊能力，不但抵禦了外界環境的嚴酷，還將為冬去春來時的生長積蓄能量。

登陸公開資本市場，在公眾監督下成長

2017年2月27日，攜車網成功掛牌新三板，這一天距離攜車網內部啟動新三板申報工作已過去了18個月，這個時間長於絕大部分已在新三板掛牌的公司。在一家公司掛牌新三板的條件中，公司的持續經營性是一個必要但卻定義模糊的條件。外界對O2O上門服務的質疑會影響券商內核對公司持續經營性的判斷，而早期掛牌新三板的後市場公司諸葛天下的表現也讓新三板審核機構對攜車網格外審視。

攜車網先後補充了兩期財務審計報表，以證明自己的業務在不斷地正向變化，包括銷售額和毛利率都在快速增長，直至主營業務的扭虧。與此同時，2016年四季度完成的一輪融資為公司發展備足了糧草。終於在2017年春節前的兩天，章正超等到了攜車網能夠掛牌的批複。

“這個過程對團隊無疑是一種磨練，雖然我們內心堅信，但我們無法預先證明，因為所有的財務數據都是滯後的指標。”直到現在公司掛牌後，依然有財經媒體基於公司公開的2016年半年報做出質疑的報道。章正超說他不想去分辯，他和他的團隊開始慢慢去適應一個公開的資本市場，同時去學會在透明陽光下成長。

在章正超眼里，新三板掛牌絕不是攜車網的終點。他和團隊在2017年第一天定下的年度目標是發布一份全年盈利的財務報表。他認為這份報很重要，對攜車網很重要，對整個汽車後市場O2O也很重要。正如攜車網一年多前開的那次“遵義會議”，最簡單的數字往往具有最強的說服力。

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