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台灣美女的超強化妝伎倆，早已令 一眾港女拜服，然而提起化妝品，香港人還是鍾情日本、歐美貨。不過，施美玲﹙Joanne﹚卻唱反調，開樓上鋪ENID﹙「台灣美妝專門店」﹚，大推自己 的一屋「台灣製造」化妝護膚品。曾月蝕五、六萬的她，定兩年時間給自己「止蝕離場」，轉而對準剛冒起的假眼睫毛市場，結果被莎莎、Colormix等大型 連鎖店看中，批發、零售一網打盡。開業剛一年，上月賺十萬元。 僅二十九歲的Joanne本身任職證券行副總裁，對投資自有一套，現在就利用市場學的SWOT方法，去分析這盤生意的強弱危機。優勢◆Strength◆ ‧了解台灣文化 ‧代理多個品牌 ‧連鎖店客路 ENID位於銅鑼灣波斯富街的樓上鋪，五百多呎店面，三分一擺放假眼睫毛及周邊配件，「我哋睫毛品牌就有十三個，交叉款、濃密款、尖尾款，就連講求誇張的 舞台彩色眼睫毛都有得賣。」Joanne介紹，質料方面，除了人造纖維外，還有用真髮造的；不過論名貴，要數一對三百二十八元的西伯利亞水貂毛眼睫毛， 「佢總共有十個款式，全人手做，重複使用廿幾次都無問題，鑲埋水晶，好搶眼；麥當娜都戴過，不過佢嗰對成萬蚊，因為係真鑽石！」 Joanne工作需要經常走訪台灣，發現寶島化妝品又平又好用，便嘗試引入香港，可惜本港女性對台灣品牌最有信心的，大概只有面膜「我的美麗日記」和「廣源良菜瓜水」，公司虧蝕半年，唯有改以近年冒起的假眼睫毛生意作主打。 去年八月，Joanne參加一個天然產品展覽，認識了莎莎的採購經理，「佢哋想搵人做台灣sourcing，覺得我哋台灣網絡夠強，好適合，後來先睇中埋 我哋代理嘅AK精品假睫毛。」Joanne稱，這產品共十五款，莎莎只要了當中六款，但挑選過程卻十分嚴謹，前後花了三個月。隨後另一化妝品連鎖店 Colormix亦主動聯絡他們訂貨，公司營業額轉眼急增十餘萬，轉虧為盈。目前莎莎及Colormix各佔眼睫毛生意額四成及三成，其餘為其他零售店。 要成功碼實莎莎這大客，必須滿足他們一星期內按訂單送貨各分店的要求，「莎莎喺香港連澳門分店數目達七十四間，每間要求的貨量及落單時間不同，我哋收到柯 打，要即刻向台灣訂貨，確保準時送到各分店。」Joanne解釋，這樣做台灣供應商不用在香港留存貨，供應商按柯打數量在台灣分貨後才付運，貨到他們可以 立即分發各分店，兩方也可節省存倉成本。 Joanne知道產品款式齊全是行內一大優勢，所以亦努力爭取多家廠商的代理權。據她經驗，台灣人好驚與香港人做生意，怕俾人呃，所以每次鎖定目標供應 商，她都會親自過去跟對方傾，以表誠意，「攞貨前，我一早找清貨款，全部俾新台幣，唔係港紙，致勝關鍵一定唔可以怕蝕底。」至於一些廠商，為求促銷會把產 品價錢定得很低，又或批發價太「海鮮價」，由於無心打造品牌， Joanne很少會與他們合作。 香港匯款台灣，按次手續費逾二百元，每次找數匯一次錢並不划算；Joanne為此特別拜託一位相識四年的台灣朋友幫手，每次會匯十萬港元到她的戶口，「我不時留意住個匯價，一見啱水位，就叫佢幫手兌換，有時可以差成一、二千蚊o架。」這位朋友後來亦入股了公司，佔約一成股份。 弱點◆Weakness◆ ‧兩地市場 存差異 ‧鬧市鋪 租金貴 假眼睫毛及相關配件目前佔公司營業額達六成，不過，Joanne還不斷引入其他產品，「我要打造台灣化妝品專門店，不只是假眼睫毛專門店。」公司現 時售賣的品牌超過三十個，不過，由於在香港的知名度不足，較難打入市場，特別是護膚用品，Joanne坦言︰「客人心態是日本、瑞士的品牌一定好過台灣， 佢哋用開一個品牌，例如SK-II、Biotherm，通常都成套產品用，覺得啱自己，又唔敏感，好少會轉用第二隻。」 台灣通Joanne平時會好好利用台灣化妝產品的資訊透明度，「嗰邊好興電視及網上購物，我會瀏覽美容網站Fashion Guide同埋美容博客嘅網誌，了解行情。」不過，由於文化不同，台灣流行的產品，亦未必一定適合香港市場，「台灣用家好清楚產品入面的成分同效用，好似 有玻尿酸成分可以補濕，食咗藤黃果會令人有飽肚感覺等。」她早前見一款含有藤黃果的減肥糖於台灣十分好賣，於是入了一批三百盒，賣一百元，但卻嚴重滯銷， 「香港人都唔知咩叫做藤黃果！」 雖然現在主攻批發市場，為打造品牌形象，Joanne將鋪頭搬到波斯富街，租金三萬五千元，較工廠區的高昂，但零售生意每月僅四萬多元，當中更有六成來自 會員人數逾一千八百人的網上銷售，Joanne認為：「工業區無人會來睇，要建立品牌形象，就要揀銅鑼灣等購物旺區。」 機會◆Opportunity◆ ‧拓多元化產品 ‧博客助宣傳 Joanne知道香港女性對台灣護膚用品信心不足，所以亦有留意其他產品，「我依家開始搵一啲香港少見嘅產品，例如一款附有LED燈的唇彩，售價一百三十九元，開業至今已賣出約二千支。」 另外，香港假眼睫毛風剛吹起，潛在需求大。Joanne與本港美容網站Beautylife.hk合作，免費送出化妝品給博客試用，作軟性宣傳。目前定期 為ENID產品寫網誌的博客約五十位，「有些專長護膚，有些專長化妝，有些則是假眼睫毛，風格各有不同，所以要識得揀。」去年十一月，Joanne舉辦一 個「博客之夜」，請來台灣人氣美容博客「魚妞」來港，跟本地博客交流假眼睫毛心得，「原本打算搞一晚，點知好多博客都話要參加，最後要加多一晚。」 Joanne笑說。知道其中一名參加博客Kaman，網誌點擊率超過三百萬人次，並會拍片教人戴睫毛，Joanne即主動向她提供產品，間接宣傳。 威脅◆Threat◆ ‧代理商起飛腳 ‧瘦田有人爭 雖然目前與供應商合作無間，但Joanne的代理商合約原來很多只有一年，「始終係一種新產品，你唔擔保市場一定接受你啲貨，你點敢同佢簽長約？」不過， 若果把品牌搞起，難保廠商不會「吊高嚟買」，收取代理費或限定入貨量，對此，Joanne顯得一點也不擔心︰「好似眼睫毛AK，我幫佢銷貨到莎莎，就算合 約到期，佢都唔會唔同我續約，產品成功，除咗質素，亦因為我哋宣傳做得好，我有能力捧呢件產品，自然有能力捧其他！」 當記者問及產品的毛利、來貨價等，Joanne卻謹慎的說︰「數字真係講唔到o架！一來簽咗合約，二來講真嗰句我依家無競爭者，我唔擔保將來沒有，我唔想 佢哋拎住這些數字去台灣傾代理。」Joanne透露，台灣幾乎每天都有新的化妝品牌面世；所以，競爭者要找尋同類型的產品打對台，絕對有可能。 Joanne會考有二十一分，但因家人認為「女仔不用讀咁多書」而無升讀預科，她半工讀，用七年時間完成遙距大學課程；原本打算做會計，當過會計文員， 「六千幾蚊人工，又要做reception，又要斟茶，又要聽電話，捱五年先考到個牌，幾耐先出頭？」於是轉行證券行做經紀，入行不到半年月入五萬，高峰 期月入二十餘萬，但也有試過只有二千多元收入的日子，Joanne坦言「係呢行做得耐，你會發覺股市係好虛，雖然依家個市差時，我都有一、兩萬收入，但個 落差實在太大。」在股壇繼續打滾同時，Joanne希望打響公司名堂，吸引加盟商加入，推廣「台灣製造」。 黐睫毛講技巧 開業資料﹙2010年1月﹚ 租金＊：$120,000 裝修家具：$200,000 入貨：$100,000 宣傳：$80,000 總投資：$500,000 ＊兩個月按金，一個月上期 營業資料﹙2011年1月﹚ 營業額：$280,000 租金：$35,000 人工＃：$57,000 入貨：$80,000 雜費：$8,000 盈利：$100,000 ＃5名員工 |
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